[ { "start": 0.0, "end": 5.32, "text": " Heute dreht sich alles um das Disk-Modell und wie es dir dabei helfen kann den Menschen" }, { "start": 5.32, "end": 7.76, "text": " hinter dem Kunden besser zu verstehen." }, { "start": 7.76, "end": 13.44, "text": " Denn im Vertrieb geht es nicht um Produkte oder Dienstleistungen, die du irgendwie verkaufst," }, { "start": 13.44, "end": 17.12, "text": " sondern vor allem um Menschen und ihre individuellen Bedürfnisse." }, { "start": 17.12, "end": 22.88, "text": " Und deswegen erfährst du heute, warum das Disk-Modell ein absolut unverzichtbares Werkzeug für" }, { "start": 22.88, "end": 25.92, "text": " jeden erfolgreichen Vertriebler da draußen ist." }, { "start": 25.92, "end": 30.88, "text": " Bleib dran, denn am Ende der Folge habe ich noch einen extrem spannenden Hinweis für dich," }, { "start": 30.88, "end": 32.72, "text": " wie du dein Wissen vertiefen kannst." }, { "start": 32.72, "end": 35.72, "text": " In diesem Sinne, keine Zeit verlieren, hör direkt weiter rein." }, { "start": 35.72, "end": 38.2, "text": " Ich wünsche dir ganz viel Spaß und let's go!" }, { "start": 38.2, "end": 54.52, "text": " Meine Lieben da draußen, ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten einen wunderschönen" }, { "start": 54.52, "end": 58.6, "text": " und hoffentlich grandiosen, sommerlichen Wochenstart." }, { "start": 58.6, "end": 62.12, "text": " Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb." }, { "start": 62.12, "end": 67.36, "text": " Und in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps" }, { "start": 67.36, "end": 69.36, "text": " und das richtige Verkäufer Mindset." }, { "start": 69.36, "end": 73.8, "text": " Und was meinen Podcast so besonders macht, ist der Praxisbezug." }, { "start": 73.8, "end": 78.92, "text": " Ich bin selber noch aktive Vertrieblerin, Ringe wie du da draußen, Woche um Woche um positive" }, { "start": 78.92, "end": 80.4, "text": " Verkaufsergebnisse." }, { "start": 80.4, "end": 82.16, "text": " Das heißt, du kannst dir sicher sein." }, { "start": 82.16, "end": 87.48, "text": " Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und im besten Fall erfolgreich angewendet." }, { "start": 87.48, "end": 93.2, "text": " Das heißt, du kannst darauf setzen, dass diese Ratschläge und Tipps über die ich hier spreche," }, { "start": 93.2, "end": 98.48, "text": " nicht nur blanke Theorie sind, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort" }, { "start": 98.48, "end": 99.48, "text": " umsetzbar sind." }, { "start": 99.48, "end": 106.84, "text": " Und damit herzlich willkommen hier zur heutigen Folge 75, das Diskmodell der Mensch im Mittelpunkt" }, { "start": 106.84, "end": 107.84, "text": " des Verkaufs." }, { "start": 107.84, "end": 112.88, "text": " Und diese Folge wurde tatsächlich inspiriert von einigen Anfragen, die mich in letzter" }, { "start": 112.88, "end": 119.24, "text": " Zeit gehäuft erreicht haben bzw. einfach mal immer mal wieder so reinkommen." }, { "start": 119.24, "end": 125.4, "text": " Ihr habt ja mitbekommen, dass ich vor ein paar Wochen meinen ersten Verkaufskurs gelounscht" }, { "start": 125.4, "end": 130.08, "text": " habe und zudem es natürlich auch immer mal wieder einige Rückfragen gibt." }, { "start": 130.08, "end": 137.6, "text": " Einwandbehandlungen, Bedarfsanalyse, Abschlusstechniken, natürlich sind das alles Begriffe, die jeder" }, { "start": 137.6, "end": 141.72, "text": " schon mal aufgeschnappt hat, der sich mit Verkaufen und Vertrieb beschäftigt hat." }, { "start": 141.72, "end": 147.52, "text": " Und deswegen kommt immer mal wieder die Frage, weil auf meiner Landingpage, also der Verkaufsseite," }, { "start": 147.52, "end": 152.64, "text": " ist jetzt so per se von diesen Buzzwords, die ich gerade genannt habe, nicht direkt die" }, { "start": 152.64, "end": 157.96, "text": " Rede, auch wenn es alles im Zusammenhang steht, sondern ich fossiere wirklich dieses Diskmodell" }, { "start": 157.96, "end": 164.36, "text": " und das Diskthema extrem, weil das maßgeblich dazu beigetragen hat, sehr erfolgreich im" }, { "start": 164.36, "end": 165.84, "text": " Vertrieb zu werden." }, { "start": 165.84, "end": 170.8, "text": " Und da erreichen mich eigentlich immer wieder so dieselben Fragen, wenn mich dann mal" }, { "start": 170.8, "end": 171.96, "text": " Fragen erreichen." }, { "start": 171.96, "end": 179.48, "text": " Diskmodell, was ist das, wie genau soll mir das weiterhelfen und keine Ahnung, so warum" }, { "start": 179.48, "end": 184.48, "text": " steht das jetzt über zum Beispiel so Standard Sachen wie Einwandbehandlungen, Verkaufsleitfaden," }, { "start": 184.48, "end": 186.64, "text": " Abschlusstechniken etc." }, { "start": 186.64, "end": 192.36, "text": " Für mich persönlich steht das Diskmodell an allererster Stelle." }, { "start": 192.36, "end": 193.36, "text": " Warum?" }, { "start": 193.36, "end": 201.52, "text": " Es ist ganz einfach, weil das Diskmodell nichts anderes ist als Beziehungsaufbau, Kommunikation" }, { "start": 201.52, "end": 203.04, "text": " und Anpassungsfähigkeit." }, { "start": 203.04, "end": 209.56, "text": " Und das sind ja absolute fundamentale Sachen, die du ja nicht nur im Vertrieb beherrschen" }, { "start": 209.56, "end": 211.92, "text": " solltest, sondern im Umgang allgemein mit Menschen." }, { "start": 211.92, "end": 215.96, "text": " Und das ist das Wunderbare an diesem Diskmodell, dass du es wirklich auf viele verschiedene" }, { "start": 215.96, "end": 217.64, "text": " Lebensbereiche umlözen kannst." }, { "start": 217.64, "end": 222.44, "text": " Auch wenn natürlich mein Verkaufskurs alle Beispiele, alles wie ich das jetzt erklärt" }, { "start": 222.44, "end": 226.56, "text": " und aufbereitet habe, natürlich zu 90 Prozent auf den Vertrieb abgestimmt ist." }, { "start": 226.56, "end": 232.68, "text": " Aber trotzdem ist es wirklich ein grundlegendes psychologisches Modell, was mir dabei geholfen" }, { "start": 232.68, "end": 237.28, "text": " hat, das ganze Thema nochmal ein bisschen von der anderen Sichtweise zu betrachten." }, { "start": 237.28, "end": 240.44, "text": " Und das möchte ich jetzt einmal mit euch hier Schritt für Schritt erklären." }, { "start": 240.44, "end": 241.44, "text": " So." }, { "start": 241.44, "end": 246.8, "text": " Und an dieser Stelle ist, denke ich, jedem klar, dass Verkaufen so viel mehr ist, als" }, { "start": 246.8, "end": 252.52, "text": " einfach nur dumfe Verkaufstechniken auswendig zu lernen und die dann ja im Verkaufsgespräch" }, { "start": 252.52, "end": 253.52, "text": " anzuwenden." }, { "start": 253.52, "end": 261.4, "text": " Im Verkauf geht es so viel darum, eine Verbindung herzustellen und den Menschen in den Mittelpunkt" }, { "start": 261.4, "end": 266.88, "text": " zu stellen und ihn und seine oder ihre individuellen Bedürfnisse bedenken, Wünsche zu sehen." }, { "start": 266.88, "end": 270.8, "text": " Und genau hier kommt das Diskmodell ins Spiel." }, { "start": 270.8, "end": 275.4, "text": " Weil ihr das Diskmodell nämlich dabei hilft, verschiedene Persönlichkeitstypen schnell" }, { "start": 275.4, "end": 280.6, "text": " zu erkennen und deine Kommunikation entsprechend anzupassen, ähnlich wie ein Chameleon, was" }, { "start": 280.6, "end": 286.72, "text": " sich an die Umgebung anpasst, um möglichst zu überleben in der Natur, würde ich sagen." }, { "start": 286.72, "end": 291.16, "text": " Ja, also so überlebenszusichern, sei es an Futter heranzukommen oder einfach nicht gefressen" }, { "start": 291.16, "end": 292.4, "text": " zu werden von Feinden." }, { "start": 292.4, "end": 293.92, "text": " So kann man sich das vorstellen." }, { "start": 293.92, "end": 299.2, "text": " Also Diskmodell ist nichts anderes als eine Anpassungsfähigkeit, die du erlernst." }, { "start": 299.2, "end": 305.92, "text": " Und dieses Modell bietet dir eine Grundorientierung und hilft, die Vielfalt der Persönlichkeiten" }, { "start": 305.92, "end": 310.92, "text": " besser zu verstehen und in vier Hauptpersönlichkeitsmerkmale zu unterteilen." }, { "start": 310.92, "end": 317.0, "text": " Ja, an dieser Stelle ist es ganz wichtig, egal was ich jetzt gleich erkläre, behalt" }, { "start": 317.0, "end": 322.32, "text": " dir einfach im Hinterkopf, dass erstens das Diskmodell keine Stigmatisierung ist." }, { "start": 322.32, "end": 323.32, "text": " Das ist unglaublich wichtig." }, { "start": 323.32, "end": 325.76, "text": " Es geht hier immer noch um ein theoretisches Modell." }, { "start": 325.76, "end": 332.56, "text": " Wir Menschen sind so extrem facettenreich auch in unseren Persönlichkeiten, was einfach" }, { "start": 332.56, "end": 335.52, "text": " sehr schwierig ist natürlich auf ein Modell zu übertragen." }, { "start": 335.52, "end": 340.88, "text": " Nichtsdestotrotz ist das Modell eher so eine Orientierungshilfe, die du für dich in deinem" }, { "start": 340.88, "end": 345.64, "text": " Verkaufsgespräch anwenden kannst, die dir dabei hilft, dein Verkaufsgespräch entsprechend" }, { "start": 345.64, "end": 347.44, "text": " zu lenken, nicht mehr und nicht weniger." }, { "start": 347.44, "end": 351.56, "text": " Es geht nicht darum, jemanden zu bewerten und zu sagen, der Typ ist besser als der." }, { "start": 351.56, "end": 353.68, "text": " Oder der hier kann weniger als der." }, { "start": 353.68, "end": 356.4, "text": " Jeder Typ hat Stärken und Schwächen." }, { "start": 356.4, "end": 361.44, "text": " Das ist mir ganz, ganz wichtig und, weil welcher Punkt mir auch wichtig ist, bevor wir in das" }, { "start": 361.44, "end": 367.4, "text": " Modell einsteigen, erlaubt dir jederzeit, flexibel zu sein in deiner Einschätzung." }, { "start": 367.4, "end": 372.16, "text": " Mir ist es schon öfters auch vorgekommen, auch immer noch, egal wie oft ich dieses Modell" }, { "start": 372.16, "end": 376.6, "text": " anwende und egal wie gut ich es beherrsche, dass ich vielleicht im ersten Moment diesen" }, { "start": 376.6, "end": 383.44, "text": " Eindruck habe, aber in einer Gruppenkonstellation zum Beispiel hat sich mein Eindruck nicht erhärtet," }, { "start": 383.44, "end": 389.48, "text": " weil da die Persönlichkeit nochmal ein bisschen sich natürlich auch anpasst, so wie ich mich" }, { "start": 389.48, "end": 393.72, "text": " anpasse als Verkäuferin, so passt sich mein Gegenüber zum Beispiel an seine Kollegen" }, { "start": 393.72, "end": 396.6, "text": " und Kolleginnen an und das ist ganz, ganz wichtig." }, { "start": 396.6, "end": 401.6, "text": " Also einfach im Hinterkopf behalten, wenn du mit dem Diskmodell arbeiten möchtest, was" }, { "start": 401.6, "end": 407.48, "text": " ich dir wärmstens empfehlen würde, dann erlaubt dir einfach erstens, dir immer wieder vor Augen" }, { "start": 407.48, "end": 412.16, "text": " zu führen, hey, hier geht es nicht um Stigmatisierung, sondern um Erleichterung, Erleichterung in" }, { "start": 412.16, "end": 415.96, "text": " dem Sinne, dass ich mich anpasse in einem Verkaufsgespräch und dem Kunden etwas Gutes" }, { "start": 415.96, "end": 420.72, "text": " ture und zweitens, dass du dir erlaubst jederzeit flexibel zu sein und deine Einschätzung" }, { "start": 420.72, "end": 424.68, "text": " nochmal zu überdenken und dich entsprechend auch nochmal anzupassen." }, { "start": 424.68, "end": 428.28, "text": " So, mehr will ich dazu gar nicht sagen, lasst uns jetzt mal beginnen." }, { "start": 428.28, "end": 431.28, "text": " Wofür steht Disk eigentlich?" }, { "start": 431.28, "end": 436.8, "text": " Disk steht für vier Persönlichkeitstypen, die abgekürzt lauten, daher ergibt sich" }, { "start": 436.8, "end": 442.96, "text": " auch der Name D für Dominant, I für Initiativ, S für Stetig und G für Gewissenhaft." }, { "start": 442.96, "end": 449.0, "text": " Und diese Persönlichkeitstypen weisen verschiedenste Merkmale auf, wenn wir das Ganze jetzt auf" }, { "start": 449.0, "end": 454.6, "text": " den Vertrieb übertragen, die einfach in der Kommunikation bestimmte Präferenzen haben," }, { "start": 454.6, "end": 460.0, "text": " in der Entscheidungsfindung, in der Ansprache, in der Einwandbehandlung und so kannst du" }, { "start": 460.0, "end": 463.48, "text": " die Kunden reinkategorisieren." }, { "start": 463.48, "end": 470.12, "text": " So, der dominante Beispielsweise, wie es der Name schon sagt, sind eher Menschen, die" }, { "start": 470.12, "end": 472.64, "text": " zielorientiert und sehr direkt sind." }, { "start": 472.64, "end": 477.2, "text": " Sie schätzen Effizienz, Ergebnisse, sie wollen klar auf den Punkt kommen, sie treffen schnelle" }, { "start": 477.2, "end": 482.08, "text": " Entscheidungen, das heißt also du solltest dir im Hinterkopf behalten, dass du solchen" }, { "start": 482.08, "end": 488.56, "text": " Kundentypen zeigen solltest, wie dein Produkt ihre Ziele erreicht und ihnen auch erlauben" }, { "start": 488.56, "end": 493.2, "text": " dabei Kontrolle zu behalten und am Ende die finale Entscheidung selber zu treffen." }, { "start": 493.2, "end": 497.96, "text": " Also du mögen es zum Beispiel auch, wenn du ihnen eine Auswahl gibst, wenn du sie direkt" }, { "start": 497.96, "end": 502.8, "text": " konfrontierst, wenn du nicht lange blabla maßt, also das sind so die Typen, die nie Zeit" }, { "start": 502.8, "end": 508.84, "text": " für irgendwas haben, die ungeduldig sind, wo du einfach, ich sag mal, dein Produkt in" }, { "start": 508.84, "end": 513.24, "text": " wenigen Sätzen präsentieren solltest und dann einfach direkt auf so eine Entscheidungsebene" }, { "start": 513.24, "end": 514.24, "text": " kommst." }, { "start": 514.24, "end": 515.48, "text": " Das ist so der dominante Typ." }, { "start": 515.48, "end": 521.44, "text": " Der initiative Typ unterscheidet sich im Gegensatz zu Dominanten in seiner Kommunikations-" }, { "start": 521.44, "end": 523.16, "text": " und Begeisterungsfähigkeit." }, { "start": 523.16, "end": 530.16, "text": " Also diese Typen sind im Gegensatz zum Dominanten wesentlich kommunikativer, haben eine unglaubliche" }, { "start": 530.16, "end": 534.4, "text": " Energie und liebenden Austausch und das Miteinander." }, { "start": 534.4, "end": 538.52, "text": " Ich weiß nicht, ob du solche Menschen kennst, aber das sind so die Menschen, da die Geste" }, { "start": 538.52, "end": 543.12, "text": " zum Beispiel mit denen gehst du auf eine Party und da ist immer geile Stimmung, weil das" }, { "start": 543.12, "end": 544.96, "text": " so richtige Stimmungsmacher sind." }, { "start": 544.96, "end": 549.8, "text": " Das sind die initiativen Persönlichkeitstypen und deswegen solltest du vor allem darauf" }, { "start": 549.8, "end": 556.88, "text": " achten, dass du das Gespräch positiv leitest und es auch sehr energiereich ist." }, { "start": 556.88, "end": 564.16, "text": " Sie lieben einfach so diese Präsenz, wenn du da bist, wenn du als Mensch einfach überzeugst" }, { "start": 564.16, "end": 569.6, "text": " von deiner Anwesenheit, dann ist das Produkt am Ende des Tages nur das Ergebnis deiner Präsentation." }, { "start": 569.6, "end": 572.24, "text": " Ich glaube, so kann man das eigentlich ganz gut formulieren." }, { "start": 572.24, "end": 579.0, "text": " Und wenn das Produkt dann auch noch irgendwie so begeistert zum Anfassen ist, wenn die Präsentation" }, { "start": 579.0, "end": 584.84, "text": " lebendig ist, wenn du es schaffst, den Kunden einfach für dich und dein Produkt zu begeistern," }, { "start": 584.84, "end": 591.12, "text": " mit viel Emotionen, mit vielleicht Geschichte dahinter, dann wirst du sehr wahrscheinlich" }, { "start": 591.12, "end": 594.04, "text": " den initiativen Kundentypen von dir begeistern können." }, { "start": 594.04, "end": 599.56, "text": " Und das Ganze, ich erkläre es gleich auch nochmal mehr mit Vertriebsbeispiel, ich möchte" }, { "start": 599.56, "end": 603.8, "text": " einfach mal so die Hauptcharakteristika der Persönlichkeitstypen durchgehen." }, { "start": 603.8, "end": 610.28, "text": " Wenn wir uns jetzt mal den Stetigen anschauen im Persönlichkeitsmodell, dann sind das also" }, { "start": 610.28, "end": 617.24, "text": " definitiv derjenige, der sehr ruhig ist, der, wenn wir jetzt eine Teamarbeit anschauen," }, { "start": 617.24, "end": 623.08, "text": " sehr zuverlässig ist, harmoniebedürftig, teamorientiert und das größte Bedürfnis" }, { "start": 623.08, "end": 628.12, "text": " von dem stetigen Persönlichkeitstypen ist Sicherheit und Beständigkeit." }, { "start": 628.12, "end": 634.8, "text": " Also ein ganz, ganz krasser Kontrast zum Initiativen zum Beispiel, der ja dieses neue, kreative," }, { "start": 634.8, "end": 641.2, "text": " energiegeladene, superlative Liebt, ist, dass er so der Typ, der Stetigkeit liebt, der" }, { "start": 641.2, "end": 646.24, "text": " nicht gerne ganz, ganz andere verschiedene Dinge macht, der nicht irgendwie jedes Mal" }, { "start": 646.24, "end": 652.28, "text": " den neuen Kick braucht im Urlaub, sondern der liebt seine Routinen, der liebt diese Beständigkeit" }, { "start": 652.28, "end": 658.04, "text": " einfach, der liebt dasselbe Team um sich herum, dieselben Menschen um sich herum und fühlt" }, { "start": 658.04, "end": 659.96, "text": " sich dann einfach extrem wohl." }, { "start": 659.96, "end": 663.08, "text": " Also ist am meisten in seiner Komfortzone drin." }, { "start": 663.08, "end": 667.88, "text": " So und bei so einem Persönlichkeitstypen ist das allerwichtigste, da erzähle ich gleich" }, { "start": 667.88, "end": 675.68, "text": " auch nochmal ein Beispiel, dass du deine Unterstützung und Sicherheit anbietest, damit dieser Persönlichkeitstyp" }, { "start": 675.68, "end": 677.56, "text": " überhaupt Vertrauen aufbauen kann." }, { "start": 677.56, "end": 679.12, "text": " Ganz, ganz, ganz wichtig." }, { "start": 679.12, "end": 681.72, "text": " Untermauer ich gleich nochmal mit ganz vielen Beispielen." }, { "start": 681.72, "end": 685.76, "text": " Und der letzte Persönlichkeitstyp ist der Gewissenhafte." }, { "start": 685.76, "end": 692.24, "text": " Das sind so die typischen Wissenschaftler-Analytika, also die analysieren alles ganz genau, die" }, { "start": 692.24, "end": 698.52, "text": " lieben Details und sie erwarten von dir höchste Präzision und Genauigkeit." }, { "start": 698.52, "end": 704.48, "text": " Und deswegen solltest du jetzt in der Vertriebsrolle vor allem detaillierte Informationen vorbereiten" }, { "start": 704.48, "end": 708.68, "text": " und auf Fragen geduldig und vor allem gründlich eingehen." }, { "start": 708.68, "end": 712.68, "text": " Und hier ist auch schon wieder ein krasser Kontrast, wenn wir das Ganze jetzt mal gegenüberstellen" }, { "start": 712.68, "end": 717.48, "text": " mit dem dominanten Typen, der so auf Zack ist, der wenig blablabla, der will die Fakten" }, { "start": 717.48, "end": 722.68, "text": " einfach haben, der will, dass du schnell auf den Punkt kommst, knackig in deiner Ausführung" }, { "start": 722.68, "end": 730.64, "text": " bist, kommen also im Vergleich dazu vom Gewissenhaften viele Rückfragen, die hören dir ganz genau" }, { "start": 730.64, "end": 732.16, "text": " zu, wenn du etwas erklärst." }, { "start": 732.16, "end": 736.76, "text": " Die achten auf deine Nebensätze, die ziehen sich die Informationen raus, die schauen sich" }, { "start": 736.76, "end": 738.28, "text": " die Webseite genau an." }, { "start": 738.28, "end": 743.12, "text": " Die bleiben jede Folie stehen, wenn du jetzt die Verkaufspräsentation durchgehst, weil" }, { "start": 743.12, "end": 744.88, "text": " denen das Sicherheit gibt." }, { "start": 744.88, "end": 748.88, "text": " Die haben ein unglaubliches Bedürfnis nach Qualität und Genauigkeit." }, { "start": 748.88, "end": 756.16, "text": " Und das ist im Grunde genommen schon das komplette Persönlichkeitsmodell ganz grob" }, { "start": 756.16, "end": 757.52, "text": " und einfach umrissen." }, { "start": 757.52, "end": 758.52, "text": " So." }, { "start": 758.52, "end": 762.6, "text": " Und wie kannst du das Ganze jetzt für dich im Verkauf anwenden bzw." }, { "start": 762.6, "end": 768.0, "text": " noch besser, wie habe ich es geschafft, mithilfe dieses Modells erfolgreich zu werden im Vertrieb?" }, { "start": 768.15, "end": 775.51, "text": " Na ja, ganz einfach. Einfach in Anführungsstrichen. Es fängt ja schon bei der Akquise an. Also," }, { "start": 775.51, "end": 781.91, "text": " ich bin immer maximal bei mir im Vertrieb, wenn ich im Verkaufsgespräch sitze, passiert" }, { "start": 781.91, "end": 789.23, "text": " wenig zufällig. Es ist alles geplant und alles getaktet. Und alles hat einen gewissen Grund." }, { "start": 789.23, "end": 794.27, "text": " Also sogar einen Satz hat eine gewisse Gewichtung und einen gewissen Sinn, den ich bringe. Und" }, { "start": 794.27, "end": 800.03, "text": " wenn wir das mal jetzt auf die Akquise mal beziehen, wenn du jetzt in die Neukundenakquise gehst und" }, { "start": 800.03, "end": 807.55, "text": " mithilfe dieses Diskmodells arbeiten möchtest, dann würde ich zum Beispiel in der Qualifizierungsfrage" }, { "start": 807.55, "end": 812.15, "text": " gehen, wenn man einfach davon aus, ich habe gepilgt, bisschen Einwandbehandlung und dann kommt es zu" }, { "start": 812.15, "end": 817.59, "text": " einem Termin. Dann würde ich in der Terminierung, nicht nur würde, sondern ich mache es so in der" }, { "start": 817.59, "end": 822.91, "text": " Praxis, Frage immer, was der Kunde von mir braucht, um eine Entscheidung treffen zu können. Und das" }, { "start": 822.91, "end": 827.35, "text": " kann wie folgt aussehen. Ich kann dann zum Beispiel sagen, okay, Frau Müller, damit ich mich bestmöglich" }, { "start": 827.35, "end": 832.71, "text": " auf unseren gemeinsamen Termin vorbereiten kann. Was darf ich denn da überhaupt aufbereiten an" }, { "start": 832.71, "end": 838.39, "text": " Präsentationsunterlagen? Wollen Sie mit mir tief in die Thematik einsteigen? Wollen Sie verstehen," }, { "start": 838.39, "end": 844.27, "text": " wie wir unsere Kampagnen aufsetzen? Oder reichen Ihnen erstmal so ein paar grobe Ergebnisse, um" }, { "start": 844.27, "end": 849.47, "text": " ein Gefühl für unsere Zusammenarbeit zu bekommen? Und da hast du schon die erste Einordnung. Also," }, { "start": 849.47, "end": 853.23, "text": " ich hatte schon Kunden, die sagen, ja, mich interessiert das schon, weil ich auch ziemlich" }, { "start": 853.23, "end": 859.67, "text": " viel Müll schon draußen gesehen habe und mir das einfach sehr wichtig ist, inwiefern ihre Vorgehensweise" }, { "start": 859.67, "end": 864.51, "text": " sich von anderen unterscheidet. Da hast du schon so einen ersten Schwenker in Richtung, okay, dem" }, { "start": 864.51, "end": 869.67, "text": " Kunden ist wirklich wichtig, das detailliert zu verstehen und auch zu sehen, was wir das Schritt" }, { "start": 869.67, "end": 874.63, "text": " für Schritt machen, könnte also in die gewissenhafte Richtung gehen. Also, es ist so eine grobe" }, { "start": 874.63, "end": 879.75, "text": " Einschätzung, die ich für mich mache. Wohin gegen zum Beispiel, wenn einer sagt, Pah, Frau Schäfer," }, { "start": 879.75, "end": 884.35, "text": " also, würde ich mir alles detailliert anschauen würde. Da würde ich ja heute keinen Cent verdienen." }, { "start": 884.35, "end": 887.87, "text": " Also, ich habe da keine Zeit für, bringen Sie mir bitte die Ergebnisse mit, sagen Sie mir," }, { "start": 887.87, "end": 894.51, "text": " was kostet und gut ist. So, da kannst du dir schon so 80 Prozent sicher sein, wer somit hier redet," }, { "start": 894.51, "end": 899.31, "text": " so kurz angebunden ist und einfach das Wichtigste sehen möchte, geht tendenziell eher in die" }, { "start": 899.31, "end": 904.87, "text": " dominante Richtung. So, und wenn du schon merkst, am Telefon da ist jemand, ist sehr unsicher," }, { "start": 904.87, "end": 911.43, "text": " tendiert eher da sozusagen, naja, ich kann das nicht so ganz alleine entscheiden, ich brauche noch" }, { "start": 911.43, "end": 916.75, "text": " Person X, Y und Z, mein Ehemann dabei oder meine zwei anderen Teamkollegen. Ich mir ist es sehr" }, { "start": 916.75, "end": 920.39, "text": " wichtig, dass wir eine gemeinsame Entscheidung zusammentreffen. Dann kannst du schon eher" }, { "start": 920.39, "end": 926.99, "text": " davon ausgehen, oh, okay, Teamplay, also harmoniebedürftig, beziehungsweise ist einfach sehr wichtig," }, { "start": 926.99, "end": 931.23, "text": " anderen in den Entscheidungsprozess auch mit einzubeziehen, jetzt nicht nur vielleicht aus" }, { "start": 931.23, "end": 935.43, "text": " eigenem Willen, sondern auch, weil es die Unternehmenspolitik so vorschreibt, aber trotzdem" }, { "start": 935.43, "end": 941.55, "text": " würde Dominanta sich ein bisschen anders, also ein bisschen anders einfach ausdrücken und nicht" }, { "start": 941.55, "end": 947.71, "text": " so dieses vorsichtige, sag ich mal, und da alleine habe ich für mich schon so die erste Eingrenzung," }, { "start": 947.71, "end": 955.47, "text": " okay, also das erste Gefühl, okay, hier muss sich eine richtig geile Präsentation vorbereiten," }, { "start": 955.47, "end": 960.63, "text": " die alles erklärt auf 20 Folien versus hier muss ich jetzt erstmal schauen, dass ich meinem" }, { "start": 960.63, "end": 965.07, "text": " Gegenüber ein gutes Gefühl gebe, eine Vertrauensebene, ich muss erstmal auf die persönliche Ebene" }, { "start": 965.07, "end": 971.55, "text": " kommen, damit ich überhaupt eine Chance habe, mein Produkt erklären zu können, naja, so oder" }, { "start": 971.55, "end": 977.43, "text": " ein anderes Beispiel. Nehmen wir mal an, du hast jetzt präsentiert, bisschen Einwandbehandlung," }, { "start": 977.43, "end": 984.15, "text": " Verständnisfrau, Fragen geklärt und dann geht es um den Abschluss, naja, ein Dominanta zum Beispiel," }, { "start": 984.15, "end": 991.11, "text": " der trifft tendenziell schnell eine Entscheidung aus eigenem Bauchgefühl heraus und den kannst du" }, { "start": 991.11, "end": 997.11, "text": " auch dahin gegen, ich würde jetzt sagen leiten, das heißt also du kannst eine Abschosttechnik" }, { "start": 997.11, "end": 1000.99, "text": " anwenden und zum Beispiel sagen, naja, Herr Müller, Sie haben jetzt alle Fakten, Sie wissen wie" }, { "start": 1000.99, "end": 1008.71, "text": " viel es kostet, also was wollen Sie Paket 1 oder 2, so, wohin gegen ein stetiger Beispiel 2, so oder" }, { "start": 1008.71, "end": 1014.91, "text": " ein gewissenhafter, noch besseres Beispiel, richtig viel Zeit und Ruhe braucht, sich seine verschiedenen" }, { "start": 1014.91, "end": 1019.87, "text": " Optionen nochmal anzuschauen und sich selber Gedanken darüber zu machen, was für ihn am" }, { "start": 1019.87, "end": 1025.51, "text": " wichtigsten ist und finale Fragen zu klären. Also hier wäre es fast schon ein K.O. Kriterium," }, { "start": 1025.51, "end": 1030.95, "text": " diesen Typen in die Ecke zu drängen und zu sagen, ja, also hier sind doch alle Informationen," }, { "start": 1030.95, "end": 1036.23, "text": " also ist doch alles cool, deswegen Paket 1 oder 2, was wollen Sie, Herr Müller? So und dann" }, { "start": 1036.23, "end": 1041.83, "text": " hatte ich das auch schon sehr, sehr oft, wo ich super oft auf die Nase gefallen bin, dass ich" }, { "start": 1041.83, "end": 1048.07, "text": " Kunden angefangen habe zu drängen und Druck aufzubauen, weil ich selber, wer hat es schon" }, { "start": 1048.07, "end": 1053.47, "text": " vermutet, eher so in die Richtung dominante Kategorie gehe mit meinem Persönlichkeitstypen" }, { "start": 1053.47, "end": 1058.03, "text": " und natürlich auch so Verkaufers, ich bin eine dominante Verkäuferin und ich habe am Anfang" }, { "start": 1058.03, "end": 1063.87, "text": " einfach nicht verstanden, warum einige Kunden schon fast geflüchtet sind von mir, weil sie" }, { "start": 1063.87, "end": 1068.15, "text": " weil ich denen zu viel Druck gemacht habe und nicht mal so Druck, Druck heißt auch schon," }, { "start": 1068.15, "end": 1072.51, "text": " dass ich unbedingt eine Entscheidung haben wollte und nicht so angefangen habe, was ist das? Ich" }, { "start": 1072.51, "end": 1076.11, "text": " dachte, Sie wären Unternehmer und so, das meine ich nicht, das ist gar nicht mein Stil, also so" }, { "start": 1076.11, "end": 1080.87, "text": " Hard-Celling, aber Druck aufbauen in Sinne von, naja, ich brauche heute eine Entscheidung von Ihnen," }, { "start": 1080.87, "end": 1086.19, "text": " also wir haben alles besprochen, ich verstehe jetzt nicht, welche Sachen da noch geklärt werden" }, { "start": 1086.19, "end": 1091.23, "text": " müssen, beantworten Sie, ich kann Ihnen Ihre Fragen jetzt beantworten, also das ist auch schon mit" }, { "start": 1091.23, "end": 1098.35, "text": " Druck verbunden, und dieses Modell hat mir in meinem Abschluss dabei geholfen, ein besseres" }, { "start": 1098.35, "end": 1103.71, "text": " Verständnis für die Typen zu entwickeln, die einfach grundsätzlich keine sofortigen Kaufentscheidungen" }, { "start": 1103.71, "end": 1108.59, "text": " treffen und das ist auch völlig in Ordnung, deswegen Gott sei Dank gibt es unterschiedliche" }, { "start": 1108.59, "end": 1112.87, "text": " Typen hier auf der Welt, weil wir uns einfach wunderbar ergänzen und auch voneinander lernen" }, { "start": 1112.87, "end": 1121.07, "text": " können, ja, und mit diesem Verständnis konnte ich vor allem bei so, bei so Persönlichkeitstypen," }, { "start": 1121.07, "end": 1126.67, "text": " wie jetzt im stetigen und gewissenhaften Punkten, weil ich denen niemals das Gefühl gegeben habe," }, { "start": 1126.67, "end": 1130.83, "text": " ich würde sie zu was drängen, sondern ganz im Gegenteil Verständnis für ihre persönlichen" }, { "start": 1130.83, "end": 1135.47, "text": " Präferenzen aufgebaut habe, ja, beim Stetigen habe ich zum Beispiel mal gesagt, ja, Frau Müller," }, { "start": 1135.47, "end": 1140.71, "text": " naja, erstmal hier nochmal zusammengefasst, habe ich gesagt, naja, was halten, was sagt" }, { "start": 1140.71, "end": 1146.31, "text": " denn so ihr Bauchgefühl im ersten Moment, wäre das etwas, was für ihr Unternehmen passend wäre?" }, { "start": 1146.31, "end": 1152.55, "text": " Und dann kam schon direkt, ja, ja, schon, also hat sich alles gut angefühlt und ich habe auch mit" }, { "start": 1152.55, "end": 1157.55, "text": " ihnen, also super guten Eindruck, aber ich muss ihnen sagen, ich treffe keine Entscheidung ohne" }, { "start": 1157.55, "end": 1162.23, "text": " meine Frau zum Beispiel, oder ich treffe keine Entscheidung ohne meine beiden Geschäftspartner." }, { "start": 1162.23, "end": 1167.71, "text": " So, und anstatt jetzt Druck aufzubauen und zu sagen, naja, also wenn sie ein gutes Gefühl haben," }, { "start": 1167.71, "end": 1172.11, "text": " dann werden die anderen wohl auch ein gutes Gefühl haben, habe ich gelernt, mithilfe des" }, { "start": 1172.11, "end": 1177.43, "text": " Diskmodells die Tür offen zu halten, ich sage mal, die Leine zu lockern und zu sagen, also Frau Müller," }, { "start": 1177.43, "end": 1182.47, "text": " habe ich mir erstens schon gedacht und zweitens absolut selbstverständlich, weil wenn sie als" }, { "start": 1182.47, "end": 1187.43, "text": " Team fungieren, dann wäre es mehr als verwerflich, wenn sie jetzt und heute eine alleinige Entscheidung" }, { "start": 1187.43, "end": 1191.99, "text": " treffen. Und deswegen würde ich folgendes vorschlagen, wir setzen uns einfach mal in den" }, { "start": 1191.99, "end": 1196.83, "text": " kommenden zwei Wochen zusammen mit dem gesamten Team und besprechen einfach mal die finalen Fragen," }, { "start": 1196.83, "end": 1202.15, "text": " wie klingt das dann für sie. So, und schon siehst du, habe ich die Leine gelockert, die Zügel" }, { "start": 1202.15, "end": 1207.87, "text": " gelockert und trotzdem habe ich die Kunden weitergeführt durch den nächsten Schritt. Es geht" }, { "start": 1207.87, "end": 1213.59, "text": " nicht darum zu sagen, ja melden sie sich einfach, wann sie Lust haben, weil, seien wir mal ganz ehrlich," }, { "start": 1213.59, "end": 1218.19, "text": " das wird eh nicht passieren. Ja, Kaufentscheidung treffen ist in der heutigen Zeit, vor allem in" }, { "start": 1218.19, "end": 1222.87, "text": " der wirtschaftlichen Situation sowieso immer, wird mehr nach hinten geschoben. Es geht eher darum," }, { "start": 1222.87, "end": 1228.07, "text": " dass du die Zügel lockerst und trotzdem den Kunden so an die Hand nimmst, dass er sich wohl mit" }, { "start": 1228.07, "end": 1234.91, "text": " dir fühlt, ohne dass du Druck aufbaust. Und das alles habe ich mit dem Diskmodell gelernt. Oder ein" }, { "start": 1234.91, "end": 1239.55, "text": " drittes Beispiel und ich glaube, dann ist euch da draußen wirklich klar, was dieses Diskmodell" }, { "start": 1239.55, "end": 1244.87, "text": " alles für Vorzüge mit sich bringt. Alleine die Art und Weise, wie du eine Verkaufspräsentation" }, { "start": 1244.87, "end": 1252.47, "text": " aufbaust, gehst du kurz auf den Punkt oder ausführlich und detailliert oder schiebst du mal so eine" }, { "start": 1252.47, "end": 1257.63, "text": " Präsentation beiseite und machst erstmal eine halbe Stunde Gespräch, bevor du auf das Produkt" }, { "start": 1257.63, "end": 1264.27, "text": " gehst. Das alles ist auch Teil der Verkaufspräsentation. Es geht hier darum, dass du lernst, was braucht" }, { "start": 1264.27, "end": 1270.39, "text": " man gegenüber von mir, damit er oder sie Vertrauen zu mir aufbaut. Nicht mehr und nicht weniger. Und" }, { "start": 1270.39, "end": 1276.83, "text": " danach kommt der ganze Rest Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung, Abschlusstechnik, Nachfassen," }, { "start": 1276.83, "end": 1283.83, "text": " dranbleiben, Feedbackgespräche, Bestandskunden ausbauen etc. etc. etc. Das heißt nicht, also" }, { "start": 1283.83, "end": 1287.87, "text": " das fällt so alles zusammen und das ist zum Beispiel auch etwas, was ich in meinem Verkaufskurs" }, { "start": 1287.87, "end": 1293.31, "text": " erkläre. Deswegen gibt es auch einen Bonusteil, zum Beispiel die Bedarfsanalyse. Das hängt alles" }, { "start": 1293.31, "end": 1298.03, "text": " natürlich miteinander zusammen. Du kannst das Diskmodell nur anwenden, wenn du auch weißt," }, { "start": 1298.03, "end": 1303.95, "text": " welche Punkte du im Verkaufsgespräch alles zu beachten hast. Das ist klar. Also das Diskmodell," }, { "start": 1303.95, "end": 1308.71, "text": " nur weil du das jetzt quasi lernst, so das theoretische Modell heißt das noch lange nicht," }, { "start": 1308.71, "end": 1312.91, "text": " dass du das erfolgreich im Verkauf anwenden kannst. Da gehören natürlich noch ein paar andere Punkte" }, { "start": 1312.91, "end": 1318.83, "text": " dazu. Aber das ist meiner Meinung nach, da bin ich der tausendprozentigen Überzeugung ein wesentliches" }, { "start": 1318.83, "end": 1324.83, "text": " Fundament, was du dir legst, um den Menschen zu verstehen. Und wenn du mit Menschen kannst," }, { "start": 1324.83, "end": 1330.35, "text": " dann steigt deine Verkaufsverscheinlichkeit rapide. Das kann ich dir heute und jetzt unterschreiben." }, { "start": 1330.35, "end": 1337.71, "text": " So, ich versuche jetzt das Diskmodell mal so ein bisschen zusammenzufassen in ein paar wenigen" }, { "start": 1337.71, "end": 1342.55, "text": " Sätzen, damit du dir heute auch mal so ein kleines Learning mitnehmen kannst. Meiner Meinung nach ist" }, { "start": 1342.55, "end": 1347.87, "text": " das Diskmodell ein unverzichtbares Werkzeug im Vertrieb, weil es dir ermöglicht, den Menschen" }, { "start": 1347.87, "end": 1354.79, "text": " hinter dem Kunden zu verstehen. Und das Diskmodell kategorisiert dabei vier Hauptpersönlichkeitsmerkmale," }, { "start": 1354.79, "end": 1360.23, "text": " das ist einmal der dominante Typ, der Initiative der Stetige und Gewissenhafte, Dominant Markus" }, { "start": 1360.23, "end": 1365.95, "text": " kurz auf den Punkt direkt und knackig. Der Initiative ist sehr begeisterungsfähig und persönlich," }, { "start": 1365.95, "end": 1372.47, "text": " der Stetige mag seine Routinen, seine Harmonien und er arbeitet sehr, sehr, sehr gerne im Team. Und" }, { "start": 1372.47, "end": 1378.07, "text": " der Gewissenhafte ist der typische Analytiker, der auf Details achtet und auf Genauigkeit ist. So," }, { "start": 1378.07, "end": 1383.35, "text": " und das ist so, dass das Hauptaugenmerk, was ich dir heute mitgeben will, lasst das mal sacken und" }, { "start": 1383.35, "end": 1389.43, "text": " reflektier einfach mal für dich selber. Kann ich jetzt schon Atock Persönlichkeiten identifizieren," }, { "start": 1389.43, "end": 1395.91, "text": " vielleicht auch in meinem Kundenumfeld, die mir vorher gar nicht so bewusst waren. Und ich hoffe," }, { "start": 1395.91, "end": 1401.51, "text": " dass jetzt so ein gewisses Grundverständnis für das Diskmodell da ist und warum es so" }, { "start": 1401.51, "end": 1407.19, "text": " wunderbar im Vertrieb funktioniert. Und wenn du jetzt sagst, okay, es hat Krieg gemacht," }, { "start": 1407.19, "end": 1413.83, "text": " ich will mich, also es macht einfach alles Sinn, dass das ein fundamentales Thema ist im Vertrieb," }, { "start": 1413.83, "end": 1420.23, "text": " dann lade ich dich herzlich dazu ein, dir meinen umfassenden Verkaufskurs zu holen, weil du dort" }, { "start": 1420.23, "end": 1425.99, "text": " nämlich in fünf Modulen alles erfährst, was du wissen musst, um das Diskmodell effektiv zu" }, { "start": 1425.99, "end": 1433.27, "text": " nutzen und deine Verkaufserfolge damit zu maximieren. Und zusätzlich im fünften Modul steige ich mit dir" }, { "start": 1433.27, "end": 1439.51, "text": " zusammen auch nochmal so tief in die Bedarfsanalyser ein, dass du diese im Schlaf beherrschen wirst und" }, { "start": 1439.51, "end": 1444.95, "text": " das kann ich dir definitiv versprechen. Also es ist eigentlich alles dabei, was du wissen musst," }, { "start": 1444.95, "end": 1450.23, "text": " um das Diskmodell tief zu verstehen, im Vertrieb anwenden zu können und du bekommst Werkzeuge" }, { "start": 1450.23, "end": 1454.71, "text": " mit an die Hand, um das natürlich auch in deiner Praxis tagtäglich anwenden zu können, zum" }, { "start": 1454.71, "end": 1461.75, "text": " Beispiel Stichwort \"Fragenkatalog\" in der Bedarfsanalyse. Lade ich ein, ich lade dich ein, schaust" }, { "start": 1461.75, "end": 1466.55, "text": " dir gerne nochmal an, bei Fragen melde ich super gerne, schreib mir eine Mail, schreib mir auf Instagram," }, { "start": 1467.35, "end": 1470.79, "text": " schreib mir auf LinkedIn, da bin ich überall erreichbar und dann beantwort ich dir deine" }, { "start": 1470.79, "end": 1476.55, "text": " Fragen individuell. Meinen Online-Kurs findest du entweder in der Folgenbeschreibung, bei Instagram" }, { "start": 1476.55, "end": 1483.91, "text": " oder wenn du einfach nur eingibst onlinekurs.helinarcheefer mit ae.com. Dann wirst du auf meine" }, { "start": 1483.91, "end": 1490.47, "text": " Verkaufsseite geleitet. In diesem Sinne, ich wünsche euch ganz, ganz, ganz viel Spaß beim Umsetzen." }, { "start": 1490.47, "end": 1495.75, "text": " Lasst das Diskmodell gerne nochmal saggen, googelt da gerne was zu, weil dann seht ihr nämlich auch," }, { "start": 1495.75, "end": 1500.79, "text": " dass das Diskmodell nicht nur im Vertriebsbereich anwendbar ist, sondern auch in so vielen" }, { "start": 1500.79, "end": 1506.23, "text": " verschiedenen anderen beruflichen und auch privaten Bereichen. Ich wünsche euch eine wunderschöne" }, { "start": 1506.23, "end": 1512.23, "text": " Woche, genießt die Sonne und ich freue mich auf nächste Woche, eure Helena, bis bald, ciao ciao." }, { "start": 1512.55, "end": 1533.67, "text": " [Musik]" } ]