[
  {
    "start": 0.0,
    "end": 1.84,
    "text": " Jeder Vertriebler kennt das."
  },
  {
    "start": 1.84,
    "end": 6.92,
    "text": " Du hast erstmal ein super Gespräch, alles läuft rund und dann kommt der Einwand."
  },
  {
    "start": 6.92,
    "end": 11.72,
    "text": " Wir haben kein Budget, wir haben schon einen Partner, wir haben keine Zeit, bla bla bla."
  },
  {
    "start": 11.72,
    "end": 17.04,
    "text": " Genau an diesem Punkt entscheidet sich oft, ob du einen Abschluss machst oder eben nicht."
  },
  {
    "start": 17.04,
    "end": 21.96,
    "text": " Und in dieser heutigen Folge zeige ich dir, wie du die häufigsten Einwände souverän behandelst,"
  },
  {
    "start": 21.96,
    "end": 24.24,
    "text": " ohne in eine Konfrontation zu geraten."
  },
  {
    "start": 24.24,
    "end": 30.8,
    "text": " Ich gebe dir nämlich praxiserprobte Antworten mit an die Hand, die du eins zu eins übernehmen kannst,"
  },
  {
    "start": 30.8,
    "end": 37.12,
    "text": " egal ob du Kugelschreiber verkaufst, Medienprodukte oder hochkomplexe Softwarelösungen."
  },
  {
    "start": 37.12,
    "end": 40.92,
    "text": " Bleib dran, es wird sehr konkret und extrem hilfreich."
  },
  {
    "start": 40.92,
    "end": 43.52,
    "text": " Ich wünsche dir ganz viel Spaß und wir hören uns gleich."
  },
  {
    "start": 43.52,
    "end": 58.84,
    "text": " Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart."
  },
  {
    "start": 58.84,
    "end": 62.28,
    "text": " Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb."
  },
  {
    "start": 62.28,
    "end": 66.88,
    "text": " Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps"
  },
  {
    "start": 66.88,
    "end": 69.4,
    "text": " und wie du das richtige Verkäufer Mindset entwickelst."
  },
  {
    "start": 69.4,
    "end": 73.96,
    "text": " Und was mein Podcast dabei besonders macht, ist vor allem der Praxisbezug."
  },
  {
    "start": 73.96,
    "end": 77.92,
    "text": " Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet."
  },
  {
    "start": 77.92,
    "end": 83.12,
    "text": " Ich bin selbst nämlich genau wie du da draußen, noch aktiv im Vertrieb und kämpfe genau wie du,"
  },
  {
    "start": 83.12,
    "end": 86.0,
    "text": " Woche um Woche um positive Verkaufsergebnisse."
  },
  {
    "start": 86.0,
    "end": 89.56,
    "text": " Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier in meinem Podcast"
  },
  {
    "start": 89.56,
    "end": 94.72,
    "text": " nicht einfach nur blanker Theorie entsprechen, sondern gerade in der Praxis wirklich funktionieren"
  },
  {
    "start": 94.72,
    "end": 96.56,
    "text": " und sofort umsetzbar sind."
  },
  {
    "start": 96.56,
    "end": 99.6,
    "text": " Und damit herzlich willkommen zu dieser heutigen Folge."
  },
  {
    "start": 99.6,
    "end": 105.04,
    "text": " Wir sprechen heute über ein Thema, was jedem im Vertrieb sogar, ich würde sogar mich aus"
  },
  {
    "start": 105.04,
    "end": 111.32,
    "text": " dem Fenster lehnen und sagen, das ist echt ein alltägliches Thema, womit wir Tag für Tag"
  },
  {
    "start": 111.32,
    "end": 112.32,
    "text": " zu kämpfen haben."
  },
  {
    "start": 112.32,
    "end": 116.04,
    "text": " Und das ist das Thema Einwand bzw. Einwandbehandlung."
  },
  {
    "start": 116.04,
    "end": 120.24,
    "text": " Das ist einfach ein Thema, was jeder Vertriebler da draußen meistern muss."
  },
  {
    "start": 120.24,
    "end": 125.2,
    "text": " Und im Übrigen, falls du hier schon länger mit dabei bist im Vertriebsverlieb-Podcast,"
  },
  {
    "start": 125.2,
    "end": 128.72,
    "text": " dann ist dir das Thema sicherlich schon mal über den Weg gelaufen, zum Beispiel in Folge"
  },
  {
    "start": 128.72,
    "end": 132.36,
    "text": " 6, 7, 27 oder 44."
  },
  {
    "start": 132.36,
    "end": 137.04,
    "text": " Wobei, ich muss mal nochmal nachschauen, es ist tatsächlich die Folge 42."
  },
  {
    "start": 137.04,
    "end": 141.2,
    "text": " Einwände vorwegnehmen, bevor sie entstehen mit dieser Verkaufs-Nicht-Technik schneller"
  },
  {
    "start": 141.2,
    "end": 142.2,
    "text": " zum Abschuss."
  },
  {
    "start": 142.2,
    "end": 148.52,
    "text": " Auf jeden Fall wollte ich damit sagen, und jetzt die 95. Folge Einwandbehandlung 2025 habe"
  },
  {
    "start": 148.52,
    "end": 151.84,
    "text": " ich nicht eigentlich schon in den Folgen davor genug darüber geredet."
  },
  {
    "start": 151.84,
    "end": 156.2,
    "text": " Und die Antwort ist klar, nein, weil in jeder Folge gab es einen anderen Schwerpunkt auf"
  },
  {
    "start": 156.2,
    "end": 157.2,
    "text": " die Einwandbehandlung."
  },
  {
    "start": 157.2,
    "end": 161.12,
    "text": " Ob es jetzt wie gesagt die allgemeinen Do's and Don'ts sind eine ganz konkrete Technik"
  },
  {
    "start": 161.12,
    "end": 167.48,
    "text": " oder zum Beispiel die Einwand vor Wegnahmetechnik, die eher vorbeugend gegenüber Einwänden funktioniert,"
  },
  {
    "start": 167.48,
    "end": 173.92,
    "text": " sprechen wir heute explizit um die Einwandbehandlung 2025, weil ich natürlich in den letzten zwei"
  },
  {
    "start": 173.92,
    "end": 179.4,
    "text": " Jahren auch wieder viel Praxiserfahrung gesammelt habe und sich auch ein bisschen, ja nicht"
  },
  {
    "start": 179.4,
    "end": 182.16,
    "text": " nur ein bisschen, sondern die wirtschaftliche Lage geändert hat."
  },
  {
    "start": 182.16,
    "end": 186.76,
    "text": " Die Märkte mischen sich neu, je nachdem in welchem Markt du unterwegs bist, mal mehr"
  },
  {
    "start": 186.76,
    "end": 187.76,
    "text": " oder weniger."
  },
  {
    "start": 187.76,
    "end": 192.04,
    "text": " Und deswegen ist es immer immer sinnvoll, einfach mal auf den neuesten Stand der Dinge"
  },
  {
    "start": 192.04,
    "end": 197.48,
    "text": " zu kommen, was sich denn eventuell bei der Einwandbehandlung erneuert hat, verbessert"
  },
  {
    "start": 197.48,
    "end": 198.48,
    "text": " hat."
  },
  {
    "start": 198.48,
    "end": 203.16,
    "text": " Und genau deswegen finde ich persönlich, unterscheidet sich dieser Podcast hier von"
  },
  {
    "start": 203.16,
    "end": 208.76,
    "text": " vielen anderen da draußen, weil es sehr, sehr viele Verkaufstrainer da draußen gibt,"
  },
  {
    "start": 208.76,
    "end": 213.64,
    "text": " weil der Bedarf natürlich auch sehr hoch ist, aber mir fällt leider, leider immer mehr"
  },
  {
    "start": 213.64,
    "end": 220.64,
    "text": " und verstärkt da drauf, also beziehungsweise auf, dass viele schon teilweise 15 oder vielleicht"
  },
  {
    "start": 220.64,
    "end": 226.4,
    "text": " sogar 20 Jahre aus der One-to-One-Verkaufspraxis raus, sondern einfach nur nachplappern, was"
  },
  {
    "start": 226.4,
    "end": 228.8,
    "text": " schon vor 20 Jahren zum Beispiel funktioniert hat."
  },
  {
    "start": 228.8,
    "end": 232.48,
    "text": " Und das ist so ein bisschen das, was mir als aktive Vertrieblerin auffällt."
  },
  {
    "start": 232.48,
    "end": 236.32,
    "text": " Ich meine, ich würde mich jetzt nicht per se als Verkaufstrainerin bezeichnen, sondern"
  },
  {
    "start": 236.32,
    "end": 237.96,
    "text": " wirklich als Vertrieblerin."
  },
  {
    "start": 237.96,
    "end": 242.4,
    "text": " Ich liebe verkaufen, ich bin noch tagtäglich draußen am Kunden dran."
  },
  {
    "start": 242.4,
    "end": 246.08,
    "text": " Ich mache die Akquise, ich setze die Tipps um, die ich hier selber leere schon seit zwei"
  },
  {
    "start": 246.08,
    "end": 247.08,
    "text": " Jahren."
  },
  {
    "start": 247.08,
    "end": 250.76,
    "text": " Und ich glaube, das ist ein Punkt, der mich wirklich wesentlich unterscheidet oder hier"
  },
  {
    "start": 250.76,
    "end": 253.72,
    "text": " diesen Vertriebspodcast und die Inhalte hier."
  },
  {
    "start": 253.72,
    "end": 257.04,
    "text": " Ich bin einfach aus der Praxis für die Praxis."
  },
  {
    "start": 257.04,
    "end": 262.2,
    "text": " Und genau deswegen erfährst du heute oder besser gesagt, wir greifen die fünf häufigsten"
  },
  {
    "start": 262.2,
    "end": 267.04,
    "text": " Einwände auf, die mir so in den letzten zwei, drei Jahren immer wieder über den Weg gelaufen"
  },
  {
    "start": 267.04,
    "end": 271.36,
    "text": " sind und die ich auch mitbekommen habe, die auch so Branchen übergreifend mehr oder minder"
  },
  {
    "start": 271.36,
    "end": 272.36,
    "text": " Thema sind."
  },
  {
    "start": 272.36,
    "end": 277.68,
    "text": " Und ich gebe euch meine Antworten mit an die Hand, die ihr, wenn ihr wollt, eins zu"
  },
  {
    "start": 277.68,
    "end": 280.68,
    "text": " eins übernehmen könnt, weil sie so gut funktionieren."
  },
  {
    "start": 280.68,
    "end": 283.84,
    "text": " Und dabei mische ich einige Techniken zusammen."
  },
  {
    "start": 283.84,
    "end": 288.72,
    "text": " Ich werde euch auch erklären, aus welchem Grund ich das tue und wieso ich, wieso diese"
  },
  {
    "start": 288.72,
    "end": 291.04,
    "text": " Antworten so gut in der Praxis funktionieren."
  },
  {
    "start": 291.04,
    "end": 297.32,
    "text": " Bevor wir zu den fünf häufigsten Einwänden kommen, möchte ich nochmal kurz die grundsätzlichen"
  },
  {
    "start": 297.32,
    "end": 301.36,
    "text": " Regeln für die Einwandbehandlung aufgreifen, erklären."
  },
  {
    "start": 301.36,
    "end": 304.2,
    "text": " Also das ist wirklich nochmal so eine Do's and Downs-Wiederholung."
  },
  {
    "start": 304.2,
    "end": 309.96,
    "text": " Also bei einer vernünftigen und gut funktionierenden Einwandbehandlung solltest du never, never,"
  },
  {
    "start": 309.96,
    "end": 311.84,
    "text": " never gegen den Kunden argumentieren."
  },
  {
    "start": 311.84,
    "end": 317.24,
    "text": " Wenn du in eine Konfrontation gerest, verlierst du, da macht dein Gegenüber nämlich zu."
  },
  {
    "start": 317.24,
    "end": 321.36,
    "text": " Keiner da draußen fühlt sich gerne belehrt, von Kopf gestoßen und möchte sein Gesicht"
  },
  {
    "start": 321.36,
    "end": 322.36,
    "text": " verlieren."
  },
  {
    "start": 322.36,
    "end": 326.2,
    "text": " Und deswegen ist das wirklich Regel Nummer eins, niemals dagegen argumentieren, sondern"
  },
  {
    "start": 326.2,
    "end": 332.72,
    "text": " die Argumente so aufgreifen, dass du mit ihnen gehst und dich quasi auf die Seite des Kunden"
  },
  {
    "start": 332.72,
    "end": 333.72,
    "text": " stellt."
  },
  {
    "start": 333.72,
    "end": 336.28,
    "text": " Das wird dir auch gleich nochmal bei der Beispielformulierung klar."
  },
  {
    "start": 336.28,
    "end": 342.52,
    "text": " Dann solltest du, wenn es passt, immer mit einem authentischen Lob beginnen."
  },
  {
    "start": 342.52,
    "end": 347.96,
    "text": " Also bitte nichts irgendwie Persönliches, wo es dann so leicht schwierig wird und so."
  },
  {
    "start": 347.96,
    "end": 352.32,
    "text": " Ich glaube, das hat man schon immer mal gesehen oder miterlebt, wo man sich dann einfach so"
  },
  {
    "start": 352.32,
    "end": 355.44,
    "text": " dachte, poah, jetzt kommen sie nicht so aufgesetzt und so."
  },
  {
    "start": 355.44,
    "end": 361.88,
    "text": " Versuch einfach mit einem kurzen Lob zu beginnen, deiner Wertschätzung Ausdruck zu geben, weil"
  },
  {
    "start": 361.88,
    "end": 367.28,
    "text": " ganz ehrlich gegen Lob kann sich keiner wehren, wenn es aufrichtig und ehrlich gemeint ist."
  },
  {
    "start": 367.28,
    "end": 372.0,
    "text": " Dann solltest du unbedingt bei einer Einwandbehandlung harte Wörter vermeiden, wie zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 372.0,
    "end": 376.68,
    "text": " aber, nein, kein, niemals, also wirklich so einen absoluten Rahmen."
  },
  {
    "start": 376.68,
    "end": 382.6,
    "text": " Das solltest du vermeiden, weil diese Wörter einfach sehr, sehr schnell Widerstand auslösen"
  },
  {
    "start": 382.6,
    "end": 383.6,
    "text": " können."
  },
  {
    "start": 383.6,
    "end": 387.2,
    "text": " Und da sind wir wieder auf dieser Konfrontationsebene, die wir bei der Einwandbehandlung vermeiden"
  },
  {
    "start": 387.2,
    "end": 388.2,
    "text": " möchten."
  },
  {
    "start": 388.2,
    "end": 390.96,
    "text": " Dann ganz, ganz, ganz, ganz wichtig."
  },
  {
    "start": 390.96,
    "end": 397.52,
    "text": " Und da kommen wir gleich nochmal zu, warum ich mittlerweile echt so viele Einwandbehandlungstechniken,"
  },
  {
    "start": 397.52,
    "end": 402.64,
    "text": " wie so von Verkaufstrainern gelehrt werden, gar nicht mehr so feier oder auch gar nicht"
  },
  {
    "start": 402.64,
    "end": 408.12,
    "text": " so richtig praxisnah sehe, ist halt dieses, die Regen überhaupt gar keinen Dialog an."
  },
  {
    "start": 408.12,
    "end": 414.2,
    "text": " Du rattest da dein Skript runter und gehst dann voll in Drückerkolonne so auf den Termin"
  },
  {
    "start": 414.2,
    "end": 420.08,
    "text": " und drückst dem Kunden in diesem Moment eigentlich überhaupt nicht aus, dass seine"
  },
  {
    "start": 420.08,
    "end": 422.56,
    "text": " Meinung jetzt gerade Platz hat oder Wert hat."
  },
  {
    "start": 422.56,
    "end": 427.32,
    "text": " Und deswegen, um das Ganze mal in eine positive Formulierung zu verpacken, du solltest bei"
  },
  {
    "start": 427.32,
    "end": 430.4,
    "text": " der Einwandbehandlung immer wieder einen Dialog anregen."
  },
  {
    "start": 430.4,
    "end": 432.6,
    "text": " Das heißt, offene Fragen stellen."
  },
  {
    "start": 432.6,
    "end": 434.04,
    "text": " Nach der Meinung fragen."
  },
  {
    "start": 434.04,
    "end": 441.24,
    "text": " Das hilft nämlich dabei, den Kunden zum Sprechen zu bringen und Informationen zu sammeln, dem"
  },
  {
    "start": 441.24,
    "end": 445.8,
    "text": " Kunden ein gutes Gefühl zu geben, dass du dich wirklich für seine oder ihre Bedenken"
  },
  {
    "start": 445.8,
    "end": 450.64,
    "text": " interessierst und nicht einfach nur da bist, so von wegen, das ist jetzt ein Battle und"
  },
  {
    "start": 450.64,
    "end": 454.88,
    "text": " ich habe die geilste Einwandbehandlungstechnik drauf und du hast eigentlich gar keine Chance"
  },
  {
    "start": 454.88,
    "end": 459.4,
    "text": " und deine Meinung interessiert mich nicht und den Termin mache ich mit dir, ob du willst"
  },
  {
    "start": 459.4,
    "end": 460.4,
    "text": " oder nicht."
  },
  {
    "start": 460.4,
    "end": 464.48,
    "text": " Also da bin ich wirklich ganz, ganz weit weg von aber wie gesagt, das besprechen wir gleich"
  },
  {
    "start": 464.48,
    "end": 465.88,
    "text": " nochmal in den Praxisbeispielen."
  },
  {
    "start": 465.88,
    "end": 471.28,
    "text": " Und ein wesentlicher Punkt, der mir jetzt so vor allem in den letzten Jahren immer deutlicher"
  },
  {
    "start": 471.28,
    "end": 478.24,
    "text": " geworden ist, du solltest bei der Einwandbehandlung deine Zeit immer effizient einsetzen."
  },
  {
    "start": 478.24,
    "end": 483.16,
    "text": " Also wenn du zum Beispiel merkst, dass dich dein Gegenüber gar nicht öffnen lässt, ganz"
  },
  {
    "start": 483.16,
    "end": 485.2,
    "text": " ehrlich, dann lass es bleiben."
  },
  {
    "start": 485.2,
    "end": 491.52,
    "text": " Ich erinnere mich noch an Zeiten, da kam ich dann aus irgendwelchen Verkaufsseminaren ganz"
  },
  {
    "start": 491.52,
    "end": 497.72,
    "text": " frisch irgendwie so voll aufgepumpt mit Adrenalin und Motivation und so und ich habe dann teilweise"
  },
  {
    "start": 497.72,
    "end": 505.64,
    "text": " bei der Kalterquise 15, 20 Minuten, ich glaube mein längstes Gespräch ging 45 Minuten mit"
  },
  {
    "start": 505.64,
    "end": 510.6,
    "text": " einem Kunden, der eigentlich überhaupt kein Bock auf mich hatte, aber aber zu höflich"
  },
  {
    "start": 510.6,
    "end": 512.76,
    "text": " war, um aufzulegen zum Beispiel."
  },
  {
    "start": 512.76,
    "end": 514.92,
    "text": " Was bringt das am Ende des Tages?"
  },
  {
    "start": 514.92,
    "end": 520.96,
    "text": " Klar, eine gewisse Art der Einwandbehandlung ist immer wichtig, aber du bist meiner Meinung"
  },
  {
    "start": 520.96,
    "end": 527.88,
    "text": " nach ein übelster, also wirklich eine krasse Verkaufsmaschine, wenn du zwischen den Zeilen"
  },
  {
    "start": 527.88,
    "end": 531.64,
    "text": " lesen kannst und das kannst du nicht von heute auf morgen lernen, sondern das lernst du mit"
  },
  {
    "start": 531.64,
    "end": 537.04,
    "text": " Erfahrung, mit der Praxis und ich spüre das einfach schon innerhalb der ersten zwei,"
  },
  {
    "start": 537.04,
    "end": 541.88,
    "text": " drei Minuten, ob jemand jetzt wirklich Bock auf mich hat, ob das Timing jetzt gerade passt"
  },
  {
    "start": 541.88,
    "end": 547.24,
    "text": " oder ob ich hier einfach nur meine Zeit verschwende und meine Energie verschwende und da mag"
  },
  {
    "start": 547.24,
    "end": 551.72,
    "text": " jetzt jeder meinen, was er möchte zu diesem Ding, nein, du musst Einwandbehandlung und"
  },
  {
    "start": 551.72,
    "end": 556.6,
    "text": " bla bla bla und du musst dich keine Ahnung, du musst zeigen, dass du den Kunden willst"
  },
  {
    "start": 556.6,
    "end": 557.76,
    "text": " und den Termin bla bla bla."
  },
  {
    "start": 557.76,
    "end": 562.12,
    "text": " Ich sage dir ganz ehrlich, aus Erfahrung kann ich dir sagen, Einwandbehandlung funktioniert,"
  },
  {
    "start": 562.12,
    "end": 566.4,
    "text": " also auch die Techniken wie zum Beispiel eine Flummitechnik oder so oder was es da auch gibt,"
  },
  {
    "start": 566.4,
    "end": 571.32,
    "text": " die Phasenmethode oder Basistechnik, sind alles wunderbare Einwandbehandlungsmethoden"
  },
  {
    "start": 571.32,
    "end": 576.56,
    "text": " und du wirst auch damit Erfolg haben und auf eine gewisse Terminkwote kommen."
  },
  {
    "start": 576.56,
    "end": 583.56,
    "text": " Aber das Problem ist, dass ich in Vergangenheit einfach viel zu viele No-Shows hatte und das"
  },
  {
    "start": 583.56,
    "end": 590.0,
    "text": " ist halt die Wahrheit dahinter, du telefonierst und machst 10, 15 Minuten lang rum und der andere"
  },
  {
    "start": 590.0,
    "end": 594.44,
    "text": " lässt sich dann doch klein schlagen und sagt, ja ok, komm, Donnerstag nach halb Stunde"
  },
  {
    "start": 594.44,
    "end": 599.92,
    "text": " kannst du vorbeikommen und so, wie oft ich rausgefahren bin und vor verschlossener Türstand"
  },
  {
    "start": 599.92,
    "end": 606.16,
    "text": " oder in Zoom-Meeting zum Beispiel, die Person gar nicht erschienen ist oder ich zum Termin"
  },
  {
    "start": 606.16,
    "end": 610.16,
    "text": " dann gekommen bin und die dann gar nicht vorbereitet waren, sondern es mehr so war, ja das habe"
  },
  {
    "start": 610.16,
    "end": 614.12,
    "text": " ich Ihnen ja schon mal gesagt, worum ging es da, also es war alles so zwanghaft und so"
  },
  {
    "start": 614.12,
    "end": 618.2,
    "text": " und deswegen sage ich dir mittlerweile, ey, wenn ich merke mein Gegenüber hat kein Bock"
  },
  {
    "start": 618.2,
    "end": 621.0,
    "text": " auf mich, dann lass ich es bleiben."
  },
  {
    "start": 621.0,
    "end": 625.08,
    "text": " Also dann bedanke ich mich für das Gespräch und zieh weiter, weil da draußen gibt es"
  },
  {
    "start": 625.08,
    "end": 632.36,
    "text": " genug, die einen großen Bedarf haben und wo ich mit meinen Produkten genau die passenden"
  },
  {
    "start": 632.36,
    "end": 638.04,
    "text": " Lösungen anbieten kann und da brauche ich nicht auf Druck und auf den letzten Drücker"
  },
  {
    "start": 638.04,
    "end": 642.24,
    "text": " irgendwie, ja den letzten Termin oder sowas erzwingen."
  },
  {
    "start": 642.24,
    "end": 646.48,
    "text": " Also das war mir einfach nochmal ganz wichtig, das an dieser Stelle zu betonen, diese ganzen"
  },
  {
    "start": 646.48,
    "end": 647.76,
    "text": " Techniken funktionieren."
  },
  {
    "start": 647.76,
    "end": 653.4,
    "text": " Aber du musst smart mit deiner Zeit umgehen, weil das ist die krasseste Währung, also"
  },
  {
    "start": 653.4,
    "end": 659.04,
    "text": " die krasseste Ressource, die wir im Vertrieb haben und da lohnt es sich einfach nicht,"
  },
  {
    "start": 659.04,
    "end": 664.4,
    "text": " Termine zu verschwenden, ja mit Personen, die eigentlich überhaupt nicht in deine"
  },
  {
    "start": 664.4,
    "end": 668.84,
    "text": " Zielgruppe passen, also das war mir jetzt nochmal wichtig."
  },
  {
    "start": 668.84,
    "end": 672.76,
    "text": " Zusammenfassend wie gesagt, niemals gegen den Kunden argumentieren, mit einem Lob beginnen,"
  },
  {
    "start": 672.76,
    "end": 678.44,
    "text": " harte Wörter vermeiden, schau, dass du immer wieder dein Dialog anregst und deine wichtigste"
  },
  {
    "start": 678.44,
    "end": 682.76,
    "text": " Aufgabe sollte sowieso immer im Vertrieb sein, dass du deine Zeit effizient einsetzt."
  },
  {
    "start": 682.76,
    "end": 687.12,
    "text": " Und wenn du das Gefühl hast, derjenige hat kein Bock, dann lass es bleiben."
  },
  {
    "start": 687.12,
    "end": 692.76,
    "text": " Dann gibt wie gesagt 10.000 da draußen, die theoretisch für dich als Potenzialziehgruppe"
  },
  {
    "start": 692.76,
    "end": 697.92,
    "text": " in Frage kommen, da musst du nicht dem letzten Termin hinterher geiern, muss ich schon fast"
  },
  {
    "start": 697.92,
    "end": 698.92,
    "text": " sagen."
  },
  {
    "start": 698.92,
    "end": 704.44,
    "text": " So, und jetzt wo wir die grundlegenden Regeln der Einwandbehandlung gesprochen haben, möchte"
  },
  {
    "start": 704.44,
    "end": 711.2,
    "text": " ich dir jetzt mal die fünf häufigsten Einwände und meine Einwandbehandlung darauf präsentieren."
  },
  {
    "start": 711.2,
    "end": 718.08,
    "text": " Und ich kann dir sehr sicher sogar sagen, dass diese Einwände fast schon branschend übergreifend"
  },
  {
    "start": 718.08,
    "end": 723.04,
    "text": " ja, Gang und Gebe sind, klar bei dem einen ein bisschen mehr, bei dem anderen ein bisschen"
  },
  {
    "start": 723.04,
    "end": 724.04,
    "text": " weniger."
  },
  {
    "start": 724.04,
    "end": 728.68,
    "text": " Und ich kann dir aus meiner Erfahrung aus der Medienbranche sagen, dass diese Einwände"
  },
  {
    "start": 728.68,
    "end": 731.4,
    "text": " wirklich 90 Prozent täglich brot sind."
  },
  {
    "start": 731.4,
    "end": 736.72,
    "text": " Und ich kann mir nicht vorstellen, dass in der Softwarebranche oder irgendwie Gastrobranche,"
  },
  {
    "start": 736.72,
    "end": 738.76,
    "text": " dass sich das großartig unterscheidet."
  },
  {
    "start": 738.76,
    "end": 743.0,
    "text": " Jede Branche hat vielleicht zwei, drei nochmal speziellere Einwände, die vielleicht jetzt"
  },
  {
    "start": 743.0,
    "end": 748.24,
    "text": " nur auf die Branche zutrifft, aber sonst unterhalten wir uns, glaube ich, also so, ich habe jetzt"
  },
  {
    "start": 748.24,
    "end": 755.44,
    "text": " keine krasse Studienzahl oder sowas vor Augen, aber aus meinem Gefühl sagt so, zu 80 Prozent"
  },
  {
    "start": 755.44,
    "end": 758.64,
    "text": " unterhalten wir uns über dieselben Sachen."
  },
  {
    "start": 758.64,
    "end": 765.64,
    "text": " Okay, kommen wir mal zu einem sehr, sehr häufigen Einwand, der mir persönlich in der Medienbranche"
  },
  {
    "start": 765.64,
    "end": 769.04,
    "text": " tagtäglich über den Weg läuft."
  },
  {
    "start": 769.04,
    "end": 773.48,
    "text": " Und das ist der Einwand, Frau Schäfer, das hört sich alles schön und gut an, aber wir"
  },
  {
    "start": 773.48,
    "end": 778.36,
    "text": " haben schon In-Haus-Lösungen oder wir haben eine eigene Abteilung, die sich darum kümmert,"
  },
  {
    "start": 778.36,
    "end": 779.36,
    "text": " etc."
  },
  {
    "start": 779.36,
    "end": 786.08,
    "text": " Ja, dann antworte ich in neun von zehn Fällen immer gleich und zwar sowas in der Art, wie"
  },
  {
    "start": 786.08,
    "end": 789.84,
    "text": " wissen Sie, Herr Müller, was mich daran wirklich freut, dass Sie sich der Wichtigkeit dieser"
  },
  {
    "start": 789.84,
    "end": 791.2,
    "text": " Thematik bewusst sind."
  },
  {
    "start": 791.2,
    "end": 793.28,
    "text": " Das spricht gerade für Ihr Unternehmen."
  },
  {
    "start": 793.28,
    "end": 798.88,
    "text": " Und bei meiner Anfrage geht es eher um eine sinnvolle Ergänzung zur bestehenden Lösung."
  },
  {
    "start": 798.88,
    "end": 803.0,
    "text": " Ich habe nämlich in Vergangenheit schon oft festgestellt, auch in Zusammenarbeit mit"
  },
  {
    "start": 803.0,
    "end": 808.04,
    "text": " Kunden, dass es ein riesiger Vorteil ist, wenn ein externer Mal auf die Projekte schaut"
  },
  {
    "start": 808.04,
    "end": 811.84,
    "text": " und einfach mal ein paar frische neue Ansätze mitbringt."
  },
  {
    "start": 811.84,
    "end": 817.08,
    "text": " Es haben sich dadurch bereits viele Synergien ergeben, die das In-Haus-Team optimal unterstützt"
  },
  {
    "start": 817.08,
    "end": 818.08,
    "text": " haben."
  },
  {
    "start": 818.08,
    "end": 824.64,
    "text": " Was halten Sie denn so per se von einem Vorschlag, dass wir uns zu einem unverbindlichen Austauschtermin"
  },
  {
    "start": 824.64,
    "end": 828.92,
    "text": " mit Ihrem In-Haus-Team zusammensetzen und einfach mal gemeinsam herausfinden, ob es"
  },
  {
    "start": 828.92,
    "end": 830.36,
    "text": " sinnvolle Ergänzungen gibt."
  },
  {
    "start": 830.36,
    "end": 836.08,
    "text": " Das ist nämlich mein erster Schritt, herauszufinden, ob es sinnvolle Ergänzungen gibt und dann"
  },
  {
    "start": 836.08,
    "end": 838.48,
    "text": " können wir immer noch über eine Zusammenarbeit sprechen."
  },
  {
    "start": 838.48,
    "end": 839.48,
    "text": " Was halten Sie davon?"
  },
  {
    "start": 839.48,
    "end": 840.48,
    "text": " Punkt."
  },
  {
    "start": 840.48,
    "end": 842.56,
    "text": " Klar, war das jetzt ein bisschen lang, ja."
  },
  {
    "start": 842.56,
    "end": 848.36,
    "text": " Aber wie gesagt, ich komme aus der Praxis und ich habe für mich in der Praxis festgestellt,"
  },
  {
    "start": 848.36,
    "end": 850.08,
    "text": " dass das am besten funktioniert."
  },
  {
    "start": 850.08,
    "end": 855.12,
    "text": " Und was habe ich hier jetzt gemacht in dieser Einwandbehandlung?"
  },
  {
    "start": 855.12,
    "end": 858.92,
    "text": " Ich habe den Kunden erstmal gelobt und zwar meiner Meinung nach authentisch."
  },
  {
    "start": 858.92,
    "end": 862.52,
    "text": " Ich habe ihm gesagt, wissen Sie was, mich freut, Sie gehen mit der Zeit, das spricht"
  },
  {
    "start": 862.52,
    "end": 864.64,
    "text": " für Ihr Unternehmen bravo, ja."
  },
  {
    "start": 864.64,
    "end": 870.2,
    "text": " Ich habe eine sinnvolle Ergänzung angeboten, bedeutet, ich habe mich auf die Seite des"
  },
  {
    "start": 870.2,
    "end": 875.12,
    "text": " Kunden gestellt, ich habe mich gegen ihn geredet und gesagt, ja, in Vergangenheit hat sich herausgestellt,"
  },
  {
    "start": 875.12,
    "end": 878.96,
    "text": " dass diese ganzen In-Haus-Klösungen totaler quatsch sind, sondern ich habe mich auf seiner"
  },
  {
    "start": 878.96,
    "end": 881.76,
    "text": " Seite gestellt und geschaut, hey, du hast schon eine Lösung."
  },
  {
    "start": 881.76,
    "end": 883.68,
    "text": " Ich möchte dir eher zuarbeiten."
  },
  {
    "start": 883.68,
    "end": 886.48,
    "text": " Ich will das nicht platt machen, ich will das nicht schlechtreden."
  },
  {
    "start": 886.48,
    "end": 889.08,
    "text": " Ich möchte mit dir gemeinsam arbeiten."
  },
  {
    "start": 889.08,
    "end": 893.24,
    "text": " Und ich habe harte Wörter vermieden und ganz zum Schluss habe ich ihn einfach mal nach"
  },
  {
    "start": 893.24,
    "end": 894.4,
    "text": " seiner Meinung gefragt."
  },
  {
    "start": 894.4,
    "end": 899.28,
    "text": " Ich habe noch nicht mal irgendwie auf einen Angebot rausgegangen oder so, sondern ich habe"
  },
  {
    "start": 899.28,
    "end": 904.08,
    "text": " versucht, ihn darüber, also einfach mal nach seiner Meinung zu fragen, was er von dem Vorschlag"
  },
  {
    "start": 904.08,
    "end": 908.84,
    "text": " hält, dass wir uns gemeinsam mit seinen Verantwortlichen zusammensetzen und einfach mal gemeinsam"
  },
  {
    "start": 908.84,
    "end": 912.12,
    "text": " herausfinden, ob es denn überhaupt sinnvolle Ergänzungen gibt."
  },
  {
    "start": 912.12,
    "end": 919.76,
    "text": " Meine allererste Aufgabe hier ist ja einfach nur erstmal die Tür aufzumachen und dann"
  },
  {
    "start": 919.76,
    "end": 924.64,
    "text": " den Fuß in die Tür zu bekommen und dann vielleicht, wenn alles gut läuft, gehe ich in das Haus"
  },
  {
    "start": 924.64,
    "end": 927.6,
    "text": " rein und niste mich dort ein, ja, jetzt mal metaphorisch gesehen."
  },
  {
    "start": 927.6,
    "end": 933.08,
    "text": " Aber es geht jetzt der Schritt für Schritt darum, den Kunden zu öffnen und auch, dass"
  },
  {
    "start": 933.08,
    "end": 936.32,
    "text": " er realisiert, hier geht es nicht einfach nur darum, dass ich ihm irgendwas verkaufen"
  },
  {
    "start": 936.32,
    "end": 941.56,
    "text": " will, sondern ich möchte herausfinden, ob wir ein geeigneter Partner sind und ob wir"
  },
  {
    "start": 941.56,
    "end": 943.92,
    "text": " überhaupt sinnvoll ergänzen können."
  },
  {
    "start": 943.92,
    "end": 949.48,
    "text": " Und das ist etwas, womit ich sehr, sehr, sehr, sehr gut auf diesen Einwand, wir haben schon"
  },
  {
    "start": 949.48,
    "end": 955.08,
    "text": " In-Haus-Lösungen, ja, reagieren kann und was auch wunderbar in der Praxis funktioniert."
  },
  {
    "start": 955.08,
    "end": 962.92,
    "text": " Dann, zweiter Punkt, der Kunde sagt hier, also das ist auch ein, wie oft ich das schon höre,"
  },
  {
    "start": 962.92,
    "end": 968.84,
    "text": " ich komme ja wie gesagt aus der Medienbranche und jedes Unternehmen hat irgendwo schon einen"
  },
  {
    "start": 968.84,
    "end": 972.88,
    "text": " Marketingansatz oder so, oder mal mit einem externen Partner zusammengearbeitet."
  },
  {
    "start": 972.88,
    "end": 977.48,
    "text": " Es ist hochunwahrscheinlich, dass das nicht passiert ist in Vergangenheit."
  },
  {
    "start": 977.48,
    "end": 982.0,
    "text": " Und deswegen ist einer der häufigsten Einwände, die mir begegnet, wir haben schon externe"
  },
  {
    "start": 982.0,
    "end": 983.0,
    "text": " Partner."
  },
  {
    "start": 983.0,
    "end": 988.92,
    "text": " Und hier muss ich dir sagen, in 9 von 10 Fällen reagiere ich eigentlich, also im ersten Satz"
  },
  {
    "start": 988.92,
    "end": 994.84,
    "text": " ist es genau gleich wie im Einwand davor und es ist eigentlich schon fast derselbe Aufbau."
  },
  {
    "start": 994.84,
    "end": 999.32,
    "text": " Also ich sage dann, Herr Müller, wissen Sie, was mich daran freut, dass Sie sich der Wichtigkeit"
  },
  {
    "start": 999.32,
    "end": 1003.16,
    "text": " dieser Thematik bewusst sind, das spricht gerade für Ihr Unternehmen."
  },
  {
    "start": 1003.16,
    "end": 1007.28,
    "text": " Und ich schätze Sie als jemanden ein, der für sein Unternehmen immer nur das beste"
  },
  {
    "start": 1007.28,
    "end": 1009.24,
    "text": " Angebot haben möchte, richtig?"
  },
  {
    "start": 1009.24,
    "end": 1014.04,
    "text": " Ich möchte Ihnen an dieser Stelle die Gelegenheit bieten, Ihr bestehendes Angebot einfach mal"
  },
  {
    "start": 1014.04,
    "end": 1015.04,
    "text": " zu überprüfen."
  },
  {
    "start": 1015.04,
    "end": 1018.32,
    "text": " Und ich kann Ihnen versichern, dabei können Sie nur gewinnen."
  },
  {
    "start": 1018.32,
    "end": 1023.16,
    "text": " Entweder weil Sie feststellen, dass Sie bereits das beste Angebot für sich nutzen oder weil"
  },
  {
    "start": 1023.16,
    "end": 1027.04,
    "text": " Sie feststellen, dass es da draußen noch ein besseres Angebot für Sie gibt."
  },
  {
    "start": 1027.04,
    "end": 1031.28,
    "text": " Was halten Sie denn von einem Termin, in dem wir das Ganze mal gemeinsam überprüfen?"
  },
  {
    "start": 1031.28,
    "end": 1035.28,
    "text": " So, hier ist eine bisschen andere Technik, die ich anwende."
  },
  {
    "start": 1035.28,
    "end": 1039.44,
    "text": " Also ich arbeite zum Beispiel mit einer, also erstmal von vorne angefangen, ich lobe den"
  },
  {
    "start": 1039.44,
    "end": 1042.24,
    "text": " Kunden, ich wertschätze ihn auf, richtig."
  },
  {
    "start": 1042.24,
    "end": 1046.96,
    "text": " Das freut mich, das spricht für Sie, das spricht für Ihr Unternehmen etc."
  },
  {
    "start": 1046.96,
    "end": 1050.92,
    "text": " Und dann wende ich eine Einwandbehandlungstechnik an und zwar die Gewinnertechnik."
  },
  {
    "start": 1050.92,
    "end": 1054.8,
    "text": " Ich möchte das Risiko minimieren, weil er hat ja in dem Sinne Angst, dass ich ihm"
  },
  {
    "start": 1054.8,
    "end": 1058.8,
    "text": " irgendwas verkaufen will oder ihn irgendwie binden will an mich oder so."
  },
  {
    "start": 1058.8,
    "end": 1062.2,
    "text": " Ich möchte einfach nur sagen, hey, du kannst doch eigentlich nur gewinnen."
  },
  {
    "start": 1062.2,
    "end": 1067.24,
    "text": " Und es ist meiner Meinung nach und da bin ich auch zu 1000 Prozent selber von überzeugt,"
  },
  {
    "start": 1067.24,
    "end": 1069.8,
    "text": " immer wichtig, das beste Angebot für sich zu prüfen."
  },
  {
    "start": 1069.8,
    "end": 1075.76,
    "text": " Wie oft ist es mir schon passiert jetzt als Privatperson, dass ich irgendwie in den Schulladen"
  },
  {
    "start": 1075.76,
    "end": 1080.2,
    "text": " reingegangen bin, zum Beispiel sagen wir mal bei Snipes oder so rein."
  },
  {
    "start": 1080.2,
    "end": 1086.24,
    "text": " Und dann habe ich da irgendwie einen Sneaker gesehen und dachte mir so, ja, geiler Schuh."
  },
  {
    "start": 1086.24,
    "end": 1091.48,
    "text": " Und das zweite, was ich immer mache, ist, ich gucke mir den Schuh im Internet an, ob"
  },
  {
    "start": 1091.48,
    "end": 1092.64,
    "text": " es den günstiger gibt."
  },
  {
    "start": 1092.64,
    "end": 1099.2,
    "text": " Warum soll ich 40 Euro mehr im Laden bezahlen, wenn ich den exakt selben Schuh online günstiger"
  },
  {
    "start": 1099.2,
    "end": 1100.2,
    "text": " bekommen kann?"
  },
  {
    "start": 1100.2,
    "end": 1102.64,
    "text": " Also das soll mir mal einer erklären, das ist unlogisch."
  },
  {
    "start": 1102.64,
    "end": 1109.72,
    "text": " Und genauso sollten wir auch in der Businesswelt denken, weil wieso sollte ein Kunde ein für"
  },
  {
    "start": 1109.72,
    "end": 1113.24,
    "text": " ihn besseres Angebot ausschlagen wollen?"
  },
  {
    "start": 1113.24,
    "end": 1117.68,
    "text": " Also das soll mir mal einer erklären und das ist einfach eine gesunde Einstellung, lasst"
  },
  {
    "start": 1117.68,
    "end": 1119.24,
    "text": " dich davon nicht abschrecken."
  },
  {
    "start": 1119.24,
    "end": 1123.32,
    "text": " Klar, wenn jemand schon mit einem externen zusammenarbeitet und sich zum Beispiel drei"
  },
  {
    "start": 1123.32,
    "end": 1128.0,
    "text": " Jahre an denjenigen gebunden hat, dann ist es jetzt einfach ein falscher Zeitpunkt."
  },
  {
    "start": 1128.0,
    "end": 1131.92,
    "text": " Aber auch hier, wenn du lang genug in einem Unternehmen bist, dann setzt ihr eine Wiedervorlage"
  },
  {
    "start": 1131.92,
    "end": 1135.28,
    "text": " in zweieinhalb Jahren oder so und dann geht diesen Kunden an."
  },
  {
    "start": 1135.28,
    "end": 1141.04,
    "text": " Und das ist einfach ein gesunder, das gehört zum gesunden Menschenverstand, für sich"
  },
  {
    "start": 1141.04,
    "end": 1144.12,
    "text": " selber immer das beste Angebot haben zu wollen."
  },
  {
    "start": 1144.12,
    "end": 1148.48,
    "text": " Und deswegen arbeite ich sehr, sehr gerne mit dieser Gewinnertechnik, weil er hat, also"
  },
  {
    "start": 1148.48,
    "end": 1153.36,
    "text": " ich minimiere dadurch quasi das Risiko und zeige ihm auch die Chancen hinter einem Gespräch"
  },
  {
    "start": 1153.36,
    "end": 1154.36,
    "text": " auf."
  },
  {
    "start": 1154.36,
    "end": 1158.08,
    "text": " Und klar, ich vermeide harte Wörter."
  },
  {
    "start": 1158.43,
    "end": 1164.69,
    "text": " ich reg ihn auch wieder zum Dialog an. Ich gehe in dieser ganzen Einwandbehandlung kein einziges Mal"
  },
  {
    "start": 1164.69,
    "end": 1169.47,
    "text": " straight auf den Termin, dass ich sage, um das Ganze überprüfen zu können. Wir schaunzen nächste"
  },
  {
    "start": 1169.47,
    "end": 1176.19,
    "text": " Woche aus. Ich hätte noch Dienstag von 10 bis 11 Uhr allen slotfrei und Freitag von 13 bis 14 Uhr."
  },
  {
    "start": 1176.19,
    "end": 1182.59,
    "text": " Welcher Termin passt besser für Sie? Also ich muss wirklich sagen so, diese Version, die ich gerade"
  },
  {
    "start": 1182.59,
    "end": 1187.15,
    "text": " genannt habe, mit dem direkt auf den Termin gehen, das funktioniert auch noch in der Praxis. Darum geht"
  },
  {
    "start": 1187.15,
    "end": 1192.43,
    "text": " das gar nicht. Aber wie ich eingangs gesagt habe, die Kunden fühlen sich teilweise unter Druck gesetzt,"
  },
  {
    "start": 1192.43,
    "end": 1198.79,
    "text": " genötigt und geben dir dann vielleicht am ersten Termin so diesen Termin, damit du Ruhe gibst, aber"
  },
  {
    "start": 1198.79,
    "end": 1205.03,
    "text": " die Wahrscheinlichkeit für No-Show, also quasi nicht erscheinen oder für, ja, sagen Sie mal kurz,"
  },
  {
    "start": 1205.03,
    "end": 1210.11,
    "text": " was Sie haben. Ich weiß schon gar nicht mehr, worüber wir geredet haben. Einfach so, dass es einfach"
  },
  {
    "start": 1210.11,
    "end": 1216.59,
    "text": " viel, viel, viel höher, als wenn du erst mal erfragst und herausfindest, wie interessant denn überhaupt"
  },
  {
    "start": 1216.59,
    "end": 1223.79,
    "text": " dieses Thema für dein Gegenüber ist. Ist einfach die Erfahrung und wie gesagt, ich fahre damit besser"
  },
  {
    "start": 1223.79,
    "end": 1229.07,
    "text": " und ich würde es dir auch mal empfehlen, es zumindest mal auszuprobieren und ich selber mal in der"
  },
  {
    "start": 1229.07,
    "end": 1236.03,
    "text": " Praxis auch bestätigen zu lassen. Ja, gut. Dritter Einwand, der tatsächlich sehr interessant ist"
  },
  {
    "start": 1236.03,
    "end": 1242.23,
    "text": " und mir persönlich in der Medienbranche unglaublich häufig begegnet, ist der Einwand. Wir haben Lust"
  },
  {
    "start": 1242.23,
    "end": 1248.35,
    "text": " darauf, aber die Geschäftsführung nicht. Dieser Einwand entsteht vor allem bei Unternehmen, die ein"
  },
  {
    "start": 1248.35,
    "end": 1255.19,
    "text": " wenig hierarchischer aufgebaut sind, bedeutet bei so den klassischen mittelständischen Unternehmen,"
  },
  {
    "start": 1255.19,
    "end": 1260.15,
    "text": " wo dann nicht direkt der Geschäftsführer in jedem Gespräch dabei ist, sondern es zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 1260.15,
    "end": 1266.59,
    "text": " verschiedene Abteilungsleiter gibt und du beispielsweise in der Kaltakfise jetzt nicht direkt"
  },
  {
    "start": 1266.59,
    "end": 1271.71,
    "text": " im Vorstandszimmer anrufen kannst, sondern dich erst mal durchtelefonierst und dann sprichst du"
  },
  {
    "start": 1271.71,
    "end": 1276.47,
    "text": " zum Beispiel wie in meinem Fall mit so einem Marketing verantwortlichen und der sagt mir,"
  },
  {
    "start": 1276.47,
    "end": 1282.71,
    "text": " wissen Sie Frau Schäfer, ich finde es supergeil, ich würde super gerne mehr in Online-Marketing"
  },
  {
    "start": 1282.71,
    "end": 1287.43,
    "text": " machen, aber ich kann Ihnen sagen, dass die Geschäftsführung sehr konservativ ist und"
  },
  {
    "start": 1287.43,
    "end": 1291.51,
    "text": " die sitzen noch, die setzen noch auf ihre Plakate und Printkampagnen und da kann ich einfach nichts"
  },
  {
    "start": 1291.51,
    "end": 1298.43,
    "text": " gegenmachen. Ja, so und hier ist es wichtig, dass du deinen Gesprächspartner, der ja gerade so"
  },
  {
    "start": 1298.43,
    "end": 1306.43,
    "text": " aufrichtig und ehrlich ist, also als dein Buddy halt siehst, also quasi er ist derjenige,"
  },
  {
    "start": 1306.43,
    "end": 1310.59,
    "text": " der dir gerade Informationen liefern kann und die solltest du auch sammeln, das bedeutet,"
  },
  {
    "start": 1310.59,
    "end": 1315.63,
    "text": " ich versuche in solchen Momenten immer einen Dialog aufrecht zu erhalten mit meinem Gegenüber"
  },
  {
    "start": 1315.63,
    "end": 1321.19,
    "text": " und Informationen zu sammeln, dass ich zum Beispiel frage, was meinen Sie dann, woran könnte das"
  },
  {
    "start": 1321.19,
    "end": 1324.87,
    "text": " denn liegen? Hat denn die Geschäftsführung in Vergangenheit schon mal einen kleinen Testballon"
  },
  {
    "start": 1324.87,
    "end": 1329.71,
    "text": " gestartet und negative Erfahrungen gesammelt? Wenn ja, wie viel Budget wurde zum Beispiel dafür"
  },
  {
    "start": 1329.71,
    "end": 1335.31,
    "text": " verbrannt, sag ich mal, ja, es kommt immer ganz drauf an, wie mein Gegenüber drauf ist, ja und"
  },
  {
    "start": 1335.31,
    "end": 1340.71,
    "text": " wie direkt ich diese Fragen stellen kann, aber im Grunde genommen versuche ich als allererstes"
  },
  {
    "start": 1340.71,
    "end": 1347.43,
    "text": " immer dieses Gespräch zu nutzen, um mich um einen Gefühl für die Gesamtsituation zu bekommen."
  },
  {
    "start": 1347.43,
    "end": 1354.35,
    "text": " Und je nach Antwort sagen wir mal, dein Gegenüber würde sagen, naja, also ich sag Ihnen ganz ehrlich,"
  },
  {
    "start": 1354.35,
    "end": 1361.59,
    "text": " die Geschäftsführung sieht einfach nicht ein, 50.000 Euro für XYZ auszugeben. Dann könntest du"
  },
  {
    "start": 1361.59,
    "end": 1367.87,
    "text": " wiederum darauf antworten und sagen, also Herr Müller, jetzt mal ganz, also Spaß beiseite,"
  },
  {
    "start": 1367.87,
    "end": 1372.95,
    "text": " verbindet sich denn in der heutigen Zeit, in der heutigen wirtschaftlichen Situation direkt an"
  },
  {
    "start": 1372.95,
    "end": 1378.51,
    "text": " so eine Summe. Also das ist mir bei meinen Kunden auch schon passiert und genau dafür haben wir"
  },
  {
    "start": 1378.51,
    "end": 1385.11,
    "text": " kleine Testangebote kreiert, bei dem sie einfach mal den Fuß, wenn nicht sogar den kleinen Zähns"
  },
  {
    "start": 1385.11,
    "end": 1391.23,
    "text": " Wasser halten können. Wir sprechen hier über eine minimale Summe von XYZ. Ich kann Ihnen sagen,"
  },
  {
    "start": 1391.23,
    "end": 1397.39,
    "text": " kein Abo, keine weiteren Gebühren. Meinen Sie, dass die Geschäftsführung per se, also von so"
  },
  {
    "start": 1397.39,
    "end": 1404.99,
    "text": " einem Testangebot mehr erfahren wollen würde? Was sagen Sie dazu? So und falls, und dann gibt es"
  },
  {
    "start": 1404.99,
    "end": 1409.79,
    "text": " auch schon wieder zwei Szenarien. Ja, also hier kann ich dir gar nicht so einen richtigen Leitfaden"
  },
  {
    "start": 1409.79,
    "end": 1414.19,
    "text": " mit an die Hand geben, weil es immer darauf ankommt, in welcher Situation und welche Produkte"
  },
  {
    "start": 1414.19,
    "end": 1419.55,
    "text": " du verkaufst und so. Aber das war jetzt zum Beispiel ein Beispiel von mir aus der Medienbranche. Und"
  },
  {
    "start": 1419.55,
    "end": 1424.75,
    "text": " dann gibt es wieder zwei Szenarien. Entweder dein Gegenüber sagt ja, also so ein Testballon, ja,"
  },
  {
    "start": 1424.75,
    "end": 1429.39,
    "text": " da könnte ich mir schon vorstellen und so bla bla bla, dann würde ich halt weitergehen und sagen,"
  },
  {
    "start": 1429.39,
    "end": 1433.59,
    "text": " okay, wie wahrscheinlich fänden Sie es denn, dass wir in den kommenden zwei Wochen mal einen"
  },
  {
    "start": 1433.59,
    "end": 1439.27,
    "text": " kurzen Termin fixieren, gerne einfach mal erstmal nur 20 Minuten. Ich spreche über die Idee, ich"
  },
  {
    "start": 1439.27,
    "end": 1443.75,
    "text": " sage direkt, was es kostet, bla bla bla, aber großes Anliegen, die Geschäftsführung sollte"
  },
  {
    "start": 1443.75,
    "end": 1447.43,
    "text": " mit dabei sein, so wie wahrscheinlich fänden Sie das. Und dann würde ich mir versuchen,"
  },
  {
    "start": 1447.43,
    "end": 1452.47,
    "text": " über den Ansprechpartner einen Termin direkt zu organisieren, das ist Szenario 1, das Optimals"
  },
  {
    "start": 1452.47,
    "end": 1458.19,
    "text": " Szenario. Und dann gibt es noch Szenario 2, wenn dein Gegenüber dich abblockt und dann zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 1458.19,
    "end": 1462.91,
    "text": " sagt, nee, das machen wir nicht, bla bla bla, das will die Geschäftsführung nicht und das wurde"
  },
  {
    "start": 1462.91,
    "end": 1469.75,
    "text": " nicht so entschieden und dies das Szenis. Da muss ich wirklich sagen, dass es keinen Sinn macht,"
  },
  {
    "start": 1469.75,
    "end": 1475.43,
    "text": " weiter mit deinem Gegenüber zu sprechen, weil er oder sie nicht der direkte Entscheider ist. Klar,"
  },
  {
    "start": 1475.43,
    "end": 1482.23,
    "text": " kann er für die Geschäftsführung sprechen, aber ich bin mir erst zu 100% sicher, dass jemand nicht"
  },
  {
    "start": 1482.23,
    "end": 1486.59,
    "text": " interessiert ist, wenn ich mit dem 100%igen Entscheider gesprochen habe. Und deswegen würde"
  },
  {
    "start": 1486.59,
    "end": 1490.75,
    "text": " ich in so einem Szenario, wenn es wirklich ein potenzial reicher Kunde ist, immer versuchen,"
  },
  {
    "start": 1490.75,
    "end": 1495.83,
    "text": " dann den direkten Draht zu bekommen oder vielleicht über andere Ansprechpartner zu gehen, weil es kann"
  },
  {
    "start": 1495.83,
    "end": 1500.27,
    "text": " auch einfach sein, dass du jemanden hast, der selber keinen Bock auf seine Themen hat und so"
  },
  {
    "start": 1500.27,
    "end": 1505.23,
    "text": " und dich einfach grundsätzlich abblockt und das dann einfach nur keine Einwände sind, sondern"
  },
  {
    "start": 1505.23,
    "end": 1510.51,
    "text": " Vorwände, um dich wegzuschieben. Und hier hast du dann ja auch schon wieder verschiedene Ansatzpunkte."
  },
  {
    "start": 1510.51,
    "end": 1515.67,
    "text": " Also du hast jetzt schon wichtige Informationen gesammelt, gehen wir mal davon aus. Du hast dich"
  },
  {
    "start": 1515.67,
    "end": 1518.95,
    "text": " über das Unternehmen informiert, du weißt über die Branche Bescheid und du weißt,"
  },
  {
    "start": 1518.95,
    "end": 1523.11,
    "text": " dass die Branche jetzt gerade angeschlagen ist, wie zum Beispiel die Automobilbranche vor"
  },
  {
    "start": 1523.11,
    "end": 1527.75,
    "text": " zwei, drei Jahren als Corona ausgebrochen ist. Brauchen wir nicht drüber reden, Zuliefer,"
  },
  {
    "start": 1527.75,
    "end": 1532.51,
    "text": " Schwierigkeiten, Ersatzteile haben gefehlt, bla bla bla. Es wurden weniger Autos verkauft und so."
  },
  {
    "start": 1532.51,
    "end": 1538.31,
    "text": " Da weißt du ja schon, okay, da kann schon was dran sein mit dem Budget. Bedeutet du hast jetzt von"
  },
  {
    "start": 1538.31,
    "end": 1542.03,
    "text": " deinem Gegenüber zum Beispiel gehört, nee, die Geschäftsführung ist komplett auf Sparkurs,"
  },
  {
    "start": 1542.03,
    "end": 1546.75,
    "text": " bla bla bla, aber du hast jetzt zum Beispiel ein so heftiges Produkt, das du ganz genau weißt,"
  },
  {
    "start": 1546.75,
    "end": 1552.95,
    "text": " okay, das muss die Geschäftsführung einfach sehen, weil es löst aktuell Problem X in"
  },
  {
    "start": 1552.95,
    "end": 1557.47,
    "text": " dieser Branche und ich möchte, dass mein Gegenüber zumindest über diese Möglichkeit"
  },
  {
    "start": 1557.47,
    "end": 1563.47,
    "text": " informiert wird. Dann kannst du ja sämtliche andere Akquisewege aufmachen, sei es du telefonierst"
  },
  {
    "start": 1563.47,
    "end": 1569.15,
    "text": " dich wieder am Vorzimmer vorbei oder du schreibst zum Beispiel einen Akquisebrief oder du lässt"
  },
  {
    "start": 1569.15,
    "end": 1575.19,
    "text": " dir die persönliche E-Mail geben oder so, je nachdem, ja, so. Da gibt es ja so viele Möglichkeiten"
  },
  {
    "start": 1575.19,
    "end": 1579.59,
    "text": " ohne Ende, ja, also lasst dich nicht abwimmeln, lasst dich nicht verunsichern und in solchen"
  },
  {
    "start": 1579.59,
    "end": 1585.31,
    "text": " Momenten schau, dass du so viele Informationen wie möglich sammelt und dann kannst du für dich"
  },
  {
    "start": 1585.31,
    "end": 1589.35,
    "text": " selber am besten einschätzen, welcher Akquiseweg und welche weiteren Schritte für dich am besten"
  },
  {
    "start": 1589.35,
    "end": 1596.87,
    "text": " sind. Ein weiterer, sehr, sehr häufiger Einwand, worüber glaube ich jeder hier im Podcast, also"
  },
  {
    "start": 1596.87,
    "end": 1603.43,
    "text": " jeder der Hörer und Hörerinnen ein Lied singen kann es der Einwand, wir haben kein Budget dafür."
  },
  {
    "start": 1603.43,
    "end": 1611.27,
    "text": " Und ich kann dir aus Erfahrung sagen, dass das oft einfach nur eine Schutzbehauptung ist. Jedes"
  },
  {
    "start": 1611.27,
    "end": 1617.63,
    "text": " Unternehmen hat per se Budget. Es wird natürlich nur, also vor allem in der heutigen Zeit, jetzt in"
  },
  {
    "start": 1617.63,
    "end": 1623.71,
    "text": " der witzschöpflichen Lage, zwei, drei, fünf Mal stärker drauf geschaut, wofür es ausgegeben wird."
  },
  {
    "start": 1623.71,
    "end": 1634.03,
    "text": " Aber per se das Unternehmen ist noch am Markt, weil es Umsatz erwirtschaftet und auch am Markt"
  },
  {
    "start": 1634.03,
    "end": 1639.43,
    "text": " wirtschaftlich beteiligt ist. Das heißt per se erst mal zu sagen, wir haben kein Budget und kein"
  },
  {
    "start": 1639.43,
    "end": 1644.43,
    "text": " Geld ist Quatsch. Also es kommt immer darauf an, wo sind die Prioritäten gelegt, mit wem wird"
  },
  {
    "start": 1644.43,
    "end": 1649.15,
    "text": " schon zusammengearbeitet, ist das Thema, was du platziert hast, wichtig genug, ja oder nein."
  },
  {
    "start": 1649.15,
    "end": 1655.43,
    "text": " Und dann wird halt schnell mal diese Schutzbehauptung vorgeschoben. Und deswegen solltest du den"
  },
  {
    "start": 1655.43,
    "end": 1659.95,
    "text": " Gesprächspartner an aller erster Stelle wieder öffnen und einfach mal versuchen,"
  },
  {
    "start": 1659.95,
    "end": 1665.71,
    "text": " den Dialog fortzuführen, sobald dieser Einwand kommt. Und da kannst du zum Beispiel beziehungsweise"
  },
  {
    "start": 1665.71,
    "end": 1671.59,
    "text": " etwas, was ich immer zum Kunden sage, ist folgendes. \"Herr Müller, ich bin mir der"
  },
  {
    "start": 1671.59,
    "end": 1675.95,
    "text": " wirtschaftlichen Lage vieler Unternehmen gerade sehr bewusst und ich sehe es bei meinen eigenen"
  },
  {
    "start": 1675.95,
    "end": 1681.95,
    "text": " Kunden und ich glaube, dass es leider lange noch nicht das Ende ist. Die Idee meiner ursprünglichen"
  },
  {
    "start": 1681.95,
    "end": 1687.47,
    "text": " Anfrage ist ehrlich zu sein, erst einmal über die Wichtigkeit dieses Themas zu sprechen, sie"
  },
  {
    "start": 1687.47,
    "end": 1693.63,
    "text": " vielleicht auch darüber aufzuklären und überhaupt mal zu schauen, ob XY bei ihnen überhaupt Sinn"
  },
  {
    "start": 1693.63,
    "end": 1699.71,
    "text": " machen würde. Und wenn wir beide dann im Innerhalb des Gespräches feststellen, ja, dann liegt der"
  },
  {
    "start": 1699.71,
    "end": 1705.19,
    "text": " Plan schon einmal in ihrer Schublade und sie können ihn herausholen, wann immer sie bereit dafür sind"
  },
  {
    "start": 1705.19,
    "end": 1711.27,
    "text": " und dann auch das Budget zur Verfügung steht. Was halten sie denn von einem Gespräch, indem wir erst"
  },
  {
    "start": 1711.27,
    "end": 1717.83,
    "text": " einmal ein paar Informationen austauschen? So, also du siehst es hier, es ist, ich kann das noch nicht"
  },
  {
    "start": 1717.83,
    "end": 1722.79,
    "text": " mal in eine Technik oder sowas reinpacken, sondern es ist einfach nur eine Standardantwort, die ich"
  },
  {
    "start": 1722.79,
    "end": 1727.75,
    "text": " für mich herausgefunden habe, die super gut funktioniert, um seinen gegenüber zu öffnen."
  },
  {
    "start": 1727.75,
    "end": 1733.39,
    "text": " Also du stellst dich erst mal auf seine Seite. Du kannst mit ihm, wie ist das deutsche Wort,"
  },
  {
    "start": 1733.39,
    "end": 1739.75,
    "text": " relating quasi, du kannst ihn, du kannst eine Situation nachempfinden. Du sagst ihm, du bist"
  },
  {
    "start": 1739.75,
    "end": 1743.51,
    "text": " hier der wirtschaftliche Lagebewusst, du siehst es bei deinen Kunden und du glaubst, dass es"
  },
  {
    "start": 1743.51,
    "end": 1748.59,
    "text": " lange noch nicht das Ende ist und deswegen kannst du das alles verstehen. Du nimmst unglaublich viel"
  },
  {
    "start": 1748.59,
    "end": 1753.39,
    "text": " Druck raus, indem du einfach mal sagst, hey, ich habe erst mal nur eine Idee gehabt, die Idee meiner"
  },
  {
    "start": 1753.39,
    "end": 1758.71,
    "text": " Anfrage, dass wir uns einfach mal per se anschauen, was gibt es denn und sobald dann die wirtschaftliche"
  },
  {
    "start": 1758.71,
    "end": 1764.91,
    "text": " Lage sich beruhigt hat, dann hast du den Plan in der Schublade und dann denkt er an dich, ja und"
  },
  {
    "start": 1764.91,
    "end": 1770.43,
    "text": " nicht dieses so, ich habe schon so oft auch Unternehmen gehabt, die mega mega mega geile"
  },
  {
    "start": 1770.43,
    "end": 1775.91,
    "text": " Zielkunden sind, die aber aktuell wo es, wo das Timing einfach jetzt gerade nicht passt, da ist es"
  },
  {
    "start": 1775.91,
    "end": 1780.83,
    "text": " doch fatal zu sagen, ja dann scheiß auf das Unternehmen, sondern es ist dann auch wichtig"
  },
  {
    "start": 1780.83,
    "end": 1787.15,
    "text": " auf dieses Beziehungskonto einzuzahlen und genau in solchen angespannten Situationen ein guter"
  },
  {
    "start": 1787.15,
    "end": 1792.71,
    "text": " Gesprächspartner zu sein und jemanden, mit dem man sich grundsätzlich austauschen kann und wo nicht"
  },
  {
    "start": 1792.71,
    "end": 1797.79,
    "text": " immer direkt dieses wirtschaftliche Interesse im Vordergrund steht und da kommt es auch wieder"
  },
  {
    "start": 1797.79,
    "end": 1803.95,
    "text": " drauf an, was wie potenzialreich dieser Kunde ist, also das würde ich jetzt nicht für den C Kunden"
  },
  {
    "start": 1803.95,
    "end": 1808.59,
    "text": " machen, dass ich mir sage, ja okay, lass zusammensetzen und schauen und dann hast du da ein Schubladenplan"
  },
  {
    "start": 1808.59,
    "end": 1813.39,
    "text": " bla bla bla, sondern es wäre mir schon wichtig, dass ich auch, ja, dass ich auch ein gewisses"
  },
  {
    "start": 1813.39,
    "end": 1817.99,
    "text": " Umsatzpotenzial mit diesem Kunden habe, ja und das ist dann auch wieder deine Herausforderung"
  },
  {
    "start": 1817.99,
    "end": 1825.91,
    "text": " zu schauen, wie du das Maximale aus deiner Zeit herausholst, ja. So und dann gibt es noch eine"
  },
  {
    "start": 1825.91,
    "end": 1831.59,
    "text": " Variante, also falls das Budget wirklich das Hauptproblem ist, dann kannst du auch noch eine"
  },
  {
    "start": 1831.59,
    "end": 1836.27,
    "text": " weitere Strategie nutzen und das ist vor allem wichtig, wenn du zum Beispiel schon mit Kunden"
  },
  {
    "start": 1836.27,
    "end": 1842.51,
    "text": " zusammenarbeitest oder ich kann jetzt ein Beispiel nennen, ich habe zum Beispiel ein Autohaus als"
  },
  {
    "start": 1842.51,
    "end": 1847.95,
    "text": " Kunden ganz ganz kleines und da ist jetzt die letzten zwei Jahre kein Auftrag zustande gekommen,"
  },
  {
    "start": 1847.95,
    "end": 1852.99,
    "text": " da gab es dann auch Lehrlauf, also quasi keine Personalbesetzung in diesem Gebiet und ich habe"
  },
  {
    "start": 1852.99,
    "end": 1858.51,
    "text": " dann dort angerufen, mich vorgestellt und so weiter und er hat dann quasi gesagt, dass für 2025 die"
  },
  {
    "start": 1858.51,
    "end": 1865.11,
    "text": " Hersteller schon angekündigt haben, massiv Budgets zu kürzen, das bedeutet, die unterliegen ja"
  },
  {
    "start": 1865.11,
    "end": 1869.91,
    "text": " irgendwie in erhöheren Gewalt und müssen mit den Budgets handhieren, die die Hersteller auch"
  },
  {
    "start": 1869.91,
    "end": 1876.35,
    "text": " im Endeffekt zur Verfügung stellen, ja, bedeutet also, dass das wirklich der Knackpunkt ist. Das"
  },
  {
    "start": 1876.35,
    "end": 1881.23,
    "text": " bedeutet also, dass ich gemeinsam mit dem Kunden herausfinde, entweder schaffe ich es direkt zu"
  },
  {
    "start": 1881.23,
    "end": 1884.95,
    "text": " fragen, na ja, wissen Sie denn schon, welche Budgets zur Verfügung gestellt werden, weil ich"
  },
  {
    "start": 1884.95,
    "end": 1892.15,
    "text": " kann Ihnen sagen, von x bis y können wir alles bedienen, ich kann Ihnen jegliche Pakete schnüren,"
  },
  {
    "start": 1892.15,
    "end": 1896.63,
    "text": " es kommt ganz darauf an, was Sie für Ansprüche haben und das wäre dann zum Beispiel ein Rahmen,"
  },
  {
    "start": 1896.63,
    "end": 1901.87,
    "text": " an dem ich mich orientieren könnte, ja, so oder wenn du zum Beispiel in der Akquise bist, sagen"
  },
  {
    "start": 1901.87,
    "end": 1906.39,
    "text": " wir mal, du bist auf Messe und quatscht mit einem Kunden und der sagt ja alles so schlecht und bla,"
  },
  {
    "start": 1906.39,
    "end": 1910.55,
    "text": " bla, bla und ich habe nur ein Drittel vom Marketing-Budget dieses ja oder keine Ahnung,"
  },
  {
    "start": 1910.55,
    "end": 1915.95,
    "text": " Budget für Softwares, was auch immer, dann kannst du doch einfach mal auch geradeaus fragen, was"
  },
  {
    "start": 1915.95,
    "end": 1920.23,
    "text": " meinen Sie denn, was so eine Lösung kostet, würde mich mal einfach interessieren, weil ich stecke"
  },
  {
    "start": 1920.23,
    "end": 1925.83,
    "text": " ja total in meiner Blase drin, würde mal interessieren, was meinen Sie denn, ne, so und sobald"
  },
  {
    "start": 1925.83,
    "end": 1933.23,
    "text": " der Kunde eine Zahl nennt, dann kannst du ihm ein Testangebot machen, sofern du das anbieten kannst."
  },
  {
    "start": 1933.23,
    "end": 1937.99,
    "text": " Also ich bin immer ein sehr, sehr großer Fan von Testangeboten, weil du minimierst dadurch das"
  },
  {
    "start": 1937.99,
    "end": 1947.63,
    "text": " Risiko einfach enorm und ja, minderst quasi diesen, also die Einstiegshürde ist dann einfach deutlich"
  },
  {
    "start": 1947.63,
    "end": 1953.43,
    "text": " geringer als bei so einem Brecherangebot, ja. So und wenn der Kunde dir dann zum Beispiel sagt"
  },
  {
    "start": 1953.43,
    "end": 1957.75,
    "text": " und in den meisten Fällen nennt er dir wirklich eine viel höhere Summe als im Endeffekt dein"
  },
  {
    "start": 1957.75,
    "end": 1962.91,
    "text": " Angebot wert ist oder was du quasi für dein Angebot verlangst, kannst du auch sowas antworten,"
  },
  {
    "start": 1962.91,
    "end": 1969.15,
    "text": " wie Herr Müller, da bin ich ja beruhigt, wir haben Testangebote kreiert, die weit und ich betone"
  },
  {
    "start": 1969.15,
    "end": 1973.75,
    "text": " weit unter den Kosten liegen, die Sie jetzt gerade genannt haben. Was halten Sie denn von einem"
  },
  {
    "start": 1973.75,
    "end": 1979.07,
    "text": " Austauschtermin, indem wir erst einmal ein paar Informationen austauschen, ob und wie interessant"
  },
  {
    "start": 1979.07,
    "end": 1986.03,
    "text": " diese Lösung überhaupt für ihr Unternehmen ist und wir danach über einen, einen potenziellen"
  },
  {
    "start": 1986.03,
    "end": 1992.11,
    "text": " Testballons sprechen. So und auch hier siehst du wieder, du hältst den Dialog aufrecht, du sammest"
  },
  {
    "start": 1992.11,
    "end": 1998.99,
    "text": " Informationen, du nimmst den Druck raus, du schaffst Vertrauen. Glaubt mir, indem du so vorgehst,"
  },
  {
    "start": 1998.99,
    "end": 2004.43,
    "text": " dich auf Augenhöhe mit deinem Gegenüber stellst, einen Dialog anregst, dich wirklich für die"
  },
  {
    "start": 2004.43,
    "end": 2008.47,
    "text": " Bedürfnisse deines Gegenübers interessiert und nicht nur für deinen eigenen Geldbeutel,"
  },
  {
    "start": 2008.47,
    "end": 2017.11,
    "text": " indem du das so machst, unterscheidest du dich schon zu 90 Prozent von den Vertrieblern da draußen,"
  },
  {
    "start": 2017.11,
    "end": 2024.87,
    "text": " die unterwegs sind, ihre Drückerkollerne durchziehen, Umsatz, Schnelltermine, Abschluss hier,"
  },
  {
    "start": 2024.87,
    "end": 2030.35,
    "text": " Mehrwert ist mir scheißegal, Hauptsache meine Provision und so verdient. Es ist leider erschreckender"
  },
  {
    "start": 2030.35,
    "end": 2034.31,
    "text": " Weise immer noch so, habe ich selber erlebt und deswegen habe ich mich auch ein bisschen"
  },
  {
    "start": 2034.31,
    "end": 2040.67,
    "text": " distanziert von den diesen Mainstream Verkaufs Seminaren. Es wird einfach noch extrem viel"
  },
  {
    "start": 2040.67,
    "end": 2045.99,
    "text": " gelehrt und hat mich einfach abgeschreckt. Ich will so selber als Kunde nicht behandelt werden"
  },
  {
    "start": 2045.99,
    "end": 2050.07,
    "text": " und wenn ich so nicht behandelt werden möchte, dann sollte ich mit gutem Beispiel vorangehen und"
  },
  {
    "start": 2050.07,
    "end": 2054.95,
    "text": " wie gesagt, es ist eigentlich so einfach, aber irgendwie schaltet unser logisches Gehirn im"
  },
  {
    "start": 2054.95,
    "end": 2060.79,
    "text": " Vertrieb komplett aus, wenn es so um unseren Job geht und so um keine Ahnung unsere Provision."
  },
  {
    "start": 2060.79,
    "end": 2066.47,
    "text": " Da ist man irgendwie, weiß nicht, automatischer, ein bisschen egoistisch oder so was unterwegs,"
  },
  {
    "start": 2066.47,
    "end": 2070.27,
    "text": " was eigentlich totaler Quatsch ist, weil behandle Menschen so, wie du selber behandelt werden"
  },
  {
    "start": 2070.27,
    "end": 2074.83,
    "text": " möchtest und dann wirst du erfolgreich sein. Das ist mir an der Stelle einfach nochmal explizit"
  },
  {
    "start": 2074.83,
    "end": 2079.03,
    "text": " wichtig, das zu betonen. Sei locker, sei authentisch, interessiere dich für deinen"
  },
  {
    "start": 2079.03,
    "end": 2084.11,
    "text": " Gegenüber, frag immer mal wieder nach den Meinungen und so und ziehe nicht einfach nur deinen Monolog"
  },
  {
    "start": 2084.11,
    "end": 2089.91,
    "text": " da durch über Minuten, weil da steigen wirklich die meisten Menschen aus, das Langwalt die. Das"
  },
  {
    "start": 2089.91,
    "end": 2094.47,
    "text": " wird mich genauso langweilen und sei ganz ehrlich zu dir, das würde dich genauso langweilen."
  },
  {
    "start": 2094.47,
    "end": 2102.99,
    "text": " Okay, gut, letzter Einwand, bevor die Folge dann dem Ende zugeht. Wir sehen den klaren Vorteil"
  },
  {
    "start": 2102.99,
    "end": 2110.07,
    "text": " nicht. Das ist tatsächlich etwas, was mir auch echt oft, also öfters schon passiert ist, indem du"
  },
  {
    "start": 2110.07,
    "end": 2114.83,
    "text": " dann einfach irgendwie keine Ahnung deiner Kalterquise durchziehst oder zum Beispiel auch im Verkaufsgespräch"
  },
  {
    "start": 2114.83,
    "end": 2122.63,
    "text": " oder so oder auch beim Nachfassen passiert das oft. Hier kannst du eigentlich pauschal immer"
  },
  {
    "start": 2122.63,
    "end": 2128.91,
    "text": " damit reagieren, dass du quasi sagst, also Herr Müller, tut mir leid, vielleicht habe ich gerade"
  },
  {
    "start": 2128.91,
    "end": 2133.95,
    "text": " auch einfach viel zu viel um den heißen Brei herum geredet, weil ich sie mit allen Informationen"
  },
  {
    "start": 2133.95,
    "end": 2139.87,
    "text": " versorgen wollte und deswegen einmal hier kurz die Aufzählung über die wichtigsten Vorteile."
  },
  {
    "start": 2139.87,
    "end": 2147.47,
    "text": " Durch unsere hochwertigen Lösungen können Sie erstens, zweitens, drittens, viertens,"
  },
  {
    "start": 2147.47,
    "end": 2154.27,
    "text": " fünftens, zum Beispiel Ihre Wunschaufträge mühelos generieren, komplexe technische"
  },
  {
    "start": 2154.27,
    "end": 2159.39,
    "text": " Produkte greifbar und verständlich machen, Zeit- und Personalressourcen sparen, sich als"
  },
  {
    "start": 2159.39,
    "end": 2164.91,
    "text": " Vorreiter Ihrer Branche positionieren und Ihren Expertenstatus etablieren, um zu überprüfen,"
  },
  {
    "start": 2164.91,
    "end": 2170.19,
    "text": " warum genau diese Lösung für Ihr Unternehmen Sinn macht, was halten Sie von einem unverbindlichen"
  },
  {
    "start": 2170.19,
    "end": 2174.63,
    "text": " Austauschtermin oder was halten Sie davon, wenn wir uns das Angebot nochmal genauer anschauen."
  },
  {
    "start": 2174.63,
    "end": 2180.51,
    "text": " Es kommt da ganz auf die Situation an, aber wenn mir das quasi mein Gegenüber sagt,"
  },
  {
    "start": 2180.51,
    "end": 2185.27,
    "text": " dann wertschätze ich diese Ehrlichkeit in diesem Moment extrem und dann versuche ich einfach,"
  },
  {
    "start": 2185.27,
    "end": 2190.87,
    "text": " die wichtigsten Vorteile nochmal aufzuzählen. Und das funktioniert am besten. So meine"
  },
  {
    "start": 2190.87,
    "end": 2196.51,
    "text": " Lieben, jetzt haben wir über die fünf häufigsten Einwände gesprochen, die mir persönlich in meiner"
  },
  {
    "start": 2196.51,
    "end": 2203.11,
    "text": " Praxis die letzten zwei Jahre immer und immer wieder über den Weg gelaufen sind. Und ich kann"
  },
  {
    "start": 2203.11,
    "end": 2210.07,
    "text": " als Schlussfolgerung oder als Folgenzusammenfassung sagen, dass Einwandbehandlung kein Kampf"
  },
  {
    "start": 2210.07,
    "end": 2214.99,
    "text": " gegen den Kunden ist. Sie ist und bleibt eine Gelegenheit, den Kunden besser zu verstehen"
  },
  {
    "start": 2214.99,
    "end": 2221.59,
    "text": " und ihn durch geschickte Gesprächsführung zu einer Entscheidung zu führen. Die Grundleg-Regel"
  },
  {
    "start": 2221.59,
    "end": 2227.75,
    "text": " lautet dabei nicht gegen den Kunden argumentieren, sondern mit ihm gemeinsam nach einer Lösung"
  },
  {
    "start": 2227.75,
    "end": 2233.47,
    "text": " suchen. Mit den richtigen Fragen wertschätzenden Formulierungen und deiner Absicht immer und"
  },
  {
    "start": 2233.47,
    "end": 2240.03,
    "text": " immer wieder ein Dialog anzuregen, kannst du sehr, sehr vielen Einmenden begegnen und diese nahezu"
  },
  {
    "start": 2240.03,
    "end": 2245.75,
    "text": " in Luft auflösen. Und damit nicht nur das Vertrauen deiner Kunden gewinnen, sondern auch deine"
  },
  {
    "start": 2245.75,
    "end": 2249.89,
    "text": " Abschlussquote deutlich steigern. Das bedeutet eine Win-Win-Situation und das ist doch das"
  },
  {
    "start": 2249.89,
    "end": 2256.23,
    "text": " allerschönste Ergebnis, was wir im Vertrieb erzielen können. Ja? Gut, meine Lieben, wir sind am Schluss"
  },
  {
    "start": 2256.23,
    "end": 2261.39,
    "text": " der Folge angekommen. Und wenn du grundsätzlich sagst, Mensch, das was Helena hier macht, feiere"
  },
  {
    "start": 2261.39,
    "end": 2267.83,
    "text": " ich total, hilft mir weiter im Vertrieb und ja, würde ich auch gerne weiter empfehlen, dann tust"
  },
  {
    "start": 2267.83,
    "end": 2272.91,
    "text": " du mir schon einen riesigen Gefallen damit, wenn du mich bewertest. Das hilft natürlich nicht nur"
  },
  {
    "start": 2272.91,
    "end": 2278.23,
    "text": " mir dabei, also gespiegelten ein gewisses Feedback wieder, sondern ist vor allem für die Relevanz"
  },
  {
    "start": 2278.23,
    "end": 2284.35,
    "text": " meines Podcasts wichtig und hilft gerade den Vertriebswissenssuchenden da draußen, hier auf"
  },
  {
    "start": 2284.35,
    "end": 2289.59,
    "text": " die Vertriebsverliebt-Inhalte aufmerksam zu werden. In diesem Sinne, ganz viel Spaß beim Umsetzen."
  },
  {
    "start": 2289.59,
    "end": 2292.75,
    "text": " Wir hören uns bald, eure Helena, ciao, ciao."
  },
  {
    "start": 2292.75,
    "end": 2315.75,
    "text": " [Musik]"
  },
  {
    "start": 2315.75,
    "end": 2319.07,
    "text": " Ich freu mich für alle, die alle versuchen."
  }
]