[
  {
    "start": 0.0,
    "end": 4.4,
    "text": " Wie erkennst du die vielversprechendsten Kunden und wie lange lohnt es sich eigentlich,"
  },
  {
    "start": 4.4,
    "end": 7.08,
    "text": " an einem potentiellen Deal dran zu bleiben?"
  },
  {
    "start": 7.08,
    "end": 8.08,
    "text": " Herzlich willkommen!"
  },
  {
    "start": 8.08,
    "end": 11.04,
    "text": " Heute dreht sich alles um die Chancenanalyse im Vertrieb."
  },
  {
    "start": 11.04,
    "end": 16.48,
    "text": " Du erfährst, wie du deine Zeit und Ressourcen optimal einsetzt, um nicht nur deine Erfolgsquote"
  },
  {
    "start": 16.48,
    "end": 20.92,
    "text": " zu maximieren, sondern um vor allem zeitfressende Gespräche zu vermeiden."
  },
  {
    "start": 20.92,
    "end": 25.84,
    "text": " Bleib also dran und entdecke, wie du durch gezielte Chancenanalyse deinen Vertrieb und"
  },
  {
    "start": 25.84,
    "end": 29.36,
    "text": " deine Erfolgsquote auf das nächste Level bringen kannst."
  },
  {
    "start": 29.36,
    "end": 32.44,
    "text": " Deswegen keine Zeit verlieren, hör direkt weiter rein."
  },
  {
    "start": 32.44,
    "end": 34.8,
    "text": " Ich wünsche dir ganz viel Spaß und let's go!"
  },
  {
    "start": 34.8,
    "end": 50.88,
    "text": " Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart."
  },
  {
    "start": 50.88,
    "end": 54.96,
    "text": " Mein Name ist Helena Schäfer und ich bin nicht nur leidenschaftliche Vertrieblerin, sondern"
  },
  {
    "start": 54.96,
    "end": 59.08,
    "text": " auch Podcast-Host hier des Vertriebsverlieb-Podcasts."
  },
  {
    "start": 59.08,
    "end": 62.68,
    "text": " Wenn du heute das erste Mal mit dabei bist, dann freue ich mich ganz besonders über dein"
  },
  {
    "start": 62.68,
    "end": 63.68,
    "text": " Interesse."
  },
  {
    "start": 63.68,
    "end": 67.96,
    "text": " Ich möchte dir einmal ganz kurz erklären, was du hier überhaupt alles für Inhalte erwarten"
  },
  {
    "start": 67.96,
    "end": 68.96,
    "text": " kannst."
  },
  {
    "start": 68.96,
    "end": 73.04,
    "text": " In meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, Verkaufstipps und wie"
  },
  {
    "start": 73.04,
    "end": 75.48,
    "text": " du das richtige Verkäufer-Mindset entwickelst."
  },
  {
    "start": 75.48,
    "end": 81.2,
    "text": " Und ich kann wirklich behaupten, also selbstbewusst behaupten, dass das Besondere an meinem Podcast"
  },
  {
    "start": 81.2,
    "end": 85.56,
    "text": " ist, dass alle meine Tipps aus der hundertprozentigen Verkaufspraxis stammen."
  },
  {
    "start": 85.56,
    "end": 90.28,
    "text": " Wie ich es eingangs gesagt habe, ich bin selber noch aktive Vertrieblerin, ringe genauso"
  },
  {
    "start": 90.28,
    "end": 93.76,
    "text": " wie du da draußen jeden Tag um positive Verkaufsergebnisse."
  },
  {
    "start": 93.76,
    "end": 98.68,
    "text": " Und deswegen kannst du dir sicher sein, dass alle Themen, die ich hier behandle in meinem"
  },
  {
    "start": 98.68,
    "end": 103.92,
    "text": " Podcast und alle Tipps, die ich anspreche, zu hundertprozent für deine Verkaufspraxis"
  },
  {
    "start": 103.92,
    "end": 106.72,
    "text": " und für die direkte Umsetzung geeignet sind."
  },
  {
    "start": 106.72,
    "end": 110.12,
    "text": " In diesem Sinne herzlich willkommen hier zur 64."
  },
  {
    "start": 110.12,
    "end": 112.6,
    "text": " Folge Chancen-Analyse im Vertrieb."
  },
  {
    "start": 112.6,
    "end": 114.76,
    "text": " Wie lange es dranbleiben, sinnvoll."
  },
  {
    "start": 114.76,
    "end": 120.2,
    "text": " Und bevor wir in das Kernthema einsteigen, möchte ich einmal vorab anmerken."
  },
  {
    "start": 120.2,
    "end": 122.52,
    "text": " Ich weiß nicht, ob der eine oder andere es raushört."
  },
  {
    "start": 122.52,
    "end": 128.56,
    "text": " Ich habe mich letzte Woche tatsächlich nach der Podcast-Folge, so keine Ahnung, das Leben"
  },
  {
    "start": 128.56,
    "end": 132.0,
    "text": " hat gesagt, komm ganz ehrlich, Podcast kannst du noch aufnehmen und danach knocken wir dich"
  },
  {
    "start": 132.0,
    "end": 133.0,
    "text": " erstmal richtig aus."
  },
  {
    "start": 133.0,
    "end": 137.48,
    "text": " Ich hatte so eine brutale Erkältung und bin tatsächlich noch ziemlich am Kämpfen mit"
  },
  {
    "start": 137.48,
    "end": 138.48,
    "text": " meiner Stimme."
  },
  {
    "start": 138.48,
    "end": 144.0,
    "text": " Ich hatte das ganze Wochenende Sorge, dass ich tatsächlich den Podcast verschieben muss."
  },
  {
    "start": 144.0,
    "end": 148.92,
    "text": " Ich finde das ja immer ganz schlimm irgendwie, weil ich euch ja mit regelmäßigen, wertvollen"
  },
  {
    "start": 148.92,
    "end": 151.6,
    "text": " Verkaufswissen für Triebswissen versorgen möchte."
  },
  {
    "start": 151.6,
    "end": 156.28,
    "text": " Aber es geht so mittlerweile, ich muss mich jetzt schon entschuldigen."
  },
  {
    "start": 156.28,
    "end": 161.52,
    "text": " Ich werde hin und wieder mal während der Folge an meinem Tee hier nippen, einfach um so"
  },
  {
    "start": 161.52,
    "end": 168.0,
    "text": " bisschen meinen Hals zu feucht zu halten, dass ich da nicht in so einen Reiz-Husten-Anfall"
  },
  {
    "start": 168.0,
    "end": 173.4,
    "text": " überfalle oder übergehe und euch da irgendwie die Ohren voll huste."
  },
  {
    "start": 173.4,
    "end": 179.84,
    "text": " Also es ist schon wieder auf dem Weg der Besserung, aber wie gesagt, in solchen Momenten fällt"
  },
  {
    "start": 179.84,
    "end": 184.72,
    "text": " mir mal immer wieder auf, wie krass angewiesen ich eigentlich auf meine Stimme bin."
  },
  {
    "start": 184.72,
    "end": 190.0,
    "text": " Dass irgendwie alles, was ich mache, so mit meiner Stimme zu tun hat und sobald das irgendwie"
  },
  {
    "start": 190.0,
    "end": 192.64,
    "text": " ausfällt, ich ein ganz schönes Problem habe."
  },
  {
    "start": 192.64,
    "end": 198.76,
    "text": " Und das ist auch der Grund und ich bin es langsam wirklich leid dieses Thema."
  },
  {
    "start": 198.76,
    "end": 205.96,
    "text": " Es ist leider der Grund, warum ich noch kein Video für meine Verkaufsseite für den offiziellen"
  },
  {
    "start": 205.96,
    "end": 208.36,
    "text": " Start meines Online-Kurses aufnehmen konnte."
  },
  {
    "start": 208.36,
    "end": 213.0,
    "text": " Ich habe mich selber des Todes geärgert, das war eigentlich letzte Woche Mittwoch geplant,"
  },
  {
    "start": 213.0,
    "end": 217.84,
    "text": " aber ich war so dermaßen fertig, dass ich mir dachte, ne, also ich möchte mich da in"
  },
  {
    "start": 217.84,
    "end": 223.4,
    "text": " vollster Energie präsentieren und euch natürlich auch überzeugende Inhalte liefern und mit so"
  },
  {
    "start": 223.4,
    "end": 227.28,
    "text": " einer halben Energie und so einer halbtoten Stimme, das geht einfach nicht."
  },
  {
    "start": 227.28,
    "end": 232.6,
    "text": " Deswegen werde ich das Video diese Woche aufnehmen und dann wird sich wahrscheinlich der Verkaufsstart"
  },
  {
    "start": 232.6,
    "end": 234.72,
    "text": " die ersten zwei Juni-Wochen verschieben."
  },
  {
    "start": 234.72,
    "end": 239.24,
    "text": " Ich weiß, es blöd, nervt mich selber extrem, wenn ihr mich schon länger verfolgt, dann"
  },
  {
    "start": 239.24,
    "end": 241.96,
    "text": " wisst ihr, wie wehleidig dieses Thema langsam für mich ist."
  },
  {
    "start": 241.96,
    "end": 248.12,
    "text": " Ich möchte diesen Online-Kurs endlich veröffentlichen, euch endlich zeigen, woran ich seit über"
  },
  {
    "start": 248.12,
    "end": 253.08,
    "text": " einem Jahr dran sitze, woran ich arbeite und welche spannenden Inhalte ich überhaupt für"
  },
  {
    "start": 253.08,
    "end": 254.76,
    "text": " euch ausgearbeitet habe."
  },
  {
    "start": 254.76,
    "end": 259.16,
    "text": " Ich will nicht zu viel jetzt vorwegnehmen, was ich euch auf jeden Fall sagen kann, ich"
  },
  {
    "start": 259.16,
    "end": 265.0,
    "text": " werde alles dafür tun, dieses Verkaufsvideo diese Woche abzudrehen und dann kann ich euch"
  },
  {
    "start": 265.0,
    "end": 268.6,
    "text": " zur nächsten Podcast-Folge auf jeden Fall mehr Insights geben."
  },
  {
    "start": 268.6,
    "end": 273.16,
    "text": " Ich rechne damit in den ersten zwei Juni-Wochen ist es soweit, alles andere ist schon fertig,"
  },
  {
    "start": 273.16,
    "end": 277.72,
    "text": " die Seite ist online, alle Schnittstellen sind miteinander verbunden, das ist wirklich das"
  },
  {
    "start": 277.72,
    "end": 279.84,
    "text": " einzige, was noch fehlt."
  },
  {
    "start": 279.84,
    "end": 283.72,
    "text": " Vielen lieben Dank an dieser Stelle für eure Geduld und euer Verständnis."
  },
  {
    "start": 283.72,
    "end": 288.0,
    "text": " Genug gelabert, lasst uns mal mit dem Kernthema der heutigen Folge beginnen."
  },
  {
    "start": 288.0,
    "end": 290.16,
    "text": " Chancen-Analyse im Vertrieb."
  },
  {
    "start": 290.16,
    "end": 292.56,
    "text": " Wie lange ist dranbleiben eigentlich sinnvoll?"
  },
  {
    "start": 292.56,
    "end": 296.68,
    "text": " Ich denke, das hat sich sicherlich schon jeder Mal gefragt, der im Vertrieb arbeitet und"
  },
  {
    "start": 296.68,
    "end": 302.28,
    "text": " es ist tatsächlich gar nicht so leicht, diese Frage jetzt so ad hoc und eindeutig zu beantworten."
  },
  {
    "start": 302.28,
    "end": 309.76,
    "text": " Denn einerseits hören wir im Vertrieb immer wieder so dieses Sprichwort \"höfliche Hartnäckigkeit"
  },
  {
    "start": 309.76,
    "end": 311.44,
    "text": " hilft\" dranbleiben ist alles."
  },
  {
    "start": 311.44,
    "end": 316.4,
    "text": " Und auf der anderen Seite hat unser Tag aber auch nur 24 Stunden und davon schlafen wir"
  },
  {
    "start": 316.4,
    "end": 321.12,
    "text": " in der Regel 6 bis 8 Stunden und wir müssen einfach schauen, dass wir das allermaximalste"
  },
  {
    "start": 321.12,
    "end": 323.0,
    "text": " aus unserer Zeit rausholen."
  },
  {
    "start": 323.0,
    "end": 328.04,
    "text": " Und in solchen Momenten hat mich persönlich die Chancen-Analyse schon sehr oft aus diesem"
  },
  {
    "start": 328.04,
    "end": 333.56,
    "text": " Dilemma befreit, weil ich durch die Chancen-Analyse immer wieder die Möglichkeit hatte zu reflektieren."
  },
  {
    "start": 333.56,
    "end": 338.76,
    "text": " Moment mal, wie sinnvoll ist das dranbleiben dieser Termin jetzt gerade, das achte Gespräch"
  },
  {
    "start": 338.76,
    "end": 340.72,
    "text": " mit diesem Kunden eigentlich wirklich?"
  },
  {
    "start": 340.72,
    "end": 345.2,
    "text": " Und bevor wir zu den einzelnen Schritten der Chancen-Analyse kommen, hier einmal eine"
  },
  {
    "start": 345.2,
    "end": 346.72,
    "text": " ganz kurze Definition."
  },
  {
    "start": 346.72,
    "end": 352.56,
    "text": " Chancen-Analyse ist tatsächlich ein Begriff, der im Vertrieb sehr oft fällt, auch unter"
  },
  {
    "start": 352.56,
    "end": 354.04,
    "text": " anderen Begrifflichkeiten."
  },
  {
    "start": 354.04,
    "end": 359.8,
    "text": " Also Chancen-Analyse umfasst eigentlich alles das, womit du ermitteln kannst, wie viel Potenzialeinkunde"
  },
  {
    "start": 359.8,
    "end": 360.8,
    "text": " mit sich zieht."
  },
  {
    "start": 360.8,
    "end": 364.8,
    "text": " Also kann auch Potenzial-Analyse heißen, ich habe auch schon mal Gewinn-Analyse gehört,"
  },
  {
    "start": 364.8,
    "end": 371.4,
    "text": " aber alles das, wo du die Erfolgsaussichten von potenziellen Kunden abschätzen kannst,"
  },
  {
    "start": 371.4,
    "end": 375.88,
    "text": " damit du einfach weißt, okay, unterm Strich, so viel Aufwand hatte ich jetzt, was kann"
  },
  {
    "start": 375.88,
    "end": 378.12,
    "text": " am Ende des Tages dabei rauskommen."
  },
  {
    "start": 378.12,
    "end": 379.12,
    "text": " So."
  },
  {
    "start": 379.12,
    "end": 383.76,
    "text": " Und bevor ich euch erkläre, warum die Chancen-Analyse so wichtig ist, nehme ich erstmal einen ganz"
  },
  {
    "start": 383.76,
    "end": 385.16,
    "text": " kurzen Sib hier vom Tee."
  },
  {
    "start": 385.16,
    "end": 391.0,
    "text": " Sorry, Leute, ich weiß, hört sich mega eklig an, aber ganz ehrlich, ich habe jetzt schon"
  },
  {
    "start": 391.0,
    "end": 398.12,
    "text": " so irgendwie so ein Reus-Bareit, wo ich schon merke, oh, es fängt an, um Hals zu kratzen."
  },
  {
    "start": 398.12,
    "end": 401.96,
    "text": " Und bevor ich euch voll huste, nehme ich dann doch lieber bevorzuge ich dann kurz mal"
  },
  {
    "start": 401.96,
    "end": 403.56,
    "text": " den Schluck vom Tee."
  },
  {
    "start": 403.56,
    "end": 406.92,
    "text": " Also, warum ist die Chancen-Analyse eigentlich wichtig?"
  },
  {
    "start": 406.92,
    "end": 411.96,
    "text": " Na ja, ganz einfach, die Chancen-Analyse ist entscheidend, weil sie euch ermöglicht,"
  },
  {
    "start": 411.96,
    "end": 413.96,
    "text": " eure Vertriebstrategie zu optimieren."
  },
  {
    "start": 413.96,
    "end": 419.88,
    "text": " Wie ich es ja eingangs schon gesagt habe, wir alle haben nur 24 Stunden Zeit und deswegen"
  },
  {
    "start": 419.88,
    "end": 427.16,
    "text": " müsst ihr euch mit eurer Energie auf diejenigen Kunden fokussieren, diese verteilen, die auch"
  },
  {
    "start": 427.16,
    "end": 429.4,
    "text": " ein gewisses Potenzial mit sich bringen."
  },
  {
    "start": 429.4,
    "end": 432.0,
    "text": " Ansonsten ist alles andere nur Zeitverstwendung."
  },
  {
    "start": 432.0,
    "end": 437.0,
    "text": " Und mit der Chancen-Analyse steigert ihr nicht nur eure Effizienz, sondern natürlich"
  },
  {
    "start": 437.0,
    "end": 442.48,
    "text": " auch die Zufriedenheit der Kunden, da ihr mit eurem Fokus gezielt und relevanter auf"
  },
  {
    "start": 442.48,
    "end": 444.32,
    "text": " die Bedürfnisse auch eingehen könnt."
  },
  {
    "start": 444.32,
    "end": 448.88,
    "text": " Wenn ihr ganz genau wisst, okay, da bringt einer sehr viel Potenzial mit sich, sehr viele"
  },
  {
    "start": 448.88,
    "end": 454.16,
    "text": " Chancen, dann seid ihr natürlich auch gewillt, da viel mehr Service zu leisten, viel mehr"
  },
  {
    "start": 454.16,
    "end": 455.6,
    "text": " Leistungen auch zu bieten."
  },
  {
    "start": 455.6,
    "end": 459.96,
    "text": " Und am Ende des Tages ist es eine Win-Win-Situation, wenn ihr die Chancen-Analyse auch anwendet,"
  },
  {
    "start": 459.96,
    "end": 462.32,
    "text": " also auch für den Kunden auf der anderen Seite."
  },
  {
    "start": 462.32,
    "end": 467.6,
    "text": " Also, zusammenfassen können wir sagen, dass die Chancen-Analyse vor allem im Vertrieb"
  },
  {
    "start": 467.6,
    "end": 473.36,
    "text": " ein sehr, sehr wichtiges Werkzeug ist, was euch dabei hilft, potenzielle Kunden zu bewerten"
  },
  {
    "start": 473.36,
    "end": 478.08,
    "text": " und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschluss einzuschätzen."
  },
  {
    "start": 478.08,
    "end": 485.08,
    "text": " Und Ziel mit der Chancen-Analyse ist, dass eure Zeit und eure Ressourcen auf die vielversprechenden"
  },
  {
    "start": 485.08,
    "end": 490.08,
    "text": " Interessen verteilt werden und nicht einfach so, ich sag mal, wild umherverteilt und am"
  },
  {
    "start": 490.08,
    "end": 493.64,
    "text": " Ende des Tages habt ihr zwar einen vollen Terminkalender, aber davon waren eigentlich"
  },
  {
    "start": 493.64,
    "end": 497.64,
    "text": " nur zehn Termine, die potenziell reichen und 90 Prozent hättet ihr euch am Ende des Tages"
  },
  {
    "start": 497.64,
    "end": 501.88,
    "text": " auch sparen können oder mit potenziellreicheren Terminen auch füllen können."
  },
  {
    "start": 501.88,
    "end": 506.96,
    "text": " Und by the way, bevor wir uns ansehen, wie wir denn jetzt überhaupt eine Chancen-Analyse"
  },
  {
    "start": 506.96,
    "end": 510.92,
    "text": " in der Praxis ausschaut, möchte ich noch einmal ganz kurz betonen."
  },
  {
    "start": 510.92,
    "end": 516.12,
    "text": " Ich habe diese Chancen-Analyse nicht erfunden, so wie vieles im Vertrieb nicht."
  },
  {
    "start": 516.12,
    "end": 520.08,
    "text": " Ich glaube, es gibt ganz, ganz, ganz wenige da draußen und wenn dann ist das schon 100"
  },
  {
    "start": 520.08,
    "end": 524.52,
    "text": " Jahre her, die Vertrieb irgendwie neu erfunden haben, das Rad neu erfunden haben."
  },
  {
    "start": 524.52,
    "end": 530.48,
    "text": " Mir ist es wichtig, da gewisse Credits auch zu verteilen und ja auf sehr, sehr lehrreiche"
  },
  {
    "start": 530.48,
    "end": 535.12,
    "text": " Quellen hinzuweisen und hier kann ich eigentlich wieder nur auf mein Lieblingsbuch verweisen"
  },
  {
    "start": 535.12,
    "end": 539.44,
    "text": " und zwar der Verkäufer Indir, das Dale Carnegie Verkaufstraining."
  },
  {
    "start": 539.44,
    "end": 543.96,
    "text": " Das habe ich schon in der Folge 60, war das, glaube ich, mit den Buchtipps angesprochen."
  },
  {
    "start": 543.96,
    "end": 548.04,
    "text": " Das ist mein absolutes Lieblingsverkaufsbuch."
  },
  {
    "start": 548.04,
    "end": 553.72,
    "text": " Ich glaube, so schnell wird da keiner mehr die Platz eins annehmen und ja, nach diesem"
  },
  {
    "start": 553.72,
    "end": 557.84,
    "text": " Prinzip habe ich das für mich persönlich mal ausprobiert in der Vertriebspraxis und"
  },
  {
    "start": 557.84,
    "end": 560.36,
    "text": " festgestellt, dass es auch so funktioniert."
  },
  {
    "start": 560.36,
    "end": 564.72,
    "text": " Und genau diese Praktiken, die in der Praxis funktionieren, die will ich euch hier weitergeben."
  },
  {
    "start": 564.72,
    "end": 570.32,
    "text": " Also, wie steht es jetzt, also nach Lehrbuch quasi in diesem Buch drin, wie solltet ihr"
  },
  {
    "start": 570.32,
    "end": 572.44,
    "text": " eine Chancenanalyse angehen?"
  },
  {
    "start": 572.44,
    "end": 579.0,
    "text": " Und zwar sagen die Autoren dieses Buches, dass die Chancenanalyse im Vertrieb in vier"
  },
  {
    "start": 579.0,
    "end": 581.12,
    "text": " Kategorien unterteilbar ist."
  },
  {
    "start": 581.12,
    "end": 587.84,
    "text": " Also, du hast einmal die Kategorie jetzt sofort, dann hast du bald, dann hast du künftig"
  },
  {
    "start": 587.84,
    "end": 589.0,
    "text": " und dann hast du nie."
  },
  {
    "start": 589.0,
    "end": 593.72,
    "text": " Das sind die vier Kategorien der Chancenanalyse und das ist, also und das war es schon mit"
  },
  {
    "start": 593.72,
    "end": 594.72,
    "text": " der Chancenanalyse."
  },
  {
    "start": 594.72,
    "end": 596.28,
    "text": " Mehr ist das nicht, ja?"
  },
  {
    "start": 596.28,
    "end": 600.88,
    "text": " Wir werden hier weder irgendwelche, keine Ahnung, Quotienten berechnen, irgendwelche"
  },
  {
    "start": 600.88,
    "end": 606.44,
    "text": " Analyse, Statistiken ausrechnen, Wahrscheinlichkeiten, sondern es geht einfach nur darum, dass"
  },
  {
    "start": 606.44,
    "end": 611.96,
    "text": " ihr diese vier Kategorien habt und einen Interessent in diese Kategorie einordnet, damit ihr schwarz"
  },
  {
    "start": 611.96,
    "end": 616.28,
    "text": " auf weiß für euch entscheiden könnt, wie ihr eure Ressourcen und Zeit verteilt."
  },
  {
    "start": 616.28,
    "end": 620.44,
    "text": " Und um euch das Ganze ein bisschen anschaulicher zu machen, habe ich euch auch ein paar Beispiele"
  },
  {
    "start": 620.44,
    "end": 621.44,
    "text": " formuliert."
  },
  {
    "start": 621.44,
    "end": 627.96,
    "text": " Also, wenn ein Interessent in die Kategorie jetzt sofort fällt, dann hat der Interessent"
  },
  {
    "start": 627.96,
    "end": 634.88,
    "text": " einen dringenden, klar definierten Bedarf, der sofortige Reaktion erfordert."
  },
  {
    "start": 634.88,
    "end": 637.04,
    "text": " Und hier habe ich euch zwei Beispiele formuliert."
  },
  {
    "start": 637.04,
    "end": 638.84,
    "text": " Also, ihr könnt euch das Ganze so vorstellen."
  },
  {
    "start": 638.84,
    "end": 641.52,
    "text": " Ein Beispiel aus der Automobilbranche."
  },
  {
    "start": 641.52,
    "end": 646.24,
    "text": " Eine Lieferkette bei einem Unternehmen wird beispielsweise unterbrochen, weil neue Teile"
  },
  {
    "start": 646.24,
    "end": 647.24,
    "text": " fehlen."
  },
  {
    "start": 647.24,
    "end": 651.92,
    "text": " Das heißt, der Kunde telefoniert hektisch alle seine Lieferanten durch und braucht"
  },
  {
    "start": 651.92,
    "end": 657.44,
    "text": " so schnell es geht, eine Lösung, um einen absoluten Produktionsstillstand zu vermeiden,"
  },
  {
    "start": 657.44,
    "end": 659.92,
    "text": " was sehr, sehr, sehr, sehr viel Geld kosten würde."
  },
  {
    "start": 659.92,
    "end": 664.92,
    "text": " Also, das ist so das heißeste, was man sich vorstellen kann, der dringendste, nötigste,"
  },
  {
    "start": 664.92,
    "end": 665.92,
    "text": " schnellste Bedarf."
  },
  {
    "start": 665.92,
    "end": 672.04,
    "text": " Klar, jetzt muss man dazu sagen, okay, das ist ja klar, wenn ein Kunde sich bei mir meldet"
  },
  {
    "start": 672.04,
    "end": 676.72,
    "text": " und dringend was braucht, dass er natürlich auch in diese Kategorie jetzt sofort fällt."
  },
  {
    "start": 676.72,
    "end": 681.08,
    "text": " Deswegen habe ich euch auch noch mal ein anderes Beispiel, was diese Kategorie vielleicht"
  },
  {
    "start": 681.08,
    "end": 683.44,
    "text": " so ein bisschen indirekter darstellt."
  },
  {
    "start": 683.44,
    "end": 687.24,
    "text": " Und zwar stellt euch vor, also ich habe ein Beispiel aus der Online-Marketing-Branche"
  },
  {
    "start": 687.24,
    "end": 689.68,
    "text": " mitgebracht für all diejenigen, die mich nicht kennen."
  },
  {
    "start": 689.68,
    "end": 692.64,
    "text": " Ich bin in der Medien- und Online-Marketing-Branche zu Hause."
  },
  {
    "start": 692.64,
    "end": 697.08,
    "text": " Deswegen kann ich mich da immer sehr gut in die Beispiele reinversetzen und stelle euch"
  },
  {
    "start": 697.08,
    "end": 703.6,
    "text": " jetzt mal vor, die Assistenz einer Geschäftsführung in einem kleinen Unternehmen mit acht Mitarbeitern"
  },
  {
    "start": 703.6,
    "end": 704.6,
    "text": " hat gekündigt."
  },
  {
    "start": 704.6,
    "end": 710.4,
    "text": " Und ihr könnt euch sicherlich vorstellen, wie wichtig diese Mitarbeiterin für die Geschäftsleitung"
  },
  {
    "start": 710.4,
    "end": 711.92,
    "text": " und für das Unternehmen ist."
  },
  {
    "start": 711.92,
    "end": 717.72,
    "text": " Das heißt also, sie scheidet in sechs Wochen aus und bei einem Kunden ist absoluter Notstand."
  },
  {
    "start": 717.72,
    "end": 723.64,
    "text": " So, das heißt also, der Kunde muss die Stelle dringend neu besetzen und hier wäre ein Potenzial"
  },
  {
    "start": 723.64,
    "end": 725.24,
    "text": " für eine Recruiting-Kampagne."
  },
  {
    "start": 725.24,
    "end": 732.12,
    "text": " Wie ihr jetzt auf diese Info aufmerksam werdet, sei es ihr habt, ich sag mal, bei Neukundenquellen"
  },
  {
    "start": 732.12,
    "end": 736.36,
    "text": " recherchiert irgendwie e-Bail-Kleinern zeigen Facebook-Gruppen und habt da gesehen, dass"
  },
  {
    "start": 736.36,
    "end": 740.44,
    "text": " der Geschäftsführer zum Beispiel, ich suche dringend mit fünf Ausrufezeichen zum dann"
  },
  {
    "start": 740.44,
    "end": 744.4,
    "text": " und dann, muss die Stelle besetzt werden oder es ist vielleicht ein Bestandskunde, der"
  },
  {
    "start": 744.4,
    "end": 746.56,
    "text": " sich bei euch meldet mit diesem dringenden Bedarf."
  },
  {
    "start": 746.56,
    "end": 750.88,
    "text": " Also hier wäre tatsächlich beiderlei Situation annehmbar."
  },
  {
    "start": 750.88,
    "end": 756.16,
    "text": " In der ersten Situation, im Beispiel Automobilindustrie, da gebe ich euch recht, da ist es relativ"
  },
  {
    "start": 756.16,
    "end": 761.0,
    "text": " unwahrscheinlich, dass ich jetzt als außenstehende Vertrieblerin irgendwie ein Riecher bekomme,"
  },
  {
    "start": 761.0,
    "end": 765.44,
    "text": " Moment mal, bei dem Kunden ist jetzt gerade was ausgefallen, da rufe ich jetzt mal an."
  },
  {
    "start": 765.44,
    "end": 769.12,
    "text": " Es kann immer so ein bisschen drauf anerbe, ich denke, diese Beispiele haben schon deutlich"
  },
  {
    "start": 769.12,
    "end": 772.44,
    "text": " gemacht, was ich mit der Kategorie jetzt sofort meine."
  },
  {
    "start": 772.44,
    "end": 778.8,
    "text": " Die zweite Kategorie der Chancenanalyse ist bald, in Klammern innerhalb der nächsten"
  },
  {
    "start": 778.8,
    "end": 779.8,
    "text": " sechs Monate."
  },
  {
    "start": 779.8,
    "end": 783.96,
    "text": " Gut, wenn es jetzt sieben oder achtzehn ist, auch egal, aber auf jeden Fall ist ein nahe"
  },
  {
    "start": 783.96,
    "end": 785.4,
    "text": " Zeitraum abzuschätzen."
  },
  {
    "start": 785.4,
    "end": 791.12,
    "text": " Hier ist die Definition, der interessant hat, ein klar definierten Bedarf, der in den nächsten"
  },
  {
    "start": 791.12,
    "end": 792.92,
    "text": " Monaten eintreten wird."
  },
  {
    "start": 792.92,
    "end": 794.76,
    "text": " Das ist das Wichtige."
  },
  {
    "start": 794.76,
    "end": 795.76,
    "text": " Wird."
  },
  {
    "start": 795.76,
    "end": 801.52,
    "text": " Nicht könnte, hätte, sollte, sondern wirklich der eintreten wird."
  },
  {
    "start": 801.52,
    "end": 807.36,
    "text": " Die Zeit drängt zwar nicht, aber die Angelegenheit sollte beobachtet werden, weil die Wahrscheinlichkeit,"
  },
  {
    "start": 807.36,
    "end": 811.4,
    "text": " dass diese Angelegenheit eintrifft, nahezu bei 100 Prozent liegt."
  },
  {
    "start": 811.4,
    "end": 816.4,
    "text": " Und hier habe ich euch auch ein Beispiel definiert, was das Ganze eigentlich gut veranschaulicht."
  },
  {
    "start": 816.4,
    "end": 822.72,
    "text": " Stell euch vor, ein mittelständisches Unternehmen plant in den nächsten Monaten, die IT-Infrastruktur"
  },
  {
    "start": 822.72,
    "end": 824.72,
    "text": " zum modernisieren."
  },
  {
    "start": 824.72,
    "end": 830.4,
    "text": " Der Geschäftsführer hat bereits ein Budget genehmigt vorgegeben und eine grobe Vorstellung"
  },
  {
    "start": 830.4,
    "end": 833.12,
    "text": " von den benötigten Systemen geäußert."
  },
  {
    "start": 833.12,
    "end": 839.64,
    "text": " Aber die Umsetzung und die konkrete Angebotserstellung sind erst für das nächste Quartal vorgesehen."
  },
  {
    "start": 839.64,
    "end": 844.0,
    "text": " Das heißt also, das kann zum Beispiel schnell bei so einer Akquise passieren, dass sich"
  },
  {
    "start": 844.0,
    "end": 849.48,
    "text": " jemanden anruft und der Kunde, es legt euch das eigentlich auf Silbertablet, um euch"
  },
  {
    "start": 849.48,
    "end": 850.88,
    "text": " ein Beispiel zu äußern."
  },
  {
    "start": 850.88,
    "end": 856.4,
    "text": " Ich habe mal ein Unternehmen versucht zu akquirieren in der Kalterquise und die Dame war sehr,"
  },
  {
    "start": 856.4,
    "end": 857.4,
    "text": " sehr nett am Telefon."
  },
  {
    "start": 857.4,
    "end": 859.52,
    "text": " Die meinte zu mir, wissen Sie was?"
  },
  {
    "start": 859.52,
    "end": 862.92,
    "text": " Also Marketing, ja, das ist ein super, super wichtiges Thema."
  },
  {
    "start": 862.92,
    "end": 864.76,
    "text": " Ich bin ja auch verantwortlich dafür."
  },
  {
    "start": 864.76,
    "end": 867.84,
    "text": " Leitung, Marketing in einem 500-Mann-Unternehmen."
  },
  {
    "start": 867.84,
    "end": 871.48,
    "text": " Allerdings ist es so, dass wir gerade eine Umstrukturierung haben."
  },
  {
    "start": 871.48,
    "end": 875.72,
    "text": " Wir haben einen Geschäftsführerwechsel und ich weiß noch nicht ganz genau in welche"
  },
  {
    "start": 875.72,
    "end": 877.56,
    "text": " strategische Richtung das geht."
  },
  {
    "start": 877.56,
    "end": 882.8,
    "text": " So, das heißt also, diese gute Dame hat mir eigentlich schon durch die Blume gesagt,"
  },
  {
    "start": 882.8,
    "end": 884.8,
    "text": " Marketing, super interessant."
  },
  {
    "start": 884.8,
    "end": 889.16,
    "text": " Es fehlt aber gerade noch so ein bisschen dieser konkrete Plan."
  },
  {
    "start": 889.16,
    "end": 893.8,
    "text": " So, das heißt also, hier ist jemand, die hat einen konkreten Bedarf oder zumindest"
  },
  {
    "start": 893.8,
    "end": 895.72,
    "text": " ein konkretes Interesse geäußert."
  },
  {
    "start": 895.72,
    "end": 901.2,
    "text": " Hat aber den Zeitraum so ein bisschen verschoben aus einem plausiblen Grund und nicht einfach"
  },
  {
    "start": 901.2,
    "end": 902.68,
    "text": " ja, ja, jetzt gerade nicht."
  },
  {
    "start": 902.68,
    "end": 908.6,
    "text": " Sondern es ist wirklich ein konkreter Grund gewesen, ein konkreter Zeitraum, an den ich"
  },
  {
    "start": 908.6,
    "end": 909.6,
    "text": " mich halten kann."
  },
  {
    "start": 909.6,
    "end": 911.56,
    "text": " Das heißt also, wir sind weiter in Kontakt geblieben."
  },
  {
    "start": 911.56,
    "end": 917.0,
    "text": " So, und hier kommen wir wieder zu der Definition, die ich so betont habe und zwar, der in den"
  },
  {
    "start": 917.0,
    "end": 919.6,
    "text": " nächsten Monaten eintreten wird."
  },
  {
    "start": 919.6,
    "end": 925.12,
    "text": " Es ist ja klar, dass es diesen Geschäftsführerwechsel geben wird und dass dann auch das Marketing"
  },
  {
    "start": 925.12,
    "end": 930.16,
    "text": " vielleicht strategisch neu ausgerichtet wird, dass andere Budgets freigegeben oder gekürzt"
  },
  {
    "start": 930.16,
    "end": 932.64,
    "text": " werden, dass der Fokus verlagert wird."
  },
  {
    "start": 932.64,
    "end": 938.12,
    "text": " Und das wäre so eine Chancenanalyse, die ich persönlich unter \"baldkategorisieren\""
  },
  {
    "start": 938.12,
    "end": 939.12,
    "text": " würde."
  },
  {
    "start": 939.12,
    "end": 945.2,
    "text": " Die dritte Kategorie ist tatsächlich nicht so 100 Prozent von der zweiten abzugrenzen."
  },
  {
    "start": 945.2,
    "end": 950.72,
    "text": " Also die Autoren hier von dem der Verkäufer India, die unterscheiden das einfach in der"
  },
  {
    "start": 950.72,
    "end": 952.28,
    "text": " zeitlichen Definition."
  },
  {
    "start": 952.28,
    "end": 958.72,
    "text": " Die dritte Kategorie heißt nämlich künftig \"en Klammern frühestens in sechs Monaten\"."
  },
  {
    "start": 958.72,
    "end": 964.72,
    "text": " Das heißt also deren Definition ist, der Bedarf ist spezifisch und absehbar, aber nicht dringend."
  },
  {
    "start": 964.72,
    "end": 967.12,
    "text": " Es handelt sich um eine langfristige Planung."
  },
  {
    "start": 967.12,
    "end": 972.44,
    "text": " Und hier habe ich euch auch mal so ein Beispiel definiert aus der Medienbranche, Marketingbranche."
  },
  {
    "start": 972.44,
    "end": 977.6,
    "text": " Steigt euch mal vor, ein Unternehmen aus der Pharmaindustrie plant die Einführung eines"
  },
  {
    "start": 977.6,
    "end": 978.6,
    "text": " neuen Produkts."
  },
  {
    "start": 978.6,
    "end": 981.72,
    "text": " Hat aber eigentlich noch keinen festen Zeitplan."
  },
  {
    "start": 981.72,
    "end": 986.68,
    "text": " Die ersten Schritte zur Markteinführung sind frühestens in sechs Monaten geplant, weil"
  },
  {
    "start": 986.68,
    "end": 990.88,
    "text": " aktuell noch klinische Studien laufen, die final ausgewertet werden müssen."
  },
  {
    "start": 990.88,
    "end": 995.44,
    "text": " Die Marketingabteilung hat zwar gesagt, ja, auf jeden Fall, also wir brauchen dann eine"
  },
  {
    "start": 995.78,
    "end": 1003.5,
    "text": " in die Richtung Marketing, Produktneueinführung, Produktvorstellung und so weiter und sofort,"
  },
  {
    "start": 1003.5,
    "end": 1008.66,
    "text": " aber der Bedarf ist nicht spezifisch, also besteht auch kein sofortiger Handlungsbedarf."
  },
  {
    "start": 1008.66,
    "end": 1013.38,
    "text": " Und auch hier ist es so, diesen Kunden oder beziehungsweise Interessenten"
  },
  {
    "start": 1013.38,
    "end": 1019.7,
    "text": " solltet ihr unbedingt auf Wiedervorlage legen, denn beispielsweise ein Abdruck in der Zeitschrift"
  },
  {
    "start": 1019.7,
    "end": 1026.26,
    "text": " wohlbefinden und Gesundheit wäre für die Produktneueinführung sehr interessant und von großem"
  },
  {
    "start": 1026.26,
    "end": 1033.06,
    "text": " Interesse. Und hier kommen wir zu dem Kernunterschied der zweiten und dritten Kategorie. Bei der"
  },
  {
    "start": 1033.06,
    "end": 1038.1,
    "text": " zweiten Kategorie war es so, dass mir die Dame beispielsweise gesagt hat, es findet in"
  },
  {
    "start": 1038.1,
    "end": 1042.46,
    "text": " X Monaten dieser Geschäftsführerwechsel statt. Das heißt, hier war wirklich ein spezifischer"
  },
  {
    "start": 1042.46,
    "end": 1048.82,
    "text": " Zeitraum vorgegeben, an den ich mich halten kann. Bei diesem Unternehmen ist es so, dass die zwar die"
  },
  {
    "start": 1048.82,
    "end": 1054.22,
    "text": " Einführung eines neuen Produktes planen, aber noch sehr, sehr viele Faktoren ungewiss sind."
  },
  {
    "start": 1054.22,
    "end": 1061.82,
    "text": " Wann ist die Planung zu Ende? Wann sind die Studien ausgewertet? Wann sind die Ergebnisse"
  },
  {
    "start": 1061.82,
    "end": 1067.82,
    "text": " veröffentlicht? Wann wird das Budget freigegeben und so weiter und so fort? Also die Marketingabteilung"
  },
  {
    "start": 1067.82,
    "end": 1072.94,
    "text": " hat schon deutliches Interesse geäußert. Ja, ist interessant für mich, allerdings müssen wir"
  },
  {
    "start": 1072.94,
    "end": 1079.1,
    "text": " noch auf X, Y und Z warten. Und deswegen fällt dieser Kunde oder dieser Interessent, mein Gott, ich"
  },
  {
    "start": 1079.1,
    "end": 1082.86,
    "text": " sage immer Kunde, aber es sind ja erstmal nur Interessenten, auf jeden Fall in die dritte"
  },
  {
    "start": 1082.86,
    "end": 1087.78,
    "text": " Kategorie der Chancenanalyse. Und jetzt ergibt sich das langsam so ein bisschen wie ein Puzzle,"
  },
  {
    "start": 1087.78,
    "end": 1094.86,
    "text": " dass du weißt, ah okay, Kategorie 1, das sind so die Hot-Hot-Hot-Kunden, die jetzt gerade einen"
  },
  {
    "start": 1094.86,
    "end": 1101.46,
    "text": " sehr, sehr, sehr dringenden Bedarf haben und da hast du eigentlich 99,9% Abschlusswahrscheinlichkeit."
  },
  {
    "start": 1101.46,
    "end": 1108.18,
    "text": " Bei der zweiten Kategorie sieht es so aus, dass du auch eine sehr, sehr hohe Abschlusswahrscheinlichkeit"
  },
  {
    "start": 1108.18,
    "end": 1114.66,
    "text": " hast, aber jetzt gerade, heute in dem Moment, aktuell nicht so viel Ressourcen da reinsetzen"
  },
  {
    "start": 1114.66,
    "end": 1120.22,
    "text": " solltest, weil jetzt gerade der Zeitpunkt noch nicht passt. Allerdings ist es so, dass dieser Kunde"
  },
  {
    "start": 1120.22,
    "end": 1127.3,
    "text": " schon sehr viele Faktoren definiert hat, heißt, eine Zeitvorgabe ist da, ein plausibler und"
  },
  {
    "start": 1127.3,
    "end": 1131.66,
    "text": " annehmbarer Grund ist da, warum jetzt gerade keine Entscheidung getroffen werden kann, wie"
  },
  {
    "start": 1131.66,
    "end": 1136.9,
    "text": " beispielsweise bei der Interessenten da, die ein Geschäftsführerwechsel hatte, absolut plausibler"
  },
  {
    "start": 1136.9,
    "end": 1142.18,
    "text": " Grund, da brauche ich weder eine Vorwand-Einwand-Behandlung machen, noch irgendwas, die hat ihr Interesse"
  },
  {
    "start": 1142.18,
    "end": 1146.98,
    "text": " geäußert und quasi begründet, warum es zum heutigen Zeitpunkt nicht funktioniert. Und auch hier,"
  },
  {
    "start": 1146.98,
    "end": 1151.98,
    "text": " wie gesagt, Abschlusswahrscheinlichkeit sehr, sehr hoch, wenn du richtig dranbleibst und deine"
  },
  {
    "start": 1151.98,
    "end": 1158.58,
    "text": " Ressourcen entsprechend auch planst. Bei der dritten Kategorie fängt es an, ein bisschen unspezifischer"
  },
  {
    "start": 1158.58,
    "end": 1163.86,
    "text": " zu werden, ein bisschen schwammiger, da musst du schon aufpassen, wie viel Zeit und Ressourcen du"
  },
  {
    "start": 1163.86,
    "end": 1168.9,
    "text": " da wirklich reininvestierst, weil noch sehr viele Faktoren unklar sind. Es ist schon wichtig,"
  },
  {
    "start": 1168.9,
    "end": 1173.78,
    "text": " solche Kunden im Auge zu behalten, allerdings solltest du dich eher auf Kategorie 1 und 2"
  },
  {
    "start": 1173.78,
    "end": 1179.1,
    "text": " fokussieren. So, und der ein oder andere mag es vielleicht jetzt schon vermuten, was denn alles"
  },
  {
    "start": 1179.1,
    "end": 1185.06,
    "text": " unter die vierte Kategorie fällt, die vierte Kategorie ist die Kategorie nie oder in Klammern"
  },
  {
    "start": 1185.06,
    "end": 1191.34,
    "text": " frühestens in einigen Jahren. So, und die Definition von hier ist, es ist unwahrscheinlich,"
  },
  {
    "start": 1191.34,
    "end": 1197.18,
    "text": " dass der Interessent in naher Zukunft Bedarf an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen"
  },
  {
    "start": 1197.18,
    "end": 1202.14,
    "text": " hat. Und da muss ich dir wirklich schweren Herzens sagen, und das ist immer so eine kleine"
  },
  {
    "start": 1202.14,
    "end": 1209.02,
    "text": " Zwickwühle, die man als Vertriebe hat, diese Interessenten sollten nicht weiter verfolgt werden."
  },
  {
    "start": 1209.02,
    "end": 1215.98,
    "text": " Weil das einfach so unspezifisch ist, der Zeitraum ist viel zu weit und trotzdem ist es so, glaub"
  },
  {
    "start": 1215.98,
    "end": 1221.22,
    "text": " mir bitte, das hatte ich auch. Du versuchst natürlich trotzdem deine ganzen Wiedervorlagen,"
  },
  {
    "start": 1221.22,
    "end": 1226.06,
    "text": " die Potenziale im Blick zu behalten und wenn du dann in deinem Kalender oder deiner Wiedervorlage"
  },
  {
    "start": 1226.06,
    "end": 1232.22,
    "text": " oder im CRM ständig diese Erinnerungen bekommst, hier melden, da anrufen, hier nachfassen und so,"
  },
  {
    "start": 1232.22,
    "end": 1239.5,
    "text": " dann wirst du irgendwann mal baller baller. Und das ist so ein bisschen das, wo ich echt so versuche"
  },
  {
    "start": 1239.5,
    "end": 1244.98,
    "text": " daran zu appellieren, auch an mich selber, ey, du kannst nicht alles mitnehmen. Musst du auch"
  },
  {
    "start": 1244.98,
    "end": 1248.86,
    "text": " gar nicht, du musst dich nur auf das Richtige konzentrieren. Und jetzt sind wir wieder bei dem"
  },
  {
    "start": 1248.86,
    "end": 1256.7,
    "text": " Punkt Zeit und Ressourcen. Das wertvollste Gut für einen Vertriebler ist Zeit. Weil selbst wenn du"
  },
  {
    "start": 1256.7,
    "end": 1263.82,
    "text": " einen vollen Terminkalender hast, dann ist es wirklich wichtig, wenn du an diesem Punkt ankommst,"
  },
  {
    "start": 1263.82,
    "end": 1268.42,
    "text": " dass du dir immer überlegst, hole ich das Maximals aus meiner Zeit raus. Das ist immer die"
  },
  {
    "start": 1268.42,
    "end": 1272.54,
    "text": " erste Frage, die du die stellen solltest, wenn du irgendwann mal an den Punkt kommst,"
  },
  {
    "start": 1272.54,
    "end": 1279.86,
    "text": " dass deine Terminkalender voll sind. Und das ist einfach so etwas, das musste ich auch jahrelang"
  },
  {
    "start": 1279.86,
    "end": 1286.14,
    "text": " jetzt lernen, dass es einfach manche Kunden oder Interessenten gibt, das wird einfach nichts. Egal"
  },
  {
    "start": 1286.14,
    "end": 1291.82,
    "text": " wie höflich hartnäckig du bist, die haben einfach kein Potenzial. Und hier habe ich dir auch ein"
  },
  {
    "start": 1291.82,
    "end": 1295.9,
    "text": " Beispiel mitgebracht, damit du das Ganze ein bisschen greifen kannst. Beispiel aus dem Marketing."
  },
  {
    "start": 1295.9,
    "end": 1301.94,
    "text": " Stell dir vor ein kleines Tech-Start-up, zeigt Interesse an deinen Dienstleistungen, zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 1301.94,
    "end": 1308.86,
    "text": " auf Messestand, hat jedoch aktuell weder die finanziellen Mittel noch den Fokus, weil es sich"
  },
  {
    "start": 1308.86,
    "end": 1315.3,
    "text": " auf andere Entwicklungsprojekte priorisiert und auch noch Investoren sucht. Der Bedarf könnte sich"
  },
  {
    "start": 1315.3,
    "end": 1320.3,
    "text": " in einigen Jahren ergeben, aber es ist unwahrscheinlich, dass in naher Zukunft eine Geschäftsbeziehung"
  },
  {
    "start": 1320.3,
    "end": 1328.06,
    "text": " zu Stande kommt. Und solche Interessenten solltest du tatsächlich nicht weiter verfolgen, bis sich"
  },
  {
    "start": 1328.06,
    "end": 1333.42,
    "text": " ihre Situation ändert. Aller, aller, aller, aller höchstens, vielleicht einmal pro Jahr auf"
  },
  {
    "start": 1333.42,
    "end": 1338.18,
    "text": " dem neuesten Stand bringen, mehr nicht. Es wird weder dir noch dem Interessenten was bringen,"
  },
  {
    "start": 1338.18,
    "end": 1342.54,
    "text": " wenn du dich einmal im Monat meldest und fragst, was sich an der Situation geändert hat, weil es"
  },
  {
    "start": 1342.54,
    "end": 1348.3,
    "text": " sehr unwahrscheinlich ist, dass sich in einem Monat etwas an dieser Situation ändern kann. Und jetzt"
  },
  {
    "start": 1348.3,
    "end": 1353.9,
    "text": " kannst du das sicherlich ein bisschen mehr greifen. Ich habe leider in meiner Vertriebskarriere vor"
  },
  {
    "start": 1353.9,
    "end": 1358.9,
    "text": " allem am Anfang viel zu oft den Fehler gemacht, dass ich mich genau auf diese Kategorie gestürzt"
  },
  {
    "start": 1358.9,
    "end": 1363.62,
    "text": " habe, weil so ein bisschen du wirst dann vertröstet, dann wird dann erstmal so ein Hoffnungsschimmer,"
  },
  {
    "start": 1363.62,
    "end": 1370.38,
    "text": " ich sag mal so eine Chance aufgemacht, ja, wäre mal interessant. Mellen Sie sich nächsten Monat,"
  },
  {
    "start": 1370.38,
    "end": 1374.66,
    "text": " melden Sie sich in sechs Monaten, melden Sie sich in einem Jahr. Ja, und da habe ich mir die Hörner"
  },
  {
    "start": 1374.66,
    "end": 1380.14,
    "text": " teilweise abgestoßen. Und da möchte ich euch einfach vorbewahren, dass es wirklich Zeit und"
  },
  {
    "start": 1380.14,
    "end": 1386.34,
    "text": " Ressourcenverschwendung. Und um diese Chancenanalyse möglichst korrekt durchzuführen, könnten dir"
  },
  {
    "start": 1386.34,
    "end": 1391.06,
    "text": " einige Schlüssefragen dabei helfen. Die habe ich übrigens auch aus dem Buch. Ich habe sie nur"
  },
  {
    "start": 1391.06,
    "end": 1397.06,
    "text": " ein bisschen modifiziert oder ein bisschen erweitert, aber im Kern stehen die auch so in diesem Buch"
  },
  {
    "start": 1397.06,
    "end": 1403.82,
    "text": " drin. Also, damit du einschätzen kannst, ob du überhaupt dem richtigen Deal auf der Spur bist,"
  },
  {
    "start": 1403.82,
    "end": 1409.7,
    "text": " solltest du dir beispielsweise die Fragen stellen. Erste Frage, ist das Interesse des"
  },
  {
    "start": 1409.7,
    "end": 1416.98,
    "text": " potenziellen Kunden eigentlich groß genug, sodass sich mein Aufwand lohnt? Kann aus dem Abschluss"
  },
  {
    "start": 1416.98,
    "end": 1422.22,
    "text": " eine profitable Geschäftsbeziehung für beide Seiten entstehen und da musst du dir einfach"
  },
  {
    "start": 1422.22,
    "end": 1428.34,
    "text": " wirklich immer vor Augen führen, dein Gewinn muss größer sein als der Aufwand. Vielleicht nicht"
  },
  {
    "start": 1428.34,
    "end": 1433.02,
    "text": " beim ersten Abschluss, das will ich gar nicht sagen. Viele Geschäftsbeziehungen fangen erst mal mit"
  },
  {
    "start": 1433.02,
    "end": 1438.38,
    "text": " einem kleinen Deal an, weil das Vertrauensverhältnis noch nicht da ist. Alles schön und gut. Aber wenn"
  },
  {
    "start": 1438.38,
    "end": 1445.62,
    "text": " wir mal langfristig blicken, 1, 2, 3, 5 Jahre, wenn nicht sogar 10, dann muss der Gewinn größer sein"
  },
  {
    "start": 1445.62,
    "end": 1450.9,
    "text": " als der Aufwand. Ansonsten läufst du unprofitabel und das muss sich nicht immer in Monetären"
  },
  {
    "start": 1450.9,
    "end": 1457.1,
    "text": " ausdrücken. Das können auch zeitliche Einbußungen sein, dass du dir immer wieder Zeit für die"
  },
  {
    "start": 1457.1,
    "end": 1462.86,
    "text": " Kunden nimmst, die eh nur 300 Euro Umsatz bei dir lassen. Das ist einfach nicht zielführend,"
  },
  {
    "start": 1462.86,
    "end": 1468.46,
    "text": " wenn du auf der anderen Seite bei jemandem sitzen kannst, mit dem du 10.000 Euro machen kannst."
  },
  {
    "start": 1468.46,
    "end": 1473.98,
    "text": " Es ist eine ganz einfache wirtschaftliche Rechnerei. Nächste Frage, die du dir stellen solltest,"
  },
  {
    "start": 1473.98,
    "end": 1480.18,
    "text": " ist der Gesprächspartner tatsächlich der Entscheider? Die Frage ist so wichtig,"
  },
  {
    "start": 1480.18,
    "end": 1486.06,
    "text": " dass ich sie gerne nochmal betone. Ist dein Gesprächspartner tatsächlich der Entscheider?"
  },
  {
    "start": 1486.06,
    "end": 1492.98,
    "text": " Oder stößt du in diesem Moment auch dir die Hörner ab, weil du jetzt gerade mit jemandem"
  },
  {
    "start": 1492.98,
    "end": 1497.82,
    "text": " sprichst, der eigentlich total interessiert und super klingt, aber am Ende des Tages nicht das"
  },
  {
    "start": 1497.82,
    "end": 1503.98,
    "text": " Budget verwaltet oder überhaupt gar nicht dazu befugt ist, diesen Vertrag mit dir zu unterschreiben."
  },
  {
    "start": 1503.98,
    "end": 1510.02,
    "text": " Auch eine ganz, ganz wichtige Schlüsselfrage. Und letzte Frage, und das ist manchmal auch"
  },
  {
    "start": 1510.02,
    "end": 1516.78,
    "text": " sehr hart einzusehen, verfügt der potenzielle Kunde über die nötigen finanziellen Mittel."
  },
  {
    "start": 1516.78,
    "end": 1523.02,
    "text": " Und wenn du diese Frage mit Nein beantwortest, dann ist das das K.O.-Kriterium schlechthin,"
  },
  {
    "start": 1523.02,
    "end": 1528.94,
    "text": " selbst wenn die Fragen davor alle sehr positiv beantwortet sind. Aber wenn am Ende des Tages"
  },
  {
    "start": 1528.94,
    "end": 1536.02,
    "text": " niemand dein Interessent keine Kohle hat, sorry. Also wie willst du am Ende des Tages überhaupt"
  },
  {
    "start": 1536.02,
    "end": 1542.38,
    "text": " auf eine Geschäftsbasis kommen? Will er dich mit Blumen, Liebe, Glück bezahlen oder ist das"
  },
  {
    "start": 1542.38,
    "end": 1547.06,
    "text": " funktioniert nicht in den wirtschaftlichen Geschehen? Deswegen, also das ist wirklich das"
  },
  {
    "start": 1547.06,
    "end": 1552.3,
    "text": " absolute K.O.-Kriterium Nummer eins und das ist auch etwas, was du relativ schnell herausfinden"
  },
  {
    "start": 1552.3,
    "end": 1558.14,
    "text": " solltest. Denn wenn jemand kein Geld hat, wieso sollte er dann mit dir zusammenarbeiten, sorry."
  },
  {
    "start": 1558.14,
    "end": 1561.78,
    "text": " Könnt ihr euch gerne mal auf den Kaffee privat treffen, wenn ihr euch so gut versteht,"
  },
  {
    "start": 1561.78,
    "end": 1566.66,
    "text": " dann könnt ihr vielleicht eine tolle Bekanntschaft aufbauen. Aber im Business ist das eine der"
  },
  {
    "start": 1566.66,
    "end": 1572.02,
    "text": " wichtigsten Faktoren, wenn nicht sogar Faktor Nummer eins, dass die finanziellen Mittel und"
  },
  {
    "start": 1572.02,
    "end": 1576.62,
    "text": " das Budget auch ausreichend vorhanden ist. Und ein kleiner Zusatz noch, bevor wir die"
  },
  {
    "start": 1576.62,
    "end": 1584.1,
    "text": " Schlusszusammenfassung machen. Wenn du feststellen solltest, dass dein Gesprächspartner nicht die"
  },
  {
    "start": 1584.1,
    "end": 1589.02,
    "text": " verantwortliche entscheidende Person ist, dann solltest du nochmal einen Schritt zurückgehen,"
  },
  {
    "start": 1589.02,
    "end": 1593.54,
    "text": " um herauszufinden, wer die Entscheidung treffen wird. Und da muss ich dir ehrlicherweise sagen,"
  },
  {
    "start": 1593.54,
    "end": 1601.54,
    "text": " wenn du im Verlauf der Gewinnanalyse, der Angebotsvorbereitung feststellen solltest,"
  },
  {
    "start": 1601.54,
    "end": 1605.78,
    "text": " Moment mal, das ist ja eigentlich gar nicht die Person, die ich brauche, um eine Entscheidung"
  },
  {
    "start": 1605.78,
    "end": 1609.58,
    "text": " treffen zu können, dann hast du einen ziemlich groben Fehler in der Bedarfsanalyse gemacht."
  },
  {
    "start": 1609.58,
    "end": 1615.9,
    "text": " Das ist mit die wichtigste Frage, die ich in der Akquise stelle, wer muss bei dem Gespräch dabei"
  },
  {
    "start": 1615.9,
    "end": 1620.86,
    "text": " sein, damit wir eine vernünftige Entscheidung treffen können. Also ich möchte wissen,"
  },
  {
    "start": 1620.86,
    "end": 1626.3,
    "text": " mit wem ich an einem Tisch zusammenkommen muss, damit wir über eine vernünftige Zusammenarbeit"
  },
  {
    "start": 1626.3,
    "end": 1631.7,
    "text": " sprechen können. Das ist etwas sehr, sehr essentielles. Es ist mir so oft schon vorgekommen,"
  },
  {
    "start": 1631.7,
    "end": 1636.34,
    "text": " dass irgendwie die Geschäftsführer ihre Assistenten davor schicken, ja, hol mir mal fünf"
  },
  {
    "start": 1636.34,
    "end": 1642.18,
    "text": " Angebote ein. Und am Ende des Tages entscheiden die sich dann für einen Angebot und die Assistenz"
  },
  {
    "start": 1642.18,
    "end": 1647.26,
    "text": " macht dann stille Post, vergisst die Hälfte der Faktoren, die vielleicht sogar wichtig sind,"
  },
  {
    "start": 1647.26,
    "end": 1651.78,
    "text": " um die Entscheidung beeinflussen zu können und du bist dann raus, ohne jemals mit dem Geschäftsführer"
  },
  {
    "start": 1651.78,
    "end": 1657.3,
    "text": " oder dem Entscheider gesprochen zu haben. Also das ist wirklich für mich eine Grundvoraussetzung."
  },
  {
    "start": 1657.3,
    "end": 1662.26,
    "text": " Ich zwinge dich zu gar nichts. Es ist alles freiwillige Zusammenarbeit, wäre ja schlimm,"
  },
  {
    "start": 1662.26,
    "end": 1668.82,
    "text": " wenn nicht. Aber bitte, das ist wirklich eine sehr große Bedingung von mir. Ich möchte zumindest"
  },
  {
    "start": 1668.82,
    "end": 1674.42,
    "text": " die Chance bekommen, des allen verantwortlichen Personen gleichwertig zu präsentieren. Aber"
  },
  {
    "start": 1674.42,
    "end": 1680.26,
    "text": " so tief ins Thema Entscheider qualifizieren will ich nicht einsteigen, sonst wird das wieder so"
  },
  {
    "start": 1680.26,
    "end": 1684.9,
    "text": " ein Brecher wie letzte Woche und das möchte ich nicht. Ich muss mal einmal nachschauen,"
  },
  {
    "start": 1684.9,
    "end": 1688.54,
    "text": " inwiefern ich dieses Thema schon in meinen vergangenen Folgen behandelt habe. Wenn ich"
  },
  {
    "start": 1688.54,
    "end": 1694.78,
    "text": " dazu nichts finde, dann kann ich euch versprechen, werde ich dazu nochmal eine separate Folge aufnehmen."
  },
  {
    "start": 1694.78,
    "end": 1701.86,
    "text": " Gut, das wäre es im Kern gewesen. Lasst uns das Ganze nochmal in ein paar kurzen Sätzen"
  },
  {
    "start": 1701.86,
    "end": 1708.26,
    "text": " zusammenfassen, was denn so die Kernmessage dieser heutigen Folge war. Also die Chancenanalyse"
  },
  {
    "start": 1708.26,
    "end": 1715.02,
    "text": " im Vertrieb ist ein meiner Meinung nach unverzichtbares Instrument, um eure Effizienz zu steigern"
  },
  {
    "start": 1715.02,
    "end": 1721.14,
    "text": " und für euch die besten Kunden zu identifizieren. Bei der Chancenanalyse gibt es vier Kategorien."
  },
  {
    "start": 1721.14,
    "end": 1728.22,
    "text": " Die erste Kategorie ist einmal jetzt sofort, das heißt Kunden, die einen dringenden und sofortigen"
  },
  {
    "start": 1728.22,
    "end": 1733.54,
    "text": " Bedarf haben. Die zweite Kategorie ist bald innerhalb der nächsten sechs Monate und hier müsst"
  },
  {
    "start": 1733.54,
    "end": 1739.94,
    "text": " ihr darauf achten, dass die Rahmenbedingungen schon klar definiert sind. Also wenn ein absehbarer"
  },
  {
    "start": 1739.94,
    "end": 1744.98,
    "text": " Zeitraum da ist und auch ein plausibler Grund, dann ist die Wahrscheinlichkeit sehr, sehr hoch,"
  },
  {
    "start": 1744.98,
    "end": 1751.46,
    "text": " dass ihr hier auf der richtigen Spur seid und einem guten Potenzial hinterhergeht. Bei der dritten"
  },
  {
    "start": 1751.46,
    "end": 1757.46,
    "text": " und vierten Kategorie müsst ihr ein bisschen aufpassen mit eurer Zeit und mit den Ressourcen,"
  },
  {
    "start": 1757.46,
    "end": 1762.1,
    "text": " weil bei der dritten Kategorie nämlich schon ein ganz klares Interesse vorhanden ist,"
  },
  {
    "start": 1762.1,
    "end": 1767.78,
    "text": " also die Kategorie künftig. Das heißt also, der Bedarf ist schon spezifisch und absehbar,"
  },
  {
    "start": 1767.78,
    "end": 1775.14,
    "text": " jedoch sind sehr viele Faktoren noch nicht definiert, sei es Zeitraum, sei es Budget, sei es Art,"
  },
  {
    "start": 1775.14,
    "end": 1781.46,
    "text": " der Produkteinführung, wie ich es ja mit dem Beispiel auch ausgedrückt habe von der Pharma-Industrie"
  },
  {
    "start": 1781.46,
    "end": 1787.7,
    "text": " und der Neuprodukteinführung. Und die vierte Kategorie, die nie oder frühestens in einigen"
  },
  {
    "start": 1787.7,
    "end": 1792.62,
    "text": " Jahren, das ist wirklich die Kategorie, wo ihr am ehrlichsten zu euch selber sein müsst und euch"
  },
  {
    "start": 1792.62,
    "end": 1797.74,
    "text": " einfach mal hinterfragen müsst, wie groß ist denn überhaupt dieses Potenzial, das sind nahezu"
  },
  {
    "start": 1797.74,
    "end": 1802.9,
    "text": " Zukunft Bedarf an meinen angebotenen Produkten oder Dienstleistungen besteht. Und das sind dann"
  },
  {
    "start": 1802.9,
    "end": 1808.06,
    "text": " meistens so Kunden, die haben entweder keine Kohle oder die haben so viele andere Baustellen,"
  },
  {
    "start": 1808.06,
    "end": 1814.06,
    "text": " dass das eure Baustelle oder euer Projekt ganz, ganz, ganz, ganz hinten ansteht. Da müsst ihr"
  },
  {
    "start": 1814.06,
    "end": 1819.42,
    "text": " ehrlich zu euch sein und da würde ich euch wirklich sagen, einmal im Jahr auf Wiedervorlage reicht"
  },
  {
    "start": 1819.42,
    "end": 1826.38,
    "text": " vollkommen aus. Und nochmal zum Schluss ist mir ganz, ganz wichtig zu betonen, dass finanzielles Mittel"
  },
  {
    "start": 1826.38,
    "end": 1833.26,
    "text": " ein absolutes K.O.-Kriterium ist. Vergewissert euch von Anfang an, dass das Budget oder die"
  },
  {
    "start": 1833.26,
    "end": 1839.46,
    "text": " finanziellen Mittel für, für euer Produkt, für eure Dienstleistung vorhanden sind. Ansonsten ist,"
  },
  {
    "start": 1839.46,
    "end": 1845.1,
    "text": " also kann der Kunde noch so nett sein, die entscheidert noch so qualifiziert, das ist einfach"
  },
  {
    "start": 1845.1,
    "end": 1849.9,
    "text": " Ausschusskriterium. Darauf könnt ihr keine Geschäftsbeziehung aufbauen. Ich denke,"
  },
  {
    "start": 1849.9,
    "end": 1855.26,
    "text": " das erklärt sich von selber, oder? So, und in diesem Sinne würde ich dann gerne zum Schluss"
  },
  {
    "start": 1855.26,
    "end": 1859.9,
    "text": " kommen. Ich muss nämlich meine Stimme ein bisschen schonen. Ich gebe morgen den ganzen Tag eine"
  },
  {
    "start": 1859.9,
    "end": 1865.74,
    "text": " Vertriebsschulung und habe schon jetzt ein bisschen bange, dass meine Stimme irgendwie versagen wird."
  },
  {
    "start": 1865.74,
    "end": 1871.3,
    "text": " Aber ganz ehrlich, ich bin guter Dinge. Das wird auf jeden Fall schon, das hat heute auch mit einigen"
  },
  {
    "start": 1871.3,
    "end": 1877.1,
    "text": " Pausen geklappt. Deswegen freut es mich, dass sich meine Stimme wieder stabilisiert hat. Und umso"
  },
  {
    "start": 1877.1,
    "end": 1881.9,
    "text": " mehr würde ich mich freuen, wenn ihr heute mit der Chancenanalyse wertvolles Wissen für euch"
  },
  {
    "start": 1881.9,
    "end": 1888.26,
    "text": " mitnehmen könnt und die Chancenanalyse euch vor allem dabei helfen kann und wird, eure zeitlichen"
  },
  {
    "start": 1888.26,
    "end": 1893.38,
    "text": " Ressourcen so zu optimieren, dass ihr euch wirklich auf die Kunden konzentriert, die auch"
  },
  {
    "start": 1893.38,
    "end": 1898.18,
    "text": " Potenzial mit sich bringen. Weil alles andere macht einfach keinen Sinn und im Vertrieb ist"
  },
  {
    "start": 1898.18,
    "end": 1903.9,
    "text": " Zeit mit eine, wenn nicht sogar die wertvollste Ressource, die ihr überhaupt haben könnt. Okay?"
  },
  {
    "start": 1903.9,
    "end": 1910.54,
    "text": " So, und ich möchte mich zum Schluss nochmal bei all denjenigen bedanken, die sich Zeit genommen"
  },
  {
    "start": 1910.54,
    "end": 1918.86,
    "text": " haben für eine Bewertung. Ich bin von 99 Bewertungen auf 103 Bewertungen bei Spotify hochgegangen und"
  },
  {
    "start": 1918.86,
    "end": 1923.18,
    "text": " es freut mich einfach nur riesig, dass es da draußen Menschen gibt, die mich unterstützen,"
  },
  {
    "start": 1923.18,
    "end": 1929.42,
    "text": " die meine Inhalte hier verfolgen, teilen und mir bei meinem weiteren Wachstum unter die Arme greifen."
  },
  {
    "start": 1929.42,
    "end": 1934.1,
    "text": " Vielen lieben Dank an jeden da draußen, der sich die Zeit genommen hat. Und wenn du dich jetzt"
  },
  {
    "start": 1934.1,
    "end": 1938.78,
    "text": " vielleicht auch nochmal appelliert fühlst, dann hätte ich natürlich auch nichts dagegen, wenn aus"
  },
  {
    "start": 1938.78,
    "end": 1946.46,
    "text": " den 103 Bewertungen dann auch irgendwann mal 110, 120, 150 und so weiter werden. Ja? Gut, also,"
  },
  {
    "start": 1946.46,
    "end": 1950.34,
    "text": " wenn du keine Folge mehr verpassen möchtest, abonnier sehr gerne meinen Podcast, dann wirst"
  },
  {
    "start": 1950.34,
    "end": 1956.22,
    "text": " du benachrichtigt, wenn jede Woche Montag eine neue Folge rauskommt. Und in diesem Sinne wünsche ich"
  },
  {
    "start": 1956.22,
    "end": 1962.86,
    "text": " euch die besten Chancenanalysen, die potenzialreichsten Kunden und sehr, sehr umsatzstarke Gespräche."
  },
  {
    "start": 1962.86,
    "end": 1967.26,
    "text": " Ich freue mich auf nächste Woche. Deine Helena, bis ganz bald. Ciao, ciao."
  },
  {
    "start": 1967.26,
    "end": 1989.02,
    "text": " [Musik]"
  }
]