[
  {
    "start": 0.0,
    "end": 2.76,
    "text": " Heute geht es um eine wichtige Unterscheidung im Vertrieb."
  },
  {
    "start": 2.76,
    "end": 6.0,
    "text": " Verkaufst du ein Produkt oder verkaufst du den Bedarf?"
  },
  {
    "start": 6.0,
    "end": 10.92,
    "text": " Beides hat absolut seine Berechtigung, denn manchmal ist der Bedarf glasklar, aber manchmal"
  },
  {
    "start": 10.92,
    "end": 14.92,
    "text": " auch gar nicht so wichtig, weil das Produkt an sich schon die Begierde auslöst."
  },
  {
    "start": 14.92,
    "end": 17.96,
    "text": " Ein gutes Beispiel dafür sind zum Beispiel Medienprodukte."
  },
  {
    "start": 17.96,
    "end": 23.0,
    "text": " Wenn die Sichtbarkeit attraktiv ist, die Aktion zeitlich limitiert und der Preis überzeugt,"
  },
  {
    "start": 23.0,
    "end": 26.88,
    "text": " dann entscheiden sich viele Kunden da draußen auch spontan und direkt."
  },
  {
    "start": 26.88,
    "end": 30.68,
    "text": " Und dann gibt es wieder Situationen, in denen du tiefer eintauchen musst."
  },
  {
    "start": 30.68,
    "end": 32.0,
    "text": " Was beschäftigt den Kunden?"
  },
  {
    "start": 32.0,
    "end": 33.2,
    "text": " Welche Ziele verfolgt er?"
  },
  {
    "start": 33.2,
    "end": 34.4,
    "text": " Was braucht er wirklich?"
  },
  {
    "start": 34.4,
    "end": 39.68,
    "text": " Und dafür ist die heutige Folge da, denn heute erfährst du, wann der direkte Produktverkauf"
  },
  {
    "start": 39.68,
    "end": 44.68,
    "text": " sinnvoll oder sogar erwünscht ist, wann du besser auf bedarfsorientierte Beratung setzen"
  },
  {
    "start": 44.68,
    "end": 49.44,
    "text": " solltest und wie du beide Verkaufsansätze clever miteinander kombinierst."
  },
  {
    "start": 49.44,
    "end": 54.68,
    "text": " Bleib dran, es wird praxisnah, ich wünsche dir ganz viel Spaß und wir hören uns gleich."
  },
  {
    "start": 54.68,
    "end": 70.52,
    "text": " Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart."
  },
  {
    "start": 70.52,
    "end": 73.8,
    "text": " Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb."
  },
  {
    "start": 73.8,
    "end": 78.04,
    "text": " Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps"
  },
  {
    "start": 78.04,
    "end": 79.8,
    "text": " und das richtige Verkäufer Mindset."
  },
  {
    "start": 79.8,
    "end": 83.6,
    "text": " Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet."
  },
  {
    "start": 83.6,
    "end": 87.56,
    "text": " Ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche"
  },
  {
    "start": 87.56,
    "end": 89.56,
    "text": " um Woche um positive Verkaufsergebnisse."
  },
  {
    "start": 89.56,
    "end": 93.12,
    "text": " Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur"
  },
  {
    "start": 93.12,
    "end": 98.16,
    "text": " blanker Theorien sprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar"
  },
  {
    "start": 98.16,
    "end": 99.16,
    "text": " sind."
  },
  {
    "start": 99.16,
    "end": 104.04,
    "text": " Und damit herzlich willkommen zur hundertelften Folge von Vertriebsverliebt, eine wunderschöne"
  },
  {
    "start": 104.04,
    "end": 105.04,
    "text": " Zahl."
  },
  {
    "start": 105.04,
    "end": 109.72,
    "text": " Und bevor wir in die Folge einsteigen, hoffe ich, dass sich meine Stimme ok anhört, weil"
  },
  {
    "start": 109.72,
    "end": 113.0,
    "text": " ich nämlich letzte Woche echt arg krank geworden bin."
  },
  {
    "start": 113.0,
    "end": 122.28,
    "text": " Ich hatte so ja Bruntitis und Rachenentzündung und dann hatte ich noch eine irgendwie Mittelohrentzündung,"
  },
  {
    "start": 122.28,
    "end": 123.28,
    "text": " die sich entwickelte."
  },
  {
    "start": 123.28,
    "end": 124.28,
    "text": " Ach, keine Ahnung."
  },
  {
    "start": 124.28,
    "end": 128.24,
    "text": " Auf jeden Fall habe ich irgendwie alles so einmal mitgenommen und bin jetzt aber wirklich"
  },
  {
    "start": 128.24,
    "end": 130.04,
    "text": " übers Wochenende sehr gut auskurriert."
  },
  {
    "start": 130.04,
    "end": 132.92,
    "text": " Das kann aber sein, dass ich mich vielleicht noch ein bisschen verschnupft anhöre oder"
  },
  {
    "start": 132.92,
    "end": 135.72,
    "text": " mich an der einen oder anderen Stelle ein bisschen mehr reusperre."
  },
  {
    "start": 135.72,
    "end": 138.0,
    "text": " Deswegen seht mir das bitte, bitte nach."
  },
  {
    "start": 138.0,
    "end": 142.28,
    "text": " Ich finde es auch super schade, dass ich das Interview, was ich eigentlich für den zweiten"
  },
  {
    "start": 142.28,
    "end": 148.04,
    "text": " oder sechsten geplant hatte, aufgrund meiner Krankheit für letzte Woche vorziehen musste."
  },
  {
    "start": 148.04,
    "end": 153.0,
    "text": " Aber das war mir einfach die libere Alternative, als die Folge ausfallen zu lassen, weil ich"
  },
  {
    "start": 153.0,
    "end": 156.4,
    "text": " das, das ist für mich einfach immer so eine Enttäuschung, finde ich."
  },
  {
    "start": 156.4,
    "end": 161.92,
    "text": " Und deswegen will ich weder mich enttäuschen noch euch da draußen und hoffe sehr, dass"
  },
  {
    "start": 161.92,
    "end": 166.44,
    "text": " euch das Interview mit dem Mario gefallen hat, das echt einen mega, mega inspirierender"
  },
  {
    "start": 166.44,
    "end": 168.12,
    "text": " Charakter hat, wieder viel gelernt."
  },
  {
    "start": 168.12,
    "end": 173.6,
    "text": " Und wie gesagt, nimmt bitte, bitte und auch gerne sein Angebot an, dass ihr da einfach"
  },
  {
    "start": 173.6,
    "end": 175.48,
    "text": " mal auf diesen Zammett da reinschnuppert."
  },
  {
    "start": 175.48,
    "end": 178.68,
    "text": " Ich glaube, das wird echt eine sehr, sehr vernünftige und coole Sache."
  },
  {
    "start": 178.68,
    "end": 184.48,
    "text": " So, heute sprechen wir über ein Thema, das im Gespräch oft ganz subtil entscheidet,"
  },
  {
    "start": 184.48,
    "end": 186.4,
    "text": " ob du weiter kommst oder hängen bleibst."
  },
  {
    "start": 186.4,
    "end": 190.88,
    "text": " Und das ist der Produktverkauf versus bedarfsorientierte Verkauf."
  },
  {
    "start": 190.88,
    "end": 196.56,
    "text": " Und damit du dir auch so ein bisschen vorstellen kannst, wo denn diese Unterscheidung da genau"
  },
  {
    "start": 196.56,
    "end": 201.48,
    "text": " lie... also beziehungsweise, worin sich diese zwei Kernbereiche unterscheiden, habe ich"
  },
  {
    "start": 201.48,
    "end": 207.48,
    "text": " dir einmal zwei Alltagssituationen definiert, die das Ganze eigentlich ganz, ganz gut und"
  },
  {
    "start": 207.48,
    "end": 209.12,
    "text": " schnell auf den Punkt bringen."
  },
  {
    "start": 209.12,
    "end": 214.96,
    "text": " Also Produktverkauf in der Praxis sieht zum Beispiel so aus, dass ein Bestandskunde dich"
  },
  {
    "start": 214.96,
    "end": 221.32,
    "text": " anruft, du hast eben zwei Tage vorher eine Mail mit einem Sommerangebot zum Beispiel geschickt,"
  },
  {
    "start": 221.32,
    "end": 225.76,
    "text": " sagen wir 20 Prozent auf attraktive Startseitenplatzierungen für August."
  },
  {
    "start": 225.76,
    "end": 227.4,
    "text": " Du bist jetzt in der Medienbranche, ja."
  },
  {
    "start": 227.4,
    "end": 231.48,
    "text": " Und da brauchst du auch kein langes Gespräch, weil du kennst den Kunden schon."
  },
  {
    "start": 231.48,
    "end": 235.04,
    "text": " Du weißt, dass der Kunde das in den letzten zwei Jahren immer mal öfters beansprucht"
  },
  {
    "start": 235.04,
    "end": 239.12,
    "text": " hat und der Kunde sagt, ich habe das Angebot gesehen, ich habe gerade eine Aktion, das"
  },
  {
    "start": 239.12,
    "end": 240.68,
    "text": " passt perfekt, nehmen wir an."
  },
  {
    "start": 240.68,
    "end": 242.36,
    "text": " Ich habe sogar schon alles vorbereitet."
  },
  {
    "start": 242.36,
    "end": 243.76,
    "text": " Wohin kann ich das schicken, ja."
  },
  {
    "start": 243.76,
    "end": 247.76,
    "text": " So, das ist der typische Produktverkauf, ja."
  },
  {
    "start": 247.76,
    "end": 253.56,
    "text": " Im Gegensatz zu dazu, und ich glaube, da kann jeder ein Lied von singen, der mit Neukunden"
  },
  {
    "start": 253.56,
    "end": 254.56,
    "text": " zusammenarbeitet."
  },
  {
    "start": 254.56,
    "end": 259.76,
    "text": " Du bist zum Beispiel bei einem Neukundentermin, du stellst nicht direkt eine Präsentation"
  },
  {
    "start": 259.76,
    "end": 265.72,
    "text": " vor, sondern gehst einmal erst einmal, so sollte man es zumindest machen, in die Bedarfsanalyse"
  },
  {
    "start": 265.72,
    "end": 270.28,
    "text": " und stellst zum Beispiel solche Fragen wie, was ist aktuelle Ihre größte Herausforderung."
  },
  {
    "start": 270.28,
    "end": 274.4,
    "text": " Im Gespräch stellt sich dann heraus, dass die Zielgruppe vor allem lokal stark ist und"
  },
  {
    "start": 274.4,
    "end": 279.4,
    "text": " am Ende sagt der Kunde, ja, jetzt wo sie sagen, ist so ein City-Paket eigentlich genau das,"
  },
  {
    "start": 279.4,
    "end": 280.6,
    "text": " was uns gefehlt hat, ja."
  },
  {
    "start": 280.6,
    "end": 282.88,
    "text": " Also jetzt ganz, ganz extrem abgekürzt."
  },
  {
    "start": 282.88,
    "end": 286.8,
    "text": " Du bist die Bedarfsanalyse durchgegangen, du hast mit dem Kunden gemeinsam eine individuelle"
  },
  {
    "start": 286.8,
    "end": 290.6,
    "text": " Lösung erarbeitet und der Kunde sagt dann, ja, wissen Sie was, es hört sich total schlüssig"
  },
  {
    "start": 290.6,
    "end": 294.12,
    "text": " an und das erklärt auch die Lösung zu meinem Problem."
  },
  {
    "start": 294.12,
    "end": 295.84,
    "text": " Das machen wir jetzt einfach mal, ja."
  },
  {
    "start": 295.84,
    "end": 302.0,
    "text": " Du hast hier zwei absolut unterschiedliche Einstiege oder Situationen, hast aber in"
  },
  {
    "start": 302.0,
    "end": 307.92,
    "text": " beiden Situationen, also jetzt in diesem Beispiel, erfolgreiche Abschlüsse, ja."
  },
  {
    "start": 307.92,
    "end": 310.6,
    "text": " Und beides hat absolut seine Berechtigung."
  },
  {
    "start": 310.6,
    "end": 316.8,
    "text": " Ich habe das früher, früher als ich angefangen habe, mich extrem mit Bedarfanalysen, Bedarfsanalysen"
  },
  {
    "start": 316.8,
    "end": 317.8,
    "text": " und sowas zu beschäftigen."
  },
  {
    "start": 317.8,
    "end": 322.96,
    "text": " Habe ich den Produkt verkauft, teilweise sogar verpönt, weil ich mir dachte, also wer so"
  },
  {
    "start": 322.96,
    "end": 326.12,
    "text": " mit seinen Kunden umgeht, der verkauft doch nicht vernünftig."
  },
  {
    "start": 326.12,
    "end": 331.56,
    "text": " Man muss doch einen Bedarf vorher kennen, bis ich dann den Arbeitgeber gewechselt habe."
  },
  {
    "start": 331.56,
    "end": 337.08,
    "text": " Ich bin seit einem Jahr in einem riesigen Medienkonzern tätig und da läuft das Ganze ein bisschen"
  },
  {
    "start": 337.08,
    "end": 342.56,
    "text": " anders, was auch gut ist bzw. was auch seine Gründe hat."
  },
  {
    "start": 342.56,
    "end": 348.08,
    "text": " Ja, und die habe ich so nach und nach, nach Monaten der Einarbeitung verstanden, warum"
  },
  {
    "start": 348.08,
    "end": 354.44,
    "text": " die Dinge aus manchen, warum ich an manchen Stellen gar keine Bedarfsanalyse brauche, ja."
  },
  {
    "start": 354.44,
    "end": 361.36,
    "text": " Und das alles dröseln wir jetzt gemeinsam auf und ich muss wirklich sagen, dass ihr, wenn"
  },
  {
    "start": 361.36,
    "end": 366.12,
    "text": " es geht, wenn das das Produkt es zulässt, wenn eure Firmenstruktur das zulässt, die"
  },
  {
    "start": 366.12,
    "end": 370.92,
    "text": " Kundenstruktur auch, ihr auf jeden Fall auch beide Ansätze verfolgen solltet, weil beide"
  },
  {
    "start": 370.92,
    "end": 376.76,
    "text": " Ansätze haben Vor- und Nachteile und gemeinsam ist das wirklich eine extreme Waffe im Vertrieb."
  },
  {
    "start": 376.76,
    "end": 380.68,
    "text": " Und deswegen steigen wir jetzt einfach mal direkt ein und schauen uns an, was ist denn"
  },
  {
    "start": 380.68,
    "end": 383.52,
    "text": " überhaupt der klassische Produktverkauf, ja."
  },
  {
    "start": 383.52,
    "end": 389.36,
    "text": " Hier steht das Produkt ganz klar im Vordergrund, das heißt, du präsentierst ein bestehendes"
  },
  {
    "start": 389.36,
    "end": 395.48,
    "text": " Angebot mit klaren Vorteilen, mit festen Preisen und konkreten Nutzen, ohne tiefer"
  },
  {
    "start": 395.48,
    "end": 398.76,
    "text": " in die individuelle Bedarfssituation einzusteigen."
  },
  {
    "start": 398.76,
    "end": 405.88,
    "text": " Und das ist typisch und absolut effektiv, beispielsweise standardisierten Angeboten,"
  },
  {
    "start": 405.88,
    "end": 410.76,
    "text": " die einfach nicht viel Erklärung brauchen, weil der Kunde weiß, worum es geht, weil"
  },
  {
    "start": 410.76,
    "end": 415.88,
    "text": " der schon jahrelang auch, ich sag mal, in dieser Struktur drin ist, bei mir zum Beispiel ist"
  },
  {
    "start": 415.88,
    "end": 420.44,
    "text": " es so, ich verkauf ja Medienprodukte und dazu gehören zum Beispiel auch so was wie"
  },
  {
    "start": 420.44,
    "end": 421.92,
    "text": " Zeitungen und Zeitungen."
  },
  {
    "start": 421.92,
    "end": 424.2,
    "text": " Gab's auch schon vor 40 Jahren."
  },
  {
    "start": 424.2,
    "end": 427.32,
    "text": " Klar, nimmt das immer mehr ab jetzt über die nächsten Jahre."
  },
  {
    "start": 427.32,
    "end": 431.56,
    "text": " Aber es gibt einfach manche Kunden wie zum Beispiel in der KFZ-Branche, da ist das einfach"
  },
  {
    "start": 431.56,
    "end": 436.56,
    "text": " noch Gang und Gebe, dass man für bestimmte Aktionen irgendwelche Herstellerzuschüsse"
  },
  {
    "start": 436.56,
    "end": 439.24,
    "text": " bekommt, sagen wir mal von Opel oder sowas, ja."
  },
  {
    "start": 439.24,
    "end": 442.88,
    "text": " Die sagen, okay, wir haben jetzt zum Beispiel dieses Modell, das wollen wir pushen, da kriegen"
  },
  {
    "start": 442.88,
    "end": 448.72,
    "text": " dann die einzelnen Autohäuser bestimmte Budgets zur Verfügung gestellt und wir unterstützen"
  },
  {
    "start": 448.72,
    "end": 451.52,
    "text": " dabei die klassischen Werbekampagnen zum Beispiel."
  },
  {
    "start": 451.52,
    "end": 457.08,
    "text": " Und dadurch ergeben sich Budgets und der Kunde braucht gar nicht viel bla bla bla, sondern"
  },
  {
    "start": 457.08,
    "end": 459.56,
    "text": " er will eigentlich genau das wie immer machen."
  },
  {
    "start": 459.56,
    "end": 465.64,
    "text": " Und deine Aufgabe ist dann einfach, ein gutes Angebot zu schnüren, mit dem Budget was vorgegeben"
  },
  {
    "start": 465.64,
    "end": 467.44,
    "text": " wird und das war's dann auch."
  },
  {
    "start": 467.44,
    "end": 472.0,
    "text": " Also hier geht es gar nicht so extrem um den Bedarf, sondern eher um das, wie setzen wir"
  },
  {
    "start": 472.0,
    "end": 476.8,
    "text": " das jetzt am besten um, weil der Kunde ganz genau Vorstellungen und Vorgaben auch hat."
  },
  {
    "start": 476.8,
    "end": 482.16,
    "text": " Und da kommen wir auch schon zu dem Punkt, also Produktverkauf passiert eigentlich überall"
  },
  {
    "start": 482.16,
    "end": 487.64,
    "text": " dort, wo Käufer eine extrem klare Vorstellung haben oder ein konkretes Interesse, die nach"
  },
  {
    "start": 487.64,
    "end": 491.08,
    "text": " einem Impuls oder einem passenden Zeitpunkt suchen, um zu kaufen."
  },
  {
    "start": 491.08,
    "end": 496.44,
    "text": " Hier erinnere ich mich auch noch an ein Beispiel, ich habe einen sehr großen Kunden, der mit"
  },
  {
    "start": 496.44,
    "end": 501.56,
    "text": " mir davor immer nur Print gemacht hat und wir haben uns dann unterhalten und er hat"
  },
  {
    "start": 501.56,
    "end": 505.48,
    "text": " mir schon von sich aus signalisiert, ja wir müssen mal in die digitale Richtung einsteigen"
  },
  {
    "start": 505.48,
    "end": 507.84,
    "text": " oder habe ich auch schon ganz, ganz klare Vorstellungen."
  },
  {
    "start": 507.84,
    "end": 512.28,
    "text": " Dann habe ich ein bisschen was vorbereitet, quasi einen Überblick gegeben und der Kunde"
  },
  {
    "start": 512.28,
    "end": 516.08,
    "text": " hat von sich aus dann gesagt, okay das klingt gut, das machen wir nicht, das machen wir"
  },
  {
    "start": 516.08,
    "end": 518.12,
    "text": " nicht, das machen wir nicht und das machen wir."
  },
  {
    "start": 518.12,
    "end": 521.8,
    "text": " Habe ich in Vergangenheit schon gemacht, bei anderen Unternehmen hat immer gut geklappt"
  },
  {
    "start": 521.8,
    "end": 523.48,
    "text": " und mehr will ich eigentlich auch gar nicht."
  },
  {
    "start": 523.48,
    "end": 528.44,
    "text": " So, das heißt der Kunde hatte eine ganz klare Vorstellung schon im Termin, wie seine Digitalkampagne"
  },
  {
    "start": 528.44,
    "end": 529.44,
    "text": " aussehen soll."
  },
  {
    "start": 529.44,
    "end": 534.36,
    "text": " Und da brauche ich ehrlicherweise nicht stundenlang mit ihm die Bedarfsanalyse gehen, wenn"
  },
  {
    "start": 534.36,
    "end": 538.24,
    "text": " der Kunde für sich schon entschieden hat, wie er dieses Produkt haben möchte."
  },
  {
    "start": 538.24,
    "end": 543.36,
    "text": " Und dann gibt es auch zig andere Möglichkeiten, wenn wir zum Beispiel von Versicherungen oder"
  },
  {
    "start": 543.36,
    "end": 544.36,
    "text": " sowas sprechen."
  },
  {
    "start": 544.36,
    "end": 548.32,
    "text": " Da kommt ein Kunde hin, der will eine private Haftpflichtversicherung haben, der hat eine"
  },
  {
    "start": 548.32,
    "end": 553.52,
    "text": " ganz klare Vorstellung, da gehst du die wichtigsten Fragen mit ihm durch und am Ende des Tages entscheidet"
  },
  {
    "start": 553.52,
    "end": 559.04,
    "text": " zum Beispiel der die Versicherungssumme darüber, also dieser Beitrag, den er quasi bezahlen"
  },
  {
    "start": 559.04,
    "end": 562.96,
    "text": " muss pro Jahr, ob er diese private Haftpflicht jetzt bei dir macht oder nicht."
  },
  {
    "start": 562.96,
    "end": 568.16,
    "text": " Da brauchst du mit ihm auch nicht sechs Stunden lang jegliche Fälle und Theorien aufstellen,"
  },
  {
    "start": 568.16,
    "end": 572.16,
    "text": " ja aber was ist wenn das passiert, dann wäre das ja auch noch abgedeckt und so weiter und"
  },
  {
    "start": 572.16,
    "end": 573.16,
    "text": " sofort."
  },
  {
    "start": 573.16,
    "end": 575.96,
    "text": " Da muss man immer so ein bisschen aufpassen und auch ein Gefühl entwickeln."
  },
  {
    "start": 575.96,
    "end": 581.4,
    "text": " Und der klassische Produktverkauf ist auch nicht 100% natürlich vom bedarfsorientierten"
  },
  {
    "start": 581.4,
    "end": 585.24,
    "text": " Verkauf abtrennbar, die Grenzen verschwimmen da so ein bisschen ineinander."
  },
  {
    "start": 585.24,
    "end": 589.2,
    "text": " Aber ich glaube anhand der Beispiele könnt ihr euch schon ganz gut vorstellen, was ich"
  },
  {
    "start": 589.2,
    "end": 590.44,
    "text": " jetzt genau meine."
  },
  {
    "start": 590.44,
    "end": 594.68,
    "text": " Oder der klassische Produktverkauf, das ist das dritte Beispiel, was ich mitgebracht"
  },
  {
    "start": 594.68,
    "end": 601.0,
    "text": " habe, ist zum Beispiel alles, was so Aktionen und Sonderangebote beinhaltet."
  },
  {
    "start": 601.0,
    "end": 608.36,
    "text": " So, zum Beispiel Aktionen mit zeitlicher Verknappung, Sonderkonditionen, irgendwelche"
  },
  {
    "start": 608.36,
    "end": 613.72,
    "text": " Special, keine Ahnung, Black November oder irgendwie sowas, ja, also irgendwie nur bis"
  },
  {
    "start": 613.72,
    "end": 617.12,
    "text": " freitag gültig, Mengenrabatt, Vorverkaufsangebote und so weiter und so fort."
  },
  {
    "start": 617.12,
    "end": 623.72,
    "text": " Und das habe ich auch schon super, super, super oft erlebt, dass Kunden teilweise gar"
  },
  {
    "start": 623.72,
    "end": 628.76,
    "text": " keinen so richtig extremen Bedarf hatten, die aber trotzdem ein Produkt gekauft haben,"
  },
  {
    "start": 628.76,
    "end": 633.12,
    "text": " weil einfach der Preis überzeugt hat, weil die sich dachten, ja, gut, ganz ehrlich,"
  },
  {
    "start": 633.12,
    "end": 635.76,
    "text": " wir müssen jetzt diese Veranstaltung irgendwie noch bewerben."
  },
  {
    "start": 635.76,
    "end": 639.68,
    "text": " Wir haben da jetzt noch ein kleines Budget liegen, wäre ja schade, wenn das irgendwie"
  },
  {
    "start": 639.68,
    "end": 640.68,
    "text": " verworfen wird."
  },
  {
    "start": 640.68,
    "end": 645.48,
    "text": " Und deswegen machen wir das jetzt, weil das lohnt sich für den Preis so."
  },
  {
    "start": 645.48,
    "end": 648.04,
    "text": " Aber da wird auch nicht lange drum herum geredet."
  },
  {
    "start": 648.04,
    "end": 651.76,
    "text": " Und deswegen bin ich so ein bisschen aus dieser Haltung rausgegangen, oh mein Gott, Produktverkauf"
  },
  {
    "start": 651.76,
    "end": 657.16,
    "text": " absolut verpönt, wer keine Bedarfsanalyse macht, der ist kein richtiger Vertriebler,"
  },
  {
    "start": 657.16,
    "end": 662.68,
    "text": " stimmt nicht so ganz, vor allem bei Bestandskunden Geschäften ist das nach einer Zeit Gang und"
  },
  {
    "start": 662.68,
    "end": 667.48,
    "text": " Gebe, dass man in den Produktverkauf übergeht, weil man einfach weiß, was der Kunde haben"
  },
  {
    "start": 667.48,
    "end": 668.48,
    "text": " möchte."
  },
  {
    "start": 668.48,
    "end": 673.64,
    "text": " Und die Vorteile vom Produktverkauf sind ganz, ganz klar, es ist schnell, es ist skalierbar,"
  },
  {
    "start": 673.64,
    "end": 679.32,
    "text": " es ist klar und effizient kommunizierbar und hilft Kunden dabei, die bereits eine Entscheidung"
  },
  {
    "start": 679.32,
    "end": 682.08,
    "text": " im Kopf haben, diese einfach umzusetzen."
  },
  {
    "start": 682.08,
    "end": 688.0,
    "text": " Das einzige, wo ich wirklich sagen muss, wo ich auch schon öfters mal eingeschritten"
  },
  {
    "start": 688.0,
    "end": 693.76,
    "text": " bin, das war zum Beispiel bei so Neukundensituationen, wo ich mich dann mit denen getroffen habe,"
  },
  {
    "start": 693.76,
    "end": 697.8,
    "text": " wir haben dann über so, ich sag mal, Website-Strategie und sowas gesprochen."
  },
  {
    "start": 697.8,
    "end": 705.28,
    "text": " Und der Kunde hatte eine Vorstellung im Kopf, die aber fundiert oder basiert auf Fehlinformationen,"
  },
  {
    "start": 705.28,
    "end": 707.64,
    "text": " die der Kunde gesammelt hat, zum Beispiel."
  },
  {
    "start": 707.64,
    "end": 713.44,
    "text": " Ja, keine Ahnung, TikTok ist doch das war, wo sich die jungen Leute jetzt rumtreiben,"
  },
  {
    "start": 713.44,
    "end": 716.48,
    "text": " das ist genau das Richtige, das brauche ich und will ich zum Beispiel."
  },
  {
    "start": 716.48,
    "end": 721.08,
    "text": " Und so habe ich den Kunden dann nochmal zurückgeholt und einfach mal analysiert, woher dieser Einstellung"
  },
  {
    "start": 721.08,
    "end": 726.08,
    "text": " hat, was seine Zielgruppe überhaupt ist, welche Wunschkunden er überhaupt anziehen will,"
  },
  {
    "start": 726.08,
    "end": 731.28,
    "text": " ob das die jungen Leute oder sind das vielleicht die mittelständischen Familien, weil da einfach"
  },
  {
    "start": 731.28,
    "end": 733.52,
    "text": " der wahren Kopf größer ist und so weiter und so fort."
  },
  {
    "start": 733.52,
    "end": 735.0,
    "text": " Also ihr versteht schon, was ich meine."
  },
  {
    "start": 735.0,
    "end": 738.88,
    "text": " Also das ist wirklich die einzige Ausnahme, da braucht ihr auch einen Bauchgefühl, eine"
  },
  {
    "start": 738.88,
    "end": 739.88,
    "text": " Einschätzung dafür."
  },
  {
    "start": 739.88,
    "end": 746.0,
    "text": " Aber ich denke, man kann das schon echt gut unterscheiden, ob sich jetzt jemand irgendwie"
  },
  {
    "start": 746.0,
    "end": 747.48,
    "text": " in seiner Annahme ird."
  },
  {
    "start": 747.48,
    "end": 752.64,
    "text": " Er bräuchte jetzt etwas für seinen Erfolg, was eigentlich der falsche Weg ist, versus"
  },
  {
    "start": 752.64,
    "end": 759.84,
    "text": " diejenigen, die ganz genau wissen, was sie brauchen und das auch klare Gründe hat, also"
  },
  {
    "start": 759.84,
    "end": 760.84,
    "text": " die dahinter stehen."
  },
  {
    "start": 760.84,
    "end": 766.12,
    "text": " Wenn ihr diese Gründe kennt, wenn wir jetzt zum Beispiel diese Kfz-Branche nochmal anschauen,"
  },
  {
    "start": 766.12,
    "end": 771.0,
    "text": " da brauche ich nicht hinterfragen, ja sind sie sich denn sicher, dass Print das Richtige"
  },
  {
    "start": 771.0,
    "end": 772.0,
    "text": " ist?"
  },
  {
    "start": 772.0,
    "end": 773.0,
    "text": " Es ist so."
  },
  {
    "start": 773.0,
    "end": 777.2,
    "text": " Also das wird vom Hersteller so vorgegeben und da brauchen wir auch nicht drüber diskutieren."
  },
  {
    "start": 777.2,
    "end": 782.0,
    "text": " Und es hat auch irgendwo seine Richtigkeit, weil es trotzdem irgendwo in Masse und Verbreitung"
  },
  {
    "start": 782.0,
    "end": 783.0,
    "text": " und so was geht."
  },
  {
    "start": 783.0,
    "end": 787.24,
    "text": " Und dann wird das halt mit digitalen Maßnahmen noch irgendwie gestreut, verlängert, wird"
  },
  {
    "start": 787.24,
    "end": 790.84,
    "text": " da so eine ganze Mediakampagne, eine Kosmetiale gemacht und gut ist."
  },
  {
    "start": 790.84,
    "end": 794.8,
    "text": " Aber da brauche ich mich jetzt nicht hinsetzen und die da fünfmal den Stein umdrehen und"
  },
  {
    "start": 794.8,
    "end": 797.08,
    "text": " sagen, ja, was ist das denn so, das Richtige?"
  },
  {
    "start": 797.08,
    "end": 800.92,
    "text": " Da braucht man einfach so ein Bauchgefühl für die Situation."
  },
  {
    "start": 800.92,
    "end": 806.0,
    "text": " Die Grenzen aber des Produktverkaufs, darüber müssen wir auf jeden Fall auch sprechen,"
  },
  {
    "start": 806.0,
    "end": 811.96,
    "text": " dass es bei komplexeren und erklärungsbedürftigen Themen oft unpassend wirkt."
  },
  {
    "start": 811.96,
    "end": 817.36,
    "text": " So von wegen, hey du schau mal, du hast Problem XY, hier hast du das Produkt, hier hast du"
  },
  {
    "start": 817.36,
    "end": 819.16,
    "text": " die Lösung, kauf doch bitte, ja."
  },
  {
    "start": 819.16,
    "end": 824.16,
    "text": " Das wirkt unseriös, das wirkt so, als würdest du rein einfach nur auf den Verkauf gehen,"
  },
  {
    "start": 824.16,
    "end": 828.0,
    "text": " das kann auch sehr pushend wirken und so weiter und das kommt einfach nicht gut an."
  },
  {
    "start": 828.0,
    "end": 833.2,
    "text": " Und du hast natürlich immer ein Risiko an echten Bedürfnissen vorbeizureden, wenn"
  },
  {
    "start": 833.2,
    "end": 837.0,
    "text": " kein Bezug zum Kunden hergestellt wird und zu seiner Situation."
  },
  {
    "start": 837.0,
    "end": 842.16,
    "text": " Und das ist etwas, was man auch immer ausbalancieren muss, dass man sagt, okay, zum Beispiel wenn"
  },
  {
    "start": 842.16,
    "end": 848.08,
    "text": " du schon jahrelang mit einem Kunden zusammenarbeitest, dass viele an der Stelle vergessen, Moment"
  },
  {
    "start": 848.08,
    "end": 852.2,
    "text": " mal, der Kunde macht jetzt seit fünf Jahren das und das und das und bucht das und das"
  },
  {
    "start": 852.2,
    "end": 853.2,
    "text": " und das."
  },
  {
    "start": 853.2,
    "end": 858.84,
    "text": " Aber wäre es nicht sinnvoll, also ich hätte vielleicht noch etwas, womit wir den Nutzen"
  },
  {
    "start": 858.84,
    "end": 860.0,
    "text": " erhöhen könnten."
  },
  {
    "start": 860.0,
    "end": 864.68,
    "text": " Oder ich habe jetzt hier zum Beispiel ein neues Produkt, was vielleicht im Einkauf jetzt"
  },
  {
    "start": 864.68,
    "end": 868.52,
    "text": " erst mal ein bisschen teurer ist, aber die Langlebigkeit um fünf Jahre erhöht."
  },
  {
    "start": 868.52,
    "end": 870.52,
    "text": " Das heißt, das ist wieder ein Mehrwert für den Kunden."
  },
  {
    "start": 870.52,
    "end": 873.32,
    "text": " Oder ich habe hier verschiedene Varianten oder so."
  },
  {
    "start": 873.32,
    "end": 877.48,
    "text": " Also man darf nicht betriebsblind werden, nur weil der Kunde jetzt zum Beispiel, weil"
  },
  {
    "start": 877.48,
    "end": 881.76,
    "text": " du eine längere Zusammenarbeit mit jemanden hast und immer wieder dasselbe bestellt wird."
  },
  {
    "start": 881.76,
    "end": 885.6,
    "text": " Das heißt nicht, dass das auch automatisch das allerbeste ist."
  },
  {
    "start": 885.6,
    "end": 889.12,
    "text": " Ich hinterfragt mich auch immer wieder, wenn ich zum Beispiel solche Situationen habe,"
  },
  {
    "start": 889.12,
    "end": 892.08,
    "text": " wie jetzt das mit dem Hersteller, mit den KFZ Kunden."
  },
  {
    "start": 892.08,
    "end": 896.72,
    "text": " Hinterfrage ich mich schon immer, dass ich mir denke so, ich habe zum Beispiel erst letzte"
  },
  {
    "start": 896.72,
    "end": 900.48,
    "text": " Woche eine Anfrage gehabt, da hat sich eine Kunde bei mir gemeldet, da wurden Budgets"
  },
  {
    "start": 900.48,
    "end": 905.36,
    "text": " frei gemacht vom Hersteller und sie hat mir einen Budget vorgegeben und mich dann gefragt,"
  },
  {
    "start": 905.36,
    "end": 907.6,
    "text": " ja, was können wir für dieses Budget alles machen?"
  },
  {
    "start": 907.6,
    "end": 911.6,
    "text": " So klassischerweise hätte ich jetzt gesagt, okay, hätte ich ihr jetzt ein Printangebot"
  },
  {
    "start": 911.6,
    "end": 912.6,
    "text": " gemacht."
  },
  {
    "start": 912.6,
    "end": 917.16,
    "text": " Aber ich habe dann schon noch zwei, drei Fragen gestellt und gesagt, ja, was ist in das Ziel?"
  },
  {
    "start": 917.16,
    "end": 919.0,
    "text": " Wie soll das eine Einmalaktion sein?"
  },
  {
    "start": 919.0,
    "end": 920.52,
    "text": " Soll sich das eine Woche ziehen?"
  },
  {
    "start": 920.52,
    "end": 923.0,
    "text": " Welche Zielgruppe wollt ihr erreichen?"
  },
  {
    "start": 923.0,
    "end": 926.64,
    "text": " Und aus diesem Angebot ist dann jetzt sozusagen ein Kurs."
  },
  {
    "start": 926.64,
    "end": 931.8,
    "text": " mediales Angebot entstanden, weil das die Ziele der Kunden eher erfüllt."
  },
  {
    "start": 931.8,
    "end": 936.08,
    "text": " Also wir sind vom Produktverkauf wieder ein bisschen in den bedarfsorientierten Verkauf"
  },
  {
    "start": 936.08,
    "end": 941.44,
    "text": " gegangen und am Ende des Tages hat dann einfach das Angebot, also die Konstellation im Zusammenhang"
  },
  {
    "start": 941.44,
    "end": 944.88,
    "text": " mit dem vorgegebenen Budget gepasst und deswegen hat die Kunde dann auch gekauft."
  },
  {
    "start": 944.88,
    "end": 952.84,
    "text": " Bevor ich jetzt weiter in die Beispiele gehe, noch einmal ganz kurz die der bedarfsorientierte"
  },
  {
    "start": 952.84,
    "end": 957.16,
    "text": " Verkauf auch erklärt und dann können wir noch mal beides besser miteinander vergleichen."
  },
  {
    "start": 957.16,
    "end": 960.56,
    "text": " Also was ist denn überhaupt der bedarfsorientierte Verkauf und was bedeutet das?"
  },
  {
    "start": 960.56,
    "end": 966.84,
    "text": " Hier steht ganz klar der Kunde mit seinen Bedürfnissen im Mittelpunkt und nicht nur das Produkt."
  },
  {
    "start": 966.84,
    "end": 971.2,
    "text": " Das heißt du analysierst zuerst, was braucht der Kunde wirklich, was ist ihm wichtig,"
  },
  {
    "start": 971.2,
    "end": 977.08,
    "text": " welche Ziele verfolgt er und dann erst präsentierst du deine Lösung in den meisten Fällen Maß"
  },
  {
    "start": 977.08,
    "end": 979.84,
    "text": " geschnallert, nicht einfach nur aus dem Katalog."
  },
  {
    "start": 979.84,
    "end": 985.04,
    "text": " Und ich glaube, da kann sich jeder was darunter vorstellen, also vor allem bei so Erstgesprächen,"
  },
  {
    "start": 985.04,
    "end": 990.56,
    "text": " sag ich mal, oder irgendwie Setting Calls, jemand trägt sich ein, da will man natürlich,"
  },
  {
    "start": 990.56,
    "end": 995.56,
    "text": " also sollte man zumindest, wenn man ein guter Vertriebler ist und auch gut mit seinen Kunden"
  },
  {
    "start": 995.56,
    "end": 1000.68,
    "text": " zusammenarbeiten möchte, dann sollte man schon so ein paar Fragen stellen, die dazu beitragen,"
  },
  {
    "start": 1000.68,
    "end": 1004.84,
    "text": " dass du mehr über die Situation des Kunden erfährst und auch besser einschätzen kannst,"
  },
  {
    "start": 1004.84,
    "end": 1008.64,
    "text": " wie und also ob und wie du überhaupt weiterhelfen kannst."
  },
  {
    "start": 1008.64,
    "end": 1015.84,
    "text": " Und die Vorteile des bedarfsorientierten Verkaufs sind ganz klar, dass du tendenziell ein höheres"
  },
  {
    "start": 1015.84,
    "end": 1020.92,
    "text": " Commitment hast, weil der Kunde sich abgeholt fühlt, du baust tieferes Vertrauen auf, du"
  },
  {
    "start": 1020.92,
    "end": 1028.12,
    "text": " hast langfristige Beziehungen, du hast bei bedarfsorientierten Verkauf auf jeden Fall den Kunden im Mittelpunkt."
  },
  {
    "start": 1028.12,
    "end": 1032.2,
    "text": " Das heißt, im besten Fall, wenn du es richtig machst, fühlt sich der Kunde nach dem Gespräch"
  },
  {
    "start": 1032.2,
    "end": 1038.12,
    "text": " bereichert an Wissen, hat im besten Fall eine Lösung für seinen Problem oder auch einen"
  },
  {
    "start": 1038.12,
    "end": 1040.52,
    "text": " Fahrplan für die nächsten Schritte."
  },
  {
    "start": 1040.52,
    "end": 1046.64,
    "text": " Also das ist so das, was den Produktverkauf wesentlich unterscheidet, dass es hier einfach"
  },
  {
    "start": 1046.64,
    "end": 1052.2,
    "text": " darum geht, auch extrem Bedarf erstmal zu wecken, meinte ich."
  },
  {
    "start": 1052.2,
    "end": 1058.0,
    "text": " Bedeutet, ich hatte schon sehr oft die so Gespräche, wo der Kunde sich erstmal bereit erklärt"
  },
  {
    "start": 1058.0,
    "end": 1062.04,
    "text": " hat, okay, lass es kommen vorbei, wir haben ja schon ein, zwei, drei Mal zusammen gesprochen,"
  },
  {
    "start": 1062.04,
    "end": 1066.92,
    "text": " gearbeitet, ich habe da mal was gebucht, aber im Grunde genommen habe ich den Kunden nie"
  },
  {
    "start": 1066.92,
    "end": 1070.52,
    "text": " so richtig richtig kennengelernt oder das sind zum Beispiel auch Kunden, die du übernommen"
  },
  {
    "start": 1070.52,
    "end": 1074.52,
    "text": " hast aus einem bestimmten Gebiet oder so und dann trifft man sich und stellt dann erst"
  },
  {
    "start": 1074.52,
    "end": 1080.32,
    "text": " mal so richtig fest, hä, also eigentlich so das, was wir in Vergangenheit gemacht haben,"
  },
  {
    "start": 1080.32,
    "end": 1085.64,
    "text": " passt ja eigentlich gar nicht so richtig dazu, was der Kunde will und sich wünscht und das"
  },
  {
    "start": 1085.64,
    "end": 1089.88,
    "text": " ist dem Kunden meistens auch gar nicht, also auch nicht so richtig bewusst, weil ihm einfach"
  },
  {
    "start": 1089.88,
    "end": 1094.28,
    "text": " noch nie die richtigen Fragen gestellt worden sind zu dieser Situation, ja."
  },
  {
    "start": 1094.28,
    "end": 1103.12,
    "text": " Und das ist definitiv etwas, was den bedarfsorientierten Verkauf ausmacht, dass du sehr oft erstmal"
  },
  {
    "start": 1103.12,
    "end": 1107.6,
    "text": " überhaupt Bedarf decken, ach, warum verwechsel ich, dass du die ganze Zeit Bedarf wecken"
  },
  {
    "start": 1107.6,
    "end": 1112.84,
    "text": " musst, bevor du überhaupt weiter in den Pitch gehen kannst, ja, dass dem Kunden überhaupt"
  },
  {
    "start": 1112.84,
    "end": 1118.8,
    "text": " ein gewisses Problembewusstsein vorliegt und er dann selber auch versteht, okay, dafür"
  },
  {
    "start": 1118.8,
    "end": 1123.76,
    "text": " bräuchte ich ja eigentlich eine Lösung und die Lösung bekomme ich im besten Fall jetzt"
  },
  {
    "start": 1123.76,
    "end": 1126.56,
    "text": " von Frau Schäfer zum Beispiel, ja."
  },
  {
    "start": 1126.56,
    "end": 1131.48,
    "text": " Die Nachteile des bedarfsorientierten Verkauf muss man auch benennen, es ist natürlich"
  },
  {
    "start": 1131.48,
    "end": 1138.68,
    "text": " zeitintensiver, es ist schwieriger zu standardisieren und der Bedarf muss erstmal geweckt werden,"
  },
  {
    "start": 1138.68,
    "end": 1143.68,
    "text": " das ist ganz klar ein Nachteil und das Bedarf extrem fingerspitzengefühl."
  },
  {
    "start": 1143.68,
    "end": 1148.64,
    "text": " Meiner Meinung nach, was ich bis jetzt aus sechs, sieben Jahren Vertriebserfahrung sagen"
  },
  {
    "start": 1148.64,
    "end": 1154.84,
    "text": " kann, Produktverkauf ist meiner Meinung nach einfacher als bedarfsorientierter Verkauf,"
  },
  {
    "start": 1154.84,
    "end": 1158.36,
    "text": " weil es beim Produktverkauf doch um so Standardsachen geht."
  },
  {
    "start": 1158.36,
    "end": 1163.28,
    "text": " Es geht um Standardprodukte, die du verkaufst, es geht um Standardansprachen, es ist alles"
  },
  {
    "start": 1163.28,
    "end": 1167.2,
    "text": " einfach viel, viel mehr nach Vorlage abzuarbeiten."
  },
  {
    "start": 1167.2,
    "end": 1171.56,
    "text": " Beim bedarfsorientierten Verkauf geht es vor allem darum, dass du zwischen den Zeiten"
  },
  {
    "start": 1171.56,
    "end": 1177.76,
    "text": " geliehst, dass du einen Gefühl für die Situation bekommst, dass du den Kunden auch außer Reserve"
  },
  {
    "start": 1177.76,
    "end": 1183.32,
    "text": " sag ich mal locken kannst, positiv gemeint, dass der Kunde sich dir gegenüber öffnet,"
  },
  {
    "start": 1183.32,
    "end": 1188.44,
    "text": " dass du es schaffst, überhaupt eine Vertrauensbasis irgendwie aufzubauen, dass der Kunde dir"
  },
  {
    "start": 1188.44,
    "end": 1193.92,
    "text": " auch ehrlich sagt und mit dir über seine Probleme auch spricht und Schwachstellen eröffnet,"
  },
  {
    "start": 1193.92,
    "end": 1199.4,
    "text": " sei es im privaten Bereich als auch im Business, wenn du zum Beispiel irgendwie so Fitnesscoachings"
  },
  {
    "start": 1199.4,
    "end": 1204.08,
    "text": " oder so was verkaufst oder Livecoachings oder irgendwie sowas, das geht teilweise wirklich"
  },
  {
    "start": 1204.08,
    "end": 1209.64,
    "text": " an die innere Substanz, dass da ein extremer Leidensdruck da ist, da würde ich auch nicht"
  },
  {
    "start": 1209.64,
    "end": 1211.08,
    "text": " mit jedem drüber reden wollen."
  },
  {
    "start": 1211.08,
    "end": 1215.56,
    "text": " Wenn ich das Gefühl habe, meinem Gegenüber geht es nur darum, sein 9.000 Euro Coaching"
  },
  {
    "start": 1215.56,
    "end": 1220.32,
    "text": " an mich abzudrücken, dann werde ich auch nicht über meine tiefsten Bedürfnisse reden"
  },
  {
    "start": 1220.32,
    "end": 1225.08,
    "text": " und die Probleme, die mir eigentlich so auf den Schultern lasten, weswegen ich mich überhaupt"
  },
  {
    "start": 1225.08,
    "end": 1229.96,
    "text": " eingetragen habe und darüber nachdenke, genau dieses Problem in Angriff zu nehmen."
  },
  {
    "start": 1229.96,
    "end": 1235.2,
    "text": " Und das braucht einfach Zeit, das braucht Fingerspitzengefühl, das braucht auch Training, das braucht"
  },
  {
    "start": 1235.2,
    "end": 1236.2,
    "text": " auch ganz viel."
  },
  {
    "start": 1236.2,
    "end": 1241.12,
    "text": " Ich fliege auf die Schnauze, ich vergeige dieses Gespräch mal und lerne aus meinen Fehlern."
  },
  {
    "start": 1241.12,
    "end": 1245.68,
    "text": " Das ist definitiv ein riesiger Dachteil im bedarfsorientierten Verkauf."
  },
  {
    "start": 1245.68,
    "end": 1252.0,
    "text": " Und um das Ganze mal so in einem Beispiel greifbar zu machen, ich kann einfach immer"
  },
  {
    "start": 1252.0,
    "end": 1257.72,
    "text": " auf dem besten aus der Medienbranche sprechen, weil ich einfach daherkomme, stell dir vor,"
  },
  {
    "start": 1257.72,
    "end": 1262.12,
    "text": " du hast jetzt einen Termin, du sitzt bei dem Neukunnen oder auch gerne Bestandskunden"
  },
  {
    "start": 1262.12,
    "end": 1269.12,
    "text": " und gemeinsam findet ihr irgendwie heraus, der hat einen Friseursalon und irgendwie sinkende"
  },
  {
    "start": 1269.12,
    "end": 1274.8,
    "text": " Besucherzahlen, der Kalender ist nicht durchgehend voll und das stört den Kunden und du sprichst"
  },
  {
    "start": 1274.8,
    "end": 1281.2,
    "text": " mit ihm Überziehgruppen, Emotionen und den Wert von seiner Sichtbarkeit, von seiner Dienstleistung"
  },
  {
    "start": 1281.2,
    "end": 1288.36,
    "text": " und daraus ergibt sich ein passendes Medienpaket, bedeutet, dass wir darüber zum Beispiel sprechen,"
  },
  {
    "start": 1288.36,
    "end": 1293.92,
    "text": " die Webseite zu optimieren, wir sprechen über eine lokale Google Optimierung und wir sprechen"
  },
  {
    "start": 1293.92,
    "end": 1299.04,
    "text": " darüber, welche Menschen er überhaupt in seinem Salon haben, ersitzen haben möchte."
  },
  {
    "start": 1299.04,
    "end": 1304.0,
    "text": " Nicht diejenigen, die einen Kurzharschnitt kurz mitnehmen und dafür keine Ahnung, 25"
  },
  {
    "start": 1304.0,
    "end": 1311.16,
    "text": " Euro Blechen, sondern er möchte gerne Ballerjahrs machen, Blondierungen, er möchte gerne"
  },
  {
    "start": 1311.16,
    "end": 1320.04,
    "text": " längere Haare haben und so was halt oder Extensions oder was auch immer, weil da einfach der Verkaufswert"
  },
  {
    "start": 1320.04,
    "end": 1327.12,
    "text": " pro Person, also der verkaufte Termin, also er wirtschaftet ja mit seiner Zeit, daraus"
  },
  {
    "start": 1327.12,
    "end": 1333.56,
    "text": " kannst du quasi das Maximals rausholen, wenn der, wie nennt man das Produktwert, Sitzungswert,"
  },
  {
    "start": 1333.56,
    "end": 1339.04,
    "text": " also ich weiß, was ich meine, dieses Warenkorb, welches pro Kunde quasi steigt, also was ein"
  },
  {
    "start": 1339.04,
    "end": 1343.24,
    "text": " Kunde bei dir ausgibt, mir fällt jetzt das Wort nicht ein, aber ihr versteht mich schon,"
  },
  {
    "start": 1343.24,
    "end": 1344.24,
    "text": " ne?"
  },
  {
    "start": 1344.24,
    "end": 1350.0,
    "text": " Genau und hier verkaufst du nicht das Produkt, sondern du verkaufst die Lösung für sein"
  },
  {
    "start": 1350.0,
    "end": 1353.16,
    "text": " Problem, was ihm vielleicht gar nicht bewusst war davor, ne?"
  },
  {
    "start": 1353.16,
    "end": 1357.84,
    "text": " Und wenn wir das Ganze jetzt mal so ein bisschen gegenüberstellen, wann ist welcher Ansatz"
  },
  {
    "start": 1357.84,
    "end": 1362.8,
    "text": " eigentlich sinnvoll, dann habe ich hier so nen kleinen Entscheidungshelfer entworfen,"
  },
  {
    "start": 1362.8,
    "end": 1370.16,
    "text": " wo du bestimmte Situationen hast und wo ich aus meiner persönlichen Erfahrung eine Empfehlung"
  },
  {
    "start": 1370.16,
    "end": 1371.16,
    "text": " aussprechen kann."
  },
  {
    "start": 1371.16,
    "end": 1380.04,
    "text": " Also wenn der Kunde genau weiß, was er braucht, dann solltest du eher auf den Produktverkauf"
  },
  {
    "start": 1380.04,
    "end": 1381.04,
    "text": " gehen, ja?"
  },
  {
    "start": 1381.04,
    "end": 1386.44,
    "text": " Vorausgesetzt, also das musst du dann auch wissen, ja?"
  },
  {
    "start": 1386.44,
    "end": 1393.44,
    "text": " Also das ist auch valide, dass er, dass das valide ist, dass das auch irgendwie Hand"
  },
  {
    "start": 1393.44,
    "end": 1397.16,
    "text": " und Fuß hat, dass er weiß, warum er es braucht."
  },
  {
    "start": 1397.16,
    "end": 1398.16,
    "text": " Also versteht ihr, was ich meine?"
  },
  {
    "start": 1398.16,
    "end": 1399.4,
    "text": " Das habe ich ja vorhin erklärt, ne?"
  },
  {
    "start": 1399.4,
    "end": 1403.64,
    "text": " Es gibt ja auch Situationen, das schnappt den Kunde irgendeine Information auf und sagt,"
  },
  {
    "start": 1403.64,
    "end": 1405.04,
    "text": " wir müssen jetzt TikTok machen."
  },
  {
    "start": 1405.04,
    "end": 1410.64,
    "text": " Dabei passt das weder zu seiner Zielgruppe, noch ist das Fundament überhaupt da, dass"
  },
  {
    "start": 1410.64,
    "end": 1416.08,
    "text": " man zum Beispiel eine vernünftige TikTok Präsenz aufbauen kann, weil der Prozess nicht"
  },
  {
    "start": 1416.08,
    "end": 1417.08,
    "text": " zu Ende gedacht ist."
  },
  {
    "start": 1417.08,
    "end": 1421.96,
    "text": " Okay, wir machen jetzt zum Beispiel TikTok, ja, einen Kanal, wir schalten da Ads drauf"
  },
  {
    "start": 1421.96,
    "end": 1422.96,
    "text": " und was dann?"
  },
  {
    "start": 1422.96,
    "end": 1428.56,
    "text": " Also du hast weder eine schicke Webseite, noch irgendwie einen Terminkalender, wo quasi"
  },
  {
    "start": 1428.56,
    "end": 1434.4,
    "text": " die Leute, die auf deinen TikTok-Kanal gehen, weiter mit dir ins Gespräch kommen können."
  },
  {
    "start": 1434.4,
    "end": 1436.84,
    "text": " Ja, das ist alles sehr unfund..."
  },
  {
    "start": 1436.84,
    "end": 1441.68,
    "text": " Also da ist gar kein Fundament gelegt und deswegen würde ich dem Kunden in diesem Moment von"
  },
  {
    "start": 1441.68,
    "end": 1446.68,
    "text": " so einer TikTok Präsenz abraten und erst mal andere Bausteine Baustellen angehen, ja."
  },
  {
    "start": 1446.68,
    "end": 1451.28,
    "text": " Aber wenn der Kunde valide genau weiß, was er braucht, dann ist Produktverkauf definitiv"
  },
  {
    "start": 1451.28,
    "end": 1452.28,
    "text": " das Richtige."
  },
  {
    "start": 1452.28,
    "end": 1459.8,
    "text": " Wenn der Kunde im Gegenüberstellung ein Problem hat, aber keine passende Lösung, dann bist"
  },
  {
    "start": 1459.8,
    "end": 1467.4,
    "text": " du definitiv im bedarfsorientierten Verkauf bzw. wenn der Kunde noch nicht mal sich dem"
  },
  {
    "start": 1467.4,
    "end": 1471.88,
    "text": " Problem bewusst ist, dann bist du erst recht im bedarfsorientierten Verkauf und das ist"
  },
  {
    "start": 1471.88,
    "end": 1477.2,
    "text": " deine Aufgabe, das alles so zu definieren, den Fahrplan zu definieren, innerhalb der"
  },
  {
    "start": 1477.2,
    "end": 1478.2,
    "text": " Bedarfsanalyse."
  },
  {
    "start": 1478.2,
    "end": 1488.72,
    "text": " Wenn du vorab definiertes Produkt oder ein Paket präsentierst, dann bist du auch im Produkt"
  },
  {
    "start": 1488.72,
    "end": 1489.72,
    "text": " verkauft drin."
  },
  {
    "start": 1489.72,
    "end": 1492.64,
    "text": " Also damit du das auch mal greifen kannst."
  },
  {
    "start": 1492.64,
    "end": 1502.04,
    "text": " Du bist zum Beispiel im IT-Sektor und dein Unternehmen bietet ein fertiges Starterpaket"
  },
  {
    "start": 1502.04,
    "end": 1503.72,
    "text": " für kleine Unternehmen an."
  },
  {
    "start": 1503.72,
    "end": 1510.4,
    "text": " Das beinhaltet zum Beispiel Setup, Support und Lizenzen für 10 Nutzer zu einem Fixpreis."
  },
  {
    "start": 1510.4,
    "end": 1515.48,
    "text": " Da gibt es noch zwei, drei einzelne Leistungen, die man dazu buchen kann, irgendwie standardisierte"
  },
  {
    "start": 1515.48,
    "end": 1521.16,
    "text": " Bausteine oder nicht standardisierte, sondern individualisierte Bausteine und mehr ist das"
  },
  {
    "start": 1521.16,
    "end": 1522.16,
    "text": " nicht."
  },
  {
    "start": 1522.16,
    "end": 1524.96,
    "text": " Das ist das mit dem vorab definierten Produkt oder Paket."
  },
  {
    "start": 1524.96,
    "end": 1526.88,
    "text": " Dann bist du auch im Produkt verkauft drin."
  },
  {
    "start": 1526.88,
    "end": 1531.16,
    "text": " Weil im Grunde genommen weißt du, wer ist meine Zielgruppe, wem kann ich das verkaufen"
  },
  {
    "start": 1531.16,
    "end": 1532.76,
    "text": " und wer braucht das auch."
  },
  {
    "start": 1532.76,
    "end": 1536.68,
    "text": " Und da bist du auch eher im Produkt verkauft drin als an der Bedarfsanalyse."
  },
  {
    "start": 1536.68,
    "end": 1543.12,
    "text": " Wenn du an langfristigen Kundenbeziehungen arbeitest, dann startest du sehr oft mit dem"
  },
  {
    "start": 1543.12,
    "end": 1550.24,
    "text": " bedarfsorientierten Verkauf und wechselst dann in den Produkt verkauf, hier aber auch"
  },
  {
    "start": 1550.24,
    "end": 1556.52,
    "text": " nochmal ganz klar, dieser Hinweis mit der Betriebsblindheit hinterfragt dich auch immer"
  },
  {
    "start": 1556.52,
    "end": 1557.52,
    "text": " wieder."
  },
  {
    "start": 1557.52,
    "end": 1561.92,
    "text": " Ist das eigentlich das, was den Kunden aktuell erfolgreich macht und das passendste Produkt"
  },
  {
    "start": 1561.92,
    "end": 1565.8,
    "text": " oder kann ich den Kunden vielleicht so ein paar Impulse liefern, dass er zumindest mal"
  },
  {
    "start": 1565.8,
    "end": 1571.24,
    "text": " darüber nachdenkt, ah, okay, Produkt B und C könnte auch interessant für mich sein."
  },
  {
    "start": 1571.24,
    "end": 1578.04,
    "text": " Wenn es um erklärungsbedürftige Dienstleistungen geht, dann bist du in den meisten Fällen auch"
  },
  {
    "start": 1578.04,
    "end": 1580.0,
    "text": " im bedarfsorientierten Verkauf."
  },
  {
    "start": 1580.0,
    "end": 1586.64,
    "text": " Weil es erstmal darum geht, herauszukristallisieren, okay, was braucht der Kunde, was will der"
  },
  {
    "start": 1586.64,
    "end": 1592.84,
    "text": " Kunde und dann, wenn du in deinen erklärungsbedürftige Dienstleistungen gehst, dann nur diese Bausteine"
  },
  {
    "start": 1592.84,
    "end": 1596.2,
    "text": " quasi rauspickst, die den Kunden überhaupt interessieren."
  },
  {
    "start": 1596.2,
    "end": 1599.72,
    "text": " Also wir wollen ihnen keine Märchen erzählen, wir wollen ihm auch nicht die Software von"
  },
  {
    "start": 1599.72,
    "end": 1605.92,
    "text": " A bis Z erklären, sondern wir wollen genau den Nerv ansprechen, also wir wollen genau"
  },
  {
    "start": 1605.92,
    "end": 1612.28,
    "text": " diese Punkte ansprechen, die den Nerv des Kunden treffen und die Probleme auch adressieren."
  },
  {
    "start": 1612.28,
    "end": 1619.92,
    "text": " Und wenn dein Produkt stark standardisiert und vergleichbar ist, dann bist du auch im"
  },
  {
    "start": 1619.92,
    "end": 1621.32,
    "text": " Produktverkauf drin."
  },
  {
    "start": 1621.32,
    "end": 1625.84,
    "text": " Das ist genau das, was ich gerade auch mit dem IT Sektor gesagt habe."
  },
  {
    "start": 1625.84,
    "end": 1630.28,
    "text": " Und die beste Lösung ist sehr oft eine Mischung."
  },
  {
    "start": 1630.28,
    "end": 1635.36,
    "text": " Also ich persönlich muss sagen, dass ich unglaublich gerne beides mache, der bedarfsorientierte"
  },
  {
    "start": 1635.36,
    "end": 1641.48,
    "text": " Produktverkauf, das finde ich einfach mega cool, wenn ich jemand neu kennenlerne, wenn"
  },
  {
    "start": 1641.48,
    "end": 1646.48,
    "text": " es darum geht, irgendwie das Geschäftsjahr miteinander zu planen und so, dann gehe ich"
  },
  {
    "start": 1646.48,
    "end": 1654.08,
    "text": " auch richtig gerne auch ins Brainstorming, finde mich rein, mache eine Mindmap, tausche"
  },
  {
    "start": 1654.08,
    "end": 1660.24,
    "text": " Ideen aus, präsentiere eine Präsentation, wo man so ein paar Ansätze mal einfach als"
  },
  {
    "start": 1660.24,
    "end": 1661.76,
    "text": " Ideen rausgibt."
  },
  {
    "start": 1661.76,
    "end": 1666.64,
    "text": " Aber genauso viel Spaß macht mir auch der Produktverkauf, weil es schnell geht, weil"
  },
  {
    "start": 1666.64,
    "end": 1672.28,
    "text": " es einfach ist, weil er es den Kunden glücklich macht, weil er zum Beispiel eine coole Aktion"
  },
  {
    "start": 1672.28,
    "end": 1676.12,
    "text": " mitgenommen hat für sich und am Ende des Tages ist es eine Win-Win-Situation."
  },
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    "start": 1676.12,
    "end": 1678.4,
    "text": " Eigentlich Win-Win-Win-Situation."
  },
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    "start": 1678.4,
    "end": 1685.8,
    "text": " Ich mache in dem Sinne leicht verdientes Geld, weil Produktverkauf, weil der Sales-Cycle"
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    "end": 1689.88,
    "text": " kürzer ist, verdiene ich natürlich irgendwie schneller meine Provision."
  },
  {
    "start": 1689.88,
    "end": 1694.8,
    "text": " Das ist klar, das Unternehmen ist happy, weil die Produkte verkauft werden und der Kunde"
  },
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    "start": 1694.8,
    "end": 1698.2,
    "text": " ist happy, weil er ein geiles Angebot mitgenommen hat auf die Schnelle."
  },
  {
    "start": 1698.2,
    "end": 1702.04,
    "text": " Also Win-Win-Win-Situation, besser geht es nicht."
  },
  {
    "start": 1702.04,
    "end": 1706.64,
    "text": " In der Regel startest du vor allem, wenn du neu irgendwo bist, du übernimmst einen Gebiet,"
  },
  {
    "start": 1706.64,
    "end": 1712.36,
    "text": " du startest einen neuen Unternehmen, bist du sehr, sehr oft am Anfang bedarfsorientiert"
  },
  {
    "start": 1712.36,
    "end": 1714.08,
    "text": " und wechselst dann einen Produktverkauf."
  },
  {
    "start": 1714.08,
    "end": 1718.44,
    "text": " Das ist so ein ganz normaler Prozess, der sich dann entwickelt."
  },
  {
    "start": 1718.44,
    "end": 1725.2,
    "text": " Und zusammenfassen kann ich dazu eigentlich nur sagen, der beste Verkauf ist der, der"
  },
  {
    "start": 1725.2,
    "end": 1726.76,
    "text": " zur Situation passt."
  },
  {
    "start": 1726.76,
    "end": 1731.28,
    "text": " Also das ist wirklich ein Spruch, wenn du etwas aus der Folge mitnehmen möchtest, dann das,"
  },
  {
    "start": 1731.28,
    "end": 1734.84,
    "text": " der beste Verkauf ist der, der zur Situation passt."
  },
  {
    "start": 1734.84,
    "end": 1741.08,
    "text": " Das heißt, manchmal hier ist das Produkt, es ist stark, es passt und das Angebot gilt"
  },
  {
    "start": 1741.08,
    "end": 1742.68,
    "text": " nur bis Ende der Woche."
  },
  {
    "start": 1742.68,
    "end": 1747.56,
    "text": " Und manchmal heißt das aber auch, lass uns doch erst mal schauen, was du wirklich brauchst"
  },
  {
    "start": 1747.56,
    "end": 1750.36,
    "text": " und dann entwickeln wir gemeinsam eine Lösung."
  },
  {
    "start": 1750.36,
    "end": 1755.32,
    "text": " Beide Wege führen zum Ziel, die Kunst ist es, zu wissen wann welcher passt."
  },
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    "start": 1755.32,
    "end": 1761.04,
    "text": " Ja und das solltest du dir aus der heutigen Folge mitnehmen und damit sind wir heute"
  },
  {
    "start": 1761.04,
    "end": 1763.16,
    "text": " auch schon am Ende der Folge angekommen."
  },
  {
    "start": 1763.16,
    "end": 1768.2,
    "text": " Es freut mich riesig, dass du heute eingeschaltet hast und wenn du grundsätzlich sagst, Mensch,"
  },
  {
    "start": 1768.2,
    "end": 1773.12,
    "text": " das was Helena hier macht ist cool, praxisnah, hilft mir empfehle ich gerne weiter, dann"
  },
  {
    "start": 1773.12,
    "end": 1777.4,
    "text": " würde es mich riesig freuen, wenn du eine Bewertung auf deiner bevorzugten Podcast-Plattform"
  },
  {
    "start": 1777.4,
    "end": 1778.4,
    "text": " hinterlässt."
  },
  {
    "start": 1778.4,
    "end": 1783.36,
    "text": " Das hilft nicht nur mir dabei, ein gewisses Feedback zu bekommen, sondern hilft und das"
  },
  {
    "start": 1783.36,
    "end": 1784.92,
    "text": " ist der wichtigere Punkt."
  },
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    "start": 1784.92,
    "end": 1789.68,
    "text": " Vor allem dabei, meinen Podcast sichtbar zu machen für diejenigen, die auf der Suche"
  },
  {
    "start": 1789.68,
    "end": 1793.28,
    "text": " sind nach Praxisnamen und umsetzbarem Vertriebswissen."
  },
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    "start": 1793.28,
    "end": 1797.84,
    "text": " Also, lass gerne so viel Sterne da, wie du fühlst, ich würde mich natürlich über eine"
  },
  {
    "start": 1797.84,
    "end": 1803.4,
    "text": " 5-Sterne-Bewertung freuen und vor allem freue ich mich schon darauf, deine Ergebnisse zu"
  },
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    "start": 1803.4,
    "end": 1807.12,
    "text": " sehen, was den Produktverkauf und den Bedarfseorientiertenverkauf gibt."
  },
  {
    "start": 1807.12,
    "end": 1812.16,
    "text": " Schreib mir super gerne in der DM, wie fandest du die Folge, hast du irgendwelche Strategien"
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    "start": 1812.16,
    "end": 1813.56,
    "text": " adaptieren können?"
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    "start": 1813.56,
    "end": 1816.8,
    "text": " Schreib mir super gerne auf Instagram, auf LinkedIn, ich lese mir alle Nachrichten immer"
  },
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    "start": 1816.8,
    "end": 1818.72,
    "text": " durch und reagiere auch da drauf."
  },
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    "start": 1818.72,
    "end": 1823.2,
    "text": " Und ja, wie gesagt, freue mich über jede Nachricht, die mich erreicht und wünsche"
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    "start": 1823.2,
    "end": 1829.12,
    "text": " an dieser Stelle eine grandiose, tolle Woche und wir hören uns bald, eure Helena, ciao,"
  },
  {
    "start": 1829.12,
    "end": 1829.12,
    "text": " ciao."
  },
  {
    "start": 1829.4,
    "end": 1850.4,
    "text": " [Musik]"
  },
  {
    "start": 1850.4,
    "end": 1851.4,
    "text": " forget about your work."
  }
]