[
  {
    "start": 0.0,
    "end": 4.68,
    "text": " Heute geht es um eine spezielle Herausforderung im Vertrieb, den Verkauf von Beratung, Coaching"
  },
  {
    "start": 4.68,
    "end": 6.56,
    "text": " und Trainingsdienstleistungen."
  },
  {
    "start": 6.56,
    "end": 10.64,
    "text": " Und gerade wenn du keine fertigen Produkte verkaufst, sondern gemeinsam mit deinen Kunden"
  },
  {
    "start": 10.64,
    "end": 14.64,
    "text": " individuelle Lösungen entwickelst, kann der Vertriebsprozess ziemlich tricky werden."
  },
  {
    "start": 14.64,
    "end": 18.64,
    "text": " Du fragst dich da sicherlich, wie schaffst du eigentlich Verbindlichkeit, wie vermeidest"
  },
  {
    "start": 18.64,
    "end": 23.2,
    "text": " du es schon im Gespräch zu viel zu verschenken und wie erklärst du eigentlich den Wert"
  },
  {
    "start": 23.2,
    "end": 27.76,
    "text": " \"prozessorientierter Arbeit\", wenn man die Ergebnisse nicht sofort messen kann."
  },
  {
    "start": 27.76,
    "end": 30.32,
    "text": " Die Antworten auf diese Fragen bekommst du heute."
  },
  {
    "start": 30.32,
    "end": 33.76,
    "text": " Du kennst es schon wie immer praxisnah und sofort umsetzbar."
  },
  {
    "start": 33.76,
    "end": 38.84,
    "text": " Bleib dran, diese Tipps helfen dir besonders, wenn du Beratung, Training oder Coaching verkaufst."
  },
  {
    "start": 38.84,
    "end": 41.48,
    "text": " Ich wünsche dir ganz viel Spaß und wir hören uns gleich."
  },
  {
    "start": 41.48,
    "end": 57.08,
    "text": " Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart."
  },
  {
    "start": 57.08,
    "end": 60.44,
    "text": " Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb."
  },
  {
    "start": 60.44,
    "end": 64.64,
    "text": " Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps"
  },
  {
    "start": 64.64,
    "end": 66.36,
    "text": " und das richtige Verkäufer Mindset."
  },
  {
    "start": 66.36,
    "end": 69.88,
    "text": " Und was meinen Podcast dabei besonders macht, ist der Praxisbezug."
  },
  {
    "start": 69.88,
    "end": 73.68,
    "text": " Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet."
  },
  {
    "start": 73.68,
    "end": 77.72,
    "text": " Ich bin selber nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche"
  },
  {
    "start": 77.72,
    "end": 79.96,
    "text": " um Woche um positive Verkaufsergebnisse."
  },
  {
    "start": 79.96,
    "end": 83.4,
    "text": " Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier in meinem Podcast"
  },
  {
    "start": 83.4,
    "end": 87.72,
    "text": " nicht einfach nur blanker Theorien sprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren"
  },
  {
    "start": 87.72,
    "end": 89.32,
    "text": " und sofort umsetzbar sind."
  },
  {
    "start": 89.32,
    "end": 94.4,
    "text": " Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge und bevor wir in das Kernthema einsteigen,"
  },
  {
    "start": 94.4,
    "end": 99.76,
    "text": " möchte ich einmal sagen, dass ich sehr, sehr, sehr müde und unkonzentriert heute bin."
  },
  {
    "start": 99.76,
    "end": 102.8,
    "text": " Ich habe auch tatsächlich länger jetzt gebraucht für das Skript."
  },
  {
    "start": 102.8,
    "end": 107.16,
    "text": " Normalerweise setze ich mich immerhin, brainstorm eine Stunde, mache mir ein paar Stichpunkte"
  },
  {
    "start": 107.16,
    "end": 111.44,
    "text": " und dann wird die Aufnahme auch schon erstellt, weil ich es auch wichtig finde, frei zu sprechen."
  },
  {
    "start": 111.44,
    "end": 116.08,
    "text": " Aber heute ist mir das wirklich extremst schwer gefallen und da sieht man mal wieder, wie wichtig"
  },
  {
    "start": 116.08,
    "end": 117.08,
    "text": " Schlaf ist."
  },
  {
    "start": 117.08,
    "end": 121.64,
    "text": " Ich glaube, ich hatte so in Summe vielleicht drei, vier Stunden Schlaf oder so und ich"
  },
  {
    "start": 121.64,
    "end": 125.8,
    "text": " bin einfach nur froh, wenn der Tag vorbei ist und ich heute Abend wieder ins Bett kann,"
  },
  {
    "start": 125.8,
    "end": 130.04,
    "text": " damit ich meine fehlenden Schlafstunden aufholen kann."
  },
  {
    "start": 130.04,
    "end": 133.68,
    "text": " Und deswegen entschuldige ich mich jetzt an der einen oder anderen Stelle, wenn ich vielleicht"
  },
  {
    "start": 133.68,
    "end": 136.6,
    "text": " mal einen Gedankengang verliere oder mich verhasseble oder so."
  },
  {
    "start": 136.6,
    "end": 139.56,
    "text": " Das ist wirklich meine Konzentration heute geschuldet."
  },
  {
    "start": 139.56,
    "end": 140.8,
    "text": " Aber nichtsdestotrotz."
  },
  {
    "start": 140.8,
    "end": 144.48,
    "text": " Ich fühle mich mit dem Skript, was ich jetzt erstellt habe, sehr wohl und ich denke, wir"
  },
  {
    "start": 144.48,
    "end": 146.76,
    "text": " werden gut durch das heutige Thema gehen."
  },
  {
    "start": 146.76,
    "end": 152.32,
    "text": " Heute geht es wirklich um ein sehr, sehr spezielles Thema, was ich extrem spannend finde und wo"
  },
  {
    "start": 152.32,
    "end": 156.92,
    "text": " wirklich meine vollsten Vertriebskompetenzen gefragt worden sind, weil je spezieller ein"
  },
  {
    "start": 156.92,
    "end": 162.44,
    "text": " Thema ist, desto mehr musst du, also so ist es aus meiner Erfahrung, auf den Erfahrungsschatz"
  },
  {
    "start": 162.44,
    "end": 166.32,
    "text": " zurückgreifen und mal überlegen, okay, wie würde ich es jetzt an dieser Stelle angehen"
  },
  {
    "start": 166.32,
    "end": 168.32,
    "text": " für dieses ganz spezielle Thema."
  },
  {
    "start": 168.32,
    "end": 175.28,
    "text": " Und diese Folge oder dieses Thema wurde angestoßen von, oder doch von einer Nachricht auf LinkedIn,"
  },
  {
    "start": 175.28,
    "end": 177.84,
    "text": " die mich kürzlich erreicht hat von einem lieben Zuhörer."
  },
  {
    "start": 177.84,
    "end": 178.84,
    "text": " Grüße gehen raus."
  },
  {
    "start": 178.84,
    "end": 184.12,
    "text": " Und im Grunde genommen ging es darum, dass mich derjenige gefragt hat, du ganz ehrlich,"
  },
  {
    "start": 184.12,
    "end": 188.0,
    "text": " ich lese mal die Nachricht vor, gehst du im Podcast auch nochmal auf den Vertrieb von"
  },
  {
    "start": 188.0,
    "end": 190.96,
    "text": " Dienstleistungen wie Beratung, Training oder Coaching ein."
  },
  {
    "start": 190.96,
    "end": 195.0,
    "text": " Viel von dem, worüber du sprichst, zum Beispiel Vor- und Einwandtechniken passt ja schon,"
  },
  {
    "start": 195.0,
    "end": 198.88,
    "text": " aber mich würde deine Perspektive speziell für Dienstleistungsvertrieb interessieren."
  },
  {
    "start": 198.88,
    "end": 203.6,
    "text": " Und da war mir natürlich super wichtig, dass bevor ich mich da jetzt einfach da Tipps"
  },
  {
    "start": 203.6,
    "end": 209.12,
    "text": " drauf los erzähle quasi, war mir einfach nochmal wichtig, so ein paar Hintergrundinformationen"
  },
  {
    "start": 209.12,
    "end": 214.12,
    "text": " zu verstehen, zum Beispiel, wie werden die Leads generiert, wie sieht ein typischer Sales"
  },
  {
    "start": 214.12,
    "end": 219.64,
    "text": " Cycle aus, was genau meint er zum Beispiel auch, also wo drückt denn der Schuh, was genau"
  },
  {
    "start": 219.64,
    "end": 225.2,
    "text": " interessiert ihn speziell jetzt zum Dienstleistungsvertrieb etc. etc."
  },
  {
    "start": 225.2,
    "end": 229.68,
    "text": " Und da hat sich derjenige echt unglaublich viel Mühe gegeben, sehr ausführlich auf"
  },
  {
    "start": 229.68,
    "end": 235.12,
    "text": " meine Nachfragerei einzugehen und das haben sich dann im Grunde genommen drei Kernfragen"
  },
  {
    "start": 235.12,
    "end": 236.12,
    "text": " rauskristallisiert."
  },
  {
    "start": 236.12,
    "end": 241.56,
    "text": " Und das ist einmal, wie schafft man Verbindlichkeit in der Co-Creation, darauf werde ich auch"
  },
  {
    "start": 241.56,
    "end": 245.92,
    "text": " gleich nochmal eingehen, was genau damit gemeint ist, was tun, wenn es am Ende doch"
  },
  {
    "start": 245.92,
    "end": 251.44,
    "text": " nur ein Vergleichsangebot war und wie erklärt man den Wert prozessorientierter Arbeit."
  },
  {
    "start": 251.44,
    "end": 256.24,
    "text": " Und genau diese Punkte nehmen wir heute auseinander und gehen Schritt für Schritt durch."
  },
  {
    "start": 256.24,
    "end": 260.56,
    "text": " Und ich würde jetzt einfach mal sagen, dass wir jetzt einfach mal mit so grundlegenden"
  },
  {
    "start": 260.56,
    "end": 265.8,
    "text": " Sachen anfangen und zwar, wenn du Beratungs-, Trainings- oder Coachingleistungen verkaufst,"
  },
  {
    "start": 265.8,
    "end": 268.4,
    "text": " dann hast du sehr oft folgende Ausgangslage."
  },
  {
    "start": 268.4,
    "end": 273.8,
    "text": " Du verkaufst kein Produkt, das man anfassen kann, kein physisches Produkt, kein Produkt,"
  },
  {
    "start": 273.8,
    "end": 278.08,
    "text": " das man direkt irgendwie sieht, sag ich mal, wenn du jetzt irgendwie eine Werbekampagne"
  },
  {
    "start": 278.08,
    "end": 282.4,
    "text": " oder so verkaufst, dann siehst du ja zum Beispiel irgendwie Buswerbung oder die Litfastäulen"
  },
  {
    "start": 282.4,
    "end": 283.4,
    "text": " oder so was."
  },
  {
    "start": 283.4,
    "end": 289.44,
    "text": " Also das ist tatsächlich eine riesige Herausforderung, es hat keine physische Substanz."
  },
  {
    "start": 289.44,
    "end": 296.32,
    "text": " Dann, dass der, also beziehungsweise dein Erfolg sich nicht sofort in harten Zahlen"
  },
  {
    "start": 296.32,
    "end": 300.12,
    "text": " messen lassen kann, viele Ergebnisse entstehen erst indirekt."
  },
  {
    "start": 300.12,
    "end": 304.32,
    "text": " Das bedeutet also, du kannst zum Beispiel, wenn du eine Webseite oder so was, wenn du"
  },
  {
    "start": 304.32,
    "end": 308.6,
    "text": " ein Webseit-Dienstleister bist, dann kannst du natürlich nachweislich zeigen, hey, du"
  },
  {
    "start": 308.6,
    "end": 313.08,
    "text": " schau mal, wir haben die Webseite neu gemacht und wir haben sie auf bestimmte Seeo-Aspekte"
  },
  {
    "start": 313.08,
    "end": 316.6,
    "text": " optimiert und hier siehst du vorher nachher, wir hatten die Klickzahlen, jetzt haben wir"
  },
  {
    "start": 316.6,
    "end": 321.04,
    "text": " die Klickzahlen und wenn wir das Ganze weiterspinnen, dann kann ich dir sogar auch noch die Conversion"
  },
  {
    "start": 321.04,
    "end": 326.04,
    "text": " Rates aufzählen, also quasi von denen mehr Klicks, die jetzt auf der Webseite sind, wie"
  },
  {
    "start": 326.04,
    "end": 329.12,
    "text": " viele davon sind zu Anfragen zum Beispiel konvertiert."
  },
  {
    "start": 329.12,
    "end": 336.12,
    "text": " Das ist natürlich etwas, was eine riesige Herausforderung ist, wenn du keine harten"
  },
  {
    "start": 336.12,
    "end": 337.64,
    "text": " Zahlen präsentieren kannst."
  },
  {
    "start": 337.64,
    "end": 340.52,
    "text": " Aber auch dafür gibt es Lösungen, dafür ist die Folge ja da."
  },
  {
    "start": 340.52,
    "end": 346.92,
    "text": " Und ein dritter und wesentlicher Punkt, der die Ausgangslage von so Coaching-Leistungen"
  },
  {
    "start": 346.92,
    "end": 355.56,
    "text": " zum Beispiel ausdrückt ist, dass der Verkaufsprozess sehr oft oder sehr schwerpunktmäßig auf Dialog"
  },
  {
    "start": 355.56,
    "end": 357.8,
    "text": " und Beziehungsorientiertheit ausgelegt ist."
  },
  {
    "start": 357.8,
    "end": 361.48,
    "text": " Was ich genau damit meine, das wirst du jetzt gleich auch nochmal erfahren, also es ist"
  },
  {
    "start": 361.48,
    "end": 367.56,
    "text": " halt sehr extrem auf die Beratung ausgelegt und natürlich auch auf die individuellen"
  },
  {
    "start": 367.56,
    "end": 368.88,
    "text": " Bedürfnisse deines Gegenüber."
  },
  {
    "start": 368.88,
    "end": 372.36,
    "text": " Das ist eigentlich im Verkauf immer so, aber in der Coaching-Dienstleistung geht es vor"
  },
  {
    "start": 372.36,
    "end": 378.04,
    "text": " allem darum, ganz, ganz, ganz, ganz individuell zu ermitteln, warum derjenige denn jetzt überhaupt"
  },
  {
    "start": 378.04,
    "end": 380.16,
    "text": " im Gespräch ist und wo der Schuh wirklich drückt."
  },
  {
    "start": 380.16,
    "end": 386.48,
    "text": " Also das ist wirklich auch etwas, wo du mehr Feingefühl brauchst und auch mehr, ich würde"
  },
  {
    "start": 386.48,
    "end": 393.4,
    "text": " sogar schon fast sagen, Kommunikationstechnik, dass du es auch schaffst, dass dein Gegenüber"
  },
  {
    "start": 393.4,
    "end": 398.76,
    "text": " sich öffnet und über seine, in dem Sinne, Waren, Herausforderungen und Probleme spricht."
  },
  {
    "start": 398.76,
    "end": 402.48,
    "text": " Aber auch dafür gibt es Lösungen, wie gesagt, dafür sind wir ja auch heute da."
  },
  {
    "start": 402.48,
    "end": 408.36,
    "text": " So, und was auf der einen Seite natürlich ein riesiger Vorteil ist, ist auf der anderen"
  },
  {
    "start": 408.36,
    "end": 410.4,
    "text": " Seite natürlich auch ein riesiger Nachteil."
  },
  {
    "start": 410.4,
    "end": 416.0,
    "text": " Also ich finde es zum Beispiel mega geil, dass so ein Verkaufsprozess extrem dialog- und"
  },
  {
    "start": 416.0,
    "end": 423.2,
    "text": " beziehungsorientiert ist, weil du so viel, viel mehr mit deiner Vertriebskompetenz überzeugen"
  },
  {
    "start": 423.2,
    "end": 424.2,
    "text": " kannst."
  },
  {
    "start": 424.2,
    "end": 428.4,
    "text": " Wenn du auf den Gegenüber eingehst, dieses Raushören zwischen den Zeilenlesen, den"
  },
  {
    "start": 428.4,
    "end": 432.76,
    "text": " Bedarf richtig ermitteln, die Lösungen nochmal klar oder die Probleme klar benennen, dafür"
  },
  {
    "start": 432.76,
    "end": 434.88,
    "text": " passende individuelle Lösungen bieten."
  },
  {
    "start": 434.88,
    "end": 439.9,
    "text": " Das ist für mich die höchste Kunst des Verkaufs und da ist wirklich absolute Spitzenklasse"
  },
  {
    "start": 439.9,
    "end": 440.9,
    "text": " unterwegs."
  },
  {
    "start": 440.9,
    "end": 444.64,
    "text": " Wenn du da gut bist, dann bist du meiner Meinung nach in fast allen Vertriebsbereichen gut."
  },
  {
    "start": 444.64,
    "end": 450.92,
    "text": " Aber auf der anderen Seite hast du natürlich auch, und das hat der Nutzer dann auch geschrieben,"
  },
  {
    "start": 450.92,
    "end": 455.84,
    "text": " da dann auch das Problem, dass wenn du zu tief einsteigst in so eine Materie und zu früh"
  },
  {
    "start": 455.84,
    "end": 461.2,
    "text": " über Lösungen und Strategien sprichst, dass solche Gespräche auch oft im Sand verlaufen"
  },
  {
    "start": 461.2,
    "end": 465.64,
    "text": " können, weil dein Gegenüber so viel Input mitnimmt und sagt, ja mega geil, jetzt habe"
  },
  {
    "start": 465.64,
    "end": 469.44,
    "text": " ich hier so eine, ich sag mal, kostenlose Coachingsession mitgenommen."
  },
  {
    "start": 469.44,
    "end": 473.3,
    "text": " Ich weiß jetzt, wo mein Schuh drückt und daran kann ich arbeiten, dafür brauche ich den Dienstleister"
  },
  {
    "start": 473.3,
    "end": 474.3,
    "text": " gar nicht."
  },
  {
    "start": 474.3,
    "end": 481.66,
    "text": " Das ist ein riesiger Punkt, was Trainings- und Coaching-Dienstleistungen angeht und manche"
  },
  {
    "start": 481.66,
    "end": 486.74,
    "text": " die holen sich auch einfach nur so Massenangebote rein, einfach mal um zu schauen, was kostet"
  },
  {
    "start": 486.74,
    "end": 492.46,
    "text": " denn der Anbieter, was kostet der Anbieter, ohne ein echtes Kaufinteresse oder ohne sich"
  },
  {
    "start": 492.46,
    "end": 497.7,
    "text": " überhaupt mal darüber Gedanken gemacht zu haben, wo der Anbieter zum Beispiel weiterhelfen"
  },
  {
    "start": 497.7,
    "end": 498.7,
    "text": " könnte."
  },
  {
    "start": 498.7,
    "end": 504.52,
    "text": " Das sind natürlich riesige Probleme, die im Endeffekt einfach nur jetzt im Vertrieb Zeitverschwendung"
  },
  {
    "start": 504.52,
    "end": 509.92,
    "text": " bedeuten und das ist etwas, was im Vertrieb die höchste Ressource, das höchste Gute ist,"
  },
  {
    "start": 509.92,
    "end": 510.92,
    "text": " Zeit."
  },
  {
    "start": 510.92,
    "end": 514.82,
    "text": " Wenn deine Zeit geklaut wird, das kannst du nicht mehr aufholen mit deiner Vertriebskompetenz"
  },
  {
    "start": 514.82,
    "end": 517.28,
    "text": " und das versuchen wir natürlich zu vermeiden."
  },
  {
    "start": 517.28,
    "end": 519.16,
    "text": " Und genau dafür ist die heutige Folge da."
  },
  {
    "start": 519.16,
    "end": 524.28,
    "text": " Ich muss jetzt mal einmal ganz gut schauen, ich habe vier wesentliche Punkte definiert,"
  },
  {
    "start": 524.28,
    "end": 531.4,
    "text": " die dazu beitragen, dass dein kompletter Vertriebsprozess und deine Verkaufstaktik"
  },
  {
    "start": 531.4,
    "end": 536.5,
    "text": " in so einem Fall, wenn du Dienstleistungen zum Beispiel verkaufst, dir dabei hilft, besser"
  },
  {
    "start": 536.5,
    "end": 542.14,
    "text": " zu verkaufen, mehr zu verkaufen und auch öfter zu einem Abschluss zu kommen."
  },
  {
    "start": 542.14,
    "end": 547.14,
    "text": " Und wie gesagt, dann lass uns mal gerne einsteigen mit den zentralen Strategien und auch Tipps"
  },
  {
    "start": 547.14,
    "end": 551.86,
    "text": " aus meiner Praxis, wie ich es kenne und auch von anderen gehört und gesehen habe."
  },
  {
    "start": 551.86,
    "end": 554.6,
    "text": " Also, Thema Verbindlichkeit."
  },
  {
    "start": 554.6,
    "end": 557.72,
    "text": " So, fangen wir mal mit der Ausgangslage an."
  },
  {
    "start": 557.72,
    "end": 561.72,
    "text": " Mir wurde ja die Frage gestellt, wie schafft man Verbindlichkeit in der Co-Creation?"
  },
  {
    "start": 561.72,
    "end": 566.96,
    "text": " Das ist eigentlich nichts anderes, als Co-Creation bedeutet, dass du mit jemandem zusammen einen"
  },
  {
    "start": 566.96,
    "end": 569.72,
    "text": " Prozess erarbeitest oder eine Lösung erarbeitest."
  },
  {
    "start": 569.72,
    "end": 572.52,
    "text": " Das ist so dieses gemeinsame, wir entwickeln eine Lösung."
  },
  {
    "start": 572.52,
    "end": 574.52,
    "text": " Wie schaffst du da Verbindlichkeit?"
  },
  {
    "start": 574.52,
    "end": 575.52,
    "text": " So."
  },
  {
    "start": 575.52,
    "end": 582.1,
    "text": " Das zweite Punkt ist, wie vermeidest du es, dass am Ende du jetzt dir ganz viel Zeit genommen"
  },
  {
    "start": 582.1,
    "end": 586.62,
    "text": " hast und einfach nur dein Angebot verglichen wird und du eine sehr geringe Wahrscheinlichkeit"
  },
  {
    "start": 586.62,
    "end": 592.38,
    "text": " hast, irgendwie als Anbieter ausgewählt zu werden, weil es hier jetzt erstmal nur so"
  },
  {
    "start": 592.38,
    "end": 595.66,
    "text": " ums Angebote vergleichen geht."
  },
  {
    "start": 595.66,
    "end": 599.86,
    "text": " Ich weiß nicht, wie ich das erklären soll, aber in manchen Firmen ist das einfach so,"
  },
  {
    "start": 599.86,
    "end": 603.3,
    "text": " dass man quasi als Einkäufer oder als Assistenz die Aufgabe bekommt."
  },
  {
    "start": 603.3,
    "end": 609.88,
    "text": " Schau mal, guck dir mal an, welche Verkaufstrainingsangeboten werden und vergleich mal einfach so ein"
  },
  {
    "start": 609.88,
    "end": 613.92,
    "text": " paar Angebote und am Ende des Tages entscheiden wir uns für das Günstigste."
  },
  {
    "start": 613.92,
    "end": 616.92,
    "text": " Also das ist so dieses Massenvergleichen einfach."
  },
  {
    "start": 616.92,
    "end": 617.92,
    "text": " So."
  },
  {
    "start": 617.92,
    "end": 623.76,
    "text": " Und an diese zwei Punkte kannst du eigentlich mit der ersten Strategie wunderbar anknüpfen,"
  },
  {
    "start": 623.76,
    "end": 628.6,
    "text": " indem du es schaffst, Verbindlichkeit und Qualifizierung zu erzeugen, ab dem ersten"
  },
  {
    "start": 628.6,
    "end": 629.6,
    "text": " Kontakt."
  },
  {
    "start": 629.6,
    "end": 635.34,
    "text": " Und wenn wir uns das Ganze jetzt mal vorstellen, in dem Dienstleistungs- und Coachingbereich"
  },
  {
    "start": 635.34,
    "end": 639.98,
    "text": " und das hat mir der Kontakt oder der Follower, der mir geschrieben hat, auch bestätigt,"
  },
  {
    "start": 639.98,
    "end": 646.98,
    "text": " die meisten Anfragen in der Dienstleistungsbranche kommen über irgendwelche Funnels rein, über"
  },
  {
    "start": 646.98,
    "end": 655.06,
    "text": " Website, über Social Selling, über Empfehlungsmarketing, über \"Hey, kommentiere mit\", keine Ahnung, Newsletter"
  },
  {
    "start": 655.06,
    "end": 657.34,
    "text": " und ich schicke dir dann eine Nachricht oder so."
  },
  {
    "start": 657.34,
    "end": 663.68,
    "text": " Und das liegt einfach so ein bisschen daran, dass meistens dieser Dienstleistungsbedarf,"
  },
  {
    "start": 663.68,
    "end": 667.32,
    "text": " dass der, also oder dieses Dienstleistungsangebot, wie soll ich das am besten erklären?"
  },
  {
    "start": 667.32,
    "end": 673.0,
    "text": " Ich habe ein Beispiel, sagen wir mal, du hast Miese in deinen Zahlen."
  },
  {
    "start": 673.0,
    "end": 677.68,
    "text": " Wie willst du das von außen als Vertriebler identifizieren?"
  },
  {
    "start": 677.68,
    "end": 681.0,
    "text": " Du hast ja gar keinen Einblick in die Zahlen, du hast vor allem keinen Einblick in die"
  },
  {
    "start": 681.0,
    "end": 682.0,
    "text": " aktuelle Situation."
  },
  {
    "start": 682.0,
    "end": 684.6,
    "text": " Klar kannst du dir mal so ein Jahresabschluss anschauen."
  },
  {
    "start": 684.6,
    "end": 691.26,
    "text": " Aber es ist einfach wie so Lotto spielen, dass du quasi so ins blaue telefonierst, dass"
  },
  {
    "start": 691.26,
    "end": 694.46,
    "text": " du irgendeinen Firma anrufst und einfach mal Mut machst."
  },
  {
    "start": 694.46,
    "end": 697.62,
    "text": " Sie stecken doch gerade in den roten Zahlen, sag ich mal."
  },
  {
    "start": 697.62,
    "end": 701.18,
    "text": " Das ist relativ schwierig, das von außen zu ermitteln."
  },
  {
    "start": 701.18,
    "end": 706.58,
    "text": " Das ist im Vergleich dazu, ich bin ja in der Medienbranche, ich verkaufe zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 706.58,
    "end": 710.46,
    "text": " auch Werbeplätze für Stellengesuche oder so."
  },
  {
    "start": 710.46,
    "end": 716.0,
    "text": " Da ist das total klar und auch einfach zu erblicken, also zumindest mal, wenn man so"
  },
  {
    "start": 716.0,
    "end": 721.28,
    "text": " das Netz durchstöbert nach aktuellen Stellen anzeigen, dann sehe ich ja anhand der Aktualität"
  },
  {
    "start": 721.28,
    "end": 727.56,
    "text": " der Werbe oder der Stellenanzeige, dass zumindest mal ein zeitnah Bedarf bestanden hat."
  },
  {
    "start": 727.56,
    "end": 731.8,
    "text": " Und das ist in der Dienstleistungsbranche ein bisschen was anderes und deswegen ist das"
  },
  {
    "start": 731.8,
    "end": 737.84,
    "text": " eine gängige Praxis quasi in die Lead-Generierung zu gehen und Leads zu sammeln und die dann"
  },
  {
    "start": 737.84,
    "end": 739.56,
    "text": " an den Vertrieb zu geben."
  },
  {
    "start": 739.56,
    "end": 745.5,
    "text": " So, und hier ist schon das, das der erste Fehler, der mir selber schon als, ich habe"
  },
  {
    "start": 745.5,
    "end": 749.26,
    "text": " mal früher als Zetterin gearbeitet quasi, wenn die Leads reingekommen sind, habe ich"
  },
  {
    "start": 749.26,
    "end": 755.06,
    "text": " die vorqualifiziert und da ist mir unglaublich oft schon aufgefallen, dass nur weil sich jemand"
  },
  {
    "start": 755.06,
    "end": 761.78,
    "text": " aktiv jetzt irgendwie für einen Beratungsgespräch eingetragen hat, dass das noch lange nicht"
  },
  {
    "start": 761.78,
    "end": 766.34,
    "text": " heißt, dass das ein warmer oder vermeintlich heißer Lead ist, ja, ganz im Gegenteil."
  },
  {
    "start": 766.34,
    "end": 771.2,
    "text": " Also hier, ab dem Punkt können schon unglaublich viele Fehler in der Qualifizierung passieren"
  },
  {
    "start": 771.2,
    "end": 775.72,
    "text": " und das ist zum Beispiel, indem man einfach irgendwie jeden durch den Funnel durchlässt,"
  },
  {
    "start": 775.72,
    "end": 780.28,
    "text": " Hauptsache der oder diejenige hat irgendwie so eine Exeltabelle von uns runtergeladen"
  },
  {
    "start": 780.28,
    "end": 785.16,
    "text": " oder eine Vorlage und dann werden Massen an Kontakte generiert und im Endeffekt sind"
  },
  {
    "start": 785.16,
    "end": 791.4,
    "text": " das aber irgendwie 80 Prozent Angestellte, die sich einfach nur für dieses kostenlose"
  },
  {
    "start": 791.4,
    "end": 795.76,
    "text": " Produkt interessiert haben, aber deine Zielgruppe sind eigentlich die Geschäftsführer."
  },
  {
    "start": 795.76,
    "end": 803.22,
    "text": " Und da kannst du im Vertrieb noch so gut sein und noch so tolle Vertriebskompetenz haben,"
  },
  {
    "start": 803.22,
    "end": 806.62,
    "text": " wenn die Qualität der Leads schlecht ist, weil die Vorqualifizierung einfach schon gescheitert"
  },
  {
    "start": 806.62,
    "end": 810.1,
    "text": " ist, dann kannst du nichts daran machen, das ist einfach Zeitverschwendung."
  },
  {
    "start": 810.1,
    "end": 815.94,
    "text": " Und deswegen würde ich hier immer als Tipp geben, weil Marketing und Vertrieb müssen"
  },
  {
    "start": 815.94,
    "end": 820.62,
    "text": " eng zusammenarbeiten, weil nur wenn du als Vertriebler verstehst, wie das Marketing"
  },
  {
    "start": 820.62,
    "end": 827.6,
    "text": " die Kontakte generiert oder halt mit welcher Werbbotschaft die Marketingabteilung rausgeht,"
  },
  {
    "start": 827.6,
    "end": 832.08,
    "text": " dann kannst du im Vertrieb vernünftig anknüpfen und andersrum auch fürs Marketing."
  },
  {
    "start": 832.08,
    "end": 837.2,
    "text": " Erst wenn das Marketing versteht, was der Vertrieb braucht, um verkaufen zu können,"
  },
  {
    "start": 837.2,
    "end": 843.4,
    "text": " erst darauf können geile Funnels gebaut werden und geile Kontakte generiert werden."
  },
  {
    "start": 843.4,
    "end": 846.36,
    "text": " Das ist echt ein Zusammenspiel in Zahnrad, was so in sich greift."
  },
  {
    "start": 846.36,
    "end": 850.86,
    "text": " Und deswegen würde ich schon immer, wenn es um so einen Funnel zum Beispiel geht, sagen"
  },
  {
    "start": 850.86,
    "end": 856.76,
    "text": " wir mal, du bietest eine Checkliste an oder du hast irgendeinen Freebie so, überprüfe"
  },
  {
    "start": 856.76,
    "end": 860.7,
    "text": " jetzt die Effizienz in deinem Unternehmen mit unserer kostenlosen Checkliste, dann"
  },
  {
    "start": 860.7,
    "end": 865.42,
    "text": " schreibst du irgendwas dahin, ja, blah, blah, blah, die und die Ausgangslage, die und die"
  },
  {
    "start": 865.42,
    "end": 866.42,
    "text": " Checkliste."
  },
  {
    "start": 866.42,
    "end": 871.94,
    "text": " So und um dir das runterladen zu können, musst du Fragen beantworten."
  },
  {
    "start": 871.94,
    "end": 875.94,
    "text": " Also jetzt, das hört sich so zwanghaft an, aber ich sag mal so, bevor du dir das runterladen"
  },
  {
    "start": 875.94,
    "end": 879.24,
    "text": " kannst, musst du jetzt nicht nur Name und E-Mail Adresse angeben, sondern das stehen"
  },
  {
    "start": 879.24,
    "end": 883.6,
    "text": " dann zum Beispiel auch solche Kriterien wie, welche Position hast du im Unternehmen, was"
  },
  {
    "start": 883.6,
    "end": 888.96,
    "text": " ist aktuell deine größte Herausforderung und was versprichst du dir von diesem Produkt"
  },
  {
    "start": 888.96,
    "end": 895.28,
    "text": " so oder was versprichst du dir von diesem, von dieser Checkliste oder was hatte ich besonders"
  },
  {
    "start": 895.28,
    "end": 897.4,
    "text": " an dieser Checkliste angesprochen zum Beispiel."
  },
  {
    "start": 897.4,
    "end": 902.08,
    "text": " So und hier kannst du schon, wenn du jetzt diese Kontakte zum Beispiel generierst, kannst"
  },
  {
    "start": 902.08,
    "end": 906.62,
    "text": " du schon dadurch eine natürliche Selektierung vornehmen, weil wir müssen nicht jeden Kontakt"
  },
  {
    "start": 906.62,
    "end": 910.7,
    "text": " mitnehmen, wir müssen die relevanten Kontakte mitnehmen und wenn du doch siehst, du hast"
  },
  {
    "start": 910.7,
    "end": 916.58,
    "text": " eigentlich als Zielgruppe die Vertriebsleiter zum Beispiel, du siehst aber, dass in der"
  },
  {
    "start": 916.58,
    "end": 920.7,
    "text": " welche Position hast du im Unternehmen Sales Manager da angegeben wird, dann ist das nicht"
  },
  {
    "start": 920.7,
    "end": 924.98,
    "text": " deine Zielgruppe, dann ist das schön, dass dein Lead Magnet jetzt, ich sag mal, Umkreise"
  },
  {
    "start": 924.98,
    "end": 929.38,
    "text": " gezogen hat, ja, aber dann ist das jetzt erstmal kein relevanter Kontakt für dich und auch"
  },
  {
    "start": 929.38,
    "end": 933.0,
    "text": " niemand, der im Grunde genommen, du musst das ganze Jahr mal weiterspinnen, sagen wir"
  },
  {
    "start": 933.0,
    "end": 937.12,
    "text": " mal, du sprichst mit diesem Sales Manager, der ist super begeistert, du sagst ihm was"
  },
  {
    "start": 937.12,
    "end": 941.04,
    "text": " hier alles könnt und so und im besten Fall sagt der Sales Manager, boah, das ist so"
  },
  {
    "start": 941.04,
    "end": 944.72,
    "text": " mega geil, das muss ich meinem Chef erzählen und im schlechtesten Fall sagt der Sales Manager"
  },
  {
    "start": 944.72,
    "end": 949.68,
    "text": " ja alles schön und gut, aber eigentlich will ich ja nur besser verkaufen und was die Effizienz"
  },
  {
    "start": 949.68,
    "end": 954.44,
    "text": " im gesamten Vertriebsteam angeht, ist mir eigentlich sowas von Wumpe und deswegen, ja,"
  },
  {
    "start": 954.44,
    "end": 955.68,
    "text": " Servus so, ne?"
  },
  {
    "start": 955.68,
    "end": 962.5,
    "text": " Und deswegen gratil ich an der Stelle immer, dass die Vorqualifizierung, dass es wirklich"
  },
  {
    "start": 962.5,
    "end": 966.38,
    "text": " Gold, wie gesagt, du musst nicht jeden Kontakt mitnehmen, du musst die richtigen mitnehmen"
  },
  {
    "start": 966.38,
    "end": 970.62,
    "text": " und wenn du, dann kannst ja schon anhand dieser Liste erkennen, okay, wer ist wirklich relevant"
  },
  {
    "start": 970.62,
    "end": 978.9,
    "text": " und du kannst auch anhand der Qualität der Antworten raushören, schon oder rauslesen,"
  },
  {
    "start": 978.9,
    "end": 983.02,
    "text": " wie tief jemand in diesem Thema drin ist, so zum Beispiel, deswegen ja auch diese Frage,"
  },
  {
    "start": 983.02,
    "end": 984.9,
    "text": " was ist aktuell deine größte Herausforderung?"
  },
  {
    "start": 984.9,
    "end": 989.0,
    "text": " Du kannst das natürlich auch anders stellen, je nachdem in welcher Branche du arbeitest,"
  },
  {
    "start": 989.0,
    "end": 990.12,
    "text": " welches Produkt du verkaufst."
  },
  {
    "start": 990.12,
    "end": 996.52,
    "text": " Kann man eigentlich schon rauslesen, dass unqualifizierte Kontakte meist sehr oberflächliche Antworten"
  },
  {
    "start": 996.52,
    "end": 1000.16,
    "text": " liefern, also so von wegen, was ist aktuell deine größte Herausforderung?"
  },
  {
    "start": 1000.16,
    "end": 1001.16,
    "text": " Verluste."
  },
  {
    "start": 1001.16,
    "end": 1006.72,
    "text": " Ja, also das ist zu schwammig, das hat keine Substanz und da kannst du dir eigentlich schon"
  },
  {
    "start": 1006.72,
    "end": 1010.08,
    "text": " sicher sein, dass das entweder nur jemand ist, der kurz mal was Kostendosis mitnehmen"
  },
  {
    "start": 1010.08,
    "end": 1015.38,
    "text": " wollte oder dass das einfach jemand ist, der kurz mal sich den Angebot, den den Markt"
  },
  {
    "start": 1015.38,
    "end": 1018.78,
    "text": " abchecken wollte, Stichwort Massenangebotsvergleich, ja."
  },
  {
    "start": 1018.78,
    "end": 1024.42,
    "text": " Und deswegen, wie gesagt, würde ich das hier echt empfehlen, du kannst anhand dieser Antworten"
  },
  {
    "start": 1024.42,
    "end": 1029.02,
    "text": " schon oder du kannst auch eine Mindestzeichenanzahl angeben oder so, ja, was kann in dem schlimmsten"
  },
  {
    "start": 1029.02,
    "end": 1032.66,
    "text": " Fall passieren, dass jemand unrelevantes sagt, boah, ich habe jetzt echt keinen Bock, da"
  },
  {
    "start": 1032.66,
    "end": 1037.34,
    "text": " drei Sätze zu schreiben, ich lad mir das lieber doch nicht herunter, dann hast du dir wirklich"
  },
  {
    "start": 1037.34,
    "end": 1040.64,
    "text": " Aufwand gespart, also du hast so oder so gewonnen dadurch, ne?"
  },
  {
    "start": 1040.64,
    "end": 1045.36,
    "text": " Und das würde ich auf der Marketingseite immer, immer empfehlen, weil du vor allem"
  },
  {
    "start": 1045.36,
    "end": 1053.56,
    "text": " auch immer rauslesen kannst, wer die qualifizierten Entscheider sind und wer jetzt gerade auch für"
  },
  {
    "start": 1053.56,
    "end": 1057.36,
    "text": " ein Gespräch in Frage kommen würde, weil qualifizierte Entscheider dir in der Regel"
  },
  {
    "start": 1057.36,
    "end": 1062.16,
    "text": " auch immer konkrete Themen nennen können, weil sie einfach tiefer im Thema drin sind."
  },
  {
    "start": 1062.16,
    "end": 1069.1,
    "text": " Und das Ergebnis ist definitiv, dass du alleine schon dadurch die Verbindlichkeit erhöhst"
  },
  {
    "start": 1069.1,
    "end": 1074.74,
    "text": " und dadurch das Risiko reduzierst, dass du nur als Vergleichsangebot herhalten musst."
  },
  {
    "start": 1074.74,
    "end": 1078.5,
    "text": " Dazu gibt es auch nochmal eine zweite Sache, das ist nicht alles, aber das zahlt alles"
  },
  {
    "start": 1078.5,
    "end": 1079.5,
    "text": " ein."
  },
  {
    "start": 1079.5,
    "end": 1083.06,
    "text": " Hier optimierst du eine Schraube, dann hast du zum Beispiel schon 20 Prozent der Lead-Qualität"
  },
  {
    "start": 1083.06,
    "end": 1085.82,
    "text": " verbessert, 20 Prozent Verbindlichkeit erhöht."
  },
  {
    "start": 1085.82,
    "end": 1089.82,
    "text": " Jetzt kommen wir zur nächsten Stellschraube, die auch nochmal wesentliche Prozente in"
  },
  {
    "start": 1089.82,
    "end": 1091.44,
    "text": " dem ganzen Prozess ausmacht."
  },
  {
    "start": 1091.44,
    "end": 1094.68,
    "text": " Und das ist die Bedarfsermittlung in der Tiefe."
  },
  {
    "start": 1094.68,
    "end": 1100.92,
    "text": " Und hier gibt es aus meiner Erfahrung drei wesentliche Ebenen, die sich aufeinander"
  },
  {
    "start": 1100.92,
    "end": 1101.92,
    "text": " aufbauen."
  },
  {
    "start": 1101.92,
    "end": 1104.44,
    "text": " Jetzt gehen wir mal von der Ausgangslage aus."
  },
  {
    "start": 1104.44,
    "end": 1108.96,
    "text": " Du hast jetzt einen Freebie rausgeschickt und es hat sich jemand bei dir eingetragen,"
  },
  {
    "start": 1108.96,
    "end": 1116.4,
    "text": " gehen wir mal davon aus, du bist Verkaufstrainer und Verkaufsschulungen oder irgendwelche Workshops."
  },
  {
    "start": 1116.4,
    "end": 1120.54,
    "text": " So, bedeutet also deine relevante Zielgruppe sind entweder die Geschäftsführer oder die"
  },
  {
    "start": 1120.54,
    "end": 1126.18,
    "text": " Verkaufsleiter, weil das sind ja diejenigen, die im Überblick haben, wo sind die Probleme,"
  },
  {
    "start": 1126.18,
    "end": 1131.1,
    "text": " wie schaut das mit den Zahlen aus, wo müssen wir im Unternehmensziel hin etc."
  },
  {
    "start": 1131.1,
    "end": 1132.1,
    "text": " etc."
  },
  {
    "start": 1132.1,
    "end": 1135.46,
    "text": " Bedeutet also, jemand hat sich jetzt deine kostenlose Checkliste heruntergeladen, wie"
  },
  {
    "start": 1135.46,
    "end": 1137.22,
    "text": " du deinen Team tracken kannst, was auch immer."
  },
  {
    "start": 1137.22,
    "end": 1141.14,
    "text": " Die Position bedeutet Vertriebsleiter in erführenden Positionen."
  },
  {
    "start": 1141.14,
    "end": 1146.22,
    "text": " Die aktuellste Herausforderung ist beispielsweise, hat derjenige angegeben."
  },
  {
    "start": 1146.22,
    "end": 1151.04,
    "text": " Der Umsatz stimmt nicht, wir erreichen unsere Umsatzziele nicht und das Team ist demotiviert"
  },
  {
    "start": 1151.04,
    "end": 1152.04,
    "text": " zum Beispiel."
  },
  {
    "start": 1152.04,
    "end": 1156.92,
    "text": " So, und was versprichst du dir von diesem Freebie bzw. auch von einem potenziellen Gespräch"
  },
  {
    "start": 1156.92,
    "end": 1160.76,
    "text": " mit uns, dass sich neue Impulse bekommen, meinen Team zu motivieren."
  },
  {
    "start": 1160.76,
    "end": 1164.72,
    "text": " Das sind ja jetzt erstmal vernünftige Antworten, wo du rauslesen kannst, okay, hier könnte"
  },
  {
    "start": 1164.72,
    "end": 1168.64,
    "text": " jemand qualifiziert und relevant auch als Zielkunde sein."
  },
  {
    "start": 1168.64,
    "end": 1173.52,
    "text": " So, und jetzt gehst du rüber in die Bedarfsabmittlung, musst dir vorstellen, ihr habt einen Termin"
  },
  {
    "start": 1173.52,
    "end": 1174.52,
    "text": " ausgemacht."
  },
  {
    "start": 1174.52,
    "end": 1179.86,
    "text": " Du sprichst den, diejenige jetzt und bedarf richtig ermitteln und da habe ich ja schon"
  },
  {
    "start": 1179.86,
    "end": 1186.82,
    "text": " gefühlt tausende Sätze zu gesagt, bedeutet viel, viel mehr als was brauchen sie, sondern"
  },
  {
    "start": 1186.82,
    "end": 1189.38,
    "text": " du baust den Bedarf richtig auf."
  },
  {
    "start": 1189.38,
    "end": 1196.62,
    "text": " Als Allererstes ist es so, dass du die Zahlendatenfakten erfragst, also sowas wie Zahlendatenfakten"
  },
  {
    "start": 1196.62,
    "end": 1202.74,
    "text": " zum Unternehmen, Branche, Mitarbeiterzahl, aktuelle Prozesse, aktuelle Umsatzzahlen,"
  },
  {
    "start": 1202.74,
    "end": 1209.52,
    "text": " durchschnittliche Termine, aktuelle, ich sag mal, Akquisetage, bla bla bla, so alles so"
  },
  {
    "start": 1209.52,
    "end": 1214.8,
    "text": " diese harten, logischen Fakten, die man schnell beantwortet hat."
  },
  {
    "start": 1214.8,
    "end": 1222.6,
    "text": " So, dann ist die nächste Stufe der Bedarfsanalyse die Schmerzpunkte, also die Probleme zu identifizieren."
  },
  {
    "start": 1222.6,
    "end": 1228.68,
    "text": " Ja, und das ist deine Aufgabe als Vertriebler, den Kunden durch diesen ganzen Bedarf durchzuleiten"
  },
  {
    "start": 1228.68,
    "end": 1235.88,
    "text": " und du weißt gar nicht, wie viele Leute eigentlich überhaupt keine Ahnung haben, was deren eigentliches"
  },
  {
    "start": 1235.88,
    "end": 1236.88,
    "text": " Problem ist."
  },
  {
    "start": 1236.88,
    "end": 1242.2,
    "text": " Und das ist deine Aufgabe, du bist nämlich Entscheidungshelfer, also in dem Fall jetzt"
  },
  {
    "start": 1242.2,
    "end": 1247.9,
    "text": " vielleicht, also Entscheidungshelfer später beim Abschluss, aber du bist auch in dem Sinne"
  },
  {
    "start": 1247.9,
    "end": 1255.42,
    "text": " ein Helfer der Problemfindung, also in dem Moment ist deine Aufgabe den Kunden an die"
  },
  {
    "start": 1255.42,
    "end": 1260.24,
    "text": " Hand zu nehmen und gemeinsam von Schritt zu Schritt zu gehen und etwas Klarheit in die"
  },
  {
    "start": 1260.24,
    "end": 1262.0,
    "text": " aktuelle Situation zu schaffen."
  },
  {
    "start": 1262.0,
    "end": 1266.76,
    "text": " Und deswegen, nachdem du diese ganzen Zahlendaten Fakten erfragt hast, die in drei Minuten"
  },
  {
    "start": 1266.76,
    "end": 1272.56,
    "text": " beantwortet sind, wenn überhaupt, ja, erst dann wird die Suppe richtig heiß, erst dann"
  },
  {
    "start": 1272.56,
    "end": 1276.96,
    "text": " gehst du in die richtige, richtige Bedarfsermittlung und das sind die Schmerzpunkte, dass du so"
  },
  {
    "start": 1276.96,
    "end": 1281.82,
    "text": " was herausfindest, wie was läuft aktuell nicht, was belastet das Unternehmen, was meinen"
  },
  {
    "start": 1281.82,
    "end": 1287.12,
    "text": " sie, wo drückt der Schuh, wenn sie einen Wunsch frei hätten, was würden sie sich jetzt aktuell"
  },
  {
    "start": 1287.12,
    "end": 1289.44,
    "text": " für eine Veränderung wünschen, warum?"
  },
  {
    "start": 1289.44,
    "end": 1294.36,
    "text": " Also was meinen sie, aus welchem Grund läuft das jetzt gerade so, was konnten sie in den"
  },
  {
    "start": 1294.36,
    "end": 1301.88,
    "text": " letzten Monaten beobachten, wie ist es im Vergleich vor einem Jahr, wie sahen ihre"
  },
  {
    "start": 1301.88,
    "end": 1305.24,
    "text": " goldenen Zeiten aus, wie sieht es jetzt aus, bla bla bla bla."
  },
  {
    "start": 1305.24,
    "end": 1310.4,
    "text": " Also dass man wirklich schaut so, okay, dass der Kunde anfängt zu reden und hier ist es"
  },
  {
    "start": 1310.4,
    "end": 1314.22,
    "text": " wirklich wichtig, auch sensibel darauf zu reagieren, weil einen Kunden direkt zu fragen,"
  },
  {
    "start": 1314.22,
    "end": 1316.34,
    "text": " ja, was läuft denn eigentlich nicht bei dir?"
  },
  {
    "start": 1316.34,
    "end": 1320.62,
    "text": " Ist eine ziemlich direkte Konfrontation, manche Menschen können das ab, da musst du immer"
  },
  {
    "start": 1320.62,
    "end": 1325.3,
    "text": " ein gutes Händchen für haben, aber ich frage am meisten, also ich versuche immer diesen"
  },
  {
    "start": 1325.3,
    "end": 1328.98,
    "text": " Bedarf so ein bisschen spielerisch herauszukitzeln, dass ich zum Beispiel sage, wenn sie drei"
  },
  {
    "start": 1328.98,
    "end": 1333.1,
    "text": " Wünsche frei hätten, was würden sie sich jetzt ertockt, ohne groß nachzudenken, für ihr"
  },
  {
    "start": 1333.1,
    "end": 1335.5,
    "text": " Team und für ihre jetztige Position wünschen."
  },
  {
    "start": 1335.5,
    "end": 1340.14,
    "text": " Und dann ist es so ein bisschen Wunsch, denken, man spekuliert dann so ein bisschen darüber"
  },
  {
    "start": 1340.14,
    "end": 1342.68,
    "text": " und danach kommt die dritte Stufe."
  },
  {
    "start": 1342.68,
    "end": 1346.12,
    "text": " Gehen wir mal davon aus, der Kunde sagt jetzt zum Beispiel, naja, ich würde mir schon ein"
  },
  {
    "start": 1346.12,
    "end": 1350.64,
    "text": " bisschen mehr Leistung von meinem Team wünschen, ich würde mir wünschen, dass wir unsere Umsatzziele"
  },
  {
    "start": 1350.64,
    "end": 1355.0,
    "text": " zumindest erreichen, wir müssen sie nicht übertrumpfen, aber wenn wir das Ganze jetzt"
  },
  {
    "start": 1355.0,
    "end": 1359.44,
    "text": " mal vergleichen von vor einem Jahr, da muss ich schon sagen, wir sind 15 Prozent hinter"
  },
  {
    "start": 1359.44,
    "end": 1363.72,
    "text": " Plan und das geht so nicht, also da sitzt mir die Geschäftsführung im Nacken und da ist"
  },
  {
    "start": 1363.72,
    "end": 1370.12,
    "text": " auch mein Job gefährdet, weil ich als Vertriebspersönlichkeit, also als Leitung natürlich den Ton angebe."
  },
  {
    "start": 1370.12,
    "end": 1374.1,
    "text": " Das muss ja so und das ist gerade, ich kann mir das nicht erklären, vor einem Jahr war"
  },
  {
    "start": 1374.1,
    "end": 1377.94,
    "text": " alles noch gut, wir haben zwar neue Mitarbeiter bekommen und so weiter, aber irgendwie läuft"
  },
  {
    "start": 1377.94,
    "end": 1381.26,
    "text": " die das Ganze nicht mehr und das belastet mich und das Unternehmen."
  },
  {
    "start": 1381.26,
    "end": 1387.9,
    "text": " So und die dritte Stufe der Bedarfsermittlung ist die emotionale Komponente, also dass"
  },
  {
    "start": 1387.9,
    "end": 1392.26,
    "text": " du nicht nur fragst, was sind denn die aktuellen Herausforderungen, sondern wie fühlt sich"
  },
  {
    "start": 1392.26,
    "end": 1393.94,
    "text": " der Kunde mit diesem Problem?"
  },
  {
    "start": 1393.94,
    "end": 1396.94,
    "text": " Was würde passieren, wenn sich nichts ändert?"
  },
  {
    "start": 1396.94,
    "end": 1398.34,
    "text": " Was sagt ihr Herz?"
  },
  {
    "start": 1398.34,
    "end": 1399.86,
    "text": " Was sagt ihr Bauchgefühl?"
  },
  {
    "start": 1399.86,
    "end": 1401.08,
    "text": " Das haben sie für ein Gefühl dabei."
  },
  {
    "start": 1401.11,
    "end": 1405.11,
    "text": " wenn sie sich jetzt vorstellen würden, die Situation bleibt so, was macht das mit ihnen,"
  },
  {
    "start": 1405.11,
    "end": 1412.07,
    "text": " welche Gedanken haben sie dabei? Und da drückst du so richtig den Finger in die Wunde, weil das"
  },
  {
    "start": 1412.07,
    "end": 1419.75,
    "text": " nämlich der wirkliche Drive ist, die wirkliche Motivation etwas ändern zu wollen. Und wenn der"
  },
  {
    "start": 1419.75,
    "end": 1425.63,
    "text": " Kunde dann so etwas sagt wie zum Beispiel Frau Schäfer, natürlich das macht mir Druck,"
  },
  {
    "start": 1425.63,
    "end": 1431.99,
    "text": " es macht dem ganzen Team Druck und ich merke das einfach bei den Mitarbeitern, die fühlen sich"
  },
  {
    "start": 1431.99,
    "end": 1437.83,
    "text": " demotiviert. Wir haben eine hohe Flugtaution. Aktuell, früher hatten wir einen Mitarbeiter"
  },
  {
    "start": 1437.83,
    "end": 1443.67,
    "text": " durchschnittlich zwei Jahre halten können, jetzt kündigen die ersten nach zehn Monate. Und das"
  },
  {
    "start": 1443.67,
    "end": 1448.91,
    "text": " ist, ich merke das im ganzen Team, das Teamgefühl baut sich nicht so richtig auf, alle sind so"
  },
  {
    "start": 1448.91,
    "end": 1453.07,
    "text": " ein bisschen gegeneinander, es ist einfach eine komische Stimmung im Team. Und wenn sich,"
  },
  {
    "start": 1453.07,
    "end": 1458.11,
    "text": " wenn und das, was sich jetzt quasi, was passieren würde, wenn sich das nicht ändert,"
  },
  {
    "start": 1458.11,
    "end": 1461.71,
    "text": " ist, dass das ganze Team auseinanderbricht und ich dann im Endeffekt vielleicht meinen Job"
  },
  {
    "start": 1461.71,
    "end": 1468.23,
    "text": " verliere. So und das sind ja echte Probleme, die was mit einem machen. Und hier ist es wirklich"
  },
  {
    "start": 1468.23,
    "end": 1472.95,
    "text": " sehr wichtig, hier gebe ich dir nochmal ein Extra-Tipp mit, dass du deinem Geschäftspartner,"
  },
  {
    "start": 1472.95,
    "end": 1477.91,
    "text": " Gesprächspartner meinte ich sehr noch nicht deinem Geschäftspartner in dem Sinne, dass du"
  },
  {
    "start": 1477.91,
    "end": 1482.43,
    "text": " deinem Gesprächspartner auch immer erklärst, warum du diese Fragen stellst. Es geht nicht darum,"
  },
  {
    "start": 1482.43,
    "end": 1487.27,
    "text": " in der Wunde rumzubohren und zu sagen, ja, wie scheiße läuft es jetzt eigentlich gerade bei dir,"
  },
  {
    "start": 1487.27,
    "end": 1491.59,
    "text": " sondern es geht vor allem dabei, ich sag immer, Herr Müller, also ich stelle Ihnen gleich ein paar"
  },
  {
    "start": 1491.59,
    "end": 1495.47,
    "text": " Fragen, die gehen auch ein bisschen mehr in die Tiefe, das hat aber auch einen Sinn und Grund."
  },
  {
    "start": 1495.47,
    "end": 1500.27,
    "text": " Ich habe einen riesigen Bauchladen dabei und das, was ich für Sie wünsche und möchte, ist eine"
  },
  {
    "start": 1500.27,
    "end": 1506.11,
    "text": " individuelle auf Sie angepasste Lösung. Und dafür muss ich erst mal ein paar Sachen verstehen zu"
  },
  {
    "start": 1506.11,
    "end": 1511.87,
    "text": " ihrem Unternehmen, über ihr Unternehmen und über ihre aktuelle Ausgangslage. Und wenn ich diese"
  },
  {
    "start": 1511.87,
    "end": 1516.07,
    "text": " ganzen Informationen gesammelt habe, dann bin ich mir sehr sicher, dass ich Ihnen eine nahezu"
  },
  {
    "start": 1516.07,
    "end": 1521.31,
    "text": " perfekt passende Lösung präsentieren kann. Ist das auch in Ihrem Sinne? Da habe ich in meiner"
  },
  {
    "start": 1521.31,
    "end": 1526.03,
    "text": " ganzen Karriere, ich bin jetzt seit sechs Jahren im Vertrieb nur einen einzigen Kontakt gehabt, der"
  },
  {
    "start": 1526.03,
    "end": 1529.51,
    "text": " gesagt hat, nö, das passt mir jetzt nicht, zeigt mir, was du mitgebracht hast. Aber da muss ich jetzt"
  },
  {
    "start": 1529.51,
    "end": 1534.39,
    "text": " rückwirkend sagen, ich habe ihn nicht gut qualifiziert, weil sonst wäre er ja gar nicht ins Gespräch"
  },
  {
    "start": 1534.39,
    "end": 1539.91,
    "text": " gekommen. Es war eher so ein \"Oh, weißt du was, das gucke ich mir an, was die, was die, keine"
  },
  {
    "start": 1539.91,
    "end": 1544.91,
    "text": " Ahnung, Frau Schäfer da mitgebracht hat, das ist Käse. Damit habe ich nichts gewonnen, das ist"
  },
  {
    "start": 1544.91,
    "end": 1550.71,
    "text": " natürlich auch kein Kunde geworden, ist ja klar. Also damit hat er auch seine Zeit verschwindet. Und"
  },
  {
    "start": 1550.71,
    "end": 1555.51,
    "text": " hier kann ich dir noch mal als Extratip mitgeben und hier kommen wir auch schon wieder in dieses"
  },
  {
    "start": 1555.51,
    "end": 1563.03,
    "text": " Verbindlichkeitsthema und Vergleichsangebote Thema. Wenn du merkst, dass dein Gesprächspartner nicht"
  },
  {
    "start": 1563.03,
    "end": 1567.11,
    "text": " der Entscheider ist und mit Entscheider, das müssen wir jetzt auch noch mal definieren,"
  },
  {
    "start": 1567.11,
    "end": 1574.99,
    "text": " Entscheider sind diejenigen, die am Ende wirklich schwarz auf weiß entscheiden können, ob die"
  },
  {
    "start": 1574.99,
    "end": 1581.23,
    "text": " jetzt einen Budget vorgegeben haben, also ich sag mal so, die wirklich auf den Tisch schauen können"
  },
  {
    "start": 1581.23,
    "end": 1586.79,
    "text": " und sagen können, so, das Angebot, das ist es, das brauchen wir, dafür setze ich mich ein, dafür"
  },
  {
    "start": 1586.79,
    "end": 1592.83,
    "text": " habe ich das Budget bekommen, das wird jetzt unterschrieben. Und nicht diejenigen, da muss ich"
  },
  {
    "start": 1592.83,
    "end": 1596.83,
    "text": " mich auch immer wieder dran erinnern, die vielleicht von der Geschäftsführung jetzt erst"
  },
  {
    "start": 1596.83,
    "end": 1600.95,
    "text": " mal vorgeschickt werden, das passiert ja auch oft in der Praxis, sagen wir mal Personalleiter"
  },
  {
    "start": 1600.95,
    "end": 1607.15,
    "text": " beispielsweise. Ich, der Personalleiter ist in dem Falle eine relevante Person jetzt für mich,"
  },
  {
    "start": 1607.15,
    "end": 1612.39,
    "text": " wenn ich jetzt Stellen anzeige, also Werbeplätze für Stellenanzeigen verkaufe, ist ja erst mal der"
  },
  {
    "start": 1612.39,
    "end": 1620.67,
    "text": " Personalleiter mein erster, erster Ansprechpartnerin. Aber wenn der Personalleiter trotzdem das Budget"
  },
  {
    "start": 1620.67,
    "end": 1627.59,
    "text": " frei geben lassen muss von der Geschäftsführung, dann ist die, dein primärer Entscheidungskontakt,"
  },
  {
    "start": 1627.59,
    "end": 1632.07,
    "text": " die Geschäftsführung. Und es ist auch nicht immer so einfach, direkt an die Geschäftsführung zu gehen,"
  },
  {
    "start": 1632.07,
    "end": 1635.31,
    "text": " ich würde um mich um ehrlich zu sein, als Geschäftsführerin auch nicht in jeden Termin"
  },
  {
    "start": 1635.31,
    "end": 1640.43,
    "text": " reinsetzen wollen, dann werde ich ja gar keine Zeit für das operative Geschäft. Das ist auch"
  },
  {
    "start": 1640.43,
    "end": 1646.99,
    "text": " gar nicht Sinn und Zweck der Geschäftsführer-Aufgabe, dafür hast du die verschiedenen Leiterabteilungen,"
  },
  {
    "start": 1646.99,
    "end": 1652.99,
    "text": " aber ich sag mal so, es ist trotzdem wichtig, wenn du jetzt mit dem Personalleiter alle möglichen"
  },
  {
    "start": 1652.99,
    "end": 1659.59,
    "text": " Punkte besprichst, auch durch die ganze Bedarfsanalyse gehst, du kriegst alle Informationen und am"
  },
  {
    "start": 1659.59,
    "end": 1664.67,
    "text": " Ende des Gesprächs, bevor es um das Angebot geht oder auch nachdem es um das Angebot geht, sagt der"
  },
  {
    "start": 1664.67,
    "end": 1669.63,
    "text": " Personalleiter, ja ich muss das meinem Chef vorlegen, dann würde ich dir hier als Extratip mitgeben"
  },
  {
    "start": 1669.63,
    "end": 1673.31,
    "text": " und da musst du deine eigene Formulierung finden, dass du sowas in die Richtung sagst,"
  },
  {
    "start": 1673.31,
    "end": 1677.71,
    "text": " Herr Müller, mache ich super gerne fertig, wir haben ja auch schon die wesentlichsten und"
  },
  {
    "start": 1677.71,
    "end": 1683.03,
    "text": " wichtigsten Punkte besprochen, ich kann Ihnen sagen aus Erfahrung ist es trotzdem nochmal sinnvoll,"
  },
  {
    "start": 1683.03,
    "end": 1688.47,
    "text": " eine kurze Abstimmung zu Runde mit Ihrem Chef zu machen, das kann ich auch gerne kurz am Telefon"
  },
  {
    "start": 1688.47,
    "end": 1693.03,
    "text": " machen für fünf Minuten oder zehn Minuten, wenn Sie mir da ein Telefontermin einstellen könnten,"
  },
  {
    "start": 1693.03,
    "end": 1698.43,
    "text": " wäre das super, damit wir wirklich ein maximal zugeschnittenes Angebot für Sie haben, ja ich"
  },
  {
    "start": 1698.43,
    "end": 1702.55,
    "text": " habe da nochmal ein, zwei, drei Rückfragen und es ist einfach schneller, wenn wir das einmal ganz"
  },
  {
    "start": 1702.55,
    "end": 1707.67,
    "text": " kurz am Telefon besprechen, anstatt da quasi diese Korrekturschleife zu gehen, ich schick Ihnen das"
  },
  {
    "start": 1707.67,
    "end": 1711.67,
    "text": " Angebot, sie legen es dem Chef vor, wenn da Zeit hat schaut er sich das an, das liegt dann ein,"
  },
  {
    "start": 1711.67,
    "end": 1717.59,
    "text": " zwei Wochen rum, dann geht das zurück zu Ihnen und dann im Endeffekt haben Sie einen Änderungswunsch,"
  },
  {
    "start": 1717.59,
    "end": 1720.75,
    "text": " der vielleicht nicht direkt durchgegeben wird und so weiter und so fort und deswegen würde ich"
  },
  {
    "start": 1720.75,
    "end": 1725.15,
    "text": " das gerne in der Phase besprechen, also was sagen Sie, wann kann ich Ihren Chef am besten erreichen,"
  },
  {
    "start": 1725.15,
    "end": 1730.15,
    "text": " ja, da gehst du einfach auf Nummer sicher und da kommen wir schon zu dem dritten Punkt, es klappt"
  },
  {
    "start": 1730.15,
    "end": 1735.11,
    "text": " nicht immer, muss ich dir auch ehrlich aus Erfahrung sagen, es kommt auf die Formulierung an, es kommt"
  },
  {
    "start": 1735.11,
    "end": 1741.35,
    "text": " auf die Entscheidungsposition an, es kommt auch auf die internen Freigabeprozesse an, das funktioniert"
  },
  {
    "start": 1741.35,
    "end": 1747.39,
    "text": " nicht 100 Prozent, aber du musst dich trauen, diese Frage zu stellen und auch logisch zu begründen,"
  },
  {
    "start": 1747.39,
    "end": 1753.31,
    "text": " warum es jetzt gerade wichtig ist, die finale Absprache und die Angebotsbesprechung mit dem"
  },
  {
    "start": 1753.31,
    "end": 1759.99,
    "text": " Chef durchzugehen und ein wesentlicher Grund dabei ist auch der dritte Punkt, den ich dir mitgebracht"
  },
  {
    "start": 1759.99,
    "end": 1767.27,
    "text": " habe und zwar Prozess und Lösungen kundenzentriert präsentieren und bei der Präsentation deines"
  },
  {
    "start": 1767.27,
    "end": 1773.11,
    "text": " Angebotes ist es vor allem deine Aufgabe, die Sprache deines Kunden zu sprechen und wenn der"
  },
  {
    "start": 1773.11,
    "end": 1778.79,
    "text": " Kunden jetzt, musst du dir mal vorstellen, da habe ich auch ein Interview gehabt mit Stefan Heinrich,"
  },
  {
    "start": 1778.79,
    "end": 1783.27,
    "text": " ist ein sehr, sehr guter Verkaufstrainer, habe ich auch schon live gesehen, der hat nämlich gesagt,"
  },
  {
    "start": 1783.27,
    "end": 1789.63,
    "text": " na ja, im Endeffekt weißt du nicht, was der Kunde sich für eine Erklärung für einen Wunsch in"
  },
  {
    "start": 1789.63,
    "end": 1794.79,
    "text": " seinem Kopf zusammengelegt hat, wenn du nicht direkt mit ihm gesprochen hast. Bestes Beispiel"
  },
  {
    "start": 1794.79,
    "end": 1799.95,
    "text": " hat er ein Beispiel genannt, er hatte einen Workshop mit einer Vertriebsmannschaft und die"
  },
  {
    "start": 1799.95,
    "end": 1805.23,
    "text": " Vertriebsmannschaft hat ihn darum gebeten, ein Folgeangebot zu erstellen. Das Problem ist aber,"
  },
  {
    "start": 1805.23,
    "end": 1809.63,
    "text": " dass die Vertriebsmannschaft nicht entschieden hat, sondern der Verkaufsleiter, der quasi die"
  },
  {
    "start": 1809.63,
    "end": 1816.19,
    "text": " Vertriebsmannschaft dorthin geschickt hat. Und Stefan war in dem Sinne behaart darauf zu sagen,"
  },
  {
    "start": 1816.19,
    "end": 1820.71,
    "text": " ja das kann ich super gerne machen, aber ich habe mit dem Chef noch ein, zwei Sachen zu klären,"
  },
  {
    "start": 1820.71,
    "end": 1826.19,
    "text": " weil ich gerne wissen möchte, ob das oder das wichtiger ist, das oder das, das oder das. Und"
  },
  {
    "start": 1826.19,
    "end": 1830.87,
    "text": " deswegen soll ich ihn jetzt mal direkt anrufen oder könnt ihr mir einen Termin organisieren,"
  },
  {
    "start": 1830.87,
    "end": 1833.67,
    "text": " was würdet ihr an meiner Stelle machen. Und im Endeffekt ist er dann hartnäckig"
  },
  {
    "start": 1833.67,
    "end": 1837.67,
    "text": " geblieben, hat keine Angebote erstellt, also hatte er es quasi schon vorliegen, aber nicht"
  },
  {
    "start": 1837.67,
    "end": 1842.35,
    "text": " rausgeschickt an die Vertriebsmannschaft, sondern hat dort angerufen beim Chef und der Chef hat"
  },
  {
    "start": 1842.35,
    "end": 1846.67,
    "text": " ihm ungefähr sowas gesagt wie, er hat ihn dann gefragt ja, warum ist ihn das so wichtig und"
  },
  {
    "start": 1846.67,
    "end": 1852.55,
    "text": " oder was ist ihr Ziel, wohin wollen sie, warum wollen sie ihre Vertriebsmannschaft um aufstocken"
  },
  {
    "start": 1852.55,
    "end": 1858.23,
    "text": " in der Kompetenz, warum wollen sie sich schulen. Dann hat er für sich selber ein Wort genannt,"
  },
  {
    "start": 1858.23,
    "end": 1863.23,
    "text": " was Stefan zum Beispiel noch nie so per se und direkt gehört hat, was aber für ihn als"
  },
  {
    "start": 1863.23,
    "end": 1869.03,
    "text": " Erklärung super wichtig war. Er meinte nämlich, dass er sowas in der Art wie ein, wie hat er das"
  },
  {
    "start": 1869.03,
    "end": 1877.75,
    "text": " genannt, das war so ein richtig exotischer Begriff, Border Fundamental, was auch immer quasi im"
  },
  {
    "start": 1877.75,
    "end": 1884.23,
    "text": " Grunde genommen möchte er es schaffen, dass die es Vertriebsteam einen stärkeren Anschluss zu der"
  },
  {
    "start": 1884.23,
    "end": 1890.15,
    "text": " Geschäftsführung hat und die Unternehmensziele versteht und dafür hat er für sich selber einen"
  },
  {
    "start": 1890.15,
    "end": 1896.43,
    "text": " klaren Begriff definiert und diesen Begriff hat er benutzt und im Grunde genommen, ja und das ist"
  },
  {
    "start": 1896.43,
    "end": 1901.87,
    "text": " die Corrifée schlechthin, da da musste ich echt sagen, brauche Stefan, das ist echt so inspirierend,"
  },
  {
    "start": 1901.87,
    "end": 1906.11,
    "text": " was ich mir auch mitnehmen werde für meine Verkaufsgespräche zukünftig oder mich, das war"
  },
  {
    "start": 1906.11,
    "end": 1910.91,
    "text": " einfach so ein krasser Reminder schon wieder, ja. Im Grunde genommen ist es doch völlig egal,"
  },
  {
    "start": 1910.91,
    "end": 1918.95,
    "text": " ob er sein Angebot Stefan Heinrich Verkaufstraining 2.0 nennt oder das Wort, was mir jetzt gerade nicht"
  },
  {
    "start": 1918.95,
    "end": 1926.15,
    "text": " einfällt, was so exotisch ist quasi Kompetenzlevel, bla bla bla bla, für die und die, das Unternehmen,"
  },
  {
    "start": 1926.15,
    "end": 1932.27,
    "text": " die Inhalte bleiben ja dasselbe, aber der Kunde hat sich dafür schon ein bestimmtes Wort zurecht"
  },
  {
    "start": 1932.27,
    "end": 1938.87,
    "text": " gelegt und das ist genau das, wo die Feinheiten den Unterschied machen. Jetzt stell dir mal bitte vor,"
  },
  {
    "start": 1938.87,
    "end": 1943.99,
    "text": " du hast ein spezifisches Problem und du benennst dieses Problem, du weißt ganz genau, was du für"
  },
  {
    "start": 1943.99,
    "end": 1949.47,
    "text": " eine Lösung haben möchtest und in deinem Kopf hast du es unter einem bestimmten Begriff abgespeichert."
  },
  {
    "start": 1949.47,
    "end": 1958.99,
    "text": " Jetzt liegen dir drei Angebote vor. Angebot 1 heißt Vertriebskompetenztraining Helena Schäfer 1.0."
  },
  {
    "start": 1958.99,
    "end": 1971.35,
    "text": " Angebot 2 heißt Bestsellertraining 2.0 bla bla bla. Und das dritte Angebot enthält in der Überschrift"
  },
  {
    "start": 1971.35,
    "end": 1977.71,
    "text": " das Wort, was du dir bereits in deinem Kopf zurecht gelegt hast für das, für die Lösung des"
  },
  {
    "start": 1977.71,
    "end": 1984.31,
    "text": " Problems, was du hast. Für welches Angebot würdest du dich rein aus deinem Bauchgefühl eher entscheiden?"
  },
  {
    "start": 1984.31,
    "end": 1990.27,
    "text": " Natürlich, wenn wir davon ausgehen, das sind jetzt die Rahmenbedingungen, dass ähnliche Leistungen"
  },
  {
    "start": 1990.27,
    "end": 1995.11,
    "text": " enthalten sind. Der Fantiname wird natürlich nichts her machen, wenn der Inhalt quatsch ist."
  },
  {
    "start": 1995.11,
    "end": 1999.99,
    "text": " Gehen wir mal davon aus, alle drei Angebote haben ähnliche Leistungen. Von der Preiskategorie"
  },
  {
    "start": 1999.99,
    "end": 2007.87,
    "text": " sage ich mal 20% plus minus. Aber dieses eine Wort ist da drin, wo ich persönlich sage jetzt so aus"
  },
  {
    "start": 2007.87,
    "end": 2012.67,
    "text": " dem Gefühl, ich würde mich sehr wahrscheinlich für das dritte Angebot entscheiden, weil ich mich am"
  },
  {
    "start": 2012.67,
    "end": 2017.71,
    "text": " adressiertesten fühle. Und das ist genau das, was ich meine. Ich mache mal ein anderes Beispiel."
  },
  {
    "start": 2017.71,
    "end": 2023.63,
    "text": " Ihr merkt schon, wir gehen heute sehr vielen Beispiele rein. Aber dieses Thema ist einfach so speziell,"
  },
  {
    "start": 2023.63,
    "end": 2028.47,
    "text": " dass ich das so greifbar wie möglich machen möchte. Ich habe früher, ich bin schon immer in der"
  },
  {
    "start": 2028.47,
    "end": 2034.23,
    "text": " Medienbranche gewesen, aber ich bin jetzt quasi, ich habe früher Online-Marketing verkauft und jetzt"
  },
  {
    "start": 2034.23,
    "end": 2039.35,
    "text": " verkaufe ich so was wie Werbeplätze in der Zeitung oder draußen auf Plakaten und so weiter. Und"
  },
  {
    "start": 2039.35,
    "end": 2044.99,
    "text": " früher musste ich teilweise auch komplexere Lösungen greifbar machen, wie zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 2044.99,
    "end": 2049.55,
    "text": " Seodienstleistungen oder Google Ads. Und ich musste das einem Kunden erklären, der im Grunde genommen"
  },
  {
    "start": 2049.55,
    "end": 2053.91,
    "text": " noch nie was damit zu tun hatte. Warum denn auch, wenn er Malermeister zum Beispiel ist? Da"
  },
  {
    "start": 2053.91,
    "end": 2058.59,
    "text": " muss er sich jetzt nicht mit den neuesten Seostrategien auseinandersetzen. Und im Grunde genommen"
  },
  {
    "start": 2058.59,
    "end": 2062.63,
    "text": " fing es dann so bei so Sachen an, wie zum Beispiel, ich habe ihn dann gesagt, naja, sie gehen halt bei"
  },
  {
    "start": 2062.63,
    "end": 2068.99,
    "text": " Google rein und geben mal einen Malermeister Nürnberg, bla, bla, bla. Und er hat sich das selber"
  },
  {
    "start": 2068.99,
    "end": 2074.87,
    "text": " erklärt und gesagt, naja, dann gehe ich halt ins Internet und gebe das ein. Und er hat sich seine"
  },
  {
    "start": 2074.87,
    "end": 2080.11,
    "text": " Erklärung bereits abgespeichert unter Internet und ich habe Google benutzt. Es meint aber ein und"
  },
  {
    "start": 2080.11,
    "end": 2086.91,
    "text": " dasselbe. Also ob ich da jetzt Google stehen habe oder Firefox oder Internet im Grunde genommen"
  },
  {
    "start": 2086.91,
    "end": 2093.11,
    "text": " reden will über dieselbe Substanz. Und dann gegenüber wird sich immer mehr verstandener fühlen,"
  },
  {
    "start": 2093.11,
    "end": 2098.75,
    "text": " wenn du die Sprache deines Kunden spiegelst und adaptierst. Und er wird sich auch abgeholter"
  },
  {
    "start": 2098.75,
    "end": 2104.35,
    "text": " fühlen und sich einfach auch nochmal mehr öffnen, wenn er das Gefühl hat, ja, die Frau der Mann,"
  },
  {
    "start": 2104.35,
    "end": 2110.23,
    "text": " die weiß, die weiß, was ich brauche, die weiß das einfach. Muss immer ausprobieren, das sind"
  },
  {
    "start": 2110.23,
    "end": 2117.87,
    "text": " wirklich sehr, sehr kleine Feinheiten, die einen extrem großen Unterschied machen. So, dann ist es"
  },
  {
    "start": 2117.87,
    "end": 2122.39,
    "text": " so, dass du, wenn wir jetzt zu der Frage kommen, jetzt muss ich mal ganz kurz nochmal schauen,"
  },
  {
    "start": 2122.39,
    "end": 2128.79,
    "text": " genau, wie erklärt man den Wert prozessorientierter Arbeit? Na ja, im Grunde genommen leidest du und"
  },
  {
    "start": 2128.79,
    "end": 2134.31,
    "text": " dazu muss man sagen, der Zusatz, wie erklärt man den Wert prozessorientierter Arbeit und"
  },
  {
    "start": 2134.31,
    "end": 2140.63,
    "text": " ohne Testimonials oder das Ergebnis zu nennen. Also quasi wirklich die Entstehung des Prozesses"
  },
  {
    "start": 2140.63,
    "end": 2148.07,
    "text": " und den Mehrwert des Prozesses an sich. Im Grunde genommen ganz einfach, indem du nämlich die Prozess-"
  },
  {
    "start": 2148.07,
    "end": 2154.55,
    "text": " Schritte und die einzelnen Fortschritte mit den genannten Schmerzpunkten verbindest. Bedeutet also,"
  },
  {
    "start": 2154.55,
    "end": 2161.03,
    "text": " wenn du jetzt zum Beispiel ein Workshop verkaufst, der Salesmaster Training 2.0 oder sowas heißt und"
  },
  {
    "start": 2161.03,
    "end": 2166.83,
    "text": " im Grunde genommen 12 Wochen geht, dann erklärst du dem Kunden quasi Schritt für Schritt, welches"
  },
  {
    "start": 2166.83,
    "end": 2172.35,
    "text": " Problem als erstes angegangen wird, wie die Lösung aussieht und was das Ergebnis ist. Und so"
  },
  {
    "start": 2172.35,
    "end": 2178.99,
    "text": " gehst du mit ihm Schritt für Schritt da durch und er wird sich dann selber sein Ergebnis zurechtlegen"
  },
  {
    "start": 2178.99,
    "end": 2183.23,
    "text": " und sich das vorstellen, wie das ist in seinem Unternehmen, wenn er endlich wieder seine Vertriebsziele"
  },
  {
    "start": 2183.23,
    "end": 2188.47,
    "text": " schafft, wenn er merkt, er kommt zur Arbeit und alle haben Lächeln im Gesicht, wenn das Team"
  },
  {
    "start": 2188.47,
    "end": 2194.35,
    "text": " kollegialer miteinander wird, wenn gegenseitig Verkaufstipps, Liedquellen, Preis gegeben werden"
  },
  {
    "start": 2194.35,
    "end": 2198.75,
    "text": " und so weiter und so fort. Und das sind Sachen, da nimmst du den Kunden wieder, du bist jetzt"
  },
  {
    "start": 2198.75,
    "end": 2203.91,
    "text": " wieder Verkaufsbegleiter, Entscheidungshelfer, wie du es auch nennen magst, aber du nimmst den Kunden"
  },
  {
    "start": 2203.91,
    "end": 2209.43,
    "text": " an die Hand und gehst mit ihm Schritt für Schritt diese Wege durch. Du schubst die nicht nach vorne"
  },
  {
    "start": 2209.43,
    "end": 2213.95,
    "text": " und du gehst auch nicht alleine diesen Weg, sondern du nimmst den Kunden an die Hand und leitest"
  },
  {
    "start": 2213.95,
    "end": 2220.23,
    "text": " ihn Schritt für Schritt durch die einzelnen Instanzen. Und vierter und letzter Punkt und der"
  },
  {
    "start": 2220.23,
    "end": 2224.07,
    "text": " bezieht sich auf die Frage, jetzt muss ich mal ganz kurz nochmal schauen, genau wie schafft man"
  },
  {
    "start": 2224.07,
    "end": 2229.35,
    "text": " Verbindlichkeit in der Co-Creation, also sozusagen, wie schaffst du es, wenn du mit dem Kunden"
  },
  {
    "start": 2229.35,
    "end": 2234.91,
    "text": " gemeinsam schon sein individuelles Angebot, seine individuelle Lösung erarbeitest, wie schaffst du es"
  },
  {
    "start": 2234.91,
    "end": 2241.75,
    "text": " Verbindlichkeit reinzubekommen. Und da gibt es einen ziemlich coolen, aber also ziemlich coolen"
  },
  {
    "start": 2241.75,
    "end": 2247.35,
    "text": " einfachen, aber dennoch sehr, sehr effektiven Weg. Habe ich mir tatsächlich abgeschaut von Danny,"
  },
  {
    "start": 2247.35,
    "end": 2252.07,
    "text": " Grüße gehen raus, der war auch schon hier in meinem Podcast drin, da ging es um das Thema"
  },
  {
    "start": 2252.07,
    "end": 2257.27,
    "text": " Verkaufen bedeutet helfen und der macht es auch im Grunde genommen nicht anders. Der sagt zum"
  },
  {
    "start": 2257.27,
    "end": 2262.15,
    "text": " Beispiel nach der Bedarfsanalyse, ich habe mal sein System adaptiert auf mein Beispiel, damit wir"
  },
  {
    "start": 2262.15,
    "end": 2266.51,
    "text": " hier auch in der Verkaufswelt bleiben. Du hast jetzt die Bedarfsanalyse gemacht, der Kunde hat"
  },
  {
    "start": 2266.51,
    "end": 2271.27,
    "text": " dir ausreichend Antworten geliefert und du kannst dann zum Beispiel sowas vorstellen und sagen,"
  },
  {
    "start": 2271.27,
    "end": 2275.83,
    "text": " Herr Müller, vielen lieben Dank für Ihre Offenheit, jetzt möchte ich mal mit Ihnen an die Arbeit gehen."
  },
  {
    "start": 2275.83,
    "end": 2280.47,
    "text": " Wir haben uns ja eine Stunde Zeit blockiert, wir haben jetzt noch 40 Minuten Zeit und auf Basis"
  },
  {
    "start": 2280.47,
    "end": 2285.91,
    "text": " Ihrer Angaben schlage ich Ihnen vor, dass wir einen ganz kurzen 20-minütigen knackigen Workshop"
  },
  {
    "start": 2285.91,
    "end": 2294.11,
    "text": " machen. Ziel und Ergebnis des Workshops ist, Sie haben Klarheit über Ihre Problemfelder und"
  },
  {
    "start": 2294.11,
    "end": 2300.27,
    "text": " mögliche Lösungen. Und am Ende dieses Workshops entscheiden Sie ganz allein. Entweder Sie setzen"
  },
  {
    "start": 2300.27,
    "end": 2306.11,
    "text": " die Lösung eigenständig um oder wir unterstützen sie aktiv bei der Umsetzung, also eine \"Done"
  },
  {
    "start": 2306.11,
    "end": 2312.51,
    "text": " with you\" Lösung. Beispielsweise Vertriebstraining. Sagen wir mal, du hast jetzt einen Beratungsgespräch"
  },
  {
    "start": 2312.51,
    "end": 2318.67,
    "text": " zum Thema Vertriebstraining. In dem Workshop identifizierst du die Probleme in Effizienzvertriebsteam,"
  },
  {
    "start": 2318.67,
    "end": 2325.51,
    "text": " große Abschlüsse bleiben aus, Demotivation, Konkurrenzkampf innerhalb des Teams. Lösungen"
  },
  {
    "start": 2325.51,
    "end": 2330.59,
    "text": " könnten zum Beispiel sein, Implementierung CRM, Verbesserung, Leadqualität, durch bessere"
  },
  {
    "start": 2330.59,
    "end": 2337.11,
    "text": " Marketingprozesse wie Ansprache, Zielgruppen, Analyse und Co. Vertriebskompetenzen, Schulungen,"
  },
  {
    "start": 2337.11,
    "end": 2342.51,
    "text": " Vertriebskompetenzen, Schulen vor allem im Bereich des High-Ticket-Sellings und ein gemeinsames"
  },
  {
    "start": 2342.51,
    "end": 2349.79,
    "text": " Miteinander trainieren und einfach lernen gemeinsam im Team, also irgendwie an die Kommunikationsarbeit"
  },
  {
    "start": 2349.79,
    "end": 2355.63,
    "text": " zu gehen. Und jetzt siehst du es nämlich, der Kunde hat alles auf einen Blick, er hat"
  },
  {
    "start": 2355.63,
    "end": 2359.39,
    "text": " unglaublich viel Mehrwert mitgenommen, er weiß wo seine Probleme sind. Alleine diese"
  },
  {
    "start": 2359.39,
    "end": 2365.63,
    "text": " Identifizierung des Problems ist manchmal so viel wert und so ein großer, großer Aha-Moment"
  },
  {
    "start": 2365.63,
    "end": 2369.63,
    "text": " für den Kunden. Du hast dem Kunden gezeigt, dass du helfen kannst, du hast ihn an die"
  },
  {
    "start": 2369.63,
    "end": 2374.91,
    "text": " Hand genommen, du hast mit ihm dieses Worksheet erarbeitet, dass er quasi sieht, das ist mein"
  },
  {
    "start": 2374.91,
    "end": 2382.19,
    "text": " Problem und das sind die Lösungen. Aber der Weg, also quasi zu den Lösungen, zur Implementierung,"
  },
  {
    "start": 2382.19,
    "end": 2386.23,
    "text": " das gibst du ihm natürlich nicht vor, weil das ist deine Dienstleistung und entweder"
  },
  {
    "start": 2386.23,
    "end": 2393.91,
    "text": " er entscheidet sich dafür irgendwie externe Kompetenzen einzukaufen, selber teure Fehler"
  },
  {
    "start": 2393.91,
    "end": 2399.07,
    "text": " zu machen, wie zum Beispiel wenn er seine Marketingprozesse umstellt, was da alles passieren"
  },
  {
    "start": 2399.07,
    "end": 2403.07,
    "text": " kann, er kann Geld verbrennen, er kann Zeit verlieren, er kann seinen Ruf auch irgendwo"
  },
  {
    "start": 2403.07,
    "end": 2407.51,
    "text": " ein bisschen schädigen, wenn er irgendwie so ein bisschen in Verruf gerät, hey du schau"
  },
  {
    "start": 2407.51,
    "end": 2411.55,
    "text": " mal, da ist gerade einer, der bombardiert mich damit Werbung voll, was will er eigentlich"
  },
  {
    "start": 2411.55,
    "end": 2414.47,
    "text": " von mir, ich bin überhaupt nicht relevant für die C-Gruppe, also du kannst auch super"
  },
  {
    "start": 2414.47,
    "end": 2419.63,
    "text": " viel falsch machen innerhalb der Einstellung der Werbe anzeigen und so weiter und so fort"
  },
  {
    "start": 2419.63,
    "end": 2423.15,
    "text": " und da kannst du auch wieder so ein bisschen Salz in die Wunde streuen, es kommt auf die"
  },
  {
    "start": 2423.15,
    "end": 2427.03,
    "text": " Dosierung an. Wenn du das Gefühl hast, der Kunde versteht nicht so richtig, dass es"
  },
  {
    "start": 2427.03,
    "end": 2432.89,
    "text": " eigentlich nicht schlau ist, die Lösung eigenständig umzusetzen, weil so viel mehr"
  },
  {
    "start": 2432.89,
    "end": 2437.79,
    "text": " schief gehen kann als gut gehen kann, dann kannst du so dosieren Stück für Stück und"
  },
  {
    "start": 2437.79,
    "end": 2440.63,
    "text": " sagen naja wenn sie es halt selber machen, dann kann das und das passieren, klar können"
  },
  {
    "start": 2440.63,
    "end": 2443.39,
    "text": " sie gewinnen, klar können sie ein bisschen Geld sparen, wenn es gut läuft, aber die"
  },
  {
    "start": 2443.39,
    "end": 2447.79,
    "text": " Erfahrung sagt bla bla bla. Und dann gehst du weiter mit dem CRM, okay welches CRM, wir"
  },
  {
    "start": 2447.79,
    "end": 2453.11,
    "text": " haben 150 verschiedene Anbieter, wie entscheiden sie sich denn? Was passiert im Worst Case?"
  },
  {
    "start": 2453.11,
    "end": 2458.51,
    "text": " Wieder Zeit verloren, schlechten Anbieter gewählt, sich lange an einen Vertrag gebunden, das"
  },
  {
    "start": 2458.51,
    "end": 2462.69,
    "text": " Vertriebsteam arbeitet nicht mit dem CRM und die Demotivation kommt dann wieder und so"
  },
  {
    "start": 2462.69,
    "end": 2467.29,
    "text": " weiter und so kannst du quasi jeden Punkt nochmal so ein bisschen dosieren und den Kunden"
  },
  {
    "start": 2467.29,
    "end": 2471.37,
    "text": " damit pieksen sag ich mal, sodass er selber auf die Idee kommt, ja eigentlich ist das"
  },
  {
    "start": 2471.37,
    "end": 2477.73,
    "text": " ja, also es liegt auf der Hand, ich muss jetzt in das nächste Gespräch gehen, also in die"
  },
  {
    "start": 2477.73,
    "end": 2482.49,
    "text": " nächste Instanz und mir zumindest mal anhören, was mich so eine professionelle Full Service"
  },
  {
    "start": 2482.49,
    "end": 2487.93,
    "text": " alles aus einer Handlösung kosten würde bei meinem Dienstleister zum Beispiel. Der Kunde"
  },
  {
    "start": 2487.93,
    "end": 2492.91,
    "text": " weiß und du schlägst hier quasi zwei Fliegen mit einer Klappe glaube ich, heißt das Sprichwort,"
  },
  {
    "start": 2492.91,
    "end": 2498.31,
    "text": " also der Kunde weiß, wenn du quasi ihm zeigst, okay du hast die Bedarfsanalyse gemacht und"
  },
  {
    "start": 2498.31,
    "end": 2502.71,
    "text": " du sagst von Anfang an es geht hier um zwei Optionen und du nennst Option B oder wir unterstützen"
  },
  {
    "start": 2502.71,
    "end": 2506.87,
    "text": " sie aktiv bei der Umsetzung, dann weiß der Kunde direkt von Anfang an es geht hier auch"
  },
  {
    "start": 2506.87,
    "end": 2510.91,
    "text": " um ein Angebot, der ist nicht einfach nur zum Spaß hier, du bist auch nicht einfach nur"
  },
  {
    "start": 2510.91,
    "end": 2515.51,
    "text": " irgendeine Freundin mit der sich unterhält oder ein Freund, sondern es geht hier um"
  },
  {
    "start": 2515.51,
    "end": 2519.73,
    "text": " Business und es geht um sein Geschäft und am Ende natürlich geht es darum, dass du ihm"
  },
  {
    "start": 2519.73,
    "end": 2524.97,
    "text": " auch zeigst, hey du das können wir mit dir gemeinsam machen und es geht um Angebot und"
  },
  {
    "start": 2524.97,
    "end": 2529.45,
    "text": " was ich persönlich auch sehr charmant an dieser Lösung finde ist, gleichzeitig fühlt sich"
  },
  {
    "start": 2529.45,
    "end": 2533.41,
    "text": " der Kunde nicht unter Druck gesetzt, weil du ihm ja trotzdem die Möglichkeit gibst,"
  },
  {
    "start": 2533.41,
    "end": 2537.85,
    "text": " du schau mal, du kannst das auch gerne alles selber machen und da hat Danny auch gesagt,"
  },
  {
    "start": 2537.85,
    "end": 2543.13,
    "text": " du ich habe regelmäßig Leute in meinem Programm die sagen, nee, ich weiß, wir sind ein kleines"
  },
  {
    "start": 2543.13,
    "end": 2546.63,
    "text": " Team und so, wir haben gerade nicht so viel Geld auf Seite, wir würden das einfach mal"
  },
  {
    "start": 2546.63,
    "end": 2550.99,
    "text": " gerne alleine testen, so dann sagt er, du gar kein Problem, ich schicke euch gerne dieses"
  },
  {
    "start": 2550.99,
    "end": 2556.07,
    "text": " Workshop Sheet zu, hättet ihr was dagegen, wenn ich mich einfach mal in sechs Monaten"
  },
  {
    "start": 2556.07,
    "end": 2559.39,
    "text": " bei euch melde und nach einem Zwischenstand der Kunde, ich möchte nämlich einfach gerne"
  },
  {
    "start": 2559.39,
    "end": 2563.35,
    "text": " mit euch im Austausch bleiben und schauen wie sich eure Prozesse so entwickelt haben"
  },
  {
    "start": 2563.35,
    "end": 2569.11,
    "text": " und dann hast du zumindest wieder einen Follow-up Kontakt gesetzt und ich persönlich finde,"
  },
  {
    "start": 2569.11,
    "end": 2573.25,
    "text": " das ist eine unglaublich charmante Möglichkeit um einmal Verbindlichkeit zu zeigen, wofür"
  },
  {
    "start": 2573.25,
    "end": 2577.13,
    "text": " du da bist und auf der anderen Seite auch zu zeigen, hey, du schau mal, es geht aber"
  },
  {
    "start": 2577.13,
    "end": 2581.37,
    "text": " im Grunde genommen einfach nur darum, dass du Hilfe hast, dass du weißt, wo du dich melden"
  },
  {
    "start": 2581.37,
    "end": 2586.17,
    "text": " kannst, du kannst das Ganze aber auch alleine machen, gar kein Problem, na?"
  },
  {
    "start": 2586.17,
    "end": 2593.89,
    "text": " Gut, mit Blick auf die Zeit, hoihoihoi, wir steuern ja schon fast auf Minute 45 zu, möchte"
  },
  {
    "start": 2593.89,
    "end": 2598.81,
    "text": " ich das ganze Thema jetzt nochmal ganz kurz zusammenfassen, damit du auch so ein paar Key-Take-aways"
  },
  {
    "start": 2598.81,
    "end": 2599.81,
    "text": " mitnehmen kannst."
  },
  {
    "start": 2599.81,
    "end": 2606.35,
    "text": " Also, was du aus dieser Folge mitnehmen solltest und ich hoffe auch kannst, ist, dass Verbindlichkeit"
  },
  {
    "start": 2606.35,
    "end": 2610.99,
    "text": " schon bei der Leadqualifizierung entsteht, Stichwort entscheidervorqualifizieren mit"
  },
  {
    "start": 2610.99,
    "end": 2621.43,
    "text": " den paar Frageblöcken, dass die tiefe Bedarfs-Ahmittlung verhindert, dass du so Vergleichsangebots-Sammler"
  },
  {
    "start": 2621.43,
    "end": 2626.47,
    "text": " hast, Stichwort die Qualität der Antworten und die Fülle der Antworten zeigt ja eigentlich,"
  },
  {
    "start": 2626.47,
    "end": 2631.49,
    "text": " wie sehr sich jemand mit diesem Thema auseinandergesetzt hat und da trau dich ruhig das anzusprechen"
  },
  {
    "start": 2631.49,
    "end": 2634.69,
    "text": " und zu sagen, ich habe aber noch ein, zwei Rückfragen und die Erfahrung zeigt, wir sind"
  },
  {
    "start": 2634.69,
    "end": 2639.73,
    "text": " ganz, also viel, viel schneller damit, also gerne kurzes Telefonat, zehn Minuten, ich"
  },
  {
    "start": 2639.73,
    "end": 2642.77,
    "text": " labere da gar nicht drum herum, sondern ich habe noch ein, zwei Kernfragen, die mir der"
  },
  {
    "start": 2642.77,
    "end": 2645.37,
    "text": " Herr Müller einfach besser beantworten kann, ne?"
  },
  {
    "start": 2645.37,
    "end": 2651.81,
    "text": " Dann, dass du deine Prozesse so präsentieren solltest, dass sie die echten Schmerzpunkte"
  },
  {
    "start": 2651.81,
    "end": 2658.51,
    "text": " lösen und den Kunden an die Hand nimmst, quasi von Step 1 zu Step 2 zu Step 3 und so weiter"
  },
  {
    "start": 2658.51,
    "end": 2663.31,
    "text": " leitest und auch ausmalst, wie er sich fühlen wird, wie das Unternehmen sich weiter entwickeln"
  },
  {
    "start": 2663.31,
    "end": 2670.55,
    "text": " wird, wenn diese Schmerzpunkte endlich gelöst sind und dass du unglaublich extreme Verbindlichkeit"
  },
  {
    "start": 2670.55,
    "end": 2676.87,
    "text": " steigern kannst, indem du deine Kunden eine klare Wahl gibst und zwar, indem du sagst,"
  },
  {
    "start": 2676.87,
    "end": 2680.43,
    "text": " du schau mal entweder du kannst das selber machen, ich lief halt dir gerne die Lösungen"
  },
  {
    "start": 2680.43,
    "end": 2684.61,
    "text": " oder du bekommst direkt die Strategien von mir, dann müssen wir aber eine Partnerschaft"
  },
  {
    "start": 2684.61,
    "end": 2688.61,
    "text": " eingehen, das ist deine Entscheidung, ich helfe dir super gerne dabei und ich kann dir auch"
  },
  {
    "start": 2688.61,
    "end": 2692.57,
    "text": " tausende Kundenergebnisse präsentieren, wo es halt geklappt hat, ne?"
  },
  {
    "start": 2692.57,
    "end": 2697.85,
    "text": " Und gerade im Dienstleistungsbereich geht es darum, Orientierung und Vertrauen zu geben"
  },
  {
    "start": 2697.85,
    "end": 2702.33,
    "text": " und nicht einfach nur zu pitchen und zu schauen, dass du deinen High-Ticket-Closing möglichst"
  },
  {
    "start": 2702.33,
    "end": 2707.57,
    "text": " schnell und effizient abschließt und genau dadurch entstehen die besten und nachhaltigsten"
  },
  {
    "start": 2707.57,
    "end": 2708.57,
    "text": " Kundenbeziehungen."
  },
  {
    "start": 2708.57,
    "end": 2715.55,
    "text": " So, gut, meine Lieben, das wär's für heute gewesen, wie gesagt, lange Folge, es gab"
  },
  {
    "start": 2715.55,
    "end": 2720.31,
    "text": " viel zu erzählen, es gab viele Beispiele, aber ich hoffe sehr oder ich würde mich extrem"
  },
  {
    "start": 2720.31,
    "end": 2725.15,
    "text": " darüber freuen, dass der ein oder andere vielleicht so einen Ah-Ha-Moment jetzt mitnehmen"
  },
  {
    "start": 2725.15,
    "end": 2729.79,
    "text": " kann und sagen, ja, das will ich jetzt direkt umsetzen, weil das ist hier Ziel und Sinn"
  },
  {
    "start": 2729.79,
    "end": 2736.19,
    "text": " des Podcasts, Inhalte zu kreieren, die sofort für deine Umsetzung und für die Vertriebspraxis"
  },
  {
    "start": 2736.19,
    "end": 2737.19,
    "text": " geeignet sind."
  },
  {
    "start": 2737.19,
    "end": 2742.01,
    "text": " Und wenn du darüber hinaus sagst, boah, das, was Helena hier macht, hilft mir weiter, finde"
  },
  {
    "start": 2742.01,
    "end": 2746.69,
    "text": " ich total super und würde ich auch in irgendeiner Art und Weise unterstützen, dann würdest du"
  },
  {
    "start": 2746.69,
    "end": 2751.33,
    "text": " mir unglaublich damit weiterhelfen und einen Riesen gefallen tun, wenn du mich bewährt"
  },
  {
    "start": 2751.33,
    "end": 2753.41,
    "text": " bist auf deiner bevorzugten Podcast-Plattform."
  },
  {
    "start": 2753.41,
    "end": 2757.73,
    "text": " Das hilft nicht nur mehr dabei, ein gewisses Feedback zu bekommen, sondern hilft vor allem"
  },
  {
    "start": 2757.73,
    "end": 2762.93,
    "text": " dabei, relevanter und sichtbarer zu werden und Vertriebswissenssuchende auf diese Inhalte"
  },
  {
    "start": 2762.93,
    "end": 2764.49,
    "text": " hier aufmerksam zu machen."
  },
  {
    "start": 2764.49,
    "end": 2767.03,
    "text": " Ich gebe gerne so viele Sterne, wie du dich, wie du fühlst."
  },
  {
    "start": 2767.03,
    "end": 2770.39,
    "text": " Ich würde mich selbstverständlich über eine fünf Sterne Bewertung freuen."
  },
  {
    "start": 2770.39,
    "end": 2773.91,
    "text": " In diesem Sinne, ganz, ganz, ganz viel Spaß beim Umsetzen."
  },
  {
    "start": 2773.91,
    "end": 2778.39,
    "text": " Ich wünsche euch eine grandiose Woche und wir hören uns bald, deine Helena, ciao, ciao."
  },
  {
    "start": 2778.39,
    "end": 2799.31,
    "text": " [Musik]"
  },
  {
    "start": 2799.31,
    "end": 2800.31,
    "text": " *Telefon*"
  },
  {
    "start": 2800.31,
    "end": 2813.99,
    "text": " Wir sehen uns gleich wieder beim nächsten Video."
  }
]