[
  {
    "start": 0.0,
    "end": 4.28,
    "text": " Kennst du das? Du hast einen richtig guten Pitch abgeliefert. Dein Kunde nickt, stellt"
  },
  {
    "start": 4.28,
    "end": 10.2,
    "text": " vielleicht noch ein paar Fragen, vielleicht das ein oder andere Kaufsignal und dann schweigen,"
  },
  {
    "start": 10.2,
    "end": 14.06,
    "text": " ein bisschen Unsicherheit und du stellst dir die Frage, wie leite ich jetzt eigentlich"
  },
  {
    "start": 14.06,
    "end": 19.08,
    "text": " elegant den Abschluss ein, ohne aufdringlich zu wirken. Und genau darum geht es in dieser"
  },
  {
    "start": 19.08,
    "end": 24.04,
    "text": " Folge. Ich zeige dir, wie du Abschluss schleifen, clever einbaust, die Brücke von der Lösung"
  },
  {
    "start": 24.04,
    "end": 30.64,
    "text": " zum Deal schlägst und selbstbewusst zum Jahr führst, ohne Druck und ohne Verkaufsblabla Theorie."
  },
  {
    "start": 30.64,
    "end": 36.04,
    "text": " Bleib einfach dran, es wird wie immer praxisnah und direkt umsetzbar. Ich wünsche dir ganz viel"
  },
  {
    "start": 36.04,
    "end": 51.64,
    "text": " Spaß und wir hören uns gleich. Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen"
  },
  {
    "start": 51.64,
    "end": 56.88,
    "text": " wunderschönen Wochenstart. Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb. Und"
  },
  {
    "start": 56.88,
    "end": 61.0,
    "text": " hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps und"
  },
  {
    "start": 61.0,
    "end": 65.12,
    "text": " das richtige Verkäufer Mindset. Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und"
  },
  {
    "start": 65.12,
    "end": 69.2,
    "text": " erfolgreich angewendet. Ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du"
  },
  {
    "start": 69.2,
    "end": 73.92,
    "text": " da draußen Woche um Woche um positive Verkaufsergebnisse. Das heißt, du kannst dir also sicher sein,"
  },
  {
    "start": 73.92,
    "end": 78.48,
    "text": " dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur blanker Theorien sprechen, sondern in der Praxis"
  },
  {
    "start": 78.48,
    "end": 84.44,
    "text": " wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind. Bevor wir in das heutige Kernthema einsteigen,"
  },
  {
    "start": 84.44,
    "end": 89.52,
    "text": " habe ich an dieser Stelle eine kleine Bitte. Wenn ihr grundsätzlich sagt oder ich spreche"
  },
  {
    "start": 89.52,
    "end": 94.2,
    "text": " jetzt mal dich direkt an, wenn du grundsätzlich sagst, hey, die Inhalte, die Helena hier macht,"
  },
  {
    "start": 94.2,
    "end": 99.24,
    "text": " sind cool, helfen mir weiter, nützen mir in der Praxis was, dann würde es mir riesig,"
  },
  {
    "start": 99.24,
    "end": 103.08,
    "text": " riesig helfen für meine Sichtbarkeit, wenn du mir eine Bewertung auf deiner bevorzugten"
  },
  {
    "start": 103.08,
    "end": 107.76,
    "text": " Podcastplattform hinterlässt. Das hilft nicht nur mir dabei ein gewisses Feedback zu bekommen,"
  },
  {
    "start": 107.76,
    "end": 113.24,
    "text": " sondern hilft vor allem meinem Podcast dabei, sichtbar für diejenigen zu werden, die auf der"
  },
  {
    "start": 113.24,
    "end": 120.0,
    "text": " Suche nach Vertriebswissen sind. Und Bewertungen sind einfach ein unglaublich großer Indikator auf"
  },
  {
    "start": 120.0,
    "end": 124.6,
    "text": " allen möglichen Plattformen hinweg. Du kennst es sicherlich auch. Wir kaufen eher dort, wo die"
  },
  {
    "start": 124.6,
    "end": 130.92,
    "text": " Bewertungen gut sind. Wir vertrauen eher dort oder denjenigen oder den Anbietern, bei denen einfach"
  },
  {
    "start": 130.92,
    "end": 137.48,
    "text": " Bewertungen da sind. Und genau dieser Vertrauensfaktor spiegelt sich auch in dem Ranking der einzelnen"
  },
  {
    "start": 137.48,
    "end": 142.6,
    "text": " Podcastplattform wieder. Das bedeutet also, je mehr Sterne ich habe und natürlich auch positive"
  },
  {
    "start": 142.6,
    "end": 147.64,
    "text": " Sterne, desto sichtbarer wird hier mein Inhalt. Vielen lieben Dank an dieser Stelle auch an"
  },
  {
    "start": 147.64,
    "end": 154.12,
    "text": " all diejenigen, die bereits bewertet haben, das weiß ich extrem zu schätzen. Gut. Und damit herzlich"
  },
  {
    "start": 154.12,
    "end": 160.4,
    "text": " willkommen zur heutigen Folge. Und die heutige Folge ist von einer höhererinnen Nachricht inspiriert"
  },
  {
    "start": 160.4,
    "end": 164.8,
    "text": " worden. Bei LinkedIn hat mich folgende Nachricht erreicht. Ich lese dir jetzt einmal kurz vor,"
  },
  {
    "start": 164.8,
    "end": 170.16,
    "text": " hey Helena, ich verfolge deinen Podcast schon sehr fleißig und lange, da ich Quereinsteigerin"
  },
  {
    "start": 170.16,
    "end": 175.08,
    "text": " bin und daher ein Schwamm für neues Wissen. Ich habe einen Vorschlag für ein Thema und denke,"
  },
  {
    "start": 175.08,
    "end": 179.8,
    "text": " das könnte auch noch andere Zuhörer interessieren. Und zwar das Thema rund um den Zeitraum nach dem"
  },
  {
    "start": 179.8,
    "end": 185.16,
    "text": " Pitch im Gespräch, also konkret Abschlussschleifen. Wie schaffe ich die Brücke von meiner konkreten"
  },
  {
    "start": 185.16,
    "end": 190.6,
    "text": " Lösung hin zum Abschluss? Liebe Grüße und mach weiter so. An aller erster Stelle freut es mich"
  },
  {
    "start": 190.6,
    "end": 195.76,
    "text": " natürlich riesig, wenn mich solche Nachrichten erreichen, weil das hier ist ein praxisnahe"
  },
  {
    "start": 195.76,
    "end": 200.92,
    "text": " Podcast. Und wenn ich Input bekomme aus der Community direkt, dann sind diese Inhalte natürlich auch"
  },
  {
    "start": 200.92,
    "end": 206.56,
    "text": " noch viel, viel, viel näher an eurer Praxis da dran. Also traut euch gerne, schreibt mir eine"
  },
  {
    "start": 206.56,
    "end": 211.24,
    "text": " Nachricht. Und wenn ich das Gefühl habe und den Eindruck habe, das ist ein massentaugliches Thema,"
  },
  {
    "start": 211.24,
    "end": 216.44,
    "text": " dann arbeite ich dieses Thema sehr, sehr gerne in meinem Podcast auf. Und genauso ist es auch heute."
  },
  {
    "start": 216.44,
    "end": 223.32,
    "text": " Ich habe nämlich bereits in Folge 22 über meine drei Lieblingsabschlusstechniken gesprochen. Da"
  },
  {
    "start": 223.32,
    "end": 231.68,
    "text": " ging es um die Alternativfrage, um die Feststellungsfrage und um die Meinungsfrage. Und in der"
  },
  {
    "start": 231.68,
    "end": 235.8,
    "text": " heutigen Folge soll es ein bisschen weniger um die Abschlusstechniken gehen, sondern viel mehr"
  },
  {
    "start": 235.8,
    "end": 240.44,
    "text": " darum, wann eigentlich der richtige Zeitpunkt ist, den Abschluss einzuleiten und auf welche"
  },
  {
    "start": 240.44,
    "end": 246.24,
    "text": " Dinge du besonders achten solltest, damit der Abschluss auch gekonnt eingeleitet wird. Und deswegen"
  },
  {
    "start": 246.24,
    "end": 250.92,
    "text": " bin ich mir auch genauso wie die Zuhörerin, die mir geschrieben hat, zu 100 Prozent sicher,"
  },
  {
    "start": 250.92,
    "end": 255.2,
    "text": " dass das Thema viele von euch da draußen beschäftigt. Und deswegen würde ich sagen,"
  },
  {
    "start": 255.2,
    "end": 260.72,
    "text": " wir tauchen jetzt einfach mal ein in die Kunst der Abschlusseinleitung. So würde ich es jetzt"
  },
  {
    "start": 260.72,
    "end": 266.36,
    "text": " einfach mal bezeichnen. Und dafür habe ich euch fünf konkrete Tipps mitgebracht, die ihr direkt"
  },
  {
    "start": 266.36,
    "end": 271.44,
    "text": " in der Praxis umsetzen könnt. Bevor wir diese Tipps besprechen, möchte ich an der Stelle einmal"
  },
  {
    "start": 271.44,
    "end": 276.76,
    "text": " nochmal zwei, drei Schritte zurückgehen. Und zwar ist Abschlusstechnik natürlich nicht gleich"
  },
  {
    "start": 276.76,
    "end": 280.16,
    "text": " Abschlusstechnik. Und nur weil du jetzt eine Abschlusstechnik beherrscht, ist das noch kein"
  },
  {
    "start": 280.16,
    "end": 286.12,
    "text": " Garant dafür, dass du einen Abschluss erzielen willst. Es gibt nämlich bestimmte Grundvoraussetzungen,"
  },
  {
    "start": 286.12,
    "end": 291.92,
    "text": " um den Abschluss überhaupt einleiten zu können. Und ich sage dir ganz ehrlich, du kannst noch die"
  },
  {
    "start": 291.92,
    "end": 297.12,
    "text": " beste und eleganteste Formulierung haben. Wenn die Basis der Voraussetzung nicht stimmt,"
  },
  {
    "start": 297.12,
    "end": 304.4,
    "text": " wirst du in 99 von 100 Fällen nicht abschließen können. Und deswegen solltest du, bevor du einen"
  },
  {
    "start": 304.4,
    "end": 309.96,
    "text": " Abschluss einleitest, dir immer wieder solche Fragen stellen, wie beispielsweise habe ich das"
  },
  {
    "start": 309.96,
    "end": 316.08,
    "text": " Ziel des Gesprächs zu Beginn klar formuliert. Oder ist das so ein, wir schauen mal, was passiert"
  },
  {
    "start": 316.08,
    "end": 322.36,
    "text": " der Termin? Weiß der Kunde, was das Ergebnis des heutigen Gesprächs sein soll? Und das ist jetzt"
  },
  {
    "start": 322.36,
    "end": 326.72,
    "text": " erstmal so eine Frage, wo sich vielleicht viele denken, ja natürlich, ich meine, ich habe den"
  },
  {
    "start": 326.72,
    "end": 332.88,
    "text": " Kunden ja terminiert, vor allem im B2B-Business, also im B2B-Verkauf ist es ja oft so, dass es"
  },
  {
    "start": 332.88,
    "end": 338.08,
    "text": " ja sehr schnell um Business-Themen auch geht. Aber trotzdem ist es vielen Kunden nicht klar."
  },
  {
    "start": 338.08,
    "end": 342.32,
    "text": " Vor allem, wenn du schnellen Terminen gemacht hast, wenn der Kunde irgendwie gerade mit was"
  },
  {
    "start": 342.32,
    "end": 347.64,
    "text": " anderen beschäftigt war und einfach der Pitch irgendwie angekommen ist und der Termin dann"
  },
  {
    "start": 347.64,
    "end": 351.08,
    "text": " zum Beispiel in zwei Wochen stattfindet, dann kann es, also nicht nur kann es sein,"
  },
  {
    "start": 351.08,
    "end": 355.4,
    "text": " sondern es passiert dann einfach auch sehr schnell, dass der Kunde gar nicht mehr so richtig weiß,"
  },
  {
    "start": 355.4,
    "end": 360.88,
    "text": " warum du jetzt eigentlich gekommen bist. Und deswegen würde ich an der ersten Stelle immer wieder"
  },
  {
    "start": 360.88,
    "end": 366.92,
    "text": " eine Zusammenfassung des letzten Standes geben, ob das jetzt ein Folgetermin war oder ein Erstgespräch,"
  },
  {
    "start": 366.92,
    "end": 373.36,
    "text": " fass einfach zusammen, was du am Telefon besprochen hast und erkläre dann ganz, ganz klar Ziel des"
  },
  {
    "start": 373.36,
    "end": 379.12,
    "text": " Gesprächs. Und Ziel eines Gesprächs muss nicht immer unbedingt sein, dass du einen Abschluss"
  },
  {
    "start": 379.12,
    "end": 383.24,
    "text": " herbeiführst, sondern dass du erstmal überhaupt klärst, ob und wie eine Zusammenarbeit Sinn"
  },
  {
    "start": 383.24,
    "end": 388.16,
    "text": " macht. Das ist zum Beispiel mein Lieblingssatz, den ich total oft und gerne als Rahmen verwende,"
  },
  {
    "start": 388.16,
    "end": 393.56,
    "text": " ja, dass ich zum Beispiel sage, Herr Müller, ich bin ja heute gekommen, um gemeinsam mit ihnen"
  },
  {
    "start": 393.56,
    "end": 397.84,
    "text": " herauszufinden, ob und wie eine Zusammenarbeit Sinn machen könnte, ist das auch in ihrem"
  },
  {
    "start": 397.84,
    "end": 403.0,
    "text": " Interesse. So, das bedeutet also Ziel des Gesprächs und ich kann nachher im Abschluss genau auf diese"
  },
  {
    "start": 403.0,
    "end": 407.68,
    "text": " Frage zu sprechen kommen, dass ich sage, an, anfangs, zu Anfang des Gesprächs habe ich Ihnen gesagt,"
  },
  {
    "start": 407.68,
    "end": 412.04,
    "text": " was das Ziel des Gesprächs ist und jetzt möchte ich mit Ihnen gemeinsam nochmal die Frage klären,"
  },
  {
    "start": 412.04,
    "end": 417.24,
    "text": " ob und wie eine Zusammenarbeit überhaupt Sinn macht, was, keine Ahnung, was halten Sie denn davon"
  },
  {
    "start": 417.24,
    "end": 422.24,
    "text": " oder was sagen Sie denn dazu und so weiter und so fort, ja. Aber dieses Thema habe ich um ehrlich"
  },
  {
    "start": 422.24,
    "end": 426.44,
    "text": " zu sein, auch schon mal in einer anderen Folge besprochen, und zwar vom Berater zum Verkäufer."
  },
  {
    "start": 426.44,
    "end": 432.56,
    "text": " Wenn dich das also interessiert, wie du das Ziel des Gesprächs richtig frames und somit einen"
  },
  {
    "start": 432.56,
    "end": 437.88,
    "text": " Verkaufsrahmen schaffst, dann hör gerne in diese Folge rein. Ansonsten würde es jetzt einfach diesen"
  },
  {
    "start": 437.88,
    "end": 442.64,
    "text": " Rahmen sprengen, wenn ich da jetzt noch weiter drauf eingehen würde, ja. So, was ich mir zum"
  },
  {
    "start": 442.64,
    "end": 447.32,
    "text": " Beispiel auch immer, also was ich mich auch immer frage, wenn ich den Abschluss einleiten will,"
  },
  {
    "start": 447.32,
    "end": 453.44,
    "text": " habe ich eine saubere Bedarfsanalyse gemacht. Weiß ich wirklich, was der Kunde braucht, emotional"
  },
  {
    "start": 453.44,
    "end": 458.52,
    "text": " und rational, ist mir klar, was ich jetzt gleich in meiner Lösungspräsentation fokussieren muss,"
  },
  {
    "start": 458.52,
    "end": 465.16,
    "text": " damit der Kunde sich abgeholt fühlt. Nächste Frage, darauf aufbaut. Habe ich die"
  },
  {
    "start": 465.16,
    "end": 470.64,
    "text": " Lösung exakt auf diesen Bedarf ausgerichtet oder habe ich nur ein Standardangebot runtergebrettet,"
  },
  {
    "start": 470.64,
    "end": 476.08,
    "text": " was den Kunden überhaupt nicht abgeholt hat? Gab es Rückfragen, Interaktionen während meiner"
  },
  {
    "start": 476.08,
    "end": 481.64,
    "text": " Präsentation oder habe ich nur einen Monolog gehalten? Habe ich mir zwischendurch die Bestätigung"
  },
  {
    "start": 481.64,
    "end": 486.16,
    "text": " geholt, dass der Kunde mir folgen kann? Passt das bisher für Sie? Ist das die Richtung,"
  },
  {
    "start": 486.16,
    "end": 491.04,
    "text": " die Sie sich vorstellen? Geht das in die richtige Richtung? Sie haben ja anfangs gesagt, dass Ihnen"
  },
  {
    "start": 491.04,
    "end": 496.24,
    "text": " XYZ besonders wichtig ist. Sehen Sie sich darin? Verstehen Sie diesen ganzen Prozess? Erkläre"
  },
  {
    "start": 496.24,
    "end": 501.44,
    "text": " ich das so, dass das für Sie passend ist? Und so weiter und so fort, ja. Also selbst wenn es jetzt"
  },
  {
    "start": 501.44,
    "end": 506.56,
    "text": " keine Rückfragen und Interaktionen vom Kunden jetzt initiativ gegeben hat, hast du immer die"
  },
  {
    "start": 506.56,
    "end": 511.08,
    "text": " Möglichkeit zwischenfragen zu stellen und die Bestätigung einzuholen, ob du überhaupt auf dem"
  },
  {
    "start": 511.08,
    "end": 516.16,
    "text": " richtigen Pfad bist. Ja und du musst das Ganze jetzt mal so gegenüberstellen. Wobei wir machen"
  },
  {
    "start": 516.16,
    "end": 520.76,
    "text": " das zum Schluss, ich habe noch ein paar Impuls, also Impulsfragen mitgebracht und dann sage ich dir"
  },
  {
    "start": 520.76,
    "end": 525.92,
    "text": " nochmal abschließend was dazu. Dann ist es natürlich auch super, super, super wichtig und das"
  },
  {
    "start": 525.92,
    "end": 531.36,
    "text": " sind auch immer Anfangsfehler, die man ehrlicherweise auch nie hundert Prozent vermeiden kann. Ich"
  },
  {
    "start": 531.36,
    "end": 534.56,
    "text": " würde das noch nicht mal als Fehler bezeichnen, sondern manchmal sind die Bedingungen einfach"
  },
  {
    "start": 534.56,
    "end": 539.84,
    "text": " anders gegeben und zwar hast du denn überhaupt die richtigen Entscheider jetzt gerade an einem"
  },
  {
    "start": 539.84,
    "end": 544.6,
    "text": " Tisch sitzen und das ist nicht immer ganz so einfach. Natürlich versuchst du in der Terminierung mit"
  },
  {
    "start": 544.6,
    "end": 550.8,
    "text": " den relevantesten Personen zu sprechen und ich dachte früher immer ganz radikal so ja ganz ehrlich,"
  },
  {
    "start": 550.8,
    "end": 554.52,
    "text": " das ist ein absoluter Terminierungsfehler, wenn du nicht alle Entscheider an einem Tisch"
  },
  {
    "start": 554.52,
    "end": 558.84,
    "text": " hast, dann hast du einfach was falsch gemacht. Aber ich muss das Ganze jetzt noch ein bisschen"
  },
  {
    "start": 558.84,
    "end": 563.4,
    "text": " zurück rudern, weil ich jetzt mittlerweile auch in sehr komplexen Konzernstrukturen unterwegs"
  },
  {
    "start": 563.4,
    "end": 571.04,
    "text": " bin, wo 500.000, 1500 Mitarbeiter einem Konzern angehören und da ist es nicht immer ganz so"
  },
  {
    "start": 571.04,
    "end": 577.48,
    "text": " einfach alle Entscheider an einen Tisch zu bekommen, weil es für jede einzelne Zuständigkeit,"
  },
  {
    "start": 577.48,
    "end": 581.92,
    "text": " jede einzelne Abteilung irgendwie noch mal andere Personen gibt und man anfangs noch gar nicht so"
  },
  {
    "start": 581.92,
    "end": 588.32,
    "text": " richtig weiß, wer denn überhaupt mein relevanter Entscheider ist. So und das ist so eine Sache,"
  },
  {
    "start": 588.32,
    "end": 592.56,
    "text": " da musst du einfach schauen, in welcher Unternehmensstruktur du unterwegs bist, aber schau"
  },
  {
    "start": 592.56,
    "end": 597.24,
    "text": " zumindest also man sollte zumindest immer bei der Terminierung darauf achten, wer muss"
  },
  {
    "start": 597.24,
    "end": 601.12,
    "text": " denn in dem Gespräch noch dabei sein, damit wir die nächsten Schritte planen können. Ja und dann"
  },
  {
    "start": 601.12,
    "end": 606.4,
    "text": " kann es sein, dass zum Beispiel deine Ansprechpartnerin noch eine relevante Kollegin mitnimmt, die zum"
  },
  {
    "start": 606.4,
    "end": 612.84,
    "text": " Beispiel das Personalmarketing betreut. Sagen wir mal, du verkaufst Social Media Recruiting anzeigen"
  },
  {
    "start": 612.84,
    "end": 618.92,
    "text": " als Dienstleistung und du hast jetzt nicht nur die Personalreferenten da oder die Personalabteilungsleiterin,"
  },
  {
    "start": 618.92,
    "end": 623.68,
    "text": " sondern auch die Kollegin, die Personalmarketing macht. Das ist ein wunderbares Match. Bedeutet"
  },
  {
    "start": 623.68,
    "end": 627.88,
    "text": " aber nicht, dass die beiden jetzt entscheiden können, wie viel Budget für etwas freigegeben wird,"
  },
  {
    "start": 627.88,
    "end": 634.12,
    "text": " weil da drüber noch eine Instanz ist, die die Budgetmacht hat einfach. Dann ist es halt so,"
  },
  {
    "start": 634.12,
    "end": 639.48,
    "text": " aber hier ist einfach wichtig, dass du den Rahmen richtig steckst und die Schritte danach auch klar"
  },
  {
    "start": 639.48,
    "end": 646.24,
    "text": " sind. Und ganz, ganz wichtig und das ist etwas, was du mit der Zeit auch lernen wirst. Das kommt"
  },
  {
    "start": 646.24,
    "end": 651.64,
    "text": " nicht von jetzt auf gleich, sondern das kommt mit der Praxiserfahrung. Sind Kaufsignale da gewesen,"
  },
  {
    "start": 651.64,
    "end": 655.96,
    "text": " die du vielleicht gar nicht wahrgenommen hast? Bedeutet zum Beispiel, wenn solche Rückfragen"
  },
  {
    "start": 655.96,
    "end": 660.08,
    "text": " kommen, wie ja und wie funktioniert das genau und was würde das denn kosten? Wie lange würde die"
  },
  {
    "start": 660.08,
    "end": 665.28,
    "text": " Implementierung dauern? Wann könnten wir denn erste Ergebnisse sehen? Dann erzeugt das ja schon"
  },
  {
    "start": 665.28,
    "end": 670.88,
    "text": " Interesse. Aber an der Stelle kann ich dir gar nicht so eine richtige Abschlussempfehlung geben,"
  },
  {
    "start": 670.88,
    "end": 675.68,
    "text": " weil es immer darauf ankommt, zu welchem Zeitpunkt der Lösungspräsentation diese Frage gestellt"
  },
  {
    "start": 675.68,
    "end": 680.16,
    "text": " wird. Es kann zum Beispiel auch sein, dass innerhalb der Bedarfsanalyse, wenn du zum Beispiel so was"
  },
  {
    "start": 680.16,
    "end": 683.76,
    "text": " sagst, wie na ja, wie viel Budget steht denn für dieses Projekt zur Verfügung, dann kriegst du sehr"
  },
  {
    "start": 683.76,
    "end": 688.52,
    "text": " oft eine Gegenfrage. Na ja, kommt halt drauf an, was es kostet und was es wert ist so. Wenn du hier"
  },
  {
    "start": 688.52,
    "end": 693.72,
    "text": " an diesem Punkt jetzt schon den Preis raushaust, das ist kein Kaufsignal, das ist eine Verständnisfrage,"
  },
  {
    "start": 693.72,
    "end": 699.24,
    "text": " dann kann es sein, dass sich der Kunde viel zu sehr auf den Preis in dem Moment fokussiert, ohne die"
  },
  {
    "start": 699.24,
    "end": 706.56,
    "text": " Leistungen richtig mit einzuschließen. Weil jeder Preis steht, jede Leistung hat natürlich irgendwo"
  },
  {
    "start": 706.56,
    "end": 712.36,
    "text": " auch einen Preis. Und um das richtig greifen zu können, musst du erst mal diese ganzen Leistungen"
  },
  {
    "start": 712.36,
    "end": 719.56,
    "text": " verknüpfen mit den Kundenbedürfnissen und mit den Kaufmotiven und alles, um danach das richtige"
  },
  {
    "start": 719.56,
    "end": 724.76,
    "text": " Preisschild auch in Verhältnis setzen zu können. Und deswegen ist das immer so eine Sache und da"
  },
  {
    "start": 724.76,
    "end": 729.52,
    "text": " kann ich dir wie gesagt gar nicht so richtig einen Leitfaden mitgeben, weil es immer darauf ankommt."
  },
  {
    "start": 729.52,
    "end": 735.0,
    "text": " Und ich interpretiere auch nicht jede Frage, die in der Lösungspräsentation kommt als oh mein Gott,"
  },
  {
    "start": 735.0,
    "end": 739.92,
    "text": " der will kaufen, deswegen gehe ich direkt in den Abschluss rüber. Das kann zum Beispiel sein,"
  },
  {
    "start": 739.92,
    "end": 745.68,
    "text": " ich hatte auch schon Gespräche, da präsentierst du. Ich erinnere mich an Situationen, da saß ich"
  },
  {
    "start": 745.68,
    "end": 749.52,
    "text": " mit jemandem zusammen und hab über Webseiten zum Beispiel gesprochen, hab ich früher auch"
  },
  {
    "start": 749.52,
    "end": 754.84,
    "text": " ganz viel verkauft. Ich hab weder den Laptop angemacht, noch irgendwelche Referenzen mitgebracht,"
  },
  {
    "start": 754.84,
    "end": 759.32,
    "text": " sondern dem Kunden ging es einfach nur darum, er will jetzt endlich eine einfache Webseite haben,"
  },
  {
    "start": 759.32,
    "end": 763.92,
    "text": " er möchte eine Full Service Betreuung haben und es muss im preislichen Rahmen liegen. Und wenn es"
  },
  {
    "start": 763.92,
    "end": 768.44,
    "text": " noch geht, möchte er sich um nichts kümmern, das bedeutet auch so was wie Abmann-Schutz,"
  },
  {
    "start": 768.44,
    "end": 772.48,
    "text": " also so was wie juristische Sicherheit ist ihm auch ganz wichtig. So, ich habe gesagt, können wir,"
  },
  {
    "start": 772.48,
    "end": 777.12,
    "text": " machen wir, er hat gefragt, was kostet der Spaß? Ich so, so und so viel, okay, alles klar hat er"
  },
  {
    "start": 777.12,
    "end": 781.28,
    "text": " unterschrieben. Ich war in dem Moment selber geschockt, dass er nicht sehen wollte, aber er hat"
  },
  {
    "start": 781.28,
    "end": 786.2,
    "text": " für sich selber schon so eine klare Entscheidung getroffen, dass wenn dieser Rahmen gesteckt wurde,"
  },
  {
    "start": 786.2,
    "end": 792.0,
    "text": " dass er bereit ist zu kaufen. Auf der anderen Seite hatte ich auch schon Kundengespräche,"
  },
  {
    "start": 792.0,
    "end": 796.6,
    "text": " wo du drei Stunden in einem Termin sitzt und das die ganze Zeit ping-pong, ping-pong, ping-pong geht."
  },
  {
    "start": 796.6,
    "end": 801.16,
    "text": " Obwohl eigentlich der Rahmen komplett klar ist und eigentlich hast du auch die richtige Lösung für"
  },
  {
    "start": 801.16,
    "end": 805.72,
    "text": " den Kunden, aber der Kunde ist einfach unsicher, weil er in Vergangenheit bereits ein, zwei Mal in"
  },
  {
    "start": 805.72,
    "end": 810.92,
    "text": " die Tonne gegriffen hat mit dem Dienstleister und deswegen einfach aus Prinzip nicht direkt kaufen"
  },
  {
    "start": 810.92,
    "end": 817.4,
    "text": " wollte, ist auch völlig okay. Und deswegen ist so Kaufsignal verwässert total so mit diesem,"
  },
  {
    "start": 817.4,
    "end": 822.2,
    "text": " ich stelle jetzt einfach mal eine Verständnisfrage oder setzenden Rahmen, aber trotzdem, um das ganze"
  },
  {
    "start": 822.2,
    "end": 827.24,
    "text": " jetzt nochmal zusammen zu fassen. Wenn Fragen gestellt werden, ist das erstmal ein sehr positives"
  },
  {
    "start": 827.24,
    "end": 832.48,
    "text": " Zeichen, weil der Kunde setzt sich aktiv jetzt gerade mit dir und deine Präsentation auseinander."
  },
  {
    "start": 832.48,
    "end": 837.12,
    "text": " Und für dich kommt es dann nur noch darauf an, dass du das richtig einordnest und den Kunden durch"
  },
  {
    "start": 837.12,
    "end": 842.56,
    "text": " die einzelnen Prozesse führst. Und wie du den Kunden jetzt durch diesen ganzen Abschlussprozess"
  },
  {
    "start": 842.56,
    "end": 849.44,
    "text": " führst, das zeige ich dir jetzt mit den fünf konkreten Techniken, die ich dir aus meiner Praxis"
  },
  {
    "start": 849.44,
    "end": 853.0,
    "text": " mit an die Hand geben kann. Ich bin mir auch gar nicht sicher, ob das jetzt konkrete Techniken"
  },
  {
    "start": 853.0,
    "end": 857.24,
    "text": " sind oder so. Aber ich habe dir einfach fünf Praxistipps mitgebracht, die bei mir in der"
  },
  {
    "start": 857.24,
    "end": 863.2,
    "text": " Praxis sehr, sehr gut funktionieren. Und die habe ich auch so selber benannt. Also ich fasse,"
  },
  {
    "start": 863.2,
    "end": 869.36,
    "text": " ich benenne die erste Technik, um den Abschluss einzuleiten, einfach Zusammenfassungsbrücke"
  },
  {
    "start": 869.36,
    "end": 874.72,
    "text": " oder einfach nur Brücke. Das bedeutet, wenn ich irgendwie das Gefühl habe, okay, wir haben"
  },
  {
    "start": 874.72,
    "end": 878.76,
    "text": " jetzt viel besprochen, das mache ich vor allem in Situationen, wo sehr, sehr viel besprochen"
  },
  {
    "start": 878.76,
    "end": 883.92,
    "text": " worden ist und es so in komplexere Richtungen geht. Dann mache ich nochmal am Ende dieser"
  },
  {
    "start": 883.92,
    "end": 887.72,
    "text": " ganzen Vorstellung, wenn ich irgendwie das Gefühl habe, es wurde jetzt alles gesagt, ich habe die"
  },
  {
    "start": 887.72,
    "end": 892.64,
    "text": " wichtigsten Vorteile vorgestellt, ich habe die wichtigsten Fragen geklärt. Dann mache ich eine"
  },
  {
    "start": 892.64,
    "end": 896.88,
    "text": " ganze Zusammenfassung und sage dann zum Beispiel so was wie Hemmler. Sie haben mir zu Anfang des"
  },
  {
    "start": 896.88,
    "end": 901.56,
    "text": " Gesprächs gesagt, dass ihnen vor allem wichtig ist, dass ihr Team die Software schnell versteht,"
  },
  {
    "start": 901.56,
    "end": 908.44,
    "text": " die Einführung und die Einführung reibungslos läuft und wie gesagt, der Support 24/7 gewährleistet"
  },
  {
    "start": 908.44,
    "end": 912.84,
    "text": " ist. Genau diese Punkte habe ich ihnen gerade vorgestellt und die werden von uns gewährleistet."
  },
  {
    "start": 912.84,
    "end": 917.28,
    "text": " Gibt es von ihrer Seite noch Ergänzungen? Und hier solltest du unbedingt auch auf Kaufsignale"
  },
  {
    "start": 917.28,
    "end": 922.08,
    "text": " achten, weil wenn der Kunde jetzt zum Beispiel so was sagt wie, na ja, was kostet das denn? Dann"
  },
  {
    "start": 922.08,
    "end": 925.56,
    "text": " ist dem Kunden klar, okay, ich gehe jetzt selber in den nächsten Schritt, dann kannst du die"
  },
  {
    "start": 925.56,
    "end": 929.28,
    "text": " Preisfrage, dann kannst du die einzelnen Pakete vorstellen und sagen, okay, ich habe jetzt hier"
  },
  {
    "start": 929.28,
    "end": 936.0,
    "text": " einmal Paket 1 und Paket 2. Paket 2 ist ein wenig investitionsintensiver, allerdings haben sie hier"
  },
  {
    "start": 936.0,
    "end": 941.36,
    "text": " wirklich das rundum sorglos Paket für welches Paket entscheiden sie sich. Und zack bist du im"
  },
  {
    "start": 941.36,
    "end": 945.8,
    "text": " Abschluss drin, weil der Kunde für ihn selber der nächste logische Schritt war, ich frage"
  },
  {
    "start": 945.8,
    "end": 951.24,
    "text": " jetzt nach dem Preis und danach wird über einen Deal verhandelt. Und dann kannst du zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 951.24,
    "end": 955.56,
    "text": " auch sowas fragen, also du kannst das Ganze auch suggestiv einleiten, wenn der Kunde jetzt zum"
  },
  {
    "start": 955.56,
    "end": 959.64,
    "text": " Beispiel keine Kaufsignale schickt, dann kannst du das sagen, na ja, da müsste einer Zusammenarbeit"
  },
  {
    "start": 959.64,
    "end": 963.84,
    "text": " doch eigentlich nichts mehr im Wege stehen. Richtig. Und hier mag der eine oder andere"
  },
  {
    "start": 963.84,
    "end": 971.08,
    "text": " Vertriebscoach, ja, Anführungszeichen jetzt sagen, was ist das hier, du stellst geschlossene Fragen,"
  },
  {
    "start": 971.08,
    "end": 976.96,
    "text": " bla bla bla, jein. Also ich arbeite hier mit einer Technik, die nennt sich suggestiv, bedeutet also"
  },
  {
    "start": 976.96,
    "end": 982.0,
    "text": " eigentlich gebe ich dem Kunden bereits vor, dass das ja der nächste logische Schritt sein sollte,"
  },
  {
    "start": 982.0,
    "end": 985.88,
    "text": " also dann müsste einer Zusammenarbeit doch eigentlich nichts mehr im Wege stehen. Richtig."
  },
  {
    "start": 985.88,
    "end": 992.56,
    "text": " Also ich provozier sozusagen ein Jahr vorausgesetzt, ich habe wirklich das Gefühl, dass das, was ich"
  },
  {
    "start": 992.56,
    "end": 999.24,
    "text": " dem Kunden anbiete, seine Bedürfnisse erfüllt und auch das Richtige für ihn ist. So und warum"
  },
  {
    "start": 999.24,
    "end": 1006.76,
    "text": " das Ganze funktioniert oder warum diese ganze Zusammenfassung bis jetzt also meistens halt"
  },
  {
    "start": 1006.76,
    "end": 1011.56,
    "text": " positiv auch aufgefasst wird. Der Kunde hat selber nochmal nen Überblick bekommen, was wurde"
  },
  {
    "start": 1011.56,
    "end": 1018.12,
    "text": " besprochen, die richtigen Vorteile und du stellst dem Kunden aktiv nochmal eine Meinungsfrage. So"
  },
  {
    "start": 1018.12,
    "end": 1023.96,
    "text": " gibt es aus ihrer Sicht noch Ergänzungen, das bedeutet also die Worte des Kunden werden"
  },
  {
    "start": 1023.96,
    "end": 1029.52,
    "text": " wiedergespiegelt und du bestätigst auch nochmal seine Bedürfnisse. So und an dieser Stelle gebe"
  },
  {
    "start": 1029.52,
    "end": 1034.2,
    "text": " ich dir nochmal einen allgemeinen Tipp mit, dass es eigentlich immer Sinn macht, so nen kleinen"
  },
  {
    "start": 1034.2,
    "end": 1038.68,
    "text": " Check-in zu machen oder so ne kleine Zusammenfassung oder den Kunden immer wieder einzuholen, dass"
  },
  {
    "start": 1038.68,
    "end": 1043.6,
    "text": " du sagst, ich mach das immer super gerne, dass ich sage, okay, sie haben mir anfangs das Gesprächs"
  },
  {
    "start": 1043.6,
    "end": 1048.56,
    "text": " gesagt, ihnen ist x, y und z nochmal wichtig. Genau diese Punkte stelle ich ihnen jetzt einmal vor."
  },
  {
    "start": 1048.56,
    "end": 1054.24,
    "text": " Erstens das und das Produkt der und der Vorteil, zweitens, drittens, viertens. Was halten sie"
  },
  {
    "start": 1054.24,
    "end": 1059.36,
    "text": " davon? Geht das in die richtige Richtung? So, ich versuche meine Gesprächsblöcke, die ich habe,"
  },
  {
    "start": 1059.36,
    "end": 1066.64,
    "text": " so klein wie möglich zu halten und immer wieder in diesen Dialog und in die, meine Güte, in die"
  },
  {
    "start": 1066.64,
    "end": 1073.24,
    "text": " Interaktion zu gehen. Einfach nur, weil mir wichtig ist, mich immer wieder zu vergewissern, ob ich"
  },
  {
    "start": 1073.24,
    "end": 1078.26,
    "text": " überhaupt auf dem richtigen Weg bin, weil nur so ist für mich logisch, dass der Kunde auch"
  },
  {
    "start": 1078.26,
    "end": 1084.08,
    "text": " wirklich abschließen wird und wir zusammenarbeiten werden. Ich bin überhaupt kein Fan von diesen"
  },
  {
    "start": 1084.08,
    "end": 1091.76,
    "text": " stillen Präsentationen, wo du irgendwie ne Standardprise da an die Wand klatscht und irgendwie du"
  },
  {
    "start": 1091.76,
    "end": 1096.24,
    "text": " einfach merkst, der Kunde schaltet ab nach der zweiten Folie. Es ist nicht so mein Ding. Klar,"
  },
  {
    "start": 1096.24,
    "end": 1100.68,
    "text": " ich bereite auch was vor, aber ich wende mich immer wieder zum Kunden und vergewissere mich,"
  },
  {
    "start": 1100.68,
    "end": 1106.16,
    "text": " ist der Kunde noch da, versteht er, was ich imer eine, ist das überhaupt interessant für ihn und"
  },
  {
    "start": 1106.16,
    "end": 1111.04,
    "text": " spricht es auch seine Bedürfnisse an. Das sind immer wieder Fragen, die ich mir selber stelle und"
  },
  {
    "start": 1111.04,
    "end": 1116.68,
    "text": " womit ich mich daran erinnere, einfach den Dialog aufrecht zu erhalten. So, dann gibt es, dass es"
  },
  {
    "start": 1116.68,
    "end": 1122.04,
    "text": " jetzt die zweite Technik, die schon so ein bisschen konkreter in die Abschlusstechnik geht und zwar"
  },
  {
    "start": 1122.04,
    "end": 1128.2,
    "text": " ist das die Feststellung. Bedeutet also, wenn wirklich von dieser Seite alles klar ist und das"
  },
  {
    "start": 1128.2,
    "end": 1135.88,
    "text": " funktioniert v.a. bei Gesprächen, wo es eigentlich so um Standardprodukte geht. Jetzt bei dem anderen"
  },
  {
    "start": 1136.45,
    "end": 1142.11,
    "text": " Das nutze ich immer sehr, sehr gerne, wenn es komplexere Lösungen sind, wenn viele verschiedene"
  },
  {
    "start": 1142.11,
    "end": 1147.89,
    "text": " Entscheider dran sitzen und wenn es so ein bisschen mehr um Individualangebote geht. Und die Fettstellung"
  },
  {
    "start": 1147.89,
    "end": 1152.43,
    "text": " nutze ich immer sehr gerne, wenn ich Standardprodukte verkaufe, weil es Standardbedürfnisse sind."
  },
  {
    "start": 1152.43,
    "end": 1156.77,
    "text": " Ah, okay, der Kunde braucht eine Webseite, mit dem Standardpaket, alles klar. Dann kann ich ihm"
  },
  {
    "start": 1156.77,
    "end": 1162.21,
    "text": " auch das Standardpaket anbieten. Dann brauche ich keine anderen Bausteine mehr dazu nehmen. So,"
  },
  {
    "start": 1162.21,
    "end": 1167.33,
    "text": " das bedeutet also, dass ich das Ganze dann feststellen zusammenfasse und dann sowas sage wie,"
  },
  {
    "start": 1167.33,
    "end": 1171.45,
    "text": " Herr Müller, dann können wir ja den nächsten Schritt gehen und die Zusammenarbeit starten. Oder"
  },
  {
    "start": 1171.45,
    "end": 1177.01,
    "text": " gibt es noch etwas, das wir vorher klären sollten? Die Frage ist natürlich optional, aber ich"
  },
  {
    "start": 1177.01,
    "end": 1181.73,
    "text": " stelle sie einfach immer wieder gerne, vor allem bei so Situationen, wenn ich das Gefühl habe,"
  },
  {
    "start": 1181.73,
    "end": 1186.65,
    "text": " es ist jetzt schlauer, das Ganze nochmal so ein bisschen abzufedern. So, wenn du aber jemanden"
  },
  {
    "start": 1186.65,
    "end": 1192.61,
    "text": " gegenüber sitzen hast, der eigentlich gerne klar, also der Klartext spricht, der selber von dir"
  },
  {
    "start": 1192.61,
    "end": 1196.85,
    "text": " Klartext erwartet und der sich eigentlich schon irgendwo festgelegt hat, weil seine Bedürfnisse"
  },
  {
    "start": 1196.85,
    "end": 1200.53,
    "text": " ganz klar waren, so wie bei diesem Beispiel, was ich dir genannt habe. Der Kunde hat für sich"
  },
  {
    "start": 1200.53,
    "end": 1205.97,
    "text": " selber schon einen Rahmen gesteckt. Das bedeutet, wenn du diesen Rahmen doch mitbringst, dann ist das"
  },
  {
    "start": 1205.97,
    "end": 1211.25,
    "text": " doch logisch, dass du ihm dieses Paket anbietest. So, warum denn nicht? Das ist ja sein Bedürfnis."
  },
  {
    "start": 1211.25,
    "end": 1215.25,
    "text": " Und deswegen kannst du dann auch mit einer direkten Feststellung arbeiten, indem du dann sagst,"
  },
  {
    "start": 1215.25,
    "end": 1219.49,
    "text": " so ja, Herr Müller, das ist gegeben, das ist gegeben, das ist gegeben, dann würde Paket 1"
  },
  {
    "start": 1219.49,
    "end": 1224.53,
    "text": " ja am besten Sinn machen. Wann sollen wir denn mit der Einrichtung beginnen? So, das ist eine"
  },
  {
    "start": 1224.53,
    "end": 1228.53,
    "text": " Feststellungsfrage bedeutet, es geht jetzt im nächsten Schritt darum, die Einrichtung zu"
  },
  {
    "start": 1228.53,
    "end": 1232.57,
    "text": " besprechen. Das heißt, du gehst mit dem Kunden schon einen Schritt weiter und das ist bereits"
  },
  {
    "start": 1232.57,
    "end": 1238.41,
    "text": " willkommen im Abschluss. Und warum das funktioniert? Ganz ehrlich, die Feststellung, die ist einfach"
  },
  {
    "start": 1238.41,
    "end": 1243.37,
    "text": " offen und gleichzeitig gibt sie eine klare Richtung an und der Kunde muss sich in diesem Moment"
  },
  {
    "start": 1243.37,
    "end": 1249.01,
    "text": " positionieren bzw. geht der Kunde auch einen Schritt weiter mit dir. Aber auch hier wieder,"
  },
  {
    "start": 1249.01,
    "end": 1253.81,
    "text": " das ist Erfahrungssache, das ist eine Sache, mit der ich selber auch nicht immer arbeite,"
  },
  {
    "start": 1253.81,
    "end": 1258.85,
    "text": " auf jeden Fall. Es kommt einfach immer auf die Gesprächsumstände an. Und das ist das,"
  },
  {
    "start": 1258.85,
    "end": 1264.41,
    "text": " was ich so extrem liebe am Vertrieb, dass jedes Verkaufsgespräch, selbst wenn du 1 zu 1, also"
  },
  {
    "start": 1264.41,
    "end": 1267.97,
    "text": " denselben Kunden vor dir sitzen hast, unterhältst du dich trotzdem immer wieder über andere"
  },
  {
    "start": 1267.97,
    "end": 1273.41,
    "text": " Sachen und musst dann deinen Werkzeugkoffer nehmen und dich an verschiedenen Tools bedienen."
  },
  {
    "start": 1273.41,
    "end": 1277.97,
    "text": " Und deswegen, ich stelle dir hier nur ein paar Varianten vor und was du dann mit diesen Werkzeugen"
  },
  {
    "start": 1277.97,
    "end": 1282.77,
    "text": " machst, kommt ganz auf deine Präferenz an und auf die Verkaufssituation und natürlich auch"
  },
  {
    "start": 1282.77,
    "end": 1290.81,
    "text": " auf dein Gegenüber, ganz logisch. So, dann habe ich eine Abschlusstechnik, die ich momentan"
  },
  {
    "start": 1290.81,
    "end": 1297.65,
    "text": " sehr, sehr, sehr viel benutze, weil ich sehr selten direkt im 1. Termin abschließe. Das ist"
  },
  {
    "start": 1297.65,
    "end": 1303.33,
    "text": " einfach dem geschuldet, habe ich ja gerade auch schon erklärt, weil ich mittlerweile in so komplexen"
  },
  {
    "start": 1303.33,
    "end": 1309.37,
    "text": " Unternehmensstrukturen unterwegs bin, dass es fast unmöglich ist, direkt abzuschließen,"
  },
  {
    "start": 1309.37,
    "end": 1315.57,
    "text": " weil Budgetfreigaben erfolgen müssen, interne Abstimmungstermine und es einfach nicht möglich"
  },
  {
    "start": 1315.57,
    "end": 1320.97,
    "text": " ist, einen Termin direkt mit den sechs verschiedenen Verantworten zu vereinbaren. Musste ich mich"
  },
  {
    "start": 1320.97,
    "end": 1325.49,
    "text": " auch erst mal dran gewöhnen, weil ich mir dachte, hm, okay, es ist ja eigentlich schade, aber das"
  },
  {
    "start": 1325.49,
    "end": 1330.21,
    "text": " ist man, es ist ganz, ganz oft vor allem bei größeren Unternehmen einfach so Unternehmenspolitik."
  },
  {
    "start": 1330.21,
    "end": 1336.25,
    "text": " So, das ist ganz gang und gäbe. Da wird der Personalreferent erst mal hingesetzt, der entscheidet"
  },
  {
    "start": 1336.25,
    "end": 1341.41,
    "text": " dann, ob das überhaupt relevant ist oder der, der holt Angebote ein, also sozusagen wie als"
  },
  {
    "start": 1341.41,
    "end": 1346.05,
    "text": " Einkäufer. Die Personalabteilung schaut sich dann die verschiedenen Kampagnen an. Wenn das"
  },
  {
    "start": 1346.05,
    "end": 1351.09,
    "text": " interessant ist, wird ein Folgetermin vereinbart, wo die Personalabteilung dann nochmal verschiedene,"
  },
  {
    "start": 1351.09,
    "end": 1358.33,
    "text": " ich sag mal, Fragen oder Rahmen vorgibt und danach wird es nochmal von irgendeiner anderen"
  },
  {
    "start": 1358.33,
    "end": 1365.29,
    "text": " Abteilung in der Budgeterfassung oder Budgetmediaplanung oder so freigegeben. Und deswegen ist"
  },
  {
    "start": 1365.29,
    "end": 1370.77,
    "text": " für mich dann in dem Moment quasi klar, dass, wenn ich in so einer Entscheidungsrunde drin bin,"
  },
  {
    "start": 1370.77,
    "end": 1376.09,
    "text": " ich keinen direkten Abschluss erziele, sondern eher die nächsten Schritte meine Abschlüsse sind."
  },
  {
    "start": 1376.09,
    "end": 1381.21,
    "text": " Das bedeutet also, wenn ich jetzt, sagen wir mal, ich sitze jetzt mit so einem Personalreferenten"
  },
  {
    "start": 1381.21,
    "end": 1386.87,
    "text": " zusammen, dann ist für mich klar, der Personalreferent hat mir jetzt erst mal Rahmen gegeben, was denen"
  },
  {
    "start": 1386.87,
    "end": 1391.25,
    "text": " wichtig ist, der hat mir den Budgetrahmen vorgegeben und der nächste Schritt ist eigentlich, dass"
  },
  {
    "start": 1391.25,
    "end": 1397.25,
    "text": " ich mein konkretes individuelles Angebot in größerer Runde bespreche oder vorstelle. Bedeutet"
  },
  {
    "start": 1397.25,
    "end": 1402.09,
    "text": " also, ich sitze jetzt mit dem Personalreferenten zusammen, ich habe mir diese ganzen Bedingungen"
  },
  {
    "start": 1402.09,
    "end": 1407.45,
    "text": " abgeholt und sage dann, okay, wunderbar, wie schaut es denn aus, wollen wir uns heute in drei"
  },
  {
    "start": 1407.45,
    "end": 1411.73,
    "text": " Wochen nochmal zusammensetzen, gerne auch in größerer Runde, direkt mit der Personalabteilung"
  },
  {
    "start": 1411.73,
    "end": 1416.57,
    "text": " auch, weil dann würde ich nämlich das Angebot nochmal konkret vorstellen, auch individualisiert"
  },
  {
    "start": 1416.57,
    "end": 1421.69,
    "text": " auf ihre einzelnen Bedürfnisse und wir entscheiden dann gemeinsam in der Runde, ob und wie so eine"
  },
  {
    "start": 1421.69,
    "end": 1427.01,
    "text": " Kampagne in diesem Jahr noch umsetzbar ist. So, das bedeutet, ich gebe ja ganz klar schon mal die"
  },
  {
    "start": 1427.01,
    "end": 1431.09,
    "text": " Richtung hervor, okay, alles klar, ich habe deine Bedürfnisse verstanden, ich bringe das nächste"
  },
  {
    "start": 1431.09,
    "end": 1435.11,
    "text": " Mal nochmal ein individuelles Angebot mit, aber für mich ist klar, dass wir uns nochmal in"
  },
  {
    "start": 1435.11,
    "end": 1440.65,
    "text": " größere Entscheidungsrunde zusammensetzen, um gemeinsam zu entscheiden, ob und wie eine"
  },
  {
    "start": 1440.65,
    "end": 1445.85,
    "text": " Zusammenarbeit sind macht. So, und warum das funktioniert? Naja, es bleibt halt trotzdem"
  },
  {
    "start": 1445.85,
    "end": 1451.85,
    "text": " irgendwo noch ergebnisoffen, aber gibt trotzdem eine klare Richtung vor und du leitest den"
  },
  {
    "start": 1451.85,
    "end": 1456.73,
    "text": " Kunden Schritt für Schritt durch die nächsten Schritte. Und das ist immer wieder etwas, was"
  },
  {
    "start": 1456.73,
    "end": 1461.81,
    "text": " ich versuchen würde, dass ich wirklich sage, okay, schau mal, nicht schlimm, wenn jetzt noch nicht"
  },
  {
    "start": 1461.81,
    "end": 1467.17,
    "text": " alle zusammen saßen, kein Problem, aber ich möchte zumindest, dass wir das Ganze, dass wir dranbleiben"
  },
  {
    "start": 1467.17,
    "end": 1472.05,
    "text": " und uns heute in zwei Wochen nochmal zusammensetzen. Und nicht so, ach ja, alles klar, ich schicke alles"
  },
  {
    "start": 1472.05,
    "end": 1475.97,
    "text": " per E-Mail, die Personalabteilung hatte ich noch nie gesehen, noch nie besprochen, das heißt, du"
  },
  {
    "start": 1475.97,
    "end": 1480.89,
    "text": " bist einfach nur Angebot Nummer bla, bla, bla, bla, und im schlimmsten Fall wird sich das gar nicht"
  },
  {
    "start": 1480.89,
    "end": 1487.41,
    "text": " angeschaut. Ist halt einfach so. Es ist leider Realität in dem ganzen Business-Alltag, dass bei"
  },
  {
    "start": 1487.41,
    "end": 1491.77,
    "text": " der Überzahl und Übermasse der Gespräche und Business-Meetings, die man hat, sehr viele Sachen"
  },
  {
    "start": 1491.77,
    "end": 1498.65,
    "text": " hinten drunterfallen, die irgendwie nicht so persönlich im Kopf hängen geblieben sind. Genau,"
  },
  {
    "start": 1498.65,
    "end": 1503.09,
    "text": " und deswegen versuche ich, um das Ganze jetzt nochmal zusammenzufassen, die nächsten Schritte"
  },
  {
    "start": 1503.09,
    "end": 1509.89,
    "text": " immer ganz so klar wie möglich gemeinsam zu planen. Und das zahlt für mich auch schon auf den"
  },
  {
    "start": 1509.89,
    "end": 1517.17,
    "text": " Abschluss definitiv ein. Genau. So, jetzt haben wir noch zwei andere Sachen. Das ist auch eher so"
  },
  {
    "start": 1517.17,
    "end": 1522.33,
    "text": " eine ganz, ganz klassische Technik, die ich bereits auch in Folge 22 erörtert habe, und zwar die"
  },
  {
    "start": 1522.33,
    "end": 1528.93,
    "text": " Wahlfrage. Also, eine ganz, ganz entspannte Abschlusstechnik, die super easy umsetzbar ist, die"
  },
  {
    "start": 1528.93,
    "end": 1534.73,
    "text": " mega funktioniert, wenn du einfache Produkte verkaufst, also mit einfach, meine ich, klare"
  },
  {
    "start": 1534.73,
    "end": 1541.37,
    "text": " Produkte, die direkt verkauft werden können. Da braucht es nicht viel Vorbereitung, da braucht"
  },
  {
    "start": 1541.37,
    "end": 1545.69,
    "text": " es nicht viel Abstimmung, sondern du hast Pakete, die du zum Beispiel verkaufst, ob es jetzt Versicherungen"
  },
  {
    "start": 1545.69,
    "end": 1551.57,
    "text": " sind oder irgendwie Website-Pakete oder so, Social Media-Pakete, was auch immer. Da kannst du ja"
  },
  {
    "start": 1551.57,
    "end": 1554.89,
    "text": " eigentlich direkt sagen, okay, also ich habe verschiedene Pakete, was willst du denn? So,"
  },
  {
    "start": 1554.89,
    "end": 1559.41,
    "text": " und im Grunde genommen, wenn du alle Sachen besprochen hast, du hast dir die bestimmte"
  },
  {
    "start": 1559.41,
    "end": 1564.69,
    "text": " Einstimmung abgeholt, du weißt ganz genau, was der Kunde möchte, dass ihm XYZ wichtig ist,"
  },
  {
    "start": 1564.69,
    "end": 1568.01,
    "text": " und du kannst jetzt verschiedene Varianten anbieten, dann sagst du zum Beispiel so was wie,"
  },
  {
    "start": 1568.01,
    "end": 1572.97,
    "text": " möchten Sie mit dem Basispaket starten oder direkt die Premium-Lösung mit Support buchen?"
  },
  {
    "start": 1572.97,
    "end": 1579.45,
    "text": " Entweder oder. Und warum das Ganze funktioniert? Du bringst den Kunden eine ja ja Situation,"
  },
  {
    "start": 1579.45,
    "end": 1586.41,
    "text": " er entscheidet sich zwischen zwei Optionen statt zwischen ja oder nein. Das ist genau der"
  },
  {
    "start": 1586.41,
    "end": 1592.29,
    "text": " Unterschied zwischen möchten Sie starten oder möchten Sie mit dem Business-Paket starten"
  },
  {
    "start": 1592.29,
    "end": 1598.97,
    "text": " oder direkt die Premium-Lösung mit Support buchen für 200 Euro monatlich mehr? Das heißt, der Kunde"
  },
  {
    "start": 1598.97,
    "end": 1605.13,
    "text": " weiß, okay, jetzt muss ich mich entscheiden entweder das oder das. Und an dieser Stelle nochmal,"
  },
  {
    "start": 1605.13,
    "end": 1612.09,
    "text": " ich würde dir empfehlen, diese Technik nur zu nutzen, wenn dem Kunden klar ist, dass das jetzt"
  },
  {
    "start": 1612.09,
    "end": 1617.97,
    "text": " einen Abschluss wird. Ich bin nicht so der große Fan von den Kunden extrem drängen, wenn du irgendwie"
  },
  {
    "start": 1617.97,
    "end": 1623.61,
    "text": " merkst, ich habe auch schon in ein, zwei Verkaufssituationen dabei, selber auch am Anfang den Fehler"
  },
  {
    "start": 1623.61,
    "end": 1627.49,
    "text": " gemacht, aber auch bei anderen gesehen, wo ich einfach gemerkt habe, der Kunde fühlt sich nicht"
  },
  {
    "start": 1627.49,
    "end": 1633.93,
    "text": " so richtig wohl. Da werden jetzt Ausreden gesucht, also Vorwände vorgeschoben, weil der Kunde nicht"
  },
  {
    "start": 1633.93,
    "end": 1638.13,
    "text": " so richtig adressiert worden ist oder ihm gar nicht so richtig die Sicherheit gegeben worden ist,"
  },
  {
    "start": 1638.13,
    "end": 1642.89,
    "text": " dass das jetzt die richtige Lösung ist. Und deswegen mache ich sehr, sehr gerne davor mal"
  },
  {
    "start": 1642.89,
    "end": 1647.69,
    "text": " dieser Check-ins, das geht doch in die richtige Richtung, richtig bla bla bla. Und wenn der Kunde"
  },
  {
    "start": 1647.69,
    "end": 1651.77,
    "text": " dann und das ist eigentlich das Perfekteste, wo du diese Technik mit der Wahlfrage nennen,"
  },
  {
    "start": 1651.77,
    "end": 1656.21,
    "text": " also anwenden kannst, wenn der Kunde von sich aus fragt, ja okay, habe ich verstanden, hört"
  },
  {
    "start": 1656.21,
    "end": 1661.25,
    "text": " sich jetzt erstmal gut an, was kostet das denn alles? So, dann sagst du, also wir haben verschiedene"
  },
  {
    "start": 1661.25,
    "end": 1667.01,
    "text": " Pakete, angefangen von da bis hin zu da, ich würde Ihnen das empfehlen. Jetzt mal eine Frage,"
  },
  {
    "start": 1667.01,
    "end": 1671.77,
    "text": " möchten Sie mit dem Basispaket starten oder direkt die Premium-Lösung mit Support buchen? So."
  },
  {
    "start": 1671.77,
    "end": 1678.49,
    "text": " Und dann sagst du erstmal nichts und lässt den Kunden Antworten da drauf. Und selbst wenn"
  },
  {
    "start": 1678.49,
    "end": 1683.85,
    "text": " habe auch keine Angst irgendwie an dieser Stelle vor Ablehnung, es kann sein, also da wird in sehr"
  },
  {
    "start": 1683.85,
    "end": 1689.73,
    "text": " viel mindestens 50 Prozent der Fälle wird sagen, muss ich mir nochmal überlegen, bla bla bla. Dann"
  },
  {
    "start": 1689.73,
    "end": 1693.53,
    "text": " kannst du diese Einwandbehandlung so wunderbar aufnehmen und sagen, Herr Müller, also an ihrer"
  },
  {
    "start": 1693.53,
    "end": 1699.21,
    "text": " Stelle kann ich das auch verstehen, es geht hier um eine Investition und dass da keine impulsiven"
  },
  {
    "start": 1699.21,
    "end": 1704.01,
    "text": " Entscheidungen getroffen werden ist selbstverständlich. Darf ich an dieser Stelle mal nachfragen. Fehlt"
  },
  {
    "start": 1704.01,
    "end": 1709.09,
    "text": " Ihnen noch eine Information zu der Entscheidung, weil jetzt gerade sitze ich mit Ihnen hier am Tisch"
  },
  {
    "start": 1709.09,
    "end": 1714.57,
    "text": " und kann Ihnen noch mehr Informationen geben oder woran liegt es, dass Sie sich nicht direkt"
  },
  {
    "start": 1714.57,
    "end": 1719.85,
    "text": " entscheiden können oder wollen. So. Und da kannst du dann nochmal tiefer in diese Bedürfnisse gehen,"
  },
  {
    "start": 1719.85,
    "end": 1724.57,
    "text": " dass der Kunde dir dann erzählt, na ja, bla, muss ich noch mit meiner Frau besprechen, dies das jenes."
  },
  {
    "start": 1724.57,
    "end": 1731.11,
    "text": " Und ich sage dir ganz ehrlich, das ist immer Präferenzsache, aber wenn ich merke, der Kunde"
  },
  {
    "start": 1731.11,
    "end": 1737.25,
    "text": " fühlt sich noch nicht so sicher, dann versuche ich halt nochmal zwei, drei Mal rein zu gehen,"
  },
  {
    "start": 1737.25,
    "end": 1741.81,
    "text": " aber wenn ich merke, der Kunde blockt ab und es ist so ein \"Ich schlafe da aus Prinzip\" nochmal"
  },
  {
    "start": 1741.81,
    "end": 1747.33,
    "text": " eine Nacht drüber, dann verschert sich mir, um ehrlich zu sein, den State des Verkaufsgespräch in"
  },
  {
    "start": 1747.33,
    "end": 1752.21,
    "text": " dem Moment nicht und baue da jetzt noch Druck auf, sondern wenn er sagt, muss ich noch mit meiner"
  },
  {
    "start": 1752.21,
    "end": 1757.33,
    "text": " Frau besprechen, schicke ich kein Angebot, sondern sage, okay, dann lassen Sie uns doch gerne nächste"
  },
  {
    "start": 1757.33,
    "end": 1761.09,
    "text": " Woche nochmal einen Termin mit Ihrer Frau zusammen machen, weil die hat bestimmt auch nochmal Fragen"
  },
  {
    "start": 1761.09,
    "end": 1765.05,
    "text": " und ich bin nicht so ein großer Fan von stiller Post, sondern an einem Tisch sitzen und dann"
  },
  {
    "start": 1765.05,
    "end": 1768.85,
    "text": " entscheiden wir gemeinsam, ob und wie eine Zusammenarbeit sind macht, so was halten Sie davon."
  },
  {
    "start": 1768.85,
    "end": 1773.57,
    "text": " Ja, da gibt es immer wieder Lösungen. Ich habe auch schon andere erfolgreiche Verkäufer gesehen,"
  },
  {
    "start": 1773.57,
    "end": 1777.17,
    "text": " die solche Situationen wunderbar nutzen, aber da ist halt einfach immer ein bisschen Druck im"
  },
  {
    "start": 1777.17,
    "end": 1781.41,
    "text": " Spiel und das ist nicht so richtig mein Ding. Weil ich mir denke, na ja, wenn du ein geiles"
  },
  {
    "start": 1781.41,
    "end": 1785.65,
    "text": " Produkt hast und du das gut präsentiert hast und das den Bedarf abdeckt, dann wird der Kunde bei"
  },
  {
    "start": 1785.65,
    "end": 1790.53,
    "text": " dir kaufen. Ja, du bist halt einfach nur in dem Moment Entscheidungshelfer und wie gesagt, deine"
  },
  {
    "start": 1790.53,
    "end": 1795.41,
    "text": " Aufgabe ist es zu verstehen, warum jetzt gerade keine Entscheidung getroffen werden kann und dafür"
  },
  {
    "start": 1795.41,
    "end": 1804.29,
    "text": " auch Verständnis zu zeigen. Okay, gut, aber das war nochmal so ein Ausschnitt dazu, also die"
  },
  {
    "start": 1804.29,
    "end": 1811.13,
    "text": " Wahlfrage oder die Alternativtechnik funktioniert wunderbar und kann ich jedem empfehlen, wenn es"
  },
  {
    "start": 1811.13,
    "end": 1817.13,
    "text": " wirklich angebracht ist in der Situation. Und letzte Technik, die du eigentlich immer, immer,"
  },
  {
    "start": 1817.13,
    "end": 1822.21,
    "text": " immer anwenden solltest und die bei mir auch zum Standardverkaufsgespräch dazu gehört,"
  },
  {
    "start": 1822.21,
    "end": 1827.71,
    "text": " ist der Testabschluss. Weil das eine super, super softe Möglichkeit ist, mal einen kurzen Check-in"
  },
  {
    "start": 1827.71,
    "end": 1832.61,
    "text": " mit deinem Gegenüber zu machen. Das heißt, du stellst einfach nur Meinungsfragen. Was halten"
  },
  {
    "start": 1832.61,
    "end": 1837.05,
    "text": " Sie von der Lösung? Wie sehen Sie das? Wie klingt die Lösung für Sie? Oder wenn du zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 1837.05,
    "end": 1842.77,
    "text": " in einer größeren Gesprächsrunde bist und du hast zwei aktive Gesprächsteilnehmer und jemanden,"
  },
  {
    "start": 1842.77,
    "end": 1847.45,
    "text": " der ein bisschen ruhiger ist, dass du denjenigen dann auch nochmal direkt reinholst in die"
  },
  {
    "start": 1847.45,
    "end": 1851.37,
    "text": " Gesprächsrunde und sagst, Herr Müller, ich sehe, Sie haben sich ein paar Notizen gemacht, was"
  },
  {
    "start": 1851.37,
    "end": 1854.97,
    "text": " sagen Sie denn, was halten Sie denn von der Lösung? Was ist Ihre Meinung dazu? Das würde"
  },
  {
    "start": 1854.97,
    "end": 1859.05,
    "text": " mich mal interessieren. Ist von Ihrer Seite aus alles gegeben oder brauche ich noch,"
  },
  {
    "start": 1859.05,
    "end": 1865.49,
    "text": " fehlen Ihnen Informationen, blablabla, also solche Sachen halt einfach. Und das kannst du immer,"
  },
  {
    "start": 1865.49,
    "end": 1871.69,
    "text": " immer, immer, immer benutzen, wenn du dich versichern möchtest, wo genau du jetzt also welchen"
  },
  {
    "start": 1871.69,
    "end": 1877.53,
    "text": " Entscheidungsstand der Kunde hat. So gehen wir mal davon aus. Du bist jetzt, ich kann eigentlich am"
  },
  {
    "start": 1877.53,
    "end": 1881.85,
    "text": " besten aus der Medienbranche Beispiele nennen, weil ich Medienprodukte verkaufe. Gehen wir mal"
  },
  {
    "start": 1881.85,
    "end": 1888.25,
    "text": " davon aus, du verkaufst Webseiten zum Beispiel. Und du hast zum Beispiel herausgefunden in der"
  },
  {
    "start": 1888.25,
    "end": 1892.13,
    "text": " Bedarfsanalyse, dass dem Kunden wichtig ist, dass es ein gutes Preis-Leistungsverhältnis ist,"
  },
  {
    "start": 1892.13,
    "end": 1896.49,
    "text": " weil es ein kleines Unternehmen ist mit zehn Mitarbeitern. Da kann er jetzt nicht 10.000"
  },
  {
    "start": 1896.49,
    "end": 1903.93,
    "text": " Euro direkt Investitionskosten auf den Tisch legen. So, das bedeutet also für dich ist klar,"
  },
  {
    "start": 1903.93,
    "end": 1908.53,
    "text": " okay, ich muss mit dem Preis aufpassen. Dann ist dem Kunden wichtig, dass alles in Full Service"
  },
  {
    "start": 1908.53,
    "end": 1913.37,
    "text": " abgewickelt wird, weil er das Handwerker schreiner ist den ganzen Tag von 6 bis 18 Uhr irgendwo"
  },
  {
    "start": 1913.37,
    "end": 1917.61,
    "text": " auf Baustelle oder im Büro. Das heißt, er kann sich damit nicht so viel befassen, sondern ist"
  },
  {
    "start": 1917.61,
    "end": 1923.57,
    "text": " er da, also freut sich, wenn er einmal das Material anliefert und zum Schluss er nur noch für die"
  },
  {
    "start": 1923.57,
    "end": 1927.73,
    "text": " Abnahmegespräche da ist. So, das hast du jetzt alles herausgefunden. Du gehst jetzt mit dem Kunden"
  },
  {
    "start": 1927.73,
    "end": 1931.41,
    "text": " durch und sagst ihm wie einfach und schnell das alles funktioniert, zeigst ihm Beispiel aus"
  },
  {
    "start": 1931.41,
    "end": 1936.37,
    "text": " einer Branche und dann stellst du ihm einfach nur die Frage, was halten Sie von den Webseiten?"
  },
  {
    "start": 1936.37,
    "end": 1940.81,
    "text": " Was halten Sie von der bisherigen Lösung? Wie klingt die bisherige Lösung für Sie? Und dann"
  },
  {
    "start": 1940.81,
    "end": 1947.17,
    "text": " lässt du den Kunden reden und der sagt dann, ja, schon, schon hört sich gut an, aber sieht teuer"
  },
  {
    "start": 1947.17,
    "end": 1954.85,
    "text": " aus. So, und direkt bist du, hast du den Check ingeholt, okay, das alles klingt gut. Jetzt geht"
  },
  {
    "start": 1954.85,
    "end": 1960.09,
    "text": " es eigentlich nur noch darum, diese Unsicherheit des Preises rauszunehmen und gemeinsam mit dem"
  },
  {
    "start": 1960.09,
    "end": 1967.13,
    "text": " Kunden ein optimales Preis-Leistungspaket zu schnüren. Du solltest an dieser Stelle aber immer"
  },
  {
    "start": 1967.13,
    "end": 1973.45,
    "text": " darauf achten, dass du die Frage offen formulierst. Also nicht so was wie klingt die Lösung gut,"
  },
  {
    "start": 1973.45,
    "end": 1978.45,
    "text": " weil dann wird der Kunde in neun von zehn Fällen einfach nur nicken und dir nicht so richtig die"
  },
  {
    "start": 1978.45,
    "end": 1983.33,
    "text": " Meinung dazu sagen, also was er wirklich denkt oder was seine richtigen Gedanken sind, sondern"
  },
  {
    "start": 1983.33,
    "end": 1988.21,
    "text": " achte darauf, dass du immer eine offene Frage stellst, auf die man zumindest mal mit einem Satz"
  },
  {
    "start": 1988.21,
    "end": 1992.25,
    "text": " antworten sollte. So, wenn du, wenn dir die Frage gestellt wird, naja, was hältst du denn von der"
  },
  {
    "start": 1992.25,
    "end": 1999.89,
    "text": " Lösung, dann kannst du darauf sagen, ja, hört sich schon mal gut an, aber keine Ahnung, weiß halt"
  },
  {
    "start": 1999.89,
    "end": 2004.61,
    "text": " noch nicht, ob das das Richtige ist, dass es mehr Information mit der du arbeiten kannst als mit,"
  },
  {
    "start": 2004.61,
    "end": 2011.41,
    "text": " ja, klingt gut. So, deswegen achte darauf, dass du immer offene Fragen stellst, also immer die"
  },
  {
    "start": 2011.41,
    "end": 2019.45,
    "text": " W-Wörter benutzt, was, wie, wann, welche, weshalb, warum, bla, bla, bla, ja. Also das ist auf jeden"
  },
  {
    "start": 2019.45,
    "end": 2025.89,
    "text": " Fall etwas, womit du deutlich mehr Informationen sammeln wirst. Gut, dann würde ich sagen, wir haben"
  },
  {
    "start": 2025.89,
    "end": 2031.01,
    "text": " jetzt über alle wesentlichsten Punkte besprochen, damit du dir so ein paar Key-Takeaways mitnehmen"
  },
  {
    "start": 2031.01,
    "end": 2039.01,
    "text": " kannst. Hier noch eine ganz kurze Zusammenfassung und zwar musst du eigentlich wie alles im Vertrieb"
  },
  {
    "start": 2039.01,
    "end": 2046.01,
    "text": " natürlich gezielt einleiten und bewusst als führende Instanz den Kunden durch die einzelnen"
  },
  {
    "start": 2046.01,
    "end": 2050.77,
    "text": " Phasen des Verkaufsgesprächs leiten. Und genauso geht es auch um den Abschluss. Das ist nicht"
  },
  {
    "start": 2050.77,
    "end": 2055.01,
    "text": " einfach nur, das entsteht nicht zufällig, dass du wirst ganz seltene Situationen haben, wo der"
  },
  {
    "start": 2055.01,
    "end": 2060.17,
    "text": " Kunde sagt, ach, weißt du, was hört sich gut an? Ich will kaufen und ich nehme Paket eins, sondern du"
  },
  {
    "start": 2060.17,
    "end": 2064.09,
    "text": " musst in diesem Moment schon die führende Instanz sein, den Kunden an die Hand nehmen und den"
  },
  {
    "start": 2064.09,
    "end": 2072.09,
    "text": " Schritt für Schritt zum Abschluss führen und ihn durchleiten auch, ja. Aber, und das habe ich ja am"
  },
  {
    "start": 2072.09,
    "end": 2077.93,
    "text": " Anfang auch schon gesagt, ohne solide Grundlage bringt dir die beste Abschosttechnik nichts und"
  },
  {
    "start": 2077.93,
    "end": 2083.59,
    "text": " deswegen solltest du sicherstellen, dass du eine klare Bedarfsanalyse gemacht hast, dass deine"
  },
  {
    "start": 2083.59,
    "end": 2088.49,
    "text": " Lösung wirklich auf den Bedarf abgestimmt ist und du auch oft in der Präsentation darauf eingegangen"
  },
  {
    "start": 2088.49,
    "end": 2093.89,
    "text": " bist, dass du den Kunden aktiv eingebunden hast und immer wieder geschaut hast, bin ich hier gerade"
  },
  {
    "start": 2093.89,
    "end": 2099.21,
    "text": " noch im Dialog und hole ich mir wirklich die Bestätigung vom Kunden ab und im besten Fall,"
  },
  {
    "start": 2099.21,
    "end": 2105.05,
    "text": " dass alle Entscheider an einem Tisch sitzen, was aber in der Praxis manchmal schwierig sein kann,"
  },
  {
    "start": 2105.05,
    "end": 2111.73,
    "text": " ja, das ist nur so das I-Tüpfelchen in der ganzen Sache. Und dann solltest du dir die fünf Techniken"
  },
  {
    "start": 2111.73,
    "end": 2116.45,
    "text": " nochmal anschauen, die wir heute besprochen haben, also denk daran, du kannst zum Beispiel mit der"
  },
  {
    "start": 2116.45,
    "end": 2121.77,
    "text": " Zusammenfassungsbrücke arbeiten, vor allem, das eignet sich vor allem dafür, wenn du viele"
  },
  {
    "start": 2121.77,
    "end": 2126.93,
    "text": " verschiedene Themen besprochen hast und es um eine komplexere, individuelle Angebotserstellung geht,"
  },
  {
    "start": 2126.93,
    "end": 2131.65,
    "text": " du kannst mit der Feststellung arbeiten, also dann können wir die nächsten Schritte und"
  },
  {
    "start": 2131.65,
    "end": 2137.29,
    "text": " die Zusammenarbeit starten. Wann wäre denn ein passender Zeitpunkt im August oder so was halt,"
  },
  {
    "start": 2137.29,
    "end": 2143.29,
    "text": " ne? Dann hast du die nächsten Schritte, das ist vor allem, wenn du in Gesprächsrunden sitzt, wo"
  },
  {
    "start": 2143.29,
    "end": 2150.21,
    "text": " keine direkte Entscheidung möglich ist, dass du zumindest den nächsten Schritt klar einleitest."
  },
  {
    "start": 2150.21,
    "end": 2154.73,
    "text": " Dann haben wir noch die Wahlfrage, das ist so ein Abschlussklassiker, bedeutet,"
  },
  {
    "start": 2154.73,
    "end": 2162.21,
    "text": " willst du x oder y? Ganz klar, funktioniert besonders, wenn der Bedarf eindeutig ist und du"
  },
  {
    "start": 2162.21,
    "end": 2168.05,
    "text": " bereits auch über den Preis gesprochen hast. Und die letzte Abschlusstechnik, die immer funktioniert,"
  },
  {
    "start": 2168.05,
    "end": 2172.25,
    "text": " die du immer, immer, immer nutzen solltest, egal ob du Schuhe verkaufst, Versicherungen,"
  },
  {
    "start": 2172.25,
    "end": 2179.77,
    "text": " Schraubenpakete oder Medienprodukte, vergewisse dich immer und immer wieder, was der Stand des"
  },
  {
    "start": 2179.77,
    "end": 2183.97,
    "text": " Kunden ist. Und das schaffst du mit offenen W-Fragen. Also was halten sie von der Lösung? Wie"
  },
  {
    "start": 2183.97,
    "end": 2187.45,
    "text": " sehen sie das? Wie klingt die Lösung für sie? Was denken sie? Was sagt ihr Bauchgefühl zu der"
  },
  {
    "start": 2187.45,
    "end": 2193.57,
    "text": " Lösung? Und so weiter und so fort. Ja? Also so regst du nämlich immer einen Dialog an und eine"
  },
  {
    "start": 2193.57,
    "end": 2198.49,
    "text": " Interaktion und bleibst im Austausch mit dem Kunden und holst dir auch immer wieder das Feedback ab."
  },
  {
    "start": 2198.49,
    "end": 2203.05,
    "text": " Okay, ist das jetzt, bin ich gerade überhaupt noch auf dem richtigen Weg? Oder rede ich komplett am"
  },
  {
    "start": 2203.05,
    "end": 2209.61,
    "text": " Kunden vorbei. Ja? Und wenn das gegeben ist, kannst du durch clevere Abschlusstechniken ganz"
  },
  {
    "start": 2209.61,
    "end": 2214.93,
    "text": " natürlich in die Entscheidung überleiten. Glaub mir, probier es aus und schreib mir super gerne"
  },
  {
    "start": 2214.93,
    "end": 2220.33,
    "text": " deinen Feedback, ja, wie das in der Praxis funktioniert hat. Dann würde ich mich an dieser"
  },
  {
    "start": 2220.33,
    "end": 2225.33,
    "text": " Stelle für heute von euch verabschieden. Es freut mich riesig, dass ihr heute eingeschaltet"
  },
  {
    "start": 2225.33,
    "end": 2229.93,
    "text": " habt. Und wenn ihr keine Folge mehr verpassen wollt, dann abonniert doch gerne den Podcast auf eurer"
  },
  {
    "start": 2229.93,
    "end": 2234.85,
    "text": " bevorzugten Podcast-Plattform. Damit kommt ihr immer eine Benachrichtigung, wenn am Montag eine"
  },
  {
    "start": 2234.85,
    "end": 2240.53,
    "text": " neue Folge erscheint. In diesem Sinne, ganz, ganz viel Erfolg bei der Umsetzung. Ich wünsche euch"
  },
  {
    "start": 2240.53,
    "end": 2246.77,
    "text": " grandiose Umsätze und noch bessere Verkaufsgespräche und freue mich schon auf die nächste Folge. Eure"
  },
  {
    "start": 2246.77,
    "end": 2248.97,
    "text": " Helena, bis bald. Ciao, ciao."
  },
  {
    "start": 2264.85,
    "end": 2269.85,
    "text": " [Musik]"
  }
]