[
  {
    "start": 0.0,
    "end": 1.0,
    "text": " zu teuer."
  },
  {
    "start": 1.0,
    "end": 5.86,
    "text": " Ich denke jeder der im Vertrieb arbeitet, wurde schon mindestens zehnmal mit diesem"
  },
  {
    "start": 5.86,
    "end": 11.88,
    "text": " Einwand konfrontiert und weil dieser Einwand so häufig im Vertriebsalltag genannt wird"
  },
  {
    "start": 11.88,
    "end": 17.08,
    "text": " bzw. einfach Gang und Gebe ist, dachte ich mir, nehme ich mal eine ganze Folge dazu auf."
  },
  {
    "start": 17.08,
    "end": 21.72,
    "text": " Deswegen schauen wir uns heute an, was wirklich hinter diesem Einwand steckt."
  },
  {
    "start": 21.72,
    "end": 26.28,
    "text": " Da gibt es nämlich eine ganze Menge, was man erwähnen muss und warum aus meiner Sicht"
  },
  {
    "start": 26.28,
    "end": 31.48,
    "text": " veraltete Techniken wie beispielsweise die Flummitechnik für diesen Einwand nicht geeignet sind."
  },
  {
    "start": 31.48,
    "end": 36.52,
    "text": " Ich zeige euch auf der anderen Seite eine Alternative, die unglaublich wertschätzend"
  },
  {
    "start": 36.52,
    "end": 41.8,
    "text": " und auch einen menschlichen Ansatz verfolgt, der mir den Umgang mit diesem Einwand kinderleicht"
  },
  {
    "start": 41.8,
    "end": 42.8,
    "text": " macht."
  },
  {
    "start": 42.8,
    "end": 45.08,
    "text": " In diesem Sinne, hört einfach direkt weiter rein."
  },
  {
    "start": 45.08,
    "end": 47.44,
    "text": " Ich wünsche euch ganz viel Spaß und let's go!"
  },
  {
    "start": 47.44,
    "end": 63.6,
    "text": " Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen und hoffentlich"
  },
  {
    "start": 63.6,
    "end": 65.36,
    "text": " sommerlichen Wochenstart."
  },
  {
    "start": 65.36,
    "end": 69.0,
    "text": " Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb."
  },
  {
    "start": 69.0,
    "end": 73.44,
    "text": " Und wenn du heute das erste Mal mit dabei bist, dann freue ich mich ganz besonders darüber,"
  },
  {
    "start": 73.44,
    "end": 77.52,
    "text": " dass du hier meinen Vertriebsverlieb Podcast gefunden hast und möchte die Gelegenheit"
  },
  {
    "start": 77.52,
    "end": 81.64,
    "text": " nutzen, dir zu erklären, was du überhaupt für Inhalte hier erwarten kannst."
  },
  {
    "start": 81.64,
    "end": 86.32,
    "text": " Hier dreht sich, vielleicht ist es auch naheliegend, wenn man auf den Namen schaut, natürlich"
  },
  {
    "start": 86.32,
    "end": 92.36,
    "text": " alles rund um die Themen Vertrieb, Verkaufstipps und wie du das richtige Verkäufermeinsat entwickelst."
  },
  {
    "start": 92.36,
    "end": 97.16,
    "text": " Und was meinen Podcast besonders macht, ist einfach der Praxisbezug."
  },
  {
    "start": 97.16,
    "end": 102.28,
    "text": " Ich bin selber noch aktive Vertrieblerin, ringe Woche um Woche genauso wie du da draußen"
  },
  {
    "start": 102.28,
    "end": 107.56,
    "text": " um positive Verkaufsergebnisse und deswegen weiß ich auch wovon ich rede."
  },
  {
    "start": 107.56,
    "end": 112.28,
    "text": " Das heißt, alle meine Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und auch erfolgreich"
  },
  {
    "start": 112.28,
    "end": 113.28,
    "text": " umgesetzt."
  },
  {
    "start": 113.28,
    "end": 118.24,
    "text": " Also kannst du dir sicher sein, hier ist nicht nur theoretisches Gelaberprogramm, sondern"
  },
  {
    "start": 118.24,
    "end": 120.8,
    "text": " wirklich Praxis, Praxis, Praxis."
  },
  {
    "start": 120.8,
    "end": 126.96,
    "text": " Und in diesem Sinne, lass uns direkt beginnen und damit möchte ich auch in die heutige Folge"
  },
  {
    "start": 126.96,
    "end": 131.0,
    "text": " einsteigen in das heutige Kernthema und zwar Einwandbehandlung."
  },
  {
    "start": 131.0,
    "end": 136.8,
    "text": " Und ich habe schon die ein oder andere Folge aufgenommen zu diesem Thema und mir ist"
  },
  {
    "start": 136.8,
    "end": 141.04,
    "text": " einfach in der Praxis immer wieder aufgefallen, dass es so die häufigsten Einwände gibt,"
  },
  {
    "start": 141.04,
    "end": 146.64,
    "text": " dass es einmal zu teuer, kein Bedarf, keine Interesse, keine Zeit, kein Geld."
  },
  {
    "start": 146.64,
    "end": 148.88,
    "text": " Das gehört natürlich auch zu, zu teuer."
  },
  {
    "start": 148.88,
    "end": 153.16,
    "text": " Und dann gibt es noch so ein bisschen kein Budget für dieses Jahr, nicht dieses Jahr,"
  },
  {
    "start": 153.16,
    "end": 155.0,
    "text": " melden sie sich, melden sie sich wann anders."
  },
  {
    "start": 155.0,
    "end": 160.16,
    "text": " Also eigentlich im Grunde genommen alles so die Hauptkategorien."
  },
  {
    "start": 160.16,
    "end": 164.6,
    "text": " Und eine Hauptkategorie steht einfach im Zusammenhang mit dem Budget und das ist einfach diese"
  },
  {
    "start": 164.6,
    "end": 170.6,
    "text": " Preisfrage zu teuer, kein Budget kann ich mir nicht leisten, nicht dieses Jahr etc."
  },
  {
    "start": 170.6,
    "end": 171.6,
    "text": " Etc."
  },
  {
    "start": 171.6,
    "end": 176.72,
    "text": " Und ich wurde schon öfters jetzt ja nicht nur in Vergangenheit, sondern auch kürzlich"
  },
  {
    "start": 176.72,
    "end": 178.48,
    "text": " mal auf dieses Thema angesprochen."
  },
  {
    "start": 178.48,
    "end": 183.84,
    "text": " Helena, wie überzeugst du den Kunden eigentlich davon, wenn er dir sagt, er kann sich das"
  },
  {
    "start": 183.84,
    "end": 184.84,
    "text": " nicht leisten?"
  },
  {
    "start": 184.84,
    "end": 191.48,
    "text": " Na ja, gar nicht, muss ich dann immer an der Stelle antworten, weil ganz ehrlich, am"
  },
  {
    "start": 191.48,
    "end": 196.6,
    "text": " Ende des Tages überzeugst nicht du den Kunden, sondern der Kunde überzeugt sich selber."
  },
  {
    "start": 196.6,
    "end": 202.92,
    "text": " Und ich denke, dass dir am Ende der Folge auch klar wird, warum ich das denke und sage"
  },
  {
    "start": 202.92,
    "end": 207.76,
    "text": " und warum es eigentlich auch der Wahrheit entspricht, also warum sich der Kunde am"
  },
  {
    "start": 207.76,
    "end": 209.72,
    "text": " Ende immer selber überzeugt."
  },
  {
    "start": 209.72,
    "end": 214.6,
    "text": " Und das können wir wunderbar hier auf diesen isolierten Einwand übertragen, zu teuer."
  },
  {
    "start": 214.6,
    "end": 219.4,
    "text": " So, als allererstes, bevor ich hier in diese Kerntipps rein steige, möchte ich einmal"
  },
  {
    "start": 219.4,
    "end": 225.28,
    "text": " nochmal darüber sprechen, wann denn überhaupt die richtige Platzierung, also oder wie soll"
  },
  {
    "start": 225.28,
    "end": 228.68,
    "text": " ich das nennen, nicht Platzierung, sondern wann du überhaupt mit diesem Einwand rechnen"
  },
  {
    "start": 228.68,
    "end": 229.68,
    "text": " kannst."
  },
  {
    "start": 229.68,
    "end": 236.92,
    "text": " Und zwar eigentlich in den allermeisten Fällen, 99% der Fälle, kommt dieser Einwand nach"
  },
  {
    "start": 236.92,
    "end": 238.48,
    "text": " der Angebotspräsentation."
  },
  {
    "start": 238.48,
    "end": 243.84,
    "text": " Also wenn wir so den klassischen Verkaufsleitfahrten durchgehen, dann haben wir natürlich einmal"
  },
  {
    "start": 243.84,
    "end": 249.44,
    "text": " die Akquise, die Terminierung, die Begrüßung, dann haben wir die Bedarfsanalyse, dann haben"
  },
  {
    "start": 249.44,
    "end": 254.64,
    "text": " wir die Angebotspräsentation, inkludiert natürlich die Vorteilsargumentation, danach"
  },
  {
    "start": 254.64,
    "end": 260.84,
    "text": " stellen wir eine Meinungsfrage bzw. holen den Kunden erstmal ab, interagieren dann mit"
  },
  {
    "start": 260.84,
    "end": 265.72,
    "text": " dem Kunden gemeinsam und irgendwann mal kommt dann das Angebot und ab diesem Punkt würde"
  },
  {
    "start": 265.72,
    "end": 271.56,
    "text": " dann irgendwann mal der Einwand zu teuer oder alles mit dem Budget, also ich schmeiß"
  },
  {
    "start": 271.56,
    "end": 275.32,
    "text": " das jetzt einfach alles in Eintopf, zu teuer kein Budget, nicht dieses Jahr muss ich mir"
  },
  {
    "start": 275.32,
    "end": 276.96,
    "text": " noch überlegen, bla bla bla."
  },
  {
    "start": 276.96,
    "end": 282.52,
    "text": " Es ist ein absoluter Anfängerfehler, wenn du diesen Einwand schon in der Terminierung"
  },
  {
    "start": 282.52,
    "end": 286.8,
    "text": " behandelst, merk dir das bitte und da möchte ich dir so einen ganz kleinen kurzen Tipp"
  },
  {
    "start": 286.8,
    "end": 291.8,
    "text": " mitgeben, wenn du jetzt in der Kalterquise oder in der allgemeinen Terminierung einen Termin"
  },
  {
    "start": 291.8,
    "end": 293.24,
    "text": " mit dem Kunden ausmast."
  },
  {
    "start": 293.24,
    "end": 297.52,
    "text": " Und der Kunde fragt dich dann schon in der Terminierung, na ja kommt darauf an, wie"
  },
  {
    "start": 297.52,
    "end": 301.6,
    "text": " viel es kostet oder was kostet denn der ganze Spaß, weil ich sage es ihnen ganz ehrlich,"
  },
  {
    "start": 301.6,
    "end": 303.2,
    "text": " viel Budget habe ich aktuell nicht."
  },
  {
    "start": 303.2,
    "end": 309.24,
    "text": " So, dann kannst du eigentlich schon immer den Spieß umdrehen und diese Frage zurückspielen,"
  },
  {
    "start": 309.24,
    "end": 314.36,
    "text": " ein Beispiel anhand festgemacht an meiner Branche, also ich verkaufe Online-Marketing-Produkte"
  },
  {
    "start": 314.36,
    "end": 319.28,
    "text": " und Vermarktungsprodukte, also alles was du dir so im Werbebereich vorstellen kannst,"
  },
  {
    "start": 319.28,
    "end": 323.8,
    "text": " sei es Neukunden-Marketing, Mitarbeiter-Marketing, Image-Marketing."
  },
  {
    "start": 323.8,
    "end": 329.2,
    "text": " Und wenn ich jetzt zum Beispiel den Kunden terminiere, ich pitche ihm die Leistungen,"
  },
  {
    "start": 329.2,
    "end": 333.32,
    "text": " recruiting, warum wir die richtigen Lösungen haben, was er davon hält, bla bla bla und"
  },
  {
    "start": 333.32,
    "end": 336.68,
    "text": " er spielt mir den Ball zu und sagt na ja was kostet der Spaß, denn dann spiele ich den"
  },
  {
    "start": 336.68,
    "end": 341.52,
    "text": " Ball zurück und sag zum Beispiel, hier muss ich schon mal direkt an eine Situation denken,"
  },
  {
    "start": 341.52,
    "end": 346.72,
    "text": " wo ich eine Reinigungsfirma akquirieren wollte, die natürlich permanent einen Personalbedarf"
  },
  {
    "start": 346.72,
    "end": 347.72,
    "text": " hat."
  },
  {
    "start": 347.72,
    "end": 352.6,
    "text": " Was kostet denn so eine Reinigungsleistung, wenn ich sie buche für meinen Büro?"
  },
  {
    "start": 352.6,
    "end": 357.44,
    "text": " Ja und dann kommt immer direkt na ja es kommt auf die Fläche an, es kommt auf die Leistungen"
  },
  {
    "start": 357.44,
    "end": 365.16,
    "text": " an, es kommt darauf an ob keine Ahnung Zusatzleistungen, Fenster geputzt werden, es kommt auch auf"
  },
  {
    "start": 365.16,
    "end": 369.96,
    "text": " die Uhrzeit an, je nachdem ob wir vor- oder nachfeierabend putzen etc."
  },
  {
    "start": 369.96,
    "end": 370.96,
    "text": " etc."
  },
  {
    "start": 370.96,
    "end": 374.6,
    "text": " So sehen sie und genau dieselben Sachen muss ich jetzt auch beantworten."
  },
  {
    "start": 374.6,
    "end": 379.04,
    "text": " Also ich kann ihnen keinen Preis nennen, weil ich ja noch gar nicht weiß über welche Sachen"
  },
  {
    "start": 379.04,
    "end": 382.88,
    "text": " wir sprechen, über welche Rahmenbedingungen wir sprechen und dann ist das Thema eigentlich"
  },
  {
    "start": 382.88,
    "end": 384.12,
    "text": " schon direkt abgehakt."
  },
  {
    "start": 384.12,
    "end": 389.2,
    "text": " Also mach nicht den Fehler, dass du schon direkt in der Terminierung irgendeinen Preis nennst,"
  },
  {
    "start": 389.2,
    "end": 393.96,
    "text": " weil dann bist du in den meisten Fällen raus, weil der Kunde kann die Leistung nicht greifen."
  },
  {
    "start": 393.96,
    "end": 399.92,
    "text": " Da steht jetzt einfach nur eine Summe im Raum und das ist jetzt der Anker der gesetzt worden"
  },
  {
    "start": 399.92,
    "end": 400.92,
    "text": " ist."
  },
  {
    "start": 400.92,
    "end": 406.68,
    "text": " Und jetzt ist es auch so ein bisschen das, wie wir diesen Einwand jetzt aufdecken gemeinsam,"
  },
  {
    "start": 406.68,
    "end": 412.44,
    "text": " weil zu teuer immer im Zusammenhang mit der Leistung steht, die der Kunde für sich aufgefasst"
  },
  {
    "start": 412.44,
    "end": 413.44,
    "text": " hat."
  },
  {
    "start": 413.44,
    "end": 415.28,
    "text": " Aber wie gesagt, da kommen wir gleich nochmal zu."
  },
  {
    "start": 415.28,
    "end": 419.36,
    "text": " Deswegen, das war mir jetzt nochmal wichtig, so ein bisschen über die Platzierung zu sprechen,"
  },
  {
    "start": 419.36,
    "end": 424.68,
    "text": " Einwand zu teuer, alles was mit dem Budget zusammenhängt, das kommt, wenn du es richtig"
  },
  {
    "start": 424.68,
    "end": 428.52,
    "text": " gemacht hast, immer nachdem du dein Angebot präsentiert hast."
  },
  {
    "start": 428.52,
    "end": 431.0,
    "text": " Das sollte vorher eigentlich kein Thema sein."
  },
  {
    "start": 431.0,
    "end": 435.4,
    "text": " Und jetzt möchte ich nochmal aufgreifen, was ich gerade schon so ein bisschen angeteasert"
  },
  {
    "start": 435.4,
    "end": 436.92,
    "text": " habe und zwar Leistung."
  },
  {
    "start": 436.92,
    "end": 442.24,
    "text": " Der Preis steht natürlich immer in Zusammenhang mit der Leistung."
  },
  {
    "start": 442.24,
    "end": 447.72,
    "text": " Und das ist auch das, warum ich meiner Meinung nach denke und auch selber in der Praxis"
  },
  {
    "start": 447.72,
    "end": 455.0,
    "text": " erlebt habe, dass so veraltete Methoden wie beispielsweise Flummitechnik, höheres Ziel,"
  },
  {
    "start": 455.0,
    "end": 462.08,
    "text": " Gewinntechnik oder Gewinntechnik oder wie man es auch nennt Basistechnik, fünf Phasenmethoden,"
  },
  {
    "start": 462.08,
    "end": 463.08,
    "text": " ja."
  },
  {
    "start": 463.08,
    "end": 464.08,
    "text": " Warum nenne ich das veraltet?"
  },
  {
    "start": 464.08,
    "end": 470.16,
    "text": " Weil es halt einfach so, ich sag mal, Standardbehandlung, Einwandbehandlungstechniken sind, die schon"
  },
  {
    "start": 470.16,
    "end": 474.2,
    "text": " immer gelehrt worden sind und natürlich auch immer noch funktionieren, aber einfach in"
  },
  {
    "start": 474.2,
    "end": 478.24,
    "text": " manchen Dingen gar keine so richtige Technik notwendig ist."
  },
  {
    "start": 478.24,
    "end": 481.48,
    "text": " Und das ist so das erste, was ich jetzt anbringen möchte."
  },
  {
    "start": 481.48,
    "end": 486.8,
    "text": " Wenn dieser Einwand kommt, dann wende ich keine klassische Technik an, weil es hier am Ende"
  },
  {
    "start": 486.8,
    "end": 492.04,
    "text": " des Tages nur darum geht, den Kunden zu verstehen, zuhören, verstehen, helfen."
  },
  {
    "start": 492.04,
    "end": 495.88,
    "text": " Habt ihr schon öfters gehört hier in meinem Podcast, wenn ihr länger mit dabei seid,"
  },
  {
    "start": 495.88,
    "end": 498.04,
    "text": " das ist mein Credo im Verkauf."
  },
  {
    "start": 498.04,
    "end": 499.04,
    "text": " So."
  },
  {
    "start": 499.04,
    "end": 505.0,
    "text": " Und wenn du mit diesem Ansatz einfach in ein Verkaufsgespräch reingehst, dann fällt"
  },
  {
    "start": 505.0,
    "end": 509.96,
    "text": " schon mal ganz, ganz, ganz viel Verkaufsdruck von dir, weil es dein primäres Ziel erst"
  },
  {
    "start": 509.96,
    "end": 515.04,
    "text": " einmal ist, überhaupt zu verstehen, was der Kunde braucht, ihm natürlich logischerweise"
  },
  {
    "start": 515.04,
    "end": 521.6,
    "text": " davor zuzuhören und ihm dann als logische Konsequenz wirklich und ernsthaft weiterhelfen"
  },
  {
    "start": 521.6,
    "end": 522.6,
    "text": " zu wollen."
  },
  {
    "start": 522.6,
    "end": 526.48,
    "text": " Und mit dieser Einstellung habe ich einfach für mich begriffen, dass dieser Einwand zu"
  },
  {
    "start": 526.48,
    "end": 534.72,
    "text": " teuer nichts anderes heißt als, dass der Kunde den Wert deines Angebotes nicht erkannt hat"
  },
  {
    "start": 534.72,
    "end": 539.88,
    "text": " beziehungsweise du und der Kunde voll aneinander vorbeigeredet habt."
  },
  {
    "start": 539.88,
    "end": 541.28,
    "text": " Mehr ist das gar nicht."
  },
  {
    "start": 541.28,
    "end": 547.36,
    "text": " Und deswegen macht auch Flummitechnik oder ähnliches meiner Meinung nach überhaupt keinen"
  },
  {
    "start": 547.36,
    "end": 552.08,
    "text": " Sinn, weil wenn der Kunde jetzt zum Beispiel sagt, also Flummitechnik, falls ihr das noch"
  },
  {
    "start": 552.08,
    "end": 556.12,
    "text": " nicht gehört habt, ist eigentlich so eine Standard-Standard-Standard-Methode, ist quasi"
  },
  {
    "start": 556.12,
    "end": 557.64,
    "text": " ich spiele das dem Kunden zurück."
  },
  {
    "start": 557.64,
    "end": 562.2,
    "text": " Um nur ein Beispiel zu nennen, stell dir vor, du terminierst jetzt einen Kunden und der"
  },
  {
    "start": 562.2,
    "end": 566.28,
    "text": " sagt dir dann ja, Frau Schäfer, alles schön und gut, aber dieses Jahr wird das nicht mehr,"
  },
  {
    "start": 566.28,
    "end": 568.36,
    "text": " nichts mehr, ich habe einfach keine Zeit."
  },
  {
    "start": 568.36,
    "end": 572.44,
    "text": " So, dann spielst du das quasi zurück den Ball und sagst dann ja, Herr Müller."
  },
  {
    "start": 572.44,
    "end": 578.68,
    "text": " Und gerade deswegen, weil sie so wenig Zeit haben, würde ein Termin definitiv Sinn machen,"
  },
  {
    "start": 578.68,
    "end": 584.8,
    "text": " weil ich ihn nämlich zeigen kann und möchte, wie sie zukünftig ihre Zeit effizienter gestalten"
  },
  {
    "start": 584.8,
    "end": 590.12,
    "text": " können, indem sie ihre Prozesse nochmal optimieren und am Ende des Tages zwei Stunden Zeit ersparen"
  },
  {
    "start": 590.12,
    "end": 591.68,
    "text": " ist, am Ende der Woche übrig bleibt."
  },
  {
    "start": 591.68,
    "end": 594.64,
    "text": " So wie so was halt, ja, so wie klingt das für sie."
  },
  {
    "start": 594.64,
    "end": 599.6,
    "text": " Klar, jetzt kann man machen, ich finde, das ist so so ein Standardding, was man gerne"
  },
  {
    "start": 599.6,
    "end": 603.36,
    "text": " mal in der Kalter-Quise verwenden kann, aber wenn es dann wirklich, wenn du mit dem Kunden"
  },
  {
    "start": 603.36,
    "end": 609.68,
    "text": " an einem Tisch sitzt und herausgefunden hast, wo der Schuh drückt, wo der wahre Bedarf ist,"
  },
  {
    "start": 609.68,
    "end": 615.08,
    "text": " welche Vorteile, welche individuellen Vorteile dein Produkt dem Kunden liefern kann, etc."
  },
  {
    "start": 615.08,
    "end": 616.08,
    "text": " pp."
  },
  {
    "start": 616.08,
    "end": 620.2,
    "text": " Und deswegen, also wie gesagt, das ist für mich wirklich so ein Ding, was ich komplett"
  },
  {
    "start": 620.2,
    "end": 621.84,
    "text": " über Bord geschmissen habe."
  },
  {
    "start": 621.84,
    "end": 627.76,
    "text": " Im Verkaufsgespräch selber arbeite ich weniger mit so Standardtechniken, sondern versuche"
  },
  {
    "start": 627.76,
    "end": 633.64,
    "text": " wirklich individuell auf den Kunden bzw. den Menschen einzugehen und wirklich zu verstehen,"
  },
  {
    "start": 633.64,
    "end": 634.76,
    "text": " was sind die Beweggründe."
  },
  {
    "start": 634.76,
    "end": 641.6,
    "text": " Und in diesem Fall jetzt, einwand zu teuer, ist erstmal das Grundverständnis unglaublich"
  },
  {
    "start": 641.6,
    "end": 645.64,
    "text": " wichtig, um das nochmal zusammenzufassen, dass, wenn ein Kunde dir sagt, das ist mir"
  },
  {
    "start": 645.64,
    "end": 652.8,
    "text": " zu teuer, dass der mögliche Grund dieses \"Warum hinter diesem Einwand sein könnte?\", dass"
  },
  {
    "start": 652.8,
    "end": 657.76,
    "text": " du die Leistung nicht klar genug platziert hast und der Kunde jetzt so denkt, ach du"
  },
  {
    "start": 657.76,
    "end": 665.64,
    "text": " schreck, hier bekomme ich für zwei lasche Vorteile, also muss ich diesen Bombenpreis"
  },
  {
    "start": 665.64,
    "end": 671.36,
    "text": " bezahlen, so, dass das einfach nicht klar genug platziert worden ist oder dass du einfach"
  },
  {
    "start": 671.36,
    "end": 677.32,
    "text": " allgemein die Vorteile nicht ausreichend kommuniziert hast, nicht klar genug, vielleicht verschachtelte"
  },
  {
    "start": 677.32,
    "end": 681.48,
    "text": " Sätze erklärt hast, dass ein bisschen zu kompliziert erklärt hast, ein bisschen mehr"
  },
  {
    "start": 681.48,
    "end": 687.92,
    "text": " auf Features gegangen bist statt auf die Vorteile oder, und das ist wirklich ein absoluter Kardinalfehler,"
  },
  {
    "start": 687.92,
    "end": 693.96,
    "text": " dass du den wahren Bedarf erst gar nicht ermittelt hast und die Kundenpriehus nicht klar definiert"
  },
  {
    "start": 693.96,
    "end": 698.16,
    "text": " hast, dass du einfach komplett an dem Kunden vorbeigeredet hast und er hat dir eigentlich"
  },
  {
    "start": 698.16,
    "end": 704.52,
    "text": " gesagt, ja, mir ist es wichtig, Kosten zu sparen und du machst dann das XXXL-Angebot und mit"
  },
  {
    "start": 704.52,
    "end": 709.68,
    "text": " der Premiumleistung, dem Full Service noch mit drin, das ist einfach komplett aneinander"
  },
  {
    "start": 709.68,
    "end": 715.12,
    "text": " vorbeigeredet und dieses Verständnis hilft mir dabei, diesen Einwand einfach so ein bisschen"
  },
  {
    "start": 715.12,
    "end": 722.28,
    "text": " also mehr aufzudröseln und dahinter zu blicken auch und wie ich diesen Einwand für mich"
  },
  {
    "start": 722.28,
    "end": 726.44,
    "text": " persönlich behandle, kann man schon fast gar nicht mehr sagen, weil es einfach ein Dialog"
  },
  {
    "start": 726.44,
    "end": 732.68,
    "text": " ist, den ich mit dem Kunden zusammen aufbaue und zwar, wenn du in meine Basistipps Einwandbehandlung"
  },
  {
    "start": 732.68,
    "end": 737.0,
    "text": " dos and don'ts reingehört hast, dann weißt du ja, dass es so Standardregeln gibt, die"
  },
  {
    "start": 737.0,
    "end": 741.52,
    "text": " du bei der Einwandbehandlung beachten solltest, also dem Kunden nicht ins Wort fallen, dich"
  },
  {
    "start": 741.52,
    "end": 748.0,
    "text": " für seine Aussagen bedanken, ja, höflich sein, nicht dieses Jahr aber, ja, sondern dass"
  },
  {
    "start": 748.0,
    "end": 751.48,
    "text": " du wirklich schaust, auf Augenhöhe mit dem Kunden zu kommunizieren."
  },
  {
    "start": 751.48,
    "end": 755.0,
    "text": " Also das sind wirklich so die Basic-Dinger, die du natürlich für jede Einwandbehandlung"
  },
  {
    "start": 755.0,
    "end": 759.72,
    "text": " berücksichtigen solltest und in diesem Fall ist es zum Beispiel so, wenn der Kunde mir"
  },
  {
    "start": 759.72,
    "end": 765.88,
    "text": " jetzt sagt, Frau Schäfer, alles schön und gut, aber 6000 Euro sind mir einfach zu viel,"
  },
  {
    "start": 765.88,
    "end": 771.04,
    "text": " dann reagiere ich fast immer, fast immer so, dass ich mich erstmal bedanke und zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 771.04,
    "end": 776.16,
    "text": " sage, Herr Müller, vielen lieben Dank für Ihre Ehrlichkeit, jetzt weiß ich, wo der Schuh"
  },
  {
    "start": 776.16,
    "end": 781.84,
    "text": " drückt, ich weiß, welcher Budgetrahmen definitiv nicht überstiegen werden darf und"
  },
  {
    "start": 781.84,
    "end": 786.72,
    "text": " mit diesem Feedback können wir jetzt gemeinsam nochmal arbeiten und ich möchte einmal kurz"
  },
  {
    "start": 786.72,
    "end": 790.68,
    "text": " zwei Schritte nochmal zurückgehen, Sie haben ja am Anfang des Gesprächs gesagt, dass Ihnen"
  },
  {
    "start": 790.68,
    "end": 798.32,
    "text": " XYZ wichtig ist und wenn Sie wirklich XYZ haben möchten, dann müssen wir diesen Preis"
  },
  {
    "start": 798.32,
    "end": 802.16,
    "text": " hier abrufen, weil dieser Preis XYZ enthält, so."
  },
  {
    "start": 802.16,
    "end": 806.6,
    "text": " Lassen Sie uns doch gerne nochmal in Ihren Bedarf reingehen und einfach mal zu überprüfen,"
  },
  {
    "start": 806.6,
    "end": 810.64,
    "text": " ob wir nicht ein paar Leistungen rausnehmen können, auf die Sie auch verzichten könnten"
  },
  {
    "start": 810.64,
    "end": 814.24,
    "text": " und dann würde vielleicht sogar der Preis wieder passen, was halten Sie denn von der"
  },
  {
    "start": 814.24,
    "end": 815.24,
    "text": " Idee?"
  },
  {
    "start": 815.24,
    "end": 819.96,
    "text": " So und zack, du hast einmal kurz erklärt, du hast das zusammengefasst, du hast dem"
  },
  {
    "start": 819.96,
    "end": 824.88,
    "text": " Kunden Wertschätzung und Respekt vermittelt, weil du ihm gesagt hast, hey, ich habe dir"
  },
  {
    "start": 824.88,
    "end": 830.12,
    "text": " zugehört, das war dir doch wichtig oder habe ich das jetzt irgendwie falsch verstanden,"
  },
  {
    "start": 830.12,
    "end": 835.4,
    "text": " du bist nochmal auf seine Bedürfnisse eingegangen, du signalisierst dem Kunden auch, dass er"
  },
  {
    "start": 835.4,
    "end": 840.6,
    "text": " verstanden und wahrgenommen wird, dass du ihn ernst nimmst, egal was für eine Summe"
  },
  {
    "start": 840.6,
    "end": 842.24,
    "text": " jetzt gerade im Raum steht."
  },
  {
    "start": 842.24,
    "end": 848.36,
    "text": " Nur damit du ein Beispiel hast, ich habe mich letztens mit einem Kunden getroffen, der"
  },
  {
    "start": 848.36,
    "end": 850.32,
    "text": " dringenden Personalbedarf hat."
  },
  {
    "start": 850.32,
    "end": 853.96,
    "text": " So und wir haben uns unterhalten und ich habe schon von vornherein, ja, das ist immer so"
  },
  {
    "start": 853.96,
    "end": 859.12,
    "text": " ein bisschen der Trugschluss, den man so von den Verkaufsgurus hört, du musst in der Bedarfsanalysen"
  },
  {
    "start": 859.12,
    "end": 860.12,
    "text": " Budget herausfinden."
  },
  {
    "start": 860.12,
    "end": 866.2,
    "text": " Naja, manche Kunden wissen wirklich noch nicht so ganz, was ihnen dieses Projekt"
  },
  {
    "start": 866.25,
    "end": 872.33,
    "text": " diese Strategie, dieses Produkt wert ist. Und deswegen bekomme ich auf diese Frage, wenn ich zum"
  },
  {
    "start": 872.33,
    "end": 876.61,
    "text": " Beispiel nach einem Budget in der Bedarfsanalysifrage unglaublich oft die Antwort, es kommt auf die"
  },
  {
    "start": 876.61,
    "end": 882.37,
    "text": " Leistung an. So. Und ich hatte zum Beispiel jetzt erst letztens den Fall, dass ich mit dem Kundenfolgendes"
  },
  {
    "start": 882.37,
    "end": 889.97,
    "text": " besprochen habe, wie gesagt, dringender Personalbedarf, hat, ja, ich sag mal, fachmännische Anforderungen,"
  },
  {
    "start": 889.97,
    "end": 894.37,
    "text": " das heißt, der kann da nicht jedermann jede Frau an die Theke stellen, sondern da muss eine gewisse"
  },
  {
    "start": 894.37,
    "end": 899.93,
    "text": " Ausbildung, eine gewisse Weiterbildung erfolgt sein. Und deswegen sind wir schon sehr, sehr spitz"
  },
  {
    "start": 899.93,
    "end": 906.17,
    "text": " im Zielgruppen-Targeting. So. Und dieses Zielgruppen-Targeting kostet einfach, weil wir natürlich"
  },
  {
    "start": 906.17,
    "end": 911.81,
    "text": " ein bisschen mehr steuern müssen. Wir brauchen ein bisschen mehr Testbudget. Und deswegen ist am"
  },
  {
    "start": 911.81,
    "end": 917.13,
    "text": " Ende des Tages auch eine höhere Summe ins Gespräch gekommen. Und das war ihm dann so viel. So. Und"
  },
  {
    "start": 917.13,
    "end": 921.37,
    "text": " dann bin ich nochmal mit ihm zurückgerudert, habe erst mal gesagt, hey, danke, jetzt weiß ich schon"
  },
  {
    "start": 921.37,
    "end": 926.01,
    "text": " mal, welche Budgetgrenze wir auf gar keinen Fall überschreiten dürfen oder was deine Schmerzgrenze"
  },
  {
    "start": 926.01,
    "end": 930.97,
    "text": " ist. Ich möchte das Ganze nochmal aufdrösen. Also entweder machen wir ein Test, so hast du"
  },
  {
    "start": 930.97,
    "end": 935.89,
    "text": " weniger Risiko, wir können das Ganze erst mal antesten, ob dieses Targeting überhaupt funktionieren"
  },
  {
    "start": 935.89,
    "end": 940.81,
    "text": " würde oder wir machen direkt die Full Service Betreuung, wo du ein bisschen mehr Sicherheit hast,"
  },
  {
    "start": 940.81,
    "end": 945.01,
    "text": " wo wir auch eine Garantie aussprechen können. Dafür musst du halt aber das Dreifache ins Budget"
  },
  {
    "start": 945.01,
    "end": 950.85,
    "text": " greifen. So. Und so kannst du halt wieder mit dem Kunden über seine eigentlichen Leistungen"
  },
  {
    "start": 950.85,
    "end": 957.01,
    "text": " sprechen, ihm auch nochmal erklären. Ja gut, aber wenn du XYZ haben möchtest, dann brauchen wir"
  },
  {
    "start": 957.01,
    "end": 962.77,
    "text": " diesen Preis, weil und jetzt sind wir wieder im Gespräch. Weil der Kunde sich nämlich ernsthaft"
  },
  {
    "start": 962.77,
    "end": 968.49,
    "text": " nochmal Gedanken macht, mh, möchte ich erst mal ein bisschen weniger Risiko haben, in dem Sinne"
  },
  {
    "start": 968.49,
    "end": 973.53,
    "text": " weniger Budget, was ich dann am Ende des Tages vielleicht im schlimmsten Fall einfach in den"
  },
  {
    "start": 973.53,
    "end": 978.53,
    "text": " Sandsätze oder möchte ich direkt auf das Full Service Premium Paket gehen, wo ich einfach eine"
  },
  {
    "start": 978.53,
    "end": 984.97,
    "text": " gewisse Garantie Zusage habe. So, das darf dann der Kunde für sich selber entscheiden. Oder noch"
  },
  {
    "start": 984.97,
    "end": 990.57,
    "text": " ein anderes Beispiel, was auch finde ich sehr anschaulich ist. Ich saß mal bei einer Kunden,"
  },
  {
    "start": 990.57,
    "end": 996.01,
    "text": " die hatte einen Garten- und Landschaftsbaubetrieb und ihr ging es um die Neukundenakquise. Die"
  },
  {
    "start": 996.01,
    "end": 1000.57,
    "text": " sind natürlich sobald eine Arbeit abgeschlossen, es brauchen die natürlich neue Aufträge. Wenn"
  },
  {
    "start": 1000.57,
    "end": 1005.13,
    "text": " die Terrasse zu Ende gebaut ist, wenn der Pool gelegt worden ist, wenn der Rasen ausgerollt"
  },
  {
    "start": 1005.13,
    "end": 1010.05,
    "text": " worden ist, dann sind die natürlich fertig mit diesem Projekt. Und da haben wir über eine"
  },
  {
    "start": 1010.05,
    "end": 1015.37,
    "text": " Google-Kampagne gesprochen und sie hat mir gesagt, ja wie gesagt, also Neukunden brauche ich,"
  },
  {
    "start": 1015.37,
    "end": 1020.29,
    "text": " dann und dann habe ich die Saison und so drei bis fünf Mehraufträge pro Monat könnte ich schon"
  },
  {
    "start": 1020.29,
    "end": 1024.57,
    "text": " vertragen. So, dann habe ich natürlich mit ihr definiert, okay, welchen Durchschnittsumsatz"
  },
  {
    "start": 1024.57,
    "end": 1029.33,
    "text": " machen Sie mit diesen Mehraufträgen hat sie mir eine Summe genannt und dann habe ich am Ende"
  },
  {
    "start": 1029.33,
    "end": 1034.81,
    "text": " des Tages was kalkuliert. Ich habe natürlich geschaut, okay, Nürnberger Raum herrscht natürlich mehr"
  },
  {
    "start": 1034.81,
    "end": 1039.77,
    "text": " Konkurrenz als jetzt irgendwo auf dem dörflichen Land, wo du gefühlt nur drei Unternehmen hast und"
  },
  {
    "start": 1039.77,
    "end": 1045.89,
    "text": " keine Ahnung, 40.000 Einwohner, das sind einfach so andere Suchvoluminar, die dahinter steckt und"
  },
  {
    "start": 1045.89,
    "end": 1050.69,
    "text": " natürlich eine andere Konkurrenzsituation. Und ich habe mir natürlich auch die Suchbegriffe angeschaut,"
  },
  {
    "start": 1050.69,
    "end": 1055.29,
    "text": " auf welche wurde schon stark optimiert, wo ist die Konkurrenz schon vorne mit dabei und wo"
  },
  {
    "start": 1055.29,
    "end": 1060.01,
    "text": " könnten wir einsteigen. So und der Kunden war es wichtig vorne mitzumischen. Also habe ich ihr"
  },
  {
    "start": 1060.01,
    "end": 1066.89,
    "text": " eine Summe X genannt und sie war dann erst mal total fassungslos, meinte dann zu mir, ne, also"
  },
  {
    "start": 1066.89,
    "end": 1070.69,
    "text": " Frau Schäfer bei besten Willen, das kann ich mir nicht leisten. So, dann habe ich gesagt, okay,"
  },
  {
    "start": 1070.69,
    "end": 1075.73,
    "text": " lassen Sie uns gerne nochmal zurück rudern. Also Sie haben gesagt, Sie wollen in der Nürnberger"
  },
  {
    "start": 1075.73,
    "end": 1080.81,
    "text": " Raum vorne mit den Großen mitspielen und Ihnen bringt ein Neukunden diesen Bereich Summe X so."
  },
  {
    "start": 1080.81,
    "end": 1085.01,
    "text": " Wenn wir jetzt mal tendenziell, dann habe ich hier das nochmal gegengerechnet, ne, das ist quasi"
  },
  {
    "start": 1085.01,
    "end": 1090.45,
    "text": " eine Investition, wo sie mit Plus natürlich rauskommt. Und trotzdem war ihr, also sie hatte"
  },
  {
    "start": 1090.45,
    "end": 1094.73,
    "text": " einfach Angst, da ein Fehlgriff zu machen, weil sie noch nie Erfahrungen den Bereich gesammelt hat"
  },
  {
    "start": 1094.73,
    "end": 1099.65,
    "text": " und hat dann gesagt, nee, nee, nee, also diese Summe ist mir wirklich zu viel. So, dann habe ich"
  },
  {
    "start": 1099.65,
    "end": 1104.17,
    "text": " ihr Vorschläge gemacht und meinte, na ja, sie brauchen ja trotzdem Neukunden, gibt es irgendeinen"
  },
  {
    "start": 1104.17,
    "end": 1108.49,
    "text": " Mittelweg, den wir nehmen können. Also vielleicht so eine Leistung, wo sie jetzt vielleicht nicht die"
  },
  {
    "start": 1108.49,
    "end": 1112.33,
    "text": " dickste Summe mit verdienen, aber die zum Beispiel schnell abgewickelt werden, wo das so ein"
  },
  {
    "start": 1112.33,
    "end": 1118.57,
    "text": " durchlaufender Posten ist. Und so habe ich dann mit der Kunden zusammen alles so zusammengestellt,"
  },
  {
    "start": 1118.57,
    "end": 1124.25,
    "text": " dass sie am Ende greifen konnte, okay, wir haben ein Paket zusammengeschnürt, was für sie bezahlbar"
  },
  {
    "start": 1124.25,
    "end": 1130.17,
    "text": " war, sie hat die Leistung verstanden und hat auch an das Produkt und die Leistung geglaubt. Das ist"
  },
  {
    "start": 1130.17,
    "end": 1135.01,
    "text": " ganz, ganz wichtig und sich auch damit wohlgefühlt. Und siehe da, ich habe einen Deal abgeschlossen."
  },
  {
    "start": 1135.01,
    "end": 1141.13,
    "text": " Und das ist genau das, was ich meine. Nicht wir Vertriebler müssen die Kunden überzeugen, sondern"
  },
  {
    "start": 1141.13,
    "end": 1145.25,
    "text": " die Kunden müssen sich selber überzeugen. Ich bin nicht dafür da, dem Kunden irgendwas aufs"
  },
  {
    "start": 1145.25,
    "end": 1149.45,
    "text": " Auge zu drücken, weil glaubt mir, wenn das Bauchgefühl nicht passt, dann werden immer Fehler"
  },
  {
    "start": 1149.45,
    "end": 1154.85,
    "text": " passieren. Dann wird der Kunde sich unwohl mit fühlen und immer so auf die Fehler, auf die Haken"
  },
  {
    "start": 1154.85,
    "end": 1158.73,
    "text": " suchen und dann ist das einfach eine blöde Zusammenarbeit. Das kann ich dir aus Erfahrung sagen."
  },
  {
    "start": 1158.73,
    "end": 1163.17,
    "text": " Da nehme ich lieber einen kleineren Umsatz mit, habe eine zufriedene Kundin, die mich weiter"
  },
  {
    "start": 1163.17,
    "end": 1167.17,
    "text": " empfiehlt, die lange mit mir zusammenarbeitet und mit der ich einfach eine gute Kundenbeziehung"
  },
  {
    "start": 1167.17,
    "end": 1172.69,
    "text": " habe. Und was mir in diesem Zusammenhang, was so ein bisschen Off-Toppik geht, aber eigentlich"
  },
  {
    "start": 1172.69,
    "end": 1178.37,
    "text": " auch etwas mit Einwandbehandlungen zu tun hat, ist dieser Verhandlungspunkt. Dem Kunden muss"
  },
  {
    "start": 1178.37,
    "end": 1186.21,
    "text": " natürlich klar sein, dass die Leistungen natürlich einen gewissen Preis ergeben. Und wenn er günstiger"
  },
  {
    "start": 1186.21,
    "end": 1191.53,
    "text": " rauskommen will, dann müsst ihr Leistungen rausnehmen und das Paket anpassen. Da habe ich auch"
  },
  {
    "start": 1191.53,
    "end": 1196.69,
    "text": " schon mal eine Folge zur aufgenommenen Preisverhandlungstipps. Dem Kunden muss klar sein, also wir machen"
  },
  {
    "start": 1196.69,
    "end": 1201.85,
    "text": " jetzt nicht, ja gut, ich gebe Ihnen das jetzt so. Und der Kunde sagt bei 6000 Euro zum Beispiel,"
  },
  {
    "start": 1201.85,
    "end": 1206.97,
    "text": " nee, ist mir zu teuer, dann sagst du, okay, für Sie mache ich heute nur heute 5200 Euro. Das ist"
  },
  {
    "start": 1206.97,
    "end": 1211.93,
    "text": " so richtig random. Da würde ich mich als Kundin einfach nur verarscht fühlen. Und deswegen,"
  },
  {
    "start": 1211.93,
    "end": 1219.01,
    "text": " also das muss in Hand in Hand gehen. Einwandbehandlung und Verhandlung gehört eigentlich zusammen. Das"
  },
  {
    "start": 1219.01,
    "end": 1225.77,
    "text": " ist nicht voneinander wegzudröseln. Und da kannst du gerne an das Beispiel von gerade denken, wie ich"
  },
  {
    "start": 1225.77,
    "end": 1230.49,
    "text": " mit der Kunde nochmal die Leistungen angepasst habe, die Keywords, wo weniger Konkurrenz da ist,"
  },
  {
    "start": 1230.49,
    "end": 1235.41,
    "text": " wo wir einfach ein bisschen weniger Manpower brauchen und dann natürlich günstiger mit dem"
  },
  {
    "start": 1235.41,
    "end": 1241.73,
    "text": " Preis hinkommen. Weil am Ende des Tages möchtest du natürlich keinen Basak-Charakter haben, wo die"
  },
  {
    "start": 1241.73,
    "end": 1246.65,
    "text": " Kunden dann einfach wissen, ja mit der kannst du ehemal verhandeln und 50 Prozent geht schon bei"
  },
  {
    "start": 1246.65,
    "end": 1251.69,
    "text": " der. Das machst du auf gar keinen Fall bitte. So, dann schau dir das mit dem Kunden gemeinsam an und"
  },
  {
    "start": 1251.69,
    "end": 1258.29,
    "text": " kreiere gemeinsame Optionen. Und ich habe mir schon die ganze Zeit überlegt, wie ich denn dieser"
  },
  {
    "start": 1258.29,
    "end": 1264.49,
    "text": " Einwandbehandlungsmethode für mich oder so zusammenfassen kann, dass ihr auch etwas in der"
  },
  {
    "start": 1264.49,
    "end": 1271.77,
    "text": " Praxis ja mitnehmen könnt. Und ich habe dafür ja so drei, vier Punkte definiert, die es eigentlich"
  },
  {
    "start": 1271.77,
    "end": 1278.13,
    "text": " klar auf den Punkt bringen. Und zwar, der allererste Punkt bei diesem Einwand zu teuer ist,"
  },
  {
    "start": 1278.13,
    "end": 1283.73,
    "text": " bevor ihr überhaupt in irgendein Ansatz reingeht mit dem Kunden, ein Grundverständnis zu entwickeln,"
  },
  {
    "start": 1283.73,
    "end": 1289.77,
    "text": " wie ich es ja eingangs gesagt habe. Zu teuer heißt meistens, dass die Leistungen nicht in"
  },
  {
    "start": 1289.77,
    "end": 1295.29,
    "text": " Relation mit dem Preis stehen, dass der Kunde irgendwas da nicht so richtig zusammensetzen kann."
  },
  {
    "start": 1295.29,
    "end": 1300.77,
    "text": " Also das ist so der erste Punkt. Der zweite Punkt ist einfach, dass es grundsätzlich das Budget"
  },
  {
    "start": 1300.77,
    "end": 1305.97,
    "text": " übersteigt und du dann mit dem Kunden einfach schauen musst, welche Prius ihr so definieren"
  },
  {
    "start": 1305.97,
    "end": 1313.05,
    "text": " könnt, dass ihr beispielsweise erst mit einer Komponente anfängt oder eine C-Komponente rausnimmt,"
  },
  {
    "start": 1313.05,
    "end": 1319.13,
    "text": " die nice to help wäre, aber jetzt gerade vielleicht nicht so, dass, ich sag mal, das Ausschlaggebende"
  },
  {
    "start": 1319.13,
    "end": 1324.57,
    "text": " Argument sind. Und das ist einfach so dieses Grundverständnis, was du mitbringen solltest,"
  },
  {
    "start": 1324.57,
    "end": 1329.93,
    "text": " wenn es so teuer kommt. Dann ist das einfach so, nee, dieser Preis ist es mir nicht wert für die"
  },
  {
    "start": 1329.93,
    "end": 1337.01,
    "text": " Leistungen, die ich bekomme. Zweiter Punkt, sobald das Grundverständnis sitzt, ist einfach, dass du"
  },
  {
    "start": 1337.01,
    "end": 1342.81,
    "text": " mit einem wertschätzenden Ansatz erneut durch die Bedarfsanalyse gehst und Anpassungen deines"
  },
  {
    "start": 1342.81,
    "end": 1347.45,
    "text": " Angebotes vornimmst und den Kunden involvierst damit und ihn nicht einfach nur bloßstellst,"
  },
  {
    "start": 1347.45,
    "end": 1352.81,
    "text": " hey, was ich da schon mal gehört habe. Ich habe mal ein TikTok-Video gesehen von so einem ganz,"
  },
  {
    "start": 1352.81,
    "end": 1358.57,
    "text": " ganz, ganz jungen Vertriebler, der dann meinte, der Kunde hat gesagt, der hat dann so einen Telefonanruf"
  },
  {
    "start": 1358.57,
    "end": 1363.97,
    "text": " nachgestellt und meinte, so reagierst du auf den Einwand zu teuer. So. Und dann wird der angerufen"
  },
  {
    "start": 1363.97,
    "end": 1369.13,
    "text": " da und dann sagt er, ja, hier, ich habe jetzt meinen Cousin, macht mir das günstiger, um die"
  },
  {
    "start": 1369.13,
    "end": 1373.29,
    "text": " Hälfte günstiger. Und dann hat der Verkäufer, also der Vertriebler, quasi so drauf reagiert."
  },
  {
    "start": 1373.29,
    "end": 1381.49,
    "text": " Ja, Herr Müller, also rufen Sie mich bitte an, wenn das fertig ist. Das will ich sehen. Ich würde"
  },
  {
    "start": 1381.49,
    "end": 1388.01,
    "text": " sofort ihn auf meine Geblockliste setzen, aber sofort, so geht man doch nicht mit Menschen und"
  },
  {
    "start": 1388.01,
    "end": 1395.29,
    "text": " einem \"Sorry\", also wirklich das Bitte, somit Menschen umgehen, wie du auch, ja, wie du auch"
  },
  {
    "start": 1395.29,
    "end": 1399.21,
    "text": " einfach angesprochen werden möchtest und wertgeschätzt werden möchtest. Jeder Mensch"
  },
  {
    "start": 1399.21,
    "end": 1405.37,
    "text": " möchte gehört gesehen und verstanden werden. Und deswegen bitte Respekt, Wertschätzung und"
  },
  {
    "start": 1405.37,
    "end": 1410.57,
    "text": " dieses, dieses menschliche Miteinander. Das sind absolute Grundvoraussetzungen in jedem Lebensbereich."
  },
  {
    "start": 1410.57,
    "end": 1416.13,
    "text": " Ja, und deswegen wertschätzender Ansatz, zweiter Punkt, den du dir mitnehmen solltest,"
  },
  {
    "start": 1416.13,
    "end": 1421.85,
    "text": " dritter Punkt, du gehst einfach wieder zurück, gemeinsam mit dem Kunden die Bedarfsanalyse"
  },
  {
    "start": 1421.85,
    "end": 1426.69,
    "text": " und gleich noch mal den Bedarf mit dem Kunden ab. Ja, schaust, okay, Sie haben XYZ genannt,"
  },
  {
    "start": 1426.69,
    "end": 1431.21,
    "text": " habe ich das richtig verstanden. Oder gibt es von diesen drei Punkten einen Punkt,"
  },
  {
    "start": 1431.21,
    "end": 1435.33,
    "text": " wo Sie sagen, den können wir direkt rausschmeißen, der ist gerade nicht so wichtig, dann kann ich"
  },
  {
    "start": 1435.33,
    "end": 1440.61,
    "text": " Ihnen natürlich das Angebot anpassen. So, und so bist du wieder in einem sehr interaktiven Dialog"
  },
  {
    "start": 1440.61,
    "end": 1446.05,
    "text": " mit dem Kunden gemeinsam und der Kunde fühlt sich automatisch gesehen, gehört und verstanden."
  },
  {
    "start": 1446.05,
    "end": 1453.21,
    "text": " Da hast du einfach eine ganz andere Basis. So, und der dritte Punkt, den ich dir einfach mitgeben"
  },
  {
    "start": 1453.21,
    "end": 1456.29,
    "text": " kann in diesem Zusammenhang, oder war das schon der dritte oder vierte, keine Ahnung,"
  },
  {
    "start": 1456.29,
    "end": 1460.69,
    "text": " auf jeden Fall der letzte Punkt, den ich dir so auch mit an die Hand geben möchte,"
  },
  {
    "start": 1460.69,
    "end": 1467.41,
    "text": " mir persönlich hilft es immer dabei, mich zu fragen, was bräuchte ich als Kunden,"
  },
  {
    "start": 1467.41,
    "end": 1473.57,
    "text": " um das Angebot vernünftig zu verstehen oder den Preis in Relation zu den Leistungen setzen zu können."
  },
  {
    "start": 1473.57,
    "end": 1479.77,
    "text": " Und zack, bis in der Kundenperspektive drin und so wie du behandelt und behandelt werden möchtest,"
  },
  {
    "start": 1479.77,
    "end": 1485.65,
    "text": " so behandelst du dann einfach auch deine Kunden. Und zusammenfassen kann ich ehrlich sagen,"
  },
  {
    "start": 1485.65,
    "end": 1491.49,
    "text": " Leute, natürlich ist es wichtig, ein gewisses Handwerk zu beherrschen. Vertrieb ist auch ein"
  },
  {
    "start": 1491.49,
    "end": 1498.05,
    "text": " Handwerk. Es gibt bestimmte Vorgehensweisen, die einfach sitzen müssen, gewisse Verkaufstechnik,"
  },
  {
    "start": 1498.05,
    "end": 1505.01,
    "text": " die du beherrschen musst. Aber am Ende des Tages ist Verkaufen, also Vertrieb an sich im Vertrieb,"
  },
  {
    "start": 1505.01,
    "end": 1510.77,
    "text": " hast du immer mit Menschen zu tun. Und wenn du den Mensch in den Vordergrund stellst und einfach mal"
  },
  {
    "start": 1510.77,
    "end": 1517.33,
    "text": " das alles ausblendest, Geld, Unternehmen, Status, den vielleicht dein Gegenüber hat und einfach nur"
  },
  {
    "start": 1517.33,
    "end": 1523.49,
    "text": " den Menschen siehst, dann begreifst du, oh, mein Gegenüber hat ja Bedürfnisse genauso wie ich."
  },
  {
    "start": 1523.49,
    "end": 1530.69,
    "text": " Und so kannst du einen Dialog aufbauen, der so richtig zwanglos ist einfach nur so. Ich merke"
  },
  {
    "start": 1530.69,
    "end": 1535.17,
    "text": " mir, ich versuche mir mal vorzustellen, so der Herr Müller ist jetzt einfach ein guter Bekannter,"
  },
  {
    "start": 1535.17,
    "end": 1541.05,
    "text": " der mit mir über seine geschäftliche Situation spricht. Und ich interessiere mich auch ehrlich für"
  },
  {
    "start": 1541.05,
    "end": 1547.01,
    "text": " meinen Gegenüber und versuche einfach nur gut zuzuhören und Nachfragen zu stellen und irgendwie."
  },
  {
    "start": 1547.01,
    "end": 1554.45,
    "text": " Und das ergibt sich dann alles von alleine. Also so extreme Hexenkunst ist das nicht. Deswegen"
  },
  {
    "start": 1554.45,
    "end": 1562.25,
    "text": " hier zum Abschluss nochmal mein Credo \"Zuhören, verstehen, helfen\". Wenn du diese drei Sachen"
  },
  {
    "start": 1562.25,
    "end": 1569.41,
    "text": " beherrschst, dann bist du schon 80 Prozent der anderen Vertriebler voraus auf dem Markt. Probier's"
  },
  {
    "start": 1569.41,
    "end": 1576.85,
    "text": " aus und überzeugte ich selber von dieser Herangehensweise. So. Und das wär's für die heutige"
  },
  {
    "start": 1576.85,
    "end": 1583.25,
    "text": " Folge gewesen. Ich hoffe sehr, dass ich euch wirklich so eine kleine Anleitung mitgeben konnte."
  },
  {
    "start": 1583.25,
    "end": 1588.53,
    "text": " Das steckt zwar keine so richtig schwarz-weiß ABC-Verkaufstechnik dahinter, aber ich denke,"
  },
  {
    "start": 1588.53,
    "end": 1593.49,
    "text": " mit den Beispielen konnte ich ein gutes Bild darüber skizzieren, wie ich diese Einwände"
  },
  {
    "start": 1593.49,
    "end": 1599.33,
    "text": " herangehe und welche Einstellung ich überhaupt zu diesem Einwand habe und pflege. Und eine kleine"
  },
  {
    "start": 1599.33,
    "end": 1604.61,
    "text": " Ankündigung, bevor ich mich heute verabschiede, habe ich noch. Und zwar werde ich in den kommenden"
  },
  {
    "start": 1604.61,
    "end": 1610.53,
    "text": " ein, zwei Wochen mein Podcast Cover Bild hier ändern. Das hat einfach den Hintergrund, dass ich mir"
  },
  {
    "start": 1610.53,
    "end": 1617.57,
    "text": " so dachte, ja, ich habe als Slogan \"Verkaufserfolg mit Persönlichkeit\" und Persönlichkeit bedeutet"
  },
  {
    "start": 1617.57,
    "end": 1624.57,
    "text": " ja immer irgendwas mit Person, aber hab irgendwie kein Bild von mir so auf dem Podcast Cover. Und"
  },
  {
    "start": 1624.57,
    "end": 1628.45,
    "text": " ich weiß schon, ja, ich hab mich da auch lange gegen gesträubt, weil wir Menschen ja auch"
  },
  {
    "start": 1628.45,
    "end": 1632.69,
    "text": " Gewohnheitstiere sind. Es wird keine krasse Veränderung sein, aber nicht, dass ihr euch"
  },
  {
    "start": 1632.69,
    "end": 1639.57,
    "text": " wundert. Ich werde ein Podcast Cover Bild nehmen, wo ich einfach mit als Person irgendwie zu sehen"
  },
  {
    "start": 1639.57,
    "end": 1644.05,
    "text": " bin. Das ist mir einfach wichtig, da einen persönlichen Charakter noch mitzugeben. Also nicht"
  },
  {
    "start": 1644.05,
    "end": 1648.13,
    "text": " erschrecken, wenn es in den kommenden zwei Wochen, wenn ihr seht, Vertriebsverliebt hat, eine neue"
  },
  {
    "start": 1648.13,
    "end": 1652.77,
    "text": " Folge. Und das Cover sieht irgendwie ein bisschen anders aus. Was ganz bunt ist, wird es jetzt nicht."
  },
  {
    "start": 1652.77,
    "end": 1657.65,
    "text": " Ich werde natürlich in meinem, in meinem Farbspiel bleiben. Vertriebsverliebt wird Vertriebsverliebt"
  },
  {
    "start": 1657.65,
    "end": 1662.37,
    "text": " bleiben. Aber wie gesagt, ich möchte da gerne einfach ein kleines Bild auch noch von mir hinterlegen."
  },
  {
    "start": 1662.37,
    "end": 1668.89,
    "text": " In diesem Sinne, wenn euch das hier gefällt, was ich hier seit über anderthalb Jahren leiste und"
  },
  {
    "start": 1668.89,
    "end": 1673.53,
    "text": " fabriziere im Vertriebsverlieb Podcast, dann würde ich mich unglaublich darüber freuen,"
  },
  {
    "start": 1673.53,
    "end": 1677.81,
    "text": " dass ihr meinen Podcast abonniert. Das hat auch den riesigen Vorteil, dass ihr jede Woche,"
  },
  {
    "start": 1677.81,
    "end": 1682.73,
    "text": " Montag, zur neuen Folge pünktlich benachrichtigt werdet. Und natürlich steigert es auch meine"
  },
  {
    "start": 1682.73,
    "end": 1687.33,
    "text": " Sichtbarkeit. Und wenn ihr mehr einen kleinen Gefallen tun wollt, dann bewertet doch gerne auch"
  },
  {
    "start": 1687.33,
    "end": 1692.45,
    "text": " meinen Podcast. Gerne auch vergibt die Sterneanzahl, die es euch dieser Podcast hier wert, dass ich"
  },
  {
    "start": 1692.45,
    "end": 1697.81,
    "text": " würde mich natürlich über eine hohe Bewertung freuen. Das war das Schlusswort für heute."
  },
  {
    "start": 1697.81,
    "end": 1703.93,
    "text": " Ich wünsche euch eine hoffentlich sonnige Woche und natürlich Umsatz starke und tolle"
  },
  {
    "start": 1703.93,
    "end": 1708.33,
    "text": " Verkaufsgespräche. Bis nächste Woche, eure Helena. Ciao, ciao."
  },
  {
    "start": 1708.33,
    "end": 1729.33,
    "text": " [Musik]"
  },
  {
    "start": 1729.33,
    "end": 1731.33,
    "text": " [Musik]"
  },
  {
    "start": 1731.33,
    "end": 1732.33,
    "text": " Sehr gut."
  }
]