[
  {
    "start": 0.0,
    "end": 4.96,
    "text": " Meine lieben Vertriebsverliebten da draußen, ihr habt abgestimmt und zwar mit einer absolut"
  },
  {
    "start": 4.96,
    "end": 11.32,
    "text": " eindeutigen Mehrheit von über 88 Prozent, dass ihr euch hier mehr Experten-Interviews"
  },
  {
    "start": 11.32,
    "end": 13.2,
    "text": " wünscht, gesagt getan."
  },
  {
    "start": 13.2,
    "end": 20.2,
    "text": " Heute begrüße ich ganz herzlich den Jan Erik Jank und den Tim Brömme, zwei absolute Pre-Sales-Experten,"
  },
  {
    "start": 20.2,
    "end": 24.0,
    "text": " die im B2B Software und IT-Vertrieb zu Hause sind."
  },
  {
    "start": 24.0,
    "end": 29.32,
    "text": " Das heißt, wir werden uns heute ganz, ganz tiefe Einblicke einholen in diese Branche"
  },
  {
    "start": 29.32,
    "end": 34.36,
    "text": " und darüber hinaus die Rolle des Pre-Sales- bzw. Sales-Ingeniers besprechen."
  },
  {
    "start": 34.36,
    "end": 39.08,
    "text": " Ihr werdet richtig spannende Einblicke bekommen und darüber hinaus natürlich auch Key-Learnings"
  },
  {
    "start": 39.08,
    "end": 42.56,
    "text": " mitnehmen können, die auf jede Branche übertragbar sind."
  },
  {
    "start": 42.56,
    "end": 47.32,
    "text": " In diesem Sinne, lasst uns keine Zeit mehr verlieren und direkt in die Folge rein starten."
  },
  {
    "start": 47.32,
    "end": 49.76,
    "text": " Ich wünsche euch ganz viel Spaß und let's go!"
  },
  {
    "start": 49.76,
    "end": 66.48,
    "text": " Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart."
  },
  {
    "start": 66.48,
    "end": 70.56,
    "text": " Mein Name ist Helena Schäfer und ich bin nicht nur leidenschaftliche Vertrieblerin, sondern"
  },
  {
    "start": 70.56,
    "end": 72.6,
    "text": " ich liebe es auch zu Podcasten."
  },
  {
    "start": 72.6,
    "end": 77.32,
    "text": " Ich betreibe hier meinen Vertriebsverlieb-Podcast aus tiefster Leidenschaft und ich liebe es"
  },
  {
    "start": 77.32,
    "end": 81.12,
    "text": " am Ende des Tages über Vertrieb- und Verkaufspraxis zu sprechen."
  },
  {
    "start": 81.12,
    "end": 85.36,
    "text": " Wenn du heute das erste Mal mit dabei bist, dann freue ich mich ganz besonders über dein"
  },
  {
    "start": 85.36,
    "end": 86.36,
    "text": " Interesse."
  },
  {
    "start": 86.36,
    "end": 90.28,
    "text": " Lass mich dir einmal ganz kurz erzählen, was dich hier in diesem Podcast überhaupt alles"
  },
  {
    "start": 90.28,
    "end": 91.28,
    "text": " erwartet."
  },
  {
    "start": 91.28,
    "end": 95.72,
    "text": " In meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, Verkaufstipps und wie"
  },
  {
    "start": 95.72,
    "end": 98.4,
    "text": " du das richtige Verkäufer-Mindset entwickelst."
  },
  {
    "start": 98.4,
    "end": 104.0,
    "text": " Und dabei kannst du dir sicher sein, alle meine Tipps stammen aus der Praxis und sind für"
  },
  {
    "start": 104.0,
    "end": 107.4,
    "text": " die Praxis geeignet, wie ich es ja gerade schon eingangs gesagt habe."
  },
  {
    "start": 107.4,
    "end": 109.16,
    "text": " Ich bin leidenschaftliche Vertrieblerin."
  },
  {
    "start": 109.16,
    "end": 113.4,
    "text": " Das heißt, du kannst mir hier an dieser Stelle zu 100 Prozent vertrauen."
  },
  {
    "start": 113.4,
    "end": 118.56,
    "text": " Alles worüber ich hier rede, ist definitiv zu 100 Prozent für die Umsetzung geeignet"
  },
  {
    "start": 118.56,
    "end": 120.76,
    "text": " und funktioniert auch wunderbar in der Praxis."
  },
  {
    "start": 120.76,
    "end": 125.2,
    "text": " So, und wenn du jetzt schon länger zu der Vertriebsverlieb-Community gehörst, dann"
  },
  {
    "start": 125.2,
    "end": 129.0,
    "text": " hast du es ja schon am Tieser gehört und siehst es auch am Titel."
  },
  {
    "start": 129.0,
    "end": 134.84,
    "text": " Ich bin heute mal nicht im Solo am Start, sondern im Dreierpack und ich freue mich"
  },
  {
    "start": 134.84,
    "end": 138.28,
    "text": " riesig hier jetzt, meine Interview-Gäste begrüßen zu dürfen."
  },
  {
    "start": 138.28,
    "end": 140.16,
    "text": " Ich möchte gar nicht so viel vorwegnehmen."
  },
  {
    "start": 140.16,
    "end": 144.72,
    "text": " Das werdet ihr ja jetzt gleich alles im Interview erfahren, was euch jetzt alles erwartet an"
  },
  {
    "start": 144.72,
    "end": 149.6,
    "text": " spannenden Learnings, an spannenden Einblicken und natürlich auch spannenden Persönlichkeiten."
  },
  {
    "start": 149.6,
    "end": 153.56,
    "text": " Und deswegen möchte ich jetzt eigentlich schon gerne meinen Zepter hier übergeben und"
  },
  {
    "start": 153.56,
    "end": 156.84,
    "text": " einfach mal um eine kurze Begrüßung und Vorstellung bitten."
  },
  {
    "start": 156.84,
    "end": 160.32,
    "text": " Helena, vielen lieben Dank für die Einladung."
  },
  {
    "start": 160.32,
    "end": 162.32,
    "text": " Ich beginne mal ganz dreist."
  },
  {
    "start": 162.32,
    "end": 163.56,
    "text": " Mein Name ist Tim Brömme."
  },
  {
    "start": 163.56,
    "end": 167.08,
    "text": " Ich mache seit 14 Jahren Enterprise Softwarevertrieb."
  },
  {
    "start": 167.08,
    "end": 170.48,
    "text": " Die Hälfte der Zeit habe ich bei deutschen Software- und IT-Firmen gearbeitet."
  },
  {
    "start": 170.48,
    "end": 173.12,
    "text": " Die andere Hälfte ist bei amerikanischen Firmen."
  },
  {
    "start": 173.12,
    "end": 178.56,
    "text": " Das sind so Namen dabei wie Seismilk, Exaktly, aber auch eine SAP beispielsweise, die sicherlich"
  },
  {
    "start": 178.56,
    "end": 180.36,
    "text": " jeder hier erkennt."
  },
  {
    "start": 180.36,
    "end": 186.08,
    "text": " Und ja, und jetzt seit letztem Jahr haben wir uns dazu entschlossen, wenn ich mir sage,"
  },
  {
    "start": 186.08,
    "end": 189.56,
    "text": " mit dem Jan zusammen, der wird sich gleich selbst vorstellen, sind wir in die Selbstständigkeit"
  },
  {
    "start": 189.56,
    "end": 194.24,
    "text": " gestartet und fokussieren uns jetzt auf die Befähigung von Vertriebsmitarbeitern im"
  },
  {
    "start": 194.24,
    "end": 198.96,
    "text": " Software- und IT-Vertrieb und ja, um vielleicht noch einen privaten Satz zu sagen, ich wohne"
  },
  {
    "start": 198.96,
    "end": 200.84,
    "text": " in München, Markformel 1 und Videospiele."
  },
  {
    "start": 200.84,
    "end": 204.48,
    "text": " Sehr cool, danke schön, danke."
  },
  {
    "start": 204.48,
    "end": 207.92,
    "text": " Und jetzt noch hast du ja gerade gesagt, der Jan noch."
  },
  {
    "start": 207.92,
    "end": 214.08,
    "text": " Genau, der Jan, voller Name Jan-Erik Jank, aber Jan ist vollkommen ausreichend."
  },
  {
    "start": 214.08,
    "end": 218.08,
    "text": " Ich beschäftige mich mit Software seit ich 2001 von meiner Ausbildung angefangen habe."
  },
  {
    "start": 218.08,
    "end": 222.08,
    "text": " Seitdem hat mich das Thema Software nicht losgelassen und diese vertriebliche Komponente"
  },
  {
    "start": 222.08,
    "end": 229.4,
    "text": " kamen dann spätestens 2008, würde ich sagen dazu."
  },
  {
    "start": 229.4,
    "end": 233.44,
    "text": " Da bin ich zu einer Mittelstädter gegangen und wurde dann nochmal krass verstärkt 2013."
  },
  {
    "start": 233.44,
    "end": 239.56,
    "text": " Als ich zu selbstforske wechselt habe, da habe ich die Vertriebswelt, Software-Vertriebswelt"
  },
  {
    "start": 239.56,
    "end": 241.08,
    "text": " nochmal ganz neu kennenlernen dürfen."
  },
  {
    "start": 241.08,
    "end": 246.56,
    "text": " Und seitdem und wir werden ja später darüber reden, ganz vernahrt in das Thema Pre-Sales"
  },
  {
    "start": 246.56,
    "end": 250.84,
    "text": " und ich habe dann irgendwann mal den großen Fehler gemacht, den Tim bei mir im Team einzustellen."
  },
  {
    "start": 250.84,
    "end": 256.68,
    "text": " Seit 2017 kennen wir uns und haben dann ja auch unseren eigenen Podcast gestartet."
  },
  {
    "start": 256.68,
    "end": 260.44,
    "text": " Er hat das angetriggert und wie er gesagt hat, genau, jetzt sind wir in der Selbstständigkeit"
  },
  {
    "start": 260.44,
    "end": 261.44,
    "text": " gelandet."
  },
  {
    "start": 261.44,
    "end": 265.36,
    "text": " Ich habe auch mal in München gewohnt, bin aber da abgehauen und bin jetzt in der Nähe"
  },
  {
    "start": 265.36,
    "end": 270.08,
    "text": " von Schwerbescheil und privat für das Zimmertie-Mich Sommer wie Winter in den Bergen."
  },
  {
    "start": 270.08,
    "end": 272.36,
    "text": " Ja, sehr cool, meine Lieben."
  },
  {
    "start": 272.36,
    "end": 275.28,
    "text": " Mein Gott, heute habe ich aber auch einen kleinen Frosch im Hals."
  },
  {
    "start": 275.28,
    "end": 279.08,
    "text": " Also Entschuldigung, wenn ich mich da an der einen oder anderen Stelle reusse."
  },
  {
    "start": 279.08,
    "end": 284.44,
    "text": " Vielen Dank an euch für diese sympathische Vorstellung und du hast es ja gerade schon"
  },
  {
    "start": 284.44,
    "end": 286.24,
    "text": " gesagt, Jan, also Salesforce."
  },
  {
    "start": 286.24,
    "end": 292.84,
    "text": " Wenn ich mich richtig entsinne, dann macht Salesforce ja so CRM-Software für den Vertrieb,"
  },
  {
    "start": 292.84,
    "end": 293.84,
    "text": " oder?"
  },
  {
    "start": 293.84,
    "end": 298.36,
    "text": " Genau, also mittlerweile, so haben die angefangen 1999 und da war das Thema CRM und mittlerweile"
  },
  {
    "start": 298.36,
    "end": 302.48,
    "text": " haben die ein sehr umfangreiches Portfolio, oder findest du Sales Service Marketing,"
  },
  {
    "start": 302.48,
    "end": 308.88,
    "text": " e-Commerce, Datenthemen, Analytics und also die komplette Bandbreite, aber sicherlich"
  },
  {
    "start": 308.88,
    "end": 313.32,
    "text": " nach wie vor einen großen Fokus auf vertrieblichen Kontext, absolut."
  },
  {
    "start": 313.32,
    "end": 316.52,
    "text": " Ja, Vertrieb ist ja auch einfach geil."
  },
  {
    "start": 316.52,
    "end": 322.56,
    "text": " Also geil, dass die sich da so ausgeweitet haben in dem vertrieblichen Spektrum auch,"
  },
  {
    "start": 322.56,
    "end": 326.84,
    "text": " weil ich kannte Salesforce tatsächlich nur so unter dem Begriff CRM, also Customer Relationship"
  },
  {
    "start": 326.84,
    "end": 327.84,
    "text": " Management."
  },
  {
    "start": 327.84,
    "end": 331.16,
    "text": " Es war echt cool, dass die sich da so breit mittlerweile aufgestellt haben."
  },
  {
    "start": 331.16,
    "end": 339.4,
    "text": " Und ja, also du hast ja gerade schon gesagt, dass du den Tim irgendwie Fehler gemacht hast,"
  },
  {
    "start": 339.4,
    "end": 344.44,
    "text": " also natürlich ironischerweise und ihn in dein Vertriebsteam gelassen hast."
  },
  {
    "start": 344.44,
    "end": 349.8,
    "text": " Wie seid ihr denn einfach so eine grundsätzliche Frage beide zum Vertrieb gekommen?"
  },
  {
    "start": 349.8,
    "end": 352.16,
    "text": " Was ist da so euer persönlicher Werdegang?"
  },
  {
    "start": 352.16,
    "end": 360.44,
    "text": " Also ich habe tatsächlich einen naturwissenschaftlichen Ingenieurs hintergrund, also technische Informatik"
  },
  {
    "start": 360.44,
    "end": 364.28,
    "text": " studiert, das ist eine Mischung aus Elektrotechnik und Informatik, also nördiger geht es eigentlich"
  },
  {
    "start": 364.28,
    "end": 367.64,
    "text": " gar nicht mehr und man könnte jetzt vielleicht erwarten, jemand der sowas studiert, sitzt"
  },
  {
    "start": 367.64,
    "end": 369.2,
    "text": " vielleicht eher im Keller und codet."
  },
  {
    "start": 369.2,
    "end": 372.84,
    "text": " Ich habe da relativ schnell für mich gemerkt, dass ich nicht diese Person bin, obwohl ich"
  },
  {
    "start": 372.84,
    "end": 375.88,
    "text": " wirklich sehr viel Freude an diesem Studium hatte und auch ein bisschen stolz darauf"
  },
  {
    "start": 375.88,
    "end": 377.8,
    "text": " bin, mich irgendwie Ingenieurend nennen zu dürfen."
  },
  {
    "start": 377.8,
    "end": 382.24,
    "text": " Hatte dann allerdings schon im allerersten Job, da habe ich so ein Trainingprogramm mitgemacht"
  },
  {
    "start": 382.24,
    "end": 386.56,
    "text": " bei einem deutschen IT-Technologie-Mittestandsunternehmen, Gisiko und Deviant kennt vielleicht der"
  },
  {
    "start": 386.56,
    "end": 391.48,
    "text": " ein oder andere, da saß ich dann tatsächlich in meinem ersten Job, saß ich neben einem"
  },
  {
    "start": 391.48,
    "end": 392.48,
    "text": " Vertriebsmitarbeiter."
  },
  {
    "start": 392.48,
    "end": 398.0,
    "text": " Der hat Governmentvertrieb gemacht und in dem Moment hat sich dann schon diese ganze"
  },
  {
    "start": 398.0,
    "end": 399.32,
    "text": " Vertriebswelt für mich geöffnet."
  },
  {
    "start": 399.32,
    "end": 404.4,
    "text": " Ich war selber dann auch in der Position, die so eine Vertriebssupport dargestellt hat,"
  },
  {
    "start": 404.4,
    "end": 406.8,
    "text": " das heißt ich hatte sofort diesen Kundenkontakt."
  },
  {
    "start": 406.8,
    "end": 412.8,
    "text": " Ich hatte den Kontakt mit vielen anderen Vertriebskollegen und Kolleginnen und da habe ich dann gemerkt,"
  },
  {
    "start": 412.8,
    "end": 419.24,
    "text": " okay, wenn ich meine technische und fachliche Expertise kombiniere mit den Fähigkeiten,"
  },
  {
    "start": 419.24,
    "end": 422.8,
    "text": " die der Vertrieb braucht, dass ich da sehr viel Freude bei empfinde und habe dann im"
  },
  {
    "start": 422.8,
    "end": 428.2,
    "text": " Prinzip auch weiterhin genau diese Brücke in der Karriere durchgelebt."
  },
  {
    "start": 428.2,
    "end": 431.24,
    "text": " Also mal diese Mischung aus Technologie und Zeltz."
  },
  {
    "start": 431.24,
    "end": 436.4,
    "text": " Genau, Jan, bevor wir zu dir kommen, nochmal eine ganz kurze Zwischenfrage an Tim."
  },
  {
    "start": 436.4,
    "end": 441.4,
    "text": " Warst du denn auch so klassisch beim Kunden dann draußen oder hast du den Vertrieb irgendwie"
  },
  {
    "start": 441.4,
    "end": 445.84,
    "text": " mit so Vertriebsfragen und Produktdetails unterstützt?"
  },
  {
    "start": 445.84,
    "end": 447.36,
    "text": " Wie kann ich mir das davor stellen?"
  },
  {
    "start": 447.36,
    "end": 453.08,
    "text": " Also ich habe ja gerade dieses Trainee-Programmer erwähnt, da war so ein, das Grundkonzept"
  },
  {
    "start": 453.08,
    "end": 457.4,
    "text": " ist, dass du relativ kurz nur in bestimmten Abteilungen bleibst und dann wechselst."
  },
  {
    "start": 457.4,
    "end": 460.16,
    "text": " Jetzt habe ich gerade gesagt, in der ersten Abteilung, zwar halt eine Vertriebsabteilung,"
  },
  {
    "start": 460.16,
    "end": 465.44,
    "text": " dort war das schon eher unterstützend, also selber noch nicht so intensiv Kundenkontakt,"
  },
  {
    "start": 465.44,
    "end": 470.8,
    "text": " aber in der zweiten, der dritten Station, da war ich dann sogar im Ausland, durfte"
  },
  {
    "start": 470.8,
    "end": 475.08,
    "text": " ich in Südafrika erst ein paar Monate später noch mehrere Jahre verbringen und da war"
  },
  {
    "start": 475.08,
    "end": 479.44,
    "text": " ich extrem dicht am Vertrieb dran und hatte sogar eigene Accounts und habe sogar auch"
  },
  {
    "start": 479.44,
    "end": 481.04,
    "text": " eigene Deals geklaust."
  },
  {
    "start": 481.04,
    "end": 483.0,
    "text": " Also schon innerhalb dieser Trainee-Phase."
  },
  {
    "start": 483.0,
    "end": 487.0,
    "text": " Also das ging dann sehr schnell los und da habe ich dann wie gesagt auch die Freude"
  },
  {
    "start": 487.0,
    "end": 488.0,
    "text": " daran für mich entdeckt."
  },
  {
    "start": 488.0,
    "end": 489.0,
    "text": " Sehr cool."
  },
  {
    "start": 489.0,
    "end": 493.24,
    "text": " Und Jan, wie bist du zum Vertrieb gekommen?"
  },
  {
    "start": 493.24,
    "end": 497.0,
    "text": " Ja, ich glaube, ich habe am Anfang gar nicht gemerkt, dass ich eigentlich da schon ganz"
  },
  {
    "start": 497.0,
    "end": 498.8,
    "text": " viel vertriebliche Tätigkeiten mache."
  },
  {
    "start": 498.8,
    "end": 503.36,
    "text": " Ich habe ja vorhin gesagt, ich habe in meiner Ausbildung mit Software-Entwicklung tatsächlich"
  },
  {
    "start": 503.36,
    "end": 507.16,
    "text": " auch angefangen und dachte so, ich werde hier ein cooler Software-Entwickler."
  },
  {
    "start": 507.16,
    "end": 511.16,
    "text": " Man habe aber ganz schnell gemerkt, es wird nicht klappen, weil ich werde nie gut darin"
  },
  {
    "start": 511.16,
    "end": 512.16,
    "text": " sein."
  },
  {
    "start": 512.16,
    "end": 515.2,
    "text": " Ich habe zwar ein gutes Grundverständnis und verstehe, was da abläuft, aber ich werde"
  },
  {
    "start": 515.2,
    "end": 521.28,
    "text": " nie ein guter Programmierer werden können und dann bin ich so abgetrifftet ins Projektmanagement."
  },
  {
    "start": 521.28,
    "end": 524.24,
    "text": " Also irgendwann hat einer mir gesagt, es würde Projektmanagement heißen, habe quasi zwischen"
  },
  {
    "start": 524.24,
    "end": 528.2,
    "text": " den Leuten, die wirklich entwickeln können und dem Kunden so eine vermittelnde Rolle"
  },
  {
    "start": 528.2,
    "end": 529.2,
    "text": " eingenommen."
  },
  {
    "start": 529.2,
    "end": 533.76,
    "text": " Und dann musstest du immer wieder erklären, den einen was gebraucht wird und dann dem"
  },
  {
    "start": 533.76,
    "end": 535.4,
    "text": " Kunden was machbar ist."
  },
  {
    "start": 535.4,
    "end": 536.4,
    "text": " So."
  },
  {
    "start": 536.4,
    "end": 540.64,
    "text": " Und das war so der Anfang, das hat mir unheimlich viel Spaß gemacht und als ich dann die Firma"
  },
  {
    "start": 540.64,
    "end": 544.88,
    "text": " gewechselt habe zu dem Mittelstand, war ich auch in der Rolle und dann hatte ich aber"
  },
  {
    "start": 544.88,
    "end": 550.88,
    "text": " in dieser Projektleiterrolle auch halt die Aufgabe, da neue Aufträge sozusagen zu akquirieren."
  },
  {
    "start": 550.88,
    "end": 556.0,
    "text": " Dann wurde das nochmal verstärkt und diese Mischung aus, da ist ein Kunde, der hat so"
  },
  {
    "start": 556.0,
    "end": 559.72,
    "text": " eine Problemstellung und wir haben vielleicht die passende Lösung für den und das mit dem"
  },
  {
    "start": 559.72,
    "end": 561.28,
    "text": " so zusammen auszupalduern."
  },
  {
    "start": 561.28,
    "end": 564.6,
    "text": " Ob das am Ende passt, das hat mir unheimlich viel Spaß gemacht und da hätte ich mich"
  },
  {
    "start": 564.6,
    "end": 569.68,
    "text": " zu dem Zeitpunkt noch nie als Vertrieb bezeichnet, sondern eben als Projektmanager oder Projektleiter."
  },
  {
    "start": 569.68,
    "end": 573.0,
    "text": " Und dann habe ich den Wechsel zu selbst voraus gemacht."
  },
  {
    "start": 573.0,
    "end": 578.92,
    "text": " So und dann kam so der letzte Schubsa, dass ich selber sagen konnte, ja ich bin jetzt im"
  },
  {
    "start": 578.92,
    "end": 579.92,
    "text": " Vertrieb."
  },
  {
    "start": 579.92,
    "end": 583.84,
    "text": " Es ist ziemlich cool und da ging nochmal eine ganz neue Welt auf."
  },
  {
    "start": 583.84,
    "end": 589.04,
    "text": " Aber so rückblickend heute kann ich es reflektieren für mich, hat das sicherlich damals in der"
  },
  {
    "start": 589.04,
    "end": 594.76,
    "text": " Ausbildung mit dem Thema Softwareentwicklung und Projektmanagen schon seinen Anfang genommen"
  },
  {
    "start": 594.76,
    "end": 596.64,
    "text": " und macht bis heute sehr, sehr viel Spaß."
  },
  {
    "start": 596.64,
    "end": 603.64,
    "text": " Ja, also ich finde auch, dass Vertrieb, da sieht man es mal wieder, wie facettenreich"
  },
  {
    "start": 603.64,
    "end": 608.04,
    "text": " Vertrieb eigentlich ist und wie viele Instanzen und wie viele Punkte da überhaupt allgemein"
  },
  {
    "start": 608.04,
    "end": 610.2,
    "text": " in den Vertrieb so einspielen."
  },
  {
    "start": 610.2,
    "end": 614.4,
    "text": " Und deswegen haben wir uns heute auch zu diesem Interview hier entschieden, weil ihr"
  },
  {
    "start": 614.4,
    "end": 618.68,
    "text": " nämlich eine ganz bestimmte Rolle und eine ganz bestimmte Funktion jetzt gerade in eurer"
  },
  {
    "start": 618.68,
    "end": 621.2,
    "text": " jetztigen Position im Vertrieb übernimmt."
  },
  {
    "start": 621.2,
    "end": 626.6,
    "text": " Und ich denke, ja wir haben es ja auch schon im ersten Austausch gesehen auch."
  },
  {
    "start": 626.6,
    "end": 628.88,
    "text": " Ich komme ja so aus dem klassischen B2B-Vertrieb."
  },
  {
    "start": 628.88,
    "end": 633.2,
    "text": " Ich fahre zu Kunden außendienstschüttel da die Hand und ja, bin ganz normal im kleinen"
  },
  {
    "start": 633.2,
    "end": 638.0,
    "text": " und Mittelstand unterwegs und haben dann irgendwie festgestellt, dass ihr in einem komplett"
  },
  {
    "start": 638.0,
    "end": 644.0,
    "text": " so anderen Bereich unterwegs seid, der so unter das Dachvertrieb fällt, aber irgendwie"
  },
  {
    "start": 644.0,
    "end": 647.16,
    "text": " so ein für mich persönlich total unbekannter Bereich ist."
  },
  {
    "start": 647.16,
    "end": 653.08,
    "text": " Könnt ihr darüber bzw. da jetzt nochmal so näher drauf eingehen, was ihr jetzt eigentlich"
  },
  {
    "start": 653.08,
    "end": 660.36,
    "text": " gerade konkret im Vertrieb macht, was eure Tätigkeit ist und wie ihr da, wie euer Sales-Prozess"
  },
  {
    "start": 660.36,
    "end": 661.36,
    "text": " ist?"
  },
  {
    "start": 661.36,
    "end": 666.36,
    "text": " Also, jetzt fange ich auch schon an mich zu reusparen."
  },
  {
    "start": 666.36,
    "end": 670.8,
    "text": " Also, was wir glaube ich, also wenn man es mal von oben beschreiben würde, würde ich"
  },
  {
    "start": 670.8,
    "end": 674.68,
    "text": " sagen, wir machen Software, B2B Software Enterprise Vertrieb."
  },
  {
    "start": 674.68,
    "end": 680.8,
    "text": " So und um da mal ein bisschen rein zu zoomen, Enterprise impliziert halt, dass wir primär"
  },
  {
    "start": 680.8,
    "end": 686.52,
    "text": " an Großkunden verkaufen, also denke mal so an große Versicherungskonzerne, Dachskonzerne,"
  },
  {
    "start": 686.52,
    "end": 691.64,
    "text": " Unternehmen, die teilweise 10.000, teilweise mehr 100.000 von Mitarbeitern haben, also"
  },
  {
    "start": 691.64,
    "end": 696.4,
    "text": " extrem komplexe Käuferstrukturen aufweisen."
  },
  {
    "start": 696.4,
    "end": 700.6,
    "text": " Damals haben wir die meiste Zeit verbracht und was du in diesen Szenarien hast, da geht"
  },
  {
    "start": 700.6,
    "end": 706.24,
    "text": " es dann um Investitionen für Softwareprodukte, die jetzt, das sind Ticketgrößen, da geht"
  },
  {
    "start": 706.24,
    "end": 709.92,
    "text": " es jetzt nicht um 10.000 oder 20.000 oder 50.000 Euro, sondern dann wird sehr schnell 6-stellig,"
  },
  {
    "start": 709.92,
    "end": 713.36,
    "text": " ganz häufig auch 7-stellig und manchmal sogar noch darüber hinaus."
  },
  {
    "start": 713.36,
    "end": 719.92,
    "text": " Das heißt, wir reden über Deals, die sehr viel, ja, wo es um sehr viel Geld geht, ganz"
  },
  {
    "start": 719.92,
    "end": 720.92,
    "text": " plittgesagt."
  },
  {
    "start": 720.92,
    "end": 725.08,
    "text": " So und damit kommen gewisse Herausforderungen einher, du hast natürlich einerseits die"
  },
  {
    "start": 725.08,
    "end": 728.72,
    "text": " Herausforderungen, dass du bei deinem Zielkunden, wo eben so viele Leute sitzen, die alle irgendwie"
  },
  {
    "start": 728.72,
    "end": 732.64,
    "text": " mitentscheiden, wir sagen so in der Statistik, die zeigt sich so im Durchschnitt hast du"
  },
  {
    "start": 732.64,
    "end": 736.52,
    "text": " so 11 Leute, die mindestens mit an der Kaufentscheidung mitwirken und da gibt es so eine ganze"
  },
  {
    "start": 736.52,
    "end": 740.24,
    "text": " Schattenorganisation, die im Hintergrund auch noch beeinflusst, also das müssen wir irgendwie"
  },
  {
    "start": 740.24,
    "end": 747.88,
    "text": " managen und daraus ergibt sich die Komplexität, dass wir ganz viele verschiedene Aufgaben"
  },
  {
    "start": 747.88,
    "end": 749.72,
    "text": " innerhalb von so einem Vertriebszyklus haben."
  },
  {
    "start": 749.72,
    "end": 753.72,
    "text": " Du hast ja gerade sehr plakativ beschrieben, du steckst ins Auto ein, fährst zum Kunden,"
  },
  {
    "start": 753.72,
    "end": 756.4,
    "text": " schüttelst die Hand und dann bist du vielleicht schon beim Entscheidungsträger."
  },
  {
    "start": 756.4,
    "end": 762.12,
    "text": " Das passiert bei uns sehr selten, da gibt es tendenziell am Anfang so eine Anbahnungsphase,"
  },
  {
    "start": 762.12,
    "end": 766.16,
    "text": " das macht, ich werde hier so ein deutschen Begriff wählen, wollen, würde sowas Vertriebsindienst,"
  },
  {
    "start": 766.16,
    "end": 768.96,
    "text": " das sind Leute, die machen die Kaltakfiese, die nehmen das Telefon in der Hand, die schreiben"
  },
  {
    "start": 768.96,
    "end": 772.6,
    "text": " E-Mails, die kontaktieren Menschen auf LinkedIn und versuchen überhaupt erst mal erste Termine"
  },
  {
    "start": 772.6,
    "end": 773.6,
    "text": " aufzureißen."
  },
  {
    "start": 773.6,
    "end": 777.48,
    "text": " Dann hast du so eine Rolle, die heißt jetzt im angelsächs- und amerikanischen Raum eher"
  },
  {
    "start": 777.48,
    "end": 782.96,
    "text": " Account Executive, das ist so der klassische Vertriebler, Vertrieblerinnen, die dann anfangen,"
  },
  {
    "start": 782.96,
    "end": 786.72,
    "text": " potenzielle Deals und Meetings wahrzunehmen, zu qualifizieren und zu schauen, okay, liegt"
  },
  {
    "start": 786.72,
    "end": 790.2,
    "text": " hier wirklich ein Case vor, mit dem wir arbeiten können, ist das eine Verkaufsschance, ist"
  },
  {
    "start": 790.2,
    "end": 791.2,
    "text": " das eine Opportunity."
  },
  {
    "start": 791.2,
    "end": 795.52,
    "text": " In dem Moment, wo der Vertriebsmitarbeiter sagt, das sind die Kollegen von uns, mit denen"
  },
  {
    "start": 795.52,
    "end": 798.72,
    "text": " wir sehr eng zusammenarbeiten, wenn die sagen, ich glaube, wir haben hier ein Case, da könnte"
  },
  {
    "start": 798.72,
    "end": 802.88,
    "text": " eine Opportunity vorliegen, dann kommt diese Sales Engineering Rolle mit rein und das"
  },
  {
    "start": 802.88,
    "end": 806.72,
    "text": " ist jetzt auch genau der Punkt, auf den ich hinaus will, wir haben eine starke Rolle,"
  },
  {
    "start": 806.72,
    "end": 811.08,
    "text": " wir haben ein sehr breites Rollenbild und damit auch eine Arbeitsteilung innerhalb dieses"
  },
  {
    "start": 811.08,
    "end": 815.12,
    "text": " komplexen Setups, weil jede Rolle für sich eine bestimmte Spezialisierung innerhalb"
  },
  {
    "start": 815.12,
    "end": 816.44,
    "text": " des Vertriebszykluses hat."
  },
  {
    "start": 816.44,
    "end": 820.8,
    "text": " Wir haben erst den Innendienst, der Termine aufreist, wir haben den AE, den Account Executive,"
  },
  {
    "start": 820.8,
    "end": 824.64,
    "text": " der anfängt, Deals mal zu identifizieren und zu qualifizieren, der bleibt dann auch"
  },
  {
    "start": 824.64,
    "end": 829.44,
    "text": " über den Laufzeichen weg bis zum Abschluss und wir als Sales Engineering, als Pre-Sales,"
  },
  {
    "start": 829.44,
    "end": 832.96,
    "text": " da gibt es leider einen sehr wilden Mix an verschiedenen Begrifflichkeiten, wir kommen"
  },
  {
    "start": 832.96,
    "end": 837.76,
    "text": " dann rein, wenn dann vermeintlich eine Verkaufsschance da ist und wir tief dann in die Fachlichkeit"
  },
  {
    "start": 837.76,
    "end": 841.56,
    "text": " rein, in die Technologie reingehen, in die Use Case, in die Prozesse usw."
  },
  {
    "start": 841.56,
    "end": 845.2,
    "text": " Das ist so ein bisschen die Welt, in der wir leben, wo wir auch von Vertriebszyklen reden,"
  },
  {
    "start": 845.2,
    "end": 848.32,
    "text": " da geht es nicht um zwei, drei Calls bis wir in Vertrags abschließen, sondern teilweise"
  },
  {
    "start": 848.32,
    "end": 854.68,
    "text": " geht es Wochen, Monate, manchmal sogar jahrelang bis ein Deal von Start bis zum Ende durchgespielt"
  },
  {
    "start": 854.68,
    "end": 855.68,
    "text": " ist."
  },
  {
    "start": 855.68,
    "end": 859.32,
    "text": " Jetzt sind wir so, also danke schön erstmal, dass du das so aufgedröselt hast, weil das"
  },
  {
    "start": 859.32,
    "end": 865.32,
    "text": " ist tatsächlich so komplex in dem kompletten Vertriebsprozess, wie viele Rollen da einspielen,"
  },
  {
    "start": 865.32,
    "end": 866.32,
    "text": " also es ist ja echt Wahnsinn."
  },
  {
    "start": 866.32,
    "end": 869.96,
    "text": " Wie gesagt, ich kenne es nur so, ich bin sogar teilweise für meine Calter-Quise, für meine"
  },
  {
    "start": 869.96,
    "end": 875.12,
    "text": " Leads selber zuständig, qualifiziere, ich schick die Termine raus, gehe hin, schüttel"
  },
  {
    "start": 875.12,
    "end": 879.64,
    "text": " Hand, mach' bisschen Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung natürlich jetzt total vereinfacht gesagt, hol'"
  },
  {
    "start": 879.64,
    "end": 881.68,
    "text": " den Deal dann nach Hause und gut ist."
  },
  {
    "start": 881.68,
    "end": 887.24,
    "text": " So und du hast jetzt gerade, ich glaube, alleine in diesem Prozess drei, vier Rollen genannt,"
  },
  {
    "start": 887.24,
    "end": 892.12,
    "text": " was braucht man denn eigentlich als Qualifizierung, weil ich kenne es zum Beispiel so, dass Vertriebler"
  },
  {
    "start": 892.12,
    "end": 897.48,
    "text": " auch total als Quereinsteiger geeignet sind in vielen Bereichen, ist das denn im Pre-Sales"
  },
  {
    "start": 897.48,
    "end": 902.52,
    "text": " auch so, da braucht man da bestimmte fachliche Qualifikationen auch, die man zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 902.52,
    "end": 904.24,
    "text": " studieren oder erstmal lernen muss."
  },
  {
    "start": 904.24,
    "end": 910.52,
    "text": " Also es ist ja heute so, dass du Vertrieb an sich eigentlich nicht lernen kannst, es gibt"
  },
  {
    "start": 910.52,
    "end": 915.04,
    "text": " nur ganz wenige Möglichkeiten oder Institutionen in Deutschland, die wirklich eine Ausbildung"
  },
  {
    "start": 915.04,
    "end": 916.84,
    "text": " in die Richtung anbieten."
  },
  {
    "start": 916.84,
    "end": 922.84,
    "text": " Also wir arbeiten auch, oder haben in der Vergangenheit auch mit der Ruhr Uni in Bochum zusammengearbeitet,"
  },
  {
    "start": 922.84,
    "end": 928.48,
    "text": " die haben einen Studiengang, wo du quasi Vertrieb zum Beispiel lernen kannst oder es gibt verschiedene"
  },
  {
    "start": 928.48,
    "end": 933.72,
    "text": " Companies, die haben eigene Academies, wo sie den Leuten solche Ausbildungsgänge anbieten"
  },
  {
    "start": 933.72,
    "end": 938.36,
    "text": " und wenn ich da mal ansetze, weil das wäre sozusagen der Karriere-Einstieg, wo einer oder"
  },
  {
    "start": 938.36,
    "end": 941.8,
    "text": " jemand vom Bachelorstudium zum Beispiel kommt und sagt, hey ich bewerbe mich auf so einen"
  },
  {
    "start": 941.8,
    "end": 945.48,
    "text": " Academy-Platz, worauf wird da geachtet?"
  },
  {
    "start": 945.48,
    "end": 950.28,
    "text": " Eine Sache, worauf immer geachtet wird, ist das Thema Kommunikation."
  },
  {
    "start": 950.28,
    "end": 955.92,
    "text": " Also wie gut ist jemand da drin, überhaupt mal eine Konversation zu initiieren und am"
  },
  {
    "start": 955.92,
    "end": 961.32,
    "text": " Leben zu halten, wichtige Informationen rauszufinden, wie sieht es mit Empathie aus und so weiter."
  },
  {
    "start": 961.32,
    "end": 965.56,
    "text": " Also ich würde sagen, es ist kein dedizierter Skill für Pre-Sales, aber es ist ein extrem"
  },
  {
    "start": 965.56,
    "end": 969.62,
    "text": " elementarer Skill, den du haben solltest, wenn du im Pre-Sales, aber ich denke allgemein"
  },
  {
    "start": 969.62,
    "end": 973.8,
    "text": " im Vertrieb erfolgreich sein willst, das Thema Kommunikation drauf zu haben."
  },
  {
    "start": 973.8,
    "end": 979.12,
    "text": " Eine zweite Komponent, und das hat Timpfer noch angesprochen, ist sicherlich so ein fachliches"
  },
  {
    "start": 979.12,
    "end": 981.96,
    "text": " Verständnis von der Materie über die da geredet wird."
  },
  {
    "start": 981.96,
    "end": 986.6,
    "text": " Also wenn ich jetzt Software und Versicherungen zum Beispiel verkaufe, dann sollte ich ein"
  },
  {
    "start": 986.6,
    "end": 991.44,
    "text": " Grundverständnis davon haben, was da bei denen abgeht, was denen ihre fachliche Sprache ist"
  },
  {
    "start": 991.44,
    "end": 993.08,
    "text": " und so weiter."
  },
  {
    "start": 993.08,
    "end": 997.48,
    "text": " Und um es ein bisschen zu referenzieren zu dem, was du gesagt hast, genau aus dem Grund"
  },
  {
    "start": 997.48,
    "end": 1001.6,
    "text": " ist es super für Quereinsteiger und Einsteigerinnen gearbeitet, geeignet."
  },
  {
    "start": 1001.6,
    "end": 1006.44,
    "text": " Weil wenn du heute zehn Jahre in der Versicherungsbranche zum Beispiel warst, dann weißt du wie diese"
  },
  {
    "start": 1006.44,
    "end": 1010.0,
    "text": " Branche tickt, dann kennst du die Fachlichkeit, dann kennst du die Prozesse, dann kennst du"
  },
  {
    "start": 1010.0,
    "end": 1014.28,
    "text": " die Herausforderungen und Softwarefirmen, die Software für Versicherungen verkaufen werden"
  },
  {
    "start": 1014.28,
    "end": 1018.24,
    "text": " dich vermutlich mit Handkuss nehmen, weil der Teil, den du einfacher lernen kannst,"
  },
  {
    "start": 1018.24,
    "end": 1021.48,
    "text": " und das wäre vielleicht die dritte Komponente, die ich noch nennen will, auf die geguckt"
  },
  {
    "start": 1021.48,
    "end": 1026.24,
    "text": " wird, ist, wie affin bist du mit der Technologie, mit der Software."
  },
  {
    "start": 1026.24,
    "end": 1031.64,
    "text": " Und das ist aber ein Wissen, was die Softwarefirmen haben und das kann ich dir viel leichter"
  },
  {
    "start": 1031.64,
    "end": 1036.76,
    "text": " nach meiner Erfahrung beibringen, als dieses Fachwissen, was du schon mitbringst, vielleicht"
  },
  {
    "start": 1036.76,
    "end": 1039.28,
    "text": " mit zehn Jahren Versicherungserfahrung."
  },
  {
    "start": 1039.28,
    "end": 1043.4,
    "text": " Von dem her Quereinstieg würde ich sagen auf jeden Fall und ist nach meiner Erfahrung auch"
  },
  {
    "start": 1043.4,
    "end": 1049.8,
    "text": " ein fester Bestandteil im Hiring von diesen Softwarefirmen, die ganz ganz gezielt auf"
  },
  {
    "start": 1049.8,
    "end": 1054.48,
    "text": " Quereinsteigerrollen gucken, wo du am Anfang gar nicht vermuten würdest, dass so jemand"
  },
  {
    "start": 1054.48,
    "end": 1056.96,
    "text": " jetzt auf einmal in die Software geht, in den Softwarevertrieb geht."
  },
  {
    "start": 1056.96,
    "end": 1058.96,
    "text": " Ja, total spannend."
  },
  {
    "start": 1058.96,
    "end": 1064.04,
    "text": " Also ich glaube, ich könnte euch da Löcher in den Bauch fragen, aber ich glaube dann"
  },
  {
    "start": 1064.04,
    "end": 1067.8,
    "text": " werden wir übermorgen nicht fertig mit dem Interview, was dann jetzt genau Pre-Sales"
  },
  {
    "start": 1067.8,
    "end": 1072.6,
    "text": " und Sales-Engineers ausmacht, was da die Tätigkeiten sind, welche Use-Cases es gibt,"
  },
  {
    "start": 1072.6,
    "end": 1074.72,
    "text": " welche Unternehmen und so weiter."
  },
  {
    "start": 1074.72,
    "end": 1080.36,
    "text": " Und deswegen, ich möchte jetzt ein bisschen mehr in diese Vertriebsthematik einsteigen."
  },
  {
    "start": 1080.36,
    "end": 1087.44,
    "text": " Und zwar, ihr habt ja selber ein Podcast, deswegen haben sich unsere Wege auch gekreuzt."
  },
  {
    "start": 1087.44,
    "end": 1092.0,
    "text": " Ich werde das nochmal ganz kurz zum Ende des Interviews sagen, wo man euch findet, wo"
  },
  {
    "start": 1092.0,
    "end": 1094.12,
    "text": " ich euch verlinke und so weiter und so fort."
  },
  {
    "start": 1094.12,
    "end": 1101.8,
    "text": " Und in eurem Podcast steht bzw. in der Podcast-Beschreibung steht 25 Jahre Sales-Erfahrung."
  },
  {
    "start": 1101.8,
    "end": 1106.08,
    "text": " Ja, und also da habt ihr schon ein paar Jährchen auf dem Buckel, richtig cool."
  },
  {
    "start": 1106.08,
    "end": 1111.04,
    "text": " Und da habt ihr doch sicherlich schon einige Situationen im Vertrieb durchgemacht, woraus"
  },
  {
    "start": 1111.04,
    "end": 1115.56,
    "text": " ihr sicherlich irgendwie so Key-Learnings mit rausziehen könnt."
  },
  {
    "start": 1115.56,
    "end": 1119.12,
    "text": " Ja, weil in meinem Podcast, wie ich es ja gerade schon in der Einleitung gehört habe,"
  },
  {
    "start": 1119.12,
    "end": 1123.24,
    "text": " ist so natürlich auch sehr für die Praxis gedacht, dass man auch irgendwo was zum"
  },
  {
    "start": 1123.24,
    "end": 1128.12,
    "text": " Anfassen hat, zum Mitnehmen hat, wo man Learnings hat, Umsetzungstipps und so weiter."
  },
  {
    "start": 1128.12,
    "end": 1131.28,
    "text": " Was würdet ihr jetzt so spontan aus dem Bauch heraus sagen?"
  },
  {
    "start": 1131.28,
    "end": 1136.64,
    "text": " Was sind in diesen 25 Jahren Sales-Erfahrung eure drei Key-Learnings gewesen, die ihr"
  },
  {
    "start": 1136.64,
    "end": 1138.32,
    "text": " meinen Zuhörern mitgeben könnt?"
  },
  {
    "start": 1138.32,
    "end": 1141.92,
    "text": " Ich glaube, allererst muss ich mal den Jan angucken."
  },
  {
    "start": 1141.92,
    "end": 1144.76,
    "text": " Ich glaube, wir müssen diese Beschreibung auch mal updaten, weil mit jedem weiteren"
  },
  {
    "start": 1144.76,
    "end": 1146.88,
    "text": " Jahr was vergeht, müssen wir eigentlich diese Zahl ändern."
  },
  {
    "start": 1146.88,
    "end": 1149.64,
    "text": " Vielleicht müssen wir dahin schreiben, so Vertrieb seid oder so was."
  },
  {
    "start": 1149.64,
    "end": 1151.16,
    "text": " Dann ist es mal konstant."
  },
  {
    "start": 1151.16,
    "end": 1154.52,
    "text": " Und da muss natürlich auch sagen, ich habe vorhin in der Vorstellung gesagt, ich mache"
  },
  {
    "start": 1154.52,
    "end": 1155.52,
    "text": " das seit 14 Jahren."
  },
  {
    "start": 1155.52,
    "end": 1159.96,
    "text": " Wir haben im Prinzip natürlich die Summe unserer kombinierten Erfahrungen hier gewählt, weil"
  },
  {
    "start": 1159.96,
    "end": 1162.96,
    "text": " wenn wir 25 Jahre Vertriebserfahrung hätten, dann hätten wir, also ich wäre dann erst,"
  },
  {
    "start": 1162.96,
    "end": 1165.32,
    "text": " hatte ich mit 15 schon angefangen, das ist nicht der Fall gewesen."
  },
  {
    "start": 1165.32,
    "end": 1167.12,
    "text": " Selbst weiß auch jeder, wie alt ich bin."
  },
  {
    "start": 1167.12,
    "end": 1169.48,
    "text": " Ich komme auf deine Frage zu antworten."
  },
  {
    "start": 1169.48,
    "end": 1172.76,
    "text": " Und ich habe da vielleicht eine kleine Geschichte, die macht das ganz anschaulich."
  },
  {
    "start": 1172.76,
    "end": 1177.12,
    "text": " Ich habe davon gesagt, ich durfte für diesen deutschen Mittelständler, Software, IT und"
  },
  {
    "start": 1177.12,
    "end": 1179.44,
    "text": " Unternehmen Giesig und Evrient, da war ich eine Zeit lang in Afrika."
  },
  {
    "start": 1179.44,
    "end": 1182.44,
    "text": " Und wir haben an Mobilfunknetzwerke verkauft."
  },
  {
    "start": 1182.44,
    "end": 1188.4,
    "text": " Also solche Unternehmen wie Vodafone oder Telekom oder 1&1, die jetzt hier in Europa"
  },
  {
    "start": 1188.4,
    "end": 1192.32,
    "text": " und Deutschland populär sind, da gibt es natürlich equivalente Firmen, die in Afrika"
  },
  {
    "start": 1192.32,
    "end": 1194.32,
    "text": " Mobilfunknetzwerke betreiben."
  },
  {
    "start": 1194.32,
    "end": 1199.8,
    "text": " Und wir haben dort, oder für mich war das die erste Situation, dass ich Solution Sales"
  },
  {
    "start": 1199.8,
    "end": 1200.8,
    "text": " machen durfte."
  },
  {
    "start": 1200.8,
    "end": 1205.0,
    "text": " Also komplexer Lösungsverkauf, wie gesagt, wo es um relativ hohe Investitionen zum geht."
  },
  {
    "start": 1205.0,
    "end": 1211.48,
    "text": " Und es war aber so, dass wir typischerweise bei diesen Mobilfunknetzwerkbetreibern hatten"
  },
  {
    "start": 1211.48,
    "end": 1215.6,
    "text": " wir mal sehr spezifische Ansprechpartner, insbesondere in der Technik."
  },
  {
    "start": 1215.6,
    "end": 1221.0,
    "text": " Also es waren Leute, die haben in Anforderungslisten gedacht, die haben gedacht, okay, kannst"
  },
  {
    "start": 1221.0,
    "end": 1224.32,
    "text": " du hier diese Anforderung erfüllen, ja oder nein, ja oder nein, ja oder nein."
  },
  {
    "start": 1224.32,
    "end": 1228.04,
    "text": " Und wenn du bei denen überall die Checkbox setzen konntest, dann haben die gesagt ja"
  },
  {
    "start": 1228.04,
    "end": 1230.8,
    "text": " alles klar, also ich glaube, das was ihr da habt, das könnt für uns passen."
  },
  {
    "start": 1230.8,
    "end": 1235.16,
    "text": " Und über die, und man muss leider sagen, es hat doch Jahre gedauert diesen Schlüsselmoment"
  },
  {
    "start": 1235.16,
    "end": 1236.76,
    "text": " dann mal irgendwie zu realisieren."
  },
  {
    "start": 1236.76,
    "end": 1241.88,
    "text": " Über die Jahre hinweg haben wir gelernt, dass der Ansatz mit diesen technologischen"
  },
  {
    "start": 1241.88,
    "end": 1245.56,
    "text": " Ansprechpartnern beim Kunden sehr, sehr schwierig ist."
  },
  {
    "start": 1245.56,
    "end": 1249.64,
    "text": " Daraus Verkaufsschancen, Opportunities und wirklich Business zu generieren, weil wir"
  },
  {
    "start": 1249.64,
    "end": 1255.92,
    "text": " nicht separiert haben zwischen, ich sag mal, Funktionen in einem Unternehmen, die ich sag"
  },
  {
    "start": 1255.92,
    "end": 1260.6,
    "text": " mal zentral administrativ dafür sorgen, dass überhaupt mal dieses Unternehmen grundsätzlich"
  },
  {
    "start": 1260.6,
    "end": 1261.6,
    "text": " funktionieren kann."
  },
  {
    "start": 1261.6,
    "end": 1263.88,
    "text": " Und ich nenne vielleicht mal zwei, drei Beispiele, das ist so was wie die IT."
  },
  {
    "start": 1263.88,
    "end": 1267.92,
    "text": " Die IT stellt die Netzwerke zur Verfügung, die IT stellt die Laptops zur Verfügung,"
  },
  {
    "start": 1267.92,
    "end": 1271.0,
    "text": " die Personalabteilung sorgt dafür, dass wir Mitarbeiter haben und dass wir die Stellen"
  },
  {
    "start": 1271.0,
    "end": 1272.0,
    "text": " besetzen."
  },
  {
    "start": 1272.0,
    "end": 1275.92,
    "text": " Das sind alles so Zentralfunktionen, die zwar wichtig sind, die einen Beitrag dafür leisten,"
  },
  {
    "start": 1275.92,
    "end": 1277.68,
    "text": " dass ein Unternehmen grundsätzlich mal funktioniert."
  },
  {
    "start": 1277.68,
    "end": 1283.44,
    "text": " Aber das tatsächliche Kerngeschäftsmodell liegt ja beispielsweise bei einem Mobilfunkbetreiber"
  },
  {
    "start": 1283.44,
    "end": 1284.44,
    "text": " ganz woanders."
  },
  {
    "start": 1284.44,
    "end": 1288.48,
    "text": " Der Mobilfunkbetreiber, der möchte seine Verträge verkaufen, da geht es darum, was"
  },
  {
    "start": 1288.48,
    "end": 1290.52,
    "text": " haben die eigentlich für ein Produkt, was haben die für Services."
  },
  {
    "start": 1290.52,
    "end": 1295.28,
    "text": " Das heißt, es gibt noch eine ganz andere Seite bei Unternehmen, die sind viel näher"
  },
  {
    "start": 1295.28,
    "end": 1297.12,
    "text": " an dieser Wertschöpfungskette dran."
  },
  {
    "start": 1297.12,
    "end": 1300.72,
    "text": " Also zum Beispiel so was wie die Produktentwicklung, vielleicht auch manchmal die Produktion."
  },
  {
    "start": 1300.72,
    "end": 1303.84,
    "text": " Oder auch die Vertriebsorganisationen innerhalb meines Kundens."
  },
  {
    "start": 1303.84,
    "end": 1305.44,
    "text": " Dort findet die Wertschöpfung statt."
  },
  {
    "start": 1305.44,
    "end": 1311.68,
    "text": " Und wir hatten am Anfang eben das Missverständnis, dass wir über die Technik reinkommen können."
  },
  {
    "start": 1311.68,
    "end": 1315.28,
    "text": " Aber die Technik hat eigentlich, ist nur so jetzt vielleicht ein bisschen despektierlich,"
  },
  {
    "start": 1315.28,
    "end": 1319.6,
    "text": " aber die sind so Erfüllungsgehilfe der Anforderungen, die eigentlich aus dem Business kommen."
  },
  {
    "start": 1319.6,
    "end": 1324.0,
    "text": " Und diese Unterscheidung zwischen, was sind so Zentralfunktionen, die zwar wichtig sind"
  },
  {
    "start": 1324.0,
    "end": 1327.96,
    "text": " und da sind, aber wo ist der wirkliche Hebel auf das Business, auf der Geschäftsseite."
  },
  {
    "start": 1327.96,
    "end": 1333.36,
    "text": " Diesen Unterschied zu realisieren, der hat, das war für mich ein Schlüssel-Learning,"
  },
  {
    "start": 1333.36,
    "end": 1338.2,
    "text": " wo ich gesagt habe, okay, also wenn wir mit Abteilungen reden und dort aufzeigen können,"
  },
  {
    "start": 1338.2,
    "end": 1342.68,
    "text": " dass eine neue Lösung dein eigenes Geschäft vorwärts bringt, dann haben wir viel stärkere"
  },
  {
    "start": 1342.68,
    "end": 1346.44,
    "text": " Argumente an der Hand, um selber auch unsere Lösung dort zu platzieren."
  },
  {
    "start": 1346.44,
    "end": 1348.88,
    "text": " Und ja, das ist vielleicht mal ein Beispiel."
  },
  {
    "start": 1348.88,
    "end": 1356.28,
    "text": " Ja, also dieses ganze Lösungsdenken, das ist ja also im Vertrieb allgemein sehr, sehr,"
  },
  {
    "start": 1356.28,
    "end": 1357.28,
    "text": " sehr essenziell."
  },
  {
    "start": 1357.28,
    "end": 1362.24,
    "text": " Ich habe erst vor Kurzem, ich glaube vor drei oder vier Wochen, eine Podcastfolge aufgenommen,"
  },
  {
    "start": 1362.24,
    "end": 1364.88,
    "text": " wo es darum ging, fünf Tipps schnell verkaufen zu lernen."
  },
  {
    "start": 1364.88,
    "end": 1369.08,
    "text": " Und da war der allererste Tipp, Lerne in Vorteilen und Lösungen zu denken."
  },
  {
    "start": 1369.08,
    "end": 1373.56,
    "text": " Ja, also das ist nicht das, der Kunde kauft am Ende des Tages, das ist ja alles schön,"
  },
  {
    "start": 1373.56,
    "end": 1377.52,
    "text": " dass da irgendwas technisches ist, ja, und dass das irgendwie supermodern ist und alles"
  },
  {
    "start": 1377.52,
    "end": 1381.68,
    "text": " und die neuesten, keine Ahnung, Clouts verwendet oder was auch immer."
  },
  {
    "start": 1381.68,
    "end": 1385.92,
    "text": " Ich habe da zum Beispiel sehr anschaulich gesagt, ein Kunde kauft nicht, die 12 Megapixel-Kamera"
  },
  {
    "start": 1385.92,
    "end": 1390.16,
    "text": " mit vierfach Zoom, sondern er kauft die Kamera, um geile Fotos zu machen."
  },
  {
    "start": 1390.16,
    "end": 1394.76,
    "text": " Ja, das ist am Ende des Tages das, was sich dem Kunden schmackhaft, also dieses einfache,"
  },
  {
    "start": 1394.76,
    "end": 1396.92,
    "text": " qualitative Bilder am Ende des Tages."
  },
  {
    "start": 1396.92,
    "end": 1402.04,
    "text": " Und das andere, das sind nur die Merkmale, wie schaffe ich es zum Beispiel, diese Fotos"
  },
  {
    "start": 1402.04,
    "end": 1404.56,
    "text": " eben in so einer geilen Qualität erstellen zu können."
  },
  {
    "start": 1404.56,
    "end": 1406.52,
    "text": " Das ist nur die Erklärung dafür, ja."
  },
  {
    "start": 1406.52,
    "end": 1411.64,
    "text": " Und ich glaube, dass das vor allem bei euch in dem Bereich ein super wichtiges Learning,"
  },
  {
    "start": 1411.64,
    "end": 1413.24,
    "text": " also wie so ein Aha-Moment war."
  },
  {
    "start": 1413.24,
    "end": 1418.32,
    "text": " Und am Ende des Tages sitzen da ja Entscheider, die vielleicht nicht so extremen in der Technik"
  },
  {
    "start": 1418.32,
    "end": 1422.6,
    "text": " drin sind, die aber verstehen müssen, warum diese Technik für deren Geschäft wichtig ist."
  },
  {
    "start": 1422.6,
    "end": 1428.6,
    "text": " Ja, kann ich nur so genauso bestätigen und ich vergebe mal an Jan für vielleicht Key-Learning-Nummer"
  },
  {
    "start": 1428.6,
    "end": 1432.76,
    "text": " 2, du hattest ja nach drei Stück gefragt, von daher, ich bin sicher, der Jan hat noch"
  },
  {
    "start": 1432.76,
    "end": 1433.76,
    "text": " einige in Petto."
  },
  {
    "start": 1433.76,
    "end": 1437.32,
    "text": " Ja, ich baute es vielleicht mal auf dem, was du gerade gesagt hast, Helena, und zwar,"
  },
  {
    "start": 1437.32,
    "end": 1443.04,
    "text": " also eins meiner Key-Learnings ist, es geht nicht um dich und es geht nicht um dein Produkt."
  },
  {
    "start": 1443.04,
    "end": 1450.2,
    "text": " Im Vertrieb, sondern es geht immer um deinen Kunden oder deine Kundinnen und was diese"
  },
  {
    "start": 1450.2,
    "end": 1453.64,
    "text": " Person braucht und wie du diese Person unterstützen kannst."
  },
  {
    "start": 1453.64,
    "end": 1457.84,
    "text": " Und wenn ich das jetzt mal auf eine taktische Ebene ziehe und ich habe ein Meeting im Kalender"
  },
  {
    "start": 1457.84,
    "end": 1461.76,
    "text": " stehen, wo du irgendwie ein Meeting ausgemacht hast oder du fährst vor Ort, wie auch immer,"
  },
  {
    "start": 1461.76,
    "end": 1466.2,
    "text": " dann ist ja eine Kernfrage, die man sich mal stellen kann, warum sind wir heute hier,"
  },
  {
    "start": 1466.2,
    "end": 1468.36,
    "text": " warum investieren wir heute Zeit zusammen."
  },
  {
    "start": 1468.36,
    "end": 1471.72,
    "text": " Und das war's, was ich die letzten 15 Jahre erlebt habe und ich hatte auch viele Meetings"
  },
  {
    "start": 1471.72,
    "end": 1475.48,
    "text": " im Kalender und wurde eingeladen und war mit Kunden unterwegs."
  },
  {
    "start": 1475.48,
    "end": 1481.84,
    "text": " Die wenigsten im Vertrieb sind im Stande diese Frage fort mal sauber zu beantworten."
  },
  {
    "start": 1481.84,
    "end": 1484.6,
    "text": " Also sie haben eigentlich gar keine Agenda, sie haben eigentlich gar kein Ziel, sie haben"
  },
  {
    "start": 1484.6,
    "end": 1486.36,
    "text": " eigentlich gar kein Plan für ihre Termine."
  },
  {
    "start": 1486.36,
    "end": 1492.0,
    "text": " Aber sie können dir ganz viel erzählen über ihre Funktionen und wie toll ihr Produkt ist"
  },
  {
    "start": 1492.0,
    "end": 1493.0,
    "text": " und so weiter."
  },
  {
    "start": 1493.0,
    "end": 1496.8,
    "text": " Und da, denke ich, musst du ansetzen, wenn du dich vorhin mal hinsetzen sagst, es geht"
  },
  {
    "start": 1496.8,
    "end": 1501.2,
    "text": " nicht um mich, um meine Firma oder mein Produkt, sondern es geht einzig und allein um die Person,"
  },
  {
    "start": 1501.2,
    "end": 1504.88,
    "text": " mit der ich da rede, dann ändert sich ja die Fragestellung."
  },
  {
    "start": 1504.88,
    "end": 1509.84,
    "text": " Weil dann kann ich so Fragen beantworten wie, was braucht diese Person von mir, um im Verkaufsprozess"
  },
  {
    "start": 1509.84,
    "end": 1513.96,
    "text": " weiter voranzuschreiten, um eine fundierte Entscheidung für sich treffen zu können."
  },
  {
    "start": 1513.96,
    "end": 1518.4,
    "text": " Dann kannst du dir die Frage stellen, welche Fragen würden diese Person helfen, diesen"
  },
  {
    "start": 1518.4,
    "end": 1519.4,
    "text": " Schritt zu machen."
  },
  {
    "start": 1519.4,
    "end": 1523.92,
    "text": " Also du drehst es so ein bisschen um und dann wirst du auch dahin kommen, dass du für dich"
  },
  {
    "start": 1523.92,
    "end": 1529.08,
    "text": " mal selber festlegen kannst, mit welchem Ziel geh ich in diesen Termin rein."
  },
  {
    "start": 1529.08,
    "end": 1533.76,
    "text": " Und ein Beispiel könnte sein, liebe Frau Schäfer, ich bin heute hier, um mit Ihnen gemeinsam"
  },
  {
    "start": 1533.76,
    "end": 1535.0,
    "text": " mal eine Entscheidung zu treffen."
  },
  {
    "start": 1535.0,
    "end": 1540.2,
    "text": " Und diese Entscheidung heißt am Ende der 30 Minuten, die wir heute zusammen haben, ergibt"
  },
  {
    "start": 1540.2,
    "end": 1542.68,
    "text": " es Sinn, dass wir weitermachen oder ergibt es keinen Sinn."
  },
  {
    "start": 1542.68,
    "end": 1546.28,
    "text": " Und dann hast du auf einmal ein ganz klares Framing für diese 30 Minuten."
  },
  {
    "start": 1546.28,
    "end": 1547.44,
    "text": " Jeder weiß worum es geht."
  },
  {
    "start": 1547.44,
    "end": 1550.48,
    "text": " Das Gegenüber kann natürlich auch sagen, was sein Ziel ist."
  },
  {
    "start": 1550.48,
    "end": 1552.64,
    "text": " Und du kannst am Ende wieder ein Check-in machen."
  },
  {
    "start": 1552.64,
    "end": 1556.48,
    "text": " Und dann hast du auf einmal einen ganz klaren Plan mit minimaler Vorbereitung."
  },
  {
    "start": 1556.48,
    "end": 1560.64,
    "text": " Aber diesen Schritt halt mal zu machen, zu sagen, was braucht der andere, welche Fragen"
  },
  {
    "start": 1560.64,
    "end": 1562.0,
    "text": " sollte ich ihm dafür stellen."
  },
  {
    "start": 1562.0,
    "end": 1563.92,
    "text": " Und warum sind wir heute eigentlich hier?"
  },
  {
    "start": 1563.92,
    "end": 1569.64,
    "text": " Und das klar im Kopf zu haben und so in den Termin rein zu gehen, wird für vielen Game-Changer"
  },
  {
    "start": 1569.64,
    "end": 1570.64,
    "text": " sein."
  },
  {
    "start": 1570.64,
    "end": 1574.76,
    "text": " Weil wenn du es nicht hast, dann ist es halt Larifari, bla bla, und du hast dich nett ausgetauscht."
  },
  {
    "start": 1574.76,
    "end": 1577.88,
    "text": " Am Ende weiß aber keiner, was jetzt eigentlich Phase ist."
  },
  {
    "start": 1577.88,
    "end": 1581.84,
    "text": " Und ich finde, das ist die Verantwortung von unserem Vertrieb, den potenziellen Kunden"
  },
  {
    "start": 1581.84,
    "end": 1585.08,
    "text": " oder die potenziellen Kunden da eben dementsprechend zu geiden."
  },
  {
    "start": 1585.08,
    "end": 1589.64,
    "text": " Das wäre ein ganz, ganz einfaches taktisches Mittel, um das zu tun."
  },
  {
    "start": 1589.64,
    "end": 1592.0,
    "text": " Also mega, ich bin wirklich begeistert."
  },
  {
    "start": 1592.0,
    "end": 1595.56,
    "text": " Also ich hätte es eigentlich nicht besser auf den Punkt bringen können."
  },
  {
    "start": 1595.56,
    "end": 1600.88,
    "text": " Also das ist wirklich nochmal sehr, sehr, sehr wichtig, das so in den einfach zu thematisieren."
  },
  {
    "start": 1600.88,
    "end": 1604.28,
    "text": " Was ist denn eigentlich unsere Funktion im Vertrieb?"
  },
  {
    "start": 1604.28,
    "end": 1607.44,
    "text": " Dass man das einfach immer und immer und immer wieder hinterfragt."
  },
  {
    "start": 1607.44,
    "end": 1611.8,
    "text": " Und ich finde, du hast es eigentlich straight und knackig auf den Punkt gebracht, dass"
  },
  {
    "start": 1611.8,
    "end": 1614.84,
    "text": " du sagst, es geht nicht um mich, es geht nicht um mein Produkt."
  },
  {
    "start": 1614.84,
    "end": 1619.68,
    "text": " Es geht einzig und allein um den Kunden, was er braucht, wo sein Bedarf ist und wie ich"
  },
  {
    "start": 1619.68,
    "end": 1621.68,
    "text": " mit meinem Produkt helfen kann."
  },
  {
    "start": 1621.68,
    "end": 1624.36,
    "text": " Ja, nicht mehr und nicht weniger am Ende des Tages."
  },
  {
    "start": 1624.36,
    "end": 1626.88,
    "text": " Also auch ganz, ganz, ganz wichtiges Learning."
  },
  {
    "start": 1626.88,
    "end": 1633.52,
    "text": " Und ich bin tatsächlich ja nicht überrascht, aber das ist für mich so wieder mal die Bestätigung"
  },
  {
    "start": 1633.52,
    "end": 1635.28,
    "text": " des Vertrieb am Ende des Tages."
  },
  {
    "start": 1635.28,
    "end": 1639.72,
    "text": " Egal ob wir jetzt im Enterprise-Segment unterwegs sind oder vielleicht im kleinen und Mittelstandssegment,"
  },
  {
    "start": 1639.72,
    "end": 1641.76,
    "text": " dass es am Ende des Tages immer dasselbe ist."
  },
  {
    "start": 1641.76,
    "end": 1647.08,
    "text": " Und zwar den Kundinnenfokus zu stellen und zu schauen, wie ich ihm oder ihr dabei helfen"
  },
  {
    "start": 1647.08,
    "end": 1648.08,
    "text": " kann."
  },
  {
    "start": 1648.08,
    "end": 1649.08,
    "text": " Nicht mehr und nicht weniger."
  },
  {
    "start": 1649.08,
    "end": 1652.84,
    "text": " So, und jetzt brauche ich noch ein drittes Learning von euch."
  },
  {
    "start": 1652.84,
    "end": 1658.2,
    "text": " Ihr habt doch bestimmt in den letzten 25 Jahren also beziehungsweise kumulierte Erfahrung da"
  },
  {
    "start": 1658.2,
    "end": 1659.68,
    "text": " sicherlich noch etwas Drittes."
  },
  {
    "start": 1659.68,
    "end": 1663.34,
    "text": " Das kann vielleicht auch so ein bisschen übergreifend auf den Vertrieb sein, was ja einfach so"
  },
  {
    "start": 1663.34,
    "end": 1669.12,
    "text": " ein bisschen auch ja vielleicht mein Zetttechnisch-Organisationstechnisch mitgenommen hat, irgendetwas."
  },
  {
    "start": 1669.12,
    "end": 1670.12,
    "text": " Ja."
  },
  {
    "start": 1670.12,
    "end": 1673.36,
    "text": " Also ich glaube, ich glaube, ich habe noch einen, der ergänzt mich ganz gut und trotzdem erfüllt"
  },
  {
    "start": 1673.36,
    "end": 1676.04,
    "text": " da die Kriterien, die du gerade genannt hast."
  },
  {
    "start": 1676.04,
    "end": 1680.36,
    "text": " Und der Jan hat es gerade schon so schön gesagt, jetzt gesagt, ja, der Verkaufsprozess."
  },
  {
    "start": 1680.36,
    "end": 1684.92,
    "text": " Und es beginnt auch hier vielleicht mal mit einer gewissen Geisteshaltung zu sagen, ist"
  },
  {
    "start": 1684.92,
    "end": 1689.32,
    "text": " es denn wirklich ein Verkaufsprozess oder ist es eigentlich ein Einkaufsprozess?"
  },
  {
    "start": 1689.32,
    "end": 1693.36,
    "text": " Weil wenn wir, das ist auch mal so ein bisschen das Lippenbekenntnis, ja, wir müssen kundenzentrisch"
  },
  {
    "start": 1693.36,
    "end": 1694.36,
    "text": " denken."
  },
  {
    "start": 1694.36,
    "end": 1695.8,
    "text": " So, was heißt dann das eigentlich?"
  },
  {
    "start": 1695.8,
    "end": 1699.0,
    "text": " Insbesondere im komplexen B2B-Vertrieb, jetzt war unabhängig davon, ob das Software"
  },
  {
    "start": 1699.0,
    "end": 1705.36,
    "text": " ist oder andere Investitionsgüter, die halt gewisse Summen implizieren, dann hast du ja"
  },
  {
    "start": 1705.36,
    "end": 1707.52,
    "text": " eigentlich nie so die eine Person."
  },
  {
    "start": 1707.52,
    "end": 1711.44,
    "text": " Sondern es ist irgendwie eigentlich immer, es ist immer eine Konsensbildung beim Kunden"
  },
  {
    "start": 1711.44,
    "end": 1712.44,
    "text": " gebunden."
  },
  {
    "start": 1712.44,
    "end": 1715.76,
    "text": " Das sind dann eben mehrere Menschen, die ihre Meinung dazu abgeben, mehrere Menschen, die"
  },
  {
    "start": 1715.76,
    "end": 1719.08,
    "text": " am Ende beeinflussen, ob wir sagen, gehen wir links lang oder gehen wir rechts lang."
  },
  {
    "start": 1719.08,
    "end": 1724.16,
    "text": " So, und wenn ich jetzt das mal mir vor Augen führe und dann aber gleichzeitig, wir haben"
  },
  {
    "start": 1724.16,
    "end": 1727.32,
    "text": " gerade schon das Stichwort Zerben genannt, dann gucke ich mal in mein Zerben rein und"
  },
  {
    "start": 1727.32,
    "end": 1731.48,
    "text": " typischerweise, so haben wir das gesehen die letzten Jahrzehnte, da hast du dann immer"
  },
  {
    "start": 1731.48,
    "end": 1734.6,
    "text": " so dein Phasenmodell, da gibt es dann Stage 0."
  },
  {
    "start": 1734.6,
    "end": 1740.12,
    "text": " Da steht dann so was wie Qualifizierung, Stage 1, Discovery, Stage 3, Lösungsarbeitung,"
  },
  {
    "start": 1740.12,
    "end": 1745.6,
    "text": " Stage 4, Demo und Pitch, Stage 5, Vertragsverhandlungen und Stage 6 ist dann der Abschluss."
  },
  {
    "start": 1745.6,
    "end": 1751.96,
    "text": " So, und dieses CRM-Modell impliziert ja irgendwie, dass sich da so gradlinig einfach durchlaufen"
  },
  {
    "start": 1751.96,
    "end": 1752.96,
    "text": " kann."
  },
  {
    "start": 1752.96,
    "end": 1757.92,
    "text": " Es verkennt aber die Realität, dass du gerade bei komplexen Einkaufsstrukturen, da ist"
  },
  {
    "start": 1757.92,
    "end": 1762.6,
    "text": " ja eben nicht diese eine Person, sondern da sind dann eben 10, 12, manchmal sogar 20"
  },
  {
    "start": 1762.6,
    "end": 1767.0,
    "text": " Personen, die alle durch vielleicht diese Phasen laufen, aber jeder von diesen Menschen läuft"
  },
  {
    "start": 1767.0,
    "end": 1772.2,
    "text": " ja unterschiedlich, nicht jeder von dem Kunden auf der Seite des Kunden hat denselben Kenntnisstand."
  },
  {
    "start": 1772.2,
    "end": 1777.28,
    "text": " Und darum sprechen wir eigentlich ganz gerne von solchen Kaufvorgängen, ich kann die mal"
  },
  {
    "start": 1777.28,
    "end": 1782.64,
    "text": " benennen, das ist so was wie Problemidentifikation, vielleicht mal so ein Starten der Entdecken"
  },
  {
    "start": 1782.64,
    "end": 1784.68,
    "text": " von welchen Lösungen habe ich denn dafür?"
  },
  {
    "start": 1784.68,
    "end": 1788.92,
    "text": " Ich formuliere jetzt mal irgendwelche Anforderungen dafür und wähle dann ein Anbieter aus."
  },
  {
    "start": 1788.92,
    "end": 1791.32,
    "text": " Und parallel dazu passiert überall das hinweg."
  },
  {
    "start": 1791.32,
    "end": 1795.0,
    "text": " Eine Validierung ist das wirklich ein Problem, ist dieses Problem schwerwiegend genug, dass"
  },
  {
    "start": 1795.0,
    "end": 1798.8,
    "text": " wir hier etwas verändern wollen und eben parallel dazu eben auch so diese, was ich gerade schon"
  },
  {
    "start": 1798.8,
    "end": 1800.16,
    "text": " erwähnt habe, diese Konsensbildung."
  },
  {
    "start": 1800.16,
    "end": 1805.52,
    "text": " Und unsere Aufgabe im Vertrieb ist es doch sicherzustellen, dass dieser Einkaufskreis beim"
  },
  {
    "start": 1805.52,
    "end": 1810.12,
    "text": " Kunden, dass wir dort es schaffen, diese Konsensbildung voranzutreiben und die Leute"
  },
  {
    "start": 1810.12,
    "end": 1815.64,
    "text": " mal auf dieselbe Perspektive zu bringen, sodass wir dort ganzheitlich alle Menschen"
  },
  {
    "start": 1815.64,
    "end": 1820.52,
    "text": " abholen und dieser sehr gradlinige Verkaufsprozess, den wir typischerweise in CRM-Prozessen sehen,"
  },
  {
    "start": 1820.52,
    "end": 1821.64,
    "text": " der wird dem nicht gerecht."
  },
  {
    "start": 1821.64,
    "end": 1825.44,
    "text": " Ja, danke schön auf jeden Fall für das dritte Learning."
  },
  {
    "start": 1825.44,
    "end": 1831.08,
    "text": " Also auch da muss ich echt zustimmen und bin nach, also es ist einfach wieder eine Bestätigung"
  },
  {
    "start": 1831.08,
    "end": 1833.52,
    "text": " dafür, dass Vertrieb immer wieder dasselbe ist."
  },
  {
    "start": 1833.52,
    "end": 1838.84,
    "text": " Ja, weil sobald du ein Produkt eigentlich irgendwo platzierst, es sei, du hast da wirklich"
  },
  {
    "start": 1838.84,
    "end": 1842.04,
    "text": " vielleicht ein kleines Unternehmen, wo vielleicht drei Mitarbeiter sind, da gibt's dann wirklich"
  },
  {
    "start": 1842.04,
    "end": 1845.8,
    "text": " nur einen Entscheider, vielleicht am Ende des Tages, der sagt, jo, das mach ich."
  },
  {
    "start": 1845.8,
    "end": 1850.16,
    "text": " Aber meistens hast du dann schon zweiten Geschäftspartner mit dabei und wenn der dann nicht beim"
  },
  {
    "start": 1850.16,
    "end": 1853.36,
    "text": " Termin dabei ist, weil die sich irgendwie die Termine teilen, dann hast du schon mal"
  },
  {
    "start": 1853.36,
    "end": 1855.2,
    "text": " zwei verschiedene Ausgangspunkte."
  },
  {
    "start": 1855.2,
    "end": 1858.2,
    "text": " Wie gehst du da denn konkret oder ihr?"
  },
  {
    "start": 1858.2,
    "end": 1864.28,
    "text": " Wie geht ihr da denn konkret damit um, wenn ihr jetzt verschiedene Kenntnisstände habt,"
  },
  {
    "start": 1864.28,
    "end": 1868.04,
    "text": " dann wird jetzt in dem kompletten Verlauf, wird dann nochmal irgendwie, werden separate"
  },
  {
    "start": 1868.04,
    "end": 1872.68,
    "text": " Termine gemacht oder schickt man dann irgendwie so eine Zusammenfassung an einen Verteiler,"
  },
  {
    "start": 1872.68,
    "end": 1874.68,
    "text": " wie läuft das so bei euch ab?"
  },
  {
    "start": 1874.68,
    "end": 1879.4,
    "text": " Also ich glaube im ersten Schritt, musst du mal sagen, ich glaube auch die Statistik"
  },
  {
    "start": 1879.4,
    "end": 1887.76,
    "text": " ist vom Gardner, ne, dass in dem komplexen B2B-Software-Vertrieb hast du so 11+ Stakeholder,"
  },
  {
    "start": 1887.76,
    "end": 1890.0,
    "text": " die in so einem Deal involviert sind auf der Kundenseite."
  },
  {
    "start": 1890.0,
    "end": 1893.72,
    "text": " Und du hast natürlich eine bestimmte Anzahl an Leuten, Timmer, das von ein bisschen auseinander"
  },
  {
    "start": 1893.72,
    "end": 1898.88,
    "text": " dividiert, die auf der Anbieter Seite, also zumindest mal den Vertriebler, den Sales-Engineer,"
  },
  {
    "start": 1898.88,
    "end": 1901.56,
    "text": " vielleicht ist noch einer vom Produkt dabei und so weiter."
  },
  {
    "start": 1901.56,
    "end": 1904.64,
    "text": " Also das ist eine extrem hohe Komplexität und du kannst davon ausgehen, dass du nicht"
  },
  {
    "start": 1904.64,
    "end": 1911.28,
    "text": " all diese Menschen von Anfang an kennst, sondern eine Grundaufgabe ist mal überhaupt zu identifizieren,"
  },
  {
    "start": 1911.28,
    "end": 1914.48,
    "text": " wen brauche ich auf der Kundenseite, damit das hier erfolgreich wird."
  },
  {
    "start": 1914.48,
    "end": 1921.92,
    "text": " Also das ist die erste Herausforderung und deswegen ist es sowohl strategisch als auch"
  },
  {
    "start": 1921.92,
    "end": 1926.4,
    "text": " taktisch, also strategisch wäre, lass uns mal anfangen so eine Stakeholder-Map aufzuziehen,"
  },
  {
    "start": 1926.4,
    "end": 1931.24,
    "text": " welche Personen hast, bei unserem Kunden bräuchten wir idealerweise, um eine positive Entscheidung"
  },
  {
    "start": 1931.24,
    "end": 1932.56,
    "text": " in die Wege zu leiten."
  },
  {
    "start": 1932.56,
    "end": 1936.88,
    "text": " Und im zweiten Schritt dann auf der taktischen Ebene zu gucken, dass ich mit denen in Kontakt"
  },
  {
    "start": 1936.88,
    "end": 1945.08,
    "text": " komme und mit denen möglichst eine gute Connection aufbaue und dann hast du verschiedene Möglichkeiten,"
  },
  {
    "start": 1945.08,
    "end": 1948.92,
    "text": " wenn du halt einen guten Ansprechpartner vielleicht schon hast auf der Kundenseite, der jetzt aus"
  },
  {
    "start": 1948.92,
    "end": 1953.2,
    "text": " einem Fachbereich von mir aus ist, dann kann der dir vielleicht eine Brücke bauen zu dem"
  },
  {
    "start": 1953.2,
    "end": 1957.92,
    "text": " Manager oder zu dem Menschen, der zwei Stufen oben drüber ist, von dem du aber weißt,"
  },
  {
    "start": 1957.92,
    "end": 1962.08,
    "text": " dass du ihn brauchst oder du pingsst die Leute parallel an oder du hast jemanden bei dir"
  },
  {
    "start": 1962.08,
    "end": 1964.24,
    "text": " in der Company, der den aus der Vergangenheit kennt."
  },
  {
    "start": 1964.24,
    "end": 1970.16,
    "text": " Also da gibt es glaube ich viele Möglichkeiten und wenn wir mal in so eine Meeting-Ebene gehen,"
  },
  {
    "start": 1970.16,
    "end": 1974.6,
    "text": " also wenn wir uns vorstellen, dass wir alle elf Leute von Anfang an kennen würden und"
  },
  {
    "start": 1974.6,
    "end": 1979.64,
    "text": " mit denen jetzt mal sprechen wollen, dann ist es glaube ich auch immer wichtig, sich zu"
  },
  {
    "start": 1979.64,
    "end": 1984.16,
    "text": " überlegen, will ich die alle elf gleichzeitig in einem Raum haben und mit ihnen sprechen"
  },
  {
    "start": 1984.16,
    "end": 1989.56,
    "text": " und mit ihnen Fragen stellen oder ergibt es vielleicht mehr Sinn, das auch aufzusplitten,"
  },
  {
    "start": 1989.56,
    "end": 1993.28,
    "text": " weil die sind alle in unterschiedlichen Rollen, die haben alle unterschiedliche persönliche"
  },
  {
    "start": 1993.28,
    "end": 2000.32,
    "text": " Motivationen und die haben auch alle unterschiedliche Ziele innerhalb dieses Unternehmens."
  },
  {
    "start": 2000.32,
    "end": 2004.96,
    "text": " Also der Geschäftsführer treibt ganz andere Dinge als jetzt den Kollegen, der in der"
  },
  {
    "start": 2004.96,
    "end": 2005.96,
    "text": " Produktion arbeitet."
  },
  {
    "start": 2005.96,
    "end": 2009.52,
    "text": " So und dann sage ich vielleicht, naja eigentlich will ich mir den lieber getrennt reden, weil"
  },
  {
    "start": 2009.52,
    "end": 2013.48,
    "text": " ich will ihnen meine Aufmerksamkeit schenken, ich will das Maximum für beide Seiten rausholen"
  },
  {
    "start": 2014.29,
    "end": 2017.89,
    "text": " ... Termine eher splitten, als sie alle zusammenzulegen."
  },
  {
    "start": 2017.89,
    "end": 2021.09,
    "text": " Und das ist sicherlich ein Teil der Komplexität im Enterprise, ..."
  },
  {
    "start": 2021.09,
    "end": 2023.79,
    "text": " ... weil du so viele verschiedene Menschen hast, die da ..."
  },
  {
    "start": 2023.79,
    "end": 2026.19,
    "text": " ... involviert sind und die meisten zu Beginn deines ..."
  },
  {
    "start": 2026.19,
    "end": 2028.69,
    "text": " ... Verkaufszykluses noch nicht kennen wirst."
  },
  {
    "start": 2028.69,
    "end": 2032.09,
    "text": " Also da hast du auf jeden Fall was richtiges gesagt, ..."
  },
  {
    "start": 2032.09,
    "end": 2034.69,
    "text": " ... wenn wir jetzt mal einfach so das Beispiel Salesforce ..."
  },
  {
    "start": 2034.69,
    "end": 2037.39,
    "text": " ... aufgreifen und CRM beispielsweise, ja, dann ist ..."
  },
  {
    "start": 2037.39,
    "end": 2041.29,
    "text": " ... vielleicht am Ende des Tages der Verkaufsleiter ..."
  },
  {
    "start": 2041.29,
    "end": 2043.39,
    "text": " ... oder der Vertriebsleiter für das Gebiet ..."
  },
  {
    "start": 2043.39,
    "end": 2046.09,
    "text": " ... oder für den deutschsprachigen Raum wegen meiner, ..."
  },
  {
    "start": 2046.09,
    "end": 2048.29,
    "text": " ... einfach nur daran interessiert, dass Seine oder ..."
  },
  {
    "start": 2048.29,
    "end": 2051.59,
    "text": " ... ihre Vertriebler Übersicht haben in der Kundenpflege, ..."
  },
  {
    "start": 2051.59,
    "end": 2053.59,
    "text": " ... dass die Kunden richtig angegangen sind, also einfach ..."
  },
  {
    "start": 2053.59,
    "end": 2055.09,
    "text": " ... diese extreme Effizienz."
  },
  {
    "start": 2055.09,
    "end": 2057.29,
    "text": " Und ein Geschäftsführer beispielsweise möchte ..."
  },
  {
    "start": 2057.29,
    "end": 2059.59,
    "text": " ... eigentlich von dir nur wissen, wie kann er zum Beispiel ..."
  },
  {
    "start": 2059.59,
    "end": 2062.49,
    "text": " ... Geld jetzt gerade sparen, weil das jetzt gerade ..."
  },
  {
    "start": 2062.49,
    "end": 2064.79,
    "text": " ... einfach in der Übersicht verloren geht und die Vertriebler ..."
  },
  {
    "start": 2064.79,
    "end": 2067.09,
    "text": " ... beispielsweise einfach zu viel Zeit verschwenden, ..."
  },
  {
    "start": 2067.09,
    "end": 2069.59,
    "text": " ... indem sie ihre herkömmlichen Excel-Listen oder so was ..."
  },
  {
    "start": 2069.59,
    "end": 2070.09,
    "text": " ... pflegen."
  },
  {
    "start": 2070.99,
    "end": 2074.19,
    "text": " Und ich stelle mir das tatsächlich, also ich finde es so ..."
  },
  {
    "start": 2074.19,
    "end": 2077.09,
    "text": " ... spannend einfach diesen, wie du es gerade gesagt hast, ..."
  },
  {
    "start": 2077.09,
    "end": 2080.89,
    "text": " ... Stakeholder, ja, elf Leute, die da irgendwo im ..."
  },
  {
    "start": 2080.89,
    "end": 2082.89,
    "text": " ... Durchschnitt beteiligt sind, das stelle ich mir schon ..."
  },
  {
    "start": 2082.89,
    "end": 2084.39,
    "text": " ... ganz schön wild vor irgendwie."
  },
  {
    "start": 2084.39,
    "end": 2087.89,
    "text": " Ist das denn so, wenn wir jetzt noch mal zurückspinnen ..."
  },
  {
    "start": 2087.89,
    "end": 2090.59,
    "text": " ... an den Anfang, wenn jetzt zum Beispiel Salesforce sagt, ..."
  },
  {
    "start": 2090.59,
    "end": 2093.09,
    "text": " ... gut, wir wollen jetzt fünf neue Enterprise-Kunden ..."
  },
  {
    "start": 2093.09,
    "end": 2095.09,
    "text": " ... gewinnen, ja, ich weiß nicht, ob das so in der Praxis ..."
  },
  {
    "start": 2095.09,
    "end": 2098.29,
    "text": " ... abläuft, korrigiert mich da bitte, ist das wirklich so, ..."
  },
  {
    "start": 2098.69,
    "end": 2101.79,
    "text": " ... dass man diese Kunden angehen kann, ..."
  },
  {
    "start": 2101.79,
    "end": 2104.29,
    "text": " ... rein über die Kalterquise, weil ihr habt das ja gerade ..."
  },
  {
    "start": 2104.29,
    "end": 2106.19,
    "text": " ... gesagt, zum Beispiel Vertriebs-Innendienst ist ..."
  },
  {
    "start": 2106.19,
    "end": 2108.99,
    "text": " ... zum Beispiel für die Kundengewinnung zuständig ..."
  },
  {
    "start": 2108.99,
    "end": 2111.29,
    "text": " ... oder läuft das dann irgendwie anders ab, habt ihr dann ..."
  },
  {
    "start": 2111.29,
    "end": 2114.39,
    "text": " ... irgendwie Netzwerke oder arbeitet ihr mit inbauen ..."
  },
  {
    "start": 2114.39,
    "end": 2116.69,
    "text": " ... Leads oder wie kann ich mir das da vorstellen, ..."
  },
  {
    "start": 2116.69,
    "end": 2119.29,
    "text": " ... wie so ein Vertriebsprozess überhaupt anläuft?"
  },
  {
    "start": 2119.29,
    "end": 2123.39,
    "text": " Ja, also vielleicht mal auf die erste Fragestellung ..."
  },
  {
    "start": 2123.39,
    "end": 2126.49,
    "text": " ... nehmen, das läuft durchaus genauso ab, also typische ..."
  },
  {
    "start": 2126.49,
    "end": 2130.29,
    "text": " ... Zielstellungen in unserer Vergangenheit waren so was, ..."
  },
  {
    "start": 2130.29,
    "end": 2132.79,
    "text": " ... lass mal schauen, wie viele neue Kunden wir gewinnen möchten ..."
  },
  {
    "start": 2132.79,
    "end": 2135.29,
    "text": " ... in der nächsten Quartalsperiode oder Jahresperiode, ..."
  },
  {
    "start": 2135.29,
    "end": 2137.49,
    "text": " ... das wird auch durchaus quantifiziert, dann steht da eine Zahl, ..."
  },
  {
    "start": 2137.49,
    "end": 2142.19,
    "text": " ... alles klar, im Fiskaljahr 24 wollen wir 50 neue Kunden gewinnen, ..."
  },
  {
    "start": 2142.19,
    "end": 2144.49,
    "text": " ... das im angelsächsischen Raum heißt es dann immer so schön, ..."
  },
  {
    "start": 2144.49,
    "end": 2147.69,
    "text": " ... \"New Logo\", weil Logo bedeutet immer, ich habe irgendwie dann ..."
  },
  {
    "start": 2147.69,
    "end": 2150.09,
    "text": " ... das Erscheinungsbild des Kunden, so darf das dann vielleicht ..."
  },
  {
    "start": 2150.09,
    "end": 2152.49,
    "text": " ... auf die Webseite packen und habe direkt eine neue Referenz, ..."
  },
  {
    "start": 2152.49,
    "end": 2155.79,
    "text": " ... also auf jeden Fall wird es genauso quantifiziert und eine andere ..."
  },
  {
    "start": 2155.79,
    "end": 2159.29,
    "text": " ... Quantifizierung ist natürlich ganz klar, wie gesagt im Software ..."
  },
  {
    "start": 2159.29,
    "end": 2163.69,
    "text": " ... Umfeld hast du im Prinzip in 99% der Fälle heute ein Abo-Modell, ..."
  },
  {
    "start": 2163.69,
    "end": 2166.89,
    "text": " ... deswegen Software as a Service, das heißt wir haben ..."
  },
  {
    "start": 2166.89,
    "end": 2170.49,
    "text": " ... wiederkehrende Umsätze, wenn ein Kunde einmal unterschrieben hat, ..."
  },
  {
    "start": 2170.49,
    "end": 2173.29,
    "text": " ... dann sind es Jahresverträge, wo dann über ein Jahr hinweg immer ..."
  },
  {
    "start": 2173.29,
    "end": 2175.49,
    "text": " ... ein bestimmter Betrag im Raum steht, wo dann eine Rechnung ..."
  },
  {
    "start": 2175.49,
    "end": 2179.59,
    "text": " ... geschrieben wird am Ende des Jahres, so und das heißt die Zielkomponente ..."
  },
  {
    "start": 2179.59,
    "end": 2184.09,
    "text": " ... hier ist ganz häufig dieser Netto zu Gewinnen an Jahresumsätzen, ..."
  },
  {
    "start": 2184.09,
    "end": 2186.19,
    "text": " ... da gibt es dann tolle Akronüme, die spare ich jetzt hier mal, ..."
  },
  {
    "start": 2186.19,
    "end": 2189.49,
    "text": " ... aber im Prinzip ist es für einfach gesagt Umsatz, also ein ..."
  },
  {
    "start": 2189.49,
    "end": 2191.49,
    "text": " ... New Logo und Umsatz sind zwei ganz typische KPIs, ..."
  },
  {
    "start": 2191.49,
    "end": 2194.89,
    "text": " ... die auch im Enterprise-Vertrieb ständig gemessen werden ..."
  },
  {
    "start": 2194.89,
    "end": 2196.19,
    "text": " ... und die als Ziel gesetzt werden, ..."
  },
  {
    "start": 2196.19,
    "end": 2198.29,
    "text": " ... und wo auch die einzelnen Mitarbeiter übrigens drauf auch ..."
  },
  {
    "start": 2198.29,
    "end": 2202.49,
    "text": " ... incentiviert werden. So und zu deiner zweiten Frage, ..."
  },
  {
    "start": 2202.49,
    "end": 2206.79,
    "text": " ... es stellt sich sicherlich, wenn du jetzt dir einen Scale-Up ..."
  },
  {
    "start": 2206.79,
    "end": 2209.19,
    "text": " ... beziehungsweise Enterprise Softwareunternehmen anschaust, ..."
  },
  {
    "start": 2209.19,
    "end": 2212.09,
    "text": " ... das sind jetzt Unternehmen, die haben vielleicht zwischen 500 ..."
  },
  {
    "start": 2212.09,
    "end": 2214.19,
    "text": " ... und nach oben hin offen einen Anzahl von Mitarbeitern, ..."
  },
  {
    "start": 2214.19,
    "end": 2217.69,
    "text": " ... dann haben die in ganz vielen Fällen eigentlich so einen, ..."
  },
  {
    "start": 2217.69,
    "end": 2221.39,
    "text": " ... also einen sehr diversifizierten Marktangang."
  },
  {
    "start": 2221.39,
    "end": 2225.39,
    "text": " Da gibt es dann sicherlich das klassische Webinar einmal im Monat, ..."
  },
  {
    "start": 2225.39,
    "end": 2227.79,
    "text": " ... wo vielleicht bestimmte Expertenthemen behandelt werden, ..."
  },
  {
    "start": 2227.79,
    "end": 2231.89,
    "text": " ... wo Leute auf der Kundenseite Interesse daran haben, da mehr zu erfahren, ..."
  },
  {
    "start": 2231.89,
    "end": 2233.59,
    "text": " ... das heißt die tragen sich für das Webinar ein, ..."
  },
  {
    "start": 2233.59,
    "end": 2235.19,
    "text": " ... in dem Moment habe ich eine E-Ware-Adresse eingesammelt, ..."
  },
  {
    "start": 2235.19,
    "end": 2238.19,
    "text": " ... eine Telefonnummer, vielleicht noch den Unternehmensnamen und so weiter ..."
  },
  {
    "start": 2238.19,
    "end": 2243.29,
    "text": " ... und dann habe ich natürlich schon sozusagen eine mediumwarme Lied angelegt ..."
  },
  {
    "start": 2243.29,
    "end": 2247.29,
    "text": " ... und kann mit der dann interagieren und kann das schon fast als inbauend bezeichnen, ..."
  },
  {
    "start": 2247.29,
    "end": 2250.29,
    "text": " ... also als eingehende Anfrage, wenn ich so will."
  },
  {
    "start": 2250.29,
    "end": 2254.99,
    "text": " Aber ganz klar haben die wenigsten Unternehmen den Luxus, ..."
  },
  {
    "start": 2254.99,
    "end": 2258.09,
    "text": " ... dass sie allein auf inbauen sich verlassen können."
  },
  {
    "start": 2258.09,
    "end": 2259.99,
    "text": " Inbauen würde ja immer bedeuten, der kurte Kommentar sagt, ..."
  },
  {
    "start": 2259.99,
    "end": 2262.19,
    "text": " ... hallo ich habe Interesse an dem, was du zu bieten hast."
  },
  {
    "start": 2262.19,
    "end": 2264.19,
    "text": " Das ist natürlich ganz toll und es gibt solche Unternehmen, ..."
  },
  {
    "start": 2264.19,
    "end": 2267.19,
    "text": " ... bei denen ist es durchaus so, ..."
  },
  {
    "start": 2267.19,
    "end": 2270.69,
    "text": " ... das ist ein Thema über das Philosophieren ja natürlich auch regelmäßig, ..."
  },
  {
    "start": 2270.69,
    "end": 2274.19,
    "text": " ... wie man eigentlich vernünftig qualifiziert, aber das wird jetzt zu weitführen."
  },
  {
    "start": 2274.19,
    "end": 2278.19,
    "text": " Aber bei inbauend hast du natürlich erstmal eine gute Ausgangssituation, ..."
  },
  {
    "start": 2278.19,
    "end": 2280.29,
    "text": " ... weil der Kunde schon irgendwo ein Interesse signalisiert hat ..."
  },
  {
    "start": 2280.29,
    "end": 2281.79,
    "text": " ... und das ist auf jeden Fall Teil des Portfolios, ..."
  },
  {
    "start": 2281.79,
    "end": 2286.19,
    "text": " ... aber die meisten Leads kommen eigentlich durch ..."
  },
  {
    "start": 2286.19,
    "end": 2287.69,
    "text": " ... die sogenannte Kalterquisezustand."
  },
  {
    "start": 2287.69,
    "end": 2288.99,
    "text": " Also genauso wie du es gerade gesagt hast, ..."
  },
  {
    "start": 2288.99,
    "end": 2292.29,
    "text": " ... meine Schwester beispielsweise arbeitet als SDR, ..."
  },
  {
    "start": 2292.29,
    "end": 2297.09,
    "text": " ... das heißt Sales Development Representative für eine Technologiefirma ..."
  },
  {
    "start": 2297.09,
    "end": 2299.89,
    "text": " ... und das heißt, sie nimmt jeden Tag die Ganztags-Telefon in die Hand ..."
  },
  {
    "start": 2299.89,
    "end": 2302.19,
    "text": " ... und telefoniert Menschen an."
  },
  {
    "start": 2302.19,
    "end": 2306.49,
    "text": " So und schaut halt, dass sie die richtigen Menschen vor den Hörer bekommt, ..."
  },
  {
    "start": 2306.49,
    "end": 2309.09,
    "text": " ... die für das, was sie anbietet irgendwie eine Relevanz hat ..."
  },
  {
    "start": 2309.09,
    "end": 2312.29,
    "text": " ... und prüft dann ab, okay könnte hier ein Case vorliegen oder nicht."
  },
  {
    "start": 2312.29,
    "end": 2317.09,
    "text": " Und ob das dann E-Mail ist oder der Kaltanruf oder eine Angang über LinkedIn ..."
  },
  {
    "start": 2317.09,
    "end": 2320.39,
    "text": " ... oder vielleicht moderneren Sinne, so was wie Social Selling, ..."
  },
  {
    "start": 2320.39,
    "end": 2323.89,
    "text": " ... wo ich mich selber als jemand, der in einer bestimmten Industrie, ..."
  },
  {
    "start": 2323.89,
    "end": 2326.59,
    "text": " ... in einer Branche was zu sagen habe auf Social Media präsentiere ..."
  },
  {
    "start": 2326.59,
    "end": 2329.09,
    "text": " ... und darüber eine gewisse Aufmerksamkeit generiere, ..."
  },
  {
    "start": 2329.09,
    "end": 2330.89,
    "text": " ... dass ich jemand bin, der weiß, wovon er spricht ..."
  },
  {
    "start": 2330.89,
    "end": 2335.29,
    "text": " ... und darüber auch wiederum dann eher inbauen geneigt, ..."
  },
  {
    "start": 2335.29,
    "end": 2338.09,
    "text": " ... Kontakt zu Kunden aufbauen kann."
  },
  {
    "start": 2338.09,
    "end": 2340.79,
    "text": " Darf ich's ergänzen?"
  },
  {
    "start": 2340.79,
    "end": 2344.59,
    "text": " Eine Komponente, die zudem noch passt, was Tim gut gesagt hat, ..."
  },
  {
    "start": 2344.59,
    "end": 2346.79,
    "text": " ... ist, wenn du dir vorstellst, diese großen Softwareanbieter, ..."
  },
  {
    "start": 2346.79,
    "end": 2349.59,
    "text": " ... die haben hunderte Tausende Mitarbeiter im Vertrieb, ..."
  },
  {
    "start": 2349.59,
    "end": 2353.09,
    "text": " ... also global gesehen, also wirklich sehr, sehr viele ..."
  },
  {
    "start": 2353.09,
    "end": 2355.09,
    "text": " ... und jetzt können natürlich nicht alle überall rumlaufen, ..."
  },
  {
    "start": 2355.09,
    "end": 2358.59,
    "text": " ... deswegen gehen die hin und teilen ihre Vertriebsmannschaft ..."
  },
  {
    "start": 2358.59,
    "end": 2361.59,
    "text": " ... in verschiedene Vertriebsgebiete auf ..."
  },
  {
    "start": 2361.59,
    "end": 2363.59,
    "text": " ... und auch in verschiedene Branchen, also wenn du jetzt bei ..."
  },
  {
    "start": 2363.59,
    "end": 2366.39,
    "text": " ... Salesforce oder SAP oder wem auch immer auf die Webseite gehst, ..."
  },
  {
    "start": 2366.39,
    "end": 2370.89,
    "text": " ... dann findest du da Automotive, Farmer, Chemicals, was auch immer."
  },
  {
    "start": 2370.89,
    "end": 2372.89,
    "text": " Und jetzt kannst du zum Beispiel jemand sein, ..."
  },
  {
    "start": 2372.89,
    "end": 2377.49,
    "text": " ... dass du sagst, hey, ich bin Automotive Vertrieb in Deutschland, ..."
  },
  {
    "start": 2377.49,
    "end": 2380.29,
    "text": " ... aber nur in Süddeutschland, so, das ist mein Vertriebsgebiet, ..."
  },
  {
    "start": 2380.29,
    "end": 2383.89,
    "text": " ... in dem ich unterwegs bin und dann kann man sich vorstellen, ..."
  },
  {
    "start": 2383.89,
    "end": 2386.69,
    "text": " ... dass gerade bei diesen Outbound-Geschichten diese Sachen ..."
  },
  {
    "start": 2386.69,
    "end": 2389.19,
    "text": " ... eine Rolle spielen, weil dann werden ganz gezielt ..."
  },
  {
    "start": 2389.19,
    "end": 2393.39,
    "text": " ... Aktionen für dieses Gebiet, für diese Branche gemacht ..."
  },
  {
    "start": 2393.39,
    "end": 2395.89,
    "text": " ... und der Vertriebsmitarbeiter, der weiß am Anfang des Jahres, ..."
  },
  {
    "start": 2395.89,
    "end": 2399.89,
    "text": " ... relativ genau, was ist sozusagen mein Gebiet und welche Firmen ..."
  },
  {
    "start": 2399.89,
    "end": 2403.19,
    "text": " ... befinden sich in diesem Gebiet und kann man so durchfiltern, ..."
  },
  {
    "start": 2403.19,
    "end": 2406.89,
    "text": " ... wo sehe ich überhaupt einen Potenzial, welche von diesen Automotive-Company, ..."
  },
  {
    "start": 2406.89,
    "end": 2411.99,
    "text": " ... die im süddeutschen Raum sind, passen überhaupt in unser Raster rein."
  },
  {
    "start": 2411.99,
    "end": 2415.29,
    "text": " So, und dann hast du schon mal so eine erste Filterliste, ..."
  },
  {
    "start": 2415.29,
    "end": 2417.29,
    "text": " ... dann kannst du gucken, ..."
  },
  {
    "start": 2417.29,
    "end": 2419.29,
    "text": " ... haben wir irgendeine Connection zu denen, die ich nutzen kann, ..."
  },
  {
    "start": 2419.29,
    "end": 2422.69,
    "text": " ... weil du gesagt hast, Netzwerk, oder gebe ich dir an unser Marketing ..."
  },
  {
    "start": 2422.69,
    "end": 2425.09,
    "text": " ... und lass dir mal irgendwie abtelefonieren, ..."
  },
  {
    "start": 2425.09,
    "end": 2427.39,
    "text": " ... oder lad ich die gezielt auf eine Messe ein, ..."
  },
  {
    "start": 2427.39,
    "end": 2430.39,
    "text": " ... oder gehe ich gezielt auf eine Messe, wo ich weiß, dass die da sind."
  },
  {
    "start": 2430.39,
    "end": 2433.59,
    "text": " Also, ich will damit nur sagen, du hast unfassbar viele Möglichkeiten ..."
  },
  {
    "start": 2433.59,
    "end": 2436.19,
    "text": " ... und am Ende des Tages ist das gerade bei den Großen, ..."
  },
  {
    "start": 2436.19,
    "end": 2439.49,
    "text": " ... denke ich immer so ein Mix, und du musst immer wieder neu entscheiden, ..."
  },
  {
    "start": 2439.49,
    "end": 2444.29,
    "text": " ... welcher Mix macht den Sinn und welche potenziellen Kunden aus diesen Vertriebsgebieten, ..."
  },
  {
    "start": 2444.29,
    "end": 2446.39,
    "text": " ... versuchen wir in diesen Mix mit reinzunehmen, ..."
  },
  {
    "start": 2446.39,
    "end": 2449.29,
    "text": " ... weil manche, Tim hat das Stichwort Qualifizierung gesagt, ..."
  },
  {
    "start": 2449.29,
    "end": 2450.79,
    "text": " ... die fallen von vorne rein schon raus, ..."
  },
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    "start": 2450.79,
    "end": 2454.79,
    "text": " ... weil die gar nicht zu dem passen, was du anzubieten hast."
  },
  {
    "start": 2454.79,
    "end": 2457.29,
    "text": " Tatsächlich finde ich das jetzt ein bisschen überraschend, ..."
  },
  {
    "start": 2457.29,
    "end": 2459.19,
    "text": " ... aber deswegen unterhalten wir uns ja auch, ..."
  },
  {
    "start": 2459.19,
    "end": 2460.79,
    "text": " ... weil ich mir wirklich so gedacht habe, ..."
  },
  {
    "start": 2460.79,
    "end": 2464.89,
    "text": " ... ja Mensch, wenn man so im Enterprise-Segment unterwegs ist, ..."
  },
  {
    "start": 2464.89,
    "end": 2468.49,
    "text": " ... keine Ahnung, vielleicht hat man da irgendwo sein Netzwerk, ..."
  },
  {
    "start": 2468.49,
    "end": 2470.79,
    "text": " ... seine Kontakte oder man reicht die dann, ..."
  },
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    "start": 2470.79,
    "end": 2473.19,
    "text": " ... ich weiß nicht, also so habe ich mir das irgendwie vorgestellt, ..."
  },
  {
    "start": 2473.19,
    "end": 2474.89,
    "text": " ... dass wenn du in so einer Größe unterwegs bist, ..."
  },
  {
    "start": 2474.89,
    "end": 2476.99,
    "text": " ... dann einfach irgendwo schon weißt, ..."
  },
  {
    "start": 2476.99,
    "end": 2480.89,
    "text": " ... okay jetzt Frau Schneider, die ist da die Entscheiderin eben ..."
  },
  {
    "start": 2480.89,
    "end": 2483.89,
    "text": " ... für solche Softwarelösungen und die gehen wir jetzt genzielt an, ..."
  },
  {
    "start": 2483.89,
    "end": 2487.39,
    "text": " ... weil die vergleich ja eh immer angebote beispielsweise, ja."
  },
  {
    "start": 2487.39,
    "end": 2491.79,
    "text": " Also, das war mir, also wie in jedem Unternehmen eigentlich auch, ..."
  },
  {
    "start": 2491.79,
    "end": 2497.89,
    "text": " ... die irgendwo in den aktiven Vertrieb gehen und da einfach Umsatzsteigerung haben, ..."
  },
  {
    "start": 2497.89,
    "end": 2500.59,
    "text": " ... vor allem eben über eben Bestandskundenabselling ..."
  },
  {
    "start": 2500.59,
    "end": 2502.89,
    "text": " ... oder eben Neukundengewinnung, ..."
  },
  {
    "start": 2502.89,
    "end": 2504.99,
    "text": " ... da ist es ja klar, dass die sich divers aufstellen, ..."
  },
  {
    "start": 2504.99,
    "end": 2507.59,
    "text": " ... zum Beispiel selber auf Messeakquirieren über Vibinare, ..."
  },
  {
    "start": 2507.59,
    "end": 2511.49,
    "text": " ... über Kalterquise und so weiter, also je diverser, desto besser, ..."
  },
  {
    "start": 2511.49,
    "end": 2513.49,
    "text": " ... aber bei euch habe ich das tatsächlich, ..."
  },
  {
    "start": 2513.49,
    "end": 2516.49,
    "text": " ... also ich dachte, da ist Kalterquise gar nicht so extrem jetzt, ..."
  },
  {
    "start": 2516.49,
    "end": 2519.59,
    "text": " ... weil es hat einfach so ein bisschen den Hintergrund, ..."
  },
  {
    "start": 2519.59,
    "end": 2522.79,
    "text": " ... ich habe ja auch schon Unternehmensgrößen, ..."
  },
  {
    "start": 2522.79,
    "end": 2525.19,
    "text": " ... würde ich sagen von einer Person, ..."
  },
  {
    "start": 2525.19,
    "end": 2529.99,
    "text": " ... also wirklich so vielleicht einzelne selbstständige Schneiderin hinzu, ..."
  },
  {
    "start": 2529.99,
    "end": 2534.19,
    "text": " ... größeren mittelständischen Unternehmen mit so 700 Mitarbeitern, ..."
  },
  {
    "start": 2534.19,
    "end": 2536.89,
    "text": " ... habe ich schon alle irgendwo kalterquiriert und ..."
  },
  {
    "start": 2536.89,
    "end": 2541.49,
    "text": " ... bei wirklich größeren Unternehmen ist es einfach so unglaublich schwer, ..."
  },
  {
    "start": 2541.49,
    "end": 2544.39,
    "text": " ... an den richtigen Ansprechpartner zu kommen."
  },
  {
    "start": 2544.39,
    "end": 2548.39,
    "text": " Also da telefonierst du dich ja alleine drei Wochen durch die ganzen Abteilungen dadurch, ..."
  },
  {
    "start": 2548.39,
    "end": 2550.99,
    "text": " ... weil die sich ja auch untereinander gar nicht kennen."
  },
  {
    "start": 2550.99,
    "end": 2554.09,
    "text": " Und deswegen stelle ich mir das einfach so extrem schwierig vor, ..."
  },
  {
    "start": 2554.09,
    "end": 2558.89,
    "text": " ... da in der Kalterquise bei euch auch Erfolg in dem Sinne zu haben, ..."
  },
  {
    "start": 2558.89,
    "end": 2562.69,
    "text": " ... weil es einfach so vielschichtig ist."
  },
  {
    "start": 2562.69,
    "end": 2565.69,
    "text": " Ja und genauso ist es auch, ich kann dir ein konkretes Beispiel nennen, ..."
  },
  {
    "start": 2565.69,
    "end": 2567.39,
    "text": " ... ich habe vor Kurzem habe ich mich mal wieder mit einem Seller ..."
  },
  {
    "start": 2567.39,
    "end": 2569.49,
    "text": " ... auf so einer kleinen Grillparty unterhalten ..."
  },
  {
    "start": 2569.49,
    "end": 2572.09,
    "text": " ... und der hat mal ganz plakativ gesagt, hey Tim, ..."
  },
  {
    "start": 2572.09,
    "end": 2576.29,
    "text": " ... ich habe hier einen großen Versicherungskonzern bei mir im Gebiet ..."
  },
  {
    "start": 2576.29,
    "end": 2578.59,
    "text": " ... und ich bin seit sechs Monaten dabei, ..."
  },
  {
    "start": 2578.59,
    "end": 2581.09,
    "text": " ... mich durch diesen Konzern durchzutelefonieren, ..."
  },
  {
    "start": 2581.09,
    "end": 2584.99,
    "text": " ... um die richtige Person zu treffen, die für mein Thema eine Relevanz hat."
  },
  {
    "start": 2584.99,
    "end": 2589.49,
    "text": " Wo mein Thema für die Person eine Relevanz hat, um es besser zu formulieren."
  },
  {
    "start": 2589.49,
    "end": 2590.89,
    "text": " Also das ist die Realität."
  },
  {
    "start": 2590.89,
    "end": 2592.99,
    "text": " Sechs Monate ist sicherlich ein extremer Case, ..."
  },
  {
    "start": 2592.99,
    "end": 2595.89,
    "text": " ... manchmal ist es auch so, dass Unternehmen gar nicht empfänglich sind ..."
  },
  {
    "start": 2595.89,
    "end": 2600.49,
    "text": " ... für solche Kaltangänge und dann stößt du halt permanent auf eine Mauer."
  },
  {
    "start": 2600.49,
    "end": 2603.79,
    "text": " Und vielleicht kann ich noch eine Dimension mit rein geben, ..."
  },
  {
    "start": 2603.79,
    "end": 2606.09,
    "text": " ... weil du gerade sagst, du bist etwas überrascht, ..."
  },
  {
    "start": 2606.09,
    "end": 2607.69,
    "text": " ... um es mal ganz plakativ zu machen."
  },
  {
    "start": 2607.69,
    "end": 2611.49,
    "text": " Eine Sache, die sowohl Jan als auch ich mehrfach miterlebt haben, ..."
  },
  {
    "start": 2611.49,
    "end": 2615.29,
    "text": " ... ist das Softwareunternehmen, die ja ganz oft auch aus den USA kommen, ..."
  },
  {
    "start": 2615.29,
    "end": 2617.49,
    "text": " ... dort schon einen etablierten Kundenstamm haben, ..."
  },
  {
    "start": 2617.49,
    "end": 2619.79,
    "text": " ... ein etabliertes Geschäftsmodell, die haben schon einen sogenannten ..."
  },
  {
    "start": 2619.79,
    "end": 2621.39,
    "text": " ... Product Market Fit, die wissen also, ..."
  },
  {
    "start": 2621.39,
    "end": 2623.99,
    "text": " ... das was wir anbieten ist wertstiftend für unsere Kunden ..."
  },
  {
    "start": 2623.99,
    "end": 2626.89,
    "text": " ... und die haben vielleicht sogar schon hunderte oder sogar tausende von Kunden, ..."
  },
  {
    "start": 2626.89,
    "end": 2628.29,
    "text": " ... aber in den USA."
  },
  {
    "start": 2628.29,
    "end": 2631.09,
    "text": " Und jetzt sagen die, okay, wir haben jetzt hier vielleicht noch mal ..."
  },
  {
    "start": 2631.09,
    "end": 2634.79,
    "text": " ... eine Finanzierungsrunde bekommen oder unser Geschäftsmodell ist so ..."
  },
  {
    "start": 2634.79,
    "end": 2637.59,
    "text": " ... attraxreich, dass wir sagen, lass uns mal expandieren."
  },
  {
    "start": 2637.59,
    "end": 2639.29,
    "text": " Und dann gehen die nach Europa."
  },
  {
    "start": 2639.29,
    "end": 2641.99,
    "text": " Und dann sagen sie ganz oft, okay, vielleicht ist London ..."
  },
  {
    "start": 2641.99,
    "end": 2643.79,
    "text": " ... oder vielleicht ist sowas wie Berlin ..."
  },
  {
    "start": 2643.79,
    "end": 2646.49,
    "text": " ... ein guter Ausgangspunkt, um in Europa Fuß zu fassen."
  },
  {
    "start": 2646.49,
    "end": 2648.29,
    "text": " Und dann haben diese Unternehmen vielleicht schon tausende von ..."
  },
  {
    "start": 2648.29,
    "end": 2650.19,
    "text": " ... Mitarbeitern in Deutschland aber so fünf."
  },
  {
    "start": 2650.19,
    "end": 2652.99,
    "text": " So, und in der Situation haben sowohl Jan und ich uns mehrfach gefunden, ..."
  },
  {
    "start": 2652.99,
    "end": 2655.69,
    "text": " ... weil wir auch diese Herausforderungen mögen, ..."
  },
  {
    "start": 2655.69,
    "end": 2658.79,
    "text": " ... da in so einen neuen Markt reinzugehen und den zu etablieren."
  },
  {
    "start": 2658.79,
    "end": 2661.39,
    "text": " Und dann startest du prinzip, bei Null Kunden."
  },
  {
    "start": 2661.39,
    "end": 2663.89,
    "text": " Manchmal hast du so ein bisschen internationale Verwebung, ..."
  },
  {
    "start": 2663.89,
    "end": 2667.69,
    "text": " ... also wenn jetzt beispielsweise BMW schon in den USA vielleicht einen Vertrag hat, ..."
  },
  {
    "start": 2667.69,
    "end": 2671.59,
    "text": " ... dann heißt es auch noch lange nicht, dass die deutsche BMW Holding ..."
  },
  {
    "start": 2671.59,
    "end": 2672.79,
    "text": " ... oder was mit dir einen Vertrag hat."
  },
  {
    "start": 2672.79,
    "end": 2674.99,
    "text": " Das heißt, da hast du vielleicht schon mal einen kleinen Anknüpfungspunkt, ..."
  },
  {
    "start": 2674.99,
    "end": 2677.89,
    "text": " ... weil da schon irgendwelche Konzernen Verwebungen sind."
  },
  {
    "start": 2677.89,
    "end": 2680.69,
    "text": " Aber ganz oft startest du eben doch bei einem weißen Blatt Papier ..."
  },
  {
    "start": 2680.69,
    "end": 2683.39,
    "text": " ... mit dem Angebot, was du jetzt in den Markt bringst, ..."
  },
  {
    "start": 2683.39,
    "end": 2686.49,
    "text": " ... gerade eben bei solchen Expansionsvorhaben."
  },
  {
    "start": 2686.49,
    "end": 2689.69,
    "text": " Ich gebe dir noch zwei zusätzliche Sachen mit rein, ..."
  },
  {
    "start": 2689.69,
    "end": 2692.19,
    "text": " ... weil du das mit dem Netzwerk gesagt hast, dann ist es wundertlich so stark."
  },
  {
    "start": 2692.19,
    "end": 2695.09,
    "text": " Also natürlich ist es so, wenn jemand lange dabei ist ..."
  },
  {
    "start": 2695.09,
    "end": 2696.99,
    "text": " ... und vielleicht auch in verschiedenen Firmen war ..."
  },
  {
    "start": 2696.99,
    "end": 2698.79,
    "text": " ... und dann ähnliche Dinge wieder verkauft, ..."
  },
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    "start": 2698.79,
    "end": 2701.69,
    "text": " ... natürlich kennt der Ansprechpartner vielleicht von seinen Zielkunden, ..."
  },
  {
    "start": 2701.69,
    "end": 2703.89,
    "text": " ... wenn die in seinen Verkaufsgebiet fallen ..."
  },
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    "start": 2703.89,
    "end": 2706.29,
    "text": " ... oder irgendein Kollege oder Kollegin kennt jemanden, ..."
  },
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    "text": " ... natürlich versuchst du das zu nutzen."
  },
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    "text": " Aber es ist auf keinen Fall so, dass du sagen kannst, ..."
  },
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    "end": 2712.19,
    "text": " ... wenn ich einmal mein Netzwerk habe, ..."
  },
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    "end": 2714.79,
    "text": " ... dann kann ich das quasi in den nächsten 50 Jahren nutzen ..."
  },
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    "text": " ... und kann da immer weiter rein verkaufen."
  },
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    "text": " So einfach ist es leider nicht."
  },
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    "text": " Und der letzte Geschichte, wo du also auch quasi inbauend ..."
  },
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    "text": " ... sage ich mal einen potenziellen Lied bekommst ist ..."
  },
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    "end": 2728.59,
    "text": " ... und es nicht unüblich würde ich sagen in dem Bereich, ..."
  },
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    "end": 2730.59,
    "text": " ... wenn diese Firmen eine Ausschreibung machen."
  },
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    "text": " Die gehen selber hin und suchen aktiv ..."
  },
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    "text": " ... ein neues Customer Relationship Management ..."
  },
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    "text": " ... und suchen sich dann irgendwie schon mal fünf Firmen raus ..."
  },
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    "end": 2739.69,
    "text": " ... und schreiben die proaktiv an."
  },
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    "end": 2743.09,
    "text": " So, das ist auch so eine inbauend Quelle, ..."
  },
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    "text": " ... ob man die immer gut findet, ist die Frage, ..."
  },
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    "text": " ... weil Ausschreibung hat eine ganz eigene Komplexität, ..."
  },
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    "text": " ... aber das ist auf jeden Fall auch ein Weg, ..."
  },
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    "text": " ... wie du mal potenziell an eine Verkaufsschance ..."
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    "text": " ... kommen kannst."
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    "text": " Ja, also echt cool, also danke für die tiefen Einblicke da ..."
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    "text": " ... in euren typischen Akquiseprozess."
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    "end": 2762.29,
    "text": " Also ich habe es wie gesagt, ich bin echt überrascht, ..."
  },
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    "text": " ... aber auch so cool, dass ich was dazu gelernt habe, ..."
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    "text": " ... weil am Ende des Tages ist es, ich habe es ja jetzt schon ..."
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    "text": " ... mehrmals gesagt im Interview irgendwie immer wieder ..."
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    "text": " ... dasselbe."
  },
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    "text": " Nur bei euch ist es halt ein bisschen mehr Instanzen, ..."
  },
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    "start": 2775.09,
    "end": 2777.19,
    "text": " ... natürlich andere Summen gehen da über ein Tisch, ..."
  },
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    "start": 2777.19,
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    "text": " ... andere Unternehmensgrößen, aber im Grunde genommen ..."
  },
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    "end": 2782.39,
    "text": " ... ist der Vertriebsprozess, wenn man ihn mal ganz runterbricht, ..."
  },
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    "start": 2782.39,
    "end": 2786.99,
    "text": " ... ja, von der Akquise hin zu Analyse, Problemfindung, ..."
  },
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    "end": 2789.89,
    "text": " ... dann diese ganzen Angebote, Verhandlungen, Abschluss eigentlich ..."
  },
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    "end": 2791.89,
    "text": " ... alles dasselbe."
  },
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    "end": 2794.99,
    "text": " Ich möchte jetzt nochmal ganz kurz und ich glaube, ..."
  },
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    "start": 2794.99,
    "end": 2797.49,
    "text": " ... dann werden wir auch schon fast durch mit meinen Fragen, ..."
  },
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    "start": 2797.49,
    "end": 2799.59,
    "text": " ... ich habe euch ja Löcher im Bauch gefragt ..."
  },
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    "end": 2803.29,
    "text": " ... und ich habe aber noch ein, zwei wirklich wichtige Fragen, ..."
  },
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    "end": 2806.29,
    "text": " ... die mir jetzt so spontan eingefallen sind."
  },
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    "end": 2810.29,
    "text": " So der typische Pre-Sales oder der Sales-Ingenieur, ..."
  },
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    "start": 2810.29,
    "end": 2812.89,
    "text": " ... ist ja glaube ich dasselbe, wie ich es richtig verstanden habe."
  },
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    "start": 2812.89,
    "end": 2816.69,
    "text": " Pre-Sales ist quasi die Instanz im Vertriebsprozess."
  },
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    "start": 2816.69,
    "end": 2819.79,
    "text": " Was sind denn so die typischen Herausforderungen ..."
  },
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    "start": 2819.79,
    "end": 2821.59,
    "text": " ... von einem Sales-Ingenieur?"
  },
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    "start": 2821.59,
    "end": 2825.69,
    "text": " Also was man so wirklich auf den Job vielleicht beziehen kann, ..."
  },
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    "start": 2825.69,
    "end": 2827.29,
    "text": " ... damit ihr das vielleicht greifen könnt, ..."
  },
  {
    "start": 2827.29,
    "end": 2831.29,
    "text": " ... also worauf ich hinaus möchte, ist mein konkretes, ..."
  },
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    "start": 2831.29,
    "end": 2835.09,
    "text": " ... also meine Herausforderungen als quasi einfache Vertrieblerin ..."
  },
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    "start": 2835.09,
    "end": 2838.09,
    "text": " ... im kleinen und mittelstand sind, an Kunden kommen, ..."
  },
  {
    "start": 2838.09,
    "end": 2841.49,
    "text": " ... weil ich ja provisionstechnisch da, also mein Gehalt bestimmen kann."
  },
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    "start": 2841.49,
    "end": 2842.99,
    "text": " So wenn ich nicht an meine Kunden komme, ..."
  },
  {
    "start": 2842.99,
    "end": 2845.49,
    "text": " ... dann habe ich ein Problem, weil dann verdiene ich weniger Provision, ..."
  },
  {
    "start": 2845.49,
    "end": 2848.69,
    "text": " ... das heißt ich habe am Ende des Tages weniger Geld in der Tasche."
  },
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    "start": 2848.69,
    "end": 2851.79,
    "text": " Also habe ich da einfach ein großes, große Herausforderung, ..."
  },
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    "start": 2851.79,
    "end": 2855.29,
    "text": " ... da immer und immer wieder im Vertrieb aktiv zu sein ..."
  },
  {
    "start": 2855.29,
    "end": 2857.79,
    "text": " ... und da dann eben auch Abschlüsse zu tätigen."
  },
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    "start": 2857.79,
    "end": 2862.19,
    "text": " Ja, könnt ihr da irgendwo so eine Herausforderung im Sales-Ingenieur benennen?"
  },
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    "start": 2862.19,
    "end": 2863.09,
    "text": " Ja, auf jeden Fall."
  },
  {
    "start": 2863.09,
    "end": 2865.59,
    "text": " Und vielleicht nochmal ganz kurz auf den Begriff zwei Sätze, ..."
  },
  {
    "start": 2865.59,
    "end": 2867.29,
    "text": " ... du hast das schon genau richtig gesagt, ..."
  },
  {
    "start": 2867.29,
    "end": 2870.19,
    "text": " ... also Pre-Sales hat sich so ein bisschen als Oberbegriff ..."
  },
  {
    "start": 2870.19,
    "end": 2873.29,
    "text": " ... für die Rolle, ich nenn es mal ganz Deutsch, ..."
  },
  {
    "start": 2873.29,
    "end": 2876.49,
    "text": " ... technischer Vertrieb etabliert."
  },
  {
    "start": 2876.49,
    "end": 2878.59,
    "text": " Je nachdem wo du jetzt arbeitest, also ich kann dir sagen, ..."
  },
  {
    "start": 2878.59,
    "end": 2880.29,
    "text": " ... ich hieß schon mal Technical Account Manager, ..."
  },
  {
    "start": 2880.29,
    "end": 2881.79,
    "text": " ... ich hieß schon mal Solution Engineer, ..."
  },
  {
    "start": 2881.79,
    "end": 2883.79,
    "text": " ... ich hieß schon mal Sales Engineer ..."
  },
  {
    "start": 2883.79,
    "end": 2885.89,
    "text": " ... und ich hieß auch schon mal Solution Consultant, ..."
  },
  {
    "start": 2885.89,
    "end": 2888.99,
    "text": " ... das ist im Prinzip alles so unter diesem Oberbegriff Pre-Sales ..."
  },
  {
    "start": 2888.99,
    "end": 2890.89,
    "text": " ... oder wenn du es Deutsch nennen willst, ..."
  },
  {
    "start": 2890.89,
    "end": 2892.59,
    "text": " ... technischer Vertrieb verordert, ..."
  },
  {
    "start": 2892.59,
    "end": 2894.59,
    "text": " ... zumindest im Software-Umfeld."
  },
  {
    "start": 2894.59,
    "end": 2897.39,
    "text": " Herausforderungen gibt es auf jeden Fall mal eine ganze Reihe, ..."
  },
  {
    "start": 2897.39,
    "end": 2899.59,
    "text": " ... ich kann vielleicht mal eine konkrete benennen ..."
  },
  {
    "start": 2899.59,
    "end": 2901.99,
    "text": " ... und die verknüpft sich direkt mit dem, was du gerade gesagt hast."
  },
  {
    "start": 2901.99,
    "end": 2903.59,
    "text": " Du hast ja auf der vertrieblichen Seite, ..."
  },
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    "start": 2903.59,
    "end": 2904.99,
    "text": " ... gibt es natürlich immer, ..."
  },
  {
    "start": 2904.99,
    "end": 2906.79,
    "text": " ... wir haben schon über die Vertriebsziele gesprochen, ..."
  },
  {
    "start": 2906.79,
    "end": 2909.59,
    "text": " ... die oft quantitativ, sehr leicht messbar sind, ..."
  },
  {
    "start": 2909.59,
    "end": 2912.69,
    "text": " ... dadurch entsteht natürlich auf dem Individuum ..."
  },
  {
    "start": 2912.69,
    "end": 2913.99,
    "text": " ... ein gewisser Handlungsdruck."
  },
  {
    "start": 2913.99,
    "end": 2915.99,
    "text": " So, mein Chef wird am Ende des Quartals, ..."
  },
  {
    "start": 2915.99,
    "end": 2917.59,
    "text": " ... am Ende des Jahres irgendwann zu mir kommen und sagen, ..."
  },
  {
    "start": 2917.59,
    "end": 2921.09,
    "text": " ... hey Tim, 25% Ziel-Erreichung, was geht ab?"
  },
  {
    "start": 2921.09,
    "end": 2922.69,
    "text": " So, das ist ja die Realität, ..."
  },
  {
    "start": 2922.69,
    "end": 2926.29,
    "text": " ... mit der sich Vertriebler, egal ob sie jetzt Enterprise ..."
  },
  {
    "start": 2926.29,
    "end": 2930.09,
    "text": " ... oder im Mittelstand sich bewegen, ausgesetzt sind."
  },
  {
    "start": 2930.09,
    "end": 2934.49,
    "text": " Und als Sales Engineer bist du in der Herausforderung, ..."
  },
  {
    "start": 2934.49,
    "end": 2937.39,
    "text": " ... dass du ganz oft nicht in 1 zu 1 Verhältnis ..."
  },
  {
    "start": 2937.39,
    "end": 2938.69,
    "text": " ... zu den Account Executives ..."
  },
  {
    "start": 2938.69,
    "end": 2940.89,
    "text": " ... oder zu den reinen Vertriebsmitarbeitern hast, ..."
  },
  {
    "start": 2940.89,
    "end": 2943.59,
    "text": " ... sondern meistens so was wie 1 zu 4, 1 zu 5, 1 zu 6, ..."
  },
  {
    "start": 2943.59,
    "end": 2945.39,
    "text": " ... das heißt du arbeitest als Sales Engineer ..."
  },
  {
    "start": 2945.39,
    "end": 2948.59,
    "text": " ... mit verschiedenen Sellern gleichzeitig zusammen."
  },
  {
    "start": 2948.59,
    "end": 2951.29,
    "text": " Und jeder Seller will natürlich gerne den besten Support ..."
  },
  {
    "start": 2951.29,
    "end": 2953.59,
    "text": " ... und die meiste Unterstützung haben."
  },
  {
    "start": 2953.59,
    "end": 2955.39,
    "text": " Und wenn du die Sachen jetzt kombinierst, ..."
  },
  {
    "start": 2955.39,
    "end": 2958.79,
    "text": " ... also der Handlungsdruck auf der Vertrieblerseite plus ..."
  },
  {
    "start": 2958.79,
    "end": 2962.39,
    "text": " ... dieses Arbeitsverhältnis von 1 zu 4, 1 zu 5, 1 zu 6, ..."
  },
  {
    "start": 2962.39,
    "end": 2965.79,
    "text": " ... dass du häufig als Sales Engineer in eine Position kommst, ..."
  },
  {
    "start": 2965.79,
    "end": 2968.39,
    "text": " ... dass eine Verkaufsschance an dich herangetreten wird ..."
  },
  {
    "start": 2968.39,
    "end": 2970.39,
    "text": " ... und du jetzt mal fragst, okay, ..."
  },
  {
    "start": 2970.39,
    "end": 2972.19,
    "text": " ... lieber Vertriebskollege, erzähl mir mal mehr, ..."
  },
  {
    "start": 2972.19,
    "end": 2975.19,
    "text": " ... warum sollte der Kunde jetzt an unserer Lösung Interesse haben, ..."
  },
  {
    "start": 2975.19,
    "end": 2978.79,
    "text": " ... du nicht immer die besten Antworten bekommst."
  },
  {
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    "end": 2980.69,
    "text": " So, wenn du das jetzt aber sechs Mal am Tag erlebst, ..."
  },
  {
    "start": 2980.69,
    "end": 2982.19,
    "text": " ... dann stehst du halt für die Herausforderung alles klar."
  },
  {
    "start": 2982.19,
    "end": 2985.29,
    "text": " Also wem soll ich denn jetzt meine Unterstützung geben, ..."
  },
  {
    "start": 2985.29,
    "end": 2986.79,
    "text": " ... wo ist denn die Wahrscheinlichkeit, ..."
  },
  {
    "start": 2986.79,
    "end": 2989.99,
    "text": " ... dass wir hier wirklich erfolgreich sein können am allerhöchsten."
  },
  {
    "start": 2989.99,
    "end": 2991.69,
    "text": " Das ist auch ein Thema, was uns auch als ..."
  },
  {
    "start": 2991.69,
    "end": 2992.99,
    "text": " ... wir waren sowohl ja als auch ich, ..."
  },
  {
    "start": 2992.99,
    "end": 2995.69,
    "text": " ... waren wir auch in Entführungspositionen für Sales Engineering ..."
  },
  {
    "start": 2995.69,
    "end": 2998.39,
    "text": " ... und das ist im Prinzip eins immer der Top-Themen, ..."
  },
  {
    "start": 2998.39,
    "end": 3003.19,
    "text": " ... wie teile ich meine Kapazitäten aus dem Team, ..."
  },
  {
    "start": 3003.19,
    "end": 3005.19,
    "text": " ... den verschiedenen Verkaufsschancen zu, ..."
  },
  {
    "start": 3005.19,
    "end": 3008.39,
    "text": " ... um sicherzustellen, dass wir den Chancen, ..."
  },
  {
    "start": 3008.39,
    "end": 3010.39,
    "text": " ... die die höchste Wahrscheinlichkeit haben, abzuschließen, ..."
  },
  {
    "start": 3010.39,
    "end": 3011.79,
    "text": " ... auch die Aufmerksamkeit widmen, ..."
  },
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    "start": 3011.79,
    "end": 3013.79,
    "text": " ... diese brauchen, um das voranzutreiben."
  },
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    "end": 3015.99,
    "text": " Also das vielleicht mal ein konkretes Beispiel."
  },
  {
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    "end": 3019.19,
    "text": " Ich kann dir ein zweites geben, noch wenn du möchtest, ..."
  },
  {
    "start": 3019.19,
    "end": 3023.89,
    "text": " ... und zwar eher auch nach innen so ein bisschen gerichtet."
  },
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    "end": 3027.39,
    "text": " Du hast natürlich den Vertrieb, ..."
  },
  {
    "start": 3027.39,
    "end": 3029.99,
    "text": " ... der oftmals gerne auch viel verspricht, ..."
  },
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    "end": 3033.19,
    "text": " ... weil er sich denkt, da die Technik hinten dran wird's schon richten, ..."
  },
  {
    "start": 3033.19,
    "end": 3035.39,
    "text": " ... und ich hab bei meinem Sales Engineer dabei."
  },
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    "start": 3035.39,
    "end": 3037.29,
    "text": " Das heißt, du hast durchaus auch die Herausforderung, ..."
  },
  {
    "start": 3037.29,
    "end": 3038.99,
    "text": " ... die Dinge, die ein Kunde erwartet, ..."
  },
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    "start": 3038.99,
    "end": 3042.49,
    "text": " ... oder die vielleicht auch vertrieblich schon mal angeteasert wurden, ..."
  },
  {
    "start": 3042.49,
    "end": 3044.69,
    "text": " ... dann irgendwie glaubhaft darzulegen."
  },
  {
    "start": 3044.69,
    "end": 3048.99,
    "text": " Und deswegen ist es für einen Sales Engineer extrem wichtig, ..."
  },
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    "start": 3048.99,
    "end": 3053.69,
    "text": " ... dass du sehr eng mit deinem Produktmanager ..."
  },
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    "start": 3053.69,
    "end": 3057.49,
    "text": " ... oder Managerinnen verbunden bist, ..."
  },
  {
    "start": 3057.49,
    "end": 3060.09,
    "text": " ... um da immer die neuesten Infos zu haben und so weiter und zu gucken, ..."
  },
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    "start": 3060.09,
    "end": 3061.59,
    "text": " ... wie kann ich das mapen, ..."
  },
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    "end": 3067.09,
    "text": " ... aber auch eben hier das Selbstbewusstsein zu haben, ..."
  },
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    "start": 3067.09,
    "end": 3069.39,
    "text": " ... also mit der Wahrheit umzugehen."
  },
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    "end": 3072.29,
    "text": " Wenn da draußen einer was verspricht, was faktisch nicht geht, ..."
  },
  {
    "start": 3072.29,
    "end": 3075.09,
    "text": " ... dann wirst du es nie zeigen können."
  },
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    "start": 3075.09,
    "end": 3077.49,
    "text": " Und du willst natürlich dorthin gehen und Dinge irgendwie faken ..."
  },
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    "start": 3077.49,
    "end": 3080.19,
    "text": " ... und dem Kunden irgendwas da suggerieren, ..."
  },
  {
    "start": 3080.19,
    "end": 3081.79,
    "text": " ... was dann am Ende nicht entsteht."
  },
  {
    "start": 3081.79,
    "end": 3086.09,
    "text": " Also auch da ist diese, wenn ich diese Challenge trifft, ..."
  },
  {
    "start": 3086.09,
    "end": 3088.19,
    "text": " ... ist Kommunikation ganz entscheidend, ..."
  },
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    "start": 3088.19,
    "end": 3092.49,
    "text": " ... einmal mit dem vertrieblichen Ansprechpartner auf deiner Seite zu gucken, ..."
  },
  {
    "start": 3092.49,
    "end": 3095.69,
    "text": " ... hey, also wo stehen wir denn hier wirklich und was ergibt den Sinn, ..."
  },
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    "start": 3095.69,
    "end": 3097.79,
    "text": " ... weil den Kunden anliegen wollen wir nicht."
  },
  {
    "start": 3097.79,
    "end": 3100.39,
    "text": " Und auf der anderen Seite aber auch immer diese Offenheit zu haben ..."
  },
  {
    "start": 3100.39,
    "end": 3102.99,
    "text": " ... und zu gucken, gibt es vielleicht irgendeine Lösung dafür, ..."
  },
  {
    "start": 3102.99,
    "end": 3105.09,
    "text": " ... an die ich noch gar nicht gedacht habe, ..."
  },
  {
    "start": 3105.09,
    "end": 3107.99,
    "text": " ... und dann kann ich vielleicht mal mit dem Produktdepartement sprechen ..."
  },
  {
    "start": 3107.99,
    "end": 3109.39,
    "text": " ... und vielleicht gibt es ja wirklich was."
  },
  {
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    "end": 3112.99,
    "text": " Oder ich habe hier irgendwas gefunden, was vielleicht eine klasse Idee ist."
  },
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    "start": 3112.99,
    "end": 3114.99,
    "text": " Oder ich bin wieder bei Tim und sag, ..."
  },
  {
    "start": 3114.99,
    "end": 3116.29,
    "text": " ... das ist eigentlich der Verkaufsschoss, ..."
  },
  {
    "start": 3116.29,
    "end": 3117.79,
    "text": " ... die macht überhaupt gar keinen Sinn, ..."
  },
  {
    "start": 3117.79,
    "end": 3119.99,
    "text": " ... weil das was der Kunde haben möchte, ..."
  },
  {
    "start": 3119.99,
    "end": 3121.09,
    "text": " ... das können wir nicht erfüllen, ..."
  },
  {
    "start": 3121.09,
    "end": 3123.79,
    "text": " ... da sollten wir keine weitere Zeit investieren."
  },
  {
    "start": 3123.79,
    "end": 3126.69,
    "text": " Also echt spannend, danke, ..."
  },
  {
    "start": 3126.69,
    "end": 3129.89,
    "text": " ... dass ihr da nochmal so einen Blick in die Herausforderungen gegeben habt."
  },
  {
    "start": 3129.89,
    "end": 3133.09,
    "text": " Also ich fasse es zusammen, die Herausforderung ist zu entscheiden, ..."
  },
  {
    "start": 3133.09,
    "end": 3136.49,
    "text": " ... mit wem ihr weiter macht, also das einfach zu selektieren, ..."
  },
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    "start": 3136.49,
    "end": 3138.59,
    "text": " ... zu entscheiden, hey, okay, ..."
  },
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    "end": 3143.69,
    "text": " ... da wollen jetzt gerade 16 Kollegen gleichzeitig irgendwie ..."
  },
  {
    "start": 3143.69,
    "end": 3146.39,
    "text": " ... acht Stunden von meiner Zeit haben und die habe ich leider nicht ..."
  },
  {
    "start": 3146.39,
    "end": 3147.69,
    "text": " ... und da muss ich jetzt einfach mal schauen, ..."
  },
  {
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    "end": 3150.29,
    "text": " ... wie priorisiere ich die Sachen, wie frage ich danach."
  },
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    "start": 3150.29,
    "end": 3152.99,
    "text": " Und auf der anderen Seite habt ihr die Herausforderung, ..."
  },
  {
    "start": 3152.99,
    "end": 3156.99,
    "text": " ... dass die Vertriebler da draußen mit stolzer Brust quasi rausgehen ..."
  },
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    "start": 3156.99,
    "end": 3158.39,
    "text": " ... und sagen, ja, ja, das machen wir schon alles, ..."
  },
  {
    "start": 3158.39,
    "end": 3160.39,
    "text": " ... das können wir alles, das machen wir alles ..."
  },
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    "start": 3160.39,
    "end": 3162.59,
    "text": " ... und das funktioniert bei uns und hier und da ..."
  },
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    "start": 3162.59,
    "end": 3163.99,
    "text": " ... und dann stellt ihr eigentlich fest, ..."
  },
  {
    "start": 3163.99,
    "end": 3167.69,
    "text": " ... dass 20 Prozent davon eigentlich überhaupt nicht umsetzbar sind."
  },
  {
    "start": 3167.69,
    "end": 3170.29,
    "text": " Da müssen wir halt schauen, okay, können wir das dem Kunden ..."
  },
  {
    "start": 3170.29,
    "end": 3173.19,
    "text": " ... irgendwie so erklären, dass diese 20 Prozent jetzt nicht ..."
  },
  {
    "start": 3173.19,
    "end": 3175.99,
    "text": " ... zur Gesamtlösung jetzt beitragen, ..."
  },
  {
    "start": 3175.99,
    "end": 3178.09,
    "text": " ... also dass die eigentlich so ein bisschen unwichtig sind ..."
  },
  {
    "start": 3178.09,
    "end": 3180.39,
    "text": " ... und wir machen das dem jetzt schmackhaft oder wir sagen ihn ..."
  },
  {
    "start": 3180.39,
    "end": 3181.99,
    "text": " ... am Ende des Tages dann ganz ab, ..."
  },
  {
    "start": 3181.99,
    "end": 3184.49,
    "text": " ... weil es einfach unrealistische Erwartungen sind."
  },
  {
    "start": 3184.49,
    "end": 3185.99,
    "text": " Genau."
  },
  {
    "start": 3185.99,
    "end": 3191.19,
    "text": " Ja, kurze andere Frage noch ein bisschen anknüpfend darauf."
  },
  {
    "start": 3191.19,
    "end": 3194.89,
    "text": " Wie ist das denn als typischer Sales Engineer?"
  },
  {
    "start": 3194.89,
    "end": 3198.39,
    "text": " Werdet ihr da dann auch irgendwo umsatztechnisch, irgendwo ..."
  },
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    "start": 3198.39,
    "end": 3200.89,
    "text": " ... beteiligt, sei es kriegt ihr eine Provision bei ..."
  },
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    "start": 3200.89,
    "end": 3203.49,
    "text": " ... erfolgten Sales oder habt ihr irgendwie Encentives, ..."
  },
  {
    "start": 3203.49,
    "end": 3206.69,
    "text": " ... das ihr sagt, bei zehn Gesprächen, die ich begleitet ..."
  },
  {
    "start": 3206.69,
    "end": 3208.69,
    "text": " ... habe, kriege ich einen Bony beispielsweise, ..."
  },
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    "end": 3211.49,
    "text": " ... wie läuft das so klassischerweise bei euch ab?"
  },
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    "end": 3215.39,
    "text": " Ja, also ich habe jetzt keinen Softwareunternehmen erlebt, ..."
  },
  {
    "start": 3215.39,
    "end": 3219.69,
    "text": " ... was keiner Erfolgsbeteiligung hat, das ist schon irgendwie ..."
  },
  {
    "start": 3219.69,
    "end": 3223.99,
    "text": " ... immer der Fall, recht typischerweise nicht ganz so aggressiv ..."
  },
  {
    "start": 3223.99,
    "end": 3226.89,
    "text": " ... vom Split her, wie es vielleicht bei den reinen Vertriebsmitarbeiter ..."
  },
  {
    "start": 3226.89,
    "end": 3229.69,
    "text": " ... ist, was du ganz häufig siehst im Sassumfeld ist, ..."
  },
  {
    "start": 3229.69,
    "end": 3232.39,
    "text": " ... dass du so ein 50/50 Split hast bei dem Vertrieblern, ..."
  },
  {
    "start": 3232.39,
    "end": 3236.29,
    "text": " ... also die haben 50% Basisgehalt und die anderen 50% setzen sich ..."
  },
  {
    "start": 3236.29,
    "end": 3240.89,
    "text": " ... aus neu Umsatz zusammen, entsprechend dann der Zielerreichung ..."
  },
  {
    "start": 3240.89,
    "end": 3246.59,
    "text": " ... und im Sales Engineering hast du das ein bisschen milder ausgeprägt."
  },
  {
    "start": 3246.59,
    "end": 3248.59,
    "text": " Ein typisches Verhältnis ist sowas wie 70/30, ..."
  },
  {
    "start": 3248.59,
    "end": 3252.59,
    "text": " ... also 70% Basisgehalt, 30% Variabel, aber dann ganz hart schon ..."
  },
  {
    "start": 3252.59,
    "end": 3255.59,
    "text": " ... geknüpft an die selben Ziele wie auch der Vertrieb, ..."
  },
  {
    "start": 3255.59,
    "end": 3258.99,
    "text": " ... also eben Umsatz oder neue Logos und da hast du noch ..."
  },
  {
    "start": 3258.99,
    "end": 3261.79,
    "text": " ... verschiedene Geschmacksrichtungen, teilweise hast du eine eigene ..."
  },
  {
    "start": 3261.79,
    "end": 3263.99,
    "text": " ... Zielvorgabe, das heißt nur die Verkaufsschancen, ..."
  },
  {
    "start": 3263.99,
    "end": 3267.09,
    "text": " ... an denen du mitgearbeitet hast, zählen auf dein Ziel ein ..."
  },
  {
    "start": 3267.09,
    "end": 3270.49,
    "text": " ... oder du hast manchmal auch so Symbiosen aus Teamzielen ..."
  },
  {
    "start": 3270.49,
    "end": 3272.29,
    "text": " ... und persönlichen Zielen, das heißt vielleicht sind wir als ..."
  },
  {
    "start": 3272.29,
    "end": 3275.29,
    "text": " ... Pre-Sales-Abteilung, sind vielleicht acht Leute im Team ..."
  },
  {
    "start": 3275.29,
    "end": 3278.79,
    "text": " ... und diese acht Leute haben ein übergeordnetes Umsatzziel ..."
  },
  {
    "start": 3278.79,
    "end": 3280.99,
    "text": " ... und wenn das erreicht wird, dann partizipieren alle davon, ..."
  },
  {
    "start": 3280.99,
    "end": 3283.09,
    "text": " ... was dann so ein bisschen auch die Kooperation innerhalb ..."
  },
  {
    "start": 3283.09,
    "end": 3287.59,
    "text": " ... des Teams an unterschiedlichen Chancen noch mal unterstützen soll."
  },
  {
    "start": 3287.59,
    "end": 3290.59,
    "text": " Also das sind so ganz typische Setups."
  },
  {
    "start": 3290.59,
    "end": 3297.39,
    "text": " Ja cool, also ich finde es auch echt gut, also Vertrieb hat ja ..."
  },
  {
    "start": 3297.39,
    "end": 3300.09,
    "text": " ... eigentlich immer was mit irgendwo Erfolgsbeteiligung ..."
  },
  {
    "start": 3300.09,
    "end": 3302.09,
    "text": " ... oder Beteiligung beziehungsweise, es ist einfach so, ..."
  },
  {
    "start": 3302.09,
    "end": 3307.39,
    "text": " ... dass das eigentlich Gewohnheit ist oder üblich ist das bessere ..."
  },
  {
    "start": 3307.39,
    "end": 3311.99,
    "text": " ... Wort, dass Vertriebler, egal welche spezielle Positionen, ..."
  },
  {
    "start": 3311.99,
    "end": 3314.59,
    "text": " ... die jetzt haben eigentlich immer am Umsatz beteiligt werden, ..."
  },
  {
    "start": 3314.59,
    "end": 3316.89,
    "text": " ... weil es einfach eine gewisse Leistungsvergütung dann auch ..."
  },
  {
    "start": 3316.89,
    "end": 3319.69,
    "text": " ... ist. Aber es ist für mich eigentlich logisch, ..."
  },
  {
    "start": 3319.69,
    "end": 3322.69,
    "text": " ... dass der Sales-Engineer vielleicht so vom Split-Tab, ..."
  },
  {
    "start": 3322.69,
    "end": 3325.49,
    "text": " ... wie du es gerade gesagt hast, 70/30 ungefähr, ..."
  },
  {
    "start": 3325.49,
    "end": 3328.29,
    "text": " ... dass da einfach provisionstechnisch, also dass das ..."
  },
  {
    "start": 3328.29,
    "end": 3331.09,
    "text": " ... Basis-Gehalt vielleicht ein bisschen höher ist oder da der ..."
  },
  {
    "start": 3331.09,
    "end": 3333.79,
    "text": " ... Provisionssatz am Ende des Tages nicht so viel, ..."
  },
  {
    "start": 3333.79,
    "end": 3336.99,
    "text": " ... also ein bisschen weniger ausmacht wie beim klassischen Vertriebler, ..."
  },
  {
    "start": 3336.99,
    "end": 3339.29,
    "text": " ... weil ihr ja am Ende des Tages auch so ein bisschen in einer ..."
  },
  {
    "start": 3339.29,
    "end": 3342.49,
    "text": " ... komfortableren Position seid, also wirklich sagt, ..."
  },
  {
    "start": 3342.49,
    "end": 3345.69,
    "text": " ... okay, wir nehmen jetzt die Kunden, die wirklich warmen Anfragen ..."
  },
  {
    "start": 3345.69,
    "end": 3350.69,
    "text": " ... schon an und arbeiten dann eben mit denen weiter."
  },
  {
    "start": 3350.69,
    "end": 3352.79,
    "text": " Ja und deswegen kann ich mir da einfach vorstellen, ..."
  },
  {
    "start": 3352.79,
    "end": 3356.79,
    "text": " ... dass da, dass die dann sagen, ja gut, dann ist halt euer, ..."
  },
  {
    "start": 3356.79,
    "end": 3358.59,
    "text": " ... dann kriegt ihr halt, wie soll ich das sagen, ..."
  },
  {
    "start": 3358.59,
    "end": 3361.49,
    "text": " ... vom Prozentsatz von dem Sale jetzt vielleicht nicht so viel ab, ..."
  },
  {
    "start": 3361.49,
    "end": 3364.29,
    "text": " ... wie diejenigen, die in der Kalterquise wirklich fleißig waren."
  },
  {
    "start": 3364.29,
    "end": 3366.59,
    "text": " Ist ja, glaube ich auch fair oder?"
  },
  {
    "start": 3366.59,
    "end": 3368.99,
    "text": " Ja also ich würde, ich unterstreiche das, was du sagst, ..."
  },
  {
    "start": 3368.99,
    "end": 3372.99,
    "text": " ... das ist schon fair, als Vertriebsmitarbeiter bist du auch, ..."
  },
  {
    "start": 3372.99,
    "end": 3377.39,
    "text": " ... zumindest nach unserer Erfahrung auch noch mal deutlich größerem Druck ausgesetzt, ..."
  },
  {
    "start": 3377.39,
    "end": 3380.09,
    "text": " ... also diese Forecastgespräche, die einmal in der Woche stattfinden ..."
  },
  {
    "start": 3380.09,
    "end": 3383.09,
    "text": " ... oder das Performancegespräch am Ende des Quartals."
  },
  {
    "start": 3383.09,
    "end": 3385.79,
    "text": " Natürlich redet man auch darüber im Sales Engineering, ..."
  },
  {
    "start": 3385.79,
    "end": 3388.59,
    "text": " ... aber der Druck, der da auf dem Individuum herrscht, ..."
  },
  {
    "start": 3388.59,
    "end": 3391.99,
    "text": " ... der ist sicherlich ganz anderer Natur und auch die Rigorisität ..."
  },
  {
    "start": 3391.99,
    "end": 3395.49,
    "text": " ... beim Entlassen von Mitarbeitern hat man jetzt in der Techbranche ..."
  },
  {
    "start": 3395.49,
    "end": 3397.49,
    "text": " ... in den letzten ein, zwei Jahren auch stark gesehen."
  },
  {
    "start": 3397.49,
    "end": 3400.89,
    "text": " Da sind dann schon tendenziell sehr stark die Vertriebskollegen betroffen."
  },
  {
    "start": 3400.89,
    "end": 3403.79,
    "text": " Sales Engineers klar auch mal, aber nicht in demselben Maße, ..."
  },
  {
    "start": 3403.79,
    "end": 3406.89,
    "text": " ... also du hast auch ein höheres Risiko und Gewinnverhältnis, ..."
  },
  {
    "start": 3406.89,
    "end": 3409.69,
    "text": " ... einfach in der reinen Vertriebsrolle als im Sales Engineering."
  },
  {
    "start": 3409.69,
    "end": 3412.99,
    "text": " Und vielleicht der zweite Aspekt, das sind wir jetzt heute nicht tief reingegangen, ..."
  },
  {
    "start": 3412.99,
    "end": 3414.79,
    "text": " ... ich streife es nur mal kurz an."
  },
  {
    "start": 3414.79,
    "end": 3418.19,
    "text": " Wir haben neben den Vertriebskollegen natürlich auch noch ganz viele andere Schnittstellen, ..."
  },
  {
    "start": 3418.19,
    "end": 3420.39,
    "text": " ... weil wir durch unsere Expertise in der Technologie, ..."
  },
  {
    "start": 3420.39,
    "end": 3423.79,
    "text": " ... in der Fachlichkeit auch innerhalb unseres eigenen Unternehmens, ..."
  },
  {
    "start": 3423.79,
    "end": 3427.79,
    "text": " ... eine sehr respektive Funktion sind."
  },
  {
    "start": 3427.79,
    "end": 3430.19,
    "text": " Also ganz häufig arbeiten wir auch mit dem Marketing zusammen, ..."
  },
  {
    "start": 3430.19,
    "end": 3433.39,
    "text": " ... ganz häufig arbeiten wir mit unseren Customer Success-Kollegen zusammen, ..."
  },
  {
    "start": 3433.39,
    "end": 3435.89,
    "text": " ... ganz häufig arbeiten wir mit der Produktorganisation zusammen, ..."
  },
  {
    "start": 3435.89,
    "end": 3438.99,
    "text": " ... weil wir praktisch Ideen aus dem Feld mit in die Organisation tragen ..."
  },
  {
    "start": 3438.99,
    "end": 3441.19,
    "text": " ... und so auch das Produkt mit entwickeln."
  },
  {
    "start": 3441.19,
    "end": 3445.09,
    "text": " Und das sind alles der Tätigkeiten, die sind jetzt nicht sofort an einen Umsatz geknüpft ..."
  },
  {
    "start": 3445.09,
    "end": 3449.29,
    "text": " ... und deswegen ist auch das Basisgehalt einfach dann an der Stelle ein bisschen größer."
  },
  {
    "start": 3449.29,
    "end": 3453.79,
    "text": " Gut, also ich würde sagen, wir haben jetzt tatsächlich den Sales Engineer ..."
  },
  {
    "start": 3453.79,
    "end": 3457.09,
    "text": " ... durchleuchtet, verstanden, wir wissen in welchem Bereich, ..."
  },
  {
    "start": 3457.09,
    "end": 3461.29,
    "text": " ... in welchem Segment, in welcher Größe er oder sie gefragt ist ..."
  },
  {
    "start": 3461.29,
    "end": 3466.89,
    "text": " ... und welche Tätigkeiten, ja Herausforderungen da entsprechend einhergehen."
  },
  {
    "start": 3466.89,
    "end": 3469.19,
    "text": " Ich will das Ganze jetzt mal ein bisschen beiseite schieben, ..."
  },
  {
    "start": 3469.19,
    "end": 3471.09,
    "text": " ... ich glaube, dass wir alle jetzt verstanden haben, ..."
  },
  {
    "start": 3471.09,
    "end": 3474.89,
    "text": " ... warum der Sales Engineer gefragt und wichtig ist auch."
  },
  {
    "start": 3474.89,
    "end": 3477.59,
    "text": " Und einfach mal noch mal ein bisschen auf euch beiden zurück, ..."
  },
  {
    "start": 3477.59,
    "end": 3479.69,
    "text": " ... also zum Schluss jetzt nochmal zu sprechen kommen."
  },
  {
    "start": 3479.69,
    "end": 3483.19,
    "text": " Ihr macht ja, ihr seid ja nicht nur Sales Engineers."
  },
  {
    "start": 3483.19,
    "end": 3486.89,
    "text": " Wollt ihr darüber noch mal ein bisschen was erzählen?"
  },
  {
    "start": 3486.89,
    "end": 3488.99,
    "text": " Ja, ich glaube, das ist erst was wir sagen müssen, ..."
  },
  {
    "start": 3488.99,
    "end": 3491.09,
    "text": " ... wir sind gar nicht mehr Sales Engineers, ..."
  },
  {
    "start": 3491.09,
    "end": 3493.19,
    "text": " ... weil wir uns ja tatsächlich entschieden haben, ..."
  },
  {
    "start": 3493.19,
    "end": 3495.89,
    "text": " ... komplett in die Selbstständigkeit zu gehen, ..."
  },
  {
    "start": 3495.89,
    "end": 3499.79,
    "text": " ... nachdem wir jetzt fast sechs Jahre unseren Podcast machen ..."
  },
  {
    "start": 3499.79,
    "end": 3503.49,
    "text": " ... und viele Dinge da in unserer Freizeit auf die Straße gebracht haben, ..."
  },
  {
    "start": 3503.49,
    "end": 3505.39,
    "text": " ... haben wir letztes Jahr dann für uns entschieden, ..."
  },
  {
    "start": 3505.39,
    "end": 3507.19,
    "text": " ... okay, jetzt ist anscheinend der Zeitpunkt gekommen, ..."
  },
  {
    "start": 3507.19,
    "end": 3509.29,
    "text": " ... wo wir all ingehen ..."
  },
  {
    "start": 3509.29,
    "end": 3512.89,
    "text": " ... und deswegen sind wir beide aus unseren bisherigen Angestellten ..."
  },
  {
    "start": 3512.89,
    "end": 3518.09,
    "text": " ... Verhältnissen rausgegangen und haben eben unsere eigene Company gegründet."
  },
  {
    "start": 3518.09,
    "end": 3521.09,
    "text": " Ja, genau, wir haben unsere eigene Company gegründet ..."
  },
  {
    "start": 3521.09,
    "end": 3525.39,
    "text": " ... und haben eben jetzt überlegt, was wollen wir jetzt eigentlich mal machen?"
  },
  {
    "start": 3525.39,
    "end": 3527.19,
    "text": " Wir hatten jetzt während des Angestellten Verhältnisses, ..."
  },
  {
    "start": 3527.19,
    "end": 3530.09,
    "text": " ... haben wir schon so Kunden gehabt, die wir, ich sag mal, ..."
  },
  {
    "start": 3530.09,
    "end": 3533.39,
    "text": " ... am Abend oder am Wochenende irgendwie unterstützt haben, ..."
  },
  {
    "start": 3533.39,
    "end": 3536.19,
    "text": " ... mit sehr breiten Themen."
  },
  {
    "start": 3536.19,
    "end": 3538.49,
    "text": " Wir haben teilweise, haben wir Beratung gemacht, ..."
  },
  {
    "start": 3538.49,
    "end": 3539.69,
    "text": " ... teilweise haben wir Trainings gemacht, ..."
  },
  {
    "start": 3539.69,
    "end": 3541.79,
    "text": " ... teilweise haben wir Workshops gemacht ..."
  },
  {
    "start": 3541.79,
    "end": 3544.99,
    "text": " ... und haben jetzt aber auch gesagt, wir brauchen ein bisschen mehr Fokus."
  },
  {
    "start": 3544.99,
    "end": 3548.39,
    "text": " Das heißt, unser Fokus ist tatsächlich jetzt ..."
  },
  {
    "start": 3548.39,
    "end": 3552.29,
    "text": " ... erstmal das Training, also die Befähigung von Vertriebskollegen ..."
  },
  {
    "start": 3552.29,
    "end": 3554.29,
    "text": " ... im Software und IT-Umfeld, ..."
  },
  {
    "start": 3554.29,
    "end": 3557.09,
    "text": " ... sowohl der Rainer Seller als auch der Sales Engineer ..."
  },
  {
    "start": 3557.09,
    "end": 3559.49,
    "text": " ... sind bei uns herzlich willkommen und wir machen eben ganz konkret ..."
  },
  {
    "start": 3559.49,
    "end": 3560.99,
    "text": " ... jetzt einen Programm, haben wir aufgebaut, ..."
  },
  {
    "start": 3560.99,
    "end": 3564.09,
    "text": " ... das läuft über acht Wochen ganz konkret zum Thema Discovery, ..."
  },
  {
    "start": 3564.09,
    "end": 3566.59,
    "text": " ... also rund oben, ich glaube, ich habe schon einen Stichwort gesagt, ..."
  },
  {
    "start": 3566.59,
    "end": 3570.39,
    "text": " ... so Bedarfsanalyse, das ist sicherlich ein wichtiger Aspekt davon ..."
  },
  {
    "start": 3570.39,
    "end": 3573.09,
    "text": " ... und spannen wir dort noch ein bisschen weiter auf, ..."
  },
  {
    "start": 3573.09,
    "end": 3574.89,
    "text": " ... da sind auch Dinge drin, so wie Vertriebs, ..."
  },
  {
    "start": 3574.89,
    "end": 3578.49,
    "text": " ... also Gesprächsführung, Einwandsbehandlung, ..."
  },
  {
    "start": 3578.49,
    "end": 3581.19,
    "text": " ... wie kann ich eigentlich mal so ein Case aufbauen, ..."
  },
  {
    "start": 3581.19,
    "end": 3583.69,
    "text": " ... also ein Investment Case, bin ich selber davon überzeugt, ..."
  },
  {
    "start": 3583.69,
    "end": 3584.39,
    "text": " ... dass unser Produkt, ..."
  },
  {
    "start": 3584.39,
    "end": 3586.19,
    "text": " ... unsere Lösung dort einen Mehrwert stiftet ..."
  },
  {
    "start": 3586.19,
    "end": 3588.39,
    "text": " ... und wie kann ich das vielleicht auch quantifizieren, ..."
  },
  {
    "start": 3588.39,
    "end": 3590.69,
    "text": " ... so das alles verorten wir unter dem Stichwort Discovery ..."
  },
  {
    "start": 3590.69,
    "end": 3592.79,
    "text": " ... und da haben wir jetzt mitgestartet ..."
  },
  {
    "start": 3592.79,
    "end": 3595.29,
    "text": " ... und sind auch schon dabei die ersten, wir nennen das Kohorten, ..."
  },
  {
    "start": 3595.29,
    "end": 3597.59,
    "text": " ... weil es immer maximal acht Menschen sind, ..."
  },
  {
    "start": 3597.59,
    "end": 3599.29,
    "text": " ... die wir über acht Wochen begleiten, ..."
  },
  {
    "start": 3599.29,
    "end": 3602.09,
    "text": " ... haben wir die ersten Kohorten jetzt schon aktiv gebucht ..."
  },
  {
    "start": 3602.09,
    "end": 3604.99,
    "text": " ... und sind auch schon am Ausführen mit ein paar Leuten, ..."
  },
  {
    "start": 3604.99,
    "end": 3607.29,
    "text": " ... die Lust hatten, mit uns das mal zu verproben, ..."
  },
  {
    "start": 3607.29,
    "end": 3609.99,
    "text": " ... die wilden Ideen, die wir uns da ausgedacht haben."
  },
  {
    "start": 3609.99,
    "end": 3612.39,
    "text": " Ja, sehr cool, also erst mal herzlichen Glückwunsch ..."
  },
  {
    "start": 3612.39,
    "end": 3614.49,
    "text": " ... zur Vollzeit-Selbstständigkeit, ..."
  },
  {
    "start": 3614.49,
    "end": 3617.19,
    "text": " ... das ist ja auch etwas, worauf ich hinaus arbeite, ..."
  },
  {
    "start": 3617.19,
    "end": 3620.59,
    "text": " ... ich fühle euch da so 100% sich da so Sachen ..."
  },
  {
    "start": 3620.59,
    "end": 3623.29,
    "text": " ... nebenbei aufzubauen in der Freizeit, ..."
  },
  {
    "start": 3623.29,
    "end": 3625.49,
    "text": " ... das ist schon nicht ohne, ja, und deswegen ..."
  },
  {
    "start": 3625.49,
    "end": 3627.89,
    "text": " ... kann ich mir vorstellen, wie, was das für ein Gefühl ..."
  },
  {
    "start": 3627.89,
    "end": 3630.39,
    "text": " ... einfach ist, zu sagen, so, jetzt seit letztem Jahr ..."
  },
  {
    "start": 3630.39,
    "end": 3633.19,
    "text": " ... stehen wir da auf eigenen Beinen und gehen der Tätigkeit ..."
  },
  {
    "start": 3633.19,
    "end": 3636.29,
    "text": " ... nach, die wir die ganze Zeit eigentlich so als Hobby ..."
  },
  {
    "start": 3636.29,
    "end": 3639.29,
    "text": " ... in der Freizeit gemacht haben, also es muss tatsächlich, ..."
  },
  {
    "start": 3639.29,
    "end": 3641.99,
    "text": " ... ja, ein unglaublich tolles Gefühl sein, also ..."
  },
  {
    "start": 3641.99,
    "end": 3643.99,
    "text": " ... herzlichen Glückwunsch an dieser Stelle und ich wünsche ..."
  },
  {
    "start": 3643.99,
    "end": 3647.09,
    "text": " ... euch auf diesem Wege weiterhin ganz, ganz, ganz viel Erfolg."
  },
  {
    "start": 3647.09,
    "end": 3649.69,
    "text": " Und wenn ich das jetzt richtig verstanden habe, damit ich ..."
  },
  {
    "start": 3649.69,
    "end": 3652.39,
    "text": " ... das zuordnen kann, also ihr bietet jetzt quasi irgendwie ..."
  },
  {
    "start": 3652.39,
    "end": 3656.49,
    "text": " ... so Workshops oder Coachings an für, ja, genau eben ..."
  },
  {
    "start": 3656.49,
    "end": 3659.39,
    "text": " ... diese Position oder geben diese spezielle Branche, ..."
  },
  {
    "start": 3659.39,
    "end": 3661.69,
    "text": " ... also IT- und Stoffverlösungen, ne?"
  },
  {
    "start": 3661.69,
    "end": 3664.89,
    "text": " Arbeitet ihr dann mit Einzelleuten oder ist das dann wirklich, ..."
  },
  {
    "start": 3664.89,
    "end": 3667.49,
    "text": " ... dass ihr an den Scheider rangeht und ihr macht dann so Teamworkshops?"
  },
  {
    "start": 3667.49,
    "end": 3669.39,
    "text": " Habe ich das richtig verstanden?"
  },
  {
    "start": 3669.39,
    "end": 3672.29,
    "text": " Also tatsächlich haben wir uns von, von dem, nur ich ..."
  },
  {
    "start": 3672.29,
    "end": 3675.59,
    "text": " ... will es nicht zu sehr in Namen oder Wortklauberei betreiben, ..."
  },
  {
    "start": 3675.59,
    "end": 3677.99,
    "text": " ... wir haben uns von dem Workshop-Konzept so ein bisschen verabschiedet, ..."
  },
  {
    "start": 3677.99,
    "end": 3681.79,
    "text": " ... weil wir sagen zu diesen Workshops, die über ein oder zwei Tage laufen, ..."
  },
  {
    "start": 3681.79,
    "end": 3684.29,
    "text": " ... ob die die größte Wirkung entfalten, wenn es darum geht, ..."
  },
  {
    "start": 3684.29,
    "end": 3686.99,
    "text": " ... jemanden zu befähigen, da haben wir manchmal unsere Zweifel ..."
  },
  {
    "start": 3686.99,
    "end": 3689.19,
    "text": " ... und auch autobiografisch ein paar Erfahrungen gesammelt, ..."
  },
  {
    "start": 3689.19,
    "end": 3691.29,
    "text": " ... die, die dagegen sprechen."
  },
  {
    "start": 3691.29,
    "end": 3692.69,
    "text": " Darum haben wir ganz bewusst gesagt, wir haben so einen ..."
  },
  {
    "start": 3692.69,
    "end": 3695.49,
    "text": " ... programmatischen Ansatz gewählt, der sich über acht Wochen zieht halt, ..."
  },
  {
    "start": 3695.49,
    "end": 3696.99,
    "text": " ... wie gerade schon erwähnt."
  },
  {
    "start": 3696.99,
    "end": 3700.39,
    "text": " Und wie du aber gesagt hast, haben wir genau im Prinzip diese beiden Formate, ..."
  },
  {
    "start": 3700.39,
    "end": 3702.79,
    "text": " ... wir haben einerseits Teams, die geschlossen zu uns kommen, ..."
  },
  {
    "start": 3702.79,
    "end": 3705.29,
    "text": " ... die alle beim selben Arbeitgeber sind, die sagen, wir haben hier ein Thema ..."
  },
  {
    "start": 3705.29,
    "end": 3707.89,
    "text": " ... und würden das gerne dort uns gerne verbessern."
  },
  {
    "start": 3707.89,
    "end": 3710.19,
    "text": " Wir haben jetzt aber auch das tatsächlich unsere erste Kororte, ..."
  },
  {
    "start": 3710.19,
    "end": 3713.89,
    "text": " ... es ist ein gemischtes Team, da sind acht Menschen von sieben unterschiedlichen Unternehmen, ..."
  },
  {
    "start": 3713.89,
    "end": 3717.49,
    "text": " ... also zwei davon sind Kollegen, die anderen sind aus unterschiedlichen Unternehmen, ..."
  },
  {
    "start": 3717.49,
    "end": 3721.69,
    "text": " ... die sind aber alle eben entweder selbst im Sales oder eben im Sales Engineering ..."
  },
  {
    "start": 3721.69,
    "end": 3726.29,
    "text": " ... und die begleiten wir jetzt gerade über diese acht Wochen weg, genau."
  },
  {
    "start": 3726.29,
    "end": 3726.99,
    "text": " Cool."
  },
  {
    "start": 3726.99,
    "end": 3730.59,
    "text": " Und ich gehe mal ganz stark davon aus, dass es euch richtig viel Spaß macht ..."
  },
  {
    "start": 3730.59,
    "end": 3733.99,
    "text": " ... und Freude bereitet, ne?"
  },
  {
    "start": 3733.99,
    "end": 3736.09,
    "text": " Weil alleine, ihr seht ihn jetzt zwar nicht, ..."
  },
  {
    "start": 3736.09,
    "end": 3739.39,
    "text": " ... ja, weil es Tim das erzählt hat, da hat er so einen Glitz an den Augen gehabt."
  },
  {
    "start": 3739.39,
    "end": 3742.09,
    "text": " Also da merkt man schon, dass das eure Passion ist, ..."
  },
  {
    "start": 3742.09,
    "end": 3745.09,
    "text": " ... die ihr da definitiv verfolgt, ja."
  },
  {
    "start": 3745.09,
    "end": 3748.49,
    "text": " Also das kann man schon so sagen, der Jan sagt immer, ..."
  },
  {
    "start": 3748.49,
    "end": 3751.19,
    "text": " ... er steht morgens auf und hat gerade die Zeit seines Lebens ..."
  },
  {
    "start": 3751.19,
    "end": 3752.79,
    "text": " ... und ich kann das nur so unterschreiben, ..."
  },
  {
    "start": 3752.79,
    "end": 3757.69,
    "text": " ... weil ich hatte ja zuletzt erwähnt, wir waren auch in Führungspositionen zum Schluss, ..."
  },
  {
    "start": 3757.69,
    "end": 3760.69,
    "text": " ... da hast du natürlich schon auch übergreifende Verantwortung ..."
  },
  {
    "start": 3760.69,
    "end": 3764.49,
    "text": " ... und dort auch Gestaltungswillen vielleicht ..."
  },
  {
    "start": 3764.49,
    "end": 3767.19,
    "text": " ... und das raubt dir natürlich geistes Kapazität, ..."
  },
  {
    "start": 3767.19,
    "end": 3769.59,
    "text": " ... an diesen Methoden zu arbeiten, an diesen Vorgehensweisen, ..."
  },
  {
    "start": 3769.59,
    "end": 3771.29,
    "text": " ... an diesen Best Practices zu arbeiten, ..."
  },
  {
    "start": 3771.29,
    "end": 3774.89,
    "text": " ... weil du halt immer sehr viel Alltagsgeschäft halt einfach hast in diesem Job."
  },
  {
    "start": 3774.89,
    "end": 3777.29,
    "text": " Und jetzt sind wir natürlich, wir stehen morgens auf ..."
  },
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    "text": " ... und können uns ganzheitlich widmen, so wie wäre das denn hier, ..."
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    "text": " ... wenn man es richtig gut macht."
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    "text": " Und deswegen bauen wir diese Methoden und diese Best Practices gerade auf ..."
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    "text": " ... und können die natürlich dann in unseren Trainings mit einbauen ..."
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    "text": " ... und das macht uns einfach extrem viel Freude."
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    "text": " Sehr cool."
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    "text": " So, jetzt letzte Frage und ich glaube, dann haben wir das Interview hier wirklich toll gemeistert."
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    "text": " Gibt es grundsätzlich etwas, was ihr meine lieben Vertriebsverlieb-Community ..."
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    "text": " ... mit auf den Weg geben wollt?"
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    "text": " Ihr kennt meine typischen Zuhörer und Zuhörer*innen, ..."
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    "text": " ... also die typischen hungrigen Vertriebler, die Bock haben, umzusetzen, ..."
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    "text": " ... die wissenshungrig sind, die einfach ja hier rein hören, um dazu zu lernen."
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    "text": " Gibt es da etwas, was ihr dieser Community mit auf den Weg geben wollt?"
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    "text": " Was wir deinen Hörern und Hörer*innen sicherlich mal mitgeben können, ..."
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    "text": " ... ich glaube, das ist sowohl im Softwarevertrieb als auch jeder anderen Vertriebsrolle, ..."
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    "text": " ... ganz entscheidender Punkt."
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    "text": " Was wir aber viel zu wenig sehen im Feld ist, ..."
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    "text": " ... dass wir uns auch mal selber auf der Anbieterseite mal fragen, ..."
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    "text": " ... warum sollte dein Kunde jetzt eigentlich kaufen?"
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    "text": " Viel zu oft sehen wir das sehr mit dem Produkt, mit der Technologie, ..."
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    "text": " ... mit dem Angebot gestartet wird, als einfach mal einen Schritt zurückzugehen ..."
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    "text": " ... und sich selber mal in die Lage, das Käufers hineinzuversetzen ..."
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    "text": " ... und mal zu schauen, wenn ich jetzt auf der anderen Seite wäre, ..."
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    "text": " ... würde ich das jetzt kaufen oder nicht?"
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    "text": " Und wenn ja, warum und wenn nein, warum nicht, ..."
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    "text": " ... diesen Schritt mal zu machen, einmal zu pausieren ..."
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    "text": " ... und selber erstmal diesen Investment Case für sich aufzubauen, ..."
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    "text": " ... wenn ich der Kunde wäre, das ist glaube ich eine Sache, ..."
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    "text": " ... die könnten wir insgesamt im Vertrieb sehr, sehr gut gebrauchen, ..."
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    "text": " ... diese Geisteshaltung und vielleicht hat es den anderen inspiriert, ..."
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    "text": " ... das auch mal zu tun."
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    "text": " Sehr cool, vielen lieben Dank, also ich denke, da können wir das, ..."
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    "text": " ... das ist so ein toller Punkt, den wir glaube ich alle im Vertrieb mal mitnehmen ..."
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    "text": " ... und immer mal wieder auch hinterfragen sollten, definitiv."
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    "text": " Gut, also das wäre es für heute gewesen."
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    "text": " Vielen lieben Dank, Tim und Jan, an dieser Stelle, ..."
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    "text": " ... dass ihr euch heute Zeit genommen habt und auch so toll und ausführlich ..."
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    "text": " ... und auch irgendwo in so einer vereinfachten Art und Weise auch erklärt habt, ..."
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    "text": " ... was eure Position ist, welche, ja was überhaupt den Pre-Sales allgemein ausmacht, ..."
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    "text": " ... in welchen Bereiche tätig seid, ich finde, das habt ihr richtig gut rübergebracht ..."
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    "text": " ... und ich denke, dass hier meine Vertriebsverlieb-Community ..."
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    "text": " ... definitiv von partizipieren kann und viele tolle, spannende Einblicke ..."
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    "text": " ... in diesen Bereich bekommen hat, in diesem Sinne."
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    "text": " Ja, möchte ich euch hier an dieser Stelle verabschieden, ..."
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    "text": " ... ich hoffe, es hat euch auch gefallen heute."
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    "text": " Wir hatten eine Menge Spaß, vielen lieben Dank für die Einladung in dein Podcast."
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    "text": " Wir hoffen natürlich auch mit unserem sehr speziellen Setup war jetzt ..."
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    "text": " ... für deine Hörer was mit dabei und wir freuen uns dabei sein zu dürfen."
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    "text": " Ja, wir werden auf jeden Fall weiterhin immer austausch bleiben."
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    "text": " Und kurze Sache hier nochmal zum Abschluss, also das ist tatsächlich auch so gewünscht gewesen."
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    "text": " Ich habe nämlich auf meiner Vertriebsverliebte Instagram-Page ..."
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    "text": " ... oder auf meinem Account eine Umfrage gestartet, hey, wollt ihr weiterhin Solo-Formate ..."
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    "text": " ... oder habt ihr mal Bock, über einen Tellerrand hinaus zu blicken mit mir zusammen?"
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    "text": " Und da haben tatsächlich 88% dafür gestimmt, also anscheinend langweilig hier."
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    "text": " Oder die haben sich satt gesehen, ich weiß es nicht."
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    "text": " Spaß bei Seite, also das denke ich jetzt nicht, aber es ist natürlich immer mal cool ..."
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    "text": " ... so einen Ausblick auch zu haben und mal so aus der Bubble rauszugehen."
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    "text": " Und ich denke, das ist so ein ja toller erster Schritt jetzt in die Richtung gewesen."
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    "text": " Also vielen lieben Dank, freut mich, dass ihr heute auch ..."
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    "text": " ... Vergnügen und Spaß hattet hier bei dieses Thema zu reden."
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    "text": " Und in diesem Sinne, meine Lieben, wir hören uns wie gewohnt ..."
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    "text": " ... nächste Woche Montag wieder in einem Solo-Format."
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    "text": " Ich freue mich bis dahin ganz viel Erfolg."
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    "text": " Ich wünsche euch die geilsten Umsätze, die tollsten Verkaufsgespräche ..."
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    "text": " ... und bis nächste Woche eure Helena."
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    "text": " Ciao, ciao."
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    "text": " [Musik]"
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