[
  {
    "start": 0.0,
    "end": 4.84,
    "text": " Heute geht es um eine sehr einfache, aber gleichzeitig wirkungsvolle Methode im Vertrieb,"
  },
  {
    "start": 4.84,
    "end": 6.48,
    "text": " die Pro- und Kontraliste."
  },
  {
    "start": 6.48,
    "end": 9.2,
    "text": " Ich glaube, das hat jeder schon mal erlebt, ein Kunde."
  },
  {
    "start": 9.2,
    "end": 13.44,
    "text": " Ois hat eigentlich Interesse, er sieht die Vorteile und trotzdem zieht er sich plötzlich"
  },
  {
    "start": 13.44,
    "end": 16.48,
    "text": " zurück oder bittet um noch mehr Bedenkzeit."
  },
  {
    "start": 16.48,
    "end": 20.96,
    "text": " In so einem Moment helfen Argumente oft nicht weiter, weil sich die Entscheidung für ihn"
  },
  {
    "start": 20.96,
    "end": 23.24,
    "text": " noch nicht schlüssig und klar genug anfühlt."
  },
  {
    "start": 23.24,
    "end": 26.56,
    "text": " Und genau hier kann die Pro- und Kontraliste helfen."
  },
  {
    "start": 26.56,
    "end": 30.6,
    "text": " Sie hilft deinem Kunden nämlich dabei, eine fundierte Entscheidung zu treffen, indem"
  },
  {
    "start": 30.6,
    "end": 33.68,
    "text": " sie Vorteile und mögliche Nachteile transparent macht."
  },
  {
    "start": 33.68,
    "end": 38.44,
    "text": " Und deswegen erfährst du in dieser Folge, warum eine Pro- und Kontraliste-Vertraundschaft"
  },
  {
    "start": 38.44,
    "end": 43.52,
    "text": " und Entscheidungen erleichtert, wie du sie richtig aufbaust, um Kunden zu überzeugen und"
  },
  {
    "start": 43.52,
    "end": 47.64,
    "text": " wie du sie in verschiedenen Situationen clever im Vertrieb einsetzt."
  },
  {
    "start": 47.64,
    "end": 52.44,
    "text": " Bleib dran, es wird wie immer praxisnah direkt umsetzbar und kann dir in Zukunft so manche"
  },
  {
    "start": 52.44,
    "end": 53.44,
    "text": " Chancen retten."
  },
  {
    "start": 53.44,
    "end": 55.88,
    "text": " Ich wünsche dir ganz viel Spaß und wir hören uns gleich."
  },
  {
    "start": 55.88,
    "end": 71.8,
    "text": " Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart."
  },
  {
    "start": 71.8,
    "end": 74.96,
    "text": " Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb."
  },
  {
    "start": 74.96,
    "end": 79.44,
    "text": " Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps"
  },
  {
    "start": 79.44,
    "end": 81.32,
    "text": " und das richtige Verkäufer Mindset."
  },
  {
    "start": 81.32,
    "end": 84.68,
    "text": " Und was meinen Podcast dabei besonders macht, ist der Praxisbezug."
  },
  {
    "start": 84.68,
    "end": 89.0,
    "text": " Alle meine Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet."
  },
  {
    "start": 89.0,
    "end": 93.48,
    "text": " Ich bin selber nämlich noch aktive Vertrieblerinnen und kämpfe genau wie du da draußen, Woche"
  },
  {
    "start": 93.48,
    "end": 95.76,
    "text": " um Woche um positive Verkaufsergebnisse."
  },
  {
    "start": 95.76,
    "end": 99.32,
    "text": " Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur"
  },
  {
    "start": 99.32,
    "end": 104.04,
    "text": " blanker Theorie entsprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort"
  },
  {
    "start": 104.04,
    "end": 105.04,
    "text": " umsetzbar sind."
  },
  {
    "start": 105.04,
    "end": 107.52,
    "text": " Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge."
  },
  {
    "start": 107.52,
    "end": 109.68,
    "text": " Zwei kleine Sachen vorab."
  },
  {
    "start": 109.68,
    "end": 114.0,
    "text": " Ich weiß nicht, ob du's raushörst oder ob du mir auf Instagram folgst und das schon"
  },
  {
    "start": 114.0,
    "end": 117.8,
    "text": " mitbekommen hast, aber mich hat's echt arg erwischt am Wochenende."
  },
  {
    "start": 117.8,
    "end": 125.64,
    "text": " Ich hab mit einem grippalen Infekt zu kämpfen und hab mich trotzdem heute dazu entschieden,"
  },
  {
    "start": 125.64,
    "end": 126.64,
    "text": " die Folge aufzunehmen."
  },
  {
    "start": 126.64,
    "end": 128.84,
    "text": " Erstens, weil ich euch nicht enttäuschen möchte."
  },
  {
    "start": 128.84,
    "end": 134.0,
    "text": " Und zweitens, weil ich mich selber jede Woche aufs Neue sehr auf die Folge freue."
  },
  {
    "start": 134.0,
    "end": 136.0,
    "text": " Und deswegen hab ich mich jetzt aufgerapelt."
  },
  {
    "start": 136.0,
    "end": 140.16,
    "text": " Heißt aber natürlich, dass ich an der einen oder anderen Stelle mich mal reuspre, dass"
  },
  {
    "start": 140.16,
    "end": 143.2,
    "text": " ihr vielleicht mal eine verschnupfte Nase oder sowas hört."
  },
  {
    "start": 143.2,
    "end": 144.92,
    "text": " Ich hoffe, das könnt ihr mir nachsehen."
  },
  {
    "start": 144.92,
    "end": 150.04,
    "text": " Aber ich werde so gut es geht versuchen auch die Partien dann rauszuschneiden."
  },
  {
    "start": 150.04,
    "end": 153.36,
    "text": " Aber wie gesagt, mein Gott, ich bin halt angeschlagen."
  },
  {
    "start": 153.36,
    "end": 154.88,
    "text": " Ich denke, ihr kennt es selber."
  },
  {
    "start": 154.88,
    "end": 159.08,
    "text": " Dann will man doch irgendwie seine Projekte durchziehen und ist dann einfach froh am"
  },
  {
    "start": 159.08,
    "end": 165.04,
    "text": " Ende, dass man's irgendwie so, ich sag mal, durchgezogen hat und ist dann zu sich selber"
  },
  {
    "start": 165.04,
    "end": 166.6,
    "text": " auch nicht mehr so perfektionistisch."
  },
  {
    "start": 166.6,
    "end": 168.8,
    "text": " Und das versuche ich auch heute zu mir zu sein."
  },
  {
    "start": 168.8,
    "end": 171.08,
    "text": " Also wie gesagt, seht es mir gerne nach."
  },
  {
    "start": 171.08,
    "end": 175.32,
    "text": " Ich werde auch versuchen, die Folge so kurz wie möglich zu halten, damit ich mich dann"
  },
  {
    "start": 175.32,
    "end": 176.56,
    "text": " wieder hinlegen kann."
  },
  {
    "start": 176.56,
    "end": 183.6,
    "text": " So, zweite Sache wäre nächste Woche erscheint die hundertste Folge meines Podcasts."
  },
  {
    "start": 183.6,
    "end": 185.8,
    "text": " Und das werden wir mit einem Special feiern."
  },
  {
    "start": 185.8,
    "end": 193.04,
    "text": " Ihr habt abgestimmt, ihr wollt eine Q&A Folge haben und deswegen sammle ich seit über zwei"
  },
  {
    "start": 193.04,
    "end": 195.88,
    "text": " Wochen über Instagram fleißig eure Fragen."
  },
  {
    "start": 195.88,
    "end": 198.8,
    "text": " Es haben mich schon so um die 30 Fragen erreicht."
  },
  {
    "start": 198.8,
    "end": 200.44,
    "text": " Ich werde zehn davon auswählen."
  },
  {
    "start": 200.44,
    "end": 205.32,
    "text": " Und in der hundertsten Folge, also nächste Woche, ausführlich beantworten."
  },
  {
    "start": 205.32,
    "end": 208.08,
    "text": " Ich hab noch keine finale Auswahl getroffen."
  },
  {
    "start": 208.08,
    "end": 212.12,
    "text": " Es sind ein paar Fragen da, die ich schon so als Favoriten ausgewählt habe."
  },
  {
    "start": 212.12,
    "end": 215.48,
    "text": " Wenn du aber noch unbedingt etwas wissen willst."
  },
  {
    "start": 215.48,
    "end": 219.8,
    "text": " Ja, und da sprechen wir nicht nur von Vertriebswissen, sondern vielleicht beschäftigt ich dich"
  },
  {
    "start": 219.8,
    "end": 220.8,
    "text": " auch."
  },
  {
    "start": 220.8,
    "end": 224.76,
    "text": " Also vielleicht hast du auch eine Frage zu meiner Person, zu meinem Werdegang, zu irgendwas"
  },
  {
    "start": 224.76,
    "end": 226.28,
    "text": " persönlichen, sag ich mal."
  },
  {
    "start": 226.28,
    "end": 229.8,
    "text": " Oder vielleicht betrifft ich oder beschäftigt ich dich aktuell ein Thema."
  },
  {
    "start": 229.8,
    "end": 235.88,
    "text": " Ja, wo du einfach mal gerne so eine Sicht drauf haben möchtest, vielleicht auch eine"
  },
  {
    "start": 235.88,
    "end": 241.16,
    "text": " Expertenmeinung, sofern ich mich in dem Bereich als Expertin bezeichne kann oder, oder, oder,"
  },
  {
    "start": 241.16,
    "end": 242.16,
    "text": " ja."
  },
  {
    "start": 242.16,
    "end": 244.56,
    "text": " Schreib mir super gerne eine Nachricht mit deiner Frage."
  },
  {
    "start": 244.56,
    "end": 248.56,
    "text": " Ich werde diese Woche auch nochmal ein, zwei Fragerunden bei Instagram machen."
  },
  {
    "start": 248.56,
    "end": 249.8,
    "text": " Nutze die Chance."
  },
  {
    "start": 249.8,
    "end": 257.2,
    "text": " Ich werde bis zum Ende der Woche, also Stichtag ist der Sonntag, die Nacht sozusagen vor der"
  },
  {
    "start": 257.2,
    "end": 265.28,
    "text": " hundertsten Folge, werde ich alle Fragen kumulieren und dann am Montag meine zehn davon auswählen"
  },
  {
    "start": 265.28,
    "end": 267.96,
    "text": " und dazu dann auch frisch die Folge aufnehmen."
  },
  {
    "start": 267.96,
    "end": 271.88,
    "text": " Da freue ich mich schon riesig drauf, Leute, also hundert Folgen ist einfach Wahnsinn."
  },
  {
    "start": 271.88,
    "end": 275.48,
    "text": " Aber da sag ich nächste Woche nochmal ausführlicher was zu."
  },
  {
    "start": 275.48,
    "end": 279.6,
    "text": " Und dann würde ich sagen, lasst uns gerne in das heutige Thema einsteigen."
  },
  {
    "start": 279.6,
    "end": 284.28,
    "text": " Heute geht es um ein sehr effektives Werkzeug, wie ich ja schon im Teezer genannt habe,"
  },
  {
    "start": 284.28,
    "end": 285.8,
    "text": " die Pro- und Kontra Liste."
  },
  {
    "start": 285.8,
    "end": 289.56,
    "text": " Und vielleicht denkst du dir jetzt vielleicht so im ersten Moment, ja Helena jetzt echt,"
  },
  {
    "start": 289.56,
    "end": 294.6,
    "text": " also Pro- und Kontra Liste, wie sollen mir das weiterhelfen, mehr Abschüsse zu erzielen."
  },
  {
    "start": 294.6,
    "end": 297.16,
    "text": " Das ist ja schon fast banal, ja."
  },
  {
    "start": 297.16,
    "end": 300.64,
    "text": " Und genau das ist es einfach, ja."
  },
  {
    "start": 300.64,
    "end": 306.88,
    "text": " Meistens ist es einfach so, dass die simplesten Methoden die effektivste Wirkung erzeugen."
  },
  {
    "start": 306.88,
    "end": 311.72,
    "text": " Und ich verspreche dir eins, wenn du die Pro- und Kontra Liste richtig einsetzt, wirst"
  },
  {
    "start": 311.72,
    "end": 314.48,
    "text": " du sehen, wie mächtig sie sein kann."
  },
  {
    "start": 314.48,
    "end": 317.52,
    "text": " Es kommt natürlich immer auf die Situation an."
  },
  {
    "start": 317.52,
    "end": 322.6,
    "text": " Es kommt darauf an, in welcher Phase des Verkaufsgesprächs du dich befindest."
  },
  {
    "start": 322.6,
    "end": 325.56,
    "text": " Und genau das schauen wir uns heute alles an."
  },
  {
    "start": 325.56,
    "end": 328.8,
    "text": " Also wir werden uns anschauen, was ist denn eine Pro- und Kontra Liste und warum ist sie"
  },
  {
    "start": 328.8,
    "end": 329.8,
    "text": " so mächtig."
  },
  {
    "start": 329.8,
    "end": 333.56,
    "text": " Du wirst lernen, wann die Pro- und Kontra Liste im Vertrieb zum Einsatz kommt."
  },
  {
    "start": 333.56,
    "end": 338.72,
    "text": " Und ich werde dir ganz, ganz viele Beispiele mit an die Hand geben und natürlich auch,"
  },
  {
    "start": 338.72,
    "end": 341.92,
    "text": " wie du eine überzeugende Pro- und Kontra Liste erstellst."
  },
  {
    "start": 341.92,
    "end": 347.68,
    "text": " Ich würde jetzt einmal mit der ersten Frage einsteigen und zwar, was ist denn überhaupt"
  },
  {
    "start": 347.68,
    "end": 350.68,
    "text": " eine Pro- und Kontra Liste und warum ist sie so mächtig?"
  },
  {
    "start": 350.68,
    "end": 356.68,
    "text": " Naja, die Pro- und Kontra Liste ist eine der ältesten Entscheidungsfindungen überhaupt."
  },
  {
    "start": 356.68,
    "end": 362.48,
    "text": " Schon Benjamin Franklin, Gründervater von den Vereinigten Staaten, hat sie genutzt,"
  },
  {
    "start": 362.48,
    "end": 364.76,
    "text": " um schwierige Entscheidungen zu treffen."
  },
  {
    "start": 364.76,
    "end": 369.08,
    "text": " Obwohl es so ein simples Werkzeug ist, hilft es wirklich."
  },
  {
    "start": 369.08,
    "end": 376.64,
    "text": " Und ich glaube, eben weil es so ein simples Werkzeug ist, kann es manchmal helfen, schwierige"
  },
  {
    "start": 376.64,
    "end": 378.0,
    "text": " Entscheidungen zu treffen."
  },
  {
    "start": 378.0,
    "end": 380.0,
    "text": " Und das Konzept ist ganz einfach."
  },
  {
    "start": 380.0,
    "end": 382.56,
    "text": " Ich glaube, da muss ich gar nicht so in die Tiefe steigen."
  },
  {
    "start": 382.56,
    "end": 386.76,
    "text": " Pro- und Kontra Liste auf der linken Seite stehen die Pro-Argumente und auf der rechten"
  },
  {
    "start": 386.76,
    "end": 388.96,
    "text": " Seite stehen die Kontra-Argumente."
  },
  {
    "start": 388.96,
    "end": 392.68,
    "text": " Also sozusagen Vorteile versus Nachteile."
  },
  {
    "start": 392.68,
    "end": 400.72,
    "text": " Und ich muss sagen, ich habe die Erfahrung gesammelt im Vertrieb, dass wenn du mit so"
  },
  {
    "start": 400.72,
    "end": 407.48,
    "text": " einer Pro- und Kontra Liste arbeitest, dass du dein Angebot dadurch authentischer machst."
  },
  {
    "start": 407.48,
    "end": 413.76,
    "text": " Weil sagen wir mal ehrlich, es gibt in jedem Angebot Nachteile und das Wissen Kunden extrem"
  },
  {
    "start": 413.76,
    "end": 419.2,
    "text": " zu schätzen, wenn du auch offen und ehrlich über die Nachteile deines Angebotes sprechen"
  },
  {
    "start": 419.2,
    "end": 420.2,
    "text": " kannst."
  },
  {
    "start": 420.2,
    "end": 426.12,
    "text": " Kunden fühlen sich dadurch auch nicht überredet, sondern eher begleitet in ihrer Entscheidung,"
  },
  {
    "start": 426.12,
    "end": 429.8,
    "text": " weil du einfach nur offen legst, schau mal, das kann ich und das kann ich nicht zum Beispiel."
  },
  {
    "start": 429.8,
    "end": 435.0,
    "text": " Und durch die visuelle Gegenüberstellung können sie klare Abwägungen treffen, ohne"
  },
  {
    "start": 435.0,
    "end": 440.76,
    "text": " sich vielleicht emotional überfordert zu fühlen mit dem ganzen Impact, den du jetzt zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 440.76,
    "end": 442.04,
    "text": " gerade geliefert hast."
  },
  {
    "start": 442.04,
    "end": 447.6,
    "text": " Also deswegen ist die Pro- und Kontra Liste ein so effektives und mächtiges Werkzeug"
  },
  {
    "start": 447.6,
    "end": 454.28,
    "text": " auch nicht nur auf den Vertrieb bezogen, sondern auf jeglichen Lebensbereich, in dem du einfach"
  },
  {
    "start": 454.28,
    "end": 457.6,
    "text": " Entscheidungen treffen musst und vielleicht auch schwierigere Entscheidungen."
  },
  {
    "start": 457.6,
    "end": 462.52,
    "text": " Und ich habe das schon super, super oft auch im privaten Leben gemacht, dass ich mir dachte,"
  },
  {
    "start": 462.52,
    "end": 466.04,
    "text": " okay, ich stehe jetzt vor einer wichtigen Entscheidung, was spricht dafür, was spricht"
  },
  {
    "start": 466.04,
    "end": 467.04,
    "text": " dagegen?"
  },
  {
    "start": 467.04,
    "end": 468.04,
    "text": " Ja, also ganz einfach."
  },
  {
    "start": 468.04,
    "end": 472.0,
    "text": " Ich glaube, so entscheidet sich jeder, dass man einfach Vor- und Nachteile mal abwegt,"
  },
  {
    "start": 472.0,
    "end": 477.56,
    "text": " mal ein paar Nächte drüber schläft und sich dann einfach anschaut, welche Argumente überwiegen."
  },
  {
    "start": 477.56,
    "end": 480.56,
    "text": " Ja, sind das die Nachteile, die überwiegen oder die Vorteile?"
  },
  {
    "start": 480.56,
    "end": 482.08,
    "text": " Ganz einfach, ne?"
  },
  {
    "start": 482.08,
    "end": 488.16,
    "text": " Genau, aber ich möchte das ganze Pro- und Kontra Liste jetzt definitiv im vertrieblichen Bereich"
  },
  {
    "start": 488.16,
    "end": 489.16,
    "text": " belassen."
  },
  {
    "start": 489.16,
    "end": 496.92,
    "text": " Und es gibt also aus meiner Erfahrung drei wesentliche Bereiche, die wo die Pro- und"
  },
  {
    "start": 496.92,
    "end": 499.4,
    "text": " Kontra Liste im Vertrieb zum Einsatz kommt."
  },
  {
    "start": 499.4,
    "end": 506.16,
    "text": " Punkt eins ist, wenn der Kunde zögert, bedeutet die Pro- und Kontra Liste kann dabei helfen,"
  },
  {
    "start": 506.16,
    "end": 508.76,
    "text": " kann eine Entscheidungshilfe in der Abschlussphase sein."
  },
  {
    "start": 508.76,
    "end": 514.68,
    "text": " Und das passiert immer dann, wenn du vom Kunden kein klares Ja bekommst, wenn du zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 514.68,
    "end": 518.24,
    "text": " über deine Vorteile gesprochen hast, kurz vorm Abschluss stehst, du machst zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 518.24,
    "end": 521.72,
    "text": " einen Testabschluss und fragst, was halten Sie denn davon?"
  },
  {
    "start": 521.72,
    "end": 525.4,
    "text": " Was sagt ihr Bauchgefühl, wie sehen Sie das Ganze, wie sehen Sie die Lösung, die ich"
  },
  {
    "start": 525.4,
    "end": 529.76,
    "text": " präsentiert habe und dann solche Aussagen zum Beispiel kommen wie, ja, finde ich alles"
  },
  {
    "start": 529.76,
    "end": 534.04,
    "text": " ganz gut, aber ich bin mir nicht sicher, ob das wirklich die richtige Lösung für uns"
  },
  {
    "start": 534.04,
    "end": 535.04,
    "text": " ist."
  },
  {
    "start": 535.04,
    "end": 537.76,
    "text": " Ich finde das gut, aber ich muss nochmal drüber nachdenken."
  },
  {
    "start": 537.76,
    "end": 539.6,
    "text": " Punkt, Punkt, Punkt, Punkt."
  },
  {
    "start": 539.6,
    "end": 540.6,
    "text": " Ja."
  },
  {
    "start": 540.6,
    "end": 545.08,
    "text": " Wie setzt du die Liste hier jetzt strategisch ein, sodass es ein Win-win ist?"
  },
  {
    "start": 545.08,
    "end": 549.12,
    "text": " Natürlich auch natürlich für dich, weil du den Kunden zum Abschluss bringen möchtest,"
  },
  {
    "start": 549.12,
    "end": 552.04,
    "text": " aber auch für den Kunden, damit er sicherer ist in seiner Entscheidung."
  },
  {
    "start": 552.04,
    "end": 561.08,
    "text": " Und hier kannst du dem Kunden anbieten, dass du die Entscheidung gemeinsam strukturiert"
  },
  {
    "start": 561.08,
    "end": 562.08,
    "text": " durchgehst."
  },
  {
    "start": 562.08,
    "end": 566.12,
    "text": " Du zeigst, dass du zum Beispiel sowas sagen kannst, Hemmler, also ich verstehe total, dass"
  },
  {
    "start": 566.12,
    "end": 568.8,
    "text": " sie eine wohlüberlegte Entscheidung treffen wollen."
  },
  {
    "start": 568.8,
    "end": 573.72,
    "text": " Wie wäre es, wenn wir einfach mal ganz sachlich eine Pro- und Kontra-Liste aufstellen, so sehen"
  },
  {
    "start": 573.72,
    "end": 578.44,
    "text": " wir gemeinsam, ob das Angebot für sie und ihre Situation wirklich passt."
  },
  {
    "start": 578.44,
    "end": 580.0,
    "text": " Warum funktioniert das?"
  },
  {
    "start": 580.0,
    "end": 584.44,
    "text": " Die Liste gibt Sicherheit, weil sie alles schwarz auf weiß sichtbar macht."
  },
  {
    "start": 584.44,
    "end": 589.32,
    "text": " Der Kunde erkennt selbst, dass die Vorteile überwiegen, also im besten Fall natürlich,"
  },
  {
    "start": 589.32,
    "end": 593.8,
    "text": " wenn dein Angebot auch wirklich Vorteile zu bieten hat und auch geeignet ist für die"
  },
  {
    "start": 593.8,
    "end": 594.8,
    "text": " Kunden-Situation."
  },
  {
    "start": 594.8,
    "end": 601.52,
    "text": " Und es fühlt sich weniger nach einem Verkauf an, sondern mehr nach einer neutralen Entscheidungshilfe."
  },
  {
    "start": 601.52,
    "end": 610.44,
    "text": " So, sagen wir mal, du bist bei einem Garten- und Landschaftsbauer und du hast jetzt mit"
  },
  {
    "start": 610.44,
    "end": 617.72,
    "text": " dem Herrn Müller zusammen über eine neue Webseite gesprochen, die dazu beitragen soll, dass"
  },
  {
    "start": 617.72,
    "end": 622.76,
    "text": " der Herr Müller automatisiert Neukundenaufträge, generiert und gewinnt."
  },
  {
    "start": 622.76,
    "end": 628.96,
    "text": " Weil du hast nämlich innerhalb der Bedarfsanalyse herausgefunden, dass der Herr Müller eigentlich"
  },
  {
    "start": 628.96,
    "end": 636.44,
    "text": " schon voll, also seine Kapazitäten voll ausschöpft, ja, aber lieber eine Art, also eine andere"
  },
  {
    "start": 636.44,
    "end": 639.92,
    "text": " Art von Aufträgen abwickeln würde, weil die einfach mehr Kohle bringen."
  },
  {
    "start": 639.92,
    "end": 644.88,
    "text": " So, bedeutet also für den Herr Müller ist es jetzt klar, okay, eigentlich an sich möchte"
  },
  {
    "start": 644.88,
    "end": 651.56,
    "text": " ich gerne die Naturpools zum Beispiel bauen und nicht nur zum Pflastern rausfahren, ja,"
  },
  {
    "start": 651.56,
    "end": 655.52,
    "text": " aber er ist sich nicht ganz so sicher, ob er jetzt diese 7000 Euro für die Webseite"
  },
  {
    "start": 655.52,
    "end": 657.16,
    "text": " hinblättern soll oder nicht."
  },
  {
    "start": 657.16,
    "end": 663.84,
    "text": " So, das bedeutet also, das schreibst du auf das, auf den Zettel drauf, Ausgangssituation,"
  },
  {
    "start": 663.84,
    "end": 669.2,
    "text": " aktuelle volle Kapazitäten, könnte aber noch mehr Umsatz bringen."
  },
  {
    "start": 669.2,
    "end": 675.72,
    "text": " Also er könnte die Kapazitäten einfach noch deutlich verbessern, indem er die richtigen"
  },
  {
    "start": 675.72,
    "end": 678.12,
    "text": " Neukundenaufträge annimmt."
  },
  {
    "start": 678.12,
    "end": 683.28,
    "text": " So, und dann würde ich da eine Tabelle machen, wo steht, was steht für eine Webseite, was"
  },
  {
    "start": 683.28,
    "end": 685.08,
    "text": " steht gegen eine Webseite."
  },
  {
    "start": 685.08,
    "end": 692.8,
    "text": " Ganz klar, dafür wäre automatisierte Neukundengewinnung, Zeitersparnis, langfristig mehr Umsatz,"
  },
  {
    "start": 692.8,
    "end": 697.44,
    "text": " auf dem aktuellsten Stand der Dinge seien, sich als Prestigeunternehmen zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 697.44,
    "end": 701.4,
    "text": " präsentieren, seine Arbeit für sich sprechen lassen und so weiter und so fort."
  },
  {
    "start": 701.4,
    "end": 707.28,
    "text": " Und auf der anderen Seite würde dann zum Beispiel so was stehen wie einmalige Investitionskosten,"
  },
  {
    "start": 707.28,
    "end": 714.24,
    "text": " laufende Optimierungskosten, die Zeit, die man natürlich braucht, um den Kunden entsprechend"
  },
  {
    "start": 714.24,
    "end": 716.36,
    "text": " zu platzieren und so weiter und so fort."
  },
  {
    "start": 716.36,
    "end": 722.0,
    "text": " Und unterm Strich würde ich dann quasi so einen Strich noch mal unter die Tabelle ziehen"
  },
  {
    "start": 722.0,
    "end": 723.12,
    "text": " und dann dahinschreiben."
  },
  {
    "start": 723.12,
    "end": 729.12,
    "text": " Okay, wir haben zum Beispiel zusammen ausgerechnet so und so viel mehr Umsatz könnte er machen,"
  },
  {
    "start": 729.12,
    "end": 734.96,
    "text": " das wäre seine aktuelle Investition in diesem ersten Jahr und so viel Zeit bräuchten wir,"
  },
  {
    "start": 734.96,
    "end": 740.68,
    "text": " um ihn dort zu platzieren und das wir sozusagen Break-even laufen, also quasi plus minus null"
  },
  {
    "start": 740.68,
    "end": 744.72,
    "text": " und ab dem Punkt würde er dann profitabel werden, heißt die Webseite hat sich von alleine"
  },
  {
    "start": 744.72,
    "end": 745.72,
    "text": " ausgezahlt."
  },
  {
    "start": 745.72,
    "end": 749.6,
    "text": " So, und so hast du doch eine viel bessere Grundlage, dass du nochmal mit dem Kunden"
  },
  {
    "start": 749.6,
    "end": 754.84,
    "text": " sprechen kannst, okay, eigentlich gibt es keinen Grund, keinen plausiblen Grund für"
  },
  {
    "start": 754.84,
    "end": 759.92,
    "text": " die Zögerung, weil du hast schwarz auf weiß aufgezeichnet, dass sich das Investor oder"
  },
  {
    "start": 759.92,
    "end": 762.48,
    "text": " so abbezahlen wird von ganz alleine."
  },
  {
    "start": 762.48,
    "end": 767.68,
    "text": " Du hast ihm einen Plan nochmal ganz deutlich gemacht, schwarz auf weiß und du hast auch"
  },
  {
    "start": 767.68,
    "end": 772.4,
    "text": " nochmal Vorteile gegen die Nachteile in dem Sinne gestellt und die Nachteile sind in"
  },
  {
    "start": 772.4,
    "end": 779.88,
    "text": "sofern eigentlich keine Nachteile, weil hier ja natürlich dieser Kostenblock einmal"
  },
  {
    "start": 779.88,
    "end": 785.48,
    "text": " natürlich voran steht, den du aber eigentlich plausibel wieder entkräftet hast, indem du"
  },
  {
    "start": 785.48,
    "end": 790.32,
    "text": " ganz klar schwarz auf weiß gezeigt hast, okay, dieses Invest ist nach Monat X zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 790.32,
    "end": 791.48,
    "text": " von alleine bezahlt."
  },
  {
    "start": 791.48,
    "end": 796.88,
    "text": " Ja, so, also das ist etwas, was mir schon echt oft geholfen hat, hier habe ich auch nochmal"
  },
  {
    "start": 796.88,
    "end": 798.96,
    "text": " ein kleines Beispiel aus meiner Praxis."
  },
  {
    "start": 798.96,
    "end": 804.56,
    "text": " Ich komme aus der Medienbranche, ich verkaufe Medienprodukte, Marketingdienstleistungen"
  },
  {
    "start": 804.56,
    "end": 810.64,
    "text": " an den Mittelstand mittlerweile, komme aber vom Klein- und Mittelstand und habe vor Jahre"
  },
  {
    "start": 810.64,
    "end": 813.44,
    "text": " langshoche Medienmarketingdienstleistung verkauft."
  },
  {
    "start": 813.44,
    "end": 819.4,
    "text": " Also alles, was man sich so vorstellen kann in Richtung Accountbetreuung, die Werbeanzeigen,"
  },
  {
    "start": 819.4,
    "end": 820.4,
    "text": " die geschaltet werden."
  },
  {
    "start": 820.4,
    "end": 825.16,
    "text": " Ja, und da hatte ich zum Beispiel den Kunden, der eigentlich Interesse hatte, das war ein"
  },
  {
    "start": 825.16,
    "end": 829.96,
    "text": " Restaurant, der aber unsicher war, ob diese Kosten, die er für diese monatliche Betreuung"
  },
  {
    "start": 829.96,
    "end": 832.88,
    "text": " und die Werbeanzeigen bezahlt, ob es sich für ihn lohnt."
  },
  {
    "start": 832.88,
    "end": 837.44,
    "text": " Ja, so, und dann habe ich mit ihm quasi, habe ich ihm einen Vorschlag gemacht und meinte"
  },
  {
    "start": 837.44,
    "end": 840.56,
    "text": " Herr Müller, lassen Sie uns doch gemeinsam einfach nochmal eine Liste aufstellen."
  },
  {
    "start": 840.56,
    "end": 846.28,
    "text": " Mir ist es wichtig, Ihnen nichts aufzukwatschen, sondern Ihnen zu zeigen, dass Sie eine fundierte"
  },
  {
    "start": 846.28,
    "end": 849.52,
    "text": " Entscheidung treffen können anhand von Fakten."
  },
  {
    "start": 849.52,
    "end": 852.44,
    "text": " Ja, und dann habe ich auch wieder Pro und Kontra."
  },
  {
    "start": 852.44,
    "end": 853.44,
    "text": " Was bedeutet das?"
  },
  {
    "start": 853.44,
    "end": 859.68,
    "text": " Source-Media-Marketing, wenn Sie das jetzt bei uns machen würden, pro wäre gezielte Neukundengewinnung."
  },
  {
    "start": 859.68,
    "end": 865.88,
    "text": " Sie haben ja gerade gesagt, ein Tisch lässt ungefähr Umsatz, keine Ahnung, durchschnittlicher"
  },
  {
    "start": 865.88,
    "end": 872.88,
    "text": " Umsatz 130 Euro da, das war so ein Feindining-Restaurant, bedeutet also, das wäre der Durchschnittsumsatz."
  },
  {
    "start": 872.88,
    "end": 878.44,
    "text": " Ja, Sie haben mir gesagt, Sie haben Kapazitäten, also auf jeden Fall 20 Prozent der Tische"
  },
  {
    "start": 878.44,
    "end": 881.92,
    "text": " sind, also Sie können 20 Prozent mehr belegen."
  },
  {
    "start": 881.92,
    "end": 884.76,
    "text": " Sie sind selten voll ausgebucht."
  },
  {
    "start": 884.76,
    "end": 890.92,
    "text": " Genau, dahin gegen steht auf der anderen Seite monatliche Werbekosten, Summe Y."
  },
  {
    "start": 890.92,
    "end": 896.12,
    "text": " Dann ist es natürlich pro, weil Sie mir auch gesagt haben, Sie sind viel beschäftigt,"
  },
  {
    "start": 896.12,
    "end": 901.24,
    "text": " Sie machen hier nicht nur die Planung der Tische, sondern sind auch teilweise als kochtätig."
  },
  {
    "start": 901.24,
    "end": 907.4,
    "text": " Ja, bedeutet also, Sie hätten natürlich einen riesigen zeitersparen Faktor für sich und"
  },
  {
    "start": 907.4,
    "end": 908.4,
    "text": " das eigene Team."
  },
  {
    "start": 908.4,
    "end": 912.72,
    "text": " Auf der anderen Seite steht natürlich als Kontra, dass auch eine Anfangsinvestition"
  },
  {
    "start": 912.72,
    "end": 913.72,
    "text": " nötig ist."
  },
  {
    "start": 913.72,
    "end": 918.8,
    "text": " Und das dritte Argument, was definitiv auf der Pro-Seite steht, ist einmal die höhere"
  },
  {
    "start": 918.8,
    "end": 920.64,
    "text": " Sichtbarkeit, mehr Anfragen."
  },
  {
    "start": 920.64,
    "end": 925.16,
    "text": " Sie zeigen sich, sie zeigen ihre Arbeit, das fördert ihr Image, das macht sie bekannter"
  },
  {
    "start": 925.16,
    "end": 926.16,
    "text": " im Umkreis."
  },
  {
    "start": 926.16,
    "end": 932.6,
    "text": " Ja, das hat neben der gezielten Neukundengewinnung, wo wir jetzt zum Beispiel auf gezielt Werbeanzeigen"
  },
  {
    "start": 932.6,
    "end": 937.0,
    "text": " gehen mit Aktion, hat das natürlich auch nochmal einen nachhaltigen Aspekt."
  },
  {
    "start": 937.0,
    "end": 941.76,
    "text": " Sie stärken nachhaltig ihren Ruf hier in der Metropole-Region."
  },
  {
    "start": 941.76,
    "end": 946.48,
    "text": " Auf der Kontra-Seite steht und das möchte ich Ihnen definitiv nicht voranthalten, der"
  },
  {
    "start": 946.48,
    "end": 950.84,
    "text": " Erfolg und die Sichtbarkeit wird definitiv nicht über Nacht passieren."
  },
  {
    "start": 950.84,
    "end": 963.28,
    "text": " Es ist eine Profitage, die sich auf die"
  },
  {
    "start": 963.28,
    "end": 954.9,
    "text": " Ababilität nach Zeitraum XY zu erwarten."
  },
  {
    "start": 954.9,
    "end": 957.92,
    "text": " Weil das einfach Erfahrungswerte sind, bedeutet wir sitzen da"
  },
  {
    "start": 957.92,
    "end": 959.42,
    "text": " Minimum sechs Monate dran."
  },
  {
    "start": 959.42,
    "end": 961.98,
    "text": " Das heißt, wenn sie sich entscheiden, das Projekt anzugehen,"
  },
  {
    "start": 961.98,
    "end": 964.62,
    "text": " dann ist das nicht einfach nur ein One-Shot, sondern wir sprechen"
  },
  {
    "start": 964.62,
    "end": 968.22,
    "text": " hier wirklich von einer strategischen, längeren Zusammenarbeit."
  },
  {
    "start": 968.22,
    "end": 971.22,
    "text": " So, dann haben wir hin und her kalkuliert und diskutiert."
  },
  {
    "start": 971.22,
    "end": 974.46,
    "text": " Da hat er nochmal nach ein paar Referenzen gefragt, aber das Ergebnis war,"
  },
  {
    "start": 974.46,
    "end": 979.98,
    "text": " der Kunde hat sich durch diese Pro- und Kontralliste, wo er quasi einfach nur"
  },
  {
    "start": 979.98,
    "end": 983.98,
    "text": " die nackten, schwarz-weiß Argumente gegenübergestellt hat."
  },
  {
    "start": 983.98,
    "end": 988.98,
    "text": " Hat er einfach festgestellt, dass die Kontra-Argumente gar nicht so schwer wogen"
  },
  {
    "start": 988.98,
    "end": 991.98,
    "text": " und hat es schließlich dann auch gekauft."
  },
  {
    "start": 991.98,
    "end": 995.98,
    "text": " Wir haben uns dann geeinigt, dass wir so einen Testpaket machen,"
  },
  {
    "start": 995.98,
    "end": 998.98,
    "text": " sechs Monate, wie gesagt, und uns dann zusammensetzen und die Ergebnisse"
  },
  {
    "start": 998.98,
    "end": 1000.98,
    "text": " gemeinsam auswerten."
  },
  {
    "start": 1000.98,
    "end": 1005.98,
    "text": " Aber das hätte ich, glaube ich, ohne die Pro- und Kontralliste nicht geschafft,"
  },
  {
    "start": 1005.98,
    "end": 1009.98,
    "text": " weil sich der Kunde wahrscheinlich nicht nochmal nach dem Termin hingesetzt hätte"
  },
  {
    "start": 1009.98,
    "end": 1013.98,
    "text": " und sich so eine Pro- und Kontralliste eigens angefertigt hätte."
  },
  {
    "start": 1013.98,
    "end": 1019.98,
    "text": " Ein weiterer Bereich, den du mit der Pro- und Kontralliste wunderbar bedienen kannst,"
  },
  {
    "start": 1019.98,
    "end": 1022.98,
    "text": " ist, wenn der Kunde mehrere Angebote vergleicht."
  },
  {
    "start": 1022.98,
    "end": 1027.98,
    "text": " Bedeutet, der Kunde hat noch ein anderes Angebot auf dem Tisch und ist einfach"
  },
  {
    "start": 1027.98,
    "end": 1031.98,
    "text": " unschlüssig und sagt zum Beispiel so was wie, Frau Schäfer, ich bin jetzt ganz ehrlich zu Ihnen,"
  },
  {
    "start": 1031.98,
    "end": 1034.98,
    "text": " wir haben noch ein anderes Angebot, das wir prüfen müssen."
  },
  {
    "start": 1034.98,
    "end": 1037.98,
    "text": " Ich bin mir nicht sicher, welches das bessere ist."
  },
  {
    "start": 1037.98,
    "end": 1041.98,
    "text": " Wir müssen noch intern diskutieren, ich soll mir drei Angebote reinholen und so weiter."
  },
  {
    "start": 1041.98,
    "end": 1047.98,
    "text": " Dann bietet doch einfach die Option an, gemeinsam alles miteinander zu vergleichen,"
  },
  {
    "start": 1047.98,
    "end": 1050.98,
    "text": " sodass er eine fundierte Entscheidung treffen kann."
  },
  {
    "start": 1050.98,
    "end": 1055.98,
    "text": " Und hier geht es nicht darum, also bitte, wenn du in einem Bereich einfach schlechter"
  },
  {
    "start": 1055.98,
    "end": 1060.98,
    "text": " abschneidest als der Wettbewerb, dann ist das so, dann brauchst du nichts künsteln"
  },
  {
    "start": 1060.98,
    "end": 1065.98,
    "text": " und dann ist das ein faires Pro-Augument für den Wettbewerber."
  },
  {
    "start": 1065.98,
    "end": 1070.98,
    "text": " Und das ist auch für dich so, also ich bin absolut überhaupt kein Fan von auf Zwang."
  },
  {
    "start": 1070.98,
    "end": 1075.98,
    "text": " Jeden Abschluss, jeden Deal mitnehmen, wenn ich das Gefühl habe, der Kunde ist bei"
  },
  {
    "start": 1075.98,
    "end": 1079.98,
    "text": " einem anderen Anbieter einfach besser bedient."
  },
  {
    "start": 1079.98,
    "end": 1081.98,
    "text": " Dann lass ich es bleiben."
  },
  {
    "start": 1081.98,
    "end": 1086.98,
    "text": " Weil meine Aufgabe als Vertrieblerin ist, dem Kunden die bestmöglichste Lösung zu bieten"
  },
  {
    "start": 1086.98,
    "end": 1089.98,
    "text": " und wenn ich die nicht anbieten kann, dann muss ich das einsehen,"
  },
  {
    "start": 1089.98,
    "end": 1095.98,
    "text": " muss ich entweder an meinem Angebot etwas feilen oder den Kunden gehen lassen."
  },
  {
    "start": 1095.98,
    "end": 1099.98,
    "text": " Also diese beiden Optionen gibt es eigentlich nur für mich."
  },
  {
    "start": 1099.98,
    "end": 1102.98,
    "text": " Und deswegen ist es super wichtig, wenn du dem Kunden zum Beispiel anbietest,"
  },
  {
    "start": 1102.98,
    "end": 1106.98,
    "text": " wenn du sagst, ja Herr Müller, lassen sie uns doch gerne ja aktuelles Angebot mal"
  },
  {
    "start": 1106.98,
    "end": 1109.98,
    "text": " neben meines legen und vergleichen, welches für sie Sinn macht."
  },
  {
    "start": 1109.98,
    "end": 1113.98,
    "text": " Und dann ist es so, dass wenn du jetzt Wettbewerber miteinander vergleichst,"
  },
  {
    "start": 1113.98,
    "end": 1117.98,
    "text": " dass du dann wie so eine Tabelle aufschreibst, du hast dann eine Spalte,"
  },
  {
    "start": 1117.98,
    "end": 1122.98,
    "text": " da steht Kriterium, dann steht dein Angebot und dann kommen quasi die verschiedenen Wettbewerber."
  },
  {
    "start": 1122.98,
    "end": 1127.98,
    "text": " Du hast dann zum Beispiel das Kriterium Preis, also die Kriterienpreis,"
  },
  {
    "start": 1127.98,
    "end": 1134.98,
    "text": " Support, Vertragslaufzeit, Skalierbarkeit, Kosten, Einmalkosten und so weiter."
  },
  {
    "start": 1134.98,
    "end": 1138.98,
    "text": " Und dann steht bei deinem Angebot beispielsweise, also ich habe mal so eine Tabelle gemacht,"
  },
  {
    "start": 1138.98,
    "end": 1141.98,
    "text": " wo ich mein Angebot mit einem direkten Wettbewerber verglichen habe,"
  },
  {
    "start": 1141.98,
    "end": 1146.98,
    "text": " dann stand da zum Beispiel Preis, Mittel, aber höhere Anfangszeit,"
  },
  {
    "start": 1146.98,
    "end": 1151.98,
    "text": " höhere Anfangsinvestition und bei einem Wettbewerber hohe laufende Kosten."
  },
  {
    "start": 1151.98,
    "end": 1156.98,
    "text": " Beim Support war es so, dass ich 24/7 Support anbieten konnte"
  },
  {
    "start": 1156.98,
    "end": 1159.98,
    "text": " und der Wettbewerber nur Werktags."
  },
  {
    "start": 1159.98,
    "end": 1165.98,
    "text": " Bei der Vertragslaufzeit ist es so, dass mein Angebot definitiv monatlich kündbar ist"
  },
  {
    "start": 1165.98,
    "end": 1169.98,
    "text": " und der Wettbewerber zwölf Monate Bindungsfrist hat."
  },
  {
    "start": 1169.98,
    "end": 1172.98,
    "text": " Und die Skalierbarkeit ist bei beiden Mittel."
  },
  {
    "start": 1172.98,
    "end": 1175.98,
    "text": " Und wenn du dieses Angebot jetzt hast, dann ist das ja nochmal,"
  },
  {
    "start": 1175.98,
    "end": 1178.98,
    "text": " also wenn du diese Tabelle jetzt hast, diese Pro- und Kontra-Liste,"
  },
  {
    "start": 1178.98,
    "end": 1181.98,
    "text": " dann ist es doch nochmal eine ganz andere Grundlage,"
  },
  {
    "start": 1181.98,
    "end": 1183.98,
    "text": " über die du mit dem Kunden sprechen kannst."
  },
  {
    "start": 1183.98,
    "end": 1186.98,
    "text": " Also ich kann es dir wirklich nur empfehlen und wenn der Kunde schon so ehrlich zu dir ist"
  },
  {
    "start": 1186.98,
    "end": 1189.98,
    "text": " und sagt ja, ich vergleiche gerade mehrere Angebote miteinander,"
  },
  {
    "start": 1189.98,
    "end": 1193.98,
    "text": " dann würde ich immer anbieten, okay, dann lassen sie uns doch einfach mal fair alles gegenüberstellen,"
  },
  {
    "start": 1193.98,
    "end": 1198.98,
    "text": " weil mir ist es auch wichtig zu überprüfen, ob ich das beste Angebot auf dem Markt habe"
  },
  {
    "start": 1198.98,
    "end": 1203.98,
    "text": " und deswegen werde ich Ihnen ganz offen und ehrlich sagen, was unsere Vor- und Nachteile sind."
  },
  {
    "start": 1203.98,
    "end": 1206.98,
    "text": " Also ich muss ehrlich sagen, ich habe bis jetzt keinen Kunden erlebt,"
  },
  {
    "start": 1206.98,
    "end": 1209.98,
    "text": " der da negativ drauf reagiert hat, ganz im Gegenteil."
  },
  {
    "start": 1209.98,
    "end": 1213.98,
    "text": " Also meistens wird diese Offenheit sehr wertgeschätzt"
  },
  {
    "start": 1213.98,
    "end": 1217.98,
    "text": " und zeugt einfach, also ist einfach eine Megabasis,"
  },
  {
    "start": 1217.98,
    "end": 1221.98,
    "text": " um eine Vertrauensebene mit deinem Kunden aufzubauen."
  },
  {
    "start": 1221.98,
    "end": 1227.98,
    "text": " Gut, und der dritte Punkt, in dem der geht so ein bisschen Hand in Hand mit dem Ernst,"
  },
  {
    "start": 1227.98,
    "end": 1231.98,
    "text": " aber den wollte ich trotzdem irgendwie nochmal gesondert aufführen, ist,"
  },
  {
    "start": 1231.98,
    "end": 1236.98,
    "text": " also eine Pro- und Kontraliste kannst du natürlich auch immer bei Einwänden aufstellen."
  },
  {
    "start": 1236.98,
    "end": 1239.98,
    "text": " Und die sind vor allem dafür da, um Bedenken aufzulösen."
  },
  {
    "start": 1239.98,
    "end": 1243.98,
    "text": " Das heißt, der Kunde äußert Einwände, wie zum Beispiel, das ist mir zu teuer,"
  },
  {
    "start": 1243.98,
    "end": 1247.98,
    "text": " ich weiß nicht, ob ich das wirklich brauche, unser aktueller Anbieter funktioniert doch auch."
  },
  {
    "start": 1247.98,
    "end": 1251.98,
    "text": " Und hier setzt du die Liste so ein, dass du mit dem Kunden zusammen die Pro- und Kontraliste"
  },
  {
    "start": 1251.98,
    "end": 1255.98,
    "text": " seines aktuellen Status versus deines Angebotes auflistest."
  },
  {
    "start": 1255.98,
    "end": 1261.98,
    "text": " Und hier solltest du unbedingt sicherstellen, dass der Kunde selbst erkennt,"
  },
  {
    "start": 1261.98,
    "end": 1264.98,
    "text": " dass ein Einwand gar nicht so gewichtig ist."
  },
  {
    "start": 1264.98,
    "end": 1268.98,
    "text": " Beispiel, der Kunde sagt jetzt zum Beispiel, die Investition ist mir zu hoch."
  },
  {
    "start": 1268.98,
    "end": 1273.98,
    "text": " Dann kannst du darauf wie folgt reagieren, Herr Müller, danke für ehrliches Feedback."
  },
  {
    "start": 1273.98,
    "end": 1277.98,
    "text": " Lassen Sie uns doch einfach mal kurz eine Pro- und Kontraliste aufstellen"
  },
  {
    "start": 1277.98,
    "end": 1283.98,
    "text": " und um zu sehen, ob die Investition sich für Sie langfristig lohnt und auszahlt."
  },
  {
    "start": 1283.98,
    "end": 1289.98,
    "text": " Dann kannst du auch wieder eine Tabelle erstellen, wo quasi auf der linken Seite steht Pro, Kontra."
  },
  {
    "start": 1289.98,
    "end": 1294.98,
    "text": " Und dann steht da zum Beispiel so etwas wie Pro, 30 Prozent Zeit der Spanis pro Woche,"
  },
  {
    "start": 1294.98,
    "end": 1297.98,
    "text": " Kontra, höhere Anfangsinvestitionen."
  },
  {
    "start": 1297.98,
    "end": 1307.98,
    "text": " Pro, 24/7 Support, Kontra, etwas teurer als der aktuelle Anbieter, der aber nur Werktag-Support hat."
  },
  {
    "start": 1307.98,
    "end": 1312.98,
    "text": " Es ist natürlich vor allem bei so IT-Dienstleistungen, CRMs und so was sehr, sehr wichtig,"
  },
  {
    "start": 1312.98,
    "end": 1314.98,
    "text": " wo schnell mal was passieren kann."
  },
  {
    "start": 1314.98,
    "end": 1319.98,
    "text": " Also das kommt immer ganz darauf an, aber du musst natürlich für dich auch selber wissen,"
  },
  {
    "start": 1319.98,
    "end": 1325.98,
    "text": " da kommen wir gleich auch noch mal zu, was dem Kunden wichtig ist und welche Argumente besonders funktionieren"
  },
  {
    "start": 1325.98,
    "end": 1329.98,
    "text": " und bei dem Kunden besonders Eindruck erschaffen."
  },
  {
    "start": 1329.98,
    "end": 1336.98,
    "text": " Und dann hast du zum Beispiel auf der Pro Seite noch keine langfristige Vertragsbindung, monatlich kündbar."
  },
  {
    "start": 1336.98,
    "end": 1344.98,
    "text": " Und bei Kontra wäre natürlich hast du erstmal eine Umstellung nötig, die funktioniert aber in der Regel innerhalb,"
  },
  {
    "start": 1344.98,
    "end": 1349.98,
    "text": " also der kann wechseln zum ersten, jedes Monats zum Beispiel."
  },
  {
    "start": 1349.98,
    "end": 1356.98,
    "text": " Die drei Anwendungsbereiche, die hast du jetzt kennengelernt, die ich aus meiner Erfahrung bestätigen kann,"
  },
  {
    "start": 1356.98,
    "end": 1364.98,
    "text": " sicherlich gibt es noch viel mehr, aber das ist bis jetzt das, was mir in sechs Jahren Vertrieb so häufiger über den Weg gelaufen ist."
  },
  {
    "start": 1364.98,
    "end": 1368.98,
    "text": " Ich will noch mal zu einem allgemeineren Bereich kommen und zwar,"
  },
  {
    "start": 1368.98,
    "end": 1373.98,
    "text": " worauf solltest du unbedingt achten, wenn du überzeugende Pro- und Kontralisten erstellen möchtest."
  },
  {
    "start": 1373.98,
    "end": 1380.98,
    "text": " Meiner Meinung nach gibt es drei goldene Regeln, um eine Pro- und Kontralist so aufzubauen, dass sie auch wirklich überzeugt."
  },
  {
    "start": 1380.98,
    "end": 1386.98,
    "text": " Du solltest dich erstens unbedingt auf die wichtigsten Entscheidungskriterien fokussieren."
  },
  {
    "start": 1386.98,
    "end": 1389.98,
    "text": " Nicht jede Kleinigkeit gehört in die Liste."
  },
  {
    "start": 1389.98,
    "end": 1396.98,
    "text": " Du solltest dich immer fragen, was sind die ausschlaggebenden Punkte für den Kunden, und zwar individuell von Kunde zu Kunde."
  },
  {
    "start": 1396.98,
    "end": 1402.98,
    "text": " Stichwort ist hier ganz wichtig Kaufmotive, den Bedarf, den du ermittelst in der Bedarfsanalyse."
  },
  {
    "start": 1402.98,
    "end": 1410.98,
    "text": " Beispiel, ein Kunde überlegt oder du bist jetzt Anbieter einer CRM Software und es wäre hier an der Stelle falsch,"
  },
  {
    "start": 1410.98,
    "end": 1412.98,
    "text": " sowieso Features erstmal zu nennen."
  },
  {
    "start": 1412.98,
    "end": 1419.98,
    "text": " Bedeutet, dass du zum Beispiel sowas in der Pro- und Kontraliste aufnimmst, wie \"ja, wir haben eine schöne Benutzeroberfläche"
  },
  {
    "start": 1419.98,
    "end": 1422.98,
    "text": " und die Farben sind individuell anpassbar\"."
  },
  {
    "start": 1422.98,
    "end": 1425.98,
    "text": " Ja, das ist nett, aber das sind keine Entscheidungskriterien."
  },
  {
    "start": 1425.98,
    "end": 1433.98,
    "text": " Was zum Beispiel richtig wäre auf Basis der Kaufmotive, weil du herausgefunden hast, dass deinem Kunden Wirtschaftlichkeit wichtig ist,"
  },
  {
    "start": 1433.98,
    "end": 1441.98,
    "text": " Sicherheit und Komfort, kannst du diese Kaufmotive jetzt auf dein Produkt quasi anwenden."
  },
  {
    "start": 1441.98,
    "end": 1444.98,
    "text": " Ja, so, das ist das richtige Wort \"anwenden\"."
  },
  {
    "start": 1444.98,
    "end": 1451.98,
    "text": " Und dann zum Beispiel in die Pro- und Kontraliste aufnehmen, spart pro Woche fünf Stunden Arbeitszeit für das Team."
  },
  {
    "start": 1451.98,
    "end": 1458.98,
    "text": " Das würde quasi das wirtschaftliche Wirtschaftlich, das Kaufmotive der Wirtschaftlichkeit, so abhaken."
  },
  {
    "start": 1458.98,
    "end": 1463.98,
    "text": " Deine Software bietet besseren Datenschutz als bestehende Lösungen."
  },
  {
    "start": 1463.98,
    "end": 1470.98,
    "text": " Das würde zum Beispiel Sicherheit erfüllen und es hat eine höhere Integrationsmöglichkeit,"
  },
  {
    "start": 1470.98,
    "end": 1475.98,
    "text": " was für den Kunden ganz bequem ist, weil er mit sehr vielen verschiedenen Programmen arbeitet"
  },
  {
    "start": 1475.98,
    "end": 1482.98,
    "text": " und du quasi eine CRM Software arbeitest, die sehr, sehr viele verschiedene Schnittstellen anbietet."
  },
  {
    "start": 1482.98,
    "end": 1489.98,
    "text": " Und das ist natürlich Komfort, Bequemlichkeit, steigert die Effizienz, bietet Übersicht und so weiter."
  },
  {
    "start": 1489.98,
    "end": 1494.98,
    "text": " Und hier ist es auch super, super wichtig, dass du die Argumente gewichtest."
  },
  {
    "start": 1494.98,
    "end": 1498.98,
    "text": " Und das ist um ehrlich zu sein, das passiert auch schon in der Bedarfsanalyse,"
  },
  {
    "start": 1498.98,
    "end": 1504.98,
    "text": " weil der Kunde sagt dir ja anhand der Antworten, die er gibt, was ihm besonders wichtig ist."
  },
  {
    "start": 1504.98,
    "end": 1509.98,
    "text": " Und da mache ich es zum Beispiel mal so, dass ich einfach immer und immer wieder frage,"
  },
  {
    "start": 1509.98,
    "end": 1512.98,
    "text": " welcher Punkt ist für sie am aller, allerwichtigsten."
  },
  {
    "start": 1512.98,
    "end": 1518.98,
    "text": " Jetzt haben wir ja sechs Hauptkriterien definiert, wenn sie sich jetzt ad hoc für zwei entscheiden müssten,"
  },
  {
    "start": 1518.98,
    "end": 1523.98,
    "text": " wo jetzt gerade das Feuer am stärksten gelöscht werden müsste, welche Punkte wären das?"
  },
  {
    "start": 1523.98,
    "end": 1527.98,
    "text": " So, und so hast du quasi verschiedene Prioritäten definiert."
  },
  {
    "start": 1527.98,
    "end": 1532.98,
    "text": " Und genau diese Prioritäten solltest du auch als erstes in so einer Pro- und Kontrolliste behandeln."
  },
  {
    "start": 1532.98,
    "end": 1534.98,
    "text": " Und das ist genau das, was ich meine."
  },
  {
    "start": 1534.98,
    "end": 1539.98,
    "text": " Zum Beispiel dem Kunden jetzt Wirtschaftlichkeit, Sicherheit und Komfort am wichtigsten ist,"
  },
  {
    "start": 1539.98,
    "end": 1543.98,
    "text": " ihm aber sekunder wichtig ist, wie schnell das Ganze umgesetzt wird."
  },
  {
    "start": 1543.98,
    "end": 1549.98,
    "text": " Also der braucht jetzt keine super schnelle Lösung, die am besten gestern jetzt schon online geht."
  },
  {
    "start": 1549.98,
    "end": 1555.98,
    "text": " Dann könntest du in der Pro- und Kontrolliste eben genau das als Negativpunkt aufführen."
  },
  {
    "start": 1555.98,
    "end": 1560.98,
    "text": " Also wenn deine Software, und das ist die Voraussetzung, alle Punkte erfüllt,"
  },
  {
    "start": 1560.98,
    "end": 1566.98,
    "text": " die ich sie ja gerade genannt habe, wirklich nachweisbar fünf Wochen Arbeitszeit pro Woche,"
  },
  {
    "start": 1566.98,
    "end": 1572.98,
    "text": " fünf Stunden Arbeitszeit für das Team SPART, besseren Datenschutz nachweislich anbietet"
  },
  {
    "start": 1572.98,
    "end": 1575.98,
    "text": " als bestehende Wettbewerber, dann sind das natürlich alles pro Argumente."
  },
  {
    "start": 1575.98,
    "end": 1579.98,
    "text": " Wenn du jetzt zum Beispiel andere Wettbewerber vergleichst, dann könntest du auch noch in der Tabelle"
  },
  {
    "start": 1579.98,
    "end": 1584.98,
    "text": " den Punkt aufnehmen, Schnelligkeit der Umsetzung oder Schnelligkeit des On-Bordings oder so,"
  },
  {
    "start": 1584.98,
    "end": 1589.98,
    "text": " oder Zeit des On-Bordings, dann kannst du bei dir hinschreiben in der Regel sechs Wochen"
  },
  {
    "start": 1589.98,
    "end": 1592.98,
    "text": " und beim Wettbewerb zum Beispiel zwei Wochen."
  },
  {
    "start": 1592.98,
    "end": 1597.98,
    "text": " Es geht auch so ein bisschen in die Richtung wie letzte Folge mit dieser Haken-Technik,"
  },
  {
    "start": 1597.98,
    "end": 1605.98,
    "text": " dass du quasi Nachteile nennst, die Stimmen, die für den Kunden aber weniger relevant sind."
  },
  {
    "start": 1605.98,
    "end": 1611.98,
    "text": " Das ist auch so etwas, wo du quasi die Karten offen auf den Tisch legst und auch sagst,"
  },
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    "end": 1617.98,
    "text": " ja okay, hätten sie, ne, würde da was gegen sprechen oder was wären K.O.-Kriterien zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 1617.98,
    "end": 1624.98,
    "text": " oder was sind wichtige Entscheidungen und dass du quasi diese Entscheidungen erst mal"
  },
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    "text": " überprüfst und da stellst du es mit deinem Angebot und dann einfach nochmal so ein paar"
  },
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    "end": 1633.98,
    "text": " nice-to-have Sachen aufführst, ob jetzt auf der Pro und Kontra Seite."
  },
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    "text": " Also ich hoffe, ich habe das gut erklärt, aber ich glaube, du weißt was ich meine."
  },
  {
    "start": 1637.98,
    "end": 1642.98,
    "text": " Wie gesagt, zum Beispiel das mit der On-Bordingzeit, wenn dem Kunden das Sekundär ist,"
  },
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    "start": 1642.98,
    "end": 1647.98,
    "text": " das ist schon so nice-to-have, wäre cool, wenn es schnell umgesetzt werden würde,"
  },
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    "start": 1647.98,
    "end": 1654.98,
    "text": " aber ist jetzt kein K.O.-Kriterium und das könntest du dann auch in die Pro und Kontra Liste aufnehmen."
  },
  {
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    "end": 1662.98,
    "text": " So, das wäre im Grunde genommen alles, was du zur Anwendung zur Pro und Kontra Liste im Vertrieb wissen musst."
  },
  {
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    "end": 1666.98,
    "text": " Also nochmal so ein paar Sätzchen mal zusammengefasst zum Schluss der Folge."
  },
  {
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    "end": 1670.98,
    "text": " Heute haben wir uns angeschaut, was eine Pro und Kontra Liste überhaupt ist"
  },
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    "start": 1670.98,
    "end": 1676.98,
    "text": " und warum sie im Vertrieb so wirkungsvoll ist, wie du sie richtig aufbaust, um Kunden zu überzeugen"
  },
  {
    "start": 1676.98,
    "end": 1681.98,
    "text": " und die drei Anwendungsmöglichkeiten, um sie gezielt in Verkaufsgesprächen einzusetzen."
  },
  {
    "start": 1681.98,
    "end": 1686.98,
    "text": " Also hier war nochmal das Stichwort bei der Einwandbehandlung,"
  },
  {
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    "end": 1690.98,
    "text": " wenn dein Kunde unsicher ist und sich nicht so richtig entscheiden kann"
  },
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    "text": " oder zum Beispiel beim Wettbewerbsvergleich, das sind alles wunderbare Anwendungsmöglichkeiten"
  },
  {
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    "text": " für die Pro und Kontra Liste, wo ich positiv auf jeden Fall aus meiner Erfahrung berichten kann."
  },
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    "text": " Und du solltest dir einfach merken, Menschen lieben Struktur"
  },
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    "text": " und sie lieben die nackten und harten Tatsachen."
  },
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    "end": 1714.98,
    "text": " Und diese harten und nackten Tatsachen, wenn du die auf dem Papier aufführst mit so einer Pro und Kontra Liste,"
  },
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    "end": 1720.98,
    "text": " dann ist das nochmal viel eindeutiger als irgendwie alles in einer halben Stunde"
  },
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    "end": 1726.98,
    "text": " eine Vorteilsargumentation zu präsentieren, zu erklären, weil man davon auch schon sehr viel wieder vergisst,"
  },
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    "end": 1730.98,
    "text": " außer vielleicht so seine zwei, drei wichtigsten Vorteile, die du erklärt hast."
  },
  {
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    "end": 1737.98,
    "text": " Und deswegen, wie gesagt, Menschen lieben Struktur, Menschen lieben das, wenn es quasi schwarz auf weiß da steht"
  },
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    "end": 1741.98,
    "text": " und eine klare Liste hilft deinem Kunden eine Entscheidung zu treffen"
  },
  {
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    "end": 1744.98,
    "text": " und sie stärkt auch das Vertrauen in dich und dein Angebot,"
  },
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    "end": 1753.98,
    "text": " vor allem, wenn du auch über die Nachteile, über die Sachen sprichst, die vielleicht deine Konkurrenz besser macht als du."
  },
  {
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    "text": " Gut, das wär's für heute gewesen."
  },
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    "end": 1761.98,
    "text": " Und ich freue mich einfach nur riesig auf nächste Woche, auf die hundertste Folge."
  },
  {
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    "end": 1767.98,
    "text": " Also ich werde da wie gesagt ein paar Sättchen zu los werden, dass das für mich einfach nur, das ist einfach absurd."
  },
  {
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    "end": 1773.98,
    "text": " Dass da jetzt einfach eine Hundert vorsteht, das ist einfach nur, das ist einfach ein tolles Gefühl."
  },
  {
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    "text": " Aber wie gesagt, da geh ich noch mal nächste Woche drauf ein."
  },
  {
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    "text": " Jetzt hätt ich allerdings noch eine kleine Bitte an dich."
  },
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    "text": " Wenn du sagst, Mensch, ich bin hier Fan, seit gefühlt erster Stunde, seit der ersten Folge, ich höre hier rein."
  },
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    "end": 1795.98,
    "text": " Ich lerne unglaublich viel. Helena hat wirklich gutes Praxisnahes Wissen, was ich gerne einfach mit der Welt teilen möchte."
  },
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    "end": 1800.98,
    "text": " Dann hilfst du mir insofern, indem du eine Bewertung auf deiner bevorzugten Podcastplattform hinterlässt."
  },
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    "end": 1807.98,
    "text": " Das ist nicht nur ein Feedback für mich, sondern hilft vor allem meinem Podcast in der Relevanz und in der Sichtbarkeit zu steigern."
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    "end": 1815.98,
    "text": " Weil Bewertungen einfach einen riesiger Vertrauensindikator für die einzelnen Plattformen ist und je mehr gute Bewertungen jemand hat,"
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    "text": " desto sichtbarer wird er einfach in diesem Bereich."
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    "end": 1824.98,
    "text": " Das ist einfach vom Algorithmus so festgelegt und auch von der Podcastplattform."
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    "text": " Deswegen würde es mich riesig freuen, wenn du dir Zeit nimmst, das dauert auch nicht lange, das dauert vielleicht 15 Sekunden,"
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    "text": " kurz mal auf meinem Podcast draufklicken, auf die Sternchen eine Bewertung hinterlassen,"
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    "end": 1841.98,
    "text": " würde mich riesig freuen und hilft vor allem den Vertriebswissenssuchenden da draußen, auf diese Inhalte hier aufmerksam zu werden."
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    "text": " Gut, dann würde ich sagen, war es das für heute. Ich leg mich jetzt gleich wieder hin."
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    "text": " Ich bin nämlich echt fertig und bin aber trotzdem froh, dass ich die Folge hier heute durchgezogen habe"
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    "end": 1856.98,
    "text": " und ich wünsche dir da draußen auf jeden Fall gute Gesundheit, dass du dich nicht ansteckst, nicht krank wirst,"
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    "text": " weil das braucht wirklich kein Mensch. Und ja, freue mich einfach auf nächste Woche zur hundertsten Folge"
  },
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    "end": 1869.98,
    "text": " und denk bitte daran, schau gerne auf Instagram vorbei, schreib mir gerne eine Nachricht hinter, lasst mir eine Frage, lasst mir eine Frage da,"
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    "end": 1872.98,
    "text": " weil wie gesagt, die finale Auswahl ist noch nicht getroffen."
  },
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    "end": 1879.98,
    "text": " Gut, schöne Woche, wir hören uns nächste Woche, eure Helena, bis bald, ciao, ciao."
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    "text": " [Musik]"
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]