[
  {
    "start": 0.0,
    "end": 4.44,
    "text": " Heute beschäftigen wir uns mit einem Problem, das vermutlich jeder Vertriebler kennt, die"
  },
  {
    "start": 4.44,
    "end": 6.16,
    "text": " guten alten Termine absacken."
  },
  {
    "start": 6.16,
    "end": 11.2,
    "text": " Du akquirierst fleißig, du planst die Termine, du freust dich auf ein potenziell gutes Gespräch"
  },
  {
    "start": 11.2,
    "end": 14.44,
    "text": " und dann zack, wird in letzter Sekunde abgesagt."
  },
  {
    "start": 14.44,
    "end": 19.32,
    "text": " Ich weiß, dass es ein extrem frustrierendes Gefühl, das nicht nur demotiviert, sondern"
  },
  {
    "start": 19.32,
    "end": 22.4,
    "text": " dich auch an deiner eigenen Kompetenz zweifeln lässt."
  },
  {
    "start": 22.4,
    "end": 28.28,
    "text": " Aber es gibt eine Menge Stellschrauben, an denen du drehen kannst, um Verbindlichkeit zu steigern"
  },
  {
    "start": 28.28,
    "end": 32.56,
    "text": " und die Wahrscheinlichkeit deutlich zu erhöhen, dass dein Kunde zum vereinbarten Termin auch"
  },
  {
    "start": 32.56,
    "end": 34.0,
    "text": " wirklich erscheint."
  },
  {
    "start": 34.0,
    "end": 38.4,
    "text": " Welche Fehler du unbedingt vermeiden solltest und wie du deine Terminvereinbarungen bombenfest"
  },
  {
    "start": 38.4,
    "end": 40.36,
    "text": " machst, das erfährst du heute."
  },
  {
    "start": 40.36,
    "end": 43.24,
    "text": " Also bleib dran, ich wünsche dir ganz viel Spaß und bis gleich."
  },
  {
    "start": 54.36,
    "end": 58.56,
    "text": " Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart."
  },
  {
    "start": 58.56,
    "end": 61.72,
    "text": " Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb."
  },
  {
    "start": 61.72,
    "end": 66.16,
    "text": " Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps"
  },
  {
    "start": 66.16,
    "end": 68.64,
    "text": " und wie du das richtige Verkäufermeinzelt entwickelst."
  },
  {
    "start": 68.64,
    "end": 71.8,
    "text": " Was meinen Podcast dabei besonders macht, ist der Praxisbezug."
  },
  {
    "start": 71.8,
    "end": 75.68,
    "text": " Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet."
  },
  {
    "start": 75.68,
    "end": 79.8,
    "text": " Ich selbst bin nämlich noch aktiv im Vertrieb und kämpfe genau wie du da draußen Woche"
  },
  {
    "start": 79.8,
    "end": 82.64,
    "text": " um Woche um positive Verkaufsergebnisse."
  },
  {
    "start": 82.64,
    "end": 86.88,
    "text": " Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier in meinem Podcast"
  },
  {
    "start": 86.88,
    "end": 91.36,
    "text": " nicht einfach nur blanker Theorie entsprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren"
  },
  {
    "start": 91.36,
    "end": 93.04,
    "text": " und sofort umsetzbar sind."
  },
  {
    "start": 93.04,
    "end": 98.56,
    "text": " Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge und ich kündige es jetzt schon an."
  },
  {
    "start": 98.56,
    "end": 101.16,
    "text": " Heute gibt es extrem viel zu sagen."
  },
  {
    "start": 101.16,
    "end": 105.48,
    "text": " Also ich mache mir ja immer so vorab ein paar Notizen und ein paar Notizen ist in diesem"
  },
  {
    "start": 105.48,
    "end": 106.72,
    "text": " Fall echt gut gemeint."
  },
  {
    "start": 106.72,
    "end": 113.6,
    "text": " Ich habe sechs volle Seiten geschrieben, weil es zu diesem Thema so so so extrem"
  },
  {
    "start": 113.6,
    "end": 118.56,
    "text": " viele Sachen zu erzählen gibt und ich auch nicht das Bedürfnis jetzt hatte, das Thema"
  },
  {
    "start": 118.56,
    "end": 122.0,
    "text": " in irgendwie einer mehrteiligen Serie aufzusplippen."
  },
  {
    "start": 122.0,
    "end": 125.64,
    "text": " Deswegen hört auf jeden Fall bis zum Ende durch."
  },
  {
    "start": 125.64,
    "end": 130.4,
    "text": " Ich werde ganz ganz viel über Praxisbeispiele sprechen und ja, auch wenn es jetzt vielleicht"
  },
  {
    "start": 130.4,
    "end": 134.32,
    "text": " mal zehn Minuten länger geht oder so, es wird sich lohnen, weil wir heute nämlich über"
  },
  {
    "start": 134.32,
    "end": 139.96,
    "text": " einen Thema sprechen, was ausnahmslos jedem im Vertrieb draußen betrifft und im Alltag"
  },
  {
    "start": 139.96,
    "end": 140.96,
    "text": " auch oft passiert."
  },
  {
    "start": 140.96,
    "end": 142.92,
    "text": " Und das ist das Thema Terminab sagen."
  },
  {
    "start": 142.92,
    "end": 147.6,
    "text": " Und ich muss selber an dieser Stelle sagen, also diese Folge ist jetzt nicht dafür da irgendwie"
  },
  {
    "start": 147.6,
    "end": 151.44,
    "text": " eine utopische Erwartungshaltung zu schnüren, so von wegen, ja, also wenn ich diese Tipps"
  },
  {
    "start": 151.44,
    "end": 153.8,
    "text": " umsetze, dann wird mir nie wieder ein Termin abgesagt."
  },
  {
    "start": 153.8,
    "end": 157.44,
    "text": " Es wird niemals eine 100 Prozentquote geben in keinem Lebensbereich."
  },
  {
    "start": 157.44,
    "end": 159.72,
    "text": " Ja und genauso ist es hier."
  },
  {
    "start": 159.72,
    "end": 164.84,
    "text": " Es ist einfach so, manchmal kommt was dazwischen, manchmal ändern sich Prioritäten, manchmal"
  },
  {
    "start": 164.84,
    "end": 168.32,
    "text": " ändert sich ein Ansprechpartner, der muss sich erst mal an andere Sachen reinfuchsen"
  },
  {
    "start": 168.32,
    "end": 170.04,
    "text": " und zack ist der Termin abgesagt."
  },
  {
    "start": 170.04,
    "end": 175.12,
    "text": " Das kannst du nie 100 Prozent vermeiden, aber das und das ist auch der Sinn dieser heutigen"
  },
  {
    "start": 175.12,
    "end": 179.92,
    "text": " Folge, wir können über die häufigsten Fehler sprechen und ich kann dir dazu auch Tipps"
  },
  {
    "start": 179.92,
    "end": 186.0,
    "text": " geben, sodass du zumindest mal deine Verbindlichkeitsquote um ein immenses Steigern kannst und was"
  },
  {
    "start": 186.0,
    "end": 189.32,
    "text": " auch wirklich ganz ganz einfach und schnell umsetzbar ist."
  },
  {
    "start": 189.32,
    "end": 195.84,
    "text": " Und die heutige Folge wurde tatsächlich letzte Woche inspiriert von einer Instagram-Nachricht,"
  },
  {
    "start": 195.84,
    "end": 196.84,
    "text": " die mich erreicht hat."
  },
  {
    "start": 196.84,
    "end": 198.56,
    "text": " Ich lese sie mal einmal ganz kurz vor."
  },
  {
    "start": 198.56,
    "end": 201.72,
    "text": " An dieser Stelle habe ich mal eine Frage an dich."
  },
  {
    "start": 201.72,
    "end": 205.56,
    "text": " Also da gab es davor noch einen Dialog, aber das ist jetzt quasi der essenzielle Teil."
  },
  {
    "start": 205.56,
    "end": 207.6,
    "text": " Also an dieser Stelle habe ich mal eine Frage an dich."
  },
  {
    "start": 207.6,
    "end": 213.0,
    "text": " Ich habe ganz häufig Kunden, die unsere Termine ständig so lapidar absagen, wo ich mir denke,"
  },
  {
    "start": 213.0,
    "end": 215.12,
    "text": " dass sie mir das alles scheinbar scheißegal ist."
  },
  {
    "start": 215.12,
    "end": 219.28,
    "text": " Ich bleibe da natürlich immer dran und am Ende schlage ich da auch in der Regel, was positive"
  },
  {
    "start": 219.28,
    "end": 221.72,
    "text": " ist heraus, aber es ist schon sehr mühselig."
  },
  {
    "start": 221.72,
    "end": 223.72,
    "text": " Wie gehst du mit diesen Kunden um?"
  },
  {
    "start": 223.72,
    "end": 225.2,
    "text": " Setz du denen gleich ein Limit."
  },
  {
    "start": 225.2,
    "end": 228.56,
    "text": " Und das ist so eine großartige Frage gewesen."
  },
  {
    "start": 228.56,
    "end": 231.84,
    "text": " Ich habe dann nämlich so auf meine Inhalte geschaut und dachte mir, ich habe ja schon"
  },
  {
    "start": 231.84,
    "end": 236.04,
    "text": " vieles behandelt, vor allem auch so essenzielle Themen, aber dieses Thema habe ich tatsächlich"
  },
  {
    "start": 236.04,
    "end": 241.04,
    "text": " noch nicht so extrem detailliert aufbereitet und deswegen habe ich mich gefreut und genau"
  },
  {
    "start": 241.04,
    "end": 245.52,
    "text": " deswegen liebe ich auch diesen Input einfach aus der Community, weil ihr mir dabei helft"
  },
  {
    "start": 245.52,
    "end": 252.16,
    "text": " auf Themen aufmerksam zu werden oder Themen aufzubereiten hier in meinem Podcast, die"
  },
  {
    "start": 252.16,
    "end": 255.32,
    "text": " ich vielleicht in meinem ganzen Alltagstrobe gar nicht mehr auf dem Schirm habe, weil sie"
  },
  {
    "start": 255.32,
    "end": 257.88,
    "text": " für mich so zum Alltag dazu gehören einfach."
  },
  {
    "start": 257.88,
    "end": 263.44,
    "text": " Also deswegen großartige Frage und ich habe mich dazu entschieden, zu diesem Thema eine"
  },
  {
    "start": 263.44,
    "end": 269.2,
    "text": " ganze Folge aufzunehmen, weil es so alltäglich einfach ist, wie ich es ja eingangs schon gesagt"
  },
  {
    "start": 269.2,
    "end": 273.92,
    "text": " habe, wie die Kalterquise, wie die Einwandbehandlung, dass das Thema einfach eine ganze Folge wert"
  },
  {
    "start": 273.92,
    "end": 274.92,
    "text": " ist."
  },
  {
    "start": 274.92,
    "end": 278.6,
    "text": " Wir kommen in dieses Thema einzusteigen, einmal vorweg, wir werden uns jetzt nicht die einzelnen"
  },
  {
    "start": 278.6,
    "end": 283.04,
    "text": " Gründe anschauen, warum Kundentermine absagen, weil es im Grunde genommen völlig egal ist,"
  },
  {
    "start": 283.04,
    "end": 287.72,
    "text": " ob es jetzt irgendwie ein privater Grund ist oder ein interner Grund oder irgendwie Chefgrund"
  },
  {
    "start": 287.72,
    "end": 292.2,
    "text": " oder was auch immer, sondern wir werden uns vor allem die häufigsten Fehlerquellen"
  },
  {
    "start": 292.2,
    "end": 297.36,
    "text": " anschauen und ich werde dir zu jedem Fehler einen direkten Tipp für die Umsetzung mitgeben,"
  },
  {
    "start": 297.36,
    "end": 302.04,
    "text": " damit du das in Zukunft vermeiden kannst, weil ich kann dir sagen, die Ursache, warum"
  },
  {
    "start": 302.04,
    "end": 307.96,
    "text": " Termine abgesagt werden, liegt nicht, also nicht nur beim Kunden muss man an der Stelle"
  },
  {
    "start": 307.96,
    "end": 310.36,
    "text": " sagen, sondern auch bei uns."
  },
  {
    "start": 310.36,
    "end": 316.24,
    "text": " Ja und ich bin einfach ein großer Fan von Einflussbereichen und inwiefern du es schaffen"
  },
  {
    "start": 316.24,
    "end": 321.24,
    "text": " kannst, dieses Thema aktiv so zu beeinflussen, dass du mehr Erfolg hast."
  },
  {
    "start": 321.24,
    "end": 326.52,
    "text": " So und ich habe dieses Thema so aufgegliedert, dass du einen schönen roten Leitfaden mitbekommen,"
  },
  {
    "start": 326.52,
    "end": 332.0,
    "text": " also wir sprechen über die Fehler bei der Terminvereinbarung, über Fehler bei der Terminbestätigung,"
  },
  {
    "start": 332.0,
    "end": 336.52,
    "text": " über die Terminerinnerung und auch beim Nachholen verschobener Termine."
  },
  {
    "start": 336.52,
    "end": 341.8,
    "text": " All das wirst du hier jetzt Stück für Stück aufgedröselt bekommen, damit du auch klar"
  },
  {
    "start": 341.8,
    "end": 344.16,
    "text": " damit in der Praxis arbeiten kannst."
  },
  {
    "start": 344.16,
    "end": 347.32,
    "text": " So, erster Punkt Fehler bei der Terminvereinbarung."
  },
  {
    "start": 347.32,
    "end": 351.24,
    "text": " Was sind denn so typische Fehler, die auch mir schon tausendmal passiert sind und auch"
  },
  {
    "start": 351.24,
    "end": 355.0,
    "text": " immer noch passieren, wenn man sich das nicht vor Augen hält?"
  },
  {
    "start": 355.0,
    "end": 361.16,
    "text": " Also du sprichst mit dem falschen Entscheider oder du drängst im Kunden deinen Termin"
  },
  {
    "start": 361.16,
    "end": 367.4,
    "text": " auf, statt echtes Interesse zu wecken und hier an der Stelle Achtung, Zeit ist deine"
  },
  {
    "start": 367.4,
    "end": 371.0,
    "text": " wichtigste Ressource im Vertrieb und du solltest sie immer weise benutzen."
  },
  {
    "start": 371.0,
    "end": 377.8,
    "text": " Ja oder ein anderer typischer Fehler, dem Kunden sind die Vorteile nicht ganz klar und"
  },
  {
    "start": 377.8,
    "end": 382.84,
    "text": " der Termin hat deswegen für ihn oder sie keine Priorität und wird folglich kurz vorher"
  },
  {
    "start": 382.84,
    "end": 389.12,
    "text": " abgesagt, weil man sich denkt, du ganz ehrlich, also so richtig weiß ich nicht worum es geht."
  },
  {
    "start": 389.12,
    "end": 392.08,
    "text": " Hatten halt ein cooles Gespräch, aber keine Ahnung."
  },
  {
    "start": 392.08,
    "end": 397.08,
    "text": " Schiebe ich einfach mal weg von mir, weil passt jetzt gerade nicht so zu meinem Aufgabenbereich."
  },
  {
    "start": 397.08,
    "end": 399.2,
    "text": " Wie vermeidest du diese Fehler?"
  },
  {
    "start": 399.2,
    "end": 401.36,
    "text": " Also Punkt 2, Entscheider."
  },
  {
    "start": 401.36,
    "end": 405.76,
    "text": " Du solltest in jeder Terminvereinbarung, wenn du jetzt immer quise Gespräch bist, immer"
  },
  {
    "start": 405.76,
    "end": 410.76,
    "text": " und immer wieder den Entscheider qualifizieren und auch herausfinden, wer für diesen ganzen"
  },
  {
    "start": 410.76,
    "end": 415.0,
    "text": " Abstimmungsprozess auch noch wichtig und von der Relevanz ist."
  },
  {
    "start": 415.0,
    "end": 416.24,
    "text": " Bedeutet."
  },
  {
    "start": 416.24,
    "end": 417.72,
    "text": " Stell dir die Situation vor."
  },
  {
    "start": 417.72,
    "end": 419.84,
    "text": " Ich mache das mal gerne mit einem Beispiel fest."
  },
  {
    "start": 419.84,
    "end": 425.84,
    "text": " Du bist jetzt Vertriebler in der Social Media Agentur und ihr habt euch auf Recruiting"
  },
  {
    "start": 425.84,
    "end": 427.92,
    "text": " für den Mittelstand spezialisiert."
  },
  {
    "start": 427.92,
    "end": 431.92,
    "text": " Also geht da ins Personal Branding, aber auch in die Anzeigenschaltung etc."
  },
  {
    "start": 431.92,
    "end": 432.92,
    "text": " Bedeutet."
  },
  {
    "start": 432.92,
    "end": 439.08,
    "text": " Ich als Vertrieblerin habe jetzt zum Beispiel im ersten Schritt über eine Recruiting Anzeige,"
  },
  {
    "start": 439.08,
    "end": 443.24,
    "text": " die verantwortliche Personalleiterin herausgefunden und melde mich jetzt bei ihr."
  },
  {
    "start": 443.24,
    "end": 446.36,
    "text": " Das ist ja im ersten Schritt erstmal wichtig und auch richtig von mir."
  },
  {
    "start": 446.36,
    "end": 450.76,
    "text": " Ich habe eine Recruiting Anliegen, die hat wahrscheinlich den meisten Überblick über"
  },
  {
    "start": 450.76,
    "end": 456.08,
    "text": " diese ganze, über den Bedarf sag ich mal, über die Projekte, die noch anstehen, über"
  },
  {
    "start": 456.08,
    "end": 458.12,
    "text": " die Stellen, die besetzt werden müssen etc."
  },
  {
    "start": 458.12,
    "end": 460.96,
    "text": " So, ich rufe an, wir quatschen ein bisschen, bla bla bla."
  },
  {
    "start": 460.96,
    "end": 465.0,
    "text": " Die Frau Müller nennen wir sie jetzt mal, die sagt, ja, hört sich super an, würde ich"
  },
  {
    "start": 465.0,
    "end": 466.2,
    "text": " mir gerne alles anschauen."
  },
  {
    "start": 466.2,
    "end": 469.2,
    "text": " Und jetzt an der Stelle ganz ganz wichtiger Punkt."
  },
  {
    "start": 469.2,
    "end": 473.96,
    "text": " Du fragst Frau Müller, wer in dem Termin noch alles dabei sein muss."
  },
  {
    "start": 473.96,
    "end": 476.08,
    "text": " Und zwar genau so, Frau Müller."
  },
  {
    "start": 476.08,
    "end": 480.24,
    "text": " Wer sollte in unserem Termin unbedingt dabei sein, damit wir alle relevanten Punkte gemeinsam"
  },
  {
    "start": 480.24,
    "end": 481.24,
    "text": " besprechen können."
  },
  {
    "start": 481.24,
    "end": 485.68,
    "text": " Wenn du das nicht machst, läufst du Gefahr, dass die Frau Müller zwar deine primäre"
  },
  {
    "start": 485.68,
    "end": 490.8,
    "text": " Ansprechpartnerin ist, aber über ihr zum Beispiel noch eine Abteilung steht, die Budgets"
  },
  {
    "start": 490.8,
    "end": 495.0,
    "text": " verwaltet, die Aufträge signiert oder vielleicht macht das auch die Geschäftsführung selber"
  },
  {
    "start": 495.0,
    "end": 500.84,
    "text": " oder vielleicht teilt sie sich den Leiterposten mit einem Kollegen, der jetzt gerade in dem"
  },
  {
    "start": 500.84,
    "end": 506.0,
    "text": " Akquise Gespräch gar nicht von Relevanz ist oder war, oder den du gar nicht auf dem Schirm"
  },
  {
    "start": 506.0,
    "end": 510.88,
    "text": " hattest und zack sitzt du da mit der Frau Müller im Gespräch, sprichst ihr alles durch"
  },
  {
    "start": 510.88,
    "end": 515.36,
    "text": " und sie sagt, hört sich alles super duper an, ja und dann kommt die Antwort, okay."
  },
  {
    "start": 515.36,
    "end": 518.4,
    "text": " Und das muss ich jetzt nochmal mit meinem Chef besprechen und ich melke mich dann,"
  },
  {
    "start": 518.4,
    "end": 520.2,
    "text": " ja, wenn Interesse besteht."
  },
  {
    "start": 520.2,
    "end": 521.2,
    "text": " Punkt."
  },
  {
    "start": 521.2,
    "end": 524.84,
    "text": " Und was passiert dann, das Phänomen der stillen Post und das wollen wir natürlich im Vertrieb"
  },
  {
    "start": 524.84,
    "end": 525.84,
    "text": " vermeiden."
  },
  {
    "start": 525.84,
    "end": 527.84,
    "text": " Und deswegen unglaublich wichtig."
  },
  {
    "start": 527.84,
    "end": 534.12,
    "text": " Du solltest die alle relevanten Personen identifizieren, qualifizieren und auch möglichst an einen"
  },
  {
    "start": 534.12,
    "end": 535.12,
    "text": " Tisch bringen."
  },
  {
    "start": 535.12,
    "end": 541.24,
    "text": " Spar Zeit, spart Fehlinformation und steigert die Wahrscheinlichkeit, dass du einen Abschluss"
  },
  {
    "start": 541.24,
    "end": 542.24,
    "text": " erzielen kannst."
  },
  {
    "start": 542.24,
    "end": 543.24,
    "text": " So."
  },
  {
    "start": 543.24,
    "end": 544.24,
    "text": " Fehler Nummer zwei."
  },
  {
    "start": 544.24,
    "end": 548.16,
    "text": " Solltest niemals einen Termin aufdrängen, sondern auch wenn du irgendwie merkst, das"
  },
  {
    "start": 548.16,
    "end": 551.96,
    "text": " mache ich vor allem immer gerne, wenn ich irgendwie jemanden akquiriere und ich merk"
  },
  {
    "start": 551.96,
    "end": 556.52,
    "text": " so, die kommen nicht so richtig aus der Haut raus, da wird ein Einwand von dem anderen"
  },
  {
    "start": 556.52,
    "end": 557.52,
    "text": " geschoben, ja."
  },
  {
    "start": 557.52,
    "end": 562.44,
    "text": " Und irgendwie so, ich habe irgendwie das Gefühl so, wir sind nicht so auf einer Wellenlänge"
  },
  {
    "start": 562.44,
    "end": 566.8,
    "text": " oder ich komme gar nicht mit meinem Thema so an diese Person heran."
  },
  {
    "start": 566.8,
    "end": 572.92,
    "text": " Dann frage ich ganz oder sag ganz offen und ehrlich so was in der Art hier."
  },
  {
    "start": 572.92,
    "end": 575.6,
    "text": " Herr Müller, jetzt mal Hand aufs Herz, ja."
  },
  {
    "start": 575.6,
    "end": 579.68,
    "text": " Ich habe sie angerufen, weil ich mir gut vorstellen könnte, dass meine Lösung zu ihrem aktuellen"
  },
  {
    "start": 579.68,
    "end": 580.92,
    "text": " Bedarf passen könnte."
  },
  {
    "start": 580.92,
    "end": 584.64,
    "text": " Wenn sie das nicht so sehen, dann ist das für mich vollkommen in Ordnung."
  },
  {
    "start": 584.64,
    "end": 587.36,
    "text": " Ich möchte sie schließlich zu keinem Termin überreden."
  },
  {
    "start": 587.36,
    "end": 592.48,
    "text": " Also seien Sie an dieser Stelle ruhig ehrlich, wäre ein Termin aus Ihrer Sicht sinnvoll"
  },
  {
    "start": 592.48,
    "end": 593.48,
    "text": " oder nicht?"
  },
  {
    "start": 593.48,
    "end": 597.28,
    "text": " Weil in diesem Moment möchte ich gerne die Wahrheit wissen und ich möchte wissen, warum"
  },
  {
    "start": 597.28,
    "end": 599.04,
    "text": " sich einer um den Termin drückt."
  },
  {
    "start": 599.04,
    "end": 605.2,
    "text": " Und du kannst mir glauben aus Erfahrung, viele fangen an, den wahren Grund hinter einem"
  },
  {
    "start": 605.2,
    "end": 609.92,
    "text": " Einwand zu erklären, dass die dann zum Beispiel sagen, ja wissen Sie, also ja, es ist halt"
  },
  {
    "start": 609.92,
    "end": 614.16,
    "text": " jetzt aktuell schwierig, weil wir so ein bisschen in der finanziellen Misere stecken,"
  },
  {
    "start": 614.16,
    "end": 615.16,
    "text": " ja."
  },
  {
    "start": 615.16,
    "end": 617.2,
    "text": " Und auf einmal sprichst du über solche Themen."
  },
  {
    "start": 617.2,
    "end": 622.64,
    "text": " Davor hieß es keine Zeit, neue Ansprechpartner, Geschätzführung hat gewechselt, aber das"
  },
  {
    "start": 622.64,
    "end": 625.12,
    "text": " sind nicht die wahren Gründe hinter den Einwänden gewesen."
  },
  {
    "start": 625.12,
    "end": 628.92,
    "text": " Ja und deswegen trau dich ruhig, weil im Endeffekt tust du dir keinen gefallen, du tust"
  },
  {
    "start": 628.92,
    "end": 635.84,
    "text": " da im Gegenüber keinen gefallen und hast einfach nur einen riesigen Zeitblock verschwendet,"
  },
  {
    "start": 635.84,
    "end": 640.96,
    "text": " der einem Kunden eher zugute kommt, der viel, viel, viel größeres Potenzial hat als jetzt"
  },
  {
    "start": 640.96,
    "end": 644.88,
    "text": " aktuell dieser cool oder dieser Interessent sag ich mal am Telefon, ja."
  },
  {
    "start": 644.88,
    "end": 645.88,
    "text": " Trau dich."
  },
  {
    "start": 645.88,
    "end": 646.88,
    "text": " Okay."
  },
  {
    "start": 646.88,
    "end": 651.96,
    "text": " Und dritter Punkt, warum Kunden auch oft Termine absagen und da der Fehler schon bei der"
  },
  {
    "start": 651.96,
    "end": 657.4,
    "text": " Terminvereinbarung und bei der Terminbestätigung passiert, dem Kunden sind die Vorteile überhaupt"
  },
  {
    "start": 657.4,
    "end": 661.52,
    "text": " nicht klar, der findet dich vielleicht ganz cool, ihr habt ein tolles Gespräch, aber du"
  },
  {
    "start": 661.52,
    "end": 666.16,
    "text": " würfst dann irgendwelche Fancy Begriffe um die Ohren und kommst einfach nicht auf"
  },
  {
    "start": 666.16,
    "end": 670.68,
    "text": " den Punkt, umschreibst die ganzen Situationen, ja."
  },
  {
    "start": 670.68,
    "end": 673.32,
    "text": " Und im Endeffekt kann sich der Kunde gar nicht so richtig daran erinnern, also das geht auch"
  },
  {
    "start": 673.32,
    "end": 676.8,
    "text": " so ein bisschen Hand in Hand mit der Terminbestätigung, das ist dann der zweite Punkt, den wir jetzt"
  },
  {
    "start": 676.8,
    "end": 677.8,
    "text": " gleich besprechen."
  },
  {
    "start": 677.8,
    "end": 681.76,
    "text": " Dem Kunden ist gar nicht so richtig klar, worum geht es eigentlich und was habe ich denn von"
  },
  {
    "start": 681.76,
    "end": 686.72,
    "text": " diesem Termin und deswegen rutscht natürlich so eine Relevanz, eine Terminprio weiter nach"
  },
  {
    "start": 686.72,
    "end": 690.0,
    "text": " unten, wenn der Kunde sich gar nicht mehr daran erinnern kann, was er denn überhaupt"
  },
  {
    "start": 690.0,
    "end": 695.2,
    "text": " von dem Termin hat und was du mit ihm besprechen möchtest oder mit ihr."
  },
  {
    "start": 695.2,
    "end": 703.48,
    "text": " Okay, aber das wären jetzt einmal so die drei häufigsten Fehler, die ich bei der Terminvereinbarung"
  },
  {
    "start": 703.48,
    "end": 707.32,
    "text": " oft identifiziert habe und auch selber sehr oft schon gemacht habe."
  },
  {
    "start": 707.32,
    "end": 712.8,
    "text": " Fehler bei der Terminbestätigung, das geht so ein bisschen Hand in Hand mit der Terminvereinbarung,"
  },
  {
    "start": 712.8,
    "end": 718.04,
    "text": " also typische Fehler sind, der Kunde bekommt nur eine knappe E-Mail ohne klare Zusammenfassungen"
  },
  {
    "start": 718.04,
    "end": 722.4,
    "text": " und Vorteile, absolut ist no, no, no, no, no, go."
  },
  {
    "start": 722.4,
    "end": 728.72,
    "text": " Dann du adressierst diese oder schickst diese Terminbestätigung nicht an alle relevanten"
  },
  {
    "start": 728.72,
    "end": 736.6,
    "text": " Personen und wichtige Infos zum Termin fehlen, beispielsweise der Ort, der Link für das"
  },
  {
    "start": 736.6,
    "end": 743.4,
    "text": " virtuelle Meeting, die Vorbereitung von dir bzw. für den Kunden etc., etc."
  },
  {
    "start": 743.4,
    "end": 748.12,
    "text": " Also all das, du musst dir mal vorstellen, du bist jetzt gerade bei der Terminbestätigung,"
  },
  {
    "start": 748.12,
    "end": 751.68,
    "text": " sprichst dann mit der Frau Müller zum Beispiel, die sagt, ja okay super, in zwei Wochen hätte"
  },
  {
    "start": 751.68,
    "end": 755.8,
    "text": " ich da Zeit oder noch besser, in vier Wochen, weil wir sind jetzt nämlich hier in dem und"
  },
  {
    "start": 755.8,
    "end": 759.4,
    "text": " da sind dann noch zwei, drei Messen und so und dann haben wir noch mal Bewerbungsverfahren,"
  },
  {
    "start": 759.4,
    "end": 761.96,
    "text": " bla, bla, bla, also heute in vier Wochen hätte ich Zeit."
  },
  {
    "start": 761.96,
    "end": 767.76,
    "text": " Dann guckt die Frau Müller natürlich, also vereinbart den Termin mit dir, die erinnert"
  },
  {
    "start": 767.76,
    "end": 771.72,
    "text": " sich da vielleicht noch zwei Tage später drin, aber danach ist sie voll im Alltagsgeschäft"
  },
  {
    "start": 771.72,
    "end": 777.52,
    "text": " drin, bekommt dann von Outlook irgendwie einen Tag vorher oder je nachdem wie sie es eingestellt"
  },
  {
    "start": 777.52,
    "end": 782.4,
    "text": " hatten einen halben Tag vorher, Achtung hier der und der Termin und die Frau Müller denkt"
  },
  {
    "start": 782.4,
    "end": 788.48,
    "text": " sich so, ja okay cool, dass ich den Termin habe, aber worum geht es denn eigentlich?"
  },
  {
    "start": 788.48,
    "end": 792.68,
    "text": " Guckt in die E-Mail rein, dann steht da, hallo Frau Müller, vielen Dank fürs Gespräch,"
  },
  {
    "start": 792.68,
    "end": 796.36,
    "text": " ich freue mich auf unseren Termin hier die Bestätigung, bis dahin viele Grüße."
  },
  {
    "start": 796.36,
    "end": 802.0,
    "text": " Das ist Käse, also du musst dich immer in die Lage des Kunden reinversetzen und dir überlegen,"
  },
  {
    "start": 802.0,
    "end": 806.52,
    "text": " der ist in seinem Alltag drin und du kommst jetzt quasi als Externe rein und versuchst"
  },
  {
    "start": 806.52,
    "end": 810.64,
    "text": " dich zu positionieren, mach es dem Kunden doch so einfach wie möglich indem du, wenn du"
  },
  {
    "start": 810.64,
    "end": 817.76,
    "text": " eine Terminbestätigung verschickst, dich fürs Gespräch bedankst, den Termin klar bestätigst,"
  },
  {
    "start": 817.76,
    "end": 823.44,
    "text": " das Gespräch vielleicht nochmal ansatzweise oder quasi punktuell zusammenfasst und dann"
  },
  {
    "start": 823.44,
    "end": 825.72,
    "text": " vor allem die Vorteile nennst."
  },
  {
    "start": 825.72,
    "end": 830.52,
    "text": " Ich mache es zum Beispiel immer so, dass ich nach einer Terminvereinbarung immer schreibe,"
  },
  {
    "start": 830.52,
    "end": 835.68,
    "text": " hallo Frau Müller, vielen Dank für das freundliche Gespräch, wie besprochen bestätige ich Ihnen"
  },
  {
    "start": 835.68,
    "end": 840.72,
    "text": " unseren gemeinsamen Termin bei Ihnen vor Ort in dem und dem Werk."
  },
  {
    "start": 840.72,
    "end": 846.36,
    "text": " Es soll im Wesentlichen um Punkte A gehen, wie Sie mit x, y, z dies und das erreichen,"
  },
  {
    "start": 846.36,
    "end": 852.92,
    "text": " zusätzlich darüber hinaus x, y, z steigern und darüber hinaus auch noch bla bla bla erfahren."
  },
  {
    "start": 852.92,
    "end": 859.32,
    "text": " So, als Vorbereitung bitte ich Sie eine kleine Übersicht zusammenzustellen Ihrer bisherigen"
  },
  {
    "start": 859.32,
    "end": 864.24,
    "text": " Maßnahmen, damit wir die aktuellen Zahlen auswerten und diese mit echten Kundenergebnissen"
  },
  {
    "start": 864.24,
    "end": 865.72,
    "text": " direkt vergleichen können."
  },
  {
    "start": 865.72,
    "end": 870.16,
    "text": " Ich freue mich auf den Termin und wünsche bis dahin eine tolle und erfolgreiche Zeit."
  },
  {
    "start": 870.16,
    "end": 871.16,
    "text": " Liebe Grüße."
  },
  {
    "start": 871.16,
    "end": 874.16,
    "text": " So, und da siehst du schon, das ist ein Unterschied wie Tag und Nacht."
  },
  {
    "start": 874.16,
    "end": 877.96,
    "text": " Die Frau Müller jetzt zum Beispiel, die hat dann ihre drei Messen gehabt, die hatte ihr"
  },
  {
    "start": 877.96,
    "end": 882.6,
    "text": " Bewerbungsverfahren einmal oder die neuen Azubis wurden eingestellt und die wird dann von Outlook"
  },
  {
    "start": 882.6,
    "end": 887.28,
    "text": " erinnert oder von Calendly oder Google Calendar ist ja auch egal auf jeden Fall steht da hier"
  },
  {
    "start": 887.28,
    "end": 892.12,
    "text": " bald Termin mit der und der Person und dann denkt sie sich so, okay, was war das denn nochmal,"
  },
  {
    "start": 892.12,
    "end": 895.4,
    "text": " schaut dann die E-Mail rein und sieht, okay, stimmt, stimmt, stimmt."
  },
  {
    "start": 895.4,
    "end": 900.04,
    "text": " Da haben wir über das und das Thema gesprochen und oh, stimmt, ich sollte ja eigentlich noch"
  },
  {
    "start": 900.04,
    "end": 906.2,
    "text": " was vorbereiten und zack ist die Wahrscheinlichkeit gestiegen, dass sie sich mit dir und deinem"
  },
  {
    "start": 906.2,
    "end": 912.04,
    "text": " Thema deutlich mehr auseinandersetzt, als wenn du einfach nur so ins Schwarze mal eine Terminbestätigung"
  },
  {
    "start": 912.04,
    "end": 916.52,
    "text": " raus schickst und sich dann die Kunden vielleicht auf gut Glück noch an dich und deinen Termin"
  },
  {
    "start": 916.52,
    "end": 917.52,
    "text": " erinnern kann."
  },
  {
    "start": 917.52,
    "end": 922.08,
    "text": " Das ist was ganz ganz anderes und solche Feinheiten machen dann schon teilweise echt so eine"
  },
  {
    "start": 922.08,
    "end": 925.16,
    "text": " Verbindlichkeit auch aus."
  },
  {
    "start": 925.16,
    "end": 926.16,
    "text": " Also probier das mal aus."
  },
  {
    "start": 926.16,
    "end": 930.88,
    "text": " Bei mir funktioniert es wunderwunderbar und das aller, aller wichtigste ist wirklich, dass"
  },
  {
    "start": 930.88,
    "end": 936.24,
    "text": " du vor allem die Vorteile zusammenfasst und sei dir auch nicht zu, also trau dich auch"
  },
  {
    "start": 936.24,
    "end": 939.0,
    "text": " mal dem Kunden eine kleine Aufgabe mitzugeben."
  },
  {
    "start": 939.0,
    "end": 942.52,
    "text": " Falls dir das jetzt irgendwie zu aufwendig erscheint, dem Kunden direkt darum zu bitten,"
  },
  {
    "start": 942.52,
    "end": 947.84,
    "text": " eine Übersicht zu erstellen, dann gib ihm einfach mal so eine kleine Mini Vorbereitungsaufgabe"
  },
  {
    "start": 947.84,
    "end": 953.48,
    "text": " mit, damit sich der Kunde zumindest mal einmal noch mal mit deiner E-Mail beschäftigt."
  },
  {
    "start": 953.48,
    "end": 957.12,
    "text": " Ob es dann zeitlich passt mit der Vorbereitung ist noch mal was anderes."
  },
  {
    "start": 957.12,
    "end": 962.12,
    "text": " Aber wie geil ist dieses Gefühl, wenn du in den Termin reinkommst und der Kunde tatsächlich"
  },
  {
    "start": 962.12,
    "end": 963.28,
    "text": " was vorbereitet hat."
  },
  {
    "start": 963.28,
    "end": 969.2,
    "text": " Das ist ja schon ein Vorabkaufsignal, dass der Kunde sich wirklich mit diesem Thema auseinandersetzen"
  },
  {
    "start": 969.2,
    "end": 975.2,
    "text": " will und das ist so ein tolles Gefühl und macht auch direkt was mit deiner Motivation"
  },
  {
    "start": 975.2,
    "end": 976.72,
    "text": " und deiner Energie im Termin."
  },
  {
    "start": 976.72,
    "end": 982.0,
    "text": " Das ist mir auch schon ein paar Mal passiert und teilweise wurde ich echt positiv überrascht."
  },
  {
    "start": 982.0,
    "end": 986.36,
    "text": " Ich meine, ich bin ja in der Medienbranche, ich verkaufe online, also was heißt online"
  },
  {
    "start": 986.36,
    "end": 993.28,
    "text": " Market, also so Medienleistungen an den Mittelstand mittlerweile und ich erinnere mich noch an"
  },
  {
    "start": 993.28,
    "end": 997.52,
    "text": " ein Gespräch, da ging es um so allgemeine Marketing-Kampagnen und alles und da hat der"
  },
  {
    "start": 997.52,
    "end": 1004.4,
    "text": " Kunde mir die letzten drei Jahre aufbereitet, was alles an Marketingmaßnahmen durchgeführt"
  },
  {
    "start": 1004.4,
    "end": 1009.6,
    "text": " worden ist, wie viele Budgets verwendet worden sind, wie die einzelnen Konvertierungsraten"
  },
  {
    "start": 1009.6,
    "end": 1012.16,
    "text": " zum Beispiel waren und was für dieses Jahr geplant ist."
  },
  {
    "start": 1012.16,
    "end": 1018.4,
    "text": " So eine krass geile Vorbereitung ist für so ein hammer, hammer geiles Gespräch, weil wir"
  },
  {
    "start": 1018.4,
    "end": 1022.84,
    "text": " beide irgendwie total Bock auf dieses Thema hatten und da entwickelt sich so eine positive"
  },
  {
    "start": 1022.84,
    "end": 1028.2,
    "text": " Dynamik, also das würde ich wirklich jedem ans Herz legen oder mir wünschen zumindest,"
  },
  {
    "start": 1028.2,
    "end": 1032.48,
    "text": " dass du das einfach mal probierst und dich vom Positiven in der Praxis überraschen lässt."
  },
  {
    "start": 1032.48,
    "end": 1033.48,
    "text": " Ja."
  },
  {
    "start": 1033.48,
    "end": 1038.2,
    "text": " So, kommen wir mal zu den Fehlern bei der Terminerinnerung."
  },
  {
    "start": 1038.2,
    "end": 1044.88,
    "text": " Typische Fehler sind, erstens, dass überhaupt keine Erinnerung folgt oder zweitens, dass"
  },
  {
    "start": 1044.88,
    "end": 1050.84,
    "text": " eine Erinnerung folgt, aber teilweise sehr, sehr schwammig und unsicher nachgefragt wird."
  },
  {
    "start": 1050.84,
    "end": 1056.08,
    "text": " Beispiel, also ich glaube, wir brauchen nicht darüber reden, wenn keine Terminerinnerung"
  },
  {
    "start": 1056.08,
    "end": 1059.76,
    "text": " folgt, dann brauchst du dich nicht wundern, dass dein Thema so weit nach hinten rutscht,"
  },
  {
    "start": 1059.76,
    "end": 1064.64,
    "text": " vor allem bei Terminen, die zwei, drei, vier Wochen oder teilweise zwei Monate in Zukunft"
  },
  {
    "start": 1064.64,
    "end": 1065.64,
    "text": " geplant werden."
  },
  {
    "start": 1065.64,
    "end": 1069.16,
    "text": " Da brauchst du dich nicht wundern, wenn der Kunde danach nie wieder was von dir gehört"
  },
  {
    "start": 1069.16,
    "end": 1073.56,
    "text": " hat, dass der Kunde dann plötzlich absagt, weil ganz andere brisantere Themen auf den"
  },
  {
    "start": 1073.56,
    "end": 1077.4,
    "text": " Tisch gekommen sind und du mit deinem Thema ganz, ganz, ganz weit nach hinten rutscht"
  },
  {
    "start": 1077.4,
    "end": 1078.4,
    "text": " bist."
  },
  {
    "start": 1078.4,
    "end": 1079.4,
    "text": " Ja."
  },
  {
    "start": 1079.4,
    "end": 1083.68,
    "text": " Und zweitens, das ist wirklich ein sehr, sehr feiner, aber wichtiger Unterschied, die"
  },
  {
    "start": 1083.68,
    "end": 1085.08,
    "text": " unsicheren Nachfragen."
  },
  {
    "start": 1085.08,
    "end": 1088.88,
    "text": " Du nimmst dich dann quasi, hast das vielleicht schon mal in Vergangenheit gemacht, habe ich"
  },
  {
    "start": 1088.88,
    "end": 1092.8,
    "text": " auch gemacht, aber es kommt auf die Fragestellung zum Beispiel an."
  },
  {
    "start": 1092.8,
    "end": 1095.16,
    "text": " Und zwar dieses unsichere Nachfragen."
  },
  {
    "start": 1095.16,
    "end": 1099.8,
    "text": " Du meldest dich beim Kunden, sagen wir mal, wir haben jetzt Montag und du hast am Donnerstag"
  },
  {
    "start": 1099.8,
    "end": 1104.52,
    "text": " einen Kundentermin und rufst dann zum Beispiel morgen an."
  },
  {
    "start": 1104.52,
    "end": 1107.96,
    "text": " Herr Müller, ja, ich hoffe sehr, eine schöne Woche, bla, bla, bla."
  },
  {
    "start": 1107.96,
    "end": 1112.56,
    "text": " Ich wollte mal in der Stelle nachfragen, steht denn der Termin eigentlich noch am Donnerstag?"
  },
  {
    "start": 1112.56,
    "end": 1116.92,
    "text": " Und dann lässt du eine Pause und dann sagt der Kunde, ach, wissen Sie was?"
  },
  {
    "start": 1116.92,
    "end": 1121.36,
    "text": " Ich wollte mich eh noch mal bei Ihnen melden, also wir können es gerne machen, allerdings"
  },
  {
    "start": 1121.36,
    "end": 1124.52,
    "text": " die Woche ist ganz, ganz schlecht, weil bla, bla, bla, bla, bla."
  },
  {
    "start": 1124.52,
    "end": 1129.96,
    "text": " Und dann zack, du hast ihm ja schon diese Vorlage gegeben, das ist quasi eine Absage"
  },
  {
    "start": 1129.96,
    "end": 1135.48,
    "text": " provoziert, weil du dir selber unsicher bist, ob der Termin überhaupt stattfindet."
  },
  {
    "start": 1135.48,
    "end": 1136.88,
    "text": " Ich persönlich mache es so."
  },
  {
    "start": 1136.89,
    "end": 1139.77,
    "text": " vor allem bei Neukundenterminen solltest du dir das angewöhnen."
  },
  {
    "start": 1139.77,
    "end": 1141.89,
    "text": " Ich weiß jetzt nicht, was du für ein Terminierungsprozess hast,"
  },
  {
    "start": 1141.89,
    "end": 1145.49,
    "text": " aber ich bin ganz klassisch quasi, ich terminiere und fahre aus beim Kunden."
  },
  {
    "start": 1145.49,
    "end": 1147.61,
    "text": " Also das ganz klassische Außendienstgeschäft."
  },
  {
    "start": 1147.61,
    "end": 1153.21,
    "text": " Ja, bedeutet vor allem bei Neukunden ist es mir extrem wichtig zu signalisieren,"
  },
  {
    "start": 1153.21,
    "end": 1157.09,
    "text": " hey, ich habe unseren Termin auf dem Schirm und ich habe auch schon Zeit rein"
  },
  {
    "start": 1157.09,
    "end": 1159.05,
    "text": " investiert und ich freue mich, dich zu sehen."
  },
  {
    "start": 1159.05,
    "end": 1161.41,
    "text": " Also da melde ich mich zum Beispiel und sage, Herr Müller,"
  },
  {
    "start": 1161.41,
    "end": 1164.89,
    "text": " ich wollte mich nur einmal kurz bei Ihnen melden, um Ihnen mitzuteilen,"
  },
  {
    "start": 1165.13,
    "end": 1168.69,
    "text": " dass bereits alles für unseren gemeinsamen Termin vorbereitet ist"
  },
  {
    "start": 1168.69,
    "end": 1171.33,
    "text": " und ich mich riesig auf unser Kennenlernen freue."
  },
  {
    "start": 1171.33,
    "end": 1173.69,
    "text": " Und an dieser Stelle eine kurze Nachfrage."
  },
  {
    "start": 1173.69,
    "end": 1176.29,
    "text": " Ich habe gerade gesehen, ich habe mal geschaut, wo liegen Sie,"
  },
  {
    "start": 1176.29,
    "end": 1178.33,
    "text": " wo liegt Ihr Firmengelände und ich habe gesehen,"
  },
  {
    "start": 1178.33,
    "end": 1182.33,
    "text": " dass bei Ihnen die Parkplatzsituation aufgrund der Innenstadtmitte nicht so"
  },
  {
    "start": 1182.33,
    "end": 1184.33,
    "text": " gut oder rosig aussieht."
  },
  {
    "start": 1184.33,
    "end": 1185.61,
    "text": " Wo kann ich denn am besten parken?"
  },
  {
    "start": 1185.61,
    "end": 1186.93,
    "text": " Was würden Sie mir empfehlen?"
  },
  {
    "start": 1186.93,
    "end": 1191.49,
    "text": " Also du gehst quasi, das ist eine Feststellung."
  },
  {
    "start": 1191.49,
    "end": 1194.81,
    "text": " Für dich steht es fest, da gibt es gar kein Raum für Zweifel."
  },
  {
    "start": 1195.17,
    "end": 1198.65,
    "text": " Dass du nicht kommst, sondern du hast alles vorbereitet."
  },
  {
    "start": 1198.65,
    "end": 1201.77,
    "text": " Du freust dich auf den Termin und du signalisierst dem Kunden,"
  },
  {
    "start": 1201.77,
    "end": 1203.21,
    "text": " dass du ready bist."
  },
  {
    "start": 1203.21,
    "end": 1208.33,
    "text": " Du planst gerade und klar jetzt, du musst also ich mache es zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 1208.33,
    "end": 1211.65,
    "text": " mal so, dass ich versuche, in ein Gesprächsanlass zu finde, nicht einfach nur"
  },
  {
    "start": 1211.65,
    "end": 1215.29,
    "text": " zu sagen, hier ist ihre Erinnerung, sondern dass ich dem Kunden"
  },
  {
    "start": 1215.29,
    "end": 1219.61,
    "text": " irgendwie einen Anreiz gebe, sich nochmal ein bisschen mehr mit mir zu unterhalten."
  },
  {
    "start": 1219.61,
    "end": 1222.61,
    "text": " Und deswegen dann zum Beispiel so was wie die Parkplatzsituation,"
  },
  {
    "start": 1222.61,
    "end": 1223.93,
    "text": " was ja nicht unerheblich ist."
  },
  {
    "start": 1223.93,
    "end": 1227.73,
    "text": " Also ich bin sowieso ein sehr unpünktlicher Mensch und ich muss immer"
  },
  {
    "start": 1227.73,
    "end": 1232.05,
    "text": " vorher schauen, dass ich genug Zeit ein plane, auch für Parkplatzsuche und so"
  },
  {
    "start": 1232.05,
    "end": 1235.21,
    "text": " weiter. Und wenn du das vorher nicht checkst und so spät kommst, weil du"
  },
  {
    "start": 1235.21,
    "end": 1237.89,
    "text": " irgendwie dreimal um den Block gefahren bist, dann macht das natürlich"
  },
  {
    "start": 1237.89,
    "end": 1239.09,
    "text": " auch keinen guten ersten Eindruck."
  },
  {
    "start": 1239.09,
    "end": 1240.41,
    "text": " Aber das ist nochmal ein anderes Thema."
  },
  {
    "start": 1240.41,
    "end": 1245.21,
    "text": " Wie gesagt, ich nutze das immer gerne, damit ich die Fahrzeit und so was planen kann."
  },
  {
    "start": 1245.21,
    "end": 1248.53,
    "text": " Und das verbinde ich dann immer gerne mit so einer Termin Erinnerung."
  },
  {
    "start": 1248.53,
    "end": 1249.53,
    "text": " Probier das aus."
  },
  {
    "start": 1249.53,
    "end": 1253.65,
    "text": " Weg von dieser blöden Nachfrage steht der Termin noch hinzu."
  },
  {
    "start": 1254.33,
    "end": 1258.85,
    "text": " Ich freue mich auf den Termin und ich habe bereits alles vorbereitet und ich"
  },
  {
    "start": 1258.85,
    "end": 1263.33,
    "text": " wollte an der Stelle nochmal nachfragen ob blablabla blablabla so Punkt."
  },
  {
    "start": 1263.33,
    "end": 1267.81,
    "text": " Also nachfragen nicht, was den Termin angeht, sondern ich verbinde es dann"
  },
  {
    "start": 1267.81,
    "end": 1273.25,
    "text": " immer mit so Nebenfragen oder ich kann habe zum Beispiel noch Nachfragen"
  },
  {
    "start": 1273.25,
    "end": 1277.77,
    "text": " gestellt, was ich vorbereiten kann oder ob ich eine Kampagne nochmal mitbringen"
  },
  {
    "start": 1277.77,
    "end": 1280.57,
    "text": " muss oder ob ich das richtig verstanden habe, was er sehen möchte und so."
  },
  {
    "start": 1280.77,
    "end": 1284.57,
    "text": " Also quasi alles, was so den Termin Inhalt betrifft."
  },
  {
    "start": 1284.57,
    "end": 1289.53,
    "text": " Aber für mich steht fest, der Termin steht und ich kläre nur noch Nebeninformation ab."
  },
  {
    "start": 1289.53,
    "end": 1293.73,
    "text": " Das ist ein riesiger, riesiger Tipp von mir an dieser Stelle."
  },
  {
    "start": 1293.73,
    "end": 1298.05,
    "text": " Und dann gibt es auch noch eine vierte Fehlerquelle und zwar Fehler beim"
  },
  {
    "start": 1298.05,
    "end": 1300.49,
    "text": " Nachholen verschobener Termine."
  },
  {
    "start": 1300.49,
    "end": 1301.77,
    "text": " Wir kennen das alle."
  },
  {
    "start": 1301.77,
    "end": 1305.81,
    "text": " Ein Kunde sagt, ein Termin ab sei es wegen eines dringenden Meetings einer internen"
  },
  {
    "start": 1305.81,
    "end": 1310.17,
    "text": " Umstrukturierung oder weil es gerade einfach nicht passt, dann gibt es hier"
  },
  {
    "start": 1310.37,
    "end": 1313.81,
    "text": " auch wieder typische Fehler, wo ich mich einschließen kann, die ich selber schon"
  },
  {
    "start": 1313.81,
    "end": 1318.33,
    "text": " gefühlt 1000 Mal begangen habe und zwar Ersatztermine werden zu weit in die"
  },
  {
    "start": 1318.33,
    "end": 1321.85,
    "text": " Zukunft gelegt und der wird dann einfach vergessen bzw."
  },
  {
    "start": 1321.85,
    "end": 1323.01,
    "text": " weitergeschoben."
  },
  {
    "start": 1323.01,
    "end": 1326.29,
    "text": " Das ist vor allem ein riesiger Fehler bei Erstgesprächen."
  },
  {
    "start": 1326.29,
    "end": 1328.45,
    "text": " Ja, das ist ein Kunde, das dann irgendwie verschiebt."
  },
  {
    "start": 1328.45,
    "end": 1331.97,
    "text": " Aber und einfach so ein bisschen darauf hofft, dass es immer wäre an"
  },
  {
    "start": 1331.97,
    "end": 1337.45,
    "text": " man Priorität sag ich mal verliert, weil du den Termin zum Beispiel aufgedrängt hast."
  },
  {
    "start": 1337.65,
    "end": 1340.21,
    "text": " Und irgendwann mal ist es dann so, ja, der meldet sich nicht mehr."
  },
  {
    "start": 1340.21,
    "end": 1340.97,
    "text": " Gott sei Dank."
  },
  {
    "start": 1340.97,
    "end": 1344.73,
    "text": " Und das hat sich dann erledigt an der Stelle dieser Termin."
  },
  {
    "start": 1344.73,
    "end": 1350.81,
    "text": " Ja, dann ein riesiger Fehler, den du also den ich persönlich nicht begehe,"
  },
  {
    "start": 1350.81,
    "end": 1354.45,
    "text": " weil ich da einfach sehr, sehr strukturiert bin und auch dranbleibe und einfach auch"
  },
  {
    "start": 1354.45,
    "end": 1360.09,
    "text": " gerne die maximale Kontrolle über eine Situation habe ist, dass viele nicht"
  },
  {
    "start": 1360.09,
    "end": 1364.81,
    "text": " konsequent dranbleiben, wenn ein Kunde abgesagt hat, der vor allem Potenzial hat."
  },
  {
    "start": 1364.81,
    "end": 1367.05,
    "text": " Weil der Kunde zum Beispiel gesagt hat,"
  },
  {
    "start": 1367.25,
    "end": 1370.01,
    "text": " ja, ich melde mich bei Ihnen mit neuen Terminen vorschlägen."
  },
  {
    "start": 1370.01,
    "end": 1374.61,
    "text": " Okay, bis wann und in welchem Zeitraum möchtest du mir?"
  },
  {
    "start": 1374.61,
    "end": 1376.37,
    "text": " Welche Termine schicken?"
  },
  {
    "start": 1376.37,
    "end": 1378.13,
    "text": " Wann kann ich mit einer Rückmeldung rechnen?"
  },
  {
    "start": 1378.13,
    "end": 1379.05,
    "text": " Sowas mag ich nicht."
  },
  {
    "start": 1379.05,
    "end": 1382.73,
    "text": " Ich mag es, eine Situation selber in der Hand zu haben."
  },
  {
    "start": 1382.73,
    "end": 1386.41,
    "text": " Und deswegen, wenn sowas zum Beispiel passiert, dass ein Kunde mir sagt, es mir erst"
  },
  {
    "start": 1386.41,
    "end": 1389.69,
    "text": " letztes Jahr wieder passiert, das war wirklich sehr ärgerlich, weil ich dafür"
  },
  {
    "start": 1389.69,
    "end": 1393.33,
    "text": " extra eine weite Strecke gefahren bin und der Kunde mir dann irgendwie eine Stunde"
  },
  {
    "start": 1393.33,
    "end": 1396.21,
    "text": " vorher abgesagt hat und meinte, ja, sorry, klappt jetzt nicht."
  },
  {
    "start": 1396.21,
    "end": 1398.25,
    "text": " Ich melde mich die Woche mit neuen Terminen vorschlägen."
  },
  {
    "start": 1398.25,
    "end": 1400.13,
    "text": " Ich habe mir sofort eine Notiz gemacht."
  },
  {
    "start": 1400.13,
    "end": 1404.69,
    "text": " Okay, ich geb quasi, weil der Kunde sich selber eine Detlein gesetzt hat."
  },
  {
    "start": 1404.69,
    "end": 1406.61,
    "text": " Lass sich die Woche verstreichen."
  },
  {
    "start": 1406.61,
    "end": 1409.53,
    "text": " Und ab nächster Woche rufe ich einfach wieder an."
  },
  {
    "start": 1409.53,
    "end": 1414.17,
    "text": " Weil wie fatal wäre es, ein Kunden mit unglaublich großen Potenzial weiterziehen"
  },
  {
    "start": 1414.17,
    "end": 1418.89,
    "text": " zu lassen, der Interesse signalisiert hat, wo der Bedarf auch da ist, den weiterziehen"
  },
  {
    "start": 1418.89,
    "end": 1421.01,
    "text": " zu lassen, nur weil du dich darauf"
  },
  {
    "start": 1421.01,
    "end": 1424.37,
    "text": " nur weil du darauf vertraut hast, dass er sich bei dir meldet mit neuen Terminen"
  },
  {
    "start": 1424.37,
    "end": 1426.17,
    "text": " vorschlägen, der hat das auch schon längst vergessen."
  },
  {
    "start": 1426.17,
    "end": 1429.29,
    "text": " Das ist noch nicht mehr was Persönliches, sondern es ist einfach so."
  },
  {
    "start": 1429.29,
    "end": 1433.29,
    "text": " Ein Termin wird abgesagt, da brennt es, da brennt es und zack, bist du ganz, ganz,"
  },
  {
    "start": 1433.29,
    "end": 1437.05,
    "text": " ganz weit, ich sag mal, in der Erinnerung ganz weit hinten angestellt."
  },
  {
    "start": 1437.05,
    "end": 1441.13,
    "text": " Und deswegen behalte ich in solchen Situationen gerne die Kontrolle und nehme es dann"
  },
  {
    "start": 1441.13,
    "end": 1444.81,
    "text": " einfach selber in die Hand, dass ich mich dann danach die Woche melde, weil da"
  },
  {
    "start": 1444.81,
    "end": 1447.33,
    "text": " kann sich der Kunde noch an dich und dein Anliegen erinnern."
  },
  {
    "start": 1447.33,
    "end": 1451.41,
    "text": " Aber wenn du dich zwei Monate später meldest, dann ist das Ganze schon abgekühlt."
  },
  {
    "start": 1451.61,
    "end": 1456.25,
    "text": " Also das ist ein riesiger Fehler, wo ich mich persönlich mit meiner Herangehensweise"
  },
  {
    "start": 1456.25,
    "end": 1460.73,
    "text": " und mit dem dranbleiben, echt unterscheide und was mir schon sehr oft großen"
  },
  {
    "start": 1460.73,
    "end": 1464.41,
    "text": " Erfolg gebracht hat, weil ich einfach dran geblieben bin und mich nicht so leicht"
  },
  {
    "start": 1464.41,
    "end": 1468.33,
    "text": " abwimmen lassen habe, vor allem bei solchen Sachen, die einfach vom Timing nicht"
  },
  {
    "start": 1468.33,
    "end": 1471.81,
    "text": " gepasst haben, obwohl alles andere gepasst hat."
  },
  {
    "start": 1471.81,
    "end": 1473.09,
    "text": " Genau. Okay."
  },
  {
    "start": 1473.09,
    "end": 1476.53,
    "text": " Weitere Fehler wären zum Beispiel, dass du dich nicht"
  },
  {
    "start": 1476.53,
    "end": 1480.13,
    "text": " draus zu fragen, wie ernst das Interesse des Kunden wirklich ist."
  },
  {
    "start": 1480.33,
    "end": 1483.85,
    "text": " Das ist eigentlich ein und dasselbe wie bei der Terminbestätigung auch."
  },
  {
    "start": 1483.85,
    "end": 1488.49,
    "text": " Also, dass wenn du irgendwie merkst, Termine werden die ganze Zeit vorgeschoben,"
  },
  {
    "start": 1488.49,
    "end": 1493.01,
    "text": " weggeschoben, weggeschoben, ja, das dann halt einfach sagt."
  },
  {
    "start": 1493.01,
    "end": 1496.69,
    "text": " Ja, also ganz ehrlich, darf ich an der Stelle mal fragen, wie relevant dieses Thema"
  },
  {
    "start": 1496.69,
    "end": 1499.81,
    "text": " überhaupt noch für sie ist? Weil ganz ehrlich, also ich block mir die Zeit,"
  },
  {
    "start": 1499.81,
    "end": 1502.61,
    "text": " sie blocken sich die Zeit und wenn das Thema jetzt gerade auf keine"
  },
  {
    "start": 1502.61,
    "end": 1505.69,
    "text": " Relevanz stößt, dann können wir das doch jetzt erst mal abhaken und vielleicht"
  },
  {
    "start": 1505.69,
    "end": 1509.17,
    "text": " nächstes Jahr dann wieder versuchen, gemeinsam anzusetzen."
  },
  {
    "start": 1509.37,
    "end": 1511.05,
    "text": " Ist dir der Kunde nicht böse drum?"
  },
  {
    "start": 1511.05,
    "end": 1514.37,
    "text": " Du tust dir selber einen Risiken gefallen, weil du diesen Kunden dann erst mal"
  },
  {
    "start": 1514.37,
    "end": 1517.53,
    "text": " als Potenzial abhaken kannst und vielleicht mal als Wiedervorlage ins"
  },
  {
    "start": 1517.53,
    "end": 1519.13,
    "text": " nächste Jahr setzen kannst. Fertig."
  },
  {
    "start": 1519.13,
    "end": 1522.97,
    "text": " Und du hast nicht so eine Aufgabe, die ewig lang unerledigt ist."
  },
  {
    "start": 1522.97,
    "end": 1527.97,
    "text": " Das blockiert bei mir persönlich zum Beispiel die hier in Kapazitäten."
  },
  {
    "start": 1527.97,
    "end": 1533.01,
    "text": " Unten weiterer typischer Fehler an dieser Stelle ist, dass du die gleichen Fehler"
  },
  {
    "start": 1533.01,
    "end": 1534.45,
    "text": " wie vorher wiederholst."
  },
  {
    "start": 1534.45,
    "end": 1537.57,
    "text": " Das bedeutet, du kommunizierst zum Beispiel Vorteile nicht klar."
  },
  {
    "start": 1537.77,
    "end": 1540.73,
    "text": " Du hast keine Verbindlichkeit, du hast die Entscheider nicht klar"
  },
  {
    "start": 1540.73,
    "end": 1545.33,
    "text": " qualifiziert, du erinnerst den Kunden nicht vernünftig an Termine."
  },
  {
    "start": 1545.33,
    "end": 1549.61,
    "text": " Und das wird dann einfach dieses Gesamtkonstrukt einfach"
  },
  {
    "start": 1549.61,
    "end": 1551.45,
    "text": " einen Monat nach hinten verschoben."
  },
  {
    "start": 1551.45,
    "end": 1555.89,
    "text": " Also das ist auch etwas, was was du unbedingt vermeiden"
  },
  {
    "start": 1555.89,
    "end": 1562.69,
    "text": " solltest bei Terminen, die nachgeholt werden oder die verschoben werden."
  },
  {
    "start": 1562.69,
    "end": 1566.21,
    "text": " Wie machst du es jetzt konkret besser?"
  },
  {
    "start": 1566.41,
    "end": 1569.85,
    "text": " Also hier habe ich mal ein konkretes Beispiel mitgebracht, worüber ich schon"
  },
  {
    "start": 1569.85,
    "end": 1573.21,
    "text": " öfters hier im Podcast geredet habe, weil es so gut gepasst hat, weil es so"
  },
  {
    "start": 1573.21,
    "end": 1578.77,
    "text": " viele Sachen einfach erfüllt hat und auch in der Praxis zeigt, wie es eigentlich"
  },
  {
    "start": 1578.77,
    "end": 1581.73,
    "text": " auch funktionieren kann im positiven Sinne."
  },
  {
    "start": 1581.73,
    "end": 1584.53,
    "text": " Ich erinnere mich an einen Kunden, den ich mal hatte."
  },
  {
    "start": 1584.53,
    "end": 1587.73,
    "text": " Ist übrigens einer meiner größten Key-Accounts geworden."
  },
  {
    "start": 1587.73,
    "end": 1591.49,
    "text": " Er war Inhaber eines Projektmanagementbetriebs."
  },
  {
    "start": 1591.49,
    "end": 1592.81,
    "text": " Also der hat quasi"
  },
  {
    "start": 1593.01,
    "end": 1598.17,
    "text": " Projekte organisiert, was so in der Lebensmittelindustrie angehen und hat"
  },
  {
    "start": 1598.17,
    "end": 1602.69,
    "text": " da einfach diese ganzen Baustellen geleitet und er hatte Großinteresse an einem"
  },
  {
    "start": 1602.69,
    "end": 1604.65,
    "text": " Angebot im Online-Marketing-Bereich."
  },
  {
    "start": 1604.65,
    "end": 1609.13,
    "text": " Aber jedes Mal, wenn wir einen Termin vereinbart hatten, kam eine Absage."
  },
  {
    "start": 1609.13,
    "end": 1613.81,
    "text": " Und der Grund war, er wurde ständig von seinen Monteuern angerufen und musste"
  },
  {
    "start": 1613.81,
    "end": 1618.69,
    "text": " dann spontan zu einer Baustelle fahren, die teilweise 300 Kilometer vom Standort"
  },
  {
    "start": 1618.69,
    "end": 1622.57,
    "text": " weg lag. Und ich hätte hier jetzt an dieser Stelle drei Fehler machen können."
  },
  {
    "start": 1622.77,
    "end": 1627.05,
    "text": " Ich hätte den Kunden nach der dritten Absage einfach aufgeben und ihn als"
  },
  {
    "start": 1627.05,
    "end": 1629.77,
    "text": " unzuverlässig abstempeln können."
  },
  {
    "start": 1629.77,
    "end": 1635.05,
    "text": " Ich hätte immer wieder neue Termine ausgemacht, nur um dann erneut versetzt zu werden."
  },
  {
    "start": 1635.05,
    "end": 1638.25,
    "text": " Und oder ich hätte mich auch einfach ärgern können."
  },
  {
    "start": 1638.25,
    "end": 1643.25,
    "text": " Ja und stattdessen aber nie gefragt, wie ich ihm das Leben leichter machen könnte,"
  },
  {
    "start": 1643.25,
    "end": 1648.41,
    "text": " weil er war ja interessiert an dem Angebot und er hatte auch konkreten Bedarf,"
  },
  {
    "start": 1648.41,
    "end": 1650.93,
    "text": " aber das Timing hat einfach nicht gepasst."
  },
  {
    "start": 1651.13,
    "end": 1652.69,
    "text": " Was habe ich also stattdessen gemacht?"
  },
  {
    "start": 1652.69,
    "end": 1656.05,
    "text": " Ich habe ihn direkt und ehrlich gefragt, Herr Müller."
  },
  {
    "start": 1656.05,
    "end": 1660.33,
    "text": " Also ich merke ja bei Ihnen läuft es drunter und drüber und Sie müssen mehrere Feuer"
  },
  {
    "start": 1660.33,
    "end": 1662.77,
    "text": " gleichzeitig löschen."
  },
  {
    "start": 1662.77,
    "end": 1665.33,
    "text": " Also einfach mal gerade ausgefragt so als Idee."
  },
  {
    "start": 1665.33,
    "end": 1669.17,
    "text": " Ich meine, Sie haben ja noch konkretes Interesse an dem Angebot und Sie wollen"
  },
  {
    "start": 1669.17,
    "end": 1670.33,
    "text": " da auch in die Richtung was machen."
  },
  {
    "start": 1670.33,
    "end": 1672.77,
    "text": " Dafür müssen wir uns aber zusammensetzen."
  },
  {
    "start": 1672.77,
    "end": 1676.49,
    "text": " Kann ich Ihnen das Leben irgendwie leichter machen, indem wir uns zu einem Zeitpunkt"
  },
  {
    "start": 1676.69,
    "end": 1681.37,
    "text": " treffen, wo die Baustelle, wo die Monteure vielleicht noch nicht so viel und"
  },
  {
    "start": 1681.37,
    "end": 1683.53,
    "text": " zahlreich auf der Baustelle versammelt sind."
  },
  {
    "start": 1683.53,
    "end": 1687.57,
    "text": " Haben Sie da vielleicht einen preferierten Tag oder eine preferierte Uhrzeit?"
  },
  {
    "start": 1687.57,
    "end": 1689.73,
    "text": " Also ich pass mich Ihnen da gerne an."
  },
  {
    "start": 1689.73,
    "end": 1694.09,
    "text": " Und Zack haben wir dann Freitag um 7 Uhr früh ausgemacht, bedeutet ich musste."
  },
  {
    "start": 1694.09,
    "end": 1698.81,
    "text": " Mein Wecker hat geklingelt um 4.30 Uhr, weil ich da auch noch eine Stunde"
  },
  {
    "start": 1698.81,
    "end": 1702.13,
    "text": " hinfahren musste mit Fertigmachen, Frühstücken und was auch immer."
  },
  {
    "start": 1702.13,
    "end": 1703.97,
    "text": " Ich war wirklich kaputt an dem Tag."
  },
  {
    "start": 1703.97,
    "end": 1706.33,
    "text": " Aber ich habe das dem Kunden als gefallen getan,"
  },
  {
    "start": 1706.53,
    "end": 1710.45,
    "text": " weil das für mich persönlich auch die einzige Chance war, mich mit ihm"
  },
  {
    "start": 1710.45,
    "end": 1714.61,
    "text": " zusammenzusetzen und mit ihm über eine konkrete Marketinglösung zu sprechen."
  },
  {
    "start": 1714.61,
    "end": 1716.81,
    "text": " So gesagt getan, wir haben uns zusammengesetzt."
  },
  {
    "start": 1716.81,
    "end": 1721.21,
    "text": " Der Termin ging genau eine Stunde lang, bis dann das Telefon wieder geklingelt hat"
  },
  {
    "start": 1721.21,
    "end": 1724.29,
    "text": " und er dann wieder los musste auf eine Baustelle."
  },
  {
    "start": 1724.29,
    "end": 1726.57,
    "text": " Und trotzdem sind wir zu einem Deal gekommen."
  },
  {
    "start": 1726.57,
    "end": 1729.85,
    "text": " Und das war dann einer meiner treuesten Kunden, den ich über die eineinhalb"
  },
  {
    "start": 1729.85,
    "end": 1733.57,
    "text": " Jahre, wo wir zusammengearbeitet haben, sehr, sehr weit ausgebaut habe."
  },
  {
    "start": 1733.57,
    "end": 1736.41,
    "text": " Also in diese Story denke ich immer sehr, sehr gerne zurück."
  },
  {
    "start": 1736.65,
    "end": 1741.05,
    "text": " Und die Lektion daraus ist, wenn ein Kunde Termine immer wieder absagt,"
  },
  {
    "start": 1741.05,
    "end": 1744.73,
    "text": " dann liegt es nicht immer daran, dass er dich nicht ernst nimmt oder dein"
  },
  {
    "start": 1744.73,
    "end": 1746.29,
    "text": " Angebot nicht priorisiert."
  },
  {
    "start": 1746.29,
    "end": 1751.01,
    "text": " Manchmal braucht er nur eine angepasste Lösung, ein angepasstes Timing,"
  },
  {
    "start": 1751.01,
    "end": 1756.33,
    "text": " ein Entgegenkommen deinerseits, damit das Gespräch für ihn und seinen Alltag auch passt."
  },
  {
    "start": 1756.33,
    "end": 1761.01,
    "text": " Ein anderes schönes Beispiel stammt auch aus der Instagram Nachricht, die mich"
  },
  {
    "start": 1761.01,
    "end": 1765.33,
    "text": " erreicht hat, die quasi dieses ganze heutige Thema hier angestoßen hat."
  },
  {
    "start": 1765.53,
    "end": 1769.77,
    "text": " Und zwar ist die Ausgangssituation, dass dieser Vertriebler schon länger an einem"
  },
  {
    "start": 1769.77,
    "end": 1771.57,
    "text": " Bestatter als Kunden dran ist."
  },
  {
    "start": 1771.57,
    "end": 1777.09,
    "text": " Und das spannende ist, der Bestatter hat zumindest erst mal augenscheinlich großes"
  },
  {
    "start": 1777.09,
    "end": 1779.29,
    "text": " Interesse an einem Angebot geäußert."
  },
  {
    "start": 1779.29,
    "end": 1783.17,
    "text": " Er hat sogar offen und ehrlich gesagt, dass er aktuell verschiedene Angebote"
  },
  {
    "start": 1783.17,
    "end": 1786.41,
    "text": " vergleicht, was ja bedeutet, dass er wirklich Bedarf hat."
  },
  {
    "start": 1786.41,
    "end": 1789.85,
    "text": " Und dass er dann auch an der Stelle so ehrlich ist und sagt, ich muss ihn jetzt"
  },
  {
    "start": 1789.85,
    "end": 1794.61,
    "text": " ganz ehrlich sagen, ich vergleiche aktuell, zeigt ja, dass er wirklich bereit ist"
  },
  {
    "start": 1794.81,
    "end": 1797.89,
    "text": " für sich ein gutes Angebot ins Haus zu holen."
  },
  {
    "start": 1797.89,
    "end": 1802.05,
    "text": " Und trotzdem wurde der Termin immer wieder verschoben."
  },
  {
    "start": 1802.05,
    "end": 1808.73,
    "text": " Warum? Naja, es gibt halt einfach manche Branchen, da da stehen spontane Notfälle"
  },
  {
    "start": 1808.73,
    "end": 1812.81,
    "text": " an der Tagesordnung. Und es liegt ja auch vorhanden Bestatter."
  },
  {
    "start": 1812.81,
    "end": 1816.85,
    "text": " Wenn ein Todesfall eintritt, dann muss alles andere natürlich zurückstehen."
  },
  {
    "start": 1816.85,
    "end": 1819.85,
    "text": " Das ist ein Daily Business in dem Sinne."
  },
  {
    "start": 1819.85,
    "end": 1824.49,
    "text": " Das ist für einen Bestatter selbstverständlich, dass er sich dann um diesen Todesfall kümmert."
  },
  {
    "start": 1824.69,
    "end": 1827.93,
    "text": " Und jetzt hätte man sich über die Absage auf der einen Seite ärgern können"
  },
  {
    "start": 1827.93,
    "end": 1831.09,
    "text": " oder noch schlimmer, was an dieser Stelle echt unverschämt wäre."
  },
  {
    "start": 1831.09,
    "end": 1834.05,
    "text": " Man hätte dem Bestatter auch Vorwürfe machen können."
  },
  {
    "start": 1834.05,
    "end": 1838.77,
    "text": " Also so indirekt, sag ich mal, dass er sich nicht an Abmachungen hält und so weiter"
  },
  {
    "start": 1838.77,
    "end": 1842.53,
    "text": " und so fort. Und das ist natürlich absolut kundenunorientiert."
  },
  {
    "start": 1842.53,
    "end": 1846.81,
    "text": " Also wer das macht in solchen Situationen, der hat im Vertrieb wirklich nichts verloren."
  },
  {
    "start": 1846.81,
    "end": 1852.45,
    "text": " Der beste Weg an dieser Stelle ist ganz einfach und zwar, dass man Verständnis"
  },
  {
    "start": 1852.65,
    "end": 1857.13,
    "text": " gegenüber der Kundensituation zeigt und nach einer praktikablen Lösung sucht."
  },
  {
    "start": 1857.13,
    "end": 1862.01,
    "text": " Bedeutet klar, ist es schwierig und man kann natürlich so was wie Todesfälle"
  },
  {
    "start": 1862.01,
    "end": 1864.21,
    "text": " nicht datieren, die passieren."
  },
  {
    "start": 1864.21,
    "end": 1867.09,
    "text": " Das sind auch immer Schicksalsschläge und da muss man auch sehr sensibel"
  },
  {
    "start": 1867.09,
    "end": 1868.97,
    "text": " mit diesen Situationen umgehen."
  },
  {
    "start": 1868.97,
    "end": 1873.41,
    "text": " Aber man kann noch zumindest mal dem Kunden"
  },
  {
    "start": 1873.41,
    "end": 1877.37,
    "text": " einen Vorschlag anbieten und einfach mal sein eigenes Interesse und zwar"
  },
  {
    "start": 1877.37,
    "end": 1881.17,
    "text": " dieses Angebot zurückstellen und den Kunden, also den Menschen in den Mittelpunkt stellen"
  },
  {
    "start": 1881.17,
    "end": 1883.53,
    "text": " und zum Beispiel mal sowas sagen wie Herr Müller."
  },
  {
    "start": 1883.53,
    "end": 1886.85,
    "text": " Also ich verstehe absolut, dass ja Alltag schwer planbar ist."
  },
  {
    "start": 1886.85,
    "end": 1889.93,
    "text": " Und deswegen an dieser Stelle meine Frage."
  },
  {
    "start": 1889.93,
    "end": 1894.77,
    "text": " Ich weiß, Todesfälle sind nicht planbar, aber man wäre für sie eine Zeit, zu der"
  },
  {
    "start": 1894.77,
    "end": 1896.97,
    "text": " sie möglichst wenig gestört werden."
  },
  {
    "start": 1896.97,
    "end": 1901.97,
    "text": " Würde es Ihnen helfen, wenn wir uns früh morgens oder spätabend treffen, wenn neben"
  },
  {
    "start": 1901.97,
    "end": 1907.93,
    "text": " dieser Notfälle, sag ich mal, der tägliche Betrieb etwas ruhiger und runtergefahren ist?"
  },
  {
    "start": 1907.93,
    "end": 1910.13,
    "text": " Was passiert durch so eine Frage?"
  },
  {
    "start": 1910.33,
    "end": 1911.93,
    "text": " Der Kunde fühlt sich verstanden."
  },
  {
    "start": 1911.93,
    "end": 1913.97,
    "text": " Der Kunde fühlt sich in den Mittelpunkt gestellt."
  },
  {
    "start": 1913.97,
    "end": 1918.37,
    "text": " Du machst es ihm leichter, sich auf den Termin einzulassen und du steigerst die"
  },
  {
    "start": 1918.37,
    "end": 1921.57,
    "text": " Wahrscheinlichkeit, dass der Termin auch tatsächlich stattfindet."
  },
  {
    "start": 1921.57,
    "end": 1926.17,
    "text": " Und die Lektion daraus ist, dass Absagen manchmal keine Zeichen von"
  },
  {
    "start": 1926.17,
    "end": 1927.89,
    "text": " Desinteresse ist vorausgesetzt."
  },
  {
    "start": 1927.89,
    "end": 1931.37,
    "text": " Du hast die ganzen anderen Bedingungen davor erfüllt, dass du die Vorteile"
  },
  {
    "start": 1931.37,
    "end": 1934.81,
    "text": " kommuniziert, dass die Verbindlichkeit, du hast den Entscheider klar gemacht und so"
  },
  {
    "start": 1934.81,
    "end": 1939.77,
    "text": " weiter und so fort, sondern dass Absagen manchmal auch schlicht ein Zeichen dafür"
  },
  {
    "start": 1939.77,
    "end": 1943.89,
    "text": " sind, dass der Kunde, dass der Termin für den Kunden gerade schwer in seinen"
  },
  {
    "start": 1943.89,
    "end": 1945.45,
    "text": " Alltag integriert ist."
  },
  {
    "start": 1945.45,
    "end": 1950.81,
    "text": " Und wenn du das erkennst und dich anpasst, hast du eine viel höhere Chance auf Erfolg."
  },
  {
    "start": 1950.81,
    "end": 1953.17,
    "text": " Weil viele gehen diese Extrameile nicht."
  },
  {
    "start": 1953.17,
    "end": 1959.17,
    "text": " Viele sind so vernaht und besessen auf diesen Produktverkauf, auf diese so fortigen"
  },
  {
    "start": 1959.17,
    "end": 1962.89,
    "text": " und direkte Abschlüsse, dass die dich, dass die den Kunden fallen lassen, wie"
  },
  {
    "start": 1962.89,
    "end": 1966.49,
    "text": " eine heiße Kartoffel und das nicht irgendwie aushalten mal eine Extrameile zu"
  },
  {
    "start": 1966.69,
    "end": 1971.29,
    "text": " gehen, weil sie so extrem Drückerkolonne unterwegs sind und schnell, schnell, schnell,"
  },
  {
    "start": 1971.29,
    "end": 1974.97,
    "text": " schnell hier, ich muss meine Provision verdienen, blablabla."
  },
  {
    "start": 1974.97,
    "end": 1978.73,
    "text": " Also denk einfach immer dran, das hast du schon öfter gehört, wenn du hier schon"
  },
  {
    "start": 1978.73,
    "end": 1979.57,
    "text": " länger rein hörst."
  },
  {
    "start": 1979.57,
    "end": 1981.61,
    "text": " Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht."
  },
  {
    "start": 1981.61,
    "end": 1986.29,
    "text": " Klar hast du dann erst mal vielleicht den Bestatter vor dir, der eine Firma hat,"
  },
  {
    "start": 1986.29,
    "end": 1987.29,
    "text": " deren Unternehmen hat."
  },
  {
    "start": 1987.29,
    "end": 1991.85,
    "text": " Aber am Ende ist es doch ein Mensch mit persönlichen Bedürfnissen und was möchten"
  },
  {
    "start": 1991.85,
    "end": 1993.97,
    "text": " Menschen gehört gesehen verstanden werden."
  },
  {
    "start": 1994.17,
    "end": 1997.41,
    "text": " Also das ist ein ganz, ganz, ganz einfache grundlegende Regel."
  },
  {
    "start": 1997.41,
    "end": 2000.45,
    "text": " Und wenn du das drauf hast, dann bist du,"
  },
  {
    "start": 2000.45,
    "end": 2002.97,
    "text": " wo ich würde mich schon echt weit aus dem Fenster lehnen."
  },
  {
    "start": 2002.97,
    "end": 2008.45,
    "text": " Aber ich sag mal 80 Prozent der Vertriebler meilenweit voraus, weil das Grundkenntnisse,"
  },
  {
    "start": 2008.45,
    "end": 2013.05,
    "text": " Grundskills von Menschenverständnissen und Kommunikationen sind."
  },
  {
    "start": 2013.05,
    "end": 2016.65,
    "text": " Behandle andere so, wie du auch behandelt werden willst, sondern wirst du riesigen"
  },
  {
    "start": 2016.65,
    "end": 2017.93,
    "text": " Erfolg haben."
  },
  {
    "start": 2017.93,
    "end": 2020.89,
    "text": " Und deswegen an dieser Stelle, meine Lieben,"
  },
  {
    "start": 2021.09,
    "end": 2026.53,
    "text": " einmal nochmal eine kurze Zusammenfassung und dann beenden wir diese Folge auch schon."
  },
  {
    "start": 2026.53,
    "end": 2028.77,
    "text": " Was hast du heute gelernt bzw."
  },
  {
    "start": 2028.77,
    "end": 2032.53,
    "text": " was sind die wichtigsten Learnings, die du unbedingt mal mitnehmen solltest in deinen"
  },
  {
    "start": 2032.53,
    "end": 2037.25,
    "text": " Vertriebsalltag? Also erstens, du solltest die richtigen Entscheider qualifizieren"
  },
  {
    "start": 2037.25,
    "end": 2040.65,
    "text": " und echtes Interesse über Vorteile wecken."
  },
  {
    "start": 2040.65,
    "end": 2044.81,
    "text": " Du solltest nicht jedem Knochen hinterherrinnen, weil du immer daran denken solltest,"
  },
  {
    "start": 2044.81,
    "end": 2048.53,
    "text": " dass Zeit im Vertrieb deine wichtigste Ressource ist und wenn du merkst, dass"
  },
  {
    "start": 2048.73,
    "end": 2053.93,
    "text": " keinem Werke im Bock hat und den 600. Einwand vorschiebt, dann lass es bleiben."
  },
  {
    "start": 2053.93,
    "end": 2059.05,
    "text": " Also es gibt genug da draußen, die genau in dem Moment jetzt aktuell Bedarf haben"
  },
  {
    "start": 2059.05,
    "end": 2061.45,
    "text": " und genau deine Lösung brauchen."
  },
  {
    "start": 2061.45,
    "end": 2064.49,
    "text": " Deswegen renne nicht jedem Knochen hinterher."
  },
  {
    "start": 2064.49,
    "end": 2066.05,
    "text": " Dann dritter Punkt."
  },
  {
    "start": 2066.05,
    "end": 2070.41,
    "text": " Klarer und vollständige Terminbestätigung verschicken bedeutet."
  },
  {
    "start": 2070.41,
    "end": 2073.09,
    "text": " Du fasst vielleicht nochmal das Gespräch kurz zusammen."
  },
  {
    "start": 2073.09,
    "end": 2077.73,
    "text": " Du erklärst die wichtigsten Vorteile und erklärst auch, was für die Vorbereitung"
  },
  {
    "start": 2077.93,
    "end": 2081.37,
    "text": " das Beispiel hilfreich wäre. Das können auch technische Voraussetzungen sein."
  },
  {
    "start": 2081.37,
    "end": 2086.21,
    "text": " Das kann eine Vorbereitung von dir sein oder das kann auch eine Vorbereitung sein,"
  },
  {
    "start": 2086.21,
    "end": 2090.53,
    "text": " eine Übersicht, die der Kunde zum Beispiel zusammenstellt oder vielleicht brainstormt"
  },
  {
    "start": 2090.53,
    "end": 2095.57,
    "text": " gemeinsam im Team als Vorbereitung für den Termin, damit ihr euch gemeinsam austauschen könnt."
  },
  {
    "start": 2095.57,
    "end": 2097.29,
    "text": " Dann ein weiteres Learning."
  },
  {
    "start": 2097.29,
    "end": 2102.09,
    "text": " Du solltest selbstbewusst an Termine erinnern, ohne Unsicherheit zu signalisieren."
  },
  {
    "start": 2102.09,
    "end": 2104.73,
    "text": " Denkt da auch gerne noch mal an das Beispiel mit"
  },
  {
    "start": 2104.93,
    "end": 2108.57,
    "text": " Herrn Müller, steht der Termin von ihrer Seite noch versus Herrn Müller?"
  },
  {
    "start": 2108.57,
    "end": 2111.93,
    "text": " Ich freue mich bereits jetzt auf unseren Termin und wollte mal an der Stelle"
  },
  {
    "start": 2111.93,
    "end": 2113.21,
    "text": " nachfragen, Punkt, Punkt, Punkt, Punkt."
  },
  {
    "start": 2113.21,
    "end": 2117.05,
    "text": " Unletztes, aber auch gleichzeitig sehr wichtiges Learning."
  },
  {
    "start": 2117.05,
    "end": 2120.57,
    "text": " Nachholtermine konkret und kundenfreundlich gestalten."
  },
  {
    "start": 2120.57,
    "end": 2123.65,
    "text": " Denk immer daran, versetz dich einfach in Kundenlage."
  },
  {
    "start": 2123.65,
    "end": 2126.29,
    "text": " Was sind die Beweggründe der Absage?"
  },
  {
    "start": 2126.29,
    "end": 2129.57,
    "text": " Meint ein Kunde so vorausgesetzt, er hat wirklich Interesse."
  },
  {
    "start": 2129.57,
    "end": 2133.81,
    "text": " Wie kannst du ihm oder ihr das Leben leichter machen, indem du vielleicht einfach mal"
  },
  {
    "start": 2133.81,
    "end": 2139.49,
    "text": " überlegst, okay, was würde dem Kunden helfen, diesen Termin besser wahrnehmen zu können?"
  },
  {
    "start": 2139.49,
    "end": 2143.89,
    "text": " Beispielsweise das mit dem Monteurs Beispiel oder auch das mit dem Bestatter Beispiel."
  },
  {
    "start": 2143.89,
    "end": 2147.25,
    "text": " Was wollen Menschen am Ende des Tages gehört gesehen verstanden werden?"
  },
  {
    "start": 2147.25,
    "end": 2149.53,
    "text": " Behandle deine Kunden nicht einfach nur"
  },
  {
    "start": 2149.53,
    "end": 2153.17,
    "text": " wie Unternehmenszahlen, sondern wie menschliche Wesen."
  },
  {
    "start": 2153.17,
    "end": 2156.97,
    "text": " Und dann hast du im Vertrieb schon einen grandiosen, wirklich"
  },
  {
    "start": 2157.17,
    "end": 2164.61,
    "text": " meilenweiten Vorsprung gegenüber der grauen Masse, die die Grundregeln der Kommunikation"
  },
  {
    "start": 2164.61,
    "end": 2167.21,
    "text": " absolut ausblenden."
  },
  {
    "start": 2167.21,
    "end": 2171.89,
    "text": " Gut, bevor wir uns heute verabschieden, habe ich einmal noch mal eine Bitte an dich."
  },
  {
    "start": 2171.89,
    "end": 2176.85,
    "text": " Wenn du grundsätzlich sagst, du hörst hier schon länger rein, die Inhalte, die du hier"
  },
  {
    "start": 2176.85,
    "end": 2180.33,
    "text": " hörst, die sind in der Praxis umsetzbar, die haben dir vielleicht schon an der"
  },
  {
    "start": 2180.33,
    "end": 2184.69,
    "text": " ein oder anderen Stelle geholfen, dann würde es mich riesig freuen, wenn du mir eine"
  },
  {
    "start": 2184.69,
    "end": 2187.41,
    "text": " Bewertung auf deiner bevorzugten Podcast-Plattform hinterlässt."
  },
  {
    "start": 2187.41,
    "end": 2192.09,
    "text": " Das hilft nicht nur mir dabei, ein gewisses Feedback zu erhalten, sondern hilft vor allem"
  },
  {
    "start": 2192.09,
    "end": 2197.81,
    "text": " meinem Podcast dabei, in der Sichtbarkeit zu steigen, weil ich natürlich an einer"
  },
  {
    "start": 2197.81,
    "end": 2202.33,
    "text": " gewissen Relevanz dazu gewinne, bedeutet, je mehr Bewertungen ich habe und je mehr"
  },
  {
    "start": 2202.33,
    "end": 2206.93,
    "text": " positive Bewertungen ich habe, desto sichtbarer werde ich auf den einzelnen Plattformen."
  },
  {
    "start": 2206.93,
    "end": 2211.41,
    "text": " Und das hilft vor allem den Vertriebswissenschaften, den da draußen hier auf"
  },
  {
    "start": 2211.41,
    "end": 2214.13,
    "text": " meine Vertriebsverliebt Inhalte aufmerksam zu werden."
  },
  {
    "start": 2214.33,
    "end": 2219.29,
    "text": " In diesem Sinne, lasst uns gemeinsam die Vertriebsverliebt Community weiter stärken,"
  },
  {
    "start": 2219.29,
    "end": 2224.77,
    "text": " größer werden und und ich sag mal kundenorientierten Vertrieb hier"
  },
  {
    "start": 2224.77,
    "end": 2228.45,
    "text": " gemeinsam in dieser Vertriebsbranche etablieren."
  },
  {
    "start": 2228.45,
    "end": 2233.17,
    "text": " Ich freue mich riesig, dass du heute dabei warst und wünsche mir sehr, dass dir"
  },
  {
    "start": 2233.17,
    "end": 2237.61,
    "text": " diese Tipps dabei helfen, deine Termin absagen, vielleicht nicht ganz zu vermeiden,"
  },
  {
    "start": 2237.61,
    "end": 2243.41,
    "text": " aber zumindest mal um einen drastischen Anteil zu reduzieren."
  },
  {
    "start": 2243.61,
    "end": 2245.21,
    "text": " Ganz viel Spaß bei der Umsetzung."
  },
  {
    "start": 2245.21,
    "end": 2248.01,
    "text": " Ich wünsche dir eine grandiose Woche und bis bald."
  },
  {
    "start": 2248.01,
    "end": 2249.09,
    "text": " Deine Helena."
  },
  {
    "start": 2249.09,
    "end": 2249.81,
    "text": " Ciao, ciao."
  },
  {
    "start": 2249.93,
    "end": 2252.93,
    "text": " * Musik *"
  },
  {
    "start": 2252.93,
    "end": 2255.93,
    "text": " * Musik *"
  },
  {
    "start": 2256.01,
    "end": 2259.01,
    "text": " * Musik *"
  },
  {
    "start": 2259.01,
    "end": 2262.01,
    "text": " * Musik *"
  },
  {
    "start": 2262.01,
    "end": 2265.01,
    "text": " * Musik *"
  },
  {
    "start": 2265.01,
    "end": 2268.01,
    "text": " * Musik *"
  },
  {
    "start": 2268.01,
    "end": 2271.01,
    "text": " * Musik *"
  },
  {
    "start": 2271.01,
    "end": 2274.01,
    "text": " SWR 2019"
  }
]