[
  {
    "start": 0.0,
    "end": 2.88,
    "text": " Heute sprechen wir über ein häufiges Problem im Vertrieb."
  },
  {
    "start": 2.88,
    "end": 7.28,
    "text": " Wie verkaufst du komplizierte Produkte oder individuelle Lösungen so, dass dein Kunde"
  },
  {
    "start": 7.28,
    "end": 9.6,
    "text": " sie versteht und auch wirklich kauft?"
  },
  {
    "start": 9.6,
    "end": 15.0,
    "text": " Viele Vertriebler da draußen scheitern daran, weil sie zu technisch erklären oder in absolutem"
  },
  {
    "start": 15.0,
    "end": 16.4,
    "text": " Fachjagd versinken."
  },
  {
    "start": 16.4,
    "end": 20.52,
    "text": " Und in dieser Folge zeige ich dir, warum es so wichtig ist, die Sprache des Kunden zu"
  },
  {
    "start": 20.52,
    "end": 27.36,
    "text": " sprechen und wie du mit praktischen Beispielen ganz nach dem Motto \"Show, Don't tell\" überzeugst."
  },
  {
    "start": 27.36,
    "end": 31.36,
    "text": " Deswegen bleibt dran, es wird praxisnah und voller konkreter Tipps."
  },
  {
    "start": 31.36,
    "end": 33.92,
    "text": " Ich wünsche dir ganz viel Spaß und let's go!"
  },
  {
    "start": 33.92,
    "end": 50.48,
    "text": " Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart."
  },
  {
    "start": 50.48,
    "end": 53.76,
    "text": " Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb."
  },
  {
    "start": 53.76,
    "end": 58.32,
    "text": " Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps"
  },
  {
    "start": 58.32,
    "end": 60.84,
    "text": " und wie du das richtige Verkäufer-Meinzett entwickelst."
  },
  {
    "start": 60.84,
    "end": 64.32,
    "text": " Und was meinen Podcast dabei besonders macht, ist der Praxisbezug."
  },
  {
    "start": 64.32,
    "end": 68.24,
    "text": " Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor selbst getestet und erfolgreich angewendet."
  },
  {
    "start": 68.24,
    "end": 72.36,
    "text": " Ich bin selber nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche"
  },
  {
    "start": 72.36,
    "end": 75.08,
    "text": " um Woche um positive Verkaufsergebnisse."
  },
  {
    "start": 75.08,
    "end": 78.72,
    "text": " Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur"
  },
  {
    "start": 78.72,
    "end": 83.76,
    "text": " blanker Theorie entsprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort"
  },
  {
    "start": 83.76,
    "end": 84.76,
    "text": " umsetzbar sind."
  },
  {
    "start": 84.76,
    "end": 90.56,
    "text": " Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge \"Kundensprache statt Fachjargon - komplizierte"
  },
  {
    "start": 90.56,
    "end": 92.32,
    "text": " Lösungen einfach verkaufen\"."
  },
  {
    "start": 92.32,
    "end": 99.24,
    "text": " Und das Thema ist tatsächlich etwas, was vielen da draußen schon etliche Kopfschmerzen bereitet"
  },
  {
    "start": 99.24,
    "end": 100.24,
    "text": " hat."
  },
  {
    "start": 100.24,
    "end": 106.2,
    "text": " Und zwar komplizierte Waren oder Lösungen verkaufen und gerade bei Technologieprodukten"
  },
  {
    "start": 106.2,
    "end": 111.24,
    "text": " oder Dienstleistungen wie zum Beispiel Seo-Optimierung, kommen wir gleich auch nochmal zu, erkläre"
  },
  {
    "start": 111.24,
    "end": 115.64,
    "text": " ich auch nochmal, warum ich diese Beispiele hier alle überhaupt nehme, passiert es oft,"
  },
  {
    "start": 115.64,
    "end": 119.8,
    "text": " dass wir ins Stocken geraten, weil wir dem Kunden alle Features und technischen Details"
  },
  {
    "start": 119.8,
    "end": 122.8,
    "text": " erklären wollen und was passiert, was ist oft das Ergebnis."
  },
  {
    "start": 122.8,
    "end": 127.96,
    "text": " Der Kunde ist überfordert, blockiert oder sagt am Ende höflich \"Alles klar, danke"
  },
  {
    "start": 127.96,
    "end": 129.92,
    "text": " für die ganzen Infos, ich melde mich\"."
  },
  {
    "start": 129.92,
    "end": 136.44,
    "text": " Und dann kommt nie eine Rückmeldung zurück, weil er genau 0,0 Vorteile mitgenommen hat."
  },
  {
    "start": 136.44,
    "end": 144.56,
    "text": " Und weil dieses Thema einfach so extrem präsent ist und ja, jeden da draußen eigentlich betrifft,"
  },
  {
    "start": 144.56,
    "end": 150.6,
    "text": " auch wenn du jetzt augenscheinlich sag ich mal einfache Produkte verkaufst, wie zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 150.6,
    "end": 156.76,
    "text": " keine Ahnung im Catering Service, die Caterings, ist es ja an sich erstmal ein verständliches"
  },
  {
    "start": 156.76,
    "end": 163.96,
    "text": " einfaches Produkt, aber trotzdem dieser ganze Prozess dahinter, der muss so transportiert"
  },
  {
    "start": 163.96,
    "end": 168.32,
    "text": " werden, dass dein Kunde auch was damit anfangen kann, dass er die Vorteile versteht etc."
  },
  {
    "start": 168.32,
    "end": 174.12,
    "text": " Also man kann auch einfache Produkte kompliziert erklären und genau deswegen ist diese heutige"
  },
  {
    "start": 174.12,
    "end": 175.12,
    "text": " Folge da."
  },
  {
    "start": 175.12,
    "end": 180.84,
    "text": " Wir schauen uns einmal an, was für die Kundensprache alles wichtig ist, welche Erkenntnisse ich hatte,"
  },
  {
    "start": 180.84,
    "end": 184.8,
    "text": " ich untermauere das Ganze natürlich auch nochmal mit ganz vielen Beispielen und ich"
  },
  {
    "start": 184.8,
    "end": 189.56,
    "text": " gebe euch natürlich auch nochmal Tipps mit an die Hand, wie ihr das in euren Vertriebsalltag"
  },
  {
    "start": 189.56,
    "end": 196.04,
    "text": " integrieren könnt, sodass ihr mit dem Kunden auf einer Wellenlänge seid, auf einem, ich"
  },
  {
    "start": 196.04,
    "end": 197.84,
    "text": " sag mal eine Sprache sprecht."
  },
  {
    "start": 197.84,
    "end": 201.2,
    "text": " Genau dafür ist die heutige Folge da."
  },
  {
    "start": 201.2,
    "end": 206.88,
    "text": " Und um dieses ganze Thema so ein bisschen einzuleiten, möchte ich gerne eine wichtige"
  },
  {
    "start": 206.88,
    "end": 209.96,
    "text": " Erkenntnis aus einem meiner Lieblingsbücher teilen."
  },
  {
    "start": 209.96,
    "end": 214.36,
    "text": " Das ist das Dale Carnegie Verkaufstraining, ich glaube ich habe hier mindestens schon 30"
  },
  {
    "start": 214.36,
    "end": 217.88,
    "text": " Mal Werbung für dieses Buch gemacht, das ist einfach der Wahnsinn, also da habe ich"
  },
  {
    "start": 217.88,
    "end": 218.88,
    "text": " so viel mitgenommen."
  },
  {
    "start": 218.88,
    "end": 225.2,
    "text": " Und auf einer Seite steht, erst wenn wir die Sprache der Kunden sprechen und da legen,"
  },
  {
    "start": 225.2,
    "end": 229.52,
    "text": " wie unsere Produkte sinnvoll eingesetzt werden können, heben wir uns von der Konkurrenz"
  },
  {
    "start": 229.52,
    "end": 230.52,
    "text": " ab."
  },
  {
    "start": 230.52,
    "end": 237.88,
    "text": " Und das war für mich so, als ich das gelesen habe, so so ein krasser Erkenntnismoment einfach,"
  },
  {
    "start": 237.88,
    "end": 244.52,
    "text": " weil das echt etwas ist, womit man sich wirklich, wirklich von der Konkurrenz absetzen kann,"
  },
  {
    "start": 244.52,
    "end": 249.84,
    "text": " weil es da draußen so viele nicht richtig machen, weil sie ihre Kunden überfordern,"
  },
  {
    "start": 249.84,
    "end": 252.2,
    "text": " weil sie komplett am Kunden vorbei argumentieren."
  },
  {
    "start": 252.2,
    "end": 256.84,
    "text": " Also es ist ja, die Sprache des Kundensprechen bedeutet ja auch zu erkennen, was will der"
  },
  {
    "start": 256.84,
    "end": 261.28,
    "text": " Kunde, was ist ihm wichtig, was kann ich ihm anbieten, welche Vorteile, welche Vorzüge"
  },
  {
    "start": 261.28,
    "end": 262.8,
    "text": " kann ich meinem Kunden präsentieren."
  },
  {
    "start": 262.8,
    "end": 268.32,
    "text": " Nee, stattdessen wird erst mal gefühlt das IT Handbuch rausgepackt und jede Seite so"
  },
  {
    "start": 268.32,
    "end": 272.52,
    "text": " kompliziert wie möglich vorgelesen, so dass der Kunde sich einfach nur so denkt, ach,"
  },
  {
    "start": 272.52,
    "end": 278.16,
    "text": " du schreckt, das ist einfach, also das ist, ich bleib jetzt höflich und nick dabei, aber"
  },
  {
    "start": 278.16,
    "end": 281.32,
    "text": " eigentlich denke ich mir so, Hilfe, ich will aus diesem Termin raus."
  },
  {
    "start": 281.32,
    "end": 287.44,
    "text": " Ja, und an der Stelle möchte ich einfach betonen, dass Kunden, ja und dazu zählen wir uns natürlich"
  },
  {
    "start": 287.44,
    "end": 288.44,
    "text": " auch."
  },
  {
    "start": 288.44,
    "end": 293.64,
    "text": " Wir haben oft genug in der Kundenrolle, wir kaufen keine komplizierten Lösungen, wir"
  },
  {
    "start": 293.64,
    "end": 300.0,
    "text": " kaufen immer Nutzen und Ergebnisse und deswegen ist unsere Aufgabe im Vertrieb den Mehrwert"
  },
  {
    "start": 300.0,
    "end": 304.96,
    "text": " unseres Produktes unserer Dienstleistung einfach und verständlich darzustellen."
  },
  {
    "start": 304.96,
    "end": 311.72,
    "text": " Und die zwei Hauptgründe, warum Vertriebler beim Verkauf komplexer Lösungen scheitern,"
  },
  {
    "start": 311.72,
    "end": 314.6,
    "text": " ist einmal, wie ich es ja gerade schon gesagt habe, Fachjagant."
  },
  {
    "start": 314.6,
    "end": 320.88,
    "text": " Wir wollen alles erklären, verlieren uns in Details, driften komplett abwerfenden Kunden,"
  },
  {
    "start": 320.88,
    "end": 327.16,
    "text": " knallen die da mit den, ich sag mal exotischsten Fachbegriffen dazu und das ist einfach nur"
  },
  {
    "start": 327.16,
    "end": 328.16,
    "text": " überfordernd."
  },
  {
    "start": 328.16,
    "end": 334.48,
    "text": " Um dir mal ein Beispiel an dieser Stelle zu nennen, ich hatte letztes Jahr einen Beratungstermin"
  },
  {
    "start": 334.48,
    "end": 340.68,
    "text": " bei einem Autohaus, ich wollte mir ein Firmenleasingfahrzeug anschauen, ja, deswegen habe ich einen"
  },
  {
    "start": 340.68,
    "end": 346.36,
    "text": " Beratungstermin ausgemacht und man hat so richtig gemerkt, dass der Verkäufer absolut"
  },
  {
    "start": 346.36,
    "end": 349.6,
    "text": " überhaupt kein Bock auf seinen Job hatte."
  },
  {
    "start": 349.6,
    "end": 355.64,
    "text": " Ja, ist einfach so nach, ich sag mal Muster oder so, ich sag mal der hatte halt seinen"
  },
  {
    "start": 355.64,
    "end": 357.72,
    "text": " Fragenkatalog, den ist er durchgegangen."
  },
  {
    "start": 357.72,
    "end": 361.56,
    "text": " Ich hatte nicht das Gefühl, dass er sich wirklich für mich mich und meine Bedürfnisse"
  },
  {
    "start": 361.56,
    "end": 366.72,
    "text": " interessiert, sondern dass er den Termin einfach nach Standardpräzip schnell hinter"
  },
  {
    "start": 366.72,
    "end": 367.88,
    "text": " sich bringen möchte."
  },
  {
    "start": 367.88,
    "end": 373.32,
    "text": " So und der hat mir dann die ganze Zeit bei der Konfiguration irgendwie Fragen gestellt,"
  },
  {
    "start": 373.32,
    "end": 378.16,
    "text": " meine ich so, ja wollen sie das oder das, wollen sie das oder das, wollen sie das oder"
  },
  {
    "start": 378.16,
    "end": 382.32,
    "text": " das und ich dachte mir die ganze Zeit, ich habe keine Ahnung, was das jetzt für Scheinwerfer"
  },
  {
    "start": 382.32,
    "end": 388.04,
    "text": " sind und was es dafür Unterschiede gibt, so dass da, das ist einfach nicht mein Interessensgebiet,"
  },
  {
    "start": 388.04,
    "end": 391.76,
    "text": " damit kenne ich mich nicht aus und fände ich halt einfach und ich hätte mir an der Stelle"
  },
  {
    "start": 391.76,
    "end": 396.68,
    "text": " einfach gewünscht, das zeigen wir, arbeiten wir ja auch heute nochmal gemeinsam auf, dass"
  },
  {
    "start": 396.68,
    "end": 401.92,
    "text": " der mir zumindest einfach mal auf einem Bild den Unterschied zeigt, damit ich für mich"
  },
  {
    "start": 401.92,
    "end": 406.68,
    "text": " verstehen kann, okay das oder das, so was fände ich jetzt auf den ersten Blick besser,"
  },
  {
    "start": 406.68,
    "end": 408.8,
    "text": " so was würde zu mir und meinen Bedürfnissen passen."
  },
  {
    "start": 408.8,
    "end": 414.04,
    "text": " Nee und ich habe mich da echt nach einer Zeit einfach nur dumm gefühlt und dieses Gefühl"
  },
  {
    "start": 414.04,
    "end": 417.16,
    "text": " führt natürlich dazu, dass man irgendwie sein Gesicht nicht verlieren möchte und sich"
  },
  {
    "start": 417.16,
    "end": 421.6,
    "text": " dann denkt so ja, ja passt okay, super und dann bin ich mit dem Angebot nach Hause gefahren,"
  },
  {
    "start": 421.6,
    "end": 426.6,
    "text": " habe das dann meinem Stiefvater gezeigt und gesagt ja was sagst du zu dem Angebot und"
  },
  {
    "start": 426.6,
    "end": 432.32,
    "text": " der hat dann gesagt ja kannst du komplett vergessen, also das sind alles unnötige Features"
  },
  {
    "start": 432.32,
    "end": 437.4,
    "text": " einfach drin womit du einfach nur drauf zahlst und dreimal darfst du raten was passiert,"
  },
  {
    "start": 437.4,
    "end": 442.04,
    "text": " ich bin natürlich nie wieder zu diesem Autohaus hingegangen, weil ich mich einfach nur voll,"
  },
  {
    "start": 442.04,
    "end": 449.08,
    "text": " also Kunden unfreundlich beraten gefühlt habe so und ich bin mir sicher, dass selbst wenn"
  },
  {
    "start": 449.08,
    "end": 454.96,
    "text": " du dir da draußen mehr Mühe gibst als jetzt dieser Auto, dieser Autoberater da ja, ist"
  },
  {
    "start": 454.96,
    "end": 460.52,
    "text": " es trotzdem so, dass das ein oder andere Mal schon ein Kunde auch aus so einem Verkaufsgespräch"
  },
  {
    "start": 460.52,
    "end": 464.4,
    "text": " mit dir rausgegangen ist und sich einfach nur so dachte, also so richtig abgeholt wurde"
  },
  {
    "start": 464.4,
    "end": 470.72,
    "text": " ich jetzt eigentlich nicht so und um das zu vermeiden habe ich ein paar grundlegende Tipps"
  },
  {
    "start": 470.72,
    "end": 476.2,
    "text": " mit Beispielen formuliert, die dir ermöglichen schnell und einfach die Sprache des Kunden"
  },
  {
    "start": 476.2,
    "end": 480.0,
    "text": " zu sprechen und da würde ich auch einmal mit dem ersten Tipp jetzt beginnen wollen und"
  },
  {
    "start": 480.0,
    "end": 485.36,
    "text": " zwar der erste Tipp ist, dass du definitiv die dominanten Kaufmotive erkennen solltest"
  },
  {
    "start": 485.36,
    "end": 490.48,
    "text": " und die auch immer wieder betonen solltest in deiner Vorteilsargumentation. Du musst"
  },
  {
    "start": 490.48,
    "end": 494.92,
    "text": " dich immer fragen was ist dem Kunden wirklich wichtig, ist ihm vielleicht Zeitersparnis wichtig,"
  },
  {
    "start": 494.92,
    "end": 503.0,
    "text": " Kostenreduktion, neue Kunden Komfort, Mitarbeiterentlastung etc. Ich möchte hier gar nicht so weit"
  },
  {
    "start": 503.0,
    "end": 508.76,
    "text": " ausgehen, das findest du in einer guten Bedarfsanalyse heraus und dazu habe ich auch schon mal eine"
  },
  {
    "start": 508.76,
    "end": 512.8,
    "text": " Folge aufgenommen, also wenn du irgendwie erfahren möchtest wie ermittel ich das denn überhaupt"
  },
  {
    "start": 512.8,
    "end": 517.8,
    "text": " in richtigen Bedarf die Kaufmotive, dann hör super gerne in die neunzente Folge hier im"
  },
  {
    "start": 517.8,
    "end": 523.4,
    "text": " Vertriebsverlieb Podcast rein. So und ich habe hier mal ein ganz ganz einfaches Beispiel formuliert,"
  },
  {
    "start": 523.4,
    "end": 530.08,
    "text": " also stell dir vor du bist Vertriebler eines Maschinenbau-Unternehmens und du verkaufst 30%"
  },
  {
    "start": 530.08,
    "end": 538.04,
    "text": " effizientere Maschinen. So diese 30% Effizienz die sind natürlich schon irgendwo eine Vorteilsargumentation,"
  },
  {
    "start": 538.04,
    "end": 543.84,
    "text": " aber die sind nicht greifbar. Was bedeutet denn 30% wirklich? Mach es doch so einfach und beschreibend"
  },
  {
    "start": 543.84,
    "end": 550.44,
    "text": " wie möglich und sprich in der Kundensprache und sag, Herr Müller sie sparen 500 Euro Stromkosten"
  },
  {
    "start": 550.44,
    "end": 556.6,
    "text": " mit dieser Maschine pro Monat, das sind 6000 Euro im Jahr, das bedeutet bares Geld für sie. So,"
  },
  {
    "start": 556.6,
    "end": 562.16,
    "text": " das ist was viel konkreteres, du hast es direkt für den Kunden ausgerechnet mit 500 Euro kann"
  },
  {
    "start": 562.16,
    "end": 568.0,
    "text": " er definitiv was anfangen und du hast es sogar auf die Jahresersparnis hochgerechnet. Das"
  },
  {
    "start": 568.0,
    "end": 575.56,
    "text": " ist viel viel viel einringlicher als die 30% Kosteneffizienz. Zweiter Tipp, wie ich es ja gerade"
  },
  {
    "start": 575.56,
    "end": 581.12,
    "text": " eingangs schon gesagt habe, Show, Don't Tell, zeige doch einfach mal konkrete Beispiele, so wie ich"
  },
  {
    "start": 581.12,
    "end": 585.6,
    "text": " es zum Beispiel bei diesem Autoverkäufer erwartet habe. Die Kunden müssen nämlich den Nutzen"
  },
  {
    "start": 585.6,
    "end": 591.28,
    "text": " sehen können und das geht natürlich durch Bilder am besten, wenn du jetzt keine bildlichen Produkte"
  },
  {
    "start": 591.28,
    "end": 596.68,
    "text": " sondern Dienstleistungen verkaufst, dann kannst du Vergleiche erzählen, Stories erzählen und das"
  },
  {
    "start": 596.68,
    "end": 602.52,
    "text": " ganze geht super super easy, indem du einfach so dir überlegst, okay, wie kann ich das, was ich"
  },
  {
    "start": 602.52,
    "end": 609.4,
    "text": " verkaufe, dem Kunden nahebringen in seiner Alltagssituation. Beispiel, du bist ein Versicherungsberater,"
  },
  {
    "start": 609.4,
    "end": 616.6,
    "text": " der Berufs- und Unfähigkeitsversicherungen mit dynamischer Anpassklausel verkauft oder"
  },
  {
    "start": 616.6,
    "end": 621.84,
    "text": " Anpassungsklausel heißt das glaube ich. So, klingt jetzt erstmal sehr kompliziert wieder,"
  },
  {
    "start": 621.84,
    "end": 628.64,
    "text": " wo man sich denkt ach du, ach du lieber schreck, was soll ich damit anfangen, ja. Kundensprache wäre,"
  },
  {
    "start": 628.64,
    "end": 634.48,
    "text": " dass du sagst, Herr Müller, stellen Sie sich einfach eine Alltagssituation vor. So, Sie sind"
  },
  {
    "start": 634.48,
    "end": 641.08,
    "text": " Anfang 30, Sie haben gerade ein Haus gekauft, Ihre Familie hat Zuwachs bekommen und dann passiert,"
  },
  {
    "start": 641.08,
    "end": 646.8,
    "text": " um Gottes Willen, will keiner darüber reden, sich vorstellen, aber so was passiert einfach mal"
  },
  {
    "start": 646.8,
    "end": 651.48,
    "text": " schneller als man gucken kann. Es passiert einen Unfall oder eine Krankheit, Sie arbeiten ja in"
  },
  {
    "start": 651.48,
    "end": 655.4,
    "text": " dem Maschinenbauunternehmen, keine Ahnung, da fällt eine Platte auf Ihre Hand und auf einmal"
  },
  {
    "start": 655.4,
    "end": 661.96,
    "text": " haben Sie eine Handquetschung und können lange, lange Zeit nicht mehr arbeiten. So, und ohne Einkommen"
  },
  {
    "start": 661.96,
    "end": 668.24,
    "text": " wäre die Finanzierung natürlich in Gefahr für Ihr Haus. Und mit dieser Versicherung,"
  },
  {
    "start": 668.24,
    "end": 673.56,
    "text": " mit der sogenannten Berufs- und Fähigkeitsversicherung, bekommen Sie monatlich genauso viel, wie Sie"
  },
  {
    "start": 673.56,
    "end": 680.28,
    "text": " für Haus, Familie und Lebensstandard brauchen, selbst wenn Sie nie wieder arbeiten könnten. Und"
  },
  {
    "start": 680.28,
    "end": 685.12,
    "text": " das Beste daran ist, und hier kommen wir zur Anpassungsklausel, Sie wächst mit Ihrem Gehalt mit,"
  },
  {
    "start": 685.12,
    "end": 692.32,
    "text": " so dass Sie in Zukunft immer, immer optimal abgesichert sind. So, und so hast du diese"
  },
  {
    "start": 692.32,
    "end": 698.56,
    "text": " komplexe Versicherung mit diesem wunderschönen Titel in eine Alltagssituation reingepackt,"
  },
  {
    "start": 698.56,
    "end": 701.96,
    "text": " in die sich der Kunde reinfühlen konnte. Natürlich musst du immer schauen, okay,"
  },
  {
    "start": 701.96,
    "end": 705.48,
    "text": " wer sitzt mir gegenüber, wie kann ich das am besten verpacken, aber das ist auch einfach"
  },
  {
    "start": 705.48,
    "end": 710.68,
    "text": " Übungssache. Ich habe mittlerweile sehr, sehr viele Beispiele einfach immer im Hinterkopf. Wenn"
  },
  {
    "start": 710.68,
    "end": 716.6,
    "text": " ich jetzt mit einem Kunden rede, dann kann ich entweder was außer Branche quasi als Kundenbeispiel"
  },
  {
    "start": 716.6,
    "end": 722.68,
    "text": " nennen oder ich kann eine ähnliche Unternehmensgröße benennen oder vielleicht ein Unternehmen aus der"
  },
  {
    "start": 722.68,
    "end": 727.08,
    "text": " Nachbarschaft. Es kommt immer ganz auf die Situation an. Aber das, das ist wirklich etwas,"
  },
  {
    "start": 727.08,
    "end": 734.56,
    "text": " womit du diese Situation greifbar machst. Dann ein anderer Tipp, die Probleme übersetzen. Ganz,"
  },
  {
    "start": 734.56,
    "end": 739.84,
    "text": " ganz, ganz einfach. So, bestes Beispiel und das ist vor allem sehr, sehr wichtig, wenn du so ein"
  },
  {
    "start": 739.84,
    "end": 745.8,
    "text": " bisschen auch in die technischere Gerichtung gehst. IT oder zum Beispiel Online-Marketing-Dienstleistungen,"
  },
  {
    "start": 745.8,
    "end": 751.6,
    "text": " Website-Optimierung, bla, bla, bla. Also überall dort, wo du technische Lösungen verkaufst."
  },
  {
    "start": 751.6,
    "end": 756.4,
    "text": " Stell dir zum Beispiel vor, du verkaufst Softwares aus Internet,"
  },
  {
    "start": 756.4,
    "end": 762.42,
    "text": " IT-Branche und die Fachsprache wäre zum Beispiel, dass du sagst, unsere Software nutzt eine optimierte"
  },
  {
    "start": 762.42,
    "end": 769.88,
    "text": " Datenbankarchitektur. Da denkst du dir erstmal so, okay, also cool, dass es schon mal optimiert ist,"
  },
  {
    "start": 769.88,
    "end": 775.52,
    "text": " aber was soll ich mit dieser Datenbankarchitektur anfangen? Kundensprache wäre, ihre Mitarbeiter"
  },
  {
    "start": 775.52,
    "end": 782.36,
    "text": " finden jederzeit wichtige Informationen doppelt so schnell und das spart Zeit und Nerven. So. Und"
  },
  {
    "start": 782.36,
    "end": 787.64,
    "text": " dann denkst du, jetzt kann jeder was damit anfangen, warum diese Datenbankarchitektur? Also ich persönlich"
  },
  {
    "start": 787.64,
    "end": 791.16,
    "text": " habe es immer so gemacht, wenn ich jetzt kompliziere Lösungen verkauft habe, wie zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 791.16,
    "end": 798.6,
    "text": " SEO, Suchmaschinenoptimierung, da konnte nicht jeder Kunde direkt was mit anfangen. Warum denn auch?"
  },
  {
    "start": 798.6,
    "end": 803.16,
    "text": " Ich meine, Herr Müller ist im operativen Geschäft, in der Geschäftsführung, der hat ganz andere Sachen"
  },
  {
    "start": 803.16,
    "end": 808.4,
    "text": " zu tun, als sich durchgehen, damit zu beschäftigen, was im Online-Marketing wie heißt und wie"
  },
  {
    "start": 808.4,
    "end": 813.4,
    "text": " funktioniert. Das ist klar, ja. Und dafür haben die ja zum Beispiel externe Dienstleister wie mich."
  },
  {
    "start": 813.4,
    "end": 817.76,
    "text": " So. Und ich habe dann quasi mal angefangen und gesagt, so wenn ich jetzt zum Beispiel herausgefunden"
  },
  {
    "start": 817.76,
    "end": 822.12,
    "text": " habe, dem Kunden ist es wichtig, eine bestimmte Art von Aufträgen zu generieren, weil die einfach"
  },
  {
    "start": 822.12,
    "end": 827.12,
    "text": " am meisten Kohle reinbringen. Habe ich gesagt, okay, und genau dafür habe ich die perfekte Lösung,"
  },
  {
    "start": 827.12,
    "end": 832.76,
    "text": " nennt sich SEO, ist eine Abkürzung für Search Engine Optimization, bedeutet nichts anderes als"
  },
  {
    "start": 832.76,
    "end": 837.68,
    "text": " Suchmaschinenoptimierung. Und damit sie sich das vorstellen können, stellen sie sich jetzt einfach"
  },
  {
    "start": 837.68,
    "end": 843.32,
    "text": " vor. Sie haben ja gerade gesagt, die Art XYZ bringt ihnen am meisten Aufträge. Das war jetzt in dem"
  },
  {
    "start": 843.32,
    "end": 848.4,
    "text": " Fall zum Beispiel ein Rohrreiniger, der einfach mit Rohrreinigungen in der Region seine Kohle"
  },
  {
    "start": 848.4,
    "end": 854.16,
    "text": " gemacht hat. Ja, also quasi nah zu seinem Standort, weil die Anfahrtswege dann kürzer war. So, habe"
  },
  {
    "start": 854.16,
    "end": 859.2,
    "text": " ich gesagt, okay, stellen sie sich vor, bei mir zu Hause verstopft das Rohr. Was mache ich? Was mache"
  },
  {
    "start": 859.2,
    "end": 866.32,
    "text": " ich in solchen Fällen? 90 Prozent aller Bedarfssuchanfragen gehen über Google. Das heißt, ich habe"
  },
  {
    "start": 866.32,
    "end": 873.48,
    "text": " im Moment des Bedarfs, brauche ich jetzt sofortige und schnelle Hilfe. Früher waren es zum Beispiel die"
  },
  {
    "start": 873.48,
    "end": 877.16,
    "text": " gelben Seiten, wo ich dann mal durchgeschlagen habe und dann auf der ersten, zweiten, dritten Seite"
  },
  {
    "start": 877.16,
    "end": 880.84,
    "text": " alle durchtelefoniert habe und derjenige, der jetzt am schnellsten da war, der ist dann halt"
  },
  {
    "start": 880.84,
    "end": 885.88,
    "text": " vorbei gekommen. So, in der heutigen Zeit gehen diese Art von Suchanfragen zu 90 Prozent über Google."
  },
  {
    "start": 885.88,
    "end": 891.8,
    "text": " Und jetzt mal eine Frage an Sie. Was meinen Sie, wie hoch ist denn die Wahrscheinlichkeit, dass jemand"
  },
  {
    "start": 891.8,
    "end": 896.28,
    "text": " bei Ihnen anruft, wenn Sie auf der sechsten Seite stehen? Versetzen Sie sich mal in die Lage. Wann"
  },
  {
    "start": 896.28,
    "end": 900.16,
    "text": " sind Sie das letzte Mal bei Google auf die sechste Seite gegangen? So, und dann lässt"
  },
  {
    "start": 900.16,
    "end": 904.52,
    "text": " Sie den Kunden antworten. Dann sagt er wahrscheinlich, ich habe keine Ahnung so. Und vor allem in dem"
  },
  {
    "start": 904.52,
    "end": 911.0,
    "text": " Moment des Bedarfs, wo ich schnelle Hilfe brauche, telefoniere ich einfach diejenigen Seiten ab, die mir"
  },
  {
    "start": 911.0,
    "end": 915.4,
    "text": " jetzt gerade sichtbar sind und derjenige, der jetzt am schnellsten rangeht, den besten Preis hat,"
  },
  {
    "start": 915.4,
    "end": 921.44,
    "text": " den beauftrage ich dann zu mir nach Hause und dann halt diese Rohrverstopfung zu beseitigen."
  },
  {
    "start": 921.44,
    "end": 928.96,
    "text": " So können Sie sich das vorstellen. Und durch und mit SEO arbeiten wir strategisch und konstant"
  },
  {
    "start": 928.96,
    "end": 933.6,
    "text": " daran, dass Sie in den sichtbaren Bereich von Google kommen. Und das ist doch eigentlich genau das,"
  },
  {
    "start": 933.6,
    "end": 940.4,
    "text": " was Sie für Ihre Neukundenanfragen suchen und brauchen. Sichtbar sein im Moment des Bedarfs."
  },
  {
    "start": 940.4,
    "end": 946.0,
    "text": " Richtig? So. Und so habe ich quasi aus einem Fachjagd. Ja, ist jetzt auch kein perfektes"
  },
  {
    "start": 946.0,
    "end": 952.84,
    "text": " Beispiel gewesen, aber nur, dass ihr das mal hört auch von SEO-Optimierung. Da gehen wir ins"
  },
  {
    "start": 952.84,
    "end": 958.4,
    "text": " Crawling, da machen wir eine Backend-Optimierung hinzu. Was ist dem Kunden eigentlich wichtig?"
  },
  {
    "start": 958.4,
    "end": 963.96,
    "text": " Der will Kohle verdienen, der will Neukundenanfragen generieren. Weg mit diesem ganzen technischen"
  },
  {
    "start": 963.96,
    "end": 968.96,
    "text": " Gedöns, wonach der Kunde überhaupt nicht fragt, erklär ihm das, was er sehen und hören will,"
  },
  {
    "start": 968.96,
    "end": 975.52,
    "text": " damit sein Interesse geweckt wird, damit er das Gefühl auch bekommt, ja, stimmt. Das ist genau"
  },
  {
    "start": 975.52,
    "end": 981.52,
    "text": " das, was ich eigentlich schon die ganze Zeit gebraucht habe. Ja? So. Und so bist du quasi in die"
  },
  {
    "start": 981.52,
    "end": 987.64,
    "text": " Übersetzung gegangen und hast auch noch ein Praxisbeispiel erzählt, wo sich der Kunde richtig"
  },
  {
    "start": 987.64,
    "end": 994.04,
    "text": " reinversetzen konnte. Und du solltest zusätzlich, das ist jetzt mein vierter Tipp an der Stelle auch,"
  },
  {
    "start": 994.04,
    "end": 1000.6,
    "text": " Kundensprache übernehmen. Was meine ich damit? Naja, also sobald du merkst, der Kunde verwendet"
  },
  {
    "start": 1000.6,
    "end": 1005.88,
    "text": " für seine Erklärung andere Wörter, dann adaptier diese Wörter und verwende sie auch für deine"
  },
  {
    "start": 1005.88,
    "end": 1011.32,
    "text": " Erklärungen. Also passt du dich dem Kunden an und du sprichst dann wieder auf einem, ich sag mal,"
  },
  {
    "start": 1011.32,
    "end": 1016.72,
    "text": " Sprachlevel. Einfach ist aber ganz, ganz wirksames Beispiel, was jetzt erstmal wie eine Kleinigkeit"
  },
  {
    "start": 1016.72,
    "end": 1022.4,
    "text": " scheint, was aber unterbewusst ganz viel auslösen kann. Der Kunde sagt zum Beispiel statt Webseite,"
  },
  {
    "start": 1022.4,
    "end": 1028.96,
    "text": " Internetseite. Es meint ein und dasselbe, er hat aber für sich die Erklärung Internetseite"
  },
  {
    "start": 1028.96,
    "end": 1034.32,
    "text": " abgespeichert. Deswegen solltest du unbedingt für deine weitere Argumentation sein Wort, womit"
  },
  {
    "start": 1034.32,
    "end": 1039.76,
    "text": " er sich wohlfühlt, was er selber für seine Erklärungen benutzt, benutzen, weil so kann er dir"
  },
  {
    "start": 1039.76,
    "end": 1045.88,
    "text": " besser folgen und es ist unterbewusst einfach, okay, wir sprechen hier gerade über dasselbe. Das"
  },
  {
    "start": 1045.88,
    "end": 1051.0,
    "text": " ist jetzt nur ein ganz einfaches Beispiel gewesen. Aber es löst unglaublich viel aus und wenn der"
  },
  {
    "start": 1051.0,
    "end": 1055.84,
    "text": " Kunde jetzt für seine Erklärung zum Beispiel, für deine Software-Lösung, ähnliche oder ich"
  },
  {
    "start": 1055.84,
    "end": 1062.28,
    "text": " sag mal beschreibende Begriffe benutzt oder deutlich einfacher, weniger technisch-lastigere"
  },
  {
    "start": 1062.28,
    "end": 1067.12,
    "text": " Begriffe, dann solltest du diese Begriffe auch für deine Erklärung verwenden. Probier es aus,"
  },
  {
    "start": 1067.12,
    "end": 1072.52,
    "text": " und dann weißt du, was ich meine. So. Und jetzt habe ich dir nochmal drei schnelle Tipps mitgebracht,"
  },
  {
    "start": 1072.52,
    "end": 1078.36,
    "text": " wie du das trainieren kannst für dich selber, für deinen Verkaufsalltag, damit du sehr,"
  },
  {
    "start": 1078.36,
    "end": 1084.6,
    "text": " sehr schnell in diese Kundensprache reinkommst. Also als allererstes solltest du dir für deine"
  },
  {
    "start": 1084.6,
    "end": 1089.72,
    "text": " Produkte vor allem, wenn du technische, erklärungsbedürftige Produkte verkaufst, Analogien"
  },
  {
    "start": 1089.72,
    "end": 1093.88,
    "text": " überlegen. Ich habe das zum Beispiel immer so gemacht, dass ich dann innerhalb des Gespräches"
  },
  {
    "start": 1093.88,
    "end": 1099.88,
    "text": " herausgefunden habe, wie reagieren die Kunden, wo hat es dann, ich sag mal, einen Aha-Moment gegeben"
  },
  {
    "start": 1099.88,
    "end": 1105.76,
    "text": " und diese Analogien habe ich dann quasi pauschal für jedes Kundengespräch verwendet. Beispiel."
  },
  {
    "start": 1105.76,
    "end": 1112.76,
    "text": " Hemmler Seeo, müssen Sie sich vorstellen, so übergreifend gesagt, ist wie ein Leuchtturm in der"
  },
  {
    "start": 1112.76,
    "end": 1118.32,
    "text": " Nacht. Ohne Ihnen wissen die Schiffe da draußen nicht, wo Sie hinfahren sollen. Und mit einem gut"
  },
  {
    "start": 1118.32,
    "end": 1124.32,
    "text": " platzierten Leuchtturm finden Sie sicher und direkt den Weg zu dem Hafen zurück. Und genauso"
  },
  {
    "start": 1124.32,
    "end": 1129.4,
    "text": " können Sie sich das auch für die Internetseite vorstellen. Genauso sichtbar werden Sie für"
  },
  {
    "start": 1129.4,
    "end": 1133.48,
    "text": " genau die richtigen Kunden, weil die Kunden, die sehen Sie ja gerade noch gar nicht, die wissen"
  },
  {
    "start": 1133.48,
    "end": 1139.96,
    "text": " noch gar nicht, dass Sie ein tolles und passendes Angebot haben. Und so werden Sie zum gut"
  },
  {
    "start": 1139.96,
    "end": 1145.48,
    "text": " platzierten Leuchtturm in der Internetwelt. So, das war zum Beispiel meine Analogie, mit der ich"
  },
  {
    "start": 1145.48,
    "end": 1152.84,
    "text": " sehr, sehr gut, ähm, Phase über die Wichtigkeit von Seeo sprechen konnte, ja, das Platzieren konnte."
  },
  {
    "start": 1152.84,
    "end": 1160.16,
    "text": " Dann solltest du auch immer und immer wieder Fragen stellen. So bleibst du im Austausch, so ist es ein"
  },
  {
    "start": 1160.16,
    "end": 1167.64,
    "text": " Dialog und so kannst du den Kunden auch selber auf die richtige Spur bringen, was seinen Bedarf angeht."
  },
  {
    "start": 1167.64,
    "end": 1172.68,
    "text": " Wenn du zum Beispiel sowas fragst, wie, was wäre für Sie denn das größte Problem, wenn Ihre Server"
  },
  {
    "start": 1172.68,
    "end": 1178.52,
    "text": " ständig ausfallen und Ihre Kunden nicht auf Ihre Plattform zugreifen könnten? Ja, das wäre eine"
  },
  {
    "start": 1178.52,
    "end": 1185.16,
    "text": " Katastrophe, mir würden sofort pro Stunde x, y, z Euros flöten gehen, bla, bla, bla, bla. Und dann"
  },
  {
    "start": 1185.16,
    "end": 1189.84,
    "text": " kannst Sie ihn wieder auf die richtige Spur bringen. Naja, was wäre denn, wenn ich Ihnen eine Pauschallösung"
  },
  {
    "start": 1189.84,
    "end": 1197.16,
    "text": " anbieten könnte, die Ihnen genau dieses Horrorszenario absichert? Und zwar eine, eine Software,"
  },
  {
    "start": 1197.16,
    "end": 1202.84,
    "text": " bei der Sie 24/7 Support haben, bla, bla, bla, weil diesen Kunden wird zum Beispiel die Sicherheit,"
  },
  {
    "start": 1202.84,
    "end": 1208.56,
    "text": " dass das alles funktioniert, unglaublich wichtig. So, und so kannst du dann auch wieder, der Kunde"
  },
  {
    "start": 1208.56,
    "end": 1213.96,
    "text": " hat dir eine Vorlage gegeben und auf diese Vorlage kannst du drauf, quasi kannst du benutzen für deine"
  },
  {
    "start": 1213.96,
    "end": 1222.32,
    "text": " weitere Argumentation. So, genau. Und wo was einfach auch immer, immer, immer zündet, vor allem, wenn"
  },
  {
    "start": 1222.32,
    "end": 1229.08,
    "text": " du sowas anstellst wie Vergleiche oder die Wirksamkeit von deinem Produkt oder die Ergebnisse einfach"
  },
  {
    "start": 1229.08,
    "end": 1236.32,
    "text": " nochmal ausdrücken möchtest, solltest du unbedingt Zahlen und Ergebnisse vorbereiten. Also,"
  },
  {
    "start": 1236.32,
    "end": 1242.16,
    "text": " zum Beispiel, wenn du sie jetzt SEO verkaufst oder IT-Lösungen, was auch immer, dann kannst du so"
  },
  {
    "start": 1242.16,
    "end": 1247.72,
    "text": " was vorbereiten, wie ein Kunde hat nach unserer SEO-Optimierung 30 Prozent mehr Webseitbesucher"
  },
  {
    "start": 1247.72,
    "end": 1255.48,
    "text": " gewonnen und das sind 300 potentielle Neukunden im Monat mehr. Sehen Sie selber, das war die Webseite"
  },
  {
    "start": 1255.48,
    "end": 1261.04,
    "text": " vorher, das ist die Webseite jetzt, hier sehen Sie die Klickzahlen, es ist alles schwarz auf weiß und"
  },
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    "start": 1261.04,
    "end": 1266.04,
    "text": " dieses Ergebnis haben wir innerhalb von neun Monaten erreicht. Wäre das nicht auch etwas für Sie? So,"
  },
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    "start": 1266.04,
    "end": 1272.04,
    "text": " also was, was Aussage Kräftigeres als echte Kunden Ergebnisse und Beispiele kann man schon fast"
  },
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    "end": 1277.76,
    "text": " gar nicht benutzen. Und den Oberhammer bringst du natürlich, wenn du dann auch noch Beispiele"
  },
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    "end": 1281.48,
    "text": " aus der Branche mitbringst, weil dann fühlt sich der Kunde doppelt sicher und sagt ja, okay,"
  },
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    "start": 1281.48,
    "end": 1286.68,
    "text": " also wenn der, keine Ahnung, Zahnarzt es in der Region geschafft hat, in die ersten drei Plätze,"
  },
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    "start": 1286.68,
    "end": 1291.8,
    "text": " na hat umkäfft einen Stadt oder so zu Listen, warum sollte ich das dann nicht auch schaffen,"
  },
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    "end": 1297.08,
    "text": " beziehungsweise warum sollte der Dienstleister es dann nicht auch für mich schaffen. Also,"
  },
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    "end": 1303.2,
    "text": " das hat mir einfach immer dabei geholfen, mich vorzubereiten, das zu trainieren und was ich"
  },
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    "end": 1307.4,
    "text": " dir auch noch mal so als Extra-Tipp geben kann, womit du dich einfach nochmal absichern kannst,"
  },
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    "text": " wie gut du denn überhaupt deine komplexen Lösungen runterbrechen kannst. Ich habe einfach mal ab und"
  },
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    "text": " zu mit Freunden trainiert, die überhaupt nicht aus meiner Branche kommen, weil so kannst du dir"
  },
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    "text": " nämlich sicher sein, die sind nicht voreingenommen, die sind nicht, die haben keine Vorkenntnisse,"
  },
  {
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    "text": " sag ich mal. Und das ist dann wirklich reales Feedback, was du dann bekommst. Und das hat mir"
  },
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    "text": " persönlich immer extrem dabei geholfen, einfach mal so die Kundenperspektive von außen wahrzunehmen"
  },
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    "text": " und ehrlich zu reflektieren, weil ich sage mal so, deine Freunde sind natürlich nochmal ein"
  },
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    "text": " Tacken, ehrlicher. Also ich habe immer nach richtig kritischem Feedback gefragt, als jetzt zum"
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    "end": 1351.4,
    "text": " Beispiel Kunden, die dann vielleicht in dem Moment nicht ganz so dich vorn Kopf stürzen wollen,"
  },
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    "text": " so von wegen, ja, eigentlich war deine Erklärung total für den Eimer, aber die wollen dich natürlich"
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    "end": 1361.48,
    "text": " dann auch nicht irgendwie so persönlich angreifen oder so oder dich vorn Kopf stoßen. Und das"
  },
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    "text": " kasse halt, du hast halt einfach natürlich eine andere Beziehungsebene mit Freunden und die"
  },
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    "end": 1370.04,
    "text": " können dir das dann einfach nochmal besser sagen. Also das hat mir extrem dabei geholfen,"
  },
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    "start": 1370.04,
    "end": 1376.08,
    "text": " mich zu reflektieren. Gut, das wäre es im Grunde genommen gewesen. Ich würde gerne noch mal so"
  },
  {
    "start": 1376.08,
    "end": 1380.8,
    "text": " eine Schlusszusammenfassung machen, so ein paar Key-Learnings mitgeben. Was haben wir uns heute"
  },
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    "start": 1380.8,
    "end": 1387.56,
    "text": " angeschaut? Das Verkaufen komplizierter Waren und Lösungen ist definitiv kein Hexenwerk, wenn man"
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    "start": 1387.56,
    "end": 1392.6,
    "text": " weiß, worauf man achten sollte. Und der Schlüssel liegt definitiv darin, die Sprache des Kunden"
  },
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    "text": " zu sprechen. Deswegen solltest du unbedingt darauf achten, Fachsprache und Fachschagons zu reduzieren,"
  },
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    "start": 1398.32,
    "end": 1405.36,
    "text": " und zwar auf das wesentlichste, beziehungsweise die Fachsprache mit einfachen Worten zu erklären."
  },
  {
    "start": 1405.36,
    "end": 1409.6,
    "text": " Es ist nicht schlimm, wenn man manchmal Fachbegriffe raushaut. Ich finde, das unterstreicht sogar"
  },
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    "end": 1415.6,
    "text": " genau im richtigen Moment die Kompetenz. Aber dann ist es wichtig, dass du auch die Erklärungskompetenz"
  },
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    "text": " mitbringst. Es ist so zu erklären, damit dass der Kunde auch etwas damit anfangen kann. Zeige also"
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    "end": 1427.56,
    "text": " den Nutzen und Nutze Geschichten, die greifbar sind, um mehrwert sichtbar zu machen. Und denk"
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    "end": 1432.56,
    "text": " einfach immer dran, Kunden kaufen nicht wegen der Features, sie kaufen, weil sie verstehen,"
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    "text": " wie dein Produkt ihr Problem löst und ihr Leben einfacher macht. Punkt. So, und damit sind wir"
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    "text": " jetzt beim Schluss angekommen. Wenn dir diese Folge gefallen hat und du hilfreiche Impulse mitnehmen"
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    "text": " konntest, dann abonnier doch super gerne den Vertriebsverlieb Podcast, dann verpasst du auch"
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    "text": " nie wieder eine neue Folge, die übrigens jede Woche Montag erscheint. Und wenn du darüber hinaus"
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    "text": " sagst, Mensch, das was Helena hier macht, finde ich gut, bringt mich weiter und würde ich auch gerne"
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    "text": " weiterhin unterstützen. Dann würde es mich riesig freuen, wenn du mir eine Bewertung auf deiner"
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    "text": " bevorzugten Podcast-Plattform hinterlässt. Das hilft vor allem dabei, dass mein Podcast"
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    "text": " relevanter wird und sichtbar für diejenigen wird, die genau auf der Suche nach Praxis nahen und"
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    "text": " direkt umsetzbaren Vertriebstipps sind. In diesem Sinne, ganz viel Erfolg, ich wünsche eine"
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    "start": 1483.16,
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    "text": " wunderschöne Woche und freue mich auf nächste Woche. Deine Helena, bis bald, ciao ciao."
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    "text": " [Musik]"
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