[
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    "end": 3.24,
    "text": "Der Unternehmerakademie"
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    "text": "Podcast."
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    "text": "Wir machen aus Menschen mit Know-how, Unternehmer mit Erfolg."
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    "text": "Auf der Leitziger Buchmesse haben wir das Buch Wunschkunden von Thomas vorgestellt."
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    "text": "Das Gespräch gibt es heute im Podcast."
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    "text": "Wer lieber das Video sieht, der YouTube Link steht in den Shownotes."
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    "text": "Ja, ich bin schon seit drei Tagen hier am Stand."
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    "text": "Aber nicht in dieser Rolle."
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    "text": "Die ist etwas ungewohnt."
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    "text": "Ich habe auch schon hier am Tisch gestanden aber in einer genau umgekehrten Rolle."
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    "text": "da hab' ich die Menschen interviewt."
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    "text": "für dich das gewohnheitsmäßig."
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    "text": "Du intervierst sehr viele Menschen."
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    "text": "Ich muss mich erstmal so ein bisschen in die Rolle hier einfinden, in der ich jetzt gerade bin!"
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    "text": "Ich weiß du wirst viel reden deswegen bin ich ganz entspannt."
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    "text": "Aber erst mal, was sind Wunschkunden?"
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    "text": "und viel schlimmer?"
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    "text": "Wie komme ich an diese Wunskunden?"
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    "text": "Und noch schlimmer in meiner Anfangszeit als Unternehmensberater habe ich zum ersten Mal dieses Konzept gesehen und gespürt innerlich."
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    "text": "Wenn du Menschen erzählst, magst du Wunshkunden?"
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    "text": "Dann findest du niemanden, der sagt nee, mag ich nicht!"
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    "text": "Das ergibt sich aus der Sache."
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    "text": "Der Haken an der Sache ist."
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    "text": "vor dreißig Jahren, habe ich relativ viele Gründe beraten und die haben gesagt ja wenn ich mal genügend Kunden habe dann sortiere ich die aus die ich nicht mag und mache nur noch Wunschkunden."
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    "end": 122.979,
    "text": "aber am Anfang muss ich ja Umsatz machen muss ich erstmal meinen Unternehmen auf vernünftige Beine stellen Und deswegen kann ich mich mit dem Thema Wunschkunden nicht beschäftigen."
  },
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    "text": "Ich bin erst mal froh, wenn ich überhaupt Kunden habe!"
  },
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    "text": "Also wenn dann ist nie ein Konzept?"
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    "text": "Genau,"
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    "text": "genau, hundertprozentig."
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    "end": 132.16,
    "text": "und dann hab' ich dieses immer weiter."
  },
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    "end": 138.0,
    "text": "ja mir Gedanken gemacht darüber und das Skript liegt tatsächlich schon ein paar Jahre in der Schublade."
  },
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    "start": 138.06,
    "end": 142.299,
    "text": "und jetzt irgendwann hat einer gesagt du solltest man wieder am Buch schreiben."
  },
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    "text": "Ich hab's schon als Fertig."
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    "end": 153.38,
    "text": "Ich kann jetzt auf diverse Lektorinnen und Lektoren, gute Projektleiterinnen und Menschen zugreifen die Bücher machen können."
  },
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    "end": 158.56,
    "text": "Deswegen geht es darum gezielte richtigen Kunden zu erreichen."
  },
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    "end": 164.2,
    "text": "Und das Spannende ist, du hast vollkommen recht dieses Wenn dann macht überhaupt keinen Sinn?"
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    "end": 173.5,
    "text": "Wenn ich die richtigen Leute anziehe von Anfang an, dann wachst du schneller, mach mehr Umsatz und mach mehr Gewinn."
  },
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    "text": "Und zwar ab dem ersten Kunden!"
  },
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    "text": "Das heißt, es geht immer darum wie positioniere ich mich."
  },
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    "text": "Mit welchen Werten agier ich?"
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    "text": "und wie sage ich meinem Kunden?"
  },
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    "text": "Wie sage ich meinen Kindern sozusagen?"
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    "text": "Wie sag' ich der"
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    "text": "Menschheit?\"."
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    "text": "Und ganz konsequent was möchte ich nicht?"
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    "text": "das gehört nämlich genauso dazu."
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    "text": "Also das ist ja das was man sagt am Anfang möchte ich alles machen."
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    "text": "wenn einer kommt dann mache ich das, um überhaupt einen Auftrag zu haben."
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    "text": "Und ich verstehe das auch irgendwo weil es ist einfach schwierig zu sagen Ich bediene diesen Kunden nicht der mir vielleicht war ich nicht klar positioniert bin von einem anderen zufriedenen Kunden geschickt wird und sagt okay Kunde winkt mit Auftrag, ich bediene den."
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    "text": "Ist aber gar nicht mein Spezialgebiet?"
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    "text": "Mein Lieblingsgebiet vielleicht... Aber vielleicht"
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    "text": "passt es auch menschlich nicht!"
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    "text": "Also das ist zum Beispiel meine Entscheidungskriterie und du kennst die Beispiele wo ich gesagt habe im ersten Telefonat hab' ich schon gemerkt wir kommen nicht zusammen Das funktioniert nicht Es wird never ever werden wir Freunde."
  },
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    "end": 240.96,
    "text": "Und dann habe ich eine Empfehlung ausgesprochen an jemanden wo ich sag', das könnte vielleicht passen."
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    "text": "Und eines Jahres später sagt jemand zu mir Du übrigens, ich habe dir noch nie Danke gesagt für diese tolle Empfehlungen."
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    "text": "Ganz genau Wir hatten hier am Stand einen wunderbaren Autor aus Österreich, Marco Schlimpert."
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    "text": "Der redet über Intuition und wenn ich das spüre dann dürfen wir mehr drauf verlassen."
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    "end": 267.16,
    "text": "Und wir sind ja hier im Verlag und einige meiner mitarbeitenden Mitarbeiter sind ja auch hier am stand."
  },
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    "text": "Wir kennen alle auch das Gefühl bei Autoren dass es ist sehr frühzeitig schon wissen Wird das ein Wunschautor, ein Wunschkunde oder wird es ein Projekt?"
  },
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    "text": "Wir dürfen uns alle an die eine Nase fassen."
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    "text": "Weil die Kunden, die Wunschkunden sind, werden automatisch auch zu erfolgreichen Projekten."
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    "text": "Ja, weil du musst dafür alles machen."
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    "text": "Weil einfach genau es fällt leichter."
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    "text": "Du arbeitest gerne dran und gehst die extra Meile ohne drüber nachzudenken."
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    "text": "Und es gibt so wunderbare Konzepte, die ich in dem Buch beschreibe."
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    "text": "zum Beispiel wenn du Einsteiger bist ja?"
  },
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    "text": "Und du hast eine tolle Idee, tolle Werte!"
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    "text": "Du bist auch toll positioniert, alles perfekt gemacht."
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    "text": "Und dann kommst du zu einem Kunden und stellst dein Projekt vor und der Kunde sagt was ist ja mega das ist genau das was ich brauche."
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    "text": "Und dann kommt es zu dem Preis und du sagst deinem Preis."
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    "text": "Der Kunde sagt ja, ist ambitioniert aber fair mach ich wunderbar."
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    "text": "eine letzte Frage wie oft haben sie das schon gemacht?"
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    "text": "Das war mein erster kunde."
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    "end": 347.14,
    "text": "Ja da finde ich das eine mega spannende Geschichte."
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    "text": "Die Amis haben dafür ein Konzept finde ich nicht so gut."
  },
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    "end": 356.66,
    "text": "das heißt Fake it till you make it Erzähl, das hast du schon hundertmal gemacht."
  },
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    "end": 357.76,
    "text": "Es kommt beim Bübeln."
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    "text": "Das fällt"
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    "text": "meistens bei der ersten Ecke"
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    "text": "auf?"
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    "text": "Ja."
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    "end": 370.68,
    "text": "Und selbst wenn es nicht auffällt ... Was passiert, wenn er ein Jahr später merkt, dass er der erste Kunde war?"
  },
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    "text": "Was passiert dann energetisch auch mit einer Reputation?"
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    "text": "Wird ihr dich noch mal empfehlen?"
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    "text": "Ist schwierig!"
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    "end": 390.12,
    "text": "Wenn du Konzepte hast, wenn du dem Alter das vorstellst und sagst, ich mach mir jetzt mein ganzes Leben lang Gedanken über Wunschkunden."
  },
  {
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    "end": 398.36,
    "text": "Und ich habe diese Schwierigkeit gehabt zu sagen am Anfang kann man nicht darauf achten, am Anfang muss man sozusagen jeden nehmen Hauptsache Umsatz."
  },
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    "text": "Jetzt weiß ich aber wie das funktioniert."
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    "end": 410.86,
    "text": "und dieses Konzept lass uns das mal mit deinem Umfeld machen, dieses Wunschekonzept Lass uns da einen Prototyp draus machen."
  },
  {
    "start": 411.26,
    "end": 416.54,
    "text": "Ein Prototype, ein System wo wir gemeinsam rausfinden funktioniert das?"
  },
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    "end": 418.56,
    "text": "Ich komme dir auch entgegen."
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    "text": "und dann sagen viele Menschen okay entgegengommen wie viel Rabatt gibt es?"
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    "end": 429.68,
    "text": "Ja Rabatt gibts keinen Aber vielleicht bekommst du was obendrauf."
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    "end": 454.62,
    "text": "aber wenn man macht einen Deal Vielleicht gebe ich dir das zehn-zwanzig Prozent günstiger aber wir tauschen Wir tausche dass Dass du mir jetzt eine schriftliche Zusage gibst, dass ich am Ende des Projekts wenn es erfolgreich war von dir eine Kundenstimme bekomme vielleicht sogar auf Video die ich auch verwenden darf."
  },
  {
    "start": 454.68,
    "end": 458.54,
    "text": "Bitte unterschreib das ich diese Kundenstimmung die ich später bekomme auch verwende darf."
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    "text": "Was passiert im Kopf des Kunden?"
  },
  {
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    "end": 466.62,
    "text": "Der Kunde sagt Der Mensch sagt mir gerade, ich bin der erste Kunde mit dem er das probiert."
  },
  {
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    "end": 474.6,
    "text": "Er hat sein ganzes Leben lang damit sich beschäftigt und hat heroiert und recherchiert und hat ein Konzept entworfen, dass es so noch nicht gibt."
  },
  {
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    "text": "Und ist davon überzeugt, dass das so gut funktioniert?"
  },
  {
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    "end": 483.3,
    "text": "Dass er mich jetzt quasi schon fast zwingend zu unterschreiben, dass er die Kundenstimme verwenden darf?"
  },
  {
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    "end": 487.9,
    "text": "Dann scheint er davon zu überzeugen zu sein, dass dies gut funktioniert!"
  },
  {
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    "end": 493.82,
    "text": "Ja, und dann gibt es dort eine strukturierte Anweisung wie sowas funktioniert."
  },
  {
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    "end": 503.56,
    "text": "Also das geht einfach darum sich wirklich von Anfang an Messer scharf zu positionieren, sich darüber klarzumachen."
  },
  {
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    "text": "wozu mache ich das eigentlich?"
  },
  {
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    "text": "Warum mache ich dass heißt Zukunft auch herkommt?"
  },
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    "text": "also wo komme ich her?"
  },
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    "end": 509.86,
    "text": "warum?"
  },
  {
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    "end": 514.64,
    "text": "was sind die Gründe warum ich das mache Und was ist das Ziel meiner Aktion?"
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  {
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    "end": 518.34,
    "text": "Wir wollen im Verlag eine Dellons Universum hauen."
  },
  {
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    "end": 525.18,
    "text": "Wir wollen eine Gesellschaft haben, die miteinander redet und den Diskurs führen kann."
  },
  {
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    "end": 529.48,
    "text": "Neben anderen Meinungen toleriert sind, indem wir Demokratie aufbauen."
  },
  {
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    "end": 532.94,
    "text": "Unser höchster Wertschild auf unserer Webseite ist Freiheit."
  },
  {
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    "end": 538.56,
    "text": "Wenn wir das kommunizieren, dann ziehen wir die Kunden an, die gleiche Werte haben."
  },
  {
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    "text": "Die Chance, dass das Wunschkunden sind, ist extrem hoch!"
  },
  {
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    "end": 548.28,
    "text": "Ich mag gerade noch mal auf das Thema mit dem Geld eingehen, weil das ist also ein ganz spannender Teil."
  },
  {
    "start": 548.38,
    "end": 549.42,
    "text": "Weil die Verlockung ist."
  },
  {
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    "end": 555.52,
    "text": "natürlich wenn du sagst da kommt jemand und winkt mit einem großen Volumen aber man merkt es stimmt nicht."
  },
  {
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    "end": 558.48,
    "text": "Es ist sehr groß die Verlockung des Doch zu machen."
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    "text": "Meine Erfahrung ist...es rechnet sich nicht!"
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    "text": "Also wenn du am Ende eine ehrliche Vollkostenrechnung machst?"
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    "end": 568.82,
    "text": "Mit allem drum und dran."
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    "text": "Ich komme ja aus der IT, aus dem Computerbereich."
  },
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    "text": "Wir haben fünf Systemhäuser gehabt."
  },
  {
    "start": 576.46,
    "end": 580.9,
    "text": "da ging es um große Aufträge mit hohen sechsstelligen Volumina teilweise noch höher."
  },
  {
    "start": 582.28,
    "end": 585.62,
    "text": "das ist sehr verlockend und du kannst dann mal ein paar Monate deine Mitarbeiter bezahlen."
  },
  {
    "start": 586.22,
    "end": 592.92,
    "text": "wenn am Ende des Jahres eine Summenstrich drunter ziehst und plus oder minus zusammenzählt hat sich nie gerechnet."
  },
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    "start": 594.3,
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    "text": "Ja ich glaube dass muss man sich immer wieder bewusst machen."
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    "text": "deswegen sind Wunschkunden eigentlich das A und O für jedes Unternehmen."
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    "text": "Weil dann läuft es, dann funktioniert es, da bist du im Flow Und dann sind wir auch in einer Work-Life Balance."
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    "text": "Ich habe gestern ein wunderschönes Erlebnis hier am Stand gehabt."
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    "text": "Da kam eine Frau zu mir mittleren Alters Und die hat dieses Buch gesehen bei uns hier am stand Und ich meine Wunschkunden impliziert zum Bissen dass es für Unternehmer ist Für Selbstständige oder?"
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    "text": "Im ersten Schritt ja!"
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    "text": "dann sagt sie mir, Sie wäre Verkäuferin und sie interessiert sich für dieses Buch."
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    "text": "Dann habe ich gesagt das ist ja mal spannend!"
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    "text": "Eine Verkäuferin, ne?"
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    "text": "Und da hab ich gesagt was verkaufen Sie denn?"
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    "text": "Betten- und Bettenzubehör aber in einem Hochpreisbereich."
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    "text": "also es gibt kein Bett unter dreißigtausend Euro und sie hat das Gefühl dass sie Sie als Verkäuferin wissen muss, wer ist der richtige Kunde?"
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    "text": "Wer ist der Wunschkunde für sie."
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    "text": "Weil sie hat gesagt, sie lebt dieses Produkt."
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    "text": "Sie steht hinter dem Produkt und sie will das niemanden verkaufen, der einfach nur dreißigtausend Euro auf den Tisch legt."
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    "text": "Sondern sie will ... weil sie es verkäufern, sie denkt nicht materiell sondern sie will dem das Bett verkaufen damit er den Rest seines Lebens schläft wie Gott in Frankreich."
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    "text": "Wie zieht sie diese Menschen an?"
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    "text": "Sie hat das Buch gekauft und mitgenommen."
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    "text": "Es ist mega dankbar, ich habe da Gänsehaut bekommen weil es natürlich ein mega Ansatz ist."
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    "text": "Das heißt wir haben jetzt den Kreis deutlich erweitert auf Menschen für die das Buch geeignet"
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    "text": "ist."
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    "text": "Ist nicht so positioniert und das ist sicherlich auch eine Ausnahme."
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    "text": "aber wenn jemand wirklich sagt ja ich kann das nicht machen dass sich sage und ihr Chef denkt genauso es geht nicht darum ein teures Produkt zu verkaufen sondern ein wertvolles Produkt Und ich habe hier ein paar Tipps gegeben, wie man das machen kann."
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    "text": "Zum Beispiel wenn dann jemand sagt nur dreißigtausend Euro für so einen Bett?"
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    "text": "Das ist ja schon eine Ansage!"
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    "text": "Dass man dann sagt naja es freut mich dass ihr auf einem gutes Preislassungsverhältnis wert legt Und es ist scheinbar also wirklich ein Gefühl dafür zu haben."
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    "end": 747.46,
    "text": "Deswegen ist das Produkt genau das Richtige für Sie, weil mit diesem Produkt jedes Mal wenn sie abends nach einem anstrengenden Tag als Vorstandsvorsitzender in ihr Schlafzimmer kommen werden sich freuen, wenn sie sich dort hinlegen und so weiter."
  },
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    "text": "einfach diese positiven Dinge."
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    "text": "Da war ich sehr dankbar und da steht sowas in dem Buch und dann hat sie's mitgenommen."
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    "text": "Es ist nicht die Original-Zielgruppe aber es hat gut funktioniert!"
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    "text": "Ja du hast ja ein paar Sachen verraten... Das ist eine klare Positionierung."
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    "text": "Je besser du positioniert bist im Markt, umso eher kannst du natürlich auch Wunschkunden"
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    "text": "anziehen.\"."
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    "text": "Ja es gibt so ein Märchen das dadurch des Dorf getrieben wird."
  },
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    "text": "zurzeit kennst du vielleicht diesen Begriff High Price Ticket und ich finde das so gruselig weil's geht nicht darum hohe Preise zu verkaufen sondern Das System ist ja umgekehrt."
  },
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    "text": "Ich muss einen hohen Wert verkaufen an den Kunden, der auch das Wert schätzt und gebrauchen kann – also an Wunschkunden!"
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    "text": "Und dann bekomme ich hohe Erträge als Folge davon."
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    "text": "Aber mit der Idee rauszugehen, hohe Preise zu verkaufen, ist ein Fehler in sich?"
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    "text": "Geben und nehmen."
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    "text": "So"
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    "text": "ist es einfach."
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    "text": "Geben kommt vornehmen."
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    "text": "Also nicht nur gegenseitig sondern es gibt da eine reine Folge."
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    "text": "Und wir haben hier so ein Puzzle drauf, weil natürlich wenn der Wunschkunde in einem perfekten System reinpasst dann ist es vollständig."
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    "text": "Genau und der Wunschkunde ist dann der goldene Kunde und es gibt eben nicht nur einen sondern die Aufgabe stehen zu identifizieren und das ist unsere Aufgabe als Unternehmer, als Selbständige, als gute Verkäuferin diese Menschen zu identifikieren und deren Wünsche zur Berücksichtigung zu erfüllen."
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    "text": "Dazu gehört dann auch, dass ich Menschen abweise."
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    "text": "Das gehört einfach in das Modell mit rein?"
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    "text": "Nein!"
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    "text": "Ich würde keine Menschen abweisen."
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    "text": "Ich würde Menschen sagen... ...ich glaube, ich bin nicht der Richtige für dich weil deine Wünsche und Ziele sind so nachvollziehbar und so wichtig."
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    "text": "Ich habe einen Kollegen, der passt zu dir perfekt."
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    "text": "Der viel besser gepasst hat und der empfiehlt mich weiter und schickt mir meinen Wunschkunden."
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    "text": "also es ist kein Abweis."
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    "text": "Es ist"
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    "text": "ein Weiterleiten an die richtige Stelle?"
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    "end": 903.78,
    "text": "Nein ich meinte das Abweisen auch in diesem Fall nur mit der Konsequenz dass man wirklich sich auch nicht verleiten lässt durch Geld durch sonst was an dieser stelle ja zu sagen."
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    "end": 918.24,
    "text": "Das ist natürlich nicht einfach wenn der sein Checkbox auf dem Tisch legt und man vielleicht am achtentzwanzigsten des Monats die Miete noch nicht zusammen hat, dann ist das schon eine Aufgabe zu sagen."
  },
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    "text": "Ich leite den freudlich an einen Mitbewerber der das besser kann oder der besser passt."
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    "text": "Das ist unsere Lebensaufgabe."
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    "text": "Ich durfte das Buch weit vor Drucklegung lesen und kann nur sagen, es ist tatsächlich ein extrem guter Leitfaden."
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    "text": "wie ich mich im Unternehmen aufstelle damit ich die richtigen Kunden anziehe, damit ich das Bild bekomme sind viele schöne Beispiele drin Wie das funktioniert in welchen Bereichen mal große Beispiele mal kleine Beispiere."
  },
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    "end": 949.94,
    "text": "Und wir sollten alle mit Wunschkunden arbeiten."
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    "text": "Genau!"
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    "text": "Wir haben ja einen gemeinsamen Podcast seit Jahren und den beenden wie immer mit einem Satz."
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    "text": "Und ich glaube, er passt ganz selten noch besser als zum Thema Wunschkunden weil um diese Menschen weiter zu leiten die richtigen Menschen anzuziehen braucht man eins nämlich Mut."
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    "text": "und wir beenden dem Podcast immer mit dem Satz bleiben sie"
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    "text": "mutig!"
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]