[
  {
    "start": 0.0,
    "end": 7.0,
    "text": " Free Audio Post Production."
  },
  {
    "start": 7.0,
    "end": 20.0,
    "text": " Herzlich willkommen zum Mercury Podcast. Ganz einfach Vertrieb. Aktuell spannend und relevant für ihren Erfolg im Vertrieben."
  },
  {
    "start": 20.0,
    "end": 25.0,
    "text": " Mein Name ist Matthias Huckerman, Geschäftsführer von Mercury International."
  },
  {
    "start": 25.0,
    "end": 30.0,
    "text": " Ich begrüße Sie oder euch sehr herzlich zum heutigen Podcast. Ganz einfach Vertrieb."
  },
  {
    "start": 30.0,
    "end": 37.0,
    "text": " Wir haben heute ein Thema im Fokus stehen, das in der Corona-Zeit unfassbar gehypt wurde. Also jeder hat davon gesprochen."
  },
  {
    "start": 37.0,
    "end": 44.0,
    "text": " Aber aktuell scheint es mir so ein bisschen unter dem Radar zu fliegen und deshalb wollen wir uns heute damit noch mal ein bisschen näher auseinandersetzen."
  },
  {
    "start": 44.0,
    "end": 47.0,
    "text": " Vor allen Dingen, wenn es um die konkrete Umsetzung geht."
  },
  {
    "start": 47.0,
    "end": 60.0,
    "text": " Moritz Wiese, mein heutiger Gast, hat mit mir zusammen ein Artikel geschrieben und entworfen, der in der aktuellen Ausgabe Januar, Februar der Cells Excellence-Zeitung steht."
  },
  {
    "start": 60.0,
    "end": 69.0,
    "text": " Und da war ja das Thema Hybrid-Zelling und das ist das Thema und das wir uns hier kümmern wollen, was wir diskutieren wollen, war da das Titelthema."
  },
  {
    "start": 69.0,
    "end": 72.0,
    "text": " Und das sei ich, dass man sich wieder Männer mit beschäftigt."
  },
  {
    "start": 72.0,
    "end": 82.0,
    "text": " Und was wir aber in den Fokus rücken, und damit hat sich Moritz auch, war seinem Teil des Artikels besonders gekümmert, ist das Thema Umsetzung."
  },
  {
    "start": 82.0,
    "end": 88.0,
    "text": " Also wenn man jetzt in Unternehmen reingeht wie wir Moritz, dann ist das immer so, dass die Leute sagen, ja machen wir."
  },
  {
    "start": 88.0,
    "end": 95.0,
    "text": " Wir machen Hybrid-Zelling und wenn man dann mal so ein bisschen nachhakt und versucht, einmal irgendwie ein bisschen genauer, ein bisschen tiefer einzusteigen,"
  },
  {
    "start": 95.0,
    "end": 100.0,
    "text": " dann merkt man, man meint, dass man das macht, dass man Hybrid-Zelling konkret umsetzt."
  },
  {
    "start": 100.0,
    "end": 103.0,
    "text": " Und wie man das tun kann, das werden wir jetzt gleich diskutieren."
  },
  {
    "start": 103.0,
    "end": 111.0,
    "text": " Ich meine, in diesen herausfordernde Zeiten, wirtschaftlich, Märkte sind schwierig, wir leben über Insolvenz-Wellen,"
  },
  {
    "start": 111.0,
    "end": 117.0,
    "text": " wir erfahren etwas über Märkte, die immer schwieriger werden, Unternehmen, die abwannen etc. etc."
  },
  {
    "start": 117.0,
    "end": 126.0,
    "text": " In diesem Umfeld glauben wir, dass das eine herausragende Option ist, ein Vertrieb noch produktiver auszustellen, wenn man es dann wirklich konkret macht."
  },
  {
    "start": 126.0,
    "end": 131.0,
    "text": " Und Moritz ist ein junger Kollege von mir und von uns in der Märkuri."
  },
  {
    "start": 131.0,
    "end": 136.0,
    "text": " Und für den ist der Umgang mit so hybriden Formaten eine Selbstverständlichkeit."
  },
  {
    "start": 136.0,
    "end": 142.0,
    "text": " Gerade für ältere Vertriebler, zu denen es sehr nicht mehż auch ist, ist das gar nicht so einfach, sich damit auseinanderzusetzen."
  },
  {
    "start": 142.0,
    "end": 148.0,
    "text": " So, und wie gesagt, den Artikel habe ich mit ihm zusammengesetzt, er hat sich vor allem damit beschäftigt, was machen denn Unternehmen tatsächlich,"
  },
  {
    "start": 148.0,
    "end": 153.0,
    "text": " wird es wirklich konkret umgesetzt oder ist es einfach etwas, was man sagt, ja, das tun wir."
  },
  {
    "start": 153.0,
    "end": 159.0,
    "text": " In der Corona-Phase Moritz, da war es ja so, dann musste man das ja machen, sonst hätte man ja gar nichts zu Kunden fahren können,"
  },
  {
    "start": 159.0,
    "end": 161.0,
    "text": " weil man die Möglichkeit gar nicht hatte."
  },
  {
    "start": 161.0,
    "end": 167.0,
    "text": " Ich sage noch zwei, drei Sätze zu Moritz Wiese, damit die Zuhörerinnen und Zürer das auch einordnen können."
  },
  {
    "start": 167.0,
    "end": 174.0,
    "text": " Er ist Student an der Sporthochschule, seit Moritz drei Jahren glaube ich, bist du bei uns Werkstudent, unterstützt uns in den Projekten."
  },
  {
    "start": 174.0,
    "end": 181.0,
    "text": " Dann Schwerpunkt ist internationales Business und Marketing beim Studiengang, Sportmanagement und Kommunikation."
  },
  {
    "start": 181.0,
    "end": 185.0,
    "text": " Du bist zweitamer Gast und damit für mich fast schon alter Hase."
  },
  {
    "start": 185.0,
    "end": 187.0,
    "text": " Vielleicht direkt mal die erste Frage gleich an dich."
  },
  {
    "start": 187.0,
    "end": 192.0,
    "text": " Warum haben wir das Thema Hybrid-Celling denn überhaupt noch mal in den Artikel aufgenommen?"
  },
  {
    "start": 192.0,
    "end": 194.0,
    "text": " Ja, auch erstmal ein Hallo von mir, Mattis."
  },
  {
    "start": 194.0,
    "end": 203.0,
    "text": " Freu mich hier zu sein und mit dir zusammen unseren Zuhörerinnen und Zuhörern ein paar Einblicke und Hintergründe zu unserem Artikel Hybrid-Celling zu geben."
  },
  {
    "start": 203.0,
    "end": 208.0,
    "text": " Und zu deiner Frage, du hast es ja einen Ansatz dafür schon gegeben."
  },
  {
    "start": 208.0,
    "end": 218.0,
    "text": " Die Pandemie, also die Coronazeit hat uns gezeigt, die wertvoll einfach hybride Ansätze sein können oder wie du auch schon gesagt hast, aus unserer Sicht auch aktuell noch sind."
  },
  {
    "start": 218.0,
    "end": 225.0,
    "text": " Und Hybrid-Celling, ja, die Vorteile dahingehend sind auch einfach hinreichend bekannt."
  },
  {
    "start": 225.0,
    "end": 228.0,
    "text": " Hybrid-Celling geht einher mit reduzierten Reisezeiten."
  },
  {
    "start": 228.0,
    "end": 235.0,
    "text": " Wenn man dich überlegt, dass die aktive Verkaufszeit in zu großen Teilen weit unter 10 Prozent von der gesamten Arbeitszeit liegt,"
  },
  {
    "start": 235.0,
    "end": 241.0,
    "text": " muss man einfach sagen, dass die Reisezeit da eben auch ein großer oder schwerwiegender Grund ist."
  },
  {
    "start": 241.0,
    "end": 242.0,
    "text": " Warum das so ist?"
  },
  {
    "start": 242.0,
    "end": 248.0,
    "text": " Sich überlegt, dass Vertriebler oder Außenliefer oftmals 50.000 Kilometer pro Jahr fahren."
  },
  {
    "start": 248.0,
    "end": 255.0,
    "text": " Bedeutet das, wie wir immer gerne sagen, 1000 Kilometer ist ein Arbeitstag und sind man ca. 50 Arbeitslage auf der Straße."
  },
  {
    "start": 255.0,
    "end": 260.0,
    "text": " Wenn man jetzt überlegt durch Hybrid-Celling, dass man das auch digital machen kann,"
  },
  {
    "start": 260.0,
    "end": 267.0,
    "text": " kann man auch einfach diese neu geschaffene Zeit dafür nutzen, mehr Kontakte bei Schlüsselkunden zu haben"
  },
  {
    "start": 267.0,
    "end": 270.0,
    "text": " und dadurch einfach eine höhere Produktivität zu erreichen."
  },
  {
    "start": 270.0,
    "end": 276.0,
    "text": " Was für mich und meine Generation jetzt natürlich auch noch sicherlich durch die Zeiten des Klimawandels"
  },
  {
    "start": 276.0,
    "end": 280.0,
    "text": " nicht vernachreifend geaspekt ist, ist der Thematik Nachhaltigkeit."
  },
  {
    "start": 280.0,
    "end": 287.0,
    "text": " Durch Hybrid-Celling kann man einfach auch durch die weniger Reisen, auch den geringeren CO2-Ausstoß,"
  },
  {
    "start": 287.0,
    "end": 292.0,
    "text": " erzählen, was sicherlich auch im Sinne von Nachhaltigkeit viele, die das mitnehmen, auch immer relevanter werden,"
  },
  {
    "start": 292.0,
    "end": 295.0,
    "text": " sicherlich ein nennenswerter Aspekt ist."
  },
  {
    "start": 295.0,
    "end": 300.0,
    "text": " Ich habe in der Recherche zu unserem Artikel natürlich auch noch mal geguckt,"
  },
  {
    "start": 300.0,
    "end": 302.0,
    "text": " da sind dann auch schon viele Erkenntnisse da."
  },
  {
    "start": 302.0,
    "end": 308.0,
    "text": " Wir haben ja beispielsweise mit Mercury auch im Jahr 2021 mit der Ura Unibocum eine Studie durchgeführt."
  },
  {
    "start": 308.0,
    "end": 311.0,
    "text": " Es waren damals knapp über 800 Unternehmen."
  },
  {
    "start": 311.0,
    "end": 318.0,
    "text": " Da haben wir ja auch einfach dargelegt, dass durch Hybrid-Celling die Produktivität einfach um das Vierfall steigt."
  },
  {
    "start": 318.0,
    "end": 325.0,
    "text": " Und wenn ich mir bei der Recherche dann angeguckt habe, wie ist der Status quo, muss man sagen, das überraschenderweise dabei rausgekommen ist,"
  },
  {
    "start": 325.0,
    "end": 333.0,
    "text": " dass nicht wirklich eine konsequente Umsetzung bislang in der Praxis vorlegt und potenziale Alter weiterhin weitgehend ungenutzt bleiben"
  },
  {
    "start": 333.0,
    "end": 342.0,
    "text": " und im Grunde genommen noch auf der Straße liegen, wie man durch Hybrid-Celling zu gewissen Reisen oder bis zum Gewissen gerade noch dringend werden will."
  },
  {
    "start": 342.0,
    "end": 347.0,
    "text": " Es gibt ja auch noch mal so eine Ergänzung zu dem, was du gesagt hast, zum Thema CO2-Ausstoß."
  },
  {
    "start": 347.0,
    "end": 354.0,
    "text": " Ich glaube, das ist nicht nur eine Frage, die sich die junge Generationen stellt, sondern das sollte auch nicht jeder tun,"
  },
  {
    "start": 354.0,
    "end": 356.0,
    "text": " weil man kann wirklich einsparen."
  },
  {
    "start": 356.0,
    "end": 366.0,
    "text": " Wie du auch das beschrieben hast, ist ja nicht nur ein Thema der Nachhaltigkeit und Umwelt, sondern wir haben ja Vorteile, die man wirklich nutzen kann,"
  },
  {
    "start": 366.0,
    "end": 370.0,
    "text": " wie man sich besser aufstellen kann, wenn man einfach Zeitspart und so weiter."
  },
  {
    "start": 370.0,
    "end": 376.0,
    "text": " Und vielleicht muss man auch noch mal, wir kommen ja später noch dazu, aber in der Stelle nochmal sagen, Hybrid-Celling, was ist denn das überhaupt?"
  },
  {
    "start": 376.0,
    "end": 385.0,
    "text": " Und Hybrid-Celling haben wir immer so definiert auch mit dem Professor Schmitz von der Rony Borum, dass man sagt, okay, das sollte zumindest dabei sein,"
  },
  {
    "start": 385.0,
    "end": 397.0,
    "text": " dass man eine Person nimmt, die sowohl Besuche für Kunden virtuell durchführt, wie aber auch vor Ort, also bei persönlichen Besuchen."
  },
  {
    "start": 397.0,
    "end": 400.0,
    "text": " Und das dann auch mit in eine Planung einbaut."
  },
  {
    "start": 400.0,
    "end": 411.0,
    "text": " Ja, weil sonst ist es natürlich leicht zu sagen, ja, wir machen schon Hybrid-Celling, wir machen virtuelle Meetings per Teams oder die anderen Formate, die es da gibt."
  },
  {
    "start": 411.0,
    "end": 420.0,
    "text": " Also wichtig ist, dass eine Person seine Zeit für die Kunden eben in diesem hybriden Format virtuell, wie persönlich auch tatsächlich, durchführt."
  },
  {
    "start": 420.0,
    "end": 424.0,
    "text": " Und dass auch plant und dass es dazu auch Kennziffern gibt, um das auch verabfolgt."
  },
  {
    "start": 424.0,
    "end": 432.0,
    "text": " Weil wenn das nicht der Fall ist, dann glauben wir eben nicht, und so war ja auch der Ausgang der Studie, die auch durch die Bezogen hast,"
  },
  {
    "start": 432.0,
    "end": 437.0,
    "text": " dass das eben nicht das Hybrid-Celling ist, von dem man wirklich profitieren kann."
  },
  {
    "start": 437.0,
    "end": 441.0,
    "text": " Gut, kommen wir mal zurück zu dem, was du gesagt hast. Vorteile liegen auf dem Tisch."
  },
  {
    "start": 441.0,
    "end": 444.0,
    "text": " Das ist klar, dafür müsste man diesen Podcast auch nicht machen."
  },
  {
    "start": 444.0,
    "end": 451.0,
    "text": " Aber woran siehst du denn oder wo sie liegen, denn die wesentlichen Hürden bei der Umsetzung dieses Ansatz im Vertrieb?"
  },
  {
    "start": 451.0,
    "end": 457.0,
    "text": " Ja, die Hürden, die bei der Umsetzung einfach liegen, sind aus meiner Sicht ja ein bisschen zweigeteilt."
  },
  {
    "start": 457.0,
    "end": 463.0,
    "text": " Einerseits muss man sagen, dass ja die Widerstände in Vertriebsteams einfach so sind,"
  },
  {
    "start": 463.0,
    "end": 469.0,
    "text": " dass traditionelle Vertriebler, du hast es in der Einleitung auch schon erwähnt, den persönlichen Kontakt bevorzugen."
  },
  {
    "start": 469.0,
    "end": 478.0,
    "text": " Sprich, wir wissen alle, das haben wir auch in der letzten Podcast-Folge, wo ich dabei war, zum Thema Change Management bereits gesagt,"
  },
  {
    "start": 478.0,
    "end": 483.0,
    "text": " der Vertrieb tut sich generell mit Veränderung schwer, macht der Routine, wir kennen das alle."
  },
  {
    "start": 483.0,
    "end": 487.0,
    "text": " Und wenn man sich einfach wohler fühlt, mit dem vor Ort besuchen,"
  },
  {
    "start": 487.0,
    "end": 497.0,
    "text": " ist es natürlich dann auch leicht, Gründe zu finden, warum man einfach Hybridformat nicht in dem Markt einsetzen, wie man es machen sollte."
  },
  {
    "start": 497.0,
    "end": 505.0,
    "text": " Oftmals sind dann auch die Kunden, die als Grund genommen werden, die es nicht wünschen, dass man die personelle Besuche durchführt,"
  },
  {
    "start": 505.0,
    "end": 509.0,
    "text": " was aber oftmals nur als Grund vorgeschoben wird und nicht der Realität entspricht."
  },
  {
    "start": 509.0,
    "end": 516.0,
    "text": " Wenn man sich überlegt, dass in Großunternehmen, vor allem großen B2B-Unternehmen mittlerweile digitale Meetingsgang und Gebe sind,"
  },
  {
    "start": 516.0,
    "end": 524.0,
    "text": " ist es sicherlich dort auch ein Ansatzpunkt, um solche Hybridformate eben durchzuführen."
  },
  {
    "start": 524.0,
    "end": 532.0,
    "text": " Das Gleiche gilt, wenn wir bei den Vertriebsteams noch bleiben, dass viele einfach denken, bereits Hybridformate einzusetzen,"
  },
  {
    "start": 532.0,
    "end": 535.0,
    "text": " aber das in der Realität nur punktuell oder teilweise auch gar nicht."
  },
  {
    "start": 535.0,
    "end": 541.0,
    "text": " Du hast eben so ein typisches Zitat schon gesagt, man müsste vielleicht mal und eigentlich machen wir das ja schon in Großteilen,"
  },
  {
    "start": 541.0,
    "end": 552.0,
    "text": " machen wir aber im Grunde genommen nicht, oftmals wird wirklich, was auch bei der Recherche rausgekommen ist, digitale Treffen nur für Rückfragen eingesetzt,"
  },
  {
    "start": 552.0,
    "end": 559.0,
    "text": " aber nicht wirklich, um in der Felling Journey einzelne Touchpoints eben gezielt einzusetzen."
  },
  {
    "start": 559.0,
    "end": 567.0,
    "text": " Und auf der anderen Seite, das ist der zweite Aspekt, den ich gerne betonen würde, ist natürlich auch von Unternehmensleite Aspekte,"
  },
  {
    "start": 567.0,
    "end": 571.0,
    "text": " die bislang einfach dazu führen, dass das noch nicht so umgesetzt wird, wie es sein sollte."
  },
  {
    "start": 571.0,
    "end": 580.0,
    "text": " Einerseits fehlen dann klare Richtlinien, also keine klaren Vorgaben, wann mit virtuale Meetings auf welchem Teil der Felling Journey eingesetzt werden."
  },
  {
    "start": 580.0,
    "end": 586.0,
    "text": " Und teilweise ist es auch noch so, dass einfach eine mangelnde technische Infrastruktur herrscht, die einfach dazu führt,"
  },
  {
    "start": 586.0,
    "end": 596.0,
    "text": " dass sich die Vertriebsteams dabei nicht wohlfühlen, was eben auch ein Punkt ist, wo wir sicherlich später nochmal drauf eingehen werden,"
  },
  {
    "start": 596.0,
    "end": 601.0,
    "text": " dass wir dann auch in den Schulen, wenn traditionelle Vertrieb da persönlichen Kontakt vorzugen und da ihr Routine haben,"
  },
  {
    "start": 601.0,
    "end": 611.0,
    "text": " sind eben Schulungen essentiell, um eben da Routinen zu entwickeln, um letztendlich auch dann ja in der Praxis halbe Zelling gezielt umsetzen zu können."
  },
  {
    "start": 611.0,
    "end": 614.0,
    "text": " Ja, absolut. Nee, ich glaube, du hast noch einen Punkt."
  },
  {
    "start": 614.0,
    "end": 617.54,
    "text": " sehr wichtiges Stichwort reingegeben. Das ist nämlich dieses Orientieren an der"
  },
  {
    "start": 617.54,
    "end": 621.5,
    "text": " Selling Journey, dass man da wirklich genau plant und dann sagt man ja oft,"
  },
  {
    "start": 621.5,
    "end": 625.58,
    "text": " das kann man so nicht machen. Die Erfahrung zeigte auch gerade von"
  },
  {
    "start": 625.58,
    "end": 629.14,
    "text": " Unternehmen, mit dem wir Projekte dadurch finden, das funktioniert schon und hilft"
  },
  {
    "start": 629.14,
    "end": 633.1,
    "text": " wirklich Zeit einzusparen. Aber die Frage ist ja jetzt auch, warum von den"
  },
  {
    "start": 633.1,
    "end": 637.74,
    "text": " Zuhörern und Zuhörern, warum kommen wir denn jetzt mit dem Thema? Also warum muss"
  },
  {
    "start": 637.74,
    "end": 641.02,
    "text": " ich jetzt etwas ändern? Man kann es da auch noch ein paar Sachen zu sagen. Die"
  },
  {
    "start": 641.02,
    "end": 645.7,
    "text": " aktuelle Situation ist ja hinreichend bekannt. In Teilen erinnern man sich sogar"
  },
  {
    "start": 645.7,
    "end": 649.9,
    "text": " noch an die Corona-Situation. Aber die Frage ist jetzt, warum soll es jetzt"
  },
  {
    "start": 649.9,
    "end": 654.5,
    "text": " konsequenter in den Vertriebsalltag integriert werden? Ja, weil die aktuelle"
  },
  {
    "start": 654.5,
    "end": 658.5,
    "text": " Situation einfach auf unserer Sicht, wie wir auch in dem Artikel hinreichend"
  },
  {
    "start": 658.5,
    "end": 662.34,
    "text": " aufgezeigt haben, enorme Chancen bietet, halbe Zellen konsequent an den"
  },
  {
    "start": 662.34,
    "end": 667.3,
    "text": " Vertriebsalltag zu integrieren. Wir alle wissen, die Prognosen für 2025 sehen"
  },
  {
    "start": 667.3,
    "end": 671.5,
    "text": " nicht rosig aus. Du hast mich in der Einleitung angesprochen, wird immer wieder"
  },
  {
    "start": 671.5,
    "end": 676.94,
    "text": " von Insolvenzen, Stellenabbau gesprochen, der Kostendruck steigt und gerade hier ist"
  },
  {
    "start": 676.94,
    "end": 681.02,
    "text": " aus unserer Sicht enormes Potenzial einfach halbe Zellen flächendeckender"
  },
  {
    "start": 681.02,
    "end": 686.58,
    "text": " einzusetzen. Wir haben die Vorteile am Anfang nochmal kurz angerissen, durch"
  },
  {
    "start": 686.58,
    "end": 691.18,
    "text": " die übrigen Formate und den Schaftenden einfach Reisekosten zu reduzieren und"
  },
  {
    "start": 691.18,
    "end": 693.86,
    "text": " dabei die Stabilität gleichzeitig zu erhöhen."
  },
  {
    "start": 693.86,
    "end": 698.64,
    "text": " Manchmal ist es vorgegeben, Kostenreduktion aber gleichzeitig den gleichen Auto zu"
  },
  {
    "start": 698.64,
    "end": 702.38,
    "text": " generieren und gerade hier ist halbe Zellen auf unserer Sicht ein ganz"
  },
  {
    "start": 702.38,
    "end": 706.3,
    "text": " zentraler Schlüssel oder ein ganz zentrales Tool, um genau das zu schaffen,"
  },
  {
    "start": 706.3,
    "end": 712.1,
    "text": " weil man eben Kosten senkt oder gleichzeitig die Produktivität aufrechterhält"
  },
  {
    "start": 712.1,
    "end": 717.02,
    "text": " bzw. noch erhöhen kann. Und was auch noch dazu gehört ist natürlich, dass"
  },
  {
    "start": 717.02,
    "end": 722.02,
    "text": " durch Corona einfach die Akzeptanz von solchen digitalen Besuchen"
  },
  {
    "start": 722.02,
    "end": 726.46,
    "text": " flächendeckender erhöht wurde. Große B2B-Kunden akzeptieren solche"
  },
  {
    "start": 726.46,
    "end": 730.42,
    "text": " Hybridenmodelle bereit, haben wir also sehr aufreißend schon darauf eingegangen."
  },
  {
    "start": 730.42,
    "end": 734.66,
    "text": " Zur Wahrheit gehört aber auch, dass halbe Zellen gezielt eingesetzt werden muss,"
  },
  {
    "start": 734.66,
    "end": 739.14,
    "text": " da es nicht für alle Anlässe einsetzbar ist oder auch passend erscheint."
  },
  {
    "start": 739.14,
    "end": 743.1,
    "text": " Das heißt, dass Unternehmen jetzt nicht einfach anfangen wollen, ihre"
  },
  {
    "start": 743.1,
    "end": 746.3,
    "text": " Vertriebsteams in der aktuellen Situation blind drauf losstirmen zu"
  },
  {
    "start": 746.3,
    "end": 750.98,
    "text": " lassen, sondern eben gezielt und mit klaren Gedanken dahinter anfangen"
  },
  {
    "start": 750.98,
    "end": 754.34,
    "text": " hybrides Verkaufen in ihrem Vertriebsalltag zu integrieren."
  },
  {
    "start": 754.34,
    "end": 759.7,
    "text": " Ja, absolut. Also das ist wichtig, das ist ja jetzt nicht die Wunderwaffe in"
  },
  {
    "start": 759.7,
    "end": 763.02,
    "text": " allen Situationen hilft, sondern man muss sich das genau überlegen, wo"
  },
  {
    "start": 763.02,
    "end": 767.14,
    "text": " ortend man das an, wo kann es unterstützen, wo macht es wirklich sind."
  },
  {
    "start": 767.14,
    "end": 771.46,
    "text": " Und das bringt mich dann aber zu der Frage, Moritz, wenn wir jetzt sagen, das passt"
  },
  {
    "start": 771.46,
    "end": 774.66,
    "text": " nicht zu allen Anlässen, könntest du dann nochmal ein bisschen genau darauf eingehen,"
  },
  {
    "start": 774.66,
    "end": 777.06,
    "text": " wo passt es und wo passt es dann eher nicht?"
  },
  {
    "start": 777.06,
    "end": 781.3,
    "text": " Ja, einerseits sicherlich ein zentraler Punkt, dass man die Kunden gezielt"
  },
  {
    "start": 781.3,
    "end": 785.86,
    "text": " auswählen sollte, da die Kundenakzeptanz einfach eine ganz, ganz große Rolle spielt."
  },
  {
    "start": 785.86,
    "end": 791.18,
    "text": " Auch wenn während Corona die Akzeptanz flächendeckend erhöht würde, muss man"
  },
  {
    "start": 791.18,
    "end": 795.7,
    "text": " sagen, dass vor allem kleinere oder traditionellere Unternehmen die"
  },
  {
    "start": 795.7,
    "end": 800.9,
    "text": " klassischen Vorortbesuche noch referieren, weil da auch oftmals ohne, ohne das"
  },
  {
    "start": 800.9,
    "end": 803.98,
    "text": " jetzt negativ zu meinen, die Digitalisierung auch noch nicht sofort"
  },
  {
    "start": 803.98,
    "end": 808.02,
    "text": " beschritten sind, teilweise auch einfach durch fehlende Schulungen, die"
  },
  {
    "start": 808.02,
    "end": 811.66,
    "text": " Mitarbeiter sich nicht so sicher darin fühlen, da ist es sicherlich dann"
  },
  {
    "start": 811.66,
    "end": 817.34,
    "text": " sinnvoll zu schauen und individuell eben auch zu gucken, wo ja ein Bedarf da steht,"
  },
  {
    "start": 817.34,
    "end": 822.66,
    "text": " dass man oder eine Notwendigkeit oder eine Möglichkeit besser gesagt sieht,"
  },
  {
    "start": 822.66,
    "end": 826.3,
    "text": " digitale oder hybride Formate einzusetzen und wo nicht."
  },
  {
    "start": 826.3,
    "end": 830.26,
    "text": " Hier muss man aber sagen, es gibt keine Faustregel, wo man sagen kann, hier ist es"
  },
  {
    "start": 830.26,
    "end": 834.78,
    "text": " sinnvoll in dem Unternehmen das zu machen, hybride Formate einzusetzen und hier nicht."
  },
  {
    "start": 834.78,
    "end": 838.94,
    "text": " Man muss einfach immer individuell schauen, welcher Kunde welche Bedürfnisse hat."
  },
  {
    "start": 838.94,
    "end": 842.74,
    "text": " Und andererseits sollte man auch einfach die Telling Journey und den Statutrekunden"
  },
  {
    "start": 842.74,
    "end": 846.5,
    "text": " mit einbeziehen. Neukunden sollten zunächst mal eher persönlich vor Ort"
  },
  {
    "start": 846.5,
    "end": 850.34,
    "text": " besucht werden, um einfach eine persönliche Beziehung mit ihnen aufzubauen,"
  },
  {
    "start": 850.34,
    "end": 855.26,
    "text": " während lange Bestandskunden, mit denen man auch schon weitgehende Geschäftsbeziehungen hat,"
  },
  {
    "start": 855.26,
    "end": 860.66,
    "text": " erreicht es auch mal einen virtuellen Besuch einzustreuen. Und zu guter Letzt ist"
  },
  {
    "start": 860.66,
    "end": 864.66,
    "text": " ja auch die Klassifizierung nach ABC-Kunden hilfreich, während man dann"
  },
  {
    "start": 864.66,
    "end": 869.46,
    "text": " C-Kunden eher digital betreuen sollte, hat man dann auch einfach mehr Zeit für"
  },
  {
    "start": 869.46,
    "end": 876.18,
    "text": " A-Kunden vor Ort zu besuchen und dort auch mehr Zeit für Kunden zu haben."
  },
  {
    "start": 876.18,
    "end": 880.98,
    "text": " Ja, absolut. Also die Klassifizierung spielt sicherlich eine Rolle. Man geht ja"
  },
  {
    "start": 880.98,
    "end": 885.5,
    "text": " jetzt auch immer stärker auf verschiedene Vertriebskanäle und was du sagtest,"
  },
  {
    "start": 885.5,
    "end": 889.54,
    "text": " InSight Sale wird damit genutzt. Ich glaube die Affinität der Kundenspielte"
  },
  {
    "start": 889.54,
    "end": 892.26,
    "text": " ist auch eine große Rolle. Es hat gerade auch schon mal gesagt, wie hoch ist die"
  },
  {
    "start": 892.26,
    "end": 897.9,
    "text": " Affinität, das eben auch virtuell selbst einzufordern von Kundenseite."
  },
  {
    "start": 897.9,
    "end": 902.1,
    "text": " Weil man natürlich auch irgendwo Zeit spart, man hat eine Struktur, das Meeting ist irgendwo"
  },
  {
    "start": 902.1,
    "end": 906.18,
    "text": " stärker begrenzt und so weiter und so fort. Welche Voraussetzungen sollten denn"
  },
  {
    "start": 906.18,
    "end": 910.26,
    "text": " die Unternehmen schaffen? Also was können die Unternehmen konkret tun, um ihre"
  },
  {
    "start": 910.26,
    "end": 914.5,
    "text": " Vertriebsteams optimal auf Hybrid Selling vorzubereiten? Also wenn sie sich jetzt"
  },
  {
    "start": 914.5,
    "end": 919.5,
    "text": " entschieden haben, auch durch unseren Weckruf, es macht Sinn darüber nochmal"
  },
  {
    "start": 919.5,
    "end": 923.98,
    "text": " nachzudenken, das konkrete anzugehen. Wie kann man denn sich gut vorbereiten,"
  },
  {
    "start": 923.98,
    "end": 927.9,
    "text": " vor allen Dingen seine Teams, dass sie sich auch wohl fühlen und die Qualität,"
  },
  {
    "start": 927.9,
    "end": 931.86,
    "text": " die Kunden auch erwarten, entsprechend vorgegeben wird?"
  },
  {
    "start": 931.86,
    "end": 936.46,
    "text": " Ja, zunächst einmal ist glaube ich ganz grundlegend und die Basis von einem,"
  },
  {
    "start": 936.46,
    "end": 940.82,
    "text": " dass man die Vertriebsarbeiter mit den digitalen Tools vertraut machen muss."
  },
  {
    "start": 940.82,
    "end": 945.18,
    "text": " Die Vertriebler müssen anfangen, Routinen, Hybridenformaten zu entwickeln,"
  },
  {
    "start": 945.18,
    "end": 949.78,
    "text": " weil ohne das wird es keine erfolgreiche Umsetzung von Hybrid Selling geben."
  },
  {
    "start": 949.78,
    "end": 954.3,
    "text": " Wenn man die Akzeptanz deiner Vertriebsteams nicht hat, wird man auf"
  },
  {
    "start": 954.3,
    "end": 959.1,
    "text": " jeden Fall nicht so erfolgreich sein, wie man es durch vor Ort Besuche sein kann,"
  },
  {
    "start": 959.1,
    "end": 962.3,
    "text": " obwohl einfach das Potenzial bei Hybrid Selling deutlich höher ist."
  },
  {
    "start": 962.3,
    "end": 966.5,
    "text": " Das heißt, man muss in Schulung und Weiterbildung auf meiner Sicht von"
  },
  {
    "start": 966.5,
    "end": 970.22,
    "text": " Unternehmen reinvestieren, um eben genau das zu erreichen."
  },
  {
    "start": 970.22,
    "end": 975.86,
    "text": " Ein zweiter Aspekt, dass man eben auch wirklich eine konsequente Umsetzung hat,"
  },
  {
    "start": 975.86,
    "end": 979.82,
    "text": " ist aus meiner Sicht das Unternehmen Anreiz zu schaffen, um eben den"
  },
  {
    "start": 979.82,
    "end": 983.86,
    "text": " Bundle aktiv zu fördern. Man könnte beispielsweise Hybrid Selling in die"
  },
  {
    "start": 983.86,
    "end": 990.54,
    "text": " Zielvorgaben oder in die KPIs integrieren, dass man Hybrid Selling auch"
  },
  {
    "start": 990.54,
    "end": 994.22,
    "text": " aktiv in das interne Anreizsystem mit aufnimmt."
  },
  {
    "start": 994.22,
    "end": 999.58,
    "text": " Und zu guter Letzt ein Punkt, der einfach bei der konkreten Umsetzung hilft,"
  },
  {
    "start": 999.58,
    "end": 1004.3,
    "text": " ist, dass man das Unternehmen klare Richtlinien und eine Definition von"
  },
  {
    "start": 1004.3,
    "end": 1009.1,
    "text": " Leitlinien den Vertriebler mit auf den Weg geben und später dann eben auf"
  },
  {
    "start": 1009.1,
    "end": 1013.22,
    "text": " eine Segmentierung der Kunden vornimmt. Da kommen so Fragen auf, wie wann"
  },
  {
    "start": 1013.22,
    "end": 1017.54,
    "text": " wird ein Kunde online oder vor Ort betreut und an welcher Farbe der Selling-Journey"
  },
  {
    "start": 1017.54,
    "end": 1021.38,
    "text": " eignen sich vielleicht auch um digitale Touchpoints. Das ist sicherlich sehr"
  },
  {
    "start": 1021.38,
    "end": 1027.86,
    "text": " individuell und je nach Produkt unterschiedlich. Und am Ende des Tages"
  },
  {
    "start": 1027.86,
    "end": 1033.54,
    "text": " ist es dann halt auch für den Vertriebsmitarbeiter klar, an welchem"
  },
  {
    "start": 1033.54,
    "end": 1038.1,
    "text": " Punkt des Verkaufsprozesses man auf persönlicher Ebene bleibt und an welchen"
  },
  {
    "start": 1038.1,
    "end": 1042.82,
    "text": " man eben über digitale Kanäle den Kontakt zum Kunden eben aufbaut."
  },
  {
    "start": 1042.82,
    "end": 1044.3,
    "text": " Ja, auf jeden Fall."
  },
  {
    "start": 1044.3,
    "end": 1048.06,
    "text": " Maurice, danke mal an der Stelle. Ich fasse nochmal so für die Zuhörerinnen und"
  },
  {
    "start": 1048.06,
    "end": 1053.18,
    "text": " Zuhörer so drei Schlüsselideen zusammen, die wir beide ja auch im Vorfeld"
  },
  {
    "start": 1053.18,
    "end": 1057.62,
    "text": " besprochen haben, um nochmal auch zu zeigen, was wichtig ist, um es konsequent"
  },
  {
    "start": 1057.62,
    "end": 1062.14,
    "text": " umzusetzen. Du hast es gesagt, einmal eine klare Definition, was ist denn überhaupt"
  },
  {
    "start": 1062.14,
    "end": 1066.78,
    "text": " ein hybrider Vertrieb oder was zeichnet das aus? Und ich hatte es am Anfang"
  },
  {
    "start": 1066.78,
    "end": 1071.42,
    "text": " gesagt, aber hier an der Stelle nochmal erwähnt, eine Person soll sowohl vor Ort"
  },
  {
    "start": 1071.42,
    "end": 1075.86,
    "text": " als auch online Kontakte kombinieren und dies auch transparent kommunizieren,"
  },
  {
    "start": 1075.86,
    "end": 1082.34,
    "text": " um so ein bisschen dieses die Ausreden zu, da mal auszuschalten. Der zweite"
  },
  {
    "start": 1082.34,
    "end": 1086.54,
    "text": " wichtiger Punkt ist, das hast du ausführlich beschrieben, auch gerade nochmal"
  },
  {
    "start": 1086.54,
    "end": 1091.9,
    "text": " hybride Formate sollten der Selling Journey, also der Verkaufsreise,"
  },
  {
    "start": 1091.9,
    "end": 1097.3,
    "text": " Verkaufszyklus genau zugeordnet werden. Also da erbrauche es einfach klare"
  },
  {
    "start": 1097.3,
    "end": 1100.5,
    "text": " Definition. Das sollte man auch zusammen mit den Mitarbeitern machen, weil du"
  },
  {
    "start": 1100.5,
    "end": 1104.58,
    "text": " hast es auch gesagt, sind die Mitarbeiter ängstlich oder nicht motiviert, wird"
  },
  {
    "start": 1104.58,
    "end": 1108.94,
    "text": " das mit Hybrid Selling Ansatz nicht zum Fliegen kommen. Nummer drei ist die"
  },
  {
    "start": 1108.94,
    "end": 1113.94,
    "text": " Besuchskapazitäten zu managen und sowohl online, wie aber auch offline"
  },
  {
    "start": 1113.94,
    "end": 1117.78,
    "text": " Kontakte bewusst zu kalkulieren und steuern und gegebenenfalls auch über"
  },
  {
    "start": 1117.78,
    "end": 1123.14,
    "text": " Anreizsysteme das ganze abzufedern. Und wir glauben, das ist ja auch der T-Nord in"
  },
  {
    "start": 1123.14,
    "end": 1127.42,
    "text": " dem Artikel Moritz, dass das dann dazu führt, dass die Umsetzung konsequenter"
  },
  {
    "start": 1127.42,
    "end": 1132.42,
    "text": " erfolgt. Lass uns ein kurzes Fazit, noch zehn und ein Ausblick. Also"
  },
  {
    "start": 1132.42,
    "end": 1136.14,
    "text": " zusammenfassend Hybrid Selling ist nicht nur in herausfordernden Zeiten wichtig"
  },
  {
    "start": 1136.14,
    "end": 1141.62,
    "text": " oder wenn irgendwo nochmal Ereignisse passieren wie eine Pandemie, sondern es"
  },
  {
    "start": 1141.62,
    "end": 1145.5,
    "text": " hilft grundsätzlich die Produktivität zu steigern und deshalb sollte man sich"
  },
  {
    "start": 1145.5,
    "end": 1148.9,
    "text": " damit sehr ernsthaft auseinandersetzen und uns auch ernsthaft umsetzen wollen."
  },
  {
    "start": 1148.9,
    "end": 1151.58,
    "text": " Wir haben über die Chancen ausreichend gesprochen, weil ich an der Stelle"
  },
  {
    "start": 1151.58,
    "end": 1154.86,
    "text": " nichts zu wiederholen. Die Zukunft entscheidet die Bereitschaft aber auch"
  },
  {
    "start": 1154.86,
    "end": 1158.58,
    "text": " die Leute zu unterstützen, zu schulen und zu trainieren und ich glaube dann hat"
  },
  {
    "start": 1158.58,
    "end": 1163.1,
    "text": " man ein Paket, wo man dem ganzen der Umsetzungsschritt näher kommt."
  },
  {
    "start": 1163.1,
    "end": 1170.26,
    "text": " Gut, so Leute, die Interesse haben den Artikel zu lesen und noch nicht in der"
  },
  {
    "start": 1170.26,
    "end": 1174.38,
    "text": " Sales Excellence gestöbert haben, finden diesen Artikel auch bei uns auf der"
  },
  {
    "start": 1174.38,
    "end": 1179.62,
    "text": " Webseite und wir werden wie immer ihn auch in unseren Show Notes entsprechend"
  },
  {
    "start": 1179.62,
    "end": 1184.74,
    "text": " verlinken. Ich wünsche allen eine gute Zeit und Moritz danke nochmal für deine"
  },
  {
    "start": 1184.74,
    "end": 1188.74,
    "text": " Ausführung zu dem Thema Umsetzung eines hybriden Ansatzes."
  },
  {
    "start": 1188.74,
    "end": 1214.74,
    "text": " [Musik]"
  },
  {
    "start": 1215.74,
    "end": 1220.74,
    "text": " [Musik]"
  },
  {
    "start": 1220.74,
    "end": 1227.74,
    "text": " Free Audio Post Production. by alphonic.com"
  }
]