[
  {
    "start": 0.0,
    "end": 4.56,
    "text": " Heute geht es um eine spannende Frage aus der Community und zwar was ist eigentlich besser."
  },
  {
    "start": 4.56,
    "end": 8.96,
    "text": " Strukturiert ein Vertriebsgebiet bearbeiten oder einfach Kreuz und Quer zu den besten"
  },
  {
    "start": 8.96,
    "end": 10.36,
    "text": " Potenzialen springen?"
  },
  {
    "start": 10.36,
    "end": 13.36,
    "text": " Ein Hörer hat mich gefragt, Helena, wie siehst du das?"
  },
  {
    "start": 13.36,
    "end": 17.16,
    "text": " Ist es sinnvoller, systematisch ein Gebiet durchzuarbeiten oder lieber Kreuz und Quer"
  },
  {
    "start": 17.16,
    "end": 18.64,
    "text": " nach Potenzialen zu gehen?"
  },
  {
    "start": 18.64,
    "end": 23.2,
    "text": " Und genau das klären wir heute, denn beide Ansätze haben Vor- und Nachteile und die Wahrheit"
  },
  {
    "start": 23.2,
    "end": 26.68,
    "text": " ist, es kommt darauf an, in welcher Branche du arbeitest."
  },
  {
    "start": 26.68,
    "end": 29.96,
    "text": " Wann macht eine strukturierte Gebietsplanung überhaupt Sinn?"
  },
  {
    "start": 29.96,
    "end": 32.92,
    "text": " Wann lohnt es sich, flexibel nach Potenzialen zu jagen?"
  },
  {
    "start": 32.92,
    "end": 36.8,
    "text": " Und welche Fehler du auf jeden Fall in beiden Fällen vermeiden solltest?"
  },
  {
    "start": 36.8,
    "end": 42.24,
    "text": " Ich gebe dir wie immer klare Beispiele, Umsetzungstipps und Entscheidungshilfen, damit du für dein"
  },
  {
    "start": 42.24,
    "end": 45.0,
    "text": " Business die richtige Strategie findest, also bleib dran."
  },
  {
    "start": 45.0,
    "end": 50.96,
    "text": " Es wird wie immer praxisnah direkt umsetzbar und kann dir dabei helfen, 2025 noch effizienter"
  },
  {
    "start": 50.96,
    "end": 51.96,
    "text": " zu verkaufen."
  },
  {
    "start": 51.96,
    "end": 54.6,
    "text": " Ich wünsche dir ganz viel Spaß und wir hören uns gleich."
  },
  {
    "start": 54.6,
    "end": 70.6,
    "text": " Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart."
  },
  {
    "start": 70.6,
    "end": 73.8,
    "text": " Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb."
  },
  {
    "start": 73.8,
    "end": 78.0,
    "text": " Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps"
  },
  {
    "start": 78.0,
    "end": 79.72,
    "text": " und das richtige Verkäufer-Mindset."
  },
  {
    "start": 79.72,
    "end": 83.0,
    "text": " Und was mein Podcast dabei besonders macht, ist der Praxisbezug."
  },
  {
    "start": 83.0,
    "end": 86.72,
    "text": " Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet."
  },
  {
    "start": 86.72,
    "end": 90.6,
    "text": " Ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerinnen und kämpfe genau wie du da draußen Woche"
  },
  {
    "start": 90.6,
    "end": 92.64,
    "text": " um Woche um positive Verkaufsergebnisse."
  },
  {
    "start": 92.64,
    "end": 96.52,
    "text": " Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier in meinem Podcast"
  },
  {
    "start": 96.52,
    "end": 101.0,
    "text": " nicht einfach nur blanker Theorie entsprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren"
  },
  {
    "start": 101.0,
    "end": 102.72,
    "text": " und sofort umsetzbar sind."
  },
  {
    "start": 102.72,
    "end": 105.36,
    "text": " Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge."
  },
  {
    "start": 105.36,
    "end": 110.12,
    "text": " Und heute geht es um eine Frage, die sicherlich viele Außendienstler und auch Vertriebler"
  },
  {
    "start": 110.12,
    "end": 111.32,
    "text": " da draußen beschäftigt."
  },
  {
    "start": 111.32,
    "end": 117.12,
    "text": " Soll ich mein Vertriebsgebiet strukturiert durcharbeiten oder lieber Chancen getrieben"
  },
  {
    "start": 117.12,
    "end": 119.12,
    "text": " zu den größten Potenzialen springen?"
  },
  {
    "start": 119.12,
    "end": 121.32,
    "text": " Das schauen wir uns heute an."
  },
  {
    "start": 121.32,
    "end": 124.76,
    "text": " Und bevor wir starten, zwei kleine kurze Sachen."
  },
  {
    "start": 124.76,
    "end": 130.48,
    "text": " Wenn du diese Folge hier hörst, dann befinde ich mich tatsächlich schon in Guatemala."
  },
  {
    "start": 130.48,
    "end": 136.44,
    "text": " Ich lass es mir da gut gehen, insgesamt 15 Tage und lass die Sonne so ein bisschen auf"
  },
  {
    "start": 136.44,
    "end": 137.44,
    "text": " mich rieseln."
  },
  {
    "start": 137.44,
    "end": 141.72,
    "text": " Ich würde gerne, wenn ich wieder zurück bin, über ein paar Eindrücke berichten."
  },
  {
    "start": 141.72,
    "end": 145.6,
    "text": " Ich bin mir sicher, dass es mir sehr, sehr, sehr gefallen wird."
  },
  {
    "start": 145.6,
    "end": 149.84,
    "text": " Und ich bin natürlich jetzt gerade dabei, diese Folge vorzuproduzieren."
  },
  {
    "start": 149.84,
    "end": 152.04,
    "text": " Und deswegen hier auch schon mal der Zusatz."
  },
  {
    "start": 152.04,
    "end": 154.92,
    "text": " Also ich habe es geschafft, zwei Folgen vorzuproduzieren."
  },
  {
    "start": 154.92,
    "end": 156.92,
    "text": " Am 24."
  },
  {
    "start": 156.92,
    "end": 159.44,
    "text": " wird aber leider die Folge ausfallen."
  },
  {
    "start": 159.44,
    "end": 163.84,
    "text": " Ich hatte jetzt echt keine Zeit mehr in der Woche, drei Folgen insgesamt vorzuproduzieren."
  },
  {
    "start": 163.84,
    "end": 165.32,
    "text": " Ich hoffe, ihr seht es mir nach."
  },
  {
    "start": 165.32,
    "end": 168.4,
    "text": " Aber dafür werde ich mir am 31."
  },
  {
    "start": 168.4,
    "end": 171.6,
    "text": " extra viel Mühe für eine richtig gute Folge geben."
  },
  {
    "start": 171.6,
    "end": 172.92,
    "text": " Das ist der Punkt eins."
  },
  {
    "start": 172.92,
    "end": 178.48,
    "text": " Und der Punkt zwei ist, dass mir jetzt einfach an der Stelle noch mal wichtig ist, zu betonen,"
  },
  {
    "start": 178.48,
    "end": 183.6,
    "text": " dass Bewertungen wirklich extrem, extrem wichtig sind für die Sichtbarkeit meines Podcasts."
  },
  {
    "start": 183.6,
    "end": 189.0,
    "text": " Also wenn du schon hier länger dabei bist und dir sagst, boah, das, was Helena hier erzählt,"
  },
  {
    "start": 189.0,
    "end": 193.44,
    "text": " das ist nicht einfach nur schon verstaubte veraltete Theorie, sondern hat mir schon in"
  },
  {
    "start": 193.44,
    "end": 198.0,
    "text": " einer ein oder anderen Situation wirklich weiter geholfen und ist auch einfach sehr,"
  },
  {
    "start": 198.0,
    "end": 201.52,
    "text": " also hat mir einfach meinen Vertriebsalltag irgendwie ein Stück weit erleichtert."
  },
  {
    "start": 201.52,
    "end": 207.16,
    "text": " Dann würde ich dich an der Stelle wirklich aus ganzem Herz oder von ganzem Herzen bitten,"
  },
  {
    "start": 207.16,
    "end": 212.28,
    "text": " dir Zeit zu nehmen, wenn du da Lust hast, ne, ja, eine Bewertung zu hinterlassen auf"
  },
  {
    "start": 212.28,
    "end": 214.36,
    "text": " deiner bevorzugten Podcast-Plattform."
  },
  {
    "start": 214.36,
    "end": 218.48,
    "text": " Das hilft nicht nur mir dabei, ein gewisses Feedback zu erhalten, sondern hilft vor allem"
  },
  {
    "start": 218.48,
    "end": 224.6,
    "text": " dabei, meinen Podcast relevanter zu machen und in den sichtbareren Bereich zu kommen."
  },
  {
    "start": 224.6,
    "end": 230.16,
    "text": " Und das hilft vor allem denjenigen dabei, die auf der Suche sind nach Praxisnamen Vertriebswissen."
  },
  {
    "start": 230.16,
    "end": 235.6,
    "text": " Also damit würdest du mir einen riesigen Gefallen tun und einfach dazu beitragen, dass dieser"
  },
  {
    "start": 235.6,
    "end": 237.68,
    "text": " Podcast hier weiter wachsen kann."
  },
  {
    "start": 237.68,
    "end": 238.68,
    "text": " Okay?"
  },
  {
    "start": 238.68,
    "end": 241.72,
    "text": " Und jetzt zurück zu dem Kernthema der heutigen Folge."
  },
  {
    "start": 241.72,
    "end": 246.6,
    "text": " Ich habe es ja gerade schon gesagt, also es geht heute um die Gegenüberstellung von"
  },
  {
    "start": 246.6,
    "end": 252.2,
    "text": " strukturierter Vertriebsgebietsbearbeitung versus Kreuz und Querspringen und einfach mal"
  },
  {
    "start": 252.2,
    "end": 254.6,
    "text": " so ein bisschen nach dem Potenzial gehen."
  },
  {
    "start": 254.6,
    "end": 259.36,
    "text": " Ich selbst habe beide Varianten ausprobiert, kenne also aus der Praxis die Stärken und"
  },
  {
    "start": 259.36,
    "end": 264.8,
    "text": " Schwächen oder besser gesagt Vor- und Nachteile und kann dir deswegen heute verraten, wann"
  },
  {
    "start": 264.8,
    "end": 266.96,
    "text": " welche Strategie am meisten Sinn macht."
  },
  {
    "start": 266.96,
    "end": 272.2,
    "text": " Ich persönlich mache beides super gerne und werde da zum Schluss der Folge auch nochmal"
  },
  {
    "start": 272.2,
    "end": 274.36,
    "text": " mein persönliches Fazit ziehen."
  },
  {
    "start": 274.36,
    "end": 279.16,
    "text": " Ja, warum das jetzt zum Beispiel in einem bestimmten Bereich einfach für mich am meisten"
  },
  {
    "start": 279.16,
    "end": 280.16,
    "text": " Sinn macht."
  },
  {
    "start": 280.16,
    "end": 281.56,
    "text": " Aber wie gesagt, wir kommen da gleich nochmal zu."
  },
  {
    "start": 281.56,
    "end": 287.08,
    "text": " Ich würde jetzt einmal nochmal kurz darüber sprechen, warum denn überhaupt eine Gebietsplanung"
  },
  {
    "start": 287.08,
    "end": 288.08,
    "text": " sinnvoll ist."
  },
  {
    "start": 288.08,
    "end": 294.16,
    "text": " Ja und das ist völlig egal in welcher Branche du arbeitest oder auch ob du B2B, B2C oder"
  },
  {
    "start": 294.16,
    "end": 296.12,
    "text": " Dor to Dor vertrieb machst."
  },
  {
    "start": 296.12,
    "end": 301.76,
    "text": " Du musst im Vertrieb deine Zeit und Ressourcen smart einsetzen, weil wir natürlich nach"
  },
  {
    "start": 301.76,
    "end": 307.6,
    "text": " im Optimalfall unserer Leistung bezahlt werden und wir nur ein gewisses Zeitkontinent zur"
  },
  {
    "start": 307.6,
    "end": 308.6,
    "text": " Verfügung haben."
  },
  {
    "start": 308.6,
    "end": 313.16,
    "text": " Ja, unsere Zeit ist begrenzt wie bei jedem Menschen und deswegen musst du immer schauen,"
  },
  {
    "start": 313.16,
    "end": 319.32,
    "text": " dass du aus deinen 10 Stunden Arbeitszeit zum Beispiel das Allermaximalste rausholst."
  },
  {
    "start": 319.32,
    "end": 323.92,
    "text": " Und deswegen ist der Grund also in diesem Zusammenhang der größte Fehler, den du machen"
  },
  {
    "start": 323.92,
    "end": 329.2,
    "text": " kannst, einfach wahrlos von Kunde zu Kunde zu springen, ohne eine klare Strategie zu"
  },
  {
    "start": 329.2,
    "end": 330.2,
    "text": " haben."
  },
  {
    "start": 330.2,
    "end": 334.48,
    "text": " Und wenn das problematisch ist, na ja ganz einfach, du verlierst unnötig Zeit mit langen"
  },
  {
    "start": 334.48,
    "end": 340.96,
    "text": " Anfahrtswegen, du hast viel weniger Touchpoints mit deinen Kunden und du kannst keine langfristige"
  },
  {
    "start": 340.96,
    "end": 342.84,
    "text": " Marktdurchdringung aufbauen."
  },
  {
    "start": 342.84,
    "end": 347.24,
    "text": " Was das alles bedeutet, das erfährst du gleich nochmal im Laufe der Folge und so weiter und"
  },
  {
    "start": 347.24,
    "end": 348.24,
    "text": " so fort."
  },
  {
    "start": 348.24,
    "end": 352.04,
    "text": " Ja also ich bin sowieso ein riesiger Fan von, wenn du vor hast irgendwie jemanden zu"
  },
  {
    "start": 352.04,
    "end": 356.52,
    "text": " akquirieren in die Akquise zu starten und so was, dann muss man sich mal hinsetzen und"
  },
  {
    "start": 356.52,
    "end": 360.44,
    "text": " einfach mal eine halbe Stunde Gedanken machen, okay warum ist dieser Kunde denn gerade ein"
  },
  {
    "start": 360.44,
    "end": 361.44,
    "text": " Potenzial?"
  },
  {
    "start": 361.44,
    "end": 364.44,
    "text": " Was könnte diesen Kunden zum Beispiel interessieren?"
  },
  {
    "start": 364.44,
    "end": 366.44,
    "text": " Welche Produkte könnte ich anbieten?"
  },
  {
    "start": 366.44,
    "end": 371.72,
    "text": " Das alles gehört ja zum Thema Vorbereitung dazu, da habe ich auch schon ganz viele andere"
  },
  {
    "start": 371.72,
    "end": 373.24,
    "text": " Folgen zur Aufgenommen."
  },
  {
    "start": 373.24,
    "end": 376.24,
    "text": " Heute soll es wirklich explizit um das Thema gehen."
  },
  {
    "start": 376.24,
    "end": 378.24,
    "text": " Wie plane ich ein Gebiet?"
  },
  {
    "start": 378.24,
    "end": 382.68,
    "text": " Und das betrifft eher diejenigen, die auch im Außendienst unterwegs sind."
  },
  {
    "start": 382.68,
    "end": 388.24,
    "text": " So wie ich zum Beispiel in der Medienbranche, es gibt aber tausend andere ja, ob du jetzt"
  },
  {
    "start": 388.24,
    "end": 396.24,
    "text": " Schrauben verkaufst, Türen, Fenster, Anzeigenannonsen, Einträgenden im Telefonbuch zum Beispiel,"
  },
  {
    "start": 396.24,
    "end": 399.24,
    "text": " Versicherungen verkaufst, was auch immer."
  },
  {
    "start": 399.24,
    "end": 405.0,
    "text": " Also egal welche Branche, du musst ja sobald du das Haus verlässt und irgendwo in ein Gebiet"
  },
  {
    "start": 405.0,
    "end": 409.28,
    "text": " fährst zum Kundentermin immer Gedanken darüber machen, wie du deine Route planst, wie du das"
  },
  {
    "start": 409.28,
    "end": 413.88,
    "text": " Gebiet planst und auch darüber Gedanken machen, wie du das ganze zukünftig angehen möchtest."
  },
  {
    "start": 413.88,
    "end": 421.16,
    "text": " Und daher ist die Frage, ob du jetzt strategisch planst, bedeutet mit strategisch meine ich"
  },
  {
    "start": 421.16,
    "end": 426.32,
    "text": " halt dieses \"Okay, ich bin jetzt zum Beispiel in dem Gebiet unterwegs, sagen wir mal Düsseldorf,"
  },
  {
    "start": 426.32,
    "end": 431.44,
    "text": " Düsseldorfer Landkreis, dann ist das ja eine strukturelle Planung, das bedeutet du weißt,"
  },
  {
    "start": 431.44,
    "end": 435.84,
    "text": " du hast dieses Gebiet und dann musst du dir innerhalb dieses Gebietes Gedanken machen,"
  },
  {
    "start": 435.84,
    "end": 440.84,
    "text": " wie ich dort meinen Kundenstamm aufbaue, wie ich meine Kundenbesuche plane, wie ich die"
  },
  {
    "start": 440.84,
    "end": 446.56,
    "text": " Route plane, wie ich meine Kalterquise angehe, zum Beispiel vor Ort, versus Potenzial."
  },
  {
    "start": 446.56,
    "end": 453.72,
    "text": " Also oder wie habe ich es da genannt quasi, dass du einfach nach Potenzialerquise gehst,"
  },
  {
    "start": 453.72,
    "end": 456.72,
    "text": " dass du gar nicht so richtig sagst, okay jetzt der eine liegt in Düsseldorf, der andere"
  },
  {
    "start": 456.72,
    "end": 459.0,
    "text": " liegt in Berlin, der andere liegt in München."
  },
  {
    "start": 459.0,
    "end": 466.0,
    "text": " Wenn es Akundenpotenzial hat, dann verfolge ich eher diese Art des Gebietes Managements."
  },
  {
    "start": 466.0,
    "end": 470.2,
    "text": " Und beides habe ich ja gerade auch schon am Anfang der Folge gesagt, hat Vor-Nachteile"
  },
  {
    "start": 470.2,
    "end": 472.32,
    "text": " und das schauen wir uns jetzt einmal an."
  },
  {
    "start": 472.32,
    "end": 478.96,
    "text": " Also, erster Punkt, strukturierte Gebietesplanung, das ist natürlich der systematische strukturelle"
  },
  {
    "start": 478.96,
    "end": 479.96,
    "text": " Ansatz."
  },
  {
    "start": 479.96,
    "end": 483.92,
    "text": " Also hier arbeitest du dein Gebiet sukzessiv und planvoll ab."
  },
  {
    "start": 483.92,
    "end": 490.04,
    "text": " Du kannst zum Beispiel dabei dein Gebiet segmentieren in verschiedene Bezirke und besuchst jeden"
  },
  {
    "start": 490.04,
    "end": 493.16,
    "text": " Kunden in einer festgelegten Reihenfolge."
  },
  {
    "start": 493.16,
    "end": 498.6,
    "text": " Das hat natürlich den riesigen Vorteil, dass du absolut effizient in deiner Routenplanung"
  },
  {
    "start": 498.6,
    "end": 503.52,
    "text": " bist und das ist, wie ich es ja gerade schon gesagt habe, unglaublich zeitsparend und"
  },
  {
    "start": 503.52,
    "end": 504.52,
    "text": " auch kostensparend."
  },
  {
    "start": 504.52,
    "end": 509.28,
    "text": " Auch wenn die meisten Vertriebler da draußen natürlich angestellt sind und irgendwie Firmenwagen,"
  },
  {
    "start": 509.28,
    "end": 511.2,
    "text": " Tankkarte und so was haben, aber trotzdem."
  },
  {
    "start": 511.2,
    "end": 515.16,
    "text": " Allein in dieser Zeitaspekte, dass du dir Gedanken machst und sagst, okay, ich bearbeite"
  },
  {
    "start": 515.16,
    "end": 518.8,
    "text": " jetzt dieses Gebiet und schau mir einfach an, was er am meisten Sinn macht."
  },
  {
    "start": 518.8,
    "end": 522.84,
    "text": " Ja, weil wenn wir jetzt beim Düsseldorfer Landkreis zum Beispiel bleiben, dann würde"
  },
  {
    "start": 522.84,
    "end": 527.04,
    "text": " es einfach nicht so viel Sinn machen, wenn du jetzt Kundentermin 1 im Norden hast, Kundentermin"
  },
  {
    "start": 527.04,
    "end": 531.2,
    "text": " 2 im Süden und Kundentermin 3 zum Beispiel wieder außerhalb, zum Beispiel in Neues."
  },
  {
    "start": 531.2,
    "end": 535.0,
    "text": " Und das ist einfach kreuz und quer und uneffizient."
  },
  {
    "start": 535.0,
    "end": 540.6,
    "text": " Ja, und deswegen ist dieser Ansatz auf jeden Fall eine extreme Zeitersparnis."
  },
  {
    "start": 540.6,
    "end": 545.36,
    "text": " Dann hast du dadurch und das ist wirklich auch ein riesiger Vorteil, den ich selber auch"
  },
  {
    "start": 545.36,
    "end": 546.92,
    "text": " im Außendienst gemerkt habe."
  },
  {
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    "end": 554.24,
    "text": " Du hast regelmäßigen Kundenkontakt und baust dir auch irgendwo einen gewissen Namen in dieser"
  },
  {
    "start": 554.24,
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    "text": " Region auf."
  },
  {
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    "end": 559.72,
    "text": " Das wird früher oder später zwangsläufig passieren, weil die Unternehmen kennen sich"
  },
  {
    "start": 559.72,
    "end": 560.92,
    "text": " natürlich untereinander."
  },
  {
    "start": 560.92,
    "end": 565.92,
    "text": " Die wissen innerhalb eines Landkreises, eines Umkreises, in der Regel, welche Unternehmen"
  },
  {
    "start": 565.92,
    "end": 567.68,
    "text": " hier ansässig sind und so weiter."
  },
  {
    "start": 567.68,
    "end": 577.08,
    "text": " Und wenn du jetzt zum Beispiel sagen wir die Telefonbuchvertrieblerin bist oder der Telefonbuchvertriebler,"
  },
  {
    "start": 577.08,
    "end": 584.6,
    "text": " dann weiß Firma Müller, Firma Schneider und Firma Bauer zum Beispiel, dass du da einfach"
  },
  {
    "start": 584.6,
    "end": 587.96,
    "text": " die Ansprechpartnerin oder Ansprechpartner vor Ort bist."
  },
  {
    "start": 587.96,
    "end": 590.28,
    "text": " Das hat einfach einen riesigen Vorteil."
  },
  {
    "start": 590.28,
    "end": 596.08,
    "text": " Die Kunden, du hast dadurch einfach eine extreme, wie nennt man das, Namensreputation, also"
  },
  {
    "start": 596.08,
    "end": 600.0,
    "text": " quasi wenn du deinen Job natürlich gut machst vorausgesetzt, dann spricht sich das rum und"
  },
  {
    "start": 600.0,
    "end": 603.68,
    "text": " dann bist du quasi das Gesicht für dieses Produkt."
  },
  {
    "start": 603.68,
    "end": 608.28,
    "text": " Das ist ein riesiger Vorteil in der strukturierten Gebietplanung."
  },
  {
    "start": 608.28,
    "end": 612.68,
    "text": " Und du hast auch eine systematische Marktbearbeitung."
  },
  {
    "start": 612.68,
    "end": 617.68,
    "text": " Das heißt, du setzt dich ja zwangsläufig mit diesem Gebiet auseinander und hast dadurch"
  },
  {
    "start": 617.68,
    "end": 621.36,
    "text": " einfach auch Überblick, wer sitzt da, du schaust dir die Industriegebiete an."
  },
  {
    "start": 621.36,
    "end": 625.88,
    "text": " Wenn du dort hinfährst, dann siehst du, welche anderen Unternehmen da zum Beispiel sitzen."
  },
  {
    "start": 625.88,
    "end": 630.48,
    "text": " Und so baust du dir natürlich dein Gebiet extrem auf."
  },
  {
    "start": 630.48,
    "end": 635.88,
    "text": " Also das sind einfach die wesentlichen Vorteile, die ich in der Praxis so herausgefunden habe."
  },
  {
    "start": 635.88,
    "end": 639.0,
    "text": " Die Nachteile liegen eigentlich auch auf der Hand."
  },
  {
    "start": 639.0,
    "end": 644.28,
    "text": " Natürlich bist du irgendwie weniger flexibel, bedeutet also, dass du zum Beispiel, wenn du"
  },
  {
    "start": 644.28,
    "end": 650.36,
    "text": " dich auf dieses Gebiet konzentrierst, nicht mal eben in dein anderes Gebiet fahren kannst."
  },
  {
    "start": 650.36,
    "end": 656.04,
    "text": " Und das bedeutet auch, dass du nicht sofort auf neue Potenziale reagieren kannst, was"
  },
  {
    "start": 656.04,
    "end": 657.04,
    "text": " total schade ist."
  },
  {
    "start": 657.04,
    "end": 662.76,
    "text": " Also ich komme zum Beispiel auch aus dem Außendienst, wo früher ganz, ganz, ganz extrem im Gebietaufbau"
  },
  {
    "start": 662.76,
    "end": 665.6,
    "text": " gearbeitet worden ist in dieser Gebietplanung."
  },
  {
    "start": 665.6,
    "end": 670.24,
    "text": " Da gab es einen Vertreter, eine Vertreterin für eine Stadt, einen Landkreis und so weiter."
  },
  {
    "start": 670.24,
    "end": 674.8,
    "text": " Und dann wirst du irgendwann mal, finde ich, und das ist ein riesiger Nachteil, auch irgendwie"
  },
  {
    "start": 674.8,
    "end": 678.24,
    "text": " gebietsblind oder betriebsblind, kann man schon fast sagen."
  },
  {
    "start": 678.24,
    "end": 685.08,
    "text": " Jedes halt mit denselben Kunden jedes Jahr oder halt regelmäßig über dieselben Sachen."
  },
  {
    "start": 685.08,
    "end": 694.28,
    "text": " Und das kann dazu führen, dass du einfach, also, dass du blind wirst für neue Potenziale,"
  },
  {
    "start": 694.28,
    "end": 698.12,
    "text": " die sich vielleicht erschließen, weil du halt einfach schon so sesshaft geworden bist in"
  },
  {
    "start": 698.12,
    "end": 699.12,
    "text": " dem Gebiet."
  },
  {
    "start": 699.12,
    "end": 705.68,
    "text": " Und da kommen wir auch zu dem zweiten Nachteil, den ich in der Praxis auch schon gesehen habe."
  },
  {
    "start": 705.68,
    "end": 708.52,
    "text": " Der Umsatz ist bedingt begrenzt."
  },
  {
    "start": 708.52,
    "end": 712.36,
    "text": " Also klar kannst du immer und immer wieder einen Kunden weiter ausbauen."
  },
  {
    "start": 712.36,
    "end": 717.2,
    "text": " Aber ich sag mal so, irgendwann mal, wenn du halt ein bestimmtes Produkt vertreibst, bleiben"
  },
  {
    "start": 717.2,
    "end": 720.2,
    "text": " wir mal bei diesem Telefonbuch anzeigen."
  },
  {
    "start": 720.2,
    "end": 722.36,
    "text": " Ja, gab es ja früher ganz, ganz viel."
  },
  {
    "start": 722.36,
    "end": 726.76,
    "text": " So, du gehst da hin und verkaufst Firma Bauer, Firma Müller, Firma Schmidt, was auch immer"
  },
  {
    "start": 726.76,
    "end": 729.2,
    "text": " ihre anzeigen für Summe X, Y und Z."
  },
  {
    "start": 729.2,
    "end": 732.24,
    "text": " Und dann kannst du natürlich irgendwie in einem halben Jahr darüber sprechen, okay,"
  },
  {
    "start": 732.24,
    "end": 734.24,
    "text": " ich habe jetzt hier ein kleines Upgrade mitgebracht."
  },
  {
    "start": 734.24,
    "end": 737.84,
    "text": " Wenn sie sich nochmal für die und die Anzeige entscheiden, dann der und der Branche, dann"
  },
  {
    "start": 737.84,
    "end": 739.24,
    "text": " gebe ich ihnen 50 Prozent Rabatt."
  },
  {
    "start": 739.24,
    "end": 744.52,
    "text": " Aber ab einem gewissen Punkt ist dieser Kunde ja zu Ende ausgereizt, zu Ende ausgebaut."
  },
  {
    "start": 744.52,
    "end": 747.72,
    "text": " Es sei denn, du kommst um die Ecke mit neuen Produkten zum Beispiel."
  },
  {
    "start": 747.72,
    "end": 750.84,
    "text": " Du hast immer ein riesiger Vorteil von so, wenn du den Bauchladen mitbringst."
  },
  {
    "start": 750.84,
    "end": 756.44,
    "text": " Ich bin riesiger Fan davon, wenn ein Unternehmen viele verschiedene Produkte anbietet, weil"
  },
  {
    "start": 756.44,
    "end": 760.56,
    "text": " du so einfach maximal flexibel beim Kunden bist und immer auf andere Bedürfnisse reagieren"
  },
  {
    "start": 760.56,
    "end": 761.56,
    "text": " kannst."
  },
  {
    "start": 761.56,
    "end": 763.52,
    "text": " Aber das ist nochmal, steht auf dem anderen Blatt Papier."
  },
  {
    "start": 763.52,
    "end": 768.6,
    "text": " Aber ich glaube, das kann sich jeder gut vorstellen, dass einfach irgendwann mal das"
  },
  {
    "start": 768.6,
    "end": 773.84,
    "text": " Gebiet ausgereizt ist und du dann natürlich in irgendwie so Umsatzdruck verfällst."
  },
  {
    "start": 773.84,
    "end": 778.6,
    "text": " Und das Einzige, was dagegen helfen könnte, wenn du ja halt nicht mehr bei deinen Bestandskunden"
  },
  {
    "start": 778.6,
    "end": 784.28,
    "text": " weiter ausbauen kannst, ist, dieses Gebiet systematisch weiterzuerweitern."
  },
  {
    "start": 784.28,
    "end": 789.36,
    "text": " Aber wenn wir jetzt nur von deinem festen Gebiet sprechen, dann ist das auf jeden Fall ein"
  },
  {
    "start": 789.36,
    "end": 796.72,
    "text": " riesiger Nachteil, der mir persönlich auch teilweise schwer schon gewogen ist, wo ich"
  },
  {
    "start": 796.72,
    "end": 799.84,
    "text": " dann auch gesagt habe, ich muss irgendwie neue Potenziale erschließen."
  },
  {
    "start": 799.84,
    "end": 805.36,
    "text": " Und deswegen kann ich auch nicht immer mich nur auf ein Gebiet konzentrieren, wenn da draußen"
  },
  {
    "start": 805.36,
    "end": 807.12,
    "text": " auch andere Potenziale sind."
  },
  {
    "start": 807.12,
    "end": 811.52,
    "text": " Und deswegen kommen wir jetzt auch schon zu dem zweiten Punkt und zwar schauen wir uns"
  },
  {
    "start": 811.52,
    "end": 816.24,
    "text": " mal an, Vertriebkreuz und Quer, der potenzial getriebene Ansatz."
  },
  {
    "start": 816.24,
    "end": 823.04,
    "text": " Hier arbeitest du im Gegensatz zur strukturellen Gebietsplanung nicht systematisch, sondern"
  },
  {
    "start": 823.04,
    "end": 826.64,
    "text": " springst dorthin, wo gerade die besten Chancen bestehen."
  },
  {
    "start": 826.64,
    "end": 834.16,
    "text": " Und hier hast du natürlich die riesigen Vorteile, dass du übelste Flexibel bist, dass du sofort"
  },
  {
    "start": 834.16,
    "end": 839.64,
    "text": " auf Potenziale reagieren kannst, dass du die selber auch aussuchen kannst in dem Sinne,"
  },
  {
    "start": 839.64,
    "end": 843.88,
    "text": " dass du einfach sagst, okay, ich habe jetzt meine A-Kunden zum Beispiel analysiert und"
  },
  {
    "start": 843.88,
    "end": 847.52,
    "text": " diese Kunden will ich zum Beispiel auch haben, weil das absolute A-Kunden sind und weil die"
  },
  {
    "start": 847.52,
    "end": 849.6,
    "text": " halt auch ein bisschen mehr Umsatz da lassen."
  },
  {
    "start": 849.6,
    "end": 853.64,
    "text": " Da lohnt es sich ja auch, mal einen ganzen Tag zu investieren und drei Stunden Auto"
  },
  {
    "start": 853.64,
    "end": 860.62,
    "text": " auf dich zu nehmen. Du hast auch tendenziell eine schnellere Abschlusswahrscheinlichkeit."
  },
  {
    "start": 860.62,
    "end": 866.1,
    "text": " Das bedeutet, wenn du ja Potenziale erkennst, siehst, den Bedarf siehst, der jetzt vielleicht gerade"
  },
  {
    "start": 866.1,
    "end": 872.42,
    "text": " in deinem Gebiet nicht liegt, dann nutzt du natürlich Chancen, wenn sie da sind und die Abschlusswahrscheinlichkeit"
  },
  {
    "start": 872.42,
    "end": 879.18,
    "text": " ist einfach deutlich größer. Und, und das war für mich ein Dealbreaker, sag ich mal, oder mit einer"
  },
  {
    "start": 879.18,
    "end": 885.46,
    "text": " der entscheidendsten Argumente, wo ich mich dann nach und nach dafür entschieden habe, eher den Kreuz"
  },
  {
    "start": 885.46,
    "end": 892.5,
    "text": " und Quervertrieb zu bevorzugen, weil ich mich fokussiert habe auf größere Deals. Das heißt,"
  },
  {
    "start": 892.5,
    "end": 898.5,
    "text": " ich habe meine, meine, meine Ressourcen so eingesetzt, dass ich gesagt habe, okay, mir ist es wichtig,"
  },
  {
    "start": 898.5,
    "end": 904.06,
    "text": " ja, ich muss nicht jeden kleinsten Zähkunden persönlich kennenlernen, besuchen mir, es ist"
  },
  {
    "start": 904.06,
    "end": 910.74,
    "text": " wirklich wichtig, Argundenbeziehungen aufzubauen. Und so habe ich mich auf größere Deals fokussiert,"
  },
  {
    "start": 910.74,
    "end": 916.22,
    "text": " bedeutet, ich habe mehr Energie in die Kunden reingesteckt, mehr und mit mehr Energie meine ich Zeit"
  },
  {
    "start": 916.22,
    "end": 923.98,
    "text": " und natürlich Gehirnkapazitäten und auch irgendwo meinen Fokus natürlich für die Interessanteren"
  },
  {
    "start": 923.98,
    "end": 930.58,
    "text": " und Puddin-, oder so umsatzstärkeren Kunden. Ja, und hier kommt es auch immer ganz, ganz, ganz extrem"
  },
  {
    "start": 930.58,
    "end": 936.38,
    "text": " darauf an, was dir stärker liegt. Ich meine, klar, jeder möchte irgendwo seine Key-Accounts, die"
  },
  {
    "start": 936.38,
    "end": 941.78,
    "text": " Argunden betreuen und so, aber ich sage dir ganz ehrlich, das ist auch nicht jeder Mann, jeder Frau's"
  },
  {
    "start": 941.78,
    "end": 948.62,
    "text": " Sache, weil das einfach eine ganz andere Art der Betreuung erfordert, ja. Argunden sind fordernd,"
  },
  {
    "start": 948.62,
    "end": 956.42,
    "text": " die wollen, dass du für sie da bist, wenn sie was brauchen. Die sind teilweise Pingeliger, mit dir"
  },
  {
    "start": 956.42,
    "end": 961.94,
    "text": " und deinem Service auch und du stehst vor ganz anderen Herausforderungen, ja, weil die halt"
  },
  {
    "start": 961.94,
    "end": 966.62,
    "text": " Extravörste bekommen, was ja auch natürlich ab einer gewissen Umsatzgröße völlig normal ist. Du"
  },
  {
    "start": 966.62,
    "end": 972.14,
    "text": " kannst einen Argunden nicht gleichsetzen mit einem C-Kunden, das ist klar, ja. Aber trotzdem ist"
  },
  {
    "start": 972.14,
    "end": 980.62,
    "text": " er fordert definitiv eine andere Kundenbetreuung, auf die du auch irgendwo, also Bock haben musst,"
  },
  {
    "start": 980.62,
    "end": 985.82,
    "text": " das ist ganz klar, ja. Manche sagen zum Beispiel, ich kann das aus der Praxis echt so sehr gut an"
  },
  {
    "start": 985.82,
    "end": 991.9,
    "text": " Zahlen auch messen. Ich bin halt echt der Typ für, ich gehe zu einem Kunden, ich investiere in die"
  },
  {
    "start": 991.9,
    "end": 997.82,
    "text": " Beziehung rein, ich überzeuge, also ich baue bis zum geht nicht mehr aus, ich bin dabei Problem,"
  },
  {
    "start": 997.82,
    "end": 1004.02,
    "text": " ich bin dabei Herausforderung, ich gehe mal komplizierter, sag ich mal Kampagnen, Angebote an,"
  },
  {
    "start": 1004.02,
    "end": 1010.54,
    "text": " ich verhandle Extravörste, sag ich mal, ja, weil das ist halt einfach so eher mein Ding, ja, und um"
  },
  {
    "start": 1010.54,
    "end": 1017.3,
    "text": " das mal so in Zahlen auszudrücken, ich habe mal ein Gebiet bearbeitet, wo ich quasi das müssten"
  },
  {
    "start": 1017.3,
    "end": 1023.26,
    "text": " so 20 Prozent Kündigungsquote gewesen sein, ja, bedeutet also, nennen wir es mal in Zahlen, ich"
  },
  {
    "start": 1023.26,
    "end": 1027.34,
    "text": " kann es jetzt nicht mehr so extrem rekonstruieren, welchen Umsatz ich da hatte, aber gehen wir mal"
  },
  {
    "start": 1027.34,
    "end": 1033.98,
    "text": " von 200.000 aus, ja, 20 Prozent sind quasi rausgekündigt gewesen, das müssten 40.000 sein im"
  },
  {
    "start": 1033.98,
    "end": 1038.94,
    "text": " Minus, ja, sorry, also ich bin wirklich, ich hatte zwar Mathe-LK, aber ich habe immer mit Taschenrechner"
  },
  {
    "start": 1038.94,
    "end": 1044.66,
    "text": " gerechnet, ja, auf jeden Fall, wie gesagt, ihr wisst, was ich meine, also 20 Prozent Minus und"
  },
  {
    "start": 1044.66,
    "end": 1048.98,
    "text": " mein Ziel war natürlich, dieses Minus aufzuarbeiten, und ich habe es, und es waren so ungefähr 20"
  },
  {
    "start": 1048.98,
    "end": 1055.14,
    "text": " Kunden, die da rausgegangen sind, die dieses, dieses Umsatzminus verursacht haben, und ich habe es"
  },
  {
    "start": 1055.14,
    "end": 1065.7,
    "text": " trotzdem geschafft, meine Tour um fast 30 Prozent zu steigern mit 20, also in der Anzahl 20 weniger"
  },
  {
    "start": 1065.7,
    "end": 1071.02,
    "text": " Kunden insgesamt in der Gebietbetreuung, das habe ich nur geschafft, indem ich Kunden ausgebaut"
  },
  {
    "start": 1071.02,
    "end": 1076.14,
    "text": " habe und mich auf A-Kunden spezialisiert habe und die halt einfach ausgebaut habe und betreut habe,"
  },
  {
    "start": 1076.14,
    "end": 1083.5,
    "text": " aber dazu gehört halt auch, dass du da bist, dass 6, 7, 8 mal hinfährst und da dann halt mit den"
  },
  {
    "start": 1083.5,
    "end": 1088.46,
    "text": " Kunden gemeinsam die Projekte besprichst, dass Auswertes für Problemlösungen sofort zur Stelle"
  },
  {
    "start": 1088.46,
    "end": 1092.9,
    "text": " stehst, ja, das musst du liegen. Auf der anderen Seite hast du natürlich bei weniger komplexen"
  },
  {
    "start": 1092.9,
    "end": 1099.34,
    "text": " Produkten angeboten, zum Beispiel eine viel, viel leichtere Auftragsabwicklung, die Reklamationsgewote"
  },
  {
    "start": 1099.34,
    "end": 1104.7,
    "text": " ist deutlich geringer, es gibt weniger Eskalationsgespräche, die man zum Beispiel führen muss, ja,"
  },
  {
    "start": 1104.7,
    "end": 1109.94,
    "text": " das passiert auch immer, ja, je komplexer eine Kampagne wird, je komplexer ein Angebot wird,"
  },
  {
    "start": 1109.94,
    "end": 1114.46,
    "text": " desto mehr Fehlerquoten können sich einsteigen, das ist auch ganz normal und da kommt das echt"
  },
  {
    "start": 1114.46,
    "end": 1119.3,
    "text": " drauf an, was dir mehr liegt. So und das wollte ich einfach an der Stelle loswerden,"
  },
  {
    "start": 1119.3,
    "end": 1124.66,
    "text": " das größere Dealst nicht direkt heißt, dass du dich zurücklehnt, deine Füße hochlegst und sagt,"
  },
  {
    "start": 1124.66,
    "end": 1130.74,
    "text": " ich bin ja so schlau und mach mal, also investiere meine Zeit viel, viel effizienter, du musst"
  },
  {
    "start": 1130.74,
    "end": 1137.3,
    "text": " dir dafür, also du musst dir einfach bewusst sein, dass das eine andere Art der Arbeit erfordert,"
  },
  {
    "start": 1137.3,
    "end": 1142.14,
    "text": " aber dazu habe ich mir auch schon mal überlegt, dass ich eine Folge aufnehme zum Thema Key-Account"
  },
  {
    "start": 1142.14,
    "end": 1147.34,
    "text": " Betreuung, zum Thema A-Kunden ausbauen, so was es dafür herangehensweisen Besonderheiten gibt"
  },
  {
    "start": 1147.34,
    "end": 1152.26,
    "text": " in der Zusammenarbeit und so, das ist glaube ich nochmal ein eigenes Thema für sich, okay? Also"
  },
  {
    "start": 1152.26,
    "end": 1157.06,
    "text": " wir haben jetzt nochmal um auf das Kernthema zurückzukommen, Vorteile, also Fokus auf die größten"
  },
  {
    "start": 1157.06,
    "end": 1164.34,
    "text": " Deals, dass du einfach viel, viel mehr Zeit für deine A-Kunden und Kapazitäten hast, aber und das"
  },
  {
    "start": 1164.34,
    "end": 1169.86,
    "text": " muss auch ganz, ganz klar gesagt werden, wenn du den potenzial getriebenen Ansatz wählst, dann"
  },
  {
    "start": 1169.86,
    "end": 1177.26,
    "text": " hast du natürlich Punkt 1, Nachteile, viel höhere Reisezeiten, vor allem wenn du quer durchs Land"
  },
  {
    "start": 1177.26,
    "end": 1183.18,
    "text": " reist, das liegt auch nicht jedem, vor allem wenn ich so überlege, du hast zum Beispiel eine Familie"
  },
  {
    "start": 1183.18,
    "end": 1188.38,
    "text": " zu Hause sitzen, du hast irgendwie jemanden zu Hause, den du pflegst oder so, da kannst du nicht"
  },
  {
    "start": 1188.38,
    "end": 1193.7,
    "text": " mal eben, ich sag mal 40 Prozent des Jahres irgendwie unterwegs sein und eine Reisetätigkeit"
  },
  {
    "start": 1193.7,
    "end": 1198.86,
    "text": " nachgehen, das ist ganz klar, ja? Und deswegen, das muss man sich immer vor Augen führen, dass"
  },
  {
    "start": 1198.86,
    "end": 1206.02,
    "text": " du da wirklich viel unterwegs bist, wenn du nach Potenzialen recherchierst und auch gehst und ein"
  },
  {
    "start": 1206.02,
    "end": 1211.54,
    "text": " zweiter wesentlicher Nachteil, den ich auch schon in der Praxis festgestellt habe, ist, dass der"
  },
  {
    "start": 1211.54,
    "end": 1219.34,
    "text": " Beziehungsaufbau definitiv länger dauert, weil du im Gebiet unbekannt bist oder vielleicht der"
  },
  {
    "start": 1219.34,
    "end": 1224.74,
    "text": " Kunde noch nichts mit deiner Firma, mit deiner Dienstleistung anfangen kann, und das dauert"
  },
  {
    "start": 1224.74,
    "end": 1227.86,
    "text": " es einfach länger, aber wenn du dann irgendwann mal in diesen Beziehungsaufbau gegangen bist,"
  },
  {
    "start": 1227.86,
    "end": 1231.94,
    "text": " dann hast du natürlich eine ganz andere Ebene erreicht mit so einem A-Kunden oder KIA-Account,"
  },
  {
    "start": 1231.94,
    "end": 1237.54,
    "text": " das ist klar, aber der Beziehungsaufbau dauert definitiv länger und du musst auch einen"
  },
  {
    "start": 1237.54,
    "end": 1242.58,
    "text": " längeren Atem mitbringen, weil wenn es um Potenzial getriebenen Ansatz geht, dann geht das auch"
  },
  {
    "start": 1242.58,
    "end": 1249.26,
    "text": " theoretisch immer um größere Angebote, um mehr Verhandlungen, um mehr Entscheider,"
  },
  {
    "start": 1249.26,
    "end": 1254.42,
    "text": " die an einem Tisch sitzen und da musst du halt einfach dir bewusst sein, dass der Abschluss"
  },
  {
    "start": 1254.42,
    "end": 1260.3,
    "text": " wahrscheinlich nicht beim ersten Termin zustande kommen wird, was auch völlig okay ist, weil das"
  },
  {
    "start": 1260.3,
    "end": 1267.7,
    "text": " halt einfach eine andere Art von Account-Größe ist und du läufst natürlich auch Gefahr, wenn du"
  },
  {
    "start": 1267.7,
    "end": 1275.34,
    "text": " diesen Vertrieb kreuz und quer machst, dass du auch ineffizient arbeitest, bedeutet du kannst"
  },
  {
    "start": 1275.34,
    "end": 1280.74,
    "text": " zum Beispiel den Überblick verlieren, welche Kunden du wann besucht hast, du kannst zum"
  },
  {
    "start": 1280.74,
    "end": 1287.14,
    "text": " Beispiel auch, wenn du halt Potenzial nachjagst, auch mal den Fehler machen, dass du zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 1287.14,
    "end": 1293.82,
    "text": " sagst, sagen wir mal du lebst jetzt in Düsseldorf und du hast jetzt zum Beispiel ein Potenzial ausgemacht"
  },
  {
    "start": 1293.82,
    "end": 1299.66,
    "text": " und reist dann nach Berlin, hast aber gar nicht auf dem Schirm, dass du in zwei Wochen eigentlich"
  },
  {
    "start": 1299.66,
    "end": 1304.1,
    "text": " schon wieder einen Termin in Berlin hast, hast aber bei der Terminvereinbarung, wo jetzt irgendwie"
  },
  {
    "start": 1304.1,
    "end": 1309.46,
    "text": " vier andere Entscheider dran sitzen, das vergessen einfach, das bedeutet du tuckerst in zwei Wochen"
  },
  {
    "start": 1309.46,
    "end": 1317.54,
    "text": " zweimal nach Berlin, also auch das ist total blöd, wenn du da so ein bisschen den Überblick"
  },
  {
    "start": 1317.54,
    "end": 1320.26,
    "text": " verlierst, was halt einfach auch schnell passieren kann, das hat jetzt nichts mit"
  },
  {
    "start": 1320.26,
    "end": 1324.46,
    "text": " Umstrukturierung zu tun, sondern manchmal ist es wirklich auch schwer, Termine mit so"
  },
  {
    "start": 1324.46,
    "end": 1329.74,
    "text": " potenzialreichen Kunden, Key accounts zu finden, weil halt einfach der Terminkalender bei deinem"
  },
  {
    "start": 1329.74,
    "end": 1334.9,
    "text": " Gegenüber schon auch extrem voll ist. Das muss man sich einfach immer bewusst sein, also ich sag"
  },
  {
    "start": 1334.9,
    "end": 1338.34,
    "text": " immer du, wenn es der Kunde wert ist, wenn es der Umsatz wert ist, dann fliege ich auch nach"
  },
  {
    "start": 1338.34,
    "end": 1343.54,
    "text": " New York für dich, kein Problem, es ist immer eine Frage des Potenzials und es ist auch immer die"
  },
  {
    "start": 1343.54,
    "end": 1348.58,
    "text": " Frage des Willens auf der anderen Seite, also wenn du das Gefühl hast, da will auch jemand mit dir"
  },
  {
    "start": 1348.58,
    "end": 1354.34,
    "text": " zusammenarbeiten, dann solltet ihr kein Weg zu Schade sein, also du musst es einfach immer einschätzen"
  },
  {
    "start": 1354.34,
    "end": 1358.74,
    "text": " und auch überprüfen, wie ernsthaft auch das Interesse an so einem Angebot ist, vor allem beim"
  },
  {
    "start": 1358.74,
    "end": 1364.98,
    "text": " Erstkontakt. Und wenn wir das Ganze jetzt nochmal zusammenfassen und gegenüberstellen, also warum"
  },
  {
    "start": 1364.98,
    "end": 1371.38,
    "text": " welche Strategie jetzt am meisten Sinn macht, also wenn du dich jetzt zum Beispiel für, also"
  },
  {
    "start": 1371.38,
    "end": 1378.42,
    "text": " besser gesagt, wann macht denn eine strukturierte Gebietsplanung am meisten Sinn, wenn du ein"
  },
  {
    "start": 1378.42,
    "end": 1383.54,
    "text": " festes Portfolio an Kunden hast, die regelmäßig betreut werden müssen, zum Beispiel Pharma-Vertreter,"
  },
  {
    "start": 1383.54,
    "end": 1389.14,
    "text": " die zu ihren Kliniken fahren, zu den Ärzten, wenn du Außendienst für Maschinenbau bist,"
  },
  {
    "start": 1389.14,
    "end": 1394.1,
    "text": " für Schraubenvertrieb oder klassische Handelsvertreter, die irgendwie Produktverkauf oder so"
  },
  {
    "start": 1394.1,
    "end": 1401.46,
    "text": " was machen, dann eignet sich eine Gebietsplanung, also macht einfach am meisten Sinn. Oder wenn"
  },
  {
    "start": 1401.46,
    "end": 1409.38,
    "text": " du strategisch sagst, du möchtest eine flächendeckende Marktdurchdringung aufbauen, bedeutet, du"
  },
  {
    "start": 1409.38,
    "end": 1415.94,
    "text": " möchtest das Gesicht für dieses Produkt in diesem Gebiet werden und du möchtest in diesem Gebiet"
  },
  {
    "start": 1415.94,
    "end": 1421.46,
    "text": " den Markt so bearbeiten, dass eigentlich niemand an dir vorbeikommt. Dann macht natürlich eine"
  },
  {
    "start": 1421.46,
    "end": 1426.58,
    "text": " Gebietsplanung am meisten Sinn, ist ja logisch. Versus, wenn wir jetzt einmal den potenzial"
  },
  {
    "start": 1426.58,
    "end": 1431.54,
    "text": " getriebenen Ansatz anschauen und macht der am meisten Sinn, wenn du eine stark selektive"
  },
  {
    "start": 1431.54,
    "end": 1437.78,
    "text": " Zielgruppe hast, zum Beispiel, wenn du ausschließlich Key-Account vertreibst oder das so auch deine"
  },
  {
    "start": 1437.78,
    "end": 1443.94,
    "text": " Standardkundengröße ist, wenn du für irgendwas ein spezialisierter Dienstleister bist, da macht"
  },
  {
    "start": 1443.94,
    "end": 1450.82,
    "text": " das natürlich auch Sinn. Also je nächiger, desto verteilt hast, sind natürlich deine Potenziale,"
  },
  {
    "start": 1450.82,
    "end": 1456.42,
    "text": " deine Kunden, das ist auch klar. Oder wenn du allgemein auch neue Märkte erschließen willst"
  },
  {
    "start": 1456.42,
    "end": 1462.42,
    "text": " und erst herausfinden musst, wo das Potenzial liegt, dann ist es ja auch klar, dass du erst mal da die"
  },
  {
    "start": 1462.42,
    "end": 1466.98,
    "text": " ersten Schritte gehen musst und so. Oder wenn du irgendwie einen strategischen Wechsel machen"
  },
  {
    "start": 1466.98,
    "end": 1472.82,
    "text": " möchtest, okay, wir haben uns jetzt erstmal mit unseren Webseiten auch Physiotherapeuten"
  },
  {
    "start": 1472.82,
    "end": 1479.62,
    "text": " spezialisiert, haben aber festgestellt, dass die meisten einfach einen anderen, also dass die"
  },
  {
    "start": 1479.62,
    "end": 1484.5,
    "text": " meisten Physiotherapeuten ein begrenztes Budget zur Verfügung haben und wir möchten eher High-End-Produkte"
  },
  {
    "start": 1484.5,
    "end": 1490.18,
    "text": " anbieten und deswegen wechseln wir zum Beispiel in die Branche und konzentrieren uns auf Rechtsanwälte"
  },
  {
    "start": 1490.18,
    "end": 1497.46,
    "text": " oder sowas. Also banales Beispiel, aber ich glaube, du weißt was ich meine. So, Fazit ist jetzt, was ist"
  },
  {
    "start": 1497.46,
    "end": 1502.5,
    "text": " die beste Strategie für dich? Also ich kann nur aus meiner Erfahrung sprechen und sagen, es gibt"
  },
  {
    "start": 1502.5,
    "end": 1507.86,
    "text": " keinen Schwarz-Weiß, du musst definitiv für dich den besten Ansatz für deine Branche wählen. Ich"
  },
  {
    "start": 1507.86,
    "end": 1512.98,
    "text": " kann dir aus meiner Perspektive sagen, dass für mich sich der Mix einfach am besten bewährt hat."
  },
  {
    "start": 1512.98,
    "end": 1517.94,
    "text": " Ich komme zum Beispiel aus Nürnberg, ich lebe in Nürnberg und natürlich macht es hier am meisten"
  },
  {
    "start": 1517.94,
    "end": 1523.3,
    "text": " Sinn erstmal zu schauen, wer ist denn hier überhaupt in dem Umkreis? Sagen wir mal Nürnberg plus 100"
  },
  {
    "start": 1523.3,
    "end": 1528.26,
    "text": " Kilometer, das kann ich ja innerhalb eines Tages alles sehr gut erreichen. Welche Firmen sitzen"
  },
  {
    "start": 1528.26,
    "end": 1532.66,
    "text": " hier, mit wem will ich zusammenarbeiten, wer hat schon Bestandskunden-Geschäft? Weil mir einfach"
  },
  {
    "start": 1532.66,
    "end": 1536.66,
    "text": " der persönliche Austausch am aller wichtigsten, das hat einfach so eine gewisse Wertigkeit. Ja,"
  },
  {
    "start": 1536.66,
    "end": 1541.54,
    "text": " ich bin eine typische Außendienstlerin, ich mag das einfach rauszufahren. Versus, ich mache mir"
  },
  {
    "start": 1541.54,
    "end": 1546.9,
    "text": " trotzdem immer und immer wieder neue Gedanken, dass ich mir überlege, okay, welche Potenziale gibt"
  },
  {
    "start": 1546.9,
    "end": 1551.38,
    "text": " es, was habe ich gesehen, was habe ich gehört und wenn das mal ein Unternehmen ist, was zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 1551.38,
    "end": 1557.38,
    "text": " irgendwo in Rosenheim unten sitzt, was irgendwie 250 Kilometer weit weg ist oder jetzt neulich habe"
  },
  {
    "start": 1557.38,
    "end": 1564.34,
    "text": " ich ein Unternehmen aqueriert, was den Unternehmensitz in Wien hat. Das ist nochmal, also das steht quasi"
  },
  {
    "start": 1564.34,
    "end": 1570.02,
    "text": " demgegenüber, dass ich immer wieder mir Gedanken mache, okay, ich baue hier mein Gebiet auf, aber"
  },
  {
    "start": 1570.02,
    "end": 1575.7,
    "text": " ich vergesse auch nicht, was es drumherum noch für Potenziale gibt, wo ich überall akquirieren kann,"
  },
  {
    "start": 1575.7,
    "end": 1581.7,
    "text": " wo ich mich vorstellen kann und so weiter. Und das bedeutet, dass du aus meiner Erfahrung, also es"
  },
  {
    "start": 1581.7,
    "end": 1586.02,
    "text": " kommt natürlich auf die Branche an, in der Medienbranche passt das wunderbar, da bin ich nicht so"
  },
  {
    "start": 1586.02,
    "end": 1590.98,
    "text": " eingeschränkt. Du musst für dich einfach so ein paar Fragen beantworten und dir einfach die Frage"
  },
  {
    "start": 1590.98,
    "end": 1598.02,
    "text": " stellen, möchtest du einen langfristigen Marktaufbau, dann ist die strukturierte Gebietplanung dein Weg,"
  },
  {
    "start": 1598.02,
    "end": 1604.98,
    "text": " möchtest du gezielt auf Potenziale reagieren und potenziale Aufbau, also in Richtung Key-Accounts"
  },
  {
    "start": 1604.98,
    "end": 1611.7,
    "text": " gehen, dann musst du natürlich auf den potenzialreichen Vertrieb gehen, also ein bisschen weniger auf die"
  },
  {
    "start": 1611.7,
    "end": 1620.26,
    "text": " Gebietplanung hinzu, wer könnte mein A-Kunde zum Beispiel werden? Und deswegen hier einmal meine"
  },
  {
    "start": 1620.26,
    "end": 1625.7,
    "text": " Empfehlung, schau dir an, was deine Branche so hergibt, was in deiner Branche typisch ist,"
  },
  {
    "start": 1625.7,
    "end": 1633.7,
    "text": " wo deine A-Kunden sitzen, wer deine A-Kunden sind und dann würde ich daraufhin meine Gebietplanung"
  },
  {
    "start": 1633.7,
    "end": 1640.42,
    "text": " auslegen. Und am meisten, also das ist ja in vielen Lebensbereichen so der beste Weg, also es gibt in"
  },
  {
    "start": 1640.42,
    "end": 1647.3,
    "text": " jedem Bereich immer eine gute goldene Mitte, extrem ist nie gut finde ich, also selten gut, schau"
  },
  {
    "start": 1647.3,
    "end": 1653.54,
    "text": " das du das gut ausbalanciest und einfach viel auch ausprobierst in der Praxis. Gut meine Lieben,"
  },
  {
    "start": 1653.54,
    "end": 1658.42,
    "text": " das wäre es für heute gewesen, ich hoffe sehr, dass diese Folge dabei hilft, dass eure Gebietplanung,"
  },
  {
    "start": 1658.42,
    "end": 1663.38,
    "text": " dass euch eure Gebietplanung leichter fällt und das ja auch verschiedene Ansätze nochmal vorgestellt"
  },
  {
    "start": 1663.38,
    "end": 1668.66,
    "text": " bekommen hat mit den Vorteilen und Nachteilen und für euch besser abwägen könnt, was besser"
  },
  {
    "start": 1668.66,
    "end": 1674.58,
    "text": " oder mehr zu euch passt. In diesem Sinne, ganz viel Erfolg bei der Gebietplanung, ich wünsche euch"
  },
  {
    "start": 1674.58,
    "end": 1681.7,
    "text": " ganz viel Spaß, viel Umsatz und Freude am Verkaufen, wir hören uns über nächste Woche, eure Helena,"
  },
  {
    "start": 1681.7,
    "end": 1683.22,
    "text": " bis bald, ciao ciao."
  },
  {
    "start": 1683.22,
    "end": 1704.48,
    "text": " [Musik]"
  }
]