[
  {
    "start": 0.0,
    "end": 4.88,
    "text": " Heute geht es um eine Situation, die viele im Vertrieb kennen und sicherlich auch tagtäglich"
  },
  {
    "start": 4.88,
    "end": 5.88,
    "text": " erleben."
  },
  {
    "start": 5.88,
    "end": 10.48,
    "text": " Was tun, wenn deine Mitbewerber seit teilweise Jahrzehnten mit dem Kunden arbeiten und du"
  },
  {
    "start": 10.48,
    "end": 12.32,
    "text": " der bzw. die Neue bist?"
  },
  {
    "start": 12.32,
    "end": 16.44,
    "text": " Dafür ist die heutige Folge da, denn heute erfährst du, warum etablierte Kundenbindung"
  },
  {
    "start": 16.44,
    "end": 21.76,
    "text": " kein Ausschlusskriterium sein müssen, wie du Loyalität verstehst, statt bekämpft und"
  },
  {
    "start": 21.76,
    "end": 25.12,
    "text": " welche Strategien dir helfen, als neuer Anbieter Vertrauen aufzubauen."
  },
  {
    "start": 25.12,
    "end": 29.44,
    "text": " Die Folge basiert auf einer LinkedIn-Nachricht, die mich sehr inspiriert hat und kürzlich"
  },
  {
    "start": 29.44,
    "end": 30.52,
    "text": " erreicht hat."
  },
  {
    "start": 30.52,
    "end": 34.54,
    "text": " Deswegen solltest du unbedingt dranbleiben, denn diese Folge ist für all diejenigen, die"
  },
  {
    "start": 34.54,
    "end": 37.32,
    "text": " gegen den Platz hirsch ankämpfen müssen."
  },
  {
    "start": 37.32,
    "end": 40.04,
    "text": " Ich wünsche dir ganz viel Spaß und wir hören uns gleich."
  },
  {
    "start": 40.04,
    "end": 55.92,
    "text": " Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart."
  },
  {
    "start": 55.92,
    "end": 59.32,
    "text": " Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb."
  },
  {
    "start": 59.32,
    "end": 63.2,
    "text": " Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps"
  },
  {
    "start": 63.2,
    "end": 65.04,
    "text": " und das richtige Verkäufer Mindset."
  },
  {
    "start": 65.04,
    "end": 68.76,
    "text": " Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet."
  },
  {
    "start": 68.76,
    "end": 72.56,
    "text": " Ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche"
  },
  {
    "start": 72.56,
    "end": 74.88,
    "text": " um Woche um positive Verkaufsergebnisse."
  },
  {
    "start": 74.88,
    "end": 78.28,
    "text": " Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier in meinem Podcast"
  },
  {
    "start": 78.28,
    "end": 82.8,
    "text": " nicht einfach nur blanker Theorie ansprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren"
  },
  {
    "start": 82.8,
    "end": 84.68,
    "text": " und sofort umsetzbar sind."
  },
  {
    "start": 84.68,
    "end": 88.92,
    "text": " Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge und ich hoffe, dass ich tatsächlich"
  },
  {
    "start": 88.92,
    "end": 95.64,
    "text": " im Hintergrund keine störenden Hintergrundgeräusche habe, weil es hier heute vor allem im Süden"
  },
  {
    "start": 95.64,
    "end": 98.08,
    "text": " Deutschlands unglaublich windig ist."
  },
  {
    "start": 98.08,
    "end": 102.56,
    "text": " Also ich bin vorhin schon draußen gewesen und dachte mir so, okay, gut, dass ich meine"
  },
  {
    "start": 102.56,
    "end": 105.76,
    "text": " Haare heute nicht gemacht habe, weil die wären auf jeden Fall jetzt zerstört gewesen."
  },
  {
    "start": 105.76,
    "end": 111.08,
    "text": " Also ich habe schon versucht, alle Fenster zu schließen, alle Rollos nochmal hochzumachen,"
  },
  {
    "start": 111.08,
    "end": 115.36,
    "text": " aber irgendwie pfeift es echt noch so an einem ein oder anderen Fenster, deswegen seht"
  },
  {
    "start": 115.36,
    "end": 116.36,
    "text": " mir das bitte nach."
  },
  {
    "start": 116.36,
    "end": 119.52,
    "text": " Ich habe versucht, es so gut wie es geht, zu isolieren."
  },
  {
    "start": 119.52,
    "end": 124.88,
    "text": " Nichtsdestotrotz habe ich heute ein extrem spannendes Thema mitgebracht, worauf ich"
  },
  {
    "start": 124.88,
    "end": 125.88,
    "text": " mich sehr freue."
  },
  {
    "start": 125.88,
    "end": 131.2,
    "text": " Und zwar hat mich vor ein paar Wochen, ich freue mich ja immer, wenn ihr mir schreibt"
  },
  {
    "start": 131.2,
    "end": 135.2,
    "text": " und wenn ich Nachrichten bekomme, die sich hier auf die Inhalte beziehen, wenn ich einfach"
  },
  {
    "start": 135.2,
    "end": 139.48,
    "text": " nur Feedback bekomme, wenn mir Fragen gestellt werden, weil das sind einfach reale Inhalte"
  },
  {
    "start": 139.48,
    "end": 142.36,
    "text": " aus der Community und damit arbeite ich am allerliebsten."
  },
  {
    "start": 142.36,
    "end": 145.4,
    "text": " Und so hat es ein Hörer vor ein paar Wochen gemacht."
  },
  {
    "start": 145.4,
    "end": 150.56,
    "text": " Er hat mir sehr, sehr, sehr ausführlich erstmal die Situation geschildert, damit ich auch"
  },
  {
    "start": 150.56,
    "end": 155.8,
    "text": " nochmal so einen Einblick bekomme, was ist denn überhaupt die Ausgangslage, wo kommen"
  },
  {
    "start": 155.8,
    "end": 161.32,
    "text": " diese Fragen her, aus welchem Background kommt er und so weiter und so konnte ich die Situation"
  },
  {
    "start": 161.32,
    "end": 167.92,
    "text": " so gut greifen, dass ich definitiv ein klares Bild vor Augen habe, was die Ausgangslage"
  },
  {
    "start": 167.92,
    "end": 173.96,
    "text": " ist und was die Problemlage auch ist und habe mich letzten Endlich dann auch dafür entschieden,"
  },
  {
    "start": 173.96,
    "end": 179.48,
    "text": " eine ganze Folge aufzunehmen, weil es hier um das Oberthema geht langfristige Kundenbeziehung"
  },
  {
    "start": 179.48,
    "end": 184.36,
    "text": " und jetzt, ich predige ja immer auf der einen Seite, dass das unser Credo sein sollte, auf"
  },
  {
    "start": 184.36,
    "end": 189.6,
    "text": " die langfristige Kundenbeziehung einzuzahlen, diese aufzubauen, Vertrauen zu stiften und"
  },
  {
    "start": 189.6,
    "end": 190.6,
    "text": " so weiter und so fort."
  },
  {
    "start": 190.6,
    "end": 195.56,
    "text": " Aber jetzt gucken wir uns mal die andere Seite an und zwar, was passiert denn überhaupt,"
  },
  {
    "start": 195.56,
    "end": 199.76,
    "text": " wenn ein Kunde schon sehr, sehr, sehr lange mit einem Anbieter zusammenarbeitet und wir"
  },
  {
    "start": 199.76,
    "end": 204.8,
    "text": " versuchen als neuer Anbieter reinzukommen, es ist ein ganz spannender Perspektivwechsel"
  },
  {
    "start": 204.8,
    "end": 210.12,
    "text": " und ich möchte schon mal vorab sagen, dass das tatsächlich ein Thema ist, was unglaublich"
  },
  {
    "start": 210.12,
    "end": 215.32,
    "text": " schwierig ist und was auch in der Praxis tatsächlich teilweise in so eine Sackgasse führt."
  },
  {
    "start": 215.32,
    "end": 219.16,
    "text": " Also ich möchte jetzt nicht irgendwie von oben herab so reden, so von wegen, hey du schau"
  },
  {
    "start": 219.16,
    "end": 223.44,
    "text": " mal, mach das einfach so und so und dann wird das schon klappen, weil seien wir mal ganz"
  },
  {
    "start": 223.44,
    "end": 227.24,
    "text": " ehrlich, wenn wir schon lange mit jemandem zusammenarbeiten, so geht es dir, so geht es"
  },
  {
    "start": 227.24,
    "end": 232.4,
    "text": " mir, so geht es uns allen da draußen und wir grundsätzlich auch zufrieden sind mit dem"
  },
  {
    "start": 232.4,
    "end": 236.6,
    "text": " Großteil der Zusammenarbeit, dann sind wir halt einfach weniger gewillt zu wechseln und"
  },
  {
    "start": 236.6,
    "end": 238.48,
    "text": " uns andere Sachen anzuschauen."
  },
  {
    "start": 238.48,
    "end": 242.36,
    "text": " Also wenn ich jetzt mal so an meine Familie denke, die leben da so in einem kleinen Oertchen"
  },
  {
    "start": 242.36,
    "end": 249.2,
    "text": " in Ostwestfalen und da ist ein Versicherungsvertreter, ich glaube der ist schon da in dem Oertchen,"
  },
  {
    "start": 249.2,
    "end": 254.04,
    "text": " seitdem der 15 ist oder so, keine Ahnung, oder wann hat er seine Ausbildung angefangen"
  },
  {
    "start": 254.04,
    "end": 258.56,
    "text": " mit 16, keine Ahnung, aber auf jeden Fall seitdem ist er so der Versicherungsvertreter"
  },
  {
    "start": 258.56,
    "end": 264.16,
    "text": " Nummer 1 dort vor Ort und ich wüsste jetzt nicht, wie ich mich jetzt erstmal in den"
  },
  {
    "start": 264.16,
    "end": 268.0,
    "text": " ersten Jahren etablieren sollte, wenn ich jetzt als neue Versicherungsvertreterin in diesen"
  },
  {
    "start": 268.0,
    "end": 272.68,
    "text": " Ort ziehe und da dann irgendwie versuche, meinen Kundenstamm aufzubauen, ja das ist"
  },
  {
    "start": 272.68,
    "end": 278.76,
    "text": " halt einfach so und das kann man auch niemandem übel nehmen, vor allem wenn der oder die"
  },
  {
    "start": 278.76,
    "end": 284.36,
    "text": "jenige da vor Ort schon hervorragende Arbeit geleistet hat und da auch jahrelang Kundenbeziehungen"
  },
  {
    "start": 284.36,
    "end": 289.2,
    "text": " aufgebaut hat, ja und deswegen um das ganze mal abzuschließen, die Folge ist heute eher"
  },
  {
    "start": 289.2,
    "end": 296.12,
    "text": " dafür da, um so ein paar Perspektiven zu geben, um so ein paar Ansätze, Impulse mal zu geben,"
  },
  {
    "start": 296.12,
    "end": 302.68,
    "text": " wie man das ganze Thema vielleicht angehen könnte, um da überhaupt einen Hochfondschance"
  },
  {
    "start": 302.68,
    "end": 307.24,
    "text": " in Richtung ich etabliere mich jetzt als neuer Anbieter zu bekommen, ja nicht mehr und nicht"
  },
  {
    "start": 307.24,
    "end": 312.68,
    "text": " weniger und um diese Situation oder die Ausgangsnachricht nochmal besser greifen zu können, hier"
  },
  {
    "start": 312.68,
    "end": 319.24,
    "text": " mal ein ganz kleiner Umriss, um welchen Vertrieb es hier überhaupt geht, also der Zuhörer hat"
  },
  {
    "start": 319.24,
    "end": 324.36,
    "text": " mir geschrieben, dass er im B2B-Vertrieb für technische Produkte arbeitet, dass er den"
  },
  {
    "start": 324.36,
    "end": 328.92,
    "text": " Markt schon sehr lange kennt, er kennt teilweise auch die Kunden, er bringt sehr viel Erfahrung"
  },
  {
    "start": 328.92,
    "end": 333.84,
    "text": " mit und trotzdem stößt er immer wieder auf dieselbe Mauer und zwar die meisten seiner"
  },
  {
    "start": 333.84,
    "end": 340.68,
    "text": " potenziellen Kunden arbeiten seit 20, 30 bzw. sogar auch teilweise 40 Jahren mit einem"
  },
  {
    "start": 340.68,
    "end": 346.0,
    "text": " anderen Anbieter zusammen, mit großen Anbietern, die Produkte sind aber vergleichbar, der"
  },
  {
    "start": 346.0,
    "end": 350.16,
    "text": " Preis sogar oft noch günstiger, aber der Kunde sagt, wir bleiben lieber bei dem, was wir"
  },
  {
    "start": 350.16,
    "end": 355.88,
    "text": " kennen und mit dem wir auch schon lange zusammenarbeiten und genau das ist der Knackpunkt, denn genau"
  },
  {
    "start": 355.88,
    "end": 361.88,
    "text": " das trifft einen wunden Punkt, den sicherlich viele im Vertrieb kennen und dann kommen dann"
  },
  {
    "start": 361.88,
    "end": 366.04,
    "text": " so Fragen auf, wie zum Beispiel, wie komme ich rein, wenn meine Mitbewerber schon sehr"
  },
  {
    "start": 366.04,
    "end": 371.5,
    "text": " tief verwurzelt sind, wie gehe ich mit Loyalität um, ohne sie zu bekämpfen und vielleicht"
  },
  {
    "start": 371.5,
    "end": 376.76,
    "text": " gegen jemanden zu schießen und mich selber vielleicht dann in ein schlechtes Licht zurück"
  },
  {
    "start": 376.76,
    "end": 383.08,
    "text": " und so was wie, gibt es überhaupt Chancen solche Kunden zu gewinnen oder ist das verlorene"
  },
  {
    "start": 383.08,
    "end": 384.08,
    "text": " Liebesmühe."
  },
  {
    "start": 384.08,
    "end": 388.1,
    "text": " Und genau dafür habe ich dir heute fünf konkrete Strategien mitgebracht, die dir vielleicht"
  },
  {
    "start": 388.1,
    "end": 393.64,
    "text": " nochmal so eine kleine Impulshilfe sein können, damit du, ich sage mal, den Kopf nicht ganz"
  },
  {
    "start": 393.64,
    "end": 398.28,
    "text": " in den Sand steckst, sondern vielleicht dann den einen oder anderen Ansatz mal ausprobieren"
  },
  {
    "start": 398.28,
    "end": 402.6,
    "text": " kannst, wenn es um das Thema langfristige Kundenbeziehung geht."
  },
  {
    "start": 402.6,
    "end": 407.08,
    "text": " Bevor wir jetzt in die Strategien springen, lass uns gerne nochmal kurz einen Schritt"
  },
  {
    "start": 407.08,
    "end": 411.8,
    "text": " zurückgehen und uns anschauen, mit welcher Situation wir es hier eigentlich zu tun haben."
  },
  {
    "start": 411.8,
    "end": 416.88,
    "text": " Und in diesem Fall, den wir heute besprechen, mit dieser, wie jemand ist schon sehr, sehr"
  },
  {
    "start": 416.88,
    "end": 421.66,
    "text": " lange in Zusammenarbeit mit einem anderen Anbieter, sprechen wir über Branchen, die"
  },
  {
    "start": 421.66,
    "end": 425.82,
    "text": " extrem stabil und manchmal sogar auch fast träge sind."
  },
  {
    "start": 425.82,
    "end": 431.26,
    "text": " Die Kunden kennen ihre Abläufe, sie haben teilweise schon langjährige, ganz, ganz lange"
  },
  {
    "start": 431.26,
    "end": 436.54,
    "text": " feste Ansprechpartner und oft ist ihnen sogar bewusst, dass sie bei ihrem bisherigen Anbieter"
  },
  {
    "start": 436.54,
    "end": 442.18,
    "text": " deutlich mehr bezahlen, teilweise 20% oder mehr und trotzdem sagen sie, ey, das läuft"
  },
  {
    "start": 442.18,
    "end": 446.62,
    "text": " doch alles, ich habe keine Zeit, keine Lust auf Umstellungen, ja können wir uns gerne"
  },
  {
    "start": 446.62,
    "end": 450.88,
    "text": " anschauen, aber nicht in diesem Jahr, ich weiß einfach, woran ich bei meinem aktuellen"
  },
  {
    "start": 450.88,
    "end": 454.96,
    "text": " Anbieter bin und ich möchte keine Überraschungstüte kaufen und so weiter und so fort."
  },
  {
    "start": 454.96,
    "end": 459.68,
    "text": " Also die leben so nach dem Motto \"Never change a running system\", also das beschreibt eigentlich"
  },
  {
    "start": 459.68,
    "end": 465.16,
    "text": " die Haltung vieler Bestandskunden ziemlich gut und das möchte ich gerne noch mal aufdröseln,"
  },
  {
    "start": 465.16,
    "end": 471.88,
    "text": " was dann überhaupt dahinter steckt, ja, dahinter steckt keine reine Preisblindheit oder Sturheit,"
  },
  {
    "start": 471.88,
    "end": 477.26,
    "text": " sondern oft eine Mischung aus Bequemlichkeit, Entscheidungsvermeidung und Sicherheitsbedenken."
  },
  {
    "start": 477.26,
    "end": 482.74,
    "text": " Und das spannende dabei ist, dass diese Haltung gleichzeitig dein größtes Hindernis, aber"
  },
  {
    "start": 482.74,
    "end": 488.18,
    "text": " auch dein größter Hebel sein kann, denn wenn du es schaffst, dem Kunden glaubhaft zu zeigen,"
  },
  {
    "start": 488.18,
    "end": 492.62,
    "text": " dass ein Wechsel eben kein Risiko bedeutet, dass er den gleichen Standard bekommt oder"
  },
  {
    "start": 492.62,
    "end": 497.18,
    "text": " sogar besseren Service und dabei langfristig auch kostenspart oder flexibel agieren kann,"
  },
  {
    "start": 497.18,
    "end": 502.24,
    "text": " dann fängst du automatisch an, diese Bequemlichkeitsmauer zu durchbrechen."
  },
  {
    "start": 502.24,
    "end": 509.92,
    "text": " Und hier habe ich dir einfach mal so ein kleines Beispiel mitgebracht, dass viele, also was"
  },
  {
    "start": 509.92,
    "end": 515.36,
    "text": " viele eigentlich auch so aus dem Alter kennen, viele bleiben beispielsweise bei ihrem Telefone-Anbieter"
  },
  {
    "start": 515.36,
    "end": 521.56,
    "text": " bei der Telekom, obwohl allen eigentlich bewusst ist, dass Telekom mit der teuerste Anbieter"
  },
  {
    "start": 521.56,
    "end": 526.52,
    "text": " ist und das teilweise sogar auch noch Preisfallen dahinter stecken, das ist mir zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 526.52,
    "end": 527.52,
    "text": " aufgefallen."
  },
  {
    "start": 527.52,
    "end": 531.98,
    "text": " Dann schließt du irgendwie einen Vertrag für zwei Jahre ab, der irgendwie super duper"
  },
  {
    "start": 531.98,
    "end": 537.08,
    "text": " Ersparnis ist und dann kommt die böse Überraschung, der verlängert sich um ein Jahr und dann"
  },
  {
    "start": 537.08,
    "end": 540.22,
    "text": " wird es irgendwie das doppelte Teuraun, du kommst aus diesem Vertrag nicht mehr raus,"
  },
  {
    "start": 540.22,
    "end": 541.22,
    "text": " ärgert einen."
  },
  {
    "start": 541.22,
    "end": 546.58,
    "text": " Aber trotzdem ist es oft nicht Anlass genug, den Anbieter zu wechseln, warum ist das eigentlich"
  },
  {
    "start": 546.58,
    "end": 547.58,
    "text": " so?"
  },
  {
    "start": 547.58,
    "end": 552.02,
    "text": " Naja, ich persönlich bin auch schon lange bei der Telekom, habe schon viele verschiedene"
  },
  {
    "start": 552.02,
    "end": 556.1,
    "text": " Anbieter ausprobiert, aber ich musste einfach immer wieder feststellen, was die Telekom einfach"
  },
  {
    "start": 556.1,
    "end": 561.48,
    "text": " kann, ist, dass wenn eine Störung da ist, sehr schnell geholfen wird, du sprichst mit"
  },
  {
    "start": 561.48,
    "end": 565.8,
    "text": " realen Personen, das hatte ich bei anderen Telefonanbietern zum Beispiel nicht, da musst"
  },
  {
    "start": 565.8,
    "end": 572.28,
    "text": " du dich erstmal 15 Minuten durch dieses drücken sie, die drei wenn bla bla bla ist, das nervt,"
  },
  {
    "start": 572.28,
    "end": 576.68,
    "text": " dafür hat niemand Zeit und vor allem wenn diese ganzen KI-Bots einfach super schlecht"
  },
  {
    "start": 576.68,
    "end": 581.28,
    "text": " sind, dann ist das also einfach eine Rufschädigung sag ich mal, ja."
  },
  {
    "start": 581.28,
    "end": 584.96,
    "text": " So, und bei der Telekom ist es zum Beispiel so, wenn eine Störung vorliegt, das hatte"
  },
  {
    "start": 584.96,
    "end": 588.74,
    "text": " ich jetzt erst am Freitag wieder, ich habe im Homeoffice gearbeitet und ich habe gesehen,"
  },
  {
    "start": 588.74,
    "end": 593.1,
    "text": " kein Internet, kein gar nichts, ich habe angerufen und mir wurde sofort, wir wurden"
  },
  {
    "start": 593.1,
    "end": 598.18,
    "text": " sofort zwei Lösungen vorgeschlagen, entweder ich steppe zum Telekom Shop und hol mir da"
  },
  {
    "start": 598.18,
    "end": 602.94,
    "text": " einen Router mit so einer SIM-Karte oder ich bekomme unbegrenztes Datenvolumen jetzt für"
  },
  {
    "start": 602.94,
    "end": 603.94,
    "text": " eine Woche, ja."
  },
  {
    "start": 603.94,
    "end": 609.98,
    "text": " Also das sind einfach so solide Lösungen, die einen glücklich machen, die schnell funktionieren,"
  },
  {
    "start": 609.98,
    "end": 613.94,
    "text": " der Service funktioniert, man fühlt sich sicher, es ist ein etabliertes Unternehmen"
  },
  {
    "start": 613.94,
    "end": 614.94,
    "text": " und so weiter, ja."
  },
  {
    "start": 614.94,
    "end": 618.84,
    "text": " Und das ist einfach so das, was ich so als Beispiel mitgeben möchte, ja, man zahlt"
  },
  {
    "start": 618.84,
    "end": 624.32,
    "text": " seinen Preis, ja, man hat denn ein oder andere, das ein oder andere Ärgernis mit seinen Vertragsverlängerungen"
  },
  {
    "start": 624.32,
    "end": 628.76,
    "text": " und so weiter, aber wenn es hart auf hart kommt, dann überzeugt Telekom zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 628.76,
    "end": 629.76,
    "text": " mit seinem Service."
  },
  {
    "start": 629.76,
    "end": 632.76,
    "text": " Das kann ich von anderen Anbietern, ich möchte jetzt auch kein Anbieter-Bashing oder so was"
  },
  {
    "start": 632.76,
    "end": 633.76,
    "text": " machen, ja."
  },
  {
    "start": 633.76,
    "end": 637.12,
    "text": " Aber ich glaube, jeder hat schon mal Erfahrung gesammelt, das funktioniert bei anderen Anbietern"
  },
  {
    "start": 637.12,
    "end": 639.12,
    "text": " bei Weitem nicht so, ja."
  },
  {
    "start": 639.12,
    "end": 642.8,
    "text": " Und jetzt um das Ganze mal so ein bisschen zu übertragen."
  },
  {
    "start": 642.8,
    "end": 648.26,
    "text": " Wenn du als Anbieter nachweisen kannst, dass du dieselbe Verlässlichkeit bieten kannst,"
  },
  {
    "start": 648.26,
    "end": 655.06,
    "text": " vielleicht sogar schnellere Reaktionszeiten, besseren Kundenservice, modernere Technik,"
  },
  {
    "start": 655.06,
    "end": 660.66,
    "text": " bessere Preise, dann fällt der einzige Grund für den höheren Preis weg und das ist das"
  },
  {
    "start": 660.66,
    "end": 662.16,
    "text": " Sicherheitsgefühl, ja."
  },
  {
    "start": 662.16,
    "end": 667.34,
    "text": " Und hier kannst du sogar schon vorab mit einer, also, warte mal, bevor wir das jetzt nochmal"
  },
  {
    "start": 667.34,
    "end": 672.1,
    "text": " umspielen, um das Ganze nochmal auf das Telekom-Beispiel zu übertragen, wenn mir jetzt ein Anbieter um"
  },
  {
    "start": 672.1,
    "end": 679.36,
    "text": " die Ecke kommt und sagt, Schau mal, das ist unser Angebot, 20 Prozent günstiger, vergleichsweise"
  },
  {
    "start": 679.36,
    "end": 684.36,
    "text": " gute, also vergleichsweise bestes Netz, klar, vielleicht jetzt nicht so flächendeckend, wie"
  },
  {
    "start": 684.36,
    "end": 688.76,
    "text": " jetzt zum Beispiel bei der Telekom, aber in 80 Prozent der Fällen auf jeden Fall."
  },
  {
    "start": 688.76,
    "end": 693.64,
    "text": " Du hast reale Personen, die da sind und wir hatten in den letzten zwei Jahren so und"
  },
  {
    "start": 693.64,
    "end": 698.04,
    "text": " so viele Störungen, die in der Zeit behoben worden sind und wenn eine Störung vorkommt,"
  },
  {
    "start": 698.04,
    "end": 703.38,
    "text": " dann haben sie hier eine Störungshotline und bekommen dann innerhalb von durchschnittlich"
  },
  {
    "start": 703.38,
    "end": 706.78,
    "text": " 15 Minuten Hilfe, irgendwie sowas halt, ja."
  },
  {
    "start": 706.78,
    "end": 714.94,
    "text": " Warum sollte ich als Kunden nicht wechseln, also, das würde ja rational jetzt erstmal"
  },
  {
    "start": 714.94,
    "end": 718.7,
    "text": " gesehen keinen Sinn machen, ja, und das ist das, was ich meine mit diesem Sicherheitsgefühl."
  },
  {
    "start": 718.7,
    "end": 722.14,
    "text": " Wenn mir das jemand beweisen kann, wenn ich das schwarz auf weiß habe, ne, wir sind hier"
  },
  {
    "start": 722.14,
    "end": 726.06,
    "text": " in Deutschland, wir mögen das, wenn es schwarz auf weiß irgendwo steht und vertraglich festgehalten"
  },
  {
    "start": 726.06,
    "end": 727.06,
    "text": " ist und so weiter."
  },
  {
    "start": 727.06,
    "end": 730.7,
    "text": " Und wenn mir dann zum Beispiel noch sowas angeboten wird, wie ja, probieren sie es doch"
  },
  {
    "start": 730.7,
    "end": 736.4,
    "text": " einfach mal aus, wir haben dafür extra Testverträge, keine Ahnung, sechs Monate oder so und dann"
  },
  {
    "start": 736.4,
    "end": 739.22,
    "text": " ohne automatische Verlängerung, danach können sie immer noch entscheiden."
  },
  {
    "start": 739.22,
    "end": 743.72,
    "text": " So, warum sollte ich nicht wechseln, wenn ich so viele Vorteile auf der Hand habe, also"
  },
  {
    "start": 743.72,
    "end": 748.92,
    "text": " da ist ja schon jegliches, da wurde mir jegliche Sicherheit in dem Sinne vermittelt, ja, und"
  },
  {
    "start": 748.92,
    "end": 753.22,
    "text": " hier kannst du sogar auch noch mit einer Einwand vor Wegnahme arbeiten, dass du zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 753.22,
    "end": 757.9,
    "text": " sagst, na ja, viele unserer Kunden haben anfangs auch gedacht, bei uns läuft doch alles, warum"
  },
  {
    "start": 757.9,
    "end": 762.06,
    "text": " jetzt etwas ändern, aber nach dem Wechsel haben sie gemerkt, es läuft nicht nur weiter,"
  },
  {
    "start": 762.06,
    "end": 766.18,
    "text": " es läuft jetzt sogar einfacher und günstiger als zuvor, also win-win, ja."
  },
  {
    "start": 766.18,
    "end": 771.06,
    "text": " Das bedeutet im Umkehrschluss, bevor du überhaupt in diese Strategien gehst, die wir jetzt gleich"
  },
  {
    "start": 771.06,
    "end": 776.42,
    "text": " besprechen, musst du vorher sehr genau wissen, was dich von Platzhirschen unterscheidet"
  },
  {
    "start": 776.42,
    "end": 781.3,
    "text": " oder ich würde es dir nicht mal Platzhirschen nennen, sondern von anderen Anbietern, die"
  },
  {
    "start": 781.3,
    "end": 786.22,
    "text": " vielleicht einen größeren Marktanteil oder sowas haben, ja, du musst zu 100 Prozent"
  },
  {
    "start": 786.22,
    "end": 791.42,
    "text": " wissen, was dein echter Mehrwert ist, jenseits vom Preis, weil es gibt so viele Menschen,"
  },
  {
    "start": 791.42,
    "end": 796.94,
    "text": " die achten jetzt mittlerweile, also die achten nicht nur auf den Preis, sondern auch um"
  },
  {
    "start": 796.94,
    "end": 800.54,
    "text": " solche Sachen, vor allem, wenn es um solche technischen Sachen geht, wie keine Ahnung,"
  },
  {
    "start": 800.54,
    "end": 805.54,
    "text": " Netzabdeckung oder so, das entscheidet im schlimmsten Fall, wenn sowas mal ausfällt,"
  },
  {
    "start": 805.54,
    "end": 809.98,
    "text": " echt, da kann denn Millionen Schaden entstehen, ja, das kannst du dir gar nicht vorstellen"
  },
  {
    "start": 809.98,
    "end": 814.34,
    "text": " und deswegen muss man einfach wissen, was ist mein echter Mehrwert und da muss man echt"
  },
  {
    "start": 814.34,
    "end": 817.62,
    "text": " Brainstorm und das ist auch manchmal eine Herausforderung, dass man sich erstmal überlegen"
  },
  {
    "start": 817.62,
    "end": 821.98,
    "text": " muss, welche Vorteile verkauf ich eigentlich, wo ist mein echter, echter Mehrwert, warum"
  },
  {
    "start": 821.98,
    "end": 823.9,
    "text": " jemand wirklich zu mir gehen sollte, ja."
  },
  {
    "start": 823.9,
    "end": 828.82,
    "text": " Und was kannst du beweisen und nicht nur behaupten und wo kannst du mit konkreten Beispielen"
  },
  {
    "start": 828.82,
    "end": 829.82,
    "text": " Vertrauen aufbauen?"
  },
  {
    "start": 829.82,
    "end": 836.26,
    "text": " Lassen erstmal die Hausaufgaben, die du vorab machen musst, bevor du überhaupt in diese"
  },
  {
    "start": 836.26,
    "end": 841.82,
    "text": " Akquise gehst, ja, und wenn du das klar hast, dann kannst du deinen Kunden und Kunden in"
  },
  {
    "start": 841.82,
    "end": 847.34,
    "text": " die Angst nehmen, die Komfortzone zu verlassen und genau da steigen wir jetzt ein, denn"
  },
  {
    "start": 847.34,
    "end": 853.1,
    "text": " jetzt besprechen wir die fünf konkreten Strategien, wie du als neuer Anbieter gegen langjährige"
  },
  {
    "start": 853.1,
    "end": 859.02,
    "text": " Bindungen punktest und da kommen wir auch schon zu dem ersten Punkt und zwar finde"
  },
  {
    "start": 859.02,
    "end": 863.3,
    "text": " den Bruch im System, das hört sich jetzt erstmal so dramatisch an, aber das habe ich"
  },
  {
    "start": 863.3,
    "end": 870.18,
    "text": " jetzt einfach mal so plakativ beschrieben, weil es bei jeder langjährigen Zusammenarbeit"
  },
  {
    "start": 870.18,
    "end": 872.98,
    "text": " immer Punkte gibt, die man verbessern kann, immer."
  },
  {
    "start": 872.98,
    "end": 877.5,
    "text": " Es ist niemals 100 Prozent, vielleicht ist es mal 80 Prozent, vielleicht an guten Tagen"
  },
  {
    "start": 877.5,
    "end": 882.22,
    "text": " mal 85, aber es ist niemals 100 Prozent, ja, das ist ein Wohnstenken."
  },
  {
    "start": 882.22,
    "end": 887.5,
    "text": " Aber im Großen und Ganzen ist es, also wenn man ne langjährige Kundbeziehung hat, dann"
  },
  {
    "start": 887.5,
    "end": 892.14,
    "text": " läuft es natürlich über kurz oder lang auf jeden Fall im \"Ich bin mehr zufrieden als"
  },
  {
    "start": 892.14,
    "end": 895.34,
    "text": " unzufrieden\" Bereich, ja, sonst alles andere würde ja keinen Sinn machen."
  },
  {
    "start": 895.34,
    "end": 900.5,
    "text": " Aber auch in stabilen Beziehungen gibt es Reibung, wie ich es ja gerade gesagt habe,"
  },
  {
    "start": 900.5,
    "end": 907.3,
    "text": " und sie wird viel selten offener angesprochen und deswegen sollte dein Ziel sein, den Kunden"
  },
  {
    "start": 907.3,
    "end": 911.26,
    "text": " nicht vom Anbieter abzubringen, weil das wird sowieso keiner machen, vor allem wenn du da"
  },
  {
    "start": 911.26,
    "end": 916.54,
    "text": " so viel Druck aufbaust und gegen Anbieter argumentierst, sondern du solltest mit dem"
  },
  {
    "start": 916.54,
    "end": 921.42,
    "text": " Kunden gemeinsam in eine Reflexion gehen und ihn auch zum Reflektieren bringen."
  },
  {
    "start": 921.42,
    "end": 924.32,
    "text": " Und das passiert innerhalb der Bedarfsanalyse."
  },
  {
    "start": 924.32,
    "end": 928.7,
    "text": " Hier kann ich eigentlich auch ein sehr gutes Beispiel aus meiner Vertriebspraxis nennen."
  },
  {
    "start": 928.7,
    "end": 933.22,
    "text": " Ich komme selber aus der Medienbranche, ich habe früher Online-Marketing-Dienstleistungen"
  },
  {
    "start": 933.22,
    "end": 937.42,
    "text": " verkauft, mittlerweile verkaufe ich Medien, Produkte wie so Anzeigeplätze in der Zeitung"
  },
  {
    "start": 937.42,
    "end": 939.7,
    "text": " und so was, aber auch so Plakatwerbungen und so weiter."
  },
  {
    "start": 939.7,
    "end": 944.42,
    "text": " Auf jeden Fall ist es so, dass man sich ja vorstellen kann, dass jedes etablierte Unternehmen"
  },
  {
    "start": 944.42,
    "end": 947.28,
    "text": " da draußen irgendwo mal was mit Marketing zu tun hatte."
  },
  {
    "start": 947.28,
    "end": 951.3,
    "text": " Das heißt, ich komme da jetzt nicht mit einer supertollen Innovation um die Ecke, sondern"
  },
  {
    "start": 951.3,
    "end": 955.82,
    "text": " die meisten Kunden haben schon mit irgendeinem Anbieter zusammengearbeitet, erst Erfahrung"
  },
  {
    "start": 955.82,
    "end": 959.54,
    "text": " gesammelt und haben auch teilweise schon langjährige etablierte Partner."
  },
  {
    "start": 959.54,
    "end": 965.3,
    "text": " Und hier ist es wichtig, dass im Gespräch, dass erst mal so Fragen abgeklärt werden,"
  },
  {
    "start": 965.3,
    "end": 966.3,
    "text": " gehen wir mal davon aus."
  },
  {
    "start": 966.3,
    "end": 969.54,
    "text": " Mir fällt jetzt gerade ein Beispiel ein, da ist ein IT-Dienstleister gewesen, der arbeitet"
  },
  {
    "start": 969.54,
    "end": 974.58,
    "text": " schon sehr lange mit einer Agentur zusammen, die auch sehr gute Ergebnisse liefert, also"
  },
  {
    "start": 974.58,
    "end": 980.06,
    "text": " da kommen auf monatlicher Basis Leads rein und wir sind dann erstmal so in die Analyse"
  },
  {
    "start": 980.06,
    "end": 983.78,
    "text": " gegangen, so ein bisschen aufgewärmt, alles okay, wie schaut es denn aus, wer ist denn"
  },
  {
    "start": 983.78,
    "end": 990.46,
    "text": " der Zielkunde, wie viel Werbe-Budget wird investiert und dann so langsam, als wir so ein Gesprächsfrau"
  },
  {
    "start": 990.46,
    "end": 994.3,
    "text": " entwickelt haben, habe ich mich mal getraut, das Ganze mal so aufzubrechen und zwar nicht"
  },
  {
    "start": 994.3,
    "end": 998.46,
    "text": " mit \"ja, was würden Sie denn gerne verbessern?\", das ist eine viel zu konfrontierende Frage,"
  },
  {
    "start": 998.46,
    "end": 1002.06,
    "text": " dann wirst du in den meisten Fällen, es sei denn du hast eine sehr konfrontierende Person"
  },
  {
    "start": 1002.06,
    "end": 1006.18,
    "text": " gegenüber sitzen, ja, dann ist das natürlich wunderbar, aber die meisten versuchen dieser"
  },
  {
    "start": 1006.18,
    "end": 1010.38,
    "text": " Frage auszuweichen, weil das einfach ein bisschen zu direkt ist und deswegen kannst du dann"
  },
  {
    "start": 1010.38,
    "end": 1014.82,
    "text": " zum Beispiel solche Fragen stellen, wie \"was läuft denn in Ihrer Zusammenarbeit richtig"
  },
  {
    "start": 1014.82,
    "end": 1019.54,
    "text": " gut, was Sie nicht mehr missen möchten?\", und dann beantwortet er oder sie die Fragen"
  },
  {
    "start": 1019.54,
    "end": 1022.66,
    "text": " und dann stellt sie zum Beispiel so etwas wie \"und wo merken Sie manchmal mehr Aufwand"
  },
  {
    "start": 1022.66,
    "end": 1026.42,
    "text": " oder eng Pässe?\" oder anderes Formulierungsbeispiel."
  },
  {
    "start": 1026.42,
    "end": 1031.42,
    "text": " Wenn Sie zwei positive Punkte zur Zusammenarbeit nennen könnten mit Ihrem jetzigen Anbieter"
  },
  {
    "start": 1031.42,
    "end": 1033.78,
    "text": " und einen Optimierungspunkt, welche wären diese?"
  },
  {
    "start": 1033.78,
    "end": 1037.7,
    "text": " Und wenn du dann immer noch merkst, dann gegenüber, das ist so auch so ein Bauchgefühl für die"
  },
  {
    "start": 1037.7,
    "end": 1040.86,
    "text": " Stimmung, die du dann auch entwickelst, ja, wenn du merkst, okay, da kommen nicht so"
  },
  {
    "start": 1040.86,
    "end": 1047.62,
    "text": " richtige diese klaren Antworten, dann kannst du auch eine Suggestivtechnik nutzen, indem"
  },
  {
    "start": 1047.62,
    "end": 1052.98,
    "text": " du zum Beispiel sowas sagst, wie \"Herr Müller, also die meisten Kunden an dieser Stelle,"
  },
  {
    "start": 1052.98,
    "end": 1058.6,
    "text": " wenn ich diese Frage stelle, wenn es um Punkte zur positiven Zusammenarbeit geht und Punkte"
  },
  {
    "start": 1058.6,
    "end": 1063.9,
    "text": " zum Optimierungspotenzial, dann sagen die meisten zu positiv, klappt schnell, ist messbar"
  },
  {
    "start": 1063.9,
    "end": 1069.12,
    "text": " und keine Ahnung, läuft einfach rund und bei den Optimierungspotenzialen wird meistens"
  },
  {
    "start": 1069.12,
    "end": 1071.66,
    "text": " nochmal der Kostenpunkt genannt und der Zeitaufwand."
  },
  {
    "start": 1071.66,
    "end": 1075.22,
    "text": " Ist das bei Ihnen auch so oder unterscheidet sich das so ein bisschen?"
  },
  {
    "start": 1075.22,
    "end": 1080.02,
    "text": " So, weil du setzt dann ja quasi schon voraus, also erstens bekommt der Kunde dadurch den"
  },
  {
    "start": 1080.02,
    "end": 1084.82,
    "text": " Eindruck, dass du schon mal in dieser Gesprächssituation warst und auch aus Erfahrung sprichst, das"
  },
  {
    "start": 1084.82,
    "end": 1089.26,
    "text": " ist auch so ein Vertrauensaspekt, also das heißt die Wahrscheinlichkeit, dass ich dein"
  },
  {
    "start": 1089.26,
    "end": 1092.9,
    "text": " Gegenüber dir öffnet, ist einfach deutlich höher, als wenn du einfach fragst, ja, was"
  },
  {
    "start": 1092.9,
    "end": 1094.34,
    "text": " würdest du denn gerne optimieren?"
  },
  {
    "start": 1094.34,
    "end": 1099.5,
    "text": " Und der zweite Punkt ist, dass du sozusagen schon die Antworten vorgibst, mit denen du"
  },
  {
    "start": 1099.5,
    "end": 1104.54,
    "text": " danach arbeiten kannst, also das ist so eine Suggestivtechnik, die typischen Suggestivfragen,"
  },
  {
    "start": 1104.54,
    "end": 1108.06,
    "text": " die man zum Beispiel stellen kann, ist, naja, das würden sie doch auch gerne ändern, richtig,"
  },
  {
    "start": 1108.06,
    "end": 1113.86,
    "text": " dass du quasi schon so die Antwort mit vorgibst, weil da die Wahrscheinlichkeit, dass du, dass"
  },
  {
    "start": 1113.86,
    "end": 1117.34,
    "text": " der Kunde dir zustimmt, einfach deutlich höher ist, als wenn du zum Beispiel sowas fragst,"
  },
  {
    "start": 1117.34,
    "end": 1119.5,
    "text": " wie, ja, das würden sie doch auch ändern, oder?"
  },
  {
    "start": 1119.5,
    "end": 1122.38,
    "text": " Weil das ist wieder eher in das Gegenteil spielen."
  },
  {
    "start": 1122.38,
    "end": 1125.78,
    "text": " Da habe ich eigentlich auch schon mal eine Folge zur Aufgenommen, muss ich nochmal raussuchen,"
  },
  {
    "start": 1125.78,
    "end": 1130.86,
    "text": " aber auf jeden Fall wie gesagt, das ist quasi Suggestivtechnik, dass du die Antworten voraus"
  },
  {
    "start": 1130.86,
    "end": 1135.38,
    "text": " gibst, weil hier die Wahrscheinlichkeit viel, viel größer ist, also du gibst dem Kunden"
  },
  {
    "start": 1135.38,
    "end": 1139.54,
    "text": " mit dieser Suggestivmethodo schon mal die Möglichkeiten, damit zu arbeiten, weil viele"
  },
  {
    "start": 1139.54,
    "end": 1143.94,
    "text": " sind, im ersten Moment haben sie sich vielleicht noch gar nicht damit auseinandergesetzt, haben"
  },
  {
    "start": 1143.94,
    "end": 1148.18,
    "text": " sich nicht so viele Gedanken damit gemacht und sind auch teilweise überfordert, weil"
  },
  {
    "start": 1148.18,
    "end": 1152.02,
    "text": " du ja quasi, du stellst eine Frage und dann stellst du das Mikro rüber und sagst,"
  },
  {
    "start": 1152.02,
    "end": 1155.89,
    "text": " jetzt bist du dran, jetzt musst du erzählen. Und durch diese Suggestivtechnik gibt es so ein"
  },
  {
    "start": 1155.89,
    "end": 1160.13,
    "text": " bisschen Futter vor, mit dem dein Gegenüber arbeiten kann und ich habe damit sehr, sehr gute"
  },
  {
    "start": 1160.13,
    "end": 1165.53,
    "text": " Erfahrungen gesammelt. Bedeutet also im Umkehrschluss in diesem Frageprozess, das ist das aller,"
  },
  {
    "start": 1165.53,
    "end": 1170.29,
    "text": " allerwichtigste, dass du erst mal überhaupt herausfindest, wo gibt es denn Ansätze, wo ich"
  },
  {
    "start": 1170.29,
    "end": 1176.37,
    "text": " reingehen könnte als neuer Anbieter? Du suchst also nicht die Fehler, sondern du versuchst die"
  },
  {
    "start": 1176.37,
    "end": 1181.89,
    "text": " Verbesserungspotenziale, wo du als neuer Anbieter ansetzen könntest. Also das ist auf jeden Fall"
  },
  {
    "start": 1181.89,
    "end": 1186.29,
    "text": " etwas, was ich dir als Strategie und Impuls unbedingt mitgeben kann. Das solltest du sowieso"
  },
  {
    "start": 1186.29,
    "end": 1191.33,
    "text": " immer machen, jetzt nicht nur im Thema langfristige Kundenbeziehung aufbrechen, sondern allgemein"
  },
  {
    "start": 1191.33,
    "end": 1196.61,
    "text": " ganz, ganz, ganz wichtig. Gut, ich denke unter dem ersten Punkt kann sich jeder etwas drunter"
  },
  {
    "start": 1196.61,
    "end": 1201.05,
    "text": " vorstellen. Kommen wir jetzt mal zum zweiten Punkt und da den habe ich genannt, erkenne den Wert"
  },
  {
    "start": 1201.05,
    "end": 1206.69,
    "text": " der Beziehung an, statt sie abzuwerten. Auch ganz wichtig war mir auch nochmal wichtig, das als"
  },
  {
    "start": 1206.69,
    "end": 1212.73,
    "text": " einzelnen Punkt aufzuführen, weil sehr viele, ich saß schon in so unangenehmen Verkaufssituationen"
  },
  {
    "start": 1212.73,
    "end": 1216.53,
    "text": " drin, wo ich selber auch Kunden war, wo ich mir dachte. Es geht schon teilweise so an die"
  },
  {
    "start": 1216.53,
    "end": 1222.57,
    "text": " Unverschämtheit, dass dann irgendjemand dir gegenüber sitzt und sagt so, wir sind die Besten"
  },
  {
    "start": 1222.57,
    "end": 1229.29,
    "text": " und wenn sie nicht zu uns kommen, dann sind sie einfach bläht, so ummäßig. Also du wirst wirklich"
  },
  {
    "start": 1229.29,
    "end": 1235.37,
    "text": " so denkst, boah, heftig. Okay, dann bin ich lieber bläht anstatt mit, also lieber bläht sein, als"
  },
  {
    "start": 1235.37,
    "end": 1241.93,
    "text": " mit dir zusammenzuarbeiten, wirklich. Also langjährige Zusammenarbeit ist für viele Kunden ein extremer"
  },
  {
    "start": 1241.93,
    "end": 1248.77,
    "text": " Vertrauensanker und wenn du das abwertest, dann greifst du den Kunden auch damit an. Also das"
  },
  {
    "start": 1248.77,
    "end": 1253.53,
    "text": " ist ganz, ganz wichtig, du würdest dich auch nicht anders fühlen. Stell mal vor, du arbeitest schon seit"
  },
  {
    "start": 1253.53,
    "end": 1259.05,
    "text": " zehn Jahren mit jemandem zusammen und der gegenüber sagt dir, ja moment mal, das ist eigentlich gar"
  },
  {
    "start": 1259.05,
    "end": 1263.37,
    "text": " nicht so ein feiner Kerl, wie du da tust, sei mal bist du eigentlich blöd. Das ist wie so eine"
  },
  {
    "start": 1263.37,
    "end": 1268.65,
    "text": " Bloßstellung, die man hat und dann geht man statt in den Kooperativmodus, in den Verteidigungsmodus"
  },
  {
    "start": 1268.65,
    "end": 1275.49,
    "text": " und ab dem Punkt hast du sowieso jegliches Verkaufsgespräch verloren. Danach hast du vielleicht"
  },
  {
    "start": 1275.49,
    "end": 1279.09,
    "text": " noch Glück, weil dich jemand einfach nur abwimmen will und dann hast du vielleicht so ein One-Shot"
  },
  {
    "start": 1279.09,
    "end": 1285.45,
    "text": " Abschluss und das war's dann auch. Aber in den meisten Fällen steigen die Kunden dann"
  },
  {
    "start": 1285.45,
    "end": 1290.45,
    "text": " ab dem Punkt aus, sagen dir, ja, ja, okay, alles klar, bespreche ich und so und wir melden uns"
  },
  {
    "start": 1290.45,
    "end": 1295.01,
    "text": " dann und danach wirst du nie wieder was von dieser Person hören, verspreche ich dir, ja. Und deswegen"
  },
  {
    "start": 1295.01,
    "end": 1301.17,
    "text": " ist es besser, dass du zeigen solltest, dass du genau diese Stabilität ebenfalls bieten willst,"
  },
  {
    "start": 1301.17,
    "end": 1308.17,
    "text": " mit neuen vorteilen. Und dann solltest du auch solche Formulierungen wählen, wie das sie seit"
  },
  {
    "start": 1308.17,
    "end": 1313.29,
    "text": " Jahrzehnt mit einem Anbieter zusammenarbeiten zeigt, dass ihnen Beständigkeit wichtig ist und genau"
  },
  {
    "start": 1313.29,
    "end": 1319.53,
    "text": " diese Verlässlichkeit strebe ich auch mit meinen Kunden an, ja. Also dass du quasi diese Werte,"
  },
  {
    "start": 1319.53,
    "end": 1324.53,
    "text": " die der Kunde vertritt, auch in deiner Argumentierung übernimmst und auch dem Kunden immer wieder das"
  },
  {
    "start": 1324.53,
    "end": 1329.53,
    "text": " Gefühl gibts, hey, es ist okay, dass du einen langjährigen Partner hast, ich würde das genauso"
  },
  {
    "start": 1329.53,
    "end": 1333.89,
    "text": " machen, ja. Also ich versuch dann immer in solchen Situationen zu sagen, also Herr Müller ganz ehrlich,"
  },
  {
    "start": 1333.89,
    "end": 1337.41,
    "text": " das sind die besten Abkürzungen, die man gehen kann in seinem Leben, ja, dass man sich nicht"
  },
  {
    "start": 1337.41,
    "end": 1342.05,
    "text": " immer wieder jedes Jahr aufs Neue überlegen muss, mit wem arbeite ich zusammen, sondern dass man"
  },
  {
    "start": 1342.05,
    "end": 1346.85,
    "text": " diesen Punkt von seiner Tutuliste abhaken kann. Das ist das Beste, was einem passieren kann,"
  },
  {
    "start": 1346.85,
    "end": 1352.17,
    "text": " sowohl im Privat als auch im Business-Umfeld, ja. Mir geht es einfach nur darum, das Angebot zu"
  },
  {
    "start": 1352.17,
    "end": 1356.85,
    "text": " überprüfen, weil das auch zum Business dazugehört. Sich immer wieder zu hinterfragen und zu schauen,"
  },
  {
    "start": 1356.85,
    "end": 1362.25,
    "text": " bin ich denn überhaupt noch auf der richtigen Spur, bin ich noch im richtigen, hab ich noch den"
  },
  {
    "start": 1362.25,
    "end": 1366.37,
    "text": " besten Deal für mich gesichert? Oder gibt es vielleicht ein, zwei Optimierungsschrauben,"
  },
  {
    "start": 1366.37,
    "end": 1371.29,
    "text": " die ich drehen kann? Nicht mehr und nicht weniger, das ist das Ziel des Gesprächs heute mit Ihnen."
  },
  {
    "start": 1371.29,
    "end": 1379.05,
    "text": " Und so positionierst du dich nicht als Risiko, sondern als mögliche Weiterentwicklung von"
  },
  {
    "start": 1379.05,
    "end": 1384.81,
    "text": " Verlässlichkeit. Ja, das ist auch so, du Arbeit, du stellst dich, also du sitzt nicht gegenüber"
  },
  {
    "start": 1384.81,
    "end": 1390.01,
    "text": " vom Kunden, sondern mit dem Kunden auf einer Seite zusammen. Und das macht auch ganz, ganz viel"
  },
  {
    "start": 1390.01,
    "end": 1394.09,
    "text": " psychologisch im Unterbewusstsein, ja, dass du dem Kunden erstmal das Gefühl gibst,"
  },
  {
    "start": 1394.09,
    "end": 1398.73,
    "text": " wow, wow, wow, wow, ich will dir nichts wegnehmen, ich will nichts kaputt machen. Ich bin einfach nur"
  },
  {
    "start": 1398.73,
    "end": 1404.73,
    "text": " dafür da, um uns die Situation mal anzuschauen und einfach mal festzustellen, ob und wie eine"
  },
  {
    "start": 1404.73,
    "end": 1411.65,
    "text": " ergänzende Zusammenarbeit überhaupt Sinn machen könnte, nicht mehr und nicht weniger. Dritter Punkt,"
  },
  {
    "start": 1411.65,
    "end": 1418.81,
    "text": " du solltest dich unbedingt auf Pilotprojekte zumindest am Anfang konzentrieren statt"
  },
  {
    "start": 1418.81,
    "end": 1425.29,
    "text": " komplett wechseln. Und ja, hier sage ich direkt vorab, es ist nun mal eine echte Herausforderung,"
  },
  {
    "start": 1425.29,
    "end": 1430.25,
    "text": " dass wir einfachen Vertriebler manchmal nicht gegen Grundsatzentscheidungen oder"
  },
  {
    "start": 1430.25,
    "end": 1436.17,
    "text": " Unternehmensrichtlinien und so weiter und sofort angehen können. Ja, in unserer Hand liegt es"
  },
  {
    "start": 1436.17,
    "end": 1442.61,
    "text": " sicherlich nicht, was wir für Produkte, also in der Struktur, verkaufen, sondern wir verkaufen"
  },
  {
    "start": 1442.61,
    "end": 1448.61,
    "text": " sozusagen das Endergebnis einer Entscheidung, die intern getroffen worden ist. Also du entscheidest"
  },
  {
    "start": 1448.61,
    "end": 1454.49,
    "text": " jetzt nicht, Moment mal, ich verkauf hier eigentlich zwölf Monatsverträge, aber eigentlich sind drei"
  },
  {
    "start": 1454.49,
    "end": 1458.01,
    "text": " Monatsverträge viel besser, das entscheide ich jetzt auf meine eigene Kappe, wenn das von der"
  },
  {
    "start": 1458.01,
    "end": 1463.81,
    "text": " ganzen Struktur von dem ganzen Prozess überhaupt nicht abwickelbar ist. Da sind wir manchmal leider"
  },
  {
    "start": 1463.81,
    "end": 1470.37,
    "text": " Opfer des Systems, was uns vorgegeben wird, aber und das drücke ich hier an dieser Stelle ernsthaft"
  },
  {
    "start": 1470.37,
    "end": 1477.61,
    "text": " zu 1000 Prozent aus. Deine Aufgabe im Vertrieb ist es, Feedback beziehungsweise Vorschläge für"
  },
  {
    "start": 1477.61,
    "end": 1482.69,
    "text": " die Vermarktung der entsprechenden Produkte zu liefern und ein guter Vorgesetzter, ein gutes"
  },
  {
    "start": 1482.69,
    "end": 1487.97,
    "text": " Unternehmen, wird sich das zumindest immer mal anhören, weil wir draußen beim Kunden sind,"
  },
  {
    "start": 1487.97,
    "end": 1493.77,
    "text": " wir bekommen das Feedback, wir wissen, was die Bedürfnisse sind und wir wissen, wie sich unsere"
  },
  {
    "start": 1493.77,
    "end": 1499.09,
    "text": " Produkte am besten verkaufen und deswegen sollte es wie ein Zahnrad zusammengreifen, sowieso alle"
  },
  {
    "start": 1499.09,
    "end": 1504.09,
    "text": " Abteilungen müssen ineinander zusammengreifen, wenn jeder nach Ellbogen geht, ich mach mein Ding,"
  },
  {
    "start": 1504.09,
    "end": 1509.05,
    "text": " du machst dein Ding, dann wird das nicht funktionieren und das wird dann auf kurz oder lang der Kunde"
  },
  {
    "start": 1509.05,
    "end": 1514.97,
    "text": " auch merken und deswegen ist mein Anspruch immer an den Vertrieb, hey, wenn du Feedback bekommst,"
  },
  {
    "start": 1514.97,
    "end": 1519.61,
    "text": " wenn du Ideen hast, wenn du merkst, du kannst das Produkt aus einem anderen Aspekt noch mal"
  },
  {
    "start": 1519.61,
    "end": 1525.33,
    "text": " besser vermarkten, dann pack deine Sachen und mach den nächsten Tag direkt den Termin mit"
  },
  {
    "start": 1525.33,
    "end": 1530.61,
    "text": " deinem Vorgesetzten, weil das Feedback ist wirklich goldwert, super, super wichtig und deswegen bin"
  },
  {
    "start": 1530.61,
    "end": 1534.89,
    "text": " ich ein großer Fan von solchen Sachen, wie wenn du irgendwie merkst, ja, zum Beispiel jetzt auch in"
  },
  {
    "start": 1534.89,
    "end": 1539.89,
    "text": " dieser Situation, wenn es auch um lange Verträge geht, hier sprechen wir nicht einfach von, hey,"
  },
  {
    "start": 1539.89,
    "end": 1545.45,
    "text": " das ist eine einmal Investition, sondern es geht hier darum, wir wechseln langfristig, dann ist das"
  },
  {
    "start": 1545.45,
    "end": 1552.33,
    "text": " immer eine Risikoabwägung und deswegen ist dieses alles oder nichts sehr abschreckend teilweise,"
  },
  {
    "start": 1552.33,
    "end": 1558.49,
    "text": " besonders bei Investitionszyklen von 10 bis 15 Jahren und deswegen solltest du gemeinsam, also wenn"
  },
  {
    "start": 1558.49,
    "end": 1563.41,
    "text": " du die Möglichkeit hast natürlich, ja, aber es gibt immer, also was ich jetzt mittlerweile gelernt"
  },
  {
    "start": 1563.41,
    "end": 1569.65,
    "text": " habe ist, es gibt für alles immer eine Lösung, einen Kompromiss, wo man sagen kann, hey, in diesem"
  },
  {
    "start": 1569.65,
    "end": 1574.17,
    "text": " Fall das und das, vor allem wenn es auch begründbar ist, weil jetzt zum Beispiel der Hörer hat ja"
  },
  {
    "start": 1574.17,
    "end": 1578.33,
    "text": " schon die Erfahrung gesammelt, dass es in der Praxis einfach schwierig, schwieriger ist als"
  },
  {
    "start": 1578.33,
    "end": 1584.69,
    "text": " Unbekannte sozusagen neue Firma gegen diese ganzen etablierten Giganten anzukämpfen, dann brauchst"
  },
  {
    "start": 1584.69,
    "end": 1589.97,
    "text": " du flexiblere Ansätze, um langfristig erfolgreich im Markt zu sein, also da kommst du gar nicht drum"
  },
  {
    "start": 1589.97,
    "end": 1595.69,
    "text": " rum und deswegen solltest du zum Beispiel in diesem Fall niedrigschwellige Einstiegsmöglichkeiten"
  },
  {
    "start": 1595.69,
    "end": 1602.45,
    "text": " anbieten, wie zum Beispiel ein kleinerer Lieferbereich, ein einziger Zählertyp, ein Testlauf mit"
  },
  {
    "start": 1602.45,
    "end": 1609.29,
    "text": " Monitoring, ein Weg, ein Starter ausprobierpaket oder so, wo man irgendwie sagt, keine Ahnung,"
  },
  {
    "start": 1609.29,
    "end": 1613.25,
    "text": " was es da alles für Möglichkeiten gibt, also da kennt sich ja jeder in seiner eigenen Sparta am"
  },
  {
    "start": 1613.25,
    "end": 1617.57,
    "text": " besten aus, aber wenn ich das ganze jetzt mal auf die Medienbranche übertrage und ich zum"
  },
  {
    "start": 1617.57,
    "end": 1622.89,
    "text": " Beispiel sage, da ist jetzt ein Kunde, der arbeitet schon seit drei Jahren mit einem Unternehmen"
  },
  {
    "start": 1622.89,
    "end": 1629.33,
    "text": " zusammen, der welches seine Webseite macht, dann ist es natürlich jetzt erstmal ein Risiko diese"
  },
  {
    "start": 1629.33,
    "end": 1634.45,
    "text": " Zusammenarbeit abrupt zu beenden und vielleicht Gefahr zu laufen, dass er für die, dass ich"
  },
  {
    "start": 1634.45,
    "end": 1638.25,
    "text": " vielleicht auch eine schlechte Anbieterin bin und nachher hat er keine Webseite mehr und das ist"
  },
  {
    "start": 1638.25,
    "end": 1643.61,
    "text": " super fatal, weil dadurch kommen seine Leads rein, die Kunden gehen über das Kontaktformular,"
  },
  {
    "start": 1643.61,
    "end": 1648.57,
    "text": " vereinbaren dort Termine, also ohne das geht es gar nicht so, also das ist sozusagen sein digitaler"
  },
  {
    "start": 1648.57,
    "end": 1653.49,
    "text": " Vertrieb, dann könnte ich ihm zumindest mal anbieten, dass ich sage, ich übernehme bestimmte"
  },
  {
    "start": 1653.49,
    "end": 1660.09,
    "text": " Teilbereiche, mit denen er jetzt gerade unzufrieden ist, wie zum Beispiel die Optidiseo-Optimierung"
  },
  {
    "start": 1660.09,
    "end": 1666.25,
    "text": " innerhalb der Webseite, aber auch außerhalb der Webseite oder zum Beispiel die Google-Kampagnen,"
  },
  {
    "start": 1666.25,
    "end": 1671.41,
    "text": " wodurch er die Interessenten auf seine Webseite bekommt und wenn er dann irgendwie merkt, hey,"
  },
  {
    "start": 1671.41,
    "end": 1678.01,
    "text": " die kann was, das funktioniert, ich bin zufrieden vom Ablauf her, dann könnten wir uns zum zweiten"
  },
  {
    "start": 1678.01,
    "end": 1683.01,
    "text": " Schritt auch nochmal darüber Gedanken machen, ob ein Wechsel seiner gesamten Webseite oder"
  },
  {
    "start": 1683.01,
    "end": 1687.25,
    "text": " vielleicht eine Neugestaltung über uns Sinn machen würde, ja und das sind halt diese niedrig"
  },
  {
    "start": 1687.25,
    "end": 1690.93,
    "text": " schwälligen Einstiegsmöglichkeiten, die es gibt, wo man, wo man nicht nach diesem"
  },
  {
    "start": 1690.93,
    "end": 1696.05,
    "text": " schwarz-weiß Prinzip geht, sondern sagt, okay, ich strecke jetzt erstmal den Fuß ins Wasser"
  },
  {
    "start": 1696.05,
    "end": 1701.93,
    "text": " und schaue dann, ob ich komplett reinspringen möchte oder nicht und da ist ein unglaublicher"
  },
  {
    "start": 1701.93,
    "end": 1706.89,
    "text": " Austausch, ein sehr, sehr intensiver Austausch und da sehe ich übrigens auch Möglichkeiten"
  },
  {
    "start": 1706.89,
    "end": 1710.57,
    "text": " bzw. Chancen, weil der Hörer hat mir nämlich auch gesagt, dass er in einem relativ kleinen"
  },
  {
    "start": 1710.57,
    "end": 1715.77,
    "text": " Team arbeitet, ist doch umso besser. Da hast du ja noch kürzere Anbindungsmöglichkeiten. Du"
  },
  {
    "start": 1715.77,
    "end": 1720.09,
    "text": " bist nicht in so einem fetten Konzern, wo du erstmal vorgesetzt hast, dann kommt irgendeinen Head"
  },
  {
    "start": 1720.09,
    "end": 1724.13,
    "text": " Off, dann kommt irgendeinen Head Head Off und dann kommt irgendwann mal einen Vorgesetzter und dann"
  },
  {
    "start": 1724.13,
    "end": 1728.25,
    "text": " geht das weiter an die Geschäftsführung, sondern du hast relativ kurze Kontaktmöglichkeiten und"
  },
  {
    "start": 1728.25,
    "end": 1732.17,
    "text": " das würde ich in diesem Fall auf jeden Fall nutzen, dass man sich da mal zusammensetzt und"
  },
  {
    "start": 1732.17,
    "end": 1738.85,
    "text": " sich mal austauscht so, hey, wie können wir unser Angebot niedrigschwelliger machen, sodass wir"
  },
  {
    "start": 1738.85,
    "end": 1744.33,
    "text": " die Möglichkeit haben, erstmal so einen Geschmack zu liefern für unsere Arbeitsweise, für unsere"
  },
  {
    "start": 1744.33,
    "end": 1749.81,
    "text": " Produkte und für unsere Zuverlässigkeit auch, weil darum geht es in diesem, jetzt gerade in diesem"
  },
  {
    "start": 1749.81,
    "end": 1755.57,
    "text": " Beispiel auf jeden Fall auch, dass du dem Kunden so ein Gefühl deiner Zuverlässigkeit gibst, ganz"
  },
  {
    "start": 1755.57,
    "end": 1762.85,
    "text": " wichtig. Gut, vierter und vorletzter Punkt, du solltest ja auch innerhalb, wenn wir jetzt in diesem"
  },
  {
    "start": 1762.85,
    "end": 1768.61,
    "text": " Beispiel auch bleiben mit dem Absprechen und Gedanken machen, wie präsentieren wir unser Angebot und"
  },
  {
    "start": 1768.61,
    "end": 1776.05,
    "text": " welche Möglichkeiten gibt es, du solltest definitiv auch deine Qualität beweisen können und dafür"
  },
  {
    "start": 1776.05,
    "end": 1781.49,
    "text": " eignen sich natürlich Erfahrungsberichte und handfeste Zahlendatenfakten am allerbesten,"
  },
  {
    "start": 1781.49,
    "end": 1788.57,
    "text": " weil Zahlen lügen nicht und echte Kunden stimmen, lügen auch nicht und deswegen, wenn Produkte"
  },
  {
    "start": 1788.57,
    "end": 1795.93,
    "text": " austauschbar erscheinen, dann wirkt Vertrauen stärker als irgendwelche Behauptungen und deswegen"
  },
  {
    "start": 1795.93,
    "end": 1800.33,
    "text": " solltest du dir auf jeden Fall auch Gedanken machen, dass du so Mini Case Studies oder Feedbacks"
  },
  {
    "start": 1800.33,
    "end": 1805.97,
    "text": " einbaust, was du dann einfach auch zeigen kannst und sagen kannst, hey, du schau mal, kann ich"
  },
  {
    "start": 1805.97,
    "end": 1811.45,
    "text": " verstehen, würde mir genauso gehen. Ich möchte hier einfach nur dafür da sein, um einfach mal auf"
  },
  {
    "start": 1811.45,
    "end": 1816.77,
    "text": " Optimierungspotenziale hinzuweisen, schauen Sie, hier ist eine Case Study der und der Kunde, die"
  },
  {
    "start": 1816.77,
    "end": 1821.65,
    "text": " und die Größe, so und so lang waren die beim, beim, beim Anbieter und die haben sich dann dazu"
  },
  {
    "start": 1821.65,
    "end": 1826.37,
    "text": " entschieden, dieses Testpaket hier auszuprobieren und wir konnten feststellen nach so und so langer"
  },
  {
    "start": 1826.37,
    "end": 1831.37,
    "text": " Zeit, die und die ersparen ist, mega happy und erwünscht sich, er hätte es schon früher getan."
  },
  {
    "start": 1831.37,
    "end": 1839.09,
    "text": " Und das ist viel ausdruckstärker als natürlich einfach nur mit hey, wir sind der neueste Anbieter"
  },
  {
    "start": 1839.09,
    "end": 1843.25,
    "text": " und wir sind die günstigsten und wir sind die zuverlässigsten. Ja, das kann jeder von sich"
  },
  {
    "start": 1843.25,
    "end": 1848.49,
    "text": " behaupten, das wäre auch schlecht, wenn nicht, ja, aber im Grunde genommen, wenn ein Kunde aus seiner"
  },
  {
    "start": 1848.49,
    "end": 1854.45,
    "text": " Kundenperspektive über die Erfahrung mit dir berichtet, also stärk, in ein stärkeres Verkaufsargument"
  },
  {
    "start": 1854.45,
    "end": 1858.49,
    "text": " kannst du eigentlich nicht haben. Aber auch hier, man muss sich wirklich Gedanken machen, auch"
  },
  {
    "start": 1858.49,
    "end": 1864.61,
    "text": " wieder in jeder Sparte, wie kann ich Kundenstimmen für mich sprechen lassen. Und bevor es hier"
  },
  {
    "start": 1864.61,
    "end": 1871.49,
    "text": " Nein-Sager gibt, es gibt für jede Branche Case Studies, die man entwickeln kann. Also klar,"
  },
  {
    "start": 1871.49,
    "end": 1876.37,
    "text": " vielleicht jetzt nicht jede Branche an einem irgendeinem Grafen auswertbar, aber Kundenstimmen"
  },
  {
    "start": 1876.37,
    "end": 1884.89,
    "text": " wird es immer geben, die du für dich und deine Vermarktung nutzen kannst. Ja, das wäre es zu"
  },
  {
    "start": 1884.89,
    "end": 1891.25,
    "text": " dem vierten Punkt gewesen. Und der letzte Punkt, den ich einfach auch nochmal betonen möchte,"
  },
  {
    "start": 1891.25,
    "end": 1899.53,
    "text": " den ich mitbringen möchte, ist, dass du leider und definitiv auf jeden Fall einen langen Atem"
  },
  {
    "start": 1899.53,
    "end": 1906.73,
    "text": " brauchst, vor allem, wenn es um das Thema geht, langjährige Kundenbeziehungen aufdröseln, ja,"
  },
  {
    "start": 1906.73,
    "end": 1913.09,
    "text": " weil es kommen so viele Anbieter jeden Tag um die Ecke rein und sagen, hey, ich habe das geilste"
  },
  {
    "start": 1913.09,
    "end": 1918.09,
    "text": " Angebot, ich bin der Beste, ich bin der Tollste, meine Produkte sind die Besten und beim ersten"
  },
  {
    "start": 1918.09,
    "end": 1923.97,
    "text": " Nein sind die weg. Und in diesem Fall zum Beispiel sehe ich die große Chance, dass die Kunden,"
  },
  {
    "start": 1923.97,
    "end": 1928.93,
    "text": " ja, der Zuhörer, der mir geschrieben hat, die kennen den ja schon, der hat einfach nur die"
  },
  {
    "start": 1928.93,
    "end": 1937.73,
    "text": " Firma gewechselt innerhalb, also der Spater sag ich mal, ja. Viele Kunden kennen diesen Betreuer schon"
  },
  {
    "start": 1937.73,
    "end": 1943.57,
    "text": " und das ist ja ein riesiger Vorteil, also steht ja auch für ihn in diesem Sinne, dass er auch"
  },
  {
    "start": 1943.57,
    "end": 1950.05,
    "text": " schon lange in dieser Sparte unterwegs ist in dieser Branche, sich auskennt und auch weiterhin"
  },
  {
    "start": 1950.05,
    "end": 1954.93,
    "text": " überzeugt ist von dieser Branche. Und jetzt geht es einfach darum, langfristig diesen Kontakt"
  },
  {
    "start": 1954.93,
    "end": 1959.85,
    "text": " aufrecht zu erhalten und ja, es nervt und es ist ermüdend und auch frustrierend und vor allem,"
  },
  {
    "start": 1959.85,
    "end": 1964.85,
    "text": " wenn man keinen Erfolg hat. Aber wenn du Potenzial siehst und das, das ist wirklich das Ding und"
  },
  {
    "start": 1964.85,
    "end": 1968.97,
    "text": " wenn du vor allem an deine Produkte glaubst, dann wird es sich früher oder später auszahlen,"
  },
  {
    "start": 1968.97,
    "end": 1974.77,
    "text": " ja. Vor allem, wenn du weißt, was deine Produkte besser können, als die der Konkurrenz sozusagen,"
  },
  {
    "start": 1974.77,
    "end": 1980.09,
    "text": " die vielleicht schon ein bisschen träge geworden ist und sich auf den Namen ausruht. Und das ist"
  },
  {
    "start": 1980.09,
    "end": 1985.29,
    "text": " einfach wichtig, also in Kontakt bleiben, sich melden, fragen, wie es einem geht, zum Kaffee"
  },
  {
    "start": 1985.29,
    "end": 1992.13,
    "text": " trinken vorbeigehen, zeigen, woran man arbeitet, zeigen, dass man glaubt an das, was man, wofür"
  },
  {
    "start": 1992.13,
    "end": 1998.17,
    "text": " man steht, was man vermarktet und früher oder später wird sich der ein oder andere damit"
  },
  {
    "start": 1998.17,
    "end": 2003.41,
    "text": " Gedanken machen, weil du genau zur richtigen Zeit am richtigen Ort bist. Weil irgendwann mal wird"
  },
  {
    "start": 2003.41,
    "end": 2007.93,
    "text": " irgendwas passieren, wo sich der eine denkt, so, ach, nicht schon wieder diese Preiserhöhung oder"
  },
  {
    "start": 2007.93,
    "end": 2013.29,
    "text": " nicht schon wieder diese Verstrick, versteckte Verkaufsteile, das nervt mich einfach alles und"
  },
  {
    "start": 2013.29,
    "end": 2018.49,
    "text": " genau in dem Moment rufst du dann an und hörst dann so einen Satz wie \"Wissen Sie was?\" Ja,"
  },
  {
    "start": 2018.49,
    "end": 2023.29,
    "text": " kommen Sie bitte vorbei. Das ist sowieso ein Thema, über das ich noch mal mit Ihnen sprechen wollte."
  },
  {
    "start": 2023.29,
    "end": 2029.53,
    "text": " Einfach, weil dieser Moment gepasst hat. Und das ist einfach auch eine Statistik, die du dann erfüllst,"
  },
  {
    "start": 2029.53,
    "end": 2036.05,
    "text": " leider, ja. Irgendeiner da draußen wird schon deinen Bedarf jetzt gerade in dem Moment haben. Aber wenn"
  },
  {
    "start": 2036.05,
    "end": 2041.53,
    "text": " du quasi rum sitzt und immer nur dieselben fünf beack hast oder an den ersten fünf deine Hörner"
  },
  {
    "start": 2041.53,
    "end": 2046.01,
    "text": " abgestoßen hast und auch keine Lust mehr hast, dann wirst du auch keinen Erfolg haben. Vor allem"
  },
  {
    "start": 2046.01,
    "end": 2053.41,
    "text": " nicht, wenn es um solche langjährigen Kundenbeziehungen geht. Und deswegen solltest du dich immer wieder"
  },
  {
    "start": 2053.41,
    "end": 2058.85,
    "text": " halt zeigen, du kannst dich zum Beispiel auch so etablieren, ich sag mal auch Fachmessen zeigen,"
  },
  {
    "start": 2058.85,
    "end": 2064.41,
    "text": " Impulse auf Link teilen, allgemeinen Kontakt bleiben, ohne zu nerven, sondern mit Mehrwert"
  },
  {
    "start": 2064.41,
    "end": 2069.93,
    "text": " zum Beispiel. Und einfach auch echtes Interesse an einer Zusammenarbeit zu signalisieren. Nicht mehr"
  },
  {
    "start": 2069.93,
    "end": 2076.49,
    "text": " und nicht weniger. Okay? Gut, das wären die fünf Strategien, um das Ganze mal in paar Sätzchen"
  },
  {
    "start": 2076.49,
    "end": 2082.33,
    "text": " zusammenzufassen, damit du dir auch so paar Key-Takeaways mitnehmen kannst. Der erste Punkt,"
  },
  {
    "start": 2082.33,
    "end": 2087.09,
    "text": " den wir uns heute angeschaut haben, ist, dass langjährige Kundenbindungen kein Hindernis sind,"
  },
  {
    "start": 2087.09,
    "end": 2093.21,
    "text": " sondern ein Zeichen für Vertrauen und Stabilität. Wer diese Loyalität respektiert, statt sie"
  },
  {
    "start": 2093.21,
    "end": 2097.61,
    "text": " anzugreifen, hat die wirklich wahre Chance, als verlässlicher Alternative wahrgenommen zu"
  },
  {
    "start": 2097.61,
    "end": 2101.25,
    "text": " werden. Und nicht so von wegen, sag mal, ein bisschen blöd, dass du da noch bist. Also das ist ja,"
  },
  {
    "start": 2101.25,
    "end": 2106.29,
    "text": " also wenn du jetzt nicht gewechselt hast, dann ist es eh schon so spätmäßig, sondern das verstehst"
  },
  {
    "start": 2106.29,
    "end": 2110.73,
    "text": " und auch wertschätzt und auch diese Werte gemeinsam mit dem Kunden teilt. Das ist wirklich"
  },
  {
    "start": 2110.73,
    "end": 2117.33,
    "text": " unglaublich wichtig. Der Schlüssel außerdem liegt nicht im besseren Preis, sondern im spürbaren"
  },
  {
    "start": 2117.33,
    "end": 2123.81,
    "text": " Mehrwert, über den du dir jederzeit bewusst sein solltest. Was kann mein Angebot wirklich,"
  },
  {
    "start": 2123.81,
    "end": 2129.13,
    "text": " wirklich? Und welche Unterscheidungsmerkmale habe ich zu meinen jetzigen Anbietern, die ich ganz"
  },
  {
    "start": 2129.13,
    "end": 2136.61,
    "text": " klar hervorbringen muss? Dann solltest du in der Bedarfsanalyse, wenn du irgendwie merkst, okay,"
  },
  {
    "start": 2136.61,
    "end": 2141.97,
    "text": " dein Gegenüber, du willst jetzt erstmal herausfinden, wo es denn überhaupt Optimierungspotenziale"
  },
  {
    "start": 2141.97,
    "end": 2146.93,
    "text": " gibt. Denk da nochmal an die Suggestivtechnik, also dass du zum Beispiel vor allem, wenn du so"
  },
  {
    "start": 2146.93,
    "end": 2151.01,
    "text": " einen schwierigen, also einen Kunden gegenüber sitzen hast, der vielleicht nicht so klar auf den"
  },
  {
    "start": 2151.01,
    "end": 2157.41,
    "text": " Punkt kommt, dann wäre so eine Suggestivtechnik eine sehr gute Alternative, um so ein paar Punkte mal"
  },
  {
    "start": 2157.41,
    "end": 2162.05,
    "text": " in den Raum zu schmeißen, wo du einfach auch weißt, okay, genau da ist das Verbesserungspotenziale"
  },
  {
    "start": 2162.05,
    "end": 2168.05,
    "text": " und da kann ich zum Beispiel mit meinem Angebot rein. Und ganz, ganz, ganz wichtig, sei bitte,"
  },
  {
    "start": 2168.05,
    "end": 2173.29,
    "text": " bitte, bitte geduldig, denn viele Türen öffnen sich nicht beim ersten Gespräch, nicht beim ersten"
  },
  {
    "start": 2173.29,
    "end": 2180.21,
    "text": " Aufschlag, sondern weil du dran bleibst, sichtbar bleibst und präsent bist, wenn sich etwas bewegt."
  },
  {
    "start": 2180.21,
    "end": 2185.61,
    "text": " Viele Branchen mögen abschließend langsam sein, aber genau das ist deine Chance mit"
  },
  {
    "start": 2185.61,
    "end": 2189.85,
    "text": " Verlässlichkeit, Empathie und Strategie, dein langfristiges Vertrauen aufzubauen,"
  },
  {
    "start": 2189.85,
    "end": 2194.89,
    "text": " und zwar Schritt für Schritt. Und nochmal kleines PS dahinter. Es geht auch nicht darum,"
  },
  {
    "start": 2194.89,
    "end": 2199.77,
    "text": " jemanden zum Komplettwechsel direkt zu bewegen, weil das einfach auch ein gewisses Risiko mit sich"
  },
  {
    "start": 2199.77,
    "end": 2205.33,
    "text": " bürgt, sondern denkt daran, mit deinem Unternehmen gemeinsam auch nochmal in das Brainstorming zu"
  },
  {
    "start": 2205.33,
    "end": 2210.61,
    "text": " gehen und vielleicht das ein oder andere Pilotenprojekt zu entwickeln, da wird es für jede Branche eine"
  },
  {
    "start": 2210.61,
    "end": 2217.29,
    "text": " solide Lösung geben, okay? Gut, das wäre es für die heutige Folge gewesen. Ich hoffe sehr,"
  },
  {
    "start": 2217.29,
    "end": 2222.17,
    "text": " dass ihr euch den ein oder anderen Impuls und Mehrwert mitnehmen konntet. Hinterlasst mir super"
  },
  {
    "start": 2222.17,
    "end": 2226.65,
    "text": " gerne eine Nachricht irgendwie auf Instagram oder LinkedIn oder gerne hier auch in der Kommentar-Sektion"
  },
  {
    "start": 2226.65,
    "end": 2232.65,
    "text": " bei Spotify zum Beispiel, wie ihr diese heutige Folge fandet. Und wenn ihr darüber hinaus sagt,"
  },
  {
    "start": 2232.65,
    "end": 2239.13,
    "text": " Mensch, das was Helena hier macht, finde ich gut, hat Mehrwert, feier ich total, dann würde es mich"
  },
  {
    "start": 2239.13,
    "end": 2243.57,
    "text": " riesig freuen, wenn du mir eine Bewertung auf deiner bevorzugten Podcast-Plattform hinterlässt. Das"
  },
  {
    "start": 2243.57,
    "end": 2248.05,
    "text": " hilft nicht nur mir dabei ein gewisses Feedback zu bekommen, sondern und das ist der wichtigere"
  },
  {
    "start": 2248.05,
    "end": 2253.77,
    "text": " Punkt, hilft vor allem dabei für Triebswissenschaften, auf diese Inhalte hier aufmerksam zu werden."
  },
  {
    "start": 2253.77,
    "end": 2258.81,
    "text": " Denn ihr wisst es selber, Bewertungen sind ein unglaublich starker Ranking-Faktor und je mehr"
  },
  {
    "start": 2258.81,
    "end": 2263.93,
    "text": " Bewertungen ich habe, desto sichtbarer werde ich auf der einzelnen Plattform. Ich würde mich über"
  },
  {
    "start": 2263.93,
    "end": 2269.41,
    "text": " eine fünf Sterne Bewertung freuen, aber gib gerne so viele Sterne, wie du fühlst, ja? Alles kann,"
  },
  {
    "start": 2269.41,
    "end": 2275.13,
    "text": " nichts muss. In diesem Sinne, ich wünsche euch ganz viel Erfolg und viel Spaß bei der Umsetzung,"
  },
  {
    "start": 2275.13,
    "end": 2279.73,
    "text": " habt eine grandiose Woche und wir hören uns bald, eure Helena, ciao, ciao."
  },
  {
    "start": 2283.77,
    "end": 2301.77,
    "text": " [Musik]"
  }
]