[
  {
    "start": 0.0,
    "end": 5.0,
    "text": " Heute sprechen wir über eines der heißesten Themen im Vertrieb und zwar die Gehaltsstruktur."
  },
  {
    "start": 5.0,
    "end": 8.4,
    "text": " Wie viel Fixum sollte eigentlich ein Vertriebsmitarbeiter bekommen?"
  },
  {
    "start": 8.4,
    "end": 10.2,
    "text": " Wie hoch sollte die Provision ausfallen?"
  },
  {
    "start": 10.2,
    "end": 15.4,
    "text": " Und wie berechne ich das eigentlich alles überhaupt, wenn ich zum Beispiel Gehaltsverantwortung habe?"
  },
  {
    "start": 15.4,
    "end": 20.0,
    "text": " Als Vertriebsleiter beispielsweise oder auch als Geschäftsführer, Geschäftsführerin."
  },
  {
    "start": 20.0,
    "end": 26.0,
    "text": " Diese Fragen höre ich tatsächlich oft von meinen Vertriebplan bzw. auch Kunden in meinem Coaching."
  },
  {
    "start": 26.0,
    "end": 28.8,
    "text": " Und sie lassen sich einfach nicht pauschal beantworten."
  },
  {
    "start": 28.8,
    "end": 34.0,
    "text": " Es gibt nämlich große Unterschiede zwischen Branchen, Unternehmensmodellen und auch Persönlichkeitstypen im Vertrieb."
  },
  {
    "start": 34.0,
    "end": 40.2,
    "text": " Aber keine Sorge, heute gebe ich euch ein paar sehr gute Orientierungspunkte, die euch dabei helfen,"
  },
  {
    "start": 40.2,
    "end": 42.6,
    "text": " die richtige Struktur für euer Team zu finden."
  },
  {
    "start": 42.6,
    "end": 45.0,
    "text": " Deswegen bleibt dran, hört direkt weiter rein."
  },
  {
    "start": 45.0,
    "end": 47.4,
    "text": " Ich wünsche euch ganz viel Spaß und let's go!"
  },
  {
    "start": 47.4,
    "end": 58.8,
    "text": " [Musik]"
  },
  {
    "start": 58.8,
    "end": 63.0,
    "text": " Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart."
  },
  {
    "start": 63.0,
    "end": 66.4,
    "text": " Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb."
  },
  {
    "start": 66.4,
    "end": 71.4,
    "text": " Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps"
  },
  {
    "start": 71.4,
    "end": 73.8,
    "text": " und wie du das richtige Verkäufer-Mindset entwickelst."
  },
  {
    "start": 73.8,
    "end": 77.2,
    "text": " Und was meinen Podcast dabei besonders macht, ist der Praxisbezug."
  },
  {
    "start": 77.2,
    "end": 81.2,
    "text": " Alle meine Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet."
  },
  {
    "start": 81.2,
    "end": 85.2,
    "text": " Ich bin selber nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen"
  },
  {
    "start": 85.2,
    "end": 87.8,
    "text": " Woche um Woche um positive Verkaufsergebnisse."
  },
  {
    "start": 87.8,
    "end": 94.2,
    "text": " Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass meine Ratschläge hier nicht einfach nur blanker veralteter Theorie entsprechen,"
  },
  {
    "start": 94.2,
    "end": 98.6,
    "text": " sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind."
  },
  {
    "start": 98.6,
    "end": 105.0,
    "text": " Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge Gehaltsstruktur im Vertrieb, Fixum, Provision und Bonus,"
  },
  {
    "start": 105.0,
    "end": 109.0,
    "text": " wie ist das Ganze aufgebaut, was gibt es da für Modelle etc. etc."
  },
  {
    "start": 109.0,
    "end": 115.0,
    "text": " Erst einmal wollte ich mich an dieser Stelle nochmal entschuldigen, dass letzte Woche die Folge ausgefallen ist."
  },
  {
    "start": 115.0,
    "end": 119.0,
    "text": " Es tut mir unglaublich leid. Ihr wisst es ja, wenn ihr hier schon länger mit rein hört."
  },
  {
    "start": 119.0,
    "end": 124.0,
    "text": " Ich bin wirklich konstant seit über zwei Jahren dabei, Inhalte zu liefern."
  },
  {
    "start": 124.0,
    "end": 127.0,
    "text": " Ja und ich halte auch wirklich meinen Wochentunus ein."
  },
  {
    "start": 127.0,
    "end": 129.0,
    "text": " Aber letzte Woche ging es einfach nicht."
  },
  {
    "start": 129.0,
    "end": 133.0,
    "text": " Da ist dieser spontane Spanien-Tripte zwischengekommen."
  },
  {
    "start": 133.0,
    "end": 138.0,
    "text": " Deswegen ist es mir einfach nicht möglich gewesen, in die Vorproduktion zu gehen."
  },
  {
    "start": 138.0,
    "end": 143.0,
    "text": " Und deswegen freue ich mich heute umso mehr auf diese Folge, weil es ja für mich auch schon zwei Wochen her ist,"
  },
  {
    "start": 143.0,
    "end": 148.0,
    "text": " dass ich eine Folge produziert habe und das natürlich ganz schrecklich vermisst habe."
  },
  {
    "start": 148.0,
    "end": 152.0,
    "text": " Obwohl ich tatsächlich sagen muss, dass es mir letzte Woche echt gut ging, Leute."
  },
  {
    "start": 152.0,
    "end": 157.0,
    "text": " Also ich saß in Valencia mit meinen besten Freunden am Strand,"
  },
  {
    "start": 157.0,
    "end": 162.0,
    "text": " und ich bin so gegen, ich würde sagen, 20, 21 Uhr schön mit Jäckchen noch,"
  },
  {
    "start": 162.0,
    "end": 166.0,
    "text": " schön ins Meer geblickt, ein kühles Bier in der Hand."
  },
  {
    "start": 166.0,
    "end": 172.0,
    "text": " Also einfach nur, man kann es einfach nicht beschreiben, wie schönes Leben einfach ist."
  },
  {
    "start": 172.0,
    "end": 177.0,
    "text": " Also ich persönlich bin immer unglaublich geflasht davon,"
  },
  {
    "start": 177.0,
    "end": 181.0,
    "text": " wie schön es einfach ist, an so einer Promenade zu sitzen, den Meer zu lauschen,"
  },
  {
    "start": 181.0,
    "end": 186.0,
    "text": " den klaren Sternenhimmel zu sehen und einfach nur mit seinen Liebsten dazu sitzen"
  },
  {
    "start": 186.0,
    "end": 190.0,
    "text": " und über Gott und die Welt zu sprechen. Also das hat einfach so gut getan."
  },
  {
    "start": 190.0,
    "end": 193.0,
    "text": " Ja, und es ist einfach der Wahnsinn. Es ist einfach warm."
  },
  {
    "start": 193.0,
    "end": 198.0,
    "text": " Also ich bin wirklich Ende November dort mit Top rumgelaufen"
  },
  {
    "start": 198.0,
    "end": 201.0,
    "text": " und wie gesagt, abends saß ich dann da mit Jacke, da war es doch schon ein bisschen kühler,"
  },
  {
    "start": 201.0,
    "end": 204.0,
    "text": " aber jetzt nicht so wie jetzt hier in Deutschland."
  },
  {
    "start": 204.0,
    "end": 208.0,
    "text": " Es ist wirklich verrückt. Also jedes Mal, wenn ich in Spanien bin, denke ich mir so,"
  },
  {
    "start": 208.0,
    "end": 211.0,
    "text": " ja, das wäre auf jeden Fall so ein Plätzchen, wo ich mich mal niederlassen könnte."
  },
  {
    "start": 211.0,
    "end": 215.0,
    "text": " Mal gucken, wie es nächstes Jahr aussieht. Ich arbeite ja darauf hin."
  },
  {
    "start": 215.0,
    "end": 218.0,
    "text": " Ich bin einfach so, wie ich es jetzt online managen zu können,"
  },
  {
    "start": 218.0,
    "end": 221.0,
    "text": " einfach weil ich wirklich in ein wärmeres Land gehen möchte."
  },
  {
    "start": 221.0,
    "end": 224.0,
    "text": " Mir fehlt das einfach. Ich brauche das Meer. Ich brauche die Sonne."
  },
  {
    "start": 224.0,
    "end": 228.0,
    "text": " Ich brauche diese Wärme einfach. Ich gehe da am meisten auf."
  },
  {
    "start": 228.0,
    "end": 233.0,
    "text": " Ich fühle mich da am wohlsten und so wie jetzt das Wetter ist, ja, ich will nicht meckern,"
  },
  {
    "start": 233.0,
    "end": 235.0,
    "text": " aber wie gesagt, das ist einfach nichts für mich."
  },
  {
    "start": 235.0,
    "end": 239.0,
    "text": " Und deswegen, also ich halte euch da auf dem Laufenden, wie es nächstes Jahr aussieht,"
  },
  {
    "start": 239.0,
    "end": 243.0,
    "text": " aber das wird auf jeden Fall eins meiner Ziele sein, da mal ein, zwei Monate hinzugehen"
  },
  {
    "start": 243.0,
    "end": 247.0,
    "text": " und dann mal zu schauen, wie es ist, so von der Ferne aus alles zu managen."
  },
  {
    "start": 247.0,
    "end": 249.0,
    "text": " Ist ja in der heutigen Zeit alles möglich."
  },
  {
    "start": 249.0,
    "end": 255.0,
    "text": " Okay, also ich habe jetzt genug Werbung gemacht, genug von meinem Urlaub erzählt jetzt."
  },
  {
    "start": 255.0,
    "end": 260.0,
    "text": " Ich möchte jetzt zum Wesentlichen kommen, um zwar zum Kernenhalt dieser heutigen Folge."
  },
  {
    "start": 260.0,
    "end": 265.0,
    "text": " Das ist Gehaltsstruktur im Vertrieb, was ja tatsächlich ein sehr, sehr wichtiges,"
  },
  {
    "start": 265.0,
    "end": 271.0,
    "text": " essenzielles Thema ist, weil wir alle müssen irgendwas tun, um unsere Brötchen zu verdienen"
  },
  {
    "start": 271.0,
    "end": 273.0,
    "text": " und genau so ist es natürlich auch im Vertrieb."
  },
  {
    "start": 273.0,
    "end": 276.0,
    "text": " Da geht es um Geld, da geht es um Gehalt, da geht es um Provision"
  },
  {
    "start": 276.0,
    "end": 283.0,
    "text": " und da frag ich mich natürlich auf der einen Seite als Vertrieblerin, ja, was sind so Vergleichswerte,"
  },
  {
    "start": 283.0,
    "end": 288.0,
    "text": " bekomme ich genug Fixum, ist meine Provision hoch genug und auf der anderen Seite,"
  },
  {
    "start": 288.0,
    "end": 293.0,
    "text": " auch aus der Vertriebsleiter bzw. Geschäftsführersicht, ist natürlich auch immer wieder die Frage,"
  },
  {
    "start": 293.0,
    "end": 296.0,
    "text": " ja, wie viel soll ich denn überhaupt an Fixum bezahlen?"
  },
  {
    "start": 296.0,
    "end": 299.0,
    "text": " Wie viel ist denn üblich an Provisionen, etc., etc."
  },
  {
    "start": 299.0,
    "end": 303.0,
    "text": " Und das heutige Kernthema wurde angeregt von einem meiner Kunden, ich habe noch,"
  },
  {
    "start": 303.0,
    "end": 307.0,
    "text": " ich sag mal, neben meiner Vertriebstätigkeit natürlich auch Beratungsdienstleistungen,"
  },
  {
    "start": 307.0,
    "end": 313.0,
    "text": " die ich anbiete und da habe ich einige Kunden über alle Branchen hinweg, sag ich mal,"
  },
  {
    "start": 313.0,
    "end": 317.0,
    "text": " also einer zum Beispiel aus der Medienbranche, der andere aus der Baubranche, der andere ist jetzt ein Maler"
  },
  {
    "start": 317.0,
    "end": 323.0,
    "text": " und da ist eigentlich also über alle Branchen hinweg natürlich dieses Gehaltsmodell,"
  },
  {
    "start": 323.0,
    "end": 326.0,
    "text": " Gehaltsstruktur ein unglaublich essenzielles Thema"
  },
  {
    "start": 326.0,
    "end": 331.0,
    "text": " und da ist immer wieder dieselbe Frage, also auch relativ am Anfang so einer Beratungsdienstleistung,"
  },
  {
    "start": 331.0,
    "end": 337.0,
    "text": " sag ich mal, die mir dann gestellt wird, Helena, du sag mal, wie soll ich eigentlich Fixum und Provision gestalten,"
  },
  {
    "start": 337.0,
    "end": 341.0,
    "text": " um meinen Vertriebsteam optimal zu motivieren? Also was gibt es dafür Punkte, wie soll ich das beachten"
  },
  {
    "start": 341.0,
    "end": 345.0,
    "text": " und dann werden da Passen und dann Fragen auf mich ein, so wie soll ich das machen, bla bla bla,"
  },
  {
    "start": 345.0,
    "end": 348.0,
    "text": " ich habe mir das gedacht, wie findest du das, etc., etc."
  },
  {
    "start": 348.0,
    "end": 354.0,
    "text": " Und genau deswegen ist die heutige Folge da und ich möchte also am Anfang jetzt einmal darauf hinweisen,"
  },
  {
    "start": 354.0,
    "end": 359.0,
    "text": " dass die Gehaltsstruktur im Vertrieb ein extrem komplexes Thema ist"
  },
  {
    "start": 359.0,
    "end": 365.0,
    "text": " und was in einem Unternehmen funktioniert, kann und ist in einem anderen komplett anders"
  },
  {
    "start": 365.0,
    "end": 368.0,
    "text": " und kann sogar im schlimmsten Fall scheitern."
  },
  {
    "start": 368.0,
    "end": 374.0,
    "text": " Und deswegen ist der erste wichtigste Punkt, den ich hier an dieser Stelle herausstellen möchte,"
  },
  {
    "start": 374.0,
    "end": 380.0,
    "text": " dass es riesige Unterschiede zwischen den Branchen gibt, zum Beispiel ist in der Medienbranche"
  },
  {
    "start": 380.0,
    "end": 387.0,
    "text": " ein Provisionssatz zwischen 10 bis 30, ich habe auch schon mal 40 Prozent gesehen,"
  },
  {
    "start": 387.0,
    "end": 393.0,
    "text": " üblich, während in der IT-Branche, das habe ich selber gar nicht geglaubt, bis ich es mir erklären lassen habe,"
  },
  {
    "start": 393.0,
    "end": 396.0,
    "text": " Provisionen von über 100 Prozent möglich sind."
  },
  {
    "start": 396.0,
    "end": 402.0,
    "text": " Und das liegt einfach daran, dass IT-Unternehmen, die beispielsweise softwares verkaufen,"
  },
  {
    "start": 402.0,
    "end": 409.0,
    "text": " die nicht an dem Erstabschluss verdienen, sondern an der Pauschale, die zur Nutzung der Software vereinbart wird."
  },
  {
    "start": 409.0,
    "end": 416.0,
    "text": " Also keine Ahnung, du verkaufst zum Beispiel CRM-Systeme, dann verdienst du natürlich an der monatlichen Betreuung"
  },
  {
    "start": 416.0,
    "end": 420.0,
    "text": " oder der monatlichen Pauschale, die deine Software kostet, damit es gewartet wird,"
  },
  {
    "start": 420.0,
    "end": 422.0,
    "text": " damit du das System nutzen kannst etc."
  },
  {
    "start": 422.0,
    "end": 427.0,
    "text": " Also das damit verdient ein IT-Unternehmen in diesem Bereich das Geld."
  },
  {
    "start": 427.0,
    "end": 432.0,
    "text": " Und deswegen wird dann quasi beim Erstabschluss gesagt, okay, du kriegst zum Beispiel den dreifachen Betrag"
  },
  {
    "start": 432.0,
    "end": 436.0,
    "text": " der ersten Monatspauschale irgendwie als Provision."
  },
  {
    "start": 436.0,
    "end": 442.0,
    "text": " Also es sind dann meistens gar nicht so hohe Summen, aber der Prozentsatz hört sich wirklich extrem an."
  },
  {
    "start": 442.0,
    "end": 447.0,
    "text": " Und darüber hinaus ist es auch unglaublich wichtig, Vertrieb ist ja nicht gleich Vertrieb,"
  },
  {
    "start": 447.0,
    "end": 453.0,
    "text": " obwohl ich persönlich eine ganz, ganz klare Vorstellung von Vertrieb habe, für mich ist Vertrieb das ganz Klassische."
  },
  {
    "start": 453.0,
    "end": 461.0,
    "text": " Ich gehe raus, ich mache meine Akquise, ich baue mir meine Kunden auf, ich erstelle Angebote, ich fasse nach,"
  },
  {
    "start": 461.0,
    "end": 466.0,
    "text": " ich wende das Empfehlungsmarketing an und so weiter und so fort."
  },
  {
    "start": 466.0,
    "end": 474.0,
    "text": " Also das ist für mich alles der klassische Vertrieb, aber ich durfte in den letzten Jahren auch für viele verschiedene Bereiche des Vertriebs kennenlernen,"
  },
  {
    "start": 474.0,
    "end": 480.0,
    "text": " die einfach unter das Dach des Vertriebes dazugehören, zum Beispiel Key-Account-Betreuungen,"
  },
  {
    "start": 480.0,
    "end": 489.0,
    "text": " Innendienste, Vertriebsinendienste, die inbauen, also quasi eingehende Anrufe annehmen und dann quasi eine Bestellung abwickeln,"
  },
  {
    "start": 489.0,
    "end": 491.0,
    "text": " hat ja auch irgendwas mit Vertrieb zu tun."
  },
  {
    "start": 491.0,
    "end": 499.0,
    "text": " Und da ist es natürlich was ganz anderes als jemand, der da sitzt und sich die Lieds zusammensucht und die Kalderquise macht"
  },
  {
    "start": 499.0,
    "end": 501.0,
    "text": " und zum Kunden rausfährt und so weiter."
  },
  {
    "start": 501.0,
    "end": 508.0,
    "text": " Das gehört zwar alles so unter das Dachvertrieb, aber sind einfach zwei Paar, also zwei verschiedene Schuhe so."
  },
  {
    "start": 508.0,
    "end": 514.0,
    "text": " Und deswegen ist dieser Aspekt einfach, also jetzt über die Branche hinaus, wir müssen uns immer anschauen,"
  },
  {
    "start": 514.0,
    "end": 520.0,
    "text": " okay, in welcher Branche bewegen wir uns, welche Vergleichswerte haben wir und du musst dir auch immer bewusst sein,"
  },
  {
    "start": 520.0,
    "end": 526.0,
    "text": " welche Art von Vertriebler will ich denn überhaupt einstellen, welche Art von Vertriebler habe ich bereits im Team"
  },
  {
    "start": 526.0,
    "end": 531.0,
    "text": " und was passt überhaupt zu meinem Unternehmen und in welches Vertriebsmodell."
  },
  {
    "start": 531.0,
    "end": 540.0,
    "text": " Geht es zum Beispiel um den hungrigen Hunter, der immer auf der Jagd nach neuen Kunden ist und langfristig sein Zielgehalt"
  },
  {
    "start": 540.0,
    "end": 547.0,
    "text": " vielleicht sogar das Doppelte liegt als der Unternehmer oder die Führungsperson selber, oder sucht ihr den Farmer,"
  },
  {
    "start": 547.0,
    "end": 553.0,
    "text": " das nennt man quasi Hunter Farmer, das sind so die zwei gängigsten, ich sag mal Vertrieblertypen, ja."
  },
  {
    "start": 553.0,
    "end": 560.0,
    "text": " Ein Farmer ist im Gegensatz zum Hunter, der Gewissenhafte, der sich um Bestandskunden kümmert, der langfristige stabile Ergebnisse liefert."
  },
  {
    "start": 560.0,
    "end": 569.0,
    "text": " Das sind zwei völlig verschiedene Vertriebstypen, ja. Und diese Persönlichkeitstypen brauchen natürlich unterschiedliche Gehaltsmodelle,"
  },
  {
    "start": 569.0,
    "end": 575.0,
    "text": " was die quasi motiviert, antreibt, stabilisiert und genau das schauen wir uns heute an, ja."
  },
  {
    "start": 575.0,
    "end": 580.0,
    "text": " Also mir war es einfach nochmal wichtig zu sagen, es gibt erhebliche Unterschiede zwischen Branche"
  },
  {
    "start": 580.0,
    "end": 584.0,
    "text": " und auch zwischen den Vertriebler als solche, die du im Team hast, ja."
  },
  {
    "start": 584.0,
    "end": 592.0,
    "text": " Das musst du dir im Voraus erstmal bekannt, also quasi bewusst sein, damit du überhaupt über so eine Gehaltsstruktur nachdenken kannst."
  },
  {
    "start": 592.0,
    "end": 600.0,
    "text": " So. Und ich habe dann zum Beispiel angefangen, da gehe ich gleich auch nochmal drauf ein, was ich dann zum Beispiel mit meinem Kunden"
  },
  {
    "start": 600.0,
    "end": 608.0,
    "text": " in der Beratungsdienstleistung gemacht habe, aber es gibt ja zwei wesentliche Punkte, die sich in der Gehaltsstruktur,"
  },
  {
    "start": 608.0,
    "end": 612.0,
    "text": " wie sich quasi ein Gehalt zusammensetzen, das ist einmal das Fixum und die Provision."
  },
  {
    "start": 612.0,
    "end": 616.0,
    "text": " Und da ist natürlich eine essenzielle Frage, wie berechnet man das?"
  },
  {
    "start": 616.0,
    "end": 622.0,
    "text": " Fangen wir mal mit dem Fixum an. Also wenn wir vom klassischen Vertrieb ausgehen, bei dem ein Vertriebler dafür eingestellt wird,"
  },
  {
    "start": 622.0,
    "end": 627.0,
    "text": " Akquise zu betreiben, Neukunden zu gewinnen, Bestandskunden auszubauen und nachzubetreuen,"
  },
  {
    "start": 627.0,
    "end": 633.0,
    "text": " das ist das, was ich unter Vertrieb, unter klassischem Vertrieb verstehe, dann ist das Fixum lediglich dafür da,"
  },
  {
    "start": 633.0,
    "end": 640.0,
    "text": " die wichtigsten Fixkosten zu decken. Also du brauchst schon eine gewisse Sicherheit im Hinterkopf,"
  },
  {
    "start": 640.0,
    "end": 645.0,
    "text": " dass du weißt, okay, wenn alle Stricke reißen, wenn ich keine Ahnung, einen Unfall habe, wenn ich mal ausfalle,"
  },
  {
    "start": 645.0,
    "end": 651.0,
    "text": " dann sind zumindest Miete und Essen bezahlt. Mehr nicht, kein Lifestyle, kein gar nichts."
  },
  {
    "start": 651.0,
    "end": 658.0,
    "text": " Und üblicherweise, also bei einer 40-Stunden-Woche, wenn wir das mal so auf so ein Jahresgehalt hochrechnen,"
  },
  {
    "start": 658.0,
    "end": 667.0,
    "text": " dann habe ich schon alles gesehen zwischen 18.000 bis 40.000, wobei ich echt sagen muss, also 18.000 ist schon echt heftig wenig."
  },
  {
    "start": 667.0,
    "end": 675.0,
    "text": " Bei mir war es immer so, also bei den Unternehmen, wo ich gearbeitet habe, irgendwas zwischen 25 und 36,"
  },
  {
    "start": 675.0,
    "end": 681.0,
    "text": " also dass du so ungefähr auf zwei, drei Brutto jeden Monat rausgekommen bist, wie gesagt, war eine Absicherung,"
  },
  {
    "start": 681.0,
    "end": 687.0,
    "text": " Miete war bezahlt, Kühlschrank gefüllt und vielleicht noch paar Telefonrechnungen bezahlt, aber dafür sollte ein Fixum da sein."
  },
  {
    "start": 687.0,
    "end": 694.0,
    "text": " Wenn du allerdings mehr in Richtung Key-Account-Betreuung gehst oder in Richtung Innendienstvertrieb,"
  },
  {
    "start": 694.0,
    "end": 701.0,
    "text": " sogenannte inbauend Calls, die du annimmst, keine Ahnung, zum Beispiel Telefonendienstleister,"
  },
  {
    "start": 701.0,
    "end": 708.0,
    "text": " ganz, ganz bestes Beispiel eigentlich an der Stelle Telekom, du nimmst die eingehenden Anrufe an,"
  },
  {
    "start": 708.0,
    "end": 715.0,
    "text": " du bist zum Beispiel auf der Webseite irgendwo auf Magenta oder so und dann telefonieren sie jetzt mit unserem Berater,"
  },
  {
    "start": 715.0,
    "end": 720.0,
    "text": " dann hast du ja schon ein potenzielles Kaufinteresse und rufst dann dort aktiv an, das ist inbauende Telefonie."
  },
  {
    "start": 720.0,
    "end": 728.0,
    "text": " Das ist natürlich was komplett anderes meiner Meinung nach als das, was wir jetzt gerade im Vertrieb besprochen haben mit \"Ich gehe raus,"
  },
  {
    "start": 728.0,
    "end": 730.0,
    "text": " Akquise\", etc., etc."
  },
  {
    "start": 730.0,
    "end": 741.0,
    "text": " Und in solchen Vertriebsmodellen oder Bereichen ist eher das richtige Wort, sind relativ hohe Fixgehelter üblich,"
  },
  {
    "start": 741.0,
    "end": 746.0,
    "text": " also alles zwischen 40 bis 70 k habe ich schon gesehen"
  },
  {
    "start": 746.0,
    "end": 753.0,
    "text": " und allerdings dann nur noch mit einem sehr kleinen variablen Anteil, so dass du zum Beispiel mit Bonuszahlungen"
  },
  {
    "start": 753.0,
    "end": 760.0,
    "text": " vielleicht auf maximal, ich sag mal, 80.000, 90.000 kommst, was auch ein Topgehalt ist,"
  },
  {
    "start": 760.0,
    "end": 764.0,
    "text": " aber ich persönlich als klassische Hunterin, ja,"
  },
  {
    "start": 764.0,
    "end": 771.0,
    "text": " mir war das, also so, mir war es einfach immer lieber, dass ich mit meiner eigenen Leistung das Maximals daraus holen konnte"
  },
  {
    "start": 771.0,
    "end": 779.0,
    "text": " und deswegen wäre für mich zum Beispiel so ein Modell, wo sich das Aufteil auf irgendwie 70 Fixum oder 80 Fixum und 20 Provision"
  },
  {
    "start": 779.0,
    "end": 784.0,
    "text": " würde mich persönlich überhaupt nicht reizen, dann würde ich mich auf so eine Stelle auch nicht bewerben,"
  },
  {
    "start": 784.0,
    "end": 789.0,
    "text": " weil ich immer so den Deckel irgendwie vor Augen hätte, obwohl es ungedeckelt ist, aber ich wüsste, okay,"
  },
  {
    "start": 789.0,
    "end": 794.0,
    "text": " ich könnte tun und machen, was ich will und vielleicht das doppelte Anlietsabarbeiten und so,"
  },
  {
    "start": 794.0,
    "end": 800.0,
    "text": " das würde vielleicht am Ende am Zielgehalt vielleicht irgendwie 10 bis 20.000 ausmachen."
  },
  {
    "start": 800.0,
    "end": 803.0,
    "text": " Also ist einfach nochmal was anderes."
  },
  {
    "start": 803.0,
    "end": 809.0,
    "text": " So, wohin gegen der klassische Farmer natürlich genau das bevorzugt, ja, also das er sagt, okay, ich brauche meine Stetigkeit,"
  },
  {
    "start": 809.0,
    "end": 815.0,
    "text": " ich mag das und ich mache meinen Job konstant, gewissenhaft und regelmäßig und mir ist es einfach wichtig,"
  },
  {
    "start": 815.0,
    "end": 820.0,
    "text": " dass ich dafür ein tolles, solides Gehalt bekomme, vielleicht schaffe ich noch den ein oder andere,"
  },
  {
    "start": 820.0,
    "end": 827.0,
    "text": " ich sag mal Vereinbarung, quasi Zielvereinbarung, dann kriege ich vielleicht nochmal irgendwie 5.000 Euro Bonus,"
  },
  {
    "start": 827.0,
    "end": 830.0,
    "text": " damit bin ich super happy, kann meine Familien nähern, alles schick."
  },
  {
    "start": 830.0,
    "end": 836.0,
    "text": " Weniger Risiko, mehr Sicherheit, dafür wie gesagt, gehaltstechnisch, passt sich das dann an."
  },
  {
    "start": 836.0,
    "end": 845.0,
    "text": " So, was die Provision angeht, ist tatsächlich also unglaublich abhängig von der Branche und dem Geschäftsmodell"
  },
  {
    "start": 845.0,
    "end": 848.0,
    "text": " und der Art des Vertriebs, was ich ja Eingang schon gesagt habe."
  },
  {
    "start": 848.0,
    "end": 853.0,
    "text": " Also Medienbranche, da komme ich her, da habe ich schon viele Unternehmen gesehen,"
  },
  {
    "start": 853.0,
    "end": 861.0,
    "text": " da kann ich relativ sicher behaupten, dass die üblichen Provision-Sätze zwischen 10-30% liegen."
  },
  {
    "start": 861.0,
    "end": 868.0,
    "text": " Wenn du zum Beispiel in der Key-Account-Betreuung bist, also sagen wir mal bei großen nationalen, internationalen Kunden,"
  },
  {
    "start": 868.0,
    "end": 875.0,
    "text": " dann liegen teilweise die Provision-Sätze bei einem Prozent oder 0,5% pro Abschluss."
  },
  {
    "start": 875.0,
    "end": 880.0,
    "text": " Das bedeutet aber, dass die Abschlüsse auf der anderen Seite oft in Millionenhöhe sind"
  },
  {
    "start": 880.0,
    "end": 885.0,
    "text": " und dann kriegst du zum Beispiel pro Abschluss, wenn du dann irgendwie 4-5 Abschlüsse pro Jahr machst,"
  },
  {
    "start": 885.0,
    "end": 890.0,
    "text": " trotzdem deine 5-10.000 pro Vision pro Abschluss, kommt immer ganz drauf an."
  },
  {
    "start": 890.0,
    "end": 896.0,
    "text": " In der IT-Branche habe ich ja gerade gesagt, über 100% bis 200% habe ich auch schon mal gesehen,"
  },
  {
    "start": 896.0,
    "end": 901.0,
    "text": " da ist es aber meistens immer einmal Abschlüsse und wenn du den Kunden an hast, dann zahlt er seine Pauschale"
  },
  {
    "start": 901.0,
    "end": 903.0,
    "text": " und daran verdient du dann nichts mehr."
  },
  {
    "start": 903.0,
    "end": 910.0,
    "text": " Bei Konsumgütern ist es häufig fixumlastiger, da die Verkaufsmengen stabiler sind"
  },
  {
    "start": 910.0,
    "end": 916.0,
    "text": " und in der Versicherungsbranche habe ich auch schon einige Unternehmen kennengelernt, einige Modelle."
  },
  {
    "start": 916.0,
    "end": 920.0,
    "text": " Da ist es so, dass der Abschluss, wenn du zum Beispiel Versicherungen verkaufst,"
  },
  {
    "start": 920.0,
    "end": 926.0,
    "text": " oft in Auftragseinheiten abgerechnet wird und im klassischen Strukturvertrieb ist es so,"
  },
  {
    "start": 926.0,
    "end": 932.0,
    "text": " wenn wir zum Beispiel jetzt mal so an Richtung Allianz denken, Bamenia, Ergo, was auch immer,"
  },
  {
    "start": 932.0,
    "end": 934.0,
    "text": " da ist es eigentlich immer dasselbe Modell."
  },
  {
    "start": 934.0,
    "end": 941.0,
    "text": " Du schreibst quasi Auftragseinheiten und ab einem gewissen Punkt steigst du dann eine Vertriebsstufe höher"
  },
  {
    "start": 941.0,
    "end": 947.0,
    "text": " und verdienst dann pro Auftrag quasi mehr Geld, weil du mehr Auftragseinheiten verdienst."
  },
  {
    "start": 947.0,
    "end": 953.0,
    "text": " Also das ist so klassischer Strukturvertrieb, sagen wir mal, du fängst jetzt neu an auf Stufe 1,"
  },
  {
    "start": 953.0,
    "end": 960.0,
    "text": " dann verdienst du pro Auftrag, zum Beispiel wenn du eine Zahnzusatzversicherung abschließt,"
  },
  {
    "start": 960.0,
    "end": 967.0,
    "text": " 5 mal 11 Auftragseinheiten sind insgesamt 55 Auftragseinheiten und das wird dann quasi ein Euro abgerechnet"
  },
  {
    "start": 967.0,
    "end": 972.0,
    "text": " und wenn du dann in der dritten Stufe bist, dann kriegst du nicht 5 mal 11 Auftragseinheiten,"
  },
  {
    "start": 972.0,
    "end": 977.0,
    "text": " sondern zum Beispiel 5 mal 22 Auftragseinheiten, also quasi das doppelte Pro Abschluss."
  },
  {
    "start": 977.0,
    "end": 982.0,
    "text": " Also ist ein bisschen, ich will da nicht so tief in das Thema einsteigen,"
  },
  {
    "start": 982.0,
    "end": 987.0,
    "text": " aber auch das ist zum Beispiel ein absolut gängiges Modell in der Versicherungsbranche,"
  },
  {
    "start": 987.0,
    "end": 992.0,
    "text": " was natürlich komplett anders wieder abgerechnet wird als zum Beispiel in der Medienbranche"
  },
  {
    "start": 992.0,
    "end": 996.0,
    "text": " und Bonuszahlungen darüber hinaus, wenn wir jetzt mal über alle Branchen hinwegsehen,"
  },
  {
    "start": 996.0,
    "end": 1005.0,
    "text": " sind natürlich absolut individuell und unabhängig von Branchen, von Vertrieb, kalkulierbar, verhandelbar etc. etc."
  },
  {
    "start": 1005.0,
    "end": 1010.0,
    "text": " Also da kann sich ja jedes Unternehmen überlegen, okay, was kann ich vereinbaren,"
  },
  {
    "start": 1010.0,
    "end": 1014.0,
    "text": " welche Ziele kann ich erreichen und was kann ich on top zum Beispiel geben."
  },
  {
    "start": 1014.0,
    "end": 1017.0,
    "text": " Wenn wir zum Beispiel bei der Versicherungsbranche bleiben, dann weiß ich zum Beispiel,"
  },
  {
    "start": 1017.0,
    "end": 1023.0,
    "text": " dass sobald du eine Stufe geschrieben hast, also höher aufgestiegen, bis es dann einmal Bonizahlungen gibt,"
  },
  {
    "start": 1023.0,
    "end": 1027.0,
    "text": " in der Medienbranche ist es zum Beispiel total üblich, dass du einen Umsatzziel festlegst"
  },
  {
    "start": 1027.0,
    "end": 1035.0,
    "text": " und sobald du das erreicht hast, kriegst du dann quasi auf dein erreichtes Ziel nochmal eine einmalige Provisionszahlung."
  },
  {
    "start": 1035.0,
    "end": 1039.0,
    "text": " In anderen Branchen ist es zum Beispiel so, dass wenn du eine bestimmte Stufe erreicht hast,"
  },
  {
    "start": 1039.0,
    "end": 1045.0,
    "text": " du dann ab dieser Stufe mehr Provision pro Abschluss bekommst, das ist ja auch so was wie eine Bonuszahlung."
  },
  {
    "start": 1045.0,
    "end": 1051.0,
    "text": " Aber da kommen wir gleich nochmal bei den Beispielen dazu, weil da habe ich euch nochmal drei Beispiele aufgeführt,"
  },
  {
    "start": 1051.0,
    "end": 1056.0,
    "text": " wie das in der Praxis mal so Branchen übergreifend aussehen kann, okay?"
  },
  {
    "start": 1056.0,
    "end": 1062.0,
    "text": " So, dann, bevor wir zu den Beispielen gehen, es ist mir nochmal sehr, sehr wichtig,"
  },
  {
    "start": 1062.0,
    "end": 1067.0,
    "text": " die verschiedenen Vertriebstypen gegenüberzustellen."
  },
  {
    "start": 1067.0,
    "end": 1071.0,
    "text": " Also, wenn wir jetzt mal so der klassische Hunter vs. Farmer uns anschauen,"
  },
  {
    "start": 1071.0,
    "end": 1075.0,
    "text": " das ist nämlich wichtig auch für das Beispiel, was ich euch mitgebracht habe,"
  },
  {
    "start": 1075.0,
    "end": 1080.0,
    "text": " dann will der Hunter, wenn du einen klassischen Hunter suchst, wenn du Hunter in deinem Vertriebsteam hast,"
  },
  {
    "start": 1080.0,
    "end": 1088.0,
    "text": " die haben einfach einen richtig krassen Fokus auf Abschluss, Neukundengewinnung und einfach allgemein Umsatz, Umsatz, Umsatz."
  },
  {
    "start": 1088.0,
    "end": 1094.0,
    "text": " Das heißt, der Hunter an sich braucht ein Provisionsmodell, das jeden Abschluss belohnt,"
  },
  {
    "start": 1094.0,
    "end": 1098.0,
    "text": " und weil so bleibt er motiviert, die sind Geld motiviert, Status motiviert,"
  },
  {
    "start": 1098.0,
    "end": 1103.0,
    "text": " da kann ich mich auf jeden Fall auch dazu zählen, das ist das, was mehr im Vertrieb immer richtig Bock gemacht habe."
  },
  {
    "start": 1103.0,
    "end": 1109.0,
    "text": " Ich wusste, ich fahre da jetzt raus, ich sammel den Abschluss ein und habe mit diesem Termin zum Beispiel 3.000 Euro verdient."
  },
  {
    "start": 1109.0,
    "end": 1114.0,
    "text": " Das ist ein mega geiles Gefühl, hat mich total motiviert, und das ist genau das, was ich gebraucht habe."
  },
  {
    "start": 1114.0,
    "end": 1116.0,
    "text": " Ich hatte das fix um überhaupt nicht interessiert."
  },
  {
    "start": 1116.0,
    "end": 1118.0,
    "text": " Und deswegen war es für mich wichtig."
  },
  {
    "start": 1118.0,
    "end": 1125.0,
    "text": " Die allererste Frage, die ich gestellt habe, als wir quasi über Gehalt und so was gesprochen haben im Bewerbungsgespräch,"
  },
  {
    "start": 1125.0,
    "end": 1128.0,
    "text": " ja, was verdient denn der Beste bei euch? Also was ist möglich?"
  },
  {
    "start": 1128.0,
    "end": 1133.0,
    "text": " Ah ja, okay, also mir war es einfach wichtig, okay, wie weit kann ich gehen, wie kann ich mir das vorstellen?"
  },
  {
    "start": 1133.0,
    "end": 1137.0,
    "text": " Das fix um war mir völlig egal. Also klar war es cool, das zu wissen so,"
  },
  {
    "start": 1137.0,
    "end": 1140.0,
    "text": " aber ich dachte mir so, ja okay, aber ich hole doch eher alles mit der Provision."
  },
  {
    "start": 1140.59,
    "end": 1145.75,
    "text": " raus, so ticken zum Beispiel Hunter. Farmer auf der anderen Seite braucht auch jedes Unternehmen,"
  },
  {
    "start": 1145.75,
    "end": 1151.07,
    "text": " weil es kann nicht nur jemand die ganze Zeit jagen, jagen, jagen und die Kunden da reinschieben und"
  },
  {
    "start": 1151.07,
    "end": 1155.47,
    "text": " nachher werden die zum Beispiel gar nicht mehr betreut, weil dein Jagdinstinkt so krass ausgeprägt"
  },
  {
    "start": 1155.47,
    "end": 1161.51,
    "text": " ist. Farmer sind auch im Vertrieb unglaublich wichtig, um diese Kundenstruktur zu halten und"
  },
  {
    "start": 1161.51,
    "end": 1166.99,
    "text": " die haben einen extremen Fokus auf Bestandskundenpflege und langfristige Kundenbeziehungen und"
  },
  {
    "start": 1166.99,
    "end": 1172.83,
    "text": " die brauchen im Gegensatz zum Hunter eher eine Stabilität und eine Vergütung, die diese Konstanz"
  },
  {
    "start": 1172.83,
    "end": 1179.75,
    "text": " belohnt. Das bedeutet also, da die legen sehr wohl Wert darauf auf ein höheres Fixum und auf eine"
  },
  {
    "start": 1179.75,
    "end": 1186.43,
    "text": " moderate Provision, die zum Beispiel einen gewissen Jahresumsatz oder ein halbjahres Umsatz"
  },
  {
    "start": 1186.43,
    "end": 1190.79,
    "text": " belohnt, wo man sagt, hey, du schau mal, wenn du die Kunden um, keine Ahnung, wenn du deinen"
  },
  {
    "start": 1190.79,
    "end": 1195.15,
    "text": " Umsatz, deine laufenden Bestandskunden irgendwie um 10 Prozent steigerst, dann kriegst du noch"
  },
  {
    "start": 1195.15,
    "end": 1200.63,
    "text": " mal eine einmalige Bonizahlung von XY und Prozent und damit sind die super happy, weil denen einfach"
  },
  {
    "start": 1200.63,
    "end": 1206.79,
    "text": " andere Sachen wichtig sind. Also Hunter versus Farmer ist, glaube ich, jedem klar, hat jeder"
  },
  {
    "start": 1206.79,
    "end": 1212.07,
    "text": " schon mal irgendwie gesehen, auch wenn du länger im Vertrieb mit dabei bist oder vielleicht hast"
  },
  {
    "start": 1212.07,
    "end": 1216.63,
    "text": " du dich ja selber schon an einigen Punkten erkannt. Also Hunter sind relativ schnell und einfach zu"
  },
  {
    "start": 1216.63,
    "end": 1224.23,
    "text": " identifizieren, das kann ich auf jeden Fall sagen. Okay, kommen wir mal jetzt zu den konkreten Beispielen,"
  },
  {
    "start": 1224.23,
    "end": 1229.51,
    "text": " die greifbar sind, damit du dir auch wirklich vorstellen kannst, okay, wie könnte ich denn für"
  },
  {
    "start": 1229.51,
    "end": 1234.63,
    "text": " mich persönlich jetzt ein Gehaltsmodell entwickeln oder wie kann ich mir das vorstellen, damit ich"
  },
  {
    "start": 1234.63,
    "end": 1241.55,
    "text": " auch einen gewissen Vergleich in meiner Branche habe. Also frisch ist es und bestes Beispiel jetzt"
  },
  {
    "start": 1241.55,
    "end": 1247.91,
    "text": " gerade ein Kunde von mir, der in meiner Beratung drin ist, hat einen kleinen Malerbetrieb in"
  },
  {
    "start": 1247.91,
    "end": 1252.43,
    "text": " Hamburg und er will einen Vertriebler einstellen und er hat mich nach einem Vorschlag für ein"
  },
  {
    "start": 1252.43,
    "end": 1258.03,
    "text": " Gehaltsmodell gefragt. Das bedeutet, der erste Schritt war, dass er sich erstmal überlegen muss,"
  },
  {
    "start": 1258.03,
    "end": 1262.91,
    "text": " ob er einen Farmer oder Hunter will und entsprechend auf die Stellenauschreibung, also eine"
  },
  {
    "start": 1262.91,
    "end": 1268.67,
    "text": " Stellenauschreibung erstellen muss, die genau diesen Typ anspricht. Also bestimmte Buswords"
  },
  {
    "start": 1268.67,
    "end": 1275.59,
    "text": " verbauen zum Beispiel, hohe Provision, ungedecktes Gehalt versus stabile, konstante Bestandskunden"
  },
  {
    "start": 1275.59,
    "end": 1282.27,
    "text": " Betreuung, regelmäßige Arbeitszeiten, gutes Fixum etc. etc. Also das spricht einfach"
  },
  {
    "start": 1282.27,
    "end": 1288.03,
    "text": " andere Vertriebstypen an. Das ist so der erste Schritt gewesen. Der zweite Schritt ist, nachdem"
  },
  {
    "start": 1288.03,
    "end": 1293.35,
    "text": " klar war, dass er einen Hunter wollte, mussten wir uns gemeinsam überlegen, welches Provisionmodell"
  },
  {
    "start": 1293.35,
    "end": 1299.75,
    "text": " er allgemein umsetzen kann, weil ich komme nicht aus der Handwerksbranche und ich bin mir da auch"
  },
  {
    "start": 1299.75,
    "end": 1303.95,
    "text": " nicht den Margen bewusst und deswegen musste ich mir das jetzt erstmal alles vorrechnen lassen,"
  },
  {
    "start": 1303.95,
    "end": 1310.31,
    "text": " wie sind die Kostenstrukturen, wie viel Marge verdient er etc. etc. und nachdem das klar war,"
  },
  {
    "start": 1310.31,
    "end": 1317.59,
    "text": " haben wir folgendes Modell aufgestellt, ein Fixum, was in Hamburg Miete und Essen bezahlt plus"
  },
  {
    "start": 1317.59,
    "end": 1322.87,
    "text": " drei Monate Garantieprämie, die es daraus entstanden, weil wir festgestellt haben, dass die"
  },
  {
    "start": 1322.87,
    "end": 1329.51,
    "text": " Sales-Cycle von Akvise bis Abschluss ungefähr zwei, drei Monate sind. Das heißt im Idealfall in"
  },
  {
    "start": 1329.51,
    "end": 1334.63,
    "text": " der Theorie zahlt sich die Provision dann nach drei Monaten selber und die Garantieprämie kann"
  },
  {
    "start": 1334.63,
    "end": 1340.23,
    "text": " wegfallen. Außerdem darüber hinaus wurde noch ein halb Jahresziel vereinbart, wenn Umsatz"
  },
  {
    "start": 1340.23,
    "end": 1347.11,
    "text": " X geschrieben wird, dann gibt es noch Bonuszahlung Y und der Provision Satz pro Abschluss bleibt"
  },
  {
    "start": 1347.11,
    "end": 1352.47,
    "text": " natürlich gleich. So und das ist ein relativ gutes Gehaltsmodell, das müssen wir natürlich jetzt"
  },
  {
    "start": 1352.47,
    "end": 1357.07,
    "text": " in der Praxis antesten, wie gesagt, es ist sein erster Vertriebler und ich komme nicht aus der"
  },
  {
    "start": 1357.07,
    "end": 1362.51,
    "text": " Handwerksbranche, deswegen müssen wir einfach mal schauen, passen die Sales-Cycle, bleibt die Marge"
  },
  {
    "start": 1362.51,
    "end": 1367.87,
    "text": " noch gleich, reichen die Abschlüsse, die der Vertriebler, die Vertrieblerinnen dem Zeitraum"
  },
  {
    "start": 1367.87,
    "end": 1374.31,
    "text": " erzielt kann das Jahresgehalt, also dieses Wunschgehalt, das Zielgehalt eingehalten werden,"
  },
  {
    "start": 1374.31,
    "end": 1378.39,
    "text": " ja oder nein. Das müssen wir dann in der Praxis noch mal herausführen, aber das wäre schon mal"
  },
  {
    "start": 1378.39,
    "end": 1386.27,
    "text": " in der Theorie so ein solides gutes Gehaltsmodell, womit er jetzt in der Malerbranche definitiv mal"
  },
  {
    "start": 1386.27,
    "end": 1391.63,
    "text": " mit starten könnte. Ein anderes Beispiel, was jetzt nicht in meinem Coaching ist, aber was ein"
  },
  {
    "start": 1391.63,
    "end": 1398.43,
    "text": " Bekannter von mir aufgesetzt hat, was auch unglaublich gut funktioniert, er verkauft Mentorings an"
  },
  {
    "start": 1398.43,
    "end": 1403.75,
    "text": " Handwerksbetriebe, die Leads generiert er dabei über Werbeanzeigen und dabei hat er folgende"
  },
  {
    "start": 1403.75,
    "end": 1410.35,
    "text": " Provision Sätze festgelegt. Er hat gesagt, wenn dein Terminkalender gefüllt wird, dann bekommst du pro"
  },
  {
    "start": 1410.35,
    "end": 1417.47,
    "text": " Abschluss 12%, wenn du aber die Leads vorher noch selber qualifizierst, dann gibt es 8% und hoppt"
  },
  {
    "start": 1417.47,
    "end": 1425.39,
    "text": " dazu, also insgesamt 20% pro Abschluss. Fixum hatte er auch relativ niedrig, ich meine mich daran zu"
  },
  {
    "start": 1425.39,
    "end": 1432.27,
    "text": " erinnern, dass es so zwischen 20 und 30.000 lag, je nachdem wie lang du dabei bist etc. etc. Ich kann"
  },
  {
    "start": 1432.27,
    "end": 1437.15,
    "text": " aber auf jeden Fall sagen in der Coaching-Branche, egal ob es jetzt Fitness Coachings sind, Business"
  },
  {
    "start": 1437.15,
    "end": 1445.15,
    "text": " Coachings, irgendwelche Finanz Coachings oder so, ist es allgemein sehr üblich, dass du über"
  },
  {
    "start": 1445.15,
    "end": 1450.79,
    "text": " irgendwie Werbeanzeigen oder Webinare oder Mailingsysteme deine Leads generierst, also die Kundenanfragen,"
  },
  {
    "start": 1450.79,
    "end": 1455.63,
    "text": " die reinkommen und dann nach einem normalen Setter-Closer-Prinzip arbeiten. Das bedeutet also,"
  },
  {
    "start": 1455.63,
    "end": 1461.87,
    "text": " die Kundenanfragen kommen rein. Erster Schritt, das ist dann der Setter qualifiziert, die Kunden sagt,"
  },
  {
    "start": 1461.87,
    "end": 1466.87,
    "text": " hey du, schau mal, warum bist du zum Beispiel ins Webinar gekommen? Was beschäftigt dich aktuell,"
  },
  {
    "start": 1466.87,
    "end": 1471.67,
    "text": " gibt es Punkte, die du gerne verändern möchtest? Wenn wir eine Lösung hätten, wärst du bereit,"
  },
  {
    "start": 1471.67,
    "end": 1478.43,
    "text": " diese umzusetzen etc. etc. Also so ein bisschen dieses Abtasten, sag ich mal, passt, der diejenige"
  },
  {
    "start": 1478.43,
    "end": 1483.51,
    "text": " jetzt gerade überhaupt in unsere Kundenziehgruppe und hat der oder diejenige Bock überhaupt was zu"
  },
  {
    "start": 1483.51,
    "end": 1490.11,
    "text": " machen, zum Beispiel in den Coaching sich anzuschaffen und die ganzen Schritte da umzusetzen. Und wenn"
  },
  {
    "start": 1490.11,
    "end": 1495.19,
    "text": " diese Voraussetzung gegeben ist, dann geht dieser Lead weiter an den Closer, der dann in der Regel"
  },
  {
    "start": 1495.19,
    "end": 1500.95,
    "text": " oder im besten Fall natürlich den Sack zu macht. Und wenn er den Sack zugemacht hat, wird dem Setter"
  },
  {
    "start": 1500.95,
    "end": 1506.95,
    "text": " eben die 8% jetzt wie in diesem Beispiel Provision bezahlt und im Closer 12. Wenn du aber sagst,"
  },
  {
    "start": 1506.95,
    "end": 1511.03,
    "text": " hey du, schau mal, ich möchte den kompletten Vertriebsprozess durchmachen. Also ab dem"
  },
  {
    "start": 1511.03,
    "end": 1515.75,
    "text": " Punkt, wo die Leads reinkommen, möchte ich mir die schnappen, selber vorqualifizieren und dann"
  },
  {
    "start": 1515.75,
    "end": 1520.99,
    "text": " selber closing, dann wird das natürlich belohnt, weil du investierst natürlich mehr Zeit und deswegen"
  },
  {
    "start": 1520.99,
    "end": 1529.87,
    "text": " kriegst du dann statt die 12 oder 8% insgesamt kumuliert 20% pro Abschluss. So, ist ein komplett"
  },
  {
    "start": 1529.87,
    "end": 1534.63,
    "text": " anderes Provisionsmodell wie das, was wir jetzt davor besprochen haben, funktioniert aber auch"
  },
  {
    "start": 1534.63,
    "end": 1541.23,
    "text": " in der Praxis. Oder ein anderes Beispiel, ein anderer Bekannte aus der Medienbranche, der Online-Marketing-Dienstleistungen"
  },
  {
    "start": 1541.23,
    "end": 1547.79,
    "text": " verkauft, also Website, Social Media-Kampagnen, Google Anzeigen etc. etc. Der zahlt auch ein Fixum,"
  },
  {
    "start": 1547.79,
    "end": 1554.27,
    "text": " welches für Mieto und Essen reicht, es waren so um die 30.000 ungefähr, der hat aber eine"
  },
  {
    "start": 1554.27,
    "end": 1560.39,
    "text": " Staffelung festgelegt. Also der hat gesagt, also ist quasi kalkuliert, nachgewiesen, okay, in dem Jahr"
  },
  {
    "start": 1560.39,
    "end": 1568.31,
    "text": " kannst du easy peasy mindestens 100.000 Umsatz schreiben, dann bekommst du bis 100.000 Euro Umsatz pro"
  },
  {
    "start": 1568.31,
    "end": 1574.99,
    "text": " Abschluss, 12%. Sobald du diese Staffelung geknackt hast, also ab 100.000 sagen wir mal, du hast dann"
  },
  {
    "start": 1574.99,
    "end": 1581.11,
    "text": " den irgendwie 3.000 Abschluss gemacht und der war dann irgendwie 100.000 Markenwurt geknackt,"
  },
  {
    "start": 1581.11,
    "end": 1588.67,
    "text": " dann bekommst du bei ab dem 14. Abschluss 15% Provision. Und das geht so lange, bist du 200.000"
  },
  {
    "start": 1588.67,
    "end": 1597.31,
    "text": " Umsatz knackst und ab 200.000 bekommst du pro Abschluss 20% Provision. Ist auch ein unglaublich"
  },
  {
    "start": 1597.31,
    "end": 1602.43,
    "text": " attraktives Modell, wo ich mir als Hunterin, als ganz, ganz klassische Jägerin überlege, okay,"
  },
  {
    "start": 1602.43,
    "end": 1608.83,
    "text": " ist ja geil, weil dann brauche ich ja eigentlich in dem Jahr quasi Vollgas geben und dann habe"
  },
  {
    "start": 1608.83,
    "end": 1614.39,
    "text": " ich irgendwann mal diese Marke erreicht, dass ich quasi ab 200.000 geschrieben habe und diese 20%"
  },
  {
    "start": 1614.39,
    "end": 1619.15,
    "text": " können wir dann nicht weggenommen werden. Also die laufen dann, die sind dann quasi einmal freigeschaltet"
  },
  {
    "start": 1619.15,
    "end": 1623.67,
    "text": " und dann bewege ich mich auf diesem Level auch ein mega nicees Modell, dass du das erste Jahr"
  },
  {
    "start": 1623.67,
    "end": 1630.55,
    "text": " richtig Vollgas gibst, damit du dir dann deine 20% pro Abschluss verdienst. Und da wurde natürlich"
  },
  {
    "start": 1630.55,
    "end": 1637.31,
    "text": " erwartet, dass du Kalterquise betreibst, eigenen Kundenaufbau sowie Bestandskundenbetreuung nachgehst,"
  },
  {
    "start": 1637.31,
    "end": 1641.71,
    "text": " jeder Folge Abschluss wird mit demselben Provision Satz vergütet. Das ist was ganz anderes als"
  },
  {
    "start": 1641.71,
    "end": 1648.59,
    "text": " zum Beispiel eine IT-Branche. Und et cetera, et cetera. Also ich könnte jetzt noch 15 weitere"
  },
  {
    "start": 1648.59,
    "end": 1653.19,
    "text": " Beispiele nennen, um dir klar zu machen, dass eigentlich diesen Gestaltungsfreiraum überhaupt"
  },
  {
    "start": 1653.19,
    "end": 1658.83,
    "text": " keine Grenzen gesetzt sind. Es kommen einfach noch mal drauf an, Branche, welche Art von Vertrieb"
  },
  {
    "start": 1658.83,
    "end": 1663.71,
    "text": " und was ist in deinem Spektrum überhaupt möglich, wie viel Provision kannst du abgeben, so dass du"
  },
  {
    "start": 1663.71,
    "end": 1668.19,
    "text": " natürlich trotzdem noch profitabel bist, du musst ja auch Geld verdienen, als Geschäftsführer"
  },
  {
    "start": 1668.19,
    "end": 1673.87,
    "text": " jetzt beispielsweise. Genau. Aber ich denke, dass das jetzt eigentlich eine gute Anhaltspunkte"
  },
  {
    "start": 1673.87,
    "end": 1679.95,
    "text": " gegeben hat, wie du das für dich selber gestalten könntest. Bevor wir zu der Zusammenfassung kommen,"
  },
  {
    "start": 1679.95,
    "end": 1687.83,
    "text": " habe ich nochmal ein paar wichtige Tools definiert, die für den Start im Vertrieb klar, also wirklich"
  },
  {
    "start": 1687.83,
    "end": 1692.83,
    "text": " vorliegen müssen und die müssen von dir als Führungsperson bereitgestellt werden. Da gibt es"
  },
  {
    "start": 1692.83,
    "end": 1697.83,
    "text": " keinen Wenn und Aber. Wenn du das nicht machst, dann kannst du keinen erfolgreichen Vertrieb haben."
  },
  {
    "start": 1697.83,
    "end": 1705.07,
    "text": " So, was meine ich eigentlich damit? Also du brauchst ein vernünftiges CRM. Warum? Ganz einfach. Du"
  },
  {
    "start": 1705.07,
    "end": 1710.63,
    "text": " und der Vertriebler behalten Übersicht, du kannst Aktivitäten Tracking machen, was sehr,"
  },
  {
    "start": 1710.63,
    "end": 1715.39,
    "text": " sehr, sehr wichtig ist für die Feedbackgespräche. Was machst du denn zum Beispiel mit jemanden,"
  },
  {
    "start": 1715.39,
    "end": 1722.35,
    "text": " der unglaublich fleißig ist, wirklich 10, 15 Termine pro Woche macht, aber das Umsatzziel"
  },
  {
    "start": 1722.35,
    "end": 1726.99,
    "text": " nicht erreicht? So willst du dann jemanden, der fleißig ist, der theoretisch Potenzial hat,"
  },
  {
    "start": 1726.99,
    "end": 1731.83,
    "text": " ja, dein Unternehmen richtig nach vorne zu bringen, willst du den dann kicken, weil er seine Umsatzziele"
  },
  {
    "start": 1731.83,
    "end": 1735.71,
    "text": " nicht erreicht hat? Nein, beziehungsweise natürlich nicht sofort, weil du musst erst mal"
  },
  {
    "start": 1735.71,
    "end": 1740.31,
    "text": " einem Feedbackgespräch ermitteln, wo dann überhaupt der Schuh drückt. Weil wenn jemand fleißig"
  },
  {
    "start": 1740.31,
    "end": 1744.51,
    "text": " ist, wenn jemand seine Termine macht, aber kein Umsatz bei rumkommt, dann kann es ja eigentlich"
  },
  {
    "start": 1744.51,
    "end": 1752.03,
    "text": " nur ein Abschlussproblem sein. Was passiert in dem Verkaufsgespräch, wo quasi der Kunde sich dann"
  },
  {
    "start": 1752.03,
    "end": 1756.67,
    "text": " entscheidet, nicht zu kaufen? Das ist zum Beispiel ein Punkt, wo man ansetzen könnte und das kann"
  },
  {
    "start": 1756.67,
    "end": 1761.87,
    "text": " es ja nur analysieren, wenn dir klar ist, dass die Aktivitäten vorher gepasst haben. Und das ist"
  },
  {
    "start": 1761.87,
    "end": 1766.43,
    "text": " unglaublich wichtig einmal für dich und aber auch für den Vertriebler. Weil glaubt mir bitte,"
  },
  {
    "start": 1766.43,
    "end": 1771.47,
    "text": " ich kann jetzt aus Vertriebler, Vertrieblerin Sicht sprechen. Ich glaube, ich habe es richtig gesagt,"
  },
  {
    "start": 1771.47,
    "end": 1776.31,
    "text": " auf jeden Fall aus der Vertriebssicht sprechen, als diejenige, die sich auf gut Deutsch gesagt"
  },
  {
    "start": 1776.31,
    "end": 1781.23,
    "text": " den Arsch aufreißt, rausgeht, fleißig ist, Akquise macht, sich die Neins abholt, sich die"
  },
  {
    "start": 1781.23,
    "end": 1786.99,
    "text": " Klatschen abholt. Das frustriert mich doch selber, dass ich zum Beispiel meine Umsatzziele"
  },
  {
    "start": 1786.99,
    "end": 1791.23,
    "text": " nicht erreiche, obwohl ich fleißig bin. Und wenn dann noch mal quasi eine Führungskraft um die"
  },
  {
    "start": 1791.23,
    "end": 1795.47,
    "text": " Ecke kommt und mir unterstellt, ich mache nichts, ich kann nichts, dann bin ich schneller weg,"
  },
  {
    "start": 1795.47,
    "end": 1799.47,
    "text": " als ihr gucken könnt, weil dann fühle ich mich nicht wertgeschätzt. Weil ich mache mich ja"
  },
  {
    "start": 1799.47,
    "end": 1804.95,
    "text": " selber schon fertig dafür, dass das jetzt gerade nicht rundläuft und die Kunden zum Beispiel nicht"
  },
  {
    "start": 1804.95,
    "end": 1809.55,
    "text": " kaufen. Also das ist genug Klatsche, die man da kassiert im Vertrieb. Und dann kommt noch eine"
  },
  {
    "start": 1809.55,
    "end": 1815.07,
    "text": " Führungskraft um die Ecke, die dich noch mal so doppelt runterzieht. Und genau deswegen ist"
  },
  {
    "start": 1815.07,
    "end": 1820.47,
    "text": " eine Aktivitäten-Tracking unglaublich wichtig für mich als Vertrieblerin, aber auch als Führungsperson."
  },
  {
    "start": 1820.47,
    "end": 1830.23,
    "text": " Dann ganz, ganz, ganz wichtig solltest du unbedingt das Zielgehalt logisch vorrechnen können. Es bringt"
  },
  {
    "start": 1830.23,
    "end": 1839.31,
    "text": " nichts zu sagen. Ja, Zielgehalt, meine liebe Helena, wären 200.000. Und dabei ist es utopisch, weil das"
  },
  {
    "start": 1839.31,
    "end": 1845.27,
    "text": " noch nicht mal der beste, die beste Vertrieblerin erreicht hat in den letzten fünf Jahren. Das"
  },
  {
    "start": 1845.27,
    "end": 1850.07,
    "text": " wäre vielleicht schön, es wäre vielleicht machbar, aber rechne doch bitte vor, was du dir bei diesem"
  },
  {
    "start": 1850.07,
    "end": 1856.47,
    "text": " Gehalt gedacht hast. Das ist ganz wichtig, ich finde es immer total schön, auch in Bewerbungsgesprächen"
  },
  {
    "start": 1856.47,
    "end": 1863.11,
    "text": " zu sehen. Wenn mir jemand vorrechnen kann, du schau mal, Zielgehalt 100.000, davon ergibt sich zum"
  },
  {
    "start": 1863.11,
    "end": 1868.99,
    "text": " Beispiel Fixum pro Abschluss, bla, bla, bla, brauchst zum Beispiel pro Jahr so und so viel Abschlüsse"
  },
  {
    "start": 1868.99,
    "end": 1873.59,
    "text": " mit einem Durchschnittswahn-Korbwert von bla, bla, bla. Und dann, wenn du deine Ziele erreichst in den"
  },
  {
    "start": 1873.59,
    "end": 1879.19,
    "text": " beiden Quartalen, bekommst du noch zwei Bonizahlungen, die sind in der und der Höhe und bla, bla, bla. Und"
  },
  {
    "start": 1879.19,
    "end": 1883.99,
    "text": " wenn du ganz transparent sein möchtest, dann sagst du, von 14 Vertrieblern, die ich habe,"
  },
  {
    "start": 1883.99,
    "end": 1890.15,
    "text": " schaffen es drei bis vier konstant, dieses Zielgehalt zu erreichen. Und das ist der Durchschnittswert,"
  },
  {
    "start": 1890.15,
    "end": 1894.35,
    "text": " aber ich bin mir sicher, dass du das erreichen kannst, bla, bla, bla. Also diese Rechnung ist"
  },
  {
    "start": 1894.35,
    "end": 1898.67,
    "text": " einfach unglaublich wichtig aus Transparenzgründen, damit ich mir als Vertrieblerin auch etwas darunter"
  },
  {
    "start": 1898.67,
    "end": 1904.67,
    "text": " vorstellen kann. Dann ganz, ganz, ganz wichtig, du brauchst auf jeden Fall vernünftige Arbeitsmittel."
  },
  {
    "start": 1904.67,
    "end": 1909.55,
    "text": " Also so was wie, habe ich auch schon mal in einem Startup erlebt, da war ich keine Ahnung, wie alt ich"
  },
  {
    "start": 1909.55,
    "end": 1915.07,
    "text": " war, 19, 20, keine Ahnung, auf jeden Fall habe ich da angefangen, dann hieß es mach mal. Ich musste"
  },
  {
    "start": 1915.07,
    "end": 1920.71,
    "text": " meinen eigenen Laptop mitbringen, was ja sowieso aus Datenschutzgründen schon sowas von schreit,"
  },
  {
    "start": 1920.71,
    "end": 1927.31,
    "text": " ja, absolutes No-Go, ja, ich musste mein eigenes Handy mitbringen. Ich hatte kein eigenes Auto,"
  },
  {
    "start": 1927.31,
    "end": 1933.55,
    "text": " also quasi, ich hatte kein Arbeitsauto, ich musste mit meinem eigenen Auto zum Kunden hinfahren."
  },
  {
    "start": 1933.55,
    "end": 1938.67,
    "text": " Also das geht nicht, also wenn du fest angestellt bist, dann müssen diese Arbeitsmittel im Vertrieb"
  },
  {
    "start": 1938.67,
    "end": 1947.99,
    "text": " klar gegeben sein. So. Und was ich auch nochmal wichtig finde, wenn du jetzt einen Vertriebsmodell,"
  },
  {
    "start": 1947.99,
    "end": 1953.11,
    "text": " also einen Vertrieb aufbauen möchtest, eine vernünftige Gehaltstruktur hast, dann würde"
  },
  {
    "start": 1953.11,
    "end": 1958.71,
    "text": " ich dir immer empfehlen, um die Motivation möglichst hochzuhalten. Solltest du am Anfang"
  },
  {
    "start": 1958.71,
    "end": 1964.15,
    "text": " direkt ein kleines Gudi geben, das können zum Beispiel Bestandskunden sein, die abschließen"
  },
  {
    "start": 1964.15,
    "end": 1969.75,
    "text": " wollen, sagt zum Beispiel du, Schau mal Helena, ich glaube an dich, ich sehe, dass du richtig Bock"
  },
  {
    "start": 1969.75,
    "end": 1975.63,
    "text": " hast und ich habe auch Bock, dass wir beiden hier richtig was reißen. Ich habe Bock, dass du gutes"
  },
  {
    "start": 1975.63,
    "end": 1979.67,
    "text": " Geld hier verdienst, weil wenn du gutes Geld verdienst, verdiene ich auch gutes Geld. Und"
  },
  {
    "start": 1979.67,
    "end": 1985.39,
    "text": " deswegen gebe ich dir zum Beispiel diese drei Bestandskunden, die schließen im Quartal immer"
  },
  {
    "start": 1985.39,
    "end": 1989.79,
    "text": " so um die bla bla bla ab und das hast du dann einfach mal so ein bisschen als Provisionspuffer."
  },
  {
    "start": 1989.79,
    "end": 1994.19,
    "text": " Das ist zum Beispiel eine Möglichkeit, deinem Vertriebler zu signalisieren, mach mal, du bist"
  },
  {
    "start": 1994.19,
    "end": 1999.19,
    "text": " safe, du kannst schon mit einem gewissen Provisionsatz rechnen. Das ist wie, also wenn die einmal"
  },
  {
    "start": 1999.19,
    "end": 2003.59,
    "text": " Blutgeleckt haben, glaubt mir, das war bei mir auch so, das ist wie ein Rausch in den man dann"
  },
  {
    "start": 2003.59,
    "end": 2008.23,
    "text": " kommt, dann wollen die immer mehr und immer mehr und die sind unglaublich dankbar, dass du denen"
  },
  {
    "start": 2008.23,
    "end": 2012.67,
    "text": " dieses Vertrauen geschenkt hast. So, wenn du zum Beispiel, wenn das nicht möglich ist, aus welchen"
  },
  {
    "start": 2012.67,
    "end": 2016.99,
    "text": " Gründen auch immer, weil du zum Beispiel immer nur einmal Abschlüsse hast oder so, dann wäre"
  },
  {
    "start": 2016.99,
    "end": 2022.75,
    "text": " zum Beispiel so was, was ich jetzt mit dem Kunden, der den Malerbetrieb hat vereinbart habe oder"
  },
  {
    "start": 2022.75,
    "end": 2027.55,
    "text": " aufgestellt habe, so was wie eine Garantieprämie. Dass du dem Vertriebler erst mal sagst, du schau"
  },
  {
    "start": 2027.55,
    "end": 2031.63,
    "text": " mal, du musst nicht nur von Wasser und Brot jetzt erstmal leben, von deinem Fixum, sondern ich"
  },
  {
    "start": 2031.63,
    "end": 2036.67,
    "text": " ermögliche dir einen Puffer, einen Auffangnetz, schau, dass du dich konzentrierst, schau, dass du"
  },
  {
    "start": 2036.67,
    "end": 2041.11,
    "text": " vernünftig reinkommst, du kriegst die alles zur Einarbeitung, was du brauchst, um durchstarten"
  },
  {
    "start": 2041.11,
    "end": 2046.27,
    "text": " zu können, plus die Garantieprämie und ich möchte einfach, dass es dir gut geht und dass"
  },
  {
    "start": 2046.27,
    "end": 2050.79,
    "text": " du deine Zeit hast für die Einarbeitung. So, oder zum Beispiel, du kannst es dem Vertriebler,"
  },
  {
    "start": 2050.79,
    "end": 2055.75,
    "text": " der Vertrieblerin auch leicht machen, indem du die ersten Termine selber legst und mit dem"
  },
  {
    "start": 2055.75,
    "end": 2060.55,
    "text": " Vertriebler gemeinsam mit deinem neuen Mitarbeiter rausfährst und die Abschüsse machst und sagst,"
  },
  {
    "start": 2060.55,
    "end": 2066.91,
    "text": " du bekommst jetzt die Provision. Das sind alles so Goodies, die ich in der Praxis viel zu selten"
  },
  {
    "start": 2066.91,
    "end": 2073.03,
    "text": " gesehen habe, das war mehr so, mach mal, mach den Laptop auf, kümmer dich um die gesamte Akquise"
  },
  {
    "start": 2073.03,
    "end": 2079.31,
    "text": " und dann sind die Führungskräfte unzufrieden damit, dass kein Umsatz reinkommt, obwohl keinerlei"
  },
  {
    "start": 2079.31,
    "end": 2086.11,
    "text": " Hilfestellung geboten worden ist, keinerlei Licht am Ende des Tunnels zu sehen ist, sorry. Man sagt"
  },
  {
    "start": 2086.11,
    "end": 2091.79,
    "text": " gutes Sprichwort, der Fisch fängt vom Kopf an zu stinken, deswegen geh doch mit gutem Beispiel"
  },
  {
    "start": 2091.79,
    "end": 2096.31,
    "text": " voran, schenk ein bisschen Vertrauen, gib eine Motivationsspritze und dann wirst du sehen,"
  },
  {
    "start": 2096.31,
    "end": 2102.19,
    "text": " dass deine Leute richtig zum Laufen kommen. Okay, all in all, ich sehe jetzt hier gerade"
  },
  {
    "start": 2102.19,
    "end": 2108.67,
    "text": " fast schon 40 Minuten am Erzählen tatsächlich ein unglaublich wichtiges Thema, was einfach"
  },
  {
    "start": 2108.67,
    "end": 2113.47,
    "text": " sehr viel Erklärungsbedarf hat. Damit du dir so ein paar Sachen mitnehmen kannst, habe ich auch"
  },
  {
    "start": 2113.47,
    "end": 2118.87,
    "text": " noch mal eine ganz, ganz kurze Folgenzusammenfassung für dich. Wenn du was aus der Folge mitnehmen"
  },
  {
    "start": 2118.87,
    "end": 2126.03,
    "text": " möchtest, dann diese drei Punkte. Erstens, es gibt keine perfekte Lösung, sei flexibel, du kannst"
  },
  {
    "start": 2126.03,
    "end": 2131.35,
    "text": " auch verschiedene Provisions- und Gehaltsmodelle in deinem Unternehmen ausprobieren und einfach mal"
  },
  {
    "start": 2131.35,
    "end": 2135.19,
    "text": " dann Resümee ziehen, was für dich am besten funktioniert, so wie ich das jetzt mit dem Maler"
  },
  {
    "start": 2135.19,
    "end": 2141.67,
    "text": " zum Beispiel mache. Denk einfach dran, es gibt branchenspezifische branchenübliche"
  },
  {
    "start": 2141.67,
    "end": 2147.59,
    "text": " Provisionssätze und natürlich auch Persönlichkeitstypen, je nachdem, was oder wie du deinen"
  },
  {
    "start": 2147.59,
    "end": 2153.35,
    "text": " Vertrieb strukturierst, was an deinem Vertrieb üblich ist. Dann, die Wahl des Modells sollte"
  },
  {
    "start": 2153.35,
    "end": 2160.07,
    "text": " an die Aufgaben, Ziele und den eigenen Vertriebstil des Mitarbeiters angepasst werden oder Vertriebspräferenz"
  },
  {
    "start": 2160.07,
    "end": 2166.31,
    "text": " würde ich es eher nennen, also Hunter vs. Farmer. Und das ist wirklich eigentlich fast schon das"
  },
  {
    "start": 2166.31,
    "end": 2172.23,
    "text": " allerwichtigste, was ich mitgeben möchte. Du solltest die richtigen Tools bereitstellen, um die"
  },
  {
    "start": 2172.23,
    "end": 2178.95,
    "text": " Motivation deines Mitarbeiters langfristig und vor allem am Anfang hoch zu halten, weil Vertrieb"
  },
  {
    "start": 2178.95,
    "end": 2184.39,
    "text": " ist einfach wirklich ein knallharter Job, nicht für jeden gemacht und du solltest einfach dankbar"
  },
  {
    "start": 2184.39,
    "end": 2189.75,
    "text": " sein für den, diejenigen, die da reinkommt und sagt, ich will Umsatz für dich machen. Und da"
  },
  {
    "start": 2189.75,
    "end": 2195.03,
    "text": " muss man einfach mal ein bisschen schauen, okay, wie möchte ich das schmackhaft machen? Wie möchte"
  },
  {
    "start": 2195.03,
    "end": 2202.39,
    "text": " ich dem derjenigen einfach einen guten Anfang einfach ermöglichen? Okay, das wäre es für die"
  },
  {
    "start": 2202.39,
    "end": 2208.47,
    "text": " heutige Folge gewesen. Ich freue mich riesig, dass du heute reingehört hast und hoffe, dass dir"
  },
  {
    "start": 2208.47,
    "end": 2214.39,
    "text": " diese Punkte hier dabei helfen, einfach mal so ein paar Eckpunkte zu bekommen, wie du ein optimales"
  },
  {
    "start": 2214.39,
    "end": 2219.11,
    "text": " Gehaltsmodell bei dir im Vertriebsteam fahren kannst. Und wenn du darüber hinaus sagst, Mensch,"
  },
  {
    "start": 2219.11,
    "end": 2224.87,
    "text": " das, was Helena hier macht, finde ich geil, hilft mir weiter und will ich einfach jedem da draußen"
  },
  {
    "start": 2224.87,
    "end": 2229.59,
    "text": " weiter empfehlen, dann würde es mich riesig freuen, wenn du dir kurz die Zeit nimmst, meinen Podcast"
  },
  {
    "start": 2229.59,
    "end": 2235.11,
    "text": " zu bewerten auf deiner bevorzugten Podcast-Plattform, geht super schnell, brauchst keinen Text schreiben,"
  },
  {
    "start": 2235.11,
    "end": 2239.43,
    "text": " gib gerne so viel Sterne, wie du fühlst. Ich würde mich natürlich über fünf Sterne freuen,"
  },
  {
    "start": 2239.43,
    "end": 2245.11,
    "text": " das hilft mir einfach dabei, in der Relevanz zu steigen und sichtbar für diejenigen zu werden,"
  },
  {
    "start": 2245.11,
    "end": 2251.59,
    "text": " die richtig geiles Vertriebswissen haben wollen. In diesem Sinne, ganz viel Erfolg, ich freue mich"
  },
  {
    "start": 2251.59,
    "end": 2257.11,
    "text": " schon auf deine positiven Ergebnisse und wünsche eine angenehme Woche. Bis dann, eure Helena, ciao, ciao."
  },
  {
    "start": 2257.11,
    "end": 2279.11,
    "text": " [Musik]"
  }
]