[
  {
    "start": 3.8,
    "end": 8.375,
    "text": "(Musik) Hallo und herzlich willkommen zu\nWebseitenmagie, dem Podcast, der deine"
  },
  {
    "start": 8.4,
    "end": 10.48,
    "text": "Website zur besten Mitarbeiterin macht."
  },
  {
    "start": 10.84,
    "end": 14.575,
    "text": "Hier erfährst du, wie Du als\nSelbstständiger deine Website in eine"
  },
  {
    "start": 14.6,
    "end": 16.2,
    "text": "echte Kundenmaschine verwandelst."
  },
  {
    "start": 16.36,
    "end": 20.04,
    "text": "Du bekommst nicht nur praktische Tipps und\nTricks, sondern auch spannende Einblicke"
  },
  {
    "start": 20.065,
    "end": 22.84,
    "text": "hinter die Kulissen einer\nWeb- und Marketingexpertin."
  },
  {
    "start": 23.24,
    "end": 26.36,
    "text": "Bist du bereit, in die magische\nWelt der Webseiten einzutauchen?"
  },
  {
    "start": 26.44,
    "end": 27.88,
    "text": "Dann lass uns loslegen."
  },
  {
    "start": 27.92,
    "end": 30.68,
    "text": "Hier kommt deine Gastgeberin,\nAngelika Stemple."
  },
  {
    "start": 38.84,
    "end": 42.015,
    "text": "Auch von meiner Seite ein herzliches Hallo\nzu einer brandneuen"
  },
  {
    "start": 42.04,
    "end": 43.6,
    "text": "Episode von Webseitenmagie."
  },
  {
    "start": 44.12,
    "end": 48.855,
    "text": "Heute habe ich einen Unternehmer zu Gast,\nder mit einer richtigen,"
  },
  {
    "start": 48.88,
    "end": 50.48,
    "text": "starken Botschaft kommt."
  },
  {
    "start": 50.52,
    "end": 54.24,
    "text": "Und zwar Verkaufen ist kein Talent,\nsondern es ist ein Handwerk."
  },
  {
    "start": 54.76,
    "end": 59.735,
    "text": "Bernd Kosner ist ein Vertriebstrainer,\nSpeaker und Mentor und sein Ansatz kommt"
  },
  {
    "start": 59.76,
    "end": 61.84,
    "text": "ganz einfach aus dem Leistungssport."
  },
  {
    "start": 62.32,
    "end": 64.84,
    "text": "Er ist der Meinung, Fleiß\nschlägt Talent und zwar immer."
  },
  {
    "start": 65.36,
    "end": 68.6,
    "text": "Und genau das überträgt\ner auch auf den Vertrieb."
  },
  {
    "start": 68.72,
    "end": 72.535,
    "text": "Also bei ihm geht es nicht nur um\nMotivationstricks oder einmalige Impulse,"
  },
  {
    "start": 72.56,
    "end": 75.08,
    "text": "sondern auch um echte Umsetzbarkeit."
  },
  {
    "start": 75.56,
    "end": 79.48,
    "text": "Also Gesprächsführung,\nEntscheidungsarbeit, Einwandbehandlung."
  },
  {
    "start": 79.52,
    "end": 81.72,
    "text": "Das kann man genauso\ntrainieren wie Liegestütze."
  },
  {
    "start": 83.52,
    "end": 85.535,
    "text": "Mein lieber Bernd, herzlich willkommen!"
  },
  {
    "start": 85.56,
    "end": 87.8,
    "text": "Schön, dass du heute da bist."
  },
  {
    "start": 88.08,
    "end": 90.22,
    "text": "Hallo Angelika, ich\nfreue mich, da zu sein."
  },
  {
    "start": 91.28,
    "end": 94.84,
    "text": "Ich lege gleich los und sage, Du sagst ja\nimmer, Verkaufen ist ein Handwerk, das man"
  },
  {
    "start": 94.865,
    "end": 99.16,
    "text": "lernen kann, wie eben Tennis oder Gitarre."
  },
  {
    "start": 99.2,
    "end": 103.135,
    "text": "Aber erzähl doch einfach mal, wie bist du\nzu dem Schluss gekommen, dass"
  },
  {
    "start": 103.16,
    "end": 104.8,
    "text": "man das einfach lernen kann?"
  },
  {
    "start": 105.48,
    "end": 111.52,
    "text": "Na ja, also zum einen Mal, ich glaube,\ndass das Rad im Verkaufen ja"
  },
  {
    "start": 111.56,
    "end": 113.095,
    "text": "schon lange erfunden worden ist."
  },
  {
    "start": 113.12,
    "end": 115.64,
    "text": "Wenn du also heute in eine\nFachbuchhandlung gehst, dann wirst du an"
  },
  {
    "start": 115.665,
    "end": 118.92,
    "text": "allen Ecken und Enden Vertriebshandbücher,\nVerkaufshandbücher sehen."
  },
  {
    "start": 118.96,
    "end": 122.52,
    "text": "Und die großen neuen Tricks gibt\nes ja schon lange nicht mehr."
  },
  {
    "start": 122.76,
    "end": 128.44,
    "text": "Und verkaufen ist, was bei unseren Kunden\nund Kundinnen gut funktioniert und"
  },
  {
    "start": 129.0,
    "end": 130.4,
    "text": "uns Umsatz bringt."
  },
  {
    "start": 130.44,
    "end": 133.56,
    "text": "Und das kann man ganz leicht\nstrukturieren und abarbeiten."
  },
  {
    "start": 133.6,
    "end": 135.76,
    "text": "Und deswegen am Ende des Tages Handwerk."
  },
  {
    "start": 135.8,
    "end": 139.2,
    "text": "Handwerk, weil ich muss es halt lernen."
  },
  {
    "start": 139.36,
    "end": 143.52,
    "text": "Die Fantasie, dass man fürs\nVerkaufen geboren sein muss."
  },
  {
    "start": 143.56,
    "end": 147.575,
    "text": "Also da kommt irgendwann der Storch, der\nbringt ein Butzi, da ist ein Dokument"
  },
  {
    "start": 147.6,
    "end": 149.56,
    "text": "gleich in der Schlinge beim Butzi dabei."
  },
  {
    "start": 149.6,
    "end": 151.92,
    "text": "Da steht drauf: Gratuliere, Sie haben\neinen Verkäufer oder eine"
  },
  {
    "start": 151.945,
    "end": 153.68,
    "text": "Verkäuferin bekommen."
  },
  {
    "start": 154.68,
    "end": 156.12,
    "text": "Das ist halt eine Fantasie."
  },
  {
    "start": 156.2,
    "end": 161.095,
    "text": "Und die Wahrheit ist\nnämlich viel komplizierter."
  },
  {
    "start": 161.12,
    "end": 163.975,
    "text": "Das hat nichts mit introvertiert\noder extrovertiert zu tun."
  },
  {
    "start": 164.0,
    "end": 168.215,
    "text": "Das hat nichts damit zu tun,\nwie ich aufgewachsen bin, sondern nur,"
  },
  {
    "start": 168.24,
    "end": 169.76,
    "text": "ob ich es lernen möchte oder nicht."
  },
  {
    "start": 169.92,
    "end": 174.615,
    "text": "Weil sonst wäre ich, als gelernter\nTechniker, nie in der Lage gewesen,"
  },
  {
    "start": 174.64,
    "end": 178.895,
    "text": "verkaufen zu lernen und das auch so gut zu\nbeherrschen, dass ich über 20 Jahre im"
  },
  {
    "start": 178.92,
    "end": 181.24,
    "text": "internationalen Vertrieb\nerfolgreich tätig war."
  },
  {
    "start": 181.28,
    "end": 182.68,
    "text": "Das geht sich einfach nicht aus."
  },
  {
    "start": 183.24,
    "end": 187.735,
    "text": "Und die gleiche Idee ist beim Sport auch,\nweil da komme ich her,"
  },
  {
    "start": 187.76,
    "end": 188.6,
    "text": "aus dem Leistungssport."
  },
  {
    "start": 188.625,
    "end": 193.055,
    "text": "Und wenn du heute über\ndie Topsportler nachdenkst oder auch die"
  },
  {
    "start": 193.08,
    "end": 195.655,
    "text": "Topmusiker nachdenkst,\ndas ist immer das Gleiche."
  },
  {
    "start": 195.68,
    "end": 200.175,
    "text": "Die besten Musiker sind nicht die, die das\nmeiste Talent haben, sondern"
  },
  {
    "start": 200.2,
    "end": 202.16,
    "text": "sind die, die am meisten üben."
  },
  {
    "start": 203.0,
    "end": 207.015,
    "text": "Talent gehört dann auch dazu, aber du\nkannst es selbst mit weniger Talent"
  },
  {
    "start": 207.04,
    "end": 208.64,
    "text": "in die Top 10 Prozent schaffen."
  },
  {
    "start": 208.88,
    "end": 213.495,
    "text": "Und das ist, ich glaube, für alles was wir\nmachen, egal ob das Musik, Sport,"
  },
  {
    "start": 213.52,
    "end": 219.535,
    "text": "Familienvater oder Mutter sein,\nVerkäuferin sein, das ist auf"
  },
  {
    "start": 219.56,
    "end": 221.48,
    "text": "jeden Fall anwendbar und relevant."
  },
  {
    "start": 223.68,
    "end": 226.855,
    "text": "Sehr gut, ich ich muss ja dazu sagen, ich\nbin ja gerade dabei, dieses"
  },
  {
    "start": 226.88,
    "end": 228.32,
    "text": "Handwerk bei dir zu lernen."
  },
  {
    "start": 228.52,
    "end": 232.735,
    "text": "Und in spätestens drei Monaten kann ich\ndann auch meinen Senf dazugeben, weil ich"
  },
  {
    "start": 232.76,
    "end": 236.2,
    "text": "war immer der Meinung, ich kann nicht\nverkaufen und dann werden wir feststellen,"
  },
  {
    "start": 236.225,
    "end": 239.16,
    "text": "ob das tatsächlich stimmt\nund ich es gelernt habe."
  },
  {
    "start": 241.04,
    "end": 245.415,
    "text": "Also was unterscheidet jetzt deiner\nMeinung nach einen guten Verkäufer, gute"
  },
  {
    "start": 245.44,
    "end": 248.76,
    "text": "Verkäuferin, von denen, die\nnur nette Gespräche führen?"
  },
  {
    "start": 248.8,
    "end": 252.815,
    "text": "Also für mich ist ja- ich gehöre\nanscheinend noch zu einer Generation, für"
  },
  {
    "start": 252.84,
    "end": 256.975,
    "text": "mich ist das immer so, wenn du sagst, ja,\nVerkäufer, das waren immer so diese"
  },
  {
    "start": 257.0,
    "end": 261.08,
    "text": "Autoverkäufer oder Versicherungsvertreter,\nwo du danach noch geschaut hast, ob du,"
  },
  {
    "start": 261.12,
    "end": 263.24,
    "text": "wenn du ihm die Hand geben hast, ob du\nnoch alle fünf Finger hast und gedacht,"
  },
  {
    "start": 263.265,
    "end": 267.52,
    "text": "oah, das war nicht, aber\ndem ist ja nicht so."
  },
  {
    "start": 268.08,
    "end": 268.56,
    "text": "Genau."
  },
  {
    "start": 268.6,
    "end": 273.895,
    "text": "Wir hatten ja aus meiner Generation, ich\nbin jetzt 53, alle Erfahrung mit dem"
  },
  {
    "start": 273.92,
    "end": 278.975,
    "text": "schleimigen Staubsaugerverkäufer, dem\nSchneeballsystem-Typen oder der"
  },
  {
    "start": 279.0,
    "end": 280.495,
    "text": "Typin, die dir irgendwas antreten."
  },
  {
    "start": 280.52,
    "end": 283.135,
    "text": "Und auf einmal hast du 20\nPlastikgeschirrchen, von denen du nie"
  },
  {
    "start": 283.16,
    "end": 285.28,
    "text": "gewusst hast, warum du sie\nbrauchst und so weiter."
  },
  {
    "start": 285.44,
    "end": 290.575,
    "text": "Und das fällt für mich so in die Kategorie\nbeim Verkaufen jemanden so über den Tisch"
  },
  {
    "start": 290.6,
    "end": 293.28,
    "text": "zu ziehen, dass er die Reibungsenergie\nals Nestwärme empfindet."
  },
  {
    "start": 293.44,
    "end": 296.0,
    "text": "Das Problem an der Sache, das\nmachst du halt nur einmal."
  },
  {
    "start": 296.28,
    "end": 301.055,
    "text": "Also wenn du es einmal gemacht hast, dann\nist verbrannte Erde hinterlassen und dann"
  },
  {
    "start": 301.08,
    "end": 303.62,
    "text": "hast du eigentlich keine Chance\nauf langfristige Beziehung."
  },
  {
    "start": 303.645,
    "end": 308.415,
    "text": "Und egal in welchem Geschäft du heute\nbist, du willst deine Kunden erhalten,"
  },
  {
    "start": 308.44,
    "end": 313.295,
    "text": "weil Kunden erhalten immer bedeutet,\nweniger Aufwand mit dem nächsten Verkauf"
  },
  {
    "start": 313.32,
    "end": 316.975,
    "text": "zu haben an die schon existierenden\nKund*innen, als wenn du neue"
  },
  {
    "start": 317.0,
    "end": 318.28,
    "text": "Kund*innen finden musst."
  },
  {
    "start": 320.12,
    "end": 325.495,
    "text": "Und deswegen ist da auch eine ganz klare\nUnterscheidung, die allein von der"
  },
  {
    "start": 325.52,
    "end": 327.375,
    "text": "Haltung zu diesem Gespräch ist."
  },
  {
    "start": 327.4,
    "end": 330.8,
    "text": "Und da gibt es vielleicht auch eine\nzweite Idee, die ich spannend finde."
  },
  {
    "start": 333.0,
    "end": 337.535,
    "text": "In der Zeit, in der ich im Großkonzern\nVertrieb gemacht habe, hatten wir die"
  },
  {
    "start": 337.56,
    "end": 342.6,
    "text": "Phrase \"Diesel for Coffee\", also\nDiesel getauscht gegen Kaffee."
  },
  {
    "start": 342.76,
    "end": 346.04,
    "text": "Und das waren jene Verkäufer, die 200\nKilometer in eine Richtung mit dem Auto"
  },
  {
    "start": 346.065,
    "end": 350.055,
    "text": "unterwegs waren oder sogar mit dem\nFlieger, dann mehrere 100 Kilometer, dann"
  },
  {
    "start": 350.08,
    "end": 354.16,
    "text": "dort einen netten Kaffee getrunken haben,\naber mit nicht mehr als diesem Kaffee"
  },
  {
    "start": 354.32,
    "end": 355.72,
    "text": "wieder nach Hause gegangen sind."
  },
  {
    "start": 356.08,
    "end": 365.055,
    "text": "Weil wir glauben ja oft, dass unsere\nAufgabe im Vertrieb nett sein ist und dem"
  },
  {
    "start": 365.08,
    "end": 367.52,
    "text": "Kunden zu Gesichte stehen oder der Kundin."
  },
  {
    "start": 367.72,
    "end": 373.52,
    "text": "Und wenn man mal weiß, dass Verkäufer sein\nviel mehr was mit Profi sein zu tun hat,"
  },
  {
    "start": 373.56,
    "end": 377.655,
    "text": "vielmehr was damit zu tun hat, deine\nKundschaft an der Hand zu nehmen und ihr"
  },
  {
    "start": 377.68,
    "end": 381.92,
    "text": "den Weg zu weisen und dann etwas Gutes für\ndiese Person zu machen, dann"
  },
  {
    "start": 381.96,
    "end": 383.295,
    "text": "macht das viel mehr Sinn."
  },
  {
    "start": 383.32,
    "end": 386.92,
    "text": "Dann machst du Meetings anders, dann gibt\nes da Ergebnisse und dann wird das Ganze"
  },
  {
    "start": 386.945,
    "end": 391.215,
    "text": "viel strukturierter und organisierter,\nweil am Ende des Tages, ich"
  },
  {
    "start": 391.24,
    "end": 392.535,
    "text": "will nicht gemocht werden."
  },
  {
    "start": 392.56,
    "end": 395.295,
    "text": "Das ist im Vertrieb\noft der falsche Ansatz."
  },
  {
    "start": 395.32,
    "end": 399.695,
    "text": "Der richtige Ansatz ist: Angelika, da\ngibt es was, das kann ich für dich tun."
  },
  {
    "start": 399.72,
    "end": 401.88,
    "text": "Möchten wir das gemeinsam erforschen?"
  },
  {
    "start": 401.92,
    "end": 405.015,
    "text": "Wenn ja, dann hätte ich hier\nfolgende Schritte parat."
  },
  {
    "start": 405.04,
    "end": 410.655,
    "text": "Das macht auch was in der Idee von:\nKommunizieren wir auf Augenhöhe oder komme"
  },
  {
    "start": 410.68,
    "end": 413.8,
    "text": "ich als Bittsteller oder\nBittstellerin zu dir?"
  },
  {
    "start": 414.32,
    "end": 421.415,
    "text": "Weil diese Hierarchiestufe, die es da\ngibt, die finden viele Jungverkäufer*innen"
  },
  {
    "start": 421.44,
    "end": 424.12,
    "text": "klarerweise unangenehm."
  },
  {
    "start": 424.16,
    "end": 429.095,
    "text": "Wenn du glaubst, du musst um Dinge bitten,\nwenn du glaubst, du bist kleiner als"
  },
  {
    "start": 429.12,
    "end": 430.815,
    "text": "die anderen, das macht was mit dir."
  },
  {
    "start": 430.84,
    "end": 433.6,
    "text": "Und gutes Verkaufen ist\nimmer auf Augenhöhe."
  },
  {
    "start": 435.32,
    "end": 439.84,
    "text": "Ja, das ist definitiv wahr, wenn\nman es einmal verstanden hat."
  },
  {
    "start": 439.88,
    "end": 443.24,
    "text": "Das bringt mich auch zu dem Thema,\nwas man schon eingangs erwähnt haben."
  },
  {
    "start": 443.64,
    "end": 450.135,
    "text": "Viele, nicht nur Soloselbständige, sondern\nauch viele Vertriebsmitarbeiter von"
  },
  {
    "start": 450.16,
    "end": 454.24,
    "text": "kleineren Unternehmen sagen: Naja,\nich kann halt nicht verkaufen."
  },
  {
    "start": 454.68,
    "end": 458.415,
    "text": "Ich habe das, glaube ich, jedem in den\nletzten 20, 25 Jahren, jedem erzählt, der"
  },
  {
    "start": 458.44,
    "end": 460.695,
    "text": "es hören wollte und auch jedem,\nder es nicht hören wollte."
  },
  {
    "start": 460.72,
    "end": 461.855,
    "text": "Ich hab gesagt, ich kann nicht verkaufen."
  },
  {
    "start": 461.88,
    "end": 464.0,
    "text": "Deswegen sitze ich im Marketing\nund nicht im Vertrieb."
  },
  {
    "start": 464.68,
    "end": 467.76,
    "text": "Aber was würdest du- du hast mich ja\nüberzeugt, dass ich es lernen kann."
  },
  {
    "start": 467.785,
    "end": 474.215,
    "text": "Aber was würdest du solchen Leuten sagen,\ndamit sie auch begreifen, dass es Werkzeug"
  },
  {
    "start": 474.24,
    "end": 477.8,
    "text": "ist und eigentlich keine- gerade als\nSoloselbständige ist das ja"
  },
  {
    "start": 477.84,
    "end": 478.96,
    "text": "keine unangenehme Pflicht."
  },
  {
    "start": 478.985,
    "end": 482.12,
    "text": "Du musst es machen und sie sollte\nhalt nicht unangenehm sein."
  },
  {
    "start": 482.8,
    "end": 488.095,
    "text": "Also ich habe da mehrere Ansätze dazu und\nich möchte dir aus dem Kurs, den du gerade"
  },
  {
    "start": 488.12,
    "end": 491.28,
    "text": "machst, von einem\nMit-Kursteilnehmenden erzählen."
  },
  {
    "start": 491.8,
    "end": 497.4,
    "text": "Und bei dem und bei einigen anderen aus\ndem Kurs war es tatsächlich so, dass"
  },
  {
    "start": 498.0,
    "end": 503.215,
    "text": "während wir dieses Orientierungsgespräch\nhatten, also das Gespräch, wo die Frage im"
  },
  {
    "start": 503.24,
    "end": 509.48,
    "text": "Raum stand: Möchtest du jetzt den Kurs\nmachen oder nicht, ich verkauft habe."
  },
  {
    "start": 509.84,
    "end": 512.92,
    "text": "Und zwar so, dass ich jeden\nSchritt auch offengelegt habe."
  },
  {
    "start": 513.36,
    "end": 516.495,
    "text": "Also ich habe dann wirklich- schau mal,\nerster Schritt im Verkauf ist"
  },
  {
    "start": 516.52,
    "end": 518.96,
    "text": "folgendes: Wir machen Beziehung."
  },
  {
    "start": 519.28,
    "end": 520.56,
    "text": "Wie macht man Beziehung?"
  },
  {
    "start": 520.6,
    "end": 524.655,
    "text": "Wir schauen, dass wir persönliche Dinge\naustauschen, dass wir"
  },
  {
    "start": 524.68,
    "end": 526.095,
    "text": "einander zu Gesichte stehen."
  },
  {
    "start": 526.12,
    "end": 529.08,
    "text": "Freundliche Nasenlöcher\nhätte mein Opa dazu gesagt."
  },
  {
    "start": 529.32,
    "end": 532.28,
    "text": "Da gibt es ein paar Sachen, die kann\nman machen, die funktionieren so."
  },
  {
    "start": 532.44,
    "end": 535.26,
    "text": "Schau, das haben wir jetzt gemacht,\nda kommt jetzt der nächste Schritt."
  },
  {
    "start": 535.285,
    "end": 538.48,
    "text": "Der nächste Schritt ist, ich mache\ndas jetzt mit dir, liebe Angelika."
  },
  {
    "start": 539.04,
    "end": 541.56,
    "text": "Es gibt ja einen Grund,\nwarum wir heute hier sind."
  },
  {
    "start": 541.72,
    "end": 546.415,
    "text": "Erklär mir mal, was es\nfür dich Interessantes gibt, dass du deine"
  },
  {
    "start": 546.44,
    "end": 548.96,
    "text": "Zeit in ein Gespräch mit mir investierst?"
  },
  {
    "start": 549.36,
    "end": 553.295,
    "text": "Und wenn ich diese Frage aufmerksam und\nfreundlich stelle, dann bekomme ich von"
  },
  {
    "start": 553.32,
    "end": 558.135,
    "text": "dir wahrscheinlich schon einiges an\nInformation, was Verkaufen für dich"
  },
  {
    "start": 558.16,
    "end": 559.88,
    "text": "bedeutet und warum es wichtig ist."
  },
  {
    "start": 559.92,
    "end": 564.895,
    "text": "Da geht es also- das Ding ist ja, ich darf\nund will dir nicht"
  },
  {
    "start": 564.92,
    "end": 566.84,
    "text": "erklären, warum ich gut bin."
  },
  {
    "start": 567.32,
    "end": 568.855,
    "text": "Das ist immer der falsche Ansatz."
  },
  {
    "start": 568.88,
    "end": 572.815,
    "text": "Das ist so-\ndas hat was von- ich habe dieses Bild"
  },
  {
    "start": 572.84,
    "end": 581.36,
    "text": "dieser alten Idee von: Wenn du eine eine\ngefakte Rolex oder was ähnliches kaufst,"
  },
  {
    "start": 581.4,
    "end": 584.36,
    "text": "dann gab es früher die Typen mit den\nlangen Mänteln an der Ecke, die haben den"
  },
  {
    "start": 584.385,
    "end": 587.68,
    "text": "Mantel aufgemacht und haben dann 30 Rolex\nauf jeder Seite hängen gehabt"
  },
  {
    "start": 587.72,
    "end": 589.135,
    "text": "und du hast dir das ausgesucht."
  },
  {
    "start": 589.16,
    "end": 592.96,
    "text": "Aber jedes Mal, wenn ich auf eine Rolex\nzeige und das ist nicht die Richtige,"
  },
  {
    "start": 593.0,
    "end": 596.48,
    "text": "sagst du mir einmal Nein,\nich will nicht, dass du nein sagst."
  },
  {
    "start": 596.52,
    "end": 599.4,
    "text": "Nein im Kopf macht was und das\nwollen wir eben nicht haben."
  },
  {
    "start": 599.76,
    "end": 600.375,
    "text": "Im Gegenteil."
  },
  {
    "start": 600.4,
    "end": 604.175,
    "text": "Wenn ich dann dich frage und sage:\nAngelika, jetzt erzähl mir doch mal, was"
  },
  {
    "start": 604.2,
    "end": 605.92,
    "text": "wäre wichtig für dich beim Verkaufen?"
  },
  {
    "start": 605.96,
    "end": 607.64,
    "text": "Und du sagst dann: Ja, dieses, jenes."
  },
  {
    "start": 607.68,
    "end": 608.895,
    "text": "Warum möchtest du das?"
  },
  {
    "start": 608.92,
    "end": 612.815,
    "text": "Und dann erzählst du mir vielleicht\nvon Dingen wie Ich brauche mehr Kunden."
  },
  {
    "start": 612.84,
    "end": 614.135,
    "text": "Ich hätte gerne mehr Umsatz."
  },
  {
    "start": 614.16,
    "end": 615.72,
    "text": "Das wären meine Ziele irgendwann."
  },
  {
    "start": 615.76,
    "end": 622.215,
    "text": "Idealerweise komme ich bei einem Ziel an,\neinem Ziel, das so groß und so attraktiv"
  },
  {
    "start": 622.24,
    "end": 626.52,
    "text": "ist, dass du sagst, dafür bin ich\nbereit, diesen Betrag zu investieren."
  },
  {
    "start": 626.56,
    "end": 628.4,
    "text": "Das ist das, was viele falsch machen."
  },
  {
    "start": 628.44,
    "end": 632.92,
    "text": "Weil erst wenn ich weiß, was ist\ndas Problem, wie bewertest du es?"
  },
  {
    "start": 633.28,
    "end": 635.28,
    "text": "Die Umkehr davon ist das Ziel."
  },
  {
    "start": 635.36,
    "end": 639.68,
    "text": "Und wie steht mein Angebot dazu\nund wie attraktiv ist das dazu?"
  },
  {
    "start": 639.88,
    "end": 643.2,
    "text": "Ist klar, dass wenn du sagst: Bernd, ich\nmöchte im nächsten Jahr 100.000 Euro mehr"
  },
  {
    "start": 643.24,
    "end": 648.455,
    "text": "haben und mein Kurs kostet nur\n15.000 Euro, ist die Frage, ob das eine"
  },
  {
    "start": 648.48,
    "end": 651.575,
    "text": "gute Investition ist, wenn du glaubst,\ndass du das lernst, was du lernen"
  },
  {
    "start": 651.6,
    "end": 652.84,
    "text": "sollst, eigentlich nicht da."
  },
  {
    "start": 653.44,
    "end": 656.96,
    "text": "Wenn dein Ziel aber nur\n16.000 Euro sind, sehr wohl."
  },
  {
    "start": 657.8,
    "end": 659.84,
    "text": "Und mit dieser Abstimmung\ngehen wir dann rein."
  },
  {
    "start": 659.88,
    "end": 662.255,
    "text": "Das war der zweite Schritt,\nden ich mit den Leuten mache."
  },
  {
    "start": 662.28,
    "end": 665.64,
    "text": "Der dritte Schritt ist, ich hole mir zu\nall diesen Dingen, die ich dir dann"
  },
  {
    "start": 665.68,
    "end": 669.975,
    "text": "erzählt habe, die du bei mir lernen wirst,\nnochmal eine Idee davon ab, dass"
  },
  {
    "start": 670.0,
    "end": 671.695,
    "text": "das für dich wichtig und gut ist."
  },
  {
    "start": 671.72,
    "end": 675.935,
    "text": "Du wirst also, wenn ich dich frage,\nAngelika, wäre es also gut zu wissen, wie"
  },
  {
    "start": 675.96,
    "end": 679.68,
    "text": "viele Leute in der nächsten Zeit bei\ndir Kunden werden können, ja sagen."
  },
  {
    "start": 679.72,
    "end": 683.575,
    "text": "Du wirst, wenn ich sage, Angelika, wäre es\nspannend, wenn deine Gespräche kürzer"
  },
  {
    "start": 683.6,
    "end": 687.32,
    "text": "dauern würden und du dann aber\nmehr machen könntest, ja sagen."
  },
  {
    "start": 687.6,
    "end": 691.455,
    "text": "Angelika, wäre es spannend für dich, wenn\ndu mit den richtigen Kunden redest und"
  },
  {
    "start": 691.48,
    "end": 693.895,
    "text": "die, die eh nichts werden,\nschneller aussieben kannst?"
  },
  {
    "start": 693.92,
    "end": 698.0,
    "text": "Auch dazu wirst du ja sagen\nund all das, und du siehst, ich mache das"
  },
  {
    "start": 698.04,
    "end": 701.455,
    "text": "gerade mit dir, was ich mit den\nKolleg*innen vorher gemacht habe, da"
  },
  {
    "start": 701.48,
    "end": 705.36,
    "text": "bildet sich eine Prozesskette,\nweil verkaufen sind drei Dinge."
  },
  {
    "start": 705.56,
    "end": 710.04,
    "text": "Das ist Mindset,\ndas ist Struktur und das ist Prozess."
  },
  {
    "start": 710.64,
    "end": 713.76,
    "text": "Und wenn du das hast,\ndann ist das Handwerk."
  },
  {
    "start": 714.0,
    "end": 717.575,
    "text": "Du hast die Werkzeuge, du kannst sie\nanwenden und du fühlst dich"
  },
  {
    "start": 717.6,
    "end": 718.895,
    "text": "gut dabei, sie anzuwenden."
  },
  {
    "start": 718.92,
    "end": 720.0,
    "text": "Das ist die Idee davon."
  },
  {
    "start": 721.4,
    "end": 723.08,
    "text": "Ja, mich hast du ja überzeugt (lacht)."
  },
  {
    "start": 724.44,
    "end": 728.28,
    "text": "Aber du hast gerade vorhin, du hast jetzt\ngerade erwähnt, dass"
  },
  {
    "start": 728.72,
    "end": 732.92,
    "text": "auch ein Teil davon Prozesse sind oder\nauch natürlich auch Trainingsroutinen."
  },
  {
    "start": 732.96,
    "end": 738.215,
    "text": "Weil du musst, um etwas gut zu können oder\nauf jeder Situation dann richtig zu"
  },
  {
    "start": 738.24,
    "end": 739.72,
    "text": "reagieren, musst du es trainieren."
  },
  {
    "start": 739.76,
    "end": 740.84,
    "text": "Das ist ganz einfach."
  },
  {
    "start": 741.6,
    "end": 746.72,
    "text": "Was wären denn jetzt so typische\nWiederholungen oder Übungen, die du jetzt"
  },
  {
    "start": 746.76,
    "end": 749.64,
    "text": "jemanden empfehlen kannst, der sagt, okay,\nich möchte einfach einmal ein bisschen"
  },
  {
    "start": 749.665,
    "end": 754.615,
    "text": "testen oder sagen-\nwas wäre so eine einfache Übung, wo du"
  },
  {
    "start": 754.64,
    "end": 759.16,
    "text": "sagst, okay, das kann jeder mal\nausprobieren, wie es ihm dabei geht."
  },
  {
    "start": 760.84,
    "end": 762.24,
    "text": "Ich habe zwei Übungen für dich."
  },
  {
    "start": 762.28,
    "end": 768.335,
    "text": "Die helfen auf der einen Seite,\nden Verkaufserfolg besser einzuschätzen"
  },
  {
    "start": 768.36,
    "end": 773.095,
    "text": "und auf der anderen Seite\nim Vertrieb besser zu werden."
  },
  {
    "start": 773.12,
    "end": 778.72,
    "text": "Im Vertrieb besser werden, eine der\ngroßen Disziplinen, vor denen wir"
  },
  {
    "start": 779.2,
    "end": 783.48,
    "text": "am meisten Respekt haben und bei dem\nviele versagen, ist die Einwandbehandlung."
  },
  {
    "start": 784.32,
    "end": 787.48,
    "text": "Weil wir erzählen unseren\nKunden, wie toll wir sind."
  },
  {
    "start": 787.52,
    "end": 791.12,
    "text": "Das machen alle\nmehr oder weniger informiert."
  },
  {
    "start": 791.16,
    "end": 794.735,
    "text": "Und dann kommt aber von unserer Kundschaft\noder von unserer zukünftigen"
  },
  {
    "start": 794.76,
    "end": 796.52,
    "text": "Kundschaft ein: Ja, aber."
  },
  {
    "start": 796.68,
    "end": 803.48,
    "text": "Und nach diesem ja aber kommt eine\nAussage, die mehr oder weniger"
  },
  {
    "start": 804.24,
    "end": 807.24,
    "text": "Gehalt hat, die mehr oder weniger\nzu dem passt, was wir gesagt haben."
  },
  {
    "start": 807.265,
    "end": 810.6,
    "text": "Aber die stoppt uns mal\nim Vertriebsprozess."
  },
  {
    "start": 810.96,
    "end": 813.575,
    "text": "Die meisten haben jetzt die\nHerausforderung, dass"
  },
  {
    "start": 813.6,
    "end": 816.04,
    "text": "sie darauf antworten, ja?"
  },
  {
    "start": 816.4,
    "end": 824.295,
    "text": "Und die größte Herausforderung ist, das\naber nicht zu tun, sondern einfach"
  },
  {
    "start": 824.32,
    "end": 826.04,
    "text": "mal das gekonnt zu ignorieren."
  },
  {
    "start": 826.16,
    "end": 831.015,
    "text": "Der Unterschied zwischen einem Ja aber,\ndas ignoriert wurde und nicht, ist"
  },
  {
    "start": 831.04,
    "end": 832.56,
    "text": "nämlich hauptsächlich mal Zeit."
  },
  {
    "start": 832.92,
    "end": 836.735,
    "text": "Du kannst ein ja aber haben, wenn ich das\njetzt gekonnt ignorieren und weitermachen"
  },
  {
    "start": 836.76,
    "end": 840.735,
    "text": "kann, und das kann ich so tun, dass es für\ndich gut rüberkommt und freundlich ist und"
  },
  {
    "start": 840.76,
    "end": 843.855,
    "text": "informativ ist, dann habe ich Zeit\ngespart, weil wir nicht noch eine"
  },
  {
    "start": 843.88,
    "end": 845.52,
    "text": "Erklärschleife drehen müssen."
  },
  {
    "start": 846.04,
    "end": 849.615,
    "text": "Bringst du mir aber das Thema nochmal,\ndann weiß ich, das ist etwas, was dich"
  },
  {
    "start": 849.64,
    "end": 852.44,
    "text": "wirklich interessiert und was auch\nwirklich einen Unterschied macht und"
  },
  {
    "start": 852.465,
    "end": 854.44,
    "text": "kann- dann kann ich damit umgehen."
  },
  {
    "start": 854.6,
    "end": 857.735,
    "text": "Weil was wir viel zu oft machen, ist, wir\nwollen alles erklären,"
  },
  {
    "start": 857.76,
    "end": 858.84,
    "text": "da fühlen wir uns wohl."
  },
  {
    "start": 859.12,
    "end": 862.08,
    "text": "Wir fühlen uns wohl in unserem Metier."
  },
  {
    "start": 862.52,
    "end": 865.935,
    "text": "Wenn mich heute jemand zu\nVertriebsprozessen fragt, kann ich drei"
  },
  {
    "start": 865.96,
    "end": 868.095,
    "text": "Stunden Referat halten,\nohne Luft zu holen."
  },
  {
    "start": 868.12,
    "end": 872.335,
    "text": "Wenn dich heute jemand zu Webseiten, zu\nSocial Media, zu was anderem fragt, kannst"
  },
  {
    "start": 872.36,
    "end": 876.56,
    "text": "du viel erzählen und du tust das gerne,\nweil du auch weißt, da bist du sicher."
  },
  {
    "start": 876.84,
    "end": 879.72,
    "text": "Wir müssen uns aber immer auf die andere,\nauf die unsichere Seite begeben"
  },
  {
    "start": 879.745,
    "end": 881.28,
    "text": "und eigentlich davon weggehen."
  },
  {
    "start": 881.32,
    "end": 884.12,
    "text": "Weil, sobald wir reden,\npassiert eine furchtbare Sache."
  },
  {
    "start": 884.28,
    "end": 885.6,
    "text": "Die Kundschaft schweigt."
  },
  {
    "start": 886.04,
    "end": 888.02,
    "text": "Und das wollen wir in\nden meisten Fällen nicht."
  },
  {
    "start": 888.045,
    "end": 889.48,
    "text": "Ja, das ist die eine Seite."
  },
  {
    "start": 889.76,
    "end": 894.575,
    "text": "Die andere Seite ist,\nhabe ich letztens erst wieder gehört."
  },
  {
    "start": 894.6,
    "end": 898.96,
    "text": "Ich war in der letzten Woche\nbei den Austrian Sales Days."
  },
  {
    "start": 899.0,
    "end": 902.4,
    "text": "Die waren in Oberösterreich, abgehalten\nvon den Oberösterreichischen Nachrichten."
  },
  {
    "start": 902.44,
    "end": 905.695,
    "text": "War ein Trainer auf der Bühne, der mir\neine alte, aber gute Metapher"
  },
  {
    "start": 905.72,
    "end": 907.44,
    "text": "wieder in Erinnerung gebracht hat."
  },
  {
    "start": 907.48,
    "end": 912.455,
    "text": "Und er meinte, rechne dir folgendes aus:\nEin durchschnittlicher"
  },
  {
    "start": 912.48,
    "end": 914.6,
    "text": "Kunde setzt diese Zahl ein."
  },
  {
    "start": 914.84,
    "end": 917.0,
    "text": "Ja, wie viele hat\nein durchschnittlicher Kunde?"
  },
  {
    "start": 917.04,
    "end": 920.96,
    "text": "Also ich sage mal, in meinem Fall\nFantasiezahl, Schnapszahl,"
  },
  {
    "start": 921.32,
    "end": 923.48,
    "text": "10.000 Euro pro Auftrag."
  },
  {
    "start": 923.72,
    "end": 928.455,
    "text": "Und jetzt nimmst du die Anzahl an Neins,\ndie du brauchst, um"
  },
  {
    "start": 928.48,
    "end": 930.04,
    "text": "einen Kunden zu bekommen."
  },
  {
    "start": 932.16,
    "end": 937.975,
    "text": "Wenn ich also fünf Gespräche haben muss,\num ein Ja zu bekommen, dann heißt das, ich"
  },
  {
    "start": 938.0,
    "end": 943.535,
    "text": "dividiert diese 10.000 durch fünf, sind\n2.000 Euro. Bedeutet, jedes Mal, wenn ich"
  },
  {
    "start": 943.56,
    "end": 947.935,
    "text": "einen Kundenkontakt habe mit jemandem, der\nnein sagt, habe ich gerade"
  },
  {
    "start": 947.96,
    "end": 949.56,
    "text": "2.000 Euro gewonnen."
  },
  {
    "start": 950.36,
    "end": 954.36,
    "text": "Nur die Realisierung bis es in der Tasche\nist, ist erst beim fünften Gespräch."
  },
  {
    "start": 955.0,
    "end": 958.76,
    "text": "Weil, und das ist genau die Fantasie, die-\noder das Ärgernis"
  },
  {
    "start": 958.8,
    "end": 959.88,
    "text": "eigentlich, das wir haben."
  },
  {
    "start": 959.905,
    "end": 963.48,
    "text": "Diese Neins, die ziehen uns ja\nrunter, die sind ja furchtbar."
  },
  {
    "start": 963.6,
    "end": 965.48,
    "text": "Weil niemand hört gerne Nein, ja."
  },
  {
    "start": 966.6,
    "end": 971.015,
    "text": "Aber ein Nein mit 2.000 Euro-Mascherl\nhinten dran, ertrage ich wesentlich"
  },
  {
    "start": 971.04,
    "end": 974.36,
    "text": "leichter, wenn ich weiß, der Zehner wird\ndann irgendwann in die Kasse fallen und"
  },
  {
    "start": 974.385,
    "end": 976.46,
    "text": "ich habe wieder ein\nbisschen Geld gemacht, ja."
  },
  {
    "start": 977.04,
    "end": 979.08,
    "text": "Das sind so diese- das\nsind die zwei Dinge."
  },
  {
    "start": 979.12,
    "end": 982.32,
    "text": "Also das erste ist, zähl deine\nNeins und gib ihnen eine Zahl."
  },
  {
    "start": 983.04,
    "end": 984.975,
    "text": "Das ist Punkt 1."
  },
  {
    "start": 985.0,
    "end": 987.76,
    "text": "Und Punkt 2, nämlich Einwandbehandlung."
  },
  {
    "start": 988.12,
    "end": 991.84,
    "text": "Wenn du heute mit einem Kunden sprichst,\neiner Kundin sprichst, und die sagt Ja"
  },
  {
    "start": 991.88,
    "end": 996.96,
    "text": "aber, dann hast du entweder eine\ngute Antwort oder eine schlechte."
  },
  {
    "start": 997.16,
    "end": 1000.28,
    "text": "Beides schreibst du auf, du\nführst dein Einwand-Tagebuch."
  },
  {
    "start": 1000.4,
    "end": 1004.12,
    "text": "Du schreibst den Einwand auf und\nwie du diesen Einwand gelöst hast."
  },
  {
    "start": 1004.36,
    "end": 1006.96,
    "text": "Weil wir sind oft\nunvorbereitet für solche Dinge."
  },
  {
    "start": 1007.0,
    "end": 1009.16,
    "text": "Und Vorbereitung ist immer King."
  },
  {
    "start": 1009.64,
    "end": 1013.615,
    "text": "Wer vorbereitet ist, ist schneller, ist\nakkurater, macht weniger"
  },
  {
    "start": 1013.64,
    "end": 1015.495,
    "text": "Umschweife und das hilft."
  },
  {
    "start": 1015.52,
    "end": 1017.775,
    "text": "Also, Einwand-Tagebuch."
  },
  {
    "start": 1017.8,
    "end": 1020.055,
    "text": "Vorwand, Einwand aufschreiben."
  },
  {
    "start": 1020.08,
    "end": 1021.375,
    "text": "Antwort darauf aufschreiben."
  },
  {
    "start": 1021.4,
    "end": 1025.12,
    "text": "Und wenn du die mal nicht weißt, setz\ndich dann zu Hause hin und überlegst dir."
  },
  {
    "start": 1025.28,
    "end": 1027.255,
    "text": "Was hätte diese Kundschaft\nbrauchen können?"
  },
  {
    "start": 1027.28,
    "end": 1031.2,
    "text": "Welche Ansage, welche Worte hätte\nich da jetzt verwenden müssen?"
  },
  {
    "start": 1033.32,
    "end": 1036.4,
    "text": "Klingt nach viel Hausübung (lacht).\nViel Hausübung."
  },
  {
    "start": 1036.6,
    "end": 1038.72,
    "text": "Vielleicht- darf ich da noch einhaken?"
  },
  {
    "start": 1038.92,
    "end": 1040.0,
    "text": "Natürlich darfst du einhaken."
  },
  {
    "start": 1040.025,
    "end": 1041.52,
    "text": "Die Sache mit viel Hausübung."
  },
  {
    "start": 1042.24,
    "end": 1047.935,
    "text": "Es gab- so vor fünf oder zehn Jahren sind\ndiese Studien aufgekommen, wo du für jedes"
  },
  {
    "start": 1047.96,
    "end": 1049.72,
    "text": "Musikinstrument eine Zahl bekommen hast."
  },
  {
    "start": 1049.745,
    "end": 1052.535,
    "text": "40.000 Stunden bis du\nauf der Geige Profi bist."
  },
  {
    "start": 1052.56,
    "end": 1055.935,
    "text": "20.000 Stunden, bis du\nauf die- und so weiter."
  },
  {
    "start": 1055.96,
    "end": 1058.855,
    "text": "Und man kann von den Zahlen\nhalten, was man will."
  },
  {
    "start": 1058.88,
    "end": 1064.895,
    "text": "Aber die Fantasie, dass du jetzt einen\nKurs besuchst und dann Verkäuferin oder"
  },
  {
    "start": 1064.92,
    "end": 1068.52,
    "text": "Verkäufer bist und Vollblutprofi,\ndas ist natürlich eine Fantasie."
  },
  {
    "start": 1068.92,
    "end": 1073.375,
    "text": "Weil nur die Übung und diese 20.000,\n40.000 Stunden, die du dann darin"
  },
  {
    "start": 1073.4,
    "end": 1075.36,
    "text": "verbringst, machen dich besser."
  },
  {
    "start": 1075.52,
    "end": 1079.04,
    "text": "Deswegen hast du- nach dem Training hast\ndu dann auch noch Coaches, die sich das"
  },
  {
    "start": 1079.065,
    "end": 1084.815,
    "text": "regelmäßig ansehen und die dann tunen und\ntweaken, bis du halt wirklich gut bist."
  },
  {
    "start": 1084.84,
    "end": 1086.175,
    "text": "Das ist die Herausforderung."
  },
  {
    "start": 1086.2,
    "end": 1091.375,
    "text": "Oje, jetzt hast du mir die Illusion\ngenommen, ich brauche mir nur eine Stunde"
  },
  {
    "start": 1091.4,
    "end": 1095.295,
    "text": "in der Woche zusammensetzen mit dir und\nden anderen Kurskollegen, und dann"
  },
  {
    "start": 1095.32,
    "end": 1097.44,
    "text": "bin ich die perfekte Verkäuferin.\nAber nein."
  },
  {
    "start": 1097.68,
    "end": 1097.88,
    "text": "Nein.\n(lacht)"
  },
  {
    "start": 1097.905,
    "end": 1098.775,
    "text": "Ist mir schon klar."
  },
  {
    "start": 1098.8,
    "end": 1101.84,
    "text": "Das ist so ungefähr, wie wenn du dich\nhinsetzt und sagst: Ach geh, ich schaue"
  },
  {
    "start": 1101.865,
    "end": 1104.695,
    "text": "mir jetzt ein YouTube Video an, wie\nWordPress funktioniert und"
  },
  {
    "start": 1104.72,
    "end": 1106.08,
    "text": "dann bin ich die Superexpertin."
  },
  {
    "start": 1106.76,
    "end": 1107.72,
    "text": "Funktioniert auch nicht."
  },
  {
    "start": 1107.76,
    "end": 1110.1,
    "text": "Auch da ist viel Übung\nnatürlich dahinter (lacht)."
  },
  {
    "start": 1110.76,
    "end": 1117.015,
    "text": "Aber es ist halt so, es ist, wie du sagst,\nHandwerk lernt man halt"
  },
  {
    "start": 1117.04,
    "end": 1118.6,
    "text": "nicht von heute auf morgen."
  },
  {
    "start": 1120.92,
    "end": 1126.375,
    "text": "Du hast vorhin auch gesagt, man\nsoll- oder du hast da auch schon öfter mal"
  },
  {
    "start": 1126.4,
    "end": 1131.0,
    "text": "erwähnt mir gegenüber, man sollte zuhören."
  },
  {
    "start": 1131.56,
    "end": 1134.8,
    "text": "Wenn man jetzt dieses\nerste Kundengespräch führt."
  },
  {
    "start": 1135.08,
    "end": 1138.56,
    "text": "Dann habe zumindest ich aus meiner\nErfahrung immer so dieses Problem."
  },
  {
    "start": 1139.28,
    "end": 1142.56,
    "text": "Wenn der Kunde was sagt, hat man sofort\ndas Gefühl, jetzt muss ich was antworten."
  },
  {
    "start": 1143.96,
    "end": 1148.96,
    "text": "Was gibt es da für Tricks, dass du sagst,\nokay, erstens, ich leite den Kunden so,"
  },
  {
    "start": 1149.16,
    "end": 1153.655,
    "text": "damit er tatsächlich mir das\nerzählt, was wichtig ist."
  },
  {
    "start": 1153.68,
    "end": 1157.015,
    "text": "Und das zweite ist, wie schaffe ich es,\ndass ich meinen Schnabel"
  },
  {
    "start": 1157.04,
    "end": 1158.6,
    "text": "halte, bis der ausgeredet hat?"
  },
  {
    "start": 1159.2,
    "end": 1160.215,
    "text": "Oh."
  },
  {
    "start": 1160.24,
    "end": 1165.68,
    "text": "Also erstens mal, ich glaube, du hast\ndie eine Wunderwaffe ja schon gesagt."
  },
  {
    "start": 1165.92,
    "end": 1168.175,
    "text": "Also, ich hätte es ein\nbisschen derber formuliert."
  },
  {
    "start": 1168.2,
    "end": 1169.88,
    "text": "Ich hätte gesagt, Schlapfen zu, ja."
  },
  {
    "start": 1171.64,
    "end": 1178.88,
    "text": "Den Impuls unterdrücken zu können, gleich\nwas drauf sagen zu wollen, ist großartig,"
  },
  {
    "start": 1180.04,
    "end": 1185.32,
    "text": "weil das macht ja deine\nKundschaft mehr erzählen wollen."
  },
  {
    "start": 1185.36,
    "end": 1191.8,
    "text": "Also es gibt zwei Gründe, warum du\nin den Anfängen des Vertriebsprozesses"
  },
  {
    "start": 1191.84,
    "end": 1193.32,
    "text": "ganz viel ruhig bist."
  },
  {
    "start": 1193.8,
    "end": 1196.08,
    "text": "Erstens, weil du noch zu wenig weißt."
  },
  {
    "start": 1196.76,
    "end": 1201.015,
    "text": "Und wenn du dann sprichst, dann geht es\nnicht darum, um Information zu"
  },
  {
    "start": 1201.04,
    "end": 1204.2,
    "text": "präsentieren, sondern um\nInformation zu bekommen."
  },
  {
    "start": 1204.6,
    "end": 1210.32,
    "text": "Der absolute\nBringer für jedes erste Vertriebsgespräch"
  },
  {
    "start": 1210.36,
    "end": 1216.0,
    "text": "ist, du musst wissen, wie du\nvernünftige, offene Fragen stellst."
  },
  {
    "start": 1217.68,
    "end": 1222.375,
    "text": "Daran scheitern viele tatsächlich,\nweil du möchtest ja einladen."
  },
  {
    "start": 1222.4,
    "end": 1226.775,
    "text": "Und die offene Frage: Angelika, erklär mir\ndoch mal, warum sind wir"
  },
  {
    "start": 1226.8,
    "end": 1228.015,
    "text": "heute zusammengekommen?"
  },
  {
    "start": 1228.04,
    "end": 1231.44,
    "text": "Warum hast du es für notwendig\nempfunden, mir deine Zeit zu geben?"
  },
  {
    "start": 1231.6,
    "end": 1233.08,
    "text": "Das macht mal Raum."
  },
  {
    "start": 1233.12,
    "end": 1234.32,
    "text": "Und das macht zwei Dinge."
  },
  {
    "start": 1234.36,
    "end": 1236.775,
    "text": "Erstens, ich kann\nInformationen von dir bekommen."
  },
  {
    "start": 1236.8,
    "end": 1240.775,
    "text": "Und das zweite, ich finde das viel\nspannender, weil in dem ersten Gespräch"
  },
  {
    "start": 1240.8,
    "end": 1243.72,
    "text": "passiert ja noch was, da\ngeht es viel um Beziehung."
  },
  {
    "start": 1244.56,
    "end": 1250.88,
    "text": "Und ich kann mich an meine Datingzeit mit\n16 bis 25 zurückerinnern,"
  },
  {
    "start": 1251.36,
    "end": 1255.175,
    "text": "und da gab es immer zwei Arten von\nMännern, in meinem Fall,"
  },
  {
    "start": 1255.2,
    "end": 1257.055,
    "text": "die halt gedatet haben."
  },
  {
    "start": 1257.08,
    "end": 1259.4,
    "text": "Die einen waren die, die die\nganze Zeit gequasselt haben."
  },
  {
    "start": 1259.44,
    "end": 1262.2,
    "text": "Die haben gesagt, wie gut sie\nsind, was sie alles gemacht haben."
  },
  {
    "start": 1262.225,
    "end": 1266.535,
    "text": "Schau her, dieses, jenes, das war\nso dieses typische Pfauengehabe, ja."
  },
  {
    "start": 1266.56,
    "end": 1270.32,
    "text": "Das Problem ist, das ist langweilig\nfür viele, die dir dabei zuschauen, ja."
  },
  {
    "start": 1271.88,
    "end": 1276.855,
    "text": "Wie angenehm und schön ist es, wenn sich\njemand hinsetzt, dir tief in die Augen"
  },
  {
    "start": 1276.88,
    "end": 1280.92,
    "text": "sieht und sagt: Angelika,\nerzähl mal über dich."
  },
  {
    "start": 1284.04,
    "end": 1285.08,
    "text": "Ja, klar.\nGenau."
  },
  {
    "start": 1285.56,
    "end": 1288.08,
    "text": "Und das macht, was das macht Aha."
  },
  {
    "start": 1288.28,
    "end": 1289.76,
    "text": "Ich werde gesehen."
  },
  {
    "start": 1289.8,
    "end": 1292.44,
    "text": "Es gibt jemanden, der\ninteressiert sich für mich."
  },
  {
    "start": 1292.48,
    "end": 1296.44,
    "text": "Und nächste Woche kommt ein Video raus."
  },
  {
    "start": 1296.48,
    "end": 1299.415,
    "text": "Das hat bei mir den Titel \"Warum\nVerkäufer*innen die"
  },
  {
    "start": 1299.44,
    "end": 1300.48,
    "text": "besseren Liebhaber sind\"."
  },
  {
    "start": 1300.52,
    "end": 1302.92,
    "text": "Und das ist der Hauptgrund."
  },
  {
    "start": 1303.12,
    "end": 1305.4,
    "text": "Ich interessiere mich für mein Gegenüber."
  },
  {
    "start": 1305.56,
    "end": 1310.215,
    "text": "Ich möchte wissen, welche Ideen, Wünsche\nund Bedürfnisse du hast und wie ich dir"
  },
  {
    "start": 1310.24,
    "end": 1313.84,
    "text": "dabei helfen kann, in der Zukunft\ndas zu erreichen, was du möchtest."
  },
  {
    "start": 1313.96,
    "end": 1318.52,
    "text": "Und das wirklich Coole ist, das geht ja\nwirklich im Vertrieb genauso"
  },
  {
    "start": 1318.56,
    "end": 1320.255,
    "text": "wie im Beziehungsleben, ja."
  },
  {
    "start": 1320.28,
    "end": 1322.0,
    "text": "Welcher Partner wäre mir lieber?"
  },
  {
    "start": 1322.04,
    "end": 1325.84,
    "text": "Derjenige, der die ganze Zeit über sich\nredet oder der Partner, der sagt: Du,"
  },
  {
    "start": 1326.56,
    "end": 1328.575,
    "text": "wo soll es hingehen?\nWas brauchst du?"
  },
  {
    "start": 1328.6,
    "end": 1329.68,
    "text": "Was brauchen wir?"
  },
  {
    "start": 1329.84,
    "end": 1332.735,
    "text": "Wie machen wir das gemeinsam?\nErzähl mal."
  },
  {
    "start": 1332.76,
    "end": 1334.08,
    "text": "Das ist großartig."
  },
  {
    "start": 1334.36,
    "end": 1340.52,
    "text": "Und mit dieser Stille, mit der richtigen\nFrage dazu und mit dem richtigen Mindset."
  },
  {
    "start": 1340.56,
    "end": 1342.56,
    "text": "Das Mindset ist, ich bin Forscher."
  },
  {
    "start": 1342.84,
    "end": 1347.2,
    "text": "Wir glauben ja, dass unsere Kunden- dass\nwir wissen, was unsere Kunden brauchen"
  },
  {
    "start": 1347.52,
    "end": 1349.56,
    "text": "und dass wir ihre Sprache sprechen."
  },
  {
    "start": 1350.12,
    "end": 1354.92,
    "text": "Aber in meiner Welt sprechen die meisten\nim ersten Gespräch von Pipelines,"
  },
  {
    "start": 1355.36,
    "end": 1359.8,
    "text": "von Sales accepted Leads, von\nAbschlüssen, von Vorwänden."
  },
  {
    "start": 1360.28,
    "end": 1362.24,
    "text": "Das sind Vokabeln, die kennen die nicht."
  },
  {
    "start": 1362.32,
    "end": 1365.24,
    "text": "Wenn ich dich am Anfang damit zuschütte,\nkann ich vielleicht"
  },
  {
    "start": 1365.28,
    "end": 1366.44,
    "text": "kurz Kompetenz beweisen."
  },
  {
    "start": 1366.48,
    "end": 1370.295,
    "text": "Und dann steigst mir aus und denkst an den\nnächsten Urlaub oder an den"
  },
  {
    "start": 1370.32,
    "end": 1372.44,
    "text": "nächsten wichtigen Termin, ja."
  },
  {
    "start": 1373.48,
    "end": 1374.1,
    "text": "Mach das-"
  },
  {
    "start": 1374.6,
    "end": 1376.22,
    "text": "Oder ich schaue dezent\nauf die Uhr (lacht)."
  },
  {
    "start": 1376.245,
    "end": 1378.18,
    "text": "Genau, das könnte auch sein, richtig, ja."
  },
  {
    "start": 1378.88,
    "end": 1381.56,
    "text": "Ja, das stimmt absolut."
  },
  {
    "start": 1382.68,
    "end": 1385.975,
    "text": "Und das ist, es ist tatsächlich\nwirklich ein guter Tipp."
  },
  {
    "start": 1386.0,
    "end": 1390.72,
    "text": "Weil mir persönlich ist halt immer\naufgefallen, es fällt mir wirklich schwer,"
  },
  {
    "start": 1390.76,
    "end": 1393.2,
    "text": "wie du vorher gesagt hast, den Schlapfen\nzu halten, wie man so"
  },
  {
    "start": 1393.225,
    "end": 1394.74,
    "text": "schön sagt bei uns in Wien."
  },
  {
    "start": 1395.12,
    "end": 1398.775,
    "text": "Es ist schwierig, aber daran kann\nman arbeiten, also ich zumindest."
  },
  {
    "start": 1398.8,
    "end": 1401.44,
    "text": "Ich schaffe es zumindest schon, nur mehr\njedes dritte Mal den"
  },
  {
    "start": 1401.465,
    "end": 1402.9,
    "text": "Mund aufzumachen (lacht)."
  },
  {
    "start": 1404.92,
    "end": 1412.2,
    "text": "Wir haben- also\ndu hast ja diesen Verkaufstrainingskurs,"
  },
  {
    "start": 1412.64,
    "end": 1414.44,
    "text": "von dem ich jetzt vorhin gesprochen habe."
  },
  {
    "start": 1414.48,
    "end": 1418.255,
    "text": "Der spricht ja\nin erster Linie auch Einzelunternehmer an,"
  },
  {
    "start": 1418.28,
    "end": 1423.295,
    "text": "aber auch kleinere KMUs,\ndie halt einfach ihre Leute schulen"
  },
  {
    "start": 1423.32,
    "end": 1424.76,
    "text": "wollen oder auch die Inhaber."
  },
  {
    "start": 1425.24,
    "end": 1432.12,
    "text": "Jetzt, was sind denn jetzt aus deiner\nSicht die drei häufigsten Fehler, die"
  },
  {
    "start": 1433.24,
    "end": 1437.615,
    "text": "Unerfahrene machen können oder\nSelbständige, Soloselbstständige, ich will"
  },
  {
    "start": 1437.64,
    "end": 1439.08,
    "text": "es jetzt gar nicht nur auf\nSoloselbstständige"
  },
  {
    "start": 1439.105,
    "end": 1440.935,
    "text": "beziehen, machen können?"
  },
  {
    "start": 1440.96,
    "end": 1446.175,
    "text": "Weil ich kann mich erinnern,\nwir haben bei uns im Kurs eine Fotografin"
  },
  {
    "start": 1446.2,
    "end": 1450.295,
    "text": "und die hat gesagt, sie kann-\nsie hat keine Erfahrung mit Verkauf und"
  },
  {
    "start": 1450.32,
    "end": 1451.855,
    "text": "sie kann nicht und ich kann das nicht."
  },
  {
    "start": 1451.88,
    "end": 1454.56,
    "text": "Und ich sage, das ist auch gut, dann hast\ndu dir auch schon nichts Falsches"
  },
  {
    "start": 1454.585,
    "end": 1456.695,
    "text": "angewöhnt und kannst es\ngleich richtig lernen."
  },
  {
    "start": 1456.72,
    "end": 1460.64,
    "text": "Aber was sind denn so typische drei\nFehler, die dir immer wieder unterkommen?"
  },
  {
    "start": 1461.8,
    "end": 1466.08,
    "text": "Da würde ich gerne unterscheiden, ob wir\nüber Soloselbstständige und KMU"
  },
  {
    "start": 1466.2,
    "end": 1467.88,
    "text": "reden oder über große Unternehmen."
  },
  {
    "start": 1468.12,
    "end": 1470.88,
    "text": "Bleiben wir mal bei den\nSoloselbstständigen und KMUs."
  },
  {
    "start": 1474.48,
    "end": 1479.575,
    "text": "Nicht zu verkaufen oder eine Pause im\nVerkaufen zu machen, ist ein"
  },
  {
    "start": 1479.6,
    "end": 1481.16,
    "text": "unternehmerischer Fehler."
  },
  {
    "start": 1482.4,
    "end": 1484.04,
    "text": "Lass mich sagen, was ich damit meine."
  },
  {
    "start": 1485.08,
    "end": 1488.375,
    "text": "Am Anfang des Jahres habe ich vielleicht\ngenug Kunden, bin voll in meinem"
  },
  {
    "start": 1488.4,
    "end": 1493.175,
    "text": "Kundengeschäft drinnen, arbeite 20 Stunden\njeden Tag, weil ich so viel zu tun habe,"
  },
  {
    "start": 1493.2,
    "end": 1497.12,
    "text": "aber arbeite nur am Kundengeschäft,\nan dem, was ich schon habe."
  },
  {
    "start": 1497.76,
    "end": 1500.12,
    "text": "Und nach drei Monaten ist alles\nabgearbeitet und ich komme"
  },
  {
    "start": 1500.145,
    "end": 1501.56,
    "text": "drauf, jetzt ist Ebbe."
  },
  {
    "start": 1501.96,
    "end": 1503.16,
    "text": "Jetzt habe ich nichts mehr."
  },
  {
    "start": 1503.84,
    "end": 1505.16,
    "text": "Das ist Fehler eins."
  },
  {
    "start": 1505.32,
    "end": 1507.935,
    "text": "Verkaufen bedeutet regelmäßig dran sein."
  },
  {
    "start": 1507.96,
    "end": 1512.975,
    "text": "Bedeutet, den Verkaufstrichter,\ndie Pipeline zu füllen, ja."
  },
  {
    "start": 1513.0,
    "end": 1515.375,
    "text": "Und das bedeutet, das\nstrukturiert zu machen."
  },
  {
    "start": 1515.4,
    "end": 1517.575,
    "text": "Wie viele Erstgespräche hast du pro Woche?"
  },
  {
    "start": 1517.6,
    "end": 1519.84,
    "text": "Wie viele Termine hast du?\nWie geht es weiter?"
  },
  {
    "start": 1520.08,
    "end": 1521.84,
    "text": "Und da kommen wir zu Fehler zwei."
  },
  {
    "start": 1522.4,
    "end": 1528.495,
    "text": "Diese Pipeline, diesen Verkaufstrichter zu\nhaben bedeutet, den in irgendeiner"
  },
  {
    "start": 1528.52,
    "end": 1530.08,
    "text": "Weise kontrollieren zu können."
  },
  {
    "start": 1530.44,
    "end": 1536.455,
    "text": "Nämlich entweder du organisierst dir ein\nCRM-System oder, und das ist super billig,"
  },
  {
    "start": 1536.48,
    "end": 1539.68,
    "text": "weil das hat jeder, du verwendest\nGoogle Sheets oder Excel."
  },
  {
    "start": 1540.16,
    "end": 1545.695,
    "text": "Du brauchst nur etwas, was dir deine\nKontakte strukturiert, wo du Status setzen"
  },
  {
    "start": 1545.72,
    "end": 1550.095,
    "text": "kannst, wo du Wiedervorlagen setzen kannst\nund das plus einen Kalender ist"
  },
  {
    "start": 1550.12,
    "end": 1551.64,
    "text": "eigentlich alles, was du brauchst."
  },
  {
    "start": 1552.36,
    "end": 1554.84,
    "text": "Und dann Nummer drei dazu."
  },
  {
    "start": 1557.32,
    "end": 1560.2,
    "text": "All das nützt natürlich nur,\nwenn du es dann wirklich machst."
  },
  {
    "start": 1561.48,
    "end": 1566.055,
    "text": "Das sind für mich, und ich nehme mich da\ngar nicht aus, weil es gibt immer schönere"
  },
  {
    "start": 1566.08,
    "end": 1568.36,
    "text": "Dinge als zu verkaufen, auch\nwenn ich das unterrichte."
  },
  {
    "start": 1569.4,
    "end": 1572.775,
    "text": "Also ob ich jetzt drei Stunden telefoniere\noder lieber drei Stunden in der Sonne"
  },
  {
    "start": 1572.8,
    "end": 1574.24,
    "text": "lieg, die Frage stellt sich nicht."
  },
  {
    "start": 1574.36,
    "end": 1577.135,
    "text": "Oder vielleicht eher drei Stunden\nRadfahren dann, das wäre"
  },
  {
    "start": 1577.16,
    "end": 1578.08,
    "text": "so die Wahl für mich."
  },
  {
    "start": 1580.6,
    "end": 1583.655,
    "text": "Im Training, im Sport,\ngenauso wie im Verkaufen."
  },
  {
    "start": 1583.68,
    "end": 1589.56,
    "text": "Ich persönlich, ich brauche fixe\nTermine, wann ich Dinge tue."
  },
  {
    "start": 1590.36,
    "end": 1595.095,
    "text": "Ich bin jetzt seit vier Wochen wieder im\nTraining und der erste Schritt, den ich"
  },
  {
    "start": 1595.12,
    "end": 1598.935,
    "text": "dazu gemacht habe, war, ich habe einen\nTermin-Blocker, jeden"
  },
  {
    "start": 1598.96,
    "end": 1601.88,
    "text": "Morgen von 6:30 bis 8 Uhr."
  },
  {
    "start": 1602.12,
    "end": 1606.655,
    "text": "Dieser Termin-Blocker sagt mir, da wird\nSport gemacht, danach wird gefrühstückt"
  },
  {
    "start": 1606.68,
    "end": 1609.28,
    "text": "und erst nach dem Frühstück\ngeht der Rest des Tages los."
  },
  {
    "start": 1609.68,
    "end": 1611.64,
    "text": "Das ist für uns im Vertrieb nicht anders."
  },
  {
    "start": 1611.68,
    "end": 1614.46,
    "text": "Es gibt ein paar Termine, es gibt ein paar\nZeiten, da ist zum Beispiel"
  },
  {
    "start": 1614.485,
    "end": 1615.52,
    "text": "gut zu telefonieren."
  },
  {
    "start": 1615.72,
    "end": 1618.92,
    "text": "Es gibt ein paar Zeiten, da mache ich das\ngar nicht, weil ich weiß, die meisten"
  },
  {
    "start": 1618.96,
    "end": 1621.415,
    "text": "meiner Kund*innen sind auf\njeden Fall in Meetings."
  },
  {
    "start": 1621.44,
    "end": 1624.255,
    "text": "Versuch mal, Montag Vormittag\nirgendwen zu erreichen."
  },
  {
    "start": 1624.28,
    "end": 1627.655,
    "text": "Das ist meistens sehr schwer, weil da gibt\nes Statusmeetings und"
  },
  {
    "start": 1627.68,
    "end": 1629.095,
    "text": "Updatemeetings und all dieses."
  },
  {
    "start": 1629.12,
    "end": 1634.855,
    "text": "Und diese Blocker im Kalender zu haben und\nsich dann auch daran zu halten und auch"
  },
  {
    "start": 1634.88,
    "end": 1639.32,
    "text": "die unangenehmen Dinge zu tun und die so\nregelmäßig zu tun, dass du sie"
  },
  {
    "start": 1640.8,
    "end": 1645.335,
    "text": "irgendwann als Teil des Tages\nansiehst, das ist hilfreich."
  },
  {
    "start": 1645.36,
    "end": 1651.48,
    "text": "Und das ist, ich glaube, im Vertrieb so,\nin der Musik so, im Sport so,"
  },
  {
    "start": 1651.52,
    "end": 1653.44,
    "text": "in jeder Arbeit, die du hast."
  },
  {
    "start": 1653.52,
    "end": 1656.135,
    "text": "Es gibt Dinge, die tust du gerne und\nDinge, die tust du weniger gerne."
  },
  {
    "start": 1656.16,
    "end": 1658.8,
    "text": "Und wenn du sie mal strukturiert und\norganisiert in deinem Kalender"
  },
  {
    "start": 1658.825,
    "end": 1660.36,
    "text": "hast, dann wird es einfach."
  },
  {
    "start": 1660.88,
    "end": 1662.14,
    "text": "Dann machst du sie."
  },
  {
    "start": 1663.12,
    "end": 1665.84,
    "text": "Das waren KMUs und EPOs."
  },
  {
    "start": 1668.44,
    "end": 1672.815,
    "text": "Bei den Großkunden, und ich darf jetzt\ngroße Versicherungen, Pharmaunternehmen"
  },
  {
    "start": 1672.84,
    "end": 1678.36,
    "text": "und internationale IT Unternehmen betreuen\nund begleiten, da gibt"
  },
  {
    "start": 1678.4,
    "end": 1679.64,
    "text": "es ganz andere Dinge."
  },
  {
    "start": 1680.76,
    "end": 1686.04,
    "text": "Ich greife zwei Dinge heraus, weil das,\nwas dort falsch gemacht wird, momentan"
  },
  {
    "start": 1686.08,
    "end": 1692.295,
    "text": "ganz oft ist, dass sie\nden Wert von Achtung, ein viel gerittenes"
  },
  {
    "start": 1692.32,
    "end": 1696.12,
    "text": "Pferd momentan, den Wert von\nKI nicht richtig verstehen."
  },
  {
    "start": 1696.56,
    "end": 1701.575,
    "text": "Wenn ich heute dieses Ding hier habe, ja,\nmein Mobiltelefon, und ich kann damit"
  },
  {
    "start": 1701.6,
    "end": 1705.0,
    "text": "schönere Texte machen oder coole\nFotos machen, dann ist das nett."
  },
  {
    "start": 1705.4,
    "end": 1709.855,
    "text": "Aber wenn du dich mal da draußen umsiehst,\nwas KI für große Unternehmen tun"
  },
  {
    "start": 1709.88,
    "end": 1712.32,
    "text": "kann, dann sind das ganz andere Dinge."
  },
  {
    "start": 1712.64,
    "end": 1716.84,
    "text": "Meine Großkunden bekommen von\nmir jetzt eine App installiert."
  },
  {
    "start": 1717.08,
    "end": 1721.775,
    "text": "Die kontrolliert jedes Vertriebsgespräch\nund zwar so, dass sie dir nachher sagen"
  },
  {
    "start": 1721.8,
    "end": 1726.655,
    "text": "kann mit einem Score für acht verschiedene\nWerte, wie gut warst du da drin,"
  },
  {
    "start": 1726.68,
    "end": 1728.335,
    "text": "wo kannst du besser werden?"
  },
  {
    "start": 1728.36,
    "end": 1730.36,
    "text": "Das ist ganz operativer Vertrieb."
  },
  {
    "start": 1730.48,
    "end": 1733.615,
    "text": "Das ist ganz großartig, weil\ndu hast deinen Coach immer mit."
  },
  {
    "start": 1733.64,
    "end": 1737.375,
    "text": "Und so wie wir jetzt ein Gespräch haben,\ndas aufgezeichnet wird, ist meine erste"
  },
  {
    "start": 1737.4,
    "end": 1742.56,
    "text": "Frage in einem Meeting:\nLiebe Daniela, ha ha, liebe Angelika,"
  },
  {
    "start": 1743.6,
    "end": 1745.135,
    "text": "ich möchte das gerne aufzeichnen."
  },
  {
    "start": 1745.16,
    "end": 1746.695,
    "text": "Du kriegst dann auch eine Zusammenfassung."
  },
  {
    "start": 1746.72,
    "end": 1747.98,
    "text": "Ist es dir recht, wenn ich das tue?"
  },
  {
    "start": 1748.005,
    "end": 1749.48,
    "text": "Ja, das ist die eine Sache."
  },
  {
    "start": 1749.88,
    "end": 1755.72,
    "text": "Die zweite Sache ist, Verkauf in\ngroßen Unternehmen hat sich geändert."
  },
  {
    "start": 1755.76,
    "end": 1758.64,
    "text": "Früher warst du als Verkäufer derjenige\noder diejenige,"
  },
  {
    "start": 1759.6,
    "end": 1763.215,
    "text": "die das erste Mal Informationen gebracht\nhat, nach der unsere Kund*innen"
  },
  {
    "start": 1763.24,
    "end": 1764.28,
    "text": "dann entschieden haben."
  },
  {
    "start": 1764.56,
    "end": 1766.375,
    "text": "Das war vor 20 Jahren so."
  },
  {
    "start": 1766.4,
    "end": 1770.895,
    "text": "Heute weiß die Angelika, wenn sie ein\nneues Produkt kauft, schon lange, lange,"
  },
  {
    "start": 1770.92,
    "end": 1773.4,
    "text": "lange bevor sie mit der ersten\nVerkaufsperson gesprochen"
  },
  {
    "start": 1773.425,
    "end": 1774.84,
    "text": "hat, was sie will."
  },
  {
    "start": 1774.88,
    "end": 1777.64,
    "text": "Weil sie hat fünf Webseiten sich\nangesehen, sie hat"
  },
  {
    "start": 1778.24,
    "end": 1781.24,
    "text": "gefragt und sie hat gegoogelt und\ndieses und jenes und weiß alles."
  },
  {
    "start": 1781.48,
    "end": 1785.04,
    "text": "Und das bedeutet folgendes: Die Anzahl an\nKontakten mit unserer Kundschaft"
  },
  {
    "start": 1785.48,
    "end": 1788.015,
    "text": "ist radikal zurückgegangen, ja."
  },
  {
    "start": 1788.04,
    "end": 1792.04,
    "text": "Wir haben im Schnitt 1,8."
  },
  {
    "start": 1792.08,
    "end": 1794.02,
    "text": "Das war die Zahl, die ich\nletzte Woche gehört habe."
  },
  {
    "start": 1794.045,
    "end": 1797.0,
    "text": "1,8 Kundentermine bis zum Abschluss."
  },
  {
    "start": 1797.76,
    "end": 1799.375,
    "text": "Das stimmt nicht für alle Produkte."
  },
  {
    "start": 1799.4,
    "end": 1801.6,
    "text": "Das stimmt nicht für alle\nBranchen, das ist schon klar."
  },
  {
    "start": 1801.96,
    "end": 1807.96,
    "text": "Aber 1,8 im Vergleich zu 5\noder 7 oder 12 ist gewaltig."
  },
  {
    "start": 1808.28,
    "end": 1813.575,
    "text": "Und da muss ich jetzt mit Vorbereitung\ndurch Technologie, mit den richtigen"
  },
  {
    "start": 1813.6,
    "end": 1818.24,
    "text": "Werkzeugen, mit der richtigen Information\nim Hintergrund aus Webseiten zum Beispiel,"
  },
  {
    "start": 1819.08,
    "end": 1821.335,
    "text": "viel, viel punktgenauer\nmeine Gespräche führen."
  },
  {
    "start": 1821.36,
    "end": 1825.975,
    "text": "Und da kann KI Großartiges leisten\nund ganz, ganz viel helfen."
  },
  {
    "start": 1826.0,
    "end": 1829.735,
    "text": "Und da sind wir jetzt erst am Anfang\nangekommen mit dem, was da"
  },
  {
    "start": 1829.76,
    "end": 1830.8,
    "text": "alles möglich sein wird."
  },
  {
    "start": 1832.28,
    "end": 1834.6,
    "text": "Letztes Beispiel dazu, weil\nes mich einfach fasziniert."
  },
  {
    "start": 1836.12,
    "end": 1842.935,
    "text": "Große Helpdesk-Systeme können heute schon,\nwenn du mit jemandem sprichst, im"
  },
  {
    "start": 1842.96,
    "end": 1847.495,
    "text": "Innendienst sagen,\nwann du das letzte Mal auf deren Webseite"
  },
  {
    "start": 1847.52,
    "end": 1852.695,
    "text": "warst, welche Produkte du gesehen\nhast, wie lange du dort gewesen bist und"
  },
  {
    "start": 1852.72,
    "end": 1859.12,
    "text": "ob deine Stimme Indikatoren dafür\nhat, dass du jetzt kaufbereit wärst."
  },
  {
    "start": 1859.16,
    "end": 1861.6,
    "text": "Die machen etwas, das nennt\nsich Sentimentanalyse."
  },
  {
    "start": 1861.64,
    "end": 1863.28,
    "text": "Also, wie geht es dir gerade?\nJa."
  },
  {
    "start": 1863.4,
    "end": 1868.64,
    "text": "Und dann kriegt der Operator eingespielt,\ndieses Verkaufsargument bringst du jetzt,"
  },
  {
    "start": 1868.68,
    "end": 1870.48,
    "text": "weil das passt am besten zu Angelika."
  },
  {
    "start": 1870.92,
    "end": 1874.08,
    "text": "Das ist erstens erschreckend und-\nWirklich erschreckend (lacht)."
  },
  {
    "start": 1874.2,
    "end": 1876.88,
    "text": "Ja, und zweitens wirklich beeindruckend."
  },
  {
    "start": 1877.6,
    "end": 1881.535,
    "text": "Also KI kann man verpassen als großes\nUnternehmen, dann gibt es dich"
  },
  {
    "start": 1881.56,
    "end": 1883.575,
    "text": "aber garantiert nicht lang."
  },
  {
    "start": 1883.6,
    "end": 1889.32,
    "text": "Und tatsächlich- und ja,\nklar, das ist mein Thema."
  },
  {
    "start": 1890.96,
    "end": 1895.335,
    "text": "Vertrieb, wie jede Sportart, wie jedes\nMusikinstrument, muss regelmäßig"
  },
  {
    "start": 1895.36,
    "end": 1897.08,
    "text": "geschult und besser gemacht werden."
  },
  {
    "start": 1897.12,
    "end": 1900.04,
    "text": "Ich habe jetzt ein Unternehmen\nkennengelernt, die holen mich, nachdem sie"
  },
  {
    "start": 1900.065,
    "end": 1904.28,
    "text": "fünf Jahre keine Weiterbildung für\nihre Mitarbeitenden gehabt haben."
  },
  {
    "start": 1904.56,
    "end": 1906.735,
    "text": "Und das ist ja nicht,\ndass die schlecht wären."
  },
  {
    "start": 1906.76,
    "end": 1910.575,
    "text": "Aber so wie in jeder Branche, wenn du mal-\ndu machst mal die Augen"
  },
  {
    "start": 1910.6,
    "end": 1911.72,
    "text": "auf und siehst Dinge."
  },
  {
    "start": 1911.96,
    "end": 1915.96,
    "text": "Mit jedem Tag, wo du das Gleiche tust,\nwerden die Scheuklappen enger."
  },
  {
    "start": 1916.28,
    "end": 1917.1,
    "text": "Du kriegst den Tunnelblick, ja."
  },
  {
    "start": 1917.28,
    "end": 1917.775,
    "text": "Genau."
  },
  {
    "start": 1917.8,
    "end": 1921.735,
    "text": "Und dann, irgendwann merkst du gar nicht,\nwas es alles an Dingen gibt, die du mal"
  },
  {
    "start": 1921.76,
    "end": 1923.975,
    "text": "gemacht hast, die du wieder ausprobieren\nkönntest und die"
  },
  {
    "start": 1924.0,
    "end": 1925.05,
    "text": "vielleicht hilfreich wären."
  },
  {
    "start": 1925.08,
    "end": 1927.32,
    "text": "Und dafür braucht es dann Input.\nDas ist es."
  },
  {
    "start": 1928.4,
    "end": 1931.48,
    "text": "Ja, das ist, glaube ich, heutzutage noch\nviel wichtiger als früher, dass du dich"
  },
  {
    "start": 1931.505,
    "end": 1935.52,
    "text": "mit den Dingen beschäftigt, weil sich es\neinfach so unfassbar schnell entwickelt."
  },
  {
    "start": 1936.12,
    "end": 1940.28,
    "text": "Gerade künstliche Intelligenz ist heftig,\nwas da sich gerade abspielt"
  },
  {
    "start": 1940.68,
    "end": 1942.695,
    "text": "und auch massiv erschreckend."
  },
  {
    "start": 1942.72,
    "end": 1947.76,
    "text": "Also bei manchen Erzählungen erinnert mich\ndas immer an Terminator, wie ich den vor"
  },
  {
    "start": 1948.16,
    "end": 1951.455,
    "text": "20 oder 25 Jahren, keine Ahnung, wie lange\ndas schon her ist, wo man sich"
  },
  {
    "start": 1951.48,
    "end": 1953.0,
    "text": "gedacht hat, das gibt es ja nie."
  },
  {
    "start": 1953.68,
    "end": 1956.04,
    "text": "Ja, so schnell ändert es sich (lacht)."
  },
  {
    "start": 1957.36,
    "end": 1960.84,
    "text": "Also die Fantasie von Skynet ist nicht so-\nkann man nicht ganz wegwischen."
  },
  {
    "start": 1961.24,
    "end": 1962.72,
    "text": "Wir sind sicher davon entfernt, aber-"
  },
  {
    "start": 1962.92,
    "end": 1964.76,
    "text": "Na, wer weiß."
  },
  {
    "start": 1966.6,
    "end": 1969.695,
    "text": "Ja, wir haben- wir könnten jetzt\nwahrscheinlich noch ungefähr"
  },
  {
    "start": 1969.72,
    "end": 1970.92,
    "text": "drei Stunden drüber plaudern."
  },
  {
    "start": 1971.48,
    "end": 1973.8,
    "text": "Das ist ein ewiges Thema.\nAuch verkaufen."
  },
  {
    "start": 1974.0,
    "end": 1978.215,
    "text": "Aber\nerzähl jetzt noch so kurz vorm Abschluss"
  },
  {
    "start": 1978.24,
    "end": 1981.095,
    "text": "einmal, wenn-  ich habe\njda den Kurs erwähnt."
  },
  {
    "start": 1981.12,
    "end": 1984.695,
    "text": "Aber wie können jetzt, wenn jetzt\nHörerinnen und Hörer sagen, okay, der ist"
  },
  {
    "start": 1984.72,
    "end": 1988.48,
    "text": "cool, mit dem möchte ich mal auch\nreden, vielleicht kann er mir helfen."
  },
  {
    "start": 1989.04,
    "end": 1990.815,
    "text": "Erzähl mal, wie kannst du helfen?"
  },
  {
    "start": 1990.84,
    "end": 1995.08,
    "text": "Also auf der einen Seite natürlich\nkleinen KMUs und Soloselbstständiger."
  },
  {
    "start": 1995.12,
    "end": 1998.2,
    "text": "Auf der anderen Seite, wenn dort jemand\nzuhört und sagt, eigentlich könnte meine"
  },
  {
    "start": 1998.225,
    "end": 2000.46,
    "text": "Vertriebsmannschaft auch\neinmal was brauchen."
  },
  {
    "start": 2001.68,
    "end": 2003.08,
    "text": "Wenn die Frage ist, wie kann ich helfen?"
  },
  {
    "start": 2003.105,
    "end": 2005.575,
    "text": "Das sind mehrere Dinge."
  },
  {
    "start": 2005.6,
    "end": 2013.695,
    "text": "Was mir wichtig ist, wenn du- wenn Leute\nwie ich momentan in ein Unternehmen geholt"
  },
  {
    "start": 2013.72,
    "end": 2016.775,
    "text": "werden und ich rede jetzt von großen\nUnternehmen, dann gibt es"
  },
  {
    "start": 2016.8,
    "end": 2018.4,
    "text": "zwei Arten, damit umzugehen."
  },
  {
    "start": 2018.84,
    "end": 2021.96,
    "text": "Das eine ist die Idee des Impulsgebers."
  },
  {
    "start": 2022.36,
    "end": 2027.095,
    "text": "Da kommt der Bernd oder jemand anderer,\nmacht zwei Tage lang, drei"
  },
  {
    "start": 2027.12,
    "end": 2029.04,
    "text": "Tage lang, gutes Programm."
  },
  {
    "start": 2029.08,
    "end": 2030.88,
    "text": "Da gibt es viele Impulse."
  },
  {
    "start": 2031.68,
    "end": 2037.175,
    "text": "Impulse, das ist so, wie wenn du\nmit meinem Laufcoach eine"
  },
  {
    "start": 2037.2,
    "end": 2039.84,
    "text": "Einheit richtiges Laufen hast."
  },
  {
    "start": 2040.72,
    "end": 2041.575,
    "text": "Das ist nett."
  },
  {
    "start": 2041.6,
    "end": 2044.36,
    "text": "Da siehst du, was die macht, kannst es\nvielleicht einmal nachmachen,"
  },
  {
    "start": 2044.385,
    "end": 2047.015,
    "text": "das ist schon gut.\nDu lernst vielleicht auch was."
  },
  {
    "start": 2047.04,
    "end": 2050.775,
    "text": "Aber von den 40, 50 Impulsen, die du\nbekommst, wenn du gut bist,"
  },
  {
    "start": 2050.8,
    "end": 2052.36,
    "text": "bleiben zwei oder drei übrig."
  },
  {
    "start": 2052.68,
    "end": 2059.295,
    "text": "Und ich als Vertriebsleiter oder Leitende\nkann nicht zwingend kontrollieren, was"
  },
  {
    "start": 2059.32,
    "end": 2064.055,
    "text": "meine Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen\nmitnehmen, damit das wirklich sitzt."
  },
  {
    "start": 2064.08,
    "end": 2067.68,
    "text": "Und damit es Veränderung gibt, die\nnachhaltig ist, braucht es"
  },
  {
    "start": 2067.76,
    "end": 2069.28,
    "text": "halt regelmäßige Betreuung."
  },
  {
    "start": 2069.32,
    "end": 2075.28,
    "text": "Und das ist der zweite Schritt, der\nbedeutet, wie kannst du"
  },
  {
    "start": 2075.72,
    "end": 2081.095,
    "text": "Vertriebsverhalten so anpassen, dass es\nbesser wird und mehr zum Unternehmen passt"
  },
  {
    "start": 2081.12,
    "end": 2085.0,
    "text": "und mehr zu zur Topline, also\nzu dem, was reinkommt, beiträgt?"
  },
  {
    "start": 2085.76,
    "end": 2088.84,
    "text": "Ich mache das jetzt drei Jahre mit\nUnternehmen, die ich dann über ein halbes"
  },
  {
    "start": 2088.865,
    "end": 2093.855,
    "text": "Jahr oder ein Jahr betreue, wo ich\nwirklich alle zwei Wochen da bin, im"
  },
  {
    "start": 2093.88,
    "end": 2097.72,
    "text": "Meeting mit den Leuten Vertriebsfälle\ndurchgehe, Kunden analysiere,"
  },
  {
    "start": 2098.2,
    "end": 2101.0,
    "text": "Analysen mache, was auch immer das dann\nbraucht, um einfach"
  },
  {
    "start": 2101.04,
    "end": 2101.92,
    "text": "Vertrieb besser zu machen."
  },
  {
    "start": 2101.945,
    "end": 2105.615,
    "text": "Und das will ich erzählen, weil das war\neines der schönsten Erlebnisse,"
  },
  {
    "start": 2105.64,
    "end": 2106.88,
    "text": "als ich damit begonnen habe."
  },
  {
    "start": 2107.32,
    "end": 2111.44,
    "text": "Ich sitze nach drei Monaten wieder\nmit meinen Kund*innen zusammen."
  },
  {
    "start": 2112.04,
    "end": 2114.32,
    "text": "Und das war immer ein\nTeam aus vier Personen."
  },
  {
    "start": 2115.8,
    "end": 2119.24,
    "text": "Und auf einmal reden die miteinander,\nohne dass ich involviert bin."
  },
  {
    "start": 2119.48,
    "end": 2123.815,
    "text": "Und ich kann mich zurücklehnen und kann\nhören, wie andere Personen meine Fragen"
  },
  {
    "start": 2123.84,
    "end": 2128.455,
    "text": "stellen, meine Argumente bringen und sich\ngegenseitig berichtigen und"
  },
  {
    "start": 2128.48,
    "end": 2130.36,
    "text": "verbessern in dem, was sie machen."
  },
  {
    "start": 2130.4,
    "end": 2133.52,
    "text": "Und da habe ich gewusst, da\nhat sich ein Hebel umgelegt."
  },
  {
    "start": 2133.6,
    "end": 2136.84,
    "text": "Ja, weil da ist es nicht mehr nur, ich\nhabe einen Impuls bekommen, sondern es ist"
  },
  {
    "start": 2136.865,
    "end": 2140.56,
    "text": "so weit in Fleisch und Blut übergegangen,\ndass zumindest in diesem Meeting"
  },
  {
    "start": 2140.6,
    "end": 2142.32,
    "text": "wirkliche Veränderung passiert ist."
  },
  {
    "start": 2142.36,
    "end": 2145.44,
    "text": "Und die hat allen geholfen, die\nVertriebsgespräche besser zu machen."
  },
  {
    "start": 2145.48,
    "end": 2146.56,
    "text": "Das ist großartig."
  },
  {
    "start": 2148.8,
    "end": 2152.735,
    "text": "Wie können sie das bekommen?"
  },
  {
    "start": 2152.76,
    "end": 2154.575,
    "text": "Das ist meine Website, berndkosner."
  },
  {
    "start": 2154.6,
    "end": 2156.2,
    "text": "at, ganz einfach."
  },
  {
    "start": 2156.76,
    "end": 2162.52,
    "text": "Und für KMUs und EPUs, tatsächlich\nder nächste Kurs startet im Mai."
  },
  {
    "start": 2162.56,
    "end": 2163.895,
    "text": "Das ist ein Intensivkurs."
  },
  {
    "start": 2163.92,
    "end": 2165.28,
    "text": "Das sind zwei Monate."
  },
  {
    "start": 2165.32,
    "end": 2170.0,
    "text": "Zwei Termine in der Woche mit\nzwölf Modulen, die wir durchgehen."
  },
  {
    "start": 2170.04,
    "end": 2174.455,
    "text": "Anfang Mai bis Ende Juni, also gerade so,\ndass du zu den Sommerferien dann fertig"
  },
  {
    "start": 2174.48,
    "end": 2177.935,
    "text": "wirst und dann aber noch länger da drinnen\nbleiben kannst und das du"
  },
  {
    "start": 2177.96,
    "end": 2180.775,
    "text": "üben und arbeiten kannst.\nUnd das ist auf www."
  },
  {
    "start": 2180.8,
    "end": 2181.88,
    "text": "einfach-besser-verkaufen."
  },
  {
    "start": 2181.905,
    "end": 2182.96,
    "text": "at."
  },
  {
    "start": 2183.6,
    "end": 2186.935,
    "text": "Und da gibt es den Kontaktiere\nmich jetzt -Button."
  },
  {
    "start": 2186.96,
    "end": 2188.0,
    "text": "Das ist ganz einfach."
  },
  {
    "start": 2188.12,
    "end": 2191.335,
    "text": "Oder auf LinkedIn, da gibt es\nja auch genug von mir zu sehen."
  },
  {
    "start": 2191.36,
    "end": 2193.76,
    "text": "Da kann man sich auch ein paar\nInspirationen holen, was vielleicht auch"
  },
  {
    "start": 2193.785,
    "end": 2198.015,
    "text": "ganz gut ist, weil wir kaufen ja gerne\ndas, was wir schon kennen und sehen."
  },
  {
    "start": 2198.04,
    "end": 2201.52,
    "text": "Und davon gibt es auf LinkedIn\nund YouTube auf jeden Fall genug."
  },
  {
    "start": 2201.8,
    "end": 2205.2,
    "text": "Gut, wir werden auf jeden Fall alle Links\nin die Shownotes stellen,"
  },
  {
    "start": 2206.0,
    "end": 2208.26,
    "text": "damit- dann muss man es sich nicht\naufschreiben, sondern"
  },
  {
    "start": 2208.285,
    "end": 2209.6,
    "text": "kann einfach klicken."
  },
  {
    "start": 2210.52,
    "end": 2217.095,
    "text": "Ja, ich würde sagen, so, meine Lieben,\nwenn ihr jetzt- wenn ihr beim Thema"
  },
  {
    "start": 2217.12,
    "end": 2222.815,
    "text": "Verkaufen bisher kalte Füße hattet,\ndann habt ihr hoffentlich heute einige"
  },
  {
    "start": 2222.84,
    "end": 2227.775,
    "text": "Denkblockaden auflösen können und\nmitgenommen, dass jeder von"
  },
  {
    "start": 2227.8,
    "end": 2229.84,
    "text": "uns verkaufen lernen kann."
  },
  {
    "start": 2230.52,
    "end": 2233.68,
    "text": "Einfach, weil man es als\nHandwerkszeug betrachten muss."
  },
  {
    "start": 2234.24,
    "end": 2239.535,
    "text": "Und ja, ich würde\nmich einfach noch gern bei dir bedanken,"
  },
  {
    "start": 2239.56,
    "end": 2245.535,
    "text": "Bernd, dass du mit uns einige Einblicke\ngeteilt hast, uns einige Tipps verraten"
  },
  {
    "start": 2245.56,
    "end": 2250.575,
    "text": "hast, die der eine oder andere umsetzen\nkann oder der zumindest sagt okay,"
  },
  {
    "start": 2250.6,
    "end": 2254.415,
    "text": "vielleicht sollte ich doch auch verkaufen\nlernen, weil das kann eben jeder lernen."
  },
  {
    "start": 2254.44,
    "end": 2256.48,
    "text": "Das muss mir nicht in\ndie Wiege gelegt sein."
  },
  {
    "start": 2256.52,
    "end": 2260.375,
    "text": "Danke, dass du so viel geteilt hast, dir\ndie Zeit genommen hast, dass"
  },
  {
    "start": 2260.4,
    "end": 2261.96,
    "text": "du heute bei mir zu Gast warst."
  },
  {
    "start": 2262.48,
    "end": 2263.895,
    "text": "Es hat mir sehr Spaß gemacht."
  },
  {
    "start": 2263.92,
    "end": 2265.74,
    "text": "Ich danke dir für die Einladung.\nDankeschön."
  },
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    "end": 2267.0,
    "text": "Bitte, gerne.\nGut."
  },
  {
    "start": 2267.04,
    "end": 2269.32,
    "text": "Dann bleibt mir jetzt zum\nAbschluss nur mehr zu sagen."
  },
  {
    "start": 2269.36,
    "end": 2271.36,
    "text": "(Musik) Wir sehen, wir hören\nuns in der nächsten Folge."
  },
  {
    "start": 2271.385,
    "end": 2274.32,
    "text": "Bleibt zauberhaft und voller Tatendrang.\nEure Angelika."
  },
  {
    "start": 2279.4,
    "end": 2282.48,
    "text": "Das war es auch schon wieder mit\ndieser Folge von Webseitenmagie."
  },
  {
    "start": 2282.8,
    "end": 2284.92,
    "text": "Vielen Dank, dass du mit dabei warst."
  },
  {
    "start": 2285.16,
    "end": 2289.575,
    "text": "Weitere Informationen zu Angelika und\nihrer Arbeit findest du unter www."
  },
  {
    "start": 2289.6,
    "end": 2291.32,
    "text": "diemarketingfee.\nat."
  },
  {
    "start": 2292.44,
    "end": 2295.0,
    "text": "Und jetzt stellt sich die\nFrage, wie ist es bei dir?"
  },
  {
    "start": 2295.32,
    "end": 2298.68,
    "text": "Hast du bereits eine Website, die du\nvielleicht sogar selbst erstellt hast?"
  },
  {
    "start": 2298.8,
    "end": 2301.895,
    "text": "Oder du hast sie vor einiger Zeit\nerstellen lassen, aber es kommen"
  },
  {
    "start": 2301.92,
    "end": 2303.32,
    "text": "keinerlei Anfragen über sie?"
  },
  {
    "start": 2303.48,
    "end": 2306.975,
    "text": "Und generell, irgendwie bist du mit deiner\nWebsite schon länger nicht"
  },
  {
    "start": 2307.0,
    "end": 2308.495,
    "text": "mehr glücklich und zufrieden."
  },
  {
    "start": 2308.52,
    "end": 2311.375,
    "text": "Wenn es dir so geht, dann sichere dir\njetzt ein kostenloses"
  },
  {
    "start": 2311.4,
    "end": 2312.96,
    "text": "Erstgespräch mit Angelika."
  },
  {
    "start": 2313.12,
    "end": 2317.095,
    "text": "Sie schaut sich mit dir deine aktuelle\nSituation an, bespricht deine Ziele und"
  },
  {
    "start": 2317.12,
    "end": 2319.84,
    "text": "ihr findet gemeinsam heraus,\nwas die nächsten Schritte sind."
  },
  {
    "start": 2320.4,
    "end": 2323.615,
    "text": "Egal, ob du dich gerade mit Ladezeiten\nherumschlägst oder deine"
  },
  {
    "start": 2323.64,
    "end": 2324.96,
    "text": "Website optimieren willst."
  },
  {
    "start": 2325.2,
    "end": 2328.64,
    "text": "Setzt euch zusammen und klärt, wie\nsie dir am besten weiterhelfen kann."
  },
  {
    "start": 2329.2,
    "end": 2331.76,
    "text": "Den Link zur Terminbuchung\nfindest du in den Shownotes."
  },
  {
    "start": 2331.92,
    "end": 2335.815,
    "text": "Danke, dass du uns heute dein Ohr geliehen\nhast und denke immer daran: Mach deine"
  },
  {
    "start": 2335.84,
    "end": 2338.0,
    "text": "Website zu deiner besten Mitarbeiterin."
  }
]