[
  {
    "start": 0.0,
    "end": 4.64,
    "text": " Heute sprechen wir über eine Königsdisziplin im Vertrieb und zwar die Betreuung von Großkunden"
  },
  {
    "start": 4.64,
    "end": 7.0,
    "text": " auch bekannt als Key-Account-Management."
  },
  {
    "start": 7.0,
    "end": 10.4,
    "text": " Was macht die Zusammenarbeit mit großen Kunden eigentlich so besonders?"
  },
  {
    "start": 10.4,
    "end": 14.48,
    "text": " Wie läuft der Verkaufsprozess bei Kunden ab, die sechstellige Budgets dalassen und"
  },
  {
    "start": 14.48,
    "end": 18.28,
    "text": " worin unterscheidet sich diese Arbeit konkret von der Betreuung kleinerer Kunden?"
  },
  {
    "start": 18.28,
    "end": 22.48,
    "text": " Ich nehme dich heute mithinter die Kulissen meiner eigenen Key-Account-Betreuung im Konzern"
  },
  {
    "start": 22.48,
    "end": 24.32,
    "text": " und teile mit dir unter anderem."
  },
  {
    "start": 24.32,
    "end": 28.68,
    "text": " Die fünf größten Unterschiede zur klassischen Kundenbetreuung, wie du bei großen Kunden"
  },
  {
    "start": 28.68,
    "end": 33.88,
    "text": " nachhaltig Vertrauen und Umsatz aufbaust und wie du den gesamten Verkaufsprozess strategisch"
  },
  {
    "start": 33.88,
    "end": 36.1,
    "text": " und partnerschaftlich gestaltest."
  },
  {
    "start": 36.1,
    "end": 40.16,
    "text": " Bleib dran, es wird wie immer persönlich strukturiert und sehr praxisnah."
  },
  {
    "start": 40.16,
    "end": 42.52,
    "text": " Ich wünsche dir ganz viel Spaß und wir hören uns gleich."
  },
  {
    "start": 42.52,
    "end": 58.36,
    "text": " Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart."
  },
  {
    "start": 58.36,
    "end": 61.56,
    "text": " Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb."
  },
  {
    "start": 61.56,
    "end": 65.8,
    "text": " Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps"
  },
  {
    "start": 65.8,
    "end": 67.72,
    "text": " und das richtige Verkäufer Mindset."
  },
  {
    "start": 67.72,
    "end": 71.48,
    "text": " Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet."
  },
  {
    "start": 71.48,
    "end": 75.26,
    "text": " Ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche"
  },
  {
    "start": 75.26,
    "end": 77.28,
    "text": " um Woche um positive Verkaufsergebnisse."
  },
  {
    "start": 77.28,
    "end": 81.12,
    "text": " Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur"
  },
  {
    "start": 81.12,
    "end": 85.52,
    "text": " blanker Theorien sprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort"
  },
  {
    "start": 85.52,
    "end": 86.52,
    "text": " umsetzbar sind."
  },
  {
    "start": 86.52,
    "end": 90.44,
    "text": " Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge und ich würde auch schon direkt in"
  },
  {
    "start": 90.44,
    "end": 92.4,
    "text": " das Kernthema heute einsteigen."
  },
  {
    "start": 92.4,
    "end": 98.8,
    "text": " Und zwar bin ich seit über einem Jahr jetzt in einem Konzernumfeld oder besser gesagt,"
  },
  {
    "start": 98.8,
    "end": 104.8,
    "text": " ich arbeite für einen Konzern auf selbstständiger Basis als Handelsvertreterin und verantworte"
  },
  {
    "start": 104.8,
    "end": 111.6,
    "text": " teilweise Kunden mit sehr, sehr hohen, sechstelligen Jahres umsetzen."
  },
  {
    "start": 111.6,
    "end": 116.28,
    "text": " Und da ist mir einfach aufgefallen, so ich habe jetzt auch erstmal Erfahrungen gesammelt."
  },
  {
    "start": 116.28,
    "end": 122.56,
    "text": " Ich komme ja eigentlich aus dem ganz, ganz klassischen B2B-Bereich mit so KMUs, so klein"
  },
  {
    "start": 122.56,
    "end": 129.0,
    "text": " und mittelstandig, sag mal so meine typische Kundengröße waren, so der Handwerker, der"
  },
  {
    "start": 129.0,
    "end": 134.2,
    "text": " zwei Mitarbeiter hat bis hin zu einem mittelständischen irgendwie IT-Unternehmen mit 50 bis maximal"
  },
  {
    "start": 134.2,
    "end": 135.36,
    "text": " 100 Mitarbeitern."
  },
  {
    "start": 135.36,
    "end": 139.2,
    "text": " Also das habe ich jahrelang gemacht, bis ich dann abgeworben worden bin."
  },
  {
    "start": 139.2,
    "end": 144.28,
    "text": " Und jetzt bin ich in einem Konzern seit über einem Jahr tätig und da sind schon teilweise"
  },
  {
    "start": 144.28,
    "end": 148.14,
    "text": " sehr viele Gemeinsamkeiten natürlich auch, weil wir unterscheiden, also wir machen jetzt"
  },
  {
    "start": 148.14,
    "end": 153.56,
    "text": " keine extreme Unterscheidungen und sagen ja, also jetzt die KMUs, die sind für uns überhaupt"
  },
  {
    "start": 153.56,
    "end": 154.56,
    "text": " nicht interessant."
  },
  {
    "start": 154.56,
    "end": 160.12,
    "text": " Aber es ist einfach eine ganz, ganz, ganz andere Kundengröße, in der du dich da teilweise"
  },
  {
    "start": 160.12,
    "end": 161.12,
    "text": " bewegst."
  },
  {
    "start": 161.12,
    "end": 166.08,
    "text": " Und das hat schon massive Unterschiede gehabt, auf die ich mich jetzt erstmal, also die ich"
  },
  {
    "start": 166.08,
    "end": 170.68,
    "text": " jetzt erstmal so im letzten Jahr lernen musste und mich auch irgendwie anpassen musste."
  },
  {
    "start": 170.68,
    "end": 175.0,
    "text": " Und diese ganzen Unterschiede möchte ich heute mit euch besprechen, weil sicherlich"
  },
  {
    "start": 175.0,
    "end": 180.36,
    "text": " da draußen der ein oder andere, die ein oder andere ist, die auch jetzt in dem Konzernumfeld"
  },
  {
    "start": 180.36,
    "end": 182.96,
    "text": " tätig ist beziehungsweise in der Key-Account-Betreuung."
  },
  {
    "start": 182.96,
    "end": 187.8,
    "text": " Und da möchte ich natürlich auch mal ja aus meiner Erfahrung sprechen, was das Ganze"
  },
  {
    "start": 187.8,
    "end": 192.72,
    "text": " besonders macht, welche Tipps ich euch mitgebracht habe und wie du langfristig einfach auch"
  },
  {
    "start": 192.72,
    "end": 196.52,
    "text": " richtig gute Key-Accounts betreuen und aufbauen kannst."
  },
  {
    "start": 196.52,
    "end": 200.64,
    "text": " Und darum soll das heute in diesem Sinne, also in dieser heutigen Folge, gehen."
  },
  {
    "start": 200.64,
    "end": 206.12,
    "text": " Und damit wir in das Thema einsteigen können, möchte ich einmal die Frage nochmal kurz"
  },
  {
    "start": 206.12,
    "end": 210.24,
    "text": " beantworten, warum Key-Accounts dann überhaupt eine eigene Liga für sich sind."
  },
  {
    "start": 210.24,
    "end": 216.12,
    "text": " Vielleicht kennst du das auch bei kleineren Kunden, wenn wir so im KMU-Umfeld bleiben,"
  },
  {
    "start": 216.12,
    "end": 220.96,
    "text": " kleinen und mittelstand, dann läuft teilweise vieles viel schneller."
  },
  {
    "start": 220.96,
    "end": 226.6,
    "text": " Also du hast irgendwie in der Kaltakwiese zum Beispiel direkten Zugang zur Geschäftsführung"
  },
  {
    "start": 226.6,
    "end": 231.24,
    "text": " oder vielleicht zur Marketingleitung, die im Grunde genommen alles, also Mädchen für"
  },
  {
    "start": 231.24,
    "end": 236.18,
    "text": " alles oder Mann für alles ist, das hatte ich schon total oft irgendwie, dass bei kleineren"
  },
  {
    "start": 236.18,
    "end": 240.04,
    "text": " Unternehmen irgendwie dann so ein zehnkömpfiges Team ist, du hast den Geschäftsführer, du"
  },
  {
    "start": 240.04,
    "end": 245.16,
    "text": " hast die rechte Hand vom Geschäftsführer, es ist dann meistens irgendwie ein sehr langjähriger"
  },
  {
    "start": 245.16,
    "end": 250.96,
    "text": " Mitarbeiter, Mitarbeiterin, die in der Buchhaltung ein bisschen unterstützt, Termine koordiniert"
  },
  {
    "start": 250.96,
    "end": 256.76,
    "text": " und dann zum Beispiel auch solche Bereiche verantwortet wie Marketing und die quasi gemeinsam"
  },
  {
    "start": 256.76,
    "end": 259.72,
    "text": " an einem Tisch dann entscheiden, welche Maßnahmen umgesetzt werden."
  },
  {
    "start": 259.72,
    "end": 262.6,
    "text": " Ja, also nochmal zu meinem Background, ich komme aus der Medienbranche, deswegen kann"
  },
  {
    "start": 262.6,
    "end": 266.36,
    "text": " ich aus der Marketingperspektive am besten berichten, am besten erzählen."
  },
  {
    "start": 266.36,
    "end": 270.0,
    "text": " Und da war das teilweise so, du hast dann ein bisschen Einwandbehandlung gemacht und"
  },
  {
    "start": 270.0,
    "end": 275.28,
    "text": " du hast dann zum Beispiel mit der Dame terminiert, die wie gesagt ganz viele verschiedene Bereiche"
  },
  {
    "start": 275.28,
    "end": 280.56,
    "text": " verantwortet hat, vielleicht war das auch irgendwie die Frau vom Chef oder es waren Familienunternehmen,"
  },
  {
    "start": 280.56,
    "end": 284.56,
    "text": " wo irgendwie alle so ein bisschen was mitzumischen hatten, aber es war relativ einfach Zugang"
  },
  {
    "start": 284.56,
    "end": 290.72,
    "text": " dazu zu bekommen, die Terminvereinbarung war sehr einfach und im Termin saßen dann vielleicht"
  },
  {
    "start": 290.72,
    "end": 295.36,
    "text": " maximal drei Leute am Tisch, Mann, Frau und irgendwie Nachfolger, Nachfolgerinnen, irgendwie"
  },
  {
    "start": 295.36,
    "end": 296.36,
    "text": " Kind."
  },
  {
    "start": 296.36,
    "end": 297.88,
    "text": " Und das war es dann auch."
  },
  {
    "start": 297.88,
    "end": 301.84,
    "text": " Und so lief das dann, dann hast du direkt mit den Verantwortlichen gesprochen und hast"
  },
  {
    "start": 301.84,
    "end": 306.68,
    "text": " dann ja in sehr vielen Fällen auch direkt einen Abschluss mitnehmen können."
  },
  {
    "start": 306.68,
    "end": 310.84,
    "text": " Vielleicht hast du dann dich nochmal zusammengesetzt nach einer Woche um eine finale Entscheidung"
  },
  {
    "start": 310.84,
    "end": 315.52,
    "text": " zu treffen, aber im Grunde genommen war der Sales Cycle sehr, sehr einfach, gradlinig"
  },
  {
    "start": 315.52,
    "end": 320.48,
    "text": " und teilweise auch sehr schnell, ja, beziehungsweise kurz besser gesagt."
  },
  {
    "start": 320.48,
    "end": 327.44,
    "text": " Und das ist tatsächlich mit die größte Umstellung gewesen, die ich erfahren habe in der Key-Account-Betreuung."
  },
  {
    "start": 327.44,
    "end": 333.92,
    "text": " Da geht es plötzlich um ganz, ganz andere Sachen und die viel komplexer sind, viel mehr"
  },
  {
    "start": 333.92,
    "end": 338.8,
    "text": " Menschen umfasst, involviert und irgendwie so sechs Runden mehr gedreht wird."
  },
  {
    "start": 338.8,
    "end": 343.08,
    "text": " Also da geht es zum Beispiel um sowas wie Strategie, komplexe Entscheidungswege, viele"
  },
  {
    "start": 343.08,
    "end": 347.88,
    "text": " verschiedene Ansprechpersonen, auch wieder sehr kurzfristige Umstrukturierungen, dann"
  },
  {
    "start": 347.88,
    "end": 351.36,
    "text": " verhandelst du ein Angebot und nach einem halben Jahr ist die Person gar nicht mehr"
  },
  {
    "start": 351.36,
    "end": 355.44,
    "text": " in der Position, weil die irgendwie woanders jetzt eingesetzt wird und dann fängt sie so"
  },
  {
    "start": 355.44,
    "end": 359.12,
    "text": " gefühlt wieder von vorne an, aber irgendwie auch nicht, weil zwei andere Personen sind"
  },
  {
    "start": 359.12,
    "end": 363.56,
    "text": " dann wieder involviert gewesen in diesem Gespräch, aber es entsteht eine andere Dynamik."
  },
  {
    "start": 363.56,
    "end": 368.32,
    "text": " Du hast plötzlich Jahresziele, die sich nochmal anpassen können innerhalb eines Quartals."
  },
  {
    "start": 368.32,
    "end": 376.36,
    "text": " Du hast Budgetzyklen und ganz, ganz wichtig einfach immer wieder diese extreme partnerschaftliche"
  },
  {
    "start": 376.36,
    "end": 377.36,
    "text": " Komponente auch."
  },
  {
    "start": 377.36,
    "end": 380.8,
    "text": " Also diese Forderung einfach an einen Partner."
  },
  {
    "start": 380.8,
    "end": 385.32,
    "text": " Wenn wir uns für dich entscheiden in der Key-Account-Position, dann ist das schon auch eine langfristige"
  },
  {
    "start": 385.32,
    "end": 389.16,
    "text": " Zusammenarbeit und wir fordern auch ganz andere Sachen."
  },
  {
    "start": 389.16,
    "end": 392.4,
    "text": " Also das erkläre ich jetzt gleich auch noch mal im Detail."
  },
  {
    "start": 392.4,
    "end": 397.48,
    "text": " Also Key-Account kann man einfach zusammenfassen, ist kein einzelner Verkauf, ist es ja sowieso"
  },
  {
    "start": 397.48,
    "end": 398.48,
    "text": " nicht."
  },
  {
    "start": 398.48,
    "end": 401.92,
    "text": " Ich möchte das jetzt auch absolut überhaupt nicht schlechtreden, was im KMU vertrieb,"
  },
  {
    "start": 401.92,
    "end": 402.92,
    "text": " bis ganz im Gegenteil."
  },
  {
    "start": 402.92,
    "end": 409.08,
    "text": " Ich finde, es hat definitiv Vor- und Nachteile und Key-Account-Betreuung kann manchmal auch"
  },
  {
    "start": 409.08,
    "end": 414.84,
    "text": " schon zu komplex werden, dass du irgendwie ganz so vergisst, worum es hier eigentlich,"
  },
  {
    "start": 414.84,
    "end": 418.88,
    "text": " geht, weil das nochmal nachgefordert wird und die Statistik nochmal und das braucht"
  },
  {
    "start": 418.88,
    "end": 422.32,
    "text": " man nochmal als Auswertung, da kann ich gleich auch nochmal aus dem Nähkästchen plaudern"
  },
  {
    "start": 422.32,
    "end": 426.84,
    "text": " und echt ein sehr gutes Beispiel an den Tag bringen, wo ich mir denke, worüber unterhalten"
  },
  {
    "start": 426.84,
    "end": 427.84,
    "text": " wir uns eigentlich."
  },
  {
    "start": 427.84,
    "end": 431.56,
    "text": " Also das geht ja schon seit acht Monaten und irgendwie kommen wir, sind wir keinen einzigen"
  },
  {
    "start": 431.56,
    "end": 434.08,
    "text": " Schritt in der Entscheidung gekommen."
  },
  {
    "start": 434.08,
    "end": 439.96,
    "text": " Und das, wie gesagt, ist ein riesiger Vor- und Nachteil und deswegen bin ich ein großer"
  },
  {
    "start": 439.96,
    "end": 441.96,
    "text": " Fan von Querbeat durchmixen."
  },
  {
    "start": 441.96,
    "end": 446.6,
    "text": " Ja natürlich brauchst du deine Key-Accounts auch, du brauchst deine Großkunden, die deinen"
  },
  {
    "start": 446.6,
    "end": 452.52,
    "text": " Umsatz sichern, ist klar, ja, aber du brauchst auch die ganz, ich sag mal, die große Masse,"
  },
  {
    "start": 452.52,
    "end": 459.12,
    "text": " die im Grunde genommen auch nochmal deinen Umsatz diversifiziert, weil sich auf einen"
  },
  {
    "start": 459.12,
    "end": 465.44,
    "text": " Key-Account zu stützen oder zwei E-Accounts macht dich auch extrem abhängig und es birgt"
  },
  {
    "start": 465.44,
    "end": 469.56,
    "text": " einfach ein extremes Risiko, weil wenn dieser Kunde wegfallen sollte, dann stehst du da"
  },
  {
    "start": 469.56,
    "end": 476.24,
    "text": " so gut wie leer und deswegen an dieser Stelle einfach nochmal ganz klar, die Aussage, es"
  },
  {
    "start": 476.24,
    "end": 480.6,
    "text": " hat alles Vor- und Nachteile, aber wir schauen uns heute eben genau diesen Punkt an, wenn"
  },
  {
    "start": 480.6,
    "end": 485.46,
    "text": " du in der Key-Account-Betreuung bist, was gibt es da für Unterschiede, worauf solltest du"
  },
  {
    "start": 485.46,
    "end": 489.48,
    "text": " unbedingt achten und wie sieht so ein typischer Sales-Seikel aus."
  },
  {
    "start": 489.48,
    "end": 494.24,
    "text": " Und deswegen würde ich jetzt auch in den nächsten Teil hier einsteigen und zwar würde ich gerne"
  },
  {
    "start": 494.24,
    "end": 499.32,
    "text": " mal meine Erkenntnisse und Methoden aus über einem Jahr Key-Account-Betreuung mit euch teilen"
  },
  {
    "start": 499.32,
    "end": 503.36,
    "text": " und die erste Erkenntnis habe ich ja gerade auch schon angesprochen, ist definitiv, dass"
  },
  {
    "start": 503.36,
    "end": 509.08,
    "text": " der ganze Verkaufsprozess viel, viel länger dauert und auch deutlich komplexer ist und"
  },
  {
    "start": 509.08,
    "end": 515.04,
    "text": " meiner Meinung nach sogar an der ein oder anderen Stelle unnötig komplex und das liegt"
  },
  {
    "start": 515.04,
    "end": 519.04,
    "text": " an folgenden Faktoren bzw. am folgenden Ablauf."
  },
  {
    "start": 519.04,
    "end": 523.26,
    "text": " Also wenn du jetzt in die Key-Account-Betreuung gehst, dann hast du natürlich einen ersten"
  },
  {
    "start": 523.26,
    "end": 529.12,
    "text": " Kontakt, du wächst irgendwo bedarf, der entsteht zum Beispiel über bestehende Kontakte oder"
  },
  {
    "start": 529.12,
    "end": 536.12,
    "text": " Empfehlungen oder du schaust dir zum Beispiel in deinem CRM an, keine Ahnung, ich nutze zum"
  },
  {
    "start": 536.12,
    "end": 539.56,
    "text": " Beispiel Salesforce, schaue ich an, okay, mit wem haben wir denn die letzten fünf Jahre"
  },
  {
    "start": 539.56,
    "end": 543.96,
    "text": " zusammengearbeitet, wer hat denn Key-Account-Potenzial und so weiter und so fort und da gehst du natürlich"
  },
  {
    "start": 543.96,
    "end": 549.24,
    "text": " erstmal in die Recherche und da fängt es eigentlich schon an, dass du gefühlt nie weißt,"
  },
  {
    "start": 549.24,
    "end": 550.44,
    "text": " wer für was zuständig ist."
  },
  {
    "start": 550.44,
    "end": 557.68,
    "text": " Man könnte jetzt naheliegend bei mir sagen, okay Marketing heißt also mein primärer Kontakt,"
  },
  {
    "start": 557.68,
    "end": 560.54,
    "text": " der wichtigste Entscheider wäre vielleicht der Marketingleiter."
  },
  {
    "start": 560.54,
    "end": 565.64,
    "text": " Aber in so einer größeren Struktur, wenn du über Key-Account-Betreuung sprichst, gibt"
  },
  {
    "start": 565.64,
    "end": 570.44,
    "text": " es ja nicht nur den Marketingleiter, sondern es gibt den Business-Development-Partner-Executive,"
  },
  {
    "start": 570.44,
    "end": 578.96,
    "text": " was auch immer, ja, dann gibt es irgendwie Marketing-Lieder und dann gibt es nochmal Senior-Marketing-Manager-Assistent,"
  },
  {
    "start": 578.96,
    "end": 586.48,
    "text": " was auch immer, ja, also teilweise, ich bin überhaupt kein Fan von diesen ganzen Anglizismen,"
  },
  {
    "start": 586.48,
    "end": 591.08,
    "text": " weil ich mir so denke, ja, es hört sich alles so mega fancy an und so, aber es ist ganz,"
  },
  {
    "start": 591.08,
    "end": 595.84,
    "text": " ganz viel so aufgebläht, finde ich, ja, also, aber das ist nochmal ein anderes Thema, wie"
  },
  {
    "start": 595.84,
    "end": 601.68,
    "text": " gesagt, ich bin gar kein Fan von den Anglizismen und diesen ganzen exotischen Berufsbezeichnungen"
  },
  {
    "start": 601.68,
    "end": 606.56,
    "text": " oder so, weil das die ganzen Sachen teilweise echt verkompliziert, ja, aber wie gesagt,"
  },
  {
    "start": 606.56,
    "end": 611.72,
    "text": " das ist schon die erste Herausforderung in diesem ganzen Sales-Cycle, ja, dass du erstmal"
  },
  {
    "start": 611.72,
    "end": 615.96,
    "text": " herausfänden musst, dich durchwühlen musst und dann ändern sich die ganze Zeit Zuständigkeiten"
  },
  {
    "start": 615.96,
    "end": 620.2,
    "text": " und weil du mit, keine Ahnung, Herr Müller war eigentlich letztes Jahr dein Ansprechpartner,"
  },
  {
    "start": 620.2,
    "end": 624.48,
    "text": " der hat aber die Abteilung gewechselt oder den Standort und dann ist jemand nachgerückt,"
  },
  {
    "start": 624.48,
    "end": 627.64,
    "text": " der sich jetzt gerade in die Prozesse einarbeitet und du startest dann irgendwie wieder bei"
  },
  {
    "start": 627.64,
    "end": 632.72,
    "text": " null, ja, also das kann, das ist so was ganz, ganz typisches, was im Key-Account passiert."
  },
  {
    "start": 632.72,
    "end": 641.4,
    "text": " So, dann hast du definitiv die ganzen Vorgespräche, du hast mehrere Gesprächsrunden, wenn wir"
  },
  {
    "start": 641.4,
    "end": 644.96,
    "text": " sich wirklich Bedarf auftun sollte, hey, wir sind daran interessiert und dann sprichst"
  },
  {
    "start": 644.96,
    "end": 649.04,
    "text": " du nicht nur, also es kann passieren, das ist bei mir auch schon passiert, du sprichst"
  },
  {
    "start": 649.04,
    "end": 654.96,
    "text": " nicht nur mit der Marketing-Abteilung, sondern du sprichst mit der Agentur der Firma, die"
  },
  {
    "start": 654.96,
    "end": 659.36,
    "text": " den ganzen Mediareinkauf übernimmt, da sind dann auch nochmal ganz viele verschiedene,"
  },
  {
    "start": 659.36,
    "end": 663.16,
    "text": " dann gehst du nochmal rüber in den Einkauf, in das Controlling, weil die haben natürlich"
  },
  {
    "start": 663.16,
    "end": 668.4,
    "text": " die ganzen Zahlen und teilweise segnet da nochmal irgend eine Vorstufe der Geschäftsführung"
  },
  {
    "start": 668.4,
    "end": 673.56,
    "text": " ab, das Budget ist freigegeben etc. und oft ist anfangs auch überhaupt nicht klar, wer"
  },
  {
    "start": 673.56,
    "end": 674.56,
    "text": " wirklich entscheidet."
  },
  {
    "start": 674.56,
    "end": 681.2,
    "text": " Und das ist so ein Punkt, der meiner Meinung nach so einen ganzen Sale-Zeikel auch viel,"
  },
  {
    "start": 681.2,
    "end": 686.16,
    "text": " viel, also sehr extrem verkomplizieren kann, da habe ich auch ein sehr gutes Beispiel,"
  },
  {
    "start": 686.16,
    "end": 691.04,
    "text": " ich bin jetzt gerade auch an einem riesigen Kunden dran, hier sprechen wir von Europa,"
  },
  {
    "start": 691.04,
    "end": 696.16,
    "text": " Reichweite definitiv und eigentlich mag man ja meinen, ja gut, also so ein Kunde vielleicht"
  },
  {
    "start": 696.16,
    "end": 700.12,
    "text": " ist ja auch ganz interessiert an so Partnern, die auf Augenhöhe irgendwo unterwegs sind,"
  },
  {
    "start": 700.12,
    "end": 705.2,
    "text": " so ein Konzern, wir haben die Produkte, wir haben genug Nachweise, wir haben genug Unternehmen,"
  },
  {
    "start": 705.2,
    "end": 711.16,
    "text": " die mit uns zusammenarbeiten und so und da magst du ja erstmal sagen so, okay ein gewisses"
  },
  {
    "start": 711.16,
    "end": 715.32,
    "text": " Testbudget sollte ja zur Verfügung stehen, um einfach mal herauszufinden, okay ist das"
  },
  {
    "start": 715.32,
    "end": 720.2,
    "text": " vielleicht ein weiterer Marketing-Kanal, der dir dabei hilft, deine Produkte besser zu"
  },
  {
    "start": 720.2,
    "end": 726.56,
    "text": " verkaufen, so schön und gut, eine angeschrieben, die hat es weiter geleitet, dann kamen zwei"
  },
  {
    "start": 726.56,
    "end": 730.92,
    "text": " andere dazu, die haben sich da nochmal abgestimmt, dann hatten wir im Gespräch, waren wir auf"
  },
  {
    "start": 730.92,
    "end": 736.76,
    "text": " einmal fünf Leute, also ich gegen vier sozusagen, ja oder ich mit vier besser gesagt und der"
  },
  {
    "start": 736.76,
    "end": 740.68,
    "text": " andere ist dann irgendwie in der Zwischenzeit ausgeschieden, dann hast du zwei Monate"
  },
  {
    "start": 740.68,
    "end": 745.24,
    "text": " nix gehört und auf einmal kam dann die Agentur um die Ecke, mit ganz anderen Fragen, mit"
  },
  {
    "start": 745.24,
    "end": 751.16,
    "text": " ganz anderen Ausgangspunkten und dann musste ich, weil ich da total aufgeschmissen war,"
  },
  {
    "start": 751.16,
    "end": 754.56,
    "text": " ich komme ja nicht aus dem Marketing, ich bin im Vertrieb, zwei weitere Kollegen mit"
  },
  {
    "start": 754.56,
    "end": 758.72,
    "text": " dazunehmen, die sich auch erstmal in diesen ganzen Prozess einfuchsen mussten, was wir"
  },
  {
    "start": 758.72,
    "end": 763.64,
    "text": " denn überhaupt alles besprochen haben und letzte Woche oder vor zwei Wochen hatten wir wieder"
  },
  {
    "start": 763.64,
    "end": 771.04,
    "text": " eine Runde mit Agentur, mit potenziellem Kunden, mit meinen beiden Kollegen, mit mir, wo wir"
  },
  {
    "start": 771.04,
    "end": 776.08,
    "text": " halt über das selbe Thema sprechen, was eigentlich schon seit acht Monaten so kursiert, ja und"
  },
  {
    "start": 776.08,
    "end": 779.56,
    "text": " da habe ich dann auch irgendwie so gesagt, ja worüber unterhalten wir uns jetzt eigentlich,"
  },
  {
    "start": 779.56,
    "end": 783.76,
    "text": " also jetzt nicht zum Kunden, sondern quasi im Feedback Gespräch nachher mit meinen Kollegen,"
  },
  {
    "start": 783.76,
    "end": 787.6,
    "text": " worüber unterhalten wir uns, also ich bin langsam aufgeschmissen, irgendwie drehen wir uns hier"
  },
  {
    "start": 787.6,
    "end": 791.48,
    "text": " ganze Zeit im Kreis, wir diskutieren über dieselben Fragen, die sind sehr performance-getrieben,"
  },
  {
    "start": 791.48,
    "end": 795.04,
    "text": " was ich natürlich auch verstehen kann, aber im Endeffekt des Marketing auch, ja ich kann"
  },
  {
    "start": 795.04,
    "end": 799.16,
    "text": " ja noch so viele tolle Zahlen präsentieren, du musst für dich selber herausfinden, Try"
  },
  {
    "start": 799.16,
    "end": 802.52,
    "text": " Error, ja, das Einzige, was wir machen können, ist, dass wir vielleicht über einen kürzeren"
  },
  {
    "start": 802.52,
    "end": 806.24,
    "text": " Testlauf sprechen, aber mehr können wir dann auch nicht machen, ja und es werden immer wieder,"
  },
  {
    "start": 806.24,
    "end": 809.72,
    "text": " ja, dann kommt wieder eine Mail mit hier, das brauchen wir noch, die Zahlen brauchen wir noch"
  },
  {
    "start": 809.72,
    "end": 815.32,
    "text": " und so weiter und das verkompliziert, das bläht so einen ganzen Sales-Zeikel, so einen ganzen"
  },
  {
    "start": 815.32,
    "end": 821.52,
    "text": " Entscheidungsprozess, meiner Meinung nach total unnötig auf, so, ja genau, also das ist auf"
  },
  {
    "start": 821.52,
    "end": 825.28,
    "text": " jeden Fall etwas, was ich aus Erfahrung sagen kann, was, was diese ganzen Vorgespräche angeht,"
  },
  {
    "start": 825.28,
    "end": 829.68,
    "text": " da braucht man teilweise wirklich einen extrem langen Atem. Dann hast du natürlich auch die"
  },
  {
    "start": 829.68,
    "end": 835.12,
    "text": " Herausforderung, dass du nicht mehr über Standardangebote sprichst, sondern über extrem individuelle"
  },
  {
    "start": 835.12,
    "end": 839.84,
    "text": " Angebote, die ich mir selber intern natürlich auch immer wieder freigeben lassen muss, weil"
  },
  {
    "start": 839.84,
    "end": 844.08,
    "text": " in den Key-Account hat es einen ganz anderen Sphären, einen ganz anderen Größen unterwegs,"
  },
  {
    "start": 844.08,
    "end": 849.52,
    "text": " da ist das irgendwo logisch, dass die eine Extrabust bekommen, dass die, dass wir irgendwas"
  },
  {
    "start": 849.52,
    "end": 855.2,
    "text": " rauskramen, was wir vielleicht im Standardkunden nicht anbieten, weil man da einfach deutlich"
  },
  {
    "start": 855.2,
    "end": 860.16,
    "text": " flexibler ist, auch natürlich in der ganzen Angebotsgestaltung ist, klar, ja. Und deswegen"
  },
  {
    "start": 860.16,
    "end": 864.24,
    "text": " auch hier wieder wird es komplex, ich muss mich selber nochmal, ich muss die Budgets bei mir,"
  },
  {
    "start": 864.24,
    "end": 869.88,
    "text": " also die Angebote freigeben lassen, ich muss über verschiedene Varianten nachdenken, also da ist"
  },
  {
    "start": 869.88,
    "end": 875.68,
    "text": " dann intern auch so einen, so einen, ich sag mal, zwei, drei schrittiger Prozess bis überhaupt so"
  },
  {
    "start": 875.68,
    "end": 880.76,
    "text": " ein individuelles Angebot zustande kommen kann. Wenn ich da denke, manchmal an die Zeit zurück,"
  },
  {
    "start": 880.76,
    "end": 886.24,
    "text": " wo ich noch die Hauptzieggruppe KMUs hatte, wo du halt deine, du kanntest deine Angebote,"
  },
  {
    "start": 886.24,
    "end": 890.6,
    "text": " du wusstest, in welchem Rahmen du dich bewegen kannst und dann hast du Salop gesagt, jetzt"
  },
  {
    "start": 890.6,
    "end": 894.92,
    "text": " einen Angebot präsentiert, wo der Kunde wirklich ganz klar ja oder nein sagen konnte und nichts"
  },
  {
    "start": 894.92,
    "end": 899.36,
    "text": " dazwischen und nichts mit Extravösten und so, sondern das war halt einfach so das Standardangebot,"
  },
  {
    "start": 899.36,
    "end": 908.36,
    "text": " mit verschiedenen Bausteinen, die du dazu kaufen beziehungsweise dazu packen konntest. Ja, genau,"
  },
  {
    "start": 908.36,
    "end": 911.92,
    "text": " und dann kommen wir auch schon zu dem anderen Punkt, also sowas wie internen Entscheidungsprozesse"
  },
  {
    "start": 911.92,
    "end": 917.24,
    "text": " beim Kunden sind natürlich auch innerhalb der Key-Account-Betreuung genauso klar, so während"
  },
  {
    "start": 917.24,
    "end": 921.48,
    "text": " ich mir verschiedene Angebote erstmal freigeben lassen muss, ist das bei denen so, dass die"
  },
  {
    "start": 921.48,
    "end": 925.52,
    "text": " natürlich auch verschiedene Instanzen durchlaufen, was so Budgetfreigaben und Angebotsvergleiche"
  },
  {
    "start": 925.52,
    "end": 930.08,
    "text": " angeht. Es ist auch völlig normal, das spricht man auch offen und ehrlich drüber, wenn der Agentur"
  },
  {
    "start": 930.08,
    "end": 934.44,
    "text": " zum Beispiel den Medienpartner wechseln möchte, dass die selbstverständlich sich verschiedene"
  },
  {
    "start": 934.44,
    "end": 938.84,
    "text": " Angebote reinholen, das ist auch logisch und dann bist du halt im Rennen und dann kann man auch nicht"
  },
  {
    "start": 938.84,
    "end": 943.72,
    "text": " so richtig Einwandbehandlung machen, weil das ist ein ganz, ganz krasser Standardprozess und da"
  },
  {
    "start": 943.72,
    "end": 949.6,
    "text": " kannst du eigentlich nur schauen, dass du, dass du Vertrauen aufbaust vorher, dass du dich als"
  },
  {
    "start": 949.6,
    "end": 954.44,
    "text": " kompetenter Partner präsentierst und das natürlich das Preisleistungsverhältnis ganz klar vorne"
  },
  {
    "start": 954.44,
    "end": 960.6,
    "text": " mitspielt. Dann hast du zum Beispiel auch solche Sachen wie, dass du Verhandlungen und Vertragsgestaltungen"
  },
  {
    "start": 960.6,
    "end": 966.36,
    "text": " auch hast, also dass das sehr häufig mit rechtlichen und kaufmännischen Sondervereinbarungen einher geht,"
  },
  {
    "start": 966.36,
    "end": 973.08,
    "text": " zum Beispiel wenn es um so was geht, dass Umsätze zugesichert werden, sagen wir mal, ja, das hat"
  },
  {
    "start": 973.08,
    "end": 978.16,
    "text": " man ja eigentlich überall, ja, also dass du dich kummittest auf irgendwie eine Liefer, eine Stückzahl,"
  },
  {
    "start": 978.16,
    "end": 984.2,
    "text": " die du jedes Jahr abnimmst und in welchem Rahmen und bla bla bla, da müssen dann wieder Verträge"
  },
  {
    "start": 984.2,
    "end": 987.0,
    "text": " geschlossen werden, das ist nicht einfach nur eine Unterschrift, sondern dann sind dann,"
  },
  {
    "start": 987.0,
    "end": 991.4,
    "text": " wenn dann Bedingungen, die aufgesetzt werden müssen und teilweise musste auch die juristische"
  },
  {
    "start": 991.4,
    "end": 998.2,
    "text": " Abteilung innerhalb deren und unserem Unternehmen involviert werden. Also auch schon wieder ziemlich"
  },
  {
    "start": 998.2,
    "end": 1006.28,
    "text": " komplex und sehr, sehr kleinschrittig und bedarf einfach mehr Zeit. Und du hast natürlich auch,"
  },
  {
    "start": 1006.28,
    "end": 1013.56,
    "text": " wenn so ein Key-Account dann mal nach kurz oder lang sich kummittet hat und gesagt hat,"
  },
  {
    "start": 1013.56,
    "end": 1019.76,
    "text": " jo, machen wir ein Deal angenommen, hast du natürlich eine ganz andere Begleitung auch"
  },
  {
    "start": 1019.76,
    "end": 1024.32,
    "text": " innerhalb des Prozesses, ja. Also ich habe jetzt aktuell so zwei, drei Key-Accounts,"
  },
  {
    "start": 1024.32,
    "end": 1029.88,
    "text": " die ich sehr intensiv betreue. Und da merkst du schon, dass so pro Woche, ich arbeite ja"
  },
  {
    "start": 1029.88,
    "end": 1034.6,
    "text": " viermal die Woche, Montags ist immer mein Content-Podcast-Tag und so, aber da merkst du schon,"
  },
  {
    "start": 1034.6,
    "end": 1040.52,
    "text": " dass du so, ich würde sagen, 15 bis 20 Stunden, jede Woche damit beschäftigt bist,"
  },
  {
    "start": 1040.52,
    "end": 1046.28,
    "text": " halt mit diesen Key-Accounts zu interagieren, weil jede Woche neue Sachen irgendwie aufgehen,"
  },
  {
    "start": 1046.28,
    "end": 1053.28,
    "text": " also aufkommen, weil Fragen aufkommen, weil der Kunde sich auch mit den Kampagnen auseinandersetzt,"
  },
  {
    "start": 1053.28,
    "end": 1057.96,
    "text": " weil verschiedene Dinge nochmal nachgeliefert werden müssen, weil Sachen nochmal optimiert"
  },
  {
    "start": 1057.96,
    "end": 1064.6,
    "text": " werden und so weiter. Also das ist wirklich, ja, die kaufen dich zu einem gewissen Teil mit dazu,"
  },
  {
    "start": 1064.6,
    "end": 1069.12,
    "text": " wenn ein Deal abgeschlossen wird. Das ist ja auch der Begriff einer Key-Account-Betreuung. Das"
  },
  {
    "start": 1069.12,
    "end": 1075.72,
    "text": " muss man sich nur klar sein, weil ein Key-Account erwartet natürlich auch eine ganz andere"
  },
  {
    "start": 1075.72,
    "end": 1081.32,
    "text": " Betreuung. Das ist ja klar. Da hast du nicht einfach nur kurz Deal abgeschlossen, Hand geschüttelt"
  },
  {
    "start": 1081.32,
    "end": 1087.76,
    "text": " und danach quasi nie wieder gesehen, sondern da wirst du auch gefordert in deiner Beratung und in"
  },
  {
    "start": 1087.76,
    "end": 1092.96,
    "text": " deiner Betreuung auch. Darf man nicht unterschätzen. Und du hast dann natürlich immer wieder den"
  },
  {
    "start": 1092.96,
    "end": 1097.16,
    "text": " Punkt, das habe ich ja auch schon anfangs gesagt, dass dann irgendwann mal so einen Vertrag ausläuft"
  },
  {
    "start": 1097.16,
    "end": 1102.56,
    "text": " oder so ein Testzeitraum oder das Commitment muss neu verhandelt werden, dass du natürlich auch"
  },
  {
    "start": 1102.56,
    "end": 1107.84,
    "text": " dann dich vorbereiten musst auf die weiteren nachfolgenden Verhandlungsgesprächen, dass du"
  },
  {
    "start": 1107.84,
    "end": 1114.2,
    "text": " dann neue Chancen auftunst, dass du neue Vorschläge lief hast, dass du diese ganze Zusammenarbeit"
  },
  {
    "start": 1114.2,
    "end": 1117.84,
    "text": " nochmal reflektierst, vernünftig vorbereitest, auch Statistiken vorbereitet."
  },
  {
    "start": 1117.84,
    "end": 1122.31,
    "text": " bereit ist und so weiter und da kommt dann wieder so ein Termin zustande, wo du im besten"
  },
  {
    "start": 1122.31,
    "end": 1127.15,
    "text": " Fall nochmal zwei Kollegen mitnimmst, weil die nochmal verschiedene Produkteinblicke"
  },
  {
    "start": 1127.15,
    "end": 1130.99,
    "text": " einfach zeigen können und der Kunde dann da teilweise auch mit sechs verschiedenen Leuten"
  },
  {
    "start": 1130.99,
    "end": 1131.99,
    "text": " setzt."
  },
  {
    "start": 1131.99,
    "end": 1139.63,
    "text": " Ja, das sind dann schon sehr, sehr interessante Gesprächsrunden, wo viele verschiedene Interessen"
  },
  {
    "start": 1139.63,
    "end": 1143.19,
    "text": " aufeinander stoßen und das musst du dann auch erst mal so miteinander vereinbaren"
  },
  {
    "start": 1143.19,
    "end": 1144.55,
    "text": " und den nächsten Schritte planen."
  },
  {
    "start": 1144.55,
    "end": 1149.75,
    "text": " Und deswegen um hier, und das war erst der erste Punkt, ich habe ja noch vier weitere"
  },
  {
    "start": 1149.75,
    "end": 1153.71,
    "text": " Punkte mitgebracht, dass das alles, was ich gerade erklärt habe, zählt so allgemein"
  },
  {
    "start": 1153.71,
    "end": 1159.67,
    "text": " zu dem Sale-Zeikel, der sich extrem unterscheidet von dem, was ich eigentlich so gewohnt war"
  },
  {
    "start": 1159.67,
    "end": 1160.67,
    "text": " im KMU-Umfeld."
  },
  {
    "start": 1160.67,
    "end": 1167.35,
    "text": " Was ich dir hier schon mal als Praxistip mitgeben kann ist, dass du bei der Key-Account-Betreuung,"
  },
  {
    "start": 1167.35,
    "end": 1172.23,
    "text": " also das ist unabdingbar, du brauchst ein CRM-System für allejenigen, die nichts mit"
  },
  {
    "start": 1172.23,
    "end": 1178.15,
    "text": " der Abkürzung anfangen können, Customer-Relationship-Management ist nichts anderes als eine digitale"
  },
  {
    "start": 1178.15,
    "end": 1179.15,
    "text": " Kundenkartei."
  },
  {
    "start": 1179.15,
    "end": 1183.87,
    "text": " Es ist dabei völlig egal, teilweise stell dir ja ein Unternehmen irgendeinen System zur"
  },
  {
    "start": 1183.87,
    "end": 1186.91,
    "text": " Verfügung und du kannst dir jetzt auch nicht aussuchen, mit welchem System du arbeitest,"
  },
  {
    "start": 1186.91,
    "end": 1191.75,
    "text": " aber Fakt ist, hier reichen Exeltabellen nicht mehr aus, definitiv nicht."
  },
  {
    "start": 1191.75,
    "end": 1196.23,
    "text": " Du musst die Kontakte anlegen, du musst die verschiedenen Positionen anlegen, du musst"
  },
  {
    "start": 1196.23,
    "end": 1200.11,
    "text": " dokumentieren, in welchem Verhandlungsschritt ihr seid, du musst das Angebot im Blick behalten."
  },
  {
    "start": 1200.11,
    "end": 1205.95,
    "text": " Das ist so extrem komplex und glaubt mir bitte, du wirst daran scheitern, wenn du versuchst,"
  },
  {
    "start": 1205.95,
    "end": 1211.07,
    "text": " Key-Accounts am besten aus dem Kopf heraus so zu pflegen, das wird nicht funktionieren"
  },
  {
    "start": 1211.07,
    "end": 1215.07,
    "text": " und das wird dann gegenüber früher oder später merken und vielleicht sogar im schlimmsten"
  },
  {
    "start": 1215.07,
    "end": 1219.31,
    "text": " Fall als unprofessionell abtun, wenn du dich nicht mehr daran erinnern kannst, was vor"
  },
  {
    "start": 1219.31,
    "end": 1221.71,
    "text": " drei Monaten besprochen worden ist."
  },
  {
    "start": 1221.71,
    "end": 1227.51,
    "text": " Also wie gesagt, das ist wirklich unabdingbar, CRM-System ist absolut goldwert an dieser"
  },
  {
    "start": 1227.51,
    "end": 1228.51,
    "text": " Stelle."
  },
  {
    "start": 1228.51,
    "end": 1234.43,
    "text": " Zweiter Punkt, der mir auch aufgefallen ist, aus einem Jahr Key-Account-Betreuung ist, dass"
  },
  {
    "start": 1234.43,
    "end": 1240.61,
    "text": " Vertrauen nicht nur durch Sympathie entsteht, nicht nur durch Worte, sondern vor allem durch"
  },
  {
    "start": 1240.61,
    "end": 1243.07,
    "text": " permanente Verlässlichkeit und Ergebnisse."
  },
  {
    "start": 1243.07,
    "end": 1250.19,
    "text": " Und damit meine ich jetzt nicht, dass irgendwie KMUs, dass irgendwie unanspruchsvoll sind,"
  },
  {
    "start": 1250.19,
    "end": 1251.19,
    "text": " zu Recht."
  },
  {
    "start": 1251.19,
    "end": 1256.79,
    "text": " Also wer bei dir kauft, der hat das Recht und auch es ist eigentlich, du hast die Pflicht,"
  },
  {
    "start": 1256.79,
    "end": 1259.27,
    "text": " eine Leistung abzuliefern, definitiv."
  },
  {
    "start": 1259.27,
    "end": 1266.35,
    "text": " Aber große Kunden, große Accounts sind zu Recht anspruchsvoll, weil es hier natürlich"
  },
  {
    "start": 1266.35,
    "end": 1271.87,
    "text": " auch um große Budgets geht, um die Reputation einer Marke auch."
  },
  {
    "start": 1271.87,
    "end": 1275.63,
    "text": " Wenn eine große Agentur mit dir zusammenarbeitet, wenn ein großes Unternehmen mit dir zusammenarbeitet"
  },
  {
    "start": 1275.63,
    "end": 1280.03,
    "text": " und du irgendwas verkackst, dann leidet da natürlich auch der Ruf der Marke darunter."
  },
  {
    "start": 1280.03,
    "end": 1283.95,
    "text": " Und deswegen ist dieser Anspruch diese Messlatte sehr hoch gesetzt und hier geht es einfach"
  },
  {
    "start": 1283.95,
    "end": 1288.35,
    "text": " um viel Verantwortung, oft auch um politische und persönliche Interessen."
  },
  {
    "start": 1288.35,
    "end": 1295.43,
    "text": " Und was dabei wirklich zählt ist, verbindliche Kommunikation, realistische und nachweisbare"
  },
  {
    "start": 1295.43,
    "end": 1301.11,
    "text": " Versprechungen auch, die irgendwo auf einem gewissen Fundament basieren, Zahlen, Daten,"
  },
  {
    "start": 1301.11,
    "end": 1307.91,
    "text": " Fakten beispielsweise, Auswertungen und so weiter, Reportings, all das ist Teil dieser"
  },
  {
    "start": 1307.91,
    "end": 1314.23,
    "text": " ganzen Zusammenarbeit, dass du sehr schnell erreichbar bist und vor allem auch schnelle"
  },
  {
    "start": 1314.23,
    "end": 1320.19,
    "text": " Rückmeldungen bei Problemen gibst und direkt mit Lösungen um die Ecke kommst."
  },
  {
    "start": 1320.19,
    "end": 1324.51,
    "text": " Also das fängt ja schon dabei an, wenn der Kunde zum Beispiel irgendwas anfragt und"
  },
  {
    "start": 1324.51,
    "end": 1330.51,
    "text": " sagt, innerhalb der Kampagne möchte zum Beispiel das und das geändert werden und wenn das"
  },
  {
    "start": 1330.51,
    "end": 1335.23,
    "text": " nicht funktioniert, dass du im nächsten Schritt sagst, okay, das können wir nicht so machen,"
  },
  {
    "start": 1335.23,
    "end": 1340.71,
    "text": " aber ich hätte Variante A oder B und ich würde B empfehlen, weil Punkt, Punkt, Punkt,"
  },
  {
    "start": 1340.71,
    "end": 1341.71,
    "text": " ja."
  },
  {
    "start": 1341.71,
    "end": 1344.71,
    "text": " Und ich einfach nur so, ja, muss ich mal gucken und blau und dann kommt eine Woche nix."
  },
  {
    "start": 1344.71,
    "end": 1347.75,
    "text": " Also da sind die K-Accounts schneller weg, als du gucken kannst, ne."
  },
  {
    "start": 1347.75,
    "end": 1352.27,
    "text": " Also das sind dann teilweise Versprechungen, Vereinbarungen, die du nicht einhältst, also"
  },
  {
    "start": 1352.27,
    "end": 1354.35,
    "text": " bewegst du dich auch auf sehr dünnem Eis."
  },
  {
    "start": 1354.35,
    "end": 1361.83,
    "text": " Dann auch vorausschauendes Handeln, ehrliches, also auch eine irgendwo ehrliche Kommunikation"
  },
  {
    "start": 1361.83,
    "end": 1369.31,
    "text": " und ein sehr regelmäßiger Austausch, weil das einfach eine Partnerschaft auf Augenhöhe"
  },
  {
    "start": 1369.31,
    "end": 1370.31,
    "text": " ist."
  },
  {
    "start": 1370.31,
    "end": 1374.51,
    "text": " Man profitiert gegenseitig voneinander, ja, und hier entsteht Vertrauen nicht einfach"
  },
  {
    "start": 1374.51,
    "end": 1379.15,
    "text": " nur durch nett sein, sondern durch verlässliches Handeln über einen längeren Zeitraum."
  },
  {
    "start": 1379.15,
    "end": 1383.19,
    "text": " Und hier kann ich auch wieder unzählige Beispiele nennen."
  },
  {
    "start": 1383.19,
    "end": 1389.83,
    "text": " Ich habe zum Beispiel ein K-Account mal angefragt, also wir haben schon, ja, eine sehr gute solide,"
  },
  {
    "start": 1389.83,
    "end": 1394.79,
    "text": " also so ein solides Fundament, wir haben eine Jahresvereinbarung getroffen und trotzdem"
  },
  {
    "start": 1394.79,
    "end": 1398.67,
    "text": " sind da immer mal wieder Anfragen, die natürlich darüber hinausgehen, wo man sagt, hey, das"
  },
  {
    "start": 1398.67,
    "end": 1402.07,
    "text": " würden wir gerne ausprobieren, das würden wir ausprobieren, oder dieses Projekt haben"
  },
  {
    "start": 1402.07,
    "end": 1403.75,
    "text": " wir gerade, was würdest du da empfehlen?"
  },
  {
    "start": 1403.75,
    "end": 1408.75,
    "text": " Und hier ist wirklich deine absoluteste Kompetenz gefragt, weil du natürlich das Beste für"
  },
  {
    "start": 1408.75,
    "end": 1412.83,
    "text": " den Kunden willst, weil wenn der Kunde glücklich ist, bist du umso glücklicher, ja, ja, dann"
  },
  {
    "start": 1412.83,
    "end": 1417.31,
    "text": " ist die Zusammenarbeit einfach, die festigt sich mehr, die Ergebnisse passen und es gibt"
  },
  {
    "start": 1417.31,
    "end": 1422.51,
    "text": " nichts Geileres als zufriedene Kunden, die mit Herzen und Stolz sagen können, hey,"
  },
  {
    "start": 1422.51,
    "end": 1427.47,
    "text": " ich bin gerne bei diesem Unternehmen und hier lasse ich gerne mein Geld da, so Salopp jetzt"
  },
  {
    "start": 1427.47,
    "end": 1428.47,
    "text": " gesagt, ja."
  },
  {
    "start": 1428.47,
    "end": 1433.31,
    "text": " Und da war es zum Beispiel so, dass ein Kunde ein neues Projekt gestartet hat, wo es einfach"
  },
  {
    "start": 1433.31,
    "end": 1438.59,
    "text": " darum ging, ein neues Produkt in dem Sinne zu verkaufen und die er quasi Deletes selber"
  },
  {
    "start": 1438.59,
    "end": 1439.59,
    "text": " generieren möchte."
  },
  {
    "start": 1439.59,
    "end": 1444.27,
    "text": " Und er hatte eine ganz klare Vorstellung, er hat mir Bedingungen genannt, das und das,"
  },
  {
    "start": 1444.27,
    "end": 1447.95,
    "text": " und das Budget in diesem und diesem Rahmen, in dem und dem Zeitraum, was kannst du mir"
  },
  {
    "start": 1447.95,
    "end": 1448.95,
    "text": " dafür anbieten?"
  },
  {
    "start": 1448.95,
    "end": 1453.63,
    "text": " Und ich habe mich da mit dem Marketing zusammengesetzt und drei verschiedene Varianten kreiert und"
  },
  {
    "start": 1453.63,
    "end": 1458.91,
    "text": " ihm dann im Nachgang eine konkrete Empfehlung ausgesprochen, weil es einfach das beste Preis-Leistungsverhältnis"
  },
  {
    "start": 1458.91,
    "end": 1459.91,
    "text": " ist."
  },
  {
    "start": 1459.91,
    "end": 1463.47,
    "text": " Das ist noch, das ist nicht 100 Prozent das gewesen, was er jetzt erstmal im ersten Schritt"
  },
  {
    "start": 1463.47,
    "end": 1469.19,
    "text": " angefragt hat, aber ich konnte begründen, warum dieses Angebot für seine Bedürfnisse"
  },
  {
    "start": 1469.19,
    "end": 1471.87,
    "text": " am besten ist und dafür hat er sich auch im Endeffekt entschieden."
  },
  {
    "start": 1471.87,
    "end": 1477.15,
    "text": " Und das ist so ein bisschen das mit dem Austauschen, vorausschauendes Handeln, dass du für den"
  },
  {
    "start": 1477.15,
    "end": 1482.83,
    "text": " Kunden mitdenkst und ihm immer wieder das Gefühl auch gibst, hey, es geht hier um deinen"
  },
  {
    "start": 1482.83,
    "end": 1487.87,
    "text": " Erfolg und wir wollen dich erfolgreicher machen, als du jetzt schon bist und deswegen würden"
  },
  {
    "start": 1487.87,
    "end": 1490.67,
    "text": " wir dir diese Option statt diese empfehlen, ne?"
  },
  {
    "start": 1490.67,
    "end": 1496.99,
    "text": " Und durch diese Kompetenz, also dass du dem Kunden auch wirklich also quasi begründen"
  },
  {
    "start": 1496.99,
    "end": 1501.51,
    "text": " kannst, hey, das Angebot eher, weil Punkt, Punkt, Punkt entsteht automatisch einen Vertrauen,"
  },
  {
    "start": 1501.51,
    "end": 1507.47,
    "text": " weil der Kunde weiß, hier bin ich gut aufgehoben, weil ich kriege hier eine plausible begründbare"
  },
  {
    "start": 1507.47,
    "end": 1512.43,
    "text": " Erklärung, welche Kampagne am besten für mich ist, ne?"
  },
  {
    "start": 1512.43,
    "end": 1513.43,
    "text": " Also definitiv."
  },
  {
    "start": 1513.43,
    "end": 1518.79,
    "text": " Aber auch hier, ja, musst dir Zeit nehmen, musst dich auseinandersetzen mit dem, du musst"
  },
  {
    "start": 1518.79,
    "end": 1524.35,
    "text": " den Kunden wirklich kennen, du musst eine Rücksprache halten, intern auch wieder, du musst dem"
  },
  {
    "start": 1524.35,
    "end": 1530.03,
    "text": " Kunden auch plausibel erklären können, warum dieses Angebot und nicht dieses und das ist"
  },
  {
    "start": 1530.03,
    "end": 1531.03,
    "text": " Arbeit."
  },
  {
    "start": 1531.03,
    "end": 1534.99,
    "text": " Und da fließt ein gewisser, in eine gewisse Stundenanzahl jede Woche rein, eben genau"
  },
  {
    "start": 1534.99,
    "end": 1537.11,
    "text": " durch solche Sachen auch, ne?"
  },
  {
    "start": 1537.11,
    "end": 1538.11,
    "text": " Genau."
  },
  {
    "start": 1538.11,
    "end": 1542.55,
    "text": " So, jetzt dritter Punkt, der auch, den ich ja auch anfangs schon mal genannt habe, den"
  },
  {
    "start": 1542.55,
    "end": 1547.63,
    "text": " ich aber hier auch nochmal betonen möchte ist, es gibt bei Key Accounts immer mehrere"
  },
  {
    "start": 1547.63,
    "end": 1551.55,
    "text": " Entscheider mit teilweise ganz unterschiedlichen Zielen."
  },
  {
    "start": 1551.55,
    "end": 1558.91,
    "text": " Beispiel, du sprichst teilweise mit vier, fünf Personen in einer Runde, der Einkauf will"
  },
  {
    "start": 1558.91,
    "end": 1559.91,
    "text": " sparen."
  },
  {
    "start": 1559.91,
    "end": 1564.31,
    "text": " Das Marketing will Sichtbarkeit und Performance und die Geschäftsleitung will strategischen"
  },
  {
    "start": 1564.31,
    "end": 1565.31,
    "text": " Fortschritt."
  },
  {
    "start": 1565.31,
    "end": 1571.87,
    "text": " Drei völlig unterschiedliche Bedürfnisse, die irgendwo auf das selbe Ziel einspielen,"
  },
  {
    "start": 1571.87,
    "end": 1577.31,
    "text": " aber trotzdem ist es immer wieder nochmal andere Aspekte, die du innerhalb eines Angebots,"
  },
  {
    "start": 1577.31,
    "end": 1581.99,
    "text": " einer Angebotserstellung, einer Verhandlung dir anschauen musst mit dem Kunden zusammen."
  },
  {
    "start": 1581.99,
    "end": 1587.79,
    "text": " Und deswegen ist deine Aufgabe, diese Interessen zu bündeln und ein Gesamtangebot zu schaffen,"
  },
  {
    "start": 1587.79,
    "end": 1589.87,
    "text": " das möglichst viele Bedürfnisse abdeckt."
  },
  {
    "start": 1589.87,
    "end": 1593.99,
    "text": " Und deswegen solltest du dich auch bei jedem Kontakt fragen, was will diese Person intern"
  },
  {
    "start": 1593.99,
    "end": 1599.11,
    "text": " erreichen, welchen Aufgabenbereich deckt sie ab und wie kann ich ihr dabei helfen oder"
  },
  {
    "start": 1599.11,
    "end": 1604.99,
    "text": " wie kann mein Angebot dieser Person dabei helfen, diese internen Ziele zu erreichen,"
  },
  {
    "start": 1604.99,
    "end": 1605.99,
    "text": " ja?"
  },
  {
    "start": 1605.99,
    "end": 1612.31,
    "text": " Und das ist auch jedes Mal wieder so eine Kunst, sag ich mal, einen Angebot zu kreieren,"
  },
  {
    "start": 1612.31,
    "end": 1616.43,
    "text": " was nicht unnötig aufgeblät ist, weil irgendwie drei, vier verschiedene Ziele dort sind, aber"
  },
  {
    "start": 1616.43,
    "end": 1620.47,
    "text": " trotzdem irgendwie jeden abholt, also auch immer wieder spannend und da kann es dir auch"
  },
  {
    "start": 1620.47,
    "end": 1625.95,
    "text": " passieren, dass du fünf, sechs, sieben verschiedene Angebote kreieren musst innerhalb eines Prozesses,"
  },
  {
    "start": 1625.95,
    "end": 1627.19,
    "text": " bis es dann endlich passt."
  },
  {
    "start": 1627.19,
    "end": 1628.19,
    "text": " Na?"
  },
  {
    "start": 1628.19,
    "end": 1634.71,
    "text": " Der vierte Punkt, den ich auch nochmal betonen möchte, ist auch definitiv, dass der Schlüssel"
  },
  {
    "start": 1634.71,
    "end": 1638.59,
    "text": " ist Zusammenarbeit statt Verkaufsgespräch."
  },
  {
    "start": 1638.59,
    "end": 1644.83,
    "text": " Die meisten Großkunden, die machen das, was die mit dir machen, täglich, die sind auf"
  },
  {
    "start": 1644.83,
    "end": 1649.63,
    "text": " Business getrimmt, die wollen Umsatz machen, die wollen, die sind wirtschaftlich aktiv,"
  },
  {
    "start": 1649.63,
    "end": 1650.63,
    "text": " ja?"
  },
  {
    "start": 1650.63,
    "end": 1655.55,
    "text": " Und deswegen wollen die keine Verkaufsshow, sondern sie wollen ehrliche Einschätzung,"
  },
  {
    "start": 1655.55,
    "end": 1658.91,
    "text": " gemeinsame Entwicklung und vor allem auch mitdenken."
  },
  {
    "start": 1658.91,
    "end": 1664.63,
    "text": " Und der Punkt, an dem ich irgendwie immer merke, so okay, wir sind hier wirklich auf"
  },
  {
    "start": 1664.63,
    "end": 1669.03,
    "text": " Augenhöhe, das ist eine partnerschaftliche Zusammenarbeit, ist, wenn Kunden sich bei"
  },
  {
    "start": 1669.03,
    "end": 1674.27,
    "text": " mir melden und nach meiner Meinung fragen und wenn ich dann auch ehrlich meine Meinung"
  },
  {
    "start": 1674.27,
    "end": 1675.27,
    "text": " sagen kann, ja?"
  },
  {
    "start": 1675.27,
    "end": 1679.55,
    "text": " Also, wenn eine Kundin sich bei mir meldet, ja, da kann ich auch in einem Beispiel aus"
  },
  {
    "start": 1679.55,
    "end": 1684.31,
    "text": " einem Key-Account-Fall berichten, die hat sich bei mir gemeldet und hat mich gefragt,"
  },
  {
    "start": 1684.31,
    "end": 1690.27,
    "text": " ob wir eine Grafikabteilung haben, die quasi die Grafikgestaltungen ihrer Zeitungsannunzeln"
  },
  {
    "start": 1690.27,
    "end": 1691.27,
    "text": " übernehmen kann."
  },
  {
    "start": 1691.27,
    "end": 1695.91,
    "text": " Und ich habe ja ganz offen und ehrlich gesagt, ja, haben wir, würde sich wirtschaftlich"
  },
  {
    "start": 1695.91,
    "end": 1699.07,
    "text": " aber nicht für sie lohnen, weil das natürlich nicht unser Bereich ist."
  },
  {
    "start": 1699.07,
    "end": 1704.23,
    "text": " Und dann habe ich ihnen Empfehlung ausgesprochen, wie ich an ihrer Stelle, ja, was ich an ihrer"
  },
  {
    "start": 1704.23,
    "end": 1707.55,
    "text": " Stelle jetzt machen würde, ich würde einen internen Mitarbeiter suchen, zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 1707.55,
    "end": 1710.71,
    "text": " über eine Werkstudentenstelle gehen, da habe ich ihr paar Seiten empfohlen und fertig"
  },
  {
    "start": 1710.71,
    "end": 1711.71,
    "text": " so."
  },
  {
    "start": 1711.71,
    "end": 1716.99,
    "text": " Weil ich einfach weiß, das ist nicht unser Haupt, also unser Kerngeschäft, wir verdienen"
  },
  {
    "start": 1716.99,
    "end": 1720.79,
    "text": " Geld mit unseren Medienkampagnen und die Grafikabteilung ist eigentlich immer nur so"
  },
  {
    "start": 1720.79,
    "end": 1725.67,
    "text": " eine Last-Minute-Not-Lösung, aber die Kundin ist einfach viel besser aufgestellt, wenn"
  },
  {
    "start": 1725.67,
    "end": 1730.99,
    "text": " sie sich einen internen Grafiker einfach holt, da wird sie langfristig am flexibelsten"
  },
  {
    "start": 1730.99,
    "end": 1738.43,
    "text": " sein, am kostensparnsten sein und auch nochmal einfach besseren Überblick über alles haben"
  },
  {
    "start": 1738.43,
    "end": 1741.91,
    "text": " und nicht so abhängig sein, einfach auch von externen Dienstleistern."
  },
  {
    "start": 1741.91,
    "end": 1747.63,
    "text": " Und das ist definitiv etwas, was ich jedem da draußen empfehlen kann im Sinne von,"
  },
  {
    "start": 1747.63,
    "end": 1751.87,
    "text": " also sowieso mit der Zusammenarbeit mit Kunden, aber gerade in der Key-Account-Betreuung geht"
  },
  {
    "start": 1751.87,
    "end": 1756.91,
    "text": " es nicht immer darum, hier noch einen Euro mitzunehmen, da nochmal einen Umsatz, sondern"
  },
  {
    "start": 1756.91,
    "end": 1761.83,
    "text": " man muss immer das Große und Ganze betrachten und sich anschauen, okay, hier kann ich mich"
  },
  {
    "start": 1761.83,
    "end": 1766.35,
    "text": " eigentlich wiederholen, wie kann ich dem Kunden dabei helfen, noch erfolgreicher zu sein."
  },
  {
    "start": 1766.35,
    "end": 1770.11,
    "text": " Und da gehört es auch einfach manchmal dazu zu sagen, okay, ich verzichte jetzt mal auf"
  },
  {
    "start": 1770.11,
    "end": 1776.03,
    "text": " diese 1000, 2000 Euro, die ich mitnehme, tut dem Kunden was Gutes, verhandle mal irgendwas"
  },
  {
    "start": 1776.03,
    "end": 1780.91,
    "text": " auf Kulanz, gibt dem Kunden einen guten Tipp, einen guten Kontakt mit, aber das zahlt sich"
  },
  {
    "start": 1780.91,
    "end": 1783.95,
    "text": " im Endeffekt zweifach, dreifach, fünffach aus."
  },
  {
    "start": 1783.95,
    "end": 1788.67,
    "text": " Also so muss man das, man muss einfach diesen Weitblick auch haben in der Key-Account-Betreuung,"
  },
  {
    "start": 1788.67,
    "end": 1794.11,
    "text": " auch allgemein in der Kundenbetreuung und das Große und Ganze definitiv sehen und ich"
  },
  {
    "start": 1794.11,
    "end": 1799.95,
    "text": " verliere niemals aus den Augen, was für einen potenzialen Kunde auch hat und wie sehr ich"
  },
  {
    "start": 1799.95,
    "end": 1804.43,
    "text": " das dann auch schätze, dass dieser Kunde in meiner Betreuung ist, also es ist wie gesagt"
  },
  {
    "start": 1804.43,
    "end": 1806.07,
    "text": " sehr auf Augenhöhe alles."
  },
  {
    "start": 1806.07,
    "end": 1812.23,
    "text": " Und der letzte Punkt, den ich dir noch mal als wichtigen Punkt einfach mitgeben möchte"
  },
  {
    "start": 1812.23,
    "end": 1817.47,
    "text": " zum Thema Key-Account-Betreuung ist, dass die Nachbereitung und Auswertungen immer Teil"
  },
  {
    "start": 1817.47,
    "end": 1818.47,
    "text": " der Leistung sind."
  },
  {
    "start": 1818.47,
    "end": 1823.67,
    "text": " Also verkaufen ist nicht abgeschlossen, wenn der Vertrag unterschrieben ist, erst dann"
  },
  {
    "start": 1823.67,
    "end": 1829.07,
    "text": " beginnt die eigentliche Arbeit, ja, bedeutet also, dass ich in Zusammenarbeit mit meinen"
  },
  {
    "start": 1829.07,
    "end": 1834.47,
    "text": " Großkunden und auch hier, ich kann es, ich möchte nicht, dass irgendwer das Gefühl bekommt"
  },
  {
    "start": 1834.47,
    "end": 1839.11,
    "text": " so, dass man das bei KMU oder so was oder Privatkunden oder was auch immer oder wenn"
  },
  {
    "start": 1839.11,
    "end": 1844.75,
    "text": " du im B2C-Vertrieb bist, ja, dass das irgendwie nicht geleistet wird, ja, ganz im Gegenteil."
  },
  {
    "start": 1844.75,
    "end": 1849.79,
    "text": " Aber es ist halt einfach so, dass wenn du einen kleineren Kunden hast, der ist ab einem gewissen"
  },
  {
    "start": 1849.79,
    "end": 1854.43,
    "text": " Punkt fertig, wenn du zum Beispiel Webseiten verkaufst und zu einem Handwerker fährst,"
  },
  {
    "start": 1854.43,
    "end": 1859.35,
    "text": " der dir sagt, ich hätte gerne eine neue Webseite, dann brauchst du ihm nicht alle jeden Monat"
  },
  {
    "start": 1859.35,
    "end": 1863.63,
    "text": " irgendwelche Reportings vorbereiten, wenn er einfach nur sagt, ey, ich möchte, dass das"
  },
  {
    "start": 1863.63,
    "end": 1868.91,
    "text": " alte Ding hier überarbeitet wird, ich möchte Referenzen haben und ich möchte, dass ich"
  },
  {
    "start": 1868.91,
    "end": 1873.75,
    "text": " einen guten Rechts-Hier-Abmankostenschutz dahinter habe, weil das ändert sich immer, aber"
  },
  {
    "start": 1873.75,
    "end": 1878.63,
    "text": " der Rest ist mir ehrlicherweise auch total egal, dann brauchst du ihm nicht jeden Monat irgendwelche"
  },
  {
    "start": 1878.63,
    "end": 1882.51,
    "text": " Auswertungen schicken mit hier, das ist der Traffic, das sind die Conversion Rates, so"
  },
  {
    "start": 1882.51,
    "end": 1886.67,
    "text": " oft wurde auf deinen Lead geklickt, was auch immer, das interessiert er nicht, das braucht"
  },
  {
    "start": 1886.67,
    "end": 1891.15,
    "text": " er nicht und dafür hat er auch nicht so viel Zeit, na, und deswegen muss man halt immer"
  },
  {
    "start": 1891.15,
    "end": 1894.91,
    "text": " auch schauen, in welcher Situation der Kunden ist und was die individuellen Bedürfnisse sind,"
  },
  {
    "start": 1894.91,
    "end": 1903.03,
    "text": " aber definitiv Key-Accounts sind in der Summe, also was die definitiv auch immer regelmäßig"
  },
  {
    "start": 1903.03,
    "end": 1909.47,
    "text": " von dir fordern, sind Leistungsübersichten, zum Beispiel Reichweite, Kontakte, Rücklaufquoten,"
  },
  {
    "start": 1909.47,
    "end": 1914.47,
    "text": " was du zum Beispiel auch für den Kunden alles verbessert hast, was geliefert worden ist,"
  },
  {
    "start": 1914.47,
    "end": 1917.95,
    "text": " wohin geliefert worden ist, wie die Qualität verbessert wurde und so weiter und so fort,"
  },
  {
    "start": 1917.95,
    "end": 1922.83,
    "text": " also wirklich dieses dem Kunden, das dem Kunden auch klar ist, was bekomme ich hier eigentlich"
  },
  {
    "start": 1922.83,
    "end": 1929.47,
    "text": " an Leistung für das Geld, was ich bezahle, dann auch regelmäßig dieser Austausch innerhalb"
  },
  {
    "start": 1929.47,
    "end": 1936.11,
    "text": " der Kommunikation Empfehlungen für die nächsten Schritte, von dir aus selber proaktiv Optimierungsvorschläge,"
  },
  {
    "start": 1936.11,
    "end": 1942.03,
    "text": " also das ist einfach etwas, was selbstverständlich sein sollte und natürlich auch Vorschläge zur"
  },
  {
    "start": 1942.03,
    "end": 1946.75,
    "text": " Weiterentwicklung der Zusammenarbeit, also dass du auch proaktiv auf den Kunden zugehst und sagst,"
  },
  {
    "start": 1946.75,
    "end": 1952.27,
    "text": " hey du schau mal, innerhalb der Zahlen habe ich festgestellt, Punkt 1, 2, 3 passt, Punkt 4 und 5,"
  },
  {
    "start": 1952.27,
    "end": 1957.07,
    "text": " würde ich an deiner Stelle so und so machen, weil davon hast du das und das und damit"
  },
  {
    "start": 1957.07,
    "end": 1961.43,
    "text": " erreichst du das und das besser, was hältst du davon und so würden wir das umsetzen, also auch"
  },
  {
    "start": 1961.43,
    "end": 1966.67,
    "text": " schon wieder dieses ich erkenne etwas, ich erkenne eine Schraube an der ich drehen kann, was Optimierung"
  },
  {
    "start": 1966.67,
    "end": 1972.19,
    "text": " erfordert und dann zeige ich dem Kunden auch direkt eine Lösung und so funktioniert das wieder und"
  },
  {
    "start": 1972.19,
    "end": 1976.51,
    "text": " dann gibst du dem Kunden auch nochmal die Möglichkeit zu entscheiden, was für ihn natürlich das Beste"
  },
  {
    "start": 1976.51,
    "end": 1981.63,
    "text": " ist, aber du denkst halt mit und so funktioniert eine erfolgreiche und langfristige Zusammenarbeit."
  },
  {
    "start": 1981.63,
    "end": 1987.91,
    "text": " Gut, jetzt schaue ich mal kurz auf die Uhr, okay, also ich glaube wir bleiben heute auf jeden Fall"
  },
  {
    "start": 1987.91,
    "end": 1993.39,
    "text": " unter 40 Minuten, was echt gut ist. An der einen oder anderen Stelle habe ich vielleicht das Thema,"
  },
  {
    "start": 1993.39,
    "end": 1999.43,
    "text": " also bin ich sehr, sehr stark auf den Punkt eingestiegen und bin so ein bisschen hab viel erzählt,"
  },
  {
    "start": 1999.43,
    "end": 2003.75,
    "text": " was so Beispiele und so was angeht, aber im Grunde genommen, damit du dir auch diese"
  },
  {
    "start": 2003.75,
    "end": 2008.95,
    "text": " knackigen Takeaways mitnehmen kannst, kannst du dir aus der heutigen Folge mitnehmen, dass die"
  },
  {
    "start": 2008.95,
    "end": 2015.27,
    "text": " Betreuung großer Kunden immer langfristig, strategisch und individuell personenabhängig ist,"
  },
  {
    "start": 2015.27,
    "end": 2021.59,
    "text": " dass du jederzeit ein Feingefühl brauchst für die Interessen des Kunden, dass du im"
  },
  {
    "start": 2021.59,
    "end": 2026.15,
    "text": " Überblick behalten solltest, worum es hier eigentlich geht, was der Kunde für Ziele verfolgt"
  },
  {
    "start": 2026.15,
    "end": 2031.83,
    "text": " und auch ehrliches und echtes Interesse an deinem Gegenüber signalisierst. Und das vor allem"
  },
  {
    "start": 2031.83,
    "end": 2037.51,
    "text": " wichtig ist, dass du jederzeit partnerschaftlich denkst, nicht nur verkäuferisch, denn durch"
  },
  {
    "start": 2037.51,
    "end": 2043.35,
    "text": " das partnerschaftliche Denken wirst du mit Vertrauen, Weiterempfehlungen und noch"
  },
  {
    "start": 2043.35,
    "end": 2047.91,
    "text": " weiteren größeren Potential belohnt, würde ich meine Hand für ins Feuer legen. Und was ich"
  },
  {
    "start": 2047.91,
    "end": 2055.31,
    "text": " definitiv als Learning so für mich persönlich mitnehme aus über einem Jahr Key-Account-Betreuung"
  },
  {
    "start": 2055.31,
    "end": 2059.71,
    "text": " ist, dass Key-Account-Betreuung mega Spaß macht, es fordert deine Kompetenz nochmal auf einem"
  },
  {
    "start": 2059.71,
    "end": 2065.63,
    "text": " ganz anderen Level, es ist nochmal so, du bist noch tiefer drin in der Business-Welt, aber ich"
  },
  {
    "start": 2065.63,
    "end": 2070.67,
    "text": " persönlich finde, der gesunde Mix macht, es macht halt auch einfach Spaß zu kleineren Unternehmen"
  },
  {
    "start": 2070.67,
    "end": 2076.87,
    "text": " zu fahren, näher an dem Geschehen dran zu seinen kürzere Entscheidungswege zu haben und auch einfach"
  },
  {
    "start": 2076.87,
    "end": 2083.27,
    "text": " in dem Sinne schnelle Ergebnisse zu erzielen und auch einfache Kampagnen mal umzusetzen, weil das"
  },
  {
    "start": 2083.27,
    "end": 2090.71,
    "text": " ist ja auch so Standard-Standard-Prozess sag ich mal, wo der Kunde mit glücklich ist, wo du in"
  },
  {
    "start": 2090.71,
    "end": 2097.59,
    "text": " dem Sinne eine schnelle Zusammenarbeit gesichert hast und wie gesagt, braucht man auch, ich würde"
  },
  {
    "start": 2097.59,
    "end": 2104.27,
    "text": " dir niemals empfehlen dich auf 1, 2, 3 Kunden zu verlassen, damit machst du dich extrem abhängig"
  },
  {
    "start": 2104.27,
    "end": 2111.43,
    "text": " und in der Business-Welt wird oft auch einfach egal wie gut du mit einem Kunden bist, wie gut"
  },
  {
    "start": 2111.43,
    "end": 2116.91,
    "text": " und partnerschaftlich das Verhältnis ist, wenn eine Konzernumstrukturierung stattfindet, neue"
  },
  {
    "start": 2116.91,
    "end": 2121.07,
    "text": " Geschäftsführer, keine Ahnung, neue Investoren kommen an Bord und sagen, wir katten jetzt alles,"
  },
  {
    "start": 2121.07,
    "end": 2125.87,
    "text": " was gerade geht, es wird alles eingefroren, weil wir müssen jetzt erst mal ein paar Prozesse"
  },
  {
    "start": 2125.87,
    "end": 2130.11,
    "text": " umstrukturieren, dann geht das so und dann ist der Kunde schneller weg, als du gucken kannst und"
  },
  {
    "start": 2130.11,
    "end": 2134.19,
    "text": " das ist natürlich die Kehrt-Seite der Key-Account-Betreuung und deswegen, schau darauf, dass du"
  },
  {
    "start": 2134.19,
    "end": 2140.31,
    "text": " einen gesunden Mix hast, wenn es deine Vertriebsstruktur zulässt und dann wirst du sehen, dass du mit"
  },
  {
    "start": 2140.31,
    "end": 2146.07,
    "text": " den KMUs richtig viel Spaß haben kannst und mit den Key-Accounts genauso. Gut, also dann werden"
  },
  {
    "start": 2146.07,
    "end": 2151.27,
    "text": " wir schon zum Schluss der heutigen Folge angekommen, ich hoffe sehr, dass dir diese Folge dabei hilft"
  },
  {
    "start": 2151.27,
    "end": 2159.43,
    "text": " zukünftig mit der Key-Account, mit den Key-Accounts besser umzugehen, dass du vielleicht auch verstehst,"
  },
  {
    "start": 2159.43,
    "end": 2164.23,
    "text": " dass es völlig normal ist, dass du im achten Monat der Verhandlung immer noch irgendwie"
  },
  {
    "start": 2164.23,
    "end": 2168.43,
    "text": " keinen Abschluss oder keinen Deal in Sicht hast, sondern dass es einfach völlig normal ist und"
  },
  {
    "start": 2168.43,
    "end": 2174.23,
    "text": " teilweise sogar bis an die Jahre dauern kann, bis so ein Deal mal eingetütet ist. Und wenn du"
  },
  {
    "start": 2174.23,
    "end": 2177.91,
    "text": " jetzt grundsätzlich sagst, Mensch, das, was Helena hier macht, finde ich cool, unterstütze ich total"
  },
  {
    "start": 2177.91,
    "end": 2182.71,
    "text": " gerne, dann würde es mich riesig freuen, wenn du eine Bewertung auf deiner bevorzugen Podcastplattform"
  },
  {
    "start": 2182.71,
    "end": 2186.67,
    "text": " hinterlässt. Das hilft nicht, nur mir dabei ein gewisses Feedback zu bekommen, sondern hilft vor"
  },
  {
    "start": 2186.67,
    "end": 2193.27,
    "text": " allem den Vertriebswissenssuchenden dabei, hier auf diese Inhalte aufmerksam zu werden und du weißt"
  },
  {
    "start": 2193.27,
    "end": 2199.47,
    "text": " es selber. Bewertungen sind ein enorm wichtiger Ranking Faktor, das bedeutet je mehr gute Bewertungen"
  },
  {
    "start": 2199.47,
    "end": 2204.39,
    "text": " ich habe, desto sichtbarer werden hier meine Inhalte. Ich bedanke mich jetzt schon für deine"
  },
  {
    "start": 2204.39,
    "end": 2209.23,
    "text": " Bewertung und wünsche dir ganz viel Erfolg bei deiner weiteren Umsetzung. Wir hören uns ganz"
  },
  {
    "start": 2209.23,
    "end": 2211.43,
    "text": " bald, deine Helena, ciao ciao."
  },
  {
    "start": 2223.27,
    "end": 2232.27,
    "text": "."
  }
]