[
  {
    "start": 0.0,
    "end": 4.24,
    "text": " Heute geht es um eine spannende Frage, die direkt aus der Community kommt und zwar, wie"
  },
  {
    "start": 4.24,
    "end": 7.16,
    "text": " kommt man an den Scheider in großen Konzernen ran?"
  },
  {
    "start": 7.16,
    "end": 11.12,
    "text": " Wenn du es selbst schon einmal versucht hast, den großen Unternehmen den richtigen Ansprechpartner"
  },
  {
    "start": 11.12,
    "end": 16.24,
    "text": " zu finden, dann weißt du, dass das oft wie ein riesiges und kompliziertes Labyrinth wirkt."
  },
  {
    "start": 16.24,
    "end": 21.44,
    "text": " Aber keine Sorge, dafür ist die heutige Folge da, denn heute gebe ich dir eine klare Strategie,"
  },
  {
    "start": 21.44,
    "end": 26.0,
    "text": " wie du Konzernenscheider erreichst, wie du ihre Sprache sprichst und was du tun kannst,"
  },
  {
    "start": 26.0,
    "end": 29.52,
    "text": " um dich als wertvollen Partner oder Partnerin zu positionieren."
  },
  {
    "start": 29.52,
    "end": 34.16,
    "text": " Deswegen bleibt dran, es wird wie immer praxisnah, strategisch und sofort umsetzbar."
  },
  {
    "start": 34.16,
    "end": 36.64,
    "text": " Ich wünsche dir ganz viel Spaß und wir hören uns gleich."
  },
  {
    "start": 36.64,
    "end": 52.24,
    "text": " Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen und sonnigen"
  },
  {
    "start": 52.24,
    "end": 56.4,
    "text": " Wochenstart. Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb."
  },
  {
    "start": 56.4,
    "end": 60.72,
    "text": " In meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps"
  },
  {
    "start": 60.72,
    "end": 64.4,
    "text": " und das richtige Verkäufer Mindset. Und was meinen Podcast dabei besonders macht, ist"
  },
  {
    "start": 64.4,
    "end": 68.52,
    "text": " der Praxisbezug. Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich"
  },
  {
    "start": 68.52,
    "end": 72.88,
    "text": " angewendet. Ich bin selber nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da"
  },
  {
    "start": 72.88,
    "end": 77.88,
    "text": " draußen Woche um Woche um positive Verkaufsergebnisse. Das heißt, du kannst dir also sicher sein,"
  },
  {
    "start": 77.88,
    "end": 82.0,
    "text": " dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur blanker Theorie entsprechen, sondern in der"
  },
  {
    "start": 82.0,
    "end": 86.64,
    "text": " Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind. Und genau das passt perfekt"
  },
  {
    "start": 86.64,
    "end": 91.76,
    "text": " zur heutigen Folge, denn heute beschäftigen wir uns mit einer echten Herausforderung,"
  },
  {
    "start": 91.76,
    "end": 98.6,
    "text": " die sicherlich den einen oder anderen da draußen tagtäglich auch begleitet. Und zwar hat mir"
  },
  {
    "start": 98.6,
    "end": 104.72,
    "text": " ein lieber Hörer meines Podcasts auf Instagram geschrieben und sinngemäß, also er hat mir"
  },
  {
    "start": 104.72,
    "end": 110.4,
    "text": " eine Sprachnachricht geschickt, aber im Grunde genommen ging es so um das Oberthema. Die"
  },
  {
    "start": 110.4,
    "end": 116.72,
    "text": " Geschäftsleitung hat ihm eine Zielvorgabe gegeben, mindestens fünf A-Kunden in 2025 zu"
  },
  {
    "start": 116.72,
    "end": 123.88,
    "text": " gewinnen. Und mein Zuhörer bzw. dieser Zuhörer, der kommt aus der, der vertreibt Arbeitskleidung,"
  },
  {
    "start": 123.88,
    "end": 128.96,
    "text": " so kann man sich vorstellen, so. Also sorry, ich habe da glaube ich in die Richtung noch nie so"
  },
  {
    "start": 128.96,
    "end": 133.08,
    "text": " richtig nachgefragt, aber ich kann mir unter Arbeitskleidung zum Beispiel so was wie eine"
  },
  {
    "start": 133.08,
    "end": 137.8,
    "text": " Arbeitsausstattung vorstellen, wenn du zum Beispiel irgendwie Schweißer bist oder so. Da braucht man"
  },
  {
    "start": 137.8,
    "end": 143.96,
    "text": " spezielle Hosen, Feuerfeste, Kleidung, bla bla bla, so was halt. Und er hat dann gesagt, dass als A-Kunden"
  },
  {
    "start": 143.96,
    "end": 149.64,
    "text": " in seiner Branche tatsächlich schon Konzerne gezielt werden mit irgendwie 1000+ Mitarbeitern."
  },
  {
    "start": 149.64,
    "end": 156.2,
    "text": " Und da hat er die legitime Frage gestellt, wie komme ich da an die Entscheide ran? Und das ist in"
  },
  {
    "start": 156.2,
    "end": 161.2,
    "text": " sofern eine richtig spannende Frage, weil ich mir nämlich sicher bin, dass viele von euch sich genau"
  },
  {
    "start": 161.2,
    "end": 166.76,
    "text": " mit dieser Situation irgendwo mehr oder weniger identifizieren können. Wie schafft man es,"
  },
  {
    "start": 166.76,
    "end": 174.12,
    "text": " in Konzernen sichtbar zu werden? Wie kommt man mit den Richtigen an einen Tisch? Und hier beginnen"
  },
  {
    "start": 174.12,
    "end": 178.96,
    "text": " wir schon so mit der Herausforderung einfach, dass man in den Konzernen ja teilweise gar nicht mehr"
  },
  {
    "start": 178.96,
    "end": 183.28,
    "text": " durchblickt, wer für was verantwortlich ist. Ja, da gibt es ja für jeden einzelnen Mini-Bereich"
  },
  {
    "start": 183.28,
    "end": 189.44,
    "text": " irgendeine Minichirarchie mit einem Leiter, mit einem Co-Leiter, mit irgendeiner Gruppensprecherin,"
  },
  {
    "start": 189.44,
    "end": 195.52,
    "text": " dann nochmal mit dem Team-Lied, bla bla bla, was das nicht alles für Begrifflichkeiten gibt. Und"
  },
  {
    "start": 195.52,
    "end": 199.64,
    "text": " deswegen ist das ja auch als allererstes eine riesige Herausforderung, da ist man überhaupt"
  },
  {
    "start": 199.64,
    "end": 204.08,
    "text": " ausfindig zu machen. Wer ist denn genau so meine hundertprozentige Ansprechpartnerin,"
  },
  {
    "start": 204.08,
    "end": 211.56,
    "text": " Ansprechpartner? Und darüber hinaus gibt es einfach, also unterscheidet sich einfach so eine"
  },
  {
    "start": 211.56,
    "end": 217.8,
    "text": " große Konzernstruktur natürlich von so einer klassischen Mittelstandstruktur. Ist klar,"
  },
  {
    "start": 217.8,
    "end": 221.12,
    "text": " wo der Geschäftsführer vielleicht bei einem mittelständischen Unternehmen mit irgendwie"
  },
  {
    "start": 221.12,
    "end": 228.12,
    "text": " 200 Mitarbeitern vieles noch selber entscheidet, ist bei Konzern teilweise echt so extrem"
  },
  {
    "start": 228.12,
    "end": 234.36,
    "text": " kleinstrittig, ich sag mal kalkuliert in der Hierarchie. Ich finde, Hierarchie hört sich immer"
  },
  {
    "start": 234.36,
    "end": 238.56,
    "text": " so negativ an, aber ihr wisst schon, was ich meine, in den verschiedenen Entscheidungsstufen. Und da"
  },
  {
    "start": 238.56,
    "end": 243.56,
    "text": " ist, da sind die Entscheidungswege auch deutlich kompliziert. Also das ist bis jetzt meine Erfahrung,"
  },
  {
    "start": 243.56,
    "end": 250.76,
    "text": " die ich definitiv sagen kann. Und deswegen bin ich persönlich ein Semifan von so großen Kunden,"
  },
  {
    "start": 250.76,
    "end": 255.4,
    "text": " weil ja natürlich, wenn irgendwo einen Auftrag zustande kommt, dann fließt richtig Schotter,"
  },
  {
    "start": 255.4,
    "end": 261.08,
    "text": " das macht dann auch richtig Spaß. Aber sich da durchzukämpfen, die Sales-Cycle sind größer,"
  },
  {
    "start": 261.08,
    "end": 268.0,
    "text": " die Entscheidungsrunden sind auch größer, das bedeutet also du musst quasi erst mal die"
  },
  {
    "start": 268.0,
    "end": 272.36,
    "text": " erste Stufe passieren, wenn die Person dann zum Beispiel sagt, ja okay, hört sich gut,"
  },
  {
    "start": 272.36,
    "end": 275.72,
    "text": " dann muss ich mal meinem Chef präsentieren, dann will der Chef vielleicht nochmal mit dir reden."
  },
  {
    "start": 275.72,
    "end": 281.8,
    "text": " Und auf einmal sitzt du dann an einem Tisch mit zwölf potentiellen Entscheidern, die dann nachher"
  },
  {
    "start": 281.8,
    "end": 285.72,
    "text": " auch noch die Budgets verhandeln müssen aus irgendeiner größeren Kasse oder so. Und deswegen,"
  },
  {
    "start": 285.72,
    "end": 293.32,
    "text": " ja, ich habe auch 1, 2, 3 riesige Artkunden bei mir in der Betreuung, sag ich mal drin,"
  },
  {
    "start": 293.32,
    "end": 298.04,
    "text": " aber am liebsten arbeite ich tatsächlich mit Mittelstandskunden, weil da die Entscheidungswege"
  },
  {
    "start": 298.04,
    "end": 305.8,
    "text": " einfach deutlich kürzer sind und ja, einfach auch der Kontakt viel, ich sag mal, kleinschrittiger."
  },
  {
    "start": 305.8,
    "end": 311.24,
    "text": " Es ist einfach einfacher in der Kommunikation, sagen wir mal so. Aber wie gesagt, das ist jetzt"
  },
  {
    "start": 311.24,
    "end": 316.56,
    "text": " erstmal so ein bisschen am Rande die Info gewesen. Heute wollen wir uns anschauen, wenn du dann an"
  },
  {
    "start": 316.56,
    "end": 321.2,
    "text": " einen Konzernkunden herantreten möchtest, was du da unbedingt beachten solltest. Und ich persönlich"
  },
  {
    "start": 321.2,
    "end": 326.28,
    "text": " habe außer Praxis, wie ich es ja in der Einleitung gesagt habe, ich komme außer Praxis und spreche"
  },
  {
    "start": 326.28,
    "end": 332.44,
    "text": " auch für die Praxis. Und ich habe in der Praxis fünf Schritte ermittelt, die dazu beitragen,"
  },
  {
    "start": 332.44,
    "end": 339.72,
    "text": " dass du schon mal eine größere Wahrscheinlichkeit hast, erfolgreich in Konzernstrukturen zu akquirieren."
  },
  {
    "start": 339.72,
    "end": 345.24,
    "text": " Und wir werden jetzt einmal gleich die fünf Schritte durchgehen. Ich werde zu jedem mal ein"
  },
  {
    "start": 345.24,
    "end": 350.96,
    "text": " bisschen was erzählen, so ein, zwei kleine Beispiele sagen. Und wir werden uns dann nach dem"
  },
  {
    "start": 350.96,
    "end": 355.76,
    "text": " fünften Schritt nochmal ein ganz, ganz konkretes Praxisbeispiel anschauen, was gar nicht so lange"
  },
  {
    "start": 355.76,
    "end": 362.36,
    "text": " her ist. Ich habe, glaube ich, dieses, dieses, ein Akquiseweg, müsste so zwei, drei Wochen zurückliegen."
  },
  {
    "start": 362.36,
    "end": 367.04,
    "text": " Also wirklich noch ein ganz, ganz frisches Beispiel, wo ich mehr oder weniger alle Schritte"
  },
  {
    "start": 367.04,
    "end": 372.08,
    "text": " zusammengetragen habe, auch bei einem Konzernkunden, wie ich da rangegangen bin und wie die nächsten"
  },
  {
    "start": 372.08,
    "end": 376.96,
    "text": " zukünftigen Schritte quasi ablaufen werden, um das ganze Puzzle mal so zusammenzusetzen."
  },
  {
    "start": 376.96,
    "end": 383.52,
    "text": " Okay, also fangen wir mal mit dem ersten Schritt an. Ich habe sie jetzt für mich einfach fünf"
  },
  {
    "start": 383.52,
    "end": 387.76,
    "text": " Schritte Strategie genannt, um Entscheider in Konzernen zu erreichen und der aller, aller"
  },
  {
    "start": 387.76,
    "end": 392.08,
    "text": " erste Schritt ist erstmal eine vernünftige Vorab-Recherche zu machen. Also wie ich es ja"
  },
  {
    "start": 392.08,
    "end": 398.68,
    "text": " gerade schon gesagt habe, ein Konzern ist einfach deutlich komplexer, deutlich kleinschrittiger,"
  },
  {
    "start": 398.68,
    "end": 403.96,
    "text": " strukturiert. Und da kannst du nicht einfach irgendwie in der Zentrale anrufen und sagen,"
  },
  {
    "start": 403.96,
    "end": 411.76,
    "text": " ja, ich hätte gerne den Leiter der Arbeitssicherheit, den Abteilungsleiter, denjenigen, der die"
  },
  {
    "start": 411.76,
    "end": 416.68,
    "text": " Arbeitssicherheit in ihrem Unternehmen verantwortet jetzt in diesem Beispiel zum Beispiel. Da"
  },
  {
    "start": 416.68,
    "end": 423.08,
    "text": " werden dann Fragen kommen, so ja, was meinen Sie jetzt genau und was ist denn Ihr Anliegen"
  },
  {
    "start": 423.08,
    "end": 428.84,
    "text": " genau und auf einmal ist es dann nicht der Leiter, sondern der Einkaufsleiter für persönliche"
  },
  {
    "start": 428.84,
    "end": 434.84,
    "text": " Schutzausrüstung. Also das sind zwei komplett verschiedene Abteilungen, die eine kauft ein"
  },
  {
    "start": 434.84,
    "end": 440.52,
    "text": " und die andere überwacht zum Beispiel die verschiedenen Prozesse, sodass die Arbeitssicherheit"
  },
  {
    "start": 440.52,
    "end": 445.72,
    "text": " gewährleistet kann, gewährleistet werden kann nach irgendeiner Isofnorm oder so. Also"
  },
  {
    "start": 445.72,
    "end": 451.72,
    "text": " komplett zwei unterschiedliche Bereiche. Und da solltest du dir auf jeden Fall den Gefallen"
  },
  {
    "start": 451.72,
    "end": 455.48,
    "text": " selber machen, dass du im Voraus erstmal recherchierst, wer könnte denn für meinen"
  },
  {
    "start": 455.48,
    "end": 460.16,
    "text": " Bereich relevant sein. Und wenn du es noch gar nicht so richtig weißt, weil du zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 460.16,
    "end": 464.84,
    "text": " ja erst ganz frisch in dieser Position bist, dann würde ich mir immer Gedanken, also immer"
  },
  {
    "start": 464.84,
    "end": 470.76,
    "text": " anschauen, mit wem arbeitet ihr denn jetzt aktuell schon zusammen und wie lauten die Positionen"
  },
  {
    "start": 470.76,
    "end": 476.0,
    "text": " der jeweiligen Ansprechpartner auf Kundenseite. Da kann man immer so ein gewisses Zuordnung"
  },
  {
    "start": 476.0,
    "end": 480.72,
    "text": " schon mal machen. Ja und das heißt, wenn du dich mit dieser Kundenhistorie auseinandergesetzt"
  },
  {
    "start": 480.72,
    "end": 484.44,
    "text": " hast, dann kannst du viel, viel einfacher in die Vorabrecherche gehen und gehen wir"
  },
  {
    "start": 484.44,
    "end": 489.76,
    "text": " mal davon aus. Du möchtest jetzt ein Konzernakvirin, ich nenne hier extra keine Firmen, aber sagen"
  },
  {
    "start": 489.76,
    "end": 496.52,
    "text": " wir mal wirklich großes, namenhaftes Unternehmen, was so in die Top, keine Ahnung, 30 Arbeitgeber"
  },
  {
    "start": 496.52,
    "end": 503.52,
    "text": " läuft in Deutschland oder so. Und du weißt, ah ok, ich brauche für mein Anliegen den"
  },
  {
    "start": 503.52,
    "end": 509.2,
    "text": " Einkaufsleiter für persönliche Schutzausrüstung. Dann würde ich einfach mal im allerersten"
  },
  {
    "start": 509.2,
    "end": 514.4,
    "text": " Step schauen, ok ich gebe die Firma ein und die jeweilige Berufsbezeichnung und schaue"
  },
  {
    "start": 514.4,
    "end": 519.12,
    "text": " mir einfach an, welche Treffer es gibt, wer ist aufs Ksing, wer ist bei LinkedIn, welche"
  },
  {
    "start": 519.12,
    "end": 524.2,
    "text": " Personen werden zum Beispiel in irgendwelche Presseartikeln genannt. Und dann, wenn du"
  },
  {
    "start": 524.2,
    "end": 528.0,
    "text": " irgendwelche Namen aufgeschnappt hast, schaust du dir an, wie lange ist diese Person schon"
  },
  {
    "start": 528.0,
    "end": 532.08,
    "text": " in ihrer Arbeitsrolle, mit wem interagiert diese Person. Und dann würde ich mir, das"
  },
  {
    "start": 532.08,
    "end": 538.48,
    "text": " hört sich jetzt so, ich sag mal, fast schon stalkermäßig an, aber es ist eigentlich nichts"
  },
  {
    "start": 538.48,
    "end": 544.4,
    "text": " anderes als, dass du vorbereitet sein möchtest für deine Akquise und dass du auch ganz"
  },
  {
    "start": 544.4,
    "end": 551.04,
    "text": " genau weißt, wo du denn rauskommen möchtest. Weil es bringt nichts, wenn die Zentrale,"
  },
  {
    "start": 551.04,
    "end": 555.12,
    "text": " die ja vielleicht, wenn du Glück hast, eine Durchfall durchgibt. Und dann verstehen die"
  },
  {
    "start": 555.12,
    "end": 559.12,
    "text": " Leute irgendwie nur Bahnhof, weil sie überhaupt nichts mit deinem Anliegen anfangen können."
  },
  {
    "start": 559.12,
    "end": 563.48,
    "text": " Und das versuchst du ja zu vermeiden. Und deswegen ist das bei mir immer so, dass sie"
  },
  {
    "start": 563.48,
    "end": 568.44,
    "text": " ist so gleich auch in einem Beispiel, was ich mitgebracht habe aus meiner Akquise. Ich"
  },
  {
    "start": 568.44,
    "end": 574.36,
    "text": " nehme mir da wirklich Zeit, um mir auch Gedanken zu machen. Also Zeit erstmal um zu recherchieren."
  },
  {
    "start": 574.36,
    "end": 579.16,
    "text": " Wer kommt denn dafür überhaupt in Frage, weil ich einfach nicht ins leere Akquiree"
  },
  {
    "start": 579.16,
    "end": 583.6,
    "text": " erinnern möchte. Und damit sparst du dir so unglaublich viel Zeit und Energieressourcen,"
  },
  {
    "start": 583.6,
    "end": 590.32,
    "text": " die du immer, immer gebrauchen kannst im Vertrieb. Also um es zusammenzufassen, der erste Schritt"
  },
  {
    "start": 590.32,
    "end": 596.56,
    "text": " ist definitiv, dass du herausfinden solltest, wer wirklich entscheidet. Und das ist oft in"
  },
  {
    "start": 596.56,
    "end": 602.88,
    "text": " Konzernen nicht die oberste Führungsebene, sondern ein ganz bestimmter Fachbereichsleiter"
  },
  {
    "start": 602.88,
    "end": 609.08,
    "text": " oder Leiterin, der die operative Verantwortung trägt. Wie ich es ja gerade gesagt habe, das"
  },
  {
    "start": 609.08,
    "end": 614.48,
    "text": " kann zum Beispiel ein Leiter sein für Arbeitssicherheit. Das kann aber auch der Einkaufsleiter sein"
  },
  {
    "start": 614.48,
    "end": 618.92,
    "text": " oder das kann der Werksleiter sein, wenn das in einem bestimmte Standort zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 618.92,
    "end": 623.68,
    "text": " ist. Und darüber solltest du dich auf jeden Fall im Voraus informieren. Und dafür kannst"
  },
  {
    "start": 623.68,
    "end": 628.36,
    "text": " du nicht nur Linkt in nutzen, du kannst in Branchenverzeichnisse schauen, du kannst in"
  },
  {
    "start": 628.36,
    "end": 634.0,
    "text": " Business-Netzwerke schauen. Oder wenn du die spezielle Position kennst, aber nichts zum"
  },
  {
    "start": 634.0,
    "end": 638.6,
    "text": " Beispiel, findest du im Netz, dass du weißt, okay, ich brauche jetzt den Einkaufsleiter für die"
  },
  {
    "start": 638.6,
    "end": 644.24,
    "text": " persönliche Schutzausrüstung. Dann kannst du in der Zentrale schon nach einem konkreten Namen"
  },
  {
    "start": 644.24,
    "end": 649.84,
    "text": " fragen. Zum Beispiel, okay, stellst du dich am Telefon vorsagst, Tellerna Schäfer hier von"
  },
  {
    "start": 649.84,
    "end": 657.08,
    "text": " Firma XYZ. Wir stellen hochwertige Arbeitssicherheitsausrüstung her, womit unsere Kunden zum"
  },
  {
    "start": 657.08,
    "end": 662.92,
    "text": " Beispiel 35 Prozent an XYZ sparen. Nach welchem Herren oder nach welcher Dame darf ich denn"
  },
  {
    "start": 662.92,
    "end": 667.88,
    "text": " da fragen, der sich um den Einkaufsbereich für die persönliche Schutzausrüstung kümmert."
  },
  {
    "start": 667.88,
    "end": 673.92,
    "text": " So. Und da hast du ja schon mal zumindest eine wesentlich höhere Chance, dass du entweder"
  },
  {
    "start": 673.92,
    "end": 679.96,
    "text": " durchgestellt wirst oder eine Durchfall bekommst oder eine E-Mail zumindest. Als dass du zum"
  },
  {
    "start": 679.96,
    "end": 686.72,
    "text": " Beispiel sagst, ja, ich müsste einmal in die Arbeitssicherheitsabteilung. Und dann kommen halt"
  },
  {
    "start": 686.72,
    "end": 690.2,
    "text": " so komische Fragen, ja, was wollen sie denn und was ist denn konkret hier anliegen und da kann ich"
  },
  {
    "start": 690.2,
    "end": 694.48,
    "text": " ihn jetzt gerade auch nicht weiterhelfen. Aber wenn du diese Position so konkret benennst, dann"
  },
  {
    "start": 694.48,
    "end": 699.48,
    "text": " können die in ihrem System auch danach schauen. Also, so kenne ich das aus Konzern. Okay, Punkt"
  },
  {
    "start": 699.48,
    "end": 707.04,
    "text": " 1, vor Abrecherche abgehakt. Dann solltest du dich Punkt 2 optimal vorbereiten, um den"
  },
  {
    "start": 707.04,
    "end": 712.76,
    "text": " Entscheider auch vorbereitet erwischen zu können. Was meine ich damit? Naja, je höher der Entscheider"
  },
  {
    "start": 712.76,
    "end": 717.72,
    "text": " in der Hierarchiestufe des Unternehmens steht, beziehungsweise je größer ein Unternehmen allgemein"
  },
  {
    "start": 717.72,
    "end": 724.76,
    "text": " ist, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass du deine Zielansprechperson direkt erreicht."
  },
  {
    "start": 724.76,
    "end": 730.28,
    "text": " Das liegt einfach daran, dass viele Meetings anstehen, viele Besprechungen, viele kleine,"
  },
  {
    "start": 730.28,
    "end": 735.92,
    "text": " interne Aufgaben. Also, wenn ich jetzt mal so, ich arbeite jetzt aktuell auch, bin Teil eines"
  },
  {
    "start": 735.92,
    "end": 741.04,
    "text": " Konzerns, zwar auf selbstständiger Basis, aber arbeite für einen Medienkonzern, da kann ich mir"
  },
  {
    "start": 741.04,
    "end": 748.32,
    "text": " jetzt ehrlicherweise überhaupt nicht vorstellen, wie sich jemand direkt durchstellen lassen könnte,"
  },
  {
    "start": 748.32,
    "end": 753.36,
    "text": " an zum Beispiel meine Marketingleitung. Ich weiß nicht, ich wüsste jetzt nicht, wie das geht."
  },
  {
    "start": 753.36,
    "end": 760.12,
    "text": " Jetzt mal ganz unberührt davon, dass jetzt in diesem Fall sie unglaublich viele Meetings ist."
  },
  {
    "start": 760.12,
    "end": 765.2,
    "text": " Also, das ist ja fast schon für mich interne unmöglich da mal spontan durchzurufen, geschweige,"
  },
  {
    "start": 765.2,
    "end": 769.84,
    "text": " denn jetzt muss man sich das mal vorstellen von außen, wie da jemand sich jetzt irgendwie durchkämpft"
  },
  {
    "start": 769.84,
    "end": 775.6,
    "text": " und versucht da direkt so die Durchfall zu bekommen. Also, das persönlich ist für mich aus"
  },
  {
    "start": 775.6,
    "end": 782.32,
    "text": " Erfahrung auch gar nicht mein Anspruch an einen Konzernkontakt, sondern ich versuche immer,"
  },
  {
    "start": 782.32,
    "end": 788.52,
    "text": " also wenn es um größeres Unternehmen gilt, in Zwischenschritten zu arbeiten. Ich habe auch"
  },
  {
    "start": 788.52,
    "end": 793.84,
    "text": " schon echt oft erlebt und das Feedback bekommen, dass in großen Unternehmen der E-Mail-Weg vor dem"
  },
  {
    "start": 793.84,
    "end": 799.12,
    "text": " Telefonweg bevorzugt wird, weil du sehr oft, selbst wenn jemand mal erreichbar ist irgendwie,"
  },
  {
    "start": 799.12,
    "end": 803.76,
    "text": " jemanden zwischen Tür und Angel erwischt, der mit seinen Gedanken vielleicht schon irgendwie"
  },
  {
    "start": 803.76,
    "end": 808.72,
    "text": " beim nächsten Meeting oder so oder bei seiner Fokusaufgabe oder so. Ich habe schon super oft"
  },
  {
    "start": 808.72,
    "end": 815.96,
    "text": " den Kommentar bekommen, ja, die Frau Müller, ja, die bevorzugt eh den E-Mail-Weg, also die ist"
  },
  {
    "start": 815.96,
    "end": 822.32,
    "text": " eigentlich immer rot bei Teams, ja. Und wenn da eine Anfrage ist, dann kann ich Ihnen auf jeden Fall"
  },
  {
    "start": 822.32,
    "end": 829.04,
    "text": " sagen, würde sie sich zeitnah per E-Mail zurück melden. Und da du im ersten Kontakt wahrscheinlich"
  },
  {
    "start": 829.04,
    "end": 835.16,
    "text": " wirklich niemanden per Telefon erreichen wirst, gibt es, habe ich aus der Praxis ein paar Ansätze"
  },
  {
    "start": 835.16,
    "end": 840.6,
    "text": " herausgefunden, die bei mir schon wunderbar und gut auch funktioniert haben. Und das ist einerseits,"
  },
  {
    "start": 840.6,
    "end": 848.64,
    "text": " zum Beispiel die Interaktion über oder auf Social Media. Und das jetzt nochmal ein kurzer"
  },
  {
    "start": 848.64,
    "end": 854.28,
    "text": " Zwischenschub ist wirklich auch Abwägungssache, wie viel Vorzeit du überhaupt in einen Kunden"
  },
  {
    "start": 854.28,
    "end": 859.88,
    "text": " investieren möchtest. Aber wenn wir von realen und wirklich potenzialreichen A-Kunden sprechen,"
  },
  {
    "start": 859.88,
    "end": 865.48,
    "text": " dann lohnt es sich immer, ein wenig Zeit vorzuinvestieren. Das bedeutet, wenn du jetzt zum"
  },
  {
    "start": 865.48,
    "end": 869.84,
    "text": " Beispiel den Einkaufsleiter der persönlichen Schutzausrüstung ausfindig gemacht hast von"
  },
  {
    "start": 869.84,
    "end": 875.6,
    "text": " Unternehmen XYZ, ja, dann kannst du doch erstmal vorsichtig anklopfen und mal schauen, okay,"
  },
  {
    "start": 875.6,
    "end": 880.0,
    "text": " ich kann ja mal eine Kontaktanfrage auf LinkedIn verschicken, weil dafür ist LinkedIn doch da."
  },
  {
    "start": 880.0,
    "end": 884.56,
    "text": " Viele sagen, nee, das finde ich irgendwie ein bisschen zu aufdringlich. Na ja, LinkedIn ist"
  },
  {
    "start": 884.56,
    "end": 889.92,
    "text": " aus einem Business-Gedanken herausgeknüpft worden, ja, also übergegründet worden, meinte ich. Und"
  },
  {
    "start": 889.92,
    "end": 895.6,
    "text": " warum solltest du da keine Kontaktanfrage versenden dürfen? Das ist ja total, also das ist für mich"
  },
  {
    "start": 895.6,
    "end": 900.8,
    "text": " nicht greifbar. Also das verstehe ich halt unter LinkedIn. Hier sind die Leute da, um sich auf"
  },
  {
    "start": 900.8,
    "end": 904.96,
    "text": " business technischer Ebene auszutauschen, zu vernetzen und auch Business zu machen. Ja, und"
  },
  {
    "start": 904.96,
    "end": 910.16,
    "text": " deswegen habe ich auch schon, als ich da so paar Zielpersonen ausfindig gemacht habe, einfach"
  },
  {
    "start": 910.16,
    "end": 917.0,
    "text": " mal geschaut, okay, wie aktiv sind die denn? Was posten die? Was liken die? Wo sind die Interessen?"
  },
  {
    "start": 917.0,
    "end": 921.0,
    "text": " Was sind zum Beispiel auch aktuelle Themen? Du siehst ja auch immer, wenn zum Beispiel jemand"
  },
  {
    "start": 921.0,
    "end": 926.84,
    "text": " irgendwelche Beiträge liked oder kommentiert hat oder so, dann siehst du, keine Ahnung, Helena"
  },
  {
    "start": 926.84,
    "end": 932.84,
    "text": " Schäfer hat bla bla bla kommentiert, ja. Und so kannst du dir ein gewisses Bild über diese Person"
  },
  {
    "start": 932.84,
    "end": 936.8,
    "text": " machen oder über die aktuelle Themen. Ich habe auch schon oft gesehen, dass die zum Beispiel auch"
  },
  {
    "start": 936.8,
    "end": 942.0,
    "text": " über die Firma, also oder von der Firma, wenn die Firmen auch LinkedIn Profile oder sowas haben,"
  },
  {
    "start": 942.0,
    "end": 946.76,
    "text": " dass die da auch Sachen geteilt haben. Und so kommst du sehr, sehr schnell an Informationen"
  },
  {
    "start": 946.76,
    "end": 953.64,
    "text": " über die Firma und auch über die Person ran, die du für deinen Akquiseweg bzw. Pitch auch nutzen"
  },
  {
    "start": 953.64,
    "end": 961.08,
    "text": " kannst. Aber klar, kostet Zeit, lohnt sich aber in den meisten Fällen, die halt vorzuinvestieren."
  },
  {
    "start": 961.08,
    "end": 968.68,
    "text": " Dann, was für mich persönlich am aller allerbesten funktioniert, ist der E-Mail-Kontakt. Das bedeutet,"
  },
  {
    "start": 968.68,
    "end": 974.0,
    "text": " also wenn du dich jetzt vorstellst zum Beispiel und jetzt in der Zentrale nach dem Einkaufsleiter"
  },
  {
    "start": 974.0,
    "end": 978.96,
    "text": " für PSA, also persönliche Schutzausrüstung fragst, dann sagst du, ja, ich hätte hier ein"
  },
  {
    "start": 978.96,
    "end": 982.44,
    "text": " Vergleichsangebot, das würde ich einmal gerne Frau Müller per E-Mail rüberschicken. Wie lautet"
  },
  {
    "start": 982.44,
    "end": 986.92,
    "text": " denn die E-Mail-Adresse? Dann kriegst du in neun von zehn Fällen immer die E-Mail-Adresse, weil"
  },
  {
    "start": 986.92,
    "end": 992.56,
    "text": " was soll passieren? Also bei Durchwahlen sind viele Unternehmen da ein bisschen vorsichtiger, wenn die"
  },
  {
    "start": 992.56,
    "end": 997.88,
    "text": " Person das jetzt nicht selber persönlich rausgegeben hat. Aber bei E-Mail-Adressen sollte, also"
  },
  {
    "start": 997.88,
    "end": 1004.56,
    "text": " ist bis jetzt, habe ich wenig Ablehnung erfahren, sagen wir es mal so. Und dann solltest du, und da"
  },
  {
    "start": 1004.56,
    "end": 1010.28,
    "text": " kommen wir gleich zum, in dem dritten Schritt drauf, natürlich deine Vorteilsargumentation"
  },
  {
    "start": 1010.28,
    "end": 1015.6,
    "text": " ordentlich aufführen. Und wie das Ganze funktioniert, das schauen wir uns jetzt im"
  },
  {
    "start": 1015.6,
    "end": 1020.68,
    "text": " dritten Schritt an. Und der dritte Schritt heißt, oder habe ich für mich genannt,"
  },
  {
    "start": 1020.68,
    "end": 1028.12,
    "text": " Nutzen statt Produkt, deine Argumentation muss einfach sitzen. Das bedeutet, große Unternehmen"
  },
  {
    "start": 1028.12,
    "end": 1034.6,
    "text": " allgemein auch, ich sage mal, wichtige Ansprechpersonen sowieso, ja, niemand hat Zeit zu verschenken."
  },
  {
    "start": 1034.6,
    "end": 1040.96,
    "text": " Aber gerade da bei großen Unternehmen kannst du doch schon davon ausgehen, dass jemand, der den"
  },
  {
    "start": 1040.96,
    "end": 1046.52,
    "text": " Einkauf zum Beispiel leitet für die persönliche Schutzausrüstung, dass die ja bereits einen"
  },
  {
    "start": 1046.52,
    "end": 1052.24,
    "text": " Ausstatt haben. Das bedeutet, was bringt es denn dieser Person bla bla bla bla zu lesen? Dann"
  },
  {
    "start": 1052.24,
    "end": 1056.84,
    "text": " steht da ja unser Unternehmen hat sich seit 70 Jahren spezialisiert auf Arbeitskleidung. Wir"
  },
  {
    "start": 1056.84,
    "end": 1062.92,
    "text": " sind eher starker Partner aus der Region und so. Ey, dann würde ich direkt Absender in Spam"
  },
  {
    "start": 1062.92,
    "end": 1069.2,
    "text": " verschieben. Also hätte ich überhaupt keine Zeit für so, laber mich nicht voll. Deswegen musst"
  },
  {
    "start": 1069.2,
    "end": 1075.64,
    "text": " du dir überlegen, was muss denn dieser Ansprechperson von mir sehen und hören, was vielleicht so ein"
  },
  {
    "start": 1075.64,
    "end": 1080.52,
    "text": " bisschen Neugierde wecken könnte. Und das könnte, ich weiß jetzt nicht, ob das ein realistisches"
  },
  {
    "start": 1080.52,
    "end": 1085.76,
    "text": " Beispiel ist, weil ich nicht aus dieser Branche komme, aber statt dieses bla bla bla, wir sind seit"
  },
  {
    "start": 1085.76,
    "end": 1092.24,
    "text": " 70 Jahren ihr toller, starker Partner und so, wo jeder halt direkt in den ersten drei Wörtern schon"
  },
  {
    "start": 1092.24,
    "end": 1097.76,
    "text": " abschaltet und die E-Mail löscht. Solltest du vielleicht so was Knackiges sagen wie \"Herr"
  },
  {
    "start": 1097.76,
    "end": 1101.96,
    "text": " Müller, ich bin so und so und ich wollte Ihnen einfach mal, ich habe Ihnen eine kleine Unterlage"
  },
  {
    "start": 1101.96,
    "end": 1107.12,
    "text": " zusammengestellt, das finden Sie im Anhang. Und der größte Mehrwert unserer Arbeitskleidung ist"
  },
  {
    "start": 1107.12,
    "end": 1115.28,
    "text": " tatsächlich, dass unsere Kunden nachweislich ihren Arbeitskleidungsverschleiß um 35% reduzieren,"
  },
  {
    "start": 1115.28,
    "end": 1120.44,
    "text": " was ausgedrückt in Zahlen eine jährliche Ersparnis von 120.000 Euro bedeutet. Und ich"
  },
  {
    "start": 1120.44,
    "end": 1125.8,
    "text": " dachte mir, sparen ist wichtig, in der heutigen Zeit, alles wird teurer, wo kann man sparen? Dachte"
  },
  {
    "start": 1125.8,
    "end": 1129.88,
    "text": " ich, möchte ich Ihnen das anbieten, schauen Sie gerne in die Unterlage rein und was halten"
  },
  {
    "start": 1129.88,
    "end": 1135.92,
    "text": " Sie denn von einem kurzen Infotermin in den kommenden zwei Wochen? Punkt. Ja, so, also da alleine,"
  },
  {
    "start": 1135.92,
    "end": 1141.52,
    "text": " das mal so gegenüberzustellen, weg von diesem bla bla bla, wir sind der Tollste und Beste und"
  },
  {
    "start": 1141.52,
    "end": 1145.68,
    "text": " dies das hinzu, Ergebnisse präsentieren, was interessiert das Unternehmen, was könnte"
  },
  {
    "start": 1145.68,
    "end": 1151.52,
    "text": " diese Person hier interessieren. Wenn du zum Beispiel einen LinkedIn-Post gesehen hast, ja und"
  },
  {
    "start": 1151.52,
    "end": 1157.68,
    "text": " du siehst irgendwie, dass diese Person sich viel mit Klimawandel befasst und viel mit, alles wird"
  },
  {
    "start": 1157.68,
    "end": 1163.4,
    "text": " teurer und auch kommentiert, so zu Inflation und was auch immer, dann kannst du doch diese Sachen"
  },
  {
    "start": 1163.4,
    "end": 1170.04,
    "text": " so aufgreifen, dass und mit deinem Produkt so verbandeln, sag ich mal, dass es eine wunderbare"
  },
  {
    "start": 1170.04,
    "end": 1174.04,
    "text": " Vorteilsargumentation bringt. Und wie hoch schätzt du denn die Wahrscheinlichkeit an,"
  },
  {
    "start": 1174.04,
    "end": 1179.92,
    "text": " ein, dass du eine Antwort erhältst, wenn jemand dein, den, den Nerv deiner aktuellen"
  },
  {
    "start": 1179.92,
    "end": 1185.64,
    "text": " Herausforderung trifft. Verstehst du was ich meine? Also das ist immer etwas, wo, woüber ich mir"
  },
  {
    "start": 1185.64,
    "end": 1191.92,
    "text": " extrem Gedanken mache, so was könnte diese Person jetzt gerade am meisten interessieren. Und das"
  },
  {
    "start": 1191.92,
    "end": 1196.2,
    "text": " schaffst du ja, indem du dich, das schaffst du ja nur, indem du dich vorab vernünftig informierst"
  },
  {
    "start": 1196.2,
    "end": 1201.16,
    "text": " und dir auch Gedanken machst, was bringe ich denn jetzt an und nicht so diese Standard, Standard,"
  },
  {
    "start": 1201.16,
    "end": 1206.8,
    "text": " Akquise meldst. Also da kann ich schon echt verstehen, dass man sich denkt, oh nee, nicht,"
  },
  {
    "start": 1206.8,
    "end": 1211.32,
    "text": " nicht schon wieder, so die Elfte jetzt in der Woche, die mir irgendwas verkaufen, wenn du"
  },
  {
    "start": 1211.32,
    "end": 1218.12,
    "text": " uns so das nervt, so. Du wirst dich so krass aus der Masse herausheben, wenn du dir ein bisschen"
  },
  {
    "start": 1218.12,
    "end": 1223.32,
    "text": " mehr Mühe in der Vorbereitung gibst, weil erst hier im dritten Schritt kommt ja erst so richtig"
  },
  {
    "start": 1223.32,
    "end": 1229.24,
    "text": " die Akquise, während andere halt einfach so aufs blaue Raus telefonieren, so ja, ich gehe jetzt einfach"
  },
  {
    "start": 1229.24,
    "end": 1234.96,
    "text": " mal hin und erzähle, wie toll meine Firma ist. Da wirst du in Konzernen sowas von, also allgemein"
  },
  {
    "start": 1234.96,
    "end": 1241.36,
    "text": " in der Akquise übelster abgebügelt, aber in den Konzernen hast du in der Wahrscheinlichkeit von"
  },
  {
    "start": 1241.36,
    "end": 1243.0,
    "text": " 1 zu 100, würde ich sagen."
  },
  {
    "start": 1243.13,
    "end": 1246.97,
    "text": " dass du da irgendwas Pitchengeschweige denn verkaufen kannst."
  },
  {
    "start": 1246.97,
    "end": 1250.57,
    "text": " So, dann habe ich noch einen Tipp."
  },
  {
    "start": 1250.57,
    "end": 1255.29,
    "text": " Also der vierte Schritt ist jetzt nicht so richtig darauf aufbauend, aber habe ich schon"
  },
  {
    "start": 1255.29,
    "end": 1258.73,
    "text": " auch an einer oder anderen Stelle vor allem in Vergangenheit genutzt."
  },
  {
    "start": 1258.73,
    "end": 1263.17,
    "text": " Ich bin da jetzt ehrlicherweise nicht mehr so extrem aktiv, aber du solltest immer Augen"
  },
  {
    "start": 1263.17,
    "end": 1266.65,
    "text": " und Ohren offenhalten, was Netzwerke und Events angeht."
  },
  {
    "start": 1266.65,
    "end": 1272.73,
    "text": " Und dadurch kannst du doch die Möglichkeit direkt face to face mit jemandem zu sprechen."
  },
  {
    "start": 1272.73,
    "end": 1277.65,
    "text": " Dass du dir zum Beispiel Gedanken machst, okay, so ein zum Beispiel Einkaufsleiter, wo"
  },
  {
    "start": 1277.65,
    "end": 1282.37,
    "text": " könnte der denn aktiv sein, wo könnte ich denn meine Zielansprechpersonen treffen,"
  },
  {
    "start": 1282.37,
    "end": 1286.93,
    "text": " wenn es zum Beispiel eine Messe gibt zum Thema Arbeitssicherheit, Arbeitsausrüstung, bla,"
  },
  {
    "start": 1286.93,
    "end": 1287.93,
    "text": " bla, bla."
  },
  {
    "start": 1287.93,
    "end": 1292.09,
    "text": " Warum nicht mal schauen, welche Unternehmen dort präsent sind und die Besucher, die"
  },
  {
    "start": 1292.09,
    "end": 1293.09,
    "text": " dort hingehen."
  },
  {
    "start": 1293.09,
    "end": 1297.85,
    "text": " Das sind sicherlich keine, also wenige B2C, denke ich, die sich dafür interessieren."
  },
  {
    "start": 1297.85,
    "end": 1303.73,
    "text": " Da ist doch lauter B2B-Kontakte an einem Band, mit dem du eigentlich nur noch ins Gespräch"
  },
  {
    "start": 1303.73,
    "end": 1304.73,
    "text": " gehen solltest."
  },
  {
    "start": 1304.73,
    "end": 1310.49,
    "text": " Also ich würde allgemein als Firma, wenn ich eine Arbeitskleidung herstelle und die verkaufe,"
  },
  {
    "start": 1310.49,
    "end": 1312.53,
    "text": " würde ich immer auf solche Fachmessen gehen."
  },
  {
    "start": 1312.53,
    "end": 1313.85,
    "text": " Aber das ist nochmal ein anderes Thema."
  },
  {
    "start": 1313.85,
    "end": 1318.57,
    "text": " Aber wenn das jetzt deine Firma aus irgendwelchen Gründen nicht machen sollte, dann kannst du"
  },
  {
    "start": 1318.57,
    "end": 1320.61,
    "text": " doch auch als Besucher dort hingehen."
  },
  {
    "start": 1320.61,
    "end": 1321.93,
    "text": " Also was spreche ich dagegen?"
  },
  {
    "start": 1321.93,
    "end": 1326.89,
    "text": " Dann solltest du Augen und Ohren offenhalten, was Fachgruppen angeht."
  },
  {
    "start": 1326.89,
    "end": 1331.13,
    "text": " Es gibt ja diverse auf Facebook, auf LinkedIn, was auch immer, wo sich Leute einfach nur"
  },
  {
    "start": 1331.13,
    "end": 1333.73,
    "text": " austauschen zu bestimmten Themen."
  },
  {
    "start": 1333.73,
    "end": 1340.01,
    "text": " Neuester Arbeitssicherheitstrends, neuste Isonorm, Isonormänderungen, was auch immer,"
  },
  {
    "start": 1340.01,
    "end": 1341.01,
    "text": " Aktualisierungen und so."
  },
  {
    "start": 1341.01,
    "end": 1345.81,
    "text": " Und da siehst du doch, dass Leute sich austauschen und das ist ja hochrelevant."
  },
  {
    "start": 1345.81,
    "end": 1353.49,
    "text": " Ja, das sind vielleicht nicht Massen an Gruppen, aber das sind hochspezielle, hochgradig,"
  },
  {
    "start": 1353.49,
    "end": 1357.09,
    "text": " nischige Gruppen, die für dich hochinteressant sein könnten."
  },
  {
    "start": 1357.09,
    "end": 1363.65,
    "text": " Und auch etwas, was ich auch schon sehr, sehr oft so zum Thema Leads und Neukundengewinnungen"
  },
  {
    "start": 1363.65,
    "end": 1368.09,
    "text": " angepriesen habe und auch immer noch predige, sind Business-Netzwerke."
  },
  {
    "start": 1368.09,
    "end": 1372.77,
    "text": " BNI beispielsweise ist das größte Business-Netzwerk weltweit."
  },
  {
    "start": 1372.77,
    "end": 1375.45,
    "text": " Die sind auch auf ausgelegt Geschäft zu machen."
  },
  {
    "start": 1375.45,
    "end": 1377.01,
    "text": " Das ist deren Intention."
  },
  {
    "start": 1377.01,
    "end": 1378.73,
    "text": " Da gehst du hin, um Business zu machen."
  },
  {
    "start": 1378.73,
    "end": 1380.57,
    "text": " Da gehst du hin, um Business zu vermitteln."
  },
  {
    "start": 1380.57,
    "end": 1386.13,
    "text": " Und da kannst du auf der Webseite, muss einfach mal googlenbni.com oder DE oder so, weiß"
  },
  {
    "start": 1386.13,
    "end": 1388.65,
    "text": " ich jetzt nicht, aber gib einfach bei Google einen BNI."
  },
  {
    "start": 1388.65,
    "end": 1393.57,
    "text": " Kannst du auf der Webseite recherchieren, welche Business-Netzwerke es alle in deiner"
  },
  {
    "start": 1393.57,
    "end": 1398.29,
    "text": " Umgebung oder nahezu dir gibt und wer alles Mitglied ist."
  },
  {
    "start": 1398.29,
    "end": 1399.53,
    "text": " Das ist das Hochinteressante."
  },
  {
    "start": 1399.53,
    "end": 1403.57,
    "text": " Du siehst in jedem Chapter, wer dieses Chapter besucht."
  },
  {
    "start": 1403.57,
    "end": 1410.05,
    "text": " Und manchmal sind da Entscheider von riesigen Firmen, die da wirklich regelmäßig hingehen,"
  },
  {
    "start": 1410.05,
    "end": 1417.21,
    "text": " die ihre Firma vertreten, die die Interessen vertreten der Firma, ja und die auf Business-Kontakte"
  },
  {
    "start": 1417.21,
    "end": 1424.89,
    "text": " einfach aus sind, die du da direkt in Form und Farbe antreffen kannst."
  },
  {
    "start": 1424.89,
    "end": 1430.21,
    "text": " Aber ich muss wirklich sagen, erwarte hier keinen schnellen Abschluss."
  },
  {
    "start": 1430.21,
    "end": 1433.49,
    "text": " Also geh da jetzt nicht hin, dass du sagst, ja weißt du was, der Herr Müller von Firma"
  },
  {
    "start": 1433.49,
    "end": 1437.77,
    "text": " X, das ist ja mal Zielkunde, da gehe ich jetzt einmal hinschüttel ihm kurz die Hand und"
  },
  {
    "start": 1437.77,
    "end": 1439.05,
    "text": " dann kauft er direkt bei mir."
  },
  {
    "start": 1439.05,
    "end": 1440.77,
    "text": " Das ist nicht Sinn der Sache."
  },
  {
    "start": 1440.77,
    "end": 1445.33,
    "text": " Also solche Business-Netzwerke, die erwarten regelmäßige Anwesenheit, die erwarten Mehrwert"
  },
  {
    "start": 1445.33,
    "end": 1451.97,
    "text": " von dir, die erwarten auch, dass du Geschäft weiter vermittelt oder keine Ahnung auch Geschäft"
  },
  {
    "start": 1451.97,
    "end": 1453.33,
    "text": " annimmst zum Beispiel."
  },
  {
    "start": 1453.33,
    "end": 1457.77,
    "text": " Das ist jetzt nicht keine Einbahnstraße sag ich mal, wo du hingehst, kurz mal ein paar"
  },
  {
    "start": 1457.77,
    "end": 1460.05,
    "text": " Sachen abschließt und dich dann wieder abmeldest."
  },
  {
    "start": 1460.05,
    "end": 1464.69,
    "text": " Also das wollte ich an der Stelle einfach fairerweise sagen, da ist auch tendenziell der Sales-Cycle"
  },
  {
    "start": 1464.69,
    "end": 1469.89,
    "text": " deutlich länger, weil die natürlich auch erst mal schauen, wie du drauf bist und was du"
  },
  {
    "start": 1469.89,
    "end": 1478.49,
    "text": " für Qualität bringst und ob die dich überhaupt riechen können als Person, ob du ein geeigneter"
  },
  {
    "start": 1478.49,
    "end": 1480.61,
    "text": " Geschäftspartner für die bist."
  },
  {
    "start": 1480.61,
    "end": 1481.61,
    "text": " Genau."
  },
  {
    "start": 1481.61,
    "end": 1487.25,
    "text": " Also das ist am Rande auch hier vor Ab-Rechersche reinstecken und sich einfach mal Gedanken"
  },
  {
    "start": 1487.25,
    "end": 1488.25,
    "text": " machen."
  },
  {
    "start": 1488.25,
    "end": 1495.21,
    "text": " Wo könnte ich meine Ziele, also an welchen Orten könnte ich meine Wunschkundengruppe"
  },
  {
    "start": 1495.21,
    "end": 1496.21,
    "text": " antreffen?"
  },
  {
    "start": 1496.21,
    "end": 1504.69,
    "text": " Und letzter Punkt, bevor wir zum Praxisbeispiel gehen, du solltest natürlich auch deine Follow-ups"
  },
  {
    "start": 1504.69,
    "end": 1506.25,
    "text": " planen und dranbleiben."
  },
  {
    "start": 1506.25,
    "end": 1510.73,
    "text": " So, ich habe auch viel zu oft gesehen, das hat jetzt noch nicht mal was mit dem Konzern"
  },
  {
    "start": 1510.73,
    "end": 1515.97,
    "text": " zu tun, sondern allgemein auch so dieses \"Naja, ich habe ihm doch ein Angebot geschickt, aber"
  },
  {
    "start": 1515.97,
    "end": 1517.13,
    "text": " er antwortet nicht."
  },
  {
    "start": 1517.13,
    "end": 1520.37,
    "text": " So, ich habe doch meinen Job an der Stelle erledigt."
  },
  {
    "start": 1520.37,
    "end": 1522.17,
    "text": " Dafür bist du nicht im Vertrieb."
  },
  {
    "start": 1522.17,
    "end": 1529.25,
    "text": " Also ich habe so oft schon irgendwelche Aufträge reingeholt, die niemals gekommen wären, wenn"
  },
  {
    "start": 1529.25,
    "end": 1530.73,
    "text": " ich nicht hinterhergerufen hätte."
  },
  {
    "start": 1530.73,
    "end": 1535.85,
    "text": " Und das liegt schlichtweg daran, dass du nicht der wichtigste Mensch in deren Leben bist"
  },
  {
    "start": 1535.85,
    "end": 1537.29,
    "text": " oder in deren Arbeitsalltag."
  },
  {
    "start": 1537.29,
    "end": 1538.29,
    "text": " Das ist doch normal."
  },
  {
    "start": 1538.29,
    "end": 1542.25,
    "text": " Also da brennt die Hütte durchgehend irgendwo, bei denen im Unternehmen."
  },
  {
    "start": 1542.25,
    "end": 1547.01,
    "text": " Und natürlich ist dein Angebot vielleicht jetzt gerade wichtig und hat auch irgendeine"
  },
  {
    "start": 1547.01,
    "end": 1552.17,
    "text": " Priorität, aber es ist nicht super, super, super dringend, weil gerade einfach zeitkritischere"
  },
  {
    "start": 1552.17,
    "end": 1553.17,
    "text": " Themen anstehen."
  },
  {
    "start": 1553.17,
    "end": 1556.21,
    "text": " So, und natürlich gerät das da in Vergessenheit."
  },
  {
    "start": 1556.21,
    "end": 1561.57,
    "text": " Mal ploppt dieses Thema auf, aber das ist jetzt nicht irgendwo, wo der Kunde jetzt 24/7"
  },
  {
    "start": 1561.57,
    "end": 1562.57,
    "text": " dran denkt."
  },
  {
    "start": 1562.57,
    "end": 1569.05,
    "text": " Und deine Aufgabe im Vertrieb ist, den Kunden freundlich anzuklopfen, freundlich Hände zu"
  },
  {
    "start": 1569.05,
    "end": 1572.69,
    "text": " schütteln und freundlich nachzufragen, wie der Stand der Dinge ist."
  },
  {
    "start": 1572.69,
    "end": 1574.41,
    "text": " Das gehört einfach zum Vertrieb dazu."
  },
  {
    "start": 1574.41,
    "end": 1580.09,
    "text": " Und deswegen, höfliche Hartnäckigkeit hilft, du musst aber natürlich immer individuell"
  },
  {
    "start": 1580.09,
    "end": 1581.89,
    "text": " dosieren und für dich abwägen."
  },
  {
    "start": 1581.89,
    "end": 1586.77,
    "text": " Bei welchem Kunden sollte ich jetzt vielleicht ein paar Wochen mehr vergehen, weil er einfach"
  },
  {
    "start": 1586.77,
    "end": 1589.49,
    "text": " ein bisschen kontaktsensibler ist, sag ich mal."
  },
  {
    "start": 1589.49,
    "end": 1593.81,
    "text": " Oder bei welchem Kunden lohnt es sich erst recht dran zu bleiben, weil er das einfach"
  },
  {
    "start": 1593.81,
    "end": 1598.69,
    "text": " so braucht, von mir an die Hand genommen zu werden, sag ich mal, bis zur Entscheidung,"
  },
  {
    "start": 1598.69,
    "end": 1599.69,
    "text": " bis zum Abschluss."
  },
  {
    "start": 1599.69,
    "end": 1605.49,
    "text": " Und deswegen solltest du dir definitiv auch sagen, sagen wir mal, das siehst du jetzt"
  },
  {
    "start": 1605.49,
    "end": 1608.85,
    "text": " gleich auch noch mal in meinem Beispiel, du hast jetzt diese Akkvisemail rausgeschickt"
  },
  {
    "start": 1608.85,
    "end": 1610.25,
    "text": " und du hörst jetzt erstmal nichts."
  },
  {
    "start": 1610.25,
    "end": 1615.69,
    "text": " Was ist denn so schlimm daran, mal einen Reminder zu setzen, irgendwo einen Follow-up?"
  },
  {
    "start": 1615.69,
    "end": 1620.25,
    "text": " Heute in vier Wochen rufe ich da mal in der Zentrale an und stell mich vor, sag Helena"
  },
  {
    "start": 1620.25,
    "end": 1621.25,
    "text": " Schäfer hier."
  },
  {
    "start": 1621.25,
    "end": 1625.49,
    "text": " Ich war ja bisher mit der Frau Müller in Kontakt und ich wollte einfach mal einen Zwischenstand"
  },
  {
    "start": 1625.49,
    "end": 1627.17,
    "text": " für das Angebot erfragen."
  },
  {
    "start": 1627.17,
    "end": 1629.01,
    "text": " Können Sie mich bitte einmal durchstellen."
  },
  {
    "start": 1629.01,
    "end": 1633.29,
    "text": " Ist nichts gelogen, ist nichts Auftringliches, auch wenn ihr vielleicht davor noch nicht"
  },
  {
    "start": 1633.29,
    "end": 1637.69,
    "text": " miteinander telefoniert habt, stimmt es ja, dass du das Angebot weggeschickt hast."
  },
  {
    "start": 1637.69,
    "end": 1640.17,
    "text": " Und einfach mal kurz nachzufragen, so hey, was ist denn?"
  },
  {
    "start": 1640.17,
    "end": 1644.01,
    "text": " Ich habe auch schon echt oft den Fall gehabt, wo dann so war, ja helfen Sie mir bitte auf"
  },
  {
    "start": 1644.01,
    "end": 1648.17,
    "text": " die Sprünge, ah ja, stimmt, da war ja was, das habe ich mir noch gar nicht angeschaut,"
  },
  {
    "start": 1648.17,
    "end": 1649.17,
    "text": " gut, dass Sie es sagen."
  },
  {
    "start": 1649.17,
    "end": 1653.13,
    "text": " Ja und dann gehst du halt einfach mal ganz kurz am Telefon zusammen die wichtigsten Punkte"
  },
  {
    "start": 1653.13,
    "end": 1657.77,
    "text": " durch und zack, ergibt sich ein tolles Gespräch, aber nur weil du dran geblieben bist, weil"
  },
  {
    "start": 1657.77,
    "end": 1659.45,
    "text": " sonst wärst du in Vergessenheit geraten."
  },
  {
    "start": 1659.45,
    "end": 1666.85,
    "text": " Und du kannst in diesem Weg, also ich muss ehrlich sagen, mittlerweile sind meine Lieblingskontaktwege"
  },
  {
    "start": 1666.85,
    "end": 1669.81,
    "text": " E-Mail und Telefon."
  },
  {
    "start": 1669.81,
    "end": 1676.49,
    "text": " Source Media mache ich nicht ganz so gerne, ja, weil irgendwie hat sich das bis jetzt noch"
  },
  {
    "start": 1676.49,
    "end": 1677.49,
    "text": " nicht so angeboten."
  },
  {
    "start": 1677.49,
    "end": 1681.73,
    "text": " Ich habe schon vereinzelt mal Kunden gehabt, da hat man sich mal ab und zu mal was geschrieben,"
  },
  {
    "start": 1681.73,
    "end": 1682.73,
    "text": " sag ich mal irgendwie froh."
  },
  {
    "start": 1682.73,
    "end": 1685.89,
    "text": " Weihnachten, dies das jenes, das ist nochmal was anderes, wenn du dann schon mit jemandem"
  },
  {
    "start": 1685.89,
    "end": 1690.81,
    "text": " zusammenarbeitest, dann bleibe ich auch so gerne mal immer mal wieder im Austausch über"
  },
  {
    "start": 1690.81,
    "end": 1697.13,
    "text": " Source Media, aber ich bevorzug wirklich den E-Mail und Telefonweg, weil das einfach so,"
  },
  {
    "start": 1697.13,
    "end": 1703.53,
    "text": " ja, ich sag mal, die offizielleren Kanäle sind, ja, aber kann jeder für sich selber"
  },
  {
    "start": 1703.53,
    "end": 1704.53,
    "text": " entscheiden."
  },
  {
    "start": 1704.53,
    "end": 1706.81,
    "text": " Ich bin mir darauf an, was du für ein Typ bist."
  },
  {
    "start": 1706.81,
    "end": 1712.93,
    "text": " Schadet nicht, aber ich würde Source Media erstmal für ein Follow-up ausklammern, wenn"
  },
  {
    "start": 1712.93,
    "end": 1714.57,
    "text": " ihr noch nicht im Geschäft seid."
  },
  {
    "start": 1714.57,
    "end": 1721.33,
    "text": " Das finde ich irgendwie ein bisschen zu aufdringlich vor allem, wenn du irgendwie eine E-Mail rausgeschickt"
  },
  {
    "start": 1721.33,
    "end": 1724.97,
    "text": " hast, sag ich mal, keine Antwort bekommen hast und dann addest du, also vernetzt dich"
  },
  {
    "start": 1724.97,
    "end": 1728.73,
    "text": " mit demjenigen und dann kommt so, ja, hallo Herr Müller, konnten Sie sich mein Angebot"
  },
  {
    "start": 1728.73,
    "end": 1729.73,
    "text": " schon anschauen?"
  },
  {
    "start": 1729.73,
    "end": 1733.85,
    "text": " Find ich irgendwie ein bisschen, denn nur mal zu doll, weiß nicht."
  },
  {
    "start": 1733.85,
    "end": 1738.41,
    "text": " Würde ich glaube ich als Endkunden nicht so feiern, aber wie gesagt, ich wiederhole"
  },
  {
    "start": 1738.41,
    "end": 1740.57,
    "text": " mich sehr, sehr gerne."
  },
  {
    "start": 1740.57,
    "end": 1744.37,
    "text": " Es ist auf jeden Fall deine Entscheidung und deine persönliche Akkvisipräferenz."
  },
  {
    "start": 1744.37,
    "end": 1750.41,
    "text": " So, und damit du diese fünf Schritte mal zu einem Praxisbeispiel zusammengesetzt bekommst,"
  },
  {
    "start": 1750.41,
    "end": 1755.57,
    "text": " habe ich dir jetzt ein sehr, sehr frisches Breis- spiel aus meiner Praxis mitgebracht,"
  },
  {
    "start": 1755.57,
    "end": 1756.97,
    "text": " damit du das einordnen kannst."
  },
  {
    "start": 1756.97,
    "end": 1763.17,
    "text": " Ich bin Medienverkäuferin, also ich bin schon seitdem ich im Vertrieb glaube ich bin, immer"
  },
  {
    "start": 1763.17,
    "end": 1769.73,
    "text": " schon im Online-Marketing bzw. Medienverkauf gewesen, also ich verkaufe so klassische Printinserate,"
  },
  {
    "start": 1769.73,
    "end": 1776.73,
    "text": " ich verkaufe Digitalkampagnen auf verschiedenen Portfolien, also zum Beispiel Internetseiten,"
  },
  {
    "start": 1776.73,
    "end": 1781.09,
    "text": " wo dann so Banner-Werbung oder sowas läuft, das mache ich, ich mache Addressable TV,"
  },
  {
    "start": 1781.09,
    "end": 1783.05,
    "text": " ich mache digitale Außenwerbung, ja."
  },
  {
    "start": 1783.05,
    "end": 1789.93,
    "text": " Also alles dort, ich stifte quasi Sichtbarkeit für unsere Kunden und die Hauptkundenziegruppe"
  },
  {
    "start": 1789.93,
    "end": 1792.05,
    "text": " fängt so ab dem Mittelstand an."
  },
  {
    "start": 1792.05,
    "end": 1798.49,
    "text": " Ich sage mal so, klassisches 100+ Unternehmen, 100 Mitarbeiter+ Unternehmen bis hin zu eigentlich"
  },
  {
    "start": 1798.49,
    "end": 1799.49,
    "text": " keine Grenzen."
  },
  {
    "start": 1799.49,
    "end": 1802.77,
    "text": " Also wir haben auch riesige Konzerne bei uns als Kunden."
  },
  {
    "start": 1802.77,
    "end": 1810.77,
    "text": " Und in diesem Fall habe ich in unserem CRM, ich benutze Salesforce, einfach mal so ein"
  },
  {
    "start": 1810.77,
    "end": 1815.73,
    "text": " bisschen recherchiert, mit welchen Krankenkassen haben wir denn zusammengearbeitet in Vergangenheit"
  },
  {
    "start": 1815.73,
    "end": 1822.33,
    "text": " und mit zusammengearbeitet, meine ich mal irgendeine Kampagne in den letzten 10 Jahren gehabt."
  },
  {
    "start": 1822.33,
    "end": 1826.61,
    "text": " Also da haben sich ja auch schon so viele Zuständigkeiten geändert, dass das eigentlich"
  },
  {
    "start": 1826.61,
    "end": 1829.29,
    "text": " schon wieder ein kalter Lied eigentlich ist."
  },
  {
    "start": 1829.29,
    "end": 1833.45,
    "text": " Aber ich habe mir einfach dadurch so ein bisschen die Datenrecherche erleichtert, ja."
  },
  {
    "start": 1833.45,
    "end": 1837.09,
    "text": " So, dann habe ich mir Gedanken gemacht, okay, jetzt im Südbereich, welche Krankenkassen"
  },
  {
    "start": 1837.09,
    "end": 1838.97,
    "text": " haben hier ihren zentralen Sitz?"
  },
  {
    "start": 1838.97,
    "end": 1843.57,
    "text": " So, dann habe ich mir eine Liste erstellt und dann habe ich ein, zwei Kontakte gefunden,"
  },
  {
    "start": 1843.57,
    "end": 1846.09,
    "text": " die irgendwo schon mal was mit uns gemacht haben."
  },
  {
    "start": 1846.09,
    "end": 1850.33,
    "text": " Aber wie gesagt, hier sprechen wir von 2016, also fast 10 Jahre zurück."
  },
  {
    "start": 1850.33,
    "end": 1854.41,
    "text": " Trotzdem hat es mich einfach interessiert, was ist denn da in Vergangenheit gelaufen?"
  },
  {
    "start": 1854.41,
    "end": 1860.37,
    "text": " Dann habe ich quasi nochmal recherchiert und geschaut, wer ist denn aktuell in der leitenden"
  },
  {
    "start": 1860.37,
    "end": 1863.89,
    "text": " Marketingposition, weil das immer so meine Hauptansprechpartner."
  },
  {
    "start": 1863.89,
    "end": 1867.17,
    "text": " Und da habe ich einen Kontakt ausfindig gemacht."
  },
  {
    "start": 1867.17,
    "end": 1871.17,
    "text": " So, und dann habe ich mal geschaut, auf LinkedIn ist der aktiv."
  },
  {
    "start": 1871.17,
    "end": 1876.29,
    "text": " Wenn ja, was poste, was wird gepostet, was wird geliked, was wird kommentiert."
  },
  {
    "start": 1876.29,
    "end": 1882.05,
    "text": " Und da habe ich dann gesehen, dass diese Ansprechperson sehr oft Beiträge von dem Krankenkassenprofil"
  },
  {
    "start": 1882.05,
    "end": 1883.05,
    "text": " geteilt hat."
  },
  {
    "start": 1883.05,
    "end": 1887.69,
    "text": " Und da habe ich dann wiederum gesehen, dass diese Krankenkasse ganz, ganz aktiv auf"
  },
  {
    "start": 1887.69,
    "end": 1892.93,
    "text": " so Webinare geht, auf Kostendose, Webinare quasi irgendwie ergonomisches Arbeiten, fünf"
  },
  {
    "start": 1892.93,
    "end": 1895.49,
    "text": " Tipps für den ergonomischen Arbeitsplatz und so."
  },
  {
    "start": 1895.49,
    "end": 1899.89,
    "text": " Also gerade brandaktuelle Themen, die eigentlich jeden da draußen interessieren."
  },
  {
    "start": 1899.89,
    "end": 1904.53,
    "text": " Also, wenn man sich einen Bürojob, also einen Schreibtischjob haben, ob jetzt im Büro oder"
  },
  {
    "start": 1904.53,
    "end": 1907.81,
    "text": " zu Hause, das ist einfach ein super, super wichtiges Thema auch."
  },
  {
    "start": 1907.81,
    "end": 1911.25,
    "text": " So, und dann habe ich mir das angeschaut und dachte mir so, ja, echt cool."
  },
  {
    "start": 1911.25,
    "end": 1915.97,
    "text": " Und dann habe ich wiederum in unserem Marketingarchiv geschaut und mir überlegt, okay, was gibt es"
  },
  {
    "start": 1915.97,
    "end": 1920.77,
    "text": " denn dafür für so Best Case-Kampagnen, die ich vielleicht sogar schon mit Vergangenheit,"
  },
  {
    "start": 1920.77,
    "end": 1926.13,
    "text": " also die ich schon quasi zeigen kann von der Gestaltung her, die irgendwo greifbar für"
  },
  {
    "start": 1926.13,
    "end": 1927.13,
    "text": " den Kunden sind."
  },
  {
    "start": 1927.13,
    "end": 1931.89,
    "text": " Ja, bedeutet irgendwie Best Cases aus vergangenen Krankenkassenkampagnen aus den letzten,"
  },
  {
    "start": 1931.89,
    "end": 1933.49,
    "text": " ich sag mal fünf Jahren oder so."
  },
  {
    "start": 1933.49,
    "end": 1937.33,
    "text": " Und da habe ich dann was zusammengebastelt, also schon mal eine Unterlage, die irgendwo"
  },
  {
    "start": 1937.33,
    "end": 1939.25,
    "text": " was mit dem Kunden zu tun hat."
  },
  {
    "start": 1939.25,
    "end": 1946.37,
    "text": " Und dann habe ich eine E-Mail-Adresse erfragt in der Zentrale auch, weil es mir einfach"
  },
  {
    "start": 1946.37,
    "end": 1951.77,
    "text": " nur darum ging, erstmal etwas, also so das erste Sachte anklopfen quasi zu wagen."
  },
  {
    "start": 1951.77,
    "end": 1957.05,
    "text": " Und ich habe dann an diese Ansprechpersonen E-Mail geschrieben, bla bla bla, dies das"
  },
  {
    "start": 1957.05,
    "end": 1958.05,
    "text": " sehen ist so."
  },
  {
    "start": 1958.05,
    "end": 1960.93,
    "text": " Und dann habe ich quasi geschrieben, Ihre aktuelle Kampagne zum Thema ergonomisches"
  },
  {
    "start": 1960.93,
    "end": 1964.05,
    "text": " Arbeiten und Rückengesundheit finde ich wirklich gelungen."
  },
  {
    "start": 1964.05,
    "end": 1968.09,
    "text": " Die Kombination aus praxisnahen Tipps und einer interaktiven Online-Veranstaltung ist"
  },
  {
    "start": 1968.09,
    "end": 1969.97,
    "text": " ein tolles Angebot für Ihre Zielgruppe."
  },
  {
    "start": 1969.97,
    "end": 1974.97,
    "text": " Solche Formate haben enormes Potenzial, insbesondere wenn sie über die richtigen Kanäle gezielt"
  },
  {
    "start": 1974.97,
    "end": 1978.61,
    "text": " an eine noch größere hochrelevante Zielgruppe aufgespielt werden."
  },
  {
    "start": 1978.61,
    "end": 1984.33,
    "text": " Und genau hier setzen wir mit unserem hochwertigen Digitalportfolio an."
  },
  {
    "start": 1984.33,
    "end": 1985.33,
    "text": " So."
  },
  {
    "start": 1985.33,
    "end": 1989.89,
    "text": " Und dann habe ich quasi drei Vorteile genannt, maximale Reichweite, vertrauenswürdiges"
  },
  {
    "start": 1989.89,
    "end": 1996.21,
    "text": " Umfeld, innovative Werbekampagne, habe da noch ein paar Sachen dazu geschrieben und"
  },
  {
    "start": 1996.21,
    "end": 1998.65,
    "text": " quasi was ich mit diesen Vorteilen meine."
  },
  {
    "start": 1998.65,
    "end": 2004.25,
    "text": " Und dann habe ich da drunter nochmal geschrieben, damit Sie sich ein besseres Bild machen können,"
  },
  {
    "start": 2004.25,
    "end": 2009.25,
    "text": " habe ich Ihnen an bei einer Auswahl unserer Bestcases aus dem Gesundheitsbereich beigefügt."
  },
  {
    "start": 2009.25,
    "end": 2014.29,
    "text": " Wie stehen Sie zu einem Austausch, in dem ich Ihnen ein paar kleine Einblicke in derartige"
  },
  {
    "start": 2014.29,
    "end": 2015.29,
    "text": " Kampagnen gebe?"
  },
  {
    "start": 2015.29,
    "end": 2017.41,
    "text": " Über eine kurze Antwort würde ich mich freuen."
  },
  {
    "start": 2017.41,
    "end": 2018.93,
    "text": " Viele Grüße und schöne Woche."
  },
  {
    "start": 2018.93,
    "end": 2021.77,
    "text": " Aber im Grunde genommen ist eine Antwort gekommen."
  },
  {
    "start": 2021.77,
    "end": 2023.33,
    "text": " Nein, leider noch nicht."
  },
  {
    "start": 2023.33,
    "end": 2028.57,
    "text": " Es finde ich das jetzt schlimm, auch nicht, weil ich mir denke, es ist ein größeres Unternehmen."
  },
  {
    "start": 2028.57,
    "end": 2031.69,
    "text": " Dieser Leiter hat unglaublich viel um die Ohren."
  },
  {
    "start": 2031.69,
    "end": 2037.41,
    "text": " Wir wissen, ob er jetzt gerade irgendwie auf Betriebs, was auch immer Tagung ist, Urlaub,"
  },
  {
    "start": 2037.41,
    "end": 2039.29,
    "text": " irgendwelche Messen vorbereitet oder so."
  },
  {
    "start": 2039.29,
    "end": 2040.97,
    "text": " Das nehme ich überhaupt nicht persönlich."
  },
  {
    "start": 2040.97,
    "end": 2044.85,
    "text": " Aber mir ist es jetzt erstmal wichtig, dass ich eine einmal Sachte angeklopft habe."
  },
  {
    "start": 2044.85,
    "end": 2045.85,
    "text": " So."
  },
  {
    "start": 2045.85,
    "end": 2048.67,
    "text": " Im nächsten Schritt ist es so, dass ich mir eine Wiedervorlage gesetzt habe auf Ende"
  },
  {
    "start": 2048.67,
    "end": 2049.67,
    "text": " März."
  },
  {
    "start": 2049.67,
    "end": 2053.05,
    "text": " Und Ende März einfach mal Sachte telefonisch anklopfen werde."
  },
  {
    "start": 2053.05,
    "end": 2056.45,
    "text": " Das heißt, ich werde mich in der Zentrale melden und dann einfach mal fragen, ja, her"
  },
  {
    "start": 2056.45,
    "end": 2057.45,
    "text": " so und so."
  },
  {
    "start": 2057.45,
    "end": 2061.33,
    "text": " So, ich habe Ihnen da eine kleine Kampagne zusammengestellt und darüber wollte ich"
  },
  {
    "start": 2061.33,
    "end": 2062.33,
    "text": " mich mal unterhalten."
  },
  {
    "start": 2062.33,
    "end": 2063.33,
    "text": " Ist ja denn gerade zu sprechen?"
  },
  {
    "start": 2063.33,
    "end": 2064.33,
    "text": " Ja oder nein?"
  },
  {
    "start": 2064.33,
    "end": 2065.33,
    "text": " Ganz einfach."
  },
  {
    "start": 2065.33,
    "end": 2066.33,
    "text": " So."
  },
  {
    "start": 2066.33,
    "end": 2067.33,
    "text": " Und dann lasse ich mich durchstellen oder nicht."
  },
  {
    "start": 2067.33,
    "end": 2071.85,
    "text": " Und dann werde ich meine Follow-ups entsprechend so lange aufbereiten, bis ich irgendwie das"
  },
  {
    "start": 2071.85,
    "end": 2076.49,
    "text": " Gefühl habe, dass es entweder verschwendete Zeit ist, dann lasse ich es auch irgendwann"
  },
  {
    "start": 2076.49,
    "end": 2077.49,
    "text": " mal."
  },
  {
    "start": 2077.49,
    "end": 2080.73,
    "text": " Ja, ich muss nicht jedem Potenzial irgendwo aufbiegen und brechen hinterherlaufen."
  },
  {
    "start": 2080.73,
    "end": 2082.77,
    "text": " Es gibt genug Potenzial da draußen."
  },
  {
    "start": 2082.77,
    "end": 2083.77,
    "text": " Ja."
  },
  {
    "start": 2083.77,
    "end": 2088.17,
    "text": " Oder auf der anderen Seite, bis ich eine konkrete Absage bekomme."
  },
  {
    "start": 2088.17,
    "end": 2093.09,
    "text": " Ja, weil von Nicht-Anforten weiß ich jetzt auch nicht so genau, okay, ist das jetzt irgendwie,"
  },
  {
    "start": 2093.09,
    "end": 2097.33,
    "text": " weil es natürlich irgendwo ein weniger Prio ist, aber trotzdem ein cooles Thema."
  },
  {
    "start": 2097.33,
    "end": 2100.93,
    "text": " Oder ist das irgendwie, weil es echt überhaupt keinen Bedarf hat."
  },
  {
    "start": 2100.93,
    "end": 2102.73,
    "text": " Also, daraus kann ich nichts lesen."
  },
  {
    "start": 2102.73,
    "end": 2106.25,
    "text": " Ja, und wenn ich jetzt dort anrufen würde und der Leiter würde mir dann zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 2106.25,
    "end": 2110.13,
    "text": " sagen, schön, danke für Ihre E-Mail, blah, aber absolut überhaupt kein Interesse, weil"
  },
  {
    "start": 2110.13,
    "end": 2113.29,
    "text": " wir haben andere Fokuse, dann kann ich damit leben."
  },
  {
    "start": 2113.29,
    "end": 2117.21,
    "text": " Und dann wird dieser Kontakt markiert als kein Potenzial und dann mache ich meinen Job"
  },
  {
    "start": 2117.21,
    "end": 2118.57,
    "text": " weiter, ganz einfach."
  },
  {
    "start": 2118.57,
    "end": 2124.45,
    "text": " Ja, aber so in der Struktur, ich meine Krankenkasse kann sich denke ich auch jeder vorstellen,"
  },
  {
    "start": 2124.45,
    "end": 2132.33,
    "text": " ist auch ein sehr, sehr streng strukturiertes Konstrukt, wo man dann natürlich auch noch"
  },
  {
    "start": 2132.33,
    "end": 2137.65,
    "text": " irgendwie aufpassen muss mit den Budgetbereichen, sag ich mal, weil das einfach kein klassisches"
  },
  {
    "start": 2137.65,
    "end": 2141.57,
    "text": " wirtschaftlich tätiges Unternehmen natürlich ist, sondern da auch einfach nochmal andere"
  },
  {
    "start": 2141.57,
    "end": 2143.05,
    "text": " Regularien dazu kommen."
  },
  {
    "start": 2143.05,
    "end": 2147.81,
    "text": " Aber so im Grunde genommen kann man das glaube ich vom Schwierigkeitsgrad so auf eine Stufe"
  },
  {
    "start": 2147.81,
    "end": 2151.89,
    "text": " stellen mit einem klassischen Konzern, wo es halt einfach irgendwie 1000, 2000, 5000"
  },
  {
    "start": 2151.89,
    "end": 2152.89,
    "text": " Mitarbeiter gibt, ja."
  },
  {
    "start": 2152.89,
    "end": 2156.77,
    "text": " Und man dann, man da einfach versucht den Fuß in die Tür rein zu bekommen."
  },
  {
    "start": 2156.77,
    "end": 2161.53,
    "text": " Und wie gesagt, das ist bis jetzt so meine Lieblingsherangehensweise."
  },
  {
    "start": 2161.53,
    "end": 2165.93,
    "text": " Ich mache mir Gedanken, ich setze mich mit dem Unternehmen auseinander, ich schaue, welche"
  },
  {
    "start": 2165.93,
    "end": 2167.97,
    "text": " Themen sind aktuell."
  },
  {
    "start": 2167.97,
    "end": 2174.45,
    "text": " Vielleicht finde ich irgendwelche Podcaste zum Unternehmen, wo vielleicht sogar die Ansprechperson"
  },
  {
    "start": 2174.45,
    "end": 2176.53,
    "text": " den Redeanteil oder so hat."
  },
  {
    "start": 2176.53,
    "end": 2182.81,
    "text": " Vielleicht finde ich Artikel, irgendwie aktuelle Unternehmensartikel oder Artikel zu der Person,"
  },
  {
    "start": 2182.81,
    "end": 2185.69,
    "text": " wenn sie ein bisschen, ich sag mal, bekannter ist, ja."
  },
  {
    "start": 2185.69,
    "end": 2191.13,
    "text": " Und so fuchs ich mich da durch und ich mach mir wirklich bei solchen absoluten Potenzial"
  },
  {
    "start": 2191.13,
    "end": 2199.17,
    "text": " A-Kunden immer wieder individuell Gedanken, was könnte ich anbringen, damit es irgendein"
  },
  {
    "start": 2199.17,
    "end": 2200.85,
    "text": " Fünkcheninteresse weckt."
  },
  {
    "start": 2200.85,
    "end": 2205.77,
    "text": " Und das ist, glaube ich, so der aller, aller, aller größte und heißeste Tipp, den ich dir"
  },
  {
    "start": 2205.77,
    "end": 2207.05,
    "text": " an dieser Stelle mitbringen kann."
  },
  {
    "start": 2207.05,
    "end": 2209.89,
    "text": " Nicht dieses 0815, was jeder macht."
  },
  {
    "start": 2209.89,
    "end": 2210.89,
    "text": " Davon gibt es genug."
  },
  {
    "start": 2210.89,
    "end": 2215.17,
    "text": " Es gibt alleine in Deutschland über 5000 Call Center, die jeden Tag nichts anderes machen,"
  },
  {
    "start": 2215.17,
    "end": 2219.49,
    "text": " als irgendwie belanglos eine Nummer nach der anderen anzuwählen und nach 8 Stunden nach"
  },
  {
    "start": 2219.49,
    "end": 2223.09,
    "text": " Hause zu gehen und Feierabend zu machen und morgen den gleichen Job zu machen."
  },
  {
    "start": 2223.09,
    "end": 2224.33,
    "text": " Darum geht es nicht."
  },
  {
    "start": 2224.33,
    "end": 2228.97,
    "text": " Du arbeitest im Vertrieb, um deine Kunden glücklich zu machen und dir jeden Tag aufs"
  },
  {
    "start": 2228.97,
    "end": 2231.33,
    "text": " neue Gedanken zu machen, wie kann ich mehr Wert stiften?"
  },
  {
    "start": 2231.33,
    "end": 2233.61,
    "text": " Das sollte deine Einstellung im Vertrieb sein."
  },
  {
    "start": 2233.61,
    "end": 2239.73,
    "text": " Und deswegen, das ist wirklich ab der Tipp Nummer eins, dass du dir jederzeit Gedanken"
  },
  {
    "start": 2239.73,
    "end": 2241.85,
    "text": " machst und auch Mühe gibst bei der Akquise."
  },
  {
    "start": 2241.85,
    "end": 2246.17,
    "text": " So, und damit wir das Ganze auch nochmal so ein paar Sätzchen zusammenfassen können,"
  },
  {
    "start": 2246.17,
    "end": 2248.45,
    "text": " also Vorbereitung ist das A und O."
  },
  {
    "start": 2248.45,
    "end": 2254.77,
    "text": " Du solltest auch die Ansprechperson klar definieren und auch vorab recherchieren."
  },
  {
    "start": 2254.77,
    "end": 2258.05,
    "text": " Du solltest in Zwischenschritten arbeiten."
  },
  {
    "start": 2258.05,
    "end": 2261.93,
    "text": " Bedeutet nicht direkt erwarten, ich lass mich jetzt durchstellen und ziehe da mein Pitch"
  },
  {
    "start": 2261.93,
    "end": 2266.13,
    "text": " durch, sondern dich auch einfach mal zufrieden geben mit so kleinen Zwischenschritten, wie"
  },
  {
    "start": 2266.13,
    "end": 2270.81,
    "text": " es jetzt in dem Fall ist, mit so einer kleinen vorab Akquise-Mail, sag ich mal."
  },
  {
    "start": 2270.81,
    "end": 2277.57,
    "text": " So, und dann kann ich dir auf jeden Fall nochmal Zusammenfassung mitgeben, du solltest eine"
  },
  {
    "start": 2277.57,
    "end": 2282.05,
    "text": " ganz, ganz, ganz klare Nutzenargumentation aufführen, weil vor allem die größeren"
  },
  {
    "start": 2282.05,
    "end": 2284.29,
    "text": " Unternehmen an jeder Stelle schon bedient sind."
  },
  {
    "start": 2284.29,
    "end": 2289.61,
    "text": " Also du musst da einfach auch überzeugen und mit Zahlen, Daten, Fakten überzeugen, dass"
  },
  {
    "start": 2289.61,
    "end": 2294.89,
    "text": " du jetzt gerade das bessere Angebot, also potenziell besseres Angebot mitgebracht hast."
  },
  {
    "start": 2294.89,
    "end": 2296.65,
    "text": " Sonst macht das einfach keinen Sinn."
  },
  {
    "start": 2296.65,
    "end": 2297.65,
    "text": " Warum sollten die wechseln?"
  },
  {
    "start": 2297.65,
    "end": 2299.13,
    "text": " Warum sollten die zu dir gehen?"
  },
  {
    "start": 2299.13,
    "end": 2303.21,
    "text": " Die werden höchstwahrscheinlich für alle schon Partner haben, deswegen, da musst du"
  },
  {
    "start": 2303.21,
    "end": 2305.21,
    "text": " dir auf jeden Fall Gedanken machen."
  },
  {
    "start": 2305.21,
    "end": 2309.85,
    "text": " Dann solltest du am Rande auf jeden Fall dir auch immer wieder überlegen, wo du deine"
  },
  {
    "start": 2309.85,
    "end": 2314.85,
    "text": " Zielpersonen persönlich auch antreffen kannst, ob es jetzt irgendwie Netzwerk oder Eventveranstaltung"
  },
  {
    "start": 2314.85,
    "end": 2316.49,
    "text": " oder sowas sind oder Fachmessen."
  },
  {
    "start": 2316.49,
    "end": 2322.61,
    "text": " Und ganz, ganz, ganz, ganz wichtig, bleib dran, plan auch die nächsten Schritte, erwarte jetzt"
  },
  {
    "start": 2322.61,
    "end": 2328.05,
    "text": " nicht direkt, dass irgendwie alle, keine Ahnung, die Arme in die Luft reißen und jubeln,"
  },
  {
    "start": 2328.05,
    "end": 2332.49,
    "text": " wenn du dich meldest, sondern schau, dass du das einfach als Plan verfolgst, dass du sagst,"
  },
  {
    "start": 2332.49,
    "end": 2337.53,
    "text": " okay, ich recherchier jetzt, dann schicke ich die Mail raus, dann fasse ich in vier Wochen"
  },
  {
    "start": 2337.53,
    "end": 2343.13,
    "text": " nach, wenn da jetzt irgendwie kein Gespräch zustande ist, dann verfolge ich das noch mal"
  },
  {
    "start": 2343.13,
    "end": 2347.45,
    "text": " vier Wochen später und irgendwann mal nach drei, vier Monaten sprichst du den vielleicht,"
  },
  {
    "start": 2347.45,
    "end": 2348.45,
    "text": " was machst du dann?"
  },
  {
    "start": 2348.45,
    "end": 2353.53,
    "text": " Also, dass du immer und immer wieder den Plan weiter verfolgst, weil einfach bei größeren"
  },
  {
    "start": 2353.53,
    "end": 2356.97,
    "text": " Unternehmen der Salescycle deutlich länger ist."
  },
  {
    "start": 2356.97,
    "end": 2357.97,
    "text": " Deutlich länger."
  },
  {
    "start": 2357.97,
    "end": 2362.01,
    "text": " Und auch diese ganze Terminfindung und Entscheidungsfindung und so, da musst du einfach einen längeren"
  },
  {
    "start": 2362.01,
    "end": 2364.01,
    "text": " Arter mitbringen, okay?"
  },
  {
    "start": 2364.01,
    "end": 2367.49,
    "text": " Gut, das wär's dann für die heutige Folge gewesen."
  },
  {
    "start": 2367.49,
    "end": 2372.41,
    "text": " Heute mal wieder ein bisschen länger gequatscht, aber ich glaube, dass das wirklich auch notwendig"
  },
  {
    "start": 2372.41,
    "end": 2377.17,
    "text": " war, in der einen oder anderen Stelle ein bisschen mehr auszuholen mit Praxisbeispielen, weil"
  },
  {
    "start": 2377.17,
    "end": 2382.45,
    "text": " das einfach auch kein einfaches Thema ist mit dieser Konzernakfise, sag ich mal, ja."
  },
  {
    "start": 2382.45,
    "end": 2386.09,
    "text": " Ich hoffe sehr, dass ich dieses Thema jetzt greifbarer machen konnte."
  },
  {
    "start": 2386.09,
    "end": 2390.45,
    "text": " Und wenn du grundsätzlich sagst, Mensch, das, was Helena hier macht, finde ich geil, hilft"
  },
  {
    "start": 2390.45,
    "end": 2395.05,
    "text": " mir weiter und würde ich irgendwie, keine Ahnung so, ich würde dir gerne mal ein bisschen"
  },
  {
    "start": 2395.05,
    "end": 2399.89,
    "text": " was unterstützen, zurückgeben, dann würdest du mir riesig damit weiterhelfen, wenn du mir"
  },
  {
    "start": 2399.89,
    "end": 2402.81,
    "text": " eine Bewertung auf deine bevorzugten Podcast-Plattform hinterlässt."
  },
  {
    "start": 2402.81,
    "end": 2407.57,
    "text": " Das hilft nicht nur mir dabei ein gewisses Feedback zu bekommen, sondern hilft vor allem"
  },
  {
    "start": 2407.57,
    "end": 2409.93,
    "text": " meinen Podcast dabei, sichtbarer zu werden."
  },
  {
    "start": 2409.93,
    "end": 2415.57,
    "text": " Und das ist vor allem für diejenigen hilfreich, die auf der Suche sind nach Praxisnamen Vertriebswissen."
  },
  {
    "start": 2415.57,
    "end": 2418.57,
    "text": " Weil das ist genau das, was ich hier tagtäglich lebe und selber mache."
  },
  {
    "start": 2418.57,
    "end": 2423.81,
    "text": " Und wo ich auch schon zahlreich Feedback bekommen habe, so von wegen, hey Helena, ich"
  },
  {
    "start": 2423.81,
    "end": 2426.53,
    "text": " habe das ausprobiert und das funktioniert ja wirklich in der Praxis."
  },
  {
    "start": 2426.53,
    "end": 2427.53,
    "text": " Ach was?"
  },
  {
    "start": 2427.53,
    "end": 2430.49,
    "text": " Weil ich halt einfach noch in der Praxis aktiv bin."
  },
  {
    "start": 2430.49,
    "end": 2436.25,
    "text": " Das ist was anderes als diese ganzen teilweise Vertriebstrainer, die schon seit 30 Jahren"
  },
  {
    "start": 2436.25,
    "end": 2437.53,
    "text": " aus der Praxis raus sind."
  },
  {
    "start": 2437.53,
    "end": 2439.01,
    "text": " Die Zeit wandelt sich und so."
  },
  {
    "start": 2439.01,
    "end": 2444.65,
    "text": " Und deswegen, wie gesagt, ich bin an der Praxis dran und du hilfst vor allem denjenigen"
  },
  {
    "start": 2444.65,
    "end": 2448.93,
    "text": " dabei, die in der Praxis auch besser werden möchten und auf der Suche sind nach einfach"
  },
  {
    "start": 2448.93,
    "end": 2451.37,
    "text": " wirklich gut umsetzbaren Wissen."
  },
  {
    "start": 2451.37,
    "end": 2456.81,
    "text": " In diesem Sinne, ich wünsche euch eine grandiose Woche, genießt das wunderschöne Wetter und"
  },
  {
    "start": 2456.81,
    "end": 2459.97,
    "text": " ich freue mich wieder bald von euch zu hören."
  },
  {
    "start": 2459.97,
    "end": 2461.81,
    "text": " Bis ganz bald, eure Helena."
  },
  {
    "start": 2461.81,
    "end": 2462.33,
    "text": " Ciao, ciao."
  },
  {
    "start": 2462.33,
    "end": 2483.29,
    "text": " [Musik]"
  }
]