[ { "start": 0.0, "end": 6.0, "text": " Heute dreht sich alles um die Unterschiede und Gemeinsamkeiten zwischen B2B und B2C-Vertrieb." }, { "start": 6.0, "end": 10.9, "text": " Es gibt nämlich einige entscheidende Unterschiede, aber auch viele Parallelen, die uns helfen" }, { "start": 10.9, "end": 13.52, "text": " können, unsere Verkaufstechniken zu verfeinern." }, { "start": 13.52, "end": 18.52, "text": " Und dabei ist es völlig egal, ob du mitunternehmen oder entkunden arbeitest." }, { "start": 18.52, "end": 23.36, "text": " Am Ende der Folge gebe ich dir, wie du es schon kennst, praxisnahe Tipps, die du direkt in" }, { "start": 23.36, "end": 28.4, "text": " deinem Verkaufsalter umsetzen kannst, sodass deine Verkaufsergebnisse und Verkaufserfolge" }, { "start": 28.4, "end": 29.4, "text": " maximiert werden." }, { "start": 29.4, "end": 33.68, "text": " In diesem Sinne, keine Zeit verlieren, direkt weiterhören, ich wünsche dir ganz viel Spaß" }, { "start": 33.68, "end": 34.68, "text": " und let's go!" }, { "start": 34.68, "end": 50.68, "text": " Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart." }, { "start": 50.68, "end": 54.16, "text": " Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb." }, { "start": 54.16, "end": 59.2, "text": " Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps" }, { "start": 59.2, "end": 61.64, "text": " und wie du das richtige Verkäufer-Mindset entwickelst." }, { "start": 61.64, "end": 66.4, "text": " Und was meinen Podcast dabei besonders macht, ist der Praxisbezug." }, { "start": 66.4, "end": 70.44, "text": " Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet." }, { "start": 70.44, "end": 75.92, "text": " Ich bin selber nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen, Woche" }, { "start": 75.92, "end": 78.28, "text": " um Woche um positive Verkaufsergebnisse." }, { "start": 78.28, "end": 82.8, "text": " Das heißt, du kannst mir glauben und dir sicher sein, dass diese Ratschläge hier im" }, { "start": 82.8, "end": 87.76, "text": " Podcast nicht einfach nur Theorie sind, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und" }, { "start": 87.76, "end": 89.6, "text": " sofort umsetzbar sind." }, { "start": 89.6, "end": 92.96, "text": " Und damit herzlich willkommen hier zur heutigen Folge." }, { "start": 92.96, "end": 95.8, "text": " Ich würde direkt in das Kernthema einsteigen." }, { "start": 95.8, "end": 101.88, "text": " Wir haben nämlich viel zu besprechen heute, und zwar B2B vs B2C Vertrieb." }, { "start": 101.88, "end": 107.88, "text": " Wir decken nämlich auf, was bedeutet überhaupt B2B, was bedeutet B2C, was sind die Besonderheiten," }, { "start": 107.88, "end": 113.8, "text": " wo gibt es Überschneidungen und wie können wir das Beste aus beiden Welten nutzen, welche" }, { "start": 113.8, "end": 117.2, "text": " Verkaufstipps gibt es da, was gibt es da zu beachten etc." }, { "start": 117.2, "end": 121.12, "text": " Und deswegen, wie gesagt, gibt es heute viel zu besprechen." }, { "start": 121.12, "end": 127.84, "text": " Was ich hier einmal vorab sagen kann, ist, dass ich in beiden Bereichen auch eigene Praxiserfahrungen" }, { "start": 127.84, "end": 128.84, "text": " gesammelt habe." }, { "start": 128.84, "end": 133.64, "text": " Also ich habe auch schon sowohl an Entkunden verkauft als auch an Unternehmen." }, { "start": 133.64, "end": 138.04, "text": " Und ich habe darüber hinaus natürlich auch sehr viele verschiedene Verkäuferpersönlichkeiten" }, { "start": 138.04, "end": 144.96, "text": " kennengelernt, wo wir uns einfach auch nochmal ausgetauscht haben und dort über die Verkaufspraxis" }, { "start": 144.96, "end": 145.96, "text": " gesprochen haben." }, { "start": 145.96, "end": 149.56, "text": " In den Dingen bin ich mir sehr, sehr sicher und auch überzeugt davon, dass das, worüber" }, { "start": 149.56, "end": 152.44, "text": " ich heute spreche, auch tatsächlich der Praxis entspricht." }, { "start": 152.44, "end": 155.6, "text": " Im B2B Bereich kann ich das zu 100 Prozent sagen." }, { "start": 155.6, "end": 162.92, "text": " Ich bin ja immer noch aktiv im B2B Sales bzw. Vertrieb, aber auch noch weiterhin im Austausch" }, { "start": 162.92, "end": 167.24, "text": " und bekomme einfach mit, was auch im Entkundenbereich passiert." }, { "start": 167.24, "end": 173.04, "text": " Und deswegen will ich euch heute aufzeigen, wie ihr euch in beiden Bereichen verbessern" }, { "start": 173.04, "end": 178.28, "text": " könnt, indem wir heute die jeweiligen Besonderheiten genauer beleuchten und konkrete Tipps für" }, { "start": 178.28, "end": 180.32, "text": " euren Verkaufsalltag bekommt." }, { "start": 180.32, "end": 185.56, "text": " Und das, egal ob ihr im B2B oder B2C Verkauf unterwegs seid." }, { "start": 185.56, "end": 189.84, "text": " Und einmal vorab, also ich weiß, dass es auch noch verschiedene andere Sachen gibt," }, { "start": 189.84, "end": 195.88, "text": " die B2D habe ich schon mal gehört, B2C, aber im Kern, Kern, Kern gibt es zwei Hauptbereiche" }, { "start": 195.88, "end": 201.92, "text": " und das ist einfach, einfach verkauf ich an einen Privatkunden oder an einen Businesskunden" }, { "start": 201.92, "end": 203.48, "text": " wie zum Beispiel ein Unternehmen." }, { "start": 203.48, "end": 204.48, "text": " So." }, { "start": 204.48, "end": 207.48, "text": " Und dann könnt ihr euch das alles nochmal aufdröseln, wie ihr wollt." }, { "start": 207.48, "end": 213.04, "text": " Aber ich wollte die Folge einfach nicht unnötig verkomplizieren, weil wir irgendwie jeden" }, { "start": 213.04, "end": 217.6, "text": " einzelnen Bereich uns nochmal anschauen, sondern einfach das große und ganze miteinander" }, { "start": 217.6, "end": 221.12, "text": " vergleichen und deswegen B2B vs. B2C." }, { "start": 221.12, "end": 225.16, "text": " Wer übrigens nichts mit dieser Bezeichnung anfangen kann, das ist einfach steht für" }, { "start": 225.16, "end": 230.48, "text": " eine Abkürzung, also B2B heißt Business to Business, ist einfach am Ende den Vertrieb" }, { "start": 230.48, "end": 235.32, "text": " an den, an den Businesskunden, zum Beispiel Unternehmen und B2C bedeutet Business to" }, { "start": 235.32, "end": 239.2, "text": " Customer, also quasi Geschäft an den Endkunden." }, { "start": 239.2, "end": 242.56, "text": " So kann man es eigentlich fast eins zu eins übersetzen." }, { "start": 242.56, "end": 243.56, "text": " Ja." }, { "start": 243.56, "end": 245.04, "text": " Dann lasst uns mal beginnen." }, { "start": 245.04, "end": 251.92, "text": " Also, was sind denn eigentlich so die grundlegenden Unterschiede zwischen dem B2B und B2C Verkauf?" }, { "start": 251.92, "end": 255.0, "text": " Und da habe ich, jetzt muss ich mal einmal ganz kurz schauen." }, { "start": 255.0, "end": 262.92, "text": " Eins, zwei, drei, drei Kernbereiche definiert, die mir jetzt erstmal so per se aufgefallen" }, { "start": 262.92, "end": 263.92, "text": " sind." }, { "start": 263.92, "end": 266.84, "text": " Und das ist einmal als allererstes der Entscheidungsprozess." }, { "start": 266.84, "end": 273.0, "text": " Und jeder, der im B2B Bereich arbeitet, der hat es sicherlich schon mal erlebt." }, { "start": 273.0, "end": 279.96, "text": " Im B2B Bereich sind wir oft mit mehreren Entscheidungsträgern konfrontiert und auch involviert" }, { "start": 279.96, "end": 284.96, "text": " und deswegen kann ein Kaufprozess, je nachdem, was ihr verkauft, an wel, wer eure" }, { "start": 284.96, "end": 285.96, "text": " Zielgruppe ist." }, { "start": 285.96, "end": 293.64, "text": " Monate, wenn nicht sogar Jahre dauern, weil es da einfach um ganz, ganz, ganz viele verschiedene" }, { "start": 293.64, "end": 296.68, "text": " strukturelle Sachen zum Beispiel auch geht." }, { "start": 296.68, "end": 300.88, "text": " Also, ich habe mir fällt hier ein konkretes Beispiel ein, zum Beispiel Softwarelösungen." }, { "start": 300.88, "end": 304.88, "text": " Wenn du jetzt Softwarelösungen an Konzerne verkaufst." }, { "start": 304.88, "end": 311.56, "text": " Da sprechen wir nicht irgendwie über, ich sag mal, 30 Laptops oder sowas, die umgestellt" }, { "start": 311.56, "end": 317.12, "text": " werden müssen, sondern um eine ganze unter, über eine ganze Unternehmensstruktur, wo teilweise" }, { "start": 317.12, "end": 321.36, "text": " 5.000, 10.000, 20.000 Mitarbeiter dran hängen." }, { "start": 321.36, "end": 325.72, "text": " Das ist, glaube ich, mehr als logisch, dass man dann nicht einfach sagen kann, yo, alles" }, { "start": 325.72, "end": 329.12, "text": " klar, ich leg hier die Summe auf den Tisch, sind dann zwei Millionen." }, { "start": 329.12, "end": 333.28, "text": " Und nächste Woche unterschreibt dann der, der die Entscheiderin." }, { "start": 333.28, "end": 335.64, "text": " So, das funktioniert einfach im realen Leben nicht." }, { "start": 335.64, "end": 341.52, "text": " Und deswegen kann das auch oft Monate dauern, wenn nicht sogar wie gesagt Jahre, weil das" }, { "start": 341.52, "end": 343.4, "text": " durch verschiedene Abteilungen gehen muss." }, { "start": 343.4, "end": 345.52, "text": " Es muss mehrfach diskutiert werden." }, { "start": 345.52, "end": 347.4, "text": " Die Preise werden ausgehandelt." }, { "start": 347.4, "end": 348.76, "text": " Das wird dann zurückgegeben." }, { "start": 348.76, "end": 351.04, "text": " Dann musst du das durch die Abteilungen geben." }, { "start": 351.04, "end": 356.92, "text": " Dann hat man auf einmal Gesprächsrunden, wo acht oder zehn Leute drin sitzen, die jeder," }, { "start": 356.92, "end": 360.76, "text": " die die Ideen einbringt zum Beispiel." }, { "start": 360.76, "end": 363.52, "text": " Und deswegen ist das halt einfach ziemlich zäh." }, { "start": 363.52, "end": 364.52, "text": " So." }, { "start": 364.52, "end": 371.64, "text": " Wohin gegen du natürlich im BTC in sehr vielen Fällen einer einzigen Person gegenüber sitzt," }, { "start": 371.64, "end": 375.28, "text": " die beispielsweise jetzt ein aktuelles Problem hat, privat." }, { "start": 375.28, "end": 380.96, "text": " Da kommen wir gleich nochmal zu den Beispielen zu und dann über sich und sein, bzw. ihr eigenes" }, { "start": 380.96, "end": 384.64, "text": " Leben selber entscheidet, ob sie jetzt diesen Weg gehen möchte oder nicht." }, { "start": 384.64, "end": 389.56, "text": " So, dass es viel einfacher ist, geht tendenziell viel schneller und da kannst du auch viel," }, { "start": 389.56, "end": 393.0, "text": " viel, viel besser in so eine Abschlussgespräch reingehen." }, { "start": 393.0, "end": 398.6, "text": " Dann hast du natürlich auch als wesentlichen Unterschied, dass Kauf-Bolumen und auch die" }, { "start": 398.6, "end": 400.6, "text": " Frequenz in der nachbestellt wird." }, { "start": 400.6, "end": 407.68, "text": " Das Kauf-Bolumen im B2B Bereich ist tendenziell und meistens höher, aber die Käufe seltener." }, { "start": 407.68, "end": 412.96, "text": " Es geht nämlich darum, wenn du zum Beispiel keine Ahnung, du verkaufst zum Beispiel Schrauben," }, { "start": 412.96, "end": 415.0, "text": " irgendwelche Lieferteile für Maschinen." }, { "start": 415.0, "end": 420.68, "text": " Da sprichst du natürlich nicht irgendwie um über zehn Stück, sondern es wird dann geschaut," }, { "start": 420.68, "end": 423.56, "text": " was wir in großen Bedarf haben." }, { "start": 423.56, "end": 427.12, "text": " Wir kriegst dann zum Beispiel auch Rabatt auf die Absatzmenge, die du bestellst und" }, { "start": 427.12, "end": 431.0, "text": " vereinbarst dann zum Beispiel eine halbjährige Lieferung oder sowas." }, { "start": 431.0, "end": 437.6, "text": " Wohin gegen du natürlich im B2C Bereich, wenn wir jetzt im E-Commerce bleiben, zum Beispiel" }, { "start": 437.6, "end": 444.6, "text": " Online-Shop im ganz normalen täglichen Verbrauch, sagen wir mal, du verkaufst jetzt Friseurprodukte" }, { "start": 444.6, "end": 450.6, "text": " oder Haarpflegeprodukte, deine Zielgruppe muss ich natürlich regelmäßig Haare waschen." }, { "start": 450.6, "end": 454.08, "text": " Das ist klar, dass die dann immer und immer wieder nachbestellen, dafür aber kleinere" }, { "start": 454.08, "end": 455.08, "text": " Mengen." }, { "start": 455.08, "end": 458.36, "text": " Also ich kenn niemanden, der irgendwie auf fünf Jahresvorrat da Produkte vorbestellt." }, { "start": 458.36, "end": 459.96, "text": " Das macht einfach keiner." }, { "start": 459.96, "end": 465.68, "text": " Was man hier an der Stelle aber sagen muss ist, wenn du jetzt zum Beispiel Coaching-Dienstleistungen" }, { "start": 465.68, "end": 470.24, "text": " verkaufst, dann ist es, also kann auch vorkommen, dass es einfach nur einmal Käufe sind, weil" }, { "start": 470.24, "end": 476.12, "text": " du hast ein Problem, du verkaufst eine Lösung und im besten Fall löst ja dein Produkt dieses" }, { "start": 476.12, "end": 482.08, "text": " Problem und der Endkunde zum Beispiel hat dann ja die Lösung bekommen und ist dann" }, { "start": 482.08, "end": 486.72, "text": " den Schritt weitergekommen in seinem Entwicklungsprozess oder keine Ahnung, hat das Abnehmensziel erreicht" }, { "start": 486.72, "end": 487.72, "text": " oder so." }, { "start": 487.72, "end": 492.04, "text": " Wenn du dann keine Abstellungenprodukte hast, dann war das quasi ein einmal Kauf." }, { "start": 492.04, "end": 493.04, "text": " Ja, genau." }, { "start": 493.04, "end": 497.2, "text": " Also wie gesagt, Kaufvolumen und Frequenz kann sich, denke ich, auch jeder was darunter" }, { "start": 497.2, "end": 503.76, "text": " vorstellen und ganz, ganz wichtig, da gehen wir gleich auch nochmal in den Gemeinsamkeiten" }, { "start": 503.76, "end": 507.32, "text": " drauf ein, ist der Beziehungsaufbau und die Rolle." }, { "start": 507.32, "end": 508.8, "text": " Also was meine ich damit?" }, { "start": 508.8, "end": 515.28, "text": " Im B2B Bereich ist der Beziehungsaufbau wirklich extrem entscheidend, weil, wenn wir jetzt" }, { "start": 515.28, "end": 519.96, "text": " mal wieder auf das Beispiel zurückgehen mit zum Beispiel den Schrauben, wenn du einen Kunden" }, { "start": 519.96, "end": 525.36, "text": " hast, der dir vertraut, der mit deinen Produkten zufrieden ist, dann kann es sein, dass du" }, { "start": 525.36, "end": 528.68, "text": " mit diesem Kunden ein zehnjähriges Geschäft hast." }, { "start": 528.68, "end": 534.4, "text": " Warum sollte der woanders hingehen, wenn du das, wenn du deine Lieferversprechungen" }, { "start": 534.4, "end": 538.24, "text": " einhältst, wenn die Produkte überzeugen, das würde gar keinen Sinn machen und deswegen" }, { "start": 538.24, "end": 542.92, "text": " ist hier dieser langfristige Beziehungsaufbau entscheidend und sogar goldwert." }, { "start": 542.92, "end": 548.64, "text": " Und wenn wir das jetzt mit dem B2C Bereich vergleichen, dann ist es natürlich so, das" }, { "start": 548.64, "end": 553.96, "text": " wird ja gleich auch nochmal ein Beispiel deutlich, natürlich spielt Beziehung und Vertrauen" }, { "start": 553.96, "end": 554.96, "text": " ebenso eine Rolle." }, { "start": 554.96, "end": 557.08, "text": " Also das spielt ja bei jedem Menschen eine Rolle." }, { "start": 557.08, "end": 563.08, "text": " Du willst ja nirgendwo irgendwie kaufen, wo du irgendwie abgezockt wirst oder die Lieferversprechungen" }, { "start": 563.08, "end": 564.32, "text": " nicht eingehalten werden." }, { "start": 564.32, "end": 569.08, "text": " Das ist ja dann egal, ob du im Endkundensegment oder im Businesssegment unterwegs bist." }, { "start": 569.08, "end": 574.84, "text": " Aber was man hier definitiv unterscheiden muss, ist so ein bisschen die Basis der Beziehung," }, { "start": 574.84, "end": 576.0, "text": " die man sich aufbaut." }, { "start": 576.0, "end": 581.12, "text": " Also meistens ist es so, dass es dann für einen kurzen Moment sehr, sehr persönlich" }, { "start": 581.12, "end": 587.72, "text": " wird und du dann sehr schnell auf so eine Vertrauensebene gelangst oder vielleicht sogar," }, { "start": 587.72, "end": 592.0, "text": " wenn wir jetzt im E-Commerce Bereich bleiben, dass da überhaupt gar kein Beziehungsaufbau" }, { "start": 592.0, "end": 593.0, "text": " stattfindet." }, { "start": 593.0, "end": 594.0, "text": " Warum denn auch?" }, { "start": 594.0, "end": 599.32, "text": " Du kennst die Marke beispielsweise, du hast irgendwie einen Lieblings-Online-Shop, der" }, { "start": 599.32, "end": 603.36, "text": " zuverlässig liefert, wo du die besten Rabatte bekommst, wo du auch vielleicht schon einen" }, { "start": 603.36, "end": 607.84, "text": " kleinen Stammkundenrabatt hast, aber da ist es dir völlig egal, wer dahinter deine Pakete" }, { "start": 607.84, "end": 609.0, "text": " zum Beispiel verschickt." }, { "start": 609.0, "end": 614.52, "text": " Also du hast insofern keine persönliche Beziehung jetzt one-to-one mit einem Menschen, sondern" }, { "start": 614.52, "end": 617.72, "text": " vertraust einfach der Marke dieses Onlineshops zum Beispiel." }, { "start": 617.72, "end": 622.32, "text": " Also es ist ein bisschen was anderes als dieser langfristige Beziehungsaufbau, den du beim" }, { "start": 622.32, "end": 623.32, "text": " B2B betreibst." }, { "start": 623.32, "end": 627.44, "text": " Also ich hoffe, das ist jetzt so im ersten Moment klar geworden." }, { "start": 627.44, "end": 631.64, "text": " Ich glaube aber, wenn du da jetzt noch mal ein paar Fragezeichen hast, dann wird dir" }, { "start": 631.64, "end": 634.28, "text": " das spätestens im Beispiel nochmal deutlich." }, { "start": 634.28, "end": 635.28, "text": " Okay?" }, { "start": 635.28, "end": 636.28, "text": " Gut." }, { "start": 636.28, "end": 640.12, "text": " Also drei Kernunterschiedes, definitiv Entscheidungsprozess." }, { "start": 640.12, "end": 647.2, "text": " Wir haben einmal das Kaufvolumen und die Frequenz und der Beziehungsaufbau spielt also" }, { "start": 647.2, "end": 651.24, "text": " definitiv etwas, was sich unterscheidet, B2B vs B2C." }, { "start": 651.24, "end": 654.44, "text": " Dann lass uns mal auf die Gemeinsamkeiten eingehen." }, { "start": 654.44, "end": 660.96, "text": " Also du hast natürlich in beiden Bereichen eine Bedarfsanalyse." }, { "start": 660.96, "end": 666.68, "text": " Und auch hier gibt es natürlich wieder verschiedene Bereiche, wenn wir jetzt wieder über das" }, { "start": 666.68, "end": 671.08, "text": " Onlineshop-Beispiel sprechen, dann mag jetzt der eine oder andere vielleicht sagen, ja," }, { "start": 671.08, "end": 673.92, "text": " aber da setzt sich doch keiner hin und macht eine Bedarfsanalyse." }, { "start": 673.92, "end": 679.52, "text": " Doch mittlerweile ist es so, dass diese Onlineshops, habe ich schon öfters gesehen und war da" }, { "start": 679.52, "end": 680.52, "text": " echt begeistert." }, { "start": 680.52, "end": 686.68, "text": " Da gehst du drauf und dann hast du einen Live-Chat, der dir dann so aufploppt und dann steht da," }, { "start": 686.68, "end": 688.84, "text": " wie kann ich dir heute weiterhelfen zum Beispiel." }, { "start": 688.84, "end": 692.2, "text": " So, dann gibst du ein, okay, ich suche dies, das jenes, ihr führt mich gerne inspirieren" }, { "start": 692.2, "end": 694.72, "text": " lassen, habt ihr Rabatte, etc., etc." }, { "start": 694.72, "end": 700.0, "text": " Das ist die geilste Form der Bedarfsanalyse, die ein Unternehmen in dem Onlinehandel im" }, { "start": 700.0, "end": 702.16, "text": " E-Commerce-Bereich heute umsetzen kann." }, { "start": 702.16, "end": 709.0, "text": " Also ich bin sowas von begeistert und das ist definitiv Bedarfsanalyse in der digitalen" }, { "start": 709.0, "end": 710.4, "text": " Welt umgesetzt." }, { "start": 710.4, "end": 711.4, "text": " Mega." }, { "start": 711.4, "end": 717.56, "text": " Klar, wenn du jetzt zum Beispiel Coachingprodukte oder Coachingdienstleistungen verkaufst an" }, { "start": 717.56, "end": 722.8, "text": " Endkunden, sagen wir mal, abnehmen Programm oder sowas, dann hast du natürlich am Anfang" }, { "start": 722.8, "end": 725.2, "text": " des Gesprächs auch immer eine Bedarfsanalyse." }, { "start": 725.2, "end": 728.64, "text": " Findest die Situation heraus, findest die Belastungspunkte heraus." }, { "start": 728.64, "end": 734.64, "text": " Das unterscheidet sich insofern vom B2B-Segment überhaupt nicht, außer dass du natürlich" }, { "start": 734.64, "end": 736.92, "text": " wie in jedem Bereich andere Fragen stellst." }, { "start": 736.92, "end": 742.96, "text": " Aber auch hier super, super wichtig, denn ohne die Bedürfnisse des Kunden zu kennen, wirst" }, { "start": 742.96, "end": 744.8, "text": " du im Verkauf scheitern." }, { "start": 744.8, "end": 750.88, "text": " Es gibt kein erfolgreiches Verkaufen ohne Bedarfsanalyse oder ohne den Bedarf zu kennen," }, { "start": 750.88, "end": 751.88, "text": " gibt es nicht." }, { "start": 751.88, "end": 757.32, "text": " Und was du natürlich als Gemeinsamkeit auch hast, ist Vertrauen aufbauen." }, { "start": 757.32, "end": 762.72, "text": " Ob du jetzt mit einem Unternehmen oder einer Privatperson verhandelst, Vertrauen kann" }, { "start": 762.72, "end": 765.72, "text": " sich jeder denken, ist sicherlich das A und O." }, { "start": 765.72, "end": 771.24, "text": " Und wie ich es ja gerade bei den Unterschieden schon gesagt habe, im B2B geschieht das durch" }, { "start": 771.24, "end": 779.88, "text": " Verhandlungen, Demonstrationen, Expertise, Kundenbeziehungen, wohin gegen es im B2C" }, { "start": 779.88, "end": 788.36, "text": " eher oder öfters mal über das Erlebnis abgespielt wird, die persönliche Ebene oder auch einfach" }, { "start": 788.36, "end": 795.0, "text": " so was wie schnelle, zuverlässige Services, kurze Lieferzeiten, qualitativ hochwertige" }, { "start": 795.0, "end": 796.0, "text": " Produkte." }, { "start": 796.0, "end": 801.4, "text": " Das alles sind Faktoren, mit denen du das Vertrauen deines Endkunden natürlich eher" }, { "start": 801.4, "end": 805.0, "text": " heblich beeinflusst und auch positiv aufbaust." }, { "start": 805.0, "end": 812.48, "text": " Also fassen wir mal zusammen, was du gemein hast, definitiv Bedarf kennen, Bedarfsanalyse," }, { "start": 812.48, "end": 817.0, "text": " du musst die Bedürfnisse deiner Kunden kennen, um die perfekte Lösung liefern zu können." }, { "start": 817.0, "end": 823.0, "text": " Da ist es völlig egal, ob du im B2B, B2C, D2D, D2C, was auch immer unterwegs bist." }, { "start": 823.0, "end": 829.28, "text": " Und der Vertrauensaufbau ist absolut essentiell, um im Verkauf erfolgreich zu sein." }, { "start": 829.28, "end": 832.68, "text": " Da ist es auch völlig egal, wer am Ende deine Zielgruppe ist." }, { "start": 832.68, "end": 833.68, "text": " Ja." }, { "start": 833.68, "end": 839.32, "text": " Nachdem wir jetzt die grundlegenden Unterschiede und Gemeinsamkeiten geklärt haben, würde" }, { "start": 839.32, "end": 845.28, "text": " ich dir einmal gerne ein paar konkrete Herangehensweisen mit an die Hand geben, damit du einfach weißt," }, { "start": 845.28, "end": 850.44, "text": " okay, wenn ich jetzt im B2C verkaufe zum Beispiel bin, dann sollte ich ganz besonders auf XYZ" }, { "start": 850.44, "end": 851.44, "text": " achten." }, { "start": 851.44, "end": 853.08, "text": " Und ich werde es einmal zusammen durch." }, { "start": 853.08, "end": 859.36, "text": " Also B2B verkauft zum Beispiel drei grundlegende Sachen, die sehr, sehr wichtig sind." }, { "start": 859.36, "end": 863.96, "text": " Also erstens, du solltest auf die langfristige Beziehungsstrategie setzen." }, { "start": 863.96, "end": 867.84, "text": " Das heißt also, langfristige Partnerschaften abzielen." }, { "start": 867.84, "end": 872.92, "text": " Du solltest regelmäßig in Kontakt bleiben, ob es Follow-ups sind, ob es regelmäßige" }, { "start": 872.92, "end": 878.88, "text": " Check-ins sind, ob es personalisierte Angebote sind, ob es regelmäßige E-Mail-Updates sind," }, { "start": 878.88, "end": 885.76, "text": " ob es, ich sag mal, Reportingbesprechung ist, ob du den Lieferstatus händisch checkst und" }, { "start": 885.76, "end": 888.0, "text": " dich einfach persönlich beim Kunden meldest." }, { "start": 888.0, "end": 894.6, "text": " Das alles zahlt auf dein Beziehungskonto ein und das alles ist eine gängige oder sollte" }, { "start": 894.6, "end": 900.96, "text": " zumindest eine gängige Herangehensweise sein, mit der du es schaffst im B2B-Verkauf erfolgreich" }, { "start": 900.96, "end": 901.96, "text": " zu sein." }, { "start": 901.96, "end": 906.4, "text": " Dann solltest du unbedingt darauf achten, wenn du komplexe Produkte verkaufst und das" }, { "start": 906.4, "end": 911.8, "text": " kommt im B2B-Bereich schon sehr häufig vor, vor allem so im IT-Softwarebereich, aber auch" }, { "start": 911.8, "end": 916.6, "text": " wenn du zum Beispiel Marketingstrategien verkaufst, geh bloß nicht davon aus, dass" }, { "start": 916.6, "end": 923.2, "text": " ein Geschäftsführer direkt, also eines mittelständischen Unternehmens zum Beispiel, direkt was mit deinen" }, { "start": 923.2, "end": 928.32, "text": " Seeofachbegriffen anfangen kann, On-Page, Off-Page, Backlinks, was auch immer." }, { "start": 928.32, "end": 929.76, "text": " Das ist fachchinesisch." }, { "start": 929.76, "end": 935.2, "text": " Also wir denken immer in unserer Medienwelt, ja, das hat man doch schon irgendwie 2024" }, { "start": 935.2, "end": 936.2, "text": " gehört." }, { "start": 936.2, "end": 937.2, "text": " Das stimmt nicht." }, { "start": 937.2, "end": 941.48, "text": " Weil dieser Geschäftsführer zum Beispiel, warum sollte er sich mit Seeo auseinandersetzen," }, { "start": 941.48, "end": 945.92, "text": " wenn er ein operatives Geschäft zu führen hat, der hat ganz andere Sachen auf dem Tisch" }, { "start": 945.92, "end": 946.92, "text": " liegen." }, { "start": 946.92, "end": 953.32, "text": " Und deswegen muss es deine Aufgabe sein, diese komplexen Produkte so zu erklären, dass" }, { "start": 953.32, "end": 959.08, "text": " einmal, dass du so tief ins technische Detail gehst, dass die Funktionsweise zumindest klar" }, { "start": 959.08, "end": 965.2, "text": " ist, aber auf der anderen Seite ist so erklärst, dass der Vorteil und Nutzen ganz klar ersichtlich" }, { "start": 965.2, "end": 966.2, "text": " ist." }, { "start": 966.2, "end": 970.52, "text": " Also nicht dieses fachchinesische, ich zeige jetzt einfach mal, was ich alles weiß, über" }, { "start": 970.52, "end": 972.0, "text": " das Produkt hinzu." }, { "start": 972.0, "end": 976.28, "text": " Schau mal, das Produkt kann das und du hast diesen Vorteil davon." }, { "start": 976.28, "end": 982.48, "text": " Ganz, ganz wichtig, dass es eine unglaublich wichtige Herangehensweise, die du unbedingt" }, { "start": 982.48, "end": 986.6, "text": " umsetzen solltest, um im B2B-Vertrieb auch Erfolg zu haben." }, { "start": 986.6, "end": 992.84, "text": " Und der dritte Bereich, was im B2B-Vertrieb auch sehr oft vorkommt, ist, dass du mehrere" }, { "start": 992.84, "end": 995.92, "text": " Entscheidungsträger hast und die auch ansprechen musst." }, { "start": 995.92, "end": 1000.32, "text": " Du musst nämlich schauen, wer sitzt mir gegenüber und was interessiert diese Person," }, { "start": 1000.32, "end": 1001.48, "text": " zum Beispiel ganz besonders." }, { "start": 1001.48, "end": 1004.24, "text": " Was sind so die Daily-Aufgaben zum Beispiel?" }, { "start": 1004.24, "end": 1009.04, "text": " Was ist so das Alltagsgeschäft und wie könnte ich mit meinem Produkt das Alltagsgeschäft" }, { "start": 1009.04, "end": 1010.04, "text": " erleichtern?" }, { "start": 1010.04, "end": 1017.24, "text": " Nur um es mal als Beispiel zu nennen, eine IT-Abteilung zum Beispiel hat ganz andere Aufgaben," }, { "start": 1017.24, "end": 1021.48, "text": " und das bucht auf ganz andere Sachen, als zum Beispiel die Geschäftsführung, die am" }, { "start": 1021.48, "end": 1027.0, "text": " Ende des Tages eigentlich nur wissen möchte, was kostet es mich, was bringt es mir, wie" }, { "start": 1027.0, "end": 1031.96, "text": " ist es skalierbar und wie kann ich sehen, dass dieses Invest wieder reingekommen ist." }, { "start": 1031.96, "end": 1037.24, "text": " Aber auch gleich nochmal diese Herangehensweise habe ich auch nochmal ein so greifbares Beispiel" }, { "start": 1037.24, "end": 1042.28, "text": " gepackt, damit du dir auch vorstellen kannst, was ich alles mit diesen Punkten meine." }, { "start": 1042.28, "end": 1047.2, "text": " Solltest du an den klassischen Endkunden verkaufen, also sprich den klassischen B2C-Vertrieb," }, { "start": 1047.2, "end": 1052.52, "text": " dann habe ich dir auch drei Kernherangehensweisen definiert, die dazu führen, dass du definitiv" }, { "start": 1052.52, "end": 1054.04, "text": " mehr Erfolg haben wirst." }, { "start": 1054.04, "end": 1056.92, "text": " Und der erste Punkt sind Emotionen." }, { "start": 1056.92, "end": 1062.52, "text": " Also du solltest unbedingt Emotionen mit ins Spiel bringen und auch ansprechen, zeig" }, { "start": 1062.52, "end": 1068.48, "text": " dem Kunden beispielsweise, wie dein Produkt seinen Leben verändert, verbessert oder ihm" }, { "start": 1068.48, "end": 1070.6, "text": " einfach nur ein besseres Gefühl gibt." }, { "start": 1070.6, "end": 1076.48, "text": " Das wird zum Beispiel ganz, ganz, ganz häufig in der Coaching-Szene genutzt, du gehst direkt" }, { "start": 1076.48, "end": 1078.96, "text": " auf eine Duebene, es wird geschaut." }, { "start": 1078.96, "end": 1082.4, "text": " Was steckt für einen Warum dahinter?" }, { "start": 1082.4, "end": 1085.28, "text": " Warum hast du dich hier für dieses Coaching eingetragen?" }, { "start": 1085.28, "end": 1087.2, "text": " Was willst du wirklich in deinem Leben?" }, { "start": 1087.2, "end": 1089.6, "text": " Lass uns das gemeinsam herausfinden." }, { "start": 1089.6, "end": 1090.8, "text": " Was treibt dich an?" }, { "start": 1090.8, "end": 1094.2, "text": " Was stört dich so richtig, richtig im Leben?" }, { "start": 1094.2, "end": 1099.32, "text": " Was du einfach anpacken möchtest, wo ist diese größere Vision deiner Selbstbeispielweise?" }, { "start": 1099.32, "end": 1102.0, "text": " Das siehst du auch gleich nochmal im Beispiel." }, { "start": 1102.0, "end": 1109.56, "text": " Also so würde ich persönlich niemals im B2B-Segment verkaufen, weil es manchmal deplaziert und" }, { "start": 1109.56, "end": 1112.84, "text": " sogar fast schon unprofessionell wirkt, wenn du so..." }, { "start": 1112.85, "end": 1118.49, "text": " tief auf diese Emotions-Ebene gehst, also da gehst du zwar auch auf so eine emotionale Ebene," }, { "start": 1118.49, "end": 1123.17, "text": " aber mehr mit so einem Business-Kontext, so was ist die Vision zum Beispiel vom Unternehmen oder" }, { "start": 1123.17, "end": 1131.89, "text": " so was, aber ganz, ganz, ganz selten so tief und persönlich wie jetzt im B2C-Vertrieb. Dann solltest" }, { "start": 1131.89, "end": 1138.13, "text": " du im B2C-Bereich definitiv beachten, dass Entscheidungsprozesse tendenziell schneller" }, { "start": 1138.13, "end": 1146.17, "text": " ablaufen und deswegen auch die Einfachheit, also dich auf die Einfachheit deiner Verkaufspräsentation" }, { "start": 1146.17, "end": 1153.37, "text": " konzentrieren. Im B2C-Segment erwarten Kunden nämlich schnelle Lösungen, wir sind daran gewöhnt" }, { "start": 1153.37, "end": 1159.53, "text": " mittlerweile alles One-Click, alles ich google mal ganz kurz, kann schnell die Preise vergleichen," }, { "start": 1159.53, "end": 1166.21, "text": " sehe okay, Anbieter 1 bietet das, 2, 3, 4, setze ich mich gar nicht weiter mit auseinander," }, { "start": 1166.21, "end": 1171.37, "text": " ich wähle jetzt das günstigste, dann schaue ich nochmal ganz kurz auf die Lieferzeiten und Punkt." }, { "start": 1171.37, "end": 1175.89, "text": " Und das Ganze überträgt sich natürlich auch auf unser allgemeines Kaufverhalten," }, { "start": 1175.89, "end": 1180.89, "text": " egal ob es jetzt im E-Commerce-Bereich ist, wo ich jetzt physische Produkte shoppe oder jetzt im" }, { "start": 1180.89, "end": 1189.17, "text": " Coaching-Segment, wir wollen schnell einfach und auch wissen, was habe ich davon, was bekomme ich" }, { "start": 1189.17, "end": 1194.29, "text": " davon, wie fühlt sich dieses Produkt, dieses Erlebnis zum Beispiel für mich an und du musst" }, { "start": 1194.29, "end": 1203.41, "text": " immer im Hinterkopf behalten, dass beispielsweise, du verkaufst jetzt Mentoring-Programme für finanzielle" }, { "start": 1203.41, "end": 1210.85, "text": " Freiheit oder sowas, ja, du musst davon ausgehen, dass diese Kunden ja anders als im B2B-Bereich," }, { "start": 1210.85, "end": 1215.57, "text": " wo zum Beispiel jemand schon zehn Jahre in dieser Position ist, das ist für die täglich Brot" }, { "start": 1215.57, "end": 1220.13, "text": " Analysen zu sehen, das ist für die täglich Brot auf die Kosten zu schauen, auf die Rentabilität," }, { "start": 1220.13, "end": 1225.25, "text": " auf den Return on Invest, das sind alles Fachbegriffe, mit denen die tagtäglich zu tun haben und" }, { "start": 1225.25, "end": 1229.57, "text": " deswegen ist das auch deren Standard, sowas zum Beispiel von dir zu fordern und zu sehen." }, { "start": 1229.57, "end": 1235.25, "text": " Übertrag das niemals auf den Endkundenbereich, weil du musst dir vorstellen, das ist vielleicht" }, { "start": 1235.25, "end": 1241.97, "text": " sogar das allererste Beratungsgespräch, was zum Beispiel Lisa jetzt, wo sie sich eingetragen hat zu," }, { "start": 1241.97, "end": 1247.33, "text": " ja, gehe niemals davon aus, dass das klar ist, wie so ein Beratungsgespräch zum Beispiel abläuft." }, { "start": 1247.33, "end": 1252.85, "text": " Also da kann ich sehr relativ selbstbewusst behaupten, dass neun von zehn potenzielle Kunden da" }, { "start": 1252.85, "end": 1259.73, "text": " schreien weglaufen würden, wenn du da auf einmal anfängst, irgendwie komplexe Powerpoint-Präsentation" }, { "start": 1259.73, "end": 1265.17, "text": " aufzumachen und irgendwie 30 Prozesse zu erklären, ja, schau mal, das ist jetzt der Dirk, der hatte" }, { "start": 1265.17, "end": 1269.25, "text": " das und das und mit diesen Maßnahmen haben wir diese Analysie hier gemacht und das ist dann am" }, { "start": 1269.25, "end": 1275.41, "text": " Ende dabei rausgekommen, ja. Am Ende will die Lisa von dir wissen, okay, was kostet, hab ich ein gutes" }, { "start": 1275.41, "end": 1281.57, "text": " Gefühl, warum kann ich dir vertrauen, was kannst du mir geben und wie gibst du mir ein gutes Gefühl," }, { "start": 1281.57, "end": 1286.69, "text": " dass mein Geld bei dir sicher ist, also quasi dieses Invest, ja, dass du jetzt nicht irgendwie so so" }, { "start": 1286.69, "end": 1291.97, "text": " ein Betrüger oder Scammer bist, sondern wie kann ich mir sicher sein, dass du mir wirklich dabei" }, { "start": 1291.97, "end": 1297.97, "text": " helfen kannst, meine Ziele zu erreichen, die ich anstrebe. So, das meine ich halt mit, dass dieses" }, { "start": 1297.97, "end": 1303.97, "text": " Geld sicher bei dir ist, also das Investment ein gutes Investment ist, ja. Und das ist wirklich" }, { "start": 1303.97, "end": 1309.57, "text": " ganz, ganz wichtig. Und da kommen wir auch zur Schnelligkeit, weil die Lisa zum Beispiel die" }, { "start": 1309.57, "end": 1315.17, "text": " einzige ist, sie hat sich für diesen Termin eingetragen, sie hört sich dieses Gespräch an und" }, { "start": 1315.17, "end": 1322.85, "text": " am Ende kann sie auch darüber entscheiden, ob sie kauft, ja, und wann sie kauft. Vielleicht, das kommt" }, { "start": 1322.85, "end": 1327.41, "text": " manchmal bei so längeren Partnerschaften vor, wenn du zum Beispiel irgendwie ein verheiratetes Ehepaar" }, { "start": 1327.41, "end": 1332.53, "text": " hast, dann ist es natürlich klar, dass man da jetzt nicht einfach aus dem Tropf, ich sag mal, 5000" }, { "start": 1332.53, "end": 1336.85, "text": " Euro nimmt, sondern man das erstmal bespricht und dann auch begründet, aber da würde ich dir" }, { "start": 1336.85, "end": 1340.93, "text": " sowieso immer als Tipp geben, wenn du das irgendwie herausfindest innerhalb deiner Bedarfsanalyser," }, { "start": 1340.93, "end": 1345.41, "text": " dann mach direkt einen Termin mit den beiden, weil dann redest du an einem Tisch und die Kosten" }, { "start": 1345.41, "end": 1350.29, "text": " sind auch klar und dann hat zum Beispiel der Ehemann oder die Ehefrau von der Lisa, ja," }, { "start": 1350.29, "end": 1356.93, "text": " dann auch die Möglichkeit zu verstehen, warum das ganze Summe X zum Beispiel kostet und was" }, { "start": 1356.93, "end": 1364.05, "text": " dann auch zurück erwartet werden kann, na? Und der letzte Tipp, über den du zumindest mal intensiver" }, { "start": 1364.05, "end": 1370.85, "text": " nachdenken solltest, ist die Nutzung von Onlinekanälen und um dir diese Relevanz einfach mal so richtig" }, { "start": 1370.85, "end": 1376.21, "text": " vor Augen zu führen, ich habe einfach mal gegoogelt und bin auf das Bayerische Forschungsinstitut" }, { "start": 1376.21, "end": 1382.77, "text": " gestoßen, die erst kürzlich eine Studie durchgeführt haben zum Thema Social Media Nutzung," }, { "start": 1382.77, "end": 1388.53, "text": " Bedeutung, Relevanz und jetzt passt auf. Soziale Medien gewinnen insgesamt an Bedeutung," }, { "start": 1388.53, "end": 1396.05, "text": " was ein Wunder. In Deutschland werden sie inzwischen von 87 Prozent der Bevölkerung genutzt," }, { "start": 1396.05, "end": 1401.49, "text": " dies entspricht einem Wachstum von 10 Prozent im Vergleich zum Vorjahr, wir sprechen hier von" }, { "start": 1401.49, "end": 1407.09, "text": " einem Jahr, 74 Prozent der Verbraucher*innen und Verbraucher*innen werden verwenden das Internet" }, { "start": 1407.09, "end": 1412.61, "text": " um schnell an Informationen zu kommen. Und das ist einfach so eine Sache, die muss man sich" }, { "start": 1412.61, "end": 1417.17, "text": " überlegen. Also Social Media ist schon lange nicht mehr, ich weiß nicht, wer das da draußen" }, { "start": 1417.17, "end": 1420.93, "text": " noch denkt, irgendwie ja ein bisschen Zeit vertreibt und so, nee mit Social Media wird" }, { "start": 1420.93, "end": 1429.01, "text": " richtig Kohle gemacht im hohen, hohen, ich sag mal, Milliarden Bereich. Und deswegen solltest du" }, { "start": 1429.01, "end": 1434.69, "text": " dir überlegen, dieses Medium, also dir eine Strategie zu überlegen, wie erreicht meine Ziegruppe" }, { "start": 1434.69, "end": 1441.17, "text": " am besten. Es gibt die Nutzung von Social Media, also allgemein die Kanäle, es gibt Influencer" }, { "start": 1441.17, "end": 1446.29, "text": " Marketing, es gibt E-Commerce-Plattformen, es gibt Affiliate-Strategien, es gibt E-Mail-Marketing" }, { "start": 1446.29, "end": 1452.29, "text": " und so weiter und so fort, um mehr Reichweite zu erzielen und sich auch an das Konsumverhalten" }, { "start": 1452.29, "end": 1458.61, "text": " der heutigen Zeit anzupassen, um einfach mal ein Beispiel zu nennen. Ich habe mal einen Gold-Händler" }, { "start": 1458.61, "end": 1464.29, "text": " gesehen, der ist auch, ja ich sag mal, in der Nennenswerte ein größer unterwegs, wo man sich" }, { "start": 1464.29, "end": 1470.45, "text": " jetzt erstmal so denkt, okay Gold, super seriös, geht da um ein paar tausend Euro, wenn du da mal" }, { "start": 1470.45, "end": 1475.09, "text": " investieren möchtest und sowas, das kauft man sich nicht mal eben so schnell mal als Impulskauf" }, { "start": 1475.09, "end": 1482.37, "text": " auf eine Social Media-Ed. Die machen es zum Beispiel so, die wollen junge vor allem Frauen erreichen" }, { "start": 1482.37, "end": 1489.01, "text": " und haben sich ganz gezielt aus diesem Bereich in einem ganz bestimmten Alterssegment Influencerinnen" }, { "start": 1489.01, "end": 1495.33, "text": " genommen, mit denen sie eine Kooperation eingegangen sind und das ist so raffiniert und geil einfach" }, { "start": 1495.33, "end": 1501.73, "text": " nur, weil natürlich Social Media, die diese Zielgruppe genau im Moment des Konsums erreicht," }, { "start": 1501.73, "end": 1506.61, "text": " darüber aufklärt, informiert. Es ging nicht darum irgendwie walllos Produkte anzubieten," }, { "start": 1506.61, "end": 1511.41, "text": " sondern darüber hin, also erstmal so eine Aufklärungsarbeit zu leisten, zu informieren," }, { "start": 1511.41, "end": 1515.49, "text": " eine Vertrauensbasis zu schaffen und das ist das, was ich meine, es werden Emotionen" }, { "start": 1515.49, "end": 1520.45, "text": " angesprochen. Die Influencerin ist bekannt, das heißt man kann irgendwie, hat da schon einen" }, { "start": 1520.45, "end": 1526.53, "text": " gewissen Vertrauensvorsprung identifiziert sich natürlich, wenn wir jetzt von der Zielgruppe oder" }, { "start": 1526.53, "end": 1532.61, "text": " von den Followerinnen ausgehen, die identifizieren sich natürlich auch ein Stück weit mit dieser" }, { "start": 1532.61, "end": 1537.33, "text": " Influencerin und so weiter und so fort. Also ich will gar nicht so extrem tief in diesen Bereich" }, { "start": 1537.33, "end": 1543.97, "text": " einsteigen, aber auch das ist eine Strategie, die man sich unbedingt tiefer überlegen sollte," }, { "start": 1544.53, "end": 1550.93, "text": " wenn es darum geht irgendwie im B2C-Verkauf Fuß zu fassen, erfolgreicher zu werden, Ansätze" }, { "start": 1550.93, "end": 1555.97, "text": " auszuprobieren, weil das natürlich alles mit einspielt mit den Punkten, die typischer sind" }, { "start": 1555.97, "end": 1562.21, "text": " im B2C-Verkauf zum Beispiel. Also emotional, es ist schnell, es ist einfach, der Zuganginformation" }, { "start": 1562.21, "end": 1569.01, "text": " ist direkt da, ich passe mich an das Konsumverhalten an und so weiter und so fort. Dieser Bereich ist" }, { "start": 1569.01, "end": 1576.53, "text": " natürlich nicht unrelevant für den B2B-Verkauf jetzt, aber auch da. Also B2B ist einfach nochmal" }, { "start": 1576.53, "end": 1581.25, "text": " ein bisschen schwieriger, sag ich mal, mit dem Adressieren. Wie erreiche ich da meine Zielgruppe?" }, { "start": 1581.25, "end": 1586.05, "text": " Wo? Ja, wenn ich zum Beispiel jetzt an größere Konzerne und Unternehmen verkaufe, ist es da" }, { "start": 1586.05, "end": 1590.37, "text": " natürlich so ein bisschen um die Ecke gedacht, wenn ich da jetzt irgendwie eine Kooperation eingehen" }, { "start": 1590.37, "end": 1595.65, "text": " möchte auf Social Media, weil am Ende zum Beispiel der Vorstand ja auch nichts anderes als ein Privatmann" }, { "start": 1595.65, "end": 1603.49, "text": " ist, der auch irgendwo seine sozialen Medien konsumiert, aber da wie gesagt muss man ein bisschen" }, { "start": 1603.49, "end": 1608.13, "text": " mehr noch um die Ecke denken, es ist strategisch ein bisschen komplexer sich da aufzustellen" }, { "start": 1608.13, "end": 1613.33, "text": " und es ist halt einfach nicht so schnell und offensichtlich umgesetzt wie jetzt im B2C-Vertrieb." }, { "start": 1613.33, "end": 1619.01, "text": " Einfach mal um es hier erwähnt zu haben, das wäre zum Beispiel eine gängige Herangehensweise," }, { "start": 1619.01, "end": 1624.37, "text": " die ich euch einfach mal so ans Herz legen würde. Vor allem, wenn du das mit aufbauen kannst. Also" }, { "start": 1624.37, "end": 1628.69, "text": " wenn du jetzt zum Beispiel in den Podcast reinhörst und dein eigenes Unternehmen hast oder so," }, { "start": 1628.69, "end": 1632.93, "text": " dann ist das auf jeden Fall so ein Bereich, den du dir unbedingt anschauen solltest." }, { "start": 1632.93, "end": 1639.73, "text": " Okay, jetzt haben wir mal die Herangehensweisen besprochen und jetzt so zum Schluss der Folge," }, { "start": 1639.73, "end": 1645.97, "text": " weil wir ja auch schon zeitlich fortgeschritten sind, möchte ich hier nochmal zwei Beispiele" }, { "start": 1645.97, "end": 1650.93, "text": " aufführen, die nochmal deutlich machen, wie du das Ganze jetzt mal so verbindest. Also fangen wir" }, { "start": 1650.93, "end": 1657.57, "text": " mal mit dem Beispiel B2B an. Stell dir einfach mal vor, du verkaufst IT-Sicherheitslösungen an" }, { "start": 1657.57, "end": 1664.29, "text": " mittelständische Unternehmen und damit ist gemeint 100 plus Mitarbeiter. Du machst die Bedarfsanalyse" }, { "start": 1664.29, "end": 1670.37, "text": " akribisch genau, du findest in dieser Analyse heraus, dass vor allem die technischen Funktionen" }, { "start": 1670.37, "end": 1677.41, "text": " und Kostenkalkulationen von entscheidender Relevanz sind. Der Kaufprozess dauert Monate," }, { "start": 1677.41, "end": 1683.81, "text": " da die IT-Abteilung, das Management und die Einkaufsabteilung involviert sind. Dein Job an" }, { "start": 1683.81, "end": 1690.45, "text": " dieser Stelle, um einen erfolgreichen B2B-Verkauf oder ein erfolgreiches B2B-Geschäft zu machen ist," }, { "start": 1690.45, "end": 1696.53, "text": " alle Entscheidungsträger und Trägerinnen mit ihren jeweiligen Bedenken abzuholen und es so zu" }, { "start": 1696.53, "end": 1701.89, "text": " adressieren, dass der jeweilige Bedarf der Abteilung gedeckt ist. Also die IT zum Beispiel, die möchte" }, { "start": 1701.89, "end": 1709.01, "text": " vor allem technische Details. Wie kann es technisch bei uns angebunden werden? Was haben wir für neue" }, { "start": 1709.01, "end": 1713.41, "text": " Funktionen, die wir zum Beispiel jetzt nicht haben und was sind die Vorteile dieser Funktionen" }, { "start": 1713.41, "end": 1719.33, "text": " technisch erklärt? Das Management beispielsweise möchte von der eine Return on Investment, also" }, { "start": 1719.33, "end": 1726.13, "text": " eine Return on Investment bzw. eine Kostenaufstellung und da einfach zu schauen, okay, was kostet es" }, { "start": 1726.13, "end": 1731.57, "text": " mich und wann hole ich diese Kosten wieder raus? Weil, ja, wenn das ein Minusgeschäft ist, dann" }, { "start": 1731.57, "end": 1736.13, "text": " brauche ich ja gar nicht über diese Lösung nachdenken. Ist ja irgendwo logisch. Irgendwann" }, { "start": 1736.13, "end": 1740.77, "text": " mal hast du diesen Abschluss dann, weil das alles Sinn gemacht hat. IT-Abteilung hat gesagt," }, { "start": 1740.77, "end": 1745.49, "text": " jo, das sind technische Sachen, die brauchen wir jetzt gerade, wir erkennen den Nutzen und der" }, { "start": 1745.49, "end": 1750.85, "text": " Geschäftsführer hat festgestellt, okay, es ist dargelegt worden. Ich kann mir vorstellen, wie ich" }, { "start": 1750.85, "end": 1756.09, "text": " diese Kosten wieder reinhole, die ich jetzt aktuell investiere und vor allem auch wann. So und nach" }, { "start": 1756.09, "end": 1762.25, "text": " dem Abschluss setzt du dann auf einen langfristigen Beziehungsaufbau, bedeutet also hast regelmäßige" }, { "start": 1762.25, "end": 1766.97, "text": " Check-ins, hast zum Beispiel immer wieder dir eine Erinnerung gesetzt, alle drei Monate mal in der" }, { "start": 1766.97, "end": 1771.41, "text": " IT durchrufen und einfach mal fragen, wie ist das Feedback, wie läuft die Software, gibt es" }, { "start": 1771.41, "end": 1777.37, "text": " Verbesserungsvorschläge, triffst dich zum Beispiel regelmäßig mit dem Geschäftsführer auf" }, { "start": 1777.37, "end": 1783.41, "text": " einen Business Lunch zum Beispiel, sprichst über die Geschäftsentwicklung, vermittelt" }, { "start": 1783.41, "end": 1788.45, "text": " ihm nette Kontakte, bekommt selber weitere Empfehlungen, weil der Geschäftsführer einfach" }, { "start": 1788.45, "end": 1792.97, "text": " sieht, okay, du bist bemüht, du bist dahinterher, du bist nicht einfach nur ein One-Shot Verkäufer," }, { "start": 1792.97, "end": 1799.21, "text": " sondern zeigst dich einfach, zeigst dich, zeigst, dass du da bist, zeigst, dass du an der Zusammenarbeit" }, { "start": 1799.21, "end": 1806.09, "text": " am Unternehmen interessiert bist und so habt ihr das größte Potenzial für eine langfristige und" }, { "start": 1806.09, "end": 1813.77, "text": " gute Partnerschaft. So und jetzt mal im Vergleich dazu ein B2C Beispiel. So, stell dir mal vor," }, { "start": 1813.77, "end": 1820.81, "text": " du verkaufst Abnehmenprogramme an übergewichtige Personen mittleren Alters. Du hast eine Werbekampagne" }, { "start": 1820.81, "end": 1826.57, "text": " am Laufen, das bedeutet, die Leads kommen über Facebook und Instagram zum Beispiel und in deiner" }, { "start": 1826.57, "end": 1834.69, "text": " Ansprache duzt du bereits, bist sehr persönlich, adressierst die emotionalen Probleme, was sich" }, { "start": 1834.69, "end": 1839.93, "text": " grundsätzlich über das ganze Gespräch durchzieht. Du startest das Gespräch sehr angenehm, locker" }, { "start": 1839.93, "end": 1846.53, "text": " mit einem Smalltalk, du bist ja direkt auf der Duebene persönlich und dann fangen die Fragen an," }, { "start": 1846.53, "end": 1853.89, "text": " die auf eine ganz, ganz bestimmte Antwort abzielen und zwar \"Warum\". Du möchtest herausfinden," }, { "start": 1853.89, "end": 1861.17, "text": " warum ist deinem Kunden das Abnehmenprogramm wirklich, wirklich wichtig und dann findest du" }, { "start": 1861.17, "end": 1867.33, "text": " heraus, dass nachdem du da den Smalltalk hattest und du einfach geschaut hast, dass du auf eine" }, { "start": 1867.33, "end": 1873.05, "text": " lockere, angenehme Gesprächsatmosphäre gekommen bist, findest du dann heraus, dass die Ehe von" }, { "start": 1873.05, "end": 1878.53, "text": " deinem Kunden vor zwei Jahren gescheitert ist und er sich einfach nur gehen lassen hat. Er ist" }, { "start": 1878.53, "end": 1883.25, "text": " unglücklich, weil er niemanden kennenlernt und so auch keinen Antrieb hat und er möchte einfach" }, { "start": 1883.25, "end": 1887.61, "text": " wirklich etwas verändern, weil er sich einfach nicht mehr wohl fühlt. Er schaut sich im Spiegel an" }, { "start": 1887.61, "end": 1893.93, "text": " und er sieht einfach nur noch, ich sag mal, seinen dicken Bauch vor sich her tragen. Er vergleicht" }, { "start": 1893.93, "end": 1898.61, "text": " Fotos von früher, wie er vor zehn Jahren aussieht und er kennt sich einfach nicht mehr wieder," }, { "start": 1898.61, "end": 1903.89, "text": " sein Gesicht ist sehr fall geworden. Er hat einfach nicht mehr diese Ausstrahlung, die er mal hatte," }, { "start": 1903.89, "end": 1908.65, "text": " als er damals zum Beispiel seine Frau geheiratet hat und das möchte er wieder zurück. Er hat" }, { "start": 1908.65, "end": 1913.53, "text": " akzeptiert, dass diese Ehe einfach nichts mehr für ihn ist. Er möchte aber für sich selber wieder" }, { "start": 1913.53, "end": 1921.05, "text": " diesen Antrieb bekommen, was aus seinem Leben zu machen. Und du fängst an, ihm das Gefühl auszumalen," }, { "start": 1921.05, "end": 1927.17, "text": " dass er sich zu 100 Prozent vorstellen kann. Du gehst mit ihm in dieses Gefühl rein, wie es sich" }, { "start": 1927.17, "end": 1931.69, "text": " anfühlt, wenn er endlich sein Wohlfühlgewicht zurück hat, wenn er endlich so aussieht wie vor" }, { "start": 1931.69, "end": 1937.17, "text": " zehn Jahren, also zumindest halt gewichtstechnisch, dass er strahlender ist, zufriedener durch den" }, { "start": 1937.17, "end": 1943.25, "text": " Tag läuft, die Frauen um ihn herum zurücklächeln, wenn er sie einfach mal auf der Straße anlächelt," }, { "start": 1943.25, "end": 1948.37, "text": " weil er endlich mal wieder das sich traut, da direkt einen Blickkontakt zum Beispiel aufzunehmen." }, { "start": 1948.37, "end": 1954.21, "text": " Und er sich dann letzten Endes, wenn mal so ein Lächeln erwidert wird, einfach mal traut, Hallo" }, { "start": 1954.21, "end": 1959.69, "text": " zu sagen, einfach mal einen Kompliment auszusprechen zum Beispiel, weil er sich einfach wieder selbstbewusster" }, { "start": 1959.69, "end": 1966.81, "text": " fühlt. Und jetzt bringst du nur noch Beweise, hast du zum Beispiel oder im besten Fall Geschichten," }, { "start": 1966.81, "end": 1971.69, "text": " die vielleicht aus einer ähnlichen, also wo die einfach relatable sind, heißt also, der Kunde kann" }, { "start": 1971.69, "end": 1976.85, "text": " sich in diese Geschichten reinfühlen, weil es irgendwo was Ähnliches war, das zeigst du, der Kunde" }, { "start": 1976.85, "end": 1981.97, "text": " kann sich damit identifizieren. Du erklärst ihm dann den Investitionsbetrag und was er alles dafür" }, { "start": 1981.97, "end": 1988.45, "text": " bekommt, wie die ganze Reise aussieht, zeigst einmal einen kurzen Coaching-Upris, wie einfach das" }, { "start": 1988.45, "end": 1993.25, "text": " alles umsetzbar ist, dass er grundlegend auf nichts verzichten muss, ist jetzt keine harte Diät," }, { "start": 1993.25, "end": 1998.25, "text": " kein harte Sportprogramm, sondern alles auf ihn und seine jetztige Zeit ausgerichtet," }, { "start": 1998.25, "end": 2003.89, "text": " etwas Individuelles, was er braucht, um an seine Ziele zum Beispiel zu kommen. Und da nur er der" }, { "start": 2003.89, "end": 2008.45, "text": " Entscheider ist, weil er sich auch bei dir gemeldet hat, kannst du auch nach einem sofortigen" }, { "start": 2008.45, "end": 2013.89, "text": " Abschlussfragen vorausgesetzt, die Fragen sind geklärt und der Kunde fühlt sich wohl mit dir." }, { "start": 2013.89, "end": 2018.77, "text": " So und hier siehst du es jetzt mal, okay, sind ja natürlich alles jetzt gerade einfach nur mal" }, { "start": 2018.77, "end": 2023.05, "text": " Beispiele und wir sind jetzt einfach mal so ein, ich sag mal, optimales Szenario durchgegangen," }, { "start": 2023.05, "end": 2029.69, "text": " aber alleine hier siehst du schon den riesigen Unterschied im Gegensatz, davor IT-Lösungen," }, { "start": 2029.69, "end": 2035.45, "text": " bis zu sehr zahlen Datenfakten getrieben, hast über hohe Investitionssummen, Rentabilität und so" }, { "start": 2035.45, "end": 2042.01, "text": " was gesprochen, wo es hier jetzt in diesem Beispiel darum geht, das warum herauszufinden und dem Kunden" }, { "start": 2042.01, "end": 2049.53, "text": " ein Endgefühl zu verkaufen und vor allem den Kunden auch erst mal so weit zu bringen, dass er dir" }, { "start": 2049.53, "end": 2054.97, "text": " jetzt in diesem Fall anvertraut, was er eigentlich wirklich, wirklich, wirklich für eine Leidensgeschichte" }, { "start": 2054.97, "end": 2062.37, "text": " zum Beispiel mitbringt und wie unglücklich er jetzt einfach gerade ist. Dieses emotionale Level," }, { "start": 2062.37, "end": 2068.21, "text": " also diese Stufe, hast du einfach im B2B Bereich ganz, ganz, ganz, ganz selten und das ist auch" }, { "start": 2068.21, "end": 2073.93, "text": " gar nicht so schlecht. Also manchmal ist das auch einfach ein Vorteil, wenn du vor allem im B2B-Kontext" }, { "start": 2073.93, "end": 2081.57, "text": " mal so ein bisschen die Emotionen rausnimmst und ja, einfach mal so ganz rational und nüchtern" }, { "start": 2081.57, "end": 2086.09, "text": " da drauf schaust, okay, was ist denn jetzt gerade der ist-Zustand, was ist der soll-Zustand und wie" }, { "start": 2086.09, "end": 2092.65, "text": " können wir das mit welchen Schritten erreichen? Okay, dann einfach mal um so eine Schlussfolgerung" }, { "start": 2092.65, "end": 2098.17, "text": " zu definieren, damit du dir auch so einen Kernsatz hier aus dieser Folge mitnehmen kannst. Also B2B" }, { "start": 2098.17, "end": 2103.49, "text": " und B2C mögen vielleicht auf den ersten Blick sehr unterschiedlich erscheinen und ja, es gibt" }, { "start": 2103.49, "end": 2109.21, "text": " natürlich signifikante Unterschiede, aber am Ende des Tages geht es in beiden Bereichen darum," }, { "start": 2109.21, "end": 2115.09, "text": " die Bedürfnisse deiner Kunden zu verstehen, Vertrauen aufzubauen und eine Lösung zu bieten. Der" }, { "start": 2115.09, "end": 2121.01, "text": " größte Unterschied liegt in der Komplexität der Länge des Entscheidungsprozesses und wie" }, { "start": 2121.01, "end": 2127.73, "text": " viel Emotionen du einbringst. Aber ganz ehrlich, egal ob du jetzt am Ende B2B oder B2C tätig bist," }, { "start": 2127.73, "end": 2136.13, "text": " die Prinzipien des Vertriebs bleiben universell, hört zu, analysiert den Bedarf und liefere" }, { "start": 2136.13, "end": 2142.17, "text": " einfach eine passende Lösung, nach der der Kunde auch wirklich gefragt hat. Weniger blablabla," }, { "start": 2142.17, "end": 2148.45, "text": " weniger ich kann alles blablabla, sondern mehr was brauchst du, warum brauchst du es und wie kann" }, { "start": 2148.45, "end": 2154.37, "text": " ich dir weiterhelfen? Sag es mir bitte. Darum geht es am Ende im Vertrieb und um nicht mehr und" }, { "start": 2154.37, "end": 2160.09, "text": " nicht weniger. Okay, dann würde ich für heute mal das Schlusswort ergreifen. Ich bedanke mich bei" }, { "start": 2160.09, "end": 2165.29, "text": " dir, dass du dir heute die Zeit genommen hast, hier in meinen Podcast reinzuhören und umso mehr" }, { "start": 2165.29, "end": 2171.01, "text": " würde ich mich darüber freuen, wenn du hier auch praxisnahe Tipps direkt rausziehen kannst und in die" }, { "start": 2171.01, "end": 2175.65, "text": " direkte Umsetzung gehst, denn du weißt, den Machern da draußen gehört die Welt und wenn du" }, { "start": 2175.65, "end": 2180.81, "text": " darüber hinaus sagst, hey, das was Helena macht ist nicht nur cool, sondern auch hilfreich," }, { "start": 2180.81, "end": 2185.17, "text": " dann würde ich mich riesig darüber freuen, wenn du mir eine Bewertung hinterlässt. Das hilft nicht" }, { "start": 2185.17, "end": 2191.13, "text": " nur mir und meiner Sichtbarkeit, sondern hilft vor allem Vertriebswissenschaften dabei, hier auf" }, { "start": 2191.13, "end": 2196.33, "text": " meine Inhalte aufmerksam zu werden. In diesem Sinne, vielen Dank fürs Reinhören. Ich freue mich" }, { "start": 2196.33, "end": 2201.69, "text": " auf nächste Woche und wünsche eine erfolgreiche Woche. Bis bald, eure Helena. Ciao, ciao." }, { "start": 2201.69, "end": 2222.61, "text": " [Musik]" } ]