[
  {
    "start": 0.0,
    "end": 4.36,
    "text": " Heute sprechen wir über eine der effektivsten, aber leider oft missverstandenen Strategien"
  },
  {
    "start": 4.36,
    "end": 8.44,
    "text": " im Vertrieb, und zwar das Follow-up bzw. nachfassen."
  },
  {
    "start": 8.44,
    "end": 13.72,
    "text": " Viele Vertriebler da draußen unterschätzen die Macht des Nachfassens und genauso oft gehen"
  },
  {
    "start": 13.72,
    "end": 15.64,
    "text": " sie es leider auch falsch an."
  },
  {
    "start": 15.64,
    "end": 20.2,
    "text": " Und genau deswegen ist diese heutige Folge da, denn wir beleuchten gemeinsam die besten"
  },
  {
    "start": 20.2,
    "end": 24.4,
    "text": " Strategien und die häufigsten Fehler beim Follow-up, die du unbedingt vermeiden solltest."
  },
  {
    "start": 24.4,
    "end": 28.56,
    "text": " Du erfährst, wie du nachhaltig im Kopf deiner Kunden bleibst und deinen Erfolg maximieren"
  },
  {
    "start": 28.56,
    "end": 29.56,
    "text": " kannst."
  },
  {
    "start": 29.56,
    "end": 33.84,
    "text": " Und es gibt wie immer, wie du es auch schon gewohnt bist, praxisnahe Tipps und klare"
  },
  {
    "start": 33.84,
    "end": 36.2,
    "text": " No-Gos, die du unbedingt vermeiden solltest."
  },
  {
    "start": 36.2,
    "end": 38.48,
    "text": " Deswegen keine Zeit verlieren, hör direkt weiter rein."
  },
  {
    "start": 38.48,
    "end": 40.48,
    "text": " Ich wünsche dir ganz viel Spaß und let's go!"
  },
  {
    "start": 40.48,
    "end": 56.36,
    "text": " Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart."
  },
  {
    "start": 56.36,
    "end": 59.68,
    "text": " Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb."
  },
  {
    "start": 59.68,
    "end": 64.68,
    "text": " Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps"
  },
  {
    "start": 64.68,
    "end": 67.2,
    "text": " und wie du das richtige Verkäufer-Mindset entwickelst."
  },
  {
    "start": 67.2,
    "end": 71.32,
    "text": " Und was meinen Podcast dabei besonders macht, ist der Praxisbezug."
  },
  {
    "start": 71.32,
    "end": 75.36,
    "text": " Alle meine Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet."
  },
  {
    "start": 75.36,
    "end": 79.28,
    "text": " Ich bin selber nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche"
  },
  {
    "start": 79.28,
    "end": 82.16,
    "text": " um Woche um positive Verkaufsergebnisse."
  },
  {
    "start": 82.16,
    "end": 87.28,
    "text": " Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass meine Ratschläge nicht einfach nur blanker"
  },
  {
    "start": 87.28,
    "end": 92.08,
    "text": " oder teils veralteter Theorie entsprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren"
  },
  {
    "start": 92.08,
    "end": 93.88,
    "text": " und sofort umsetzbar sind."
  },
  {
    "start": 93.88,
    "end": 97.0,
    "text": " Und damit herzlich willkommen hier zur heutigen Folge."
  },
  {
    "start": 97.0,
    "end": 101.56,
    "text": " Und heute freue ich mich ganz besonders auf unser Thema, denn muss ich ehrlicherweise"
  },
  {
    "start": 101.56,
    "end": 107.08,
    "text": " sagen, Follow-ups sind sehr oft ein Schlüssel zur langfristigen Kundenbeziehung und auch"
  },
  {
    "start": 107.08,
    "end": 109.0,
    "text": " zu erfolgreichen Abschlüssen."
  },
  {
    "start": 109.0,
    "end": 115.64,
    "text": " Ich kann aber aus Erfahrung sagen, dass dieses Thema in der Praxis leider oft falsch gemacht"
  },
  {
    "start": 115.64,
    "end": 122.84,
    "text": " wird und eher dazu führt, dass Nachfassen oder Follow-ups als aufdringlich wahrgenommen"
  },
  {
    "start": 122.84,
    "end": 127.92,
    "text": " werden oder teilweise auch gar nicht gemacht werden, weil diese Hemmschwelle des Nachfassens"
  },
  {
    "start": 127.92,
    "end": 128.92,
    "text": " zu groß ist."
  },
  {
    "start": 128.92,
    "end": 133.64,
    "text": " Und da ich so gutes Feedback bekommen habe zu meinem letzten Instagram-Video, was genau"
  },
  {
    "start": 133.64,
    "end": 139.08,
    "text": " dieses Thema hier in sehr, sehr kurzer Form behandelt hat, dachte ich mir, ja, das ist"
  },
  {
    "start": 139.08,
    "end": 144.8,
    "text": " mal eine ganze Folge wert, weil man tatsächlich, also eigentlich ist Nachfassen und Follow-up"
  },
  {
    "start": 144.8,
    "end": 147.76,
    "text": " allgemein wieder vorlagen setzen, wieder vorlagen nachgehen."
  },
  {
    "start": 147.76,
    "end": 149.56,
    "text": " Ein super einfaches Thema."
  },
  {
    "start": 149.56,
    "end": 154.88,
    "text": " Aber manchmal liegt der wesentlichste Unterschied in einem ganz, ganz kleinen Detail."
  },
  {
    "start": 154.88,
    "end": 160.32,
    "text": " Und genau deswegen denke ich mir, dachte ich mir heute, dass ich einfach dieses Thema mal"
  },
  {
    "start": 160.32,
    "end": 165.04,
    "text": " so ein bisschen aufdrösel und mit euch die einzelnen Schritte durchgehe."
  },
  {
    "start": 165.04,
    "end": 167.56,
    "text": " Wir werden erstmal über die Theorie sprechen."
  },
  {
    "start": 167.56,
    "end": 169.44,
    "text": " Warum denn überhaupt nachfassen?"
  },
  {
    "start": 169.44,
    "end": 170.44,
    "text": " Warum Follow-ups?"
  },
  {
    "start": 170.44,
    "end": 174.28,
    "text": " Wieso ist das so eine so berechtigt in der Verkaufspraxis?"
  },
  {
    "start": 174.28,
    "end": 177.36,
    "text": " Dann werden wir zu den DOS gehen, zu den Downs gehen."
  },
  {
    "start": 177.36,
    "end": 182.4,
    "text": " Ich werde euch ein paar allgemeine Strategien mit an die Hand geben und wie immer zum Schluss"
  },
  {
    "start": 182.4,
    "end": 186.76,
    "text": " das Ganze schön mit praktischen Beispielen untermauern, damit ihr das Ganze auch noch"
  },
  {
    "start": 186.76,
    "end": 187.96,
    "text": " mal greifen könnt."
  },
  {
    "start": 187.96,
    "end": 193.16,
    "text": " So, dann würde ich sagen, wir beginnen mal einfach mit dem allerersten Thema und zwar"
  },
  {
    "start": 193.16,
    "end": 196.2,
    "text": " mit der Psychologie hinter dem Follow-up."
  },
  {
    "start": 196.2,
    "end": 197.8,
    "text": " Ich denke, es ist kein Geheimnis."
  },
  {
    "start": 197.8,
    "end": 201.48,
    "text": " Das hat jeder schon mal erlebt, ob bewusst oder unterbewusst."
  },
  {
    "start": 201.48,
    "end": 206.72,
    "text": " Aber wir brauchen für eine Kaufentscheidung meistens, und das ist nicht nur meistens,"
  },
  {
    "start": 206.72,
    "end": 211.84,
    "text": " sondern in neun von zehn Fällen oft mehrere Berührungspunkte, um überhaupt erst einmal"
  },
  {
    "start": 211.84,
    "end": 216.96,
    "text": " Vertrauen zu einer Mark oder zu einer Dienstleistung oder zu einem Dienstleister aufzubauen und"
  },
  {
    "start": 216.96,
    "end": 220.08,
    "text": " darauf basieren, dann auch eine Kaufentscheidung treffen zu können."
  },
  {
    "start": 220.08,
    "end": 226.8,
    "text": " Und ein Follow-up zeigt in der Theorie eigentlich erstmal per se nichts anderes, als dass du"
  },
  {
    "start": 226.8,
    "end": 231.48,
    "text": " einfach nur interessiert bist, die Bedürfnisse deiner Kunden ernst zu nehmen und da auch"
  },
  {
    "start": 231.48,
    "end": 232.48,
    "text": " nachzugehen."
  },
  {
    "start": 232.48,
    "end": 235.28,
    "text": " Also das ist eigentlich die Theorie eines Follow-ups."
  },
  {
    "start": 235.28,
    "end": 239.72,
    "text": " Ich habe auch zwei Studien zu diesem Thema gefunden, die einfach auch nochmal richtig"
  },
  {
    "start": 239.72,
    "end": 245.4,
    "text": " schwarz auf weiß verdeutlichen, wie wichtig Follow-ups in der ganzen Verkaufs- und Marketingwelt"
  },
  {
    "start": 245.4,
    "end": 246.8,
    "text": " überhaupt sind."
  },
  {
    "start": 246.8,
    "end": 253.08,
    "text": " Eine Studie, auch bekannt unter dem Namen \"The Marketing Rule of Seven\", belegt eigentlich"
  },
  {
    "start": 253.08,
    "end": 258.84,
    "text": " nichts anderes als die Touchpoints, also dass Kunden im Durchschnitt sieben Berührungspunkte"
  },
  {
    "start": 258.84,
    "end": 263.0,
    "text": " mit einer Mark oder einem Verkäufer benötigen, bevor sie überhaupt eine Kaufentscheidung"
  },
  {
    "start": 263.0,
    "end": 264.0,
    "text": " treffen können."
  },
  {
    "start": 264.0,
    "end": 268.68,
    "text": " Und der Ursprung dieser Regel liegt in der Marketing- und Vertriebspsychologie und wurde"
  },
  {
    "start": 268.68,
    "end": 271.64,
    "text": " durch zahlreiche Befragungen bestätigt."
  },
  {
    "start": 271.64,
    "end": 274.52,
    "text": " Also da wurde wirklich dieser Praxistest gemacht."
  },
  {
    "start": 274.52,
    "end": 276.2,
    "text": " Also hat, glaube ich, auch schon jeder gehört."
  },
  {
    "start": 276.2,
    "end": 277.92,
    "text": " Du brauchst im Schnitt sieben Touchpoints."
  },
  {
    "start": 277.92,
    "end": 285.4,
    "text": " Und das erklärt zum Beispiel auch, warum McDonalds Burger King Little Penny, warum die immer"
  },
  {
    "start": 285.4,
    "end": 291.0,
    "text": " noch Werbung machen, damit du sichtbar bist, damit du weiterhin diese Touchpoints generierst,"
  },
  {
    "start": 291.0,
    "end": 293.52,
    "text": " damit das Vertrauen in die Marke weiter gestärkt wird."
  },
  {
    "start": 293.52,
    "end": 296.48,
    "text": " Also ich will da gar nicht so tief in dieses Thema jetzt einsteigen."
  },
  {
    "start": 296.48,
    "end": 302.28,
    "text": " Aber auf der anderen Seite belegen auch Studien, dass sobald diese griesigen Giganten, die"
  },
  {
    "start": 302.28,
    "end": 305.6,
    "text": " eigentlich jedem Hans und Franz da draußen bekannt sind."
  },
  {
    "start": 305.6,
    "end": 307.76,
    "text": " Burger King McDonalds Little Penny, was auch immer."
  },
  {
    "start": 307.76,
    "end": 312.16,
    "text": " Sobald die Aufhören Werbung zu machen, haben die Umsatzeinbrüche."
  },
  {
    "start": 312.16,
    "end": 319.2,
    "text": " Und das hängt alles mit dieser Marketing-Rule zusammen, mit diesen Berührungspunkte generieren,"
  },
  {
    "start": 319.2,
    "end": 324.8,
    "text": " Vertrauen aufbauen, Beziehung zu einer Marke stärken, sichtbar sein etc."
  },
  {
    "start": 324.8,
    "end": 328.84,
    "text": " Also das spielt alles so in diesen großen Topf zusammen."
  },
  {
    "start": 328.84,
    "end": 333.56,
    "text": " Und außerdem, ich habe auch noch eine andere Studie gefunden oder eher eine Befragung muss"
  },
  {
    "start": 333.56,
    "end": 337.16,
    "text": " man ehrlicherweise sagen, die HubSpot durchgeführt hat."
  },
  {
    "start": 337.16,
    "end": 343.24,
    "text": " Und die haben herausgefunden, dass 80 Prozent der Verkaufsabschlüsse erst nach dem fünften"
  },
  {
    "start": 343.24,
    "end": 349.8,
    "text": " Follow-up stattfinden und dennoch auf der anderen Seite nur 44 Prozent der Verkäufer"
  },
  {
    "start": 349.8,
    "end": 354.96,
    "text": " da draußen schon nach einem einzigen Nachfassversuch nicht weiter nachgehen."
  },
  {
    "start": 354.96,
    "end": 357.8,
    "text": " Also das muss man sich mal diese Zahlen gegenüberstellen."
  },
  {
    "start": 357.8,
    "end": 365.88,
    "text": " 80 Prozent der Befragten tätigen einen Kauf erst im Schnitt nach dem fünften Touchpoint,"
  },
  {
    "start": 365.88,
    "end": 371.36,
    "text": " während auf der anderen Seite 44 Prozent der Verkäufer schon nach dem ersten Nachfassen"
  },
  {
    "start": 371.36,
    "end": 372.36,
    "text": " aufgeben."
  },
  {
    "start": 372.36,
    "end": 379.04,
    "text": " Und diese Daten zeigen einfach, dass das konsequente Follow-up entscheidend ist, um den Verkaufsprozess"
  },
  {
    "start": 379.04,
    "end": 383.28,
    "text": " erfolgreich abzuschließen und überhaupt in eine Kundenbeziehung zu kommen."
  },
  {
    "start": 383.28,
    "end": 389.52,
    "text": " Und dieser theoretische Teil ist mir einfach so extrem wichtig, hier das nochmal so deutlich"
  },
  {
    "start": 389.52,
    "end": 392.8,
    "text": " herauszustellen, weil es einfach nochmal klar macht."
  },
  {
    "start": 392.8,
    "end": 397.68,
    "text": " Follow-up hat, um ehrlich zu sein, überhaupt nichts damit zu tun, dass wir Vertriebler"
  },
  {
    "start": 397.68,
    "end": 402.56,
    "text": " in unsere eigenen Taschen reinarbeiten, weil das ja auch vielen unangenehm ist."
  },
  {
    "start": 402.56,
    "end": 406.96,
    "text": " Die sagen, okay, ich habe das Angebot jetzt rausgeschickt und es ist mir einfach unangenehm,"
  },
  {
    "start": 406.96,
    "end": 410.68,
    "text": " nach zwei Wochen durchzurufen, wenn der Kunde sich noch nicht gemeldet hat, weil das ist"
  },
  {
    "start": 410.68,
    "end": 411.68,
    "text": " ja zu aufdringlich."
  },
  {
    "start": 411.68,
    "end": 412.68,
    "text": " Nein."
  },
  {
    "start": 412.68,
    "end": 417.24,
    "text": " Am Ende und da kommen wir auch nochmal im Laufe der Folge dazu, du bist nicht der, die"
  },
  {
    "start": 417.24,
    "end": 419.52,
    "text": " einzige, die ein Angebot platziert hat."
  },
  {
    "start": 419.52,
    "end": 424.48,
    "text": " Und der Kunde hat sicherlich nicht 24/7 dein Angebot im Kopf, weil einfach Tagesgeschäft"
  },
  {
    "start": 424.48,
    "end": 428.64,
    "text": " drückt, weil wirtschaftliche Herausforderungen gemeistert werden müssen, etc., etc."
  },
  {
    "start": 428.64,
    "end": 431.24,
    "text": " Ja, das hat überhaupt nichts persönlich mit dir zu tun."
  },
  {
    "start": 431.24,
    "end": 438.4,
    "text": " Aber es ist unglaublich notwendig, vor allem dann, wenn der Kunde noch keine solide Beziehung"
  },
  {
    "start": 438.4,
    "end": 444.68,
    "text": " mit dir hatte, also es hier um einen Neukunden geht, ganz besonders dann, brauchst du einfach"
  },
  {
    "start": 444.68,
    "end": 451.2,
    "text": " rein psychologisch gesehen, rein verkaufspsychologisch, diese Rule of Seven, also im Durchschnitt sieben"
  },
  {
    "start": 451.2,
    "end": 457.32,
    "text": " Touchpoints, damit du überhaupt erstmal relevant wirst und auch als vertrauenswürdige Marker"
  },
  {
    "start": 457.32,
    "end": 458.56,
    "text": " wahrgenommen wirst."
  },
  {
    "start": 458.56,
    "end": 462.88,
    "text": " Und das war mir einfach nochmal sehr wichtig, da diese Theorie so aufzudröseln, dass das"
  },
  {
    "start": 462.88,
    "end": 468.28,
    "text": " einfach mit einspielt und genau deswegen ist nachfassen, sind Wiedervorlagen, sind"
  },
  {
    "start": 468.28,
    "end": 474.2,
    "text": " Follow-ups so essentiell für deine Abschlussquote, für deinen Erfolg im Vertrieb, weil die"
  },
  {
    "start": 474.2,
    "end": 478.76,
    "text": " aller aller Wenigsten direkt im ersten Touchpoint unterschreiben werden."
  },
  {
    "start": 478.76,
    "end": 480.32,
    "text": " Das kann ich dir aus Erfahrung sagen."
  },
  {
    "start": 480.32,
    "end": 485.44,
    "text": " Also das war mir einfach jetzt nochmal wichtig, dass diese Theorie mal herauszustellen und"
  },
  {
    "start": 485.44,
    "end": 489.72,
    "text": " auch so ein paar Zahlen gegenüberzustellen, damit du einfach auch weißt, wie mächtig das"
  },
  {
    "start": 489.72,
    "end": 490.72,
    "text": " ist."
  },
  {
    "start": 490.72,
    "end": 495.2,
    "text": " So, ich denke hinter dieses Thema können wir ein Häkchen setzen und deswegen möchte"
  },
  {
    "start": 495.2,
    "end": 499.68,
    "text": " ich gerne mit dir jetzt mal über die Dos beziehungsweise Dones beim Follow-up sprechen."
  },
  {
    "start": 499.68,
    "end": 503.68,
    "text": " Was habe ich persönlich aus Erfahrung als Dos formuliert?"
  },
  {
    "start": 503.68,
    "end": 505.68,
    "text": " Der Zeitpunkt."
  },
  {
    "start": 505.68,
    "end": 509.68,
    "text": " Unglaublich wichtig, du solltest einen passenden Zeitpunkt wählen."
  },
  {
    "start": 509.68,
    "end": 512.52,
    "text": " Du solltest deine Follow-ups personalisieren."
  },
  {
    "start": 512.52,
    "end": 518.04,
    "text": " Wenn es geht, dann solltest du Mehrwert geben und du solltest auch immer authentische und"
  },
  {
    "start": 518.04,
    "end": 519.72,
    "text": " ehrliche Fragen stellen."
  },
  {
    "start": 519.72,
    "end": 523.0,
    "text": " Und um dir da so ein paar Beispiele mal mitzugeben."
  },
  {
    "start": 523.0,
    "end": 527.64,
    "text": " Also du solltest den Zeitpunkt immer so wählen, dass es für den Kunden passt."
  },
  {
    "start": 527.64,
    "end": 531.28,
    "text": " Und deswegen ist es auch so schwierig, hier so eine allgemeine Regel mitzugeben, weil es"
  },
  {
    "start": 531.28,
    "end": 533.84,
    "text": " einfach ganz auf die Kundensituation ankommt."
  },
  {
    "start": 533.84,
    "end": 538.24,
    "text": " Ich hatte schon Gespräche, da hat der Kunde mir gesagt, ja, schicken Sie mir das Angebot"
  },
  {
    "start": 538.24,
    "end": 539.24,
    "text": " gerne zu."
  },
  {
    "start": 539.24,
    "end": 544.16,
    "text": " Das brauche ich definitiv bis nächste Woche Freitag, weil da gehe ich mit meinem Chef in"
  },
  {
    "start": 544.16,
    "end": 549.08,
    "text": " die Budgetverhandlungen so rund und dann können Sie sich gerne am nächste Woche entweder"
  },
  {
    "start": 549.08,
    "end": 550.56,
    "text": " Dienstag oder Mittwoch melden."
  },
  {
    "start": 550.56,
    "end": 554.52,
    "text": " Dann hast du schon einen ganz, ganz, ganz konkreten Plan, an dem du dich ran hangeln"
  },
  {
    "start": 554.52,
    "end": 555.52,
    "text": " kannst."
  },
  {
    "start": 555.52,
    "end": 561.0,
    "text": " So, wohin gegen zum Beispiel habe ich jetzt auch erst jetzt ganz frisch, weil wir jetzt"
  },
  {
    "start": 561.0,
    "end": 568.0,
    "text": " auch wieder Richtung Q4 sind mit Ausblick 2025, Budgets, Planungen etc."
  },
  {
    "start": 568.0,
    "end": 569.0,
    "text": " etc."
  },
  {
    "start": 569.0,
    "end": 573.04,
    "text": " Sind gerade ganz, ganz, ganz viele Kunden einfach nur am Angebot sammeln und vergleichen."
  },
  {
    "start": 573.04,
    "end": 576.6,
    "text": " Und da musst du einfach akzeptieren, dass das Ganze nicht so schnell läuft und dass"
  },
  {
    "start": 576.6,
    "end": 580.2,
    "text": " du vielleicht nicht die Nummer eins jetzt gerade auf der Liste bist, sondern einfach"
  },
  {
    "start": 580.2,
    "end": 584.6,
    "text": " erstmal allgemein geschaut, wird okay, welche Anbieter, welche Vorteile, welche Budgets."
  },
  {
    "start": 584.6,
    "end": 589.12,
    "text": " Und da ist es klar, dass wenn du das Angebot raus schickst, da nicht direkt eine Woche"
  },
  {
    "start": 589.12,
    "end": 593.08,
    "text": " später nachfassen kannst, das wirkt um ehrlich zu sein eher aufdringlich und verzweifelt"
  },
  {
    "start": 593.08,
    "end": 597.0,
    "text": " als irgendwie professionell und ich möchte jetzt hier auf dich zugehen."
  },
  {
    "start": 597.0,
    "end": 601.24,
    "text": " Sondern ich habe mir dann auch schon wieder Vorlagen gesetzt auf Anfang Januar, weil"
  },
  {
    "start": 601.24,
    "end": 602.52,
    "text": " der Kunde mich drum gebeten hat."
  },
  {
    "start": 602.52,
    "end": 604.72,
    "text": " Lassen Sie uns gerne Anfang des nächsten Jahres sprechen."
  },
  {
    "start": 604.72,
    "end": 606.4,
    "text": " Na klar, machen wir gerne."
  },
  {
    "start": 606.4,
    "end": 610.64,
    "text": " Und in der Zwischenzeit kann ich vielleicht mal gerne irgendeinen Weihnachtsgroß raus"
  },
  {
    "start": 610.64,
    "end": 614.56,
    "text": " schicken, aber es wird einfach keinen Sinn machen, da jetzt früher anzufangen, weil"
  },
  {
    "start": 614.56,
    "end": 616.8,
    "text": " der Kunde auch einfach nicht früher entscheiden kann."
  },
  {
    "start": 616.8,
    "end": 619.76,
    "text": " Und das ist so ein Beispiel mit Zeitpunkt wählen."
  },
  {
    "start": 619.76,
    "end": 623.52,
    "text": " Ist genau dasselbe mit dem, was ich gerade gesagt habe, Personalisierung."
  },
  {
    "start": 623.52,
    "end": 629.24,
    "text": " Du musst bei jedem Follow-up, solltest du zumindest an den letzten Verhandlungspunkt"
  },
  {
    "start": 629.24,
    "end": 630.24,
    "text": " anknüpfen."
  },
  {
    "start": 630.24,
    "end": 634.48,
    "text": " Ich mache das immer gerne so, dass wenn ich zum Beispiel jetzt eine Wiedervorlage mir"
  },
  {
    "start": 634.48,
    "end": 639.44,
    "text": " gesetzt habe, dass ich mir dann in meinem CRM Notizen mache, wie sind wir verblieben,"
  },
  {
    "start": 639.44,
    "end": 642.72,
    "text": " was hat der Kunde gesagt, was hat er zum Beispiel für einen Nebensatz erwähnt, an den ich"
  },
  {
    "start": 642.72,
    "end": 643.92,
    "text": " anknüpfen kann."
  },
  {
    "start": 643.92,
    "end": 647.4,
    "text": " Hat der Kunde zum Beispiel in der Zwischenzeit irgendwie eine Reise gemacht."
  },
  {
    "start": 647.4,
    "end": 651.6,
    "text": " Ich habe jetzt eine Kunde zum Beispiel, die fährt auf so eine Karibik-Kreuzfahrt."
  },
  {
    "start": 651.6,
    "end": 654.6,
    "text": " Und das wird ja alles in der Zwischenzeit passieren."
  },
  {
    "start": 654.6,
    "end": 659.4,
    "text": " Also das wird ja alles in der Zwischenzeit passieren, in der wir jetzt keinen Kontakt"
  },
  {
    "start": 659.4,
    "end": 660.4,
    "text": " haben."
  },
  {
    "start": 660.4,
    "end": 662.2,
    "text": " Und wenn ich nachfasse, kann ich dort anknüpfen."
  },
  {
    "start": 662.2,
    "end": 665.04,
    "text": " Und das ist das, was ich meine mit Personalisierung."
  },
  {
    "start": 665.04,
    "end": 666.48,
    "text": " Das ist ganz, ganz weit weg."
  },
  {
    "start": 666.48,
    "end": 668.64,
    "text": " Das ist ein Unterschied wie Tag und Nacht."
  },
  {
    "start": 668.64,
    "end": 673.76,
    "text": " Ruf ich da jetzt an und sag, Hallo Frau Müller, ich sollt mich ja jetzt nochmal melden."
  },
  {
    "start": 673.76,
    "end": 676.32,
    "text": " Letzter Kontakt war August, wie schaut's aus?"
  },
  {
    "start": 676.32,
    "end": 677.32,
    "text": " Hintsu."
  },
  {
    "start": 677.32,
    "end": 682.32,
    "text": " Hallo Frau Müller, ich musste gerade feststellen, unser letzter Kontakt liegt ja erschreckenderweise"
  },
  {
    "start": 682.32,
    "end": 683.92,
    "text": " schon fünf Monate zurück."
  },
  {
    "start": 683.92,
    "end": 687.92,
    "text": " Und soweit ich mich erinnern kann, haben sie ja in der Zwischenzeit auch schon die Karibik"
  },
  {
    "start": 687.92,
    "end": 688.92,
    "text": " bereist, oder?"
  },
  {
    "start": 688.92,
    "end": 689.92,
    "text": " So, und dann sagt sie ja."
  },
  {
    "start": 689.92,
    "end": 693.04,
    "text": " Und dann sage ich, also ich glaube, ich brauche gar nicht nachfragen."
  },
  {
    "start": 693.04,
    "end": 694.12,
    "text": " Ich mache es jetzt trotzdem."
  },
  {
    "start": 694.12,
    "end": 697.6,
    "text": " Wie schön war es auf einer Skala von 1 bis 10."
  },
  {
    "start": 697.6,
    "end": 700.88,
    "text": " Und dann plauderst du da erst mal ein bisschen über den Urlaub."
  },
  {
    "start": 700.88,
    "end": 703.24,
    "text": " Das ist so ein smootherer Einstieg."
  },
  {
    "start": 703.24,
    "end": 707.68,
    "text": " Ja, viele, viele Verkäufer, und das finde ich so schade, stempeln das ab mit, ja, das"
  },
  {
    "start": 707.68,
    "end": 711.76,
    "text": " ist ja nur Mittel zum Zweck, irgendwie so Smalltalk, damit ich dann nachher wieder auf"
  },
  {
    "start": 711.76,
    "end": 713.48,
    "text": " mein Angebot zu sprechen kommen kann."
  },
  {
    "start": 713.48,
    "end": 715.04,
    "text": " Ich sehe das ganz anders."
  },
  {
    "start": 715.04,
    "end": 720.96,
    "text": " Ich sehe das als Beziehungsaufbau, dass ich einfach mit meinen Kunden im Austausch bleibe."
  },
  {
    "start": 720.96,
    "end": 725.56,
    "text": " Und wenn ich ein persönliches Thema anreißen kann, wie jetzt zum Beispiel diesen Karibikurlaub,"
  },
  {
    "start": 725.56,
    "end": 730.2,
    "text": " dann trägt das dazu bei, dass der Kunde sich mit mir unterhält und ich auch, ja, einfach"
  },
  {
    "start": 730.2,
    "end": 732.96,
    "text": " einen angenehmen Austausch mit dem Kunden habe."
  },
  {
    "start": 732.96,
    "end": 738.0,
    "text": " Und der Kunde wird dann früher oder später selber die Brücke schlagen zum Angebot."
  },
  {
    "start": 738.0,
    "end": 740.48,
    "text": " Aber das kommt alles in so einem natürlichen Flow."
  },
  {
    "start": 740.48,
    "end": 744.52,
    "text": " Und ich finde, das merkt dann gegenüber auch, ob du jetzt aufgesetzt bist und über jeden"
  },
  {
    "start": 744.52,
    "end": 749.44,
    "text": " Witz lachst, den der Kunde da sagt oder irgendwie so was ganz, ganz komisches Krampfhaftes"
  },
  {
    "start": 749.44,
    "end": 754.24,
    "text": " erzeugst oder einfach schaust, dass du einen Dialog aufbaust und dich wirklich für den"
  },
  {
    "start": 754.24,
    "end": 758.32,
    "text": " Gegenüber interessierst und dich für den Urlaub interessierst und dir so ein paar Tipps"
  },
  {
    "start": 758.32,
    "end": 759.32,
    "text": " abholst."
  },
  {
    "start": 759.32,
    "end": 762.96,
    "text": " Ich hatte auch schon mal einen Kunden, mit dem habe ich so lange über seine Karibikkreuzfahrt"
  },
  {
    "start": 762.96,
    "end": 767.16,
    "text": " gesprochen, dass der mir so eine CD mitgebracht hat von der letzten Urlaubsreise, also jetzt"
  },
  {
    "start": 767.16,
    "end": 773.24,
    "text": " nicht von ihm, sondern von, es war so eine Werbe-CD von dem Kreuzfahrtschiff."
  },
  {
    "start": 773.24,
    "end": 778.56,
    "text": " Weil ihm das einfach zugesagt hat, also weil ihm das Gespräch so interessiert hat und"
  },
  {
    "start": 778.56,
    "end": 782.2,
    "text": " ich mich auch ernsthaft für diese Kreuzfahrt interessiert habe, weil meine Eltern zum"
  },
  {
    "start": 782.2,
    "end": 785.44,
    "text": " Beispiel nächstes Jahr auch gerne eine Kreuzfahrt machen möchten."
  },
  {
    "start": 785.44,
    "end": 786.44,
    "text": " Also why not so?"
  },
  {
    "start": 786.44,
    "end": 791.52,
    "text": " Du hast fünf Minuten investiert, hast über etwas persönliches Individuelles gesprochen"
  },
  {
    "start": 791.52,
    "end": 796.44,
    "text": " und dann ist dieser Übergang zu diesem, ja, wie schaut es eigentlich aus, Frau Müller?"
  },
  {
    "start": 796.44,
    "end": 799.44,
    "text": " Ich meine, wir sind ja jetzt im August, das ist ja schon ein bisschen was her."
  },
  {
    "start": 799.44,
    "end": 801.24,
    "text": " Da haben wir XYZ besprochen."
  },
  {
    "start": 801.24,
    "end": 802.24,
    "text": " Was sagen Sie dazu?"
  },
  {
    "start": 802.24,
    "end": 803.24,
    "text": " Sollen wir da nochmal anknüpfen?"
  },
  {
    "start": 803.24,
    "end": 804.8,
    "text": " Sollen wir nochmal einen Termin machen?"
  },
  {
    "start": 804.8,
    "end": 806.04,
    "text": " Blah, blah, blah, blah, so."
  },
  {
    "start": 806.04,
    "end": 809.32,
    "text": " Und dann ergibt sich das Ganze schon ganz, ganz von alleine."
  },
  {
    "start": 809.32,
    "end": 812.52,
    "text": " Also so gehe ich meine Follow-ups an."
  },
  {
    "start": 812.52,
    "end": 816.16,
    "text": " Dann zu dem anderen Punkt mit Mehrwert geben."
  },
  {
    "start": 816.16,
    "end": 822.72,
    "text": " Nutze ich tatsächlich nicht, also so häufig, weil es im Nachgang auch nicht mehr so viele"
  },
  {
    "start": 822.72,
    "end": 828.4,
    "text": " Informationen gibt, die ich teilen kann, aber du kannst es auch schlau und strategisch machen,"
  },
  {
    "start": 828.4,
    "end": 832.52,
    "text": " wenn du zum Beispiel im Nachgang, also wenn du nicht so konkret mit dem Kunden verblieben"
  },
  {
    "start": 832.52,
    "end": 836.44,
    "text": " bist, du ihm das Angebot rausgeschickt hast und dann zum Beispiel jetzt drei Wochen nichts"
  },
  {
    "start": 836.44,
    "end": 842.6,
    "text": " von dem Kunden gehört hast, dann könntest du einen, also dann könntest du Mehrwert"
  },
  {
    "start": 842.6,
    "end": 846.76,
    "text": " als Anlass nehmen, um dich bei dem Kunden zu melden und dann auch wieder die Brücke"
  },
  {
    "start": 846.76,
    "end": 848.2,
    "text": " zum Angebot zu schlagen."
  },
  {
    "start": 848.2,
    "end": 855.12,
    "text": " Beispiel, ich meld mich beim Kunden, habe ich jetzt auch wieder letztens gemacht, Angebot"
  },
  {
    "start": 855.12,
    "end": 859.48,
    "text": " wurde erstellt im August, nichts gehört, dies das jenes, es war alles sehr unverbindlich"
  },
  {
    "start": 859.48,
    "end": 864.6,
    "text": " und jetzt ist es so, dass eine Aktion ausgerufen worden ist, die sich auf dieses Produkt bezieht,"
  },
  {
    "start": 864.6,
    "end": 866.2,
    "text": " was ich mit dem Kunden besprochen habe."
  },
  {
    "start": 866.2,
    "end": 869.48,
    "text": " Also habe ich mich gemeldet, erst mal nah, wie schaut es aus?"
  },
  {
    "start": 869.48,
    "end": 874.48,
    "text": " Drei Monate ist schon her, was ist in der Zwischenzeit passiert, wie läuft Q4 so an,"
  },
  {
    "start": 874.48,
    "end": 875.48,
    "text": " etc., etc."
  },
  {
    "start": 875.48,
    "end": 880.84,
    "text": " Und dann sagste, der Grund meines Anrufes ist, dass ich Sie darüber informieren wollte,"
  },
  {
    "start": 880.84,
    "end": 885.36,
    "text": " dass wir aktuell eine Aktion am Laufen haben, die vom bla bla bla bis dann und dann geht"
  },
  {
    "start": 885.36,
    "end": 889.28,
    "text": " und sie fanden dieses Angebot ja ganz interessant, da wollte ich einfach mal nachfragen, in"
  },
  {
    "start": 889.28,
    "end": 893.6,
    "text": "wiefern das für sie weiterhin ein Thema ist und ob sie nicht von dieser Aktion mal profitieren"
  },
  {
    "start": 893.6,
    "end": 896.24,
    "text": " wollen und dann führst du wieder ein offenes Gespräch."
  },
  {
    "start": 896.24,
    "end": 901.6,
    "text": " Oder du könntest zum Beispiel sagen, dass du noch bestimmte Informationen hast oder"
  },
  {
    "start": 901.6,
    "end": 905.52,
    "text": " Updates, ich weiß ja nicht in welcher Branche du bist, wenn du jetzt Software zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 905.52,
    "end": 910.82,
    "text": " verkaufst, dann gibt es ja immer wieder zigtausende Updates, die ja auch mit in einen Entscheidungen"
  },
  {
    "start": 910.82,
    "end": 916.4,
    "text": "ungsprozess einspielen können und wenn du den Kunden einfach kontaktierst, um ihn"
  },
  {
    "start": 916.4,
    "end": 920.96,
    "text": " darüber zu informieren, was es alles für Sicherheitsupdates zum Beispiel gibt, dann"
  },
  {
    "start": 920.96,
    "end": 924.68,
    "text": " ist das ja einfach nur ein Benefit für den Kunden, dann wertet das dein ganzes Angebot"
  },
  {
    "start": 924.68,
    "end": 929.0,
    "text": " nochmal auf und es ist immer ein Gesprächsanlass, irgendwie sich bei dem Kunden zu verhindern,"
  },
  {
    "start": 929.01,
    "end": 935.17,
    "text": " zu melden und einfach mal zu schauen, wie denn die aktuelle Lage ist. Oder dass du zum Beispiel sagst,"
  },
  {
    "start": 935.17,
    "end": 941.49,
    "text": " dass du noch zusätzliche Informationen rund um das Produkt weiter schickst, eine Broschüre oder so,"
  },
  {
    "start": 941.49,
    "end": 948.49,
    "text": " keine Ahnung. Das fällt alles unter diesen Punkt mit, gibt mehr Wert. Und dann natürlich, ich denke,"
  },
  {
    "start": 948.49,
    "end": 953.29,
    "text": " das ist klar, das habe ich dir gerade in den Beispielen alles genannt, Fragen stellen. Also,"
  },
  {
    "start": 953.29,
    "end": 958.97,
    "text": " statt direkt auf einen Abschluss zu drängen, versuch doch einfach mal einen offenen Dialog"
  },
  {
    "start": 958.97,
    "end": 964.81,
    "text": " aufzubauen. Beispiel, gab es Punkte, die Sie nochmal besprechen möchten. Haben Sie eine"
  },
  {
    "start": 964.81,
    "end": 969.97,
    "text": " Vorstellung davon, wie unsere Lösung Ihnen helfen könnte? Was sagen Sie so aktuell zum Stand?"
  },
  {
    "start": 969.97,
    "end": 976.17,
    "text": " Haben Sie das Gefühl, dass die besprochene Lösung oder dieser Lösungsansatz überhaupt gerade in"
  },
  {
    "start": 976.17,
    "end": 981.57,
    "text": " Ihrer aktuelle Situation mitteinspielt? Haben Sie ein ehrliches Feedback für mich? All das regt einen"
  },
  {
    "start": 981.57,
    "end": 986.53,
    "text": " offenen Dialog an. Also, wer schon länger hier reinhört, der weiß es, ich predige und predige"
  },
  {
    "start": 986.53,
    "end": 991.65,
    "text": " und predige immer wieder diesen einen Punkt. Was wollen Menschen gehört gesehen verstanden werden?"
  },
  {
    "start": 991.65,
    "end": 997.97,
    "text": " Sie wollen sich nicht wie eine Sache fühlen, wie eine Umsatzzahl, sondern einfach wie ein Mensch mit"
  },
  {
    "start": 997.97,
    "end": 1002.69,
    "text": " individuellen Bedürfnissen. Und wir fühlen uns einfach mit Menschen verbunden, mit denen wir"
  },
  {
    "start": 1002.69,
    "end": 1007.69,
    "text": " gute Gespräche fühlen können, wo die Kommunikationsebene einfach nur passt. Und das ist immer"
  },
  {
    "start": 1007.69,
    "end": 1014.13,
    "text": " mein Anspruch an ein Gespräch mit meinem Kunden, dass ich einfach eine gute Basis schaffe und"
  },
  {
    "start": 1014.13,
    "end": 1019.37,
    "text": " der ganze andere Rest dieses ganze Business Zeugs, das kommt ganz von alleine, wenn du eine"
  },
  {
    "start": 1019.37,
    "end": 1024.73,
    "text": " Vertrauensbasis mit deinem Gegenüber hast. Also schreibt es euch echt auf die Stirn wegen mir,"
  },
  {
    "start": 1024.73,
    "end": 1032.01,
    "text": " damit ihr es jeden Tag im Spiegel seht, reden, also dieses gehört gesehen verstanden werden, gehört"
  },
  {
    "start": 1032.01,
    "end": 1037.49,
    "text": " gesehen verstanden werden, Fragen stellen, Fragen stellen, Dialog. All das muss auf eurer Stirn"
  },
  {
    "start": 1037.49,
    "end": 1043.93,
    "text": " stehen, damit ihr es euch wirklich einprägt, weil das ist meiner Meinung nach mein persönliches"
  },
  {
    "start": 1043.93,
    "end": 1050.97,
    "text": " Verkaufsgeheimnis, also mein Erfolgsgeheimnis. Ich kann einfach mit Menschen reden und aufgrund"
  },
  {
    "start": 1050.97,
    "end": 1057.41,
    "text": " dieser Fähigkeit bin ich erfolgreich im Verkauf, weil ich auf eine ganz andere Ebene komme und ich"
  },
  {
    "start": 1057.41,
    "end": 1060.93,
    "text": " setze mich auch nicht ab und ich bin auch nicht die Vertrieblerin, sondern ich bin einfach die"
  },
  {
    "start": 1060.93,
    "end": 1068.21,
    "text": "jenige, die sich versucht mit dem Gegenüber auszutauschen und ich glaube, dass mich das von"
  },
  {
    "start": 1068.21,
    "end": 1073.57,
    "text": " ganz ganz ganz vielen Vertrieblern da draußen unterscheidet und der Erfolg gibt mir definitiv"
  },
  {
    "start": 1073.57,
    "end": 1079.85,
    "text": " recht. So, wenn wir jetzt schon über die DOS gesprochen haben, dann möchte ich auch noch mal"
  },
  {
    "start": 1079.85,
    "end": 1084.45,
    "text": " über die Downs sprechen, auch wenn es natürlich, wenn ihr die DOS einfach mal so ins Gegenteil"
  },
  {
    "start": 1084.45,
    "end": 1089.29,
    "text": " kehren könnt, aber mir ist das nochmal so so so wichtig, diese Kardinalfehler irgendwie so zu"
  },
  {
    "start": 1089.29,
    "end": 1096.01,
    "text": " erwähnen, dass ich sie hier auch nochmal aufgeführt habe, also wenn wir über Thema Zeitpunkt sprechen,"
  },
  {
    "start": 1096.01,
    "end": 1102.77,
    "text": " dann ist ein absolutes Don't, was du unbedingt vermeiden solltest, zu früh nachzufassen. Also"
  },
  {
    "start": 1102.77,
    "end": 1109.57,
    "text": " ich habe auch schon persönlich als Kundin so Situationen gehabt, wo du gerade aus einem Beratungsgespräch"
  },
  {
    "start": 1109.57,
    "end": 1115.45,
    "text": " rausgekommen bist und dann ist ungefähr so 15 Minuten danach das Angebot verschickt worden und"
  },
  {
    "start": 1115.45,
    "end": 1120.21,
    "text": " direkt so, wann kommen wir zusammen, wann geht es weiter, was sind die nächsten Schritte, zack,"
  },
  {
    "start": 1120.21,
    "end": 1124.73,
    "text": " zack, zack, dann hast du dich einen Tag darauf nicht gemeldet und schon siehst du in deinen"
  },
  {
    "start": 1124.73,
    "end": 1130.73,
    "text": " verpassen Anrufen die Nummer von diesem Vertriebler. Also sorry, da würde ich aus Prinzip"
  },
  {
    "start": 1130.73,
    "end": 1135.85,
    "text": " schon nicht mehr unterschreiben wollen, weil mir das so unangenehm ist. Ich kriege ja,"
  },
  {
    "start": 1135.85,
    "end": 1140.33,
    "text": " mir wird die Luft zum Atmen abgeschnürt, auch wenn es immer wichtig ist natürlich den Kunden,"
  },
  {
    "start": 1140.33,
    "end": 1146.13,
    "text": " ich sage mal zu führen und die nächsten Schritte zu besprechen, aber ich erinnere mich an so,"
  },
  {
    "start": 1146.13,
    "end": 1150.89,
    "text": " an das Gespräch, wo ich dann gesagt habe, nee, also jetzt im November wird das nichts mehr,"
  },
  {
    "start": 1150.89,
    "end": 1155.21,
    "text": " ich habe das und das und das und das Thema auf dem Tisch liegen und es wurde komplett"
  },
  {
    "start": 1155.21,
    "end": 1160.09,
    "text": " überrannt und stattdessen wird da richtig schön Druck reingegeben, ja wann wollen wir starten,"
  },
  {
    "start": 1160.09,
    "end": 1164.41,
    "text": " wann machen wir weiter und dann wird angerufen, obwohl ich eigentlich gesagt habe, dass ich"
  },
  {
    "start": 1164.41,
    "end": 1170.09,
    "text": " um November keine Entscheidung treffen möchte, ja ich habe doch keinen Stress damit und nee,"
  },
  {
    "start": 1170.09,
    "end": 1175.77,
    "text": " also sowas geht gar nicht, deswegen zu früh nachfassen, dann was auch ein absolutes No-Go ist"
  },
  {
    "start": 1175.77,
    "end": 1182.45,
    "text": " mehrmals täglich nachfassen. Wenn du zum Beispiel versuchst einen Kunden zu erreichen und ja keinen"
  },
  {
    "start": 1182.45,
    "end": 1188.25,
    "text": " konkretes, also so zum Beispiel einen Bestandskundenversuchst zu terminieren oder einen Neukunden und"
  },
  {
    "start": 1188.25,
    "end": 1192.77,
    "text": " du einfach mehrmals täglich versuchst anzurufen, dann ist das was anderes als mehrmals täglich"
  },
  {
    "start": 1192.77,
    "end": 1198.65,
    "text": " nachzufassen per E-Mail, dann rufst du an, dann schreibst du auf Social Media, sorry ich würde"
  },
  {
    "start": 1198.65,
    "end": 1205.29,
    "text": " das alles auf meine Blog-Liste setzen, also wie kann man das machen, mehrmals täglich nachfassen,"
  },
  {
    "start": 1205.29,
    "end": 1211.61,
    "text": " da reagiert doch kein Mensch drauf, da kriegst du höchstens Mitleidsabschlüsse und dann wurde"
  },
  {
    "start": 1211.61,
    "end": 1215.41,
    "text": " einmal abgeschlossen, dann wird der Vertrag sofort gekündigt und danach hast du nie wieder was"
  },
  {
    "start": 1215.41,
    "end": 1222.41,
    "text": " von den Kunden. Bitte, also auch absolutes No-Go, da könnte ich echt, ich glaube drei Stunden mich"
  },
  {
    "start": 1222.41,
    "end": 1230.05,
    "text": " drüber aufregen, wie schrecklich ich das finde. Dann was finde ich, was du auch unbedingt vermeiden"
  },
  {
    "start": 1230.05,
    "end": 1234.49,
    "text": " solltest, es kommt natürlich immer ganz auf den Kunden an, auf die Kundenbeziehung, aber du"
  },
  {
    "start": 1234.49,
    "end": 1240.01,
    "text": " solltest standardisierte Follow-ups vermeiden, also so 08/15-Dinger wie ich es ja gerade genannt"
  },
  {
    "start": 1240.01,
    "end": 1245.85,
    "text": " habe, mit dem ja wir haben im August das besprochen, wie schaut's denn aus hinzu, mach dir Gedanken,"
  },
  {
    "start": 1245.85,
    "end": 1252.01,
    "text": " knüpft individuell an, schau dir das letzte Gespräch an und behandle jeden Kunden wirklich"
  },
  {
    "start": 1252.01,
    "end": 1258.01,
    "text": " individuell und anders, das ist das, was die Menschen mögen, gehört gesehen verstanden werden,"
  },
  {
    "start": 1258.01,
    "end": 1263.57,
    "text": " hier sind wir wieder bei dem Punkt, okay? Und letzter Punkt, der auch so ein bisschen, ich sag mal"
  },
  {
    "start": 1263.57,
    "end": 1270.25,
    "text": " zwischen den Zeilen steht, der aber teilweise untermbewusst ganz große Wirkung hat, sind negative"
  },
  {
    "start": 1270.25,
    "end": 1276.09,
    "text": " Formulierungen, also du solltest unbedingt, wenn du nachfasst, auf deine Wortfall achten, also solche"
  },
  {
    "start": 1276.09,
    "end": 1281.25,
    "text": " negativen Ausdrücke wie zum Beispiel, ich wollte nur nachfragen, ob sie denn überhaupt noch"
  },
  {
    "start": 1281.25,
    "end": 1286.65,
    "text": " interessiert sind, könnten den Kunden abschrecken und ihm das Gefühl geben, dass du von einem Nein"
  },
  {
    "start": 1286.65,
    "end": 1292.41,
    "text": " ausgehst, also das ist so dieses, was lege ich in die Wege, was gebe ich dem Kunden vor? So,"
  },
  {
    "start": 1292.41,
    "end": 1297.61,
    "text": " und das ist auch schon ein bisschen so dieses, du unterstellst dem Kunden, dass er zu wenig"
  },
  {
    "start": 1297.61,
    "end": 1304.97,
    "text": " Interesse hat, schwierig, also ich versuche immer in einem Posit, also entweder sehr neutral zu"
  },
  {
    "start": 1304.97,
    "end": 1311.89,
    "text": " sprechen oder es fast schon positiv zu formulieren und auch schon vielleicht so in der Zukunftsperspektive"
  },
  {
    "start": 1311.89,
    "end": 1318.61,
    "text": " über eine bereits bestehende Zusammenarbeit zu sprechen. Also da muss man immer so ein bisschen"
  },
  {
    "start": 1318.61,
    "end": 1323.97,
    "text": " aufpassen, ich mach das immer so, dass wenn ich jetzt den Hörer in der Hand habe und gerade kurz"
  },
  {
    "start": 1323.97,
    "end": 1329.05,
    "text": " davor bin, den Kunden anzurufen, dass ich mir immer überlege, okay, wie gehe ich dieses Thema jetzt"
  },
  {
    "start": 1329.05,
    "end": 1334.37,
    "text": " an, wo frage ich nach, welche Fragen stelle ich, dass ich mir einfach mal kurz fünf Minuten Zeit"
  },
  {
    "start": 1334.37,
    "end": 1339.97,
    "text": " nehme und ich einfach nur wild drauflos telefoniere. Mit Planung vermeidest du solche negativen"
  },
  {
    "start": 1339.97,
    "end": 1345.33,
    "text": " Formulierungen einfach super, super schnell. So, okay, jetzt haben wir über die Gau's und"
  },
  {
    "start": 1345.33,
    "end": 1351.89,
    "text": " No Gau's gesprochen. Ich möchte dir hier auch nochmal so ein paar kleine Tools mit an die Hand geben,"
  },
  {
    "start": 1351.89,
    "end": 1356.05,
    "text": " die dir dabei helfen in deinem Follow-up einfach nochmal ein bisschen effizienter, effektiver und"
  },
  {
    "start": 1356.05,
    "end": 1361.73,
    "text": " erfolgreicher zu sein. Du solltest, wenn es nach Möglichkeit, es kommt auch immer ein bisschen auf"
  },
  {
    "start": 1361.73,
    "end": 1366.93,
    "text": " die Branche an, deswegen, also ich kann mir zum Beispiel für meine Medienbranche sehr gut vorstellen,"
  },
  {
    "start": 1366.93,
    "end": 1372.85,
    "text": " mehrere Kanäle zu nutzen, zum Beispiel den E-Mail-Kanal, Telefonanrufe oder auch Link in"
  },
  {
    "start": 1372.85,
    "end": 1378.61,
    "text": " Nachrichten so fern du mit dem Kunden bereits auf LinkedIn in Kontakt bist, aber ich habe da schon"
  },
  {
    "start": 1378.61,
    "end": 1383.89,
    "text": " ein paar Kunden, die da sehr aktiv sind, wo wir uns mal ab und zu so ein paar Nachrichten hin und"
  },
  {
    "start": 1383.89,
    "end": 1389.57,
    "text": " her schicken und das hat einfach nochmal so du streust ein bisschen und vielleicht mag der eine"
  },
  {
    "start": 1389.57,
    "end": 1395.81,
    "text": " Kunde, ist einfach telefonisch viel viel schlechter erreichbar, liest aber seine E-Mails täglich oder"
  },
  {
    "start": 1395.81,
    "end": 1401.09,
    "text": " ist auf LinkedIn unterwegs und da hast du einfach so ein bisschen das gestreut. Wie gesagt, ist super"
  },
  {
    "start": 1401.09,
    "end": 1405.25,
    "text": " individuell, je nach Branche, aber für meine Branche in der Medienbranche passt das zum"
  },
  {
    "start": 1405.25,
    "end": 1413.49,
    "text": " Beispiel ganz gut. Dann solltest du unbedingt mit Follow-up Zyklen arbeiten, die individuell auf"
  },
  {
    "start": 1413.49,
    "end": 1419.01,
    "text": " den Kunden abgestimmt sind und das schaffst du, indem du zum Beispiel mit einem CRM System arbeitest."
  },
  {
    "start": 1419.01,
    "end": 1426.61,
    "text": " Wenn du keins hast, also ich persönlich habe auch drei Jahre ohne wirkliches CRM gearbeitet,"
  },
  {
    "start": 1426.61,
    "end": 1432.45,
    "text": " habe mir dann dafür den Google-Kalender eingerichtet. Wenn dich interessiert, also der Google-Kalender"
  },
  {
    "start": 1432.45,
    "end": 1440.53,
    "text": " hat so viele Vorteile, es ist wie ein interaktives kostenloses, ganz ganz einfaches CRM System."
  },
  {
    "start": 1440.53,
    "end": 1446.37,
    "text": " Wenn dich interessiert, wie ich damit gearbeitet habe, dann hör dir super gerne Folge 39 an"
  },
  {
    "start": 1446.37,
    "end": 1452.45,
    "text": " Meisterungen selbst, Organisationen im Vertrieb. Da bin ich ganz tief und ausführlich nochmal auf"
  },
  {
    "start": 1452.45,
    "end": 1457.97,
    "text": " dieses Thema eingegangen. Wenn du jetzt in einem Unternehmen arbeitest, was so CRMs benutzt, wie"
  },
  {
    "start": 1457.97,
    "end": 1464.21,
    "text": " zum Beispiel Salesforce, HubSport, Sales.io oder wie auch immer das alles heißt, dann ist es natürlich"
  },
  {
    "start": 1464.21,
    "end": 1469.41,
    "text": " noch besser, weil so kannst du dir deine Widervorlagen setzen, dich erinnern lassen, hast deine Daten im"
  },
  {
    "start": 1469.41,
    "end": 1474.61,
    "text": " Blick, hast die komplette Kunden-Historie im Blick und so musst du das auch pflegen, weil man kann"
  },
  {
    "start": 1474.61,
    "end": 1478.93,
    "text": " bei ab einer gewissen Anzahl einfach nicht mehr alles im Kopf behalten. Das sollte auch gar nicht"
  },
  {
    "start": 1478.93,
    "end": 1485.89,
    "text": " dein Anspruch sein. Also das ist auf jeden Fall etwas, plane das und nutze solche Mitte, wie sie da"
  },
  {
    "start": 1485.89,
    "end": 1491.65,
    "text": " sind. Also wer im Vertrieb ohne CRM arbeitet und damit meine ich zum Beispiel auch so was wie"
  },
  {
    "start": 1491.65,
    "end": 1498.85,
    "text": " Google-Kalender, die dich nicht regelmäßig daran erinnern. Der ist im Vertrieb nicht erfolgreich."
  },
  {
    "start": 1498.85,
    "end": 1503.01,
    "text": " Das kannst du vielleicht mal auf so einer Zettelwirtschaft versuchen, aber nach zwei Monaten kriegst du die"
  },
  {
    "start": 1503.01,
    "end": 1510.77,
    "text": " Krise. Das ist unmöglich. Deswegen richtet dir ein System ein, damit du auch diese Follow-up-Zyklen"
  },
  {
    "start": 1510.77,
    "end": 1516.69,
    "text": " planen kannst. Dann solltest du auf jeden Fall Testabschlüsse machen, um einfach mal abzutasten,"
  },
  {
    "start": 1516.69,
    "end": 1522.13,
    "text": " wo du jetzt gerade bist und wie der nächste, also Prozess des Follow-ups aussehen kann. Und das"
  },
  {
    "start": 1522.13,
    "end": 1527.49,
    "text": " geht ganz einfach, indem du zum Beispiel nach der Angebotspräsentation einfach mal fragst,"
  },
  {
    "start": 1527.49,
    "end": 1531.57,
    "text": " \"Herr Müller, wenn es für sie passt, würde ich ihnen gerne jetzt noch das konkrete Angebot"
  },
  {
    "start": 1531.57,
    "end": 1536.05,
    "text": " zusenden. Passt das für sie?\" Und einfach mal allgemeine Frage, wie sieht denn ein typischer"
  },
  {
    "start": 1536.05,
    "end": 1541.09,
    "text": " Entscheidungsprozess bei ihnen im Haus aus? Und dann lässt du dir das einfach mal klären, naja,"
  },
  {
    "start": 1541.09,
    "end": 1545.17,
    "text": " so das und das und dies und jenes und das muss ich noch hier besprechen und bla bla bla und dann"
  },
  {
    "start": 1545.17,
    "end": 1549.25,
    "text": " kannst du ja nachfragen, okay, also würde es ihnen passen, sofern sie sich nicht zurückmelden,"
  },
  {
    "start": 1549.25,
    "end": 1553.81,
    "text": " dass ich mich einfach mal in, ja, zu dieser Zeit vielleicht eine Woche später bei ihnen melde"
  },
  {
    "start": 1553.81,
    "end": 1557.89,
    "text": " und mal nach einem Zwischenstand frage. Und wenn du dann das Go von dem Kunden hast,"
  },
  {
    "start": 1557.89,
    "end": 1563.09,
    "text": " dann kannst du dir diese Woche zum Beispiel als Wiedervorlage setzen. Ja und dann kommen da wieder"
  },
  {
    "start": 1563.09,
    "end": 1568.37,
    "text": " diese ganzen Regeln, die ich ja im Anfang genannt habe, also die DUS, anknüpfen, verschiedene"
  },
  {
    "start": 1568.37,
    "end": 1573.97,
    "text": " Ansatzpunkte finden etc etc. Ja, also das mache ich zum Beispiel immer um einfach mal so abzuschätzen,"
  },
  {
    "start": 1573.97,
    "end": 1578.93,
    "text": " wie heiß ist der Kunde oder wie heiß ist der Abschluss überhaupt in Sicht, sprechen wir hier"
  },
  {
    "start": 1578.93,
    "end": 1585.17,
    "text": " von in den kommenden Wochen oder vielleicht schon in den kommenden Monaten, wie muss ich da mit dem"
  },
  {
    "start": 1585.17,
    "end": 1590.93,
    "text": " Kunden umgehen. Und im Grunde genommen wäre es das für die heutige Folge gewesen, also wir haben"
  },
  {
    "start": 1590.93,
    "end": 1596.29,
    "text": " über die Theorie gesprochen, wir haben über DUS und Dorns gesprochen und auch über ein paar Tools,"
  },
  {
    "start": 1596.29,
    "end": 1601.57,
    "text": " die du definitiv beachten solltest, um erfolgreich bei deinen Follow-ups zu sein und um das ganze mal"
  },
  {
    "start": 1601.57,
    "end": 1606.85,
    "text": " in so ein paar Sätzchen zusammenzufassen, weil wir doch schon auch über viele Tipps und praktische"
  },
  {
    "start": 1606.85,
    "end": 1612.85,
    "text": " Beispiele gesprochen haben, hier auch nochmal eine ganz, ganz kurze End-Sosammenfassung. Die Macht des"
  },
  {
    "start": 1612.85,
    "end": 1619.65,
    "text": " Follow-ups liegt darin, gezielt Vertrauen aufzubauen und vor allem langfristig im Gedächtnis der Kunden"
  },
  {
    "start": 1619.65,
    "end": 1625.25,
    "text": " zu bleiben und da haben wir über eine Studie gesprochen, die zeigt, dass bis zu 80 Prozent"
  },
  {
    "start": 1625.25,
    "end": 1631.33,
    "text": " der Abschlüsse nach mehreren Kontaktpunkten erfolgen, sogar oft erst nach dem fünften Follow-up."
  },
  {
    "start": 1631.33,
    "end": 1636.93,
    "text": " Und wie du das schaffst, erfolgreich in deinem Follow-up zu sein, dafür habe ich dir ein paar"
  },
  {
    "start": 1636.93,
    "end": 1643.41,
    "text": " Kerntipps definiert. Im Grunde genommen musst du auf Timing und Mehrwert achten, also unbedingt"
  },
  {
    "start": 1643.41,
    "end": 1648.45,
    "text": " den passenden Zeitpunkt auswählen und stets einen Nutzen einbringen, damit das Follow-up als"
  },
  {
    "start": 1648.45,
    "end": 1654.05,
    "text": " wertvolle Information wahrgenommen wird. Du solltest bei den Follow-ups persönlich, also eine"
  },
  {
    "start": 1654.05,
    "end": 1660.61,
    "text": " gewisse Personalisierung und Individualität, waren, das heißt auf Details des letzten Gesprächs"
  },
  {
    "start": 1660.61,
    "end": 1666.85,
    "text": " verweisen. Du kannst persönliche Ansatzpunkte nochmal finden, stichwort zum Beispiel das"
  },
  {
    "start": 1666.85,
    "end": 1672.29,
    "text": " mit der Kreuzfahrt, mit dem Urlaub, um einfach ein authentisches und natürliches Gespräch aufzubauen,"
  },
  {
    "start": 1672.29,
    "end": 1679.89,
    "text": " weil dann diese Ansprache zum Angebot ganz von alleine kommt und Fragen statt drängen. Stelle"
  },
  {
    "start": 1679.89,
    "end": 1686.69,
    "text": " viele offene Fragen und frag auch offen nach Feedback, lass auch mal diese Zweifel zu, dass ein Kunde"
  },
  {
    "start": 1686.69,
    "end": 1690.77,
    "text": " sich äußert und dir vielleicht auch erklärt, warum er dein Angebot noch nicht angenommen hat."
  },
  {
    "start": 1690.77,
    "end": 1695.33,
    "text": " Wenn du da auf der anderen Seite drängst und pusht, dann wirst du niemals an diese wertvollen"
  },
  {
    "start": 1695.33,
    "end": 1700.37,
    "text": " Informationen rankommen, das kann ich dir versprechen. Und auf der anderen Seite, was du unbedingt"
  },
  {
    "start": 1700.37,
    "end": 1705.89,
    "text": " vermeiden solltest, um es auch nochmal zu betonen. Du solltest vermeiden zu häufig nachzufassen. Du"
  },
  {
    "start": 1705.89,
    "end": 1711.81,
    "text": " solltest standardisierte und unpersönliche Nachrichten vermeiden und vor allem auch negative"
  },
  {
    "start": 1711.81,
    "end": 1717.09,
    "text": " Formulierungen. Erinner dich dran, also sowas wie \"Ja, Herr Müller, ich wollte einfach mal nachfragen,"
  },
  {
    "start": 1717.09,
    "end": 1721.25,
    "text": " ob sie denn überhaupt noch interessiert an dem Angebot sind.\" Das setzt einfach so ein bisschen"
  },
  {
    "start": 1721.25,
    "end": 1726.05,
    "text": " voraus, dass der Kunde nicht interessiert ist und dann ist es vielleicht einfach an Nein zu sagen,"
  },
  {
    "start": 1726.05,
    "end": 1731.97,
    "text": " anstatt dem wahren Grund nochmal auf die Schläche zu kommen, sag ich mal, und einfach mal das Angebot"
  },
  {
    "start": 1731.97,
    "end": 1735.81,
    "text": " nochmal neu zu verhandeln, weil es kann zum Beispiel auch sein, dass du einfach den Nerv des"
  },
  {
    "start": 1735.81,
    "end": 1741.09,
    "text": " Kunden nicht getroffen hast oder der Kunde innerhalb dieser zwei Monate, in denen ihr keinen Kontakt"
  },
  {
    "start": 1741.09,
    "end": 1745.49,
    "text": " hattet, einfach nochmal ganz andere Bedürfnisse entwickelt hat. Und wenn du ihnen einfach das so"
  },
  {
    "start": 1745.49,
    "end": 1752.37,
    "text": " ein bisschen in die Wiege legst, dann ist die Wahrscheinlichkeit eines No-Deals definitiv"
  },
  {
    "start": 1752.37,
    "end": 1759.73,
    "text": " höher. Deswegen negative Formulierungen vermeiden, okay? Und praktische Tipps, schau wirklich, dass"
  },
  {
    "start": 1759.73,
    "end": 1766.37,
    "text": " du diese Verkaufszyklen planst. Wenn du kein CRM hast, dann leg dir ein eigenes Mini-CRM an. Ich"
  },
  {
    "start": 1766.37,
    "end": 1770.61,
    "text": " habe es zum Beispiel damals mit dem Google-Kalender gemacht. Es hat wunderbar funktioniert und mir"
  },
  {
    "start": 1770.61,
    "end": 1776.77,
    "text": " einfach geholfen, alles so grob im Überblick zu behalten. Dann sind wir auch schon am Schluss"
  },
  {
    "start": 1776.77,
    "end": 1781.41,
    "text": " dieser heutigen Folge angekommen. Es freut mich riesig, dass du heute reingehört hast und noch"
  },
  {
    "start": 1781.41,
    "end": 1786.85,
    "text": " mehr würde es mich freuen, wenn diese Tipps dazu beitragen, dass du erfolgreicher bei deinen"
  },
  {
    "start": 1786.85,
    "end": 1792.37,
    "text": " zukünftigen Follow-ups bist. Und wenn du keine neue Folge mehr verpassen möchtest, dann abonnier"
  },
  {
    "start": 1792.37,
    "end": 1797.01,
    "text": " doch sehr gerne meinen Vertriebsverlieb-Podcast, dann wirst du direkt benachrichtigt, wenn Montags"
  },
  {
    "start": 1797.01,
    "end": 1802.29,
    "text": " eine neue Folge erscheint. Und wenn du darüber hinaus sagst, das, was Helena hier macht, feier ich,"
  },
  {
    "start": 1802.29,
    "end": 1808.21,
    "text": " hilft mir total weiter, hat meine Verkaufspraxis jetzt schon nachhaltig verbessert, dann würde es"
  },
  {
    "start": 1808.21,
    "end": 1812.77,
    "text": " mich unglaublich freuen, wenn du mir eine Bewertung auf deiner bevorzugten Podcast-Plattform hinterlässt."
  },
  {
    "start": 1812.77,
    "end": 1817.89,
    "text": " Das hilft mir einfach bei meiner Sichtbarkeit, bei meiner Relevanz im Ranking und führt dazu,"
  },
  {
    "start": 1817.89,
    "end": 1823.89,
    "text": " dass mein Podcast ein sichtbarer für diejenigen wird, die genau auf der Suche sind nach Vertriebsinhalten,"
  },
  {
    "start": 1823.89,
    "end": 1830.05,
    "text": " Verkäufer-Mindset-Themen und einfach praxisnahen Tipps für die Verkaufspraxis. In diesem Sinne,"
  },
  {
    "start": 1830.05,
    "end": 1833.89,
    "text": " ganz viel Erfolg, bis bald, eure Helena, ciao ciao."
  },
  {
    "start": 1834.21,
    "end": 1855.09,
    "text": " [Musik]"
  }
]