[
  {
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    "end": 1.8,
    "text": " Stell dir bitte eine Sache vor."
  },
  {
    "start": 1.8,
    "end": 7.16,
    "text": " Du könntest jedes Verkaufsgespräch in eine fesselnde Unterhaltung verwandeln, bei der"
  },
  {
    "start": 7.16,
    "end": 12.4,
    "text": " sich deine Kunden verstanden und wertgeschätzt fühlen, wo Fragen nicht einfach nur wie ein"
  },
  {
    "start": 12.4,
    "end": 16.24,
    "text": " Verhör wirken, sondern wie der Schlüssel zu einer noch tieferen Verbindung."
  },
  {
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    "end": 20.56,
    "text": " In dieser Folge enthüllen wir das Geheimnis des Paraphrasiens."
  },
  {
    "start": 20.56,
    "end": 25.12,
    "text": " Das ist eine Technik, die deine Verkaufsgespräche auf das nächste Level heben wird."
  },
  {
    "start": 25.12,
    "end": 30.96,
    "text": " Und hier erfährst du, wie du vom Verhör zum interaktiven Dialog wechselst und so nicht"
  },
  {
    "start": 30.96,
    "end": 36.48,
    "text": " nur bessere Ergebnisse erzielt, sondern auch stärkere Beziehungen zu deinen Kunden aufbaust."
  },
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    "text": " Jetzt bist du bestimmt neugierig geworden."
  },
  {
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    "end": 42.96,
    "text": " Deswegen lass uns keine Zeit mehr verlieren und direkt in die Folge einschalten."
  },
  {
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    "end": 45.32,
    "text": " Ich wünsche dir ganz viel Spaß und let's go!"
  },
  {
    "start": 45.32,
    "end": 61.44,
    "text": " Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Montag."
  },
  {
    "start": 61.44,
    "end": 65.76,
    "text": " Mein Name ist Helena Schäfer und ich bin verdammt leidenschaftliche Vertrieblerin."
  },
  {
    "start": 65.76,
    "end": 71.04,
    "text": " Und wenn du heute das erste Mal mit dabei bist, hier in meinem Vertriebsverlieb-Podcast,"
  },
  {
    "start": 71.04,
    "end": 74.76,
    "text": " dann freue ich mich ganz besonders über dein Interesse und dass sich unsere Wege gekreuzt"
  },
  {
    "start": 74.76,
    "end": 75.76,
    "text": " haben."
  },
  {
    "start": 75.76,
    "end": 78.68,
    "text": " Lass mich dir einmal ganz kurz erzählen, worum es in meinem Podcast geht."
  },
  {
    "start": 78.68,
    "end": 83.24,
    "text": " In meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, Verkaufstipps und wie"
  },
  {
    "start": 83.24,
    "end": 85.92,
    "text": " du das richtige Verkäufer Mindset entwickelst."
  },
  {
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    "end": 91.24,
    "text": " Und das wirklich besondere an meinem Podcast ist, dass alle meine Tipps aus der hunderttausend"
  },
  {
    "start": 91.24,
    "end": 93.36,
    "text": " prozentigen Verkaufspraxis stammen."
  },
  {
    "start": 93.36,
    "end": 98.8,
    "text": " Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet."
  },
  {
    "start": 98.8,
    "end": 103.84,
    "text": " Das heißt, im Umkehrschluss, du kannst dir sicher sein, dass diese Tipps wirklich funktionieren"
  },
  {
    "start": 103.84,
    "end": 106.64,
    "text": " und für deine direkte Umsetzung geeignet sind."
  },
  {
    "start": 106.64,
    "end": 108.2,
    "text": " Also, here we go."
  },
  {
    "start": 108.2,
    "end": 111.48,
    "text": " Herzlich willkommen hier zu dieser 52. Folge."
  },
  {
    "start": 111.48,
    "end": 117.6,
    "text": " Und wenn du mir auf Instagram folgst oder vielleicht ein ganz gutes, ich sag mal, Gehör"
  },
  {
    "start": 117.6,
    "end": 119.96,
    "text": " hast, dann hörst du es vielleicht raus."
  },
  {
    "start": 119.96,
    "end": 122.52,
    "text": " Also meine Stimme ist nicht so ganz fit."
  },
  {
    "start": 122.52,
    "end": 126.8,
    "text": " Tatsächlich habe ich letzte Woche extrem krass mit Grippe gekämpft."
  },
  {
    "start": 126.8,
    "end": 131.6,
    "text": " Also ich war wirklich von heute auf morgen, ich weiß noch, ich bin Dienstag zum Crossfit"
  },
  {
    "start": 131.6,
    "end": 137.52,
    "text": " gegangen und hatte dann schon abends so ein komisches Gefühl im Hals."
  },
  {
    "start": 137.52,
    "end": 141.92,
    "text": " Das hat sich dann so Mittwoch durchgezogen und dann Mittwoch gefühlt, wie als wäre"
  },
  {
    "start": 141.92,
    "end": 143.56,
    "text": " ich vom Zug überfahren worden."
  },
  {
    "start": 143.56,
    "end": 149.12,
    "text": " Zack, Bäm, voll auf die Fresse und ja, dann lag ich auf einmal im Bett mit Fieber, mit"
  },
  {
    "start": 149.12,
    "end": 150.12,
    "text": " Schildefrost."
  },
  {
    "start": 150.12,
    "end": 153.6,
    "text": " Ja, mit allen möglichen Symptomen, die die Grippe so mit sich zieht."
  },
  {
    "start": 153.6,
    "end": 158.48,
    "text": " Also extreme brutale Halsschmerzen, so richtig ekliger trockener Husten und wie gesagt, also"
  },
  {
    "start": 158.48,
    "end": 165.68,
    "text": " ich war lange nicht so lang im Bett wie jetzt die letzte Woche und ich habe mir selber gesagt,"
  },
  {
    "start": 165.68,
    "end": 171.32,
    "text": " bis Montag bist du wenigstens einigermaßen wieder fit, damit du die Podcastfolge aufnehmen"
  },
  {
    "start": 171.32,
    "end": 172.32,
    "text": " kannst."
  },
  {
    "start": 172.32,
    "end": 173.32,
    "text": " So, das habe ich jetzt geschafft."
  },
  {
    "start": 173.32,
    "end": 177.36,
    "text": " Ich habe am Wochenende mich so krass geschont, dass ich jetzt mittlerweile sagen kann, ich"
  },
  {
    "start": 177.36,
    "end": 181.6,
    "text": " bin halbwegs auf den Beinen, also mir geht es wirklich wieder gut, nur der Husten und"
  },
  {
    "start": 181.6,
    "end": 185.48,
    "text": " die Stimme, die ziehen noch ein bisschen nach, aber naja, so ist dem halt."
  },
  {
    "start": 185.48,
    "end": 190.16,
    "text": " Wenn man krank ist, ist man krank, man kann sich darüber aufregen, muss man aber nicht"
  },
  {
    "start": 190.16,
    "end": 196.56,
    "text": " und dann einfach akzeptieren, dass der Körper eine gewisse Auskurrierzeit braucht und gut"
  },
  {
    "start": 196.56,
    "end": 197.56,
    "text": " ist."
  },
  {
    "start": 197.56,
    "end": 201.92,
    "text": " Deswegen habe ich mir heute tatsächlich vorgenommen, dass diese Folge ein wenig kürzer wird,"
  },
  {
    "start": 201.92,
    "end": 204.84,
    "text": " mal schauen, wie lange es dann am Ende des Tages wird."
  },
  {
    "start": 204.84,
    "end": 211.68,
    "text": " Bevor wir in die Kernenhalte dieser Folge hier einsteigen, noch einmal ein ganz kurzes"
  },
  {
    "start": 211.68,
    "end": 215.6,
    "text": " Happy End, will ich mal sagen, weil ich habe ja jetzt ganz viel über Krankheit geredet."
  },
  {
    "start": 215.6,
    "end": 221.8,
    "text": " Ich freue mich so, so sehr auf nächste Woche und weil ich nämlich nächste Woche nach Dubai"
  },
  {
    "start": 221.8,
    "end": 229.24,
    "text": " fliege, ich werde mich damit mit meinem Netzwerk treffen und da einen einfach nur wunderschönen"
  },
  {
    "start": 229.24,
    "end": 234.68,
    "text": " Sonne-Energie tanken und für diejenigen, die nicht wissen, wie warm es jetzt gerade in"
  },
  {
    "start": 234.68,
    "end": 239.32,
    "text": " Dubai ist, also ich habe extra mal auf wetter.de geschaut, also ich möchte euch wirklich jetzt"
  },
  {
    "start": 239.32,
    "end": 245.48,
    "text": " nicht neidisch machen, aber es werden so eine Temperatur erwarten zwischen 25 und 30"
  },
  {
    "start": 245.48,
    "end": 252.68,
    "text": " Grad, Strahlende, Sonne, trockenes Klima, reife Früchte werde ich essen und ich werde"
  },
  {
    "start": 252.68,
    "end": 257.84,
    "text": " einfach nur so eine tolle Zeit dort genießen und für all diejenigen, die das ein bisschen"
  },
  {
    "start": 257.84,
    "end": 262.48,
    "text": " verfolgen wollen, folgt mir da gerne auf Instagram, ich nehme euch nämlich mit auf meine Dubai-Reise,"
  },
  {
    "start": 262.48,
    "end": 268.12,
    "text": " was es da alles so zu entdecken und bespaßen gibt und ja, lasst uns gerne gemeinsam in"
  },
  {
    "start": 268.12,
    "end": 269.96,
    "text": " Verbindung und auch im Austausch bleiben."
  },
  {
    "start": 269.96,
    "end": 274.88,
    "text": " So, jetzt genug über mich geredet, mein Gott, dieser Podcast ist vor allem für diejenigen"
  },
  {
    "start": 274.88,
    "end": 279.4,
    "text": " gedacht, die jetzt im Vertrieb auf das nächste Level kommen möchten und deswegen möchte"
  },
  {
    "start": 279.4,
    "end": 284.92,
    "text": " ich jetzt auch in die Kernenhalte dieser Folge einsteigen und zwar, wie es ja die Überschrift"
  },
  {
    "start": 284.92,
    "end": 291.96,
    "text": " schon sagt, Paraphrasieren im Verkaufsgespräch vom Verhör zum interaktiven Dialog mit einem"
  },
  {
    "start": 291.96,
    "end": 293.84,
    "text": " absolut einfachem Skill."
  },
  {
    "start": 293.84,
    "end": 298.6,
    "text": " Ja, und bevor jetzt hier in diese Folge einsteigen, du kennst es ja schon von mir, wenn du neu"
  },
  {
    "start": 298.6,
    "end": 301.08,
    "text": " mit dabei bist, natürlich logischerweise nicht."
  },
  {
    "start": 301.08,
    "end": 305.28,
    "text": " Ich werde immer ein bisschen über die Theorie sprechen und zum Ende der Folge dann all das"
  },
  {
    "start": 305.28,
    "end": 310.36,
    "text": " ganze Puzzle zusammensetzen und dir ein paar wirklich handfeste und greifbare Beispiele"
  },
  {
    "start": 310.36,
    "end": 315.76,
    "text": " mitgeben, damit du dir auch vorstellen kannst, wie denn überhaupt Paraphrasieren im Verkaufsalltag"
  },
  {
    "start": 315.76,
    "end": 316.76,
    "text": " aussehen kann."
  },
  {
    "start": 316.76,
    "end": 320.0,
    "text": " So, beginnen wir einmal mit den Grundlagen."
  },
  {
    "start": 320.0,
    "end": 327.12,
    "text": " Paraphrasieren ist die Kunst, das gesagte, des Gesprächspartners in eigenen Worten wiederzugeben"
  },
  {
    "start": 327.12,
    "end": 333.24,
    "text": " und es ist so extrem banal, weil das machen wir im Alltag mehrmals pro Tag mit unseren"
  },
  {
    "start": 333.24,
    "end": 334.24,
    "text": " Mitmenschen."
  },
  {
    "start": 334.24,
    "end": 340.16,
    "text": " Wir machen das völlig automatisch im Austausch mit unseren Mitmenschen und komischerweise"
  },
  {
    "start": 340.16,
    "end": 345.52,
    "text": " wird genau dieser Skill, der eigentlich so alltäglich ist, genau im Verkaufsgespräch"
  },
  {
    "start": 345.52,
    "end": 348.88,
    "text": " weggelassen und das kann fatale Auswirkungen haben."
  },
  {
    "start": 348.88,
    "end": 354.08,
    "text": " Denn wenn du diesen Skill auslässt, kann sich der Kunde sehr schnell wie im Verhör fühlen"
  },
  {
    "start": 354.08,
    "end": 358.4,
    "text": " und das wirst du jetzt gleich im Laufe der Folge auch nochmal verstehen."
  },
  {
    "start": 358.4,
    "end": 363.6,
    "text": " So, warum ist Paraphrasieren gerade im Verkauf so extrem wichtig?"
  },
  {
    "start": 363.6,
    "end": 368.08,
    "text": " Weil Paraphrasieren zeigt, dass du wirklich zuhörst, das Gehörte verstehst und dich"
  },
  {
    "start": 368.08,
    "end": 372.88,
    "text": " aktiv mit den Bedürfnissen und Sorgen deiner Kunden auseinandersetzt und dir auch wichtig"
  },
  {
    "start": 372.88,
    "end": 374.88,
    "text": " ist das zu signalisieren."
  },
  {
    "start": 374.88,
    "end": 380.08,
    "text": " Es ist ein absolutes Schlüsselwerkzeug, um Vertrauen aufzubauen und sicherzustellen,"
  },
  {
    "start": 380.08,
    "end": 384.88,
    "text": " dass du auf der gleichen Wellenlänge mit deinem Kunden bist, dass ihr euch versteht,"
  },
  {
    "start": 384.88,
    "end": 386.68,
    "text": " dass du empfängst, was er sagt."
  },
  {
    "start": 386.68,
    "end": 391.2,
    "text": " Das ist so extrem wichtig und deswegen ist Paraphrasieren, das gehört zum einmal eines"
  },
  {
    "start": 391.2,
    "end": 395.64,
    "text": " des Verkaufens, nicht nur des Verkaufens, sondern im Umgang mit Menschen."
  },
  {
    "start": 395.64,
    "end": 401.64,
    "text": " Und Paraphrasieren vs. Verhör, damit du das so ein bisschen greifen kannst, ein häufiges"
  },
  {
    "start": 401.64,
    "end": 408.92,
    "text": " Missverständnis im Verkauf ist die Annahme, dass ein Verkaufsgespräch einem Verhör bzw."
  },
  {
    "start": 408.92,
    "end": 415.72,
    "text": " eine Ausfragerei gleicht, bei dem du einfach dem Kunden mit, ich sag mal, 30 Fragen bombardierst"
  },
  {
    "start": 415.72,
    "end": 418.0,
    "text": " um möglichst viele Informationen zu sammeln."
  },
  {
    "start": 418.0,
    "end": 420.92,
    "text": " Das passiert natürlich aus einem guten Grund."
  },
  {
    "start": 420.92,
    "end": 425.08,
    "text": " Du willst dem Kunden am Ende des Tages etwas Gutes tun und gehst jetzt dich einfach hin,"
  },
  {
    "start": 425.08,
    "end": 428.92,
    "text": " um ihn zu verurteilen, sag ich mal, wie jetzt bei einem klassischen Verhör, wenn du jetzt"
  },
  {
    "start": 428.92,
    "end": 432.56,
    "text": " einen kriminellen, zum Beispiel, vor dir sitzen hast."
  },
  {
    "start": 432.56,
    "end": 435.84,
    "text": " So, im Verkaufsgespräch ist es eher anders."
  },
  {
    "start": 435.84,
    "end": 440.96,
    "text": " Du versuchst ihn ja auszufragen, um zu verstehen, was er braucht, was ihm wichtig ist, wo er"
  },
  {
    "start": 440.96,
    "end": 442.48,
    "text": " steht, wo er hin will etc."
  },
  {
    "start": 442.48,
    "end": 449.2,
    "text": " Allerdings ist hier das richtige Fingerspitzengefühl gefragt, weil du dich auf einem äußerst schmalen"
  },
  {
    "start": 449.2,
    "end": 455.24,
    "text": " Grad von Verkaufsgespräch, also interaktiven Dialog und Verhör befindest, wenn du den Kunden"
  },
  {
    "start": 455.24,
    "end": 457.8,
    "text": " einfach so wahrlos mit deinen Fragen bombardierst."
  },
  {
    "start": 457.8,
    "end": 465.08,
    "text": " Und hier liegt auch der Fehler, denn ein Verhör verursacht und ich finde Verhör allgemein"
  },
  {
    "start": 465.08,
    "end": 469.48,
    "text": " ist schon so ein bisschen negativ assoziiert und behaftet, weil wir bei Verhör natürlich"
  },
  {
    "start": 469.48,
    "end": 472.52,
    "text": " immer direkt an so eine Polizeisszene denken."
  },
  {
    "start": 472.52,
    "end": 479.16,
    "text": " Ein Verhör verursacht ein unangenehmes, einseitiges Gespräch, bei dem sich dein Kunde ausgefragt"
  },
  {
    "start": 479.16,
    "end": 480.8,
    "text": " und unwohl fühlt."
  },
  {
    "start": 480.8,
    "end": 486.56,
    "text": " Und deswegen ist das Paraphrasieren unverzichtbar, wenn du einen zweisprachigen Dialog aufbauen"
  },
  {
    "start": 486.56,
    "end": 493.2,
    "text": " willst, der Offenheit fördert und das Vertrauen aufbaut und stärkt."
  },
  {
    "start": 493.2,
    "end": 497.64,
    "text": " Und durch das Paraphrasieren signalisierst du, dass du die Perspektive deines Gegenüber"
  },
  {
    "start": 497.64,
    "end": 500.28,
    "text": " wertschätzt und ernst nimmst."
  },
  {
    "start": 500.28,
    "end": 507.12,
    "text": " Und hier noch mal eine ganz kleine Story aus dem Verkaufsalthack, damit du auch einfach"
  },
  {
    "start": 507.12,
    "end": 513.0,
    "text": " mal so eine kleine Geschichte dazu hast, wie sich ein Verhör im klassischen Verkaufsgespräch"
  },
  {
    "start": 513.0,
    "end": 514.0,
    "text": " anfühlen kann."
  },
  {
    "start": 514.0,
    "end": 518.32,
    "text": " Also ich habe mal einen Kollegenbegleiter im Außendienst für all diejenigen, die mich"
  },
  {
    "start": 518.32,
    "end": 519.32,
    "text": " nicht kennen."
  },
  {
    "start": 519.32,
    "end": 522.2,
    "text": " Ich verkaufe Online-Marketing-Produkte an den kleinen und mittelstand."
  },
  {
    "start": 522.2,
    "end": 526.56,
    "text": " Das heißt also, wir saßen bei einem Kunden, der wollte potenziell, hat sich interessiert"
  },
  {
    "start": 526.56,
    "end": 528.24,
    "text": " gezeigt an einer Webseite."
  },
  {
    "start": 528.24,
    "end": 529.24,
    "text": " So."
  },
  {
    "start": 529.24,
    "end": 530.48,
    "text": " Und dann fing mein Kollege an."
  },
  {
    "start": 530.48,
    "end": 535.04,
    "text": " Der hat dann seine Bedarfsanalyse ausgepackt, zwei Zettel waren das und hat dann gefragt,"
  },
  {
    "start": 535.04,
    "end": 537.44,
    "text": " okay, wie groß ist Ihre Firma?"
  },
  {
    "start": 537.44,
    "end": 538.92,
    "text": " So, kam dann eine Antwort."
  },
  {
    "start": 538.92,
    "end": 540.64,
    "text": " Wie viele Mitarbeiter?"
  },
  {
    "start": 540.64,
    "end": 545.52,
    "text": " Wie zufrieden sind Sie mit Ihrer jetzigen Webseite, Scala 1 bis 10?"
  },
  {
    "start": 545.52,
    "end": 549.2,
    "text": " Und was für Wünsche haben Sie an einer Webseite?"
  },
  {
    "start": 549.2,
    "end": 550.2,
    "text": " Schön."
  },
  {
    "start": 550.2,
    "end": 555.16,
    "text": " Also so, ich versuche es jetzt gerade so ein bisschen überspitzt dazu sagen, aber sinngemäß"
  },
  {
    "start": 555.16,
    "end": 560.76,
    "text": " war es, ist es so passiert, dass der, dass der, dass eigentlich gar keine Interaktion"
  },
  {
    "start": 560.76,
    "end": 563.48,
    "text": " stattgefunden hat, sondern einfach nur Frage-Antwort-Spiel."
  },
  {
    "start": 563.48,
    "end": 567.64,
    "text": " Und du hast mit der Zeit gemerkt, ich konnte mich ja extrem darauf konzentrieren."
  },
  {
    "start": 567.64,
    "end": 572.08,
    "text": " Ich habe die Funktion einer Praktikantin übernommen, damit ich mich so ein bisschen aus dem Gespräch"
  },
  {
    "start": 572.08,
    "end": 575.88,
    "text": " zurückziehen kann, weil ich war ja dafür da den Kollegen und seine Verkaufskills in dem"
  },
  {
    "start": 575.88,
    "end": 578.32,
    "text": " Sinne zu bewerten und ihm danach Feedback zu geben."
  },
  {
    "start": 578.32,
    "end": 584.8,
    "text": " Und mir ist dann irgendwie aufgefallen, dass der Kunde zunehmend nervöser wurde, die Antworten"
  },
  {
    "start": 584.8,
    "end": 590.4,
    "text": " kürzer ausgefallen sind und er so ein bisschen mehr so dieses Zurückhaltendere hatte."
  },
  {
    "start": 590.4,
    "end": 596.12,
    "text": " Also du hast gemerkt am Anfang des Gesprächs, saß er noch am Tisch mit uns vorgebeugt und"
  },
  {
    "start": 596.12,
    "end": 600.52,
    "text": " er ist dann immer weiter zurückgegangen in den Stuhl rein, hat dann die Arme verschränkt"
  },
  {
    "start": 600.52,
    "end": 604.92,
    "text": " und hat dann einfach immer kürzer darauf geantwortet."
  },
  {
    "start": 604.92,
    "end": 609.08,
    "text": " Und genau das passiert, wenn du das Paraphrasieren auslässt."
  },
  {
    "start": 609.08,
    "end": 612.72,
    "text": " Und alleine, wie ich dir jetzt schon die ersten Fragen so formuliert habe, das hört sich"
  },
  {
    "start": 612.72,
    "end": 613.72,
    "text": " nicht flüssig an."
  },
  {
    "start": 613.72,
    "end": 619.28,
    "text": " Das ist so abrupt, das ist so überhaupt kein Gesprächsflow, der sich aufbaut, was ganz"
  },
  {
    "start": 619.28,
    "end": 621.12,
    "text": " unnatürlich ist für uns Menschen."
  },
  {
    "start": 621.12,
    "end": 625.28,
    "text": " Und das machst du ja auch nicht mit deinem Freund am Ende des Tages, wenn der zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 625.28,
    "end": 629.88,
    "text": " auf Malle am Ballermann war, der kommt mega hyped aus dem Urlaub zurück und du gehst"
  },
  {
    "start": 629.88,
    "end": 634.64,
    "text": " da einfach deinen Fragekatalog durch und wie war's schön und hat dein Essen geschmeckt"
  },
  {
    "start": 634.64,
    "end": 635.64,
    "text": " im Hotel super."
  },
  {
    "start": 635.64,
    "end": 638.2,
    "text": " Wie fandest du das Zimmer gut oder schlecht?"
  },
  {
    "start": 638.2,
    "end": 639.2,
    "text": " Ja cool."
  },
  {
    "start": 639.2,
    "end": 640.44,
    "text": " Wie war die Musik da?"
  },
  {
    "start": 640.44,
    "end": 641.44,
    "text": " Super."
  },
  {
    "start": 641.44,
    "end": 643.24,
    "text": " War das wasserkalt oder warm?"
  },
  {
    "start": 643.24,
    "end": 644.24,
    "text": " Toll."
  },
  {
    "start": 644.24,
    "end": 647.12,
    "text": " Also so gehst du ja nicht mit deinen Mitmenschen um."
  },
  {
    "start": 647.12,
    "end": 651.76,
    "text": " Und das passiert einfach viel zu oft noch im Verkaufsgespräch, obwohl das ein absolut"
  },
  {
    "start": 651.76,
    "end": 653.44,
    "text": " natürlicher Skill bei uns ist."
  },
  {
    "start": 653.44,
    "end": 659.76,
    "text": " Und damit dir eben dieses abrupte, unnatürliche Gespräch nicht passiert, gebe ich dir jetzt"
  },
  {
    "start": 659.76,
    "end": 664.76,
    "text": " einmal die Technik mit an die Hand, die du unbedingt verinnerlichen solltest, damit"
  },
  {
    "start": 664.76,
    "end": 669.84,
    "text": " dieses Paraphrasieren einfach in Fleisch und Blut im Verkaufsgespräch übergeht."
  },
  {
    "start": 669.84,
    "end": 673.52,
    "text": " Also wie wendest du Paraphrasieren effektiv und bewusst an?"
  },
  {
    "start": 673.52,
    "end": 676.2,
    "text": " Du solltest im Kern auf vier Dinge achten."
  },
  {
    "start": 676.2,
    "end": 682.68,
    "text": " Als allererstes damit du erfolgreich paraphrasieren kannst, ist Aktives Zuhören unabdingbar."
  },
  {
    "start": 682.68,
    "end": 688.6,
    "text": " Also du musst dich voll und ganz auf deinen Gesprächspartner konzentrieren, ohne zu unterbrechen"
  },
  {
    "start": 688.6,
    "end": 694.48,
    "text": " und vor allem auch zwischen den Zeilen raushören, weil das ist wichtig für deine Wiederholung"
  },
  {
    "start": 694.48,
    "end": 695.48,
    "text": " dann."
  },
  {
    "start": 695.48,
    "end": 697.24,
    "text": " Wird dir gleich auch nochmal klar."
  },
  {
    "start": 697.24,
    "end": 703.84,
    "text": " Also hör unbedingt zwischen den Zeilen zu, weil da sind die wahren Schätze verborgen."
  },
  {
    "start": 703.84,
    "end": 707.88,
    "text": " Der zweite Punkt auf den du unbedingt achten solltest ist, dass du mit deinen eigenen"
  },
  {
    "start": 707.91,
    "end": 713.23,
    "text": " Worten wiederholen solltest, was dein Gesprächspartner jetzt gerade gesagt hat. Also du sollst"
  },
  {
    "start": 713.23,
    "end": 718.23,
    "text": " wiedergeben, was der Kunde gesagt hat, aber in deinen eigenen Worten und das zeigt am"
  },
  {
    "start": 718.23,
    "end": 723.47,
    "text": " Ende des Tages, dass du zugehört hast und grundsätzlich auch verstanden hast, worum"
  },
  {
    "start": 723.47,
    "end": 729.11,
    "text": " es geht. Dann der dritte Punkt, den viele auch auslassen ist, dass du oft die Emotionen"
  },
  {
    "start": 729.11,
    "end": 733.19,
    "text": " achten solltest und diese auch einbeziehen solltest. Also wenn du zum Beispiel merkst,"
  },
  {
    "start": 733.19,
    "end": 739.59,
    "text": " dass der Kunde extrem verärgert jetzt über eine Situation spricht, dann adressier diese"
  },
  {
    "start": 739.59,
    "end": 745.27,
    "text": " Emotion auch gerne, indem du paraphrasierst, oh ich merk schon, es verärgert sie das Punkt,"
  },
  {
    "start": 745.27,
    "end": 753.31,
    "text": " Punkt, Punkt. Also Emotionen adressieren den Schmerzpunkt des Kunden. Und der vierte Punkt,"
  },
  {
    "start": 753.31,
    "end": 757.99,
    "text": " auf den du beim Fahrer frasieren achten solltest, ist, dass du eine Bestätigung einholst. Also"
  },
  {
    "start": 757.99,
    "end": 763.43,
    "text": " du musst nachfragen, ob du alles richtig verstanden hast, um Missverständnisse zu vermeiden"
  },
  {
    "start": 763.43,
    "end": 769.83,
    "text": " und das Gespräch weiter zu vertiefen. Das war jetzt einmal die Technik, also zuhören,"
  },
  {
    "start": 769.83,
    "end": 775.79,
    "text": " mit eigenen Worten wiedergeben, auf Emotionen achten und die Bestätigung einholen. Wie"
  },
  {
    "start": 775.79,
    "end": 781.43,
    "text": " sieht das Ganze jetzt im praktischen Beispiel aus? Dazu habe ich dir zwei Szenarien formuliert."
  },
  {
    "start": 781.43,
    "end": 786.55,
    "text": " Also, stell dir mal vor, du bist jetzt bei dem Kunden und der Kunde spricht jetzt über seine"
  },
  {
    "start": 786.55,
    "end": 792.71,
    "text": " derzeitige Webseite beispielsweise und du verkaufst potentielle Webseiten. So, die Kundenaussage"
  },
  {
    "start": 792.71,
    "end": 797.03,
    "text": " wäre dann beispielsweise unsere aktuelle Webseite, wurde das letzte Mal vor sieben Jahren"
  },
  {
    "start": 797.03,
    "end": 802.47,
    "text": " überarbeitet und ich habe so ein bisschen das Gefühl, die ist ein bisschen veraltet und könnte"
  },
  {
    "start": 802.47,
    "end": 808.19,
    "text": " potenzielle Kunden abschrecken. So, eine paraphrasierte Antwort darauf könnte lauten,"
  },
  {
    "start": 808.19,
    "end": 813.67,
    "text": " wenn ich sie richtig verstanden habe, suchen sie nach einer modernisierten Webseite, die besser"
  },
  {
    "start": 813.67,
    "end": 819.75,
    "text": " zu ihrem aktuellen Unternehmensimage passt und eine einladende Plattform für ihre Zielkunden"
  },
  {
    "start": 819.75,
    "end": 825.43,
    "text": " darstellt. Sie wünschen sich eine Webseite, die nicht nur aktuell ist, sondern auch ansprechen"
  },
  {
    "start": 825.43,
    "end": 832.47,
    "text": " und repräsentativ für ihr Unternehmen. Habe ich sie da richtig verstanden? Und jetzt kommen wir"
  },
  {
    "start": 832.47,
    "end": 839.15,
    "text": " wieder zu dem Punkt zurück, den ich dir bei der technischen Erklärung gesagt habe,"
  },
  {
    "start": 839.15,
    "end": 845.47,
    "text": " aktives Zuhören, konzentrier dich vor allem darauf, was der Kunde zwischen den Zeilen sagt."
  },
  {
    "start": 845.47,
    "end": 851.63,
    "text": " Also dieses Konzentrieren, dass du bereits rausinterpretierst, was der Kunde denn eigentlich"
  },
  {
    "start": 851.63,
    "end": 856.47,
    "text": " genau meint und was ihm wichtig ist. In diesem Sinne, er hat jetzt zum Beispiel gesagt der Kunde,"
  },
  {
    "start": 856.47,
    "end": 863.15,
    "text": " ja, ich habe das Gefühl, sie ist ein wenig veraltet und könnte potenzielle Kunden abschrecken."
  },
  {
    "start": 863.15,
    "end": 870.71,
    "text": " Das heißt zwischen den Zeilen, so ihnen ist ihr Unternehmensimage wichtig und eine einladende"
  },
  {
    "start": 870.71,
    "end": 877.03,
    "text": " Plattform für ihre Zielkunden. Er legt unglaublich viel Wert auf sein Image, dass das passt zu dem,"
  },
  {
    "start": 877.03,
    "end": 881.99,
    "text": " was er leistet am Ende des Tages. Das hat er nicht gesagt mit seiner Aussage, er hat nur gesagt,"
  },
  {
    "start": 881.99,
    "end": 886.23,
    "text": " ja, die wurde halt das letzte Mal vor sieben Jahren überarbeitet und ich habe das Gefühl,"
  },
  {
    "start": 886.23,
    "end": 891.39,
    "text": " sie ist ein wenig veraltet und könnte potenzielle Kunden abschrecken. Deine Aufgabe ist und da"
  },
  {
    "start": 891.39,
    "end": 896.59,
    "text": " trennt sich wirklich die Spreu vom Weizen herauszufinden, was er jetzt eigentlich mit dieser"
  },
  {
    "start": 896.59,
    "end": 902.75,
    "text": " Aussage meint und deswegen ist dieses Paraphrasieren so verdammt wichtig im Verkaufsgespräch, weil du"
  },
  {
    "start": 902.75,
    "end": 907.59,
    "text": " dir quasi dann selber erklärst, okay, was ist ihm wichtig, wie muss ich die Verkaufspräsentation"
  },
  {
    "start": 907.59,
    "end": 913.35,
    "text": " gleich auf welche Aspekte ausrichten, damit der Kunde mir zuhört und ich den Nerv bei ihm treffe,"
  },
  {
    "start": 913.35,
    "end": 920.43,
    "text": " damit er am Ende des Tages auch, ja, Kunde bei mir wird. So und das Spannende dabei ist, dass du"
  },
  {
    "start": 920.43,
    "end": 927.31,
    "text": " jetzt noch viel besser Folgefragen stellen kannst, weil du mit dem Kunden interagierst und der Kunde"
  },
  {
    "start": 927.31,
    "end": 932.95,
    "text": " mit dir interagiert und so gehst du immer weiter in sein Kaufmotiv rein und verstehst, was der Kunde"
  },
  {
    "start": 932.95,
    "end": 939.39,
    "text": " braucht, um am Ende des Tages eine Kaufentscheidung zu treffen und deswegen liebe ich Verkaufen so"
  },
  {
    "start": 939.39,
    "end": 946.35,
    "text": " verdammt, weil es einfach so extrem viel, weil da so viel unterbewusst passiert und du so extrem"
  },
  {
    "start": 946.35,
    "end": 952.67,
    "text": " viel steuern kannst. Verkaufen ist selten zufällig. Verkaufen ist reine Ausrichtungssache und reine,"
  },
  {
    "start": 952.67,
    "end": 958.11,
    "text": " reine strategische Planung, reines, okay, diese Schritte mache ich jetzt, damit ich am Ende des"
  },
  {
    "start": 958.11,
    "end": 963.07,
    "text": " Tages an mein Ziel komme. Das heißt also, du hast jetzt paraphrasiert und gesagt, so, wenn ich sie"
  },
  {
    "start": 963.07,
    "end": 969.39,
    "text": " richtig verstehe, dann XYZ. So und der Kunde sagt dann, ja, eigentlich schon, allerdings ist es schon"
  },
  {
    "start": 969.39,
    "end": 974.87,
    "text": " so, dass mein Budget zum Beispiel knapp ist. So, was meinen Sie damit jetzt genau? Was heißt denn"
  },
  {
    "start": 974.87,
    "end": 979.99,
    "text": " knapp? Haben Sie gerade Investitionen getätigt oder wie viel Geld steht Ihnen zur Verfügung,"
  },
  {
    "start": 979.99,
    "end": 984.51,
    "text": " damit wir so ein Re-Launch der Webseite in Angriff nehmen können? So und das sind dann"
  },
  {
    "start": 984.51,
    "end": 990.47,
    "text": " Folgefragen, damit du immer weiter reingehen kannst in diesen Webseitenverkauf. Absolut spannend"
  },
  {
    "start": 990.47,
    "end": 996.15,
    "text": " und wie gesagt, das ist einfach das, was ich am Verkaufen so extrem liebe. Das zweite Beispiel,"
  },
  {
    "start": 996.15,
    "end": 1001.07,
    "text": " was ich dir mitgebracht habe, ist beispielsweise, stell dir vor, der Kunde spricht über seinen"
  },
  {
    "start": 1001.07,
    "end": 1005.59,
    "text": " jetzigen Lieferanten, der unzuverlässig ist. Also dabei ist die Branche total egal,"
  },
  {
    "start": 1005.59,
    "end": 1010.51,
    "text": " können wir uns vorstellen, zum Beispiel Schraubenlieferer, Schraubenzulieferer. Der Kunde"
  },
  {
    "start": 1010.51,
    "end": 1015.31,
    "text": " kann dir dann beispielsweise im Verkaufsgespräch erzählen. Wir haben zunehmend Probleme mit"
  },
  {
    "start": 1015.31,
    "end": 1019.67,
    "text": " unserem aktuellen Lieferanten. Lieferungen kommen oft zu spät oder entsprechend nicht"
  },
  {
    "start": 1019.67,
    "end": 1025.55,
    "text": " unseren Qualitätsanforderungen, die Ware ist oft unvollzählig und schwerer Erreichbarkeit beim"
  },
  {
    "start": 1025.55,
    "end": 1030.87,
    "text": " Partner. Das beginnt unsere Kundenbeziehung und unser Geschäft zu beeinträchtigen und das wollen"
  },
  {
    "start": 1030.87,
    "end": 1036.43,
    "text": " wir auf jeden Fall ändern. So, die paraphrasierte Antwort könnte dann beispielsweise lauten,"
  },
  {
    "start": 1036.43,
    "end": 1043.23,
    "text": " also suchen sie nach einem zuverlässigeren Lieferanten, der konsistente Qualität und"
  },
  {
    "start": 1043.23,
    "end": 1049.15,
    "text": " pünktliche Lieferungen garantieren kann, um 100 Prozent sicherzustellen, dass ihre Kundenbeziehungen"
  },
  {
    "start": 1049.15,
    "end": 1055.03,
    "text": " und das Vertrauen in ihr Geschäft nicht weiter leiden. Ist das das, was sie jetzt gerade wirklich"
  },
  {
    "start": 1055.03,
    "end": 1059.19,
    "text": " interessiert, was wir uns näher anschauen sollen oder habe ich da etwas übersehen? So,"
  },
  {
    "start": 1059.19,
    "end": 1064.51,
    "text": " und dann auch wieder hier. Hier kannst du wieder richtig, du hast jetzt einmal den Nerv angesprochen,"
  },
  {
    "start": 1064.51,
    "end": 1068.99,
    "text": " du hast ihm zugehört, du hast paraphrasiert und der Kunde wird dir dann darauf antworten. Das"
  },
  {
    "start": 1068.99,
    "end": 1075.11,
    "text": " hat eine ganz andere Wirkung, als dir einfach nur zu notieren, okay, aktuell unzufrieden mit"
  },
  {
    "start": 1075.11,
    "end": 1080.67,
    "text": " Lieferanten und das einfach komplett zu ignorieren und dann zum Beispiel zu sagen, okay, danke für"
  },
  {
    "start": 1080.67,
    "end": 1085.11,
    "text": " ihre Antwort und was geben sie denn aktuell, wie lange sind sie denn jetzt mit ihrem Lieferanten"
  },
  {
    "start": 1085.11,
    "end": 1090.47,
    "text": " schon in Zusammenarbeit? Ach so, okay. Und wie leicht kommen sie aus dem Vertrag raus zum"
  },
  {
    "start": 1090.47,
    "end": 1096.39,
    "text": " Beispiel? Das ist ein absoluter Unterschied. Also, es sind zwei Welten, auf denen du dich hier jetzt"
  },
  {
    "start": 1096.39,
    "end": 1101.39,
    "text": " gerade bewegst und ich hoffe, dir ist dieser grundsätzliche Unterschied jetzt richtig bewusst"
  },
  {
    "start": 1101.39,
    "end": 1106.71,
    "text": " geworden, was paraphrasieren eigentlich für eine unglaublich mächtige Wirkung hat, was es für"
  },
  {
    "start": 1106.71,
    "end": 1112.03,
    "text": " ein unglaublich mächtiges Schlüsselwerkzeug ist, was du unbedingt in deinem Verkaufswerkkasten"
  },
  {
    "start": 1112.03,
    "end": 1118.47,
    "text": " parat haben solltest und auch in jedem Verkaufsgespräch benutzen solltest. Vereinfacht gesagt,"
  },
  {
    "start": 1118.47,
    "end": 1126.27,
    "text": " bedeutet paraphrasieren nichts anderes als das, was jemand anderes gesagt hat mit eigenen Worten"
  },
  {
    "start": 1126.27,
    "end": 1131.59,
    "text": " wiederzugeben. Das ist so krass simpel, das machen wir alltäglich fünfmal pro Tag mit"
  },
  {
    "start": 1131.59,
    "end": 1135.15,
    "text": " unseren Mitmenschen. Ja, wenn dir zum Beispiel der Kumpel, bleiben wir mal bei dem Beispiel,"
  },
  {
    "start": 1135.15,
    "end": 1140.47,
    "text": " vom Ballermann wieder kommt aus Malle und dir sagt, boah, hier Micky Krause hat richtig"
  },
  {
    "start": 1140.47,
    "end": 1143.99,
    "text": " abgefetzt oder sowas und es war richtig geil, dann sagst du ja nicht einfach so schön, sondern"
  },
  {
    "start": 1143.99,
    "end": 1150.83,
    "text": " sagst krass, okay, cool Micky Krause, was hat er denn für Lieder gespielt? Oder ja, du baust diesen"
  },
  {
    "start": 1150.83,
    "end": 1158.63,
    "text": " absolut natürlichen Dialog auf, der sich leicht und auch absolut logisch anfühlt. So geht man"
  },
  {
    "start": 1158.63,
    "end": 1164.19,
    "text": " mit Menschen am Ende des Tages um, wenn man mit ihnen interagiert. Und es geht einfach nur darum,"
  },
  {
    "start": 1164.19,
    "end": 1170.43,
    "text": " beim paraphrasieren, die ist Essenz, eine Aussage eines anderen zu erfassen und sie so umzuformen,"
  },
  {
    "start": 1170.43,
    "end": 1176.99,
    "text": " dass man zeigt, man hat verstanden, was gemeint ist, ohne die exakten Worte zu wiederholen. Weil"
  },
  {
    "start": 1176.99,
    "end": 1181.11,
    "text": " es ist natürlich, du bist ja kein Papageier, wenn der eine sagt, ja, ich habe 40 Mitarbeiter,"
  },
  {
    "start": 1181.11,
    "end": 1186.03,
    "text": " dann sagst du schön, sie haben 40 Mitarbeiter. Also du kannst zum Beispiel paraphrasieren und sagen,"
  },
  {
    "start": 1186.03,
    "end": 1191.23,
    "text": " oh, also klassisches mittelständisches Unternehmen, haben sie da den Wachstumsambitionen oder soll"
  },
  {
    "start": 1191.23,
    "end": 1196.19,
    "text": " erstmal alles in der Größe so bleiben, wie es ist. Kannst auch ein Mix machen zwischen paraphrasieren"
  },
  {
    "start": 1196.19,
    "end": 1202.11,
    "text": " und Folgefrage formulieren. Paraphrasieren bedeutet natürlich auch nicht immer, da direkt irgendwie"
  },
  {
    "start": 1202.11,
    "end": 1207.75,
    "text": " ein Kaufmotiv zu formulieren. Es bedeutet auch so ein bisschen, auf das Gesagte zu reagieren und"
  },
  {
    "start": 1207.75,
    "end": 1213.39,
    "text": " das, was er gesagt hat, so ein bisschen einzubauen, damit du den nächsten Schritt aufbauen kannst."
  },
  {
    "start": 1213.39,
    "end": 1218.51,
    "text": " Also die nächste Frage formulieren kannst oder ihn nach deinem Verständnis fragen kannst oder"
  },
  {
    "start": 1218.51,
    "end": 1224.03,
    "text": " ihn nochmal erklären lässt, was er da jetzt genau mit meint. Paraphrasieren hilft dir einfach dabei,"
  },
  {
    "start": 1224.03,
    "end": 1230.63,
    "text": " das Verständnis zu bestätigen, was der gegenüber jetzt eigentlich gerade gesagt hat und vor allem"
  },
  {
    "start": 1230.63,
    "end": 1236.35,
    "text": " Missverständnisse zu klären, die für deine weitere Verkaufspräsentation wichtig ist, damit"
  },
  {
    "start": 1236.35,
    "end": 1242.71,
    "text": " deine Verkaufspräsentation maximal kundenorientiert ist. Also zusammenfassend jetzt beziehungsweise"
  },
  {
    "start": 1242.71,
    "end": 1249.55,
    "text": " zum Abschluss, merk dir einfach paraphrasieren ist nichts anderes als sauber zuhören, auch zwischen"
  },
  {
    "start": 1249.55,
    "end": 1256.03,
    "text": " den Zeilen das Gesagte in deinen eigenen Worten zu wiederholen und dich zu vergewissern, ob du"
  },
  {
    "start": 1256.03,
    "end": 1261.63,
    "text": " das richtig verstanden hast mit einer kleinen Verständnisfrage. Das war's. Das ist paraphrasieren,"
  },
  {
    "start": 1261.63,
    "end": 1267.15,
    "text": " also wirklich so ein extrem einfacher Skill mit so einer extrem mächtigen Wirkung und ich kann dir"
  },
  {
    "start": 1267.15,
    "end": 1273.51,
    "text": " wirklich sagen, wenn du dieses paraphrasieren drauf hast, dann fühlt sich teilweise ein Verkaufsgespräch"
  },
  {
    "start": 1273.51,
    "end": 1278.59,
    "text": " so an wie ein Gespräch mit einem guten Freund, der über seine Geschäftssituation mit dir spricht"
  },
  {
    "start": 1278.59,
    "end": 1286.15,
    "text": " und das ist ein ganz anderes Verkaufsgespräch, eine ganz andere Gesprächsflow, eine ganz andere"
  },
  {
    "start": 1286.15,
    "end": 1292.23,
    "text": " Atmosphäre als diese Barriere zu haben. So, hier ist jetzt gerade irgend einer, der mir was aufschwatzen"
  },
  {
    "start": 1292.23,
    "end": 1298.51,
    "text": " will und ich muss hier sensible Informationen beispielsweise preisgeben, die mich jetzt gerade"
  },
  {
    "start": 1298.51,
    "end": 1303.67,
    "text": " in meinem Geschäft beschäftigen und über die ich eigentlich um ehrlich zu sein, die vertrauliche"
  },
  {
    "start": 1303.67,
    "end": 1309.23,
    "text": " Informationen sind, über die ich nicht mit jedem rede. Und damit knackst du einfach diese Barriere"
  },
  {
    "start": 1309.23,
    "end": 1313.99,
    "text": " und schaust wirklich, dass du mit dem Kunden auf einer Seite sitzt und zusammen an seinem Ziel,"
  },
  {
    "start": 1313.99,
    "end": 1320.23,
    "text": " an seiner Herausforderung arbeitest. So, nicht mehr und nicht weniger. Das war's jetzt für heute."
  },
  {
    "start": 1320.23,
    "end": 1327.11,
    "text": " Ich hoffe, dass dir das paraphrasieren deinen Verkaufsalltag erleichtern wird. Ich habe eine"
  },
  {
    "start": 1327.11,
    "end": 1332.35,
    "text": " ganz kleine Bitte an dich. In diesem Sinne, das Feedback zum paraphrasieren ist unglaublich"
  },
  {
    "start": 1332.35,
    "end": 1337.27,
    "text": " wertvoll für mich und meinen Vertriebsverlieb Podcast und ich würde mich wirklich extrem freuen,"
  },
  {
    "start": 1337.27,
    "end": 1341.79,
    "text": " wenn du mir auf meinen Social Media Kanälen folgst und mir einfach mal eine ganz kurze"
  },
  {
    "start": 1341.79,
    "end": 1346.95,
    "text": " Nachricht hinterlässt, wie denn das paraphrasieren deinen Verkaufsalltag bereichert hat und welche"
  },
  {
    "start": 1346.95,
    "end": 1352.03,
    "text": " positiven Erfahrungen du sammeln konntest. Dafür kannst du dir gerne eine Plattform aussuchen."
  },
  {
    "start": 1352.03,
    "end": 1357.51,
    "text": " Ich bin auf Instagram aktiv, auf TikTok aktiv und auch auf LinkedIn. Also je nach Präferenz folgt"
  },
  {
    "start": 1357.51,
    "end": 1362.83,
    "text": " mir da unglaublich gerne und lass mich von deinem Erfolg hören. Genau deswegen mache"
  },
  {
    "start": 1362.83,
    "end": 1367.91,
    "text": " ich dir diesen Podcast, um die Amende des Tages dabei zu helfen, deine Umsätze schneller und"
  },
  {
    "start": 1367.91,
    "end": 1373.95,
    "text": " einfacher mit nach Hause zu bringen und richtig glückliche Kundenbeziehungen aufzubauen. In diesem"
  },
  {
    "start": 1373.95,
    "end": 1380.79,
    "text": " Sinne, lass uns gemeinsam unsere Vertriebsleidenschaft weiterentwickeln und zu richtig geilen und"
  },
  {
    "start": 1380.79,
    "end": 1387.19,
    "text": " Kundenorientierten Verkäufern ranwachsen oder Verkäuferinnen. Viel Spaß beim Umsetzen. Bis zum"
  },
  {
    "start": 1387.19,
    "end": 1391.51,
    "text": " nächsten Mal. Wir hören uns, deine Helena. Bis ganz bald. Ciao, ciao."
  },
  {
    "start": 1391.51,
    "end": 1412.51,
    "text": " *Musik*"
  },
  {
    "start": 1412.51,
    "end": 1414.51,
    "text": " [Musik]"
  }
]