[
  {
    "start": 0.0,
    "end": 15.76,
    "text": " Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart."
  },
  {
    "start": 15.76,
    "end": 19.04,
    "text": " Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb."
  },
  {
    "start": 19.04,
    "end": 22.52,
    "text": " Und wenn du heute zum ersten Mal mit dabei bist, dann freue ich mich ganz besonders über"
  },
  {
    "start": 22.52,
    "end": 23.52,
    "text": " dein Interesse."
  },
  {
    "start": 23.52,
    "end": 27.68,
    "text": " Hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps"
  },
  {
    "start": 27.68,
    "end": 29.52,
    "text": " und das richtige Verkäufer Mindset."
  },
  {
    "start": 29.52,
    "end": 33.04,
    "text": " Und was mein Podcast dabei besonders macht, ist der Praxisbezug."
  },
  {
    "start": 33.04,
    "end": 37.48,
    "text": " Alle meine Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet."
  },
  {
    "start": 37.48,
    "end": 41.48,
    "text": " Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur"
  },
  {
    "start": 41.48,
    "end": 46.64,
    "text": " blanker Theorie entsprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort"
  },
  {
    "start": 46.64,
    "end": 47.64,
    "text": " umsetzbar sind."
  },
  {
    "start": 47.64,
    "end": 52.48,
    "text": " Und auf die heutige Folge freue ich mich ganz besonders, denn ich habe euch wieder mal einen"
  },
  {
    "start": 52.48,
    "end": 55.6,
    "text": " sehr spannenden Interviewgast mitgebracht."
  },
  {
    "start": 55.6,
    "end": 60.4,
    "text": " Mein heutiger Gast ist eine echte Korriffe im Bereich Vertrieb und Kommunikation."
  },
  {
    "start": 60.4,
    "end": 65.52,
    "text": " Seit über 20 Jahren unterstützt der Unternehmen dabei, Geschäftskunden besser zu erreichen"
  },
  {
    "start": 65.52,
    "end": 68.76,
    "text": " und komplexe Lösungen verständlich und überzeugend zu verkaufen."
  },
  {
    "start": 68.76,
    "end": 73.88,
    "text": " Als Bestsellerautor, Speaker und Trainer hat er nicht nur zahlreiche Vertriebsorganisationen"
  },
  {
    "start": 73.88,
    "end": 79.92,
    "text": " geprägt, sondern auch mit seinem eigenen Podcast und seine Publikation Maßstäbe gesetzt."
  },
  {
    "start": 79.92,
    "end": 85.28,
    "text": " Und dabei finde ich besonders beeindruckend, wie er es schafft, komplexe Themen auf den"
  },
  {
    "start": 85.28,
    "end": 91.76,
    "text": " Punkt zu bringen, praxisnah fundiert und immer mit dem Blick auf echten Kunden nutzen."
  },
  {
    "start": 91.76,
    "end": 95.52,
    "text": " Ich freue mich riesig, dass er sich heute Zeit genommen hat und damit heiße ich dich"
  },
  {
    "start": 95.52,
    "end": 97.76,
    "text": " herzlich willkommen, Stefan Heinrich."
  },
  {
    "start": 97.76,
    "end": 102.76,
    "text": " Ja, danke dir, Helena, dass du mich da so intensiv ankündigst."
  },
  {
    "start": 102.76,
    "end": 104.64,
    "text": " Dem ist erstmal nichts hinzuzufügen."
  },
  {
    "start": 104.64,
    "end": 106.04,
    "text": " Freue mich auf unser Gespräch."
  },
  {
    "start": 106.04,
    "end": 107.04,
    "text": " Wunderbar."
  },
  {
    "start": 107.04,
    "end": 108.04,
    "text": " Ja, perfekt."
  },
  {
    "start": 108.04,
    "end": 111.64,
    "text": " Dann ist es dann zu meiner Vorstellung erstmal nichts mehr hinzufügen, richtig?"
  },
  {
    "start": 111.64,
    "end": 115.32,
    "text": " Also wir lassen doch jetzt erstmal Taten folgen, würde ich sagen."
  },
  {
    "start": 115.32,
    "end": 116.32,
    "text": " Wunderbar, perfekt."
  },
  {
    "start": 116.32,
    "end": 119.12,
    "text": " Ja, dann würde ich einfach mal ins kalte Wasser springen."
  },
  {
    "start": 119.12,
    "end": 120.6,
    "text": " Mich würde echt mal interessieren."
  },
  {
    "start": 120.6,
    "end": 124.12,
    "text": " Ich habe es ja gerade vorgelesen, seit über 20 Jahren, wie du es ja in unserem Interview"
  },
  {
    "start": 124.12,
    "end": 128.6,
    "text": " auch schon so schön gesagt hast, bist du ja schon ein altes Zirkuspferd."
  },
  {
    "start": 128.6,
    "end": 130.24,
    "text": " So hast du dich ja selber betitelt."
  },
  {
    "start": 130.24,
    "end": 134.56,
    "text": " Wie ist denn so dein beruflicher Werdegang, dass meine Zuhörerschaft dich einfach mal"
  },
  {
    "start": 134.56,
    "end": 136.48,
    "text": " auch ein bisschen mehr kennenlernt?"
  },
  {
    "start": 136.48,
    "end": 141.0,
    "text": " Ja, also ich bin 1964 geboren, das ist schon eine Weile her."
  },
  {
    "start": 141.0,
    "end": 148.28,
    "text": " Und ich habe mich als Teenager, also mit 14, 15, für sehr viel Computer interessiert und"
  },
  {
    "start": 148.28,
    "end": 151.88,
    "text": " war da, glaube ich, so einer der allerersten, der überhaupt wahrgenommen hat, dass das"
  },
  {
    "start": 151.88,
    "end": 153.2,
    "text": " mal eine Rolle spielen könnte."
  },
  {
    "start": 153.2,
    "end": 156.2,
    "text": " Und mein großer Traum war, Programmierer zu werden."
  },
  {
    "start": 156.2,
    "end": 160.12,
    "text": " Also habe ich mein Abi fertig gemacht und habe mich beworben und wurde genommen und"
  },
  {
    "start": 160.12,
    "end": 164.24,
    "text": " habe da erstmal programmiert zwei Jahre und habe dann aber gemerkt, dass mich das doch"
  },
  {
    "start": 164.24,
    "end": 165.88,
    "text": " nicht wirklich erfüllt."
  },
  {
    "start": 165.88,
    "end": 169.48,
    "text": " Und habe meinen Chef gefragt, was kann man hier noch machen und hat gesagt, Vertrieb"
  },
  {
    "start": 169.48,
    "end": 170.68,
    "text": " musst du aber anzukaufen."
  },
  {
    "start": 170.68,
    "end": 174.56,
    "text": " Und hier ist der Schlüssel vom Poolcar und dann war ich halt im Vertrieb."
  },
  {
    "start": 174.56,
    "end": 181.08,
    "text": " Und weil ich ja den Kram selber mit erschaffen hatte, dachte ich, wer könnte besser Vertrieb"
  },
  {
    "start": 181.08,
    "end": 185.2,
    "text": " machen als ich und bin halt maximal auf die Nase gefallen am Anfang."
  },
  {
    "start": 185.2,
    "end": 192.0,
    "text": " Und habe dann doch im Laufe der Zeit Karriere gemacht und hatte auch das Vergnügen, das"
  },
  {
    "start": 192.0,
    "end": 197.64,
    "text": " Zweifel, mal eineinhalb Jahre mit Steve Jobs zusammen zu arbeiten als Marketingleiter"
  },
  {
    "start": 197.64,
    "end": 198.64,
    "text": " bei Next."
  },
  {
    "start": 198.64,
    "end": 201.12,
    "text": " Das war die Firma, wo er war, als er bei Apple rausgeflogen ist."
  },
  {
    "start": 201.12,
    "end": 206.52,
    "text": " Und habe dann auch Jahre später zusammen mit Bill Gates ein Projekt gemacht, nämlich"
  },
  {
    "start": 206.52,
    "end": 212.0,
    "text": " die Einführung der Maus in Deutschland, zusammen mit Windows 312, war das, glaube ich."
  },
  {
    "start": 212.0,
    "end": 215.72,
    "text": " Und da haben sie ihn ausgelacht und haben gesagt, was brauchen wir denn dem Maus?"
  },
  {
    "start": 215.72,
    "end": 217.52,
    "text": " Quatsch, da ist noch eine Tastatur."
  },
  {
    "start": 217.52,
    "end": 219.88,
    "text": " Das soll dieser neu modische Blödsinn."
  },
  {
    "start": 219.88,
    "end": 225.84,
    "text": " Das waren schon lustige Zeiten in dieser alten grauen Vorzeiten der IT-Branche."
  },
  {
    "start": 225.84,
    "end": 231.68,
    "text": " Aber damals hatten wir halt ziemlich viel Rückenwind und deswegen war es gar nicht"
  },
  {
    "start": 231.68,
    "end": 234.04,
    "text": " so schwer in dieser Branche Karriere zu machen."
  },
  {
    "start": 234.04,
    "end": 238.76,
    "text": " Ja und dann habe ich im Jahr 2000 entschieden, mich selbstständig zu machen, weil ich gesehen"
  },
  {
    "start": 238.76,
    "end": 245.96,
    "text": " habe, dass es da draußen ein ganzes Heer von Menschen gibt, die eher aus einer technischen"
  },
  {
    "start": 245.96,
    "end": 251.4,
    "text": " Ecke in den Vertrieb kommen, also inhaltlich stark sind, aber eben psychologisch und auf"
  },
  {
    "start": 251.4,
    "end": 252.8,
    "text": " der Methodenseite eher schwach."
  },
  {
    "start": 252.8,
    "end": 256.92,
    "text": " Und seither verdiene ich meinen Geld, damit mit denen dabei zu helfen, einfach besser"
  },
  {
    "start": 256.92,
    "end": 259.32,
    "text": " zu werden und in einer ganz anderen Liga zu verkaufen."
  },
  {
    "start": 259.32,
    "end": 266.52,
    "text": " Ja, also ich bin jetzt noch mehr beeindruckt, weil ich ja gerade so Namen gehört habe wie"
  },
  {
    "start": 266.52,
    "end": 268.36,
    "text": " Steve Jobs und Bill Gates."
  },
  {
    "start": 268.36,
    "end": 273.68,
    "text": " Die sind ja mittlerweile, also wenn ich so jetzt an die Situation denke, aus meiner"
  },
  {
    "start": 273.68,
    "end": 281.12,
    "text": " Sicht für mich unerreichbar, weil die gefühlt irgendwie 200 Ligen über mir spielen und"
  },
  {
    "start": 281.12,
    "end": 285.12,
    "text": " das erinnert mich einfach schon wieder daran, dass das auch mal Menschen waren, die irgendwo"
  },
  {
    "start": 285.12,
    "end": 287.4,
    "text": " angefangen haben in irgendeinem Projekt."
  },
  {
    "start": 287.4,
    "end": 289.56,
    "text": " Und ja, echt cool."
  },
  {
    "start": 289.56,
    "end": 292.64,
    "text": " Also hast du dann auch direkt mit ihm gearbeitet oder quasi in so einer ..."
  },
  {
    "start": 292.64,
    "end": 296.84,
    "text": " Ja, ich habe so mit Bill Gates, da habe ich damals noch in München Riem am Flughafen"
  },
  {
    "start": 296.84,
    "end": 297.84,
    "text": " abgeholt."
  },
  {
    "start": 297.84,
    "end": 302.8,
    "text": " Da kam der halt mit so einem Köffchen daher und hat sich in meinen Daimler 190 gesetzt"
  },
  {
    "start": 302.8,
    "end": 305.52,
    "text": " und wir sind dann zusammen nach Wörnbrunnen gefahren, um da ..."
  },
  {
    "start": 305.52,
    "end": 309.32,
    "text": " Also das war irgendeiner, das waren irgendwelche Dudes."
  },
  {
    "start": 309.32,
    "end": 314.16,
    "text": " Auch Steve Jobs war damals keine Corrifé oder keine Lichtgestalt, sondern halt nur irgendein"
  },
  {
    "start": 314.16,
    "end": 315.16,
    "text": " Kerl."
  },
  {
    "start": 315.16,
    "end": 316.16,
    "text": " Spannend."
  },
  {
    "start": 316.16,
    "end": 321.32,
    "text": " Und wie hast du die so ... also das sind jetzt so Zeitfragen, wir gehen gleich wieder mal"
  },
  {
    "start": 321.32,
    "end": 322.88,
    "text": " zum Thema zurück."
  },
  {
    "start": 322.88,
    "end": 324.36,
    "text": " Aber mich interessiert das total."
  },
  {
    "start": 324.36,
    "end": 326.6,
    "text": " Wie hast du die so als Persönlichkeiten wahrgenommen?"
  },
  {
    "start": 326.6,
    "end": 330.44,
    "text": " Als Steve Jobs war ein furchtbar unangenehmer Mensch."
  },
  {
    "start": 330.44,
    "end": 333.72,
    "text": " Er war eben egocentrisch und überhaupt nicht empathisch."
  },
  {
    "start": 333.72,
    "end": 337.96,
    "text": " Mit dem, in direkten Kontakt zu sein, war nie ein Vergnügen."
  },
  {
    "start": 337.96,
    "end": 342.96,
    "text": " Es war immer ... es war immer krawall, es war immer unangenehm, weil es ihn einfach überhaupt"
  },
  {
    "start": 342.96,
    "end": 345.4,
    "text": " nicht interessiert hat, was andere Menschen interessiert."
  },
  {
    "start": 345.4,
    "end": 347.76,
    "text": " Und deswegen war das schwierig."
  },
  {
    "start": 347.76,
    "end": 353.36,
    "text": " Ich glaube, er ist erst so annehmbar geworden durch Pixar und das, was er da als Investor"
  },
  {
    "start": 353.36,
    "end": 358.16,
    "text": " erlebt hat und das er da verstanden hat, dass eben nicht nur Fakten verkaufen, sondern"
  },
  {
    "start": 358.16,
    "end": 359.72,
    "text": " auch die Geschichten dahinter."
  },
  {
    "start": 359.72,
    "end": 366.04,
    "text": " Ja, und wenn man sich anschaut, wie er und Apple vorher quasi Werbung gemacht hat und"
  },
  {
    "start": 366.04,
    "end": 369.96,
    "text": " wie sie es nachher gemacht haben, dann sieht man, er hat wirklich verstanden, dass man"
  },
  {
    "start": 369.96,
    "end": 373.44,
    "text": " das Storytelling eine wichtige Sache ist."
  },
  {
    "start": 373.44,
    "end": 374.44,
    "text": " Mhm."
  },
  {
    "start": 374.44,
    "end": 376.8,
    "text": " Und aber zu dem Zeitpunkt war er kein angenehmer Gesprächspartner."
  },
  {
    "start": 376.8,
    "end": 383.56,
    "text": " Bill Gates war ein ganz ruhiger, in sich gekehrter, eher introvertierter Typ, der genau"
  },
  {
    "start": 383.56,
    "end": 389.32,
    "text": " wusste, was er tut und auch verstanden hat, dass er extrem nerdig rüberkommt und dass"
  },
  {
    "start": 389.32,
    "end": 392.8,
    "text": " deswegen das Normal ist, dass man ihm nicht glaubt oder ihn nicht versteht."
  },
  {
    "start": 392.8,
    "end": 399.0,
    "text": " Aber der war in sich ruhend und völlig relaxed und ziemlich klar im Kopf."
  },
  {
    "start": 399.0,
    "end": 400.0,
    "text": " Mhm."
  },
  {
    "start": 400.0,
    "end": 401.0,
    "text": " Mega spannend."
  },
  {
    "start": 401.0,
    "end": 406.04,
    "text": " Also ich könnte da jetzt nochmal nachbohren, aber wir sind ja heute für den Vertrieb da"
  },
  {
    "start": 406.04,
    "end": 410.88,
    "text": " und deswegen würde ich trotzdem mal gerne jetzt konkret in ein Thema einsteigen, was"
  },
  {
    "start": 410.88,
    "end": 415.92,
    "text": " du ja schon vorher eigentlich genannt hast, als du so ein bisschen deinen Werdegang erzählt"
  },
  {
    "start": 415.92,
    "end": 418.92,
    "text": " hast und das ist das Thema \"Ich bin auf die Nase gefallen\"."
  },
  {
    "start": 418.92,
    "end": 423.88,
    "text": " Da würde ich einfach mal jetzt in dieses Thema mal mit so den Fails starten."
  },
  {
    "start": 423.88,
    "end": 425.4,
    "text": " Was meinst du denn genau damit?"
  },
  {
    "start": 425.4,
    "end": 429.08,
    "text": " Welche Fails Stories kannst du uns erzählen und was hast du daraus gelernt?"
  },
  {
    "start": 429.08,
    "end": 433.24,
    "text": " Ja, die erste Fails Story war gleich mal ein allererster Termin mit dem Kunden."
  },
  {
    "start": 433.24,
    "end": 438.68,
    "text": " Also nur damit ihr da die Situation einschätzt, ich hatte das Vertriebsgebiet Nordrhein-Westfalen"
  },
  {
    "start": 438.68,
    "end": 439.68,
    "text": " von München aus."
  },
  {
    "start": 439.68,
    "end": 444.16,
    "text": " Das heißt, ich bin am Montag früh morgens da Richtung Norden aufgebrochen und hatte"
  },
  {
    "start": 444.16,
    "end": 452.48,
    "text": " da meinen ersten Termin irgendwo in Ost-Westfalen und damals gab es keine Notebooks."
  },
  {
    "start": 452.48,
    "end": 459.16,
    "text": " Also ich hatte einen großen Samsonite-Koffer, da war ein IBM PC drin mit zwei Diskettenlaufwerken"
  },
  {
    "start": 459.16,
    "end": 463.52,
    "text": " und unsere Software hatte ich natürlich auf die Diskette dabei und dann habe ich da noch"
  },
  {
    "start": 463.52,
    "end": 468.4,
    "text": " eine Sporttasche dabei gehabt, da war der Computer-Monitor drin und die Tastatur und"
  },
  {
    "start": 468.4,
    "end": 472.6,
    "text": " so bin ich halt durch die Gegend getingelt, habe da meinen Krampel aufgebaut und habe"
  },
  {
    "start": 472.6,
    "end": 473.6,
    "text": " meine Software vorgeführt."
  },
  {
    "start": 473.6,
    "end": 480.28,
    "text": " Und da ich sie ja selber mit erstellt hatte, also als einer der Entwickler, dachte ich,"
  },
  {
    "start": 480.28,
    "end": 484.32,
    "text": " ich kenne das Ding wirklich in und auswendig und habe dann mich vorbereitet und da sollte"
  },
  {
    "start": 484.32,
    "end": 490.08,
    "text": " dann der Vertriebsleiter von diesem Systemhaus kommen und ich wollte da unsere Software platzieren"
  },
  {
    "start": 490.08,
    "end": 497.24,
    "text": " für den Wiederverkauf und habe da meine Präsentation runtergerockt, halbe Stunde, Stunde, weiß"
  },
  {
    "start": 497.24,
    "end": 501.52,
    "text": " ich nicht mehr genau und habe dann sozusagen den Schlussakord in die Tastatur getippt und"
  },
  {
    "start": 501.52,
    "end": 505.36,
    "text": " hatte schon so ein bisschen das Gefühl, jetzt kommt Applaus oder wenigstens mal irgendwas"
  },
  {
    "start": 505.36,
    "end": 510.36,
    "text": " Positives und dann ist der Typ einfach nur seufzend aufgestanden, hat gesagt, mag ja"
  },
  {
    "start": 510.36,
    "end": 512.56,
    "text": " ganz nett sein, aber nix für uns und ist gegangen."
  },
  {
    "start": 512.56,
    "end": 520.0,
    "text": " Und die anderen Termine in dieser Woche waren nicht viel anders und ich kann mich erinnern,"
  },
  {
    "start": 520.0,
    "end": 524.04,
    "text": " dass ich am Freitagmorgen auf dem Weg zurück nach München mir überlegt habe, wie ich"
  },
  {
    "start": 524.04,
    "end": 527.6,
    "text": " meinem Chef beibringe, dass es in Nordrhein-Westfalen nur Idioten gibt."
  },
  {
    "start": 527.6,
    "end": 533.96,
    "text": " Ja, die waren alle zu doof um zu kapieren, wie genial wir sind, weil ich wirklich dachte,"
  },
  {
    "start": 533.96,
    "end": 540.8,
    "text": " das Vertrieb, was damit zu tun hat, Menschen zu erklären, was man da hat und das Gegenteil"
  },
  {
    "start": 540.8,
    "end": 547.28,
    "text": " ist der Fall, niemand will irgendwas erklärt haben, die Menschen wollen verstehen, warum"
  },
  {
    "start": 547.28,
    "end": 552.88,
    "text": " sie sich entscheiden sollen und es hat viel mit Fragen stellen zu tun und viel mit sich"
  },
  {
    "start": 552.88,
    "end": 558.88,
    "text": " auf die Situation des Kunden einlassen und ganz wenig damit seinen eigenen Kram vorzubieten."
  },
  {
    "start": 558.88,
    "end": 561.52,
    "text": " Kannst du das?"
  },
  {
    "start": 561.52,
    "end": 569.36,
    "text": " Ja, das ist, glaube ich, eine der wesentlichen Erkenntnisse, die ich auch heute immer noch,"
  },
  {
    "start": 569.36,
    "end": 574.68,
    "text": " manchmal auch als ganz dickes Brett bei meinen Kunden bohren muss, weil die meisten kommen"
  },
  {
    "start": 574.68,
    "end": 578.96,
    "text": " sozusagen mit der Haltung, ja, wir haben ja hier was ganz spezielles und wir sind ja"
  },
  {
    "start": 578.96,
    "end": 584.68,
    "text": " ganz große Experten und nur wir wissen, wie es geht und das müssen wir den Kunden erst"
  },
  {
    "start": 584.68,
    "end": 589.92,
    "text": " mal erklären und das ist, glaube ich, eine Grundhaltung, die Vertrieb eher verhindert"
  },
  {
    "start": 589.92,
    "end": 590.92,
    "text": " als befördert."
  },
  {
    "start": 590.92,
    "end": 596.28,
    "text": " Sehr spannend, ich muss da jetzt mal an der Stelle nochmal ein bisschen nachbauen."
  },
  {
    "start": 596.28,
    "end": 600.12,
    "text": " Du hast ja gesagt, also ich glaube, wir kennen das alle, wir gehen irgendwie zum Kunden"
  },
  {
    "start": 600.12,
    "end": 604.6,
    "text": " hin und für uns ist total selbstverständlich, was wir machen, was wir verkaufen und wie"
  },
  {
    "start": 604.6,
    "end": 605.96,
    "text": " geil dieses Produkt ist."
  },
  {
    "start": 605.96,
    "end": 611.88,
    "text": " Und ich glaube, jeder hat schon mal, wenn du mal schon, ich sag mal, zehn oder zwanzig"
  },
  {
    "start": 611.88,
    "end": 617.24,
    "text": " oder dreißig Termine mal gemacht hast, irgendwie so diese Reaktion gesehen im Blick, da konnte"
  },
  {
    "start": 617.24,
    "end": 619.28,
    "text": " man so die Fragezeichen ablesen."
  },
  {
    "start": 619.28,
    "end": 625.6,
    "text": " So dieses, was erzählt die da, spricht die eine andere Sprache oder was ist mit ihr?"
  },
  {
    "start": 625.6,
    "end": 628.52,
    "text": " Ich komme ja aus dem Online-Marketing vertrieb, da ist das auch nicht anders."
  },
  {
    "start": 628.52,
    "end": 631.4,
    "text": " Verkauf mal SEO aus einer technischen Perspektive zum Beispiel."
  },
  {
    "start": 631.4,
    "end": 633.36,
    "text": " Was hast du denn konkret?"
  },
  {
    "start": 633.36,
    "end": 635.52,
    "text": " Okay, der erste Schritt ist ja die Erkenntnis."
  },
  {
    "start": 635.52,
    "end": 639.2,
    "text": " Du hast verstanden, okay, das sind vielleicht nicht nur Idioten, sondern vielleicht liegt"
  },
  {
    "start": 639.2,
    "end": 641.56,
    "text": " es auch ein bisschen an mir und meinem Verkaufsstil."
  },
  {
    "start": 641.56,
    "end": 647.96,
    "text": " Was hast du dahin gegen angepasst, damit du was Erfolg gebracht hat?"
  },
  {
    "start": 647.96,
    "end": 654.0,
    "text": " Also, gehen wir mal davon aus, dass Menschen, die was verkaufen wollen, denken, ich habe"
  },
  {
    "start": 654.0,
    "end": 658.04,
    "text": " ein, jetzt kommt das Wort, Erklärungsbedürftiges Produkt."
  },
  {
    "start": 658.04,
    "end": 659.92,
    "text": " So was haben wir schon öfter mal gehört."
  },
  {
    "start": 659.92,
    "end": 667.16,
    "text": " Und dann merke ich schon, wenn jemand dieses Wort benutzt, dass die Haltung zum Vertrieb"
  },
  {
    "start": 667.16,
    "end": 668.16,
    "text": " überhaupt nicht stimmt."
  },
  {
    "start": 668.16,
    "end": 673.68,
    "text": " Weil da steckt ja schon drin, ich muss mein Produkt erst erklären, bevor ich es verkaufen"
  },
  {
    "start": 673.68,
    "end": 674.68,
    "text": " kann."
  },
  {
    "start": 674.68,
    "end": 677.0,
    "text": " Und da ist schon der Fehler."
  },
  {
    "start": 677.0,
    "end": 681.12,
    "text": " Also, das ist schon das Problem, dass man überhaupt mit dieser Haltung an ein Kundengespräch"
  },
  {
    "start": 681.12,
    "end": 682.12,
    "text": " geht."
  },
  {
    "start": 682.12,
    "end": 686.6,
    "text": " Ich muss erst mal erklären, was ich da habe und dann kann der Kunde das kaufen."
  },
  {
    "start": 686.6,
    "end": 693.44,
    "text": " Das ist völlig falsch, meiner Ansicht nach, weil ich dadurch die komplette Beziehung"
  },
  {
    "start": 693.44,
    "end": 697.84,
    "text": " zwischen diesen beiden Menschen, dem Verkauf und dem Kunden, schon von Anfang an zerstör."
  },
  {
    "start": 697.84,
    "end": 701.64,
    "text": " Weil niemand wacht morgens auf und sagt, hoffentlich erklärt mir mal heute jemand was."
  },
  {
    "start": 701.64,
    "end": 706.28,
    "text": " Oder, hoffentlich werde ich heute mal überzeugt oder hoffentlich tauscht mir heute mal jemand"
  },
  {
    "start": 706.28,
    "end": 707.92,
    "text": " die Meinung aus oder so."
  },
  {
    "start": 707.92,
    "end": 712.12,
    "text": " Also, das heißt, die Menschen wollen nicht überzeugt werden."
  },
  {
    "start": 712.12,
    "end": 715.96,
    "text": " Und deswegen ist der Gedanke, ich muss erst mal überzeugen."
  },
  {
    "start": 715.96,
    "end": 717.92,
    "text": " Schau mal das Hauptproblem."
  },
  {
    "start": 717.92,
    "end": 724.44,
    "text": " Also, das heißt, wir müssten auch von der Haltung her, von der Einstellung zu den anderen"
  },
  {
    "start": 724.44,
    "end": 731.36,
    "text": " Menschen, uns raus bewegen aus dem, recht mal mal psychologisch, aus dem Elternich,"
  },
  {
    "start": 731.36,
    "end": 735.52,
    "text": " wo ich sozusagen zum Kunden hingehe und sage, jetzt pass mal auf, kunde, jetzt erkläre ich"
  },
  {
    "start": 735.52,
    "end": 736.52,
    "text": " dir erst mal was."
  },
  {
    "start": 736.52,
    "end": 742.28,
    "text": " Oder selbst wenn es ein weicherer Zustand ist, also ein weicheres Elternich im Sinne"
  },
  {
    "start": 742.28,
    "end": 746.36,
    "text": " von jetzt, also ich habe hier eine Lösung und die zeige ich dir jetzt und dann wirst du"
  },
  {
    "start": 746.36,
    "end": 747.36,
    "text": " überzeugt sein."
  },
  {
    "start": 747.36,
    "end": 750.72,
    "text": " Ja, dieses mütterliche Elternich, ja dieses näherende Elternich."
  },
  {
    "start": 750.72,
    "end": 754.2,
    "text": " Aber es ist beides Elternich und beides ist überheblich, weil ich hebe mich über den"
  },
  {
    "start": 754.2,
    "end": 758.2,
    "text": " Kunden und sage, ich klug, du Blöd, mach nichts, ich mach dich auch klug."
  },
  {
    "start": 758.2,
    "end": 762.52,
    "text": " Und das ist natürlich von der Haltung her, wenn wir mit dieser Haltung zum Kunden gehen."
  },
  {
    "start": 762.52,
    "end": 766.24,
    "text": " Ich muss dem erst mal was erklären, ich habe ein erklärungsbedürftiges Produkt."
  },
  {
    "start": 766.24,
    "end": 771.56,
    "text": " Da reicht schon die Haltung und ich werde mich wahrscheinlich verhalten wie jemand, der"
  },
  {
    "start": 771.56,
    "end": 778.08,
    "text": " sich über den Kunden stellt vom Level und sozusagen nach unten erklärt, du mal kunde,"
  },
  {
    "start": 778.08,
    "end": 780.56,
    "text": " pass mal auf, du geht's und dann ist auch alles gut."
  },
  {
    "start": 780.56,
    "end": 787.12,
    "text": " Also dann werde ich eine psychologische Situation schaffen, Transaktionsanalysie nennt man das,"
  },
  {
    "start": 787.12,
    "end": 792.16,
    "text": " wo ich dem sozusagen schon ein Lade ins rebellische Kind zu gehen und zu sagen, pff, das ist nicht"
  },
  {
    "start": 792.16,
    "end": 794.68,
    "text": " unser Problem oder wenn es so einfach wäre und so weiter."
  },
  {
    "start": 794.68,
    "end": 799.6,
    "text": " Also das heißt, ich kann schon durch meine eigene Haltung was verändern."
  },
  {
    "start": 799.6,
    "end": 804.84,
    "text": " Und der Gedanke dahinter, ich benutze diesen Spruch gerne, wenn ich sozusagen als Missionar"
  },
  {
    "start": 804.84,
    "end": 808.8,
    "text": " unterwegs bin und sage, ich habe schon die große Botschaft, ich weiß schon was da richtig"
  },
  {
    "start": 808.8,
    "end": 811.4,
    "text": " ist und du dummer Wilder, dir bring ich es jetzt auch noch bei."
  },
  {
    "start": 811.4,
    "end": 816.8,
    "text": " Wenn ich diese Haltung habe, dann bin ich missionar und Missionare werden ab und zu mal an das"
  },
  {
    "start": 816.8,
    "end": 818.8,
    "text": " Kreuz gefesselt, den Fluss runter geschickt."
  },
  {
    "start": 818.8,
    "end": 820.8,
    "text": " Entdecker sind willkommen."
  },
  {
    "start": 820.8,
    "end": 826.4,
    "text": " Also das heißt, wenn ich mich von der Haltung her eher als Entdecker positioniere und sage,"
  },
  {
    "start": 826.4,
    "end": 831.8,
    "text": " die Kunde ist ja interessant hier, erzähl doch mal, wie siehst du denn die Welt."
  },
  {
    "start": 831.8,
    "end": 835.52,
    "text": " Und nicht dahingehen und sagen, so jetzt muss ich ihm erstmal mein Produkt erklären, weil"
  },
  {
    "start": 835.52,
    "end": 837.4,
    "text": " er zu doof ist, das von alleine zu verstehen."
  },
  {
    "start": 837.4,
    "end": 846.48,
    "text": " Das glaube ich, ist gerade in diesem technisch orientierten B2B-Umfeld, wo Technologie eine"
  },
  {
    "start": 846.48,
    "end": 850.4,
    "text": " Rolle spielt, wo Software eine Rolle spielt, wo Maschinen vielleicht eine Rolle spielen,"
  },
  {
    "start": 850.4,
    "end": 854.2,
    "text": " Special Service ist eine Rolle spielen, dieser Gedanke, ich muss dem erstmal was erklären."
  },
  {
    "start": 854.2,
    "end": 857.28,
    "text": " Wenn man den weglässt, dann ist man automatisch erfolgreicher."
  },
  {
    "start": 857.28,
    "end": 864.2,
    "text": " Also du hast jetzt so viel Input geliefert, dass ich das jetzt erstmal sortieren muss."
  },
  {
    "start": 864.2,
    "end": 866.2,
    "text": " Also erstmal vielen lieben Dank."
  },
  {
    "start": 866.2,
    "end": 870.08,
    "text": " Ich habe ja auch schon letztes Mal gesagt, ich war ja auch zu Gast bei dir dankenswerterweise"
  },
  {
    "start": 870.08,
    "end": 874.16,
    "text": " in deinem Podcast und ich habe auch schon gesagt, ich glaube, ich muss mir die Folge"
  },
  {
    "start": 874.16,
    "end": 878.12,
    "text": " nochmal anhören, weil da schon wieder so viele Learning-Star waren, die mich selber auch"
  },
  {
    "start": 878.12,
    "end": 879.6,
    "text": " reflektieren lassen haben."
  },
  {
    "start": 879.6,
    "end": 886.76,
    "text": " Und da ist mir Einsatz so präsent übrig geblieben, dass ich daraus selber eine Podcast-Folge"
  },
  {
    "start": 886.76,
    "end": 891.6,
    "text": " bei mir gemacht habe und zwar zum Thema, kann man eigentlich wirklich verkaufen."
  },
  {
    "start": 891.6,
    "end": 896.2,
    "text": " Und da wurde ich dankenswerterweise von dir inspiriert, angestoßen, wo ich mir selber"
  },
  {
    "start": 896.2,
    "end": 901.6,
    "text": " gesagt habe, das stimmt eigentlich, da ist dieses Beispiel total in meinem Kopf geblieben."
  },
  {
    "start": 901.6,
    "end": 905.92,
    "text": " Niemand kommt nach Hause und sagt, mir wurde ein Smartphone verkauft, sondern ich komme"
  },
  {
    "start": 905.92,
    "end": 910.04,
    "text": " nach Hause und sage, ich habe mir das Smartphone gekauft und hatte vielleicht eine Entscheidungshilfe"
  },
  {
    "start": 910.04,
    "end": 911.04,
    "text": " dabei."
  },
  {
    "start": 911.04,
    "end": 915.96,
    "text": " Und so sehe ich mich auch als Vertrieblerin und ich finde, so funktioniert auch gesunder"
  },
  {
    "start": 915.96,
    "end": 916.96,
    "text": " Vertrieb."
  },
  {
    "start": 916.96,
    "end": 920.44,
    "text": " Niemand möchte jemandem was aufschwatzen oder wie du es gerade gesagt hast aus dieser"
  },
  {
    "start": 920.44,
    "end": 924.72,
    "text": " \"Ich bin schlau, du bist blöd\" und deswegen erkläre ich dir, dass das das bessere Produkt"
  },
  {
    "start": 924.72,
    "end": 928.68,
    "text": " ist, was du gefälligst zu kaufen hast, weil sonst funktionierst du nicht, sonst funktioniert"
  },
  {
    "start": 928.68,
    "end": 929.68,
    "text": " dein Business nicht."
  },
  {
    "start": 929.68,
    "end": 936.24,
    "text": " Hinzu, ich helfe dir dabei, also, dass die Entscheidung selber zu fällen, dass das für"
  },
  {
    "start": 936.24,
    "end": 940.76,
    "text": " dich logisch ist, dass dieses Produkt dir besser hilft bei deinen Zielen."
  },
  {
    "start": 940.76,
    "end": 946.32,
    "text": " Was kannst du denn in diesem Zusammenhang, wenn wir jetzt bei dem Thema sind, mit Entscheidungshilfe"
  },
  {
    "start": 946.32,
    "end": 953.64,
    "text": " und so weiter, was kannst du dafür Tipps mitgeben, dass man weggeht von dieser harten Verkaufsrolle"
  },
  {
    "start": 953.64,
    "end": 954.64,
    "text": " hinzu?"
  },
  {
    "start": 954.64,
    "end": 957.4,
    "text": " Ich bin jetzt ein Entscheidungsbegleiter zum Beispiel."
  },
  {
    "start": 957.4,
    "end": 965.64,
    "text": " Also, mir gefällt ganz gut das Bild von dem Geburtshelfer, um es mal genderneutral zu"
  },
  {
    "start": 965.64,
    "end": 966.64,
    "text": " sagen."
  },
  {
    "start": 966.64,
    "end": 969.16,
    "text": " Hebamme würde man sagen, wenn man es auch Frauen mündst."
  },
  {
    "start": 969.16,
    "end": 973.32,
    "text": " Du kannst ja nicht erzwingen, dass dieses Kind jetzt auf die Welt kommt."
  },
  {
    "start": 973.32,
    "end": 976.28,
    "text": " Also, wenn es dir gerade in den Kram passt, kannst du ja nicht sagen, so jetzt kommt das"
  },
  {
    "start": 976.28,
    "end": 977.28,
    "text": " Kind."
  },
  {
    "start": 977.28,
    "end": 978.84,
    "text": " Es muss erst mal, es muss reif sein, ja?"
  },
  {
    "start": 978.84,
    "end": 985.96,
    "text": " Also, die Entscheidung muss reif sein und dazu müssen einige Fragen geklärt sein aus"
  },
  {
    "start": 985.96,
    "end": 988.24,
    "text": " der Grundsicht, sonst ist die Entscheidung nicht reif."
  },
  {
    "start": 988.24,
    "end": 992.28,
    "text": " Also, wenn einer nicht reif ist für eine Entscheidung, dann kann man gar nichts verkaufen."
  },
  {
    "start": 992.28,
    "end": 993.28,
    "text": " Also, das funktioniert nicht."
  },
  {
    "start": 993.28,
    "end": 998.32,
    "text": " Aber wenn die Person reif ist, dann sollte man auch nicht für immer abwarten."
  },
  {
    "start": 998.32,
    "end": 1002.44,
    "text": " Dann würde man sozusagen als Geburtshelfer auch einen Fehler machen, wenn man sagt,"
  },
  {
    "start": 1002.44,
    "end": 1003.44,
    "text": " kommt schon."
  },
  {
    "start": 1003.44,
    "end": 1006.56,
    "text": " Also, irgendwann muss man mal sagen, so, und jetzt geht es los."
  },
  {
    "start": 1006.56,
    "end": 1013.88,
    "text": " Und diesen Punkt zu finden zwischen Entscheidungsvorbereitung und Entscheidungsbegleitung oder vielleicht"
  },
  {
    "start": 1013.88,
    "end": 1018.76,
    "text": " auch mal ein bisschen Kita, Kick in the airs, dass er so ein bisschen sich bewegt."
  },
  {
    "start": 1018.76,
    "end": 1024.2,
    "text": " Das ist das, warum wir auch heute noch Menschen brauchen im Verkauf, meiner Ansicht nach."
  },
  {
    "start": 1024.2,
    "end": 1026.84,
    "text": " Weil das musst du spüren."
  },
  {
    "start": 1026.84,
    "end": 1028.92,
    "text": " Du musst wissen, du musst für dich entscheiden, so."
  },
  {
    "start": 1028.92,
    "end": 1036.0,
    "text": " Jetzt ist der Moment gekommen, wo ich umschalte ich als Verkäuferin oder Verkäufer von Entscheidungsermöglichung"
  },
  {
    "start": 1036.0,
    "end": 1038.72,
    "text": " zu Entscheidungsvorantreiben."
  },
  {
    "start": 1038.72,
    "end": 1043.24,
    "text": " Und der Moment kommt irgendwann."
  },
  {
    "start": 1043.24,
    "end": 1049.32,
    "text": " Aber wie du schon richtig gesagt hast, niemand denkt, als Kunde, da ist mir was verkauft"
  },
  {
    "start": 1049.32,
    "end": 1050.32,
    "text": " worden."
  },
  {
    "start": 1050.32,
    "end": 1051.84,
    "text": " Außer, das war wirklich schlecht."
  },
  {
    "start": 1051.84,
    "end": 1055.52,
    "text": " Und ich möchte die Schuld für diese schlechte Entscheidung an den Verkäufer weiterschieben."
  },
  {
    "start": 1055.52,
    "end": 1057.56,
    "text": " Dann sage ich, was der mir verkauft hat."
  },
  {
    "start": 1057.56,
    "end": 1062.16,
    "text": " Aber ansonsten, wenn ich sozusagen nicht in der Kaufreue bin, sondern etwas mit Freude"
  },
  {
    "start": 1062.16,
    "end": 1066.0,
    "text": " gekauft habe, komme ich gar nicht auf die Idee zu sagen, schau mal, was mir verkauft worden"
  },
  {
    "start": 1066.0,
    "end": 1068.64,
    "text": " ist, sondern dann denke ich, ich habe das gekauft."
  },
  {
    "start": 1068.64,
    "end": 1078.48,
    "text": " Und deswegen glaube ich, dass Verkaufen wesentlich mehr mit Coaching zu tun hat, als mit Reden"
  },
  {
    "start": 1078.48,
    "end": 1079.48,
    "text": " halten."
  },
  {
    "start": 1079.48,
    "end": 1084.76,
    "text": " Also es geht nicht darum, was wir erzählen, sondern es geht darum, wie wir verstanden"
  },
  {
    "start": 1084.76,
    "end": 1090.36,
    "text": " haben, welche Entscheidungsschritte sich im Kopf des Kunden gebildet haben."
  },
  {
    "start": 1090.36,
    "end": 1097.24,
    "text": " Und wir nicht versuchen, quasi das Gras schneller wachsen zu lassen, indem wir daran ziehen,"
  },
  {
    "start": 1097.24,
    "end": 1101.68,
    "text": " sondern dass wir die Umgebung schaffen, damit das Gras schnell wachsen kann."
  },
  {
    "start": 1101.68,
    "end": 1106.68,
    "text": " Und wenn zwar unglaublich viel gedüngt ist, aber kein Licht da ist, wächst es halt nicht."
  },
  {
    "start": 1106.68,
    "end": 1109.16,
    "text": " Da kannst du noch mehr düngen, wächst es immer noch nicht."
  },
  {
    "start": 1109.16,
    "end": 1114.04,
    "text": " Also das heißt, ich muss mir schon überlegen, ist denn die Situation, die der Kunde vorfindet,"
  },
  {
    "start": 1114.04,
    "end": 1119.56,
    "text": " um seine Entscheidung zu treffen, ist die denn ausreichend gegeben."
  },
  {
    "start": 1119.56,
    "end": 1123.64,
    "text": " Und wir können sie mal umdrehen, was sind Gründe, warum jemand nicht entscheidet."
  },
  {
    "start": 1123.64,
    "end": 1127.8,
    "text": " Also mal abgesehen davon, dass er gar nicht entscheiden kann, weil er nicht entscheidend"
  },
  {
    "start": 1127.8,
    "end": 1129.6,
    "text": " ist, also nicht die entscheidende Person."
  },
  {
    "start": 1129.6,
    "end": 1131.12,
    "text": " Geht man das mal auf die Seite."
  },
  {
    "start": 1131.12,
    "end": 1132.64,
    "text": " Gehen wir davon aus, wir reden mit Entscheidern."
  },
  {
    "start": 1132.64,
    "end": 1136.76,
    "text": " Da gibt es drei Gründe, warum Personen nicht entscheiden."
  },
  {
    "start": 1136.76,
    "end": 1142.08,
    "text": " Eins, es ist nicht klar, was sie für ein Benefit haben."
  },
  {
    "start": 1142.08,
    "end": 1146.88,
    "text": " Also die Entscheidung zu treffen ist nicht attraktiv, weil ich sage, jo, das wird so wie"
  },
  {
    "start": 1146.88,
    "end": 1149.44,
    "text": " früher, lohnt sich nicht für mich."
  },
  {
    "start": 1149.44,
    "end": 1150.96,
    "text": " Ist dann so eine Aussage dazu."
  },
  {
    "start": 1150.96,
    "end": 1154.92,
    "text": " Der zweite Grund ist kein Handlungsdruck."
  },
  {
    "start": 1154.92,
    "end": 1158.64,
    "text": " Also dieses, ja dann entscheide ich mich vielleicht nächste Woche."
  },
  {
    "start": 1158.64,
    "end": 1160.68,
    "text": " Ist eine gute Idee, sollten wir mal machen."
  },
  {
    "start": 1160.68,
    "end": 1166.52,
    "text": " Ich habe total Bock, mal in die Karibik Urlaub zu machen, aber jetzt dieses Jahr nicht."
  },
  {
    "start": 1166.52,
    "end": 1169.92,
    "text": " Also der Nutzen ist da, aber es gibt kein Handlungsdruck."
  },
  {
    "start": 1169.92,
    "end": 1174.2,
    "text": " Da muss ich mir überlegen, wie kann ich da die richtigen Fragen stellen, dass diese"
  },
  {
    "start": 1174.2,
    "end": 1177.48,
    "text": " Person für sich selber so ein Handlungsdruck erzeugt."
  },
  {
    "start": 1177.48,
    "end": 1183.04,
    "text": " Und der dritte Grund, warum Leute nicht entscheiden, ist, sie haben Angst vor einer Fehlentscheidung."
  },
  {
    "start": 1183.04,
    "end": 1188.08,
    "text": " Das heißt, ja es ist attraktiv, ja ich verspüre auch einen gewissen Druck, um eine Entscheidung"
  },
  {
    "start": 1188.08,
    "end": 1193.4,
    "text": " zu treffen, aber ich habe Angst davor, eine Fehlentscheidung zu treffen."
  },
  {
    "start": 1193.4,
    "end": 1197.6,
    "text": " Also es fühlt sich für mich so an, dass es schief gehen könnte."
  },
  {
    "start": 1197.6,
    "end": 1202.0,
    "text": " Und deswegen treffe ich sie in die Entscheidung nicht, obwohl ich den Nutzen sehe und obwohl"
  },
  {
    "start": 1202.0,
    "end": 1205.68,
    "text": " ich auch einen gewissen Pressure habe, aber ich denke mir, oh was ist, wenn es eine Fehlentscheidung"
  },
  {
    "start": 1205.68,
    "end": 1209.32,
    "text": " ist, wenn es gar nicht funktioniert, wenn es schlechter wird als vorher, ah nee, dann"
  },
  {
    "start": 1209.32,
    "end": 1210.32,
    "text": " lieber nicht."
  },
  {
    "start": 1210.32,
    "end": 1211.32,
    "text": " Also das sind die drei Gründe."
  },
  {
    "start": 1211.32,
    "end": 1216.4,
    "text": " So und jetzt könnte man, wenn man in der Rolle des Verkäufer ist, sich mal überlegen,"
  },
  {
    "start": 1216.4,
    "end": 1222.0,
    "text": " wenn ich da so einen Zögern spüre, der entscheidet nicht und ich habe aber sichergestellt, ja"
  },
  {
    "start": 1222.0,
    "end": 1225.96,
    "text": " es ist die entscheidende Person, woran könnte es denn liegen?"
  },
  {
    "start": 1225.96,
    "end": 1230.8,
    "text": " Hat er vielleicht kein, kein Idee von was ist der Benefit?"
  },
  {
    "start": 1230.8,
    "end": 1232.64,
    "text": " Okay, da muss ich da vielleicht nochmal helfen."
  },
  {
    "start": 1232.64,
    "end": 1234.92,
    "text": " Hat er vielleicht keinen Entscheidungsdruck?"
  },
  {
    "start": 1234.92,
    "end": 1239.92,
    "text": " Da muss ich mal überlegen, mit ihm die Konsequenzen einer Nichtentscheidung zu klären?"
  },
  {
    "start": 1239.92,
    "end": 1243.84,
    "text": " Oder hat er Angst von einer Fehlentscheidung?"
  },
  {
    "start": 1243.84,
    "end": 1248.96,
    "text": " Da muss ich ihm dabei helfen, dieses Risikomal rational zu betrachten."
  },
  {
    "start": 1248.96,
    "end": 1250.4,
    "text": " Was soll schon im schlimmsten Fall passieren?"
  },
  {
    "start": 1250.4,
    "end": 1257.68,
    "text": " Und wenn man diese, diese Methodik sauber anwendet und sich überlegt, okay, da bremst einer,"
  },
  {
    "start": 1257.68,
    "end": 1261.92,
    "text": " da will ich nicht entscheiden, woran könntest du denn liegen?"
  },
  {
    "start": 1261.92,
    "end": 1266.12,
    "text": " Ich finde tatsächlich jetzt gerade, als du gesagt hast, ich habe mir vielleicht sich"
  },
  {
    "start": 1266.12,
    "end": 1267.92,
    "text": " Notizen jetzt gerade gemacht."
  },
  {
    "start": 1267.92,
    "end": 1273.64,
    "text": " Also Vorteile, wenn die nicht klar sind, kann ich absolut verstehen, habe ich 1000 Beispiele"
  },
  {
    "start": 1273.64,
    "end": 1277.2,
    "text": " für, hat glaube ich auch jeder schon mal erlebt, dass der Kunde dagegen übersaßt, ja und was"
  },
  {
    "start": 1277.2,
    "end": 1280.12,
    "text": " bringt mir das jetzt so weich oder hart ausgedrückt, ne?"
  },
  {
    "start": 1280.12,
    "end": 1284.56,
    "text": " Da kann man jederzeit nochmal in die Vorteilsargumentation gehen, das zusammenfassen oder einfach an"
  },
  {
    "start": 1284.56,
    "end": 1286.64,
    "text": " seiner eigenen Vorteilsargumentation arbeiten."
  },
  {
    "start": 1286.64,
    "end": 1291.72,
    "text": " Das mit der Angst vor Fehlentscheidung kann ich auch bestätigen, ist aktuell im heutigen"
  },
  {
    "start": 1291.72,
    "end": 1296.04,
    "text": " Jahr und ich würde sagen, so in den letzten 2, 3 Jahren ein ganz großes Thema geworden,"
  },
  {
    "start": 1296.04,
    "end": 1300.2,
    "text": " weil die Leute einfach Angst vor Risiko haben, weil die Zukunft ungewiss ist, auch mit der"
  },
  {
    "start": 1300.2,
    "end": 1304.72,
    "text": " wirtschaftlichen Lage und man hat dann einfach Angst, sich an lange Investitionen zu binden"
  },
  {
    "start": 1304.72,
    "end": 1308.08,
    "text": " und deswegen gibt es da eine gewisse Kauf-Zurückhaltung."
  },
  {
    "start": 1308.08,
    "end": 1311.96,
    "text": " Ja, da kann man zum Beispiel, also ich gebe mal Stipp, es ist auch nicht immer in jeder"
  },
  {
    "start": 1311.96,
    "end": 1316.52,
    "text": " Branche möglich, aber zum Beispiel mit so was wie Testangeboten zu arbeiten, Laufzeiten"
  },
  {
    "start": 1316.52,
    "end": 1320.84,
    "text": " zu reduzieren und einfach zu schauen, okay, das reicht uns aus, um ein gewisses Gefühl"
  },
  {
    "start": 1320.84,
    "end": 1325.6,
    "text": " für die Zusammenarbeit zu bekommen oder allgemein auch mit so einer Pro- und Kontrolliste zu"
  },
  {
    "start": 1325.6,
    "end": 1328.8,
    "text": " arbeiten, dem Kunden aufzuzeigen, okay, wenn du jetzt nicht wechseln würdest, was würdest"
  },
  {
    "start": 1328.8,
    "end": 1331.24,
    "text": " du dann verlieren, Stichwort Opportunitätskosten."
  },
  {
    "start": 1331.24,
    "end": 1337.84,
    "text": " Aber dieser Handlungsdruck, da habe ich tatsächlich, ich selber, obwohl ich selber schon 6 Jahre"
  },
  {
    "start": 1337.84,
    "end": 1343.8,
    "text": " in der Praxis bin und auch relativ erfolgreich würde ich sagen, habe tatsächlich manchmal"
  },
  {
    "start": 1343.8,
    "end": 1351.28,
    "text": " das Problem Handlungsdruck aufzubauen, weil ich teilweise Produkte verkaufe, die jetzt nicht"
  },
  {
    "start": 1351.28,
    "end": 1355.76,
    "text": " überlebensnotwendig sind, sag ich mal, ja, ich verkaufe jetzt irgendwie keine Maschinen,"
  },
  {
    "start": 1355.76,
    "end": 1361.84,
    "text": " die jetzt in irgendeiner Lieferkette unabdingbar sind, sondern ich verkaufe Medienprodukte."
  },
  {
    "start": 1361.84,
    "end": 1366.16,
    "text": " Das sind meiner Meinung nach, vielleicht sehe ich das auch anders und ich habe einen Denkfehler,"
  },
  {
    "start": 1366.16,
    "end": 1372.96,
    "text": " Nice to have Product und es gibt 2 große Kostenpunkte, an denen gespart wird in so einer"
  },
  {
    "start": 1372.96,
    "end": 1375.08,
    "text": " Phase, das ist einfach Personal und Marketing."
  },
  {
    "start": 1375.08,
    "end": 1378.36,
    "text": " Und da wird natürlich alles gestrichen, man sagt ja, ist ja alles schön und gut, aber"
  },
  {
    "start": 1378.36,
    "end": 1382.08,
    "text": " hier brennen jetzt gerade 15 Feuer und deswegen kann ich jetzt gerade nicht an ihre Werbung"
  },
  {
    "start": 1382.08,
    "end": 1384.64,
    "text": " denken, Frau Schiefer, ne."
  },
  {
    "start": 1384.64,
    "end": 1389.0,
    "text": " Hast du da irgendwie so konkrete Tipps, wo man sagen kann, du hast ja gerade schon gesagt,"
  },
  {
    "start": 1389.0,
    "end": 1394.12,
    "text": " dass man die Konsequenzen einer Nichtentscheidung aufzeigt, aber mir persönlich fällt das"
  },
  {
    "start": 1394.12,
    "end": 1398.04,
    "text": " total schwer in der Marketingposition zu sagen, ja, schau mal, wenn du hier jetzt meine"
  },
  {
    "start": 1398.04,
    "end": 1402.84,
    "text": " Printanzeigen nicht buchst, dann gehen dir 100.000 Euro Flöten so jetzt überspitzt"
  },
  {
    "start": 1402.84,
    "end": 1403.84,
    "text": " gesagt."
  },
  {
    "start": 1403.84,
    "end": 1408.08,
    "text": " Wie kann ich da Handlungsdruck erzeugen, ohne richtigen Druck aufzubauen?"
  },
  {
    "start": 1408.08,
    "end": 1416.6,
    "text": " Ja, also gehen wir mal davon aus, dass in dieser Verkaufssituation ein gewisses Motiv,"
  },
  {
    "start": 1416.6,
    "end": 1419.56,
    "text": " ein gewisses Problem schon verstanden wurde."
  },
  {
    "start": 1419.56,
    "end": 1423.44,
    "text": " Also, dass wir sagen, ja, der Kunde, der will das haben, komm'a weil."
  },
  {
    "start": 1423.44,
    "end": 1428.56,
    "text": " Also es gibt schon so eine Grundmotivation, der braucht das umzu, aber er hat doch nicht"
  },
  {
    "start": 1428.56,
    "end": 1429.56,
    "text": " entschieden."
  },
  {
    "start": 1429.56,
    "end": 1433.72,
    "text": " Ja, also können wir mal ein Beispiel machen, aus der Medienwelt, der Kunde weiß, wenn"
  },
  {
    "start": 1433.72,
    "end": 1439.2,
    "text": " ich keine Werbung mache, dann sinkt mein Marktanteil oder so, ja."
  },
  {
    "start": 1439.2,
    "end": 1444.96,
    "text": " Also er will den sinkenden Marktanteil in den Griff kriegen oder er will in Krisenzeiten"
  },
  {
    "start": 1444.96,
    "end": 1447.52,
    "text": " wenigstens stabil bleiben im Umsatz oder so."
  },
  {
    "start": 1447.52,
    "end": 1451.92,
    "text": " Ja, also es gibt so eine, so ein Problem, so eine grundsätzliche Problematik, die diskutiert"
  },
  {
    "start": 1451.92,
    "end": 1458.64,
    "text": " wurde und wo auch theoretisch eine Lösung dafür gegeben ist, aber es gibt noch keine Handlung."
  },
  {
    "start": 1458.64,
    "end": 1463.04,
    "text": " Also das ist so wie, ich weiß, ich sollte nicht rauchen, weil es schädlich ist, also"
  },
  {
    "start": 1463.04,
    "end": 1468.52,
    "text": " Problem ist klar, aber komm'a, ja, das kann ich ja später noch entscheiden."
  },
  {
    "start": 1468.52,
    "end": 1473.36,
    "text": " Also dieses, ich bin schon klar im Problem, aber ich bin noch nicht in der Handlung, um"
  },
  {
    "start": 1473.36,
    "end": 1474.36,
    "text": " das Problem zu lösen."
  },
  {
    "start": 1474.36,
    "end": 1479.36,
    "text": " Und weil ich vielleicht auch mehrere Optionen habe, ja, also ich könnte sagen, naja, ich"
  },
  {
    "start": 1479.36,
    "end": 1483.12,
    "text": " würde ja meinen sinkenden Marktanteil auch durch eine, weiß ich nicht, Gutscheinaktion"
  },
  {
    "start": 1483.12,
    "end": 1487.12,
    "text": " machen oder durch Fernsehwerbung oder durch, weiß ich was, ja."
  },
  {
    "start": 1487.12,
    "end": 1490.92,
    "text": " Also ich habe noch nicht entschieden, was ich will, obwohl das Problem klar ist."
  },
  {
    "start": 1490.92,
    "end": 1497.2,
    "text": " Und jetzt könnte man ja mal überlegen, wie kann man denn diesen Entscheidungsdruck erzeugen?"
  },
  {
    "start": 1497.2,
    "end": 1500.84,
    "text": " Und das hat immer was mit Schmerzen zu tun."
  },
  {
    "start": 1500.84,
    "end": 1504.64,
    "text": " Entweder Schmerzen, die schon da sind oder Schmerzen, die ich befürchte."
  },
  {
    "start": 1504.64,
    "end": 1511.88,
    "text": " Also wenn ich Zahnschmerzen habe, dann muss der Zahnarzt mir nix verkaufen, dann renne"
  },
  {
    "start": 1511.88,
    "end": 1514.76,
    "text": " ich dem die Tür ein, ja, also dann will ich, dass er mich behandelt."
  },
  {
    "start": 1514.76,
    "end": 1521.0,
    "text": " Und wenn ich keine Schmerzen habe, also wenn es zur Zahnreinigung gehen soll, regelmäßig,"
  },
  {
    "start": 1521.0,
    "end": 1525.08,
    "text": " dann muss der mich schon erinnern, ja, weil da habe ich ja keinen eigenen Handlungsdruck."
  },
  {
    "start": 1525.08,
    "end": 1529.88,
    "text": " Außer für mich ist klar, wenn ich nicht, dann Schmerzen."
  },
  {
    "start": 1529.88,
    "end": 1536.72,
    "text": " Und sowas müsste man mal überlegen, wie man sowas in einem Gespräch erzeugen kann."
  },
  {
    "start": 1536.72,
    "end": 1541.48,
    "text": " Also dieses Gefühl beim Kunden erzeugen kann, dass er merkt, entweder habe ich schon Schmerzen,"
  },
  {
    "start": 1541.48,
    "end": 1546.36,
    "text": " kann ja sein und habe sie aber noch nicht realisiert oder ich befürchte große Schmerzen."
  },
  {
    "start": 1546.36,
    "end": 1552.24,
    "text": " Und das kann man im Wesentlichen über drei Wege rauskriegen."
  },
  {
    "start": 1552.24,
    "end": 1557.76,
    "text": " Also die erste, einfachste Frage ist, was kostet sie es denn?"
  },
  {
    "start": 1557.76,
    "end": 1564.68,
    "text": " Entweder auf der finanziellen Seite oder auf der emotionalen Seite, dass es so ist, wie es ist."
  },
  {
    "start": 1564.68,
    "end": 1568.48,
    "text": " Ja, also beispielsweise, wenn ich jetzt keine Ahnung, ein Verkaufstraining verkaufen will,"
  },
  {
    "start": 1568.48,
    "end": 1573.68,
    "text": " was bei mir ja ab und zu mal vorkommt, ja, und der sagt, keine Ahnung, wir haben über"
  },
  {
    "start": 1573.68,
    "end": 1577.48,
    "text": " das Problem gesprochen, er sagt, unser Vertriebszyklus ist zu lang, also von erster Kontaktaufnahme"
  },
  {
    "start": 1577.48,
    "end": 1582.32,
    "text": " bis Kundenentscheidung dauert sieben Monate und ich denke, es könnte auch in drei gehen im Schnitt."
  },
  {
    "start": 1582.32,
    "end": 1586.24,
    "text": " So angenommen, das wäre das Problem, dass er jetzt mit mir heilen will."
  },
  {
    "start": 1586.24,
    "end": 1591.88,
    "text": " Dann könnte ich die Schmerzfrage stellen, indem ich sage, was kostet sie denn das Problem?"
  },
  {
    "start": 1591.88,
    "end": 1598.08,
    "text": " Denn wird er wahrscheinlich im ersten Antwort sagen, keine Ahnung, hat er noch nie ausgerechnet."
  },
  {
    "start": 1598.08,
    "end": 1601.2,
    "text": " Und dann bin ich aber schon vorbereitet und stelle die zweite Frage und sage, naja,"
  },
  {
    "start": 1601.2,
    "end": 1605.36,
    "text": " ist es eher so ein 50.000 Euro Problem oder reden wir da schon über eine Viertelmillion?"
  },
  {
    "start": 1605.36,
    "end": 1610.72,
    "text": " Also das heißt, ich gebe ihm mal zwei, so ein Bracket, so eine Klammer, gebe ich ihm mal"
  },
  {
    "start": 1610.72,
    "end": 1614.08,
    "text": " und sage, wo sind wir denn da in dieser Welt?"
  },
  {
    "start": 1614.08,
    "end": 1616.8,
    "text": " Und dann könnte es sein, dass er sagt, unter 50."
  },
  {
    "start": 1616.8,
    "end": 1619.28,
    "text": " Es könnte auch sein, dass er sagt, über 250."
  },
  {
    "start": 1619.28,
    "end": 1622.8,
    "text": " Aber meistens werden die Leute sagen, ja, irgendwo sind da zwischen."
  },
  {
    "start": 1622.8,
    "end": 1626.48,
    "text": " Und dann mache ich die Klammer enger und sage, mehr so 100 oder eher 150."
  },
  {
    "start": 1626.48,
    "end": 1631.12,
    "text": " Also ich helfe ihm, mit mir gemeinsam mal so einen Schätzwert zu finden."
  },
  {
    "start": 1631.12,
    "end": 1635.68,
    "text": " Und wenn wir den gefunden haben, dann betone ich den und sage 150.000 Euro."
  },
  {
    "start": 1635.68,
    "end": 1637.84,
    "text": " Boah, das ist ja schon..."
  },
  {
    "start": 1637.84,
    "end": 1639.8,
    "text": " Da muss ja eine alte Frau lange für stricken."
  },
  {
    "start": 1639.8,
    "end": 1646.92,
    "text": " Also ich mache den Betrag dann nochmal schwerer und quäle ihn auch ein bisschen damit."
  },
  {
    "start": 1646.92,
    "end": 1648.92,
    "text": " Und schau dann, was es auslöst."
  },
  {
    "start": 1648.92,
    "end": 1653.64,
    "text": " Ja, also der erste Gedanke, wie kann ich jemand dazu kriegen, Schmerzen zu spüren ist,"
  },
  {
    "start": 1653.64,
    "end": 1656.48,
    "text": " quasi ein Preisticket, an das Problem dran zu machen."
  },
  {
    "start": 1656.48,
    "end": 1658.56,
    "text": " Was kostet dich das Problem?"
  },
  {
    "start": 1658.56,
    "end": 1668.28,
    "text": " Der zweite Gedanke wäre, ihn auf seine Entscheidungsmotivationen mal per Frage aufmerksam zu machen."
  },
  {
    "start": 1668.28,
    "end": 1674.04,
    "text": " Also zum Beispiel zu sagen, naja, okay, ich verstehe, zu verkürzen das Seltszyklus"
  },
  {
    "start": 1674.04,
    "end": 1676.76,
    "text": " klingt nach einer spannenden Idee."
  },
  {
    "start": 1676.76,
    "end": 1681.92,
    "text": " Aber wir hatten jetzt wahrscheinlich kein Geheimnis, wenn ich Ihnen sage, alle in Ihrer Branche haben das Problem."
  },
  {
    "start": 1681.92,
    "end": 1686.52,
    "text": " Warum wollen Sie denn jetzt Geld in die Hand nehmen, um das Problem zu lösen?"
  },
  {
    "start": 1686.52,
    "end": 1694.32,
    "text": " Ich bin beim Werbekunden und der sagt, ja, wir haben hier gerade die Wirtschaft und überhaupt und der Konsum und alles schwierig."
  },
  {
    "start": 1694.32,
    "end": 1697.04,
    "text": " Und dann sage ich zu ihm, okay, verstehe, also..."
  },
  {
    "start": 1697.04,
    "end": 1702.24,
    "text": " Aber jetzt mal, alle haben das Problem, die jetzt in der aktuellen Welt leben."
  },
  {
    "start": 1702.24,
    "end": 1706.2,
    "text": " Warum wollen Sie denn jetzt investieren in Werbung?"
  },
  {
    "start": 1706.2,
    "end": 1711.6,
    "text": " Also ich frage Ihnen, warum er denn jetzt überhaupt so was tun will?"
  },
  {
    "start": 1711.6,
    "end": 1716.52,
    "text": " Und dann merke ich relativ schnell, ob der abbiegt und sagt, ja, haben Sie eigentlich recht, machen wir nicht."
  },
  {
    "start": 1716.52,
    "end": 1720.8,
    "text": " Dann weiß ich, okay, der hat keine Handelungstheur, dem kann verkaube ich heute nix."
  },
  {
    "start": 1720.8,
    "end": 1726.64,
    "text": " Oder er verkauft sich selber und sagt, naja, deswegen wollen wir ja gerade investieren, komm mal, weil."
  },
  {
    "start": 1726.64,
    "end": 1732.44,
    "text": " Also er liefert mir selber sozusagen die Erklärung für seinen Handelungstruck."
  },
  {
    "start": 1732.44,
    "end": 1739.28,
    "text": " Und die Dritte, die Idee, die ich habe, um jemand quasi dieses Schmerzgefühl spürbar zu machen,"
  },
  {
    "start": 1739.28,
    "end": 1742.84,
    "text": " wäre ihm zu sagen, also erstmal herzlichen Glückwunsch."
  },
  {
    "start": 1742.84,
    "end": 1747.68,
    "text": " Sie haben mit uns, mit mir, den Anbieter gefunden, den sie brauchen, um das Problem zu lösen."
  },
  {
    "start": 1747.68,
    "end": 1751.04,
    "text": " Jetzt nehmen wir mal an, ich lege Ihnen hier ein annehmbares Angebot auf den Tisch."
  },
  {
    "start": 1751.04,
    "end": 1757.76,
    "text": " Also das heißt, die Rahmenparameter, Preis, Machbarkeit, liefert es, passt alles."
  },
  {
    "start": 1757.76,
    "end": 1765.2,
    "text": " Und das Angebot liegt vor Ihnen und Sie könnten jetzt ja sagen, aber Sie entscheiden sich nochmal zu warten."
  },
  {
    "start": 1765.2,
    "end": 1767.88,
    "text": " Was kostet Sie dieses Warten?"
  },
  {
    "start": 1767.88,
    "end": 1772.6,
    "text": " Also das heißt, ich bringe Ihnen gedanklich in diese Situation, die ja später stattfinden wird."
  },
  {
    "start": 1772.6,
    "end": 1775.6,
    "text": " Er hat das Angebot sozusagen, er hat's da, ja?"
  },
  {
    "start": 1775.6,
    "end": 1778.64,
    "text": " Also er könnte jetzt sagen ja."
  },
  {
    "start": 1778.64,
    "end": 1780.48,
    "text": " Und ich will ja auch, dass er ja sagt."
  },
  {
    "start": 1780.48,
    "end": 1786.12,
    "text": " Aber ich bringe ihn jetzt mal in diese Zöger-Situation und frage ihn, was kostet dich dein Zögern,"
  },
  {
    "start": 1786.12,
    "end": 1788.24,
    "text": " wenn du drüber nachdenkst zu Zögern."
  },
  {
    "start": 1788.24,
    "end": 1792.12,
    "text": " Das hat zwei Effekte. Zum einen helfe ich ihm jetzt mal, dieses Schmerzgefühl zu finden"
  },
  {
    "start": 1792.12,
    "end": 1796.76,
    "text": " und gleichzeitig helfe ich ihm jetzt schon mal mit mir gemeinsam zu lernen,"
  },
  {
    "start": 1796.76,
    "end": 1801.4,
    "text": " wie er sich verhalten soll, wenn er später das Angebot auf dem Tisch hat."
  },
  {
    "start": 1801.4,
    "end": 1807.88,
    "text": " Und das sind jetzt drei Ideen, wie es gelingen kann, diesen Handlungsdruck, dieses \"Okay, ich muss es\","
  },
  {
    "start": 1807.88,
    "end": 1812.84,
    "text": " das irgendwie beim Kunden zu erzeugen und aufzubauen."
  },
  {
    "start": 1812.84,
    "end": 1819.72,
    "text": " Wie gehst du denn damit um, wenn jemand sagt, also in der Praxis passiert es mir öfter,"
  },
  {
    "start": 1819.72,
    "end": 1824.04,
    "text": " dass man quasi so verschiedene Entscheidungen zu runden hat."
  },
  {
    "start": 1824.04,
    "end": 1829.96,
    "text": " Du triffst dich zum Beispiel als Allererstes mit der, ich gehe jetzt mal davon aus,"
  },
  {
    "start": 1829.96,
    "end": 1831.92,
    "text": " mit der Personalleiterin, ja?"
  },
  {
    "start": 1831.92,
    "end": 1838.36,
    "text": " Und die schreibt jetzt gerade Stellenanzeigen aus und ich verkaufe Werbekampagnen für Stellenanzeigen."
  },
  {
    "start": 1838.36,
    "end": 1842.12,
    "text": " Die will sich das erstmal anhören, weil sie in dem Sinne die relevante Person ist,"
  },
  {
    "start": 1842.12,
    "end": 1845.88,
    "text": " die erstmal den Überblick über die Stellen hat und auch weiß, was sie machen kann."
  },
  {
    "start": 1845.88,
    "end": 1850.56,
    "text": " Aber die Budgets gibt der Chef frei, der nicht in dem Termin mit dabei sitzt."
  },
  {
    "start": 1850.56,
    "end": 1854.28,
    "text": " Und manchmal kannst du das gar nicht verhindern, obwohl du die Entscheidungen qualifizierst,"
  },
  {
    "start": 1854.28,
    "end": 1858.68,
    "text": " aber das ist einfach Unternehmenspolize, so von wegen du hörst dir das alles an."
  },
  {
    "start": 1858.68,
    "end": 1862.36,
    "text": " Und wenn sich das für dich gut anhört, dann legst du mir die Kosten vor."
  },
  {
    "start": 1862.36,
    "end": 1866.0,
    "text": " Und wenn ich einen guten Tag hab, dann unterschreibe ich und wenn nicht, dann halt nicht."
  },
  {
    "start": 1866.0,
    "end": 1867.32,
    "text": " So."
  },
  {
    "start": 1867.32,
    "end": 1872.4,
    "text": " Wie gehst du denn damit um, wenn du jetzt zum Beispiel, wenn die Personalleiterin jetzt in dem Fall"
  },
  {
    "start": 1872.4,
    "end": 1877.52,
    "text": " das verstanden hat, der schmerz auch bewusst ist, weil ihr das Personalflöten geht"
  },
  {
    "start": 1877.52,
    "end": 1880.8,
    "text": " und irgendwas muss sie ja machen in der heutigen Zeit, ja?"
  },
  {
    "start": 1880.8,
    "end": 1883.36,
    "text": " Auf sich Aufmerksamachen, auf ihr Angebot."
  },
  {
    "start": 1883.36,
    "end": 1887.28,
    "text": " Und dann hast du aber die Situation, dass die Entscheidung vertagt wird."
  },
  {
    "start": 1888.28,
    "end": 1891.96,
    "text": " Dann ist das ja auch irgendwie, also manchmal ist das unvermeidbar,"
  },
  {
    "start": 1891.96,
    "end": 1895.84,
    "text": " das ist eine Traumsituation, da direkt zu sitzen und zu sagen,"
  },
  {
    "start": 1895.84,
    "end": 1897.84,
    "text": " \"Jo, machen wir, unterschreibe ich dir.\""
  },
  {
    "start": 1897.84,
    "end": 1902.52,
    "text": " Das kommt nicht so oft vor, wie man sich das wünscht, aus meiner Erfahrung."
  },
  {
    "start": 1902.52,
    "end": 1904.24,
    "text": " Vielleicht mach ich auch was falsch."
  },
  {
    "start": 1904.24,
    "end": 1906.24,
    "text": " Ja, gut."
  },
  {
    "start": 1906.24,
    "end": 1912.28,
    "text": " Also die Situation, die du gerade gezeichnet hast, da würde ich noch eine andere Frage mit reinbringen."
  },
  {
    "start": 1912.28,
    "end": 1915.76,
    "text": " Aus der Sicht des Verkaufskotches, nämlich,"
  },
  {
    "start": 1915.76,
    "end": 1918.76,
    "text": " reden wir wirklich mit der entscheidenden Person."
  },
  {
    "start": 1918.76,
    "end": 1919.76,
    "text": " Mhm."
  },
  {
    "start": 1919.76,
    "end": 1923.76,
    "text": " Und ich würde es mal so definieren."
  },
  {
    "start": 1923.76,
    "end": 1929.76,
    "text": " Eine entscheidende Person ist die Person, die die Alternativen kennt, alle,"
  },
  {
    "start": 1929.76,
    "end": 1935.76,
    "text": " und sich für eine dieser Alternativen entscheiden kann und auch gegen den Rest."
  },
  {
    "start": 1935.76,
    "end": 1940.76,
    "text": " Also die Person, die sagt, okay, mir liegen drei Angebote vor, das machen wir."
  },
  {
    "start": 1940.76,
    "end": 1942.76,
    "text": " Das ist die entscheidende Person."
  },
  {
    "start": 1944.76,
    "end": 1948.76,
    "text": " Manchmal kriegen wir die am Anfang nicht ins Gespräch."
  },
  {
    "start": 1948.76,
    "end": 1951.76,
    "text": " Das verkompliziert die Sache enorm."
  },
  {
    "start": 1951.76,
    "end": 1956.76,
    "text": " Ich würde sogar sagen, wenn ich nicht mit der entscheidenden Person sprechen kann,"
  },
  {
    "start": 1956.76,
    "end": 1960.76,
    "text": " aus irgendwelchen Gründen, zum Beispiel bei die nicht in Deutschland sitzt,"
  },
  {
    "start": 1960.76,
    "end": 1965.76,
    "text": " sondern in China oder weil die nicht mit mir reden will, weil sie jemand vorgeschickt hat,"
  },
  {
    "start": 1965.76,
    "end": 1969.76,
    "text": " sind nach dem Motto, ja, hol mal drei Angebote, dann entscheide ich."
  },
  {
    "start": 1969.76,
    "end": 1973.76,
    "text": " Wenn ich also mit dieser Person selbst nicht reden kann,"
  },
  {
    "start": 1973.76,
    "end": 1977.76,
    "text": " dann ist es nicht mehr verkaufen, dann ist es eigentlich Lotto."
  },
  {
    "start": 1977.76,
    "end": 1978.76,
    "text": " Mhm."
  },
  {
    "start": 1978.76,
    "end": 1981.76,
    "text": " Weil ich weiß ja gar nicht, was soll ich in mein Angebot reinschreiben,"
  },
  {
    "start": 1981.76,
    "end": 1982.76,
    "text": " um zu gewinnen."
  },
  {
    "start": 1982.76,
    "end": 1986.76,
    "text": " Ich mache halt dann irgendwelche, wie beim Lotto scheinen, schreib da irgendwelche Zahlen rein,"
  },
  {
    "start": 1986.76,
    "end": 1991.76,
    "text": " mache irgendwelche Kreuzchen und hoffe dann, dass es dem Ergebnis entspricht"
  },
  {
    "start": 1991.76,
    "end": 1993.76,
    "text": " und ich in Lotto gewinnen habe."
  },
  {
    "start": 1993.76,
    "end": 1997.76,
    "text": " Also das heißt, wenn man permanent in der Vertriebslichtssituation ist,"
  },
  {
    "start": 1997.76,
    "end": 2000.76,
    "text": " wo man nicht mit der entscheidenden Person spricht,"
  },
  {
    "start": 2000.76,
    "end": 2005.76,
    "text": " dann würde ich erst mal da ansetzen und überlegen, wie komme ich denn an die ran."
  },
  {
    "start": 2005.76,
    "end": 2009.76,
    "text": " Und da gibt es zwei Themen, die wir berücksichtigen müssen."
  },
  {
    "start": 2009.76,
    "end": 2013.76,
    "text": " Zum einen, in vielen verkäuferischen Situationen wollen wir ja nicht"
  },
  {
    "start": 2013.76,
    "end": 2017.76,
    "text": " in die Feinschaft gehen mit der anderen Person, die ja heute mit uns redet."
  },
  {
    "start": 2017.76,
    "end": 2022.76,
    "text": " Wir wollen ja nicht irgendwie übergehen oder diskreditieren oder so,"
  },
  {
    "start": 2022.76,
    "end": 2025.76,
    "text": " obwohl wir wissen, es ist nicht die entscheidende Person."
  },
  {
    "start": 2025.76,
    "end": 2028.76,
    "text": " Und das andere Problem ist, manche wissen nicht,"
  },
  {
    "start": 2028.76,
    "end": 2031.76,
    "text": " was soll ich denn jetzt hier mit diesem Geschäftsführer besprechen."
  },
  {
    "start": 2031.76,
    "end": 2037.76,
    "text": " Der hat ja fachlich gar nicht mein Thema, also dem kann ich ja auf meiner fachlichen Ebene"
  },
  {
    "start": 2037.76,
    "end": 2040.76,
    "text": " gar kein Gesprächsthema anbieten."
  },
  {
    "start": 2040.76,
    "end": 2044.76,
    "text": " Und das sind die beiden Punkte, warum Verkäufer in meiner Erfahrung dazu tendieren,"
  },
  {
    "start": 2044.76,
    "end": 2047.76,
    "text": " nicht mit dem Entscheider zu sprechen oder der Entscheiderin,"
  },
  {
    "start": 2047.76,
    "end": 2054.76,
    "text": " sondern sich mit irgendwelchen, nennen wir sie mal, Empfehler oder Beeinflusser abzugeben."
  },
  {
    "start": 2054.76,
    "end": 2056.76,
    "text": " Und der Unterschied zwischen Empfehler und Beeinflusser ist,"
  },
  {
    "start": 2056.76,
    "end": 2059.76,
    "text": " Empfehler wirken so ein bisschen wie ein Entscheider."
  },
  {
    "start": 2059.76,
    "end": 2062.76,
    "text": " Die sagen, ja, also ich vorschlage, macht mein Chef."
  },
  {
    "start": 2062.76,
    "end": 2067.76,
    "text": " Kennt ihr das? Wenn da jemand sagt, ja, du musst erstmal mich überzeugen."
  },
  {
    "start": 2067.76,
    "end": 2070.76,
    "text": " Und was ich meinem Chef vorschlage, das macht er dann auch."
  },
  {
    "start": 2070.76,
    "end": 2074.76,
    "text": " Ist natürlich gelogen, weil ein Chef, der alles macht, was einer vorschlägt,"
  },
  {
    "start": 2074.76,
    "end": 2076.76,
    "text": " der ist sowieso nicht mehr lange Chef."
  },
  {
    "start": 2076.76,
    "end": 2080.76,
    "text": " Also das ist quatsch. Manchmal sagt er ja, gute Idee, manchmal sagt er nee, das machen wir nicht."
  },
  {
    "start": 2080.76,
    "end": 2084.76,
    "text": " Aber die Leute, mit denen du es zu tun hast, die sagen ja immer,"
  },
  {
    "start": 2084.76,
    "end": 2088.76,
    "text": " ja erstmal müssen sie mich überzeugen und dann leg ich es mit meinem Chef und der sagt dann immer ja,"
  },
  {
    "start": 2088.76,
    "end": 2091.76,
    "text": " weil er ich ja der große Experte bin."
  },
  {
    "start": 2091.76,
    "end": 2095.76,
    "text": " Und da würde ich vorsichtig sein, weil ich glaube nicht, dass es eine gute Idee ist,"
  },
  {
    "start": 2095.76,
    "end": 2099.76,
    "text": " diesen Menschen ein Angebot zu machen."
  },
  {
    "start": 2099.76,
    "end": 2104.76,
    "text": " Und die andere Klasse von Leuten, denen wir kein Angebot machen sollten,"
  },
  {
    "start": 2104.76,
    "end": 2107.76,
    "text": " sind Leute, die nur Alternativen sammeln."
  },
  {
    "start": 2107.76,
    "end": 2111.76,
    "text": " Ich nenne die Evaluatoren oder Beeinflusser."
  },
  {
    "start": 2111.76,
    "end": 2115.76,
    "text": " Das sind die, die gucken, ich habe hier eine lange Liste von Checks,"
  },
  {
    "start": 2115.76,
    "end": 2119.76,
    "text": " die ich alle durchgehen will, so wie bei Automotorsport, der 14-Tägige Autotest."
  },
  {
    "start": 2119.76,
    "end": 2123.76,
    "text": " Und da wird dann A gegen B gegen C verglichen."
  },
  {
    "start": 2123.76,
    "end": 2127.76,
    "text": " Und da gibt es dann drei Spalten für ABC und ganz viele Zeilen,"
  },
  {
    "start": 2127.76,
    "end": 2130.76,
    "text": " wo alles mögliche getestet wird."
  },
  {
    "start": 2130.76,
    "end": 2134.76,
    "text": " Zum Beispiel Bremsen kalt in Metern und Bremsweg warm in Metern"
  },
  {
    "start": 2134.76,
    "end": 2139.76,
    "text": " und Dezibel gemessen zwischen den Kopfstützen bei 90 Stundenkilometer auf der Landstraße."
  },
  {
    "start": 2139.76,
    "end": 2143.76,
    "text": " Und ich kenne niemand, der aufgrund von solchen Kriterien ein Auto auswählt."
  },
  {
    "start": 2143.76,
    "end": 2146.76,
    "text": " Aber trotzdem wird es gemessen und verglichen,"
  },
  {
    "start": 2146.76,
    "end": 2149.76,
    "text": " weil die halt den Job haben, das zu messen und zu vergleichen."
  },
  {
    "start": 2149.76,
    "end": 2151.76,
    "text": " Sind aber nicht entscheidert."
  },
  {
    "start": 2151.76,
    "end": 2155.76,
    "text": " Und ich finde, wir müssen, wenn wir verkäuferisch unterwegs sind,"
  },
  {
    "start": 2155.76,
    "end": 2158.76,
    "text": " uns überlegen, wie kommen wir denn mit diesem Problem zurecht,"
  },
  {
    "start": 2158.76,
    "end": 2161.76,
    "text": " dass da jemand sitzt, der nicht entscheidet"
  },
  {
    "start": 2161.76,
    "end": 2166.76,
    "text": " und der mir es aber schwierig macht, mit der eigentlich entscheidenden Person zu sprechen."
  },
  {
    "start": 2166.76,
    "end": 2171.76,
    "text": " Und da war für mich ein Schlüsselerlebnis."
  },
  {
    "start": 2171.76,
    "end": 2177.76,
    "text": " Ich hatte es zu tun mit Leuten, die wollten bei mir ein Training haben"
  },
  {
    "start": 2177.76,
    "end": 2180.76,
    "text": " unter der Überschrift Value Selling 2.0."
  },
  {
    "start": 2180.76,
    "end": 2182.76,
    "text": " Value Selling hat man schon mal gemacht."
  },
  {
    "start": 2182.76,
    "end": 2185.76,
    "text": " Und jetzt wollen wir das weiterführen und brauchen Value Selling 2.0."
  },
  {
    "start": 2185.76,
    "end": 2187.76,
    "text": " Das waren Leute aus Vertrieb und aus HR."
  },
  {
    "start": 2187.76,
    "end": 2194.76,
    "text": " Und der eigentliche Entscheid war ein gewisser Gero von Götz."
  },
  {
    "start": 2194.76,
    "end": 2198.76,
    "text": " Und ich wusste schon, Vertriebsleiter für diese Organisation."
  },
  {
    "start": 2198.76,
    "end": 2204.76,
    "text": " Und ich habe mich mit denen getroffen, die hatten sogar einen Workshop gebucht,"
  },
  {
    "start": 2204.76,
    "end": 2208.76,
    "text": " also gegen Geld, um mit mir zu beraten, was brauchen wir denn eigentlich"
  },
  {
    "start": 2208.76,
    "end": 2213.76,
    "text": " rund um das Thema Value Selling 2.0, um jetzt 150 Leute zu trainieren."
  },
  {
    "start": 2213.76,
    "end": 2217.76,
    "text": " Und am Ende von diesem Workshop war klar, okay, so oder so,"
  },
  {
    "start": 2217.76,
    "end": 2219.76,
    "text": " müsste man dieses Training designen."
  },
  {
    "start": 2219.76,
    "end": 2221.76,
    "text": " Und wir haben da gute Arbeit geleistet an diesem Tag."
  },
  {
    "start": 2221.76,
    "end": 2224.76,
    "text": " Und dann haben die gesagt, Mensch, eigentlich, dann machen Sie das jetzt mal ein Angebot."
  },
  {
    "start": 2224.76,
    "end": 2227.76,
    "text": " Und es wird jetzt wahrscheinlich viele verwundern, was meine Antwort war,"
  },
  {
    "start": 2227.76,
    "end": 2230.76,
    "text": " weil ich gesagt habe, ja, natürlich kriegen Sie ein Angebot,"
  },
  {
    "start": 2230.76,
    "end": 2232.76,
    "text": " aber jetzt ist noch nicht der richtige Zeitpunkt."
  },
  {
    "start": 2232.76,
    "end": 2237.76,
    "text": " Wir haben nämlich festgestellt, dass wir, wenn wir vorher einmal für 10 Minuten"
  },
  {
    "start": 2237.76,
    "end": 2241.76,
    "text": " mit der späteren entscheidenden Person, mit dem späteren Entscheider gesprochen haben,"
  },
  {
    "start": 2241.76,
    "end": 2244.76,
    "text": " dass dann unsere Angebote und die nachfolgenden Projekte"
  },
  {
    "start": 2244.76,
    "end": 2248.76,
    "text": " bei der Kundenzufriedenheit und Projektgenauigkeit wesentlich besser waren."
  },
  {
    "start": 2248.76,
    "end": 2253.76,
    "text": " Also wir konnten die Qualität erhöhen, indem wir vor Angebotslegung einmal"
  },
  {
    "start": 2253.76,
    "end": 2255.76,
    "text": " mit dem späteren Entscheider gesprochen haben."
  },
  {
    "start": 2255.76,
    "end": 2258.76,
    "text": " Helfen Sie mir dabei, den kurzen Termin mit Gerov und Götz zu kriegen,"
  },
  {
    "start": 2258.76,
    "end": 2261.76,
    "text": " oder soll ich mich da selber drum kümmern?"
  },
  {
    "start": 2261.76,
    "end": 2264.76,
    "text": " Und das Verkäuferherz spürt wahrscheinlich jetzt,"
  },
  {
    "start": 2264.76,
    "end": 2267.76,
    "text": " dass es in diesem Moment, in diesem Raum, ein bisschen kälter geworden ist."
  },
  {
    "start": 2267.76,
    "end": 2272.76,
    "text": " Also man sieht richtig, wie das irgendwie jetzt,"
  },
  {
    "start": 2272.76,
    "end": 2274.76,
    "text": " wie die anfangen, so komische Gesichter zu machen"
  },
  {
    "start": 2274.76,
    "end": 2276.76,
    "text": " und vielleicht die Arme zu verschrecken, sich zurückzulehnen"
  },
  {
    "start": 2276.76,
    "end": 2279.76,
    "text": " und zu denken, was ist denn das für ein komischer Couch?"
  },
  {
    "start": 2279.76,
    "end": 2281.76,
    "text": " Wieso macht ihr uns kein Angebot?"
  },
  {
    "start": 2281.76,
    "end": 2284.76,
    "text": " Wir haben doch jetzt hier alles diskutiert, wir brauchen doch jetzt nur noch ein Angebot."
  },
  {
    "start": 2284.76,
    "end": 2286.76,
    "text": " Und so ähnlich haben die sich auch verhalten."
  },
  {
    "start": 2286.76,
    "end": 2288.76,
    "text": " Und dann habe ich gesagt, na ja, natürlich kriegen Sie ihr Angebot,"
  },
  {
    "start": 2288.76,
    "end": 2291.76,
    "text": " das ist ja logisch, ich meine, das ist ja die Grundlage unserer Zusammenarbeit."
  },
  {
    "start": 2291.76,
    "end": 2294.76,
    "text": " Nur aus Qualitätsgründen ist es sinnvoll,"
  },
  {
    "start": 2294.76,
    "end": 2296.76,
    "text": " dass ich vorher nochmal 10 Minuten mit Gerov und Götz rede,"
  },
  {
    "start": 2296.76,
    "end": 2298.76,
    "text": " helfen Sie mir dabei oder nicht."
  },
  {
    "start": 2298.76,
    "end": 2301.76,
    "text": " Ich habe dann ein paar Tage später mit Gerov und Götz telefoniert"
  },
  {
    "start": 2301.76,
    "end": 2303.76,
    "text": " und das war ein schnelles Gespräch."
  },
  {
    "start": 2303.76,
    "end": 2306.76,
    "text": " Also von inhaltlich ungefähr so, Mensch, hervon Götz, vielen Dank,"
  },
  {
    "start": 2306.76,
    "end": 2308.76,
    "text": " dass ich sich die Zeit nähe mit Ihren Leuten,"
  },
  {
    "start": 2308.76,
    "end": 2311.76,
    "text": " da habe ich ja alles im Detail schon besprochen, übrigens Top-Leute."
  },
  {
    "start": 2311.76,
    "end": 2314.76,
    "text": " Aber eine Frage würde ich gerne nochmal aus Ihrem Mund beantwortet haben."
  },
  {
    "start": 2314.76,
    "end": 2319.76,
    "text": " Wozu wollen Sie denn jetzt 150 Leute durch ein Verkaufstraining schieben?"
  },
  {
    "start": 2319.76,
    "end": 2322.76,
    "text": " Was soll denn dafür Sie dabei rauskommen?"
  },
  {
    "start": 2322.76,
    "end": 2326.76,
    "text": " So, dann wurde es kurz still, weil er nachdenken musste."
  },
  {
    "start": 2326.76,
    "end": 2330.76,
    "text": " Und dann hat er gesagt, wir müssen unsere Boardroom-Level-Competence verbessern."
  },
  {
    "start": 2330.76,
    "end": 2333.76,
    "text": " So, keine Ahnung, was er damit meint."
  },
  {
    "start": 2333.76,
    "end": 2336.76,
    "text": " Und deswegen habe ich gesagt, ja, okay, klingt nach einem vernünftigen Begriff,"
  },
  {
    "start": 2336.76,
    "end": 2338.76,
    "text": " kann ich mir auch vielleicht was darunter vorstellen."
  },
  {
    "start": 2338.76,
    "end": 2341.76,
    "text": " Aber nochmal jetzt nur für uns beide, damit wir das gleiche sehen."
  },
  {
    "start": 2341.76,
    "end": 2343.76,
    "text": " Was meinen Sie denn genau damit?"
  },
  {
    "start": 2343.76,
    "end": 2349.76,
    "text": " Hat er gesagt, na ja, unsere Leute sind entweder aufgrund ihrer technischen Expertise beliebt beim Kunden"
  },
  {
    "start": 2349.76,
    "end": 2354.76,
    "text": " oder die andere Hälfte, die sind aufgrund ihrer Soziakompetenzen beliebt beim Kunden."
  },
  {
    "start": 2354.76,
    "end": 2359.76,
    "text": " Und beide haben aber wenig Beziehung und Draht zum Boardroom-Level."
  },
  {
    "start": 2359.76,
    "end": 2361.76,
    "text": " Also da, wo der Vorstand wohnt."
  },
  {
    "start": 2361.76,
    "end": 2365.76,
    "text": " Und wir sehen, dass gerade unsere Kunden häufig strategische Entscheidungen treffen,"
  },
  {
    "start": 2365.76,
    "end": 2368.76,
    "text": " die einen extremen Turn-Around bedeuten."
  },
  {
    "start": 2368.76,
    "end": 2372.76,
    "text": " Und wenn wir da nicht gut verdrahtet sind, sind wir schneller draußen, als er drin war."
  },
  {
    "start": 2372.76,
    "end": 2375.76,
    "text": " Wir müssen unsere Boardroom-Level-Competence verbessern."
  },
  {
    "start": 2375.76,
    "end": 2379.76,
    "text": " So, und jetzt rate mal, was ich auf mein Angebot draufgeschrieben habe."
  },
  {
    "start": 2379.76,
    "end": 2384.76,
    "text": " A. Wie angefordert? Value Selling 2.0."
  },
  {
    "start": 2384.76,
    "end": 2388.76,
    "text": " Oder B. Boardroom-Level-Competence Training."
  },
  {
    "start": 2388.76,
    "end": 2391.76,
    "text": " Gut, kannst du dir vorstellen, was ich mir ausgesucht habe?"
  },
  {
    "start": 2391.76,
    "end": 2393.76,
    "text": " Und ich habe es gewonnen."
  },
  {
    "start": 2393.76,
    "end": 2397.76,
    "text": " Nicht, weil ich so clever bin im Verkauf,"
  },
  {
    "start": 2397.76,
    "end": 2402.76,
    "text": " sondern weil ich ein Wort gefunden habe, das für den Kunden den Unterschied macht."
  },
  {
    "start": 2402.76,
    "end": 2403.76,
    "text": " Ja."
  },
  {
    "start": 2403.76,
    "end": 2406.76,
    "text": " Also das heißt, wir stellen uns mal vor, ich hätte das nicht gemacht"
  },
  {
    "start": 2406.76,
    "end": 2409.76,
    "text": " und hätte brav, wie die anderen auch wahrscheinlich,"
  },
  {
    "start": 2409.76,
    "end": 2412.76,
    "text": " ein Angebot abgegeben mit Value Selling 2.0"
  },
  {
    "start": 2412.76,
    "end": 2416.76,
    "text": " und dieser arme Gehrhoff vom Götz würde vor diesen drei Angeboten sitzen"
  },
  {
    "start": 2416.76,
    "end": 2420.76,
    "text": " und würde sagen, \"Mist, ist er nicht das, was ich wollte, was nehme ich jetzt das Billigste?\""
  },
  {
    "start": 2420.76,
    "end": 2421.76,
    "text": " Mhm."
  },
  {
    "start": 2421.76,
    "end": 2424.76,
    "text": " Aber weil ich die Chance hatte, in zehn Minuten mit ihm rauszufinden,"
  },
  {
    "start": 2424.76,
    "end": 2427.76,
    "text": " was seinen Lieblingswort ist in dem Zusammenhang"
  },
  {
    "start": 2427.76,
    "end": 2430.76,
    "text": " und ich auf mein Angebot das richtige Wort draufschreiben konnte,"
  },
  {
    "start": 2430.76,
    "end": 2433.76,
    "text": " konnte er ja gar nicht anders, als ich für mich zu entscheiden."
  },
  {
    "start": 2433.76,
    "end": 2437.76,
    "text": " Und es sind manchmal wirklich Profanities,"
  },
  {
    "start": 2437.76,
    "end": 2440.76,
    "text": " also wirklich einfache Dinge, die dann den Unterschied bedeuten,"
  },
  {
    "start": 2440.76,
    "end": 2444.76,
    "text": " weil ich bin fest davon überzeugt, dass meine Kollegen und Wettbewerber,"
  },
  {
    "start": 2444.76,
    "end": 2447.76,
    "text": " Verkaufstrainer auch nicht doof sind."
  },
  {
    "start": 2447.76,
    "end": 2449.76,
    "text": " Die können auch was Gutes anbieten."
  },
  {
    "start": 2449.76,
    "end": 2451.76,
    "text": " Und das ist bei dir wahrscheinlich auch so."
  },
  {
    "start": 2451.76,
    "end": 2454.76,
    "text": " Ich meine, es gibt auch andere Medien, außerdem die du vertrittst"
  },
  {
    "start": 2454.76,
    "end": 2456.76,
    "text": " und die sind jetzt auch nicht doof."
  },
  {
    "start": 2456.76,
    "end": 2458.76,
    "text": " Also das heißt, die Entscheidung, die der Kunde trifft,"
  },
  {
    "start": 2458.76,
    "end": 2461.76,
    "text": " wenn er sich gegen dich entscheidet, ist ja nicht unbedingt doof,"
  },
  {
    "start": 2461.76,
    "end": 2464.76,
    "text": " sondern er hat sich natürlich was anderes entschieden,"
  },
  {
    "start": 2464.76,
    "end": 2466.76,
    "text": " weil er denkt, das ist besser."
  },
  {
    "start": 2466.76,
    "end": 2469.76,
    "text": " Wenn ich aber verstanden habe, was der Entscheider will,"
  },
  {
    "start": 2469.76,
    "end": 2472.76,
    "text": " dann kann ich ja das, was er will, ihm bieten."
  },
  {
    "start": 2472.76,
    "end": 2475.76,
    "text": " Weil mir ist es ja egal, ob ich meinen Training jetzt"
  },
  {
    "start": 2475.76,
    "end": 2478.76,
    "text": " Value-Selling 2.0 oder Vision-Selling oder"
  },
  {
    "start": 2478.76,
    "end": 2480.76,
    "text": " Boardroom-Level-Competence nenne."
  },
  {
    "start": 2480.76,
    "end": 2483.76,
    "text": " Inhaltlich ist es sowieso das Gleiche oder ähnlich,"
  },
  {
    "start": 2483.76,
    "end": 2486.76,
    "text": " aber wenn ich ihm dabei helfe, die richtige Entscheidung zu treffen,"
  },
  {
    "start": 2486.76,
    "end": 2489.76,
    "text": " indem ich verstehe, was er eigentlich will,"
  },
  {
    "start": 2489.76,
    "end": 2493.76,
    "text": " dann ist es doch für alle Beteiligten auf jeden Fall besser."
  },
  {
    "start": 2493.76,
    "end": 2500.76,
    "text": " Also da sagst du echt was, was mich auch noch mal inspiriert,"
  },
  {
    "start": 2500.76,
    "end": 2504.76,
    "text": " darauf zu achten, auch wenn das irgendwie unterbewusst drin ist,"
  },
  {
    "start": 2504.76,
    "end": 2507.76,
    "text": " aber manchmal neigt man ja dazu, in Gewohnheit zu verfallen"
  },
  {
    "start": 2507.76,
    "end": 2510.76,
    "text": " und irgendwie den bequemeren Weg für sich selber zu nehmen."
  },
  {
    "start": 2510.76,
    "end": 2515.76,
    "text": " Aber das ist auch etwas, was sich ganz, ganz oft je komplexer"
  },
  {
    "start": 2515.76,
    "end": 2520.76,
    "text": " ein Produkt wird in dem Paket, was ich verkaufe, sag ich mal,"
  },
  {
    "start": 2520.76,
    "end": 2523.76,
    "text": " dass du mehr machen, eigentlich genau solche Feinheiten,"
  },
  {
    "start": 2523.76,
    "end": 2526.76,
    "text": " wie du sie jetzt gerade genannt hast, den Unterschied,"
  },
  {
    "start": 2526.76,
    "end": 2529.76,
    "text": " weil im Grunde genommen bist du ja oder ich jetzt,"
  },
  {
    "start": 2529.76,
    "end": 2532.76,
    "text": " wir sind nicht die einzigen auf dem Markt, die unser Training verkaufen"
  },
  {
    "start": 2532.76,
    "end": 2535.76,
    "text": " oder unsere Werbeplätze oder was auch immer,"
  },
  {
    "start": 2535.76,
    "end": 2541.76,
    "text": " sondern es gibt tausende Anbieter, der Zugang zum Vergleich ist super einfach,"
  },
  {
    "start": 2541.76,
    "end": 2544.76,
    "text": " brauchst du nur einmal googeln kannst, fünf verschiedene Anbieter testen"
  },
  {
    "start": 2544.76,
    "end": 2546.76,
    "text": " und schauen, wer bietet was an."
  },
  {
    "start": 2546.76,
    "end": 2550.76,
    "text": " Und mir ist es vor allem damals aufgefallen, dass die Kunden,"
  },
  {
    "start": 2550.76,
    "end": 2554.76,
    "text": " als ich zum Beispiel so was verkauft habe, wie SEO und Webseiten"
  },
  {
    "start": 2554.76,
    "end": 2560.76,
    "text": " und Google anzeigen und was auch immer, haben die Kunden in dem Gespräch"
  },
  {
    "start": 2560.76,
    "end": 2565.76,
    "text": " schon ein gewisses Vokabular verwendet, was quasi einfach für Diva"
  },
  {
    "start": 2565.76,
    "end": 2569.76,
    "text": " oder was ausgedrückt hat, wie sie das verstanden haben."
  },
  {
    "start": 2569.76,
    "end": 2573.76,
    "text": " Und ich habe dann automatisch dieses Vokabular übernommen,"
  },
  {
    "start": 2573.76,
    "end": 2576.76,
    "text": " weil wir so einfach auf einem Level gesprochen haben,"
  },
  {
    "start": 2576.76,
    "end": 2578.76,
    "text": " obwohl es einen und dasselbe meint."
  },
  {
    "start": 2578.76,
    "end": 2581.76,
    "text": " Wir haben dann zum Beispiel nicht gesagt, sie gehen jetzt bei Google rein,"
  },
  {
    "start": 2581.76,
    "end": 2585.76,
    "text": " sondern sie gehen im Internet surfen, weil der Kunde das zum Beispiel gesagt hat,"
  },
  {
    "start": 2585.76,
    "end": 2588.76,
    "text": " obwohl es einen und dasselbe ist."
  },
  {
    "start": 2588.76,
    "end": 2591.76,
    "text": " Aber der Kunde hat sich das einfach so erklärt, oder der sagt dann zum Beispiel,"
  },
  {
    "start": 2591.76,
    "end": 2596.76,
    "text": " ja, das mit den Werbeplatzierungen oder so, oder das mit dem,"
  },
  {
    "start": 2596.76,
    "end": 2598.76,
    "text": " mit den Werbeanzeigen."
  },
  {
    "start": 2598.76,
    "end": 2602.76,
    "text": " Und ich habe dann weg von Ads hinzu, ja genau, das mit den Werbeanzeigen."
  },
  {
    "start": 2603.12,
    "end": 2608.76,
    "text": " zum Beispiel. Also das ist ja genau das, wenn der Kunde eine gewisse Erklärung wählt,"
  },
  {
    "start": 2608.76,
    "end": 2613.88,
    "text": " dann ist das schon seine Sicht auf die Dinge sag ich mal. Und dann tust du dich einfach"
  },
  {
    "start": 2613.88,
    "end": 2618.68,
    "text": " leichter, indem du dich anpasst und das Vokabular verwenden willst. Und das ist genau das, was"
  },
  {
    "start": 2618.68,
    "end": 2624.76,
    "text": " du ja gerade gesagt hast. Und das sind halt so Feinheiten sag ich mal, die wirklich, also"
  },
  {
    "start": 2624.76,
    "end": 2631.08,
    "text": " wenn ich jetzt so zurück auf die Praxis denke, also zurückschaue, sehr oft den Unterschied machen."
  },
  {
    "start": 2631.08,
    "end": 2638.68,
    "text": " Definitiv. Ja. Ja, spannend. Es geht ja nicht darum, den Kunden zu belehren. Ja, also ich habe eine sehr"
  },
  {
    "start": 2638.68,
    "end": 2647.4,
    "text": " klare Unterscheidung zwischen Coaching, Mentoring, Training, Beratung. Ich habe die. Meine Kunden haben"
  },
  {
    "start": 2647.4,
    "end": 2653.52,
    "text": " die vielleicht anders. Ja, also wie oft werde ich angefragt wegen eines Vertriebscoachings und was"
  },
  {
    "start": 2653.52,
    "end": 2659.0,
    "text": " der aber dann meint, in meiner Welt, ist ein Vertriebstraining. Ja, oder ein Vertriebsmentoring."
  },
  {
    "start": 2659.0,
    "end": 2665.88,
    "text": " Und ich würde dann aber nicht versuchen, den zu belehren und zu sagen, nee, nee, nee, das ist"
  },
  {
    "start": 2665.88,
    "end": 2671.52,
    "text": " falsch. Das ist richtig. Sondern ich würde sagen, okay, ich übernehme einfach dein Bedeutungssystem."
  },
  {
    "start": 2671.52,
    "end": 2676.72,
    "text": " Ja, und wenn der das Training nennt oder Schulung ist, ist jetzt ein Begriff, den ich nicht verwenden"
  },
  {
    "start": 2676.72,
    "end": 2681.56,
    "text": " würde. Aber wenn der Kunde denkt, das ist eine Schulung, ja, dann ist es halt eine Schulung."
  },
  {
    "start": 2681.56,
    "end": 2687.88,
    "text": " Ja, also da jetzt zu versuchen, schlauer zu sein und zu sagen, stopp, nein, das stimmt nicht. So ist"
  },
  {
    "start": 2687.88,
    "end": 2693.56,
    "text": " es, ist glaube ich keine gute Voraussetzung, um ein gutes Geschäft zu machen. Vor allem, wenn es"
  },
  {
    "start": 2693.56,
    "end": 2700.52,
    "text": " wirklich, also wenn es jetzt eine grobe, also wenn du jetzt merkst, der Kunde hat, verwendet"
  },
  {
    "start": 2700.52,
    "end": 2705.16,
    "text": " irgendein Wort oder eine Erklärung, wo du denkst, das ist einfach was komplett anderes, was ich meine"
  },
  {
    "start": 2705.16,
    "end": 2709.8,
    "text": " und sage, dann ist das für mich eher eine Reflexion, dass ich es falsch erklärt habe oder halt nicht"
  },
  {
    "start": 2709.8,
    "end": 2713.88,
    "text": " Kunden orientiert, weil sonst hätte der Kunde es ja genauso verstanden, wie ich es gesagt habe. Ja,"
  },
  {
    "start": 2713.88,
    "end": 2719.48,
    "text": " dass der Kunde das dann zusammenfasst und das ist dann wieder die Kunst zu sagen, ja, Moment mal"
  },
  {
    "start": 2719.48,
    "end": 2723.8,
    "text": " schon richtig, allerdings kommt es hier nochmal auf die Feinheiten an, bla bla bla, darum geht es und"
  },
  {
    "start": 2723.8,
    "end": 2729.56,
    "text": " so weiter und so fort. Okay, gut, also das Thema denke ich haben wir jetzt abgehakt. Ich würde"
  },
  {
    "start": 2729.56,
    "end": 2734.72,
    "text": " das jetzt einfach mal in den Topf packen, Kundensprache, adaptieren. Du hast das Ganze nochmal im"
  },
  {
    "start": 2734.72,
    "end": 2739.4,
    "text": " Zusammenhang mit den Entscheidern genannt, vielen Dank auch an der Stelle. Und ich finde, das hat,"
  },
  {
    "start": 2739.4,
    "end": 2743.96,
    "text": " das ist auch ein großes Learning, sich einfach mal auch zu trauen und zu sagen, ich kann ihn super"
  },
  {
    "start": 2743.96,
    "end": 2749.24,
    "text": " gerne ein Angebot machen, allerdings habe ich ein, zwei Fragen, die die Feinheiten ausmachen und"
  },
  {
    "start": 2749.24,
    "end": 2753.72,
    "text": " wir würden uns Zeit sparen und Ressourcen sparen, wenn ich einfach mal kurz telefonieren würde mit"
  },
  {
    "start": 2753.72,
    "end": 2759.84,
    "text": " dem Herrn von Götz zum Beispiel. So, dass man sich das einfach mal traut und nicht voraus denkt, ja,"
  },
  {
    "start": 2759.84,
    "end": 2764.2,
    "text": " das hat ja schon Grund, warum derjenige jetzt nicht im Termin zusammen mit uns sitzt. Ich bin"
  },
  {
    "start": 2764.2,
    "end": 2768.36,
    "text": " ihm ja anscheinend egal und der will nicht mit mir reden. Meistens ist das ja gar nicht so, sondern"
  },
  {
    "start": 2768.36,
    "end": 2772.96,
    "text": " das ist einfach ein Zeitthema meistens. Aber wenn es dann um solche wichtigen Sachen geht,"
  },
  {
    "start": 2772.96,
    "end": 2778.28,
    "text": " dann nimmt sich so ein Herr von Götz auch die zehn Minuten Zeit, um einfach wichtige Fragen zu"
  },
  {
    "start": 2778.28,
    "end": 2784.08,
    "text": " klären. Und manchmal denkt der Kunde ja, er macht in seinem Auswahlprozess alles richtig, aber er"
  },
  {
    "start": 2784.08,
    "end": 2788.16,
    "text": " hat was Wichtiges vergessen. Ich mache ein Beispiel. Ich kriege oft Anfragen, wir haben dann und dann"
  },
  {
    "start": 2788.16,
    "end": 2794.12,
    "text": " unser Verkaufstraining oder unser Kickoff oder irgendwas, da kommen 100 Verkäufer zusammen und"
  },
  {
    "start": 2794.12,
    "end": 2799.16,
    "text": " was kosten bei ihnen so einen Vortrag. Ja, also nach dem Motto, ich bin jetzt hier vorgeschickt"
  },
  {
    "start": 2799.16,
    "end": 2804.16,
    "text": " worden, um mal Angebote einzusammeln. Und ich sage dann, ja, das mache ich Ihnen sehr gerne,"
  },
  {
    "start": 2804.16,
    "end": 2810.0,
    "text": " das Angebot, das mache ich immer individuell. Dazu eine wichtige Frage, mit welchen Gedanken"
  },
  {
    "start": 2810.0,
    "end": 2816.48,
    "text": " im Kopf und mit welchem Gefühl im Herzen sollen die Leute aus meinem Vortrag rausgehen? So,"
  },
  {
    "start": 2816.48,
    "end": 2821.84,
    "text": " und dann habe ich das bewusst so entwickelt, diese Frage, weil ich jetzt erlebt habe, dass diese"
  },
  {
    "start": 2821.84,
    "end": 2830.0,
    "text": " Vorgeschickten, also die Empfehler oder Evaluatoren oder im meisten sind halt die Assistentin,"
  },
  {
    "start": 2830.0,
    "end": 2837.72,
    "text": " dann sagt, oh, keine Ahnung, ich soll da hier nur Angebote einholen. Und ich dann eben die"
  },
  {
    "start": 2837.72,
    "end": 2841.44,
    "text": " Gelegenheit habe zu sagen, dann wäre es doch ganz clever, wenn wir nochmal, hier ist mein"
  },
  {
    "start": 2841.44,
    "end": 2846.28,
    "text": " Calendly Link zum Termin buchen, wenn wir dann nochmal einen Termin aussuchen, wo ich einmal"
  },
  {
    "start": 2846.28,
    "end": 2851.12,
    "text": " einfach die Intention hinter dieser Veranstaltung besser verstehe, damit ich Ihnen dann ein gutes"
  },
  {
    "start": 2851.12,
    "end": 2856.16,
    "text": " Angebot machen kann. So, jetzt hätte ich natürlich auch vorher schon einfach sagen können,"
  },
  {
    "start": 2856.16,
    "end": 2860.52,
    "text": " bei mir kostet es X, aber dann wäre ich ja nur einer von vielen gewesen, der auf diesem"
  },
  {
    "start": 2860.52,
    "end": 2864.84,
    "text": " beschreibtisch des Entscheiders landet und ich gar keine Gelegenheit habe, ihm was zu verkaufen."
  },
  {
    "start": 2864.84,
    "end": 2869.96,
    "text": " Wenn ich aber die Gelegenheit kriege, 10 oder 15 oder vielleicht sogar 30 Minuten mit ihm zu reden,"
  },
  {
    "start": 2869.96,
    "end": 2875.44,
    "text": " über sein Thema, nämlich was ist denn, was willst du denn bewirken mit dieser Veranstaltung?"
  },
  {
    "start": 2875.44,
    "end": 2880.72,
    "text": " Warum ist die denn wichtig für dich? Und nicht über mein Thema, so funktioniert Vortrag,"
  },
  {
    "start": 2880.72,
    "end": 2884.52,
    "text": " sondern über sein Thema. Dann lerne ich doch genug, um nachher ein Angebot zu machen,"
  },
  {
    "start": 2884.52,
    "end": 2888.92,
    "text": " das mit großer Wahrscheinlichkeit angenommen wird. Ja, also das heißt, dass ich mich löse"
  },
  {
    "start": 2888.92,
    "end": 2894.56,
    "text": " von diesem, vom Kunden vorgegebenen Prozess, weil der Kunde ist ja gar nicht der Experte für"
  },
  {
    "start": 2894.56,
    "end": 2899.84,
    "text": " den Einkauf von dem, was ich verkaufen will, sondern ich bin ja der Experte, weil ich das jeden"
  },
  {
    "start": 2899.84,
    "end": 2904.88,
    "text": " Tag mache, also weiß ich ja, worauf es ankommt und deswegen ergebe ich mich auch nicht in"
  },
  {
    "start": 2904.88,
    "end": 2911.24,
    "text": " Entscheidungsprozesse, die keinen Sinn ergeben. Die Assistentin, die kann ja jetzt nicht den"
  },
  {
    "start": 2911.24,
    "end": 2916.96,
    "text": " richtigen Vortragenden oder Speaker oder wie auch immer man das nennen will finden, weil sie ja gar"
  },
  {
    "start": 2916.96,
    "end": 2921.92,
    "text": " nicht weiß, was sollte eigentlich bewirken. Aber trotzdem hat sie den Job, sagen wir mal,"
  },
  {
    "start": 2921.92,
    "end": 2927.76,
    "text": " Angebote ein, legt die dann irgendwie jemand vor und der soll dann, ohne mit mir gesprochen zu"
  },
  {
    "start": 2927.76,
    "end": 2931.96,
    "text": " haben, entscheiden, das funktioniert ja nicht. Und deswegen bin ich manchmal ein großer Freund"
  },
  {
    "start": 2931.96,
    "end": 2936.92,
    "text": " davon zu sagen, ich versuche den Beschaffungsprozess, den der Kunde sich ausgesucht hat, bewusst"
  },
  {
    "start": 2936.92,
    "end": 2944.2,
    "text": " kaputt zu machen und durch einen anderen besseren Prozess zu ersetzen. Sehr cool, danke schön,"
  },
  {
    "start": 2944.2,
    "end": 2949.72,
    "text": " nochmal, ich denke, dass alleine das hilft schon vielen da draußen, was das Thema angeht,"
  },
  {
    "start": 2949.72,
    "end": 2954.72,
    "text": " nicht direkt abwimmeln lassen, nicht direkt zu dieses Preisschild dran kleben lassen, weil im"
  },
  {
    "start": 2954.72,
    "end": 2959.28,
    "text": " Grunde genommen, ja, das ist eine schlaue Aufgabe vom Einkäufer von der Assistenz zum Beispiel,"
  },
  {
    "start": 2959.28,
    "end": 2964.2,
    "text": " aber trotzdem geht es im Grunde genommen auch darum, die Feinheiten zu unterscheiden und vor"
  },
  {
    "start": 2964.2,
    "end": 2968.96,
    "text": " allem auch den Wert eines Angebotes greifen zu können. Was bringt mir das Angebot eigentlich?"
  },
  {
    "start": 2968.96,
    "end": 2974.04,
    "text": " Das ist ja selten mit einfach nur einer nackten Zahl versehen, sondern die Person muss verstehen,"
  },
  {
    "start": 2974.04,
    "end": 2981.4,
    "text": " was steckt denn alles hinter dieser Zahl, die ich jetzt gerade vor mir sehe zum Beispiel. Okay,"
  },
  {
    "start": 2981.4,
    "end": 2989.56,
    "text": " gut, meine Zuhörerschaft bzw. der typische Vertriebsverliebzuhörer, das ist so jemand,"
  },
  {
    "start": 2989.56,
    "end": 2993.68,
    "text": " würde ich sagen, also was ich jetzt bis jetzt als Feedback bekommen habe, der kämpft sich jetzt"
  },
  {
    "start": 2993.68,
    "end": 2999.56,
    "text": " gerade durch einen Vertrieb, ist vielleicht mittelmäßig erfolgreich, sie ist aber extrem"
  },
  {
    "start": 2999.56,
    "end": 3005.0,
    "text": " ambitioniert, möchte besser werden, hat die ersten Verkaufsgespräche hinter sich und denkt so,"
  },
  {
    "start": 3005.0,
    "end": 3010.92,
    "text": " ja okay, wo soll ich jetzt anfangen, wo, also in ganzen Vertriebsdschungel, wo ist jetzt das"
  },
  {
    "start": 3010.92,
    "end": 3015.8,
    "text": " Werkzeug, wo ich jetzt quasi meinen Weg bahnen kann durch den Vertriebsdschungel. Was würdest du"
  },
  {
    "start": 3015.8,
    "end": 3019.84,
    "text": " einem Verkaufsanfänger oder jemanden der in dieser Position ist, jetzt einfach mal besser"
  },
  {
    "start": 3019.84,
    "end": 3024.92,
    "text": " werden? Was sind so die ersten Steps, die du raten würdest, um die Vertriebspraxis anzupacken und"
  },
  {
    "start": 3024.92,
    "end": 3033.08,
    "text": " zu verbessern? Also ich denke, wenn man so gerade rein gerutscht ist und so alle möglichen Erfahrungen"
  },
  {
    "start": 3033.08,
    "end": 3037.52,
    "text": " schon mal gemacht hat und manchmal hat es geklappt und manchmal nicht, dann würde ich empfehlen,"
  },
  {
    "start": 3037.52,
    "end": 3045.36,
    "text": " mich erstmal auf einen Aspekt zu konzentrieren, nämlich die emotionale Bedarfsanalyse,"
  },
  {
    "start": 3045.36,
    "end": 3051.44,
    "text": " ja also nicht die technische Bedarfsanalyse, wie viele Anzeigen in welcher Größe noch wollen"
  },
  {
    "start": 3051.44,
    "end": 3056.52,
    "text": " sie denn kaufen und wo haben sie denn bisher gekauft und sowas, sondern von den Fakten weg,"
  },
  {
    "start": 3056.52,
    "end": 3061.28,
    "text": " rein zu emotionalen und da gibt es drei Elemente, die mich interessieren würden, was ist dein Problem,"
  },
  {
    "start": 3061.28,
    "end": 3067.52,
    "text": " also was ist sozusagen dein Grundmotiv jetzt überhaupt mit mir zu reden, was ist noch nicht"
  },
  {
    "start": 3067.52,
    "end": 3076.88,
    "text": " optimal? Das rauszufinden ist schon mal eine riesen Aufgabe finde ich und wir gehen jetzt mal davon"
  },
  {
    "start": 3076.88,
    "end": 3083.6,
    "text": " aus, wir reden mit der entscheidenden Person, dann würde ich mir eine psychologisch erprobte"
  },
  {
    "start": 3083.6,
    "end": 3090.6,
    "text": " Methode überlegen, wie kriege ich denn sein Hirn jetzt geöffnet, im Sinne von der will jetzt"
  },
  {
    "start": 3090.6,
    "end": 3095.64,
    "text": " wirklich darüber nachdenken um mir eine gute Antwort geben und deswegen habe ich mir eine Methode"
  },
  {
    "start": 3095.64,
    "end": 3102.44,
    "text": " überlegt, die ich nur jedem empfehlen kann, genauso mal auszuprobieren, nämlich Fokusfakten"
  },
  {
    "start": 3102.44,
    "end": 3108.88,
    "text": " emotion, dreigeteilt, ja ich mache erstmal das Spielfeld auf und sage, wenn wir jetzt über"
  },
  {
    "start": 3108.88,
    "end": 3115.04,
    "text": " ihre aktuelle Werbung reden, das wäre jetzt ein ziemlich großes Spielfeld, ja oder ich könnte"
  },
  {
    "start": 3115.04,
    "end": 3119.84,
    "text": " es ein bisschen enger machen indem ich sage, wenn wir jetzt über ihre ihr online Marketing nachdenken"
  },
  {
    "start": 3119.84,
    "end": 3124.6,
    "text": " und wie das sich verändert hat in den letzten sechs Monaten, das ist schon ein bisschen engerer"
  },
  {
    "start": 3124.6,
    "end": 3132.5,
    "text": " Spielfeld, also ich mache so ein Spielfeld auf und sage dann, was sind ihre Prioritäten und mache"
  },
  {
    "start": 3132.5,
    "end": 3138.64,
    "text": " dann was emotionales und sage was stört sie oder was läuft noch nicht so richtig rund oder wo sehen"
  },
  {
    "start": 3138.64,
    "end": 3147.08,
    "text": " sie stolper Steine, also ich benutze bewusst so eine bildhafte emotional-intuitive Frage, also"
  },
  {
    "start": 3147.08,
    "end": 3151.88,
    "text": " drei teile, Fokus, Spielfeld aufmachen, also bei mir zum Beispiel, wenn sie jetzt an die Leistungsfähigkeit"
  },
  {
    "start": 3151.88,
    "end": 3157.36,
    "text": " ihrer Vertriebsorganisation denken, ich könnte es ja noch ergänzen und sagen, wenn sie jetzt an"
  },
  {
    "start": 3157.36,
    "end": 3162.04,
    "text": " die Leistungsfähigkeit ihrer Vertriebsorganisation denken, gerade jetzt wo der Zollhandelskrieg"
  },
  {
    "start": 3162.04,
    "end": 3168.64,
    "text": " zwischen USA und China einiges verändert, dann habe ich ein engeres Spielfeld und sage dann,"
  },
  {
    "start": 3168.64,
    "end": 3174.6,
    "text": " was sind da ihr Prioritäten und sage dann, was liegt Ihnen besonders am Herzen und das mache"
  },
  {
    "start": 3174.6,
    "end": 3177.96,
    "text": " ich einfach an einem Stück durch, also wenn sie jetzt an die Leistungsfähigkeit ihrer"
  },
  {
    "start": 3177.96,
    "end": 3183.16,
    "text": " Vertriebsorganisation denken, was sind da für sie die Prioritäten, was läuft dann nicht so richtig"
  },
  {
    "start": 3183.16,
    "end": 3189.6,
    "text": " rund und halt dann meine Fresse und warte, bis diese Frage ein Ergebnis produziert, das kann"
  },
  {
    "start": 3189.6,
    "end": 3196.16,
    "text": " manchmal im Moment dauern und beim ersten Mal kommt wahrscheinlich was ziemlich Oberflächliches"
  },
  {
    "start": 3196.16,
    "end": 3200.4,
    "text": " raus, so was wie, ja wir müssen wachsen oder wir brauchen mehr Umsatz oder irgendwie so was, ja"
  },
  {
    "start": 3200.4,
    "end": 3206.72,
    "text": " mehr passiert da nicht und das schreibe ich mir brav auf, schreibe mir das auf, guck mach"
  },
  {
    "start": 3206.72,
    "end": 3211.32,
    "text": " wieder Augenkontakt, aber ich verstanden und darüber hinaus und jetzt wiederhole ich die"
  },
  {
    "start": 3211.32,
    "end": 3218.2,
    "text": " Frage mit leicht abgewandelten Worten und wiederhole diesen Prozess 3, 4, 5, 7 mal vielleicht,"
  },
  {
    "start": 3218.2,
    "end": 3224.24,
    "text": " also das heißt, ich sage immer wieder, okay Spielfeld, was sind die Fakten, was sind die Emotionen,"
  },
  {
    "start": 3224.24,
    "end": 3230.36,
    "text": " immer wieder, bis ich bei meinem Gesprächspartner sowas wie Ungeduld oder Unlust merke und"
  },
  {
    "start": 3230.36,
    "end": 3234.8,
    "text": " der sagt so jetzt, hab ich alles gesagt, was ich weiß, ja, das macht er entweder verbal,"
  },
  {
    "start": 3234.8,
    "end": 3239.24,
    "text": " indem er sagt, warum fragen Sie mich das alles oder er macht es vielleicht non-verbal, indem"
  },
  {
    "start": 3239.24,
    "end": 3243.0,
    "text": " er sich zurücklehnt, arme verschränkt oder so eine Fluchtbewegung macht oder irgendwie"
  },
  {
    "start": 3243.0,
    "end": 3248.12,
    "text": " ungeduldig wird und dann sage ich mir einen vielen Dank für Ihre Offenheit und lese eben noch mal"
  },
  {
    "start": 3248.12,
    "end": 3254.12,
    "text": " alles vor, was ich mir notiert habe und frage ihn dann aus heutiger Sicht, was scheint denn hier das"
  },
  {
    "start": 3254.12,
    "end": 3259.92,
    "text": " Wichtigste zu sein und es ist ein ganz einfacher Prozess, ich muss einfach nur mir ein paar"
  },
  {
    "start": 3259.92,
    "end": 3265.92,
    "text": " Formulierungen überlegen für diese Problemfrage, muss bereit sein, die Antwort abzuwarten,"
  },
  {
    "start": 3265.92,
    "end": 3271.68,
    "text": " manchmal müssen die nachdenken und manchmal sind die auch anfangs ungehalten, weil sie merken,"
  },
  {
    "start": 3271.68,
    "end": 3275.6,
    "text": " ich habe mir noch gar keine wirklichen Gedanken gemacht zu meinem Problem, aber wenn ich da mit"
  },
  {
    "start": 3275.6,
    "end": 3281.84,
    "text": " so einer freundlichen Bestimmtheit, ja, mit so einem Indie, in die Antwort rein lächeln, ja quasi,"
  },
  {
    "start": 3281.84,
    "end": 3287.0,
    "text": " da sitze und mir diese Antworten abhole und ihnen dann Frage von dem, was sie gesagt haben,"
  },
  {
    "start": 3287.0,
    "end": 3293.68,
    "text": " was scheint denn das Wichtigste, dann habe ich wahrscheinlich in diesen fünf Minuten fast schon"
  },
  {
    "start": 3293.68,
    "end": 3298.52,
    "text": " so etwas wie Psychotherapie gemacht beim Kunden, ja, also ihm dabei geholfen, für sie selber"
  },
  {
    "start": 3298.52,
    "end": 3304.2,
    "text": " erst mal klar zu werden, was ist eigentlich mein Problem, was immer noch so was vielleicht so so"
  },
  {
    "start": 3304.2,
    "end": 3311.36,
    "text": " unspezifisch rumverarbeitet, warum machen wir eigentlich Werbung? Ja, also dann wird man wahrscheinlich"
  },
  {
    "start": 3311.36,
    "end": 3315.96,
    "text": " keine gute Antwort drauf kriegen von Anfang an, aber wenn man fünf Minuten drüber redet und"
  },
  {
    "start": 3315.96,
    "end": 3321.88,
    "text": " nachdenkt, da wird es schon, da kommen schon echte Nuggets raus, da wird es schon spezifisch, also"
  },
  {
    "start": 3321.88,
    "end": 3326.44,
    "text": " wenn jemand heute so in die ersten Ergebnisse erreicht hat und sagt ja, also ich bin ein"
  },
  {
    "start": 3326.44,
    "end": 3330.36,
    "text": " Vertriebsanfänger, aber ich habe Bock drauf und das macht irgendwie Spaß, dann würde ich als"
  },
  {
    "start": 3330.36,
    "end": 3337.44,
    "text": " allererstes empfehlen, mal die Fragetechnik zum Problem methodisch aufzusetzen mit so einem"
  },
  {
    "start": 3337.44,
    "end": 3344.08,
    "text": " wiederkehrenden Ding, ja, also ich frage immer wieder, Fokusfaktenemotion und nochmal und nochmal"
  },
  {
    "start": 3344.08,
    "end": 3350.24,
    "text": " noch mal bis der Ungehalten ist und dann sage ich, das habe ich mir notiert, was davon scheint"
  },
  {
    "start": 3350.24,
    "end": 3356.0,
    "text": " denn im Moment das Allerwichtigste? Das ist ein Teilprozess in der Bedarfsermittlung und wenn"
  },
  {
    "start": 3356.0,
    "end": 3361.84,
    "text": " ich das beherrsche, dann bin ich schon mal meilenweit vorne gegenüber all den anderen"
  },
  {
    "start": 3361.84,
    "end": 3368.04,
    "text": " Vertriebsanfängern, die da nur mit irgendwelchen Fakten geprieft losgeschickt werden, den Kunden"
  },
  {
    "start": 3368.04,
    "end": 3375.08,
    "text": " zu überzeugen. Ja, sehr spannend, ich glaube, das hatten wir auch letztes, also bei dem Interview,"
  },
  {
    "start": 3375.08,
    "end": 3381.76,
    "text": " wo ich zu Gast bei dir war, dass wir auch festgestellt haben, beide oder halt das irgendwie"
  },
  {
    "start": 3381.76,
    "end": 3387.8,
    "text": " herauskristallisiert haben, dass eben genau hier das Gold im kompletten Verkaufsgespräch einfach"
  },
  {
    "start": 3387.8,
    "end": 3391.48,
    "text": " steckt, aber wenn der Kunde zum Beispiel irgendwie sowas sagt, wir hatten das glaube ich mit dem"
  },
  {
    "start": 3391.48,
    "end": 3396.36,
    "text": " Auto, du kannst diese Fakten verkaufen, du kannst den leistungsstarken Motor verkaufen, du kannst die"
  },
  {
    "start": 3396.36,
    "end": 3402.44,
    "text": " mega geilen Antrazid, was auch immer Lederbezüge verkaufen, aber im Grunde genommen, warum kauft der"
  },
  {
    "start": 3402.44,
    "end": 3407.32,
    "text": " Kunde? Weil es ihm vielleicht ein gutes Gefühl gibt, weil er damit ein Prestigeobjekt zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 3407.32,
    "end": 3412.32,
    "text": " erworben hat, weil es ihm Komfort schenkt, weil es ihn sicher ans Ziel bringt von A nach B, wenn du"
  },
  {
    "start": 3412.32,
    "end": 3416.44,
    "text": " ja keine Fragen stellst, sondern einfach diese Fakten darunter ratast, dann weißt du ja nicht, wo"
  },
  {
    "start": 3416.44,
    "end": 3421.6,
    "text": " das Herz, also wo wirklich das Herzstück ist, wo das Gold vergraben ist, was den Kunden eigentlich"
  },
  {
    "start": 3421.6,
    "end": 3429.52,
    "text": " wirklich reizt und wormt auch. Und wenn du erst recht halt danach borst und nachfragst, das dauert"
  },
  {
    "start": 3429.52,
    "end": 3433.0,
    "text": " ein bisschen, also ich kann aus Erfahrung auch sagen, dass die meisten Kunden sich erst mal denken,"
  },
  {
    "start": 3433.0,
    "end": 3438.76,
    "text": " was will die von mir? Ich zeig mir mal, was du mitgebracht hast, hinzu, dass du ihm auch erst"
  },
  {
    "start": 3438.76,
    "end": 3443.44,
    "text": " mal erklärst, warum stellst du diese Fragen und warum das wichtig ist und dass es ja darum geht,"
  },
  {
    "start": 3443.44,
    "end": 3450.12,
    "text": " diese komplette Präsentation, den Bauchladen, den du mitgebracht hast auf ein spezifisches Problem"
  },
  {
    "start": 3450.12,
    "end": 3454.92,
    "text": " oder ein spezifisches Produkt auszurichten, dass du das deswegen machst und nicht, weil du irgendwie"
  },
  {
    "start": 3454.92,
    "end": 3459.88,
    "text": " gemein bist oder so, dass sich das dann erst nach einer Zeit öffnet und wenn er dann verstanden hat,"
  },
  {
    "start": 3459.88,
    "end": 3464.68,
    "text": " dass es um ihn geht, dann kommen dann zum Beispiel auch so Antworten, wie ja, mich nervt das total,"
  },
  {
    "start": 3464.68,
    "end": 3470.36,
    "text": " dass mein Nachbarn dickeres Auto hat oder so, dann ist das halt ein extrem krasses Ego-Ding,"
  },
  {
    "start": 3470.36,
    "end": 3477.2,
    "text": " wo du eigentlich schon auch den Schmerzpunkt identifiziert hast. Und das schaffst du eigentlich"
  },
  {
    "start": 3477.2,
    "end": 3482.76,
    "text": " nur, wenn du da wirklich nachborst und immer wieder nachfragst, ja, und aus welchen Grund und warum"
  },
  {
    "start": 3482.76,
    "end": 3487.28,
    "text": " denken sie das und bla bla bla und manchmal ist das schon eine komische Situation, weil du fühlst"
  },
  {
    "start": 3487.28,
    "end": 3493.68,
    "text": " dich dann echt wie so eine Psychotherapeutin. Das war echt eine gute Umschreibung, weil du dir"
  },
  {
    "start": 3493.68,
    "end": 3497.8,
    "text": " manchmal denkst, okay, also eigentlich will ich ja gar nicht so nachbohren, aber manchmal oder es"
  },
  {
    "start": 3497.8,
    "end": 3504.08,
    "text": " ist sogar notwendig, dass du wirklich verstehst, was der Grund hinter dem Grund ist. Und das hast"
  },
  {
    "start": 3504.08,
    "end": 3509.12,
    "text": " du sehr gut zusammengefasst. Also emotionale Bedarfsanalyse würdest du sagen, dass A und O"
  },
  {
    "start": 3509.12,
    "end": 3514.72,
    "text": " sollte jeder drauf haben, egal ob Vertriebsanfänger oder jemand, der schon lange mit dabei ist,"
  },
  {
    "start": 3514.72,
    "end": 3522.68,
    "text": " wenn das nicht sitzt, dann hast du es im Vertrieb definitiv sehr schwer. Genau. Und das zu üben"
  },
  {
    "start": 3522.68,
    "end": 3530.68,
    "text": " und wirklich zu so einer unbewussten Kompetenz zu machen, ja? Also beim Fahrradfahren ist es auch"
  },
  {
    "start": 3530.68,
    "end": 3534.48,
    "text": " nicht so, dass du, wenn du einigermaßen Fahrrad fahren kannst, dass du dann permanent längst,"
  },
  {
    "start": 3534.48,
    "end": 3539.12,
    "text": " links, rechts, links, rechts, ja? Sondern du bist ja, du trittst einfach automatisch, ja? Das ist die"
  },
  {
    "start": 3539.12,
    "end": 3544.24,
    "text": " unbewusste Kompetenz. Wenn du dich jetzt mit so einer neuen Methodik zum ersten Mal beschäftigst,"
  },
  {
    "start": 3544.24,
    "end": 3548.64,
    "text": " dann fühlt sich das so an wie Fahrradfahren lernen, ja? Du brauchst noch was und lenken,"
  },
  {
    "start": 3548.64,
    "end": 3554.24,
    "text": " alles gleichzeitig. Aber wenn du es mal in der Zeit lang geübt hast, also wenn du es sozusagen in"
  },
  {
    "start": 3554.24,
    "end": 3558.88,
    "text": " deine von der bewussten Kompetenz so muss x machen und mach ich es auch richtig in diese"
  },
  {
    "start": 3558.88,
    "end": 3563.28,
    "text": " unbewusste Kompetenz, oh, das mache ich einfach, ohne drüber nachzudenken, wenn es dahin sich"
  },
  {
    "start": 3563.28,
    "end": 3568.92,
    "text": " entwickelt hat, dann kann dir das keiner mehr nehmen. Und dann kannst du den nächsten und den"
  },
  {
    "start": 3568.92,
    "end": 3574.16,
    "text": " nächsten und den nächsten Punkt verbessern und ausfeilen und so weiter. Aber wenn ich gefragt"
  },
  {
    "start": 3574.16,
    "end": 3579.32,
    "text": " werde, was ist das Allerwichtigste, was ein Verkäufer als erstes lernen muss, dann ist es tatsächlich"
  },
  {
    "start": 3579.32,
    "end": 3588.84,
    "text": " eine Methode zu haben, um die Perspektive des Kunden zu verstehen in Bezug auf seine Kaufabsicht. Und"
  },
  {
    "start": 3588.84,
    "end": 3594.72,
    "text": " nicht besonders clever sein eigenes Produkt vorzustellen, weil das könnte auch ein Video oder"
  },
  {
    "start": 3594.72,
    "end": 3601.32,
    "text": " das könnte auch irgendein Automat, ja? Also runter zu beten mit der Stimme von Harrison Ford oder"
  },
  {
    "start": 3601.32,
    "end": 3607.08,
    "text": " von irgendjemand so eine Werbevideo zu machen, das ist nicht so schwierig, das für alle gilt."
  },
  {
    "start": 3607.08,
    "end": 3613.76,
    "text": " Da braucht man den Verkäufer ja nicht dafür. Also das Individuum Verkäuferin oder Verkäufer wird"
  },
  {
    "start": 3613.76,
    "end": 3618.8,
    "text": " ja deswegen gebraucht, weil es da draußen ein Individuum Kunde gibt und ich muss mich"
  },
  {
    "start": 3618.8,
    "end": 3625.12,
    "text": " für jeden Kunden neu aufstellen und bei jedem Kunden vielleicht was völlig anderes besprechen"
  },
  {
    "start": 3625.12,
    "end": 3630.4,
    "text": " auf eine andere Art, weil es geht ja darum, dass dieser eine Kunde kauft und nicht, wie aus"
  },
  {
    "start": 3630.4,
    "end": 3636.28,
    "text": " Marketing Sicht vielleicht sinnvoll ist, ich irgendetwas in die Menge rufe und dadurch dann"
  },
  {
    "start": 3636.28,
    "end": 3640.88,
    "text": " irgendwas verändere. So, es geht ja um den Dialog zwischen zwei Personen, zwischen zwei Menschen."
  },
  {
    "start": 3640.88,
    "end": 3649.44,
    "text": " Deswegen glaube ich, man würde jemand, der neu anfängt im Vertrieb oder unter uns, ja? Also ich"
  },
  {
    "start": 3649.44,
    "end": 3655.2,
    "text": " habe auch Kunden und Teilnehmer, die machen seit 40 Jahren Vertriebung, können das nicht. Ja, und"
  },
  {
    "start": 3655.2,
    "end": 3660.44,
    "text": " haben halt in der Branche gearbeitet, wo es auch nicht notwendig war, weil das so innovativ ist,"
  },
  {
    "start": 3660.44,
    "end": 3665.0,
    "text": " dass die Leute es trotzdem gekauft haben, auch wenn die Verkäufer richtig schlecht waren. Aber wenn"
  },
  {
    "start": 3665.0,
    "end": 3670.56,
    "text": " man es gut machen will und sich darauf konzentriert, ich glaube, das ist der größte Wachstumspotenzial."
  },
  {
    "start": 3670.56,
    "end": 3676.16,
    "text": " Wir kommen gleich noch mal zu dem Thema, das habe ich mir jetzt aufgeschrieben, Dialog zwischen"
  },
  {
    "start": 3676.16,
    "end": 3681.2,
    "text": " zwei Menschen. Das stelle ich jetzt mal ganz nach hinten. Ich habe jetzt noch Mitblick auf die"
  },
  {
    "start": 3681.2,
    "end": 3685.88,
    "text": " Zeit, das war ja auch schon bei unserem anderen Interview so, dass wir gefühlt irgendwie fünf"
  },
  {
    "start": 3685.88,
    "end": 3690.4,
    "text": " Stunden miteinander hätten labern können. Aber wir müssen schauen, dass wir die Folge jetzt nicht"
  },
  {
    "start": 3690.4,
    "end": 3696.32,
    "text": " zu weit sprengen. Deswegen würde ich gerne noch zu ein, zwei, also zu den finalen Fragen kommen."
  },
  {
    "start": 3696.32,
    "end": 3703.24,
    "text": " Und zwar ist das tatsächlich so eine Sache, die mir sehr oft auch geschickt wird, also ob jetzt"
  },
  {
    "start": 3703.24,
    "end": 3707.84,
    "text": " als Link in Nachricht oder Instagram oder sowas. Also es ist immer, also ich würde sagen so ein,"
  },
  {
    "start": 3707.84,
    "end": 3713.4,
    "text": " zwei, drei Mal die Woche kommt das definitiv vor, dass ich zu höre oder Follower bei mir melden und"
  },
  {
    "start": 3713.4,
    "end": 3718.0,
    "text": " mich fragen, so, sagen wir, was soll ich eigentlich machen? Bei mir läuft jetzt nichts. Ich bin"
  },
  {
    "start": 3718.0,
    "end": 3723.56,
    "text": " voll, also ich habe kein Bock mehr, weiß ich, ich krieg nur Absagen. Das reißt so extrem an meiner"
  },
  {
    "start": 3723.56,
    "end": 3728.76,
    "text": " Motivation. Ich habe auch keine Lust auf diese ständige Kaltakfiese und so weiter. Wie schaffst du"
  },
  {
    "start": 3728.76,
    "end": 3735.2,
    "text": " es denn, mit Selbstzweifeln und Motivationstiefs umzugehen? Und dazu habe ich eine ganz klare Sicht,"
  },
  {
    "start": 3735.2,
    "end": 3741.56,
    "text": " aber mich würde mal deine Sicht darauf interessieren. Misserfolg ist die statistische"
  },
  {
    "start": 3741.56,
    "end": 3748.12,
    "text": " Notwendigkeit für Erfolg. Im Vertrieb. Es ist eben kein Ingenieurwesen, wo du sagst, wenn ich"
  },
  {
    "start": 3748.12,
    "end": 3754.32,
    "text": " abc.de in der Rennfolge mache, dann kommt raus und das ist kein Kochrezept. Wenn ich die Eier und"
  },
  {
    "start": 3754.32,
    "end": 3760.36,
    "text": " das Mehl in der Menge und in dieser Version zusammen rühre und bei der Temperatur, dann kommt"
  },
  {
    "start": 3760.36,
    "end": 3765.32,
    "text": " immer das gleiche raus. So ist es im Vertrieb nicht. Du kannst alles richtig machen und trotzdem"
  },
  {
    "start": 3765.32,
    "end": 3771.76,
    "text": " nicht erfolgreich sein. Nicht zeitlang. Also das heißt, es ist eher zu vergleichen mit der Aufgabe,"
  },
  {
    "start": 3771.76,
    "end": 3777.36,
    "text": " du stehst am Mittelkreis des Basketballfeldes und sollst den Ball in den Korb werfen. Das ist"
  },
  {
    "start": 3777.36,
    "end": 3783.44,
    "text": " möglich, aber es wird wahrscheinlich nicht bei jedem Versuch gelingen und sich damit abzufinden,"
  },
  {
    "start": 3783.44,
    "end": 3791.64,
    "text": " dass wir mit einer Quote leben müssen. Also wir sind weit weg davon, dass die Mehrzahl unserer"
  },
  {
    "start": 3791.64,
    "end": 3798.2,
    "text": " Kalterquiseversuche funktionieren. Wahrscheinlich 1 zu 10 wäre schon ein sehr gutes Ergebnis. In"
  },
  {
    "start": 3798.2,
    "end": 3803.76,
    "text": " vielen Branchen ist es wahrscheinlich eher 1 zu 100. Und deswegen hassen die meisten die Kalterquise"
  },
  {
    "start": 3803.76,
    "end": 3809.88,
    "text": " oder dieses auf Menschen kalt zugehen und sagen \"Hallo, wollen wir denn nicht irgendwie weitermachen?\""
  },
  {
    "start": 3809.88,
    "end": 3815.28,
    "text": " ist aber etwas, was auch in anderen Situationen, also angenommen du witzst jetzt in einer, keine"
  },
  {
    "start": 3815.28,
    "end": 3820.8,
    "text": " Ahnung, in der Bar jemand anmachen und flirten, hast du ja auch im Prinzip eine ähnliche Ausgangssituation."
  },
  {
    "start": 3820.8,
    "end": 3827.08,
    "text": " Du quatscht jemand an und der wird wahrscheinlich nein sagen erstmal. Und dann ist es tatsächlich so,"
  },
  {
    "start": 3827.08,
    "end": 3832.88,
    "text": " dass die meisten Menschen nicht mehr als ein oder zwei Kerbe ertragen. Danach sagen die so,"
  },
  {
    "start": 3832.88,
    "end": 3838.32,
    "text": " dann ist es halt jetzt heute nichts oder heute geht es nicht oder heute ist nicht der Tag oder"
  },
  {
    "start": 3838.32,
    "end": 3843.36,
    "text": " heute bin ich nicht drauf oder sowas. Und so ist es auch im Vertrieb. Die Menschen können"
  },
  {
    "start": 3843.36,
    "end": 3849.88,
    "text": " nun eine bestimmte Anzahl von Korben ertragen und dann werden sie demotiviert. Und meine Idee wäre,"
  },
  {
    "start": 3849.88,
    "end": 3858.44,
    "text": " mal den anteiligen Wert einer Ablehnung auszurechnen. Also das heißt angenommen,"
  },
  {
    "start": 3858.44,
    "end": 3862.28,
    "text": " ein neuer Kunde bringt dir im Schnitt, ich mach es jetzt mal einfach für die Rechnung,"
  },
  {
    "start": 3862.28,
    "end": 3869.16,
    "text": " 10.000 Euro, ja, also an Provision oder so ähnlich, ja, angenommen, das wäre so eine,"
  },
  {
    "start": 3869.16,
    "end": 3876.4,
    "text": " so eine Zahl. Und du weißt aber, ich habe, brauch 100 Versuche, dann musst du einfach nur 10.000"
  },
  {
    "start": 3876.4,
    "end": 3883.24,
    "text": " durch 100 teilen oder bist du bei 100 Euro. Das heißt, jeder Versuch bringt ja 100 Euro,"
  },
  {
    "start": 3883.24,
    "end": 3887.56,
    "text": " egal ob er erfolgreich war oder nicht. Und plötzlich hast du eine ganz andere Motivation."
  },
  {
    "start": 3887.56,
    "end": 3893.08,
    "text": " Also das heißt, du weißt jetzt plötzlich, es ist nicht der einzelne Versuch, der klappen muss"
  },
  {
    "start": 3893.08,
    "end": 3898.68,
    "text": " oder nicht, sondern ist die Summe der Versuche, die am Ende ein Ergebnis bringen. Also ich muss"
  },
  {
    "start": 3898.68,
    "end": 3903.68,
    "text": " halt einfach 100 Leute anrufen, um einen Erfolg zu haben. Also hat rechnerisch gesehen, jeder"
  },
  {
    "start": 3903.68,
    "end": 3909.88,
    "text": " Versuch den Wert von 100 Euro. Egal ob der am Ende sagt, hau ab, lass mich in Ruhe oder ob der sagt,"
  },
  {
    "start": 3909.88,
    "end": 3917.16,
    "text": " okay, einverstanden. Also das heißt, dass wir lernen müssen, in Quoten zu denken und dass"
  },
  {
    "start": 3917.16,
    "end": 3923.8,
    "text": " wir unsere Quoten verbessern und nicht deprimiert sind, wenn wir mal fünf oder zehn Absagen hintereinander"
  },
  {
    "start": 3923.8,
    "end": 3928.68,
    "text": " oder fünf oder zehn Tage nicht erfolgreich waren, weil wir ja genau wissen, hey, ich muss einfach nur"
  },
  {
    "start": 3928.68,
    "end": 3934.76,
    "text": " weitermachen und dann kann man den Erfolg gar nicht verhindern. Und was uns da im Wege steht,"
  },
  {
    "start": 3934.76,
    "end": 3939.0,
    "text": " ist, dass wir demotiviert werden. Und wenn du schlecht drauf bist und demotiviert bist,"
  },
  {
    "start": 3939.0,
    "end": 3946.28,
    "text": " dann überträgt sich das ja auf die Gesprächsatmosphäre und dann klappt es ja noch weniger. Also"
  },
  {
    "start": 3946.28,
    "end": 3953.8,
    "text": " das heißt, du musst dir selber so Anker setzen, dass du merkst, ist ja egal, ja, wenn es auch"
  },
  {
    "start": 3953.8,
    "end": 3958.6,
    "text": " jetzt mal fünf mal nicht geklappt hat. Ich gehe trotzdem wieder mit einer offenen Fröhlichkeit"
  },
  {
    "start": 3958.6,
    "end": 3965.96,
    "text": " in den nächsten Termin rein, weil ich ja weiß, jeder Einzelne bringt mir was. Und das ist etwas,"
  },
  {
    "start": 3965.96,
    "end": 3973.8,
    "text": " was man am Anfang für sich selber mal zurecht denken muss. Und es fällt manchen Persönlichkeiten"
  },
  {
    "start": 3973.8,
    "end": 3977.56,
    "text": " schwer. Also es gibt Leute, die haben eine hohe Volatilität. Das heißt, die kriegen schneller"
  },
  {
    "start": 3977.56,
    "end": 3982.52,
    "text": " negative Gefühle, wenn sie von außen getriggert werden. Sie haben kürzere Zinschnur, sind schneller"
  },
  {
    "start": 3982.52,
    "end": 3989.04,
    "text": " Wüten, sind schneller genervt, spüren schneller Ekel. Das ist eine Gehirnfunktion, das hat das"
  },
  {
    "start": 3989.04,
    "end": 3995.08,
    "text": " mit Persönlichkeit zu tun. Und bei denen ist es halt besonders tricky, sich dann immer wieder"
  },
  {
    "start": 3995.08,
    "end": 4000.48,
    "text": " selber quasi am eigenen Schopf aus dem Sumpf rauszuziehen. Und deswegen schaffen es auch manche"
  },
  {
    "start": 4000.48,
    "end": 4005.4,
    "text": " nicht. Weil verkaufen heißt auch, dass man mal eine Durststrecke durchlebt und trotzdem"
  },
  {
    "start": 4005.4,
    "end": 4012.52,
    "text": " nicht sofort den Job wechselt. Aber das ist sozusagen der Gedanke, der da drin steckt."
  },
  {
    "start": 4012.52,
    "end": 4017.2,
    "text": " Schaff dir einen Anker, um den Misserfolg als Erfolg zu erleben."
  },
  {
    "start": 4017.2,
    "end": 4024.48,
    "text": " Das ist tatsächlich eine gute Überleitung zu meinem Gedanken, weil ich dir was das Thema"
  },
  {
    "start": 4024.48,
    "end": 4030.08,
    "text": " jetzt gerade angeht. Und da merkt man auch, dass du so ein bisschen aus der Zahlendaten"
  },
  {
    "start": 4030.08,
    "end": 4035.96,
    "text": " Fakten Nerdwelt kommst, mit Quote und Statistik und bla, das funktioniert bei mir überhaupt"
  },
  {
    "start": 4035.96,
    "end": 4040.84,
    "text": " nicht. Und das ist genau das, warum ich die Frage so gestellt habe, weil ich tatsächlich"
  },
  {
    "start": 4040.84,
    "end": 4044.6,
    "text": " und das ist ja so schön, weil es gibt ja viele verschiedene Sachen, womit du dich motivieren"
  },
  {
    "start": 4044.6,
    "end": 4048.76,
    "text": " kannst. Bei mir zum Beispiel, das siehst du im Hintergrund jetzt ein bisschen verschwommen,"
  },
  {
    "start": 4048.76,
    "end": 4054.0,
    "text": " das ist mein Vision Board, wo quasi meine großen Ziele hängen. So und das hängt explizit und"
  },
  {
    "start": 4054.0,
    "end": 4058.6,
    "text": " extra rechts vor meinem Schreibtisch, weil ich das immer im Blick habe, egal welche Aufgaben"
  },
  {
    "start": 4058.6,
    "end": 4061.96,
    "text": " ich mache, ob ich jetzt meinen Podcast Skript schreibe, ob ich meine Akquise mache, ob"
  },
  {
    "start": 4061.96,
    "end": 4066.2,
    "text": " ich Angebote nachfasse, wo mir der Kunde schon fünfmal gesagt hat, melden sie sich nächste"
  },
  {
    "start": 4066.2,
    "end": 4070.48,
    "text": " Woche, was auch immer, was halt schon langsam nervt und unangenehm ist. Ich habe mein großes"
  },
  {
    "start": 4070.48,
    "end": 4075.0,
    "text": " Warum im Blick und das treibt mich sehr extrem an. Das macht was mit mir, das macht mich"
  },
  {
    "start": 4075.0,
    "end": 4080.32,
    "text": " emotional und ich merke einfach jedes Mal, dass ich mir denke, schau mal Helena, du kannst"
  },
  {
    "start": 4080.32,
    "end": 4084.6,
    "text": " zwar träumen, aber das bleiben Träume, wenn du nicht ins Machen kommst. Und das ist ja"
  },
  {
    "start": 4084.6,
    "end": 4088.44,
    "text": " blöd, weil du hast ja nur dieses eine Leben. Also setz dich jetzt auf deinen Arsch und"
  },
  {
    "start": 4088.44,
    "end": 4093.2,
    "text": " mach das einfach, egal wie unschön das ist. Aber der Erfolg wird mir, also wer ins Tun"
  },
  {
    "start": 4093.2,
    "end": 4098.36,
    "text": " kommt, wird immer Erfolg haben, egal ob es jetzt schneller geht oder langsamer. Und das"
  },
  {
    "start": 4098.36,
    "end": 4101.8,
    "text": " ist genau das, wo ich mir denke, okay, dann ist es halt jetzt einfach so, ich sitze jetzt"
  },
  {
    "start": 4101.8,
    "end": 4107.36,
    "text": " da und das, was mich persönlich immer extrem motiviert, also am Ball hält. Motivation ist"
  },
  {
    "start": 4107.36,
    "end": 4112.88,
    "text": " sehr temporär, du wirst nicht jeden Tag aufstehen und dir 24/7 denken, geiler Tag, ich habe voll"
  },
  {
    "start": 4112.88,
    "end": 4117.52,
    "text": " Bock auf meine To-do's, das macht keiner. Zadronaldo auch mal gesagt, der meinte, das ist einfach"
  },
  {
    "start": 4117.52,
    "end": 4122.16,
    "text": " nicht wahr, dass ich mich jedes Mal aufs Fußballtraining freue. Das ist für mich auch manchmal"
  },
  {
    "start": 4122.16,
    "end": 4127.64,
    "text": " echt hart, aber ich habe einfach diese Disziplin und weiß, warum ich es mache. Und deswegen"
  },
  {
    "start": 4127.64,
    "end": 4132.56,
    "text": " ist er an der Spitze, weil er einfach dieses, mir ist es scheißegal, wie motiviert ich"
  },
  {
    "start": 4132.56,
    "end": 4137.48,
    "text": " jetzt gerade bin, weil das eh nur so ein temporärer Zustand ist. Ich mache einfach. Und mir persönlich"
  },
  {
    "start": 4137.48,
    "end": 4144.28,
    "text": " hilft es dabei, die Dinge im Blick zu behalten, die für mich 100 Prozent beeinflussbar sind."
  },
  {
    "start": 4144.28,
    "end": 4148.76,
    "text": " Und das sind zum Beispiel Aktivitäten. Ich nehme mir jeden Tag vor, wenn ich in die Akquise"
  },
  {
    "start": 4148.76,
    "end": 4153.56,
    "text": " gehe, okay, ich mache jetzt zum Beispiel 20 Kaltanrufe. Und wenn ich das gemacht habe,"
  },
  {
    "start": 4153.56,
    "end": 4156.88,
    "text": " dann kann ich einen Haken dran setzen, egal wer wenig erreicht habe oder nicht, aber ich"
  },
  {
    "start": 4156.88,
    "end": 4163.28,
    "text": " habe diese Anrufe getätigt. Dann zusätzlich verschicke ich fünf weitere Angebote und fasse"
  },
  {
    "start": 4163.28,
    "end": 4167.92,
    "text": " zehn Angebote nach oder sowas. Und dann kann ich am Ende eines Arbeitstages draufblicken"
  },
  {
    "start": 4167.92,
    "end": 4173.04,
    "text": " und sagen, egal was rausgekommen ist, wo ich mir auf die Schulter klopfen kann, schau"
  },
  {
    "start": 4173.04,
    "end": 4176.84,
    "text": " mal, ich habe was gemacht. Das heißt, ich habe auf meinen Visionskonto eingezahlt."
  },
  {
    "start": 4176.84,
    "end": 4180.92,
    "text": " Und früher oder später wird dieser Return kommen, egal ob das eine Woche dauert oder"
  },
  {
    "start": 4180.92,
    "end": 4185.44,
    "text": " ein Monat. Und das weiß ich einfach, das kommt mit der Vertriebspraxis, dass du weißt,"
  },
  {
    "start": 4185.44,
    "end": 4189.24,
    "text": " okay, es ist halt einfach so ein Auf und Ab. Manchmal läuft es richtig, dann musst"
  },
  {
    "start": 4189.24,
    "end": 4193.2,
    "text": " du alles mitnehmen, was geht und dann fällt es halt wieder runter. Und dann hast du halt"
  },
  {
    "start": 4193.2,
    "end": 4197.6,
    "text": " ein, zwei Monate, wo du dir denkst, hey, weißt du was? Und was mir persönlich immer dabei"
  },
  {
    "start": 4197.6,
    "end": 4202.44,
    "text": " hilft und da kommen wir zum Thema auch Emotionalität, mir hilft es einfach dabei. Ich habe zum"
  },
  {
    "start": 4202.44,
    "end": 4206.56,
    "text": " Beispiel einen sehr guten Arbeitskollegen, dem schicke ich einfach immer Screenshots,"
  },
  {
    "start": 4206.56,
    "end": 4211.8,
    "text": " wenn mir jemand eine Absage gibt. Ja, hat vielen Dank, Frau Schäfer, wir haben das intern besprochen,"
  },
  {
    "start": 4211.8,
    "end": 4215.96,
    "text": " kein Interesse, aber wir melden uns bei Bedarf so der Standard. Schicke ich ihm das, dann"
  },
  {
    "start": 4215.96,
    "end": 4219.12,
    "text": " schickt er mir ein Screenshot zurück und dann weiß man, okay, wir sitzen im selben Boot."
  },
  {
    "start": 4219.12,
    "end": 4223.96,
    "text": " Und dann lacht man darüber und dann geht das Leben auch weiter. Und so hat man halt seine"
  },
  {
    "start": 4223.96,
    "end": 4228.4,
    "text": " verschiedenen Tools, auf die man zurückgreift. Ich kenne aber auch manche, die sagen zum"
  },
  {
    "start": 4228.4,
    "end": 4232.72,
    "text": " Beispiel, dass denen diese Quote extrem hilft, weil es einfach nur eine Rechnung ist. Bei mir,"
  },
  {
    "start": 4232.72,
    "end": 4240.16,
    "text": " das ist mir einfach zu weit weg, sag ich dir ehrlich. Ich denke mal vom Prinzip her ist es"
  },
  {
    "start": 4240.16,
    "end": 4244.6,
    "text": " sehr ähnlich, wenn nicht das Gleiche, weil du sagst, ich habe hier ein klares Ziel und ich"
  },
  {
    "start": 4244.6,
    "end": 4251.28,
    "text": " weiß, ich muss darauf einzahlen und ich sage, du weißt genau, am Ende fällt einer um. Aber"
  },
  {
    "start": 4251.28,
    "end": 4257.6,
    "text": " wenn du nichts tust, dann wird da nichts passieren. Also dass man sozusagen diese eine kleine Tätigkeit,"
  },
  {
    "start": 4257.6,
    "end": 4264.04,
    "text": " das Angebot nachfassen 20 mal nicht denkt, okay, ich muss jetzt das Angebot nachfassen und wenn der"
  },
  {
    "start": 4264.04,
    "end": 4270.32,
    "text": " erste Nachfassversuch nicht erfolgreich war, dann bin ich demotiviert, weil ich ja nichts kann. Sondern"
  },
  {
    "start": 4270.32,
    "end": 4275.84,
    "text": " dass man sich eben nicht auf das eine konzentriert, sondern sagt, das System bedeutet, ich muss 20"
  },
  {
    "start": 4275.84,
    "end": 4281.6,
    "text": " anrufen und die Wahrscheinlichkeit ist, dass dann was dabei rauskommt. Ich muss 10 Kaltakvisekreuz"
  },
  {
    "start": 4281.6,
    "end": 4285.8,
    "text": " machen, nicht weil ich hoffe, dass der erste schon funktioniert, sondern weil ich weiß,"
  },
  {
    "start": 4285.8,
    "end": 4292.76,
    "text": " wenn ich 10 mache, früher oder später fällt einer um. Also dass man das sozusagen den System"
  },
  {
    "start": 4292.76,
    "end": 4299.32,
    "text": " Gedanken nach vorne trägt und sagt, na ja, das ist wie beim Fußball spielen. Wenn ich 100 Torschüsse"
  },
  {
    "start": 4299.32,
    "end": 4303.88,
    "text": " aufs Tor mache, dann wird schon mal einer reingehen. Wenn ich aber nur darüber nachdenke, wann ich"
  },
  {
    "start": 4303.88,
    "end": 4308.08,
    "text": " jetzt mal schießen könnte und keinen einzigen Torschuss überhaupt wagen oder die ersten zwei"
  },
  {
    "start": 4308.08,
    "end": 4311.08,
    "text": " sind schief gegangen und dann sage ich, ah, das müssen wir erst mal nicht mehr schießen,"
  },
  {
    "start": 4311.08,
    "end": 4315.52,
    "text": " müssen wir erst mal analysieren, warum es nicht geklappt hat. Na ja, also da gibt es einen wunderbaren"
  },
  {
    "start": 4315.52,
    "end": 4320.36,
    "text": " Spruch von meinem Kollegen Andreas Burr, der sagt, während die Klugen noch beraten,"
  },
  {
    "start": 4320.36,
    "end": 4327.04,
    "text": " stürmen die Dummen die Burg. Also das manchmal ist es auch gut, einfach mal zu machen und zu sagen,"
  },
  {
    "start": 4327.04,
    "end": 4331.44,
    "text": " okay, auch wenn jetzt vielleicht der Einzelne Versuch nicht immer sofort zum Erfolg führt,"
  },
  {
    "start": 4331.44,
    "end": 4337.12,
    "text": " aber wenn ich mir vornehme, 20 Mal das zu versuchen, dann wird schon eines geklappt haben."
  },
  {
    "start": 4337.12,
    "end": 4345.6,
    "text": " Ja, definitiv, auf jeden Fall. So, also mit Blick auf die Zeit habe ich jetzt noch eine Frage und"
  },
  {
    "start": 4345.6,
    "end": 4350.92,
    "text": " dann kommen wir auch schon in die Abschlussrunde. Und zwar möchte ich jetzt nochmal dieses Thema"
  },
  {
    "start": 4350.92,
    "end": 4356.72,
    "text": " aufgreifen Dialog zwischen zwei Menschen. Und das ist echt eine interessante Überleitung jetzt"
  },
  {
    "start": 4356.72,
    "end": 4361.84,
    "text": " in diese Frage. Das habe ich mir irgendwie angewöhnt, immer jetzt zum Schluss eines Interviews zu"
  },
  {
    "start": 4361.84,
    "end": 4369.28,
    "text": " stellen, Thema KI, Thema alles automatisieren, abgeben an eine künstliche Intelligenz. Wie"
  },
  {
    "start": 4369.28,
    "end": 4377.68,
    "text": " siehst du das denn? Inwiefern? Also KI beeinflusst ja schon fast alle Lebensbereiche, ob privat oder"
  },
  {
    "start": 4377.68,
    "end": 4384.24,
    "text": " Business. Aber erste Frage ist, wie siehst du das? Wo könnte KI unterstützen und welche"
  },
  {
    "start": 4384.24,
    "end": 4388.56,
    "text": " Prozesse könnten zum Beispiel auch ganz abgenommen werden? Und zweitens, weil das ja auch immer"
  },
  {
    "start": 4388.56,
    "end": 4396.2,
    "text": " eine Frage ist, glaubst du, dass KI den Menschen irgendwann mal komplett ablösen kann? Also die"
  },
  {
    "start": 4396.2,
    "end": 4401.68,
    "text": " schwierigste Frage zuerst, glaube ich, dass KI den Menschen ablöst. In vielen Lebensbereichen,"
  },
  {
    "start": 4401.68,
    "end": 4409.16,
    "text": " ja. Also wir gehen davon aus oder müssen davon ausgehen, dass 80 bis 90 Prozent der heutigen"
  },
  {
    "start": 4409.16,
    "end": 4417.52,
    "text": " Bürojobs jetzt schon durch eine Maschine ersetzbar wären. Ich sage es bewusst im Konjunktiv,"
  },
  {
    "start": 4417.52,
    "end": 4424.2,
    "text": " weil viele werden diesen Ersetzungsprozess jetzt im Moment nicht durchführen, weil Gründe,"
  },
  {
    "start": 4424.2,
    "end": 4430.2,
    "text": " weil Gewerkschaft, weil ich glaube noch nicht dran, weil wir sind hier konservativ etc.,"
  },
  {
    "start": 4430.2,
    "end": 4436.48,
    "text": " aber es wäre möglich. Und deswegen müssen wir uns davon verabschieden, dass wir sagen, na ja,"
  },
  {
    "start": 4436.48,
    "end": 4440.68,
    "text": " im Vertrieb, da reden ja Menschen miteinander und deswegen ist hier kein Job gefährdet. Falsch."
  },
  {
    "start": 4440.68,
    "end": 4447.6,
    "text": " Ich würde sagen, alle Standardjobs im Vertrieb, also ich spreche jetzt von beispielsweise Callcenter."
  },
  {
    "start": 4447.6,
    "end": 4454.96,
    "text": " Callcenter wird es in dieser Menge und in dieser Ausbildung in Zukunft nicht mehr geben,"
  },
  {
    "start": 4454.96,
    "end": 4463.16,
    "text": " weil die telefonische Assistenzarbeit keine KI heute schon besser als die Menschen. Also wenn ich"
  },
  {
    "start": 4463.16,
    "end": 4468.24,
    "text": " bei meinem Internisten, Mediziner, bei meinem Arzt Anrufe und Termin haben will, da geht schon"
  },
  {
    "start": 4468.24,
    "end": 4474.56,
    "text": " lange keine Sprechstundenhilfe mehr ans Telefon, da spreche ich mit einer KI und die KI entscheidet"
  },
  {
    "start": 4474.56,
    "end": 4477.64,
    "text": " dann, was passiert jetzt als Nächstes. Und ich kann mit dir ganz normal reden. Ich kann sagen,"
  },
  {
    "start": 4477.64,
    "end": 4482.16,
    "text": " also ich habe beim letzten Mal vergessen dieses Rezept noch zu fragen oder ich sage, ich brauche"
  },
  {
    "start": 4482.16,
    "end": 4486.56,
    "text": " noch mal einen Termin mit dem Doktor, weil ich noch mal eine konkrete Frage habe zur Medikamentation,"
  },
  {
    "start": 4486.56,
    "end": 4491.16,
    "text": " da entscheidet dieses Ding, wie es weiter geht. Und das ist natürlich viel besser,"
  },
  {
    "start": 4491.16,
    "end": 4496.2,
    "text": " als wenn jetzt in diesem Moment eine Sprechstundenhilfe aus der Arbeit rausgerissen wird. Und deswegen"
  },
  {
    "start": 4496.2,
    "end": 4502.04,
    "text": " wird KI in vielen Fällen ein Großteil übernehmen. Es gibt immer noch Leute sagen, wenn ich mir ein"
  },
  {
    "start": 4502.04,
    "end": 4506.96,
    "text": " Buch kaufe, gehe ich nicht zu Amazon, da gehe ich im Buch laden, weil ich mich da wohl fühle. Die wird"
  },
  {
    "start": 4506.96,
    "end": 4511.28,
    "text": " es immer geben. Ist auch in Ordnung. Aber das heißt ja nicht, dass Amazon nicht erfolgreich ist."
  },
  {
    "start": 4511.28,
    "end": 4517.44,
    "text": " Weil die meisten kaufen ihre Bücher halt bei Amazon. Und so ähnlich wird es auch im Vertrieb sein."
  },
  {
    "start": 4517.44,
    "end": 4524.44,
    "text": " Viele Jobs werden wegfallen, weil man es mit einem Computer, mit einem Automaten besser kann."
  },
  {
    "start": 4524.44,
    "end": 4529.92,
    "text": " Was heißt das jetzt ganz konkret? Ich würde sagen, dass die Menschen im Vertrieb, die sich mit KI"
  },
  {
    "start": 4529.92,
    "end": 4535.2,
    "text": " beschäftigen und überlegen, was bedeutet das für mich und wie kann ich das zu meinem Vorteil"
  },
  {
    "start": 4535.2,
    "end": 4540.56,
    "text": " einsetzen, wahrscheinlich weniger bedroht sind als diejenigen, die das ablehnen und sagen,"
  },
  {
    "start": 4540.56,
    "end": 4546.28,
    "text": " \"Hach, Quatsch, Menschen werden immer mit Menschen reden\". Und was sind so Tools,"
  },
  {
    "start": 4546.28,
    "end": 4551.88,
    "text": " die man heute schon einsetzen kann? Also zum Beispiel habe ich mit einem lieben Kollegen,"
  },
  {
    "start": 4551.88,
    "end": 4557.64,
    "text": " Tobias Ein, gerade ein Thema, der hat was entwickelt. Nämlich nennen wir es mal so eine Art"
  },
  {
    "start": 4557.64,
    "end": 4564.76,
    "text": " Box-Sack für Verkäufer. Also stell dir vor, du könntest eine Stunde pro Monat mit einem"
  },
  {
    "start": 4564.76,
    "end": 4571.48,
    "text": " künstlichen Kunden Dinge ausprobieren. Du definierst vorher, was es ist. In deinem Fall wäre das"
  },
  {
    "start": 4571.48,
    "end": 4576.96,
    "text": " jetzt vielleicht der Marketingleiter von einem, keine Ahnung, was Unternehmen. In meinem Fall wäre es"
  },
  {
    "start": 4576.96,
    "end": 4581.92,
    "text": " vielleicht jetzt der Geschäftsführer eines Maschinenbauers, der irgendeine komplexe Maschine"
  },
  {
    "start": 4581.92,
    "end": 4589.04,
    "text": " zu verkaufen hat und 20 Leute im Vertrieb hat. Und du definierst quasi diese Persona und dann"
  },
  {
    "start": 4589.04,
    "end": 4594.8,
    "text": " kannst du da jeden Monat in Summe eine Stunde mit dem telefonieren und einfach wie bei einem"
  },
  {
    "start": 4594.8,
    "end": 4599.84,
    "text": " Box-Sack trainieren, wo du genau weißt, das ist jetzt kein Boxer, der schlägt nicht zurück oder so."
  },
  {
    "start": 4599.84,
    "end": 4604.32,
    "text": " Und das ist kein echter Kunde und kein echter Mensch. Aber du kannst halt was ausprobieren."
  },
  {
    "start": 4604.32,
    "end": 4609.96,
    "text": " Du kannst halt Dinge ausprobieren, wesentlich günstiger als wenn du jetzt tatsächlich mit einem"
  },
  {
    "start": 4609.96,
    "end": 4616.4,
    "text": " menschlichen Partner trainieren würdest. Wird sich das durchsetzen? Ja natürlich, weil das sind"
  },
  {
    "start": 4616.4,
    "end": 4623.12,
    "text": " Tools, die sind einfach extrem kostengünstig und die erweitern unsere Möglichkeiten. Wird sich der"
  },
  {
    "start": 4623.12,
    "end": 4631.12,
    "text": " automatische kalterquise Eumel, nennen wir ihn mal Eumel durchsetzen, ja, wird sich durchsetzen,"
  },
  {
    "start": 4631.12,
    "end": 4636.92,
    "text": " weil er kostet halt nur ein Bruchteil von einem Menschen, der sowas macht und wir alle wissen,"
  },
  {
    "start": 4636.92,
    "end": 4641.84,
    "text": " da draußen gibt es hundert der Tausende von Core-Centern, die irgendeinen Miss zu verkaufen haben,"
  },
  {
    "start": 4641.84,
    "end": 4647.96,
    "text": " den eigentlich keiner will. Und ob man da jetzt einen Menschen hinsetzt, der anruft oder das"
  },
  {
    "start": 4647.96,
    "end": 4653.32,
    "text": " eine Maschine machen lässt für ein Zehntel des Preises, da muss man nicht lange nachdenken."
  },
  {
    "start": 4653.32,
    "end": 4660.48,
    "text": " Aber was die Maschine noch lange nicht können wird, vielleicht kann sie es auch irgendwann,"
  },
  {
    "start": 4660.48,
    "end": 4670.16,
    "text": " ist eine Ebene herzustellen, die was mit Vertrauen zu tun hat. Also ich würde es mal so übersetzen,"
  },
  {
    "start": 4670.16,
    "end": 4676.96,
    "text": " wenn mein Arzt mir eine schwierige Diagnose mitteilt, dann möchte ich das wirklich von einem"
  },
  {
    "start": 4676.96,
    "end": 4682.48,
    "text": " Menschen hören, der auch selber Körpertemperatur hat und einen Puls hat und auch ein Mensch ist,"
  },
  {
    "start": 4682.48,
    "end": 4687.0,
    "text": " möchte ich von dem hören, passen auf, sie haben folgendes Problem und sie müssen folgendes tun."
  },
  {
    "start": 4687.0,
    "end": 4694.48,
    "text": " Aber ich würde mir wünschen, dass diese Diagnose mit KI unterfüttert ist. Also dass dieser Mensch"
  },
  {
    "start": 4694.48,
    "end": 4701.84,
    "text": " KI genutzt hat, um diese Diagnose qualitativ noch besser zu machen. Aber das Vertrauen,"
  },
  {
    "start": 4701.84,
    "end": 4708.08,
    "text": " sie müssen jetzt folgendes tun, also ihnen einen Therapieforschlag, das hätte ich gerne,"
  },
  {
    "start": 4708.08,
    "end": 4712.72,
    "text": " dass mir das jemand anders sagt, der auch ein Mensch ist und nicht irgendeine Maschine. Und so"
  },
  {
    "start": 4712.72,
    "end": 4716.8,
    "text": " ähnlich wird es wahrscheinlich auch im Vertrieb sein, bei Kleinigkeiten, da kann ich ja heute"
  },
  {
    "start": 4716.8,
    "end": 4721.92,
    "text": " schon mit einem Automaten arbeiten. Also ich muss ja nicht unbedingt einen Menschen haben,"
  },
  {
    "start": 4721.92,
    "end": 4725.92,
    "text": " wenn ich mir ein Buch bei Amazon bestelle. Ich muss ja nicht unbedingt einen Menschen haben,"
  },
  {
    "start": 4725.92,
    "end": 4731.2,
    "text": " wenn ich mir irgendwas online bestelle. Da hat die Maschine ja schon übernommen. Aber bei manchen"
  },
  {
    "start": 4731.2,
    "end": 4737.2,
    "text": " Sachen, da ist mir schon, da ist mir schon wohler, wenn ich das nochmal mit jemanden bespreche,"
  },
  {
    "start": 4737.2,
    "end": 4743.92,
    "text": " während ich dem in die Augen schaue und ich das Gefühl habe, da ist Vertrauen da, ja. Auch wenn"
  },
  {
    "start": 4743.92,
    "end": 4749.44,
    "text": " der natürlich Tools hat und irgendwelche Werkzeuge nutzt, die mit KI unterwegs sind. Also lange"
  },
  {
    "start": 4749.44,
    "end": 4757.04,
    "text": " Rede, klare Aussage dazu. KI wird mehr Jobs kürzen und verschwinden lassen, als wir heute glauben."
  },
  {
    "start": 4757.04,
    "end": 4763.68,
    "text": " Und diejenigen von uns, die sich mit KI soweit anfreunden, dass sie das als Werkzeug nutzen,"
  },
  {
    "start": 4763.68,
    "end": 4766.64,
    "text": " die werden wahrscheinlich immer einen sehr guten Job haben."
  },
  {
    "start": 4766.64,
    "end": 4772.24,
    "text": " Ja, das ist ja meistens so, dass man sich ja immer wehrt, irgendwie, was das"
  },
  {
    "start": 4772.24,
    "end": 4778.64,
    "text": " ungewisse, nee, unvertraute, würde ich es eher sagen, oder unbekannter angeht. Und im Endeffekt"
  },
  {
    "start": 4778.64,
    "end": 4783.44,
    "text": " stellt man dann fest, zuerst gehen alle so auf Kriegsfuß. Und dann so ja, ist doch eigentlich"
  },
  {
    "start": 4783.44,
    "end": 4787.44,
    "text": " schon ganz nützlich so, ne? Zum Beispiel, wie du es gesagt hast, ja, was soll ich mit einer Maus,"
  },
  {
    "start": 4787.44,
    "end": 4793.04,
    "text": " was soll ich mit einer Tastatur? Heutzutage hat jedes Büro als Standardausrüstung einen"
  },
  {
    "start": 4793.04,
    "end": 4798.32,
    "text": " Bildschirm, Tastatur und Maus. Oder mit dem Handy. Oder wenn wir an Google denken oder wenn wir an"
  },
  {
    "start": 4798.32,
    "end": 4803.36,
    "text": " Facebook denken. Das sind alles mittlerweile Sachen, die sind nicht mehr wegzutenken. Die"
  },
  {
    "start": 4803.36,
    "end": 4809.92,
    "text": " waren aber, die wurden früher bei der Einführung belächelt, hinterfragt. Und genauso ist es"
  },
  {
    "start": 4809.92,
    "end": 4814.88,
    "text": " auch mit der KI. Das wird zuerst, also die Menschen halt einfach dazu neigen, erst mal"
  },
  {
    "start": 4814.88,
    "end": 4822.32,
    "text": " das gewohnte, also ungewohntes abzulehnen, bis es sich zur Gewohnheit adaptiert. Und dann akzeptiert"
  },
  {
    "start": 4822.32,
    "end": 4829.04,
    "text": " man es und kann und will es auch nicht mehr missen. Definitiv. Und so ist es auch mit KI. Also ich denke,"
  },
  {
    "start": 4829.6,
    "end": 4834.56,
    "text": " es wird, es ist da, es ist schon seit Jahren da, wenn wir an Siri und Alexa und sowas denken."
  },
  {
    "start": 4834.56,
    "end": 4840.24,
    "text": " Und es ist halt jetzt noch mal in einer intelligenteren, fortgeschrittenen Version da."
  },
  {
    "start": 4840.24,
    "end": 4844.88,
    "text": " Und ich beschwer mich nicht, sondern ich schau, okay, wie kann ich mir meinen Vertriebsalltag damit"
  },
  {
    "start": 4844.88,
    "end": 4848.88,
    "text": " erleichtern oder meine allgemeinen Aufgaben. Und ich zum Beispiel bin mehr jetzt auf Chatchi"
  },
  {
    "start": 4848.88,
    "end": 4853.68,
    "text": " BT unterwegs als auf Google, weil es einfach schneller ist, effizienter ist und mir bessere"
  },
  {
    "start": 4853.68,
    "end": 4857.84,
    "text": " Antworten liefert. Also besser geht es doch nicht. Und so wird es, glaube ich, auch in verschiedenen"
  },
  {
    "start": 4857.84,
    "end": 4865.84,
    "text": " Berei, also in den meisten Lebensbereichen fortschreiten. Gut, Abschlussfrage. Stelle ich übrigens"
  },
  {
    "start": 4865.84,
    "end": 4872.48,
    "text": " auch immer, weil ich das total interessant finde und nochmal so als Takeaway, gibt es zum Abschluss"
  },
  {
    "start": 4872.48,
    "end": 4878.96,
    "text": " noch irgendetwas, dass du meiner Zuhörer schaffst. Also vor allem meinen Vertrieblern, die einfach"
  },
  {
    "start": 4878.96,
    "end": 4884.16,
    "text": " besser werden wollen, die hier zuhören, weil die was lernen wollen, was du denen gerne mit auf den"
  },
  {
    "start": 4884.16,
    "end": 4893.6,
    "text": " Weg geben möchtest. Ja, das habe ich. Es gibt einen Einspruch, den würde ich jedem Menschen gerne mitgeben,"
  },
  {
    "start": 4893.6,
    "end": 4901.76,
    "text": " nämlich glaub nicht alles, was du denkst. Also wenn du heute unterwegs bist und denkst,"
  },
  {
    "start": 4901.76,
    "end": 4908.96,
    "text": " ich habe jetzt schon Erfahrung gemacht und deswegen ist es so oder so, dann denkst du das jetzt,"
  },
  {
    "start": 4908.96,
    "end": 4914.88,
    "text": " aber glaubt es nicht unbedingt. Also, entwickel eine gesunde Distanz zu deinen eigenen Gedanken"
  },
  {
    "start": 4914.88,
    "end": 4921.56,
    "text": " und frag dich, warum denke ich das denn jetzt? Und dann wirst du ganz oft feststellen, dass"
  },
  {
    "start": 4921.56,
    "end": 4927.64,
    "text": " Erfahrung etwas ist, was ziemlich trügerisch ist, weil die Welt verändert sich heutzutage"
  },
  {
    "start": 4927.64,
    "end": 4933.96,
    "text": " schneller als vor 30 Jahren und erst recht als vor 100 Jahren oder vor 1000 Jahren. Und Menschen"
  },
  {
    "start": 4933.96,
    "end": 4940.68,
    "text": " waren schon immer so gestrickt, dass sie auf der Basis ihrer Erfahrungen Entscheidungen treffen und"
  },
  {
    "start": 4940.68,
    "end": 4947.56,
    "text": " das ist auch grundsätzlich gar nicht mal so schlecht. Nur in der heutigen Zeit, wo es in immer"
  },
  {
    "start": 4947.56,
    "end": 4953.04,
    "text": " kürzeren Abständen sich die Welt verändert, ist es eine ziemlich schlechte Idee zu glauben,"
  },
  {
    "start": 4953.04,
    "end": 4960.24,
    "text": " dass man aus der Erfahrung alleine heraus gute Entscheidungen trifft. Stattdessen empfehle ich dir,"
  },
  {
    "start": 4960.24,
    "end": 4966.16,
    "text": " wenn du etwas denkst, nochmal so einen Zusatzschleife einzubauen und zu überlegen, warum"
  },
  {
    "start": 4966.16,
    "end": 4970.36,
    "text": " denke ich das denn jetzt? Und dann wirst du manchmal merken, das habe ich jetzt einfach nur so vor"
  },
  {
    "start": 4970.36,
    "end": 4975.12,
    "text": " mich hingedacht und es ist ja gar nicht wirklich geprüft und es ist ja gar nicht wirklich im"
  },
  {
    "start": 4975.12,
    "end": 4981.12,
    "text": " Moment sinnvoll. Also, ich habe jetzt keinen Bock mehr, warum denke ich das denn jetzt? Und dann"
  },
  {
    "start": 4981.12,
    "end": 4986.04,
    "text": " merkst du eigentlich sehr quatsch, natürlich habe ich Bock, warum habe ich hier sowas gedacht. Und"
  },
  {
    "start": 4986.04,
    "end": 4991.08,
    "text": " dann kann man sich, wenn man sich selber nicht so ernst nimmt, in dem was man denkt, kann man sich"
  },
  {
    "start": 4991.08,
    "end": 4996.28,
    "text": " öfter mal noch wieder zurück auf die Spur schaffen, auch wenn das Gehirn gerade irgendein gerade"
  },
  {
    "start": 4996.28,
    "end": 5004.76,
    "text": " Karneval hat. Sehr, sehr schönes Schluss-Takeaway an der Stelle auch nochmal. Gibt es irgendetwas,"
  },
  {
    "start": 5004.76,
    "end": 5011.88,
    "text": " was du noch mal als, also was du möchtest du auf oder besser jetzt formuliert, möchtest du meine"
  },
  {
    "start": 5011.88,
    "end": 5017.8,
    "text": " Zuhörerschaft auf irgend ein Angebot aufmerksam machen, was für den typischen Vertriebsverlieb"
  },
  {
    "start": 5017.8,
    "end": 5024.76,
    "text": " Zuhörer nützlich sein könnte? Ja, sehr gerne. Also, schau doch einfach mal auf"
  },
  {
    "start": 5024.76,
    "end": 5032.2,
    "text": " erfolgreich-verkaufen.de, da kriegst du drei Videos angeboten, drei grundlegende wichtige"
  },
  {
    "start": 5032.2,
    "end": 5035.36,
    "text": " Erkenntnisse, die wir zum Teil hier schon besprochen haben, aber zum Teil vielleicht"
  },
  {
    "start": 5035.36,
    "end": 5040.68,
    "text": " nochmal Zusatzerkenntnisse sind. Kost nix, also kannst du auf jeden Fall mal gönnen, wenn es dir"
  },
  {
    "start": 5040.68,
    "end": 5045.24,
    "text": " dann gefällt, kann es ja sein, dass du hinten dran nochmal irgendein Angebot findest, dass dich"
  },
  {
    "start": 5045.24,
    "end": 5049.48,
    "text": " auch nochmal persönlich weiterbringt, aber hol dir auf jeden Fall mal diese drei Videos auf"
  },
  {
    "start": 5049.48,
    "end": 5054.92,
    "text": " erfolgreich-verkaufen.de und schau mal, ob du das irgendwie sinnvoll in deinen Vertriebsalltag"
  },
  {
    "start": 5054.92,
    "end": 5061.8,
    "text": " einbauen kannst. Wunderbar, also ich verlinke deine Kontaktdaten und die dazugehörigen Webseiten,"
  },
  {
    "start": 5061.8,
    "end": 5065.88,
    "text": " deine eigene Homepage, so wie die Seite, die du gerade genannt hast, alles in den Show-Notes,"
  },
  {
    "start": 5065.88,
    "end": 5072.2,
    "text": " sollte irgendjemand aus welchen Gründen auch immer die Show-Notes nicht finden, schreibt mir super"
  },
  {
    "start": 5072.2,
    "end": 5077.52,
    "text": " gerne oder auch Stefan direkt, du bist soweit ich mitbekommen habe, sehr aktiv auf linken"
  },
  {
    "start": 5077.52,
    "end": 5082.08,
    "text": " auch, also da werdet ihr ihn auf jeden Fall finden, wenn ihr da nochmal eine Rückfrage habt,"
  },
  {
    "start": 5082.08,
    "end": 5085.92,
    "text": " ist ein super Experte, ich habe ihn auch schon live gesehen, daher kommt auch der Kontakt,"
  },
  {
    "start": 5085.92,
    "end": 5091.36,
    "text": " kurze Story dazu, ich war vor drei Jahren aufm Creator, das war damals ja Gedanken-Tanken"
  },
  {
    "start": 5091.36,
    "end": 5096.0,
    "text": " und da hatte ich ein Black-Ticket und da habe ich mir mal so einen Workshop gegönnt, den Stefan"
  },
  {
    "start": 5096.0,
    "end": 5100.08,
    "text": " gegeben hat in so einer ganz kleinen Gruppe und da dachte ich mir einfach nur so, ich kam raus und"
  },
  {
    "start": 5100.08,
    "end": 5104.76,
    "text": " dachte mir so, das ist echt ein cooler Typ, also irgendwie bist du mir seitdem immer im Hinterkopf"
  },
  {
    "start": 5104.76,
    "end": 5109.84,
    "text": " geblieben und da dachte ich mir jetzt mit dem Vertriebspodcast und mit deiner Kompetenz, da"
  },
  {
    "start": 5109.84,
    "end": 5114.92,
    "text": " muss ich jetzt, also dich muss ich als Gast auf jeden Fall mal einladen, ja? Also ich kann, du bist"
  },
  {
    "start": 5114.92,
    "end": 5121.36,
    "text": " approved auf jeden Fall und es hat mir heute riesig viel Spaß gemacht, das sind unglaublich viele"
  },
  {
    "start": 5121.36,
    "end": 5126.24,
    "text": " Learnings, wir haben auch ein bisschen länger geredet als üblich, aber an der Stelle denke ich,"
  },
  {
    "start": 5126.24,
    "end": 5133.36,
    "text": " dass sei uns verziehen, weil du echt Input gegeben hast ohne Ende und ich hoffe, dass du heute auch"
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  {
    "start": 5133.36,
    "end": 5140.44,
    "text": " Spaß und Freude hattest. Hat Spaß gemacht Helena, ja, das war ein toller Ritt einmal durch die"
  },
  {
    "start": 5140.44,
    "end": 5145.92,
    "text": " komplette Vertriebswelt und ich hoffe auch, dass die Zuhörerinnen und Zuhörer von dir da einiges"
  },
  {
    "start": 5145.92,
    "end": 5151.0,
    "text": " mitgenommen haben und bleibt am Ball, das ist wahrscheinlich der schönste Job der Welt, den"
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  {
    "start": 5151.0,
    "end": 5156.8,
    "text": " wir da haben. Das kann ich genauso unterschreiben. Gut, dann seid ihr meine Vertriebsverliebten"
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  {
    "start": 5156.8,
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    "text": " für heute entlassen, ich wünsche euch ganz ganz viel Erfolg, nehmt so viel Input mit, wie nur geht"
  },
  {
    "start": 5163.28,
    "end": 5169.2,
    "text": " und denkt auch nochmal an erfolgreich-kaufen.de war das, ne? Erfolgreich verkaufen, Erfolgreich"
  },
  {
    "start": 5169.2,
    "end": 5173.84,
    "text": " minus verkaufen, erfolgreich minus verkaufen.de und holt euch da auch noch mal die letzten Tipps"
  },
  {
    "start": 5173.84,
    "end": 5179.48,
    "text": " ab. In diesem Sinne, ganz viel Erfolg, geile Umsätze, tolle Kundengespräche und wir hören uns"
  },
  {
    "start": 5179.48,
    "end": 5181.84,
    "text": " bald, eure Helena, ciao ciao."
  },
  {
    "start": 5182.48,
    "end": 5203.48,
    "text": " [Musik]"
  }
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